Teori pertukaran sosial dianggap efektif saat dipadankan dengan tatanan komunikasi antarpribadi karena teori ini mengutamakan perhitungan untung dan
rugi yang pada penelitian ini terletak dalam perjanjian kesepakatan perencanaan asuransi. Kedua belah pihak yaitu Financial Advisor dan Nasabah akan
mempertimbangkan beberapa keuntungan dan kerugian yang didapat dari hubungan tersebut. Seperti, saat seorang Financial Advisor merasa akan
diutungkan jika ia berhasil dalam membuat kesepakatan perencanaan asuransi dengan nasabah dan nasabah tersebut merasa akan diuntungkan oleh produk
asuransi serta perjanjian-perjanjian yang terkait di dalamnya, maka hubungan diantara keduanya akan bertahan sehingga menghasilkan sebuah kesepakatan
perencanaan asuransi karena adanya kontribusi yang seimbang dari masing- masing pihak.
I. Kerangka Pikir
Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan khususnya PT. AXA Mandiri Financial Services dalam memasarkan produk yang dihasilkannya dalam
penelitian ini adalah produk asuransi adalah dengan promosi yang dilakukan oleh seorang Financial Advisor yang berperan sebagai komunikator kepada nasabah
selaku komunikan. Komunikasi antarpribadi yang dilakukan diantara keduanya merupakan bagian dari kegiatan promosi yang bertujuan untuk menjelaskan dan
meyakinkan suatu informasi mengenai produk asuransi, manfaatnya serta keuntungannya kepada nasabah. Dari proses tersebut keduanya telah
menghasilkan hubungan sosial yang saling menguntungkan satu sama lain, baik pada Financial Advisor maupun pada Nasabah. Oleh karena itu teori pertukaran
sosial sangat berperan pada hubungan diantara keduanya dalam mencapai kesepakatan asuransi.
Seorang Financial Advisor sebaiknya telah menguasai informasi mengenai produk asuransi yang akan ditawarkannya kepada seorang nasabah dan juga, seorang
Financial Advisor harus mempunyai kemampuan dalam keaktifannya dalam melakukan negoisasi, membujuk, berunding, serta mampu mengenal tingkah laku
beberapa nasabah. Financial Advisor juga harus jeli melihat kebutuhan nasabah akan suatu produk asuransi agar sesuai dengan kebutuhannya. Keseluruhannya
dapat diamati melalui 5 aspek paradigma humanistik yaitu keterbukaan, empati, sikap mendukung, sikap positif, dan kesetaraan.
Dari pemaparan diatas dapat diketahui bahwa seorang Financial Advisor selalu berhadapan langsung dengan nasabah, sehingga tingkat penjualan produk asuransi
sangat bergantung pada kemampuan Financial Advisor tersebut dalam mengenalkan produk asuransinya kepada nasabah karena komunikasi antarpribadi
diantara keduanya berpengaruh positif terhadap minat nasabah untuk menggunakan jasa asuransi tersebut.
Komunikasi antarpribadi dapat dikatakan berperan jika Financial Advisor dan Nasabah merasa saling diuntungkan dan terjadinya sebuah kesepakatan. Dalam
proses tersebut, teori pertukaran sosial berperan aktif dalam menganalisis dan memperhitungkan keuntungan dan kerugian dari hubungan tersebut sehingga
tujuan utama dapat tercapai yaitu adanya kesepakatan perencanaan asuransi.
Kerangka Penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut: Bagan 1. Kerangka Pikir
Komunikator
Financial Advisor
Komunikan
Nasabah
Kegiatan Komunikasi antarpribadi berdasarkan 5 aspek humanistik:
Keterbukaan openness
Empati empathy
Sikap Mendukung supportivenees
Sikap Positif positiveness
Kesetaraan equality
Kesepakatan Perencanaan Asuransi
III. METODE PENELITIAN
