DI YOGYAKARTA LEONITA AGUSTINA
5 DI YOGYAKARTA LEONITA AGUSTINA
Fakultas Ekonomi Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Yogyakarta [email protected]
The purpose of this exploratory was to examine the possible impact of the content adaptive selling, listening and customer orientation, based sales performance. Eighty eight sales people were surveyed by questionnaire. Result indicated that adaptive selling positively influence sales performance. Listening positively influence sales performance. Customer orientation positively influence sales performance. Listening is a stronger influence on sales performance. All result was using a hipotesis test. Keywords : adaptive selling, listening, customer orientation.
Ketatnya persaingan antar hotel dalam konsumen, dengan menanyakan permasalahan era ekonomi global menuntut hotel untuk selalu dengan lebih detail dan berusaha untuk melihat menjadi yang terdepan dan terbaik dalam permasalahan dari segi pandang konsumen. memberikan pelayanan yang memuaskan Orientasi pelanggan adalah bagaimana kita kepada konsumen. Persaingan yang terjadi memandang pemahaman kebutuhan dari sasaran merupakan suatu bagian yang tidak terpisahkan konsumen dan menyesuaikan respon dari dari perhotelan, karena dengan adanya organisasi penjualan yang bertujuan untuk persaingan tersebut dapat menjadi salah satu memuaskan mereka. Kinerja pemasaran pendorong dalam menyusun strategi pemasaran merupakan pendapatan utama perusahaan, yang tepat, dapat memberikan keuntungan karena jika kinerja pemasaran produk maupun positif bagi perusahaan dalam meningkatkan jasa tidak dikelola dengan baik maka secara volume penjualan dan pangsa pasar sehingga langsung
dapat merugikan perusahaan. mampu memenangkan persaingan dipasar. Penulisan skripsi ini dimaksudkan untuk Salah satu strategi yang dapat digunakan mengetahui pengaruh penjualan adaptif sebagai pendukung keberhasilan hotel yaitu terhadap kinerja tenaga penjual jasa hotel sumber daya manusia yang berkualitas. Sumber bintang 4 & 5 di Yogyakarta, untuk mengetahui daya manusia ini harus memiliki kemampuan pengaruh kemampuan mendengar terhadap penjualan adaptif, kemampuan mendengar dan kinerja tenaga penjual jasa hotel bintang 4 & 5 orientasi pelanggan, strategi ini lah yang di Yogyakarta, untuk mengetahui pengaruh digunakan untuk meningkatkan kinerja tenaga orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjual. Penjualan adaptif adalah penjualan penjual jasa hotel bintang 4 & 5 di Yogyakarta, dimana tenaga pemasar sedemikian fleksibel untuk mengetahui pengaruh penjualan adaptif, untuk pendekatan kepada konsumen, merasa kemampuan mendengar dan orientasi pelanggan percaya diri ketika harus merubah rencana, serta terhadap kinerja tenaga penjual jasa hotel mencari cara presentasi yang sesuai untuk satu bintang 4 & 5 di Yogyakarta dan untuk konsumen dengan konsumen yang lain. Tenaga mengetahui manakah variabel yang paling pemasar sebagai pendengar bagi konsumen mempengaruhi kinerja tenaga penjual jasa hotel dengan menanyakan kesulitan yang dialami bintang 4 & 5 di Yogyakarta.
Kerangka Berpikir
Penjualan Adaptif (X1)
H1
Kemampuan
H2 Kinerja Tenaga
Mendengar (X2)
Penjualan (Y) H3
Orientasi Pelanggan H4 (X3)
Metode Penelitian
maka hal tersebut menunjukkan bahwa tidak Sifat penelitian yang digunakan adalah terjadi multikolinearitas (Sugiyono, 2006:104). analisis deskriptif, analisis deskriptif adalah analisa data secara kualitatif
dengan
b. Uji Hipotesis
menggunakan table frekuensi dengan tujuan
1. Persamaan Linier Berganda untuk memberikan gambaran (deskripsi) Analisis ini untuk mengetahui arah hubungan mengenai data-data penelitian yang terkumpul antara variabel independen dengan variabel untuk diambil kesimpulan.
dependen apakah masing-masing variabel Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah independen berhubungan positif atau negatif
88 sales hotel berbintang di Yogyakarta. Data dan untuk memprediksi nilai variabel dependen yang diperlukan didasarkan pada sumbernya, apabila nilai variabel independen mengalami yaitu data primer saja, yaitu data yang diperoleh kenaikan atau penurunan. secara langsung dengan obyek dan masalah
2. Uji F
yang diteliti. Data primer tersebut merupakan Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui informasi yang diperoleh dari dengan koefisien regresi variabel bebas atau independen mengunakan instrumen kuisioner.
yaitu pengaruh secara simultan penjualan Pengumpulan data pada penelitian kali ini adaptif, kemampuan mendengar dan orientasi menggunakan instrumen berupa kuisioner, yaitu pelangganterhadap kinerja tenaga penjual. Uji F suatu teknik pengumpulan data dan informasi dilakukan dengan membandingkan nilai F- dengan cara penyebaran daftar pertanyaan hitung dengan F-tabel pada taraf signifikan kepada sales Hotel di Yogyakarta.
Metode analisis data yang digunakan dalam
3. Koefisien Determinasi
penelitian ini adalah sebagai berikut: Koefisien determinasi ini mencari seberapa
a. Asumsi Klasik besar sumbangan (kontribusi) variabel.
1. Uji Normalitas
4. Uji t
Uji normalitas adalah membandingkan antara Untuk mengetahui tingkat signifikansi dari data yang kita miliki dengan data berdistribusi
masing-masing koefisien regresi tersebut. normal yang memiliki mean dan standar deviasi
5. Uji Stepwise
yang sama dengan data yang kita miliki. Jika Uji Stepwise ini digunakan untuk mengetahui probabilitas > 0,05, maka distribusi data normal. variabel manakah diantara variabel penjualan
2. Multikolinearitas adaptif, variabel kemampuan mendengar dan Multikolinearitas adalah untuk melihat ada atau orientasi pelanggan yang paling mempengaruhi tidaknya korelasi yang tinggi antara variabel- kinerja tenaga penjual jasa hotel bintang 4 & 5 variabel bebas dalam suatu model regresi linear di Yogyakarta. berganda. Bila nilai VIF lebih kecil dari 10
Hasil dan Pembahasan
Karakteristik Responden :