PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK MOTOR HONDA REVO PADA PT TUNAS DWIPA MATRA CABANG PAHOMAN BANDAR LAMPUNG

(1)

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK MOTOR HONDA REVO PADA

PT TUNAS DWIPA MATRA CABANG PAHOMAN BANDAR LAMPUNG

Oleh

NIA HANDAYANI

Skripsi

Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi

Pada

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG

(2)

ABSTRAK

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK MOTOR HONDA REVO PADA

PT TUNAS DWIPA MATRA CABANG PAHOMAN BANDAR LAMPUNG

Oleh

NIA HANDAYANI

Bauran pemasaran pada umumnya dilakukan perusahaan melalui kombinasi dari berbagai unsur bauran pemasaran dalam rangka meningkatkan penjualan. Demikian pula dengan PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung, yang menggunakan tujuh bauran pemasaran dalam memasarkan produk motor Honda Revo.

Masalah yang dihadapi setiap perusahaan adalah persaingan penjualan produk, sehingga setiap perusahaan harus mampu mengembangkan bauran pemasaran yang tepat dalam menghadapi persaingan tersebut. Permasalahan dalam penelitian ini adalah: ”Apakah bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung?”

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Hipotesis penelitian ini adalah Bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk sepeda

(3)

Nia Handayani

motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif, dengan mengambil sampel yaitu 100 orang konsumen produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuisioner dan dokumentasi. Data selanjutnya dianalisis secara desktiptif.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, distribusi, promosi, orang-orang, wujud fisik, dan proses berpengaruh terhadap pembelian produk motor Honda Revo PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Hal ini didasarkan pada distribusi jawaban responden yang sebagian besar memberikan jawaban setuju pada setiap pertanyaan yang diajukan dalam kuisioner penelitian.

Saran dalam penelitian ini adalah: (1) Perusahaan disarankan untuk meningkatkan kualitas produk dan kualitas pelayanan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan. (2) Konsumen disarankan untuk lebih selektif dalam memilih produk sepeda motor dengan mempertimbangkan kualitas produk dan kehandalan mesin yang telah teruji di pasar dalam jangka waktu yang panjang, sehingga pemilihan produk dan keputusan pembelian telah didasarkan pada bukti bahwa sepeda motor yang dibeli tersebut merupakan produk yang benar-benar teruji kualitasnya.

(4)

(5)

(6)

(7)

DAFTAR ISI

Halaman

I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Masalah dan Permasalahan ... 11

1.3 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 12

1.4 Kerangka Pemikiran ... 12

1.5 Hipotesis ... 13

II TINJAUAN PUSTAKA ... 14

2.1Pemasaran dan Manajemen Pemasaran ... 14

2.2Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 16

2.3Pengertian Perilaku Konsumen ... 24

III METODE PENELITIAN ... 28

3.1Metode Penelitian... 28

3.2Sumber Data ... 28

3.3Populasi dan Sampel ... 29

3.4Operasionalisasi Variabel Penelitian... 30

3.5Teknik Pengumpulan Data ... 31

3.6Metode Analisis Data ... 31

IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 32

4.1 Deskripsi Jawaban Responden pada Variabel Bauran Pemasaran ... 32

4.2 Deskripsi Jawaban pada Variabel Keputusan Pembelian Produk Sepeda Motor Honda Revo ... 50

(8)

V KESIMPULAN DAN SARAN ... 55 5.1 Kesimpulan... 55 5.2 Saran ... 56 DAFTAR PUSTAKA

(9)

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1 Penjualan Sepeda Motor Merek Honda dan Merek

Pesaing Tahun 2007-2011...5

Tabel 2 Penjualan Honda Revo oleh PT AHM Tahun 2007-2011...6

Tabel 3 Penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung Tahun 2009-2011...7

Tabel 4. Realisasi Penjualan Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung dan Yamaha Vega ZR pada PT Arista Cabang Antasari Bandar Lampung Tahun 2011...8

Tabel 5. Operasionalisasi Variabel Penelitian………...30

Tabel 6. Produk Sepeda Motor Honda Revo Memiliki Kualitas yang Baik...32

Tabel 7. Kualitas Desain Sepeda motor Honda Revo...33

Tabel 8. Daya Tahan Produk Sepeda Motor Honda Revo...34

Tabel 9. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Produk...34

Tabel 10. Harga Sepeda Motor Honda Revo Terjangkau oleh Konsumen...35

Tabel 11. Harga Sepeda Motor Honda Revo Sesuai dengan Kualitas Produk...36

Tabel 12. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Harga...36

Tabel 13. Kemudahan dalam Mendapatkan Produk Sepeda Motor Honda Revo...37

(10)

Tabel 15. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan

Distribusi ...38 Tabel 16. Promosi Produk Sepeda Motor Honda Revo dengan Media Cetak...39 Tabel 17. Promosi Produk Sepeda Motor Honda Revo dengan Media

Elektronik...40 Tabel 18. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan

Promosi...41 Tabel 19. Kualitas Layanan Penjualan Sepeda Motor Honda Revo pada PT

Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...41 Tabel 20. Kualitas Layanan Purnajual Sepeda Motor Honda Revo pada PT

Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...42 Tabel 21. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Orang- Orang...43 Tabel 22. Kelengkapan fasilitas yang terdapat pada PT Tunas Dwipa Matra

Cabang Pahoman Bandar Lampung...44 Tabel 23. Kenyaman Konsumen terhadap Fasilitas pada PT Tunas Dwipa

Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...45 Tabel 24. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Wujud Fisik...45 Tabel 25. Kemudahan Proses Pembelian Produk Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...46 Tabel 26. Karyawan PT Tunas Dwipa Matra Memberikan Pelayanan Secara

Cepat Kepada Konsumen...47 Tabel 27. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan

Proses...48 Tabel 28. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Variabel

Bauran Pemasaran... 49

Tabel 29. Perhatian terhadap spesifikasi produk sepeda motor Honda Revo...50 Tabel 30. Ketertarikan Pada Desain Produk Sepeda Motor Honda Revo...51 Tabel 31. Minat Untuk Mengendarai Produk Sepeda Motor Honda Revo...51

(11)

Tabel 32. Hasrat untuk Membeli Sepeda motor Honda Revo...52 Tabel 33. Keputusan Membeli Sepeda Motor Honda Revo...53 Tabel 34. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Variabel

(12)

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1 Kerangka Pikir Penelitian ... 13

(13)

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Aktivitas perekonomian dewasa ini mengalami perkembangan yang pesat. Hal ini ditandai dengan adanya kegiatan perdagangan dan pemasaran yang semakin kompetitif dan ketat dalam menggunakan sistem dan strategi pemasaran agar produk-produk yang dihasilkan dapat sampai dan diterima oleh konsumen. Ketatnya kompetisi antar perusahaan dalam memasarkan produk kepada konsumen tersebut dapat dipahami, mengingat umumnya perusahaan didirikan dengan tujuan untuk mendapatkan laba atau keuntungan yang sebesar-besarnya.

Aktivitas pemasaran umumnya dilakukan perusahaan melalui kombinasi dari tujuh unsur bauran pemasaran yang lazim dikenal dengan 7 P yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi), place (distribusi), orang-orang (people), wujud fisik (physical evidence) dan proses (process). Hal ini bukan berarti bahwa semua unsur bauran pemasaran ini harus digunakan secara bersama-sama tetapi harus dilihat terlebih dahulu keadaan pasar dan tujuan perusahaan. Upaya pemilihan kombinasi yang terbaik, perusahaan harus menyesuaikannya, baik sumber dana maupun sumber daya perusahaan. Selain itu bauran pemasaran harus disesuaikan dengan perubahan pasar, waktu sekarang akan berbeda dengan pelaksanaannya dengan waktu yang akan datang.

(14)

Tujuh kebijakan bauran pemasaran menurut Kotler (2005: 26-27), adalah: 1. Kebijakan produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsikan. Istilah produk mencakup benda fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan ide. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan meningkatkan kualitas produk seperti memperbaiki desain sepeda motor, menyediakan pilihan warna yang bervariatif dan meningkatkan kehandalan mesin.

2. Kebijakan harga

Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang sangat penting dalam menghasilkan penerimaan penjualan. Harga dapat mempengaruhi jumlah permintaan perusahaan, persaingan perusahaan dan pangsa pasar. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan memberikan potongan harga kepada konsumen yang membeli produk secara tunai, memberikan harga khusus pada event-event tertentu, seperti pada saat perayaan Hari Ulang Tahun PT Tunas Dwipa Matra maupun pada akhir tahun.

3. Kebijakan saluran distribusi

Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.

Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan ketersediaan stok kendaraan yang selalu ada (ready stock), sehingga distribusi produk dari perusahaan kepada konsumen melalui PT Tunas Dwipa Matra selalu lancar.

(15)

4. Kebijakan promosi

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan melakukan promosi penjualan baik secara langsung, mencetak brosur penjualan maupun dengan memasang iklan pada media massa, seperti koran atau radio.

5. Kebijakan orang-orang

Orang-orang adalah semua yang bertindak sekaligus berperan dalam memberikan pelayanan guna mempengaruhi presepsi para pembeli, yakni karyawan perusahaan dan pelanggan dalam suatu pelayanan.

Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya kepada konsumen yang datang ke PT Tunas Dwipa Matra, baik untuk membeli produk maupun untuk mencari informasi tentang produk.

6. Kebijakan wujud fisik

Wujud fisik adalah lingungan fisik perusahaan dimana pelayanan yang diberikan merupakan interaksi antara perusahaan dan pelanggan, banyak komponen nyata yang ditunjukan yaitu fasilitas pelayanan komunikasi jasa. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan menyediakan fasilitas layanan berupa ruang tunggu yang nyaman, papan informasi maupun petugas ruang informasi yang akan memberikan penjelasan kepada konsumen yang datang ke PT Tunas Dwipa Matra.

(16)

7. Kebijakan proses

Proses merupakan seluruh prosedur, mekanisme dan kebiasaan dimana sebuah jasa diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan, termasuk keputusan-keputusan kebijakan tentang beberapa keterlibatan pelanggan dan persoalan-persoalan keleluasaan karyawan. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan cara menyelenggarakan proses yang mudah bagi konsumen yang akan membeli produk pada PT Tunas Dwipa Matra.

Berbagai kebijakan bauran pemasaran tersebut bertujuan untuk meningkatkan angka penjualan, Peningkatan angka penjualan bermula dari adanya keputusan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Berkaitan dengan pemasaran sepeda motor, pertumbuhan konsumen sepeda motor dari tahun ke tahun semakin meningkat. Meningkatnya konsumen sepeda motor secara umum disebabkan oleh pilihan kepraktisan penggunaannya, terlebih di kota-kota besar. Produsen sepeda motor yang dimaksud dalam penelitian ini adalah Honda.

Sepeda Motor merek Honda telah memulai bisnis perdagangan otomotif sejak Tahun 1933. Sepeda motor merek Honda telah menguasai pasar Indonesia meskipun muncul sepeda motor dari produk lainnya. Menurut data yang dikeluarkan oleh Astra Honda Motor (AHM) sebagai produsen resmi sepeda motor Honda penjualan motor merek Honda telah meraih pertumbuhan penjualan dan mendominasi penjualan sepeda motor secara nasional. Tahun 2009 penjualan meningkat sebesar 10,6 persen menjadi Rp 9 trilyun dan laba bersih konsolidasian sebesar 13,2 persen menjadi Rp 1,5 trilyun (www.ahm.com).

(17)

Perkembangan dan pertumbuhan pemasaran otomotif merek Honda tidak lepas dari kesadaran pencapaian tujuan perusahaan, di mana berhasil tidaknya

pencapaian tujuan perusahaan tersebut tergantung pada kemampuan manajemen perusahaan dalam meramalkan bauran pemasaran.

Menurut data PT AHM penjualan sepeda motor Merek Honda secara nasional masih memimpin penjualan dibandingkan dengan penjualan sepeda motor merek lain. Data tersebut dapat diketahui pada Tabel 1.

Tabel 1 Penjualan Sepeda Motor Merek Honda dan Merek Pesaing Tahun 2007-2011

No Tahun

Honda Yamaha Suzuki

Volume (dalam Ribuan unit) Perubahan (%) Volume (dalam Ribuan unit) Perubahan (%) Volume (dalam Ribuan unit) Perubahan (%)

1 2007 198.972 - 143.975 - 183.000 -

2 2008 183.972 -8.15 128.972 -11.63 168.571 -8.56 3 2009 286.713 35.83 231.713 44.34 271.315 37.87 4 2010 218.022 -31.51 163.026 -42.13 202.627 -33.90 5 2011 210.601 -3.52 155.007 -5.17 195.200 -3.80 Sumber: Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (www.antaranews.com), 2013

Perkembangan paling tinggi penjualan secara nasional terjadi pada Tahun 2009 untuk merek motor Honda, meskipun pada tahun-tahun berikutnya mengalami penurunan, merek Honda tetap memiliki pangsa pasar yang lebih luas

dibandingkan dengan merek pesaing. Hal ini dikarenakan keunggulan teknologi Honda Motor diakui di seluruh dunia dan telah dibuktikan dalam berbagai kesempatan, baik di jalan raya maupun di lintasan balap. Honda pun

mengembangkan teknologi yang mapu menjawab kebutuhan konsumen yaitu

(18)

kendaraan roda dua yang ekonomis. Tidak heran, jika harga jual kembali sepeda motor Honda tetap tinggi.

Sampai dengan Tahun 2012 ini Honda telah mengeluarkan berbagai tipe dan merek baru seperti Supra Fit X, Vario, New Supra X 125, New Mega Pro dan New Tiger. Angka penjualan dari merek secara keseluruhan belum mampu menggeser dominasi merek Yamaha tetapi secara individual penjualan motor Honda Revo yang menggunakan mesin 100cc, mengalami peningkatan yang signifikan sejak pertama kali di keluarkan pada awal Tahun 2007. Selanjutnya Tahun 2009, diluncurkan model baru Honda Revo yaitu tampilan (facelift) sehingga terlihat lebih gaya, trendi, dinamis, dan sporty. Beberapa perubahan yang tampak di antaranya stripping atau garis bodi yang memberikan kesan tagas dan tajam. Pada bagain lampu depan dan lampu belakang dilengkapi dengan multy reflector yang berbentuk lancip membuat tampilan New Revo lebih bergaya

Data penjualan Honda Revo oleh PT AHM Tahun 2007-2011 dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Penjualan Honda Revo oleh PT AHM Tahun 2007-2011

Tahun Penjualan (unit) Perubahan (%)

2007 467.447 -

2008 760. 245 38.51

2009 786.655 3.36

2010 899.265 12.52

2011 1.976.654 54.51

(19)

Berdasarkan Tabel 2 maka diketahui bahwa pada Tahun 2007 mampu menjual 467.447 unit, pada Tahun 2008 menjadi 760. 245 unit. Pada Tahun 2009 menjadi 786.655 unit, menjadi 899.265 unit pada tahun 2010 dan 1.976.654 unit pada tahun 2011.

Angka penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung juga menunjukkan

perkembangan yang signifikan.Data penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung Tahun 2009-2011 dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung Tahun 2009-2011

Tahun Penjualan (unit) Perubahan (%)

2009 67.761 -

2010 81.443 16.80

2011 92.563 12.01

Sumber: www.ahm.com, 2013

Data pada Tabel 3 menunjukkan bahwa penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung tiga tahun terakhir menunjukkan bahwa pada tahun 2009 penjualan Honda Revo mencapai 67.761 unit, menjadi 81.443 unit pada tahun 2010 dan meningkat menjadi 92.563 unit pada tahun 2011.

Selanjutnya data mengenai target dan realisasi penjualan sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung dan kompetitornya yaitu Yamaha Vega ZR pada PT Arista Cabang Antasari Bandar Lampung pada tahun 2011 adalah sebagai berikut.

(20)

Tabel 4. Realisasi Penjualan Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung dan Yamaha Vega ZR pada PT Arista Cabang Antasari Bandar Lampung Tahun 2011

No Tahun Honda Revo Yamaha Vega

Volume Penjualan (unit) Peningkatan (%) Volume Penjualan (unit) Peningkatan (%)

1 Januari 94 - 55 -

2 Februari 96 2.08 50 -10.00

3 Maret 105 8.57 44 -13.64

4 April 107 1.87 80 45.00

5 Mei 111 3.60 70 -14.29

6 Juni 113 1.77 65 -7.69

7 Juli 115 1.74 63 -3.17

8 Agustus 119 3.36 87 27.59

9 September 127 6.30 60 -45.00

10 Oktober 121 -4.96 47 -27.66

11 November 124 2.42 102 53.92

12 Desember 119 -4.20 112 8.93

Jumlah & Rata-Rata 1.351 2.68 835 1,27

Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung, 2013

Berdasarkan data pada Tabel 4 maka diketahui bahwa penjualan Hondar Revo paling banyak terjadi pada bulan September yaitu 127 dan angka penjualan terendah pada bulan Januari yaitu 94 unit. Persaingan pasar motor bebek yang semakin tajam mengharuskan perusahaan mampu mengembangkan bauran pemasaran yang baik. Demikian pula halnya dengan bauran pemasaran pada produk sepeda motor merek Honda Revo, yang mengembangkan tujuh strategi pemasaran. Volume penjualan Tahun 2011 mencapai 1.351 unit dengan rata-rata penjualan mencapai 2.68% . Rata-rata penjualan sepeda motor Yamaha Vega ZR tahun 2011 adalah 1,27 dengan total penjualan 835 unit.

Honda Revo merupakan produk yang berbeda dari varian sebelumnya dari jenis motor yang telah dikeluarkan oleh PT AHM. Revo bermakna revolution yang tampak dari perubahan desain eksterior dan interior motor. Desainnya lebih

(21)

memiliki siku dengan tampilan yang jauh berbeda, adapun kualitas mesin juga masih sesuai dengan citra yang melekat pada merek Honda secara umum yaitu irit, murah, mesin bandel, suku cadang (spare part) mudah diperoleh, harga purna jual tinggi, merek terkenal dan banyak pilihan jenis warna dan gaya.

Produk Honda Revo memiliki empat konsep utama. Konsep pertama adalah desain yang meliputi tampilannya yang super keren, atraktif, dan dinamis, bergaya modern yang sporty dengan garis body tegas dan tajam, memberikan kesan

ramping, gesit, dan aerodinamis. Konsep kedua adalah kenyamanan yang meliputi kenyamanan maksimal terlihat dari tempat duduk double seat memberi

kenyamanan saat berkendara sendiri maupun berdua, stang kemudi steering wheel menyuguhkan kesan nyaman dan mudah untuk dikendalikan, pijakan kaki

penumpang menggunakan teknologi pillion step. Konsep ketiga adalah kekuatan mesin yang meliputi mesin yang ada pada Revo 100 cc 4 tak ini terbukti tangguh, bandel, irit bahan bakar, ramah lingkungan karena sesuai standar Emisi Euro 2.

Konsep keempat adalah nilai kepraktisan yang meliputi panel indikator Revo memiliki desain modern, lengkap, keren, dan inovatif, lampu sein depan front winker yang serasi dengan gaya racing dan terpisah dari lampu utama, knalpot, desain gaya racing dilengkapi dengan end piece dalam kombinasi dua warna, motor yang memiliki berat kosong 99,8 kg ini juga tampil macho dan sporty dengan pola terbaru terbuat dari alumunium alloy dengan warna matt axis grey.

Honda Revo menggunakan sistem penguncian bermagnet dengan penutup manual yang kuat dan aman, untuk mengurangi risiko pencurian, bagian cover suspensi menggunakan inner cover yang dirancang untuk mencegah masuknya debu dan

(22)

kotoran sehingga sokbreker lebih awet. Penggunaan baterai kering model MF yang praktis, bebas perawatan, dan lebih awet. Motor lain kebanyakan

menggunakan model baterai standar atau basah sehingga memerlukan perawatan, kapasitas tangki bahan bakar sebanyak 3,7 liter dan oli 0,7 liter pada pergantian periodik. Revo punya transmisi 4 kecepatan. Kelistrikan memakai aki MF 12 Volt 5 Ah dan banyak pilihan warna yang ditawarkan, masing-masing glory red, digital silver, flash yellow, sporty blue, sonic white, winning red, active blue orange, dan royal silver.

Merek Honda Revo diklasifikasikan sesuai dengan merek yang melekat dibenak konsumen dengan penentuan 8 asosiasi bauran pemasaran berdasarkan pada empat konsep utama, yaitu desain revolusioner, produk mudah didapatkan, merek yang terkenal, irit bahan bakar, murah, mesin bandel, sparepart mudah diperoleh, harga purna jual tinggi dan banyak pilihan warna tipe.

Upaya peningkatan kualitas bauran pemasaran tersebut diharapkan dapat

meningkatkan penjualan produk, yang diawali oleh adanya keputusan konsumen untuk membeli produk sepeda motor Honda Revo. Bauran pemasaran diarahkan pada adanya keputusan pembelian konsumen pada produk yang dipasarkan. Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen, sebagai topik yang paling inti dari kegiatan pemasaran, artinya perilaku konsumen merupakan suatu fondasi dari suatu kegiatan pemasaran. Oleh karena itu pemahaman mengenai perilaku konsumen merupakan suatu keharusan bagi seorang manajer pemasaran dalam membuat suatu kebijakan dalam pemasaran secara tepat.

(23)

Keputusan pembelian yang dimaksud terdiri dari perhatian/attention, minat /interest, hasrat/desire, keputusan/decision dan perilaku/action.

Berdasarkan uraian di atas, penulis akan melakukan penelitian berjudul:

”Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung”

1.2Masalah dan Permasalahan

1.2.1 Masalah

Berdasarkan uraian pada latar belakang maka dapat diidentifikasi masalah dalam penelitian ini yaitu adanya persaingan penjualan produk mengharuskan setiap perusahaan untuk mampu mengembangkan bauran pemasaran yang tepat dalam rangka meningkatkan angka penjualan produk. Bauran pemasaran yang tepat akan menumbuhkan keputusan pembelian konsumen (Tabel 1). Penjualan sepeda motor merek revo pada pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung pada Tahun 2011 mengalami fluktuasi. Penjualan paling banyak terjadi pada bulan September yaitu 127 dan angka penjualan terendah pada bulan Januari yaitu 94 unit. Volume penjualan Tahun 2011 mencapai 1.351 unit dengan rata-rata penjualan mencapai 2.68% (Tabel 4)

1.2.2 Permasalahan

Permasalahan dalam penelitian ini adalah: ”Apakah bauran pemasaran

berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung?”

(24)

1.3Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung

1.3.2Manfaat Penelitian Manfaat penelitian ini meliputi:

1. Sebagai sumbangan pemikiran bagi perusahaan dalam rangka memperbaiki bauran pemasaran pada produk sepeda motor merek Honda Revo.

2. Sebagai sumbangan atau referensi bagi para peneliti yang akan meneliti kajian mengenai bauran pemasaran pada masa mendatang.

1.4Kerangka Pikir

Keputusan pembelian terhadap suatu produk dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, salah satunya adalah bauran pemasaran. Menurut Kotler (2005: 56-57), pada umumnya perusahaan melakukan kombinasi tujuh unsur bauran pemasaran yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion), orang-orang (people), wujud fisik (physical evidence) dan proses (process).

Keputusan pembelian adalah bagian dari perilaku konsumen dalam menanggapi produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan oleh apakah ia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk. Keputusan pembelian produk dapat dikaji dengan konsep AIDDA, di mana keputusan pembelian diawali dengan

(25)

membangkitkan perhatian dari komunikan (attention) kemudian disusul dengan minat (interest) sehingga komunikan mempunyai hasrat (desire) untuk memenuhi apa yang dianjurkan oleh komunikator, dan akhirnya terjadi keputusan (decisior), untuk melakukan kegiatan (action) (Suhandang, 2005: 112).

Penelitian terdahulu oleh Sanjaya (2009) menunjukkan bahwa terdapat pengaruh signifikan bauran pemasaran yang terdiri dari product (produk), price (harga), promotion (promosi) dan place (distribusi) dengan minat beli konsumen pada sabun kecantikan merek Lux di Bandar Lampung, dengan nilai sebesar 73.14%. Penelitian lain oleh Irwanto (2010) menunjukkan bahwa terdapat pengaruh kebijakan promosi dan harga dengan keputusan pembelian konsumen pada produk Furniture Merek Olimpic di Bandar Lampung.

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada bagan kerangka pikir sebagai berikut:

Gambar 1.Kerangka Pikir Penelitian 1.5Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini adalah: “Bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung”

Keputusan Pembelian (Variabel Y)

 Perhatian/attention

 Minat /interest

 Hasrat/desire

 Keputusan/decision

 Perilaku/action

Bauran Pemasaran (X)

 Produk/product

 Harga/price

 Distribusi/place

 Promosi/promotion

 Orang-orang (people)

 Wujud fisik (physical

evidence)

(26)

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

2.1.1Pengertian Pemasaran

Kotler (2005: 8), mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk-produk yang bernilai dengan pihak lain. Dalam pemasaran barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan, individu dan kelompok konsumen terlebih dahulu harus mengetahui keunggulan yang dimiliki barang dan jasa yang ditawarkan tersebut. Hal ini penting agar konsumen tidak salah dalam mengkonsumsi barang dan jasa yang ada, dan perusahaan yang berorientasi

kepada konsumennya dengan kehandalan produk termasuk mengenai pelayanan di dalamnya.

Menurut Kotler (2005: 41), kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dapat berpedoman pada salah satu konsep pemasaran:

1) Konsep Produksi, merupakan orientasi manajemen yang mengandung asumsi konsumen menyukai produk yang tersedia dan harga terjangkau. Tugas pengelolaan manajemen yang utama adalah mencapai produksi yang baik dengan saluran distribusi yang baik pula.

(27)

2) Konsep Produk, merupakan orientasi manajemen yang mengandung asumsi konsumen akan memilih produk dengan kualitas terbaik serta dengan terus-menerus meningkatkan kualitas produk tersebut.

3) Konsep Penjualan, merupakan orientasi manajemen yang mengandung asumsi konsumen umumnya tidak akan membeli produk-produk perusahaan, kecuali perusahaan melakukan kegiatan promosi dan penjualan yang efektif.

4) Konsep Pemasaran, merupakan orientasi manajemen yang menyatakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan pasar yang menjadi sasaran dan memberikan kepuasan yang lebih efektif dan efisien dari pada yang diberikan oleh para pesaing.

5) Konsep Pemasaran yang bersifat kemasyarakatan, merupakan orientasi manajemen yang mengandung pedoman tugas organisasi dalam menetapkan kebutuhan, keinginan pasar yang menjadi sasaran dan menyesuaikan

organisasi terhadap pelayanaan demi kepuasaan bagi pelanggan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan cara mempertahankan serta meningkatkan mutu yang dihasilkan.

2.1.2Pengertian Manajemen Pemasaran

Menurut Winardi (2002: 262), manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemilihan, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan tujuan-tujuan organisasi.

Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 190), manajemen pemasaran memiliki empat fungsi, yaitu:

(28)

1) Perencanaan

Perencanaan merupakan tahap yang sangat menentukan terhadap

kelangsungan dan sukses organisasi. Proses perencanaan merupakan suatu proses yang selalu memandang ke depan atau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang.

2) Penganalisaan

Penganalisaan ini perlu dilakukan agar rencana yang sudah dibuat lebih matang dan tepat.

3) Pelaksanaan

Pelaksanaan merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana yang sudah ditetapkan.

4) Pengawasan

Pengawasan penting dilakukan agar pelaksanaan yang dilakukan tidak menyimpang dari apa yang sudah direncanakan sebelumnya.

2.2Bauran Pemasaran (Marketing mix)

Bauran pemasaran merupakan inti dari pemasaran dalam memasarkan produk dari produsen sampai ke konsumen akhir. Menurut Kotler (2005: 47), marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 193), marketing mix adalah kombinasi terbaik dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

(29)

Menurut William J. Stanton dalam Basu dan Sukotjo (2002: 193), bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi. Perusahaan tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus dapat mengkoordinasikan berbagai elemen bauran pemasaran tersebut untuk dapat melaksanakan program pemasaran secara efektif. Berikut ini empat variabel utama dalam bauran pemasaran:

2.2.1Produk

Menurut Kotler (2005: 9), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Penggolongan produk menurut tingkat pemakaiannya:

1) Barang Tahan Lama

Barang tahan lama (Durable Goods) adalah barang-barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali, jadi dapat dipakai untuk jangka waktu yang relatif lama. Misalnya: pakaian, mesin tulis, kacamata, penggaris dan sebagainya. 2) Barang Tidak Tahan Lama

Barang tidak tahan lama (Non Durable Goods) adalah barang-barang yang secara normal hanya dapat dipakai satu kali atau beberapa kali saja, artinya sekali barang itu dipakai akan habis, rusak atau tidak dapat dipakai lagi. Misalnya: bahan baku, sabun dan sebagainya.

3) Jasa

Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Misalnya: Jasa reparasi, jasa potong rambut, jasa pendidikan dan sebagainya

(30)

Penggolongan produk menurut tujuan pemakainya: 1) Barang Konsumsi

Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsi. Barang konsumsi dibedakan menjadi tiga golongan yaitu:

a. Barang Konvenien (Conveniency Goods) yaitu barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat dan pada setiap waktu. b. Barang Shopping (Shopping Goods) yaitu barang yang harus dibeli dengan

mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan atau membandingkan mutu, harga, kemasan.

c. Barang Spesial (Speciality Goods) yaitu barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja, pembeli yang ingin

memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. Misalnya: barang antik, perhiasan dan sebagainya.

2) Barang Industri

Barang industri adalah barang-barang yang harus dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai proses produksi. Barang industri dapat dibedakan dalam lima golongan, yaitu:

a. Bahan Baku

Bahan baku ini merupakan barang pokok membuat barang lain, misalnya: kapas untuk membuat benang, jerami untuk membuat kertas, minyak bumi untuk membuat bensin.

(31)

b. Komponen dan Barang Setengah Jadi

Merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir, misalnya: benang untuk membuat teksil, onderdil mobil.

c. Perlengkapan Operasi

Perlengkapan operasi (Operating Supplies) adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan, misalnya: minyak pelumas untuk mesin-mesin.

d. Instansi

Instansi adalah alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama (temasuk barang tahan lama) misalnya: mesin penggiling gabah pada perusahaan penggilingan gabah. e. Peralatan Ekstra

Peralatan ekstra adalah alat-alat yang dipakai untuk membantu instansi, misalnya: alat angkut dalam pabrik (truk pengangkut barang).

2.2.2Harga

Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 211) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Menetapkan harga adalah mencakup suatu ketetapan yang kompleks dan sulit bagi perusahaan. Perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti dapat memberikan keuntungan yang terbaik. Perusahaan yang menetapkan harga salah, maka dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan.

(32)

Menurut Kotler (2005: 147-148), tujuan penetapan harga suatu produk adalah: 1) Penetapan pasar (Market penetration objective), menetapkan harga yang

relatif lebih rendah dengan menetapkan harga jual yang sama atau di bawah harga jual produk pesaing.

2) Mengeruk uang sebanyak-banyaknya dari golongan pembeli yang bersedia membayar dengan harga tinggi (Market skimming objective) dengan cara menetapkan harga jual yang tinggi kemudian berangsur-angsur

menurunkannya untuk menarik kelompok pasar yang peka terhadap pasar. 3) Mendapatkan tingkat pengembalian investasi yang memuaskan.

4) Mendapatkan uang tunai secepat mungkin (Early cash recovery objective), merupakan tujuan perusahaan yang berada dalam kesulitan keuangan. 5) Meningkatkan penjualan secara garis produksi, yaitu dengan menetapkan

harga yang lebih rendah bagi barang yang disukai untuk meraih pembeli sebanyak mungkin.

Dalam menetapkan harga suatu produk, perusahaan harus memperhatikan pada besarnya biaya produksi, biaya transportasi, biaya administrasi, laba, dan faktor harga produk pesaing.Sedangkan tujuan penetapan harga menurut Basu dan Sukotjo (2002: 215) antara lain adalah:

1) Meningkatkan penjualan 2) Menguasai persaingan

3) Mempertahankan atau memperbaiki pangsa pasar 4) Mencapai laba maksimum

(33)

Menurut Kotler (2005: 131) untuk menghasilkan harga tertentu ada beberapa metode penetapan harga. Metode-metode tersebut adalah:

1) Penetapan Harga Mark-Up

Merupakan metode penetapan harga yang paling dasar, produsen menambahkan presentase tertentu pada biaya per unit sebagai laba. 2) Penetapan Harga Berdasarkan Sasaran Pengembalian

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi yang diinginkan.

3) Penetapan Harga Berdasarkan Nilai yang Diyakini

Metode ini melihat pandangan pembeli atas nilai produksi dengan

menggunakan variabel-variabel bukan harga dalam bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang diyakini dalam pemikiran pembeli.

4) Penetapan Harga Nilai

Perusahaan menetapkan harga pada tingkat yang dapat meraih apa yang dianggap pembeli merupakan nilai produksi tersebut.

5) Penetapan Harga Berdasarkan Harga Yang Berlaku

Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang

memperhatikan biaya atau permintaan. Perusahaan dapat menggunakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaing utamanya.

6) Penetapan Harga Penawaran Tertutup

Dilakukan jika perusahaan melakukan penawaran atas suatu proyek. Perusahaan mendasarkan harganya berdasarkan harapannya mengenai penetapan harga pesaing dan bukan berdasar permintaan perusahaan.

(34)

Menurut Winardi (2003: 293), harga adalah suatu nilai barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang dan jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Menetapkan harga adalah suatu ketepatan yang mencakup komplek dan sulit bagi perusahaan, perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti dapat memberikan keuntungan yang terbaik, perusahaan yang menetapkan harga salah, maka dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan.

Menurut Tjiptono (2004: 41). tujuan penetapan harga suatu produk adalah: 1) Penetapan pasar (Market penetration objective), menetapkan harga yang

relatif lebih rendah dengan menetapkan harga jual yang sama atau di bawah harga jual produk pesaing.

menurunkannya untuk menarik kelompok pasar yang peka terhadap pasar. 3) Mendapatkan tingkat pengembalian investasi yang memuaskan.

harga yang lebih rendah bagi barang yang disukai untuk meraih pembeli sebanyak mungkin.

(35)

2.2.3 Promosi

Promosi adalah bagian penting dari kegiatan pemasaran. Promosi digunakan oleh perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen yang bersifat

memberitahukan, membujuk, dan meningkatkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 222), promosi adalah arus

informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran pada pemasaran.

Kegiatan-kegiatan yang ada dalam promosi menurut Basu dan Sukotjo (2002: 224-225):

1) Periklanan

Promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk memberitahukan, mengingatkan dan membujuk konsumen melalui surat kabar, spanduk, majalah, televisi, radio, dan brosur.

2) Personal Selling

Promosi yang dilakukan penjual dengan mengadakan komunikasi secara individu atau berhadapan langsung dengan konsumen.

3) Promosi

Promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong pembeli pada konsumen atau pembelinya secara efektif seperti peragaan, pameran dan sebagainya.

4) Publikasi

Usaha untuk mempromosikan perusahaan, produknya atau idenya kepada konsumen dimana perusahaan tidak mengeluarkan biaya sebagai imbalannya, pemahaman terhadap sasaran promosi dapat membantu di dalam memilih

(36)

metode promosi media atau bahasa yang digunakan. Kegiatan promosi tidak boleh dilakukan sembarangan karena hal ini akan mempengaruhi

kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang.

2.2.4Saluran Distribusi

Dalam upaya mempelancar kegiatan penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor penting yang tidak dapat diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi yang dipergunakan. Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 290), saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen atau pemakai industri.

2.3Pengertian Perilaku Konsumen

Kotler (2005: 3) mendefinisikan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan aktifitas yang secara fisik dilibatkan dalam mengevaluasi,

memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang atau jasa Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide. Dengan demikian proses pertukaran merupakan unsur mendasar dari perilaku konsumen.

2.3.1 Tahap-Tahap Perilaku Konsumen

Definisi tentang perilaku konsumen juga menyatakan bahwa proses pertukaran melibatkan serangkaian langkah-langkah, dirnulai dengan tahap perolehan atau akuisisi (acqiusition phase), lalu ke tahap konsumsi (consumtion phase), dan berakhir dengan tahap disposisi (disposition phase)

(37)

1. Tahap Perolehan atau Akuisisi

Tahap perolehan merupakan salah satu faktor yang berkaitan dengan pencarian dan penyeleksian barang serta jasa adalah simbolisme produk (product symbolism) yaitu, ingin mencari sebuah produk untuk

mengekspresikan diri kepada orang lain tentang ide-ide terakhir dan arti diri mereka.

2. Tahap Konsumsi

Tahap konsumsi merupakan tahap bagaimana para konsumen sebenarnya menggunakan produk atau jasa dan pengalaman yang dilalui mereka saat menggunakan sebuah produk. Pengalaman konsumsi merupakan alasan untuk melakukan pembelian.

3. Tahap Disposisi

Mengacu pada apa yang dilakukan oleh seorang konsumen ketika telah selesai menggunakan sebuah produk, hal ini juga menunjukkan tingkat kepuasan konsumen setelah pembelian barang atau jasa. Ketika konsumen memiliki harapan yang tidak realistis atas sebuah produk, maka konsumen tidak

mungkin merealisasikan hasil yang telah diantisipasi, dan kemungkinan terjadi ketidakpuasan.

2.3.2 Model Pengorganisasian Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen ini memiliki lima komponen utama yaitu:

1. Unit pembelian, adalah para konsumen untuk produk, pengalaman dan ide yang ditawarkan oleh pemasar melalui hubungan pertukaran. Unit pembelian

(38)

terdiri dari individu, keluarga atau kelompok yang memutuskan untuk membeli sebuah produk

2. Proses pertukaran, diimplementasikan dengan penciptaan tujuan segmentasi dan pemosisian produk yang organisasi atau individu harapkan akan

dipertukarkan dengan konsumen. Segmentasi mengacu pada pembagian pasar bisnis menjadi bagian konsumen yang homogen dengan kebutuhan dan keinginan yang hampir sama. Sedangkan positioning mengacu pada

bagaimana mempengaruhi pandangan konsumen tentang karakteristik merek relatif terhadap penawaran kompetitif, agar terjadi pertukaran dan mencapai tujuan segmentasi serta positioning.

3. Strategi pemasar, Untuk mengembangkan strategi pemasaran, maka perlu dilakukan studi analisis lingkungan guna mengantisipasi kemungkinan adanya dampak dari pengaruh lingkungan, dan kemudian menggunakan riset pasar untuk mendapatkan informasi tentang masing-masing konsumen berdasarkan analisis dan riset ini, mereka menciptakan strategi positioning dan segmentasi serta mengimplementasikannya melalui bauran pemasaran.

4. Pengaruh individu, adalah proses psikologis yang mempengaruhi para

individu dalam memperoleh, mengkonsumsi, serta menerima barang, jasa, dan pengalaman

5. Pengaruh lingkungan adalah faktor-faktor di luar individu yang

mempengaruhi konsumen individu, unit pengambilan keputusan, dan para pemasar. Pengaruh individu dan lingkungan mendasarkan pada rangkaian kesatuan yang bergeser dari fokus mikro ke fokus makro yang lebih luas. Analisis pasar dimulai pada akhir rangkaian kesatuan individu, di mana proses

(39)

psikologis yang paling mendalam terdiri dari persepsi dan proses

pembelajaran. Analisis ini bergeser sepanjang rangkaian kesatuan dari studi tentang kepribadian, sikap, bujukan, dan akhirnya, pengambilan keputusan konsumen.

Pada rangkaian kesatuan ini, penekanan berubah dari studi individu ke investigasi dampak lingkungan dan kelompok terhadap perilaku konsumen. Pada akhir rangkaian kesatuan yang bersifat paling makro, para peneliti konsumen mempelajari bagaimana orang-orang dari berbagai negara dan budaya yang

berbeda memperoleh, mengkonsumsi, dan mendisposisi barang, jasa, pengalaman, serta ide (Basu dan Sukotjo, 2002).

2.3.3 Keputusan Pembelian

Dalam hubungannya dengan keputusan pembelian, pada umumnya digunakan konsep AIDDA. Menurut Schramm, dalam Suhandang (2005: 112), Konsep AIDDA adalah akronim dari Attention, Interest, Desire, Decisior, dan Action.

1. Attention, merupakan upaya untuk menumbuhkan perhatian calon konsumen

2. Interest, merupakan usaha untuk menumbuhkan ketertarikan calon konsumen

3. Desire, merupakan keinginan calon konsumen untuk mengetahui atau

memiliki apa yang ditawarkan kepada mereka

4. Decission, merupakan tindakan calon konsumen ke arah mengambil keputusan

untuk menggunakan atau mengkonsumsi apa yang ditawarkan kepada mereka 5. Action, merupakan suatu kegiatan nyata yang dilakukan calon konsumen

(40)

III. METODE PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif. Menurut Sugiyono (2004: 132), penelitian deskriptif adalah jenis penelitian yang menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan fakta-fakta yang ada untuk selanjutnya diolah menjadi data. Penelitian ini bersifat verifikatif, yaitu untuk menguji teori dengan menggunakan hipotesis. Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan perhitungan statistika yang digunakan untuk menguji hubungan variabel bebas terhadap variabel terikat.

3.2Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi:

1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti dari lapangan penelitian.

2. Data Sekunder, yaitu data tambahan yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti. Data sekunder ini diperoleh berbagai referensi seperti literatur, arsip, dokumentasi dan berbagai data lain yang dibutuhkan dan berkaitan dengan permasalahan penelitian.

(41)

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Menurut (Sugiyono, 2004: 73), populasi adalah seluruh subjek penelitian berupa kumpulan sejumlah individu dengan kualitas serta ciri tertentu yang telah

ditetapkan untuk diteliti. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung yang tidak terbatas jumlahnya.

3.3.2 Sampel dan Teknik Sampling

Menurut (Sugiyono, 2004: 73), sampel adalah perwakilan atau sebagian dari populasi yang masih memiliki sifat-sifat utama dari populasi tersebut dan ditetapkan oleh penelitian sebagai responden penelitian. Penentuan besarnya sampel dalam penelitian ini mengacu pada pendapat Roscoe dalam Ferdinand (2006: 191), bahwa untuk jumlah sampel yang tidak tentu dapat digunakan

patokan yaitu banyaknya butir dikalikan dengan 5. Banyaknya butir ini adalah 20, sehingga jumlah sampelnya adalah 20 x 5 = 100 orang.

Teknik pengambilan sampel (teknik sampling) dilakukan dengan accidental sampling, yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunaka sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2004: 77).

(42)

3.4 Operasionalisasi Variabel Penelitian Tabel 5. Operasionalisasi Variabel Penelitian

Variabel Sub

variabel

Indikator Skala

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler, 2004)

Produk a) Produk sepeda motor Honda Revo memiliki kualitas yang baik b) Desain produk sepeda motor

Honda Revo yang baik

c) Daya tahan produk sepeda motor Honda Revo yang baik

Interval

Harga a) Harga produk sepeda motor Honda Revo terjangkau oleh pelanggan

b) Harga sesuai dengan kualitas produk sepeda motor Honda Revo

Interval

Distribusi a) Kemudahan pelanggan mendapatkan produk

b) Ketersediaan varian produk di dealer penjualan

Interval

Promosi a) Promosi dengan menggunakan media cetak

b) Promosi dengan menggunakan media elektonik

Interval

Orang-Orang

a) Layanan penjualan oleh karyawan PT Tunas Dwipa Matra pada konsumen

b) Layanan purnajual oleh karyawan PT Tunas Dwipa Matra pada konsumen

Interval

Wujud Fisik a) Kelengkapan Fasilitas pada PT Tunas Dwipa Matra

b) Kenyamanan Fasilitas pada PT Tunas Dwipa Matra

Interval

Proses a) Proses pembelian produk yang tidak rumit

b) Kecepatan pelayanan pembelian dan servis produk yang tidak rumit Interval Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam membeli produk yang dipasarkan oleh perusahaan (Suhandang, 2005: 112) Perhatian Minat Hasrat Keputusan Pembelian

a) Perhatian pada produk sepeda motor Honda Revo (attention) b) Minat konsumen pada produk

sepeda motor Honda Revo (interest)

c) Hasrat konsumen pada produk sepeda motor Honda Revo (desire)

d) Keputusan konsumen untuk membeli produk sepeda motor Honda Revo (decisior) e) Kegiatan pembelian produk

sepeda motor Honda Revo oleh konsumen (action).

(43)

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan

1. Kuisioner yaitu pengumpulan data yang dilakukan melalui pengisian kuisioner terhadap konsumen yang telah ditentukan.

2. Dokumentasi yaitu pengumpulan data melalui dokumentasi bertujuan untuk mengetahui konsep- konsep yang berkaitan dengan penelitian. Selain itu data juga diperoleh berbagai jurnal, arsip dan sumber dokumen lain.

3.6Metode Analisis Data

Analisis data yang dillakukan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, yaitu mendeskripsikan hasil perhitungan yang dilakukan dengan berdasarkan pada distribusi jawaban responden pada kuisioner penelitian.

(44)

V. KESIMPULAN DAN SARAN

1.1Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, distribusi, promosi, orang-orang, wujud fisik, dan proses berpengaruh terhadap pembelian produk motor Honda Revo PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Hal ini didasarkan pada distribusi jawaban responden yang sebagian besar memberikan jawaban setuju (skala 61-80) pada setiap pertanyaan yang diajukan dalam kuisioner penelitian.

1.2Saran

Saran yang diajukan dari hasil penelitian ini adalah:

1. Perusahaan disarankan untuk meningkatkan kualitas produk dan kualitas pelayanan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan. Upaya ini penting dilakukan sebab produk yang berkualitas dan pelayanan penjualan dan purnajual yang optimal menjadi faktor yang menentukan keberhasilan pemasaran produk di tengah persaingan pemasaran sepeda motor yang semakin ketat dewasa ini.

(45)

2. Konsumen disarankan untuk lebih selektif dalam memilih produk sepeda motor dengan mempertimbangkan kualitas produk dan kehandalan mesin yang telah teruji di pasar dalam jangka waktu yang panjang, sehingga pemilihan produk dan keputusan pembelian telah didasarkan pada bukti bahwa sepeda motor yang dibeli tersebut merupakan produk yang benar-benar teruji kualitasnya.

(46)

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Rineka Cipta, Jakarta.

Ferdinand, Augusti. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran; Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Penerbit Erlangga Jakarta

Irwanto. 2010. Pengaruh Kebijakan Promosi dan Harga dengan Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Furniture Merek Olimpic di Bandar Lampung. Skripsi Universitas Lampung.

Riduan, M. 2004. Metode Penelitian Statistik. Rineka Cipta. Jogjakarta.

Sanjaya. 2009. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Minat Beli Konsumen pada Sabun Kecantikan Merek Lux di Bandar Lampung. Skripsi Universitas Lampung.

Suhandang, Kustadi. 2005. Periklanan. Manajemen, Kiat dan Strategi. Nuansa. Jakarta

Sugiono, 2004. Metode Penelitian Bisnis, Penerbit Alfabeta Bandung

Swasta D.H. Basu. dan Ibnu Sukotjo 2002, Pengantar Bisnis Modern-Pengantar Ekonomi Perusahaan Modern. Penerbit Liberty Yogyakarta

Tjiptono, Fandi. 2004. Manajemen Jasa, Penerbit Andi, Yogyakarta.

____________ . 2004. Strategi Pemasaran, Edisi II, Penerbit Andi, Yogyakarta. Umar, Husein. 2003. Studi Kelayakan Bisnis, Teknik Menganalisa Kelayakan

Rencana Bisnis Secara Komprehensif, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

(47)

Winardi. 2001, Kreativitas dan Teknik-Teknik Kreatif dalam Bidang Manajemen. Penerbit Citra Aditya. Bandung

_______. 2003. Entrepreneur dan Entrepreneurship. Penerbit Kencana Jakarta

www.ahm.com. Tahun 2012.

www.antaranews.com. Tahun 2012. www.majalahswa.com. Tahun 2012

(1)

3.4 Operasionalisasi Variabel Penelitian

Tabel 5. Operasionalisasi Variabel Penelitian

Variabel Sub variabel

Indikator Skala

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler, 2004)

Produk a) Produk sepeda motor Honda Revo memiliki kualitas yang baik b) Desain produk sepeda motor

Honda Revo yang baik

c) Daya tahan produk sepeda motor Honda Revo yang baik

Interval

Harga a) Harga produk sepeda motor Honda Revo terjangkau oleh pelanggan

b) Harga sesuai dengan kualitas produk sepeda motor Honda Revo

Interval

Distribusi a) Kemudahan pelanggan mendapatkan produk

b) Ketersediaan varian produk di dealer penjualan

Interval

Promosi a) Promosi dengan menggunakan media cetak

b) Promosi dengan menggunakan media elektonik

Interval

Orang-Orang

a) Layanan penjualan oleh karyawan PT Tunas Dwipa Matra pada konsumen

b) Layanan purnajual oleh karyawan PT Tunas Dwipa Matra pada konsumen

Interval

Wujud Fisik a) Kelengkapan Fasilitas pada PT Tunas Dwipa Matra

b) Kenyamanan Fasilitas pada PT Tunas Dwipa Matra

Interval

Proses a) Proses pembelian produk yang tidak rumit

a) Perhatian pada produk sepeda motor Honda Revo (attention) b) Minat konsumen pada produk

sepeda motor Honda Revo (interest)

c) Hasrat konsumen pada produk sepeda motor Honda Revo (desire)

d) Keputusan konsumen untuk membeli produk sepeda motor Honda Revo (decisior) e) Kegiatan pembelian produk

sepeda motor Honda Revo oleh konsumen (action).