PELAKSAAN PROMOSI SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA DI BANDAR LAMPUNG

ABSTRAK

PELAKSAAN PROMOSI SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

Nadiya Nurul Hanifa

PT Tunas Dwipa Matra merupakan salah satu dealer terbesar, terlengkap dan merupakan pusat dealer motor honda di Bandar Lampung yang bergerak dibidang penjualan sepeda motor yang terletak di JL. Raden Intan No 65 Tanjung Karang Bandar Lampung. Dalam meningkatkan penjualan sepeda motor PT Tunas Dwipa Matra menggunakan bauran pemasaran salah satunya adalah promosi. Promosi merupakan alat bagi perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkannya kepada para konsumen. Secara umum tujuan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang.

Masalah yang dihadapi PT Tunas Dwipa Matra adalah penurunan penjualan sepeda motor yang terjadi pada bulan Februari 2014, hal ini dikarenakan kurangnya promosi yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra. Permasalahan yang diteliti adalah apakah pelaksanaan promosi sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung sudah dilaksanakan dengan baik.

Nadiya Nurul Hanifa

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan kegiatan promosi motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif terhadap pelaksanaan kegiatan promosi pada PT Tunas Dwipa Matra dengan mengumpulkan data dan informasi dari berbagai sumber untuk menjawab permasalah yang ada.

Dari hasil pembahasan dapat disimpulkan kebijaksanaan promosi penjualan kendaraan sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung sudah baik dalam hal periklanan, promosi penjualan dan publisitas hal ini terlihat dari banyaknya konsumen yang tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan berdasarkan informasi yang mereka peroleh dari kegiatan publisitas seperti Blackberry Messangger (Broadcast BBM), SMS dan banyaknya

spanduk atau banner di beberapa jalan besar dikota Bandar Lampung sehingga penjualanpun meningkat namun, dalam hal penjualan perseorangan belum terlaksana dengan baik karena kurangnya tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra.

Saran yang dapat diberikan dari hasil penelitian adalah PT Tunas Dwipa Matra sebaiknya mempertahankan dan meningkatkan kebijaksanaan promosi dibidang periklanan, promosi penjualan dan publisitas agar konsumen tetap percaya terhadap produk yang dikeluarkan oleh PT Tunas Dwipa Matra selain itu perlu memperhatikan penjualan perseorangan agar target yang ditetapkan setiap bulannya dapat tercapai.

PELAKSANAAN PROMOSI SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

Nadiya Nurul Hanifa Laporan Akhir

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar AHLI MADYA (A.Md)

Pada

Program Studi D3 Pemasaran Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

JURUSAN D3 PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

RIWAYAT HIDUP

Nadiya Nurul Hanifa dilahirkan di Bandung pada tanggal 11 Desember 1993, sebagai anak kedua dari tiga bersaudara buah cinta dari Bapak Purwadi dan ibu Siti Nur Aisyah. Peneliti menyelesaikan pendidikan di Taman Kanak-kanak (TK) Dharma Wanita Unila Bandar Lampung diselesaikan pada tahun 1999, Sekolah Dasar Negeri (SD) diselesaikan di SDN 3 Raja Basa pada tahun 2005, Sekolah Menengah Pertama (SMP) Muhammadiyah 3 Bandar Lampung pada Tahun 2008, Sekolah Menengah Atas (SMA ) Muhammadiyah 2 Bandar Lampung pada Tahun 2011 dan pada Tahun 2011, Peneliti terdaftar sebagai mahasiswi Universitas Lampung Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Program Studi D3 Pemasaran melalui jalur UML. Pada tangga 4 Februari 2014 sampai tanggal 3 April 2014, penulis melaksanakan Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung.

Moto

“Jadi diri sendiri, cari jati diri dan dapatkan hidup yang mandiri.

optimis karena hidup terus mengalir dan kehidupan terus berputar. sesekali liat ke belakang untuk melanjutkan perjalanan yang tiada berjung.”

PERSEMBAHAN

Dengan kerendahan hati dan kasih sayang ku persembahkan karya ini untuk kedua orangtua ku

“ Purwadi, S.T dan Siti Nur Aisyah”

Yang telah memberikan kasih sayangnya kepada ku dan telah menyekolahkan aku, sehingga aku bisa sekolah sampai di perguruan tinggi ini, dengan kesabaran nya merawat ku hingga seperti sekarang ini, terima kasih atas segala perhatian, kasih sayang dan doanya. Selain itu karya ini kupersembahkan untuk Kakak ku Evia Nurul Fahmi, S. Pd., Adikku Indah Purnama

Putri dan keluarga besarku yang selalu menemani ku. Serta

SANWACANA

Syukur Alhamdulillah peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat rahmat dan hidayah-Nya peneliti dapat menyelesaikan Laporan Akhir yang berjudul “PELAKSANAAN KEGIATAN PROMOSI SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA DI BANDAR LAMPUNG”.

Laporan Akhir ini merupakan salah satu syarat untuk memeperoleh gelar Ahli Madya (A.Md) Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

Dalam penulisan Laporan Akhir ini, peneliti telah mendapatkan banyak bantuan, dukungan dan doa dari berbagai pihak. Untuk pada kesempatan yang baik ini dengan segala

kerendahan hati peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Sugeng P. Haryanto, S.E., M.Si., selaku Rektor Universitas Lampung.

2. Bapak Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

3. Ibu Aida Sari, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

4. Ibu Yuningsih,S.E., M.M,selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

5. Bapak Driya Wiryawan, S.E, M.M, selaku Ketua Program D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bianis Universitas Lampung.

6. Bapak Prakarsa Panjinegara, S.E., M.E., selaku Sekretaris Program D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

8. Ibu Roslina, S.E.,M.Si selaku Dosen Pemnimbing Lapangan Penulis.

9. Seluruh karyawan PT Tunas Dwipa Matra, khususnya kepada Mb Rina, Mb Erika, Mb Dwi, Mb Widi, dan Pak Adi Chanserio.

10.Seluruh dosen pengajar dan staf Akademik Program D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

11.Keluarga tercinta penulis Ayah, Ibu, Evia, Indah dan seluruh keluarga besarku yang telah memberikan dukungan baik moril maupun materiil beserta doanya yang tiada henti sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan akhir ini.

12.Rezkiani Davinza Wulandari (empin) terimakasih atas masukannya selamanya ini 13.Sahabat-sahabat baikku Bella, Rezkiani, Lilik, Putri, Rahma dan sahabat-sahabatku

yang lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu terima kasih atas kebersamaan dalam keadaan suka maupun duka kepada penulis.

14.Seluruh teman-teman baikku angkatan 2011 Program D3 Pemasaran Greta, Popy, Ranti, Windri, Aidil, Rio Rima bawan, Roby, Yoga, Mulia, Yudha, Nicky, Firezky, Gozali, Martin, dan teman-teman yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu terima kasih atas kerja samanya selama ini.

15.Almamater Tercinta

Bandar Lampung, Juni 2014 Peneliti

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI...i

DAFTAR TABEL...iii

DAFTAR GAMBAR...iv

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang...1

1.2Permasalahan...10

1.3Tujuan Penulisan...10

1.4Manfaat Penulisan...10

BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran...11

2.2 Bauran Pemasaran...12

2.2.1 Produk...12

2.2.2 Harga...13

2.2.3 Promosi...13

2.2.4 Distribusi...14

2.2.5 Sumber Daya Manusia (People)...15

2.2.6 Bentuk Fisik (Physical Evidance)...15

2.2.7 Proses...15

2.3 Arti dan Peran Promosi...16

2.5 Kegiatan-Kegiatan Promosi...18

2.5.1 Periklanan (Advertising)...18

2.5.2 Penjualan Perseorangan (Personal Selling)...21

2.5.3 Publisitas ...22

2.5.4 Promosi Penjualan (Sales Promotion)...23

2.6 Alat-alat yang digunakan dalam promosi...25

BAB III METODE PENULISAN 3.1 Jenis Data...27

3.2 Sumber Data...27

3.3 Metode Pengumpulan Data...27

3.4 Sejarah Singkat Perusahaan...29

3.5 Visi dan Misi PT Tunas Dwipa Matra...31

3.6 Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab Pegawai PT Tunas Dwipa Matra...31

BAB IV PEMBAHASAN 4.1 Hasil Pembahasan...35

4.1.1 Periklananan (Advertising)...35

4.1.2 Penjualan Perseorangan (Personal Selling)...37

4.1.3 Publisitas...37

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan...44 5.2 Saran...52 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman Tabel 1.1 Jenis Produk PT Tunas Dwipa Matra………... 3 Tabel 1.2 Perbandingan Harga Jual Motor Honda dan Yamaha…………... 4 Tabel 1.3 Target dan Realisasi Penjualan Kendaraan PT Tunas Dwipa Matra

Bandar Lampung………...……….… 9 Tabel 4.1 Kebijaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung………...………. ...40

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1

BAB I PENADHULUAN

1.1Latar Belakang

Pada era globalisasi seperti sekarang ini, penjualan sepeda motor semakin marak. Hal ini dikarenakan kebutuhan masyarakat untuk memiliki sepeda motor semakin meningkat, sebab penggunaan sepeda motor terasa cukup lebih efektif dibandingkan roda empat, selain itu harga sepeda motor terasa lebih terjangkau bagi berbagai kalangan. Melihat banyaknya keinginan masyarakat untuk memiliki sepeda motor, membuat perusahaan-perusahaan berlomba untuk meningkatkan kegiatan pemasaran

Untuk berkembang dan mendapatkan laba, perusahaan melakukan berbagai kegiatan salah satunya adalah promosi. Beberapa cara promosi yang dilakukan adalah memberikan potongan angsuran, memberikan kupon undian, dan tanpa uang muka untuk cicilan. Hal ini dilakukan untuk menarik perhatian kosnumen. Menurut Philip Kotler (2009:79) promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Secara umum tujuan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Tujuan promosi menurut Basu Swasta (2008:353) adalah untuk modifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk dan meningkatkan. Perencanaan promosi yang baik sangat diperlukan perusahaan untuk mempertahankan dan mengembangkan perusahaan tersebut. Menurut Swasta (2008:358) pelaksanaan rencana promosi akan melibatkan beberapa tahap,

2

yaitu menetukan tujuan, mengidentifikasi pasar yang dituju, menyusun anggaran, memilih berita, menentukan promotional mix, memilih media, mengukur efektifitas, mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi.

Setiap perusahaan memiliki cara tersendiri dalam mempromosikan hasil produknya baik barang ataupun jasa kepada konsumen. Promosi inilah yang akan mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen agar menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Persaingan yang semakin tajam merupakan salah satu bukti nyata bahwa promosi merupakan variabel yang sangat penting dalam meningkatkan volume penjualan. Terdapat berbagai merek sepeda motor yang saling bersaing saat ini, antara lain Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Jialing, Tossa, dan Tornado.

Salah satu perusahaan yang melakukan promosi adalah PT Tunas Dwipa Matra. PT Tunas Dwipa Matra merupakan dealer terbesar, terlengkap dan merupakan pusat dealer

motor honda di Bandar Lampung, yang terletak di JL. Raden Intan No 65 Tanjung Karang Bandar Lampung. Dalam rangka meningkatkan penjualan pada PT Tunas Dwipa Matra melalui bauran pemasaran yang terdiri dari:

3

A. Kebijaksanaan Produk

Kotler (2009:8) mendefinisikan kebijakan produk sebagai berikut:

Produk adalah segala upaya yang dapat ditawarkan pada pasar untuk diperhatikan,dibeli, digunakan dan dikonsumsi.

Produk merupakan salah satu unsur penting yang terdapat dalam bauran pemasaran yang ditawakan kepada konsumen baik itu barang atau jasa yang dapat diperoleh dan dikonsumsi sehingga dapat memberikan kepuasan sesuai dengan yang diinginkan dan merupakan unsur-unsur pertama yang diperlukan oleh konsumen apabila ingin memenuhi kebutuhannya. Pemilihan yang tepat akan suatu produk merupakan bagian terpenting, pembeli baru mau membeli suatu produk jika produk tersebut sesuai dengan apa yang diperlukan.

Tabel 1.1 Jenis Produk PT Tunas Dwipa Matra No Kategori Produk Varian

1. Bebek 1. Revo

2. Blade 3. Supra X

2. Matic 1. Beat

2. Vario 3. Scoopy 4. Spacy 5. PCX 150

3. Motor Sport 1. Mega Pro

2. Tiger CW 3. Verza 4. CB150 5. CBR 250 Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan Tabel 1.1 tentang jenis type sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra, menjelaskan tentang kategori produk yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra terbagi menjadi 3 kategori produk yaitu jenis bebek, jenis matic, dan jenis motor sport.

4

B. Kebijakan Harga

Harga merupakan faktor yang menentukan pengambilan keputusan membeli suatu barang. Harga suatu produk sanngat menentukan posisi perusahaan dalam suatu persaingan. Oleh karena itu harga mempengaruhi volume penjualan secara langsung.

Dalam menentukan harga PT Tunas Dwipa Matra di seluruh Indonesia memiliki harga yang sama di seluruh wilayah yang berpatokan pada acuan dari pusat PT Tunas Ridaen yang berada di Jakarta.

Tabel 1.2 Perbandingan Harga Jual Motor Honda dan Yamaha No Nama Kendaraan

HONDA

Harga Rata-rata No Nama Kendaraan YAMAHA

Harga Rata-rata

1 Revo Fit 12.571.000 1 Vega RR Drum 12.935.000 2 Revo Spoke 13.006.000 2 Vega RR Disk 13.171.000 3 Revo CW 13.772.000 3 Vega Force Sporty 14.381.000 4 All New Revo Fit 13.130.000 4

5 All New Revo CW 14.455.000 5 6 All New Revo Spoke 13.680.000 6 7 Blade S 15.185.000 7 8 Blade R 15.577.000 8 9 Blade R Repsol 15.776.000 9

10 Supra X Spoke 15.881.000 10

11 Supra X CW 17.058.000 11 Jupiter MX ACW 17.368.000 12 Supra X CW Helm in 15. 656.000 12 Jupiter Z-FI 15.343.000 13 New Supra X STD 16.050.000 13 Jupiter Z CW-FI 16.001.000 14 New Supra Sporty 17.207.000 14 Jupiter MX CW 18.213.000 15 Beat FI Spoke 13.368.000 15 Mio J FI 13.308.000 16 Beat FI CW 14.218.000 16 Mio J CW FI 13.913.000 17 Beat FI Spoerty 14.773.000 17 Mio J CW FI Teen 13.893.000 18 Beat FI Blaster 15.153.000 18 Mio GT 14.193.000 19 Spacy Helm In Inj 14.269.000 19 Xeon & Xeon RC 17.248.000 20 Scoopy Inj 15.479.000 20 Fino Sporty & Fino Fashion 14.533.000 21 Scoopy FI Blaster 15.859.000 21 Fino Classic 14.563.000 22 Vario CW 15.680.000 22 Fino Premium FI New 15.033.000 23 Vario Techno 16.584.000 23 Xeon & Xeon RC 17.248.000 24 Vario Techno ISS 17.675.000 24 Soul GT & Soul GT Street 15.468.000 25 Vario Techno ISS

Blaster

18.135.000 25 X Ride 15.698.000

26 Verza STD 18.053.000 26 27 Verza CW 18.903.000 27

28 Verza CW Blaster 19.183.000 28 New V-xion Kick Starter 24.002.000 29 Tiger CW 27.308.000 29 V-Xion 22.868.000 30 Mega Pro Spoke 19.965.000 30 Byson 21.877.000 31 Mega Pro CW 21.273.000 31

32 All New Mega Pro FI 21.466.000 32

33 CB150R 24.341.000 33 Scorpio Z CW 25.870.000 34 CBR 150 43.679.000 34

35 CBR 150 Repsol 44.429.000 35 36 CBR 250 Repsol 52.213.000 36 37 CBR 250ABS 59.310.000 37 38 CB150R Blaster 24.672.000 38 39 PCX 150 38.604.000 39

5

Berdasarkan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa terdapat persaingan harga sepeda motor antara Honda dan Yamaha. Sepeda motor honda yang memiliki harga paling rendah yaitu Revo Fit dengan harga Rp. 12.571.000 sedangkan sepeda motor Yamaha yang memiliki harga paling rendah yaitu Vega RR Drum dengan harga Rp. 12.933.000.

C.Kebijakan Promosi

Pada sejumlah perusahaan sering terlihat keadaan pasar dimana produk, harga, distribusi relatif sama yang dimiliki perusahaan pesaing. Dalam keadaan demikian promosi menjadi satu-satunya cara untuk membedakan produk perusahaan pesaing. Promsi merupakan alat bagi perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkannya kepada para konsumen.

Promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra dalam memasarkan produknya adalah sebagai berikut:

1. Periklanan, yaitu dengan menggunakan televisi, Penjualan Langsung Brosur, Radio dan Banner.

Televisi → Honda mengiklankan produknya di televisi dengan menampilkan sejumlah aktor dan aktris seperti Agnes Monica (motor matic), grup Band Nidji (motor bebek) dan Iko Uais (motor sport). Iklan yang ditayangkan tersebut dikendalikan langsung dari pusat Honda yang berada di Jakarta.

 Penjualan Langsung → membuka stan-stan dipusat perbelanjaan seperti Candra Departement Store dan Centra Plaza

 Brosur → brosur bisa di dapat di dealer-dealer Honda

 Radio → radio Pro-2 saluran 92,5 FM di siarkan pada jam 16.00 wib, jam 13.00 wib dan jam 21.30 wib, berlangsung hingga saat ini.

6

 Banner → banner honda terdapat di jalan Raden Intan, jalan Kartini, jalan Zainal Abidin Pagar Alam, jalan Imam Bonjol dan jalan Lintas Sumatra Natar Candims.  Spanduk → spanduk honda berada di jalan Raden Intan dan jalan Kartini.

 Website → www. Tunasgroup.com dan www.honda-ku.com

2. Penjualan perseorangan, kegiatan penjualan perseorangan menggunakan pramuniaga tenaga penjual yang langsung berkomunikasi dengan konsumen dalam rangka menciptakan penjulan dan sosialisasi produk.

3. Publisitas, kegiatan publisitas oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah mengadakan kerjasama dengan pihak-pihak yang menjadi sponsor, seminar dan pemberitaan.

4. Promosi Penjualan, strategi pemasaran yang digunkan antara lain: a. Potongan harga atau diskon

Tipe kendaraan yang mendapatkan potongan harga adalah Revo Fit, setiap pembelian revo fit secara kredit mendapat potongan angsuran sebesar Rp. 1.450.000 dan cash sebesar Rp. 400.000. Promo ini berlangsung dari tanggal 1 Maret sampai 31 Maret 2014.

b. Pemberian harga khusus pada setiap pembelian tertentu

Setiap konsumen yang akan membeli sepeda motor honda secara cash maupun kredit, akan mendapatkan harga khusus sesuai dengan program yang sedang berjalan pada periode tersebut

c. Pemberian Hadiah (merchendise)

Pada event tertentu seperti hari Valentine dan hari Kartini mendapatkan hadiah seperti coklat, satu set gelas, helm dan lain-lain.

7

Kotler dan Amstrong (2008:79) promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Mengingat pentingnya periklanan, maka strategi promosi yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra yaitu periklanan, karena periklanan lebih efektif dalam memperkenalkan produk yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian.

D. Kebijakan Distribusi

Saluran distribusi berfungsi untuk memperlancar arus penyampaian barang dan jasa dari pihak produsen ke konsumen.

Kotler (2009:106) saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Pemilihan saluran distribusi yang baik sangatlah penting bagi perusahaan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat memperlambat penyaluran barang atau jasa ke konsumen, selain itu distribusi seringkali menjadi penentu keberhasilan suatu perusahaan dalan memasarkan produknya.

Saluran distribusi yang digunakan PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung dalam memasarkan produknya bersifat langsung dan tidak langsung yang dapat dilihat pada gambar 1.

8

a. Langsung b. Tidak Langsung

Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan gambar 1 dapat dijelaskan bahwa PT Tunas Dwipa Matra menggunakan dua tipe saluran distribbusi yaitu Saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung penyalur barangnya langsung kepada konsumen, sedangkan saluran distribusi tidak langsung penyalur barangnya melalui dealer-dealer kecil lalu selanjutnya ke konsumen akhir.

E.Kebijakan Sumber Daya Manusia (People)

Pada sejumlah perusahaan terdapat beberapa karyawan dalam bidang promosi yang diterjunkan langsung kelapangan untuk melakukan kegiatan promosi. Karyawan tersebut berjumlah 3 orang, yang terdiri dari supervisor, staf promosi bagian event dan staf promosi pada bagian pemasangan Banner dan spanduk.

PT Tunas Dwipa Matra PT Tunas Dwipa Matra

Dealer-dealer kecil

Konsumen Konsumen

9

F. Kebijakan Bukti Fisik (Physycal Evidance)

PT Tunas Dwipa Matra melaksanakan kegiatan promosi dengan menyelenggarakan beberapa event seperti membuka stan di Lampung Fair dan acara Development BasketBall League (DBL) yang dilaksanakan pada bulan februari. Stan-stan yang dibangun tersebut sangat menarik untuk dikunjungi.

G.Kebijakan Proses

Proses pelaksanan kegiatan promosi PT Tunas Dwipa Matra harus direncanakan dengan baik agar penyampaian produk kepada konsumen berjalan sesuai target penjualan yang ditetapkan.

Tabel 1.3 Target dan Realisasi Penjualan Kendaraan PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung per bulan Januari-Maret 2014

Bulan Target (unit) Realisasi (unit) Pencapaian Target (%) Januari Februari Maret 350 350 350 272 262 266 77% 74% 76%

Jumlah 1050 800 227%

Rata-rata 350 266 75%

Sumber : PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan Tabel 1.3 memperlihatkan bahwa target penjualan masih cendrung naik turun dan pencapaian target rata-rata hanya 75%, penurunan penjualan terlihat pada februari, dan kembali naik pada maret. Hal ini disebabkan karena kurangnya promosi penjualan, dari sini lah penulis mengambil judul pelaksanaan kegiatan promosi sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung.

10

1.2Permasalahan

Masalah yang dihadapi oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah penurunan penjualan sepeda motor yang terjadi pada bulan Februari 2014. Hal ini dikarenakan kurangnya promosi yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra. Berdasarkan latar belakang masalah di atas, peneliti merumuskan permasalahan sebagai berikut, “Apakah pelaksanaan promosi sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung sudah dilaksanakan dengan baik?’’.

1.3Tujuan Penulisan

Peneliti ini bertujuan untuk mengetahui pelaksaan kegiatan promosi motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung.

1.4Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut

1. Sebagai bahan informasi untuk perusahaan mempertahankan dan lebih meningkatkan promosi demi kelancaran penjualan produk.

2. Sebagai bahan informasi untuk peneliti selanjutnya yang ingin meneliti tentang promosi sebuah produk.

11

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan segala uapaya untuk memuaskan konsumen dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan.

Beberapa ahli telah mengemukakan definisi tentang pemasaran, diantaranya:

Kotler (2009:5)

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain.

Swastha ( 2008:5)

Pemasaran adalah system keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pengertian pemasaran adalah seluruh kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus penyampaian produk dan jasa dari produk ke konsumen secara efisien. Dengan demikian konsep pemasaran sangat berperan dalam menunjang berhasilnya bisinis yang dilakukan.

12

2.2 Bauran Pemasaran

Untuk mencapai pasar yang menjadi sasaran atau segmen berarti mengkombinasikan dan memadukan sumber-sumber intern (sumber-sumber yang dapat dikuasai dan dikendalikan oleh managemen suatu organisasi perusahaan) dengan sumber-sumber ekstern (sumber-sumber yang ada di luar organisasi pemasaran tetapi masih merupakan bagian dari sistem organisasi pemasaran itu sendiri), kemudian menyesuaikan kedua sumber tadi dengan unsur lingkungan (unsur-unsur lingkungan yang tidak dapat secara langsung dikendalikan oleh managemen suatu organisasi pemasaran namun dapat mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan) untuk merumuskan suatu kegiatan pemasaran perusahaan).

Kotler (2009:123)

Bauran pemasaran adalah campuran dari variabel-variabel pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Variabel-variabel yang dimaksud yaitu: Produk, Harga, Saluran Distribusi, dan Promosi.

2.2.1 Produk

Sebelum perusahaan menjalankan kegiatan pemasaran, terlebih dahulu perlu diperhatikan tentang produk yang dihasilkan. Keputusan-keputusan tentang produk mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan. Produk merupakan bentuk penawaran (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

Kotler (2009:4)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide.

13

2.2.2 Harga

Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut anatara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Harga merupakan jumlah nominal yang harus dibayar oleh konsumen untuk memperoleh suatu produk.

Swastha (2008:241)

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.

Dari definisi tersebut kita dapat mengetahui bahwa harga yang dibayar oleh pembeli itu sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual. Bahkan penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.

2.2.3 Promosi

Secara khusus pemasaran modern menuntut lebih dari pada hanya mengembangkan suatu produksi yang baik, memberi harga yang bagus dan mendistribusikan produksi ke konsumen yang dituju. Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

Swastha (2008:349)

Promosi adalah arus informasi atau pesuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan sesorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Dengan demikian promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk mengajak,membujuk dan meyakinkan

14

serta menciptakan transaksi pembelian. Kebijaksanaan pemasaran yang menyangkut promosi adalah memberitahu kepada pembeli atas tersedianya produk di pasar serta meyakinkan kepada konsumen bahwa prduk itu dapat memberikan kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen.

2.2.4 Saluran Distribusi

Kebijaksanaa saluran distribusi bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa yang dilakukan oleh produsen ke konsumen, Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi, aspek tersebut adalah:

a. Sistem transportasi perusahaan. b. Sistem penyimpanan, dan c. Pemilihan saluran distribusi.

(Swastha 2008:285)

Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.

Jadi saluran disrtibusi adalah proses penyampaian jasa atau produk yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran dari produsen ke konsumen.

15

2.2.5 Sumber Daya Manusia (People)

Sumber daya manusia dalam perusahaan memegang peran yang sangat penting untuk menjalankan tugas dan pekerjaannya demi kelangsungan hidup usaha yang dijalankannya. Yang dimaksud elemen sumber daya manusia (people) disini antara lain komitmen, insentif, penampilan, perilaku, dan kebiasaan. People merupakan Sumber daya manusia yang berkaitan langsung dengan berjalannya suatu perusahaan dan sekaligus mempengaruhi persepsi konsumen terhadap pelayanan perusahaan.

2.2.6 Bentuk Pisik (Physical Evidance):

Suatu usaha baik itu usaha kecil atau besar, yang bertujuan untuk mencari laba memerlukan peralatan-peralatan untuk dapat menunjang kelancaran usahanya. Bentuk peralatan tersebut dapat berupa bangunan, lahan parkir, atau alat-alat lainnya seperti komputer, telpon, alat-alat tulis dan lain-lain.

Bukti fisik PT Tunas Dwipa Matra yaitu adanya ruang tunggu, ruang kerja karyawan, peralatan kerja yang tersedia diperusahaan, adanya fasilitas tambahan seperti kursi refleksi pada ruang tunggu, dan halaman parkir yang luas.

2.2.7 Proses

Strategi proses perlu diperhatikan oleh perusahaan untuk menjaga kepuasan konsumen akan cara kerja yang dilakukan oleh perusahaan. Pada hakekatnya proses penyampaian produk kepada konsumen telah dinilai dari perencanaan. Keseluruhan proses ini harus dibuat dengan baik agar apa yang disampaikan dapat digunakan atau di adaptasi dan akan menjadi proses dasar untuk mengontrol tindak pemasaran.

16

2.3 Arti dan Peranan Promosi

Pengertian promosi menurut Kotler (2009:79)

Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membeli produk.

Shimp (2000:596) menyatakan bahwa promosi adalah

aspek pemasaran umum bahwa managemen promosi berhubungan dengan eksplisitas. Promosi meliputi praktek periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas, dan point-of-purchase communication.

.

Dari definisi tersebut, maka peranan promosi adalah memperkenalkan, menawarkan dan menciptakan daya tarik serta kesan yang baik terhadap perusahan maupun barang atau jasa yang ditawarkan, guna menumbuhkan minat dan keyakinan konsumen untuk membeli.

Kotler (2009:203) dalam melaksanakan suatu promosi perusahaan harus menentukan terlebuh dahulu hal-hal sebagai berikut:

1. Menentukan tujuan

Tujuan promosi adalah untuk memodifikasi tingkah laku seperti memberitahukan secara langsung atau tidak langsung, untuk membujuk agar calon konsumen berkeinginan untuk membeli produk menggunakan jasa dan meningkatkan agar tidak lupa terhadap produk atau jasa dari perusahaan tersebut.

2. Memilih Berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat untuk promosi yang dituju, sifat-sifat berita berbeda-beda tergantung promosinya.

3. Menentukan Bauran Promosi

Perusahaan harus menentukan kombinasi yang paling cepat diantaranya kegiatan-kegiatan promosi yang ada untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan dengan biaya yang tersedia.

17

4. Memilih Media

Jenis media yang digunakan harus sesuai dengan kelompok masyarakat yang akan dituju.

2.4 Tujuan Promosi

Menurut Swastha (2008:353) tujuan-tujuan promosi dapat dilakukan sebagai berikut: 1. Modifikasi Tingkah Laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alasan antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau intruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat.

2. Memberitahu

Kegiatan promosi dapat ditunjukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.

3. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian.

4. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk.

18

2.5 Kegiatan-Kegiatan Promosi

Menurut Kotler (2009:189) kegiatan promosi terdiri dari tujuh bagian, yaitu: 1. Periklanan (Advertising)

2. Penjualan Perseorangan (Personal Selling) 3. Publisitas

4. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

2.5.1 Periklanan (Advertising)

Pada umumnya, tujuan utama perusahaan adalah mencari laba, perusahaan harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai tertinggi untuk laba jangka panjang.

Kotler (2009:202) Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau mendidik orang.

Menentukan tujuan iklan, tujuan iklan adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu.

Berdasarkan tujuannya, iklan dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

1. Iklan iinformatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada.

2. Iklan persusif bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan, dan pembelian produk atau jasa.

3. Iklan pengingat bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. 4. Iklan penguat bertujuan menyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan

19

Menurut Shimp (2000:257) Fungsi-fungsi periklanan yang dikemukakan yaitu: 1. Memberi Informasi (Informing)

Periklanan membuat konsumen sadar akan merek-merek baru, mendidik konsumen tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra merek yang positif.

2. Membujuk atau Mempersuasi (persuading)

Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi (membujuk) pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan.

3. Mengingatkan (Reminding)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. 4. Memberikan nilai tambah (Adding value)

Terdapat tiga cara mendasar di mana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran: inovasi, peyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen.

5. Mendampingi (Assisting)

Peran utama periklanan adalah sebagai pendamping yang memfasilitasi upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran. Sebagai contoh, periklanan mungkin digunakan sebagai alat komunikasi untuk meluncurkan promosi-promosi penjualan seperti kupon-kupon dan undian serta upaya penarikan perhatian berbagai perangkat promosi penjualan tersebut.

20

Menurut Shimp (2000:258) Dalam penggunaan media iklan dapat dibagi menjadi 3 (tiga) kelompok, yaitu:

a. Media tertulis

Media tertulis diantaranya: Iklan dimajalah, surat kabar, kalender, dan sebaginya.

b. Media tidak tertulis

Media tidak tertulis diantarnya: Iklan diradio, televisi dan internet. c. Non media

Non media diantarnya: billboard

Menurut swastha (2008:370) berdasarkan tujuannya, periklanan dapat dibedakan ke dalam dua golongan, jenis periklanan tersebut yaitu:

1. Pull Demand Advertising

Pull Demand Advertising adalah periklanan yang ditunjukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat.

2. Push Demand Advertising

Push Demand Advertising adalah periklanan yang ditunjukan kepada para penyalur. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan bersangkutan dengan menjualkan sebanyak-banyaknya ke konsumen.

21

2.5.2 Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Pengertian penjualan perseorangan(personal selling) menurut Swastha (2008:350) adalah Persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditunjukkan untuk menciptakan penjualan.

Pengertian tersebut menyatakan bahwa penjualan perseorangan merupakan media komunikasi langsung kepada calon pembeli, karena mampu berdialog langsung dengan konsumen untuk mengetahui keinginan, perilaku, serta memberikan informasi tentang selera konsumen.

Kotler (2009:192) menyatakan bahwa penjualan perseorangan mempunyai tiga kualitas berbeda:

1. Interaksi pribadi

Penjualan perseorangan menciptakan episode segera dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.

2. Pengembangan

Penjualan perseorangan juga memungkinkan semua jenis hubungan berkemban, mulai masalah hubungan penjualan samapai pertemanan pribadi yang dalam. 3. Respon

Pembeli dapat merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjualan dan selanjutnya memberikan tanggapan.

22

2.5.3 Publisitas

Pengertian Publisitas menurut Swastha (2008:350)

Publisitas adalah pendorongan permintaan sacara non pribadi untuk suatu produk jasa dan ide dengan menggunakan berita komersil di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.

Publisitas merupakan kegiatan penyampaian informasi barang atau jasa yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tapi dalam bentuk berita yang mempunyai arti komersil yang bersifat positif dan biasa nya lembaga yang di publisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun.

Publisitas mempunyai beberapa keuntungan antara lain:

a. Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan tersebut sampai kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karena pesan tersebut disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkan kepenjualan. b. Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain

yang mencolok.

c. Lebih dapat di percaya, apabila sebuah surat Kabar atau majalah mempublikasikan sebuah cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita dan berita pada umumnya lebih di percaya dari pada iklan.

d. Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.

e. Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaan atau produk.

23

2.5.4 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Pengertian Promosi penjualn menurut Swastha (2008:350)

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, peiklanan, dan pubilisitas yang mendorong efektisitas pembelian konsumen dan perdagangan dengan menggunakan alat-alat seperti pameran, demonstrasi, dan sebagainya.

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakuakan oleh sales promotion dengan memperkenalkan produk atau jasa kepada calon pembeli sehingga menghasilkan pembelian.

Keputusan utama dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus menentukan tujuannya, memilih alat, mengembangkan program, menguji program, mengimplementasikan dan mengendalaikan, serta mengevaluasi hasilnya.

Menentukan tujuan, tujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan promosi yang lebih luas yang diturunkan dari tujuan pemasaran dasar bagi produk.

Memilih alat promosi konsumen, perencanaan promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitasnya biaya setiap alat.

Memilih alat promosi dagang, produsen mengalokasikan dana promosi pada sejumlah perdagangan untuk memebujuk pengecer atau pedangan grosir agar menjual merek dan membujuk pengecer atau pedagangan grosir untuk menjual lebih banyak unit dibandingkan jumlah normal.

Memilih alat promosi tenaga penjualan dan bisnis, untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, memberi kesan dan penghargaan kepada pelanggan, serta memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan uasaha yang lebih besar.

Mengembangkan program, dalam merencanakan program promosi penjualan, pemasar semakin membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampanye.

24

Penguji awal, pengimlementasian, pengendalian, dan pengevaluasian program, sebagian program promosi penjulan dirancang berdasarkan pengalaman, pengujian awal dapat menentukan apakah sarana itu sudah tepat, ukuran insentif sudah optimal, dan metode presentasi sudah efisien.

Keaktifan promosi penjualan dapat dikelompokan dalam tiga golongan, berdasarkan objek yang dituju, yaitu:

1. Promosi Konsumen

Promosi konsumen yaitu promosi penjualan yang ditunjukan oleh konsumen akhir, misalnya dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian contoh produk, jaminan uang kembali jika produk mengecewakan dan demonstrasi yang memperlihatkan kegunaan dan keunggulan produk tersebut.

2. Promosi Perdagangan

Promosi perdagangan yaitu promosi yang ditunjukan kepada pedagang perantara atau badan-badan tertentu, misalnya dengan pemberian barang sebagai hadiah, potongan harga atas pemebelian pada waktu tertentu dan jumlah tertentu.

3. Promosi Tenaga Penjual

Promosi tenaga penjual yaitu promosi penjualan yang ditunjukan kepada para pramuniaga dari perusahaan, misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang telah dicapai diatas standar yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Dan program pengakuan kepada pegawai sehingga ia dikenal dalam lingkungan perusahaan.

25

Promosi penjualan pada umumnya lebih banyak digunakan untuk menarik perhatian para pembeli, agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru serta agar mendapat langganan baru. Namun kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan adalah untuk meningkatkan volume penjualan.

2.6 Alat-alat yang digunakan dalam promosi

Alat-alat yang digunakan dalam melakukan kegiatan promosi menurut kotler (2009:222) antara lain:

Sampel yaitu menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari pintu ke pintu, dikirim lewat surat, diambil di toko, ditempelkan ke produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.

Kupon yaitu sertifikat yang membuat pemegangnya memiliki hak atas pengalaman yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu, dikirimkan lewat surat, terbungkus dalam produk lain atau ditempelkan pada produk tersebut, atau disisipkan dalam majalah dan iklan surat kabar.

Rabat yaitu memberikan penurunan harga setelah pembelian alih-alih di toko eceran, konsumen megirimkan bukti pembelian tertentu kepada produsen yang mengembalikan sebagian harga pembelian lewat surat.

Kemasan Harga ( kesepakatan pengurangan harga) yaitu menawarkan konsumen menghemat harga reguler produk ditempelkan pada label atau kemasan. Kemasan harga murah adalah kemasan tunggal yang dijual pada harga murah (seperti dua untuk harga satu barang). Kemasan terikat adalah dua produk berhubungan yang diikat menjadi satu.

Premi (hadiah) yaitu barang-barang yang ditawarkan pada biaya relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.

26

Program Frekuensi yaitu program yang memberikan penghargaan yang berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli produk dan jasa perusahaan.

Hadiah yaitu penawaran peluang untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil pembelian sesuatu.

Penghargaan Patronage yaitu nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.

Percobaan Gratis yaitu mengundang calon pembeli mencoba produk secara gratis dengan harapan mereka akan membeli.

Garansi Produk yaitu janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk akan berkinerja dengan baik, jika tidak penjual akan memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu.

Promosi Terikat yaitu dua atau lebih merek atau perusahaan bermitra mengeluarkan kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk mengingat daya tarik. Promosi Silang yaitu menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lainnya yang tidak bersaing.

Tampilan dan Demonstrasi Titik Pembelian (P-O-P) yaitu tampilan dan demonstrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau penjualan.

27

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1Jenis Data

Adapun jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan analisis kualitatif, karena analisis data dilakukan secara deskriptif dengan cara menjelaskan fakta yang ada di lapangan dengan teori yang berhubungan dengan penulisan laporan akhir. Dalam analisis ini, peneliti menggunakan pendekatan teori dan konsep teori manajemen pemasaran untuk membahas permasalahan yang ada, terutama yang berkaitan dengan kebijaksanaan promosi pada PT Tunas Dwipa Matra.

3.2 Sumber Data

Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder, yaitu data yang berasal dari laporan, catatan, dokumen dan studi pustaka yang diperoleh dari hasil penelitian sebelumnya atau buku serta literatur yang relevan dalam penelitian ini yang dapat dipertanggungjawabkan, baik yang terdapat dalam perusahaan maupun luar perusahaan.

3.3 Metode Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini peneliti mempergunakan metode penelitian berupa: a. Penelitian Pustaka

Penelitian ini dilakukan dengan cara membaca, mempelajari literatur- literatur yang berhubungan dengan permasalahan yang dibahas.

28

b. Penelitian Lapangan

Pengumpulan data yang erat kaitannya dengan penelitian dengan cara langsung mendatangi objek penelitian pada saat melakukan praktek kerja lapangan (PKL) selama 2 bulan sejak tanggal 4 Februari 2014 sampai 3 April 2014 di PT Tunas Dwipa Matra di jalan Raden Intan No. 65 Tanjung Karang Bandar Lampung.

Penelitian ini dilakukan dengan tiga cara yaitu: 1. Wawancara

Yaitu peneliti mengadakan wawancara langsung dengan para pegawai PT Tunas Dwipa Matra yang berhubungan dengan judul penelitian. 2. Dokumentasi

Penelitian dilakukan dengan data dari pihak instansi/perusahaan yang berkaitan dengan judul penelitian.

3. Observasi

Peneliti melakukan pencatatan sekaligus memantau langsung kegiatan yang dilakukan oleh pegawai PT Tunas Dwipa Matra, selama kegiatan penelitian

dilapangan berlangsung, observasi yang dilakukan tidak menggunakan alat khusus.

29

3.4Sejarah Singkat Perusahaan

PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down).

Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia.

Kebijakan pemerintah dalam hal pemusatan komponen otomotif mendorong PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Honda tahun 2001 di dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984) yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990) yang khusus memproduksi piston.

Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2001 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan.

30

Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005.

Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 40 juta pada tahun 2013. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN.

Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom penjualan, 3.600 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station), serta 7.550 gerai suku cadang, yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh Indonesia. Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 20.000 orang, ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberikan kesempatan kerja kepada sekitar setengah juta orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia.

31

3.5 Visi dan Misi PT Tunas Dwipa Matra A. Visi PT Tunas Dwipa Matra

Menjadi group dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan terbaik bagi pelanggan.

B. Misi PT Tunas Dwipa Matra

1. Memberi pelanggan pengalaman terbaik dalam pembelian dan kepemilikan kendaraan.

2. Tumbuh berkelanjutan dan menguntungkan bagi para pemegang saham melalui opersional yang efesien.

3. Membangun budaya perusahaan yang dapat meningkatkan kretifitas individu dan kerjasama tim.

4. Menjalin kerjasama yang saling menguntungkan dengan para mitra bisnis. 5. Senantiasa membuat perbedaan yang positif kepada komunitas dan

lingkungan dimanapun Tunas berada.

3.6 Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab Pegawai PT Tunas Dwipa Matra

Seluruh pegawai PT Tunas Dwipa Matra dilengkapi dengan uraian tugas, kewewenangan memutuskan pengeluaran, dan jasa lain. Selain itu pegawai bertanggung jawab kepada kepala bagian, sedangkan kepala bagian bertanggung jawab kepada pemilik perusahaan (owner).

32

3.6.1 Deskripsi Jabatan

Deskripsi jabatan dari struktur organisasi pada PT Tunas Dwipa Matra dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Direksi

Direksi adalah tingkat manajemen teratas yang terdiri dari presiden direktur, direktur utama, asisten direktur, dan internal control yang bertugas memimpin dan menyelenggarakan koordinasi dalam pelaksanaan tugas karyawan. Direksi juga mempunyai tugas untuk membuat dan melaksanakan program untuk menunjang pencapaian target dari segi penjualan unit, service, ataupun penjualan spare part. Dan melakukan evaluasi hasil kerja sales counter, direct sales, dan group customer tiap minggu.

2. HRD (Human Resource Development)

HRD mempunyai tugas untuk merencanakan dan mengkoordinasi pekerjaan-pekerjaan yang ada dibagian HRD yang meliputi;

a. Rekrutmen dan seleksi karyawan

b. Merencanakan perubahan gaji karyawan

c. Pengangkatan dan pengajuan proposal gaji karyawan d. Pembuatan kontrak kerja karyawan

e. Penempatan dan training karyawan baru

f. Mengawasi pelaksanaan kerja bawahan di departemen HRD g. Penyusunan job desripsi dan struktur organisasi

33

3. Kasir

1. Membuka kas

2. Menerima uang setoran hasil penjualan sepeda motor

3. Melakukan pembayaran sesuai dengan slip setoran yang telah disahkan oleh pejabat yang berwenang

4. Membukukan pemasukan dan pengeluaran kas ke perusahaan 5. Mengelola arsip dan dokumen yang berkaitan dengan kasir 6. Bertugas sebagai bendahara perusahaan

4. Sales Operasional

1) Memeriksa stock sepeda motor

2) Mengecek perlengkapan-perlengkapan sepeda motor

3) Membuat laporan pengeluaran dan penerimaan sepeda motor 4) Mencapai target penjualan sepeda motor baik unit maupun tipe

5.Sales Counter

1) Menerima customer dalam penjualan sepeda motor Honda 2) Menangani administrasi penjualan sepeda motor

3) Membuat surat pemesanan sepeda motor

4) Melaksanakan kegiatan promosi-promosi penjualan dari atasan 5) Mencapai target penjualan sepeda motor

6. Gudang

1. Membuat laporan barang keluar setiap hari

34

7. Kepala Mekanik

1. Bertanggung jawab atas hasil kerja mekanik

2. Bertanggung jawab terhadap follow up problem teknik yang timbul 3. Membina jajaran stafnya untuk mencapai standar kualifikasi jabatannya

8. Mekanik

1. Bertanggung jawab terhadap problem teknik yang timbul dan mengikuti training yang berkaitan dengan pekerjaannya

44

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari pembahasan dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi kendaran Honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung belum sepenuhnya dilaksanakan dengan baik, hal ini dapat dilihat dari pelaksanaan promosi yang dilaksanakan oleh PT Tunas Dwipa Matra antara lain:

1. Kegiatan Periklanan yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra sudah dilaksanakan dengan baik, hal ini dikarnakan periklanan yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra telah mencapai sasaran kepada konsumen sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

2. Kegiatan Penjualan perseorangan yang dilaksanakan oleh PT Tunas Dwipa Matra belum dilaksanakan dengan baik hal ini dikarnakan terbatasnya tenaga penjual sehingga menyebabkan target penjualan yang dibebankan kepada tenaga penjual tidak tercapai dengan target yang sudah ditetapkan.

3. Kegiatan Publisitas yang dilaksanakan oleh PT Tunas Dwipa Matra sudah dilaksanakan dengan baik hal ini dikarnakan banyaknya konsumen yang memperoleh informasi mengenai produk, diskon, promosi melalui jejaring sosial Blackberry Messangger (Broadcast BBM), SMS dan banyaknya spanduk atau banner di beberapa jalan besar dikota Bandar Lampung.

4. Kegiatan Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra sudah dilaksanakan dengan baik, karena PT Tunas Dwipa Matra sudah dapat menarik konsumen dengan beberapa promosi penjualan yang diberikan.

45

5.2 Saran

Berdasarkan hasil simpulan di atas, ada beberapa saran yang perlu diperhatikan PT Tunas Dwipa Matra, antara lain:

1. Sebaiknya kegiatan promosi yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra dalam bidang periklanan harus dipertahankan dengan lebih meningkatkan variasi dan bentuknya. 2. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra lebih menambah dan memperhatikan penjualan

perseorangan agar target yang ditetapkan setiap bulannya dapat tercapai.

3. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra mempertahankan kegitan publisitas dengan cara lebih dekat lagi kepada konsumen dan menambah periklanan dengan memasang iklan dikoran, banner dan spanduk dijalan-dijalan utama kota Bandar Lampung.

4. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra lebih meningkatkan dan mempertahankan promosi penjualan yang diberikan agar perusahaan dapat meningakatkan penjualan sepeda motor.

Daftar Pustaka

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 1). Erlangga : Jakarta.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 2). Erlangga : Jakarta.

Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Jilid 2). Erlangga : Jakarta.

Shimp, A. Terice, 2000. Periklanan Promosi.(Edisi 5 Jilid 1). Gelora Akasara Pratama : Jakarta.

Swastha DH, Basu dan Irwan. 2008. Menejemen Pemasaran Modern. Liberty Yogyakarta : Yogyakarta.

3. Kasir

1. Membuka kas

2. Menerima uang setoran hasil penjualan sepeda motor

3. Melakukan pembayaran sesuai dengan slip setoran yang telah disahkan oleh pejabat yang berwenang

4. Membukukan pemasukan dan pengeluaran kas ke perusahaan 5. Mengelola arsip dan dokumen yang berkaitan dengan kasir 6. Bertugas sebagai bendahara perusahaan

4. Sales Operasional

1) Memeriksa stock sepeda motor

2) Mengecek perlengkapan-perlengkapan sepeda motor

3) Membuat laporan pengeluaran dan penerimaan sepeda motor 4) Mencapai target penjualan sepeda motor baik unit maupun tipe

5.Sales Counter

1) Menerima customer dalam penjualan sepeda motor Honda 2) Menangani administrasi penjualan sepeda motor

3) Membuat surat pemesanan sepeda motor

4) Melaksanakan kegiatan promosi-promosi penjualan dari atasan 5) Mencapai target penjualan sepeda motor

6. Gudang

1. Membuat laporan barang keluar setiap hari

34

7. Kepala Mekanik

1. Bertanggung jawab atas hasil kerja mekanik

2. Bertanggung jawab terhadap follow up problem teknik yang timbul 3. Membina jajaran stafnya untuk mencapai standar kualifikasi jabatannya

8. Mekanik

1. Bertanggung jawab terhadap problem teknik yang timbul dan mengikuti training yang berkaitan dengan pekerjaannya

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari pembahasan dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi kendaran Honda pada PT Tunas Dwipa Matra di Bandar Lampung belum sepenuhnya dilaksanakan dengan baik, hal ini dapat dilihat dari pelaksanaan promosi yang dilaksanakan oleh PT Tunas Dwipa Matra antara lain:

1. Kegiatan Periklanan yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra sudah dilaksanakan dengan baik, hal ini dikarnakan periklanan yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra telah mencapai sasaran kepada konsumen sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

2. Kegiatan Penjualan perseorangan yang dilaksanakan oleh PT Tunas Dwipa Matra belum dilaksanakan dengan baik hal ini dikarnakan terbatasnya tenaga penjual sehingga menyebabkan target penjualan yang dibebankan kepada tenaga penjual tidak tercapai dengan target yang sudah ditetapkan.

3. Kegiatan Publisitas yang dilaksanakan oleh PT Tunas Dwipa Matra sudah dilaksanakan dengan baik hal ini dikarnakan banyaknya konsumen yang memperoleh informasi mengenai produk, diskon, promosi melalui jejaring sosial Blackberry

Messangger (Broadcast BBM), SMS dan banyaknya spanduk atau banner di beberapa

jalan besar dikota Bandar Lampung.

4. Kegiatan Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra sudah dilaksanakan dengan baik, karena PT Tunas Dwipa Matra sudah dapat menarik konsumen dengan beberapa promosi penjualan yang diberikan.

45

5.2 Saran

Berdasarkan hasil simpulan di atas, ada beberapa saran yang perlu diperhatikan PT Tunas Dwipa Matra, antara lain:

1. Sebaiknya kegiatan promosi yang dilaksanakan PT Tunas Dwipa Matra dalam bidang periklanan harus dipertahankan dengan lebih meningkatkan variasi dan bentuknya. 2. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra lebih menambah dan memperhatikan penjualan

perseorangan agar target yang ditetapkan setiap bulannya dapat tercapai.

3. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra mempertahankan kegitan publisitas dengan cara lebih dekat lagi kepada konsumen dan menambah periklanan dengan memasang iklan dikoran, banner dan spanduk dijalan-dijalan utama kota Bandar Lampung.

4. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra lebih meningkatkan dan mempertahankan promosi penjualan yang diberikan agar perusahaan dapat meningakatkan penjualan sepeda motor.

Daftar Pustaka

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 1). Erlangga : Jakarta.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 2). Erlangga : Jakarta.

Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Jilid 2). Erlangga : Jakarta.

Shimp, A. Terice, 2000. Periklanan Promosi.(Edisi 5 Jilid 1). Gelora Akasara Pratama : Jakarta.

Swastha DH, Basu dan Irwan. 2008. Menejemen Pemasaran Modern. Liberty Yogyakarta : Yogyakarta.