ANALISIS PENGARUH WORD OF MOUTH, PERSEPSI KUALITAS, DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK EIGER

i

THE INFLUENCE OF WORD OF MOUTH, PERCEIVED QUALITY AND

PRICE ON EIGER PRODUCT BUYING DECESION

Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan untuk Memperoleh Gelar Sarjana pada Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

Oleh

MUHAMMAD ROFIAN

20110410082

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

2016

ii

DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

EIGER

THE INFLUENCE OF WORD OF MOUTH, PERCEIVED QUALITY AND

PRICE ON EIGER PRODUCT BUYING DECESION

Diajukan Oleh

MUHAMMAD ROFIAN

20110410082

Telah disetujui Dosen Pembimbing Pembimbing

Dr. Susanto, SE.,MS Tanggal 4 Juni 2016 NIK: 195212231980013003

iii

DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

EIGER

THE INFLUENCE OF WORD OF MOUTH, PERCEIVED QUALITY AND

PRICE ON EIGER PRODUCT BUYING DECESION

Diajukan oleh MUHAMMAD ROFIAN

20110410082

Skripsi ini telah Dipertahankan dan Disahkan di depan Dewan penguji Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta Tanggal 4 Juni 2016

Yang terdiri dari

Dr. Indah Fatmawati, Msi. Ketua Tim Penguji

Dr. Susanto, SE.,MS Dra. Retno widowati PA,M.Si,Ph.d

Anggota Tim Penguji Anggota Tim Penguji

Mengetahui Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

Dr. Nano Prawoto, SE., M.Si. NIK: 143 016

iv Dengan ini saya,

Nama : Muhammad Rofian

Nomor Mahasiswa : 20110410082

Menyatakan bahwa skripsi ini dengan judul: “ANALISIS PENGARUH WORD OF MOUTH, PERSEPSI KUALITAS, DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK EIGER” tidak terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan di suatu Perguruan Tinggi, dan sepanjang pengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis diacu dalam naskah ini dan disebutkan dalam Daftar Pustaka. Apabila ternyata dalam skripsi ini diketahui terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain maka saya bersedia karya tersebut dibatalkan.

Yogyakarta, 4 Juni 2016 yang membuat pernyataan

v

Sesungguhnya Allah tidak akan mengubah keadaan

suatu kaum sebelum mereka mengubah keadaan

mereka sendiri

(Q.S Ar-

Ra’d : 11)

Maka sesungguhnya bersama kesulitan ada kemudahan.

Sesungguhnya bersama kesulitan ada kemudahan.

(Q.S. Al_Insyirah : 5-6)

Tuhan meciptakan jodoh, jadi kalau anda berbuat b

aik maka jodohnya adalah berkah,

kalau anda berbuat dhzolim jodohnya adalah adzab.

Jangan gampang melakukan keburukan karena nanti akan ketemu jodohnya.

(emha ainun najib)

Yang penting bukankah kalah atau menang, tuhan tidak mewajibkan manusia

untuk menang, sehingga kalahpun bukan dosa,

yang penting adalah seorang berjuang atau tak berjuang.

vi

Skripsi ini saya persembahkan:

Untuk Almarhum Ayah dan kakak pertama tercinta

( Bambang Widoyoko dan Muhammad Ridwan Mahmud) Untuk ibundaku in mahmudah dan kakakku Muhammad Samkhan

Yang selalu memberi dukungan moral dan meteri.

Untuk teman – teman UKM Bulutangkis UMY yang tidak bisa disebutkan namanya satu persatu terima kasih atas pengalaman yang berharga. Untuk teman – teman seperjuangan ekonomi manajemen 2011 yang tidak bisa saya sebutkan namanya satu persatu semoga sukses.

Untuk teman – teman kos (pak mamang) Mas lutfi, Mas Koko, Alfin, Garin, Yayak, Rio, dan beta terima kasih untuk bantuanya dan dukunganya.

vii

PT. Eigerindo Multi Produk Industri atau yang lebih dikenal dengan eiger bergerak dalam bisnis advanture equipment menjadi salah satu produk yang sudah dikenal banyak orang dan menjadi salah satu brand ternama asal indonesia yang sudah tidak diragukan kualitasnya. kualitas produk eiger bisa dikatakan setara dengan produk outdor di luar negri yang terkenal sehingga banyak mempersepsikan bahwa kualitas eiger sudah diakui sehingga tak jarang jika banyak konsumen yang membicarakan produk eiger dan menjadi trend dikalangan pecinta alam. Dengan harga yang relatif berdasarkan fungsi dan juga kualitasnya membuat eiger menjadi produk yang patut dipertimbangkan kepada setiap konsumen.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh word of mouth, persepsi kualitas dan harga terhadap keputusan pembelian produk eiger. Subyek dalam penelitian ini yaitu seluruh konsumen produk eiger yang ada di Daerah Istimewa Yogyakarta. Jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 100 responden. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive sampling. Alat analisis dalam penelitian ini menggunakan analisis Regresi Linear Berganda, Uji Simultan (Uji F), Uji Parsial (Uji t) dan Uji Koefisien Determinasi (R²).

Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa word of mouth, persepsi kualitas, dan harga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk eiger di Daerah Istimewa Yogyakarta. Selanjutnya bahwa word of mouth, persepsi kualitas, dan harga secara simultan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk eiger di Daerah Istimewa Yogyakarta.

viii

The company of Eigerindo Multi Product Industry or well known as Eiger is one of companies which organizes in an advanture equipment business. One of the Eiger’s products has been known by many people and has become the Indonesian famous brand whichever the quality of the product is unquestionable. Further, the quality of Eiger’s product could be stated as equivalent as the famous product of foreign countries, so many people assume that the quality of Eiger’s product has been conceded. Additionally, many consumers talk about the Eiger’s product frequently and it becomes phenomenon in the nature lovers. Then, according to the function and the quality, Eiger’s product has offered inexpensive price and it makes the Eiger’s product becomes substantial product by every consumer in deciding the purchasing product.

This research aims to analyze the effect of word of mouth, the quality perception and the price toward the decision on purchasing Eiger’s product. The subjects of the research are Eiger’s consumers who stay in Daerah Istimewa Yogyakarta. The sample of the research are 100 respondents. Further, the technique to collect the sample is use purposive sampling. The instrument analysis in this research is use double linear regression analysis, simultan experiment , partial experiment and coefficient determination experiment (R2).

In conclusion, according to the result of the research, it reveals that word of mouth, the quality perception and the price simultaneously effect to the significance toward the decision on purchasing Eiger’s product in Daerah Istimewa Yogyakarta. Afterward, word of mouth, the quality perception and the price have positive impact toward the decision on purchasing Eiger’s product in Daerah Istimewa Yogyakarta.

ix

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kemudahan, karunia, dan rahmat

dalam penulisan skripsi dengan judul “ANALISIS PENGARUH WORD OF MOUTH, PERSEPSI KUALITAS, DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK EIGER”.

Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam memperoleh gelar Sarjana pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta. Penulis mengambil topik ini dengan harapan dapat menambah pengetahuan tentang teori prilaku konsumen. Penyelesain skripsi ini tidak terlepas dari bimbingan dan dukungan dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Dr. Nano Prawoto, S.E., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

2. Ibu Retno Widowati Purnama Asri, M.Si. Ph.D, selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

3. Bapak Dr. Susanto SE.,MS selaku Dosen Pembimbing Skripsi yang dengan penuh kesabaran dan ketelitian telah memberikan masukan serta bimbingan selama proses penyelesaian skripsi ini.

4. Seluruh dosen Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta, yang telah memberikan pengarahan kepada penulis dalam proses penyusunan skripsi ini.

5. Terimakasih kepada para konsumen produk eiger yang sudah membantu atas kerjasama dan ijin melakukan penelitian.

x

Yogyakarta, 4 Juni 2016

THE INFLUENCE OF WORD OF MOUTH, PERCEIVED

QUALITY AND PRICE ON EIGER PRODUCT BUYING

DECESION

Oleh

MUHAMMAD ROFIAN 20110410082

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

2016

The company of Eigerindo Multi Product Industry or well known as Eiger is one of companies which organizes in an advanture equipment business. One of the Eiger’s products has been known by many people and has become the Indonesian famous brand whichever the quality of the product is unquestionable. Further, the quality of Eiger’s product could be stated as equivalent as the famous product of foreign countries, so many people assume that the quality of Eiger’s product has been conceded. Additionally, many consumers talk about the Eiger’s product frequently and it becomes phenomenon in the nature lovers. Then, according to the function and the quality, Eiger’s product has offered inexpensive price and it makes the Eiger’s product becomes substantial product by every consumer in deciding the purchasing product.

This research aims to analyze the effect of word of mouth, the quality perception and the price toward the decision on purchasing Eiger’s product. The subjects of the research are Eiger’s consumers who stay in Daerah Istimewa Yogyakarta. The sample of the research are 100 respondents. Further, the technique to collect the sample is use purposive sampling. The instrument analysis in this research is use double linear regression analysis, simultan experiment , partial experiment and coefficient determination experiment (R2).

In conclusion, according to the result of the research, it reveals that word of mouth, the quality perception and the price simultaneously effect to the significance toward the decision on purchasing Eiger’s product in Daerah Istimewa Yogyakarta. Afterward, word of mouth, the quality perception and the price have positive impact toward the decision on purchasing Eiger’s product in Daerah Istimewa Yogyakarta.

xi

HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING i

HALAMAN PENGESAHAN iii

HALAMAN PERNYATAAN iv

HALAMAN MOTTO v

HALAMAN PERSEMBAHAN vi

INTISARI vii

ABSTRACT viii

KATA PENGANTAR ix

DAFTAR ISI xi

DAFTAR TABEL xii

DAFTAR GAMBAR xiii

BAB I PENDAHULUAN 1

A. Latar Belakang Penelitian 1

B. Rumusan Masalah 13

C. Tujuan Penelitian 14

D. Manfaat Penelitian 14

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 16

A. Landasan Teori 16

1. Word of Mouth 16

2. Persepsi Kualitas 24

3. Harga 30

4. Keputusan Pembelian 35

B. Penelitian Terdahulu 49

C. Model Penelitian 53

D. Hipotesis 53

BAB III METODE PENELITIAN 55

A. Subyek Dan Obyek Penelitian 55

B. Jenis Data 55

xi

F. Definisi Variabel Operasional 58

G. Uji Kualitas Instrumen Penelitian 61

1. Uji Validitas 61

2. Uji Reabilitas 63

H. Analisis Data 63

1. Metode Kuantitatif 63

2. Analisis Regresi Linier Berganda 64

I. Uji Hipotesis 65

1. Uji Koefisien Determinasi (R2) 65

2. Uji Simultan (Uji F) 65

3. Uji Parsial (Uji t) 65

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 66

A. Gambaran Umum Responden 66

B. Hasil Uji Validitas Instrumen 69

1. Uji Validitas 69

2. Uji Reabilitas 71

C. Hasil Penelitian (Uji Hipotesis) 73

1. Uji Koefisien Determinasi(R2) 73

2. Uji Simultan (Uji F) 74

3. Uji Parsial (Uji t) 76

D. Pembahasan 79

1. Pengaruh WOM terhadap Keputusan Pembelian 79 2. Persepsi Kualitas terhadap Keputusan Pembelian 80 3. Harga terhadap Keputusan Pembelian 81

xi

A. Simpulan 83

B. Keterbatasan Penelitian 83

C. Saran 84

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

xii

2.2. Penelitian Terdahulu Ferdian dan Imroatul 51

2.3. Penelitian Terdahulu Adam 52

3.1. Definisi Operasional 59

4.1. Karakteristi Responden 68

4.2. Hasil Uji Validitas 70

4.3. Hasil Uji Reabilitas 72

4.4. Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) 73

4.5. Hasil Uji Simultan (Uji F) 74

xiii

3.1. Gambar Word of Mouth 24

3.2. Tahap – tahap Keputsan Pembelian 36 3.3. Model Sederhana Pengambilan Keputusan 44

1

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan ekonomi dewasa ini membuka peluang bagi setiap pelaku dunia usaha dari yang kecil sampai ke skala yang besar, sebuah bisnis pasti memiliki berbagai macam strategi untuk menjadikan bisnis berkembang dan mendapatkan keuntungan sesuai dengan harapan. salah satunya adalah dengan menjalankan strategi pemasaran guna mengatur kestabilan sebuah usaha yang sedang dijalankan. Pemasaran adalah mengembangkan, mempertahankan, dan meningkatkan relasi dengan para pelanggan dan mitra lainya, dengan mendapatkan laba, sedemikian rupa sehingga tujuan masing – masing pihak dapat tercapai. hal ini dapat diwujudkan melalui pertukaran dan pemenuhunan janji yang saling mengunutugkan (Gronroos 1993). Sedangkan menurut Meldrum (2000) pemasaran adalah proses bisnis yang berusaha menyelaraskan antara sumber daya manusia, finansial, dan fisik organissasi dengan kebutuhan dan keinginan para pelangganya dalam konteks strategi kompetitif organisai. dengan adanya pemasaran memberikan sebuah pengertian bahwa seorang konsumen merupakan unsur penting yang harus selalu dimanjakan dengan berbagai keinginan agar terpenuhi dan merasa

terpuaskan dengan kebutuhan yang ada didalam diri konsumen. konsumen dimata seorang pamasar merupakan unsur yang sangat penting karena pencapaian tujuan bisnis dilakukan melalui penciptaan kepuasan pelanggan, dimana pelanggan merupakan fokus utama setiap bisnis. (Fandy Tjiptono 2011) berdasarkan konsep pemasaran, keberhasilan sebuah organisasi dalam merealisasikan tujuanya ditentukan oleh kemampuan organisasi bersangkutan dalam mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar sasaranya dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaingnya. konsep ini menyiratkan 3 elemen pokok, yakni 3C (Customers, competitors, dan Company).

1. Customers

Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan, serta berakhir dengan kepuasan dan loalitas pelanggan. pemasar wajib memahami siapa saja pelangganya, preferensi, karakteristik, kebutuhan, dan keinginan, gaya hidup serta faktor – faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka.

2. Competitor

Sekedar memenuhi harapan pelanggan saja belumlah cukup. apabila ada pesaing yang sanggup memuaskan pelanggan lebih baik, maka

pelanggan akan beralih ke mereka. Oleh karena itu setiap organisasi harus memperhatikan pula faktor persaingan: siapa saja pesaing perusahaan, strategi, kekuatan, kelemahan, kompetensi inti, reaksi, serta future intentions mereka.

3. Company

Tujuan perusahaan (baik dalam bentuk laba, volume penjualan, pangsa pasar, pertumbuhan misi sosial, maupun tujuan lainya) dicapai melalui upaya memuaskan pelanggan, dengan penekanan bukan semata – mata pada aspek transaksi, namun justru lebih berfokus pada aspek relasional. Dengan berbagai konsep pemikiran tersebut pemasar harus mampu memahami prilaku konsemen sacara cermat supaya mampu mengetahui apa yang sedang konsumen butuhkan untuk menunjang kebutuhan yang berbeda – beda pada setiap individunya.Setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena melalui pemahaman terhadap perilaku konsumen, pihak manajemen perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang tepat dalam rangka memanfaatkan peluang yang ada dalam memasarkan produknya (Anderson, Fornell dan Lehmann, 2004). Melihat peluang yang ada sebaiknya perusahaan meningkatkan kekuatan yang ada untuk melakukan terobosan-terobosan yang mampu menarik minat konsumen untuk

melakukan pembelian atas produknya, demikian juga halnya dengan produk “eiger” yang belakangan ini banyak dicari oleh konsumen yang memiliki pandangan berbeda tentang sebuah produk atau merek dengan

nama “Eiger”.

Aktivitas petualangan alam terbuka seperti panjat tebing, arung jeram, pendakian gunung dan lain-lain kini semakin banyak yang menggemari. Aktivitas seperti ini sudah sepantasnya didukung oleh ketersediaan fasilitas yang lebih baik. Ditambah lagi bahwa Indonesia merupakan negara kepulauan, kaya akan beragam keindahan alam seperti gunung, pantai, danau, sungai dan sebagainya. Dengan keberagaman kekayaan alam seperti ini dapat dijadikan sebagai objek wisata lokal maupun mancanegara. Masyarakat lokal dapat beramai-ramai mengunjungi objek wisata untuk sekedar reakreasi, maupun berolahrga petualangan. Disadari atau tidak kegiatan seperti ini menjadi gaya hidup baru dalam dunia petualangan. Hal ini tentunya menjadi peluang bagi pemasar untuk mencoba menawarkan produk-produk yang dibutuhkan dalam menunjang kegiatan tersebut. Eiger adalah produsen yang berusaha memenuhi kebutuhan para pecinta kegiatan alam.

PT. Eigerindo Multi Produk Industri atau yang lebih dikenal dengan eiger bergerak dalam bisnis advanture equipment dengan jenis usaha ritel specialty store mendapat persaingan dengan perusahaan lain dianataranya:

jayagiri, Alpina, The Northface, Boogey, Tandem, Tracker, Rei, consina, dan perusahaan perlengkapan outdor lainya. kegiatan berpetualangan kali ini menjadi gaya hidup yang baru bagi dan marak bermunculan di berbagai sosial media, kenyataan ini merupakan peluang usaha bagi pebisnis. Eiger merupakan produk asli Indonesia yang mampu bersaing di tingkat internasional sehingga sudah tidak diragukan lagi masalah kualitas dan juga meimliki gengsi tersendiri sebagai produk yang terkenal di Indonesia.

Produk “Eiger” sudah menjadi bahan pembicaraan dan juga bahan perbandingan antara produk eiger dengan produk yang lainya di media sosial, para blogger dan di media lainya. Dengan kegiatan seperti inilah yang menjadi daya tarik tersendiri bagi setiap calon pembeli dan menimbulkan rasa ingin tahu lebih dalam tentang informasi untuk menjatuhkan pilihanya berdasarkan apa yang calon pembeli ketahui dengan kegiatan word of muth yang telah tersebar dan menjadi dasar untuk melakukan keputusan pembelian. Mowen and Minor (2002) mengungkapkan Word of Mouth Communication mengacu pada pertukaran komentar, pemikiran, atau ide-ide di antara dua konsumen atau lebih, yang tak satupun merupakan sumber pemasaran. Mowen and Minor (2002) mengemukakan bahwa informasi word of mouth tersebut langsung berasal dari orang lain yang menggambarkan secara pribadi pengalamannya sendiri, maka ini jauh lebih jelas bagi konsumen daripada informasi yang

terdapat dalam iklan. Komunikasi mulut ke mulut dapat menstimulus atau merangsang konsumen dalam melakukan pembelian.

Menurut Hasan (2010), word of mouth merupakan pujian, rekomendasi dan komentar pelanggan sekitar pengalaman mereka atas layanan jasa dan produk yang betul-betul mempengaruhi keputusan pelanggan atau perilaku pembelian mereka. Word of mouth dapat membentuk kepercayaan para pelanggan. Sedangkan Menurut Sernovitz (2006), word of mouth adalah pembicaraan yang secara alami terjadi antara orang-orang. Word of mouth adalah pembicaraan konsumen asli. Di dalam word of mouth sendiri merupakan sebuah komunikasi yang terjadi secara alami tanpa mengada – ada dari sorang individu yang membagi pengalamanya tentang sebuah produk untuk merekomendasikan kepada individu lainya. Berdasarkan pendapat Sernovitz (2006), Word of mouth terdiri dari dua jenis, yaitu :

a. Organic word of mouth adalah pembicaraan yang bersemi secara alami dari kualitas positif dari perusahaan anda.

b. Amplified word of mouth adalah pembicaraan yang dimulai oleh kampanye yang disengajakan untuk membuat orang-orang berbicara.

Menurut Ivanovic dan Collin (2004), “word of mouth communication adalah saluran informal dari komunikasi seperti teman dan tetangga, rekan

kerja dan anggota keluarga.” Menurut Sernovitz (2006), “word of mouth begitu efektif karena asal kepercayaannya adalah datang dari orang yang

tidak mendapatkan keuntungan dari rekomendasi mereka.” dengan keadaan

ini membuat setiap pemasar harus lebih berhati – hati dengan word of mouth yang negative karena mampu menurunkan kualitas sebuah produk dan juga menurunkan tingkat penjualan, bahwa sebuah komunikasi word of mouth merupakan unsur penting yang harus dijaga karena berhubungan dengan citra sebuah merek atau perusahaan. dengan kata lain pemasar harus mampu menumbuhkan persepsi yang positif terhadap sebuah kualitas sebuah produk guna menarik perhatian setiap konsumen yang ingin membeli sebuah produk/jasa. Mempelajari perilaku konsumen akan memeberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen bauran pemasaran lainnya. Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah rangsangan tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian. Pengambilan keputusan pembelian konsumen sendiri

merupakan proses yang menyangkut perilaku konsumen berkaitan dengan tindakan - tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan, dan menyatakan kepemilikan suatu produk/jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului serta mengikuti tindakan - tindakan tersebut. Dalam proses pengambilan keputusan pembelian, tahapan yang dilalui konsumen yang meliputi pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.

Tugas para pemasar adalah memahami perilaku pembelian pada tiap-tiap tahap yaitu sikap orang lain, faktor situasi yang tidak terantisipasi, serta resiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian, demikian juga dengan level keputusan konsumen pasca pembelian dan tindakan perusahaan pasca pembelian. Sementara itu perusahaan dalam menghasilkan suatu produk harus pandai-pandai dalam mempertimbangkan atau menentukan atribut produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan mengenai atribut produk tersebut sangat mempengaruhi reaksi konsumen terhadap suatu produk. Untuk itu atribut produk harus dapat menciptakan karakteristik atau keunikan tersendiri yang dapat menarik perhatian, menimbulkan keinginan, dan menjadi suatu tindakan atau dasar pengambilan keputusan pembelian. Sehingga mampu memberikan persepsi yang positif terhadap kualitas

produk eiger dan membuat seseorang yakin terhadap kualitas yang dimiliki sebuah produk.

Didalam persepsian kualitas, seseorang untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Persepsi terhadap kualitas dapat didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan dari suatu produk atau jasa layanan yang berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Muafi dan Effendi, 2001). Sedangkan menurut Durianto, et al. (2004) pembahasan perceived quality pelanggan terhadap produk dan atau atribut yang dimiliki produk (kepentingan tiap pelanggan berbeda). Persepsi kualitas meliputi segala sesuatu yang berkaitan dengan bagaimana suatu merek dipersepsikan sehingga dengan diketahuinya persepsi pelanggan terhadap kualitas dari merek yang dimiliki maka perusahaan dapat menentukan langkah-langkah apa yang dapat diambil guna memperkuat persepsi pelanggan terhadap merek yang dimiliki oleh perusahaan tersebut. Persepsi terhadap kualitas yang positif dapat dibangun melalui upaya identifikasi dimensi kualitas yang dianggap penting oleh pelanggan, dan membangun persepsi terhadap kualitas pada dimensi penting merek tersebut. Jika suatu produk mempunyai persepsi kualitas yang jelek maka akan berpengaruh terhadap merek dari produk tersebut juga akan menjadi jelek. Ini berarti bahwa semakin tinggi yang dirasakan

oleh konsumen, maka akan semakin tinggi pula kesediaan konsumen tersebut untuk akhirnya membeli. Kotler & Keller (2009), persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Hal lain yang mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) “Perception is process by which an individuals selects, organizers, and interprets stimuli into the a meaningfull and coherent picture of the world”. Kurang lebihnya bahwa persepsi merupakan suatu proses yang membuat seseorang untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya. Persepsi kualitas dapat didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap kualitas produk secara keseluruhan berkenaan dengan maksud yang diharapkan, dimana bersifat relatif terhadap alternatif-alternatif. Persepsi kualitas dari suatu produk mempunyai kaitan erat dengan bagaimana suatu merek tersebut dipersepsikan ( Lindawati, 2005). Persepsi kualitas yang dirasakan oleh konsumen berpengaruh terhadap kesediaan

konsumen tersebut untuk membeli sebuah produk (Chapman dan Wahlers, 1999). Dengan persepsi yang positif maka sesorang akan yakin terhadap kualitas suatu produk/jasa. selanjutnya dengan keyakinan yang demikian akan menumbuhkan sebuah faktor baru yaitu tentang harga suatu produk.

Harga merupakan sebuah ukuran determinan terhadap suatu kualitas produk, dengan kata lain harga memiliki pengaruh terhadap seseorang melakukan keputusan pembelian. Bagi konsumen harga merupakan faktor yang menentukan dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk atau tidak. Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika konsumen merasakan manfaat produk lebih kecil dari uang yang dikeluarkan maka konsumen akan beranggapan bahwa produk tersebut mahal dan konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan pembelian ulang. Pembelian konsumen dipengaruhi oleh pendapatan konsumen, dimana penghasilan yang tinggi biasanya akan diikuti dengan pembelian yang besar, sebaliknya penghasilan yang rendah maka pembelian yang dilakukan cenderung lebih kecil. Harga merupakan inti dari kegiatan pemasaran untuk menghasilkan laba atau keuntungan. Keputusan harga dapat terlaksana dengan baik bila pemasar memiliki informasi mengenai sikap, perilaku konsumen serta informasi detail mengenai pesaing. Salah satu faktor yang sangat penting

guna menunjang tercapainya laba yang diinginkan perusahaan adalah penetapan harga jual produk yang tepat dalam arti sesuai dengan kondisi ekonomi atau pasar akan dapat membantu mewujudkan tercapainya laba yang diinginkan perusahan. Harga menurut Kotler dan Amstrong (2012) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai. Konsumen tertarik untuk mendapatkan suatu barang maupun jasa dengan harga yang pantas, harga yang pantas yang sesungguhnya berarti nilai yang dipersiapkan pantas pada saat transaksi dilakukan. Konsumen biasanya menghubungkan harga dengan fasilitas pendukung dan kualitas jasa dari produk yang menyertainya. Bila konsumen merasa puas akan harga yang harus dibayar untuk manfaat yang diperolehnya, hal ini akan menimbulkan keuntungan bagi perusahaan karena konsumen tersebut akan terus menerus menggunakan produk atau jasa dari perusahaan tersebut, merekomendasikan pada orang lain, dan menyampaikan hal-hal yang positif mengenai perusahaan dan produk atau jasa tersebut kepada orang lain.

Dengan beberapa paparan diaatas peneliti tertarik untuk menganalisis bebrapa faktor di dalam sebuah prilaku konsumen diantaranya adalah word of mouth, persepsian kualitas, dan harga. Penelitian ini merupakan sebuah replika dari beberapa penelitian yang sudah ada sebelumnya dengan ini peneliti membuat sebuah judul dan dibuat lebih sederhana dengan menggabungkan semua variabel yang sudah ada didalam paparan diatas dengan mengambil judul Analisis pengaruh Word of Mouth, Persepsi Kualitas, dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Eiger.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana pengaruh word of mouth, Persepsian Kualitas, dan Harga secara simultan terhadap keputusan pembelian produk Eiger? 2. Bagaimana pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian

produk Eiger?

3. Bagaimana pengaruh persepsian kualitas terhadap keputusan pembelian produk Eiger?

4. Bagaimana pengaruh harga terhadap keputusan pembelian produk Eiger?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk menganalisis pengaruh word of mouth, Persepsi Kualitas, dan Harga secara simultan terhadap keputusan pembelian produk Eiger.

2. Untuk menganalisis pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian produk Eiger.

3. Untuk menganalisis pengaruh Persepsi Kualitas terhadap keputusan pembelian produk Eiger.

4. Untuk menganalisis pengaruh Harga terhadap keputusan pembelian produk Eiger.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat bagi Praktisis

Dapat dijadikan panduan atau rekomendasi bagi praktisi manajemen yang menjalankan bisinisnya, terutama yang berhubungan dengan objek penelitian pemasaran yang mengenai pengaruh word of mouth (WOM), persepsian kualitas dan harga terhadap keputusan pembelian.

2. Manfaat bagi Peneliti Selanjutnya

Sekiranya penelitian ini dapat dijadikan refrensi atau bahan masukan bagi penelitian – penelitian selanjutnya yang berkenaan

dengan masalah pengaruh word of mouth, persepsi kualitas, dan harga terhadap keputusan pembelian.

16 A. Kerangka Teori

1. Word of Mouth (Mulut ke mulut)

Word of mouth adalah komunikasi dari orang ke orang antara sumber pesan dan penerima pesan dimana penerima pesan menerima pesan dengan cara tidak komersil mengenai suatu produk, pelayanan, atau merek. Word of mouth menjadi referensi yang membentuk harapan pelanggan.

Menurut Hasan (2010), word of mouth merupakan pujian, rekomendasi dan komentar pelanggan sekitar pengalaman mereka atas layanan jasa dan produk yang betul - betul mempengaruhi keputusan pelanggan atau perilaku pembelian mereka. Word of mouth dapat membentuk kepercayaan para pelanggan. Sedangkan Menurut Sernovitz (2009), word of mouth adalah pembicaraan yang secara alami terjadi antara orang-orang. Word of mouth adalah pembicaraan konsumen asli.

Menurut Kotler (2009) ada dua manfaat utama dalam melakukan Word of mouth (WOM), yaitu :

Cerita dari mulut ke mulut adalah satu-satunya metode promosi yang berasal dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen. Pelanggan yang merasa puas tidak hanya akan membeli kembali, tetapi mereka juga adalah reklame yang berjalan dan berbicara untuk bisnis yang dijalankan.

b. Sumber dari mulut ke mulut memiliki biaya yang rendah :

Dengan tetap menjaga hubungan dengan pelanggan yang puas dan menjadikan mereka sebagai penyedia akan membebani bisnis yang dijalankan dengan biaya yang relatif rendah.

Berdasarkan pendapat Sernovitz (2009), Word of mouth terdiri dari dua jenis, yaitu:

a. Organic word of mouth adalah pembicaraan yang bersemi secara alami dari kualitas positif dari perusahaan anda.

b. Amplified word of mouth adalah pembicaraan yang dimulai oleh kampanye yang disengajakan untuk membuat orang-orang berbicara.

Menurut Ivanovic dan Collin (2004), “word of mouth communication adalah saluran informal dari komunikasi seperti teman dan tetangga, rekan kerja dan anggota keluarga.” Menurut Sernovitz (2009), “word of mouth begitu efektif karena asal kepercayaannya adalah datang dari orang yang

Dari beberapa kutipan di atas, dapat disimpulkan bahwa word of mouth adalah pembicaraan orang-orang tentang suatu produk atau jasa atau layanan dari suatu perusahaan atau organisasi.

Berdasarkan pendapat Sernovitz (2009), terdapat tiga motivasi dasar yang mendorong pembicaraan word of mouth.

1. Mereka menyukai anda dan produk anda

Orang-orang membicarakan karena anda melakukan atau menjual sesuatu yang mereka ingin bicarakan. Mereka menyukai produk anda. Mereka menyukai bagaimana anda memperlakukan mereka. Anda telah melakukan sesuatu yang menarik.

2. Pembicaraan membuat mereka merasa baik

Word of mouth lebih sering mengarah ke emosi atau perasaan terhadap produk atau fitur produk. Kita terdorong untuk berbagi oleh perasaan dimana kita sebagai individu daripada apa yang dilakukan bisnis.

3. Mereka merasa terhubung dalam suatu kelompok

Keinginan untuk menjadi bagian dari suatu kelompok adalah perasaan manusia yang paling kuat. Kita merasa terhubung. Membicarakan suatu produk adalah salah satu cara kita mendapat hubungan tersebut. Kita merasa senang secara emosional ketika kita membagikan kesenangan dengan suatu kelompok yang memiliki kesenangan yang sama.

Pengertian Word of Mouth Marketing

Menurut Sernovitz (2009), definisi dari Word of Mouth Marketing adalah memberikan orang alasan untuk membicarakan tentang produk anda dan mempermudah pembicaraan itu terjadi. The Word of Mouth Marketing Association (2009) mendefinisikan Word of Mouth Marketing sebagai

“seni dan ilmu dalam membangun komunikasi konsumen-konsumen dan konsumen-pemasar yang aktif dan menguntungkan.”Menurut Sernovitz (2009), “Word of Mouth Marketing adalah suatu jenis baru dari bentuk pemasaran yang dapat dilakukan, dilacak, dan direncanakan.”Menurut Sernovitz (2009), ada empat aturan dari Word of Mouth Marketing :

1. Menarik

Tidak ada orang yang akan membicarakan perusahaan yang membosankan atau pun iklan yang membosankan. Jika anda ingin orang lain membicarakan tentang anda, anda harus melakukan sesuatu yang khas.

2. Membuat orang senang

Pelanggan yang senang adalah pengiklan yang terbaik. Menciptakan produk yang luar biasa, menyediakan jasa yang baik, memberikan pengalaman yang baik, selesaikan masalah. Pastikan pekerjaan yang anda lakukan membuat orang terdorong, senang, dan ingin memberitahukan ke teman.

3. Mendapatkan kepercayaan dan kehormatan

Jika anda tidak dihormati, anda tidak akan mendapatkan word of mouth yang baik. Tidak ada orang yang membicarakan secara positif tentang suatu perusahaan yang mereka tidak percaya atau tidak suka. 4. Mempermudah

Word of mouth adalah malas. Anda harus membantunya sepanjang jalan jika anda mengharapkannya dimana-mana. Anda harus melakukan dua hal : cari suatu pesan yang mudah dan membantu orang membagikannya.

Berdasarkan pendapat Sernovitz (2009), rekomendasi, testimonial (surat pujian), dan surat terima kasih dari orang-orang adalah hebat, tetapi seringkali tidak kelihatan oleh calon pelanggan. Berikut adalah langkah - langkah yang mengubahnya menjadi alat dari word of mouth :

1. Meminta testimonial (Surat pujian)

Kebanyakan pelanggan akan senang memberikannya. Tetapi mereka tidak berpikir untuk memberikannya tanpa diminta.

2. Dapatkan izin untuk membagikannya

Jangan lupa untuk meminta izin untuk menggunakan testimonial tersebut dalam materi pemasaran anda. Anda memerlukan catatan tertulis yang membuktikan bahwa anda memiliki izin untuk menyebutkan orang tersebut atau perusahaan tersebut.

3. Menaruhnya di website

Inilah poinnya. Tunjukkan semua rekomendasi. Letakkan word of mouth di tempat dimana semua orang dapat melihatnya.

4. Hubungkan ke pujian-pujian yang sudah ada di web

Sekarang anda telah memiliki satu halaman yang dipenuhi oleh Word of mouth yang positif, temukan yang lainnya di internet. Hubungkan ke semua itu.

Dari berbagai kutipan diatas dapat disimpulkan bawa Word of Mouth Marketing adalah suatu bentuk pemasaran yang dimana para pemasar berusaha bergabung dan membangun pembicaraan antara konsumen tanpa memanipulasi, memalsukan, atau menghilangkan nilai kejujurannya. Model Word of Mouth

Menurut Bansal dan Voyer (2007) dalam model word of mouth yang berfokus pada kondisi keputusan pembelian jasa terdapat kekuatan-kekuatan dalam pembelian jasa yang terbagi atas dua, yaitu : kekuatan-kekuatan interpersonal dan kekuatan non-interpersonal. Kekuatan-kekuatan tersebut mempengaruhi keputusan pembelian jasa oleh konsumen atau penerima word of mouth.

Kedua kekuatan tersebut memiliki beberapa faktor. Faktor-faktor dari kekuatan interpersonal adalah :

Tie strength adalah kekuatan ikatan yang dimiliki antara pengirim word of mouth dengan penerima word of mouth atau seberapa dekat hubungan antara word of mouth sender dengan word of mouth receiver.

b. WOM actively sought by receiver

Faktor ini merupakan faktor yang melihat keaktifan penerima atau konsumen (receiver) dalam mencari informasi mengenai word of mouth. Informasi yang dimaksud disini adalah informasi mengenai produk atau jasa yang akan dibeli.

Sedangkan faktor-faktor dari kekuatan non-interpersonal adalah : a. Reciever’s percieved risk

Faktor ini merupakan faktor yang melihat resiko yang akan diterima oleh penerima word of mouth atau konsumen (receiver) dalam melakukan keputusan pembelian berdasarkan informasi word of mouth yang diterimanya.

b. Reciever’s expertise

Reciever’s expertise adalah keahlian yang dimiliki oleh penerima word of mouth berkaitan dengan pengetahuan atau pengalaman yang dimilikinya berkaitan dengan produk atau jasa yang dipasarkan melalui word of mouth.

c. Sender’s expertise

Sender’s expertise adalah keahlian yang dimiliki oleh pengirim word of mouth dalam menyampaikan informasi word of mouth berkaitan dengan pengetahuan dan pengalaman yang dimilikinya.

WOM dan Keputusan Pembelian

Strategi promosi dalam kegiatan pemasaran yang menggunakan

“orang ke orang“yang puas untuk meningkatkan kesadaran produk dan

menghasilkan tingkat penjualan tertentu. Komunikasi dari mulut ke mulut menyebar melalui jaringan bisnis, sosial dan masyarakat yang dianggap sangat berpengaruh (Hasan 2010). Menurut Sumardy (2011), word of mouth adalah tindakan penyediaan informasi oleh seorang konsumen kepada konsumen lainnya. Komunikasi dari mulut ke mulut atau word of mouth communication adalah tindakan konsumen memberikan informasi kepada konsumen lain dari seseorang kepada orang lain (antar pribadi) non-komersial baik merek, produk maupun jasa. Word of mouth menjadi media yang paling kuat dalam mengomunikasikan produk atau jasa kepada dua atau lebih konsumen. Word of mouth antar konsumen muncul secara alami dan jujur yang membuat pesan pemasaran yang dihasilkan jauh lebih efektif dibanding dengan media lain (Hasan, 2010). Word of mouth merupakan komunikasi yang menghasilkan percakapan yang baik. Seseorang akan bertanya kepada orang lain mengenai kualitas suatu barang

atau jasa sebelum mereka memutuskan untuk membelinya. Oleh karena itu word of mouth dapat mempengaruhi keputusan pembelian seseorang dalam melakukan pembelian (Sernovitz, 2009). Menurut (sernovitz, 2009) secara skematis kerangka pemikiran dalam hubungan antara word of mouth dan keputusan pembelian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Sernovits (2009)

2. Persepsi Kualitas

Kotler (2009) menjelaskan persepsi sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti. Secara etimologi

Keputusan pembelian (Y)

 Pengenalan kebutuhan  Pencarian informasi  Keputusan pembelian  Prilaku konsumen  Prilaku pasca pembelian

Sumber: kotler dan keller (2009)

Word of mouth (X)

 Talker  Topics  Tools  Talking part  Tracking

Sumber: sernovitz (2009)

persepsi berasal dari bahasa latin perceptio yang berarti menerima atau mengambil. Persepsi adalah suatu proses dengan mana berbagai stimuli dipilih, diorganisir, dan diinterpretasi menjadi informasi yang bermakna. Aristoteles (2000), berpandangan bahwa dalam persepsi adalah pancaindra kita mengirim citra-citra dan pikiran berpikir tentang forma (ide) dalam citra. Persepsi adalah stimulus yang diindera itu oleh individu diorganisasikan, kemudian

diintrepetasikan, sehingga menyadari, mengerti tentang apa yang di indera”

(Davidoff 1997)

Pengertian Persepsi Kualitas

Aaker (2007) menyatakan bahwa persepsi kualitas merek adalah penilaian konsumen terhadap keunggulan atau superioritas produk secara keseluruhan. Sementara Durianto, Sugiarto & Sitinjak (2004) menerangkan bahwa persepsi kualitas merek adalah persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan. Zeithaml (2008) menyebutkan persepsi kualitas merek sebagai penilaian subyektif konsumen tentang keunggulan atau kelebihan produk secara keseluruhan. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa persepsi kualitas merek adalah persepsi atau penilaian pelanggan terkait dengan keunggulan suatu produk atau jasa secara keseluruhan. Berdasarkan pendapat para ahli, dapat disimpulkan bahwa persepsi adalah suatu proses dengan mana berbagai

stimuli dipilih, diorganisir, dan diinterpretasi menjadi informasi yang bermakna.

Proses persepsi Proses terjadinya persepsi meliputi:

1) Proses Fisis Dimana objek menimbulkan stimulus, dan stimulus mengenai alat indera.

2) Proses Fisiologis Stimulus yang diterima alat indera kemudian dilanjutkan oleh saraf sensoris ke otak.

3) Proses Psikologis Terjadi proses pengolahan otak, sehingga individu menyadari tentang apa yang ia terima dengan alat indera sebagai suatu akibat dari stimulus yang diterima.

Menurut Shiffman dan Kanuk (2007) persepsi akan sesuatu berasal dari interaksi antara dua jenis faktor :

1. Faktor stimulus, yaitu karakteristik secara fisik seperti ukuran, berat, warna atau bentuk. Tampilan suatu produk baik kemasan maupun karakteristik akan mampu menciptakan suatu rangsangan pada indra manusian, sehingga mampu menciptakan sesuatu persepsi mengenai produk yang dilihatnya.

2. Faktor individu, yang termasuk proses didalamnya bukan hanya pada panca indra akan tetapi juga pada proses pengalaman yang serupa dan dorongan utama serta harapan dari individu itu sendiri.

Faktor-faktor yang mempengaruhi Persepsi Menurut Nugroho J. Setiadi (2003), Faktor yang mempengaruhi persepsi adalah penglihatan dan sasaran yang diterima dan dimana situasi persepsi terjadi penglihatan. Tanggapan yang timbul atas rangsangan akan dipengaruhi sifat-sifat individu yang melihatnya.

Sifat yang dapat mempengaruhi persepsi yaitu :

1. Sikap Sikap yang dapat mempengaruhi positif atau negatifnya tanggapan yang akan diberikan seseorang.

2. Motivasi Motif merupakan hal yang mendorong seseorang mendasari sikap tindakan yang dilakukannya.

3. Minat Merupakan faktor lain yang membedakan penilaian seseorang terhadap suatu hal atau objek tertentu, yang mendasari kesukaan ataupun ketidaksukaan terhadap objek tersebut.

4. Pengalaman masa lalu dapat mempengaruhi persepsi seseorang karena kita biasanya akan menarik kesimpulan yang sama dengan apa yang pernah dilihat dan didengar.

5. Harapan Mempengaruhi persepsi seseorang dalam membuat keputusan, kita akan cenderung menolak gagasan, ajakan, atau tawaran yang tidak sesuai dengan apa yang kita harapkan.

6. Sasaran dapat mempengaruhi penglihatan yang akhirnhyaakan mempengaruhi persepsi.

7. Situasi atau keadaan disekita kita atau disekitar sasaran yang kita lihat akan turut mempengaruhi persepsi. Sasaran atau benda yang sama yang kita lihat dalam situasi yang berbeda akan menghasilkan persepsi yang berbeda pula.

Hubungan Persepsi Kualitas dengan Keputusan Pembelian

Menurut Dowling (1986) persepsi terhadap resiko (perceived risk) adalah persepsi negatif konsumen atas sejumlah akitivitas yang didasarkan pada hasil yang negatif dan memungkinkan bahwa hasil tersebut menjadi nyata. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) Perception is process by which an individuals selects, organizers, and interprets stimuli into the a meaningfull and coherent picture of the world. Kurang lebihnya bahwa persepsi merupakan suatu proses yang membuat seseorang untuk memilih, mengorganisasikan dan menginterprestasikan rangsangan - rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya. Sedangkan Kotler (2009) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda-beda, hal ini disebabkan oleh adanya proses seleksi terhadap berbagai stimulus yang ada. Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang dikehendaki.

Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi konsumen terhadap produk. Dengan persepsi

konsumen kita dapat mengetahui hal–hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk kita. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas mereka terhadap merek (Durianto, et al., 2004). Persepsi kualitas yang baik akan mendorong kepada rangsangan (stimulus) dari obyek-obyek yang ada di sekitar lingkungan. Suatu stimulus, sebagai masukan untuk panca indera atau sensory reception. Fungsi dari sensory receptor adalah untuk melihat, mendengarkan, mencium aroma, merasakan, dan menyentuh. Interpretasi seseorang mengenai lingkungan tersebut akan sangat berpengaruh pada perilaku yang pada akhirnya menentukan faktor-faktor yang dipandang dorongan melakukan sesuatu. Singkatnya, motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah perilakunya. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa pengetahuan tentang persepsi konsumen adalah salah satu faktor yang sangat penting bagi manajemen dalam sebuah perusahaan untuk menyusun dan menetapkan strategi pemasaranya. Hal ini merupakan masalah yang senantiasa dihadapi konsumen dan menciptakan suatu kondisi yang tidak pasti misalkan ketika konsumen menentukan pembelian produk baru.

3. Harga

Harga menurut Effendi M. Guntur (2010) merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Menurut Kotler dan Armstrong (2012) harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan sebuah produk atau jasa yang dibutuhkan atau diinginkan konsumen.

Menurut pendapat para ahli diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk menukarnya dengan produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen; juga salah satu dari bauran pemasaran yang berperan penting dalam pemasaran.

Tujuan Penetapan Harga

Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu (Tjiptono, 2011) :

1. Tujuan berorientasi pada laba

Setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan dikenal dengan istilah maksimal laba. (Tjiptono, 2011)

Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harga berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu agar dapat mencapai target volume yang diinginkan. (Tjiptono, 2011)

3. Tujuan berorientasi pada citra

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menentukan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisiusnya. (Tjiptono, 2011)

4. Tujuan stabilisasi harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan pula harga mereka. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri. (Tjiptono, 2011)

Strategi Penetapan Harga

Metode penetapan harga menurut Kotler meliputi : 1. Mark Up Pricing

Harga jual ditentukan berdasarkan presentasi keuntungan yang diharapkan ditambahkan dengan keseluruhan biaya produksi sebagai keuntungan atau laba. (Kotler dan Armstrong, 2010).

Perusahaan menentukan tingkat harga yang akan menghasilkan pengembalian dengan target yang sudah ditentukan. (Kotler dan Armstrong, 2012).

3. Perceived Value Pricing

Harga ditentukan berdasarkan penilaian konsumen terhadap produk, bila konsumen menilai produk tinggi maka harga yang ditetapkan atau produk juga tinggi. (Kotler dan Armstrong, 2012).

4. Going Rate Pricing

Harga yang ada mengikuti harga pasar yang ada berdasarkan harga jual yang ditetapkan pesaing. (Kotler dan Armstrong, 2012).

5. Sealed Bid Pricing

Harga ditentukan berdasarkan dugaan perusahaan tentang berapa besar harga yang akan ditetapkan pesaing, bukan biaya dan permintaannya sendiri yang digunakan ketika perusahaan ingin memenangkan produk. (Kotler dan Armstrong, 2012).

Terdapat tujuh metode penerapan harga yang termasuk dalam metode penerapan harga berbasis permintaan, antara lain :

1. Skimming pricing

Strategi inii diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga pada saat persaingan mulai ketat. (Kotler dan Armstrong, 2012) 2. Penetration Pricing

Perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk dengan harga rendah dengan harapan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu yang relatif singkat. (Kotler dan Armstrong, 2012)

3. Prestige Pricing

Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas suatu barang atau jasa. Dengan demikian, bila harga diturunkan sampai tingkat tertentu, maka tingkat permintaan tersebut juga turun. (Kotler dan Armstrong, 2012)

4. Price Lining

Digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis produk berbeda. (Kotler dan Armstrong, 2012)

5. Odd-Even Pricing

Penetapan harga ganjil digunakan untuk mempengaruhi pemikiran konsumen. (Kotler dan Armstrong, 2012)

6. Demand-Backward Pricing

Perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen untuk produk-produk yang relatif mahal. (Kotler dan Armstrong, 2012)

7. Bundle Pricing

Strategi pemasaran yang menggunakan harga paket untuk dua atau lebih produk. (Kotler dan Armstrong, 2012)

Harga dan Keputusan Pembelian

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi Fandy Tjiptono (2011). Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam "mendidik" konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi Fandy Tjiptono (2011) Penyesuaian khusus terhadap harga dapat dilakukan dengan penetapan harga berdasarkan nilai yaitu harga menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan jasa yang baik dengan harga yang pantas. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti merancang ulang merek yang sudah ada untuk menawarkan produk yang lebih bermutu dan memiliki nilai merek di mata konsumen pada tingkat harga tertentu atau produk bermutu sama dengan harga yang lebih murah. Dari fenomena ini

konsumen memperoleh nilai lebih dengan memperoleh produk dengan harga yang ekonomis disertai dengan manfaat yang besar. Berdasarkan dari bahasan tersebut di atas dapat dikatakan bahwa harga yang dipatok secara rasional dan sepadan dengan manfaat produk diberikan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu Peran alokasi adalah fungsi dari harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. (Tjiptono, 2011) Peranan informasi dan harga, yaitu fungsi harga dalam “Mendidik” konsumen mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas. Hal ini bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. (Tjiptono, 2011).

Keputusan Pembelian

Menurut Setiadi (2008) berpendapat bahwa pengambilan keputusan konsumen, adalah proses pengintergasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Menurut Shiffman dan Kanuk (2007) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan kata lain,

pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan.Menurut Kotler dan Armstrong (2010) keputusan pembelian konsumen, tidak terlepas dari bagaimana konsumen melalui beberapa tahap yaitu mengetahui masalah yang dihadapi sampai dengan terjadinya transaksi pembelian konsumen.Jadi keputusan pembelian konsumen berdasarkan pendapat para ahli, dapat disimpulkan, proses pengintegrasian dan pengkombinasian pengetahuan untuk menyeleksi terhadap dua atau lebih pilihan, untuk mendapatkan solusi dari masalah yang dihadapinya

Tahap- Tahap Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Kotler dan Armstrong (2012) tahap-tahap proses keputusan pembelian konsumen adalah sebagai berikut :

Sumber : Kotler dan Armstrong, 2012 1. Pengenalan masalah

Proses pembelian di awali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen. Konsumen

Pengenalan

Masalah Pencarian

Evaluasi

Alternatif Keputusan

Perilaku Pasca Pembelian

mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh dari sebelumnya. (Kotler dan Armstrong, 2012)

2. Pencarian informasi

Setelah konsumen menyadai adanya kebutuhan suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam ingatan maupun informasi yang di dapat dari lingkungan luar. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan

c. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peningkat konsumen

d. Sumber pengalaman : penganangan, pengkajian, pemakaian produk (Kotler dan Armstrong, 2012)

3. Evaluasi alternatif

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, seperti :

a. Kamera : ketajaman gambar, hasil warna, harga, ukuran kamera b. Hotel : lokasi, kebersihan, harga

c. Ban : umur pemakaian, harga, mutu ketika dikendarai(Kotler dan Armstrong, 2012)

4. Keputusan pembelian

Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi. (Kotler dan Armstrong, 2012) 5. Perilaku pasca pembelian

Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat atau kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya akan terus mengingat hal tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk. (Kotler dan Armstrong, 2012)

Peran dalam Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Kotler (2009) terdapat lima pihak-pihak yang dapat memberi pengaruh dalam pengambilan keputusan, sebagai berikut :

1. Pemrakarsa (Inisiator)

Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi Pengaruh (Influencer)

Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot atau pengaruh yang besar dalam pengambilan keputusan.

Orang yang sangat menentukan sebagaimana atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak dibeli, dengan bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli. 4. Pembeli (Buyer)

Orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (User)

Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

Proses pembelian dimuali jauh sebelum pembelian yang sebenarnya dan akan terus berlangsung saat setelah pembelian. Namun dalam pembelian yang sudah menjadi rutinitas konsumen seringkali melewatkan atau membalik beberapa tahapan proses pengambilan keputusan dalam pembelian. (Kotler, 2009)

Tingkat Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Shiffman dan Kanuk (2007) membesarkan tingkat pengambilan keputusan konsumen yang spesifik, yaitu :

1. Pemecahan masalah yang luas

Pada tingkat ini, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang dipertimbangkan. Pemecahan masalah luas biasanya dilakukan pada

barang yang tahan lama dan barang mewah, seperti : mobil. (Shiffman dan Kanuk, 2007)

2. Pemecahan masalah yang terbatas

Pada tingkat ini, konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut. Namun, konsumen belum memiliki preferensi tentang merek tertentu. Mereka membutuhkan informasi tambahan untuk melihat perbedaan diantara berbagai merek. (Shiffman dan Kanuk, 2007)

3. Pemecahan masalah yang rutin

Pada tingkat ini, konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang merek pertimbangkan. Konsumen mungkin mencari informasi tambahan, tetapi hanya untuk meninjau kemabli apa yang sudah mereka ketahui. (Shiffman dan Kanuk, 2007).

Konsep Prilaku Konsumen

Perilaku konsumen yang tidak dapat secara langsung dikendalikan oleh perusahaan perlu dicari informasinya semaksimal mungkin. Banyak pengertian mengenai konsep perilaku konsumen yang dikemukakan oleh banyak ahli. Berikut ini adalah beberapa pendapat mengenai perilaku konsumen. Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005), perilaku konsumen

adalah studi tentangbagaimana pembuat keputusan (decision units), baik individu, kelompok, ataupun organisasi, membuat keputusan - keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya. Menurut Mowen dan Minor (2002) perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide- ide. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang - barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya.

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertidak pasca konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya. Menurut Adiputra, Hendarso, dan Atriza (2004), perilaku konsumen sebagai tindakan yang dilakukan individu dalam mendapatkan dan memakai barang dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut. Menurut Engel et al yang dikutip oleh Simamora (2008) perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat untuk mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan

produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Menurut Loudon dan Bitta yang dikutip oleh Simamora (2008) perilaku konsumen lebih menekankan sebagai suatu proses pengambilan keputusan, yaitu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan, atau mengatur barang dan jasa. Menurut The American Marketing Association yang dikutip oleh Setiadi (2003), perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat tiga ide penting, yaitu:

1) Perilaku konsumen adalah dinamis

2) Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar; serta

3) Hal tersebut melibatkan pertukaran. Perilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.

Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu

tertentu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama disepanjang waktu, pasar, dan industri.

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Itu merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen yaitu pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran. Perilaku konsumen terbagi dua bagian, yang pertama adalah perilaku yang tampak, misalnya jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian. Sedangkan yang kedua adalah perilaku yang tak tampak, misalnya persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen.

Berikut gambar mengenai Model Sederhana Pengambilan Keputusan konsumen yang berhubungan dengan analisis penelitian skripsi :

Sumber: Schiffman dan kanuk (2007) Usaha Pemasaran

1. Kualitas Produk

2. Harga

3. Citra Merek

Lingkungan Sosial 1. Keluarga

2. Sumber Informasi

3. Teman-teman

Pengambilan Keputusan Konsumen Pengenalan kebutuhan Penyelidikan sebelum pembelian Evaluasi Alternatif Bidang Psikologi 1. Motivasi 2. Pengetahuan 3. Kepribadian 4. Sikap

Perilaku setelah Keputusan

Pembelian

1. Percobaan 2. Pembelian Ulang

Evaluasi Setelah Pembelian Keluaran Proses Pengalaman Masukan Pengaruh eksternal

Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen

Menurut Sciffman dan Kanuk (2007), menggambarkan model sederhana dalam pengambilan keputusan konsumen menjadi tiga komponen utama, yaitu :

1. Input

Komponen input terdiri dari berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai - nilai, sikap dan perilaku yang berkaitan dengan produk. Yang paling utama dalam komponen input ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosial budaya.

a. Input pemasaran

Kegiatan pemasaran perusahaan yang merupakan usaha langsung untuk mencapai, memberikan informasi, dan membujuk konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya. Usaha - usaha tersebut meliputi berbagai strategi bauran pemasaran, yaitu produk, promosi, harga dan saluran distribusi.

b. Input sosial budaya

Input sosial budaya ini terdiri dari berbagai macam pengaruh nonkomersial seperti pengaruh dari keluarga, sumber informasi nonkomersial, kelas sosial, budaya dan subbudaya.

2. Proses

Komponen proses berhubungan dengan Cara konsumen mengambil keputusan. Untuk memahami proses ini, maka harus dipertimbangkan pengaruh berbagai konsep psikologis yang merupakan pengaruh dari dalam diri. Pengaruh - pengaruh tersebut adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap.

Proses pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, penilaian sebelum penelitian, dan penilaian berbagai alternatif. Pengenalan kebutuhan Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen dihadapkan dengan suatu masalah.

Dikalangan konsumen, tampaknya ada dua gaya pengenalan kebutuhan atau masalah yang berbeda.Pertama, merupakan tipe keadaan yang sebenarnya, yang merasa bahwa mereka mempunyai masalah ketika sebuah produk tidak dapat berfungsi secara memuaskan. Kedua, tipe keadaan yang diinginkan dimana bagi konsumen keinginan terhadap sesuatu yang baru dapat menggerakkan proses keputusan pembelian. Penelitian ini dimulai ketika konsumen merasakan adanya kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Ingatan pada pengalaman yang lalu dapat memberikan informasi yang memadai kepada konsurnen untuk melakukan pilihan sekarang ini. Jika tidak memiliki pengalaman sebelumnya, mungkin konsumen harus melakukan

penelitian lebih mengenai keadaan diluar dirinya untuk memperoleh informasi yang berguna sebagai dasar pemilihan. Banyak keputusan konsumen yang didasarkan kepada gabungan pengalaman yang lalu (sumber internal) dan informasi pemasaran dan nonkomersial (sumber eksternal). Tingkat risiko yang dirasakan juga dapat mempengaruhi tahap proses pengambilan keputusan.

Penilaian Alternative

Ketika menilai berbagai alternative potensial, konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu daftar merek yang akan konsumen rencanakan untuk dipilih dan kriteria yang akan mereka gunakan untuk menilai setiap merek.

3. Output

Komponen output menyangkut kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat, yaitu perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari kedua kegiatan itu adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya. Perilaku pembelian Konsumen melakukan dua tipe pembelian, yang pertama adalah pembelian percobaan, yang bersifat sebagai penjajakan konsumen untuk menilai suatu produk melalui pemakaian langsung. Yang kedua adalah pembelian ulang, biasanya menandakan bahwa produk memenuhi persetujuan konsumen dan

konsumen bersedia memakainya lagi dalam jumlah yang lebih besar. Penilaian pasca pembelian Unsur terpenting dari eveluasi pasca pembelian adalah pengurangan ketidakpastian atau keragu - raguan yang dirasakan oleh konsumen terhadap pilihannya. Tingkat analisis pasca pembelian yang dilakukan para konsumen tergantung pada pentingnya keputusan produk dan pengalaman yang diperoleh dalam memakai produk tersebut. Jika kinerja produk sesuai harapan, maka mungkin konsumen ingin membelinya lagi. Sebaliknya, jika tidak sesuai harapan maka konsumen akan mencari berbagai macam alternatif lain yang lebih sesuai.

Tingkat Pengambilan Keputusan Konsumen

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) tingkat pengambilan keputusan konsumen dibedakan kedalam 3 tingkat, yaitu :

1. Pemecahan masalah yang luas

Jika konsumen tidak mempunyai kriteria yang mapan untuk menilai kategori produk atau merek tertentu dalam kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan mereka pertimbangkan menjadi rangakaian kecil yang dapat dikuasai, usaha pengambilan keputusan mereka dapat diklasifikasikan sebagai pemecahan masalah yang luas.

2. Pemecahan masalah yang terbatas

Pacta tingkat pemecahan masalah, konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut. Tetapi, mereka belum sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap kelompok merek tertentu. Pencarian informasi tambahan yang mereka lakukan lebih merupakan "penyesuaian sedikit - sedikit", mereka harus mengumpulkan informasi merek tambahan untuk melihat perbedaan diantara berbagai merek.

3. Perilaku sebagai respon yang rutin

Pada tingkat ini, konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan.

B. Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1

Penelitian Hosiana dkk.

1.

Nama Peneliti Hosiana ayu hidayati,

Judul penelitian Faktor yang membentuk komunikasi word of mouth dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian (studi pada konsumen ketan legenda)

Rumusan Masalah 1. Apakah Organic Word of Mouth dan Amplified Word of Mouth secara bersama-sama mempunyai pengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian? 2. Apakah Organic Word of Mouth dan

Amplified Word of Mouth secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian?

Alat anilisis Analisis Faktor dan Analisis Regresi Linier Berganda.

Hasil Penelitian Hasil analisis regresi menjelaskan bahwa faktor Pelayanan (X1) memiliki pengaruh dominan terhadap Keputusan Pembelian yakni berdasarkan dengan nilai beta tertinggi jika dibandingkan dengan faktor Cita Rasa, namun secara bersama-sama memiliki pengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Dihubungkan dengan teori yang telah dijelaskan sebelumnya, hal ini menunjukkan bahwa Ketan Legenda Kota Batu mendorong word of mouth dengan memberi kesan positif sehingga konsumen menginformasikan kepada orang lain, tentang pelayanan maupun cita rasa produk tersebut.

Hubungan dengan penelitian

Penelitian mempunyai kesamaan dengan men ggunakan variabel word of mouth

Tabel 2.2

Penelitian Ferdian dan Imroatul 2. Nama Peneliti Ferdian ario sasongko

dan imroatul khasanah (2012)

Judul penelitian Analisis pengaruh motivasi konsumen, persepsi, kualitas, dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian PC tabled iPad

Rumusan masalah 1. bagaimana pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian

2. bagaimana pengaruh persepsi kualitas terhadap keputusan pembelian

3. bagaimana pengaruh sikap konsumen terhadap keputusan pembelian

Alat analisis Analisi kuantitatif dengan menggunakan analisis regresi linear berganda

Hasil penelitian Hasil pengujian hipotesis menyatakan bahwa motivasi, persepsi kualitas, dan sikap konsumen berpenaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian.variabel persepsi kualitas memiliki pengaruh paling dominan. Hubungan dengan

penelitian

Penelitian ini memiliki kesamaan menggunakan variabel persepdi kualitas dalam menganalisis faktor – faktor keputusan pembelian

Tabel 2.3 Penelitian Adam

3. Nama peneliti Adam akbar (2012)

Judul Analisis Pengaruh Citra Merek, Harga, dan Kualitas Produk

Terhadap Keputusan Pembelian Notebook Toshiba

Rumusan masalah  untuk mengetahui pengaruh signifikan antara variabel citra merek terhadap keputusan pembelian notebook Toshiba

 untuk mengetahui pengaruh signifikan antara variabel harga terhadap

keputusan pembelian notebook Toshiba  untuk mengetahui pengaruh signifikan

antara variabel produk terhadap

keputusan pembelian notebook Toshiba  untuk mengetahui pengaruh signifikan

antara variabel citra merek, harga dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian notebook Toshiba

Alat analisis Analisis kuantitatif dengan

menggunakan analisis regresi linier berganda

Hasil penelitian

Varibel harga berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian notebook Toshiba Hubungan dengan

penelitian Penelitian memiliki kesamaan pada variabel harga yang memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian

C. Model Penelitian

Sumber: yang di kembangkan dalam penelitian ini

D. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah, tinjauan pustaka dan tinjauan terhadap penelitian terdahulu, maka dirumuskan empat (4) hipotesis dalam penelitan ini, yaitu:

1. H1: Word of mouth, Persepi Kualitas, dan Harga secara simultan berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian. 2. H2: Word of mouth berpengaruh secara positif terhadap

keputusan pembelian Word of mouth (X1)

Persepsian kualitas (X2)

Harga (X3)

Keputusan Pembelian (Y)

H2

H3

H4

3. H2: Persepsi Kualitas berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian

4. H4: Harga berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian

55

A. Subyek Penelitian dan Obyek Penelitian

Subyek dari penelitian ini adalah pengguna produk Eiger, sedangkan obyek dari penelitian ini adalah produk Eiger

B. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakann dalam penelitian ini adalah data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung dari sumbernya (tanpa perantara). Data primer yang ada dalam penelitian ini dari hasil penyebaran kuesioner pada sampel yang telah ditentukan. Data primer tersebut berupa data mentah dengan skala likert (1 - 5) untuk mengetahui respon dari responden mengenai pengaruh kesadaran merek, persepsi kualitas, dan harga terhadap keputusan pembelian. Dan kemudian data tersebut diolah oleh peneliti.

C. Populasi

Populasi menurut Nanang Martono (2011) merupakan keseluruhan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat – syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian, atau keseluruhan unit atau individu dalam ruang lingkup yang akan diteliti. Populasi dalam penelitian ini adalah pengguna produk Eiger yang berdomisili di Daerah Istimewa Yogyakarta.

D. Sampel

Sampel menurut Nanang Martono (2011) merupakan bagian dari populasi yang memiliki ciri – ciri atau keadaan tertentu yang akan diteliti. Maka untuk mengetahui jumlah sampel untuk penelitian regresi, dapat menggunakan rumus dari Green (1991) yaitu 50+8n, di mana n adalah jumlah variabel. Dalam penelitian ini terdapat 4 variabel, maka dari itu dapat diperoleh perhitungan sebagai berikut:

Jumlah sampel = 50+8(n) = 50+8(4)

= 82, dibulatkan menjadi 100 orang.

Berdasarkan rumus diatas sampel yang dapat diambil dari populasi adalah sebanyak 100 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Non probability sampling yang merupakan teknik sampling yang tidak memberikan peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Sedangkan metode pengambilan sampel di lapangan menggunakan teknik purposive sampling, dimana sampel diambil secara subjektif, hal ini dilakukan karena peneliti memahami bahwa informasi yang dibutuhkan dapat diperoleh dari satu kelompok sasaran tertentu yang mampu memberikan informasi yang dikehendaki (Augusty, 2006). Pemilihan sampel ini dilakukan, karena mereka memang memiliki informasi seperti yang diharapkan dan mereka

RELIABILITY

/VARIABLES=H_1 H_2 H_3 H_4 /SCALE('ALL VARIABLES') ALL /MODEL=ALPHA

/SUMMARY=TOTAL.

Reliability

[DataSet0]

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 100 100.0

Excludeda 0 .0

Total 100 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.914 4

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Harga 1 11.2300 5.654 .782 .897

Harga 2 11.2300 5.128 .918 .847

Harga 3 11.1900 6.762 .618 .946

RELIABILITY

/VARIABLES=KP_1 KP_2 KP_3 KP_4 /SCALE('ALL VARIABLES') ALL /MODEL=ALPHA

/SUMMARY=TOTAL.

Reliability

[DataSet0]

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 100 100.0

Excludeda 0 .0

Total 100 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.914 4

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Harga 1 11.2300 5.654 .782 .897

Harga 2 11.2300 5.128 .918 .847

Harga 3 11.1900 6.762 .618 .946

LAMPIRAN 6

REGRESSION

/DESCRIPTIVES MEAN STDDEV CORR SIG N /MISSING LISTWISE

/STATISTICS COEFF OUTS R ANOVA /CRITERIA=PIN(.05) POUT(.10) /NOORIGIN

/DEPENDENT Y

/METHOD=ENTER X1 X2 X3.

Regression

[DataSet0]

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

Keputusan Pembelian 15.0600 3.56135 100

Word Of Mouth 15.0400 3.62906 100

Persepsi Kualitas 15.0400 3.08768 100

Harga 14.9600 3.12991 100

Correlations

Keputusan

Pembelian Word Of Mouth Persepsi Kualitas Harga

Pearson Correlation Keputusan Pembelian 1.000 .530 .757 .799

Word Of Mouth .530 1.000 .374 .375

Persepsi Kualitas .757 .374 1.000 .734

Harga .799 .375 .734 1.000

Sig. (1-tailed) Keputusan Pembelian . .000 .000 .000

Word Of Mouth .000 . .000 .000

Persepsi Kualitas .000 .000 . .000

Harga .000 .000 .000 .

N Keputusan Pembelian 100 100 100 100

Word Of Mouth 100 100 100 100

Persepsi Kualitas 100 100 100 100

Variables Entered/Removedb

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 Harga, Word Of

Mouth, Persepsi Kualitasa

. Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .864a .747 .739 1.81943

a. Predictors: (Constant), Harga, Word Of Mouth, Persepsi Kualitas

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 937.850 3 312.617 94.437 .000a

Residual 317.790 96 3.310

Total 1255.640 99

a. Predictors: (Constant), Harga, Word Of Mouth, Persepsi Kualitas b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) -2.041 1.049 -1.945 .055

Word Of Mouth .228 .055 .232 4.138 .000

Persepsi Kualitas .367 .088 .319 4.161 .000

Harga _{.545 .087 .479 6.254 .000}