Dasar dasar Negosiasi dalam Bisnis Ritel
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Disiapkan untuk
Program PELATIHAN RITEL GRATIS
Bagi Peningkatan Karir Ritel
By Asep ST SUJANA,
MRI | Konsultan Ritel Madani
© Madani Retail Indonesia, 2008 - 2011
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Dasar-dasar Negosiasi dalam Bisnis Ritel
ausa Negosiasi
egos as da
a Bisnis
s s Ritel
te
Klausa
dalam
Kunci Sukses Negosiasi Bisnis Ritel
1
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Pengertian dan Manfaat Negosiasi
Dasar-dasar
asa dasa Negosiasi
egos as
Proses Negosiasi
Definisi Negosiasi
e ge t a U
u
Pengertian
Umum
Tujuan Negosiasi
Manfaat Negosiasi
2
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
To negotiate; merundingkan, membicarakan
kemungkinan tentang suatu kondisi,
kondisi menawar
menawar,
Negotiable; dapat dirundingkan, dapat
dibicarakan, dapat ditawar
Negotiation; proses / aktivitas untuk
merundingkan. dst
Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan
bisnis antara 2 pihak atau lebih untuk
mencapai suatu kesepakatan bisnis
Negosiasi merupakan proses transaksi
dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir (kesepakatan);
Negosiasi merupakan perundingan dua
pihak dimana ada proses memberi dan
menerima, proses tawar menawar, dsb
Negosiasi merupakan tahapan awal menuju
sebuah ijab kabul; kesepakatan bersama
yang diterima bersama secara objektif
3
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Untuk mendapatkan kata sepakat
(agreement);
g
; yang
y g didalamnya
y terkandung
g
kesamaan persepsi
Tercapainya kondisi, penyelesaian (solution),
agreement yang saling menguntungkan (winwin) bagi kedua belah pihak
Kerjasama, saling pengertian, proses
transaksi,, dst
Pengembangan pasar, peningkatan
penjualan,
Harga yang lebih baik, efisiensi, keuntungan
yang lebih besar
4
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Negosiasi dan Proses Komunikasi
Negosiasi
egos as dan
da Proses
oses Pengambilan
e ga b a Keputusan
eputusa
Negosiasi adalah Pertandingan / Pertarungan
/ Medan Perang
Negosiasi >> proses komunikasi,
(pe
ya pa a gagasa
pe ya aa
(penyampaian
gagasan > penyamaan
persepsi > persuasi > kesepakatan)
Negotiator > komunikator yang efektif
(mengkomunikasikan gagasan > alternatif >
tawar-menawar > kesepakatan)
5
FREE Retail Training Program
Negosiasi >> proses pengambilan
keputusan
p
(negotiator > wakil organisasi / perusahaan
> otoritas / kewenangan untuk mengambil
keputusan dalam proses negosiasi)
Proses >> pengumpulan informasi, >
evaluasi alternatif, > memilih alternatif >
memutuskan pilihan > disepakati kedua
belah pihak
i
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
a
c
d
a
al t er nat i v es
i
c
c hoi c e
d
c
a
i
i nf or mat i on
dec i s i on
6
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Faktor Kunci dalam Negosiasi
Bagan
aga Alur
u Proses
oses Negosiasi
egos as
Persiapan Negosiasi
Mempengaruhi Pihak Lawan, dan
Memenangkan Permainan
Bargaining Power; atau kekuatan tawarmenawar yang ditentukan oleh penguasaan
informasi dan purchasing power,
Information; berkaitan dengan penguasaan
informasi pasar perusahaan sendiri (trends,
competition, and positioning), dan informasi
tentang perusahaan lawan-negosiasi,
Negotiation Skill; meliputi presentation skill,
lobbying, persuasion, debating, arguing, dan
b
i
sebagainya,
Commitment; keterikatan secara mental
dengan perusahaan / organisasi yang
tercermin dalam loyalitas dan dedikasi
7
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Negotiation Skills
i
Bar gai ni ng
a
Power c
Commitment
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Negotiation Skills
Gentlemen
Agreement
d
Bar gai ni ng
Power
c
a
i
Commitment
Menggali Informasi
e ta get a Hasil
as Negosiasi
egos as
Mentargetkan
Konsolidasi Team Negotiator
Agenda Pertemuan
Membuat Appointment
Konfirmasi Appointment
8
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Informasi tentang Produk-produk / Jasa
yang
y
g di-negosiasi-kan,
g
,
Informasi tentang kondisi pasar dari produk
tersebut; harga jual di pasaran, segmen
pasar, peta persaingan, trend penjualan,
program promosi dan advertising,
Informasi tentang team perunding
(negotiator) dari perusahaan lawan
negosiasi, tingkat otoritas-nya serta profile
perusahaannya
Tetapkan target yang ingin diperoleh dari
p
g
, targetkan
g
proses negosiasi,
kondisi ideal
semaksimal mungkin,
Menetapkan batas toleransi dari hasil
terendah dengan kondisi terburuk yang
masih diterima, sebagai acuan apabila
kondisi ideal tidak bisa diperoleh,
N target, no objective,
bj i
l ffailure
il
No
no result,
9
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Menetapkan personnel team negotiator,
menunjuk
j
koordinator
Lakukan pertemuan pembekalan untuk
menyampaikan segenap informasi yang
perlu, menyamakan persepsi, merancang
strategi dan taktik
Yakinkan bahwa Anda datang pertemuan
negosiasi dengan memusatkan pikiran pada
hasil dan datang dengan penuh
kepercayaan diri
Susun Agenda Pertemuan sebaik mungkin,
sesuai dengan strategi dan taktik yang telah
ditetapkan.
Siapkan notulensi dan tunjuk siapa yang akan
jadi notulen
10
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Persiapkan seluruh bahan (data, slides,
makalah,, form agreement,
g
, etc.) dan alat y
yang
g
dibutuhkan (OHP, In-focus, etc.), dengan
mempertimbangkan segenap kemungkinan
Pada saatnya meeting, pastikan seluruh
dokumen dibawa
Pastikan Anda membawa CALCULATOR
Atur waktu yang baik dan leluasa untuk
pertemuan, sehingga tidak ada gangguan
dan konsentrasi terpecah; misalnya jangan
atur waktu pada jam menjelang pulang
kantor pada hari menjelang weekend.
Tetapkan tempat yang memadai dan sesuai
dengan maksud pertemuan dan mudah
dijangkau sehingga pertemuan bisa
dilakukan tepat
p waktu
Bila ada pertemuan negosiasi yang lain
pada hari yang sama, atur waktunya agar
ada jeda diantara kedua pertemuan tersebut
11
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Konfirmasikan kembali jadwal pertemuan
yang
y
g sudah disepakati
p
untuk memastikan ada
atau tidaknya perubahan waktu
Pastikan kehadiran personnel negotiator
lawan sesuai dengan kualifikasi yang
diharapkan (decision maker atau
mendapatkan mandat untuk itu).
12
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Kontrak Dagang (Trading Term); Kenapa
PERLU?
Kondisi UMUM / REGULAR
Kondisi PROMOSI
Kondisi PEMBUKAAN
Beberapa POINT PENTING
Dasar Hukum
e e ca aa
Perencanaan
Alat Kontrol
13
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Informasi Umum (Data Supplier)
Kondisi
o d s Item
te Barang
a a g
Kondisi Harga Barang
Kondisi Pemesanan Barang
Pembayaran (TOP)
Rabat Penjualan
Budget Promosi
s o Promosi
o os
Diskon
TOP Promosi
14
FREE Retail Training Program
1.
2.
3.
3
4.
5.
6.
7.
8.
9
9.
10.
11.
12.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Opening Discount
Opening
Ope
g TOP
O
Opening Free Goods
Item TERBAIK
Harga TERBAIK
DENGAN Masa berlaku TERBAIK
DARI Supplier TERBAIK
Retailing : SELL TODAY PAY LATER
Volume Discount
Harga PROMOSI
End GONDOLA
Kompensasi IKLAN
Event BESAR
Rabat PENJUALAN
Kompensasi LAIN
15
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Top Items / Brand, Top Turn Over;
Top
p Sales,, Top
p Cash Flow,,
MARGIN lebih BAIK
Memudahkan konsumen Mencari Barang
Kebutuhannya
Membantu Supplier meningkatkan Produktifitas
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Sortir / pilah item barang / merek barang
berdasarkan jumlah / volume penjualannya;
Lakukan Analisis PARETO (20 – 80 atau 15 –
20 – 65), yang akan menunjukkan 20% /
15% dari keseluruhan item yang
mengkontribusi 80% / 65% dari total sales;
Fokus pada 20% / 15% item tersebut akan
mengamankan 80% pencapaian;
16
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Harga TERBAIK, Margin BAGUS
Harga
a ga BERSAING
S
G
Posisi Pasar LEBIH BAIK
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Dapatkan
Harga TERBAIK
D
tk HANYA H
Persaingkan HARGA Barang dari Supplier yang
SEJENIS
Cek STRUKTUR HARGA, Perkirakan Harga
BELI;
LIST perkirakan
Cek Harga PASAR
PASAR, cek PRICE LIST,
Harga JUAL TERBAIK;
17
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Lebih lama waktu untuk Kondisi TERBAIK;
Harga lebih BERSAING;
Menghindari Perubahan HARGA tanpa
Pemberitahuan.
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
pp
Mintakan Supplier
untuk mencantumkan
jangka waktu harga pada Price List; atau
Tentukan dengan Supplier memberikan
Pemberitahuan PERUBAHAN HARGA jauh
sebelum mulai berlaku;
Ingatkan Supplier bahwa butuh waktu untuk
memproses Perubahan Harga
Usahakan untuk tidak menerima kondisi
“harga dapat berubah sewaktu-waktu tanpa
pemberitahuan sebelumnya”
18
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Semakin dekat dengan ASAL /SUMBERnya,
Harga
g MAKIN BAGUS
Hindari BROKER, potong jalur, pangkas biaya
yang tidak perlu;
Peluang untuk dapat Wholesaler’s MARGIN.
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Gambarkan
G b k JJalur
l DISTRIBUSI
Check the ITEM status;
Check SUPPLIER status;
> Harga KHUSUS
Harga Beli TERBAIK >> HJ TERBAIK
HJ BAIK >> Kesan Tingkat HARGA BAGUS >>
Jumlah Penjualan MENINGKAT >> Jumlah
Nilai MARGIN juga MENINGKAT, secara
agregat.
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Dapatkan Harga PROMOSI yang Terbaik;
Mintalah Harga PROMOSI Khusus untuk Toko
ANDA;
Mintalah juga Kondisi yang sama diberikan
untuk TOKO LAIN;
Mintalah MASA BERLAKU lebih lama untuk
h
kh
b
harga
khusus
tersebut;
22
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Minta juga TOP khusus (lebih lama dari biasa)
untuk order khusus ANDA;
Rancang berbagai bentuk PROMOSI, jangan
terpaku pada promosi harga jual;
Berusahalah untuk mendapat program
pendukung promosi, seperti gimmick, gift
voucher, wet sampling, dan sebagainya untuk
MENDONGKRAK PENJUALAN.
End GONDOLA adalah tempat paling ideal
untuk display barang PROMOSI
Jangan biarkan
Supplier
menggunakan
b k
l
k tempat
tersebut untuk mengekspose barangnya,
tanpa sewa.
Tidak ada tempat dalam toko kita yang TANPA
POTENSI PENJUALAN;
Jadi MINTALAH FEE dari supplier walaupun
hanya untuk sekedar menempatkan wobblier
di bagian depan rak pajangan.
23
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Set SETIAP END GONDOLA hanya UNTUK BARANG
PROMOSI,
O OS bukan
b k untuk
k pajangan REGULAR;
G
Set Agenda PROMOSI untuk Mengisi barang
Promosi di END GONDOLA, Tahunan, Bulanan; (bisa
merupakan bagian dari keseluruhan AGENDA
PROMOSI TAHUNAN);
Set Tariff SEWA EG yang Kompetitif;
Set Tariff tersebut sebagai TRADE OFF terhadap
Masa Sewa >> Dapatkan Hasil Maksimal.
Beriklan untuk TOKO ANDA >> Beriklan
tentang APA YANG ANDA JUAL;
Beriklan
untuk
B ikl
t k ACARA PROMO ANDA >>
Peningkatan CITRA MEREK dari barang
ANDA JUAL;
Membayar FEE untuk IKLAN PROMO >>
Investasi EKUITAS MEREK DAGANG, … JADI
nggak ada RUGINYA;
INTINYA >>> Membuat IKLAN PROMOSI
TOKO ANDA sebagai SUMBER INCOME
TAMBAHAN, dan BUKAN sebagai CELAH
PENGELUARAN BIAYA.
24
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Set IKLAN PROMOSI sebagai aktifitas terpadu
d
dengan
Keseluruhan
l
h Agenda
d Promosi Tahunan,
h
Bulanan;
Berfungsi sebagai Informasi / Pengumuman
Aktifitas PROMO TOKO ANDA >> Brosur, Leaflet,
dan lainnya
Seleksi MEREK TERLARIS, ITEM TERLAKU, dan set
dengan Harga JUAL MENARIK;
Mintalah supplier untuk MEMBANTU MEMBAYAR
BIAYA IKLAN & FEE untuk TAMPILAN CITRA MEREK;
Kalo perlu PERSAINGKAN dengan Saingan MEREK
dagangnya.
Rancang Big Events sebagai LADANG untuk
mendapatkan INCOME TAMBAHAN; fees,
discount,
free-sampling,
etc.
discount free-goods,
free goods free
sampling etc
yang KESEMUANYA diberikan KHUSUS untuk
TOKO ANDA;
Misal, ULTAH TOKO ANDA dan PEMBUKAAN
TOKO BARU
Buat event tersebut SEMERIAH mungkin
dengan PROMOSI SPEKTAKULER sehingga
dapat merupakan Hari Raya Keempat
(sesudah Lebaran, Natal dan Tahun Baru);
25
FREE Retail Training Program
6/12/2011
HOW to?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Rancang, organisasikan dan sosialisasikan
Rancang
dengan sebaik mungkin;
Set TARGET;
Maksimalkan dukungan IKLAN PROMOSI;
Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN setiap
bagian dalam TOKO ANDA;
Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN
segenap Supplier;
Merupakan bentuk KOMITMEN dan
pp
;
DUKUNGAN Supplier;
Merupakan bentuk PENGHARGAAN kepada
TOKO sebagai Penjual;
Bahasakan sebagai INSENTIF atas PENJUALAN;
Akan merupakan TAMBAHAN atas Margin
Akhir Tahun.
26
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
Tempatkan sebagai POINT TERPENTING yang
harus
ada
TERM;
h
d dalam
d l
TRADING TERM
Negosiasikan dalam bentuk % dari Total Net
Purchase, Annual / Tahunan;
Jangan TERIMA tawaran RABAT atas dasar item
tertentu saja;
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Pilah RABAT tersebut sebagai RABAT TETAP
dan KONDISIONAL, keduanya harus muncul di
Trading Term; Tekankan untuk mendapatkan
salah satu dari keduanya.
Prioritaskan RABAT TETAP;
Lakukan EVALUASI pencapaian RABAT
(khususnya KONDISIONAL), secara periodik.
27
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Secara KREATIF, pikirkan tentang
kemungkinan
g
untuk dapat
p income / fee
dalam bentuk LAIN dan atau dari SUMBER
LAIN;
Contohnya; Fee untuk Item COC, Block
Shelving, Eye Level Items, dan sebagainya;
Kuncinya, SELALU KREATIF …
Disiapkan untuk
MADANI MART INDONESIA
TRAINING PROGRAM
Kunci Sukses
NEGOSIASI
BISNIS
RITEL
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Oleh:
Asep ST SUJANA
© WPA ReSULTANT, 2005
28
FREE Retail Training Program
6/12/2011
The Tips of 8 A
1.
2.
3.
4.
5.
6
6.
7.
8.
Avoid Non-Competence
p
Negotiator
g
Actively Listen
Asking More Question
Avert to Open The Figure First
Aligning the Thinking of Benefits
Asking The Best Offering
Ask for The Alternatives
After The Meeting
1.
Avoid Non-Competence
Negotiator
Ask for Best Negotiator
Usahakan untuk bernegosiasi HANYA dengan
orang yang KOMPETEN >> DECISION MAKER;
Best Negotiator, Best Result;
Orang yang paling mungkin untuk mempunyai
persepsi yang sama >> berwenang untuk
memberikan KONDISI TERBAIK
Non-competence Negotiator, Waste Time;
Ketemu dan bernegosiasi dengan orang yang
TIDAK KOMPETEN, hanya akan membuang
waktu tanpa hasil; akhiri metting, dan mintalah berhubungan
langsung dengan atasannya lagi.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
29
FREE Retail Training Program
6/12/2011
2.
Actively Listen
Be GOOD LISTENER, tapi jangan pernah
merasa ragu
g untuk menginterupsi
g
p dengan
g cara
yang baik, untuk mendapat penjelasan;
Jangan pernah lupa untuk mencatat tiap hal
penting, untuk didiskusikan lebih lanjut;
Tunjukkan perhatian yang penuh; jangan
biarkan diri Anda terjebak dalam “perangkap
negosiasi”
3.
Asking More Question
More question, more info;
Jangan biarkan forum pertemuan NEGOSIASI sepi dari
p sebanyak
y
PERTANYAAN >> Berusahalah untuk dapat
mungkin INFORMASI >> pada kesempatan yang sama,
Anda juga dapat MENILAI kapasitas negotiator lawan dari
jawaban dan argumentasinya;
More question, less confuse;
Mengajukan lebih banyak PERTANYAAN akan
mengurangi resiko Dis-informasi;
More info; more opportunity;
Berusahalah sebaik mungkin untuk BERTANYA dan
menggiring
i i lawan
l
negosiasi
i i kepada
k d kondisi
k di i yang membuat
b t
mereka MENYETUJUI proposisi yang diajukan.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
30
FREE Retail Training Program
6/12/2011
4.
Avert to Open First
Try not to open at first;
Berusahalah MENAHAN DIRI, jangan pernah
menjadi
j di pihak
ih k yang pertama membuka
b k angka
k / harga;
h
yang akan menutup kemungkinan Anda mendapat
kondisi yang lebih dari itu. Pancing dan biarkan lawan
negosiasi Anda mengajukan penawaran lebih dahulu.
More asking, less giving;
Walaupun pada dasarnya kita harus “take & give”,
namun INGAT bahwa ini adalah NEGOSIASI >>
Lebih BANYAK MEMINTA,
MEMINTA Kurangi / tahan untuk
MEMBERI.
5.
Aligning The Benefits
Impressing The Benefits;
Tunjukkan tekankan bahwa FORUM ini dilakukan mendapat
Tunjukkan,
kesepakatan yang SALING menguntungkan.
Impressing Non-Risky Felling;
Yakinkan bahwa SETIAP KONDISI TERBAIK yang diberikan
akan ber-impact pada HASIL TERBAIK bagi kedua belah pihak;
bahwa “nothing ventured, nothing gained”.
Taking Advantage of the Future;
Yakinkan lawan NEGOSIASI, bahwa manfaat dari KONDISI
TERBAIK yang diberikan bukan hanya dalam konteks hari ini;
tapi LEBIH PADA keuntungan di masa MENDATANG.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
31
FREE Retail Training Program
6/12/2011
6.
Asking The Best Offering
What’s The Best Offered?
Tekankan bahwa ANDA layak
y mendapat
p
PENAWARAN TERBAIK;
– Tanyakan SELALU “Hal TERBAIK apa yang
AKAN Anda berikan untuk kami?”
– Jangan BERTANYA “APA yang INGIN Anda
berikan”
– Tekankan bahwa HANYA penawaran TERBAIK
yyang
g ANDA tanggapi.
gg p
Saving for Best Bottom-Line;
Fokus HANYA pada PENAWARAN
TERBAIK akan menempatkan Anda pada
posisi jauh diatas “tolerable bottom line”.
7.
Ask for The Alternatives
Asking for other offerings?
Segera sesudah suatu kesepakatan tercapai,
susul dengan pertanyaan lain; “Adakah IDE /
HAL lain yang dapat kita garap?” Kembali,
ini akan membawa kita pada mendapatkan
LEBIH BANYAK PELUANG;
More alternatives, more option, more
possibilities, more gained;
Bawa dan arahkan lawan NEGOSIASI pada
beberapa alternatif dan pilihan, yang akan
memberi lebih banyak PELUANG dan
tentunya BENEFIT.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
32
FREE Retail Training Program
6/12/2011
8.
After The Meeting
Minutes of The Meeting;
Segera,
g
sesudah pertemuan
p
selesai; susunlah minuta sebaik
mungkin dan distribusikan pada tiap peserta pertemuan;
Meeting Follow Up;
Jangan lalai untuk melakukan EBAS (Evaluate, Benchmark,
Analyze, Summarize) pada hasil pertemuan NEGOSIASI.
Catat dan tandai hal-hal yang harus didiskusikan kembali /
lebih lanjut.
Filing the Negotiation Result;
Simpan / file hasil NEGOSIASI dengan baik. Hal ini sangat
PENTING untuk forum pertemuan berikutnya,
berikutnya misalnya
forum Business Review and Business Planning TAHUN
BERIKUTNYA.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
33
6/12/2011
Disiapkan untuk
Program PELATIHAN RITEL GRATIS
Bagi Peningkatan Karir Ritel
By Asep ST SUJANA,
MRI | Konsultan Ritel Madani
© Madani Retail Indonesia, 2008 - 2011
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Dasar-dasar Negosiasi dalam Bisnis Ritel
ausa Negosiasi
egos as da
a Bisnis
s s Ritel
te
Klausa
dalam
Kunci Sukses Negosiasi Bisnis Ritel
1
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Pengertian dan Manfaat Negosiasi
Dasar-dasar
asa dasa Negosiasi
egos as
Proses Negosiasi
Definisi Negosiasi
e ge t a U
u
Pengertian
Umum
Tujuan Negosiasi
Manfaat Negosiasi
2
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
To negotiate; merundingkan, membicarakan
kemungkinan tentang suatu kondisi,
kondisi menawar
menawar,
Negotiable; dapat dirundingkan, dapat
dibicarakan, dapat ditawar
Negotiation; proses / aktivitas untuk
merundingkan. dst
Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan
bisnis antara 2 pihak atau lebih untuk
mencapai suatu kesepakatan bisnis
Negosiasi merupakan proses transaksi
dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir (kesepakatan);
Negosiasi merupakan perundingan dua
pihak dimana ada proses memberi dan
menerima, proses tawar menawar, dsb
Negosiasi merupakan tahapan awal menuju
sebuah ijab kabul; kesepakatan bersama
yang diterima bersama secara objektif
3
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Untuk mendapatkan kata sepakat
(agreement);
g
; yang
y g didalamnya
y terkandung
g
kesamaan persepsi
Tercapainya kondisi, penyelesaian (solution),
agreement yang saling menguntungkan (winwin) bagi kedua belah pihak
Kerjasama, saling pengertian, proses
transaksi,, dst
Pengembangan pasar, peningkatan
penjualan,
Harga yang lebih baik, efisiensi, keuntungan
yang lebih besar
4
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Negosiasi dan Proses Komunikasi
Negosiasi
egos as dan
da Proses
oses Pengambilan
e ga b a Keputusan
eputusa
Negosiasi adalah Pertandingan / Pertarungan
/ Medan Perang
Negosiasi >> proses komunikasi,
(pe
ya pa a gagasa
pe ya aa
(penyampaian
gagasan > penyamaan
persepsi > persuasi > kesepakatan)
Negotiator > komunikator yang efektif
(mengkomunikasikan gagasan > alternatif >
tawar-menawar > kesepakatan)
5
FREE Retail Training Program
Negosiasi >> proses pengambilan
keputusan
p
(negotiator > wakil organisasi / perusahaan
> otoritas / kewenangan untuk mengambil
keputusan dalam proses negosiasi)
Proses >> pengumpulan informasi, >
evaluasi alternatif, > memilih alternatif >
memutuskan pilihan > disepakati kedua
belah pihak
i
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
a
c
d
a
al t er nat i v es
i
c
c hoi c e
d
c
a
i
i nf or mat i on
dec i s i on
6
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Faktor Kunci dalam Negosiasi
Bagan
aga Alur
u Proses
oses Negosiasi
egos as
Persiapan Negosiasi
Mempengaruhi Pihak Lawan, dan
Memenangkan Permainan
Bargaining Power; atau kekuatan tawarmenawar yang ditentukan oleh penguasaan
informasi dan purchasing power,
Information; berkaitan dengan penguasaan
informasi pasar perusahaan sendiri (trends,
competition, and positioning), dan informasi
tentang perusahaan lawan-negosiasi,
Negotiation Skill; meliputi presentation skill,
lobbying, persuasion, debating, arguing, dan
b
i
sebagainya,
Commitment; keterikatan secara mental
dengan perusahaan / organisasi yang
tercermin dalam loyalitas dan dedikasi
7
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Negotiation Skills
i
Bar gai ni ng
a
Power c
Commitment
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Negotiation Skills
Gentlemen
Agreement
d
Bar gai ni ng
Power
c
a
i
Commitment
Menggali Informasi
e ta get a Hasil
as Negosiasi
egos as
Mentargetkan
Konsolidasi Team Negotiator
Agenda Pertemuan
Membuat Appointment
Konfirmasi Appointment
8
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Informasi tentang Produk-produk / Jasa
yang
y
g di-negosiasi-kan,
g
,
Informasi tentang kondisi pasar dari produk
tersebut; harga jual di pasaran, segmen
pasar, peta persaingan, trend penjualan,
program promosi dan advertising,
Informasi tentang team perunding
(negotiator) dari perusahaan lawan
negosiasi, tingkat otoritas-nya serta profile
perusahaannya
Tetapkan target yang ingin diperoleh dari
p
g
, targetkan
g
proses negosiasi,
kondisi ideal
semaksimal mungkin,
Menetapkan batas toleransi dari hasil
terendah dengan kondisi terburuk yang
masih diterima, sebagai acuan apabila
kondisi ideal tidak bisa diperoleh,
N target, no objective,
bj i
l ffailure
il
No
no result,
9
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Menetapkan personnel team negotiator,
menunjuk
j
koordinator
Lakukan pertemuan pembekalan untuk
menyampaikan segenap informasi yang
perlu, menyamakan persepsi, merancang
strategi dan taktik
Yakinkan bahwa Anda datang pertemuan
negosiasi dengan memusatkan pikiran pada
hasil dan datang dengan penuh
kepercayaan diri
Susun Agenda Pertemuan sebaik mungkin,
sesuai dengan strategi dan taktik yang telah
ditetapkan.
Siapkan notulensi dan tunjuk siapa yang akan
jadi notulen
10
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Persiapkan seluruh bahan (data, slides,
makalah,, form agreement,
g
, etc.) dan alat y
yang
g
dibutuhkan (OHP, In-focus, etc.), dengan
mempertimbangkan segenap kemungkinan
Pada saatnya meeting, pastikan seluruh
dokumen dibawa
Pastikan Anda membawa CALCULATOR
Atur waktu yang baik dan leluasa untuk
pertemuan, sehingga tidak ada gangguan
dan konsentrasi terpecah; misalnya jangan
atur waktu pada jam menjelang pulang
kantor pada hari menjelang weekend.
Tetapkan tempat yang memadai dan sesuai
dengan maksud pertemuan dan mudah
dijangkau sehingga pertemuan bisa
dilakukan tepat
p waktu
Bila ada pertemuan negosiasi yang lain
pada hari yang sama, atur waktunya agar
ada jeda diantara kedua pertemuan tersebut
11
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Konfirmasikan kembali jadwal pertemuan
yang
y
g sudah disepakati
p
untuk memastikan ada
atau tidaknya perubahan waktu
Pastikan kehadiran personnel negotiator
lawan sesuai dengan kualifikasi yang
diharapkan (decision maker atau
mendapatkan mandat untuk itu).
12
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Kontrak Dagang (Trading Term); Kenapa
PERLU?
Kondisi UMUM / REGULAR
Kondisi PROMOSI
Kondisi PEMBUKAAN
Beberapa POINT PENTING
Dasar Hukum
e e ca aa
Perencanaan
Alat Kontrol
13
FREE Retail Training Program
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Informasi Umum (Data Supplier)
Kondisi
o d s Item
te Barang
a a g
Kondisi Harga Barang
Kondisi Pemesanan Barang
Pembayaran (TOP)
Rabat Penjualan
Budget Promosi
s o Promosi
o os
Diskon
TOP Promosi
14
FREE Retail Training Program
1.
2.
3.
3
4.
5.
6.
7.
8.
9
9.
10.
11.
12.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
6/12/2011
Opening Discount
Opening
Ope
g TOP
O
Opening Free Goods
Item TERBAIK
Harga TERBAIK
DENGAN Masa berlaku TERBAIK
DARI Supplier TERBAIK
Retailing : SELL TODAY PAY LATER
Volume Discount
Harga PROMOSI
End GONDOLA
Kompensasi IKLAN
Event BESAR
Rabat PENJUALAN
Kompensasi LAIN
15
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Top Items / Brand, Top Turn Over;
Top
p Sales,, Top
p Cash Flow,,
MARGIN lebih BAIK
Memudahkan konsumen Mencari Barang
Kebutuhannya
Membantu Supplier meningkatkan Produktifitas
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Sortir / pilah item barang / merek barang
berdasarkan jumlah / volume penjualannya;
Lakukan Analisis PARETO (20 – 80 atau 15 –
20 – 65), yang akan menunjukkan 20% /
15% dari keseluruhan item yang
mengkontribusi 80% / 65% dari total sales;
Fokus pada 20% / 15% item tersebut akan
mengamankan 80% pencapaian;
16
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Harga TERBAIK, Margin BAGUS
Harga
a ga BERSAING
S
G
Posisi Pasar LEBIH BAIK
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Dapatkan
Harga TERBAIK
D
tk HANYA H
Persaingkan HARGA Barang dari Supplier yang
SEJENIS
Cek STRUKTUR HARGA, Perkirakan Harga
BELI;
LIST perkirakan
Cek Harga PASAR
PASAR, cek PRICE LIST,
Harga JUAL TERBAIK;
17
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Lebih lama waktu untuk Kondisi TERBAIK;
Harga lebih BERSAING;
Menghindari Perubahan HARGA tanpa
Pemberitahuan.
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
pp
Mintakan Supplier
untuk mencantumkan
jangka waktu harga pada Price List; atau
Tentukan dengan Supplier memberikan
Pemberitahuan PERUBAHAN HARGA jauh
sebelum mulai berlaku;
Ingatkan Supplier bahwa butuh waktu untuk
memproses Perubahan Harga
Usahakan untuk tidak menerima kondisi
“harga dapat berubah sewaktu-waktu tanpa
pemberitahuan sebelumnya”
18
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Semakin dekat dengan ASAL /SUMBERnya,
Harga
g MAKIN BAGUS
Hindari BROKER, potong jalur, pangkas biaya
yang tidak perlu;
Peluang untuk dapat Wholesaler’s MARGIN.
Caranya?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Gambarkan
G b k JJalur
l DISTRIBUSI
Check the ITEM status;
Check SUPPLIER status;
> Harga KHUSUS
Harga Beli TERBAIK >> HJ TERBAIK
HJ BAIK >> Kesan Tingkat HARGA BAGUS >>
Jumlah Penjualan MENINGKAT >> Jumlah
Nilai MARGIN juga MENINGKAT, secara
agregat.
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Dapatkan Harga PROMOSI yang Terbaik;
Mintalah Harga PROMOSI Khusus untuk Toko
ANDA;
Mintalah juga Kondisi yang sama diberikan
untuk TOKO LAIN;
Mintalah MASA BERLAKU lebih lama untuk
h
kh
b
harga
khusus
tersebut;
22
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Minta juga TOP khusus (lebih lama dari biasa)
untuk order khusus ANDA;
Rancang berbagai bentuk PROMOSI, jangan
terpaku pada promosi harga jual;
Berusahalah untuk mendapat program
pendukung promosi, seperti gimmick, gift
voucher, wet sampling, dan sebagainya untuk
MENDONGKRAK PENJUALAN.
End GONDOLA adalah tempat paling ideal
untuk display barang PROMOSI
Jangan biarkan
Supplier
menggunakan
b k
l
k tempat
tersebut untuk mengekspose barangnya,
tanpa sewa.
Tidak ada tempat dalam toko kita yang TANPA
POTENSI PENJUALAN;
Jadi MINTALAH FEE dari supplier walaupun
hanya untuk sekedar menempatkan wobblier
di bagian depan rak pajangan.
23
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Set SETIAP END GONDOLA hanya UNTUK BARANG
PROMOSI,
O OS bukan
b k untuk
k pajangan REGULAR;
G
Set Agenda PROMOSI untuk Mengisi barang
Promosi di END GONDOLA, Tahunan, Bulanan; (bisa
merupakan bagian dari keseluruhan AGENDA
PROMOSI TAHUNAN);
Set Tariff SEWA EG yang Kompetitif;
Set Tariff tersebut sebagai TRADE OFF terhadap
Masa Sewa >> Dapatkan Hasil Maksimal.
Beriklan untuk TOKO ANDA >> Beriklan
tentang APA YANG ANDA JUAL;
Beriklan
untuk
B ikl
t k ACARA PROMO ANDA >>
Peningkatan CITRA MEREK dari barang
ANDA JUAL;
Membayar FEE untuk IKLAN PROMO >>
Investasi EKUITAS MEREK DAGANG, … JADI
nggak ada RUGINYA;
INTINYA >>> Membuat IKLAN PROMOSI
TOKO ANDA sebagai SUMBER INCOME
TAMBAHAN, dan BUKAN sebagai CELAH
PENGELUARAN BIAYA.
24
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Set IKLAN PROMOSI sebagai aktifitas terpadu
d
dengan
Keseluruhan
l
h Agenda
d Promosi Tahunan,
h
Bulanan;
Berfungsi sebagai Informasi / Pengumuman
Aktifitas PROMO TOKO ANDA >> Brosur, Leaflet,
dan lainnya
Seleksi MEREK TERLARIS, ITEM TERLAKU, dan set
dengan Harga JUAL MENARIK;
Mintalah supplier untuk MEMBANTU MEMBAYAR
BIAYA IKLAN & FEE untuk TAMPILAN CITRA MEREK;
Kalo perlu PERSAINGKAN dengan Saingan MEREK
dagangnya.
Rancang Big Events sebagai LADANG untuk
mendapatkan INCOME TAMBAHAN; fees,
discount,
free-sampling,
etc.
discount free-goods,
free goods free
sampling etc
yang KESEMUANYA diberikan KHUSUS untuk
TOKO ANDA;
Misal, ULTAH TOKO ANDA dan PEMBUKAAN
TOKO BARU
Buat event tersebut SEMERIAH mungkin
dengan PROMOSI SPEKTAKULER sehingga
dapat merupakan Hari Raya Keempat
(sesudah Lebaran, Natal dan Tahun Baru);
25
FREE Retail Training Program
6/12/2011
HOW to?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Rancang, organisasikan dan sosialisasikan
Rancang
dengan sebaik mungkin;
Set TARGET;
Maksimalkan dukungan IKLAN PROMOSI;
Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN setiap
bagian dalam TOKO ANDA;
Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN
segenap Supplier;
Merupakan bentuk KOMITMEN dan
pp
;
DUKUNGAN Supplier;
Merupakan bentuk PENGHARGAAN kepada
TOKO sebagai Penjual;
Bahasakan sebagai INSENTIF atas PENJUALAN;
Akan merupakan TAMBAHAN atas Margin
Akhir Tahun.
26
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Caranya ?
Tempatkan sebagai POINT TERPENTING yang
harus
ada
TERM;
h
d dalam
d l
TRADING TERM
Negosiasikan dalam bentuk % dari Total Net
Purchase, Annual / Tahunan;
Jangan TERIMA tawaran RABAT atas dasar item
tertentu saja;
Caranya ?
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Pilah RABAT tersebut sebagai RABAT TETAP
dan KONDISIONAL, keduanya harus muncul di
Trading Term; Tekankan untuk mendapatkan
salah satu dari keduanya.
Prioritaskan RABAT TETAP;
Lakukan EVALUASI pencapaian RABAT
(khususnya KONDISIONAL), secara periodik.
27
FREE Retail Training Program
6/12/2011
Secara KREATIF, pikirkan tentang
kemungkinan
g
untuk dapat
p income / fee
dalam bentuk LAIN dan atau dari SUMBER
LAIN;
Contohnya; Fee untuk Item COC, Block
Shelving, Eye Level Items, dan sebagainya;
Kuncinya, SELALU KREATIF …
Disiapkan untuk
MADANI MART INDONESIA
TRAINING PROGRAM
Kunci Sukses
NEGOSIASI
BISNIS
RITEL
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
Oleh:
Asep ST SUJANA
© WPA ReSULTANT, 2005
28
FREE Retail Training Program
6/12/2011
The Tips of 8 A
1.
2.
3.
4.
5.
6
6.
7.
8.
Avoid Non-Competence
p
Negotiator
g
Actively Listen
Asking More Question
Avert to Open The Figure First
Aligning the Thinking of Benefits
Asking The Best Offering
Ask for The Alternatives
After The Meeting
1.
Avoid Non-Competence
Negotiator
Ask for Best Negotiator
Usahakan untuk bernegosiasi HANYA dengan
orang yang KOMPETEN >> DECISION MAKER;
Best Negotiator, Best Result;
Orang yang paling mungkin untuk mempunyai
persepsi yang sama >> berwenang untuk
memberikan KONDISI TERBAIK
Non-competence Negotiator, Waste Time;
Ketemu dan bernegosiasi dengan orang yang
TIDAK KOMPETEN, hanya akan membuang
waktu tanpa hasil; akhiri metting, dan mintalah berhubungan
langsung dengan atasannya lagi.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
29
FREE Retail Training Program
6/12/2011
2.
Actively Listen
Be GOOD LISTENER, tapi jangan pernah
merasa ragu
g untuk menginterupsi
g
p dengan
g cara
yang baik, untuk mendapat penjelasan;
Jangan pernah lupa untuk mencatat tiap hal
penting, untuk didiskusikan lebih lanjut;
Tunjukkan perhatian yang penuh; jangan
biarkan diri Anda terjebak dalam “perangkap
negosiasi”
3.
Asking More Question
More question, more info;
Jangan biarkan forum pertemuan NEGOSIASI sepi dari
p sebanyak
y
PERTANYAAN >> Berusahalah untuk dapat
mungkin INFORMASI >> pada kesempatan yang sama,
Anda juga dapat MENILAI kapasitas negotiator lawan dari
jawaban dan argumentasinya;
More question, less confuse;
Mengajukan lebih banyak PERTANYAAN akan
mengurangi resiko Dis-informasi;
More info; more opportunity;
Berusahalah sebaik mungkin untuk BERTANYA dan
menggiring
i i lawan
l
negosiasi
i i kepada
k d kondisi
k di i yang membuat
b t
mereka MENYETUJUI proposisi yang diajukan.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
30
FREE Retail Training Program
6/12/2011
4.
Avert to Open First
Try not to open at first;
Berusahalah MENAHAN DIRI, jangan pernah
menjadi
j di pihak
ih k yang pertama membuka
b k angka
k / harga;
h
yang akan menutup kemungkinan Anda mendapat
kondisi yang lebih dari itu. Pancing dan biarkan lawan
negosiasi Anda mengajukan penawaran lebih dahulu.
More asking, less giving;
Walaupun pada dasarnya kita harus “take & give”,
namun INGAT bahwa ini adalah NEGOSIASI >>
Lebih BANYAK MEMINTA,
MEMINTA Kurangi / tahan untuk
MEMBERI.
5.
Aligning The Benefits
Impressing The Benefits;
Tunjukkan tekankan bahwa FORUM ini dilakukan mendapat
Tunjukkan,
kesepakatan yang SALING menguntungkan.
Impressing Non-Risky Felling;
Yakinkan bahwa SETIAP KONDISI TERBAIK yang diberikan
akan ber-impact pada HASIL TERBAIK bagi kedua belah pihak;
bahwa “nothing ventured, nothing gained”.
Taking Advantage of the Future;
Yakinkan lawan NEGOSIASI, bahwa manfaat dari KONDISI
TERBAIK yang diberikan bukan hanya dalam konteks hari ini;
tapi LEBIH PADA keuntungan di masa MENDATANG.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
31
FREE Retail Training Program
6/12/2011
6.
Asking The Best Offering
What’s The Best Offered?
Tekankan bahwa ANDA layak
y mendapat
p
PENAWARAN TERBAIK;
– Tanyakan SELALU “Hal TERBAIK apa yang
AKAN Anda berikan untuk kami?”
– Jangan BERTANYA “APA yang INGIN Anda
berikan”
– Tekankan bahwa HANYA penawaran TERBAIK
yyang
g ANDA tanggapi.
gg p
Saving for Best Bottom-Line;
Fokus HANYA pada PENAWARAN
TERBAIK akan menempatkan Anda pada
posisi jauh diatas “tolerable bottom line”.
7.
Ask for The Alternatives
Asking for other offerings?
Segera sesudah suatu kesepakatan tercapai,
susul dengan pertanyaan lain; “Adakah IDE /
HAL lain yang dapat kita garap?” Kembali,
ini akan membawa kita pada mendapatkan
LEBIH BANYAK PELUANG;
More alternatives, more option, more
possibilities, more gained;
Bawa dan arahkan lawan NEGOSIASI pada
beberapa alternatif dan pilihan, yang akan
memberi lebih banyak PELUANG dan
tentunya BENEFIT.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
32
FREE Retail Training Program
6/12/2011
8.
After The Meeting
Minutes of The Meeting;
Segera,
g
sesudah pertemuan
p
selesai; susunlah minuta sebaik
mungkin dan distribusikan pada tiap peserta pertemuan;
Meeting Follow Up;
Jangan lalai untuk melakukan EBAS (Evaluate, Benchmark,
Analyze, Summarize) pada hasil pertemuan NEGOSIASI.
Catat dan tandai hal-hal yang harus didiskusikan kembali /
lebih lanjut.
Filing the Negotiation Result;
Simpan / file hasil NEGOSIASI dengan baik. Hal ini sangat
PENTING untuk forum pertemuan berikutnya,
berikutnya misalnya
forum Business Review and Business Planning TAHUN
BERIKUTNYA.
(c) MRI, 2008 ‐ 2011
33