Hubungan antara manfaat strategi diferensiasi produk dengan tingkat pembelian konsumen jasa warnet Blaze : studi kasus Warnet Blaze Jalan Bausasran No.65 Yogyakarta - USD Repository

  

HUBUNGAN ANTARA MANFAAT STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK

DENGAN TINGKAT PEMBELIAN KONSUMEN JASA WARNET BLAZE

  (Studi Kasus : Warnet Blaze Jalan Bausasran No.65 Yogyakarta)

  

Disusun Oleh:

  Nama : Ceicilia Thiakanita NIM : 042214016

  

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2009

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

  Suatu saat kita dapat berjumpa dengan apa yang disebut kesulitan Dalam situasi seperti ini kita akan merasa berat.

  Tiba-tiba godaan muncul; Untuk apamengarungi lautan kehidupan? Apakah tidak lebih baik kalau kita tenggelam saja didalamnya? Demikianlah godaan yang selalu muncul manakala kita ada dalam saat kritis. Tetapi bertahanlah. Berusahalah untuk tetap terapung diatas permukaan hidup. Percayalah, banyak hal pasti akan menjadi lebih baik manakalakita mampu Bertahan dalam situasi kritis itu.

  Berusahalah Untuk Tidak Tenggelam.

  KUPERSEMBAHKAN UNTUK Mama, Bapak, Rynaldo, Vanessa, Mbak Ina Achi, The Blaw, Rocky, Pandhu, Putri, Lowrend, Helmy, Brodus, Intan Cik Cencen, Yeyen, Anna, Febri, Bayu, Okta, Wawan, Dinie, Ajie

  Mas Wahyu, Mbak Ita, Mas Wiwik, Mbak Yohana, Mbak Wiwin

  ABSTRAK

HUBUNGAN ANTARA MANFAAT STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK

DENGAN TINGKAT PEMBELIAN KONSUMEN JASA WARNET BLAZE

  

Studi Kasus : Warnet Blaze Jalan Bausasran No.65 Yogyakarta

  Ceicilia Thiakanita Universitas Sanata Dharma

  Yogyakarta 2009 Penelitian ini bertujuan untuk: (1) Mengetahui perbedaan manfaat strategi diferensiasi produk yang dirasakan konsumen antara member dan non member Warnet

  Blaze. (2) Mengetahui apakah ada pengaruh manfaat strategi diferensiasi produk jasa Warnet Blaze yang dirasakan konsumen terhadap tingkat pembelian jasa Warnet Blaze bagi konsumen member dan non member.

  Jenis penelitian ini adalah studi kasus dengan mengadakan studi lapangan pada subyek dan obyek penelitian. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data yang diperoleh dengan melakukan wawancara secara langsung, observasi, serta kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan adalah analsis data berupa uji perbedaan dua mean (test of differences) untuk menguji hipotesis tentang perbedaan manfaat strategi diferensiasi antara member dan non member. Sedangkan untuk menguji hipotesis tentang hubungan antara manfaat strategi diferensiasi produk dengan tingkat pembelian konsumen menggunakan uji korelasi product moment.

  Hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis adanya perbedaan manfaat strategi diferensiasi produk yang dirasakan konsumen, menurut member dan non member pada Warnet Blaze adalah terbukti. Hasil pengujian korelasi menunjukkan bahwa manfaat strategi diferensiasi produk jasa Warnet Blaze yang dirasakan konsumen, berhubungan dengan tingkat pembelian jasa Warnet Blaze bagi konsumen member dan non member. Hasil analisis korelasi tersebut menunjukkan bahwa orang yang merasakan manfaat strategi diferensiasi produk antara member dan non member memperlihatkan semakin tinggi pembelian.

  

ABSTRACT

THE RELATIONSHIP BETWEEN THE ADVANTAGES OF PRODUCT

DIFFERENTIATION STRATEGY TO THE CONSUMER PURCASHING LEVEL

OF BLAZE INTERNET SHOP SERVICE

  Ceicilia Thiakanita University of Sanata Dharma

  Yogyakarta 2009 This research has purpose know: (1) the difference of perceived benefit on product differentiation strategy which are experienced by members and non-members of

  Blaze Internet shop. (2) The influence of the advantages of product differentiation strategy of Blaze Internet shop which are experienced by member and non-member consumers.

  The research is a case study. The data used in this research are the data which are obtained by direct interview, observation, and questionnaire. The technique of data analysis used are t-test and product moment correlation.

  Result shows that there is a positive and significant differences in benefit of product differentiation strategy as perceived by members and non-members. The result shows that the advantages of product differentiation strategy of Blaze Internet shop is positively related with purchasing level of Blaze Internet shop.

  DAFTAR ISI Halaman

  HALAMAN JUDUL ................................................................................. .. i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING........................................... ii HALAMAN PENGESAHAN...................................................................... iii HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ......................................... iv PERNYATAAN KEASLIAN KARYA....................................................... v ABSTRAK.................................................................................................... vi

  

ABSTRACT.................................................................................................... vii

  PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH .......... viii KATA PENGANTAR................................................................................... ix DAFTAR ISI.................................................................................................. xi DAFTAR TABEL...................................................................................... ... xiv DAFTAR GAMBAR.................................................................................. ... xv DAFTAR LAMPIRAN............................................................................... .... xvi BAB I PENDAHULUAN .........................................................................

  1 A. Latar Belakang Masalah .......................................................... 1 B.

  Rumusan Masalah .................................................................... 5 C. Batasan Masalah ..................................................................... 6 D. Tujuan Penelitian ..................................................................... 7 E. Manfaat Penelitian ................................................................... 7 F. Sistematika Penulisan .............................................................. 8

  BAB II LANDASAN TEORI ...................................................................... 10 A. Pengertian Pemasaran .............................................................. 10 B. Konsep Pemasaran ................................................................... 11 C. Pengertian Strategi ................................................................... 13 D. Manajemen Strategi ................................................................. 14 E. Arti Penting Strategi ................................................................ 14 F. Strategi Bersaing ...................................................................... 15

  H.

  Mengidentifikasi Keunggulan Bersaing .................................. 18 I. Produk ...................................................................................... 19 J.

  Pengertian Diferensiasi Produk............................................... 21 K.

  Fungsi Diferensiasi Produk ...................................................... 24 L. Strategi Diferensiasi ................................................................. 24 M.

  Daya Tahan Diferensiasi .......................................................... 26 N. Jebakan Dalam Diferensiasi ..................................................... 26 O. Hipotesis .................................................................................. 27

  BAB III METODE PENELITIAN ............................................................... 29 A. Jenis Penelitian ........................................................................ 29 B. Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................... 29 C. Subek dan Objek Penelitian..................................................... 29 D. Variabel Penelitian .................................................................. 30 E. Populasi dan Sampel ................................................................ 32 F. Teknik Sampling ...................................................................... 34 G. Jenis dan Sumber Data ............................................................ 34 H. Teknik Pengumpulan Data ...................................................... 35 I. Analisis Data ............................................................................. 36 BAB. IV GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN ............................. 44 A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan .................................. 44 B. Lokasi Perusahaan ................................................................... 45 C. Struktur Organisasi .................................................................. 46 D. Personalia ................................................................................ 50 E. Pemasaran ................................................................................ 52 BAB. V ANALISIS DAN PEMBAHASAN ................................................. 54 A. Profil Responden ..................................................................... 54 B. Hasil Pengujian Instrumen ...................................................... 56

  D. Pengujian Hipotesis.................................................................. 63

  E. Pembahasan .............................................................................. 65 BAB. VI : KESIMPULAN DAN SARAN .............................................. 67

  A. Kesimpulan ............................................................................. 68

  B. Saran ........................................................................................ 69

  C. Implikasi Untuk Penelitian Lebih Lanjut ................................ 70 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

  

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman Tabel V.1 Jenis Kelamin Responden………………………………………....

  54 Tabel V.2 Umur Responden………………………………………………….

  55 Tabel V.3 Pendidikan Responden……………………………………………

  55 Tabel V.4 Hasil Pengujian Validitas ..............................................................

  56 Tabel V.5 Tabulasi Jawaban Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Member .......................................................................

  58 Tabel V.6 Skor Rata-rata Jawaban Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Member .......................................................................

  58 Tabel V.7 Respon Individu Terhadap Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Member .......................................................................

  59 Tabel V.8 Tabulasi Jawaban Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Non Member ...............................................................

  60 Tabel V.9 Skor Rata-rata Jawaban Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Non Member ...............................................................

  61 Tabel V.10 Respon Individu Terhadap Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Non Member ..............................................................

  62 Tabel V.11 Tingkat Pembelian Konsumen Kelompok Member & Non Member .................................................................................

  62 Tabel V.12 Hasil uji t Manfaat Strategi Diferensiasi .......................................

  64 Tabel V.13 Hasil uji Korelasi Manfaat Strategi Diferensiasi Dengan Tingkat Pembelian Konsumen ......................................................

  65

  

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

  Gambar II.1 Tiga Tingkat Produk............................................................. 20 Gambar IV.1 Struktur Organisasi Warnet Blaze......................................... 47 Gambar V.1 Klasifikasi Skor Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Member ................................................................

  59 Gambar V.2 Klasifikasi Skor Manfaat Strategi Diferensiasi Kelompok Non Member ........................................................

  61

  

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman Lampiran

  Lampiran 1 Manfaat Strategi Diferensiasi Produk Member ......................... 74 Lampiran 2 Manfaat Strategi Diferensiasi Produk Non Member………… 76 Lampiran 3 Case Summaries Member …………………………………… 78 Lampiran 4 Case Summaries Non Member ……………………………… 80 Lampiran 5 Reliability Member ................................................................... 82 Lampiran 6 Reliability Non Member ............................................................ 83 Lampiran 7 T-Test ......................................................................................... 84 Lampiran 8 Corelations Member................................................................... 85 Lampiran 9 Corelations Non Member ..........................................................

  86 Lampiran 10 tabel t .........................................................................................

  87 Lampiran 11 tabel r ........................................................................................

  88

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Internet (kependekan dari 'inter-network') ialah rangkaian komputer yang

  berhubung menerusi beberapa rangkaian. Internet (huruf 'I' besar) ialah sistem komputer umum, yang berhubung secara global dan menggunakan TCP/IP

  

(Transmission Control Protocol/Internet Protocol) sebagai protokol pertukaran paket

  (packet switching communication protocol). Rangkaian internet yang terbesar dinamakan Internet. Cara menghubungkan rangkaian dengan kaedah ini dinamakan

  

internetworking. Jumlah pengguna Internet yang besar dan semakin berkembang saat

  ini, telah mewujudkan budaya internet. Internet juga mempunyai pengaruh yang besar atas ilmu, dan pandangan dunia. Dengan hanya berpandukan mesin pencari seperti Google, pengguna di seluruh dunia mempunyai akses yang mudah atas bermacam- macam informasi. Di banding dengan buku dan perpustakaan, Internet melambangkan penyebaran (decentralization) informasi dan data secara ekstrim.

  Perkembangan Internet juga telah mempengaruhi perkembangan ekonomi. Berbagai transaksi jual beli yang sebelumnya hanya bisa dilakukan dengan cara tatap muka (dan sebagian sangat kecil melalui pos atau telepon), kini sangat mudah dan sering dilakukan melalui internet (transaksi melalui internet ini dikenal dengan nama e-commerce). Penggunaan internet juga semakin banyak digunakan di tempat umum. Beberapa tempat umum yang menyediakan layanan internet termasuk perpustakaan, dan internet cafe/ warnet (juga disebut Cyber Cafe). Terdapat juga tempat awam yang menyediakan pusat akses internet, seperti internet kios, public access terminal, dan telepon web.

  Terdapat juga toko-toko yang menyediakan akses wi-fi, seperti Wifi-cafe. Pengguna hanya perlu membawa laptop (notebook), atau PDA, yang mempunyai kemampuan wi-fi untuk mendapatkan akses internet. Kini yang kian menjamur dikota Yogyakarta khususnya adalah Warnet (Warung Internet). Warnet adalah suatu usaha penyedia jasa pada pihak ketiga atau konsumer untuk dapat memperoleh informasi atau berkomunikasi via internet.

  Alat atau sarana yang digunakan antara lain berupa:

  1. Komputer + software yang telah terinstal (tentu asli/ opensour)

  2. Media koneksi seperti line telpon/ kabel/ wire less

  3. ISP (internet service provider)

  4. Tempat, listrik, dan sebaginya

   Merebaknya Warnet di kota Yogyakarta, khususnya di daerah Bausasran yang

  kawasannya banyak dijumpai kampus, sekolah, tempat bimbingan belajar, maupun tempat di mana banyak terdapat pelajar di dalamnya mendorong pengusaha yang menekuni di bidang usaha jasa warnet untuk berlomba-lomba membuka warnet dikawasan daerah Bausasran. Munculnya berbagai pesaing yang sama-sama membuka warnet satu dengan warnet yang lain. Dengan ketatnya persaingan dan agar warnet dapat tetap bertahan, maka mengharuskan perusahaan-perusahaan untuk lebih memperhatikan pelaksanaan kegiatan pemasaran dalam memperluas maupun mempertahankan pasar.

  Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi. Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok.

  Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga promosi, dan distribusi untuk melayani pasar sasaran.

  Pada konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki dua dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini berkaiatan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungan. Sedangkan dimensi yang akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program tindakan

  Perusahaan dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, harus memilih strategi pemasaran yang tepat, karena strategi ini merupakan salah satu faktor yang penting dan harus dilakukan oleh setiap perusahaan untuk menjaga kelangsungan hidup dan untuk menentukan keberhasilan suatu perusahaan. Dari sekian banyak tugas dan tanggung jawab bagian pemasaran, pada dasarnya berpusat pada suatu produk atau jasa dipasar hingga konsumen memperoleh kepuasan dan perusahaan mendapatkan keuntungan yang diinginkan. Persaingan yang semakin ketat menyebabkan setiap perusahaan menempatkan orientasi pada kepuasan pelanggan sebagai tujuan utama. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya perusahaan yang menyertakan komitmennya terhadap kepuasan pelanggan didalam pernyataan misinya. Dewasa ini semakin diyakini bahwa kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah memberikan kepuasan kepada pelanggan melalui produk dan jasa yang berkualitas dengan harga bersaing.

  Strategi bersaing muncul dari integrasi secara utuh antara manajemen strategi dengan lingkungannya baik lingkungan internal maupun eksternal dengan tujuan menemukan posisi bersaing perusahaan agar dapat bertahan dalam persaingan atau bahkan dengan posisinya perusahaan dapat mempengaruhi struktur persaingan industri sehingga menguntungkan perusahaan. Sedangkan menurut Porter, keunggulan bersaing tercipta dari integrasi secara benar antara strategi dengan implementasinya (Porter, 2005), atau dapat dikatakan hasil akhir manajemen strategi adalah sesuatu yang memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan lebih tinggi dibandingkan dengan rata-rata keuntungan yang diperoleh pesaing (Wahyudi, 2006).

  Secara prinsip, stategi yang dilakukan adalah untuk menciptakan persaingan tidak sempurna, dengan berbagai mecam cara yang dapat dilaksanakan seperti efisiensi produk, inovasi produk, diferensiasi produk, kualitas yang tinggi atau melalui kompetensi khusus, seperti merek yang dapat menimbulkan persepsi kualitas yang tinggi atas saluran distribusinya (Wahyudi, 2006).

  Perusahaan harus dapat melihat ke depan tentang perkembangan lingkungan, dan kemampuan perusahaan dalam memberikan kepuasan kepada konsumen agar dapat menghadapi persaingan. Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan adalah Strategi diferensiasi produk, dalam hal ini perusahaan dapat melihat peluang yang ada dengan diferensiasi produk. Strategi ini diharapkan dapat memenuhi selera konsumen yang berbeda-bada sesuai dengan tingkatan kebutuhan dan meningkatkan penjualan perusahaan. Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul ”Hubungan Antara Manfaat Strategi

  

Diferensiasi Produk Dengan Tingkat Pembelian Konsumen Jasa Warnet Blaze”,

Studi kasus pada Warnet Blaze Jalan Bausasran No.65 Yogyakarta.

B. Rumusan Masalah

  Rumusan masalah pada penelitian ini ditentukan sebagai berikut: 1.

  Apakah ada perbedaan manfaat strategi diferensiasi produk yang dirasakan konsumen antara member dan non member Warnet Blaze?

  2. Apakah manfaat strategi diferensiasi produk jasa Warnet Blaze yang dirasakan konsumen berhubungan terhadap tingkat pembelian jasa Warnet Blaze bagi konsumen member dan non member?

C. Batasan Masalah

  Agar penelitian ini lebih terarah dan tidak menyimpang terlalu jauh dari permasalahan, maka peneliti membuat batasan masalah sebagai berikut:

  1. Dalam penelitian ini untuk manfaat strategi diferensiasi produk hanya dibatasi pada: a.

  Produk inti berupa jasa mengakses data, kecepatan akses, mencari data/ olah data, browsing, chatting, friendster, facebook, download.

  b.

  Produk aktual berupa mutu atau kualitas yaitu kecepatan akses terhadap penggunaan internet, biaya pemakaian selama menggunakan jasa internet, dan potongan atau diskon yang diberikan.

  c.

  Produk tambahan berupa tempat yang nyaman, penerangan atau lampu, temperatur ruangan yang berAC, besarnya layar monitor & filter, tempat duduk yang nyaman, snack corner, tempat parkir yang luas.

  2. Penelitian ini meneliti tingkat pembelian jasa warnet dari sesudah diterapkannya manfaat strategi deferensiasi produk.

  3. Warnet pesaing bukan berdasarkan kedekatan lokasi tetapi warnet yang biasa dikunjungi konsumen.

  D. Tujuan Penelitian

  Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui perbedaan manfaat strategi diferensiasi produk yang dirasakan konsumen antara member dan non member Warnet Blaze.

  2. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh manfaat strategi diferensiasi produk jasa Warnet Blaze yang dirasakan konsumen bila dibandingkan dengan warnet pesaing terhadap tingkat pembelian jasa Warnet Blaze bagi konsumen member dan non member.

  E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi bagi perusahaan mengenai manfaat strategi diferensiasi produk sehingga dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan dan peningkatan tingkat pembelian konsumen.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian dapat menambah referensi Perpustakaan Universitas Sanata Dharma dan pengetahuan bagi pembaca.

  3. Bagi Peneliti Hasil penelitian ini, peneliti dapat menerapkan disiplin ilmu yang telah diperoleh dan menambah wawasan yang masih berkaitan dengan bidang pemasaran.

F. Sistematika Penulisan

  BAB I : PENDAHULUAN Bab ini menguraikan tentang latar belakang, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

  BAB II : LANDASAN TEORI & HIPOTESIS Bab ini menguraikan tentang teori-teori yang akan digunakan sebagai dasar pembahasan permasalahan yang ada serta hipotesis untuk memberikan dugaan sementara terhadap penelitian.

  BAB III : METODE PENELITIAN Bab ini menguraikan tentang metode-metode yang akan digunakan sebagai dasar pembahasan permasalahan yang ada. BAB. IV : GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN Bab ini menguraikan sejarah dan perkembangan perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi, personalia, dan pemasaran. BAB. V : ANALISIS DAN PEMBAHASAN Bab ini berisi tentang analisis data secara statistik dan analisis pembahasan mengenai manfaat strategi diferensiasi produk dan tingkat pembelian konsumen.

  BAB. VI : KESIMPULAN DAN SARAN

  Bab ini berisikan tentang kesimpulan dari hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Bagian pemasaran di dalam suatu perusahaan memegang peranan sangat

  penting karena menentukan berhasil tidaknya aktivitas perusahaan. Pengertian pemasaran banyak dikemukakan oleh ahli-ahli ekonomi antara lain :

  1. Pemasaran menurut Kotler (2005) adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

  2. Pemasaran menurut Stanton (2000) adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan keinginan pasar sasaran dan untuk mencapai tujuan perusahaan.

  3. Pemasaran menurut Boyd (2000) adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.

  Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa pemasaran merupakan suatu sistem total kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk mencapai sasaran kegiatan pemasaran yaitu pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen.

B. Konsep Pemasaran

  Falsafah konsep pemasaran bertujuan menberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan (Swastha, 2002). Stanton (2000) mendefisikan konsep pemasaran sebagai sebuah falsafah bisnis yang mengatakan bahwa pemuasan keinginan dari konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi kehidupan sebuah perusahaan.

  Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai sasaran dan pemberian kepuasan yang diiinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan pesaing. Ada tiga faktor penting yang dipakai sebagai dasar dalam konsep pemasaran yaitu, (Swastha, 2002):

1. Orientasi Konsumen

  Pada pokoknya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus: a.

  Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani atau dipenuhi.

  b.

  Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya.

  c.

  Menentukan produk dan program pemasarannya.

  d.

  Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan e.

  Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik.

  2. Koordinasi Dan Integrasi Dalam Perusahaan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal semua elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasiikan dan diintegrasikan. Disamping itu, juga harus dihindari adanya pertentanagan di dalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pasarnya. Semua bagian yang ada dalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan langganan.

  3. Mendapatkan Laba Melalui Pemuasan Konsumen Tujuan menggunakan konsep pemasaran ini adalah untuk memperbaiki hubungan konsumen karena hubungan yang lebih baik sangat menguntungkan bagi perusahaan, dan dapat meningkatkan laba. Salah satu tujuan dari semua perusahaan pada umumnya adalah mengoptimumkan laba. Ini disebut orientasi laba (profit orientation). Dengan laba ini, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, dapat menggunakan kemampuan yang lebih besar pada konsumen serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.

C. Pengertian Strategi

  Ada baberapa macam definisi strategi: 1.

  Menurut Handoko: Strategi adalah program untuk pencapaian tujuan-tujuan organisasi dalam pelaksanaan misi (Handoko, 2003).

  2. Menurut Porter: Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing (Porter, 2005)

  3. Menurut Reksohadiprodjo: Strategi adalah pondasi tujuan yang diterjemahkan kedalam kebijaksanaan-kebijaksanan perusahaan untuk selanjutnya dituangkan ke dalam bentuk program-program kegiatan yang pada hakekatnya berisi taktik yang perlu diambil sesuai dengan situasi dan kondisi (Reksohadiprodjo, 2007) 4. Menurut Quinn:

  Strategi adalah suatu pola atau rencana yang mengintegrasikan tujuan- tujuan utama, kebijakan-kebijakan dan kegiatan-kegiatan perusahaan ke dalam suatu kesatuan yang terpadu (Quinn, 2005)

  Kesimpulan yang dapat ditarik adalah perlunya perusahaan untuk memperhatikan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dalam pengambilan keputusan jangka panjang dalam rangka mencapai tujuan dan

D. Manajemen Strategi

  Beberapa ahli merumuskan manajemen strategi sebagai berikut: 1.

  Menurut Hunger dan Wheelen definisi manajemen strategi adalah:

  Set of managerial decision and action that determines the long run performance of a corporation (Hunger dan Wheelen, 2000).

  2. Menurut Pearce dan Robinson definisi manajemen strategi adalah:

  The set of managerial decision and action that result in the formulation and implementation of plan designed to achieve a company’s objective.

  (Pearce dan Robinson, 2008).

  3. Menurut Jauch dan Glueck:

  Strategic Management is a stream of decisions and actions which leads to the development of an effective strategy or strategies to help achieve corporate objective. (Jauch dan Glueck, 2006).

  Beberapa definisi di atas memberikan kesimpulan bahwa dalam manajemen strategi terdapat adanya formulasi, implementasi, dan evaluasi atas aktivitas perusahaan untuk mencapai tujuannya.

E. Arti Penting Strategi

  Kebutuhan Strategi timbul karena organisasi harus memperhitungkan variabel eksternal yang mempengaruhi, dan organisasi harus membuat pilihan atas variabel keputusan. Keputusan diambil oleh banyak orang pada kondisi yang tidak menentu dan dengan informasi yang kemungkinan serba terbatas. Oleh dirumuskan sebagai memadukan tema pokok yang memberikan koherensi serta arah tindakan dan keputusan suatu organisasi (Jauch dan Glueck, 2006).

  F. Strategi Bersaing

  Srategi bersaing adalah suatu output dari manajemen strategi yang menghasilkan dan membantu perusahaan dalam mengantisipasi problem dan menyediakan tujuan dan arah masa depan beserta masalahnya (Jauch dan Glueck, 2006).

  Dapat disimpulkan bahwa strategi bersaing muncul dari integrasi secara utuh antara manajemen strategi dengan lingkungannya baik lingkungan internal maupun eksternal dengan tujuan menemukan posisi bersaing perusahaan agar dapat bertahan dalam persaingan atau bahkan dengan posisinya perusahaan dapat mempengaruhi struktur persaingan industri sehingga menguntungkan perusahaan. Sedangkan menurut Porter keunggulan bersaing tercipta dari integrasi secara benar antara strategi dengan implementasinya (Porter, 2005). Dapat dikatakan hasil akhir manajemen strategi adalah sesuatu yang memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan lebih tinggi dibandingkan dengan rata-rata keuntungan yang diperoleh pesaing (Wahyudi, 2006).

  G. Proses Manajemen Strategi

  Proses dari manajemen strategi meliputi 4 tahap yaitu (Hunger and Wheeleen, 2000): 1.

  Environmental Scanning

3. Strategy Implementation 4.

  Evaluation and Control Dalam tahap environmental strategy, yang dilakukan scanning terhadap lingkungan di mana perusahaan berdiri, yang meliputi external dan internal

  External Environmental

environmental. terdiri dari opportunities dan threat

yang dihadapi oleh perusahaan serta merupakan aspek yang uncontrolable.

  Ada 2 elemen dalam external environmental adalah (Hunger dan Wheelen, 2000): 1.

  Task environmental adalah elemen-elemen dalam lingkungan eksternal yang mempengaruhi dan dipengaruhi secara langsung oleh operasi utama perusahaan, misalnya: pemasok, distributor dan lain-lain.

  2. Societal environmental adalah elemen-elemen dilingkungan eksternal yang secara tidak langsung mempengaruhi aktivitas-aktivitas perusahaan dalam jangka panjang, misalnya: keadaan ekonomi, sosiokultural, teknologi, dan lain-lain.

  Internal Environmental

  mengacu pada strength dan weakness yang dimiliki oleh perusahaan. Lingkungan ini biasanya bersifat controlable, tetapi pada kenyataannya tidak selamanya kondisi internal perusahaan dikendalikan. Internal

  

Environmental terdiri dari 3 elemen, yaitu: structure, culture, dan resources

(Hunger dan Wheelen, 2000).

  Dalam tahap kedua dari manajemen strategi adalah strategi formulasi yang peluang dan ancaman yang dihadapi serta kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Termasuk dalam tahap ini, dilakukan penentuan misi, objective and

  goal, strategy and policy.

  Misi adalah suatu alasan mengapa perusahaan itu ada, hal ini berhubungan dengan siapa yang melakukan dan berbeda dengan perusahaan lain (Handoko, 2003). Tujuan adalah hasil akhir aktivitas yang dapat secara jelas terukur. Strategi adalah suatu rencana yang komprehensif bagaimana perusahaan mencapai misi dan tujuan sedangkan policy adalah tuntutan untuk membuat adanya hubungan terintegrasi antara strategi dan implementasi.

  Tahap ketiga dalam proses manajemen strategi adalah strategy

  

implementation. Tahap ini merupakan proses di mana manajemen menerjemahkan

strategy dan policy yang dipilih kedalam aktivitas-aktivitas perusahaan melalui

  pengembangan program, anggaran, dan prosedur (Hunger dan Wheelen, 2000). Pada proses ini memungkinkan untuk melibatkan perubahan di dalam keseluruhan budaya, struktur, dan sistem manajemen dalam perusahaan. Bahkan implementasi seringkali melibatkan day to day decision dalam alokasi sumber daya.

  Tahap keempat dari strategic management proses adalah evaluation and

  

control. Evaluation and control adalah suatu proses di mana aktivitas-aktivitas

  dan performa perusahaan dimonitor dan dibandingkan dengan hasil yang diharapkan atau tujuan yang ingin dicapai. Pada saat dilakukan strategy dengan demikian kelemahan yang dimiliki perusahaan dapat diketahui lebih awal dan mempermudah pelaksanaan. Keuntungan lainnya adalah perubahan lingkungan yang begitu cepat dapat segera direspon untuk disesuaikan dengan strategi perusahaan. Agar evaluasi dan kontrol menjadi efektif, manajer harus mendapatkan secara jelas informasi dari segala tingkatan dalam perusahaan.

H. Mengidentifikasi Keunggulan Bersaing

  Konsumen biasanya memilih produk dan jasa yang memberikan nilai terbesar bagi mereka. Jadi, kunci agar berhasil dan mempertahankan pelanggan adalah memahami lebih baik kebutuhan dan proses pembelian mereka ketimbang yang dipahami pesaing dan menyerahkan nilai lebih besar. Kalau sebuah perusahaan dapat memposisikan dirinya dengan memberikan nilai superior kepada pasar sasaran terpilih, dengan jalan menawarkan harga lebih rendah dari pada pesaing atau dengan memberikan manfaat lebih besar, karena harganya lebih tinggi, perusahaan itu memperoleh keunggulan bersaing. Keunggulan Bersaing yaitu keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih besar kepada konsumen, dengan harga lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat lebih besar karena harganya lebih tinggi (Kotler dan Arrmstrong, 2008).

  Bila sebuah perusahaan memposisikan produknya sebagai ”memberikan

  mutu dan servis terbaik”, perusahaan harus ”menyampaikan mutu dan servis yang dijanjikan”. Jadi, memposisikan sebenarnya di mulai dengan pembedaan lebih kepada konsumen ketimbang yang ditawarkan oleh pesaing (Kotler dan Arrmstrong, 2008). Tidak setiap perusahaan mempunyai banyak peluang untuk mendeferensiasikan tawaran-tawarannya dan memperoleh keunggulan bersaing.

  Beberapa perusahaan melihat banyak keunggulan kecil yang mudah ditiru oleh pesaing, oleh karena itu cepat hilang. Jalan keluar untuk perusahaan semacam ini adalah terus-menerus mencari keunggulan potensial baru dan memperkenalkan satu demi satu agar pesaing tidak dapat mengimbangi. Perusahaan seperti ini tidak berharap memperoleh satu keunggulan besar permanen. Sebaliknya, akan berharap memperoleh banyak keunggulan kecil-kecil yang dapat diperkenalkan untuk menguasai pangsa pasar dalam periode waktu terbatas.

I. Produk

  Menurut (Kotler dan Arrmstrong, 2008) yang dimaksud dengan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup lebih dari sekedar barang berwujud, yaitu mencakup obyek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan ide atau gagasan. Sedangkan jasa didefinisikan sebagai segala aktivitas atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun.

  Perencana produk harus memikirkan produk pada tiga tingkat, meliputi: (1) tingkat paling dasar berupa produk inti. Produk inti ini terdiri dari jasa untuk suatu produk; (2) produk aktual, pada produk aktual ini terdapat lima karakteristik yang terdiri dari mutu, sifat, desain, nama merek, dan kemasan; (3) produk tambahan, yang menawarkan tambahan servis dan manfaat bagi konsumen. Oleh karena itu suatu produk lebih dari sekedar kumpulan sifat-sifat berwujud.

  Konsumen cenderung melihat produk sebagai kumpulan manfaat kompleks yang memuaskan kebutuhannya. Dengan demikian ketika mengembangkan produk, pemasar harus mengidentifikasi inti kebutuhan konsumen yang akan dipuaskan oleh produk. Kemudian merancang produk aktual dan menemukan cara untuk memberikan tambahan agar dapat menciptakan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. Berikut ini gambar yang memperlihatkan tiga tingkat produk tersebut (Kotler dan Arrmstrong, 2008):

  Produk inti

  Manfaat/Jasa Inti)

  ( Produk aktual

  Pengemasan, Sifat, Rancangan, Merk, & Mutu)

  ( Produk tambahan

  Pemasangan, Garansi, Pelayanan Purna Jual, Penyerahan Barang & Kredit)

  ( Gambar: II.1 Tiga Tingkat Produk

  J. Pengertian Diferensiasi Produk

  Menghadapi persaingan yang semakin ketat perusahaan yang memproduksi bermacam-macam produk ada kalanya akan mengalami kesulitan yaitu adanya pengaruh negatif produk yang satu terhadap produk yang lain. Pengaruh negatif tersebut dapat berupa menurunnya tingkat pembelian suatu produk akibat naiknya tingkat pembelian produk yang lain. Perusahaan memproduksi bermacam-macam produk dengan harapan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk, karena produk yang satu penjualannya dapat ditutup oleh kenaikan penjualan produk yang lain.

  Menurut Winardi (2001) diferensiasi produk berarti menambah variasi produk yang sudah ada didalam sebuah lini produk. Diferensiasi produk merupakan fungsi marketing universal yang menyesuiakan penawaran-penawaran produk dari para penjual dan para pembeli, sehingga terjadi pertukaran yang saling menguntungkan.

  Diantara perubahan yang dapat dibuat oleh para penjual dapat disebut: 1. Perubahan-perubahan aktual pada barang fiskal, servis atau ide.

  2. Perubahan-perubahan pada kemasan (packaging), penggunaan merk (branding), penetapan harga, dan lokasi.

  3. Perubahan pada informasi yang disebarkan kepada para pembeli.

  4. Perubaran-perubahan dalam sikap/ praktek-praktek pihak-pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.

  Adapun perubahan-perubahan yang dapat dilakukan oleh para pembeli: 1.

  Memperbesar jumlah uang yang bersedia dikeluarkan.

  2. Menawarkan diri untuk menyelenggarakan sebagian dari tugas-tugas pertukaran.

  3. Perubaran-perubahan pada informasi yang disajikan kepada para penjual guna memperjelas masalah-masalah.

  4. Perubahan-perubahan dalam sikap-sikap dan praktek-praktek.

  Menurut Kotler (2005) diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Di dalam diferensiasi produk mencakup beberapa hal yaitu, (Kotler, 2005): a.

  Bentuk Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran, model atau struktur fisik sebuah produk.

  b.

  Keistimewaan (feature) Upaya untuk menjadi yang pertama dalam hal memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga merupakan salah satu cara yang efektif untuk bersaing.

  c.

  Mutu Kinerja Mutu kinerja mengacu pada level di mana kerakteristik dasar produk itu d.

  Mutu Kesesuaian Pembeli mengharapkan produk yang memiliki mutu kesesuaian yang tinggi.

  e.

  Daya Tahan Daya tahan, suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan atau berat, merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.

  f.

  Keandalan Keandalan adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode tertentu. Pembeli umumnya akan membayar lebih untuk produk yang lebih dapat diandalkan.

  g.

  Mudah Diperbaiki Mudah diperbaiki adalah suatu ukuran kemudahan untuk memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.

  h.

  Gaya (style) Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli. i.

  Rancangan Dengan semakin ketatnya persaingan, rancangan akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendiferensiasikan dan memproduksikan

  K. Fungsi Diferensiasi Produk

  Diferensiasi produk mempunyai fungsi (Winardi, 2001) yaitu: 1.

  Sebagai tindakan menyesuaikan produk-produk mereka agar supaya lebih cocok dengan kebutuhan pihak lain.

  2. Memungkinkan para pemasar untuk mendiferensiasi produk mereka dari produk-produk lain yang bersaingan.

  L. Strategi Diferensiasi

  Dalam strategi diferensiasi, perusahaan berusaha untuk menjadi unik dalam industrinya dalam sejumlah dimensi tertentu yang secara umum dihargai pembeli.

  Perusahaan yang dapat mencapai dan melestarikan diferensiasinya akan menjadi perusahaan yang di atas rata-rata dalam industrinya, jika harga premium yang ditetapkannya melebihi biaya tambahan yang dikeluarkan untuk memperoleh keunikan. Strategi Diferensiasi adalah pembedaan tawaran pemasaran perusahaan sehingga akan memberikan nilai lebih ketimbang yang ditawarkan pesaing (Kotler dan Arrmstrong, 2008).

  Pendekatan yang biasa dipakai oleh perusahaan yang berhasil melakukan diferensiasi (Porter, 2005), yaitu:

  1. Meningkatkan sumber keunikan, dengan cara: a.

  Memperbanyak sumber diferensiasi dalam rantai nilai yang ada.

  b.

  Memastikan bahwa acara sesungguhnya dalam memakai produk sama c.

  Mengirimkan isyarat nilai untuk memperkuat diferensiasi pada kriteria pemakaian.

  d.

  Melengkapi produk dengan alat informasi untuk mempermudah pemakaian dan pengisyaratan.

  2. Membuat biaya diferensiasi sebagai sebuah keuntungan, dengan cara: a.

  Mengeksploitasi semua sumber diferensiasi yang tidak mahal.

  b.

  Meminimumkan biaya diferensiasi dengan mengendalikan faktor penentu biaya, khususnya biaya pengisyaratan.

  c.

  Menentukan bentuk diferensiasi yang memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan biaya diferensiasi.

  d.

  Menurunkan biaya dalam aktivitas yang tidak mempengaruhi nilai pembeli.

  3. Mengubah peraturan untuk menciptakan keunikan, dengan cara: a.

  Mengganti pengambil keputusan untuk mempertinggi nilai keunikan perusahaan.

  b.

  Menemukan kriteria pembelian yang belum diketahui.

  c.

  Menjadi yang pertama dalam menanggapi perubahan situasi pembeli atau situasi saluran.

  4. Mengkonfigurasi ulang rantai nilai sedemikian rupa sehingga dalam banyak hal bersifat unik, dengan cara: a.

  Saluran distribusi atau pendekatan penjualan baru. b.

  Integrasi ke depan untuk mengambil alih fungsi pembeli atau menghilangkan saluran.

  c.

  Integrasi ke belakang untuk lebih banyak mengendalikan faktor yang menentukan kualitas.

  d.