Analisis Strategi Pengembangan Usaha Dalam Upaya Peningkatan Penjualan (Studi pada Clothing Merk Blackstar di Medan
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Istilah strategi berasal dari kata yunani strategia (stratos= militer; dan ag
= memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal.dimana
jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan untuk memenangkan perang.menurut Stoner , Freeman, dan Gilbert, Jr (Fandi, 1995 : 3), konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda,yaitu:
1. Dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), strategi dapat di definisikan sebagai program untuk . menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya
2. Dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu.
Menurut Chandler (Rangkuti, 2000: 3) Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang,program tindak lanjut,serta prioritas alokasi sumber daya.
Sedangkan menurut Jatmiko, (2003: 134) Strategi didefinisikan sebagai suatu cara dimana organisasi akan mencapai tujuan tujuannya, sesuai dengan
(2)
peluang - peluang dan ancaman - ancaman lingkungan eksternal yang dihadapi serta sumber daya dan kemampuan internal organisasi.
2.1.2 Jenis - Jenis Strategi
Menurut Jatmiko (2003: 115) pada dasarnya strategi dapat dikelompokan berdasarkan empat jenis strategi yaitu :
1. Strategi Pertumbuhan
Perusahaan harus tumbuh untuk memuaskan pemiliknya. Pertumbuhan suatu perusahaan merupakan hasil hasil dari variabel-variabel produk atau jasa yang dihasilkan,kondisi lingkungan eksternalnya,kemampuan dan skill manajemennya.pertumbuhan menjamin kelangsungan organisasi dalam jangka panjang ,atau dengan kata lain perusahaan/organisasi harus tumbuh jika ingin survive.
Terdapat beberapa jenis strategi yang dikategorikan dalam strategi pertumbuhan, yaitu:
A. Pertumbuhan Konsentrasi
Strategi konsentrasi disebut juga strategi penetrasi pasar yang fokus pada bisnis produk/jasa tunggal,atau sejumlah kecil produk/jasa yang sangat berkaitan.strategi konsentrasi merupakan strategi untuk meningkatkan penggunaan produk-produk yang telah ada dalam pasar yang ada.terdapat tiga pendekatan dasar untuk menerapkan strategi konsentrasi, yaitu:
(3)
A.1. Pengembangan Pasar (Market Development)
Pengembangan pasar adalah memperluas pasar dari bisnis produk/jasa semula atau produk yang sudah ada.pengembangan pasar dapat dilakukan dengan memperluas bagian pasar dari pasar semula,atau memasuki segmen pasar baru.
A. 2. Pengembangan Produk (Product Development)
Pengembangan produk adalah memilih produk/jasa dasar menambahkan produk/jasa yang sangat berkaitan yang dapat dijual pada pasar semula,atau dengan kata lain mengmbangkan produk-produk baru untuk melayani pasar yang sudah ada.
A.3. Integrasi horizontal (Horizontal Integration)
Integrasi horizontal terjadi apabila suatu organisasi perusahaan menambah satu atau lebih bisnisnya yang memproduksi produk/jasa yang sejenis dioperasikan pada pasar produk yang sama
B. Strategi Integrasi Vertikal
Integrasi vertikal terjadi apabila suatu bisnis bergerak ke wilayah yang melayani pasokan bahan baku atau mendekatkan produk ke arah pelanggan .apabila suatu bisnis bergerak kearah yang melayani pasokan bahan baku,maka disebut integrasi di belakang. Dan sebaliknya,bila suatu bisinis bergerak kearah yang melayani pelanggan atau pemakai akhir dari suatu produk maka disebut integrasi vertikal ke depan.
(4)
C. Strategi Diversivikasi
Diversivikasi terjadi apabila suatu organisasi bergerak ke arah bidang usaha yang menghasilkan produk yang secara jelas berbeda dari jenis semula. Strategi Diversifikasi terbagi atas tiga kelompok yaitu strategi Diversifikasi konsentrik, strategi diversifikasi konglomerat, strategi diversifikasi horizontal.
a. Strategi Diversifikasi konsentrik
Strategi ini ditunjukan untuk menambah produk atau jasa baru, tetapi tetap berkaitan. Dalam arti penambahan jasa atau produk untuk pengembangan perusahaan. Mencakup pemindahan suatu bisnis ke bisnis yang baru tetapi tidak jauh dari bisnis inti perusahaan.
b. Strategi Diversifikasi Konglomerat
Strategi ini sangat berbanding terbalik dari strategi diversifikasi konsentrik karena strategi ini ditujukan kepada perusahaan untuk menambah produk atau jasa baru, tetapi tidak ada kaitannya sama sekali dengan bisnis inti.
c. Strategi Diversifikasi Horizontal
Strategi dengan menambah produk atau jasa baru yang tidak berkaitan untuk pelanggan yang sudah ada.
2. Strategi Stabilitas
Asumsi strategi stabilitas adalah bahwa lingkungan eksternal tidak akan mengalami perubahan yang signifikan pada jangka pendek. Kunci
(5)
keberhasilan strategi stabilitas adalah pada sistem monitoring lingkungan eksternal dan pengalaman manajemen dalam menentukan waktu yang tepat untuk merespon perubahan kondisi pasar.
3. Strategi Penciutan
Strategi penciutan (retrenchmen ) disebut juga strategi bertahan (defensive),atau strategi penyehatan. Perusahaan yang menerapkan strategi ini merasa bahwa strateginya tidak sesuai dengan sasaran atau misi dasarnya. Sehingga perusahaan merasa perlu mengurangi skala operasinya.
Adapun jenis-jenis strategi penciutan adalah : a. cutback and turnaround
cutback and turnaround adalah strategi penyehatan perusahaan yang
bertujuan mengeleminasi kerugian dan memotong biaya-biaya tetap, atau memotong biaya-biaya operasi, atau mengurangi ukuran operasi perusahaan agar beroperasi lebih efesien.
b. Divestasi (Divestment)
Divestment adalah strategi atau penciutan perusahaan yang bertujan
mengeleminasi kerugian dan memotong biaya-biaya tetap yang ditanggung perusahaan dengan cara menjual sebagian aset atau kekayaan yang dimiliki organisasi perusahaan.
c. Likuidasi (liquidation)
Likuidasi adalah strategi atau penyehatan perusahaan dengan menjual seluruh aset yang di miliki perusahaan. Terdapat dua jenis likuidasi, yaitu
(6)
Liquidation by choice yaitu likuidasi yang dilakukan karena memang pilihan
yang diambil oleh pihak perusahaan dan liquidation by force yaitu likuidasi yang dilakukan karena memang kondisi keuangan perusahaan sudah tidak sehat dan sangat buruk.
d. Kebangkrutan
Suatu perusahaan dikatakan bangkrut jika pemilik perusahaan tidak dapat lagi menjalankan usahanya.
2.1.3 Perumusan Strategi dengan Pendekatan Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah singkatan dari strengths,
Weakness,Opportunities, dan Threats. Analisis SWOT adalah identifikasi
berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. (Freddy Rangkuti, 2009: 18).
Sebelum melakukan perumusan strategi, maka peneliti mengadakan suatu kegiatan pengklasifikasian lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Dalam Freddy Rangkuti,(2009: 22) disebutkan bahwa:
1. Analisis Lingkungan Eksternal
Untuk mendapatkan data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar perusahaan, seperti :
a. Analisis pasar b. Analisis kompetitor c. Analisis komunitas d. Analisis pemasok
(7)
e. Analisis pemerintah
f. Analisis kelompok kepentingan tertentu. 1. Analisis Lingkungan Internal
Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan didalam perusahaan, seperti :
a. Laporan keuangan
b. Laporan kegiatan sumber daya manusia (jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji)
c. Laporan kegiatan operasional d. Laporan kegiatan pemasaran. 2.2. Pengembagan Usaha
2.2.1 Pengertian Pengembangan Usaha
Pengembangan usaha adalah tanggung jawab dari setiap pengusaha/wirausaha. Dalam pengembangan usaha dibutuhkan pandangan ke depan (akan menjadi seperti apa usaha ini), motivasi dan tentu saja kreativitas. Jika ini dapat dilakukan oleh setiap wirausaha, maka besarlah harapan untuk dapat menjadikan usaha yang semula kecil menjadi skala menengah atau bahkan menjadi usaha besar (Pandji Anoraga,2007 :66).
Pada umumnya, pemilik usaha dalam mengembangkan usahanya harus mampu melihat suatu peluang dimana orang lain tidak mampu melihatnya, menangkap peluang dan memulai usaha (bisnis), dan menjalankan
(8)
bisnis dengan berhasil. Implikasi bagi seseorang pemilik usaha yang mampu menangkap peluang usaha adalah:
1. Pemilik usaha harus inovatif dalam mengembangkan ide-ide baru, mengembangkan produk produk baru atau mencari cara-cara baru dalam pengembangan produk.
2. Seseorang pemilik usaha harus berani mengambil resiko untuk mewujudkan ide-ide ke dalam aktifitas bisnis.
3. Seseorang pemilik bisnis rumahan harus memiliki kemampuan dan kompetensi untuk mengelola.
2.2.2 Tipe Pengembangan Usaha
Pengembangan usaha dapat dilakukan dengan teknik peningkatan skala usaha dan perluasan cakupan usaha.
1. Peningkatan Skala Usaha
Pengembangan perusahaan dengan peningkatan skala usaha dapat dilakukan dengan menambah skala produksi,tenaga kerja, teknologi, sistem distribusi, dan tempat usaha. Pengembangan skala usaha juga bisa dilakukan dengan menambah jenis-jenis barang atau jasa yang akan dihasilkannya dan diusahakannya. Pengembangan usaha bisa dilakukan hanya apabila akan menurunkan biaya jangka panjang, sehingga akan menaikan skala ekonomi yang tinggi. Selain itu,pengembangan skala usaha dapat dilakukan dengan menambah lokasi usaha tempat lain, dikota lain di Negara lain.
(9)
2. Perluasan Cakupan Usaha
Perluasan cakupan usaha adalah diversifikasi usaha ekonomis yang ditandai oleh biaya produksi total bersama. Cara ini bisa dilakukan dengan menambah jenis usaha baru,produk,dan jasa baru yang berbeda dari yang sekarang diproduksi serta dengan teknologi yang berbeda.
Dengan demikian, lingkup usaha ekonomis dapat didefinisikan sebagai suatu diversifikasi usaha ekonomis yang ditandai oleh biaya produksi total bersama dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama adalah lebih kecil daripada penjumlahan biaya produksi secara terpisah.perluasan cakupan usaha ini bisa dilakukan apabila wirausahawan memiliki permodalan yang cukup. Sebaliknya lingkup usaha tidak ekonomis dapat didefinisikan sebagai suatu diversifikasi usaha yang tidak ekonomis, dimana biaya produksi total bersama dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama adalah lebih besar daripada penjumlahan biaya produksi dari masing masing jenis itu apabila di produksi secara terpisah.
Untuk memperluas skala atau lingkup ekonomi, bila pengetahuan usaha dan permodalan yang cukup, wirausahawan bisa melakukan kerja sama dengan perusahaan lain melalui ventura bersama (joint venture),atau kerja sama manajemen melalui sistem kemitraan (Suryana, 2013: 221)
2.2.3 Tahapan Pengembangan Usaha
Dalam Pandji Anoraga, (2007: 145) secara umum tahapan pengembangan usaha bagi usaha kecil dapat dijelaskan sebagai berikut:
(10)
Tahap 1: Identifikasi peluang
Peluang perlu diidentifikasi dan dirinci. Untuk itu diperlukan data dan informasi. Informasi dapat diperoleh dari berbagai sumber:
a. Rencana perusahaan
b. Saran dan usul menejemen usaha kecil c. Program pemerintah
d. Hasil berbagai riset peluang usaha c. KADIN atau asosiasi usaha sejenis Tahap 2: Merumuskan alternatif usaha
Setelah informasi terkumpul dan dianalisis, maka pimpinan usaha atau menejer usaha dapat merumuskan usaha apa saja yang mungkin dapat dibuka. Tahap 3: Seleksi alternatif
Alternatif yang banyak selanjutnya dipilih satu atau beberapa alternative yang terbaik (prospektif). Untuk usaha yang prospektif dasar pemilihannya antara lain dapat menggunakan kriteria sebagai berikut:
a. Ketersediaan pasar b. Risiko kegagalan c. Harga
Tahap 4: Pelaksanaan alternatif terpilih
Setelah penentuan alternatif terpilih, maka tahap berikutnya adalah pelaksanaan yang terpilih terebut.
(11)
Tahap 5: Evaluasi
Evaluasi dimaksudkan untuk memberikan koreksi dan perbaikan terhadap usaha yang dijalankan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat memberikan masukan bagi perbaikan pelaksanaan usaha selanjutnya.
2.3. Penjualan
2.3.1 Pengertian penjualan
Definisi penjulan ini cukup luas,beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa lainnya menyebut sebagai seni. Menurut Swastha Basu (2001: 8) Penjualan merupakan ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Sehingga dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Dalam perekonomian yang sekarang ini (ekonomi uang) seseorang yang menjual akan mendapat imbalan berupa uang.
2.3.2 Jenis - Jenis Penjualan
Adapun jenis - jenis penjualan yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dalam meghadapi pembeli, dapat membantu pembeli untuk menentukan pilihannya.
(12)
Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan penjualan melalui toko dan penjualan di luar toko
2. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka tansaksi jual beli itu dapat dilakukan melalui: surat, telepon, dan cara khusu seperti mesin penjualan otomatis.namun penjualan secara tdak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena penjual tidak dapat mengemukakan penawarannya secara visual sehingga penjualannya kurang efektif.
(1)
e. Analisis pemerintah
f. Analisis kelompok kepentingan tertentu. 1. Analisis Lingkungan Internal
Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan didalam perusahaan, seperti :
a. Laporan keuangan
b. Laporan kegiatan sumber daya manusia (jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji)
c. Laporan kegiatan operasional d. Laporan kegiatan pemasaran. 2.2. Pengembagan Usaha
2.2.1 Pengertian Pengembangan Usaha
Pengembangan usaha adalah tanggung jawab dari setiap pengusaha/wirausaha. Dalam pengembangan usaha dibutuhkan pandangan ke depan (akan menjadi seperti apa usaha ini), motivasi dan tentu saja kreativitas. Jika ini dapat dilakukan oleh setiap wirausaha, maka besarlah harapan untuk dapat menjadikan usaha yang semula kecil menjadi skala menengah atau bahkan menjadi usaha besar (Pandji Anoraga,2007 :66).
Pada umumnya, pemilik usaha dalam mengembangkan usahanya harus mampu melihat suatu peluang dimana orang lain tidak mampu melihatnya, menangkap peluang dan memulai usaha (bisnis), dan menjalankan
(2)
bisnis dengan berhasil. Implikasi bagi seseorang pemilik usaha yang mampu menangkap peluang usaha adalah:
1. Pemilik usaha harus inovatif dalam mengembangkan ide-ide baru, mengembangkan produk produk baru atau mencari cara-cara baru dalam pengembangan produk.
2. Seseorang pemilik usaha harus berani mengambil resiko untuk mewujudkan ide-ide ke dalam aktifitas bisnis.
3. Seseorang pemilik bisnis rumahan harus memiliki kemampuan dan kompetensi untuk mengelola.
2.2.2 Tipe Pengembangan Usaha
Pengembangan usaha dapat dilakukan dengan teknik peningkatan skala usaha dan perluasan cakupan usaha.
1. Peningkatan Skala Usaha
Pengembangan perusahaan dengan peningkatan skala usaha dapat dilakukan dengan menambah skala produksi,tenaga kerja, teknologi, sistem distribusi, dan tempat usaha. Pengembangan skala usaha juga bisa dilakukan dengan menambah jenis-jenis barang atau jasa yang akan dihasilkannya dan diusahakannya. Pengembangan usaha bisa dilakukan hanya apabila akan menurunkan biaya jangka panjang, sehingga akan menaikan skala ekonomi yang tinggi. Selain itu,pengembangan skala usaha dapat dilakukan dengan menambah lokasi usaha tempat lain, dikota lain di Negara lain.
(3)
2. Perluasan Cakupan Usaha
Perluasan cakupan usaha adalah diversifikasi usaha ekonomis yang ditandai oleh biaya produksi total bersama. Cara ini bisa dilakukan dengan menambah jenis usaha baru,produk,dan jasa baru yang berbeda dari yang sekarang diproduksi serta dengan teknologi yang berbeda.
Dengan demikian, lingkup usaha ekonomis dapat didefinisikan sebagai suatu diversifikasi usaha ekonomis yang ditandai oleh biaya produksi total bersama dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama adalah lebih kecil daripada penjumlahan biaya produksi secara terpisah.perluasan cakupan usaha ini bisa dilakukan apabila wirausahawan memiliki permodalan yang cukup. Sebaliknya lingkup usaha tidak ekonomis dapat didefinisikan sebagai suatu diversifikasi usaha yang tidak ekonomis, dimana biaya produksi total bersama dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama adalah lebih besar daripada penjumlahan biaya produksi dari masing masing jenis itu apabila di produksi secara terpisah.
Untuk memperluas skala atau lingkup ekonomi, bila pengetahuan usaha dan permodalan yang cukup, wirausahawan bisa melakukan kerja sama dengan perusahaan lain melalui ventura bersama (joint venture),atau kerja sama manajemen melalui sistem kemitraan (Suryana, 2013: 221)
2.2.3 Tahapan Pengembangan Usaha
(4)
Tahap 1: Identifikasi peluang
Peluang perlu diidentifikasi dan dirinci. Untuk itu diperlukan data dan informasi. Informasi dapat diperoleh dari berbagai sumber:
a. Rencana perusahaan
b. Saran dan usul menejemen usaha kecil c. Program pemerintah
d. Hasil berbagai riset peluang usaha c. KADIN atau asosiasi usaha sejenis Tahap 2: Merumuskan alternatif usaha
Setelah informasi terkumpul dan dianalisis, maka pimpinan usaha atau menejer usaha dapat merumuskan usaha apa saja yang mungkin dapat dibuka. Tahap 3: Seleksi alternatif
Alternatif yang banyak selanjutnya dipilih satu atau beberapa alternative yang terbaik (prospektif). Untuk usaha yang prospektif dasar pemilihannya antara lain dapat menggunakan kriteria sebagai berikut:
a. Ketersediaan pasar b. Risiko kegagalan c. Harga
Tahap 4: Pelaksanaan alternatif terpilih
Setelah penentuan alternatif terpilih, maka tahap berikutnya adalah pelaksanaan yang terpilih terebut.
(5)
Tahap 5: Evaluasi
Evaluasi dimaksudkan untuk memberikan koreksi dan perbaikan terhadap usaha yang dijalankan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat memberikan masukan bagi perbaikan pelaksanaan usaha selanjutnya.
2.3. Penjualan
2.3.1 Pengertian penjualan
Definisi penjulan ini cukup luas,beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa lainnya menyebut sebagai seni. Menurut Swastha Basu (2001: 8) Penjualan merupakan ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Sehingga dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Dalam perekonomian yang sekarang ini (ekonomi uang) seseorang yang menjual akan mendapat imbalan berupa uang.
2.3.2 Jenis - Jenis Penjualan
Adapun jenis - jenis penjualan yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dalam
(6)
Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan penjualan melalui toko dan penjualan di luar toko
2. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka tansaksi jual beli itu dapat dilakukan melalui: surat, telepon, dan cara khusu seperti mesin penjualan otomatis.namun penjualan secara tdak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena penjual tidak dapat mengemukakan penawarannya secara visual sehingga penjualannya kurang efektif.