Strategi Pengembangan Pemasaran Produk Usaha Kecil (Studi Pada UD Kreasi Lutvi Jl. Tunas Mekar No. 285, Desa Tuntungan II, Pancur Batu)
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1
Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Kata „strategi‟ berasal dari bahasa Yunani yang berasal dari kata stratos
yang berarti militer dan ag yang artinya memimpin. Strategi dalam konteks awal
diartikan sebagai generalship atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jenderal
dalam membuat rencana untuk menaklukkan musuh dan memenangkan perang.
Seiring dengan kemajuan zaman, strategi mengalami perkembangan dan
mengenai seluruh aspek kehidupan termasuk politik, ekonomi dan bisnis. Pada
Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) tertulis bahwa pengertian strategi adalah
filsafat perang, ilmu siasat bersaing, alat untuk mencapai sasaran, dan rencana
yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran. Pengertian ini
menjelaskan bahwa strategi itu sudah melekat dalam suatu perencanaan yang
cermat dari segala kegiatan yang akan dilaksanakan agar dapat mencapai sasaran
sesuai dengan yang diharapkan.
Siagian (2004:57) menyatakan bahwa strategi adalah serangkaian keputusan
dan
tindakan
mendasar
yang
dibuat
oleh
manajemen
puncak
dan
diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian
tujuan organisasi tersebut.
Chandler (dalam Kuncoro 2006:1) menyebutkan strategi adalah penentuan
tujuan dan sasaran jangka panjang perusahaan, diterapkannya aksi dan alokasi
sumber daya yang dibutuhkan untuk mncapai tujuan yang telah ditetapkan..
7
Universitas Sumatera Utara
Menurut pendapat lain, Hamel dan Prahalad (dalam Grant 1997:10) strategi
merupakan bentuk atau rencana yang mengintegrasikan tujuan-tujuan utama,
kebijakan-kebijakan, dan rangkaian tindakan dalam suatu organisasi menjadi satu
kesatuan yang utuh. Strategi yang diformulasikan dengan baik akan membantu
penyusunan dan pengalokasian sumber daya yang dimiliki perusahaan menjadi
suatu bentuk yang unik dan dapat bertahan. Strategi yang baik disusun
berdasarkan kemampuan internal dan kelemahan perusahaan dan antisipasi
perubahan dalam lingkungan.
2.1.2 Tipe-Tipe Strategi
Menurut Rangkuti (2009:6) pada prinsipnya strategi dapat dikelompokkan
berdasarkan tiga tipe strategi, yaitu:
1. Strategi Manajemen
Strategi manajemen meliputi strategi
yang dapat dilakukan oleh
manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro.
Misalnya strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi
akuisisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan
sebagainya.
2. Strategi Investasi
Strategi ini merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi. Misalnya
apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif
atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi
pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi, dan
sebagainya.
8
Universitas Sumatera Utara
3. Strategi Bisnis
Strategi bisnis ini sering juga disebut strategi bisnsi secara fungsional
karena strategi berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen,
misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi
distribusi, strategi organisasi, dan strategi-strateg iyang berhubungan
dengan keuangan.
2.1.3 Jenis-Jenis Alternatif Strategi
Alternatif strategi atau strategi ekonomi adalah proses mempertemukan
antara kesempatan lingkungan dengan kemampuan perusahaan pada tingkat resiko
yang dapat diterima . Dalam menentukan alternatif strategi hendaknya tidak
terlalu banyaka atau terlalu sedikit. Alternatif yang terlalu banyak memerlukan
waktu, tenaga dan biaya penyusunan yang tinggi. Sebaliknya, alternatif yang
terlalu sedikit juga dapat berakibat menghilangkan kemungkinan pilihan strategi
yang paling cocok untuk perusahaan.
Menurut Sofyan (2015:80), dalam mengembangkan alternatif strategi
penyusunan strategi menghadapi berbagai jenis alternatif sebagai berikut.
1. Strategi Stabilitas
Strategi stabilitas adalah strategi bertahan dimana perusahaan berusaha
untuk memepertahankan hasil-hasil yang telah dicapai di masa lalu,
termasuk
mempertahankan
lini
produk
yang
sudah
ada,
mempertahankan pasar yang ada sekarang, dan tidak mengadakan
perubahan dari fungsi usaha yang ada.
2. Strategi Penciutan
9
Universitas Sumatera Utara
Strategi pencuitan adalah adalah strategi yang dilakukan karena terpaksa
akibat tekanan lingkunga yang sangat kuat dan perusahaan tidak mampu
mengatasinya.
3. Strategi Ekspansi
Strategi ekspansi merupakan strategi utama atau sering disebut grand
strategy. Perusahaan melakukan strategi ekspansi dengan alasan untuk
menambah lini produk atau jasa, serta menambah pasar dan fungsi
usahanya
4. Strategi Kombinasi
Strategi perusahaan menggunakan lebih dari satu strategi dalam kurun
waktu yang bersamaan. Straegi ini dilakukan dengan pertimbangan
karen akebimbangan perusahaan dengan hanya menggunakan satu
strategi. Selain itu, strategi kombinasi digunakan pada perusahaan yang
berskala besar.
2.2
Pemasaran
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran yang kita pahami adalah berupa aktivitas pertukaran
antara dua pihak. Seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa
dengan sejumlah nilai ke berbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi
kebutuhannya. Sehingga pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia
yang diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses
pertukaran.
10
Universitas Sumatera Utara
Gozali (2013:3) mengemukakan pemasaran adalah sebuah sistem yang
menyeluruh dalam bentuk berbagai kegiatan usaha dari sebuah perusahaan dengan
cara perencanaan, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang atau jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli, konsumen dan pelanggan.
Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008:6) adalah proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:5) adalah fungsi yang memiliki kontak
yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran hanyalah menjual. Saat
ini pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman kuno sebagai membuat
penjualan, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan kebutuhan
pelanggan. Bila pemasar memahami kebutuhan pelanggan, mengembangkan
produk dan jasa yang menyediakan nilai yang unggul bagi pelanggan, menetapkan
harga, mendistribusikan, dan mepromosikan produk dan jasa itu secara efektif,
maka produk dan jasa itu akan mudah untuk dijual. Drucker (dalam Kotler dan
Armstrong, 2008:6) menyatakan bahwa tujuan pemasaran adalah membuat
penjualan tidak diperlukan lagi. Penjualan dan iklan hanyalah bagian dari bauran
pemasaran yang lebih besar seperangkat sarana pemasaran yang bekerjasama
untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan menciptakan hubungan dengan
pelanggan.
11
Universitas Sumatera Utara
2.2.2 Konsep Pemasaran
Seiring perkembangan zaman, konsentrasi kebanyakan organisasi bisnis
yang berpusat pada produksi, produk dan penjualan, kini telah berubah tidak
hanya berupaya untuk memenuhi kperluan pelanggan tetapi juga memenuhi
kesejahteraan seluruh masyarakat. Kadir (2013:7) mengemukakan bahwa konsep
pemasaran terus berkembang dan dibedakan atas :
1. Konsep Produksi
Konsep produksi menyatakan bahwa orang akan membeli produk yang
baik dan harganya terjangkau. Akibatnya, perusahaan cenderung berfokus
pada kemampuan internalnya daripada kebutuhan pelanggan. Produsen
berkonsentrasi pada pembuatan dan distribusi agar lebih efisien.
2. Konsep Produk
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan membeli produk yang
menawarkan kualitas dan keutamaan yang lebih. Asumsi yang yang
digarisbawahi adalah bahwa “barang yang bagus menjual diri mereka
sendiri. Konsentrasi adalah membuat barang lebih besar, lebih baik atau
lebih cepat tanpa mengetahui kebutuhan pelanggan.
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan meyakini bahwa konsumen tidak akan membeli produk
perusahaan kecuali perusahaan telah melakukan promosi dan usaha
penjualan yang sungguh-sungguh. Filosofinya adalah bahwa perusahaan
menjual produk yang tidak sesuai dengan keinginan pelanggan.
4. Konsep Pemasaran
12
Universitas Sumatera Utara
Konsep pemasaran menyatakan bahwa perusahaan harus menentukan
kebutuhan dari pelanggan mereka dalam upaya mencapai tujuan
perusahaan. Tiga keutamaan dasar dari konsep ini yaitu kepuasan
pelanggan, usaha koordinasioleh setiap unit perusahaan untuk memenuhi
kepuasan pelanggan, dan penekanan pada tujuan profit jangka panjang.
5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Konsep pemasaran mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin
majunya masyarakat dan teknologi. Kalau perusahaan ingin berhasil dan
dapat hidup terus, ia harus dapat menanggapi cara-cara atau kebiasaankebiasaan dalam masyarakatnya. Perusahaan tidak lagi berorientasi kepada
pembeli saja, tetapi kepada masyarakat.
2.2.3 Lingkungan Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (dalam Kadir 2013:22), lingkungan
pemasaran terbentuk dari lingkungan mikro (microenvironment) dan lingkungan
makro (macroenvironment). Berikut penjelasan lebih lanjut.
1. Lingkungan mikro terdiri atas kekuatan terdekat pada perusahaan yang
memainkan peran penting pada kemampuan perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan. Unsur-unsur lingkungan mikro yang
mempengaruhi lingkungan adalah sebagai berikut.
a. Perusahaan, adalah lingkungan internal dari perusahaan yaitu
pemasaran produk. Perusahaan terdiri dari depatemen-departemen
berbeda dan hubungan tiap departemen itu memebentuk lingkungan
internal.
13
Universitas Sumatera Utara
b. Pasar Pelanggan
Pelanggan adalah orang yang memebeli produk. Pelanggan sebuah
perusahaan dapat dikelompokkan mnjadi lima yaitu pasar konsumen,
pasar bisnis, pasar
pengecer, pasar pemerintah dan pasar
internasional.
c. Publik (Masyarakat)
Publik adalah setiap kelompok yang memiliki ketertarikan atau
pengaruh aktual atau potensial dalam sebuah organisasi untuk
mencapai tujuannya.
d. Pemasok (Supplier)
Pemasok adalah penyedia sumber daya yang dibutuhkan oleh
perusahaan untuk memproduksi barang dan jasanya.
e. Kompetitor / Pesaing
Kompetitor adalah organisasi lain yang bersaing dengan perusahaan
untuk merebut konsumen yang sama dengan tujuan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang sama.
f. Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran adalah orang yang membantu perusahaan untuk
mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barangnya kepada
pengguna terakhir.
2. Lingkungan makro adalah lingkungan yang tidak dapat dikendalikan
dimana pemasar tidak memiliki pengaruh. Lingkungan makro meliputi
keseluruhan peluang usaha. Unsur-unsur lingkungan makro antara lain
sebagai berikut.
14
Universitas Sumatera Utara
a. Ekonomi, terdiri dari keseluruhan ekonomi termasuk siklus usaha,
pendapatan konsumen dan pola pengeluaran.
b. Demografi, adalah studi mengenai populasi manusia dalam
kaitannya dengan ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras,
asal mula, pekerjaan dan statistik lainnya.
c. Teknologi, yang digunakan untuk meningkatkan kualitas produk dan
jasa yang dihasilkan oleh organisasi. Perkembangan teknologi
memberikan informasi dan peluang penting untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan.
d. Hukum dan Politik, termasuk di dalamnya regulasi dan tekanan
sosial yang mempengaruhi pasar. Hukum dan regulasi mencakup
banyak area yang relevan dengan pemasar, termasuk pengemasan,
penetapan harga, periklanan dan penjualan.
e. Budaya, didefinisikan sebagai institusi dan kekuatan lain yang
memepengaruhi nilai dasar masyarakat, persepsi, pilihan dan
kelakuan masyarakat. Termasuk di dalamnya kode etik, pakaian,
bahasa, agama, ritual, norma perilaku seperti jukum dan moral, serta
sistem kepercayaan dan seni.
2.3
Strategi Pemasaran
2.3.1 Pengertian Strategi Pemasaran
Semua organisasi membutuhkan pemasaran untuk mencapai tujuan dan
objektifnya, jadi perusahaan memerlukan strategi yang berbeda-beda guna jangka
panjang yang digunakan bagi pedoman masing-masing tingkat perusahaan.
15
Universitas Sumatera Utara
Tull dan Kahle dalam Tjiptono (2015:17) mendefinisikan strategi
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan
keunggulan
bersaing
yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran yang bersangkutan.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:193), strategi pemasaran merupakan
rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai
aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya
di pasar sasaran tertentu. Perusahaan bisa menggunakan dua atau lebih program
pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program seperti periklanan,
promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan
produk memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab
itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasikan program-program
pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik.
Mekanisme ini disebut sebagai strategi pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:58), strategi pemasaran adalah logika
pemasaran dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran
pemasarannya. Strategi pemasaran didasarkan analisis manajer perusahaan akan
lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal. Strategi pemasaran
merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang di jadikan target
oleh perusahaan. Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan
melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan membandingkan nilai dan
kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga, promosi dan
distribusi (marketing mix) terhadap pesaing dekatnya.
16
Universitas Sumatera Utara
Menurut Radiosunu (2001:27), strategi pemasaran didasarkan atas lima
konsep strategi berikut:
a. Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang
mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda.
Perusahaan tak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli.
Karena itu perusahaan harus mengkelompok-kelompokkan pasar yang
bersifat heterogen ke dalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b. Market positioning. Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar
keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih pola
spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum
kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata
lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan
penjualan dan laba yang paling besar.
c. Targeting adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran
penjualan.
d. Marketing mix strategy. Kumpulan variabel-variabel
yang dapat
digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.
Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabelvariabel yang berhubungan dengan product, place, promotion danprice
(4P).
e. Timing strategy. Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan produk
merupakan hal yang peru diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat
adanya kesempatan baik. Terlebih dulu harus dilakukan persiapan baik
produksi.
17
Universitas Sumatera Utara
2.3.2 Pemilihan Strategi Pemasaran
Tjiptono dan Chandra (2012:200) menyatakan bahwa proses pemilihan
strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe
informasi, yaitu:
1. Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar
strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah
meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka
biasanya
alternatif
utama
yang
dipertimbangkan
adalah
strategi
permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari
pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.
2. Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas
berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar
memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan
siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pakaian produk (dan juga
situasi yang tidak menggunakan produk).
3. Kesuksesan pasar
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan
tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai
kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat
memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas persaingan
yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka
18
Universitas Sumatera Utara
bersaing secara selektif menghadapi para pesaing merek langsung atau
para pesaing kelas produk yang tidak langsung.
2.3.3 Bauran Pemasaran
Setelah memutuskan target pasarnya, perusahaan memnutuskan rencana
detail untuk bauran pemasaran. Menurut Kotler (2008:48) bauran pemasaran
adalah seperangkat taktik pemasaran yang dapat dikontrol meliputi produk, harga,
tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menciptakan respon dari
target marketnya. Bauran pemasaran juga dikenal dengan 4P yang didefinisikan
sebagai berikut:
1. Produk (product)
Produk adalah kombinasi benda atau jasa dari perusahaan yang
ditawarkan ke target pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Produk secara luas meliputi desain, merk, hak paten, positioning, dan
pengembangan produk baru.
2. Harga (price)
Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk
mendapatkan suatu produk atau jasa. Harga juga merupakan pesan yang
menunjukan bagaimana suatu brand memposisikan dirinya di pasar.
3. Distribusi (place)
Distibusi meliputi aktivitas perusahaan dalam membuat produknya
tersedia di target pasar. Strategi pemilihan tempat meliputi transportasi,
pergudangan, pengaturan persediaan, dan cara pemesanan bagi
konsumen.
19
Universitas Sumatera Utara
4. Promosi (promotion)
Promosi adalah aktivitas perusahaan untuk mengkomunikasikan produk
dan jasanya dan mempengaruhi target konsumen untuk membeli.
Kegiatan promosi antara lain, iklan, personal selling, promosi penjualan
dan public relation.
Penjelasan diatas dapat digambarkan empat variabel bauran pemasaran
dalam gambar berikut :
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
Sumber : Kotler (2008 : 62)
20
Universitas Sumatera Utara
2.4. Usaha Kecil dan Menengah (UKM)
2.4.1 Pengertian UKM
Berikut merupakan beberapa pengertian UKM:
1.
Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) dikutip dari situs www.bps.go.id,
Pengertian Usaha Kecil Menengah dikelompokkan berdasarkan
kuantitas tenaga kerja. Usaha kecil merupakan entitas usaha yang
memiliki jumlah tenaga kerja 5 s.d 19 orang, sedangkan usaha
menengah merupakan entitias usaha yang memiliki tenaga kerja 20 s.d.
99 orang.
2. UU No 20 Tahun 2008 tentang UMKM, dikutip dari situs
www.bpkp.go.id, membagi ke dalam dua pengertian yakni:
a.
Usaha Kecil adalah entitas yang memiliki kriteria sebagai berikut :
- Kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000,00 (lima puluh juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima
ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat
usaha.
- Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 300.000.000,00
(tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp
2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah).
b.
Usaha Menengah adalah entitas usaha yang memiliki kriteria
sebagai berikut :
- Kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 10.000.000.000,00
21
Universitas Sumatera Utara
(sepuluh milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan
tempat usaha.
- Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2.500.000.000,00
(dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak
Rp 50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).
Dikutip
dari
situs
resmi
Kementrian
Koperasi
dan
UKM
(www.depkop.go.id) UKM dibagi menjadi 3 kelompok berdasarkan total aset,
total penjualan tahunan dan status usaha dengan kriteria sebagai berikut:
a. Usaha Mikro, adalah suatu kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil
dan bersifat tradisional dan informal, yang belum terdaftar, tercatat, atau
berbadan hukum yang memiliki pendapatan paling banyak Rp 100 juta /
tahun atau Rp 8 juta / bulan.
b. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang
dilakukan oleh orang per orangan atau badan usaha yang bukan
merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki,
dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari
usaha menengah atau besar yang memenuhi kriteria usaha kecil
sebagaimana dimaksud dalam UU No. 20 tahun 2008.
c. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri
yang dilakukan oleh orang per orangan atau badan usaha yang bukan
merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan, yang dimiliki,
dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari
22
Universitas Sumatera Utara
usaha kecil atau besar yang memenuhi kriteria usaha menengah sesuai
dengan UU No.20 tahun 2008.
2.4.2 Tujuan dan Peranan UKM
Dikutip dari situs www.bpkp.go.id, tujuan usaha mikro menurut UndangUndang Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah, yaitu
bertujuan
menumbuhkan
danmengembangkan
usahanya
dalam
rangka
membangun perekonomian nasional berdasarkan demokrasi ekonomi yang
berkeadilan.
Lumbanraja (2011:88) menyatakan usaha mikro mempunyai peran yang
penting dalam pembangunan ekonomi. UKM merupakan jenis usaha yang
menyerap banyak tenaga kerja dan memiliki daya tahan dan fleksibilitas yang
lebih baik dalam menghadapi dinamika kehidupan ekonomi. Perkembangan UKM
terus meningkat merupakan wujud keberhasilan para dari pelaku-pelaku UKM
yang tersebar diseluruh pelosok wilayah Indonesia, yang mengindikasikan bahwa
betapa pentingnya peranan UKM di tengah-tengah perekonomian Indonesia.
Peran UKM dalam perekonomian Indonesia dapat dilihat dari Kementerian
Koperasi dan UKM tahun 2005 dalam Neddy (2006:32) yaitu:
1. Kedudukannya sebagai pemain utama dalam kegiatan ekonomi di berbagai
sektor penyedia lapangan kerja yang terbesar.
2. Pemain penting dalam pengembangan kegiatan ekonomi lokal dan
pemberdayaan masyarakat.
3. Pencipta pasar baru dan sumber inovasi.
23
Universitas Sumatera Utara
4. Sumbangannya dalam menjaga neraca pembayaran melalui kegiatan
ekspor.
Peran UKM selama ini diakui memiliki dampak besar dalam perekonomian
nasional. Beberapa peran strategis UKM menurut Bank Indonesia yaitu :
1. Jumlahnya yang besar dan terdapat dalam setiap sektor ekonomi.
2. Menyerap banyak tenaga kerja dan setiap investasi menciptakan lebih
banyak kesempatan kerja.
3. Memiliki kemampuan untuk memanfaatkan bahan baku lokal dan
menghasilkan barang dan jasa yang dibutuhkan masyarakat luas dengan
harga terjangkau.
2.5
Penelitian Terdahulu
Berikut merupakan beberapa penelitian terdahulu yang digunakan peneliti
sebagai referensi dalam melakukan penerlitian.
1. Chresy Novalina Hutagalung, Nusril dan Teguh Adiprasetyo, tahun
2012 dengan judul Strategi Pengembangan Pemasaran Makanan Khas
Bengkulu Pada Sentra Oleh-Oleh Anggut Kota Bengkulu. Hasil
penelitian menunjukkan lingkungan internal dan eksternal digunakan
dalam SWOT matriks analisis. Strategi pengembangan pemasaran Cita
Rasa memberikan insentif harga untuk konsumen, perluasan pasar,
menjaga dan mempertahankan kualitas, rasa dan lokalitas produk, dan
menghias layout pada tampilan menarik. Pengembangan strategi
pemasaran Kue Ku Yovita adalah harus meningkatkan promosi dan
24
Universitas Sumatera Utara
iklan, pemberian insentif harga untuk konsumen, perluasan pasar, dan
menghias tampilan kemasan agar menarik. Strategi pengembangan
pemasaran Arzel adalah meningkatkan promosi dan iklan, memberikan
harga insentif bagi konsumen, perluasan pasar, meningkatkan kualitas,
kebersihan dan rasa produk, dan menghias tampilan agar menarik.
2. Dewi Yuliati, tahun 2012 dengan judul Analisis Strategi Pemasaran
Pada UMKM Subsistem Agribisnis Bandeng (Chanos-chanos) Presto Di
Kota Semarang. Hasil penelitian menunjukkan analisis SWOT
menunjukkan posisi UMKM berada pada kuadran I yaitu Strategi
Agresif, yang merupakan situasi yang menguntungkan dalam agribisnis
Pengolahan Bandeng Presto. Strategi Agresif merupakan strategi yang
menguntungkan karena terdapat banyak peluang (oportunity) yang dapat
dimanfaatkan oleh UMKM dengan menggunakan kekuatan (strength)
internalnya, sehingga didapat hasil yang optimal dalam pemasaran
bandeng presto. Rekomendasi Strategi yang sesuai dengan kondisi
UMKM skala mikro dan kecil saat ini adalah pembuatan sentra bandeng
presto, meningkatkan kualitas produk dengan penerapan sistem jaminan
mutu
dan
keamanan
produk,
pembangunan
rumah
kemasan,
diversifikasi dan inovasi produk, meningkatkan promosi penjualan,
meningkatkan kualitas SDM. Rekomendasi Strategi yang sesuai dengan
kondisi UMKM skala menengah saat ini adalah meningkatkan kualitas
produk dengan jaminan mutu dan keamanan, meningkatkan status
UMKM dengan sertifikasi, membuka cabang, melakukan ekspor.
25
Universitas Sumatera Utara
3. Agus Athori dan Supriyono, tahun 2013 dengan judul Analisis Strategi
Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Produk Pada
Perusahaan Snack Lucky Olympic Kediri. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa (1) strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan Snack
Lucky Olympic Kediri adalah Strategi Stabilitas (Stability) yaitu
menekankan pada tidak bertambahnya produk, pasar dan fungsi-fungsi
perusahaan, lebih pada upaya peningkatan efesiensi dalam rangka
peningkatan kinerja dan keuntungan. Strategi ini relatif memiliki resiko
yang rendah. (2) melalui analisa EFAS (External Strategic Factor
Analisys Summary) diperoleh skor total 2,40 dan melalui analisa IFAS
(Internal Strategic Factor Analisys Summary) diperoleh skor total 2,50.
Sehingga nilai tersebut dimasukan pada SWOT Analisis yang
menunjukkan posisi perusahaan Snack Lucky Olympic Kediri pada
kuadran I, strategi yang sesuai adalah strategi agresif atau strategi
ekspansi artinya perusahaan dalam kondisi prima dan mantap sehingga
sangat dimungkinkan untuk terus melakukan ekspansi, memperbesar
pertumbuhan dan meraih kemajuan dengan memaksimalkan kekuatan
internal dan eksternal perusahaan dalam meningkatkan volume
penjualan dan keunggulan bersaing.
4. Moh. Halini Azhari dkk, tahun 2013, dengan judul Pengembangan
Strategi Pemasaran Produk Gula Tapo (Studi Kasus di Desa Ambesia
Kecamatan Tomini Kabupaten Parigi Moutong). Hasil analisis pada titik
koordinat diperoleh alternatif strategi berada pada kuadran I yang
mengindikasikan bahwa strategi yang tepat berada pada strategi SO
26
Universitas Sumatera Utara
(Kekuatan-Peluang) yang disebut dengan strategi agresif, yakni : (i)
meningkatkan kualitas tenaga kerja melalui pelatihan usaha sehingga
mendorong masyarakat dalam menciptakan lapangan kerja, (ii)
memaksimalkan pemanfaatan bahan baku yang cukup memadai, (iii)
mempertahankan keaslian cita rasa untuk sasaran pasar nasional dan
agrowisata, (iv) meningkatkan diversifikasi rasa produk menjadi produk
unggulan agrowisata.
5. Sulistiono dan Mumuh Mulyana, tahun 2012, dengan judul Strategi
Pengembangan Pemasaran UKM Pengrajin Sepatu Sandal. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa dengan menggunakan analisis SWOT
Strategi Pengembangan yang bisa dilakukan oleh para Pengrajin adalah
a) Peningkatan kreatifitas dalam membuat model sepatu sandal,
sehingga semakin beraneka ragam bentuk dan modenya, b) Optimalisasi
jaringan / saluran pemasaran melalui pembangunan kerjasama dengan
sesama Pengrajin atau Pengusaha dan Pemasar lainnya, c) Memperluas
jaringan relasi pemasaran, d) Pemanfaatan website atau email sebagai
sarana promosi dan pemasaran (pengembangan E-Commerce), e)
Mengalokasikan dana dari hasil penjualan untuk meningkatkan
teknologi produksi yang dipergunakan, f) Bekerjasama dalam rangka
optimalisasi
Koperasi
yang
telah
dibentuk
sehingga
mampu
menyediakan bahan baku dan modal kerja serta mampu mengkoordinir
distribusi produk jadi dan g) Para Pengrajin bekerjasama untuk
membangun kekuatan bersama sehingga bisa saling menutupi atau
mengeliminir kelemahan.
27
Universitas Sumatera Utara
KERANGKA TEORI
2.1
Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Kata „strategi‟ berasal dari bahasa Yunani yang berasal dari kata stratos
yang berarti militer dan ag yang artinya memimpin. Strategi dalam konteks awal
diartikan sebagai generalship atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jenderal
dalam membuat rencana untuk menaklukkan musuh dan memenangkan perang.
Seiring dengan kemajuan zaman, strategi mengalami perkembangan dan
mengenai seluruh aspek kehidupan termasuk politik, ekonomi dan bisnis. Pada
Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) tertulis bahwa pengertian strategi adalah
filsafat perang, ilmu siasat bersaing, alat untuk mencapai sasaran, dan rencana
yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran. Pengertian ini
menjelaskan bahwa strategi itu sudah melekat dalam suatu perencanaan yang
cermat dari segala kegiatan yang akan dilaksanakan agar dapat mencapai sasaran
sesuai dengan yang diharapkan.
Siagian (2004:57) menyatakan bahwa strategi adalah serangkaian keputusan
dan
tindakan
mendasar
yang
dibuat
oleh
manajemen
puncak
dan
diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian
tujuan organisasi tersebut.
Chandler (dalam Kuncoro 2006:1) menyebutkan strategi adalah penentuan
tujuan dan sasaran jangka panjang perusahaan, diterapkannya aksi dan alokasi
sumber daya yang dibutuhkan untuk mncapai tujuan yang telah ditetapkan..
7
Universitas Sumatera Utara
Menurut pendapat lain, Hamel dan Prahalad (dalam Grant 1997:10) strategi
merupakan bentuk atau rencana yang mengintegrasikan tujuan-tujuan utama,
kebijakan-kebijakan, dan rangkaian tindakan dalam suatu organisasi menjadi satu
kesatuan yang utuh. Strategi yang diformulasikan dengan baik akan membantu
penyusunan dan pengalokasian sumber daya yang dimiliki perusahaan menjadi
suatu bentuk yang unik dan dapat bertahan. Strategi yang baik disusun
berdasarkan kemampuan internal dan kelemahan perusahaan dan antisipasi
perubahan dalam lingkungan.
2.1.2 Tipe-Tipe Strategi
Menurut Rangkuti (2009:6) pada prinsipnya strategi dapat dikelompokkan
berdasarkan tiga tipe strategi, yaitu:
1. Strategi Manajemen
Strategi manajemen meliputi strategi
yang dapat dilakukan oleh
manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro.
Misalnya strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi
akuisisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan
sebagainya.
2. Strategi Investasi
Strategi ini merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi. Misalnya
apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif
atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi
pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi, dan
sebagainya.
8
Universitas Sumatera Utara
3. Strategi Bisnis
Strategi bisnis ini sering juga disebut strategi bisnsi secara fungsional
karena strategi berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen,
misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi
distribusi, strategi organisasi, dan strategi-strateg iyang berhubungan
dengan keuangan.
2.1.3 Jenis-Jenis Alternatif Strategi
Alternatif strategi atau strategi ekonomi adalah proses mempertemukan
antara kesempatan lingkungan dengan kemampuan perusahaan pada tingkat resiko
yang dapat diterima . Dalam menentukan alternatif strategi hendaknya tidak
terlalu banyaka atau terlalu sedikit. Alternatif yang terlalu banyak memerlukan
waktu, tenaga dan biaya penyusunan yang tinggi. Sebaliknya, alternatif yang
terlalu sedikit juga dapat berakibat menghilangkan kemungkinan pilihan strategi
yang paling cocok untuk perusahaan.
Menurut Sofyan (2015:80), dalam mengembangkan alternatif strategi
penyusunan strategi menghadapi berbagai jenis alternatif sebagai berikut.
1. Strategi Stabilitas
Strategi stabilitas adalah strategi bertahan dimana perusahaan berusaha
untuk memepertahankan hasil-hasil yang telah dicapai di masa lalu,
termasuk
mempertahankan
lini
produk
yang
sudah
ada,
mempertahankan pasar yang ada sekarang, dan tidak mengadakan
perubahan dari fungsi usaha yang ada.
2. Strategi Penciutan
9
Universitas Sumatera Utara
Strategi pencuitan adalah adalah strategi yang dilakukan karena terpaksa
akibat tekanan lingkunga yang sangat kuat dan perusahaan tidak mampu
mengatasinya.
3. Strategi Ekspansi
Strategi ekspansi merupakan strategi utama atau sering disebut grand
strategy. Perusahaan melakukan strategi ekspansi dengan alasan untuk
menambah lini produk atau jasa, serta menambah pasar dan fungsi
usahanya
4. Strategi Kombinasi
Strategi perusahaan menggunakan lebih dari satu strategi dalam kurun
waktu yang bersamaan. Straegi ini dilakukan dengan pertimbangan
karen akebimbangan perusahaan dengan hanya menggunakan satu
strategi. Selain itu, strategi kombinasi digunakan pada perusahaan yang
berskala besar.
2.2
Pemasaran
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran yang kita pahami adalah berupa aktivitas pertukaran
antara dua pihak. Seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa
dengan sejumlah nilai ke berbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi
kebutuhannya. Sehingga pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia
yang diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses
pertukaran.
10
Universitas Sumatera Utara
Gozali (2013:3) mengemukakan pemasaran adalah sebuah sistem yang
menyeluruh dalam bentuk berbagai kegiatan usaha dari sebuah perusahaan dengan
cara perencanaan, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang atau jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli, konsumen dan pelanggan.
Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008:6) adalah proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:5) adalah fungsi yang memiliki kontak
yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran hanyalah menjual. Saat
ini pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman kuno sebagai membuat
penjualan, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan kebutuhan
pelanggan. Bila pemasar memahami kebutuhan pelanggan, mengembangkan
produk dan jasa yang menyediakan nilai yang unggul bagi pelanggan, menetapkan
harga, mendistribusikan, dan mepromosikan produk dan jasa itu secara efektif,
maka produk dan jasa itu akan mudah untuk dijual. Drucker (dalam Kotler dan
Armstrong, 2008:6) menyatakan bahwa tujuan pemasaran adalah membuat
penjualan tidak diperlukan lagi. Penjualan dan iklan hanyalah bagian dari bauran
pemasaran yang lebih besar seperangkat sarana pemasaran yang bekerjasama
untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan menciptakan hubungan dengan
pelanggan.
11
Universitas Sumatera Utara
2.2.2 Konsep Pemasaran
Seiring perkembangan zaman, konsentrasi kebanyakan organisasi bisnis
yang berpusat pada produksi, produk dan penjualan, kini telah berubah tidak
hanya berupaya untuk memenuhi kperluan pelanggan tetapi juga memenuhi
kesejahteraan seluruh masyarakat. Kadir (2013:7) mengemukakan bahwa konsep
pemasaran terus berkembang dan dibedakan atas :
1. Konsep Produksi
Konsep produksi menyatakan bahwa orang akan membeli produk yang
baik dan harganya terjangkau. Akibatnya, perusahaan cenderung berfokus
pada kemampuan internalnya daripada kebutuhan pelanggan. Produsen
berkonsentrasi pada pembuatan dan distribusi agar lebih efisien.
2. Konsep Produk
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan membeli produk yang
menawarkan kualitas dan keutamaan yang lebih. Asumsi yang yang
digarisbawahi adalah bahwa “barang yang bagus menjual diri mereka
sendiri. Konsentrasi adalah membuat barang lebih besar, lebih baik atau
lebih cepat tanpa mengetahui kebutuhan pelanggan.
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan meyakini bahwa konsumen tidak akan membeli produk
perusahaan kecuali perusahaan telah melakukan promosi dan usaha
penjualan yang sungguh-sungguh. Filosofinya adalah bahwa perusahaan
menjual produk yang tidak sesuai dengan keinginan pelanggan.
4. Konsep Pemasaran
12
Universitas Sumatera Utara
Konsep pemasaran menyatakan bahwa perusahaan harus menentukan
kebutuhan dari pelanggan mereka dalam upaya mencapai tujuan
perusahaan. Tiga keutamaan dasar dari konsep ini yaitu kepuasan
pelanggan, usaha koordinasioleh setiap unit perusahaan untuk memenuhi
kepuasan pelanggan, dan penekanan pada tujuan profit jangka panjang.
5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Konsep pemasaran mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin
majunya masyarakat dan teknologi. Kalau perusahaan ingin berhasil dan
dapat hidup terus, ia harus dapat menanggapi cara-cara atau kebiasaankebiasaan dalam masyarakatnya. Perusahaan tidak lagi berorientasi kepada
pembeli saja, tetapi kepada masyarakat.
2.2.3 Lingkungan Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (dalam Kadir 2013:22), lingkungan
pemasaran terbentuk dari lingkungan mikro (microenvironment) dan lingkungan
makro (macroenvironment). Berikut penjelasan lebih lanjut.
1. Lingkungan mikro terdiri atas kekuatan terdekat pada perusahaan yang
memainkan peran penting pada kemampuan perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan. Unsur-unsur lingkungan mikro yang
mempengaruhi lingkungan adalah sebagai berikut.
a. Perusahaan, adalah lingkungan internal dari perusahaan yaitu
pemasaran produk. Perusahaan terdiri dari depatemen-departemen
berbeda dan hubungan tiap departemen itu memebentuk lingkungan
internal.
13
Universitas Sumatera Utara
b. Pasar Pelanggan
Pelanggan adalah orang yang memebeli produk. Pelanggan sebuah
perusahaan dapat dikelompokkan mnjadi lima yaitu pasar konsumen,
pasar bisnis, pasar
pengecer, pasar pemerintah dan pasar
internasional.
c. Publik (Masyarakat)
Publik adalah setiap kelompok yang memiliki ketertarikan atau
pengaruh aktual atau potensial dalam sebuah organisasi untuk
mencapai tujuannya.
d. Pemasok (Supplier)
Pemasok adalah penyedia sumber daya yang dibutuhkan oleh
perusahaan untuk memproduksi barang dan jasanya.
e. Kompetitor / Pesaing
Kompetitor adalah organisasi lain yang bersaing dengan perusahaan
untuk merebut konsumen yang sama dengan tujuan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang sama.
f. Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran adalah orang yang membantu perusahaan untuk
mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barangnya kepada
pengguna terakhir.
2. Lingkungan makro adalah lingkungan yang tidak dapat dikendalikan
dimana pemasar tidak memiliki pengaruh. Lingkungan makro meliputi
keseluruhan peluang usaha. Unsur-unsur lingkungan makro antara lain
sebagai berikut.
14
Universitas Sumatera Utara
a. Ekonomi, terdiri dari keseluruhan ekonomi termasuk siklus usaha,
pendapatan konsumen dan pola pengeluaran.
b. Demografi, adalah studi mengenai populasi manusia dalam
kaitannya dengan ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras,
asal mula, pekerjaan dan statistik lainnya.
c. Teknologi, yang digunakan untuk meningkatkan kualitas produk dan
jasa yang dihasilkan oleh organisasi. Perkembangan teknologi
memberikan informasi dan peluang penting untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan.
d. Hukum dan Politik, termasuk di dalamnya regulasi dan tekanan
sosial yang mempengaruhi pasar. Hukum dan regulasi mencakup
banyak area yang relevan dengan pemasar, termasuk pengemasan,
penetapan harga, periklanan dan penjualan.
e. Budaya, didefinisikan sebagai institusi dan kekuatan lain yang
memepengaruhi nilai dasar masyarakat, persepsi, pilihan dan
kelakuan masyarakat. Termasuk di dalamnya kode etik, pakaian,
bahasa, agama, ritual, norma perilaku seperti jukum dan moral, serta
sistem kepercayaan dan seni.
2.3
Strategi Pemasaran
2.3.1 Pengertian Strategi Pemasaran
Semua organisasi membutuhkan pemasaran untuk mencapai tujuan dan
objektifnya, jadi perusahaan memerlukan strategi yang berbeda-beda guna jangka
panjang yang digunakan bagi pedoman masing-masing tingkat perusahaan.
15
Universitas Sumatera Utara
Tull dan Kahle dalam Tjiptono (2015:17) mendefinisikan strategi
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan
keunggulan
bersaing
yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran yang bersangkutan.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:193), strategi pemasaran merupakan
rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai
aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya
di pasar sasaran tertentu. Perusahaan bisa menggunakan dua atau lebih program
pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program seperti periklanan,
promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan
produk memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab
itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasikan program-program
pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik.
Mekanisme ini disebut sebagai strategi pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:58), strategi pemasaran adalah logika
pemasaran dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran
pemasarannya. Strategi pemasaran didasarkan analisis manajer perusahaan akan
lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal. Strategi pemasaran
merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang di jadikan target
oleh perusahaan. Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan
melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan membandingkan nilai dan
kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga, promosi dan
distribusi (marketing mix) terhadap pesaing dekatnya.
16
Universitas Sumatera Utara
Menurut Radiosunu (2001:27), strategi pemasaran didasarkan atas lima
konsep strategi berikut:
a. Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang
mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda.
Perusahaan tak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli.
Karena itu perusahaan harus mengkelompok-kelompokkan pasar yang
bersifat heterogen ke dalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b. Market positioning. Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar
keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih pola
spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum
kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata
lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan
penjualan dan laba yang paling besar.
c. Targeting adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran
penjualan.
d. Marketing mix strategy. Kumpulan variabel-variabel
yang dapat
digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.
Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabelvariabel yang berhubungan dengan product, place, promotion danprice
(4P).
e. Timing strategy. Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan produk
merupakan hal yang peru diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat
adanya kesempatan baik. Terlebih dulu harus dilakukan persiapan baik
produksi.
17
Universitas Sumatera Utara
2.3.2 Pemilihan Strategi Pemasaran
Tjiptono dan Chandra (2012:200) menyatakan bahwa proses pemilihan
strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe
informasi, yaitu:
1. Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar
strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah
meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka
biasanya
alternatif
utama
yang
dipertimbangkan
adalah
strategi
permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari
pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.
2. Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas
berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar
memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan
siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pakaian produk (dan juga
situasi yang tidak menggunakan produk).
3. Kesuksesan pasar
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan
tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai
kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat
memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas persaingan
yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka
18
Universitas Sumatera Utara
bersaing secara selektif menghadapi para pesaing merek langsung atau
para pesaing kelas produk yang tidak langsung.
2.3.3 Bauran Pemasaran
Setelah memutuskan target pasarnya, perusahaan memnutuskan rencana
detail untuk bauran pemasaran. Menurut Kotler (2008:48) bauran pemasaran
adalah seperangkat taktik pemasaran yang dapat dikontrol meliputi produk, harga,
tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menciptakan respon dari
target marketnya. Bauran pemasaran juga dikenal dengan 4P yang didefinisikan
sebagai berikut:
1. Produk (product)
Produk adalah kombinasi benda atau jasa dari perusahaan yang
ditawarkan ke target pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Produk secara luas meliputi desain, merk, hak paten, positioning, dan
pengembangan produk baru.
2. Harga (price)
Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk
mendapatkan suatu produk atau jasa. Harga juga merupakan pesan yang
menunjukan bagaimana suatu brand memposisikan dirinya di pasar.
3. Distribusi (place)
Distibusi meliputi aktivitas perusahaan dalam membuat produknya
tersedia di target pasar. Strategi pemilihan tempat meliputi transportasi,
pergudangan, pengaturan persediaan, dan cara pemesanan bagi
konsumen.
19
Universitas Sumatera Utara
4. Promosi (promotion)
Promosi adalah aktivitas perusahaan untuk mengkomunikasikan produk
dan jasanya dan mempengaruhi target konsumen untuk membeli.
Kegiatan promosi antara lain, iklan, personal selling, promosi penjualan
dan public relation.
Penjelasan diatas dapat digambarkan empat variabel bauran pemasaran
dalam gambar berikut :
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
Sumber : Kotler (2008 : 62)
20
Universitas Sumatera Utara
2.4. Usaha Kecil dan Menengah (UKM)
2.4.1 Pengertian UKM
Berikut merupakan beberapa pengertian UKM:
1.
Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) dikutip dari situs www.bps.go.id,
Pengertian Usaha Kecil Menengah dikelompokkan berdasarkan
kuantitas tenaga kerja. Usaha kecil merupakan entitas usaha yang
memiliki jumlah tenaga kerja 5 s.d 19 orang, sedangkan usaha
menengah merupakan entitias usaha yang memiliki tenaga kerja 20 s.d.
99 orang.
2. UU No 20 Tahun 2008 tentang UMKM, dikutip dari situs
www.bpkp.go.id, membagi ke dalam dua pengertian yakni:
a.
Usaha Kecil adalah entitas yang memiliki kriteria sebagai berikut :
- Kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000,00 (lima puluh juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima
ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat
usaha.
- Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 300.000.000,00
(tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp
2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah).
b.
Usaha Menengah adalah entitas usaha yang memiliki kriteria
sebagai berikut :
- Kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 10.000.000.000,00
21
Universitas Sumatera Utara
(sepuluh milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan
tempat usaha.
- Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2.500.000.000,00
(dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak
Rp 50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).
Dikutip
dari
situs
resmi
Kementrian
Koperasi
dan
UKM
(www.depkop.go.id) UKM dibagi menjadi 3 kelompok berdasarkan total aset,
total penjualan tahunan dan status usaha dengan kriteria sebagai berikut:
a. Usaha Mikro, adalah suatu kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil
dan bersifat tradisional dan informal, yang belum terdaftar, tercatat, atau
berbadan hukum yang memiliki pendapatan paling banyak Rp 100 juta /
tahun atau Rp 8 juta / bulan.
b. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang
dilakukan oleh orang per orangan atau badan usaha yang bukan
merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki,
dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari
usaha menengah atau besar yang memenuhi kriteria usaha kecil
sebagaimana dimaksud dalam UU No. 20 tahun 2008.
c. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri
yang dilakukan oleh orang per orangan atau badan usaha yang bukan
merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan, yang dimiliki,
dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari
22
Universitas Sumatera Utara
usaha kecil atau besar yang memenuhi kriteria usaha menengah sesuai
dengan UU No.20 tahun 2008.
2.4.2 Tujuan dan Peranan UKM
Dikutip dari situs www.bpkp.go.id, tujuan usaha mikro menurut UndangUndang Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah, yaitu
bertujuan
menumbuhkan
danmengembangkan
usahanya
dalam
rangka
membangun perekonomian nasional berdasarkan demokrasi ekonomi yang
berkeadilan.
Lumbanraja (2011:88) menyatakan usaha mikro mempunyai peran yang
penting dalam pembangunan ekonomi. UKM merupakan jenis usaha yang
menyerap banyak tenaga kerja dan memiliki daya tahan dan fleksibilitas yang
lebih baik dalam menghadapi dinamika kehidupan ekonomi. Perkembangan UKM
terus meningkat merupakan wujud keberhasilan para dari pelaku-pelaku UKM
yang tersebar diseluruh pelosok wilayah Indonesia, yang mengindikasikan bahwa
betapa pentingnya peranan UKM di tengah-tengah perekonomian Indonesia.
Peran UKM dalam perekonomian Indonesia dapat dilihat dari Kementerian
Koperasi dan UKM tahun 2005 dalam Neddy (2006:32) yaitu:
1. Kedudukannya sebagai pemain utama dalam kegiatan ekonomi di berbagai
sektor penyedia lapangan kerja yang terbesar.
2. Pemain penting dalam pengembangan kegiatan ekonomi lokal dan
pemberdayaan masyarakat.
3. Pencipta pasar baru dan sumber inovasi.
23
Universitas Sumatera Utara
4. Sumbangannya dalam menjaga neraca pembayaran melalui kegiatan
ekspor.
Peran UKM selama ini diakui memiliki dampak besar dalam perekonomian
nasional. Beberapa peran strategis UKM menurut Bank Indonesia yaitu :
1. Jumlahnya yang besar dan terdapat dalam setiap sektor ekonomi.
2. Menyerap banyak tenaga kerja dan setiap investasi menciptakan lebih
banyak kesempatan kerja.
3. Memiliki kemampuan untuk memanfaatkan bahan baku lokal dan
menghasilkan barang dan jasa yang dibutuhkan masyarakat luas dengan
harga terjangkau.
2.5
Penelitian Terdahulu
Berikut merupakan beberapa penelitian terdahulu yang digunakan peneliti
sebagai referensi dalam melakukan penerlitian.
1. Chresy Novalina Hutagalung, Nusril dan Teguh Adiprasetyo, tahun
2012 dengan judul Strategi Pengembangan Pemasaran Makanan Khas
Bengkulu Pada Sentra Oleh-Oleh Anggut Kota Bengkulu. Hasil
penelitian menunjukkan lingkungan internal dan eksternal digunakan
dalam SWOT matriks analisis. Strategi pengembangan pemasaran Cita
Rasa memberikan insentif harga untuk konsumen, perluasan pasar,
menjaga dan mempertahankan kualitas, rasa dan lokalitas produk, dan
menghias layout pada tampilan menarik. Pengembangan strategi
pemasaran Kue Ku Yovita adalah harus meningkatkan promosi dan
24
Universitas Sumatera Utara
iklan, pemberian insentif harga untuk konsumen, perluasan pasar, dan
menghias tampilan kemasan agar menarik. Strategi pengembangan
pemasaran Arzel adalah meningkatkan promosi dan iklan, memberikan
harga insentif bagi konsumen, perluasan pasar, meningkatkan kualitas,
kebersihan dan rasa produk, dan menghias tampilan agar menarik.
2. Dewi Yuliati, tahun 2012 dengan judul Analisis Strategi Pemasaran
Pada UMKM Subsistem Agribisnis Bandeng (Chanos-chanos) Presto Di
Kota Semarang. Hasil penelitian menunjukkan analisis SWOT
menunjukkan posisi UMKM berada pada kuadran I yaitu Strategi
Agresif, yang merupakan situasi yang menguntungkan dalam agribisnis
Pengolahan Bandeng Presto. Strategi Agresif merupakan strategi yang
menguntungkan karena terdapat banyak peluang (oportunity) yang dapat
dimanfaatkan oleh UMKM dengan menggunakan kekuatan (strength)
internalnya, sehingga didapat hasil yang optimal dalam pemasaran
bandeng presto. Rekomendasi Strategi yang sesuai dengan kondisi
UMKM skala mikro dan kecil saat ini adalah pembuatan sentra bandeng
presto, meningkatkan kualitas produk dengan penerapan sistem jaminan
mutu
dan
keamanan
produk,
pembangunan
rumah
kemasan,
diversifikasi dan inovasi produk, meningkatkan promosi penjualan,
meningkatkan kualitas SDM. Rekomendasi Strategi yang sesuai dengan
kondisi UMKM skala menengah saat ini adalah meningkatkan kualitas
produk dengan jaminan mutu dan keamanan, meningkatkan status
UMKM dengan sertifikasi, membuka cabang, melakukan ekspor.
25
Universitas Sumatera Utara
3. Agus Athori dan Supriyono, tahun 2013 dengan judul Analisis Strategi
Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Produk Pada
Perusahaan Snack Lucky Olympic Kediri. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa (1) strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan Snack
Lucky Olympic Kediri adalah Strategi Stabilitas (Stability) yaitu
menekankan pada tidak bertambahnya produk, pasar dan fungsi-fungsi
perusahaan, lebih pada upaya peningkatan efesiensi dalam rangka
peningkatan kinerja dan keuntungan. Strategi ini relatif memiliki resiko
yang rendah. (2) melalui analisa EFAS (External Strategic Factor
Analisys Summary) diperoleh skor total 2,40 dan melalui analisa IFAS
(Internal Strategic Factor Analisys Summary) diperoleh skor total 2,50.
Sehingga nilai tersebut dimasukan pada SWOT Analisis yang
menunjukkan posisi perusahaan Snack Lucky Olympic Kediri pada
kuadran I, strategi yang sesuai adalah strategi agresif atau strategi
ekspansi artinya perusahaan dalam kondisi prima dan mantap sehingga
sangat dimungkinkan untuk terus melakukan ekspansi, memperbesar
pertumbuhan dan meraih kemajuan dengan memaksimalkan kekuatan
internal dan eksternal perusahaan dalam meningkatkan volume
penjualan dan keunggulan bersaing.
4. Moh. Halini Azhari dkk, tahun 2013, dengan judul Pengembangan
Strategi Pemasaran Produk Gula Tapo (Studi Kasus di Desa Ambesia
Kecamatan Tomini Kabupaten Parigi Moutong). Hasil analisis pada titik
koordinat diperoleh alternatif strategi berada pada kuadran I yang
mengindikasikan bahwa strategi yang tepat berada pada strategi SO
26
Universitas Sumatera Utara
(Kekuatan-Peluang) yang disebut dengan strategi agresif, yakni : (i)
meningkatkan kualitas tenaga kerja melalui pelatihan usaha sehingga
mendorong masyarakat dalam menciptakan lapangan kerja, (ii)
memaksimalkan pemanfaatan bahan baku yang cukup memadai, (iii)
mempertahankan keaslian cita rasa untuk sasaran pasar nasional dan
agrowisata, (iv) meningkatkan diversifikasi rasa produk menjadi produk
unggulan agrowisata.
5. Sulistiono dan Mumuh Mulyana, tahun 2012, dengan judul Strategi
Pengembangan Pemasaran UKM Pengrajin Sepatu Sandal. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa dengan menggunakan analisis SWOT
Strategi Pengembangan yang bisa dilakukan oleh para Pengrajin adalah
a) Peningkatan kreatifitas dalam membuat model sepatu sandal,
sehingga semakin beraneka ragam bentuk dan modenya, b) Optimalisasi
jaringan / saluran pemasaran melalui pembangunan kerjasama dengan
sesama Pengrajin atau Pengusaha dan Pemasar lainnya, c) Memperluas
jaringan relasi pemasaran, d) Pemanfaatan website atau email sebagai
sarana promosi dan pemasaran (pengembangan E-Commerce), e)
Mengalokasikan dana dari hasil penjualan untuk meningkatkan
teknologi produksi yang dipergunakan, f) Bekerjasama dalam rangka
optimalisasi
Koperasi
yang
telah
dibentuk
sehingga
mampu
menyediakan bahan baku dan modal kerja serta mampu mengkoordinir
distribusi produk jadi dan g) Para Pengrajin bekerjasama untuk
membangun kekuatan bersama sehingga bisa saling menutupi atau
mengeliminir kelemahan.
27
Universitas Sumatera Utara