STRATEGI INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC) UNTUK MENINGKATKAN LOYALITAS ANGGOTA BMT AMANAH UMMAH SUKOHARJO | Pritandhari | Jurnal Pendidikan Insan Mandiri 6948 14655 1 SM
STRATEGI INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)
UNTUK MENINGKATKAN LOYALITAS ANGGOTA
BMT AMANAH UMMAH
SUKOHARJO
Meyta Pritandhari, Siswandari, Asri Laksmi Riani
Magister Pendidikan Ekonomi Program Pascasarjana UNS
Email : meyta.pritandhari@gmail.com
Abstrac
The research is aimed to determine the strategy of Integrated Marketing
Communication (IMC) is most effective in increasing customer loyalty of BMT
Sukoharjo Amanah Ummah. This research used a descriptive research method
with a qualitative analysis approach. Data collection techniques used was
interview, observation, and documentation. The results of this research indicate
that the five elements of the IMC strategy there is one element which is most
effectively used to increase customer loyalty, namely personal selling strategy.
Based on the results of the interview, it can be seen that personal selling is the
most obtained information source by the customer of BMT. It is proved by 21
customers or 56.8 %. While the location factor is the fewest obtained information
source that is 7 customers or 18.9 %. Personal selling strategies can increase
customer loyalty, because it interacts with BMT directly. BMT marketing goes
straight to the customers by providing good service so it can create a good
context with the customers. This case can make close context between customers
and BMT, therefore it will create loyalty. Thus, it can be concluded that personal
selling strategies is the most effective to increase customer loyalty of BMT.
Another advantage of personal selling strategy is it can be used in the long term
that will strengthen the brand of BMT in society.
Keywords : Integrated Marketing Communication (IMC), Loyalty Members,
Baitul Maal Wat Tamwil (BMT)
dan bebas dari unsur riba yang
PENDAHULUAN
dinyatakan haram.
Baitul Maal Wat Tamwil atau
Semakin banyaknya lembaga
sering disebut BMT merupakan salah
keuangan syariah, menjadikan semua
satu
keuangan
lembaga keuangan harus meningkat-
syariah sederhana yang saat ini
kan kualitas pelayanannnya. Dengan
banyak
Indonesia.
kualitas yang terus terjaga serta
Kehadiran BMT muncul disaat umat
kenyamanan dan variasi produk yang
Islam
adanya
ditawarkan diharapkan terus menarik
lembaga keuangan berbasis syariah
minat anggota BMT. Hal ini juga
model
lembaga
muncul
di
mengharapkan
dialami oleh posisi BMT Amanah
seseorang atas sesuatu produk, baik
Ummah sebagai salah satu lembaga
barang
keuangan
Loyalitas
syariah
harus
mampu
bersaing secara kompetitif.
Pada
perilaku
memfokuskan
orang
menggunakan
frekuensi
membeli
sebuah
dan
frekuensi
telah
mereka
untung
mencari
produsen
tentang
konsumen
konsumen
dari
dalam
pelayanan yang diberikan oleh pihak
perilaku konsumen pada umumnya
mereka
kelanjutan
dan
banyaknya
mempelajari
kepuasan
merupakan
menggunakan fasilitas maupun jasa
produk,
Bagi
dan
tertentu.
pada
ban
menggunakannya.
yang
perilaku
jasa
konsumen
manifestasi
dasarnya
konsumen
maupun
perusahaan,
serta
untuk
tetap
menjadi konsumen dari perusahaan
tersebut.
loyalitas
konsumen
yang
adalah
selalu
bukti
menjadi
konsumen, yang memiliki kekuatan
dan sikap positif atas perusahaan itu.
yang
Dunia
periklanan
yang
loyalitasnya tinggi terhadap produk.
semakin
Selanjutnya konsumen yang loyal
masyarakat semakin jenuh dengan
diharapkan
berbagai
dapat
memberikan
luas
jenis
mengakibatkan
produk
yang
kontribusi positif agar perusahaan
ditawarkan.
Oleh
dapat eksis ditengah-tengah kondisi
diperlukan
adanya
persaingan yang sangat ketat.
periklanan yang dipadukan dengan
karena
itu
modifikasi
Loyalitas konsumen merupa-
komunikasi. Perpaduan komunikasi
kan salah satu tujuan inti yang
yang dimaksud adalah semua bentuk
diupayakan
komunikasi
dalam
pemasaran
yang
dimanfaatkan
modern. Hal ini dikarenakan dengan
secara sinergis untuk mendekatkan
loyalitas diharapkan perusahaan akan
dengan
mendapatkan
komunikasi
keuntungan
jangka
konsumen.
dengan
Semua
jenis
konsumen
panjang atas hubungan mutualisme
diintegrasikan dengan selaras dan
yang terjalin dalam kurun waktu
konsisten yang sering disebut dengan
tertentu.
Integrated
Loyalitas konsumen secara
umum
dapat
diartikan
kesetiaan
tions (IMC).
Marketing Communica-
Sehubungan dengan tujuan
karena, dapat meningkatkan jumlah
BMT Amanah Ummah yang ingin
unit produk yang terjual, dan dengan
memberikan
adanya kenaikan biaya promotional
solusi
masyarakat dan
kepada
keinginan
BMT
Amanah Ummah untuk mendapatkan
mix
tersebut
maka
volume
penjualanpun menjadi meningkat.
pasar, menguasai, mempertahankan,
Perkembangan BMT Amanah
bahkan menerapkan pasar, dan ini
Ummah yang cukup pesat ternyata
harus direncanakan dengan baik.
mempunyai berbagai masalah yaitu
Dalam hal ini akan dibahas strategi
salah satunya adalah tingkat loyalitas
dalam
anggota
bidang
promosi
dimana
yang
masih
rendah.
didalamanya ada iklan (advertising),
Banyaknya anggota tidak berarti
promosi penjualan (sales promotion),
seluruh
publisitas (publicity), dan melalui
menjadi anggota yang aktif. Dari
penjualan pribadi (personal selling).
hasil studi pendahuluan yang telah
Oleh karena itu sangat menarik untuk
dilakukan diketahui bahwa dari data
mengetahui lebih jauh kebijaksanaan
seluruh
BMT
anggota
yang
anggota
terdaftar
yang
terdaftar
Amanah
Ummah
dalam
ternyata tidak seluruhnya selalu aktif
mempromosikan
produk
dalam
berinteraksi dengan BMT. Berikut
usahanya
untuk
meningkatkan
penjualan. Pelaksanaan strategi IMC
disajikan
tabel
jumlah
anggota
Amanah Ummah sebagai berikut:
sangat penting, yaitu promotional
mix
dan
komunikasi
kepada
Tabel 1.1 Data Jumlah Anggota BMT
pelanggan merupakan unsur penting
dalam
menunjang
Amanah Ummah
keberhasilan
perusahaan untuk mencapai tujuan
Tahun
perusahaan yaitu memperoleh laba,
memperoleh
anggota
satunya
dengan
volume
penjualan
dan
salah
meningkatkan
produk
mempertahankan pelanggan.
pengaruh
IMC menjadi
2010
Jumlah
Anggota
7.033
Loyalitas
(%)
25 %
2011
7.737
30 %
2012
9.142
45%
dan
Jadi,
penting
Sumber: BMT Amanah Ummah 201
Penelitian
(2006)
yaitu
dari
Mayasari
penelitian
menggunakan analisis
kualitatif.
dalam
perusahaan
strategi
deskriptif
penelitian
sudah
IMC,
yang
perilaku konsumen, terwujud dalam
proses
pengambilan
keputusan
konsumen. Dampak IMC adalah
ini
untuk pencarian informasi, evaluasi
menggunakan
alternatif, keputusan evaluasi pasca
namun
karena
pembelian
menawarkan
kemung-
keterbatasan personil maka strategi
kinan untuk mengambil keputusan
ini belum maksimal dilaksanakan.
pemasaran
Perusahaan bertahan karena selalu
pemahaman yang benar terhadap
inovatif dalam menciptakan produk
penilaian konsumen dan tindakan
baru.
yang
strategis,
akan
berdasarkan
diambil.
Perbedaan
Selanjutnya penelitian dari
dengan penelitian ini adalah fokus
Yusra (2008) dengan jenis penelitian
masalah yang dibahas dari efek IMC
bersifat
kualitatif.
adalah keputusan pembelian dan
Berdasarkan hasil peneltian yang
tindakan yang diambil konsumen
telah dilakukan
ternyata bahwa
sedangkan penelitian ini membahas
perusahaan menggunakan berbagai
tentang efek strategi IMC yang
macam
paling unggul untuk meningkatkan
deskriptif
strategi
promosi
untuk
menarik konsumen potensial, namun
loyalitas anggota.
dalam pelaksanaannya masih banyak
terjadi kekurangan di banyak tempat.
Loyalitas Anggota
Selanjutnya penelitian yang
Menurut Tjiptono (2008) prinsipnya,
telah dilakukan oleh Mihart, C.
konsep loyalitas pelanggan berlaku
(2012) dengan judul “Impact of
untuk
Integrated Marketing Communica-
kategori produk dan aktivitas. Secara
tion on Consumer Behaviour: Effects
garis
on Consumer Decision – Making”.
pelanggan didominasi dua aliran
International Journal of marketing
utama : aliran skolastik (behavioral)
Studies. Dalam penelitian ini dibahas
dan aliran deterministik (sikap).
mengenai proses beberapa aspek
mengenai
efek
dari
IMC
pada
merek,
besar,
Menurut
“customer
jasa,
literatur
Kotler
loyalty
organisasi,
loyalitas
(2006:18)
adalah
suatu
pembelian ulang yang dilakukan oleh
terhadap jasa atau penyedia
seorang pelanggan karena komitmen
jasa bersangkutan dan disertai
pada suatu merek atau perusahaan”.
pola pembelian ulang yang
konsisten.
Menurut Dick &Basu dalam
Tjiptono
(2011)
dengan
meng-
kombinasikan komponen sikap dan
Kuat
perilaku pembelian ulang, maka
Kuat
Lemah
Loyalty
Latent
didapatkan 4 situasi kemungkinan
Loyalty
loyalitas yaitu sebagai berikut:
1.
No Loyalty
Bila
sikap
pembelian
dan
ulang
sama-sama
perilaku
pelanggan
lemah,
Spurious
No
Loyalty
Loyalty
Lemah
Gambar 2.1 Perilaku Pembelian Ulang
maka
(Tjiptono, 2011)
loyalitas tidak terbentuk.
2.
Spurious Loyalty
Bila
sikap
dibarengi
negatif
lemah
dengan
pola
Integrated Marketing
Communication (IMC)
pembelian ulang yang kuat,
adalah
Beberapa definisi Integrated
spurious loyalty atau captive
Marketing Communication (IMC)
loyalty
menurut para ahli sebagai berikut:
maka
3.
4.
yang
terjadi
Menurut Kotler dan Amstrong
Latent Loyalty
Situasi latent loyalty tercermin
(2006:15) “Komunikasi pemasaran
bila sikap yang kuat dibarengi
terpadu atau Integrated Marketing
dengan pola pembelian ulang
Communication
yang lemah
sebuah
Loyalty.
perusahaan mengintegrasikan dan
Situasi ini merupakan situasi
mengkoordinasikan berbagai saluran
ideal yang paling diharapkan
komunikasi untuk mengirim pesan
para
yang
pemasar,
konsumen
bersikap
dimana
positif
konsep
jelas,
(IMC)
dimana
konsisten,
adalah
suatu
dan
meyakinkan
berkenaan
dengan
perusahaan dan produknya”.
mencoba atau membeli produk
Menurut Sulaksana (2007:180)
“Komunikasi pemasaran didefinisikan
sebagai
proses
pendek untuk mendorong orang
atau jasa.
Hubungan masyarakat (public
penyebaran
relation): Membangun hubungan
informasi tentang perusahaan dan
baik dengan berbagai kalangan
apa yang hendak ditawarkannya
untuk mendapatkan publisitas
(offering) pada pasar sasaran”.
yang diinginkan, memebangun
Menurut Kotler dan Keller
citra perusahaan yang baik, dan
(2008:17) “Komunikasi pemasaran
menangani rumor, berita, dan
(marketing communication) adalah
kejadian
sarana dimana perusahaan berusaha
menyenangkan.
menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan
konsumen
secara
Penjualan
yang
tidak
pribadi
(personal
selling) : presentasi pribadi oleh
langsung maupun tidak langsung
wiraniaga
tentang produk dan merek yang
tujuan menghasilkan penjualan
dijual”.
dan
perusahaan
membangun
untuk
hubungan
pelanggan.
Pemasaran
Ruang Lingkup IMC
Bauran komunikasi pemasa-
langsung
(direct
marketing): Hubungan langsung
ran, menurut Kotller dan Amstrong
dengan
(2008:117)
yang ditargetkan secara cermat
merupakan
pengga-
bungan dari lima model komunikasi
untuk
dalam pemasaran, yaitu :
segera
Iklan
(advertising):
Setiap
konsumen
individual
memeperoleh
memebangun
pelanggan
yang
bentuk terbayar dari presentasi
langgeng—penggunaan
surat
non pribadi dan promosi ide,
langsung,
barang atau jasa melalui sponsor
respon
tertentu.
internet, dan sarana lain untuk
Promosi
promotion):
Penjualan
(sales
Insentif
jangka
hubungan
dan
respon
telepon,
televisi
langsung,
e-mail,
berkomunikasi secara langsung
dengan konsumen tertentu .
Menurut Rangkuti
(2009)
Faktor yang harus di pertimbangkan
dalam
membuat
program
IMC
adalah:
1.
1. Mengidentifikasi audiens
sasaran
2. Menentukan tujuan komunikasi
3. Merancang pesan
Kebutuhan
primer
yaitu
4. Memilih saluran komunikasi
kebutuhan terhadap produk itu
5. Menyusun anggaran IMC total
sendiri.sasaran
6. Menentukan bauran komunikasi
program
IMC
untuk meningkatkan kebutuhan
pemasaran terintegrasi
terhadap produk itu sendiri dapat
7. Mengimplementasikan IMC
berupa:
8. Mengumpulkan umpan balik
a. Menambah jumlah pemakai
produk lini.
Evaluasi Komunikasi Pemasaran
b. Meningkatkan tingkat
Terpadu
loyalitas konsumen.
2.
Setelah
melakukan
IMC,
Kebutuhan selektif, yaitu
komunikator
kebutuhan terhadap corporate
dampaknya pada khalayak sasaran.
image. Upaya yang dapat
Hal ini bertujuan untuk menanyakan
dilakukan untuk meningkatkan
kepada tiap-tiap khalayak sasaran
kebutuhan terhadap corporate
berapa kali mereka melihat pesan,
image dapat berupa:
apakah pesan yang disampaikan bisa
a. Mempertahankan pelanggan
diingat,
yang ada
informasi
meriset
apa
yang
pertama mereka ingat, bagaimana
b. Menjaring pelanggan yang
baru.
Pelaksanaan IMC
Menurut
harus
Tjiptono
tanggapan mereka terhadap pesan
tersebut,
dan
bagaimana
sikap
mereka
setelah
melihat
pesan
tersebut
terhadap
suatu
produk
(2011)
perusahaan. Komunikator juga akan
proses pengembangan komunikasi
mengukur perilaku yang diakibatkan
pemasaran
oleh pesan tersebut. Berapa banyak
terintegrasi
meliputi
delapan tahap pokok yang saling
orang
terkait antara lain:
merekomendasikan produk kepada
yang
membeli
produk,
orang lain atau mengunjungi toko
alami), sumber data primer, dan
(Kotler & Amstrong, 2006).
teknik pengumpulan data lebih
banyak pada observasi terus terang
atau tersamar, wawancara mendalam (in depth interview) dan
METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan di Baitul
dokumentasi. Sumber data yang
Maal Wat Tamwil (BMT) Amanah
digunakan
Ummah Sukoharjo.
adalah:
Penelitian
ini
menggunakan
dalam
penelitian
ini
a. Data primer, yaitu data yang
metode penelitian deskriptif dengan
diperoleh
pendekatan analisis kualitatif, yaitu
wawancara kepada:
langsung
melalui
ter-
1. Manajer Marketing dari BMT
kumpul ke dalam kalimat-kalimat
yang merupakan seorang yang
yang memiliki arti lebih mendalam,
aktif dalam bidang pemasaran.
mendeskripsikan
data
yang
karena menggambarkan secara tepat
individu,
keadaan,
gejala,
atau
kelompok tertentu, guna menentukan
frekuensi adanya hubungan antara
satu gejala dengan gejala lainnya.
Ditinjau dari apek yang
2. Para
anggota
BMT
yang
merupakan anggota tetap dari
BMT
3. Para
pengurus
terlibat
BMT
yang
langsung
dalam
kegiatan pemasaran BMT
diteliti, penelitian ini merupakan
b. Data sekunder, yaitu data yang
study kasus (case study). Studi
diperoleh secara tidak langsung
kasus adalah bentuk penelitian yang
melalui
mendalam
aspek
dokumen
yang
memiliki
lingkungan sosial termasuk manusia
hubungan
erat
dengan
di dalamnya.
permasalahan kajian penelitian.
tentang
Sumber
sumber
data
dimana
suatu
data
dan
merupakan
data
dapat
Teknik Sampling
diperoleh. Pengumpulan data dalam
Menurut
Sugiono
(2013-
“Istilah
populasi
dalam
penelitian kualitatif dilakukan pada
:297)
natural
penelitian
setting
arsip,
(kondisi
yang
kualitatif
dinamakan
“social situation” atau situasi sosial
insidental
untuk
yang terdiri dari tiga elemen yaitu:
anggota.
Karena
tempat (place), pelaku (actors), dan
anggota tidak bisa ditentukan secara
aktivitas (activity) yang berinteraksi
pasti, jadi anggota yang kebetulan
secara sinergis”. Dalam penelitian
datang ke BMT akan dijadikan
kualitatif
sebagai sampel.
tidak
menggunakan
mencari
data
mewawancarai
populasi,
karena
penelitian
kualitatif
berangkat
dari kasus
b. Purposive Sampling
tertentu yang ada pada situasi sosial
“Purposive sampling
adalah
tertentu dan hasil kajiannya tidak
teknik pengambilan sampel sumber
akan diberlakukan ke populasi,
data dengan pertimbangan tertentu.
tetapi ditransferkan ke tempat lain
Pertimbangan ini, misalnya orang
pada situasi sosial yang memiliki
tersebut yang dianggap paling tahu
kesamaan dengan situasi
sosial
tentang apa yang kita harapkan,
dipelajari
atau dia sebagai penguasa sehingga
pada
kasus
yang
(Sugiono,2013) .Teknik sampling
akan
yang digunakan dalam penelitian ini
menjelajahi
sebagai berikut:
yang diteliti” (Sugiyono, 2013:
memudahkan
peneliti
obyek/situasi
sosial
300).
a. Sampling Insidental
Penelitian
ini
Pada penelitian ini purposive
menggunakan
sampling digunakan untuk mencari
sampling insidental yaitu teknik
data
penentuan
berdasarkan
digunakan BMT, jadi yang paling
kebetulan, yaitu siapa saja yang
mengerti tentang strategi pemasaran
secara kebetulan insidental bertemu
adalah pimpinan, manajer marketing
dengan peneliti dapat digunakan
dan anggota marketing.
sebagai
sampel
sampel, bila
dipandang
strategi
wawancara,
cocok
dokumentasi.
sumber
data
(Sugiyono, 2013). Dalam penelitian
ini
menggunakan
sampling
yang
Teknik pengumpulan data adalah
orang yang kebetulan ditemui itu
sebagai
pemasaran
Data
observasi
yang
dan
dikumpulkan
melalui wawancara adalah tentang:
a. Startegi Integrated Marketing
Communication
(IMC)
yang
data dan penarikan kesimpulan atau
verifikasi.
digunakan untuk menarik minat
anggota BMT.
HASIL DAN PEMBAHASAN
b. Kendala yang dihadapi oleh
marketing
BMT
memasarkan
dalam
produk
BMT
kepada anggota
c. Upaya-upaya
BMT
Loyalitas Anggota
BMT Amanah Ummah setiap
tahun memiliki peningkatan jumlah
yang
dalam
dilakukan
anggota. Berdasarkan grafik yang
meningkatkan
telah disajikan dapat diketahui bahwa
loyalitas anggota
terjadi peningkatan anggota dari
tahun 2010 sampai tahun 2011
Teknik pemeriksaan data dalam
sebanyak 704 anggota. Dari tahun
penelitian ini menggunakan metode
2011 sampai tahun 2012 mengalami
triangulasi sumber dan triangulasi
kenaikan yang cukup signifikan yaitu
metode. Hal ini dilakukan dengan
1.405 anggota Dari data jumlah
membandingkan
anggota tahun 2012 sebanyak 9.142
hasil
dari
pengamatan, wawancara, dan analisis
orang
dokumen. Diharapkan hasil akhir dari
seluruhnya yang terdaftar pada BMT
analisis mencapai tingkat mutu dan
Amanah Ummah.
kevalidan yang tinggi.
Teknik
digunakan
data
anggota
Keberadaan anggota adalah
analisis
dalam
adalah
data
yang
aset
berharga
yang
ini
perlu mendapatkan perhatian yang
penelitian
lebih. Memiliki jumlah anggota
induktif yang diolah dengan teknik
yang terus meningkat tentu harus
saling
diperlukan konsep pelayanan yang
menggunakan
penelitian
merupakan
pola
terjalin
atau
mengalir.
Teknik
penelitian
ini
interaktif
data
dalam
baik.
mengikuti
model
memenuhi kebutuhan anggota akan
BMT
dituntut
untuk
analisis interaktif (Interactive Model
kecepatan
of Analysis). Aktivitas dalam analisis
memiliki kualitas pelayanan yang
data, yaitu reduksi data, penyajian
baik maka anggota akan merasa
pelayanan.
Dengan
puas
sehingga
berpaling
pada
mereka
BMT
tidak
walaupun sudah puas jika anggota
ataupun
tidak mempunyai kebutuhan dan
lembaga lain.
pendapatan yang lebih maka anggota
Loyalitas pelanggan berawal
tidak memakai produk BMT lagi.
dari penilaian pelanggan terhadap
Jika dilihat dari loyalitas
kualitas produk atau jasa yang
BMT Amanah Ummah tahun 2012
diterimanya (persepsi) berdasarkan
sebanyak 45% anggota yang loyal
harapan yang telah terkonsep dalam
termasuk dalam situasi spurious
pikirannya. Harapan tersebut muncul
loyalty yaitu bila sikap negatif lemah
dari produk atau jasa yang telah
dibarengi dengan pola pembelian
diterima sebelumnya (pengalaman)
ulang yang kuat. Sikap negatif yang
serta berita dari mulut ke mulut yang
dimaksud
sampai pada pelanggan. Penilaian
kepercayaan anggota terhadap BMT
tersebut akan menimbulkan kepuasan
yang baru bagi anggota. Jadi anggota
dan ketidakpuasan. Pelanggan akan
BMT belum mengenal BMT tapi
merasa puas jika kualitas yang
ingin
diberikan telah sesuai atau bahkan
sehingga anggota BMT termasuk
melebihi harapan pelanggan. Namun
spurious loyalty. Jika dibandingkan
sebaliknya jika kualitas produk atau
dengan loyalitas tahun 2012 yang
jasa yang diberikan kurang atau
termasuk kategori spurious loyalty,
berada di bawah harapan, maka
maka hasil wawancara yang telah
pelanggan akan kecewa. Anggota
dilakukan meningkat ke kategori
BMT sudah puas dengan produk dan
latent loyalty yaitu mulai ada sikap
pelayanan yang telah diberikan oleh
positif dari anggota terhadap BMT
BMT.
karena
Namun,
ternyata
dengan
adalah
mencoba
persepsi
produk
menggunakan
strategi
kepuasan saja tidak cukup membuat
personal
anggota BMT loyal. Anggota BMT
menciptakan
yang sudah puas masih tidak loyal
dengan anggota. Hal ini terbukti dari
dengan BMT. Hal ini dikarenakan
loyalitas anggota yang meningkat
faktor internal dan eksternal orang
dikarenakan
yang
menjalin hubungan yang baik dengan
berbeda-beda
sehingga
selling
BMT
yang
hubungan
marketing
dapat
positif
BMT
anggota sehingga anggota merasa
rasional atau tidak terhadap BMT
aman
termasuk juga tingkat latar belakang
dan
nyaman
bekerjasama
dengan BMT. Anggota yang loyal
dan
biasanya memakai produk BMT
Anggota BMT akan menggunakan
lebih dari satu produk atau dapat juga
pikiran
memakai produk BMT yang sama
memberikan penilaian tehadap BMT
secara
sehingga dapat menentukan sikap
konsisten.
Dari
hasil
pendidikan
yang
yang
dimiliki.
rasional
untuk
wawancara dapat diketahui bahwa
apakah
dari
menggunakan produk BMT tersebut
21 anggota yang mendapat
strategi personal selling. Semua
akan
seterusnya
Pemilihan alat-alat promosi
BMT tersebut memakai
(promotion tools) tergantung dari
produk BMT lebih dari satu produk
target audience yang akan dicapai,
dan jika anggota yang sudah lama
apa yang akan dikomunikasikan,
akan konsisten memakai produk
bagaimana respon audience dalam
BMT. Dengan demikian, dengan
menerima pesan komunikasi. Hal ini
anggota
menggunakan
personal
strategi
perlu dipertimbangkan
mengingat
selling maka akan meningkatkan
setiap alat komunikasi
loyalitas anggota.
efektifitas yang relatif dalam setiap
Loyalitas
anggota
dapat
memiliki
tingkatan proses pembelian.
dibentuk melalui program-program
Pelaksanaan strategi IMC yang
komunikasi yang tepat. Karakteristik
telah dilakukan oleh BMT dari
anggota yang berbeda-beda juga
kelima elemen IMC yang paling
menentukan komunikasi yang paling
efektif untuk meningkatkan loyalitas
efektif
anggota adalah personal selling,
untuk
digunakan
dalam
pemasaran produk. Sikap loyal atau
karena
tidak loyal juga dipengaruhi oleh
respon positif oleh anggota BMT.
kemampuan
berbagai
angota
memahami
informasi
mengenai
berbagai keunggulan yang diberikan
strategi
ini
mendapatkan
Simpulan
Berdasarkan
hasil
penelitian
BMT. Hal ini berkaitan dengan
yang telah dipaparkan maka dapat
perilaku nasabah untuk bertindak
ditarik kesimpulan:
Dari kelima elemen strategi IMC
terdapat satu elemen yang paling
panjang akan memperkuat brand
BMT di lingkungan masyarakat.
efektif digunakan untuk meningkatkan loyalitas nasabah yaitu strategi
Saran
personal selling. Berdasar-kan hasil
Untuk meningkatkan loyalitas
wawancara dapat diketahui bahwa
anggota melalui strategi personal
personal selling menjadi sumber
selling
informasi
berbagai cara diantaranya sebagai
yang
paling
banyak
didapat oleh anggota BMT. Hal ini
dibuktikan dari sebesar 21 anggota
dapat
dilakukan
dengan
berikut:
1. Memaksimalkan
strategi
atau 56,8 %. Sedangkan faktor lokasi
personal selling yaitu dengan
menjadi
meningkatkan
sumber
informasi
yang
intensitas
paling sedikit yaitu dari 7 orang atau
kunjungan langsung anggota
sebesar 18,9 %. Strategi personal
maupun calon anggota agar
selling dapat meningkatkan loyalitas
tercipta hubungan erat antara
anggota karena langsung berinteraksi
anggota
dengan
BMT
sehingga
dapat
anggota
loyalitas.
dengan memberikan pelayanan yang
2. Personal
dengan
Marketing
BMT.
langsung
mendatangi
selling
BMT
tercipta
dapat
baik sehingga dapat menciptakan
dilakukan
hubungan yang baik dengan anggota.
memberikan
Hal ini dapat menjadi hubungan yang
mengenai keunggulan BMT,
erat
BMT
menjelaskan manfaat BMT
sehingga akan menciptakan loyalitas.
sehingga dapat meyakinkan
Dengan demikian strategi personal
anggota
selling
anggota untuk tetap memilih
antara
anggota
paling
meningkatkan
dan
efektif
loyalitas
untuk
anggota
BMT. Manfaat lain yang didapatkan
dengan
maupun
informasi
calon
produk BMT.
3. Penerapan strategi personal
ketika
menggunakan
strategi
selling
personal
selling
jangka
dengan personal marketing
dalam
sebaiknya
diikuti
baik dari segi kuantitas dan
dari segi kualitas. Bagian
marketing
sebaiknya
mempunyai kualitas Sumber
Daya Manusia (SDM) yang
baik agar dapat memudahkan
dalam
mengkomunikasikan
informasi
anggota
BMT
kepada
sehingga
mempengaruhi
dapat
anggota
dalam menggunakan produk
BMT.
4. Memperluas
wilayah
marketing
agar
dapat
menjangkau
anggota
yang
potensial sehingga loyalitas
anggota
BMT
dapat
meningkat.
DAFTAR PUSTAKA
Abu,
Irshad,
Wasiq,
dan
Mohammad. (2013) . A
Study Of Influence Of
Demographic Factors On
Consumer Impulse Buying
Behaviour.
Journal
of
Management Research. Vol.
13,
No. 3
hlm :145160.SOURCE TYPE
Amin, M. Isa, Z. (2013).
Contrasting the drivers of
customer satisfaction on
image, trust, and loyalty
of Muslim and
nonMuslim customers
in
Malaysia.
International
Journal of Bank. Vol. 31 No.
2, hlm. 79-97
Afrianto, R. (2012). Mengukur
Loyalitas dan Rekomendasi
Sebuah Brand. Diperoleh 7
Desember
2013,
dari
http://swa.co.id/businessstrategy/mengukur-loyalitasdan-rekomendasi-sebuahbrand
Akhyar, M., Adnan, Widayono, A.,
Anto., M.B.A. (2013) dengan
judul “ Study on factors
influencing performance of
the best Baitul Maal Wat
Tamwils
in
Indonesia”.
Journal of Islamic economic.
Vol.4 No.1.,hlm 13 -35.
Al Arif, M Nur Rianto. (2012).
Lembaga Keuangan Syariah.
Bandung: Pustaka Setia
Al-Rousan, Ramzi, M., Mohamed,
B. (2010) dengan judul
“Customer Loyalty and the
Impacts of Service Quality:
The Case of Five Star Hotels
in Jordan”. International
Journal of Human and Social
Sciences Vol. 5, No. 13, hlm
886 – 892.
Aryani, D. dan Rosinta, F. (2010).
Pengaruh Kualitas Layanan
terhadap Kepuasan
Pelanggan dalam Membentuk
Loyalitas Pelanggan. Bisnis &
Birokrasi. Jurnal Ilmu
Administrasi dan Organisasi.
Vol. 17, No. 2. hlm. 114-126
Daryanto.
(2011).
Manajemen
Pemasaran.
Bandung:Satu
Nusa.
Doaei, H., Rezaei, H., & Khajei,
R. (2011) dengan judul
“The Impact of Relationship
Marketing
Tactics
on
Customer
Loyalty:
The
Mediation
Role
of
Relationship
Quality”
.
International Journal of
Bussines Administration. Vol.
2, No. 3, hlm 83-104.
Joglosemar. (2013, 29 Mei) . Kasus
BMT BSM Wuryantoro: Dana
BMT
Jadi
Bancakan
Pengurus.
Diperoleh
7
Desember
2013,
dari
http://joglosemar.co/2013/05/
dana-bmt-jadi-bancakanpengurus.html
East, R., Gendall, P.,Hammond, K.,
& Lomax, W. (2005) dengan
judul “Consumer Loyalty:
Singular,
Additive
or
Interactive?”.
Australian
marketing journal. Vol.13,
No. 2, hlm 10-26.
Kasali, R. (2008). Metode-Metode
Riset Kualitatif dalam Public
Relations dan marketing
Communication. Jakarta :
Bentang Pustaka.
Effendy, O.U. (2003). Ilmu, Teori
dan Praktek Komunikasi.
Bandung:
PT Citra Aditya Bakti.
Gunawan, K. dan Djati, S.P. (2011).
Kualitas Layanan dan
Loyalitas Pasien (Studi
pada Rumah Sakit Umum
Swasta di Kota Singaraja–
Bali).Jurnal Manajemen dan
Kewirausahaan. Vol 13 No.1,
hlm. 32-39
Hasan,
Ali. (2008). Marketing.
Jakarta: PT Buku Kita.
Isnaini, S. (2010). “Implementasi
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
sebagai
Penyampaian Pesan Promosi
Usaha
Kecil
Menengah
(UKM) di Indonesia” jurnal
masyarakat kebudayaan dan
politik Vol.22 , No. 4, hlm.
324-332.
Kliatchko, J.(2008). “Revisiting
the
IMC construct A
revised definition and four
pillars”
.International
Journal of Advertising, Vol.
27, No. 1, hlm. 133–160.
Kotler , P & Gary Amstrong. (2001).
Dasar-Dasar
Pemasaran
Jilid 2. Jakarta: Erlangga.
--------------------------------.(2008).
Prinsip-Prinsip Pemasaran
Jilid 1.Jakarta: Erlangga.
--------------------------------.(2008).
Prinsip-Prinsip Pemasaran
Jilid 2. Jakarta: Erlangga.
Kotler,P, Kevin Lane Keller. (2008).
Manajemen Pemasaran Edisi
13
(Benyamin
Molan.Terjemahan) Jakarta:
Erlangga.
Kuncoro , Dinar Wahyu dan Denny
Indrayana Setyadi . (2012).
Perancangan Komunikasi
Pemasaran Terpadu Untuk
Fasilitas Baru Kebun
Binatang Surabaya. Jurnal
sains dan seni ITS Vol. 1 No.
1, hlm. 48-53
Limakrisna, N. (2008). Pengaruh
komunikasi Pemasaran dan
Kerelasian Naasabah terhadap
Loyalitas Nasabah. Jurnal
Ekonomi Bisnis No. 1 Vol. 13,
hlm. 68-79
Lovelock, C., Wirtz, J., Mussry, J.
(2010) Pemasaran Jasa:
Manusia,
teknologi,
StrategiPerspektif Indonesia.
Jakarta: Erlangga.
Mihart, C. (2012). Impact of
Integrated
Marketing
Communication on Consumer
Behaviour:
Effects
on
Consumer Decision-Making”.
International
Journal of
marketing Studies. Vol. 4,
No.2, hlm. 121-131.
Moleong, L.J. (2007). Metodologi
Penelitian
Kualitatif.
Bandung
:
PT Remaja
Rosdakarya.
Morissan, M.A. (2010). Periklanan:
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu.
Jakarta:Kencana
Prenada Media Group.
Musanto, T. (2004). Faktor-Faktor
Kepuasan Pelanggan dan
Loyalitas Pelanggan: Studi
Kasus pada CV. Sarana Media
Advertising Surabaya. Jurnal
Manajemen Kewirausahaan.
Vol. 6, No. 2, hlm. 123 – 136.
Rangkuti, F. (2009). Strategi
Promosi
Yang
Kreatif
Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication.
Jakarta:Gramedia
Pustaka
Utama.
Ridwan, M. (2004).Manajemen
Baitul Maal Wat Tamwil. UII
Press.Yogyakarta.
Sulaksana, U. (2007). Integrated
Marketing
Communication.Yogyakarta:
Pustaka Pelajar.
Shimp, A. T. (2003). Periklanan
Promosi Aspek Tambahan
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
jilid
1.
Jakarta:Erlangga.
Tjiptono, F. dkk. (2008). Pemasaran
Strategik. Yogjakarta: Andi.
--------------------. (2011). Pemasaran
Jasa. Yogjakarta: Andi.
Ul-Rehman, S. dan Ibrahim, M.S.
(2011).
“Integrated
Communication Marketing
and
Promotion”.
International
refereed
reseach journal.Vol. 2, No.
4, hlm.187-191.
Widyaningrum,
S.T.
(2012).
Analisis Ekuitas Merek
(Brand
Equity)
melalui
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
(Integrated
Marketing Communication –
IMC) Pada PT. Nasmoco
Majapahit Semarang. Jurnal
Administrasi Bisnis. Vol. 1
No. 1 hlm 65-71
Yin Yee, B. and Faziharudean, T.M.
(2010) . “Factors Affecting
Customer Loyalty of Using
Internet
Banking
in
Malaysia” .Journal
of
Electronic Banking Systems.
Vol 1, No 3, hlm. 47-58.
Yusra,
H.
(2008).
Bauran
Komunikasi pemasaran di
Red House Dalam Rangka
Menjaga Sustainability di
Tengah Kompetitor sejenis.
Surakarta: Tesis Universitas
Sebelas Maret.
UNTUK MENINGKATKAN LOYALITAS ANGGOTA
BMT AMANAH UMMAH
SUKOHARJO
Meyta Pritandhari, Siswandari, Asri Laksmi Riani
Magister Pendidikan Ekonomi Program Pascasarjana UNS
Email : meyta.pritandhari@gmail.com
Abstrac
The research is aimed to determine the strategy of Integrated Marketing
Communication (IMC) is most effective in increasing customer loyalty of BMT
Sukoharjo Amanah Ummah. This research used a descriptive research method
with a qualitative analysis approach. Data collection techniques used was
interview, observation, and documentation. The results of this research indicate
that the five elements of the IMC strategy there is one element which is most
effectively used to increase customer loyalty, namely personal selling strategy.
Based on the results of the interview, it can be seen that personal selling is the
most obtained information source by the customer of BMT. It is proved by 21
customers or 56.8 %. While the location factor is the fewest obtained information
source that is 7 customers or 18.9 %. Personal selling strategies can increase
customer loyalty, because it interacts with BMT directly. BMT marketing goes
straight to the customers by providing good service so it can create a good
context with the customers. This case can make close context between customers
and BMT, therefore it will create loyalty. Thus, it can be concluded that personal
selling strategies is the most effective to increase customer loyalty of BMT.
Another advantage of personal selling strategy is it can be used in the long term
that will strengthen the brand of BMT in society.
Keywords : Integrated Marketing Communication (IMC), Loyalty Members,
Baitul Maal Wat Tamwil (BMT)
dan bebas dari unsur riba yang
PENDAHULUAN
dinyatakan haram.
Baitul Maal Wat Tamwil atau
Semakin banyaknya lembaga
sering disebut BMT merupakan salah
keuangan syariah, menjadikan semua
satu
keuangan
lembaga keuangan harus meningkat-
syariah sederhana yang saat ini
kan kualitas pelayanannnya. Dengan
banyak
Indonesia.
kualitas yang terus terjaga serta
Kehadiran BMT muncul disaat umat
kenyamanan dan variasi produk yang
Islam
adanya
ditawarkan diharapkan terus menarik
lembaga keuangan berbasis syariah
minat anggota BMT. Hal ini juga
model
lembaga
muncul
di
mengharapkan
dialami oleh posisi BMT Amanah
seseorang atas sesuatu produk, baik
Ummah sebagai salah satu lembaga
barang
keuangan
Loyalitas
syariah
harus
mampu
bersaing secara kompetitif.
Pada
perilaku
memfokuskan
orang
menggunakan
frekuensi
membeli
sebuah
dan
frekuensi
telah
mereka
untung
mencari
produsen
tentang
konsumen
konsumen
dari
dalam
pelayanan yang diberikan oleh pihak
perilaku konsumen pada umumnya
mereka
kelanjutan
dan
banyaknya
mempelajari
kepuasan
merupakan
menggunakan fasilitas maupun jasa
produk,
Bagi
dan
tertentu.
pada
ban
menggunakannya.
yang
perilaku
jasa
konsumen
manifestasi
dasarnya
konsumen
maupun
perusahaan,
serta
untuk
tetap
menjadi konsumen dari perusahaan
tersebut.
loyalitas
konsumen
yang
adalah
selalu
bukti
menjadi
konsumen, yang memiliki kekuatan
dan sikap positif atas perusahaan itu.
yang
Dunia
periklanan
yang
loyalitasnya tinggi terhadap produk.
semakin
Selanjutnya konsumen yang loyal
masyarakat semakin jenuh dengan
diharapkan
berbagai
dapat
memberikan
luas
jenis
mengakibatkan
produk
yang
kontribusi positif agar perusahaan
ditawarkan.
Oleh
dapat eksis ditengah-tengah kondisi
diperlukan
adanya
persaingan yang sangat ketat.
periklanan yang dipadukan dengan
karena
itu
modifikasi
Loyalitas konsumen merupa-
komunikasi. Perpaduan komunikasi
kan salah satu tujuan inti yang
yang dimaksud adalah semua bentuk
diupayakan
komunikasi
dalam
pemasaran
yang
dimanfaatkan
modern. Hal ini dikarenakan dengan
secara sinergis untuk mendekatkan
loyalitas diharapkan perusahaan akan
dengan
mendapatkan
komunikasi
keuntungan
jangka
konsumen.
dengan
Semua
jenis
konsumen
panjang atas hubungan mutualisme
diintegrasikan dengan selaras dan
yang terjalin dalam kurun waktu
konsisten yang sering disebut dengan
tertentu.
Integrated
Loyalitas konsumen secara
umum
dapat
diartikan
kesetiaan
tions (IMC).
Marketing Communica-
Sehubungan dengan tujuan
karena, dapat meningkatkan jumlah
BMT Amanah Ummah yang ingin
unit produk yang terjual, dan dengan
memberikan
adanya kenaikan biaya promotional
solusi
masyarakat dan
kepada
keinginan
BMT
Amanah Ummah untuk mendapatkan
mix
tersebut
maka
volume
penjualanpun menjadi meningkat.
pasar, menguasai, mempertahankan,
Perkembangan BMT Amanah
bahkan menerapkan pasar, dan ini
Ummah yang cukup pesat ternyata
harus direncanakan dengan baik.
mempunyai berbagai masalah yaitu
Dalam hal ini akan dibahas strategi
salah satunya adalah tingkat loyalitas
dalam
anggota
bidang
promosi
dimana
yang
masih
rendah.
didalamanya ada iklan (advertising),
Banyaknya anggota tidak berarti
promosi penjualan (sales promotion),
seluruh
publisitas (publicity), dan melalui
menjadi anggota yang aktif. Dari
penjualan pribadi (personal selling).
hasil studi pendahuluan yang telah
Oleh karena itu sangat menarik untuk
dilakukan diketahui bahwa dari data
mengetahui lebih jauh kebijaksanaan
seluruh
BMT
anggota
yang
anggota
terdaftar
yang
terdaftar
Amanah
Ummah
dalam
ternyata tidak seluruhnya selalu aktif
mempromosikan
produk
dalam
berinteraksi dengan BMT. Berikut
usahanya
untuk
meningkatkan
penjualan. Pelaksanaan strategi IMC
disajikan
tabel
jumlah
anggota
Amanah Ummah sebagai berikut:
sangat penting, yaitu promotional
mix
dan
komunikasi
kepada
Tabel 1.1 Data Jumlah Anggota BMT
pelanggan merupakan unsur penting
dalam
menunjang
Amanah Ummah
keberhasilan
perusahaan untuk mencapai tujuan
Tahun
perusahaan yaitu memperoleh laba,
memperoleh
anggota
satunya
dengan
volume
penjualan
dan
salah
meningkatkan
produk
mempertahankan pelanggan.
pengaruh
IMC menjadi
2010
Jumlah
Anggota
7.033
Loyalitas
(%)
25 %
2011
7.737
30 %
2012
9.142
45%
dan
Jadi,
penting
Sumber: BMT Amanah Ummah 201
Penelitian
(2006)
yaitu
dari
Mayasari
penelitian
menggunakan analisis
kualitatif.
dalam
perusahaan
strategi
deskriptif
penelitian
sudah
IMC,
yang
perilaku konsumen, terwujud dalam
proses
pengambilan
keputusan
konsumen. Dampak IMC adalah
ini
untuk pencarian informasi, evaluasi
menggunakan
alternatif, keputusan evaluasi pasca
namun
karena
pembelian
menawarkan
kemung-
keterbatasan personil maka strategi
kinan untuk mengambil keputusan
ini belum maksimal dilaksanakan.
pemasaran
Perusahaan bertahan karena selalu
pemahaman yang benar terhadap
inovatif dalam menciptakan produk
penilaian konsumen dan tindakan
baru.
yang
strategis,
akan
berdasarkan
diambil.
Perbedaan
Selanjutnya penelitian dari
dengan penelitian ini adalah fokus
Yusra (2008) dengan jenis penelitian
masalah yang dibahas dari efek IMC
bersifat
kualitatif.
adalah keputusan pembelian dan
Berdasarkan hasil peneltian yang
tindakan yang diambil konsumen
telah dilakukan
ternyata bahwa
sedangkan penelitian ini membahas
perusahaan menggunakan berbagai
tentang efek strategi IMC yang
macam
paling unggul untuk meningkatkan
deskriptif
strategi
promosi
untuk
menarik konsumen potensial, namun
loyalitas anggota.
dalam pelaksanaannya masih banyak
terjadi kekurangan di banyak tempat.
Loyalitas Anggota
Selanjutnya penelitian yang
Menurut Tjiptono (2008) prinsipnya,
telah dilakukan oleh Mihart, C.
konsep loyalitas pelanggan berlaku
(2012) dengan judul “Impact of
untuk
Integrated Marketing Communica-
kategori produk dan aktivitas. Secara
tion on Consumer Behaviour: Effects
garis
on Consumer Decision – Making”.
pelanggan didominasi dua aliran
International Journal of marketing
utama : aliran skolastik (behavioral)
Studies. Dalam penelitian ini dibahas
dan aliran deterministik (sikap).
mengenai proses beberapa aspek
mengenai
efek
dari
IMC
pada
merek,
besar,
Menurut
“customer
jasa,
literatur
Kotler
loyalty
organisasi,
loyalitas
(2006:18)
adalah
suatu
pembelian ulang yang dilakukan oleh
terhadap jasa atau penyedia
seorang pelanggan karena komitmen
jasa bersangkutan dan disertai
pada suatu merek atau perusahaan”.
pola pembelian ulang yang
konsisten.
Menurut Dick &Basu dalam
Tjiptono
(2011)
dengan
meng-
kombinasikan komponen sikap dan
Kuat
perilaku pembelian ulang, maka
Kuat
Lemah
Loyalty
Latent
didapatkan 4 situasi kemungkinan
Loyalty
loyalitas yaitu sebagai berikut:
1.
No Loyalty
Bila
sikap
pembelian
dan
ulang
sama-sama
perilaku
pelanggan
lemah,
Spurious
No
Loyalty
Loyalty
Lemah
Gambar 2.1 Perilaku Pembelian Ulang
maka
(Tjiptono, 2011)
loyalitas tidak terbentuk.
2.
Spurious Loyalty
Bila
sikap
dibarengi
negatif
lemah
dengan
pola
Integrated Marketing
Communication (IMC)
pembelian ulang yang kuat,
adalah
Beberapa definisi Integrated
spurious loyalty atau captive
Marketing Communication (IMC)
loyalty
menurut para ahli sebagai berikut:
maka
3.
4.
yang
terjadi
Menurut Kotler dan Amstrong
Latent Loyalty
Situasi latent loyalty tercermin
(2006:15) “Komunikasi pemasaran
bila sikap yang kuat dibarengi
terpadu atau Integrated Marketing
dengan pola pembelian ulang
Communication
yang lemah
sebuah
Loyalty.
perusahaan mengintegrasikan dan
Situasi ini merupakan situasi
mengkoordinasikan berbagai saluran
ideal yang paling diharapkan
komunikasi untuk mengirim pesan
para
yang
pemasar,
konsumen
bersikap
dimana
positif
konsep
jelas,
(IMC)
dimana
konsisten,
adalah
suatu
dan
meyakinkan
berkenaan
dengan
perusahaan dan produknya”.
mencoba atau membeli produk
Menurut Sulaksana (2007:180)
“Komunikasi pemasaran didefinisikan
sebagai
proses
pendek untuk mendorong orang
atau jasa.
Hubungan masyarakat (public
penyebaran
relation): Membangun hubungan
informasi tentang perusahaan dan
baik dengan berbagai kalangan
apa yang hendak ditawarkannya
untuk mendapatkan publisitas
(offering) pada pasar sasaran”.
yang diinginkan, memebangun
Menurut Kotler dan Keller
citra perusahaan yang baik, dan
(2008:17) “Komunikasi pemasaran
menangani rumor, berita, dan
(marketing communication) adalah
kejadian
sarana dimana perusahaan berusaha
menyenangkan.
menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan
konsumen
secara
Penjualan
yang
tidak
pribadi
(personal
selling) : presentasi pribadi oleh
langsung maupun tidak langsung
wiraniaga
tentang produk dan merek yang
tujuan menghasilkan penjualan
dijual”.
dan
perusahaan
membangun
untuk
hubungan
pelanggan.
Pemasaran
Ruang Lingkup IMC
Bauran komunikasi pemasa-
langsung
(direct
marketing): Hubungan langsung
ran, menurut Kotller dan Amstrong
dengan
(2008:117)
yang ditargetkan secara cermat
merupakan
pengga-
bungan dari lima model komunikasi
untuk
dalam pemasaran, yaitu :
segera
Iklan
(advertising):
Setiap
konsumen
individual
memeperoleh
memebangun
pelanggan
yang
bentuk terbayar dari presentasi
langgeng—penggunaan
surat
non pribadi dan promosi ide,
langsung,
barang atau jasa melalui sponsor
respon
tertentu.
internet, dan sarana lain untuk
Promosi
promotion):
Penjualan
(sales
Insentif
jangka
hubungan
dan
respon
telepon,
televisi
langsung,
e-mail,
berkomunikasi secara langsung
dengan konsumen tertentu .
Menurut Rangkuti
(2009)
Faktor yang harus di pertimbangkan
dalam
membuat
program
IMC
adalah:
1.
1. Mengidentifikasi audiens
sasaran
2. Menentukan tujuan komunikasi
3. Merancang pesan
Kebutuhan
primer
yaitu
4. Memilih saluran komunikasi
kebutuhan terhadap produk itu
5. Menyusun anggaran IMC total
sendiri.sasaran
6. Menentukan bauran komunikasi
program
IMC
untuk meningkatkan kebutuhan
pemasaran terintegrasi
terhadap produk itu sendiri dapat
7. Mengimplementasikan IMC
berupa:
8. Mengumpulkan umpan balik
a. Menambah jumlah pemakai
produk lini.
Evaluasi Komunikasi Pemasaran
b. Meningkatkan tingkat
Terpadu
loyalitas konsumen.
2.
Setelah
melakukan
IMC,
Kebutuhan selektif, yaitu
komunikator
kebutuhan terhadap corporate
dampaknya pada khalayak sasaran.
image. Upaya yang dapat
Hal ini bertujuan untuk menanyakan
dilakukan untuk meningkatkan
kepada tiap-tiap khalayak sasaran
kebutuhan terhadap corporate
berapa kali mereka melihat pesan,
image dapat berupa:
apakah pesan yang disampaikan bisa
a. Mempertahankan pelanggan
diingat,
yang ada
informasi
meriset
apa
yang
pertama mereka ingat, bagaimana
b. Menjaring pelanggan yang
baru.
Pelaksanaan IMC
Menurut
harus
Tjiptono
tanggapan mereka terhadap pesan
tersebut,
dan
bagaimana
sikap
mereka
setelah
melihat
pesan
tersebut
terhadap
suatu
produk
(2011)
perusahaan. Komunikator juga akan
proses pengembangan komunikasi
mengukur perilaku yang diakibatkan
pemasaran
oleh pesan tersebut. Berapa banyak
terintegrasi
meliputi
delapan tahap pokok yang saling
orang
terkait antara lain:
merekomendasikan produk kepada
yang
membeli
produk,
orang lain atau mengunjungi toko
alami), sumber data primer, dan
(Kotler & Amstrong, 2006).
teknik pengumpulan data lebih
banyak pada observasi terus terang
atau tersamar, wawancara mendalam (in depth interview) dan
METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan di Baitul
dokumentasi. Sumber data yang
Maal Wat Tamwil (BMT) Amanah
digunakan
Ummah Sukoharjo.
adalah:
Penelitian
ini
menggunakan
dalam
penelitian
ini
a. Data primer, yaitu data yang
metode penelitian deskriptif dengan
diperoleh
pendekatan analisis kualitatif, yaitu
wawancara kepada:
langsung
melalui
ter-
1. Manajer Marketing dari BMT
kumpul ke dalam kalimat-kalimat
yang merupakan seorang yang
yang memiliki arti lebih mendalam,
aktif dalam bidang pemasaran.
mendeskripsikan
data
yang
karena menggambarkan secara tepat
individu,
keadaan,
gejala,
atau
kelompok tertentu, guna menentukan
frekuensi adanya hubungan antara
satu gejala dengan gejala lainnya.
Ditinjau dari apek yang
2. Para
anggota
BMT
yang
merupakan anggota tetap dari
BMT
3. Para
pengurus
terlibat
BMT
yang
langsung
dalam
kegiatan pemasaran BMT
diteliti, penelitian ini merupakan
b. Data sekunder, yaitu data yang
study kasus (case study). Studi
diperoleh secara tidak langsung
kasus adalah bentuk penelitian yang
melalui
mendalam
aspek
dokumen
yang
memiliki
lingkungan sosial termasuk manusia
hubungan
erat
dengan
di dalamnya.
permasalahan kajian penelitian.
tentang
Sumber
sumber
data
dimana
suatu
data
dan
merupakan
data
dapat
Teknik Sampling
diperoleh. Pengumpulan data dalam
Menurut
Sugiono
(2013-
“Istilah
populasi
dalam
penelitian kualitatif dilakukan pada
:297)
natural
penelitian
setting
arsip,
(kondisi
yang
kualitatif
dinamakan
“social situation” atau situasi sosial
insidental
untuk
yang terdiri dari tiga elemen yaitu:
anggota.
Karena
tempat (place), pelaku (actors), dan
anggota tidak bisa ditentukan secara
aktivitas (activity) yang berinteraksi
pasti, jadi anggota yang kebetulan
secara sinergis”. Dalam penelitian
datang ke BMT akan dijadikan
kualitatif
sebagai sampel.
tidak
menggunakan
mencari
data
mewawancarai
populasi,
karena
penelitian
kualitatif
berangkat
dari kasus
b. Purposive Sampling
tertentu yang ada pada situasi sosial
“Purposive sampling
adalah
tertentu dan hasil kajiannya tidak
teknik pengambilan sampel sumber
akan diberlakukan ke populasi,
data dengan pertimbangan tertentu.
tetapi ditransferkan ke tempat lain
Pertimbangan ini, misalnya orang
pada situasi sosial yang memiliki
tersebut yang dianggap paling tahu
kesamaan dengan situasi
sosial
tentang apa yang kita harapkan,
dipelajari
atau dia sebagai penguasa sehingga
pada
kasus
yang
(Sugiono,2013) .Teknik sampling
akan
yang digunakan dalam penelitian ini
menjelajahi
sebagai berikut:
yang diteliti” (Sugiyono, 2013:
memudahkan
peneliti
obyek/situasi
sosial
300).
a. Sampling Insidental
Penelitian
ini
Pada penelitian ini purposive
menggunakan
sampling digunakan untuk mencari
sampling insidental yaitu teknik
data
penentuan
berdasarkan
digunakan BMT, jadi yang paling
kebetulan, yaitu siapa saja yang
mengerti tentang strategi pemasaran
secara kebetulan insidental bertemu
adalah pimpinan, manajer marketing
dengan peneliti dapat digunakan
dan anggota marketing.
sebagai
sampel
sampel, bila
dipandang
strategi
wawancara,
cocok
dokumentasi.
sumber
data
(Sugiyono, 2013). Dalam penelitian
ini
menggunakan
sampling
yang
Teknik pengumpulan data adalah
orang yang kebetulan ditemui itu
sebagai
pemasaran
Data
observasi
yang
dan
dikumpulkan
melalui wawancara adalah tentang:
a. Startegi Integrated Marketing
Communication
(IMC)
yang
data dan penarikan kesimpulan atau
verifikasi.
digunakan untuk menarik minat
anggota BMT.
HASIL DAN PEMBAHASAN
b. Kendala yang dihadapi oleh
marketing
BMT
memasarkan
dalam
produk
BMT
kepada anggota
c. Upaya-upaya
BMT
Loyalitas Anggota
BMT Amanah Ummah setiap
tahun memiliki peningkatan jumlah
yang
dalam
dilakukan
anggota. Berdasarkan grafik yang
meningkatkan
telah disajikan dapat diketahui bahwa
loyalitas anggota
terjadi peningkatan anggota dari
tahun 2010 sampai tahun 2011
Teknik pemeriksaan data dalam
sebanyak 704 anggota. Dari tahun
penelitian ini menggunakan metode
2011 sampai tahun 2012 mengalami
triangulasi sumber dan triangulasi
kenaikan yang cukup signifikan yaitu
metode. Hal ini dilakukan dengan
1.405 anggota Dari data jumlah
membandingkan
anggota tahun 2012 sebanyak 9.142
hasil
dari
pengamatan, wawancara, dan analisis
orang
dokumen. Diharapkan hasil akhir dari
seluruhnya yang terdaftar pada BMT
analisis mencapai tingkat mutu dan
Amanah Ummah.
kevalidan yang tinggi.
Teknik
digunakan
data
anggota
Keberadaan anggota adalah
analisis
dalam
adalah
data
yang
aset
berharga
yang
ini
perlu mendapatkan perhatian yang
penelitian
lebih. Memiliki jumlah anggota
induktif yang diolah dengan teknik
yang terus meningkat tentu harus
saling
diperlukan konsep pelayanan yang
menggunakan
penelitian
merupakan
pola
terjalin
atau
mengalir.
Teknik
penelitian
ini
interaktif
data
dalam
baik.
mengikuti
model
memenuhi kebutuhan anggota akan
BMT
dituntut
untuk
analisis interaktif (Interactive Model
kecepatan
of Analysis). Aktivitas dalam analisis
memiliki kualitas pelayanan yang
data, yaitu reduksi data, penyajian
baik maka anggota akan merasa
pelayanan.
Dengan
puas
sehingga
berpaling
pada
mereka
BMT
tidak
walaupun sudah puas jika anggota
ataupun
tidak mempunyai kebutuhan dan
lembaga lain.
pendapatan yang lebih maka anggota
Loyalitas pelanggan berawal
tidak memakai produk BMT lagi.
dari penilaian pelanggan terhadap
Jika dilihat dari loyalitas
kualitas produk atau jasa yang
BMT Amanah Ummah tahun 2012
diterimanya (persepsi) berdasarkan
sebanyak 45% anggota yang loyal
harapan yang telah terkonsep dalam
termasuk dalam situasi spurious
pikirannya. Harapan tersebut muncul
loyalty yaitu bila sikap negatif lemah
dari produk atau jasa yang telah
dibarengi dengan pola pembelian
diterima sebelumnya (pengalaman)
ulang yang kuat. Sikap negatif yang
serta berita dari mulut ke mulut yang
dimaksud
sampai pada pelanggan. Penilaian
kepercayaan anggota terhadap BMT
tersebut akan menimbulkan kepuasan
yang baru bagi anggota. Jadi anggota
dan ketidakpuasan. Pelanggan akan
BMT belum mengenal BMT tapi
merasa puas jika kualitas yang
ingin
diberikan telah sesuai atau bahkan
sehingga anggota BMT termasuk
melebihi harapan pelanggan. Namun
spurious loyalty. Jika dibandingkan
sebaliknya jika kualitas produk atau
dengan loyalitas tahun 2012 yang
jasa yang diberikan kurang atau
termasuk kategori spurious loyalty,
berada di bawah harapan, maka
maka hasil wawancara yang telah
pelanggan akan kecewa. Anggota
dilakukan meningkat ke kategori
BMT sudah puas dengan produk dan
latent loyalty yaitu mulai ada sikap
pelayanan yang telah diberikan oleh
positif dari anggota terhadap BMT
BMT.
karena
Namun,
ternyata
dengan
adalah
mencoba
persepsi
produk
menggunakan
strategi
kepuasan saja tidak cukup membuat
personal
anggota BMT loyal. Anggota BMT
menciptakan
yang sudah puas masih tidak loyal
dengan anggota. Hal ini terbukti dari
dengan BMT. Hal ini dikarenakan
loyalitas anggota yang meningkat
faktor internal dan eksternal orang
dikarenakan
yang
menjalin hubungan yang baik dengan
berbeda-beda
sehingga
selling
BMT
yang
hubungan
marketing
dapat
positif
BMT
anggota sehingga anggota merasa
rasional atau tidak terhadap BMT
aman
termasuk juga tingkat latar belakang
dan
nyaman
bekerjasama
dengan BMT. Anggota yang loyal
dan
biasanya memakai produk BMT
Anggota BMT akan menggunakan
lebih dari satu produk atau dapat juga
pikiran
memakai produk BMT yang sama
memberikan penilaian tehadap BMT
secara
sehingga dapat menentukan sikap
konsisten.
Dari
hasil
pendidikan
yang
yang
dimiliki.
rasional
untuk
wawancara dapat diketahui bahwa
apakah
dari
menggunakan produk BMT tersebut
21 anggota yang mendapat
strategi personal selling. Semua
akan
seterusnya
Pemilihan alat-alat promosi
BMT tersebut memakai
(promotion tools) tergantung dari
produk BMT lebih dari satu produk
target audience yang akan dicapai,
dan jika anggota yang sudah lama
apa yang akan dikomunikasikan,
akan konsisten memakai produk
bagaimana respon audience dalam
BMT. Dengan demikian, dengan
menerima pesan komunikasi. Hal ini
anggota
menggunakan
personal
strategi
perlu dipertimbangkan
mengingat
selling maka akan meningkatkan
setiap alat komunikasi
loyalitas anggota.
efektifitas yang relatif dalam setiap
Loyalitas
anggota
dapat
memiliki
tingkatan proses pembelian.
dibentuk melalui program-program
Pelaksanaan strategi IMC yang
komunikasi yang tepat. Karakteristik
telah dilakukan oleh BMT dari
anggota yang berbeda-beda juga
kelima elemen IMC yang paling
menentukan komunikasi yang paling
efektif untuk meningkatkan loyalitas
efektif
anggota adalah personal selling,
untuk
digunakan
dalam
pemasaran produk. Sikap loyal atau
karena
tidak loyal juga dipengaruhi oleh
respon positif oleh anggota BMT.
kemampuan
berbagai
angota
memahami
informasi
mengenai
berbagai keunggulan yang diberikan
strategi
ini
mendapatkan
Simpulan
Berdasarkan
hasil
penelitian
BMT. Hal ini berkaitan dengan
yang telah dipaparkan maka dapat
perilaku nasabah untuk bertindak
ditarik kesimpulan:
Dari kelima elemen strategi IMC
terdapat satu elemen yang paling
panjang akan memperkuat brand
BMT di lingkungan masyarakat.
efektif digunakan untuk meningkatkan loyalitas nasabah yaitu strategi
Saran
personal selling. Berdasar-kan hasil
Untuk meningkatkan loyalitas
wawancara dapat diketahui bahwa
anggota melalui strategi personal
personal selling menjadi sumber
selling
informasi
berbagai cara diantaranya sebagai
yang
paling
banyak
didapat oleh anggota BMT. Hal ini
dibuktikan dari sebesar 21 anggota
dapat
dilakukan
dengan
berikut:
1. Memaksimalkan
strategi
atau 56,8 %. Sedangkan faktor lokasi
personal selling yaitu dengan
menjadi
meningkatkan
sumber
informasi
yang
intensitas
paling sedikit yaitu dari 7 orang atau
kunjungan langsung anggota
sebesar 18,9 %. Strategi personal
maupun calon anggota agar
selling dapat meningkatkan loyalitas
tercipta hubungan erat antara
anggota karena langsung berinteraksi
anggota
dengan
BMT
sehingga
dapat
anggota
loyalitas.
dengan memberikan pelayanan yang
2. Personal
dengan
Marketing
BMT.
langsung
mendatangi
selling
BMT
tercipta
dapat
baik sehingga dapat menciptakan
dilakukan
hubungan yang baik dengan anggota.
memberikan
Hal ini dapat menjadi hubungan yang
mengenai keunggulan BMT,
erat
BMT
menjelaskan manfaat BMT
sehingga akan menciptakan loyalitas.
sehingga dapat meyakinkan
Dengan demikian strategi personal
anggota
selling
anggota untuk tetap memilih
antara
anggota
paling
meningkatkan
dan
efektif
loyalitas
untuk
anggota
BMT. Manfaat lain yang didapatkan
dengan
maupun
informasi
calon
produk BMT.
3. Penerapan strategi personal
ketika
menggunakan
strategi
selling
personal
selling
jangka
dengan personal marketing
dalam
sebaiknya
diikuti
baik dari segi kuantitas dan
dari segi kualitas. Bagian
marketing
sebaiknya
mempunyai kualitas Sumber
Daya Manusia (SDM) yang
baik agar dapat memudahkan
dalam
mengkomunikasikan
informasi
anggota
BMT
kepada
sehingga
mempengaruhi
dapat
anggota
dalam menggunakan produk
BMT.
4. Memperluas
wilayah
marketing
agar
dapat
menjangkau
anggota
yang
potensial sehingga loyalitas
anggota
BMT
dapat
meningkat.
DAFTAR PUSTAKA
Abu,
Irshad,
Wasiq,
dan
Mohammad. (2013) . A
Study Of Influence Of
Demographic Factors On
Consumer Impulse Buying
Behaviour.
Journal
of
Management Research. Vol.
13,
No. 3
hlm :145160.SOURCE TYPE
Amin, M. Isa, Z. (2013).
Contrasting the drivers of
customer satisfaction on
image, trust, and loyalty
of Muslim and
nonMuslim customers
in
Malaysia.
International
Journal of Bank. Vol. 31 No.
2, hlm. 79-97
Afrianto, R. (2012). Mengukur
Loyalitas dan Rekomendasi
Sebuah Brand. Diperoleh 7
Desember
2013,
dari
http://swa.co.id/businessstrategy/mengukur-loyalitasdan-rekomendasi-sebuahbrand
Akhyar, M., Adnan, Widayono, A.,
Anto., M.B.A. (2013) dengan
judul “ Study on factors
influencing performance of
the best Baitul Maal Wat
Tamwils
in
Indonesia”.
Journal of Islamic economic.
Vol.4 No.1.,hlm 13 -35.
Al Arif, M Nur Rianto. (2012).
Lembaga Keuangan Syariah.
Bandung: Pustaka Setia
Al-Rousan, Ramzi, M., Mohamed,
B. (2010) dengan judul
“Customer Loyalty and the
Impacts of Service Quality:
The Case of Five Star Hotels
in Jordan”. International
Journal of Human and Social
Sciences Vol. 5, No. 13, hlm
886 – 892.
Aryani, D. dan Rosinta, F. (2010).
Pengaruh Kualitas Layanan
terhadap Kepuasan
Pelanggan dalam Membentuk
Loyalitas Pelanggan. Bisnis &
Birokrasi. Jurnal Ilmu
Administrasi dan Organisasi.
Vol. 17, No. 2. hlm. 114-126
Daryanto.
(2011).
Manajemen
Pemasaran.
Bandung:Satu
Nusa.
Doaei, H., Rezaei, H., & Khajei,
R. (2011) dengan judul
“The Impact of Relationship
Marketing
Tactics
on
Customer
Loyalty:
The
Mediation
Role
of
Relationship
Quality”
.
International Journal of
Bussines Administration. Vol.
2, No. 3, hlm 83-104.
Joglosemar. (2013, 29 Mei) . Kasus
BMT BSM Wuryantoro: Dana
BMT
Jadi
Bancakan
Pengurus.
Diperoleh
7
Desember
2013,
dari
http://joglosemar.co/2013/05/
dana-bmt-jadi-bancakanpengurus.html
East, R., Gendall, P.,Hammond, K.,
& Lomax, W. (2005) dengan
judul “Consumer Loyalty:
Singular,
Additive
or
Interactive?”.
Australian
marketing journal. Vol.13,
No. 2, hlm 10-26.
Kasali, R. (2008). Metode-Metode
Riset Kualitatif dalam Public
Relations dan marketing
Communication. Jakarta :
Bentang Pustaka.
Effendy, O.U. (2003). Ilmu, Teori
dan Praktek Komunikasi.
Bandung:
PT Citra Aditya Bakti.
Gunawan, K. dan Djati, S.P. (2011).
Kualitas Layanan dan
Loyalitas Pasien (Studi
pada Rumah Sakit Umum
Swasta di Kota Singaraja–
Bali).Jurnal Manajemen dan
Kewirausahaan. Vol 13 No.1,
hlm. 32-39
Hasan,
Ali. (2008). Marketing.
Jakarta: PT Buku Kita.
Isnaini, S. (2010). “Implementasi
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
sebagai
Penyampaian Pesan Promosi
Usaha
Kecil
Menengah
(UKM) di Indonesia” jurnal
masyarakat kebudayaan dan
politik Vol.22 , No. 4, hlm.
324-332.
Kliatchko, J.(2008). “Revisiting
the
IMC construct A
revised definition and four
pillars”
.International
Journal of Advertising, Vol.
27, No. 1, hlm. 133–160.
Kotler , P & Gary Amstrong. (2001).
Dasar-Dasar
Pemasaran
Jilid 2. Jakarta: Erlangga.
--------------------------------.(2008).
Prinsip-Prinsip Pemasaran
Jilid 1.Jakarta: Erlangga.
--------------------------------.(2008).
Prinsip-Prinsip Pemasaran
Jilid 2. Jakarta: Erlangga.
Kotler,P, Kevin Lane Keller. (2008).
Manajemen Pemasaran Edisi
13
(Benyamin
Molan.Terjemahan) Jakarta:
Erlangga.
Kuncoro , Dinar Wahyu dan Denny
Indrayana Setyadi . (2012).
Perancangan Komunikasi
Pemasaran Terpadu Untuk
Fasilitas Baru Kebun
Binatang Surabaya. Jurnal
sains dan seni ITS Vol. 1 No.
1, hlm. 48-53
Limakrisna, N. (2008). Pengaruh
komunikasi Pemasaran dan
Kerelasian Naasabah terhadap
Loyalitas Nasabah. Jurnal
Ekonomi Bisnis No. 1 Vol. 13,
hlm. 68-79
Lovelock, C., Wirtz, J., Mussry, J.
(2010) Pemasaran Jasa:
Manusia,
teknologi,
StrategiPerspektif Indonesia.
Jakarta: Erlangga.
Mihart, C. (2012). Impact of
Integrated
Marketing
Communication on Consumer
Behaviour:
Effects
on
Consumer Decision-Making”.
International
Journal of
marketing Studies. Vol. 4,
No.2, hlm. 121-131.
Moleong, L.J. (2007). Metodologi
Penelitian
Kualitatif.
Bandung
:
PT Remaja
Rosdakarya.
Morissan, M.A. (2010). Periklanan:
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu.
Jakarta:Kencana
Prenada Media Group.
Musanto, T. (2004). Faktor-Faktor
Kepuasan Pelanggan dan
Loyalitas Pelanggan: Studi
Kasus pada CV. Sarana Media
Advertising Surabaya. Jurnal
Manajemen Kewirausahaan.
Vol. 6, No. 2, hlm. 123 – 136.
Rangkuti, F. (2009). Strategi
Promosi
Yang
Kreatif
Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication.
Jakarta:Gramedia
Pustaka
Utama.
Ridwan, M. (2004).Manajemen
Baitul Maal Wat Tamwil. UII
Press.Yogyakarta.
Sulaksana, U. (2007). Integrated
Marketing
Communication.Yogyakarta:
Pustaka Pelajar.
Shimp, A. T. (2003). Periklanan
Promosi Aspek Tambahan
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
jilid
1.
Jakarta:Erlangga.
Tjiptono, F. dkk. (2008). Pemasaran
Strategik. Yogjakarta: Andi.
--------------------. (2011). Pemasaran
Jasa. Yogjakarta: Andi.
Ul-Rehman, S. dan Ibrahim, M.S.
(2011).
“Integrated
Communication Marketing
and
Promotion”.
International
refereed
reseach journal.Vol. 2, No.
4, hlm.187-191.
Widyaningrum,
S.T.
(2012).
Analisis Ekuitas Merek
(Brand
Equity)
melalui
Komunikasi
Pemasaran
Terpadu
(Integrated
Marketing Communication –
IMC) Pada PT. Nasmoco
Majapahit Semarang. Jurnal
Administrasi Bisnis. Vol. 1
No. 1 hlm 65-71
Yin Yee, B. and Faziharudean, T.M.
(2010) . “Factors Affecting
Customer Loyalty of Using
Internet
Banking
in
Malaysia” .Journal
of
Electronic Banking Systems.
Vol 1, No 3, hlm. 47-58.
Yusra,
H.
(2008).
Bauran
Komunikasi pemasaran di
Red House Dalam Rangka
Menjaga Sustainability di
Tengah Kompetitor sejenis.
Surakarta: Tesis Universitas
Sebelas Maret.