Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Tamu Menginap Di Hotel Inna Dharma Deli Medan
115
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
TESIS
Oleh
YANA DIANA
117019048/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara
116
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister
Sains
dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara
Oleh
YANA DIANA
117019048/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara
117
Judul Tesis
: PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA
DHARMA DELI MEDAN
Nama Mahasiswa : Yana Diana
Nomor Pokok
: 117019048
Program Studi
: Ilmu Manajemen
Menyetujui,
Komisi Pembimbing
(Prof. Dr. Amrin Fauzi )
Ketua
Ketua Program Studi,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS)
(Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM)
Anggota
Direktur,
(Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)
Tanggal lulus: 30 Agustus 2013
Universitas Sumatera Utara
118
Telah diuji pada
Tanggal : 30 Agustus 2013
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua
: Prof. Dr. Amrin Fauzi
Anggota
: 1. Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM
2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA
4. Dr. Sutarman, M.Sc
Universitas Sumatera Utara
119
PERNYATAAN
Judul Tesis
“PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHDAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN”
Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat
untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil
karya peneliti sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian
tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti
cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika
penelitian ilmiah.
Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis
ini bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian
tertentu, peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang
peneliti sandang dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan
yang berlaku.
Medan, Juli 2013
Peneliti,
Yana Diana
Universitas Sumatera Utara
120
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
ABSTRAK
Perkembangan dunia bisnis saat ini semakin maju dan pesat, hal ini
menyebabkan persaingan semakin ketat termasuk dalam bisnis perhotelan, perlu
adanya strategi pemasaran yang efektif untuk dapat memenangkan persaingan.
Salah satu strategi pemasaran yang cukup berpengaruh terhadap keputusan tamu
menginap adalah promosi. Hotel Inna Dharma Deli dalam memperkenalkan
produk dan jasa yang dimilikinya juga melakukan bauran promosi yang efektif
dan berguna, sehingga para calon pelanggan tertarik untuk memutuskan memilih
menginap di hotel tersebut. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah
bagaimana pengaruh strategi bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan
pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna
Dharma Deli Medan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis pengaruh strategi bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan
pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna
Dharma Deli Medan. Teori yang digunakan adalah manajemen pemasaran dan
perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan keputusan. Populasi
penelitian adalah tamu yang pernah menginap di Hotel Inna Dharma Deli dan
tamu yang telah melakukan pemesanan kamar tetapi tidak jadi menginap di Hotel
Inna Dharma Deli pada bulan April 2013. Penentuan sampel menggunakan teknik
purposive sampling, dan banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 120 orang.
Teknik pengumpulan data dengan wawancara, kuesioner, dan dokumentasi. Data
dikumpulkan menggunakan kuesioner dengan satuan pengukuran skala interval.
Pengujian hipotesis menggunakan analisis deskritif dan analisis regresi logistik.
Hasil temuan penelitian menunjukkan bahwa bauran promosi yang terdiri dari
iklan, penjualan pribadi dan promosi penjualan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan.
Faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan tamu menginap adalah
variabel periklanan.
Kata kunci: Periklanan, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Pengambilan
Keputusan
Universitas Sumatera Utara
121
THE INFLUENCE OF PROMOTION MIX ON CUSTOMERS’ DECISION
TO STAY IN THE INNA DHARMA DELI HOTEL, MEDAN
ABSTRACT
Business development today is rapidly progressing which causes
competition becomes tighter, including hotel business. Therefore, marketing
strategy is needed to win the competition. One of the marketing strategies which
can influence customers’ decision to stay is promotion. The Inna Dharma Deli
Hotel, in introducing its product and service, performs effective and beneficial
promotion mix so that prospective customers are interested in deciding to stay in
the hotel. The formulation of the problem in the research was how about the
influence of the strategy of mix promotion which consisted of advertisements,
personal sale, and sale promotion on customers’ decision to stay in the Inna
Dharma Deli Hotel, Medan. The objective of the research was to know and to
analyze the influence of the strategy of mix promotion which consisted of
advertisements, personal sale, and sale promotion on customers’ decision to stay
in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The research used the theories of
marketing management and consumer behavior which were related to decision
making. The population was those who had stayed in the Inna Dharma Deli Hotel
and those who had made the reservations but cancelled them in April, 2013. The
samples comprised 120 respondents, taken by purposive sampling technique. The
data were gathered by conducting interviews, distributing questionnaires with
interval scale measurement, and documentation study. The hypothesis was tested
by using descriptive analysis and logistic regression analysis. The result of the
research showed that promotion mix which comprised advertising, personal
selling, and sales promotion had positive and significant influence on customers’
decision to stay in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The most dominant
variable which influenced customers’ decision to stay was the variable of
advertising.
Keywords: Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, Decision Making
Universitas Sumatera Utara
122
KATA PENGANTAR
Peneliti mengucapkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas segala
rahmat dankarunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.
Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, Peneliti banyak
memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada :
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K),
selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting selaku Ketua Program Studi Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus
selaku Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang
berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
4. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah
memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan serta dengan sabar
mengarahkan peneliti dalam menyelesaikan tesis ini.
5. Ibu Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM selaku anggota Komisi Pembimbing
yang telah banyak memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan serta
dengan sabar mengarahkan peneliti dalam menyelesaikan tesis ini.
6. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi
Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku
Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan
pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
7. Bapak Dr. Sutarman, M.Sc selaku Komisi Pembanding yang telah banyak
memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
8. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
9. Pimpinan Hotel Inna Dharma Deli dan seluruh manajemen serta karyawan
Hotel Inna Dharma Deli.
10. Khususnya kepada orangtua tercinta, Ayahanda alm Kosim Asmana Mukti
dan Ibunda almh Hindun Gunawati, semoga mendapat tempat yang layak
di sisi Allah SWT. Amin
11. Teristimewa, suami tercinta Edi Sunarto dan ketiga buah hati, Nugraha
Bayu Pratama, Fadhillah Almira dan Nailah Almira. Terimakasih atas
kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya selama peneliti menjalani
perkuliahan hingga proses penyelesaian tesis.
12. Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian terutama
Martin Luther Purba yang telah banyak memberikan bantuan dan
masukan sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan tesis ini
dengan baik.
13. Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak
bisa disebutkan namanya satu persatu.
Universitas Sumatera Utara
123
Semoga Allah SWT selalu memberikan rahmat dan Karunia-Nya kepada
semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatiannya sehingga dapat
menyelesaikan perkuliahan dan penulisan tesis ini. Peneliti menyadari tesis ini
masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun diharapkan semoga
dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya bagi pengembangan dalam bidang
ilmu manajemen pemasaran. Semoga kiranya Tuhan Yang maha Esa memberkati
kita semua. Amin
Medan, Juli 2013
Peneliti
Yana Diana
Universitas Sumatera Utara
124
RIWAYAT HIDUP
Yana Diana lahir di Jakarta , pada tanggal 29 Desember 1969. Putri kedua
dari 6 bersaudara, pasangan Alm. Kosim Asmana Mukti dan Almh Hindun
Gunawati. Menikah dengan Edi Sunarto pada tanggal 5 Pebruari 1993 dan
memiliki 3 orang anak bernama Nugraha Bayu pratama, Fadhillah Almira dan
Nailah Almira.
Pendidikan dimulai pada tahun 1975 di Sekolah Dasar (SD) IKKH Jakarta
dan pindah ke Sekolah Dasar (SD) Negeri 23 Medan . Tamat dan lulus tahun
1981. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 14
Medan dan lulus tahun 1984. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke Sekolah
Menengah Atas (SMA) Negeri 3 Medan dan lulus pada tahun 1987. Melanjutkan
ke jenjang pendidikan Diploma 3 di Balai Pendidikan dan Latihan Pariwisata
Bandung Jurusan Manajemen Tata Boga. Strata 1 di lanjutkan di Sekolah Tinggi
Ilmu Ekonomi Sukma Medan Jurusan Manajemen, tamat dan lulus pada tahun
2003. Pada 2011 tahun melanjutkan pendidikan Strata 2 di Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara Program Studi Magister Ilmu Manajemen.
Mengawali bekerja pada tahun 1989 sebagai juru masak pada hotel Inna
Parapat. Pada tahun 1990 memulai karir sebagai Assistant chef de Partie di Hotel
Tiara Medan hingga tahun 2000. Selanjutnya bekerja sebagai Dosen di Akademi
Pariwisata Nusantara Medan sampai dengan sekarang.
Medan, Juli 2013
Yana Diana
Universitas Sumatera Utara
125
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK………………………………………………………………..
ABSTRAC…………………………………………………………….......
KATA PENGANTAR……………………………………………………
RIWAYAT HIDUP………………………………………………………
DAFTAR ISI……………………………………………………………...
DAFTAR TABEL………………………………………………………...
DAFTAR GAMBAR……………………………………………………..
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………….
BAB I
i
ii
iii
v
vi
viii
x
XI
PENDAHULUAN………………………………………………
1.1. Latar Belakang……………………………………….......
1.2. Perumusan Masalah………………………………….. ..
1.3. Tujuan Penelitian………………………………………...
1.4. Manfaat Penelitian…………………………………….....
1
1
6
7
7
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN…………………………………
2.1. Penelitian Terdahulu…………………………………......
2.2. Landasan Teori………………………………………......
2.2.1 Teori tentang Pemasaran…………………………. .
2.2.2 Pemasaran jasa.………………………………….....
2.2.3 Hotel………………………………………………..
2.2.2 Promosi ……………………………….....................
2.2.3 Tujuan Promosi………………………….................
2.2.4 Bauran Promosi………………………………….....
2.2.5 Pengambilan Keputusan............................................
2.3. Kerangka Konseptual……………………………………
2.4. Hipotesis Penelitian……………………………………...
9
9
12
12
12
13
14
15
17
29
35
38
BAB III METODE PENELITIAN………………………………………
3.1. Jenis dan Sifat Penelitian………………………………...
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian…………………………….
3.3. Populasi dan Sampel……………………………………..
3.4. Teknik Pengumpulan Data……………………………….
3.5. Data dan Sumber Data…………………………………...
3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel………………
3.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas……
3.7.1. Uji Validitas ………………………………………
3.7.1.1. Uji Validitas Instrumen Variabel Periklanan.
3.7.1.2 Uji Validitas InstrumenVariabel Penjualan
Pribadi ……………………………………….
3.7.1.3 Uji Validitas Istrumen Variabel Promosi
Penjualan…………………………………
3.7.2. Uji Reliabilitas………………………………………
3.8. Teknik Analisis Data…………………………………......
3.9. Uji Hipotesis……………………………………………
39
39
39
39
38
41
43
45
45
45
46
47
48
50
52
Universitas Sumatera Utara
126
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……………….
4.1. Hasil Penelitian…………………………………………
4.1.1. Gambaran Umum Hotel Ina Dharma Deli………..
4.1.2. Klasifikasi Hotel Ina Dharma Deli Medan……….
4.1.3. Fasilitas Hotel Ina Dharma Deli Medan………….
4.1.4. Struktur Organisasi Ina Dharma Deli……………..
4.2. Karateristik Responden………………………………… .
4.2.1. Karateristik Responden Berdasarkan Jenis
Kelamin…………………………………………..
4.2.2. Karateristik Responden Berdasarkan Usia………..
4.2.3. Karateristik Responden Berdasarkan Pekerjaan….
4.2.4. Karateristik Responden Berdasarkan Penghasilan
Perbulan…………………………………………..
4.2.5. Karateristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...
4.2.6. Karateristik Responden Berdasarkan Alasan
Menginap…………………………………………..
4.3. Penjelasan Responden Atas Variabel
Penelitian…………………………………………………
4.3.1 Penjelasan Responden atas Varibel Periklanan...
4.3.2. Penjelasan Responden atas Variabel Penjualan
Pribadi…………………………………………….
4.3.3. Penjelasan Responden atas Variabel Promosi
Penjualan………………………………………….
4.4. Hasil Analisis Regresi Logistik pada variabel
penelitian…………………………………………
4.4.1. Uji Signifikan Model……………………………
4.4.2. Uji Parameter Model……………………………
4.4.3. Odds Ratio …………...........................................
4.4.4. Goodness of Fit…………………………………..
4.4.5 Nilai Nagelkerke R square ……………………...
4.4.6 Classification Plot……………………………….
4.4.7. Uji multikolinearitas antar Variable Bebas……..
4.5. Pembahasan Analisis Logistik……………………………
4.5.1 . Pembahasan Hasil uji Hipotesis 1………………..
4.5.2. Pembahasan Hasil Uji Hipotesis 2……………….
4.5.3. Pembahasan Hasil Uji Hipotesis 3……………….
55
55
55
58
60
66
74
95
96
97
100
101
102
102
103
105
107
109
112
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN…………………………………...
5.1. Kesimpulan……………………………………………...`
5.2
Saran-saran……………………………………………..
114
114
114
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………..
117
75
76
77
78
80
81
82
82
86
91
Universitas Sumatera Utara
127
DAFTAR TABEL
No.
Judul
Halaman
1.1.
Bauran Promosi Hotel Inna Dharma Deli……………………….
4
1.2.
Pendapatan Kamar, Kamar Terjual dan Tingkat Hunian Kamar…
5
2.1.
Penelitian Terdahulu………………………………………….........
9
3.1.
Operasionalisasi Variabel………. …………………………….......
44
3.2.
Uji Validitas Instrumen Periklanan……………………………..
46
3.3.
Uji Validitas Instrumen Penjualan Pribadi……………………..
47
3.4.
Uji Validitas Instrumen Promosi Penjualan…………………….
48
3.5.
Uji Realibitas Instrumen Variable Penelitian…………………...
49
4.1
Meeting Set up…………………………………………………
61
4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin…………
75
4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia……………………
76
4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan……………...
77
4.5
Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan perbulan…
79
4.6
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan……………..
80
4.7
Karakteristik Responden Berdasarkan Alasan Menginap………
81
4.8
Jawaban Responden Atas Variabel Periklanan………………..
82
4.9
Jawaban Responden Atas Variabel Penjualan Pribadi……… ..
86
4.10
Jawaban Responden Atas Variabel Promosi Penjualan……….
91
4.11
Omnibus Test of Model coefficient………………………… ……
96
4.12
Variables in the equations…………………………………………
97
4.13
Hosmer and Lemeshow Test………………………………………
101
4.14
Model Summary…………………………………………………...
102
Universitas Sumatera Utara
128
4.15
Classification Table……………………………………………..
103
4.16
Correlation Matrix………………………………………………
104
Universitas Sumatera Utara
129
DAFTAR GAMBAR
No.
Judul
Halaman
2.1
Model Perilaku Konsumen……………………………………….
30
2.2
Kerangka Konseptual……………………. ......................................
37
4.1
Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan……………..
67
Universitas Sumatera Utara
130
DAFTAR GAMBAR
No.
Judul
1.
Kuesioner
2.
Karakteristik Responden
3.
Data kuesioner
4.
Uji Validitas dan Reabilitas
5.
Hasil data Analisis deskriftif
6.
Hasil analisis Logistik SPSS 13
7.
Chi Squared Table
8.
Data jumlah tamu yang tidak jadi menginap
9.
Source of Business
10.
Comparative Marketing Target
11.
Domestic Arrival
12.
Foreign Arrival
Universitas Sumatera Utara
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
TESIS
Oleh
YANA DIANA
117019048/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara
116
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister
Sains
dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara
Oleh
YANA DIANA
117019048/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara
117
Judul Tesis
: PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA
DHARMA DELI MEDAN
Nama Mahasiswa : Yana Diana
Nomor Pokok
: 117019048
Program Studi
: Ilmu Manajemen
Menyetujui,
Komisi Pembimbing
(Prof. Dr. Amrin Fauzi )
Ketua
Ketua Program Studi,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS)
(Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM)
Anggota
Direktur,
(Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)
Tanggal lulus: 30 Agustus 2013
Universitas Sumatera Utara
118
Telah diuji pada
Tanggal : 30 Agustus 2013
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua
: Prof. Dr. Amrin Fauzi
Anggota
: 1. Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM
2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA
4. Dr. Sutarman, M.Sc
Universitas Sumatera Utara
119
PERNYATAAN
Judul Tesis
“PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHDAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN”
Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat
untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil
karya peneliti sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian
tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti
cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika
penelitian ilmiah.
Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis
ini bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian
tertentu, peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang
peneliti sandang dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan
yang berlaku.
Medan, Juli 2013
Peneliti,
Yana Diana
Universitas Sumatera Utara
120
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
ABSTRAK
Perkembangan dunia bisnis saat ini semakin maju dan pesat, hal ini
menyebabkan persaingan semakin ketat termasuk dalam bisnis perhotelan, perlu
adanya strategi pemasaran yang efektif untuk dapat memenangkan persaingan.
Salah satu strategi pemasaran yang cukup berpengaruh terhadap keputusan tamu
menginap adalah promosi. Hotel Inna Dharma Deli dalam memperkenalkan
produk dan jasa yang dimilikinya juga melakukan bauran promosi yang efektif
dan berguna, sehingga para calon pelanggan tertarik untuk memutuskan memilih
menginap di hotel tersebut. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah
bagaimana pengaruh strategi bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan
pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna
Dharma Deli Medan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis pengaruh strategi bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan
pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna
Dharma Deli Medan. Teori yang digunakan adalah manajemen pemasaran dan
perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan keputusan. Populasi
penelitian adalah tamu yang pernah menginap di Hotel Inna Dharma Deli dan
tamu yang telah melakukan pemesanan kamar tetapi tidak jadi menginap di Hotel
Inna Dharma Deli pada bulan April 2013. Penentuan sampel menggunakan teknik
purposive sampling, dan banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 120 orang.
Teknik pengumpulan data dengan wawancara, kuesioner, dan dokumentasi. Data
dikumpulkan menggunakan kuesioner dengan satuan pengukuran skala interval.
Pengujian hipotesis menggunakan analisis deskritif dan analisis regresi logistik.
Hasil temuan penelitian menunjukkan bahwa bauran promosi yang terdiri dari
iklan, penjualan pribadi dan promosi penjualan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan.
Faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan tamu menginap adalah
variabel periklanan.
Kata kunci: Periklanan, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Pengambilan
Keputusan
Universitas Sumatera Utara
121
THE INFLUENCE OF PROMOTION MIX ON CUSTOMERS’ DECISION
TO STAY IN THE INNA DHARMA DELI HOTEL, MEDAN
ABSTRACT
Business development today is rapidly progressing which causes
competition becomes tighter, including hotel business. Therefore, marketing
strategy is needed to win the competition. One of the marketing strategies which
can influence customers’ decision to stay is promotion. The Inna Dharma Deli
Hotel, in introducing its product and service, performs effective and beneficial
promotion mix so that prospective customers are interested in deciding to stay in
the hotel. The formulation of the problem in the research was how about the
influence of the strategy of mix promotion which consisted of advertisements,
personal sale, and sale promotion on customers’ decision to stay in the Inna
Dharma Deli Hotel, Medan. The objective of the research was to know and to
analyze the influence of the strategy of mix promotion which consisted of
advertisements, personal sale, and sale promotion on customers’ decision to stay
in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The research used the theories of
marketing management and consumer behavior which were related to decision
making. The population was those who had stayed in the Inna Dharma Deli Hotel
and those who had made the reservations but cancelled them in April, 2013. The
samples comprised 120 respondents, taken by purposive sampling technique. The
data were gathered by conducting interviews, distributing questionnaires with
interval scale measurement, and documentation study. The hypothesis was tested
by using descriptive analysis and logistic regression analysis. The result of the
research showed that promotion mix which comprised advertising, personal
selling, and sales promotion had positive and significant influence on customers’
decision to stay in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The most dominant
variable which influenced customers’ decision to stay was the variable of
advertising.
Keywords: Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, Decision Making
Universitas Sumatera Utara
122
KATA PENGANTAR
Peneliti mengucapkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas segala
rahmat dankarunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.
Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, Peneliti banyak
memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada :
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K),
selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting selaku Ketua Program Studi Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus
selaku Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang
berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
4. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah
memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan serta dengan sabar
mengarahkan peneliti dalam menyelesaikan tesis ini.
5. Ibu Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM selaku anggota Komisi Pembimbing
yang telah banyak memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan serta
dengan sabar mengarahkan peneliti dalam menyelesaikan tesis ini.
6. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi
Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku
Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan
pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
7. Bapak Dr. Sutarman, M.Sc selaku Komisi Pembanding yang telah banyak
memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
8. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
9. Pimpinan Hotel Inna Dharma Deli dan seluruh manajemen serta karyawan
Hotel Inna Dharma Deli.
10. Khususnya kepada orangtua tercinta, Ayahanda alm Kosim Asmana Mukti
dan Ibunda almh Hindun Gunawati, semoga mendapat tempat yang layak
di sisi Allah SWT. Amin
11. Teristimewa, suami tercinta Edi Sunarto dan ketiga buah hati, Nugraha
Bayu Pratama, Fadhillah Almira dan Nailah Almira. Terimakasih atas
kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya selama peneliti menjalani
perkuliahan hingga proses penyelesaian tesis.
12. Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian terutama
Martin Luther Purba yang telah banyak memberikan bantuan dan
masukan sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan tesis ini
dengan baik.
13. Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak
bisa disebutkan namanya satu persatu.
Universitas Sumatera Utara
123
Semoga Allah SWT selalu memberikan rahmat dan Karunia-Nya kepada
semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatiannya sehingga dapat
menyelesaikan perkuliahan dan penulisan tesis ini. Peneliti menyadari tesis ini
masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun diharapkan semoga
dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya bagi pengembangan dalam bidang
ilmu manajemen pemasaran. Semoga kiranya Tuhan Yang maha Esa memberkati
kita semua. Amin
Medan, Juli 2013
Peneliti
Yana Diana
Universitas Sumatera Utara
124
RIWAYAT HIDUP
Yana Diana lahir di Jakarta , pada tanggal 29 Desember 1969. Putri kedua
dari 6 bersaudara, pasangan Alm. Kosim Asmana Mukti dan Almh Hindun
Gunawati. Menikah dengan Edi Sunarto pada tanggal 5 Pebruari 1993 dan
memiliki 3 orang anak bernama Nugraha Bayu pratama, Fadhillah Almira dan
Nailah Almira.
Pendidikan dimulai pada tahun 1975 di Sekolah Dasar (SD) IKKH Jakarta
dan pindah ke Sekolah Dasar (SD) Negeri 23 Medan . Tamat dan lulus tahun
1981. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 14
Medan dan lulus tahun 1984. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke Sekolah
Menengah Atas (SMA) Negeri 3 Medan dan lulus pada tahun 1987. Melanjutkan
ke jenjang pendidikan Diploma 3 di Balai Pendidikan dan Latihan Pariwisata
Bandung Jurusan Manajemen Tata Boga. Strata 1 di lanjutkan di Sekolah Tinggi
Ilmu Ekonomi Sukma Medan Jurusan Manajemen, tamat dan lulus pada tahun
2003. Pada 2011 tahun melanjutkan pendidikan Strata 2 di Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara Program Studi Magister Ilmu Manajemen.
Mengawali bekerja pada tahun 1989 sebagai juru masak pada hotel Inna
Parapat. Pada tahun 1990 memulai karir sebagai Assistant chef de Partie di Hotel
Tiara Medan hingga tahun 2000. Selanjutnya bekerja sebagai Dosen di Akademi
Pariwisata Nusantara Medan sampai dengan sekarang.
Medan, Juli 2013
Yana Diana
Universitas Sumatera Utara
125
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK………………………………………………………………..
ABSTRAC…………………………………………………………….......
KATA PENGANTAR……………………………………………………
RIWAYAT HIDUP………………………………………………………
DAFTAR ISI……………………………………………………………...
DAFTAR TABEL………………………………………………………...
DAFTAR GAMBAR……………………………………………………..
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………….
BAB I
i
ii
iii
v
vi
viii
x
XI
PENDAHULUAN………………………………………………
1.1. Latar Belakang……………………………………….......
1.2. Perumusan Masalah………………………………….. ..
1.3. Tujuan Penelitian………………………………………...
1.4. Manfaat Penelitian…………………………………….....
1
1
6
7
7
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN…………………………………
2.1. Penelitian Terdahulu…………………………………......
2.2. Landasan Teori………………………………………......
2.2.1 Teori tentang Pemasaran…………………………. .
2.2.2 Pemasaran jasa.………………………………….....
2.2.3 Hotel………………………………………………..
2.2.2 Promosi ……………………………….....................
2.2.3 Tujuan Promosi………………………….................
2.2.4 Bauran Promosi………………………………….....
2.2.5 Pengambilan Keputusan............................................
2.3. Kerangka Konseptual……………………………………
2.4. Hipotesis Penelitian……………………………………...
9
9
12
12
12
13
14
15
17
29
35
38
BAB III METODE PENELITIAN………………………………………
3.1. Jenis dan Sifat Penelitian………………………………...
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian…………………………….
3.3. Populasi dan Sampel……………………………………..
3.4. Teknik Pengumpulan Data……………………………….
3.5. Data dan Sumber Data…………………………………...
3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel………………
3.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas……
3.7.1. Uji Validitas ………………………………………
3.7.1.1. Uji Validitas Instrumen Variabel Periklanan.
3.7.1.2 Uji Validitas InstrumenVariabel Penjualan
Pribadi ……………………………………….
3.7.1.3 Uji Validitas Istrumen Variabel Promosi
Penjualan…………………………………
3.7.2. Uji Reliabilitas………………………………………
3.8. Teknik Analisis Data…………………………………......
3.9. Uji Hipotesis……………………………………………
39
39
39
39
38
41
43
45
45
45
46
47
48
50
52
Universitas Sumatera Utara
126
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……………….
4.1. Hasil Penelitian…………………………………………
4.1.1. Gambaran Umum Hotel Ina Dharma Deli………..
4.1.2. Klasifikasi Hotel Ina Dharma Deli Medan……….
4.1.3. Fasilitas Hotel Ina Dharma Deli Medan………….
4.1.4. Struktur Organisasi Ina Dharma Deli……………..
4.2. Karateristik Responden………………………………… .
4.2.1. Karateristik Responden Berdasarkan Jenis
Kelamin…………………………………………..
4.2.2. Karateristik Responden Berdasarkan Usia………..
4.2.3. Karateristik Responden Berdasarkan Pekerjaan….
4.2.4. Karateristik Responden Berdasarkan Penghasilan
Perbulan…………………………………………..
4.2.5. Karateristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...
4.2.6. Karateristik Responden Berdasarkan Alasan
Menginap…………………………………………..
4.3. Penjelasan Responden Atas Variabel
Penelitian…………………………………………………
4.3.1 Penjelasan Responden atas Varibel Periklanan...
4.3.2. Penjelasan Responden atas Variabel Penjualan
Pribadi…………………………………………….
4.3.3. Penjelasan Responden atas Variabel Promosi
Penjualan………………………………………….
4.4. Hasil Analisis Regresi Logistik pada variabel
penelitian…………………………………………
4.4.1. Uji Signifikan Model……………………………
4.4.2. Uji Parameter Model……………………………
4.4.3. Odds Ratio …………...........................................
4.4.4. Goodness of Fit…………………………………..
4.4.5 Nilai Nagelkerke R square ……………………...
4.4.6 Classification Plot……………………………….
4.4.7. Uji multikolinearitas antar Variable Bebas……..
4.5. Pembahasan Analisis Logistik……………………………
4.5.1 . Pembahasan Hasil uji Hipotesis 1………………..
4.5.2. Pembahasan Hasil Uji Hipotesis 2……………….
4.5.3. Pembahasan Hasil Uji Hipotesis 3……………….
55
55
55
58
60
66
74
95
96
97
100
101
102
102
103
105
107
109
112
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN…………………………………...
5.1. Kesimpulan……………………………………………...`
5.2
Saran-saran……………………………………………..
114
114
114
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………..
117
75
76
77
78
80
81
82
82
86
91
Universitas Sumatera Utara
127
DAFTAR TABEL
No.
Judul
Halaman
1.1.
Bauran Promosi Hotel Inna Dharma Deli……………………….
4
1.2.
Pendapatan Kamar, Kamar Terjual dan Tingkat Hunian Kamar…
5
2.1.
Penelitian Terdahulu………………………………………….........
9
3.1.
Operasionalisasi Variabel………. …………………………….......
44
3.2.
Uji Validitas Instrumen Periklanan……………………………..
46
3.3.
Uji Validitas Instrumen Penjualan Pribadi……………………..
47
3.4.
Uji Validitas Instrumen Promosi Penjualan…………………….
48
3.5.
Uji Realibitas Instrumen Variable Penelitian…………………...
49
4.1
Meeting Set up…………………………………………………
61
4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin…………
75
4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia……………………
76
4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan……………...
77
4.5
Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan perbulan…
79
4.6
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan……………..
80
4.7
Karakteristik Responden Berdasarkan Alasan Menginap………
81
4.8
Jawaban Responden Atas Variabel Periklanan………………..
82
4.9
Jawaban Responden Atas Variabel Penjualan Pribadi……… ..
86
4.10
Jawaban Responden Atas Variabel Promosi Penjualan……….
91
4.11
Omnibus Test of Model coefficient………………………… ……
96
4.12
Variables in the equations…………………………………………
97
4.13
Hosmer and Lemeshow Test………………………………………
101
4.14
Model Summary…………………………………………………...
102
Universitas Sumatera Utara
128
4.15
Classification Table……………………………………………..
103
4.16
Correlation Matrix………………………………………………
104
Universitas Sumatera Utara
129
DAFTAR GAMBAR
No.
Judul
Halaman
2.1
Model Perilaku Konsumen……………………………………….
30
2.2
Kerangka Konseptual……………………. ......................................
37
4.1
Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan……………..
67
Universitas Sumatera Utara
130
DAFTAR GAMBAR
No.
Judul
1.
Kuesioner
2.
Karakteristik Responden
3.
Data kuesioner
4.
Uji Validitas dan Reabilitas
5.
Hasil data Analisis deskriftif
6.
Hasil analisis Logistik SPSS 13
7.
Chi Squared Table
8.
Data jumlah tamu yang tidak jadi menginap
9.
Source of Business
10.
Comparative Marketing Target
11.
Domestic Arrival
12.
Foreign Arrival
Universitas Sumatera Utara