Sedangkan kepribadian konsumen merupakan ciri- ciri kejiwaan seseorang baik pembawaan dari lahir maupun disebabkan oleh pengaruh lingkungan yang
menentukan dan mencerminkan bagaimana memberi respon terhadap lingkungannya. Kepribadian konsumen cenderung mempengaruhi dalam hal membeli mobil bekas
yaitu bagaimana konsumen memuaskan kebutuhan dan keinginannya akan suatu kenderaan melalui tipe, corak maupun kualitas yang ada pada mobil bekas. Akhirnya
dengan melihat dan mempertimbangkan keempat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk memilih pembelian mobil bekas, maka pemasar akan lebih
memahami kebutuhan dan keinginan dari konsumen sehingga strategi yang diterapkan juga tentunya akan lebih baik dan berhasil.
I.2. Perumusan Masalah Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut:
1. Sejauhmana pengaruh faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan?
2. Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap
pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan?
Universitas Sumatera Utara
I.3. Tujuan Penelitian
Sejalan dengan perumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini adalah: 1.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan
konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan. 2.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota
Medan.
I.4. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini adalah : 1.
Sebagai sumber informasi bagi pihak pemasar produk mobil bekas untuk dapat menentukan kebijakan dan pengembangan strategi pemasaran yang sesuai
dengan kebutuhan pasar, khususnya perilaku konsumen dalam membeli mobil bekas di Kota Medan.
2. Sebagai penambah khasanah penelitian bagi Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara. 3.
Sebagai penambah dan memperluas pengetahuan bagi peneliti dalam bidang pemasaran khususnya perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan
keputusan pembelian. 4.
Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan penelitian pemasaran di masa yang
akan datang.
Universitas Sumatera Utara
I.5. Kerangka Berpikir Untuk dapat memenangkan persaingan, maka tentunya pemasar haruslah
memahami kondisi pasar dan melakukan analisis yang tepat. Dalam menganalisis kondisi pasar tersebut, pemasar perlu melakukan analisis perilaku konsumen untuk
mengidentifikasi bagaimana perilaku membeli konsumen dan proses pembeliannya beserta faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian.
Analisis perilaku konsumen ditujukan untuk mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan barang, jasa dan
ide untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar perlu mempelajari keinginan, persepsi, preferensi, dan perilaku beli konsumen.
Mowen 2002 menyatakan bahwa, “Motivasi adalah keadaan yang diaktivasi atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan”. Dapat
diartikan bahwa motivasi muncul karena adanya tujuan yang ingin dicapai oleh
seseorang.
Kotler 2007 menyatakan bahwa,” Persepsi adalah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan informasi
guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti” Solomon 2003 menyatakan bahwa pembelajaran adalah “ a relatively
permanent change in behavior that is caused by experience”. Dapat diartikan bahwa pembelajaran adalah perubahan perilaku yang relatif permanen yang diakibatkan oleh
pengalaman.
Universitas Sumatera Utara
Kotler 2007 menyatakan bahwa kepribadian adalah “Ciri bawaan psikologis manusia human psychological traits yang khas yang menghasilkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya”. Kotler 2007 menyatakan bahwa, “Keputusan pembelian merupakan tahap
evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang
disukai”. Berdasarkan penjelasan teoritis diatas, maka kerangka berpikir penelitian ini
dapat digambarkan sebagai berikut: Motivasi
Kepribadian Persepsi
Pembelajaran Keputusan Pembelian
Mobil Bekas
Gambar I.1. Kerangka Berpikir Hipotesis Pertama
Schiffman Kanuk 2007 menyatakan bahwa, “Pembelajaran merupakan hasil pengetahuan dan pengalaman masa lalu yang diperoleh”.
Setiadi 2003 menyatakan bahwa, “Konsumen dapat belajar tentang produk atau jasa melalui pengalaman penggunaan pribadi secara langsung. Pembelajaran
dicerminkan melalui perubahan pengetahuan akibatnya fokusnya adalah pada
Universitas Sumatera Utara
pengertian akan proses mental yang menentukan orang mempelajari informasi yaitu bagaimana informasi diteruskan keingatan jangka panjang”.
Berdasarkan penjelasan teoritis diatas, maka kerangka berpikir penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Pengalaman Pengetahuan
Pembelajaran
Gambar I.2. Kerangka Berpikir Hipotesis Kedua
