commit to user
7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan produk untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi Lamb dan Mc Daniel, 2001.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau kelompok untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain Kotler : 2001.
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasi, dan memberikan nilai kepada
pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Kotler dan Keller,
2009
B. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan, pemikran, penentu harga, promosi serta penyaluran gagasan
commit to user
8
barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi Kotler : 2001.
C. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen. Bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran terkendali
yang dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan terkendali perusahaan dari pasar sasarannya.” Kotler : 2001
Bauran pemasaran didefinisikan sebagai
tool
atau alat bagi
ma rketer
yang terdiri dari berbagai elemen suatu progam pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran
positioning
dapat berjalan sukses Lupiyoadi dalam Swatha, 2001
Bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang
diinginkan pasar sasaran.Kotler dan Keller, 2009 Bauran pemasaran didalamnya terdapat kombinasi unsur yang saling
berhubungan. Manajemen harus memiliki kombinasi yang terbaik antara unsur-unsur tersebut yang dapat menyesuaikan dengan lingkungan.
Serangkaian variabel dimaksudkan dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan-keputusan dalam 4 variabel yang dikenal sebagai ‘4P” yaitu :
product
produk,
price
harga,
promotion
promosi, dan
pla ce
distribusi.
commit to user
9
1.
Product
produk
a. Pengertian Produk
Produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Hal terpenting
dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu juga membeli
benefit
dan
va lue
dari produk tersebut disebut
‘the offer’
atau penawaran, terutama pada produk yang dikenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari peneyedia produk kepada
konsumen Lupiyoadi : 2001 Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar agar dapat perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan Kotler
Amstrong, 2008 . Didalam strategi bauran pemasaran, strategi produk merupakan
unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan
dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya.
b. Tahapan Dalam Pembuatan Produk
1 Perencanaan Produk
Mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan produk
line
nya.
commit to user
10
2 Pengembangan Produk
Mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan, dan pendesainan produk.
3 Perdagangan
Mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen ke penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.
Swastha dan Irawan, 2001 c.
Unsur – unsur yang terdapat pada produk 1
Atribut Produk Pengemasan suatu produk melibatkan penentuan manfaat
yang akan diberikan Kotler Amstrong, 2008. Manfaat ini dikomunikasikan dan diserahkan dari atribut seperti :
a Kualitas Produk
Product Qua lity
Kualitas produk yaitu kemampuan produk suatu untuk melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan,
ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.
b Fitur
Fea tures
Produk Fitur produk yaitu alat bersaing untuk membedakan
produk dari perusahaan pesaing. c
Rancangan Produk Rancangan produk yaitu konsep yang lebih luas
dibandingkan gaya Kotler Amstrong, 2008.
commit to user
11
2 Pemberian merek
bra nding
Pemberian merek sangat membantu pembeli dalam menentukan sebuah pilihan. Merek yang mudah diingat oleh
konsumen adalah merek yang akan dikenal oleh masyarakat luas, baik dari jenis hurufnya ataupun penggunaan kata – kata dalam
merek tersebut. 3
Pengemasan
Pa cka ging
Pengemasan yaitu suatu kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk Kotler Amstrong, 2008.
Pengemasan yang unik dan berkesan ketika konsumen membawanya merupakan suatu keunggulan dari produk tersebut.
Semakin unik pengemasannya maka semakin besar pula konsumen memilih produk tersebut.
4 Pemberian Lebel
La beling
Label mempunyai
fungsi mengidentifikasi,
menggambarkan dan mempromosikan suatu produk Kotler Amstrong, 2008. Label bisa bermacam – macam bentuknya mulai
dari potongan kertas, gambar, grafik dll. Label digunakan untuk mengetahui keunikan suatu produk terletak disuatu label tertentu.
5 Jasa Pendukung Produk
Jasa pendukung produk adalah elemen dari strategi produk, perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat
commit to user
12
utama untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang semakin banyak Kotler Amstrong, 2008.
d. Lupiyoadi dalam Swastha 2001 menyebutkan tentang konsep total
produk yang terdiri dari : 1
Core product
produk inti atau
generic
, terdiri dari produk itu sendiri.
2
Expected product
product yang diharapkan, terdiri dari produk inti bersama pertimbamgan keputusan pembelian minimal yang
harus dipenuhi. 3
Augment product
produk tambahan, area yang memungkinkan suatu produk dideferensiasi terhadap yang lain.
4
Potensia l product
produk potensial, tampilan
fea ture
dan manfaat tambahan yang berguna bagi konsumen atau mungkin
menambah kepuasan konsumen. e.
Aspek-aspek Produk 1
Produk Inti
Core Product
Produk inti merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhan serta
keinginannya. 2
Produk yang Diperluas
Augmented Product
Produk yang diperluas merupakan produk yang diperluas mencakup berbagai tambahan manfaat yang diminati oleh
konsumen dari produk yang inti yang dibelinya.
commit to user
13
3 Produk Formal
Produk Formal merupakan produk penampilan atau perwujudan dari produk inti maupun perluasan produknya.
Gitosudarmo: 1999 .
2.
Price
Harga
a. Pengertian Harga
Harga sebagai sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau produk.Lamb dan Mc. Daniel, 2001
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk. Kotler : 2001
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan sejumlah barang beserta pelayannya. b.
Faktor – faktor yang Mempengaruhi Harga 1
Keadaan perekonomian 2
Penawaran dan permintaan 3
Elastisitas permintaan 4
Persaingan 5
Biaya 6
Tujuan perusahaan 7
Pengawasan Pemerintah. Gitosudarmo : 1999
commit to user
14
c. Beberapa tujuan yang hendak dicapai dari penetapan harga produk
suatu perusahaan. Lupiyoadi : 2001 1
Surviva l
, merupakan usaha suatu perusahaan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak
menguntungkan, dimana usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan.
2
Profit Ma ximization
, adalah penetapan harga yang bertujuan memaksimumkan profit dalam suatu periode waktu tertentu.
3
Sa les Ma xima zation,
merupakan penetapan harga yang dimaksudkan untuk membangun market saham dengan
melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. 4
Prestige
, tujuan dari penetapan harga
prestige
adalah untuk memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang
eksklusif. 5
ROI Return on investment,
yaitu penetapan harga didasarkan atas pencapaian
return on investment
yang dinginkan perusahaan. d.
Metode Penetapan Harga 1
Cost Plus Pricing Methode
Menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan
suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan. Jumlah Biaya + Margin laba = Harga Jual
commit to user
15
2
Ma rk Up Pricing Methode
Menetapkan harga jual setelah menambah harga beli dengan jumlah
Ma rk Up
kelebihan harga jual diatas harga belinya.
3.
Promotion
Promosi
a. Pengertian Promosi
Menurut Mc Daniel 2001 promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan meningkatkan
para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
b. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan kombinasi dari alat promosi yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran keseluruhan. Adapun yang
temasuk bauran promosi adalah : 1
Advertising
periklanan a
Pengertian periklanan Periklanan adalah salah satu sarana bagi seseorang atau
perusahaan yang ingin menawarkan barang dagangan atau produk kepada khalayak. Dalam konsep iklan dikatakan bahwa
iklan adalah komunikasi searah dengan
reduda nce
yang Harga Beli + Mark Up = Harga Jual
commit to user
16
menggunakan media
untuk membangun
aware atau
mengingatkan konsumen Jewler dalam Swastha, 2001. b
Periklanan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut : 1
Memasyarakatkan
public presentation
Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat luas dengan cepat. Dapat
memberikan pengaruh terhadap barang yang ditawarkan oleh penjual. Karena pesan yang dirancang dalam iklan
adalah sama untuk semua target audiens atau konsumen sehingga pembelian konsumen akan dapat dikenali.
2 Kemampuan membujuk
Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi sangat
persua sive
, hal ini disebabkan periklanan dapat dimuat berkali-kali. Dengan demikian para calon pembeli
dapat membanding-bandingkan dengan iklan yang dibuat pesaing. Format iklan memberikan pesan yang positif akan
citra perusahaannya. 3
Ekspresif
exspressiveness
Periklanan mempunyai
kemampuan untuk
mendramatisir produk sekaligus juag perusahaannya. Hal itu disebabkan periklanan menggunakan seni cetak, warna,
suara dan formatnya yang menarik.
commit to user
17
4 Impersional tidak terhadap orang tertentu saja
Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang hanya monolog. Oleh karena itu konsekuensinya tidak
dapat menaggapi respon atau tanggapan secara langsung dari pembaca iklan.
5 Efisien
Periklanan dikatakan efisien karena, periklanan dapat menjangkau masyarakat luas, terutama secara
geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi menjadi rendah atau murah.Gitosudarmo: 1999
c Peranan periklanan dalam pemasaran produk diantaranya :
1 Untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan produk
yang ditawarkan 2
Menambah pengetahuan konsumen tentang produk yang ditawarkan.
3 Membujuk
calon
customer
untuk membeli
atau menggunakan produk tersebut
4 Untuk membedakan diri dari perusahaan satu dengan
perusahaan lain yang mendukung
positioning
produk Lupiyoadi dalam Swastha, 2001.
commit to user
18 2
Persona l Selling
a Pengertian
Persona l Selling Persona l selling
adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang
ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sifat
persona l selling
dapat dikatakan lebih luas karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan
kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi calon
pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat itu juga.
Lupiyoadi : 2001 b
Fungsi
Persona l selling
: 1
Mengadakan analisis pasar Dalam analisis pasar, termasuk juga mengadakan
peramalan penjualan yang akan dating, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan,
terutama lingkungan social, perekonomian. Seorang penjual yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa
yang terjadi di beberapa daerah selain disekitar perusahaan.
commit to user
19
2 Menetukan calon konsumen
Mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari lengganan yang ada, dan mengetahui keinginan
pasar. 3
Mengadakan komunikasi Fungsi ini tidak menitikberatkan untuk membujuk
atau mempengaruhi,
tetapi untuk
memulai dan
melangsungkan pembicaraan
secara ramah
dengan langganan atau calon pembeli.
4 Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan
dalam bentuk
konsultasi menyangkut
keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan produk teknis, memberikan bantuan keuangan
misalnya berupa kredit , melakukan penghantaran barang ke rumah, dan sebagainya.
5 Memajukan pelayanan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung
berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk
mengarahkan tugas
– tugasnyaagar
dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga
pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang
commit to user
20
masalah pengawasan pribadi, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga. Dengan memajukan
penjualan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.
6 Mempertahankan pelanggan
Bertujuan untuk menciptakan
goodwill
serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
7 Mendefinisi masalah
Penjual harus mengadakan analisa tentang usaha – usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga
harus menemukan masalah – masalah yang berkaitan dengan barang, harga dan sistem penyampaianya.
8 Mengatasi masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah secara menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibiltas,
penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber – sumber dari beberapa perusahaan, tenaga
penjualan dapat membantu untuk memperolah. 9
Mengatur waktu Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling
penting yang dihadapi penjual. Sering terjadinya adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk
pekerjaan – pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang
commit to user
21
untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu , mereka harus banyak latihan dan mengambil pengalaman dari
orang lain. 10
Mengalokasikan sumber – sumber Dilakukan
dengan memberikan
bahan bagi
keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup
transaksi yang
tidak menguntungkan,dan
mengalokasikan usaha – usaha ke berbagai transaksi. 11
Meningkatkan kemampuan diri
Ini meliputi latihan – latihan dan usaha – usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang
tinggi dan tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. Latihan yang
lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk
yang dijual, kebijaksanaan dan progam dari perusahaannya.
c
Persona l selling
mempunyai sifat-sifat sebagai berikut : 1
Persona l
Perorangan
Persona l
merupakan alat promosi yang terlibat langsung, menanggapi dan berinteraksi secar langsung
dengan pribadi atau beberapa pribadi yang dihadapinya.
commit to user
22
2
Direct Respons
Tanggapan Langsung Karena mampu memberikan tangapan atau reaksi kepada
konsumen secara langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan kepada konsumennya.
3 Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen
Jika
persona l selling
yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat mempererat
hubungan perusahaan dengan konsumen. Dikatakan efektif jika
sa les representatives
mampu meningkatkan minat dan membina hubungan baik secara jangka panjang.
4 Biaya tinggi
Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan tatap muka dengan konsumen, maka perlu
kesempatan yang lebih banyak. Sehingga biaya persatuan yang ditanggung pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal.
Gitosudarmo: 1999 d
Proses
Persona l Selling
Adapun tahap–tahap yang terdapat dalam proses personal selling antara lain :
1 Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang
commit to user
23
produk yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik–
teknik penjualan yang harus dilakukan.
2 Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun
sekarang, penjual
dapat menentukan
karakteristiknya. 3
Pendekatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus
mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan dari pembelinya. Selain
itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya.
4 Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada
pembeli.
5 Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih
dilanjutkan dengan memberikan pelayanan kepada mereka. Dalam tahap ini penjual berusaha mengatasi permasalahan,
commit to user
24
keluhan, dan tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain adalah memberikan jaminan kepada
pembeli bahwa keputusan yang diambil pembeli adalah tepat.
3
Sa les Promotion
promosi penjualan a
Pengertian Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang
dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau produk dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Lupiyoadi : 2001.
b Promosi penjualan dapat diberikan kepada :
1
Customer
, berupa
free offers, sa mple, demonstration, coupuns, ca sh refunds, prized, contest a nd wa rranties.
2
Intermediarries
, berupa
free goods, discounts, a dvertising, a llowa nces, cooperative a dvertising, distribution contest,
a wa rd.
3
Sa les forces
, berupa bonus, penghargaan,
contest
dan hadiah untuk tenaga penjual terbaik
prized for best perfomer
. c
Promosi Penjualan mempunyai beberapa sifat, yaitu : 1
Komunikasi Promosi penjualan mampu menarik informasi dan
sikap konsumen terhadap perusahaan.
commit to user
25
2
Insentif
Promosi penjualan dapat dengan jalan memberikan
insentif. Insentif
yang diberikan dapat berupa potongan harga, premi, dan sebagainya, sehingga dapat menimbulkan
motivasi yang kuat serta kesan yang positif bagi konsumen. 3
Mengundang Mampu mengundang konsumen dengan selera
karena daya tariknya tinggi, tetapi efeknya tidak dapat dalam jangka panjang.Gitosudarmo: 1999
d Sarana-sarana yang dapat dipakai dalam promosi penjualan
adalah sebagai berikut : 1
Sampel Sampel yaitu pemberian secara cuma-cuma untuk
dicoba oleh calon pembeli 2
Kupon Kupon yaitu suatu kupon atau sertifikat yang
memberikan potongan harga, jika membeli sebuah produk tertentu.
3 Paket Harga
Paket harga ini mencoba menawarkan kepada pembeli suatu penghematan harga apabila pembeli membeli
suatu paket barang tertentu.
commit to user
26
4 Penghargaan Pelanggan
Penghargaan pelanggan yaitu memberikan penghargaan kepada pelanggan dalam bentuk uang atau suatu yang
diberikan karena secara tetap menggunakan produk perusahaan.
5 Promosi
Point Of Purcha se
Promosi
point of purcha se
yaitu suatu display ditempat umum.
6 Barang Khusus Periklanan
Barang khusus periklanan yaitu menyertakan nama perusahaan pada barang-barang bermanfaat, misalnya :
gelas, asbak, plastik pembungkus, dan lain-lain. 7
Kontes, Undian dan Permainan Kontes yaitu perlombaan yang mengharuskan
konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen.
Sedangkan permainan adalah memerlukan sedikit usaha dalam memenangkannya.
4 PR public rela tions
a Pengertian
public rela tions Public rela tions
merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya
dengan pelanggan, pemasok , dan penyalur, tetapi ia harus
commit to user
27
berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar Lupiyoadi : 2001.
b Beberapa tugas
public rela tions
diantaranya : 1
Membangun citra
ima ge.
2 Mendukung aktivitas komunitas yang lainnya.
3 Mengatasi permasalahan dan isu yang ada.
4 Memperkuat
positioning
perusahaan. 5
Mempengaruhi publik yang spesifik. 6
Mengadakan
la unching
untuk produk atau produk baru. 5
Direct Ma rketing
pemasaran langsung Pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam bauran
promosi. Terdapat 6 area dari
direct ma rketing
: a
Direct mail
pos langsung , merupakan jenis pemasaran langsung yang dijalankan melalui kegiatan surat menyurat.
b
Mail order
pesanan langsung , yaitu pemasaran langsung dengan cara memasarkan produknya bedasarkan pesanan langsung yang
diterima oleh perusahaan. c
Direct respon
respon langsung, adalah pemasaran yang didasarkan pada respon perusahaan secara langsung atas kegiatan
pemasarannya. d
Direct selling
penjualan langsung, dilakukan dengan memasarkan dan menjual produknya langsung ke konsumen.
commit to user
28
e
Telema rketing
, sistem pemasaran yang menitikberatkan pada media komunikasi seperti telepon sebagai sarana pemasarannya.
f
Digita l ma rketing
pemasaran digital, yaitu pemasaran melalui media digital seperti penjualan online pada internet.
4.
Place
Distribusi
a. Pengertian Distribusi
Distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta
menyampaikan barang yang dipasarkan itu kepada konsumen .Gitosudarmo: 1999
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk dari produsen sampai ke konsumen.
b. Menurut Gitosudarmo 1999, bentuk saluran distribusi dapat
dibedakan menjadi 2 yaitu : 1
Saluran distribusi langsung Dalam saluran ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan
barang-barang yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal.
2 Saluran distribusi tidak langsung
Dalam saluran ini perusahaan menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya pada konsumen.
commit to user
29
Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara
middle ma n.
3 Jenis-Jenis Macam-Macam Saluran Distribusi Barang dan Jasa :
1 Produsen ke konsumen umumnya jasa
Saluran ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana untuk barang-barang konsumsi.
Sering juga disebut saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar.
2 Produsen ke Retailer ke konsumen
Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang
mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak umum di
pakai. 3
Produsen ke
Wholesa ler
ke Retailer ke Konsumen Saluran ini di sebut juga saluran tradisional, dan
banyak digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar.
4 Produsen ke Agen ke
Wholesa ler
ke Retailer ke Konsumen Selain menggunakan pedagang besar produsen dapat pula
menggunakan agen pabrik,makelar, atau perantara agen lainnya untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar.
commit to user
30
5 Produsen ke Industri Produsen
Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang
besar, yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
6 Produsen ke
Wholesa ler
ke Industri Produsen Saluran distribusi ini menditribusikan produknya bukan ke
konsumen langsung, melainkan di distribusikan ke perusahaan lainnya.Contoh : Suatu distributor membeli mesin berat dari luar
negeri untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri. 4
Saluran distribusi berdasarkan intensitas Alternatif pilihan saluran distribusi berdasarkan intensitas
distribusi menurut Drs. H. Indriyo Gitusudarmo 1999 yaitu : 1
Distribusi Intensif Distribusi Intensif merupakan cara distribusi dimana barang
yang dipasarkan itu di usahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi
dimana calon konsumen itu berada. Dalam hal barang konsumsi maka lokasi konsumen tentu saja menyebar disegenap penjuru
akan ada calon pembelinya. Oleh karena itu, maka dalam distribusi intensif harus mempergunakan banyak sekali penyalur baik besar
ataupun kecil sehingga dapat menyebarkan barang-barang tersebut.
commit to user
31
2 Distribusi Selektif
Distribusi selektif merupakan cara distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang
terpilih atau selektif. Distribusi ini jumlah penyalur sangat terbatas. Jenis distribusi ini pada umumnya dapat berjalan efektif untuk
menyalurkan barang industry atau barang konsumsi jensi perlengkapan atau barang mewah. Distribusi jenis ini tidak akan
efektif apabila diterapkan untuk menyalurkan barang konvenien atau kebutuhan hidup sehari-hari, karena tidak akan mampu
menjangkau tempat tinggal konsumen yang dalam hal ini tentu saja sangat menyebar.
3 Distribusi Ekslusif
Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyaluran yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya
hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. Bentuk distribusi ini pada umumnya berjalan efektif untuk menyalurkan
barang-barang mewah ataupun barang industri yang bersifat khusus.
5 Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara
lain : 1
Pertimbangan Pasar
commit to user
32
Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah konsumen atau pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar
secara geografis, jumlah pesanan dan kebiasaan dalam pembelian. 2
Pertimbangan Barang Beberapa hal yang harus diperhatikan antara lain : nilai
unit, besar atau berat barang, sifat teknis, barang standard dan pesanan serta luasnya
product line.
3 Pertimbangan Perusahaan
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan antara lain : sumber pembelanjaan, pengalaman, dan kemampuan pengawasan,
pengawasan saluran dan pelayanan yang diberikan oleh penjual. 4
Pertimbangan Perantara Beberapa yang perlu dipertimbangkan antara lain pelayanan
perantara, kegunaan perantara, sikap perantara terhadap kebijakan produsen, volume penjualan dan ongkos. Penetapan dari satu atau
beberapa variabel bauran pemasaran pada umumnya membuat strategi pemasaran menjadi berhasil, jadi perusahaan dapat
mengembangkan strategi produk, harga, distribusi dan promosi kemudian mengkombinasikan variabel-variabel tersebut kedalam
rencana strategi yang menyeluruh.
commit to user
33
D. Kerangka Pemikiran