STRATEGI PEMASARAN ANALISIS PEMASARAN ID
STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN
OLEH PELANGGAN
OLEH :
Muhammad Try Meidiansyah (01011381520105)
Daniel Tetra Naufaldi (01011381520105)
Muhammad Sangaji (01011381520157)
Empat langkah utama dalam
merancang strategi pemasaran
yang digerakkan oleh pelanggan :
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
3. Diferensiasi (Differentiation)
4. Positioning
1. Segmentasi Pasar (Market
Segmentation)
Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam
berbagai cara. Pembeli bisa mempunyai perbedaan
keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan
praktek
pembelian.
Melalui
segmentasi
pasar,
perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen
menjadi kelompok -kelompok kecil yang dapat dicapai
secara lebih efisien dan efektif dengan produk,
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang
mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran
tersendiri yang sesuai dengan kebutuhan mereka yang
unik.
•
Menetapkan segmen pasar konsumen.
-
- Segmentasi Geografis--> Segmentasi geografis membagi pasar
menjadi unit
geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara
bagian, daerah, kota
atau bahkan lingkungan sekitar.
- Segmentasi Demografis--> Segmentasi demografis membagi pasar
menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.
- Segmentasi Psikologis--> segmentasi psikologis adalah segmentasi
yang membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan
kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.
- Segmentasi perilaku utama--> sementasi perilaku membagi pembeli
menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan
atau respons konsumen terhadap sebuah produk.
Memilih pelanggang
yang dilayani
Segmentasi
Membagi seluruh
pasar menjadi
segmen yang lebih
kecil
Penetapan Sasaran
Memilih satu atau
beberapa segmen
yang dimasuki
Menciptakan
nilai bagi
pelanggan
sasaran
Memutuskan proposisi
nilai
Diferensiasi
Medefirensiasikan
penawaran pasar
unutk menciptakan
nilai pelanggan yang
unggul
Positioning
Memposisikan
penawaran pasar
dalam pikiran
pelanggan sasaran
• Menggunakan pasar multisegmentasi
Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi
hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka
semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk
mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih
terdefinisi. Oleh karena itu, sebuah bank tidak boleh hanya
mengedintifikasikan kelompok orang dewasa pensiunan yang kaya,
tetapi juga di dalam kelompok itu, membentuk beberapa segmen
berdasarkan pendapatan, asset, tabungan, dan preferensi risiko,
rumah, dan gaya hidup mereka saat ini
• Menetapkan segmen pasar bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang
sama untuk menetapkan segmen pasar mereka. Pembeli bisnis bisa
disegmentasikan secara geografis, demografis (industry, ukuran
perusahaan), atau lewat pencarian manfaat, status penguna, tingkat
pengunaan, dan status kesetiaan. Tetapi bisnis juga menggunakan
beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi,
pendekatan pembelian, factor situasional, dan karakteristik pribadi
pelanggan. Dengan mengejar segmen dan bukannya seluruh pasar,
perusahaan dapat menghantarkan nilai yang tepat bagi masingmasing segmen yang dilayani dan menangkap lebih banyak nilai
sebagai imbalannya.
• Menetapkan segmen pasar
Internasional
Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan
satu atau kombinasi beberapa variabel. Mereka dapat menetapkan
segmen berdasarkan letak geografis, mengelompokkan Negara
berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, Lingkar Pasifik, Timur
Tengah, dan Afrika. Segmentasi geografis mengasumsikan bahwa
negar-negara yang saling berdekatan akan mempunyai karakteristik
dan perilaku yang mempunyai banyak kesamaan. Pasar dunia juga
bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi.
Persyaratan untuk Segmentasi
Efektif
Aspek yang harus ada dalam pasar :
Terukur--> Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
Variabel segmentasi tertentu sulit diukur.
Aksesibilitas-->Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani
dengan efektif.
Substansial--> Segmen pasar cukup besar atau
menguntungkan untuk dilayani
Dapat didiferensial--> Segmen dapat dibedakan secara
konseptual dan direspons secara berbeda terhadap elemen
dan program bauran pemasaran yang berbeda.
Dapat ditindaklanjuti--> Program yang efektif bisa dirancang
untuk menarik dan melayani segmen.
2. Penetapan Target Pasar
(Market Targeting)
Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat
tiga faktor:
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Daya tarik struktual segmen
3. Tujuan serta sumber daya perusahaan
Memilih segmen pasar sasaran
Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan
dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing)
2. Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
4. Pemasaran Mikro
Aspek-aspek dalam pemasaran
mikro :
Memilih strategi penetapan sasaran
Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran pasar. Strategi mana
yang paling baik bergantung pada sumber daya perusahaan. Jika sumber daya
perusahaan terbatas, pemasaran terkonsentrasi adalah yang paling masuk akal.
Strategi terbaik juga bergantung pada tingkat variabilitas produk. Tahap siklus
hidup produk juga harus dipertimbangkan. Suatu perusahaan yang dewasa adalah
suatu perusahaan yang pemasaran tediferensiasi yang masuk akal.
Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial
Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan
dengan sangat baik dan paling menguntungkan. Meski demikian, pemasaran
sasaran kadang-kadang menimbulkan kontroversi dan keprihatinanan. Isu terbesar
biasanya melibatkan penetapan sasaran konsumen yang lemak atau tidak
menguntungkan dengan produk controversial atau yang berpotensi bahaya.
Sketsa strategi pemasaran sasaran :
Pemasaran
tanpa
diferensiasi
(missal)
Pemasaran
terdiferensiasi
(tersegmentasi
)
Pemasaran
terkonsentras
i (ceruk)
Pemasaran mikro
(pemasaran local
atau individual)
3. Diferensiasi (Differentiation)
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki,
perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi. Yaitu
mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya
untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul.
Tiga langkah tugas diferensiasi:
Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang
menciptakan keunggulan kompetitif
Memilih keuntungan untuk membangun posisi
Memilih keunggulan kompetif yang tepat
4. Positioning
Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan
produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position)
adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting-tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk
pesaing.
Strategi diferensiasi dan positioning:
Peta positioning
Memilih strategi diferensiasi dan positioning
Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
Memilih keseluruhan strategi positioning
Mengembangkan pernyataan positioning
Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih
Kesimpulan
Dalam bab ini, kita belajar mengenai mendefinisikan empat langkah utama
dalam merancang strategi pasar yang digerakkan pelanggan; segmentasi
pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan positioning. Menetapkan dan
mendiskusikan dasar utama bagi segmentasi pasar konsumen dan bisnis.
Menjelaskan bagaimana cara perusahaan mengidentifikasikan segmen pasar
yang menarik dan memilih strategi penetapan target pasar. Mendiskusikan
cara perusahaan meposisikan produk mereka untuk keunggulan kompetitif
maksimum di pasar. Dan juga kita sudah belajar tentang elemen utama
strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan: Segmentasi, Penetapan
target, difensiasi, dan positioning. Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat
tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada
semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu
tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat
beragam. Karena itu, kini sebagian besar perusahaan
mempraktekkan
pemasaran sasaran--mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih
segmen pasar, dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk
masing-masing
segmen
tersebut.
YANG DIGERAKKAN
OLEH PELANGGAN
OLEH :
Muhammad Try Meidiansyah (01011381520105)
Daniel Tetra Naufaldi (01011381520105)
Muhammad Sangaji (01011381520157)
Empat langkah utama dalam
merancang strategi pemasaran
yang digerakkan oleh pelanggan :
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
3. Diferensiasi (Differentiation)
4. Positioning
1. Segmentasi Pasar (Market
Segmentation)
Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam
berbagai cara. Pembeli bisa mempunyai perbedaan
keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan
praktek
pembelian.
Melalui
segmentasi
pasar,
perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen
menjadi kelompok -kelompok kecil yang dapat dicapai
secara lebih efisien dan efektif dengan produk,
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang
mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran
tersendiri yang sesuai dengan kebutuhan mereka yang
unik.
•
Menetapkan segmen pasar konsumen.
-
- Segmentasi Geografis--> Segmentasi geografis membagi pasar
menjadi unit
geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara
bagian, daerah, kota
atau bahkan lingkungan sekitar.
- Segmentasi Demografis--> Segmentasi demografis membagi pasar
menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.
- Segmentasi Psikologis--> segmentasi psikologis adalah segmentasi
yang membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan
kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.
- Segmentasi perilaku utama--> sementasi perilaku membagi pembeli
menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan
atau respons konsumen terhadap sebuah produk.
Memilih pelanggang
yang dilayani
Segmentasi
Membagi seluruh
pasar menjadi
segmen yang lebih
kecil
Penetapan Sasaran
Memilih satu atau
beberapa segmen
yang dimasuki
Menciptakan
nilai bagi
pelanggan
sasaran
Memutuskan proposisi
nilai
Diferensiasi
Medefirensiasikan
penawaran pasar
unutk menciptakan
nilai pelanggan yang
unggul
Positioning
Memposisikan
penawaran pasar
dalam pikiran
pelanggan sasaran
• Menggunakan pasar multisegmentasi
Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi
hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka
semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk
mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih
terdefinisi. Oleh karena itu, sebuah bank tidak boleh hanya
mengedintifikasikan kelompok orang dewasa pensiunan yang kaya,
tetapi juga di dalam kelompok itu, membentuk beberapa segmen
berdasarkan pendapatan, asset, tabungan, dan preferensi risiko,
rumah, dan gaya hidup mereka saat ini
• Menetapkan segmen pasar bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang
sama untuk menetapkan segmen pasar mereka. Pembeli bisnis bisa
disegmentasikan secara geografis, demografis (industry, ukuran
perusahaan), atau lewat pencarian manfaat, status penguna, tingkat
pengunaan, dan status kesetiaan. Tetapi bisnis juga menggunakan
beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi,
pendekatan pembelian, factor situasional, dan karakteristik pribadi
pelanggan. Dengan mengejar segmen dan bukannya seluruh pasar,
perusahaan dapat menghantarkan nilai yang tepat bagi masingmasing segmen yang dilayani dan menangkap lebih banyak nilai
sebagai imbalannya.
• Menetapkan segmen pasar
Internasional
Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan
satu atau kombinasi beberapa variabel. Mereka dapat menetapkan
segmen berdasarkan letak geografis, mengelompokkan Negara
berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, Lingkar Pasifik, Timur
Tengah, dan Afrika. Segmentasi geografis mengasumsikan bahwa
negar-negara yang saling berdekatan akan mempunyai karakteristik
dan perilaku yang mempunyai banyak kesamaan. Pasar dunia juga
bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi.
Persyaratan untuk Segmentasi
Efektif
Aspek yang harus ada dalam pasar :
Terukur--> Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
Variabel segmentasi tertentu sulit diukur.
Aksesibilitas-->Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani
dengan efektif.
Substansial--> Segmen pasar cukup besar atau
menguntungkan untuk dilayani
Dapat didiferensial--> Segmen dapat dibedakan secara
konseptual dan direspons secara berbeda terhadap elemen
dan program bauran pemasaran yang berbeda.
Dapat ditindaklanjuti--> Program yang efektif bisa dirancang
untuk menarik dan melayani segmen.
2. Penetapan Target Pasar
(Market Targeting)
Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat
tiga faktor:
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Daya tarik struktual segmen
3. Tujuan serta sumber daya perusahaan
Memilih segmen pasar sasaran
Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan
dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing)
2. Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
4. Pemasaran Mikro
Aspek-aspek dalam pemasaran
mikro :
Memilih strategi penetapan sasaran
Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran pasar. Strategi mana
yang paling baik bergantung pada sumber daya perusahaan. Jika sumber daya
perusahaan terbatas, pemasaran terkonsentrasi adalah yang paling masuk akal.
Strategi terbaik juga bergantung pada tingkat variabilitas produk. Tahap siklus
hidup produk juga harus dipertimbangkan. Suatu perusahaan yang dewasa adalah
suatu perusahaan yang pemasaran tediferensiasi yang masuk akal.
Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial
Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan
dengan sangat baik dan paling menguntungkan. Meski demikian, pemasaran
sasaran kadang-kadang menimbulkan kontroversi dan keprihatinanan. Isu terbesar
biasanya melibatkan penetapan sasaran konsumen yang lemak atau tidak
menguntungkan dengan produk controversial atau yang berpotensi bahaya.
Sketsa strategi pemasaran sasaran :
Pemasaran
tanpa
diferensiasi
(missal)
Pemasaran
terdiferensiasi
(tersegmentasi
)
Pemasaran
terkonsentras
i (ceruk)
Pemasaran mikro
(pemasaran local
atau individual)
3. Diferensiasi (Differentiation)
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki,
perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi. Yaitu
mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya
untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul.
Tiga langkah tugas diferensiasi:
Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang
menciptakan keunggulan kompetitif
Memilih keuntungan untuk membangun posisi
Memilih keunggulan kompetif yang tepat
4. Positioning
Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan
produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position)
adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting-tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk
pesaing.
Strategi diferensiasi dan positioning:
Peta positioning
Memilih strategi diferensiasi dan positioning
Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
Memilih keseluruhan strategi positioning
Mengembangkan pernyataan positioning
Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih
Kesimpulan
Dalam bab ini, kita belajar mengenai mendefinisikan empat langkah utama
dalam merancang strategi pasar yang digerakkan pelanggan; segmentasi
pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan positioning. Menetapkan dan
mendiskusikan dasar utama bagi segmentasi pasar konsumen dan bisnis.
Menjelaskan bagaimana cara perusahaan mengidentifikasikan segmen pasar
yang menarik dan memilih strategi penetapan target pasar. Mendiskusikan
cara perusahaan meposisikan produk mereka untuk keunggulan kompetitif
maksimum di pasar. Dan juga kita sudah belajar tentang elemen utama
strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan: Segmentasi, Penetapan
target, difensiasi, dan positioning. Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat
tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada
semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu
tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat
beragam. Karena itu, kini sebagian besar perusahaan
mempraktekkan
pemasaran sasaran--mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih
segmen pasar, dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk
masing-masing
segmen
tersebut.