Pengembangan strategi pemasaran pada Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya.

ABSTRAK

Andiny Firsta Makhfudiyah, 2017, “Pengembangan Strategi Pemasaran Pada Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya”.

Fokus masalah yang diteliti dalam penelitian ini adalah, bagaimana pengembangan strategi pemasaran bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya?

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif karena bersifat deskriptif dan cenderung menggunakan analisis serta lebih menonjolkan proses dan makna. Tujuan dari metodologi ini ialah pemahaman secara lebih mendalam terhadap suatu permasalahan yang dikaji. Dan data yang dikumpulkan lebih banyak kata ataupun gambar-gambar daripada angka. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran sangat penting bagi perusahaan apapun, termasuk sebuah lembaga keuangan syariah seperti Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya. Pengembangan strategi pemasaran dalam bank tersebut melalui beberapa tahap diantaranya yaitu, perencanaan pemasaran yang meliputi pengelolaan produk, pemilihan saluran pemasaran, pemilihan periklanan, promosi dan humas, kemudian pengelolaan SDM pemasaran. Setelah itu tahap selanjutnya adalah tahap implementasi, tahap ini merupakan tahap pengubahan rencaana pemasaran menjadi penugasan tindakan dan memastikan bahwa penugasan tersebut dilaksanakan dengan cara yng akan mencapai tujuan yang telah dinyatakan oleh rencana tersebut. Tahap terakhir dari strategi pemasaran adalah evaluasi pemasaran, evaluasi pemasaran perlu dilakukan untuk memantau efektivitas strategi dan proses implementasinya, dan mengkaji ulang jika ada beberapa proses yang salah dalam strategi dan implementasinya. Bank Amanah Sejahtera Cabang Surabaya sudah menjalankan semua tahap-tahap tersebut dalam pemasarannya.

Kata kunci _{: Manajemen, Manajemen Pemasaran, Manajemen Strategi,} Perencanaan, Implementasi, Evaluasi

DAFTAR ISI

Sampul ... i

Persetujuan Dosen Pembimbing ... ii

Pengesahan Tim Penguji ... iii

Motto dan Persembahan ... iv

Pernyataan Pertanggungjawaban Otentisitas Skripsi ... v

Abstrak ... vi

Kata Pengantar ... vii

Daftar Isi... x

Daftar Lampiran ... xii

Bab I : Pendahuluan A. Latar Belakang Masalah. ... 1

B. Rumusan Masalah ... 4

C. Tujuan Peneliian ... 4

D. Manfaat Penelitian ... 4

E. Definisi konsep ... 5

F. Sistematika Pembahasan ... 6

Bab II : Kajian Teoritik A. Penelitian Terdahulu yang relevan ... 8

B. Kerangka Teori ... 14

1. Perencanaan Strategi Pemasaran ... 15

a. Pengelolaan lini produk ... 16

b. Pemilihan dan pengelolaan saluran pemasaran ... 19

c. Pengelolaan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat ... 23

d. Pengelolaan SDM pemasaran ... 31

2. Implementasi Pemasaran ... 35

3. Evaluasi Pemasaran ... 36

4. Perspektif Islam ... 39

Bab III : Metode Penelitian A. Pendekatan dan jenis penelitian ... 41

B. Lokasi Penelitian ... 41

D. Tahap-Tahap Penelitian ... 43

E. Teknik Pengumpulan Data ... 48

F. Teknik Validitas Data ... 54

G. Teknik Analisis Data ... 55

Bab IV : Hasil Penelitian A. Gambaran Umum Objek Penelitian 1. Sejarah Berdirinya Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 58

2. Profil Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 59

3. Visi Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 60

4. Misi Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 60

5. Letak geografis Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 60

6. Struktur organisasi Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 61

7. Data karyawan Bank BPRS Amanah Sejahtera ... 63

B.Penyajian Data 1. Perencanaan Strategi Pemasaran ... 65

a. Pengelolaan lini produk ... 65

b. Pemilihan dan pengelolaan saluran pemasaran ... 66

c. Pengelolaan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat ... 67

d. Pengelolaan SDM pemasaran ... 69

2. Implementasi Pemasaran ... 72

3. Evaluasi Pemasaran ... 75

C. Analisis Data 1. Perencanaan Strategi Pemasaran ... 77

a. Pengelolaan lini produk ... 77

b. Pemilihan dan pengelolaan saluran pemasaran ... 80

c. Pengelolaan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat ... 82

d. Pengelolaan SDM pemasaran ... 88

2. Implementasi Pemasaran ... 96

3. Evaluasi Pemasaran ... 101

Bab V : Penutup A. Simpulan ... 104

B. Saran (rekomendasi) ... 105

C. Keterbatasan Peneliti ... 106

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pemasaran menurut Philip Kotler adalah proses pertukaran melibatkan kerja. Penjual harus mencari pembeli, mengidentifikasi kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, mempromosikannya, menyimpan dan mengangkutnya, melaksanakan negosiasi harga dan sebagainya. Kegiatan-kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian komunikasi, distribusi, penetapan harga, dan pelayanan merukapan inti kegiatan pemasaran1.

Pemasaran (marketing) dalam dunia usaha baik produk barang maupun jasa peranannya sangat urgent bagi kemajuan perusahaan. Tanpa peran marketing yang berkualitas mustahil sebuah usaha bisa berkembang dengan baik. Pemasaran pada era sekarang beraneka macam bentuk dan strateginya baik secara langsung atau direct selling atau secara tidak langsung non direct selling2.

Peranan pemasaran dalam masyarakat sangat penting, tercermin dari setiap kehidupan masyarakat yang tidak terlepas dari kegiatan pemasaran yang ada. Banyak tempat yang digunakan untuk mempresentasikan produk diantaranya seperti toko tempat kita berbelanja dan banyak lagi, merupakan kegiatan pemasaran. Pemasaran selalu

1 _{Philip Kotler, 1994, Marketing, PT. Erlangga, Jakarta, Hal. 10}

2

mendorong untuk dilakukannya penelitian dan inovasi, sehingga menimbulkan produk-produk baru. Hal ini dikarenakan pemasaran selalu berusaha menggugah dan menarik para konsumen, kegiatan yang dimana membutuhkan tenaga kerja cukup banyak3.

Dewasa ini pimpinan dan tenaga pemasaran sangat menekankan betapa pentingnya peranan strategi pemasaran dalam suatu perusahaan. Selain merincikan strategi dalam setiap rencananya, mereka juga mengadakan penalaran yang lebih mantab dalam menetapkan pilihannya terhadap strategi tersebut. menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan, suatu perusahaan harus melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai kedudukan atau posisi perusahaan di pasar4.

Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Rencana pemasaran lebih dititik beratkan pada produk atau pasar dan pengembangan strategi, program pemasaran yang terinci dengan baik agar dapat memperoleh sasaran produk dalam pasar. Rencana pemasaran merupakan instrumen terpadu untuk mengarahkan dan memadukan upaya pemasaran tersebut5.

Impelementasi menjadi langkah yang penting dalam perencanaan pemasaran. Penerapan pemasaran merupakan proses yang mengubah

3 _{Sofjan Assauri, 2015, Manajemen Pemasaran, Pt Raja Grafindo Persada, Jakarta, Hal. 16} 4 _{Sofjan Assauri, 2015, Manajemen Pemasaran, Pt Raja Grafindo Persada, Jakarta, Hal. 167} 5 _{Ali Hasan, 2010, Marketing Bank Syariah, Ghalia Indonesia, Bogor, hal. 31}

3

rencaana pemasaran menjadi penugasan tindakan dan memastikan bahwa penugasan tersebut dilaksanakan dengan cara yng akan mencapai tujuan yang telah dinyatakan oleh rencana tersebut6.

Evaluasi merupakan bagian yang penting dalam strategi pemasaran, evaluasi dimaksudkan agar kinerja SDM pemasaran sesuai jalurnya dan jika perlu, memperbaiki plan untuk memelihara performance pada jalurnya. Evaluasi juga mencakup upaya mencari peluang baru dimasa mendatang dan memberi masukan bagi proses perencanaan selanjutnya7_.

Bank Syari’ah Amanah Sejahtera adalah Bank Pembiayaan Rakyat

Syari’ah yang menjalankan usahanya dengan prinsip syari’ah Islam dalam

menghimpun dana berupa deposito berjangka dan tabungan maupun menyediakan pembiayaan bagi pengusaha kecil dan menengah. Selain berorientasi bisnis Bank Syariah Amanah Sejahtera menyertakan misi sosial dalam menjalankan usahanya dengan menyediakan pelayanan pembiayaan Al Qardhul Hasan (Kebajikan), memberikan beasiswa yang dananya bersumber dari Zakat Infaq dan Shadaqah, penyelenggaraan penyembelihan hewan Qurban pada hari raya Idul Adha, penyediaan dana beasiswa bagi pelajar yang kurang mampu dan berprestasi serta kegiatan lain yang mengandung misi sosial dan keagamaan.

6 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 347

4

Keunikan yang diambil oleh peneliti adalah Bank BPRS Amanah adalah bank yang masih berkembang, bank tersebut memang belum sebesar bank-bank yang sudah terkenal. Peneliti melihat dari segi ekonomi bahwa meskipun bank tersebut adalah bank kecil tetapi nasabahnya sangat banyak. Bank tersebut memang cabang surabaya tetapi nasabah-nasabahnya sudah dari berbagai daerah.

Setelah mengetahui uraian diatas, maka peneliti terdorong untuk mengetahui tentang pengembangan strategi pemasaran pada Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, peneliti mengambil rumusan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana strategi pemasaran di Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya?

C. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk :

1. Untuk mengetahui strategi pemasaran di Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya

D. Manfaat Penelitian :

1. Manfaat Teoritik :

a. Menambah wawasan keilmuan khususnya tentang manajemen pemasaran.

5

b. Bisa memberikan masukan bagi pengelola perbankan syariah 2. Manfaat Praktis :

a. Memberikan informasi kepada lembaga pengelola akademik keagamaan Islam, bahwa banyak objek lapangan yang memerlukan riset, sekaligus memperoleh bekal untuk objek penelitan sebagaimana mengembangkan pengetahuan tentang strategi pemasaran dalam perbankan syariah

b. Memberikan informasi kepada para pengelola perusahaan tentang sistem pengendalian karyawan yang baik.

c. Bisa menjadi pengalaman untuk penulis, kemudian bisa menjadi ilmu baru bagi penulis maupun pembaca.

E. Definisi Konsep 1. Pemasaran

Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya8.

2. Strategi pemasaran

Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi bisnis. Dengan adanya strategi pemasaran, maka

6

implementasi program dalam mencapai tujuan organisasi dapat dilakukan secara aktif, sadar dan rasional tentang bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya dalam lingkungan bisnis yang semakin turbulen9_.

F. Sistematika Pembahasan

Sistematika pembahasan merupakan urutan sekaligus kerangka berfikir dalam penulisan skripsi. Dalam penelitian ini, peneliti mengklasifikasikan penelitian menjadi lima bab, yang masing-masing bab mengandung susunan pembahasan, berikut adalah sistematika pembahasannya:

BAB I : Pendahuluan

Pada bab ini berisikan gambaran umum yang meliputi : latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep, dan sistematika pembahasan.

BAB II : Kerangka Teoritik

Pada bab ini menguraikan penjelasan tentang kerangka teoritik yang meliputi : penelitian terdahulu yang relevan, kerangka teoritik yang berkaitan dengan pengembangan strategi pemasaran pada perbankan syariah, dan meninjau kerangka teoritik strategi pemasaran pada Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya. BAB III : Metode Penelitian

7

Pada bab ini menguraikan hal-hal yang berkaitan dengan pendekatan dan jenis penelitian, lokasi penelitian, jenis dan sumber data, tahap-tahap penelitian, teknik pengumpulan data, teknik validitas data, teknis analisis data.

BAB IV : Penyajian Data

Pada bab ini menjelaskan tentang gambaran umun obyek penelitian, penyajian dan analisis data yang meliputi pembahasan mengenai penyajian data untuk menggambarkan data yang ditemukan dalam penelitian mengenai strategi pemasaran pada Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya.

BAB V : Penutup

Pada bab ini menjelaskan hasil akhir penelitian mengenai simpulan, saran, rekomendasi, dan terakhir keterbatasan penelitian.

8

BAB II

KAJIAN TEORITIK

A. Penelitian Terdahulu yang Relevan

Penelitian pertam yang relevan berjudul “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Dalam Pencapaian Target Di PT. Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang Salatiga” oleh Yuliyantini. Jurusan Syariah, Program Studi D3 Perbankan Syariah, Seolah Tinggi Agama Islam Negri (STAIN) Salatiga, Tahun 2011. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus yaitu mengambil satu obyek tertentu. Data yang diperoleh melalui dua sumber, yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dengan wawancara langsung dengan unit pemasaran pada PT Bank Syariah Mandiri cabang Salatiga. Sedangkan data sekunder diperoleh dari sumber lain yang berkaitan dengan penelitian, data ini diperoleh dari buku maupun sumber lainnya. Hasil penelitian ini adalah bahwa PT Bank Syariah Mandiri cabang Salatiga telah melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan marketing mix yang meliputi place, price, product, dan promotion.

Persamaan penelitian ini dengan penelitian yang akan dilakukan adalah sama-sama di lakukan di bank syariah. Penelitian ini juga menggunakan metode penelitian kualitatif. Perbedaam penelitian tersebut adalah membahas pemasaran pembiayaan dalam pencapaian target,

9

sedangkan penelitian yang akan dilakukan membahas tentang pengembangan strategi pemasara pada bank syariah.

Penelitian kedua yang relevan berjudul “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Murabahah Pada Bank Mega Syariah Cabang Ungaran” oleh

Ririn Widiawati, Program D3 perbankan syariah, Fakultas ekonomi dan bisnis islam, Universitas Islam Negri Wali Songo Semarang, tahun 2015. Metode penelitian yang digunakan adalah penelitian kualitatif yaitu prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif. Adapun metode pengumpulan data yang digunakan dengan cara wawancara terhadap

karyawan Bank Mega Syari’ah, observasi secara langsung terhadap obyek

tertentu yang menjadi fokus penelitian dan mengetahui suasana kerja di Bank Mega Syari’ah serta mencatat segala sesuatu yang berhubungan dengan Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Murabahah pada Bank

Mega Syari’ah dan dokumentasi yang berhubungan dengan penelitian ini.

Hasil penelitian yang telah penulis lakukan di Bank Mega Syariah menunjukkan bahwa produk Pembiayaan Murabahah yang terdapat pada

Bank Mega Syari’ah yaitu Murabahah dengan Wakalah dan Murabahah

tanpa Wakalah dan Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Murabahah menggunakan startegi pemasaran.

Persamaan penelian ini dengan penelitian yang akan dilakukan adalah sama-sama menggunakan penelitian kualitatif. penelitian ini juga dilakukan di bank syariah. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian yang akan dilakukan adalah meneliti tentang pembiayaan murabahah. Sedangkan

10

penelitian yang akan dilakukan meneliti tentang pengembangan strategi pemasaran produk dalam bank syariah.

Penelitian keetiga yang relevan berjudul “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan IB BDW Modal Kerja Di BPR Syariah Bangun Drajat Warga (BDW) Yogyakarta” oleh Selly Ayu Merdekawati, Jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Komunikasi, Universitas Islam Negri Sunan Kalijaga Yogyakarta, tahun 2015. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis strategi pemasaran pada BPRS BDW, selain itu untuk mengetahui metode promosi yang digunakan oleh BPRS BDW. Metode pengumpulan data dengan observasi. Observasi yang dilakukan adalah observasi non partisipasi untuk memperoleh gambaran tentang strategi pemasaran. Wawancara dilakukan kepada direktur, staf pemasaran BPRS BDW beserta nasabahnya. Dan dokumentasi berupa buku atau tulisan yang mendukung penelitian ini. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah diskriptif kualitatif yaitu menggambarkan dan menguraikan data-data yang telah yang terkumpul. Hasil penelitian in menunjukkan bahwa proses manajemen pemasaran diterapkan dalam perusahaan ini. Proses manajemen pemasaran tersebut meliputi: 1. Analisis memilih pasar sasaran yang terdiri dari segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran dan penetapan posisi pasar. 2. Perencanaan strategi pemasaran yang menggunakan strategi

bauran pemasaran jasa (marketing mix 7P’s) yang terdiri dari product, price,

11

strategi pemilihan media yang terdiri dari media cetak, media luar ruang, media elektronik, media internet dan media lini.

Persamaan penelitian ini dengan penelitian yang akan dilakukan adalah sama-sama menggunakan metode penelitian kualitatif. Penelitian ini juga dilakukan di bank syariah. Perbedaan Penelitian ini adalah membahas tentang modal kerja saja, sedangkan penelitian yang akan dilakukan membahas tentang pemasaran produk dalam bank syariah.

12

Tabel 1.1

Penelitian Terdahulu Yang Relevan

No Judul Persamaan Perbedaan Hasil

1. “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Dalam Pencapaian Target Di PT. Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang

Salatiga”

Persamaan penelitian ini dengan

penelitian yang akan dilakukan adalah sama-sama di lakukan di bank syariah. Penelitian ini juga menggunakan metode penelitian kualitatif. Perbedaam penelitian tersebut adalah membahas pemasaran pembiayaan dalam pencapaian target, sedangkan penelitian yang akan dilakukan membahas tentang

pengembangan strategi

pemasara pada bank syariah.

Hasil penelitian ini adalah bahwa PT Bank Syariah Mandiri cabang Salatiga telah melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan marketing mix yang meliputi place, price,

product, dan

promotion.

2. “Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Murabahah Pada Bank Mega Syariah Cabang Ungaran”

Persamaan penelian ini dengan

penelitian yang akan dilakukan adalah sama-sama

menggunakan penelitian kualitatif.

penelitian ini juga dilakukan di bank syariah.

Perbedaan penelitian ini dengan

penelitian yang akan dilakukan adalah meneliti tentang

pembiayaan murabahah. Sedangkan penelitian yang akan dilakukan meneliti

tentang

pengembangan strategi

pemasaran produk dalam bank syariah

Perbedaan

penelitian ini dengan penelitian

yang akan

dilakukan adalah meneliti tentang pembiayaan murabahah. Sedangkan

penelitian yang akan dilakukan meneliti

pembiayaan muyarakah dan mudharabah.

3. “Strategi Pemasaran Produk

Persamaan penelitian ini dengan

Perbedaan Penelitian ini adalah

Hasil penelitian in menunjukkan

13

Pembiayaan IB

BDW Modal

Kerja Di BPR Syariah Bangun Drajat Warga (BDW)

Yogyakarta”

penelitian yang akan dilakukan adalah sama-sama

menggunakan metode penelitian kualitatif.

Penelitian ini juga dilakukan di bank syariah.

membahas tentang modal kerja saja, sedangkan penelitian yang akan dilakukan membahas tentang pemasaran produk dalam bank syariah.

manajemen pemasaran

diterapkan dalam perusahaan ini. Proses

manajemen pemasaran

tersebut meliputi:

1. Analisis

memilih pasar

sasaran yang

terdiri dari

segmentasi pasar, penetapan pasar

sasaran dan

penetapan posisi

pasar. 2.

Perencanaan strategi

pemasaran yang menggunakan strategi bauran pemasaran jasa (marketing mix

7P’s) yang terdiri

dari product, price, place, promotion,

people, physical evidence, dan

process. 3.

Penetapan strategi pemilihan media yang terdiri dari

media cetak,

media luar ruang, media elektronik, media internet dan media lini.

14

B. Kerangka Teoritik

Demi memperoleh kejelasan mengenai judul yang diangkat yakni

“Pengembangan Strategi Pemasaran Pada Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Amanah Sejahtera Cabang Surabaya”, maka disini akan dijelaskan tentang beberapa istilah yang berkaitan dengan judul.

Pemasaran menurut Philp Kotler dan Armstrong adalah suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu atau kelompok memperoleh apa yang merka butuhkan dan inginkan lewat pemciptaann dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Pemasaran mempunyai peranan yang besar dalam kehidupan bermasyarakat karena pemasaran menyangkut berbagai aspek termasuk ekonomi dan sosial. Pemasaran bisa menciptakan lapangan kerja bagi masyarakat luas karena kegiatan pemasaran menyangkut permasalahan mengalirnya produk dari produsen kepada konsumen11_.

Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Pemasaran dapat dilihat sebagai proses sosial, yaitu proses yang dilakukan untuk menunjang tercapainya pemenuhan kebutuhan masyarakat

15

secara efektif dan efisien melalui pertukaran nilai-nilai konsumsi. Dalam pengembangan strategi pemasaran, ada beberapa proses yang harus dilalui yakni perencanaan strategi pemasaran, implementasi pemasaran dan evaluasi pemasaran.

1. Perencanaan Strategi Pemasaran

Perencanaan adalah awal dari suatu rangkaian kegiatan. Dalam dunia usaha kemampuan untuk membuat perencanaan yang baik sangat menentukan keberhasilan usaha. Beberapa orang ahli berpendapat bahwa perencanaan yang baik sudah menjamin separuh dari keberhasilan12_.

Menurut Kotler dan Amstrong strategi perencanaan adalah proses untuk mengembangkan dan menjaga suatu kecocokan strategi diantara tujuan dan kemampuan organisasi dengan peluang pemasaran yang selalu berubah13. Strategi perencanaan ini meliputi pengelolaan lini produk, pemilihan dan pengelolaan saluran pemasaran, pengelolaan periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

a. Pengelolaan lini produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dapat dibedakan menjadi tiga jenis yakni, barang fisik, jasa, gagasan. Contohnya

12 _{Marwan Asri, 1991, Marketing, Unit Penerbit Dan Percetakan AMP YKPN, Jakarta, Hal 201} 13 _{Philip Kotler, Gary Armstrong, 1997, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta, Hal, 31}

16

sebuah restoran siap saji menyediakan barang, perbankan dibidang

jasa keuangan, dan gagasan (“menghematwaktu saya”)14_.

Tingkat kepentingan produk fisik lebih tergantung pada jasa yang mereka berikan daripada kepemilikannya. Sesunnguhnya jasa juga diberikan oleh sarana lain, seperti orang, tempat kegiatan, organisasi,lembaga keuangan atau gagasan15.

Lini produk adalah kelompok produk yang berhubungan erat karena fungsi serupa, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan lewat jenis toko yang sama, atau masuk dalam kisaran harga yang sudah ada16.

Dalam pengelolaan lini produk harus mengetahui penjualan dan laba tiap unit produk dalam lininya untuk menentukan unit produk mana yang akan dikembangkan, dipertahankan, dikurangi, atau dihentikan. Mereka juga perlu memahami profil pasar tiap produk17.

Mengelola lini produk harus mengetahui persentase total penjualan dan laba yang dikontribusikan masing-masing unit produk dalam lini. Kemudian harus menganalisis bagaimana posisi lini produknya terhadap lini produk pesaing18.

14 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 9

15 _{Philip Kotler, 1997, Marketing, Erlangga, Jakarta, Hal. 279}

16 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 164

17 _{Philip Kotler, 1997, Marketing, Erlangga, Jakarta, Hal. 279}

18 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 58

17

Setelah melaksanakan analisis lini produk, kemudian mempertimbangkan keputusan tentang panjang lini produk, modernisasi lini, ciri-ciri lini, dan pemangkasan lini

Masalah yang sering dihadapi oleh perusahaan adalah panjang lini produk. Lini produk terlalu pendek jika perusahaan tersebut dapat meningkatkan laba dengan menambah unit produk. Lini terlalu panjang jika perusahaan dapat meningkatkan laba dengan mengurangi jenis produk.

Tujuan perusahaan mempengaruhi lini produk adalah agar memperoleh pangsa pasar besar dan pertumbuhan pasar akan membawa lini yang panjang. Tetapi perusahaan yang mementingkan laba yang tinggi akan membawa ini yang lebih pendek yang terdiri atas beberapa unit produk yang terpilih dengan cermat19.

Lini produk dapat diperpanjang dengan menambah lebih banyak unit produk dalam rentang lini yang sekarang. Ada beberapa motif untuk melakukan pengisian lini yakni, memperoleh tambahan laba, berusaha memuaskan penyalur yang mengeluh kehilangan penjulan karena tidak adanya beberapa unit produk dalam lini tersebut, berusaha menggunakan kapasitas lebih, berusaha memimpin sebagai

19 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 59

18

perusahaan dengan lini penuh, dan mencoba mengisi celah agar tidak diisi pesaing20.

Meskipun panjang lini produk memadai dalam beberapa kasus, tetapi lini tersebut perlu di modernisaasi. Misalnya peralatan mesin suatu perusahaan memiliki tampilan 1950-an dan kalah dari lini pesaing yang gayanya lebih modern. Isu sentral dari modernisasi lini produk adalah apakah harus membongkar lini sedikit demi sedikit atau seluruhnya sekaligus21.

Perusahaan biasanya memilih satu atau beberapa unit produk dalam ini untuk ditampilkan perushaan mungkin menampilkan model

promosi posisi rendah untuk berperan sebagai “pembuka jalan”. Pada

saat lain perusahaan akan menampilkan unit produk posisi tinggi untuk memberikan gengsi pada lini tersebut. kadang-kadang perusahaan mendapatkan bahwa satu ujung lininya lau keras tetapi penjualan untuk ujung lainnya sangat buruk, perusahaan mungkin mencoba meningkatkan permintaan untuk yang penjualannya lambat kemudian perusahaan sebaiknya mempromosikan jenis produk laku keras daripada mencoba mengangkat permintaan yang lemah22. b. Pemilihan dan pengelolaan saluran pemasaran

20 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal 61

21 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 167

22 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 62

19

Sebagian besar perusahaan bekerja sama dengan peraantara pemasaran untuk membawa produk perusahaan tersebut ke pasar. Para perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran (disebut juga saluran perdagangan atau sauran distribusi) .

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang-barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Dengan hubungan, pengalaman spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan pada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri23.

Dari pandangan sistem ekonomi, peranan utama dari perantara pemasaran adalah mentransformasikan beragam bahan yang ada alam dan mengolahnya menjadi bermacam-macam barang yang anggota masyarakat mau membelinya24.

Sebuah saluran pemasaran melakukan kinerja dengan memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Anggota dalam saluran pemasaran melakukan sejumlah fungsi utama yakni, Informasi, promosi, negosiasi,

23 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 140

24 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 208

20

pemesanan, pembiayaan, pengambilan risiko, pemilikan fisik, pembayaran, hak milik

Saluran pemasaran dapat dikelompokkan dengan jumlah tingkat saluran. Setiap perantara yang melakukan pekerjaan tertentu untuk mengalihkan produk dan kepemilikannya agar lebih mendekati pembeli akhir bisa disebut sebagai tingkat saluran25.

Saluran pemasaran tidak terbatas hanya untuk distribusi barang saja. Produsen dari jasa dan ide juga menghadapi masalah dalam melakukan pengadaan dan penyebaran output untuk populasi saran.dengan berkembangnya teknologi, penyampaian sejumlah jasa menjadi semakin mudah bagi penyedia dan semakin nyaman bagi pelanggan26_.

Dalam merancang saluran pemasaran, perusahaan harus memutuskan apa yang ideal, apa yang mungkin dan apa yang tersedia. Perusahaan baru biasanya memulai usaha lokal yang menjual dipasar terbatas. Karena modalnya terbatas biasanya perusahaan ini menggunakan perantara yang sudah ada27_.

Merancang suatu sistem saluran pemasaran perlu dilakukan analisis kebutuhan konsumen, menetapkan tujuan-tujuan saluran

25 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 209

26 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 144

27 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 212

21

pemasaran, mengidentifikasi alternatif saluran pemasaran yang utama, dan mengevaluasinya

Menganalisis tingkat hasil pelayanan yang diinginkan oleh konsumen. Pemasar harus memahami tingkat hasil pelayanan yang dibutuhkan oeh pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima pelayanan Memberikan tingkat hasil pelayanan yang lebih tinggi berarti biaya yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi bagi pelanggan28.

Tujuan saluran pemasaran harus dinyatakan menurut tingkat hasil pelayanan yang menjadi sasaran. Pada kondisi persaingan lembaga saluran pemasaran harus mengatur tugas fungsionalnya agar dapat meminimalisir biaya total saluran yang sesuai dengan tingkat pelayanan hasil yang diinginkan29.

Rancangan saluran pemasaran juga harus memperhitungkatn kelemahan dan kekuatan berbagai jenis perantara. Rancangan saluran harus bisa beradaptasi dengan lingkungan yang lebih luas.bila kondisi ekonomi lesu maka perusahaan akan memindahkan barang mereka ke pasar dengan menggunakan saluran yang lebih pendek tanpa jasa yang tidak begitu penting yang menambah harga akhir barang30.

28 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 146

29 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 214

30 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 147

22

Suatu saluran alternatif dijelaskan dengan tiga elemen, yakni jenis perantara, jumlah perantara dan ketentuan dan tanggung jawab setiap peserta dalam saluran.

Perusahaan perlu mengidentifikasi jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya. Perusahaan harus mencari saluran pemasaran yang inovatif. Terkadang perusahaan memilih saluran pemasaran yang tidak biasa karena alasan biaya atau kesulitan untuk bekerja dengan saluran pemasaran yang dominan. Keputusan tersebut biasanya memberikan hasil yang sangat baik. Keunggulan saluran pemasaran yang tidak biasa yakni perusahaan akan menghadapi langkah saluran yang sedikit ketika ada pesaing lain.

Perusahaan haruslah memutuskan tentang jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran. Terdapat tiga strategi.

Ada sebuah contoh kasus dimana produsen telah mengidentifikasi beberapa saluran alternatif perlu di evaluasi atas kriteria ekonomi, kontrol, dan kemampuan adaptasi.

Yang pertama adalah kriteria ekonomi, setiap saluran alternatif akan membuat tingkat penjualan dan biaya yang berbeda-beda dan biaya yang berbeda-beda. Ada beberapa langkah yang pertama menentukan wiraniaga perusahaan yang akan menghasilkan penjualan lebih banyak. Langkah berikutnya memperkirakan biaya untuk

23

menjual berbagai volume melalui tiap saluran. Selanjutnya membandingkan penjualan dan biaya31_.

Kriteria pengendalian adalah evaluasi saluran pemasaran harus diperlebar agar dapat memasukkan masalah-masalah atau kontrol. Sebuah agen penjualan adalah perusahaan bisnis independen yang berusaha melakukan maksimalisasi labanya32.

Kriteria adaptif adalah saluran pemasaran yang terlibat dalam jangka waktu komitmen dan kehilangan fleksibilitas.sebuah saluran pemasaran membutuhkan suatu komitmen jangka waktu yang lama dan perlu memiliki superioritas ekonomi ataupun pengendalian yang baik sebagai bahan pertimbangan33.

c. Pengelolaan periklanan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat 1) Periklanan

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Iklan merupakan cara yang efektif biaya untuk menyebarkan pesan, baik itu untuk membangun preferensi merek34.

(a) Menentukan tujuan periklanan

31 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 150

32 _{Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, PT. RajaGrafindo Persada,} Jakarta, Hal. 220

33 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 150

24

Langkah yang utama dalam program periklanan adalah menentukan tujuan periklanan. Tujuan harus berasal dari keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran pemasaran. Pilihan tujuan periklanan harus didasarkan pada analisis mendalam mengenai situasi pemasaran sekarang.

(b) Memutuskan anggaran periklanan

Perusahaan dapat membuat anggaran periklanan untuk tiap produk. Peranan periklanan adalah meningkatkan permintaan atas produk tersebut. perusahaan ingin mengeluarkan dana yang diperlukan untuk mencapai tujuan penjualan.

Ada lima faktor spesifik yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran periklanan. Diantaranya adalah, tahap dalam siklus hidup produk, pangsa pasar dan basis konsumen, persaingan dan gangguan, frekuensi periklanan, kemungkinan subtitusi penduduk.

(c) Memilih pesan periklanan

Dalam periklanan, kampanye berbeda dalam hal kreatifitasnya. Jelas pengaruh faktor kreatifitas dalam kampanye lebih penting daripada jumlah uang yang dikeluarkan. Suatu iklan baru bisa membantu meningkatkan penjualan hanya setelah mendapat perhatian. Namun semua

25

periklanan kreatif didunia tidak dapat mendorong pangsa pasar dari suatu produk yang cacat.

Pengiklanan melalui empat tahap untuk

mengembangkan suatu strategi kreatif yakni, pembentukan pesan, evaluasi dan pemilihan pesan, pelaksanaan pesan, dan penelaahan tanggung jawab sosial pesan tersebut35.

(d) Keputusan tentang media

Memilih media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya. Tahapan-tahapannya adalah memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak yang diinginkan, memilih di berbagai jenis media utama, memilih sarana media tertentu, memutuskan waktunya, dan memutuskan alokasi media secara geografis36.

2) Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah unsur kunci dalam kampanye pemasaran. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek. Dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

(a) Pertumbuhan pesat promosi penjualan

35 _{Kasmir, 2010, Pemasaran Bank, Prenada Media Group, Jakarta, Hal. 159}

36 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 235-253

26

Ada beberapa faktor yang berkontribusi pada pertumbuhan pesat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen. Beberapa faktor internal yakni, promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai kiat penjualan yang efektif, semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan kiat promosi penjualan, manajer produk dibawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini.

Beberapa faktor eksternal yakni, jumlah merek bertambah, pesaing sering menggunakan promosi, banyak merek terlihat sama, konsumen semakin berorientasi harga, pedagang menuntut lebih banyak transaksi dari produsen, efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya kekacauan media dan hambatan hukum.

(b) Tujuan promosi penjualan

Kiat promosi berbeda dengan tujuan spesifiknya. Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk menyesuaikan variasi penawaran daan permintaan jangka pendek. Promosi penjualam dapat mendorong konsumen untuk mencoba produk baru.

Promosi penjualan menjadikan kesadaran harga konsumen lebih besar. Promosi penjualan juga membantu produsen menyesuaikan program untuk ke berbagai segmen

27

konsumen. Konsumen sendiri juga menikmati kepuasan menjadi pembelanja yang cerdik saat mereka mengambil keuntungan dari harga yang spesial37.

(c) Keputusan utama dalam promosi penjualan

Suatu perusahaan yang menggunakan promosi penjualan harus menetapkan tujuan, memilih kiatnya, mengembangkan program, menguji program itu lebih dahulu, menerapkan dan mengendalikannya, dan mengevaluasi hasilnya38.

(1) Menetapkan tujuan promosi penjualan.

Tujuan promosi penjualan dituntunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diturunkan dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk tersebut. tujuan spesifik yang ditetapkan untuk promosi penjualan akan berbeda sesuai jenis pasar sasaran

(2) Memilih kiat promosi penjualan

Terdapat banyak kiat promosi penjualan yang tersedia. Perencana promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi kompetitif, dan efektivitas biaya dari tiap kiat.

37 _{Kasmir, 2010, Pemasaran Bank, Prenada Media Group, Jakarta, Hal. 159}

38 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 257-259

28

(3) Mengembangkan program promosi penjualan

Pemasar harus memiliki beberapa faktor untuk dipertimbangkan. Pertama pemasar harus menentukan besarnya insentif. Kedua manajer pemasaran harus mmbuat suatu kondisi untuk berpartisipasi. Ketiga pemasar harus memutuskan lamanya promosi. Keempat pemasar harus memilih sarana distribusi. Kelima manajer pemasaran harus menentukan waktu promosi. (4) Prauji program promosi penjualan

Prauji harus dilaksanakan untuk menentukan apakah kiatnya tepat. Promosi biasanya dapat diuji dengan cepat dan murah dan beberapa perusahaan besar biasanya menguji strategi alternatif di area psar tertentu dengan tiap promosi nasional. Konsumen dapat diminta untuk menilai berbagai kemungkinan penawaran, atau prauji dapat dijalankan dalam daerah geografis yang terbatas39. (5) Menerapkan dan mengendalikan program promosi

penjualan

Perusahaan harus menyiapkan rencana penerapan dan pengendalian untuk tiap promosi tersendiri. Rencana penerapan yng dilakukan harus mencakup lead time dan sell-in time. Lead time adalah waktu yang diperlukan

29

untuk menyiapkan program itu sebelum

meluncurkannya. Yakni mencakup rencana awal. Sell-in time dimulai dengan peluncuran promosi penjualan dan berakhir saat hampir 95% produk promosi itu berada dalam tangan konsumen, yang bisa memakan waktu hingga beberapa bulan tergantung lamanya promosi tersebut40_.

(6) Mengevaluasi hasil promosi penjualan

Peranan evaluasi hasil promosi sangatlah penting. Perusahaan bisa menggunakan tiga metode untuk mengukur efektivitas promosi penjualan yakni, data penjualan, survei pelanggan, dan pengalaman. Menggunakan data penjualan dengan melalui pemindai (scanner) yang tersedi oleh perusahaan. Pemasar bisa menganalisis jenis orang yang mengambil keuntungan dari promosi, bagaimana prilaku mereka sebelum promosi, dan bagaimana pelanggan yang membeli merek yang dipromosikan akan berprilaku terhadap merek tersebut dan merek lain. Survei konsumen dapat dilakukan untuk mmpelajari berapa banyak yang ingat terhadap promosi, apa yang mereka pikirkan, berapa banyak yang mengambil kesempatan itu, dan bagaimana

30

promosi berpengaruh terhadap prilaku pemilihan merek41_.

3) Hubungan masyarakat

Hubungan masyarakat (humas) adalah kiat pemasaran penting, melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan menjaga citra perusahaan atau tiap produknya.

Humas terkadang diperlakukan sebagai anak tiri, merupakan pilihan terakhir untuk perencanaan promosi yang lebih serius. Perusahaan yang bijaksana biasanya mengambil langkah nyata untuk mengelola hubungan yang berhasil dengan masyarakat utamanya. Departemen humas memantau sikap publik organisasi dan membagikan informasi dan komunikasi untuk membangun hubungan baik

Departemen humas melakukan lima tugas yang mendukung tujuan pemasaran, diantaranya yakni. Hubungan pers yang menyajikan berita dan informasi. Publikasi produk yang merespon berbagai usaha publikasi produk tertentu. Komunikasi perusahaan yang mempromosikan pemahaman tentang organisasi. Lobi yang berhubungan dengan badan pembuat UUD dan pejabat pemerintah42.

41 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 259

42 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 265-267

31

d. Pengelolaan SDM pemasaran

1) Perekrutan dan penyeleksian SDM pemasaran

Menyeleksi SDM pemasaran akan sederhana jika perusahaan mengetahui kualitas seperti apa yang dicari. Dengan mencari kualitas umum yang dimiliki oleh SDM pemasaran yang paling berhasil dalam perusahaan tersebut.Dalam menentukan profil SDM pemasaran yang diinginkan, perusahaan perusahaan harus mempertimbangkan karakteristik dari pekerjaan penjualan yang spesifik43.

Setelah perusahaan membuat kriteria seleksi, tahap selanjutnya yaitu melakukan perekrutan. Departemen personalia mencari pelamar dengan berbagai cara, antar Lin meminta nama-nama dari SDM pemasaran yang sekarang menggunakan agen tenaga kerja, atau dengan menempatkan iklan pekerjaan, bisa juga dengan menghubungi para mahasiswa yang baru lulus44.

Prosedur perekrutan, jika berhasil akan menarik banyak pelamar dan perusahaan akan perlu menyeleksi yang terbaik. Prosedur seleksi ini bervariasi dari wawancara informal tunggal sampai pengujian dan wawancara yang berkepanjangan45.

2) Pelatihan SDM pemasaran

43 _{Philip Kotler, 1997, Marketing, Erlangga, Jakarta, Hal. 394}

44 _{Ali Hasan, 2010, Marketing Bank Syariah, Ghalia Indonesia, Bogor, hal. 244}

45 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 285-286

32

Setelah perekrutan pihak perusahaan mengirimkan SDM yang telah direkrut untuk pelatihan. SDM pemasaran saat ini mungkin akan menghabiskan waktu beberapa minggu sampai beberapa bulan untuk pelatihan. Median periode pelatihan adalah 28 minggu untuk perusahaan-perusahaan industri, 12 minggu untuk perusahaan jasa, empat minggu untuk perusahaan produk konsumsi. Waktu pelatihan bervariasi menurut kerumitan tugas SDM masing-masing dan jenis orang yang direkrut dalam organisasi tersebut.

Sebagian besar perusahaan mengkhususkan bagian pertama program pelatihan untuk menjelaskan sejarah dan tujuan perusahaan lengkap dengan visi misinya, organisasi dan lini wewenangnya, kemudian pejabat-pejabat utamanya, struktur finansial dan fasilitas. Kemudian SDM menjelaskan tentang produk-produk utama perusahaan, ditunjukkan bagaimana produk tersebut diproduksi dan bagaimana fungsinya untuk berbagai penggunaan, berikut juga volume penjualannya46_.

SDM selama pelatihan juga mempelajari berbagai jenis pelanggan dan kebutuhan-kebutuhannya, motif pembeliannya dan kebiasaan pembeliannya. Kemudian mempelajari tentang karakteristik pelanggan dan menerima pelatihan mengenai prinsip-prinsip pemasaran. Setelah itu SDM mempelajari tentang

33

prosedur dan tanggung jawab lapangan, mempelajari bagaimana membagi waktu antara account yang aktif fan yang potensial, membuat laporan dan bepergian secara efektif47.

3) Penyeliaan SDM pemasaran

SDM pemasaran menerima lebih dari satu wilayah, paket imbalan, dan pelatihan-mereka juga mendapat penyeliaan (supervision). Penyeliaan merupakan hal yang pasti dialami oleh setiap orang yang bekerja untuk orang lain. Ini merupakan ekspresi ketertarikan alami dan terus menerus dari pemberi kerja atas aktivitas pekerjaannya.

Mengembangkan aturan untuk kunjungan ke prospek sangat penting dilakukan oleh SDM pemasaran, kunjungan tambahan menghasilkan lebih banyak penjualan dan meninggalkan pertanyaan apakah besarnya peningkatan penjualan tersebut mendukung tambahan biayanya.

Perusahaan menetapkan standar karena beberapa alasan. Jika dibiarkan SDM pemasaran akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk pelanggan yang sekarang, sedangkan pelanggan yang sekarang jumlahnya sudah diketahui. Jadi beberapa perusahaan mengandalkan SDM pemasaran untuk membawa misi untuk membuka account baru

47 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 287

34

Salah satu kiat perencanaan yang efektif adalah jadwal kunjungan yang menunjukkan pelanggan dan calon pelanggan mana yang akan dikunjungi bulan apa dan aktivitas yang dilakukan48.

4) Memotivasi SDM pemasaran

Semakin tinggi motivasi yang didapat oleh SDM pemasaran maka semakin besar usahanya. Semakin besar usaha maka semakin tinggi kinerjanya, semakin tinggi kinerjanya akan mnghasilkan imbalan yang semakin besar, semakin besar imbalan akan menghasilkan kepuasan yang semakin besar pula, dan semakin besar kepuasan akan memperkuat motivasi49.

Banyak perusahaan yang menetapkan kuota penjualan yang menyatakan berapa yang harus dijual SDM pemasarannya selama tahun tersebut. kuota dapat ditetapkan berdasarkan nilai penjualan dalam rupiah, volume unit, margin, usaha atau aktivitas penjualan, dan jenis produk. Imbalan sering dikaitkan dengan tingkat pemenuhan kuota.

Perusahaan menggunakan motivator tambahan untuk mendorong usaha SDM pemasaran. Rapat penjualan periodik menjadi alat komunikasi dan motivasi yang penting. Perusahaan juga mengadakan kontes penjualan untuk mendorong SDM

48 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 288

35

pemasaran agar melakukan usaha penjualan di atas usaha normalnya50_.

5) Mengevaluasi SDM pemasaran

Aspek-aspek umpan—maju (feed forwad) dari penyeliaan penjualan-bagaimana manajemen mengkomunikasikan apa yang harus dilakukan SDM pemasaran dan memotivasi mereka untuk melakukannya, akan tetapi umpan maju yang baik memerlukan umpan balik (feed back) pula. Umpan balik yang berarti mendapatkan informasi secara teratur dari SDM pemasaran untuk mengevaluasi kinerja mereka.

Manajemen memperoleh informasi mengenai SDM pemasaran melalui beberapa cara. Sumber paling penting adalah laporan penjualan, informasi tambahan diperoleh dari pengamatan pribadi dan percakapan dengan SDM lainnya. Setiap perusahaan harus memperbaharui kriteria bagi SDM pemasaran agar supaya mereka tahu bagaimana prestasinya dinilai dan agar mereka bisa berusaha memperbaharuinya51_.

2. Implementasi Pemasaran

Impelementasi merupakan langkah yang penting dalam perencanaan pemasaran. Implementasi dengan kata lain penerapan pemasaran, adalah proses yang mengubah rencaana pemasaran menjadi

50 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 290

36

penugasan tindakan dan memastikan bahwa penugasan tersebut dilaksanakan dengan cara yng akan mencapai tujuan yang telah dinyatakan oleh rencana tersebut52.

Strategi mengungkapkan apa dan mengapa dari aktivitas pemasaran, sedangkan penerapan mengungkapkan siapa, dimana, kapan, dan bagaimana. Strategi dan penerapan mempunyai hubungan erat dalam satu lapis strategi yang melibatkan penugasan penerapan taktis tertentu pada tingkat yang lebih rendah.

Kemampuan implementasi sama pentingnya dengan kemampuan membuat rencana pemasaran, kemampuan mengendalikan pelaksanaan program untuk memastikan sasaran, hasil, atau tujuan yang ditetapkan sudah dapat dicapai, belum atau tidak bisa sama sekali. Untuk keperluan itu, sebuah perusahaan harus memonitor implementasi rencana secara terus menerus dan mengevaluasi hasilnya secara berkala53.

Strategi yang brilian, program yang cerdas, dan kejelian implementasi merupakan syarat penting untuk keberhasilan pemasaran, demikian juga sebaliknya. Oleh karena itu kemampuan implementasi secara konseptional, setiap implementasi item kegiatan pemasran selalu diperlukan respons positif terhadap persoalan-persoalan implementasi.

52 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 347

37

3. Evaluasi pemasaran

Ketika implementasi telah dijalankan, maka sangat mungkin terjdi ketidaksempurnaan, yang disebabkan perusahaan pasar, tingkat kompetisi semakin bertambah, dan berbagai gejolak ekonomi makro lainnya, itu berarti perusahaan harus mengkaji ulang dan membuat penyesuaian-penyesuaian baru untuk merespons perubahan yang sedang terjadi, sehingga memungkinkan untuk mencapai sasaran, hasil atau tujuan yang sudah ditetapkan, atau bahkan bisa menjadi lebih baik54.

Unsur terakhir dari proses manajemen strategi pemasaran adalah evaluasi pemasaran. Setelah berfokus pada perencanaan dan implementasi atau pelaksanaan, evaluasi pemasaran juga sangat penting bagi perusahaan untuk memantau efektivitas strategi dan proses implementasinya. Pemantauan tersebut dapat memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi berbagai bidang masalah serta memperbaiki struktur-struktur serta strategi-strategi yang ada dan menyusun rencana yang baru. Dalam proses tersebut dapat dilihat strategi-strategi yang muncul dan sifat kritis peusahaan dalam bersaing55_.

Suatu pendekatan yang sistematis pada manajemen pemasaran sering dianggap sebagi sesuatu yang dicadangkan bagi perusahaan yang

54 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 347

55 _{Raymond A. Noe, John R. Hollenback, Barry Gerhart, Patrick M. Wright, 2010, Manajemen} Sumber Daya Manusia Mencapai Keunggulan Bersaing, Hill Education And Salemba Empat, Jakarta, Hal. 117

38

besar dan dapat menciptakan dan menjaga terselenggaranya sistem yang canggih dalam penentuan sasaran dan evaluasi pemasaran56_.

Perusahaan menggunakan keahlian pengalokasian dalam menganggarkan sumber daya (waktu, uang dan pegawai) kepada fungsi program, dan kebijakan. Mereka menggunakan keahlian pemantauan untuk mengevaluasi hasil tindakan pemasaran57.

Dalam evaluasi pihak perusahaan biasanya mengawali dengan mengkaji ulang kapan terjadinya kesenjangan perencanaan antara sasaran finansial perusahaan dan hasil yang diharapkan dari aktivitas yang dilakukan. Proses evaluasi strategi dimulai dari menentukan apa yang harus diukur, menetapkan standar kinerja, melakukan pengukuran, dan bila tidak sesuai dengan harapan, kita melakukan tindakan koreksi58_.

Perusahaan perlu menetapkan proses implementasi dan hasil-hasil yang akan dipantau dan dievaluasi. Proses dan hasil harus dapat diukur dalam cara yang obyektif dan konsisten. Fokus ada pada proses paling penting dalam sebuah prencanaan dan implementasi, proses tersebut yang bertanggung jawab terhadap proporsi terbesar dalam biaya atau jumlah terbesar masalah yang ditemui. pengukuran harus dapat diketahui oleh perusahaan bagaimanapun sulitnya59.

56 _{Surya Dharma, 2009, Manajemen Kinerja, Pustaka Pelajar, Yogyakarta, Hal. 227}

57 _{Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Kontrol,} PT. Prenhallindo, Jakarta, Hal. 348

58 _{M. Taufiq Amir, 2011, Manajemen Strategik, PT. Rajagrafindo Persada, Depok, Hal. 207} 59 _{J. David Hunger, Thomas L. Wheelen, 2003, Manajemen Strategis, Andi, Yogyakarta, Hal. 385.}

39

Pengukuran harus dilakukan pada waktu yang telah ditentukan terlebih dahulu. Misalnya setiap tiga bulan sekali dengan mengadakan rapat dorongan akan dirasakan pada rapat-rapat evaluasi itu, dimana biasanya para pihak manjer, atasan, dan pegawai lainnya dalam situasi formal akan terdorong untuk menyajikan yang terbaik, sehingga menjalankan aktivitasnya yang terbaik pula60.

Mengevaluasi strategi pada dasarnya merupakan sebuah seni tersendiri. Terlalu ketat melakukan evaluasi, dapat berujung pada sesuatu yang kontraproduktif dan barang kali melibatkan biaya yang mahal. Semakin kurang atas kontrol yang terjadi . namun sebaliknya, bila evaluasi dilakukan dengan longgar, maka kondisi bisa dipastikan dapat bertambah buruk61_.

Dalam evaluasi, aspek yang kita perlukan adalah informasi atas perencanaan yang indikatornya sudah diterapkan atau di implementasikan terlebih dahulu. Bila informasinya lengkap akan semakin baik. Tapi itu bukan berarti lantas informasi harus sebanyak-banyaknya. Terlalu banyak informasi bukan berarti lebih baik daripada terlalu sedikit informasi62_. 4. Perspektif Islam

Berikut adalah ayat yang menjelaskan tentang pemasaran secara islam :

ْلق ۚ ْ لا ن م يطلا عل ْخأ يتلا َ ي ح ْنم ْلق لص ن كل ٰذك م يقْلا ْوي صل خ يْندلا يحْلا يف او مآ نيذ ل يه و ْعي ْوقل ي ْْا

60 _{M. Taufiq Amir, 2011, Manajemen Strategik, PT. Rajagrafindo Persada, Depok, Hal. 208} 61 _{M. Taufiq Amir, 2011, Manajemen Strategik, PT. Rajagrafindo Persada, Depok, Hal. 206} 62 _{M. Taufiq Amir, 2011, Manajemen Strategik, PT. Rajagrafindo Persada, Depok, Hal. 209}

40

“Katakanlah: "Siapakah yang mengharamkan perhiasan dari

Allah yang telah dikeluarkan-Nya untuk hamba-hamba-Nya dan (siapa pulakah yang mengharamkan) rezeki yang baik?" Katakanlah: "Semuanya itu (disediakan) bagi orang-orang yang beriman dalam kehidupan dunia, khusus (untuk mereka saja) di hari kiamat". Demikianlah Kami menjelaskan ayat-ayat itu bagi

orang-orang yang mengetahui.” (Q.S. Al-A’raf : 32)

َ اوقت ف ۚ ثي ْلا ْ ك ك ج ْعأ ْول بيطلا ثي ْلا يوتْسي َ ْلق وح ْ ت ْمك عل ْل ْْا يل أ ي

“Katakanlah: "Tidak sama yang buruk dengan yang baik,

meskipun banyaknya yang buruk itu menarik hatimu, maka bertakwalah kepada Allah hai orang-orang berakal, agar kamu

mendapat keberuntungan".” (Q.S. Al-Maidah : 100)

Berikut adalah salah satu ayat yang menjelaskan tentang perencanaan, implementasi, dan evaluasi pemasaran :

ۚ َ اوقتا دغل ْتمدق م سْ ن ْ ظْ تْل َ اوقتا او مآ نيذلا يأ ي و ْعت ب ي خ َ إ

“Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kepada Allah dan

hendaklah setiap orang memperhatikan, melihat, mengkaji ulang dan mengevaluasi apa yang telah diperbuatnya untuk perencanaan hari esok (akhirat); dan bertakwalah kepada Allah, sesungguhnya Allah Maha Mengetahui apa yang kamu kerjakan.”(Q.S. Al-Hasyr: 18)

41

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Pendekatan dan Jenis Penelitian

Penelitian ini menjelaskan tentang bagaimana pengembangan srategi pemasaran pada perbankan syariah. Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif yang di gunakan untuk meneliti kondisi alamiah (eksperimen). Tekhnik pengumpulan data yang dilakukan secara gabungan, analisis data bersifat induktif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan pada makna dari kasus dari pada generalisasi53_.

Metode penelitian kualitatif merupakan sebuah cara yang lebih menekankan pada aspek pemahaman secara mendalam terhadap suatu permasalahan. Metode penelitian kualitatif bersifat deskriptif dan cenderung menggunakan analisis serta lebih menonjolkan proses dan makna. Tujuan dari metodologi ini ialah pemahaman secara mendalam terhadap suatu permasalahan yang dikaji dan data yang dikumpulkan lebih banyak kata ataupun gambar-gambar daripada angka.

B. Lokasi Peneltian

Bank Syari’ah Amanah Sejahtera menunjukkan perkembangan yang baik dan untuk mendekatkan kepada para nasabah, Kantor Pusat pindah ke Jl. Kalimantan No. 107 GKB, Gresik, dengan tetap mengembangkan sayap

42

memberikan pelayanan di Kecamatan Cerme dan Lamongan. Saat ini jaringan kantor Bank Syariah Amanah Sejahtera sudah ada delapan kantor, diantaranya adalah Kantor Pusat Manyar, Kantor Cabang Cerme, Kantor Cabang Lamongan, Kantor Cabang Surabaya, Kantor Kas Pasar Gresik, Kantor Kas Menganti, Kantor Kas Bungah dan Kantor Kas Babat-Lamongan. Objek dalam penelitian ini adalah bank BPRS amanah sejahtera cabang surabaya yang berada di ruko west point kav 23, jalan Sambikerep Surabaya. Adapun alasan dipilihnya bank ini karena memang si peneliti ingin mengetahui lebih lanjut tentang ilmu perbankan terutama di pembiayaan bagi hasil. Meskipun rumah peneliti dan bank tersebut jaraknya jauh sekali tapi peneliti tetap berjuang untuk mendapatkan pengalaman dan ilmu yang bermanfaat.

C. Jenis dan Sumber Data

Sumber data adalah tempat memperoleh data yang diinginkan. Pengetahuan tentang sumber data merupakan hal yang sangat penting untuk diketahui agar tidak terjadi kesalahan dalam memilih sumber data yang sesuai dengan tujuan penelitian. Sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata-kata dan tindakan, selebihnya merupakan tambahan seperti dokumen dan lainnya. Sumber data disini bisa dari ucapan-ucapan dari responden secara langsungdan tidak langsung. Sumber data dari tempat penelitian juga dimasukkan dalam data ini. Sehingga akan memperoleh data yang valid.

43

Sumber data terbagi menjadi dua yaitu data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh peneliti secara langsung (dari tangan pertama). Sementara data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti dari sumber yang ada. Peneliti harus langsung terjun langsung ke lapangan dan sebagai instrumen penelitian tersebut.

1. Data primer

Data primer adalah data yang diambil dari sumber data primer atau sumber pertama yang dihasilkan saat dilapangan.54 Data primer disebut juga data asli. Dalam penelitian ini peneliti memperoleh data primer dari observasi dan wawancara (interview)

dengan pihak yang bersangkutan. Adapun obyek yang dijadikan sumber informasi yaitu, kepala cabang bank, bagian marketing OA,

customer service, teller, nasabah di Bank BPRS Amanah Sejahtera.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh dari sumber data kedua atau sumber kedua.55 Data ini biasanya diperoleh dari penelitian terdahulu, jurnal ilmiah, arsip, dokumen maupun data-data yang tidak di publikasikan.

D. Tahap-tahap Penelitian 1. Tahap Pra Lapangan

54 _{Burhan Bungin, 2001, Metodelogi Penelitian Sosial, Airlangga University, Surabaya, hal. 128.} 55 _{Burhan Bungin, 2001, Metodelogi Penelitian Sosial, Airlangga University, Surabaya, hal. 128.}

44

Merupakan tahapan yang perlu dipersiapkan peneliti sebelum berada dilapangan, pada tahapan ini meliputi:

a. Menyusun Rancangan Penelitian

Pada tahap ini peneliti menentukan dulu pokok pembahasan yang akan diteliti. Untuk mengetahui hal tersebut peneliti melihat situasi dan kondisi dilapangan. Setelah menemukan kemudian membuat matriks usulan judul yang akan disetujuhi sekretaris jurusan hingga berbentuk proposal yang siap untuk diujikan. b. Memilih Lapangan Penelitian

Dalam memilih tempat penelitian peneliti terlebih dahulu mencari data atau informasi tentang objek yang akan diteliti. Setelah mendapatkan data atau informasi yang cukup banyak, akhirnya peneliti tertarik untuk dijadikan obyek dalam penelitian yang sesuai dengan jurusan dan konsentrasi. Dalam hal ini peneliti mengambil objek penelitian pada Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Amanah Sejahtera Cabang Surabaya, untuk diteliti bagaimana pengembangan strategi pemasaran pada bank tersebut..

c. Mengurus Surat Perizinan

Setelah proposal penelitian diuji dan mendapat revisi dari tim prodi. Kemudian peneliti meminta surat izin penelitian kepada staf progam studi Manajemen Dakwah yang sudah ditanda tangani Dekan Fakultas Dakwah dan Komunikasi untuk

45

diserahkan ke lembaga organisasi yang diteliti. Dalam hal ini pada Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Amanah Sejahtera Cabang Surabaya.

d. Mengunjungi dan Menilai Lapangan Penelitian

Pada tahap ini peneliti sudah memasuki lapangan akan tetapi tidak sepenuhnya dalam penelitian. Peneliti sekedar mengunjungi tempat lokasi penelitian untuk melihat kondisi lingkungan sosial dan menjalin hubungan keakraban dengan subyek penelitian. Dengan demikian peneliti sudah mempunyai gambaran umum tentang geografi, demografi, sejarah, adat istiadat, dan kebiasaan-kebiasaan yang dilakukan oleh organisasi tersebut.

e. Mencari dan Memilih Sumber Informan

Dalam mencari dan memilih sumber informan peneliti mencari orang yang paling mengetahui (key man) tentang pengembangan strategi pemasaran pada bank BPRS amanah sejahtera cabang Surabaya.

f. Menyiapkan Perlengkapan Penelitian

Pada tahap ini tidak hanya fisik yang diperlukan, tetapi juga harus menyiapkan segala macam perlengkapan yang diperlukan. Seperti alat tulis (buku, pensil atau ball point, dan pedoman

46

wawancara) dan juga alat perekam (handphone, tape recorder

dan kamera) untuk pengumpulan data.

g. Menjaga Etika Penelitian

Agar penelitian berjalan dengan lancar, peneliti berusaha menjaga komunikasi, sikap, dan tingkah laku dengan cara jujur, bersahabat, simpatik, empatik, dan mematuhi segala bentuk aturan yang sudah diterapkan. Dengan melakukan hal tersebut akan menciptakan hubungan yang baik antara peneliti dan subyek penelitian, sehingga informasi yang di dapat akan maksimal. Karena dalam hal ini peneliti sudah akrab dengan pegawai bank, maka hanya diperlukan hubungan yang baik agar komunikasi bisa terjalin sampai lancarnya wawancara, dan selepas penelitian pun penelitin harus bisa tetap menjaga silaturahmi dengan pegawai bank tersebut.

2. Tahap Pekerjaan Lapangan

Merupakan tahap yang sebenarnya dalam proses penelitian. Selama dilapangan peneliti harus menyiapkan bahan-bahan perlengkapan alat instrumen penelitian dan alat perekam.

a. Memahami Latar Penelitian dan Tahap Persiapan

Pada tahap awal ini peneliti melakukan observasi secara latar terbuka dan latar tertutup ketika memasuki lapangan penelitian. Peneliti harus memperhatikan penampilan fisik ketika akan melakukan wawancara, dan observasi. Selain menjaga

47

penampilan fisik peneliti juga mempersiapkan diri secara psikis dan mental ketika melakukan interview kepada narasumber agar tidak terlalu tegang dan gugup. Penampilan peneliti harus casual tapi semi formal, agar terkesan serius.

b. Memasuki lapangan

Ketika peneliti memasuki lapangan harus menjalin hubungan baik dan menjaga keakraban dengan subyek penelitian. Adanya hubungan yang baik antara peneliti dan subyek penelitian menyebabkan tidak lagi ada dinding pemisah di antara keduanya. Dengan demikian subyek peneliti dengan sukarela dapat menjawab pertanyaan atau memberikan informasi yang diperlukan oleh peneliti. Informasi yang di dapat dari subyek penelitian di telaah terlebih dahulu sehingga akan mendapatkan informasi yang valid.

c. Berperan serta Sambil Mengumpulkan Data

Agar peneliti lebih mudah dalam pengumpulan data, maka peneliti ikut serta dalam aktivitas subyek penelitian atau observasi partisipasi aktif. Tetapi peneliti juga harus memperhatikan batasan-batasan dalam penelitian, sehingga peneliti tidak larut dalam aktivitas yang dilakuan subyek penelitian. Dengan demikian peneliti bisa menghemat waktu dalam penelitian. Disamping mendapatkan informasi dengan mudah dan lengkap melalui wawancara, observasi, dan dokumentasi. Karena peneliti

48

ikut aktif dalam aktivitas pekerjaan di dalam bank, maka peneliti lebih mudah berbaur dalam bank tersebut.

3. Tahap analisis data

Tahap analisis data meliputi analisis data yang diperoleh baik melalui wawancara, observasi, maupun dokumentasi terhadap, kepala cabang bank, marketing OA, bagian legal bank, customer service, teller, nasabah di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Amanah Sejahtera Cabang Surabaya. Kemudian melakukan pengecekan keabsahan data dengan sumber data yang ada untuk mendapatkan data yang valid untuk memahami konteks penelitian yang diteliti.

E. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang diperlukan adalah

teknik pengumpulan data yang paling tepat, sehingga benar-benar didapat data yang valid dan reliabel. Jangan semua teknik pengumpulan data dicantumkan jika sekiranya tidak dapat dilaksanakan. Selain itu konsekuensi dari mencantumkan ketiga teknik pengumpulan data ini adalah setiap teknik pengumpulan data yang dicantumkan harus ada datanya, untuk mendapatkan data yang lengkap dan objektif penggunaan berbagai teknik sangat diperlukan. Jika satu teknik dipandang mencukupi, maka teknik lain tidak perlu digunakan dan tidak efisien. Berikut adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti:

49

Wawancara merupakan proses interaksi atau komunikasi secara langsung antara pewawancara dengan responden. Agar wawancara efektif, maka terdapat berapa tahapan yang harus dilalui, yakni; 1).mengenalkan diri, 2).menjelaskan maksud kedatangan,3).menjelaskan materi wawancara, dan 4).mengajukan pertanyaan. Informan dapat menyampaikan informasi yang komprehensif sebagaimana diharapkan peneliti, maka pada saatmelakukan wawancara yang terdapat beberapa kiat sebagai berikut; 1). ciptakan suasana wawancara yang kondusif dan tidak tegang, 2).cari waktu dan tempat yang telah disepakati dengan informan, 3).mulai pertanyaan dari hal-hal sederhana hingga ke yang serius, 4).bersikap hormat dan ramah terhadap informan, 5).tidak menyangkal informasi yang diberikan informan, 6).tidak menanyakanhal-hal yang bersifat pribadi yang tidak ada hubungannya denganmasalah/tema penelitian, 7).tidak bersifat menggurui terhadapinforman, 8).tidak menanyakan hal-hal yang membuat informantersinggung atau marah, 9). sebaiknya dilakukan secara sendiri, 10).ucapkan terima kasih setelah wawancara selesai dan minta disediakanwaktu lagi jika ada informasi yang belum lengkap.

Teknik wawancara yang digunakan dalam penelitian ini adalah wawancara mendalam, artinya peneliti mengajukan beberapa pertanyaan secara mendalam yang berhubungan dengan fokus permasalahan, dalam penelitian ini fokus permasalahannya adalah tentang produk pembiayaan

50

bagi hasil dalam perbankan syariah, sehingga dengan wawancara mendalam ini data-data dapat dikumpulkan semaksimal mungkin56.

Dalam penelitian ini akan diambil data wawancara dari beberapa responden sebagai berikut :

a. Kepala cabang Bank b. Bagian marketing OA Bank c. Bagian legal Bank

d. Bagian Customer service Bank e. Bagian teller Bank

f. Para nasabah Bank

2. Metode Pengamatan (Observasi)

Observasi secara umum adalah pengamatan, penglihatan. Sedangkan secara khusus dalam dunia penelitian, observasi adalah mengamati dan mendengar dalam rangka memahami, mencari jawaban, mencari bukti terhadap fenomena sosial selama beberapa waktu tanpa mempengaruhi fenomena yang di observasi, dengan mencatat, merekam, memotret fenomena tersebut guna penemuan data analisis. Dan semua observasi tersebut dilakukan di tempat penelitian yaitu di Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya.

Observasi terdiri dari beberapa bentuk, yaitu; 1). Observasi partisipasi (participant observation) adalah metode

56

51

pengumpulan data yang digunakan untuk menghimpun data penelitian melalui pengamatan dan penginderaan dimana peneliti terlibat dalam keseharian informan, 2).observasi tidak terstruktur ialah pengamatan yang dilakukan tanpa menggunakan pedoman observasi, sehingga peneliti mengembangkan pengamatannya berdasarkan perkembangan yang terjadi di lapangan, dan 3).observasi kelompok ialah pengamatan yang dilakukan oleh sekelompok tim peneliti terhadap sebuah isu yang diangkat menjadi objek penelitian

Kelemahan pengumpulan data dengan teknik observasi adalah keterbatasan indera mata, konsentrasi kepada hal-hal yang sering dilihat, kelainan kecil tidak terdeteksi. Cara mengatasi kelemahan ini yaitu lakukan pengamatan berulang-ulang dan pengamatan dilakukan oleh beberapa orang.

Dalam penelitian ini akan diambil beberapa data observasi meliputi :

a. Komunikasi antara pihak Bank dengan nasabah b. Sikap, perilaku, dan attitude para pegawai Bank c. Sikap, perilaku, dan attitude para nasabah d. Tata cara berpakaian para pegawai Bank e. Tata cara berpakaian para nasabah

f. Cara pihak Bank memasarkan produk kepada masyarakat

g. Cara masyarakat bisa berbaur dengan pihak Bank dan bisa menjadi berloyalitas tinggi

52

3. Metode Dokumentasi

Dalam penelitian kualitatif, teknik ini merupakan alat pengumpul data yang utama karena pembuktian hipotesisnya yang diajukan secara logis dan rasional.57 Teknik dokumentasi sengaja digunakan dalam penelitian ini, sebab :pertama, sumber ini selalu tersedia dan murah terutama ditinjau dari waktu; kedua, merupakan sumber informasi yang stabil, baik keakuratannya dalam merefleksikan situasi yang terjadi dimasa lampau, maupun dapat dan dianalisis kembali tanpa mengalami perubahan; ketiga,rekaman dan dokumen merupakan sumber informasi yang kaya, secara kontekstualrelevan dan mendasar dalam konteksnya; keempat, sumber ini seringmerupakan pernyataan legal yang dapat memenuhi akuntabilitas. Hasil pengumpulandata melalui cara dokumentasi ini, dicatat dalam format rekaman dokumentasi atau bisa juga diambil foto dalam dokumentasi tersebut.

Dalam penelitian ini akan diambil beberapa data dokumentasi meliputi :

a. Jumlah karyawan

b. Dokumen umum perusahaan

c. Profil Bank BPRS Amanah Sejahtera Cabang Surabaya d. Sejarah berdirinya Bank BPRS Amanah Sejahtera e. Brosur tentang Bank BPRS Amanah Sejahtera f. Komunikasi antara pihak Bank dengan nasabah

53

Dari data diatas dapat ditabulasikan sebagai berikut :

Tabel 3.1

No Data Jenis Data Sumber Data Teknik

Pengambilan Data

1. Profil, sejarah, biografi Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Cabang Surabaya

Sekunder Kepala Cabang Bank

Wawancara Dokumentasi

2. Strategi

pemasaran bank

Primer Direktur Bank

Kepala Cabang Bank

Marketing AO

Wawancara Dokumentasi

3. Implementasi dan evaluasi

pemasaran bank

Primer Kepala Cabang

Bank Marketing AO Customer Service Teller Wawancara Dokumentasi

4. Komunikasi, sikap, perilaku, penampilan, attitude, dan cara bermasyarakat

Primer Kepala Cabang

Bank Marketing Customer Service Teller Nasabah Observasi

54

F. Teknik Validitas Data

Dalam penelitian ini peneliti memakai pendekatan kualitatif untuk memeriksa keabsahan data yang dikumpulkan oleh peneliti. Keabsahan data adalah bahwa setiap keadaan harus memenuhi mendemonstrasikan nilai yang benar, menyediakan dasar agar hal itu dapat diterapkan, dan memperbolehkan keputusan luar yang dapat dibuat tentang konsistensi.58

Adapun teknik yang digunakan oleh peneliti adalah triangulasi. Triangulasi data merupakan upaya yang dilakukan peneliti untuk melihat keabsahan data dari berbagai sumber dengan berbagai cara dan waktu yang telah ditetapkan.59 Triangulasi data digunakan dengan cara membuktikan kembali keabsahan data yang diperoleh dilapangan melalui metode wawancara, observasi, dokumentasi kemudian dibandingkan hasil yang didapat. Jadi triangulasi merupakan cara terbaik untuk menghilangkan perbedaan-perbedaan konstruksi kenyataan yang ada dalam konteks suatu studi sewaktu mengumpulkan data tentang berbagai kejadian dan hubungan dari berbagai pandangan.60

Adapun langkah-langkah yang ditempuh dalam tahap triangulasi ini adalah:

1. Mengajukan berbagai macam pertanyaan kepada narasumber yang bersangkutan yaitu direktur bank, kepala cabang bank, marketing bagian

58 _{Lexy J.Moleong, 2008, Metode Penelitian kulitatif, Remaja Rosydakarya, Bandung, hal.} 320-321.

59 _{Sugiono, 2014, Metode penelitian kuantitatif dan kualitatir dan R&D, Alfabeta, Bandung, hal.} 273.

105

evaluasi pemasaran akan dilakukan identifikasi setiap masalah, jika

kemungkinan ditemukan masalah maka, akan memperbaiki strategi dan

implementasinya, dan jika berhasil maka akan ditingkatkan rencana pemasaran

dan impementasi dalam bank tersebut.

B. Saran ( Rekomendasi )

Pemasaran yang baik akan menghasilkan kinerja ynag baik. Begitu juga

dengan adanya penerapan produk Musyarakah dan Mudharabah. Penerapan

musyarakah dan mudharabah di Bank BPRS Amanah Sejahtera begitu

mengharapkan kerjasama yang baik dengan nasabah.Peneliti ingin memberikan

beberapa saran:

1. Dalam salah satu hasil wawancara si peneliti dengan bapak kepala cabang

bank disitu disebutkan bahwa terkadang bank kerepotan dengan nasabah

yang sangat banyak, itu termasuk salah satu hambatan penerapan produk

pembiayaan mudharabah dan musyarakah, yang pada awalnya tugas staff

marketing AO adalah mencari nasabah dan ada penargetan dari pihak

bank, kemudian setelah usaha pembiayaan nasabah di acc maka harus ada

pantauan untuk usaha nasabah tersebut , yang melakukan pemantauan

kunjungan yang minimal satu kali dalam sebulan adalah marketing AO

pastilah pekerjaan marketing AO sangat berat sekali mengingat marketing

AO dalam bank tersebut sangat terbatas, jadi saran saya adalah pihak bank

merekrut lagi anggota baru untuk staff marketing AO.

2. Dizaman modern seperti ini semakin banyak bank-bank syariah

106

perbankan syariah, khususnya untuk pembiayaan. Pasti banyak

masyarakat yang masih awam yang akan menjadi nasabah bank syariah.

Maka dari itu saran saya adalah untuk pegawai perbankan syariah harus

lebih sabar lagi dalam menghadapi nasabah-nasabah baru yang masih

sangat awam perihal perbankan syariah. Para pegawai bank harus tetap

sabar dalam menjelaskan semua produk dan akad kepada nasabah-nasabah

baru tersebut, karena pelayanan dari pegawai bank bisa membuat nama

bank kecil menjadi semakin besar seperti nama bank-bank lain yang sudah

besar.

C. Keterbatasan peneliti

Peneliti menyadari masih banyak kekurangan dalam melakukan

penelitian. Ada beberapa faktor yang tidak bisa dihindari baik faktor internal

maupun eksternal. Dalam pelaksanaan penelitian pada umumnya berjalan

dengan lancar walaupun terdapat kendala saat pencarian data dilapangan.

Adapun kendala yang dialami seperti terbatasnya waktu ketika melakukan

wawancara kepada narasumber karna ada kesibukan kerja, kurangnya dalam

menggali informasi kepada narasumber, dan penguasaan teori yang kurang,

kemudian jarak yang sangat jauh dari rumah si peneliti ke kantor bank tersebut.

Peneliti menyadari bahwa penulisan skripsi ini jauh dari kata

kesempurnaan. Masih banyak hal yang perlu digali lebih mendalam lagi

mengenai penerapan produk pembiayaan mudharabah dan musyarakah dalam

107

memberi balasan yang sepadan kepada semua pihak yang telah membantu

107

DAFTAR PUSTAKA

Yuliyantini, 2011, Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Dalam Pencapaian

Target Di PT. Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang Salatiga, Tugas Akhir,

Jurusan Syariah, Program Studi D3 Perbankan Syariah, Seolah Tinggi Agama

Islam Negri (STAIN) Salatiga. (www.google.com)

Ririn Widiawati, 2015, Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Murabahah Pada

Bank Mega Syariah Cabang Ungaran, Tugas Akhir, Program D3 perbankan

syariah, Fakultas ekonomi dan bisnis islam, Universitas Islam Negri Wali

Songo Semarang. (www.google.com)

Selly Ayu Merdekawati, 2015, Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan IB BDW

Modal Kerja Di BPR Syariah Bangun Drajat Warga (BDW) Yogyakarta,

Skripsi, Jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Komunikasi,

Universitas Islam Negri Sunan Kalijaga Yogyakarta. (www.google.com)

http://web.amanahsejahtera.com/index.php/tentang-kami/profil

Sugiono, 2005, Memahami penelitian kualitatif, Bandung, CV. Alfabeta.

Rosady Ruslan, 2004, Metode Penelitian, Jakarta, Raja Grafindo.

Burhan Bungin, 2001, Metodelogi Penelitian Sosial, Surabaya, Airlangga

Sedarmayanti dan Hidayat, Syarifudin. 2011, Metodologi Penelitian. Bandung,

Mandar Maju.

108

Metode Penelitian Pendidikan, 2009, Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D

Lexy J.Moleong, 2008, Metode Penelitian kulitatif, Bandung, Remaja

Rosydakarya.

Ah. Ali Arifin, 2012, Strategi Inovasi Pengembangan Sumber Daya Manusia

Perbankan Syariah (Studi Kasus Pengembangan Sumber Daya Manusia Di PT BPRS Madinah Kabupaten Lamongan), Disertasi, Program Studi Ilmu

Keislaman, IAIN Sunan Ampel Surabaya.

Sofjan Assauri, 2015, Manajemen Pemasaran, Jakarta, Pt Raja Grafindo Persada.

Kasmir, 2010, Pemasaran Bank, Jakarta, Prenada Media Group.

Philip Kotler, 1996, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi,

Dan Pegendalian, Jakarta, PT Glora Aksara Pratama,

Basu Swastha, 1997, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty.

Dimas Hendika Wibowo, Zainul Arifin, Sunarti, 2015, Analisis strategi Pemasaran

Untuk Meningkatkan Daya Saing UMKM, Jurnal Administrasi Bisnis,

Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya, Malang.

(www.google.com)

Ali Hasan, 2010, Marketing Bank Syariah, Bogor, Ghalia Indonesia.

Philip Kotler, 1997, Marketing, Jakarta, Erlangga.

Thamrin Abdullah, Francis Tantri, 2016, Manajemen Pemasaran, Jakarta, PT.

RajaGrafindo Persada.

Philip Kotler, Gary Armstrong, 1997, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jakarta,

109

Marwan Asri, 1991, Marketing, Jakarta, Unit Penerbit Dan Percetakan AMP

YKPN.

Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Jakarta, Erlangga.

Raymond A. Noe, John R. Hollenback, Barry Gerhart, Patrick M. Wright, 2010,

Manajemen Sumber Daya Manusia Mencapai Keunggulan Bersaing, Jakarta,

Hill Education And Salemba Empat.

Surya Dharma, 2009, Manajemen Kinerja, Yogyakarta, Pustaka Pelajar.

M. Taufiq Amir, 2011, Manajemen Strategik, Depok, PT. Rajagrafindo Persada.

J. David Hunger, Thomas L. Wheelen, 2003, Manajemen Strategis, Yogyakarta,