Kajian pada PT. Daya Adira Mustika: Pendekatan dengan Teori Saluran Ditribusi Pemasaran.

ABSTRACT

Marketing distribution makes company to compete in grabbing consumer market. Through distribution usage, company can give added value at product causing can be exploited and applied by consumer without less the product value.

In comprehending effectiveness marketing distribution is required some element between it: form distribution channel, level distribution channel, decisions of distribution channel, evaluation by distributor, strategies number of media, and determination strategies of dealer position. Hence, the purpose this researcher is study distribution channel in company and theory comparative analysis and practice channel of distribution marketing in company.

Researcher applies qualitative researcher method and observation in of case study. The sample applied is PT Daya Adira Mustika is manufacturing business in the field of distribution motorbike Honda. the period to collects data to be March 7th up to April 22nd, 2007.

Result of this researcher concludes that form distribution channel in PT. Daya Adira Mustika that is distributor medium center as whole seller and dealer Honda as retailer. Level of distribution channel in PT. Daya Adira Mustika from starting level zero until level two with using medium and also sale done by directly to consumer. In decision of distribution channel in PT. Daya Adira Mustika does the planning distribution channel by using place comfort criterion, various product and supporter service who provided by company. While in decision of distribution channel use management criterion of distribution channel. In evaluate a distribution channel of the motorbike in PT. Daya Adira Mustika use operation criterion to revenue and expenditure of motorbike every day. In strategy media number in PT. Daya Adira Mustika applies selective distribution system. While in determination strategy of dealer position, where position of dealer Honda stays on Tiffany. While dynamics distribution channel applied by PT. Daya Adira Mustika is vertical marketing system.

Keyword : Form of distribution channel, level of distribution channel, decisions of distribution channel, evaluation in distributor, strategies number of media, and determination strategies of dealer position.

dalam merebut pasar konsumen. Melalui penggunaan saluran distribusi, perusahaan dapat memberikan nilai tambah pada produk sehingga dapat dimanfaatkan dan digunakan oleh konsumen tanpa mengurangi nilai produk tersebut.

Dalam memahami keefektifan saluran distribusi pemasaran dibutuhkan beberapa elemen diantaranya: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, dan strategi-strategi penentuan posisi dealer. Maka dari itu, tujuan penelitian ini adalah mengkaji saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan dan menganalisis perbandingan teori dan praktek saluran distribusi pemasaran yang dijalankan perusahaan.

Penelitian menggunakan metode penelitian kualitatif dan observasi dalam bentuk studi kasus. Sampel yang digunakan adalah PT Daya Adira Mustika ini merupakan perusahaan manufaktur yang bergerak dalam bidang pendistribusian sepeda motor Honda. Periode waktu yang digunakan untuk mengumpulkan data adalah pada tanggal 7 Maret 2007 sampai 22 April 2007

Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa bentuk saluran distribusi yang digunakan PT. Daya Adira Mustika menggunakan perantara distributor center sebagai whole seller dan dealer Honda sebagai pengecer. Tingkat saluran distribusi yang digunakan PT. Daya Adira Mustika dari mulai level nol sampai level dua baik dengan menggunakan perantara maupun penjualan yang dilakukan langsung ke konsumen. Dalam keputusan saluran distribusi PT. Daya Adira Mustika melakukan rancangan saluran distribusinya dengan menggunakan kriteria kenyamanan tempat, variasi produk dan layanan pendukung yang disediakan oleh perusahaan. Sedangkan dalam keputusan saluran distribusinya menggunakan kriteria manajemen saluran distribusi. Dalam evaluasi saluran distribusi sepeda motornya PT. Daya Adira Mustika menggunkan kriteria pengendalian terhadap penerimaan dan pengeluaran sepeda motor setiap harinya. Dalam strategi jumlah perantara PT. Daya Adira Mustika menerapkan sistem distribusi selektif. Sedangkan dalam strategi penentuan posisi dealer, dimana posisi dealer Honda berada pada posisi tiffany Sedangkan dinamika saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Daya Adira Mustika adalah sistem pemasaran vertikal.

Kata kunci: Bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, dan strategi-strategi penentuan posisi dealer

DAFTAR ISI

Hal

KATA PENGANTAR ………... i

DAFTAR ISI ……….. v

DAFTAR TABEL ……….. x

DAFTAR GAMBAR ………. x

DAFTAR LAMPIRAN ……….. x

ABSTRAK ………. xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ……….. 1

1.2 Identifikasi masalah ……… 10

1.3 Batasan Masalah ………. 11

1.4 Maksud dan Tujuan Masalah ………. 12

1.5 Kegunaan Masalah ………... 12

1.6 Ruang Lingkup Penelitian ………... 13

1.7 Kerangka Penelitian ………. 14

1.8 Sistematika Penelitian ……… 15

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Perusahaan dan Pemasaran ……… 17

2.4 Supply Chain Value Downstrem Dan Bauran Pemasaran …... 34

2.5 Pengertian Saluran Pemasaran/Saluran Distribusi ………….. 38

2.6 Bentuk-Bentuk Perantara ………... 42

2.7 Tingkat-Tingkat Saluran ………. 45

2.8 Manajemen Saluran Distribusi ………... 48

2.9 Keputusan Rancangan – Saluran ………. 49

2.9.1 Menganalisis Level Output Jasa Yang Diinginkan Pelanggan ……….. 50

2.9.2 Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran ………… 51

2.9.3 Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama ……….. 52

2.9.4 Mengevaluasi Alternatif Utama ……… 55

2.10 Strategi Penentuan Posisi Pengecer ………... 57

2.11 Dinamika Saluran ………... 59

2.12 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perusahaan Dalam Menentukan Saluran Distribus……….... 61

2.12.1 Faktor Pasar ………. 61

2.12.2 Faktor Barang ………. 62

2.12.3 Faktor Perusahaan ……… 64

2.12.4 Faktor Perantara ………. 65

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Desain Penelitian ……… 68

3.2 Objek Penelitian ……….… 70

3.3 Metode Pengambilan Sampel ……….… 71

3.4 Metode Pengumpulan Data ……… 72

3.5 Definisi Operasional ……….. 77

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Ojek Penelitian ……….… 83

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ……….…. 83

4.1.2 Struktur organisasi ……….….. 85

4.1.3 Jenis-Jenis Sepeda Motor Honda .………... 90

4.2 Pembahasan ……….…... 94

4.2.1 Supply Chain Value (Supply Chain Management) …. 95 4.2.2 Bentuk Saluran Distribusi ……….…... 106

4.2.3 Tingkat Saluran Ditribusi……….…... 107

4.2.4 Keputusan Manajemen Saluran Distribusi ………... 112

4.2.5 Mengvaluasi Distributor Dalam Saluran Pemasaran……….… 115

4.2.6 Strategi Jumlah Perantara ……….… 116

4.2.7 Strategi Penentuan Posisi Dealer ……….… 116

BAB V SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan ………... 138

5.2 Batasan Masalah ………... 141

5.3 Untuk Penelitian Mendatang ………... 141

5.4 Saran ………. 141

DAFTAR PUSTAKA GAMBAR

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Proses Pengumpulan Data ………. 76

Tabel 3.2 Bagan Definisi Operasional ………. 77

Tabel 4.1 Perbandingan Teori Dan Praktek Sepeda Motor Honda ... 119

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Struktur Supply Chain Yang Disederhanakan ………….. 23

Gambar 2.2 Lima Arus Pemasaran Yang Berbeda Dalam Saluran Pemasaran ………... 36

Gambar 2.3 Strategi Perencanaan Saluran Distribusi ……….. 41

Gambar 2.4 Bentuk-Bentuk Perantara ……….. 42

Gambar 2.5 Saluran Pemasaran Barang Konsumen ………... 46

Gambar 2.6 Saluran Pemasaran Barang Industri ……….. 47

Gambar 2.7 Pola Penentuan Posisi Eceran ……….. 58

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Struktur Organisasi PT Daya Adira Mustika.

Lampiran 2 Dokumen yang Berhubungan dengan proses pendistribusian sepeda motor Honda.

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Berbagai perusahaan dihadapkan pada persaingan yang semakin ketat untuk melakukan penawaran ke pasar sehingga dapat memuaskan konsumen. Hal ini didukung oleh Christopher (1992) yang menyatakan bahwa persaingan antar perusahaan makin sengit dan bukan lagi antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lain, melainkan antara satu supply chain dengan supply

chain yang lain. Kondisi ini menyebabkan keberadaan sebuah perusahaan

sangat ditentukan oleh berhasil tidaknya perusahaan memenangkan persaingan tersebut (Lowson, 2003; Day, 1994; Stalk et al, 1992 dalam Chan, 2005).

Dalam memenangkan persaingan, suatu perusahaan dihadapkan dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah. Hal ini didukung oleh Kotler (2005:135) yang menyatakan bahwa lingkungan pemasaran berubah dengan kecepatan yang semakin meningkat sehingga dibutuhkan informasi pasar seketika yang lebih besar dari waktu lalu. Selain itu, lingkungan pemasaran ini dapat menyebabkan terjadinya pergeseran yang hebat sekali dari pemesanan lokal ke nasional dan akhirnya ke global, dari kebutuhan pembeli ke keinginan pembeli, serta dari persaingan harga ke persaingan non harga.

BAB I PENDAHULUAN 2

Oleh karena itu, dalam menghadapai lingkungan pemasaran yang semakin berubah maka salah satu kegiatan yang harus dikelola dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah pemasaran (Kotler, 2003:XV). Kegiatan pemasaran berhubungan dengan keseluruhan proses untuk memasuki pasar, membangun posisi yang mampu menghasilkan laba, dan membangun relasi pelanggan yang setia dan peranan ini dapat terjadi jika semua departemen saling bekerja sama (Kotler, 2003:XV).

Dengan melihat pentingnya kegiatan pemasaran dalam perusahaan maka Saladin (1991) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Selain itu, pengertian ini mengandung beberapa simpulan yaitu: pemasaran merupakan kegiatan perusahaan dalam membuat rencana, menentukan harga, promosi serta mendistribusikan barang dan jasa yang berorientasi kepada pelanggan yang ada dan potensial.

Maka dari itu, pemasaran tidak hanya merupakan departemen perusahaan yang memiliki tugas terbatas hanya pada mengelola periklanan, mengirim surat langsung, mencari keunggulan penjualan, memberikan pelayanan pelanggan tetapi pemasaran harus menjadi tugas perusahaan secara keseluruhan serta mendukung visi, misi dan perencanaan strategi perusahaan (Saladin, 1991).

Hal ini juga didukung oleh Kotler (2003:XV) yang menjelaskan bahwa pemasaran berhubungan dengan memusatkan siapa yang diinginkan perusahaan menjadi pelanggan, kebutuhan pelanggan apa yang akan

dipenuhi, produk dan jasa apa saja yang akan ditawarkan, berapa tingkat harga yang akan ditetapkan, komunikasi apa yang akan diterima dan disampaikan, saluran distribusi apa yang akan digunakan, dan kemitraan apa yang akan dikembangkan.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa inti kegiatan pemasaran agar dapat memenangkan persaingan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah menciptakan dan mengirimkan nilai yang unggul (Kotler, 2003). Ada lima faktor yang harus diperhatikan, diantaranya memahami nilai pelanggan (understanding customer value), menciptakan nilai pelanggan (creating customer value), menciptakan nilai pelanggan (delivering customer value), memberikan nilai pelanggan (capturing

customer value), merebut dan mempertahankan nilai pelanggan (sustaining customer value). Berbagai kegiatan ini mempengaruhi kesuksesan

perusahaan, untuk itu pemasar perlu memahami konsep value chain dan

value delivery network (supply chain value).

Supply chain merupakan proses penyampaian produk/nilai ke pemakai

akhir melalui berbagai marketing channel yaitu distributor, ritel, pedagang dan sebagainya yang bertujuan agar produk dapat bernilai tinggi (Zabidi, 2001).

Kotler (2005) menggambarkan supply chain sebagai saluran yang lebih panjang yang terentang dari bahan baku komponen, hingga produk akhir yang disampaikan kepada pembeli akhir. Dalam hal ini, supply chain menggambarkan sistem rantai nilai (supply chain value). Dalam konteks

BAB I PENDAHULUAN 4

supply chain value, suatu perusahaan yang beroperasi dalam pengelolaan

perpindahan barang dan material pada supply chain produksi harus dapat meningkatkan kinerja organisasi dan daya saing sehingga sanggup bersaing dalam dunia bisnis (Lowson, 2003; Day, 1994; Stalk et al, 1992 dalam Chan, 2005).

Agar sistem rantai nilai ini berjalan dengan baik dan dapat sampai ke konsumen akhir, pemasar memerlukan suatu proses pengiriman nilai akhir produk tersebut dengan menggunakan value delivery network (supply

chain). Agar value delivery network ini berjalan dengan sukses dalam

perusahaan diperlukan faktor-faktor yang akan menjadi kunci sukses penyampai produk perusahaan, diantaranya pemasok, distributor, dan pelanggan atau konsumen (Kotler, 2003).

Untuk menciptakan suatu kegiatan penyampaian nilai akhir dari sebuah produk dibutuhkan perencanaan agar proses penyampaian berjalan dengan baik. Maka dari itu, perusahaan membutuhkan suatu alat untuk merencanakan proses tersebut, yang disebut dengan supply chain

management.

Kegiatan supply chain management diperlukan untuk mengelola

supply chain value. Yang mana supply chain value ini sangat dibutuhkan

oleh perusahaan yang bergerak dalam pendistribusian sebagai salah satu staretgi persaingan antar perusahaan. supply chain value ini terdiri dari

supply chain value downstream dan supply chain value upstream (Kotler,

Penelitian ini lebih memfokuskan kajiannya dengan mengarah pada

supply chain value downstream. Hal ini disebabkan karena penelitian lebih

menekankan pada bagaimana cara pemyampaian suatu nilai sebuah produk agar sampai ke pelanggan akhir.

Selain itu, penggunaan supply chain value downstream ini, disebabkan karena perusahaan yang diteliti adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang pendistribusian sepeda motor. Hal ini disebabkan karena kegiatan perusahaan berkaitan dengan nilai akhir dari sebuah produk untuk dikirimkan ke konsumen akhir sehingga produk dapat bernilai lebih tinggi. Hal ini didukung oleh Kotler (2003) yang mengatakan bahwa saat ini pemasar sudah mulai terfokus pada sisi jaringan yang berharap pada pelanggan atau konsumen akhir.

Salah satu alasan lain mengapa penelitian ini mengarah pada supply

chain value downstream karena keberhasilan suatu produk bukan hanya

dilihat dari produk, manfaat produk, merek yang dipakai tetapi juga bagaimana produk tersebut sampai pada konsumen akhir (McCarthy, 1983).

Bowersox (1969) dalam Mentzer (1989) menjelaskan bahwa dalam memberikan utilitas, pedagang dan produsen selalu dituntut untuk mendistribusikan barang secara fisik. Selain itu, Bowersox (1969) Mentzer (1989) juga menjelaskan bahwa sebelum barang ditempatkan dalam suatu konteks waktu dan ruang yang akan memberi peluang bagi pelanggan untuk menikmati atribut fisik dan psikologis yang berkaitan dengan pemilikan barang maka barang tersebut dikatakan memiliki nilai yang rendah bagi

BAB I PENDAHULUAN 6

pembeli. Berdasarkan penjelasan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa betapa pentingnya saluran pemasaran bagi perusahaan agar dapat menciptakan barang yang memiliki nilai tinggi bagi pembeli.

Hal ini juga didukung oleh Kotler (1997) yang menjelaskan bahwa saluran pemasaran yang dipilih perusahaan sangat mempengaruhi semua keputusan pemasaran lain. Sebagai contoh: penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedagang masal atau butik berkualitas tinggi, begitu juga keputusan saluran pemasaran perusahan melibatkan komitmen yang cukup lama pada perusahaan lain (Kotler, 1997). Selain itu, berbagai perusahaan dapat mengoperasikan saluran informasi dan penjualan baru yang ampuh dengan jangkauan geografis yang meningkat pesat untuk menginformasikan dan mempromosikan produk mereka (Kotler, 2005:3).

Melihat pentingnya kegiatan pemasaran bagi suatu perusahaan yang berhubungan dengan supply chain management downstream maka kegiatan ini perlu didukung oleh program pemasaran yang dikenal dengan sebutan bauran pemasaran atau marketing mix (Kotler, 2003). Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus- menerus mencapai tujuan pemasaranya di pasar sasaran (Kotler, 2003).

Saladin (1991) mengemukakan empat elemen bauran pemasaran (4P) yaitu: produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan saluran distribusi (place). Selain itu, Kotler (2005:116) menambahkan 3 elemen bauran pemasaran yaitu: orang (people), proses (process), dan bukti fisik

(physical evidence). Penelitian ini lebih menekankan pada bauran pemasaran khususnya saluran pemasaran atau distribusi (place)

Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen (Saladin, 1991:5).

Kotler (2003:507) menjelaskan bahwa suatu perusahaan manufaktur yang meluncurkan sebuah produk fisik memerlukan tiga saluran pendistribusian yaitu: saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran perbaikan. Untuk lebih jelasnya, peneliti menggunakan contoh perusahaan komputer untuk menjelaskan tiga saluran tersebut, dimana perusahaan komputer menggunakan telepon sebagai saluran penjualannya, sedangkan jasa pos kilat sebagai saluran pengirimannya, dan petugas reparasi lokal sebagai saluran perbaikannya (Kotler, 1997).

Berdasarkan perusahaan yang diteliti maka penelitian ini lebih menekankan pada saluran pengiriman sepeda motor Honda. Tetapi perusahaan juga melengkapi kegiatannya dengan menyediakan kegiatan penjualan dan perbaikan sebagai fungsi untuk melengkapi kebutuhan konsumen, namun tidak dibahas dalam penelitian ini.

Jadi dapat disimpulkan bahwa pemasar dalam mengirimkan nilai pada konsumen perlu memahami konsep supply chain value, dimana lebih mengarah pada downstream, sehingga produk dapat bernilai tinggi bagi konsumen akhir dan akhirnya memiliki daya saing bagi perusahaan.

BAB I PENDAHULUAN 8

Berdasarkan penjelasan yang telah dipaparkan sebelumnya mengenai pentingnya rantai nilai (supply chain value) khususnya mengenai pandangan

downstream. Maka selanjutnya bagaimana mengembangkan dan

menerapkan fungsi-fungsi yang ada agar dapat membantu mempermudah proses pendistribusian sebuah produk sehingga dapat menciptakan nilai yang lebih baik bagi konsumen akhir.

Dalam penelitian ini, peneliti juga ingin mengetahui bagiamana hubungan pemakaian teknologi informasi sebagi alat yang membantu dalam kegiatan proses ditribusi dalam memenuhi kebutuhan informasi dan kegiatan pendistribusian bagi pelanggan serta bagimana cara-cara atau aturan dealer-dealer perusahaan agar dapat bekerjasama dengan perusahaan distributor.

Maka dari itu, beberapa elemen yang diteliti untuk dapat menganalisis pengembangan hubungan antara perantara dan konsumen agar dapat bekerja sama dalam proses distribusi sehingga menciptakan nilai yang lebih baik bagi konsumen akhir terdiri dari: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, strategi-strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda, dan dinamika saluran penjualan.

Bentuk-bentuk saluran distribusi mengidenfikasi bagaimana saluran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan, diantaranya apakah perusahaan menggunakan perantara-perantara yang ikut bekerjasama dengan

perusahaan, seperti menggunakan middlemen, merchant middlemen, agent

middlemen, whole seller, retailer, dan facilitator (Saladin, 2003).

Tingkatan distribusi merupakan suatu lapisan perantara yang melakukan tugas-tugas dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat ke pembeli akhir (Kotler & Amstrong, 2000:9). Tingkat saluran distribusi terdiri dari saluran pemasaran konsumen dan industri, dimana keduanya memiliki 4 tingkatan dari mulai nol tingkat sampai tiga tingkat dengan jumlah tingkat saluran yang berbeda-beda.

Keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi menggunakan cara sebagai berikut memilih anggota saluran, melatih anggota saluran, memotivasi anggota saluran, mengevalusi anggota saluran, dan memotivasi anggota saluran (Kotler, 2000).

Dalam mengevaluasi saluran pemasaran yang digunakan dalam proses distribusi yaitu dengan memakai kriteria ekonomi, kriteria pengendalian dan kriteria adaptasi (Kotler, 2002).

Strategi dalam jumlah perantara disini adalah bagimana jumlah perantara yang digunakan oleh perusahaan, strategi ini terdiri dari distribusi eksklusif, distribusi selektif dan distribusi intensif (Kotler, 2005).

Sedangkan strategi penentuan posisi pengecer dibagi menjadi empat, yaitu Bloomigdale’s, tiffany, sunglass hut, wall-mart (Kotler, 2002). Penelitian ini juga membahas dinamika saluran distribusi yang muncul dalam perkembangan bisnis pendistribusian, sehingga Kotler (2002) mengemukakan perkembangan baru dari sistem pemasaran diantaranya

BAB I PENDAHULUAN 10

sebagai berikut: sistem pemasaran vertikal, sistem pemasaran horizontal, dan sistem pemasaran multi-saluran.

Penelitian ini mengambil sampel salah satu perusahaan yang bergerak di bidang manufaktur, disini perusahaan yang diteliti lebih mengarah pada kegiatan distribusi sepeda motor Honda yaitu PT. Daya Adira Mustika, berlokasi di jalan Cibereum No.26 Bandung.

PT Daya Adira Mustika merupakan salah satu perusahaan main dealer untuk wilayah Jawa Barat untuk sepeda motor Honda, sehingga unit-unit sepeda motor yang akan dikirim ke wilayah ini khususnya untuk dealer-dealer Honda terlebih dahulu akan disimpan di PT Daya Adira Mustika. Semua kegiatan pendistribusian unit-unit sepeda motor di mulai dari gudang PT Daya Adira Mustika.

Dengan melihat pentingnya praktek saluran distribusi pemasaran yaitu menyalurkan produk sampai ke konsumen maka peneliti mengkaji pendekatan saluran distribusi pemasaran dalam penulisan skripsi dengan

judul: “KAJIAN PADA PT. DAYA ADIRA MUSTIKA:

PENDEKATAN DENGAN TEORI SALURAN DITRIBUSI PEMASARAN”.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dijabarkan sebelumnya, peneliti mengidentifikasikan permasalahan sebagai berikut:

2. Termasuk pada tingkat saluran distribusi apakah PT. Daya Adira Mustika?

3. Bagaimana mendesain keputusan manajemen saluran distribusi distributor PT. Daya Adira Mustika?

4. Bagaimana evaluasi yang dilakukan distributor PT. Daya Adira Mustika dalam saluran pemasarannya?

5. Bagaimana strategi jumlah perantara PT. Daya Adira Mustika??

6. Bagaimana strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda PT. Daya Adira Mustika?

7. Bagaimana dinamika saluran penjualan yang digunakan PT. Daya Adira Mustika?

1.3 Batasan Masalah

Agar masalah yang diteliti tidak terlalu luas dan dapat lebih fokus, maka dilakukan batasan masalah dalam penelitian, bauran pemasaran yang dianalisis adalah place (saluran pemasaran atau saluran distribusi). Saluran distribusi yang dibahas dalam penelitian ini diantaranya bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, dan strategi-strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda.

BAB I PENDAHULUAN 12

1.4 Maksud dan Tujuan Masalah

Maksud peneliti ini adalah untuk mengumpulkan data dan informasi sebagai bahan untuk penyusunan skripsi guna memenuhi salah satu prasyarat kelulusan Tingkat Strata-1 (S1) Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Kristen Maranatha Bandung.

Secara umum tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis praktek saluran distribusi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Daya Adira Mustika Bandung, dan mencari strategi-strategi saluran pemasaran yang dapat di kembangkan oleh perusahaan.

1.5 Kegunaan Masalah

Dengan dilakukannya penelitian ini maka diharapkan hasil dari penelitian ini berguna bagi :

1. Perkembangan ilmu

Diharapkan hasil penelitian ini dapat membantu perkembangan ilmu, dan memperluas wawasan khususnya mengenai peranan saluran pemasaran atau saluran distribusi.

2. Peneliti

Diharapkan dapat menambah wawasan berfikir dan pengalaman dalam menganalisa suatu masalah dengan menggunakan teori-teori yang telah peneliti dapat selama kuliah dengan praktek nyata dalam dunia kerja, yang tentunya diharapkan dapat meningkatkan pengetahuan dan wawasan yang dimiliki oleh peneliti.

3. Perusahaan

Diharapakan dapat menjadi bahan masukan dalam merekomendasikan kebijakan perancangan bauran pemasaran, khususnya pada bagian pendistribusian sehingga produk dapat tersebar dan mudah didapatkan oleh konsumen.

4. Pihak lain

Hasil studi ini diharapakan dapat menjadi masukan yang berguna bagi berbagai pihak yang berkepentingan untuk mengetahui pentingnya perancangan bauran pemasaran dalam mencapai tujuan perusahaan, menjadi bahan referensi bila diperlukan juga sebagai bahan perbandingan antara teori dan praktek.

1.6 Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini ingin menganalisis praktek saluran pemasaran atau saluran distribusi sepeda motor Honda di PT. Daya Adira Mustika yang mana perusahaan ini bergerak dalam bidang distribusi yang menjual barang berwujud dan tahan lama (durable goods). Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan cara observasi dan wawancara langsung.

Dalam penelilitin ini bagian-bagian saluran distribusi yang diteliti adalah bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan, tingkat saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan untuk mempermudah unit sepeda motor Honda didapatkan oleh konsumen, keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi untuk mempermudah pendistribusian sepeda

BAB I PENDAHULUAN 14

motor Honda, evaluasi yang dilakukan oleh distributor dalam pendistribusian sepeda motor Honda, stratetgi-strategi jumlah perantara yang digunakan oleh perusahaan, dan strategi-strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda.

1.7 Kerangka Penelitian

PERSAINGAN PERUSAHAAN

KEGIATAN PEMASARAN (BAURAN PEMASARAN)

PLACE (SALURAN DISTRIBUSI PEMASARAN)

VALUE DELIVERY NETWORK (SUPPLY CHAIN VALUE)

BENTUK SALURAN DISTRIBUSI TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI DESAIN KEPUTUSAN SALURAN DISTRIBUSI EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI STRATEGI JUMLAH PERANTARA STRATEGI PENENTUAN POSISI DEALER KEPUASAN KONSUMEN DINAMIKA SALURAN PENJUALAN SUPPLY CHAIN MANAGEMNT

DOWNSTREAM UPSTREAM

1.8 Sistematika Penelitian

Adapun sistematika penulisan skripsi yang peneliti lakukan terdiri dari 5 (lima) bab dengan perincian sebagai berikut :

BAB I : Pendahuluan

Bab ini berisi mengenai latar belakang dilakukannya penelitian, identifiksi masalah, batasan masalah, manfaat dan tujuan penelitian, kegunaan penelitian, ruang lingkup penelitian, kerangka pemikiran, serta sistematika penulisan.

BAB II : Tinjauan Pustaka

Bab ini berisi mengenai landasaran teori hipotesis yang terdiri dari pembahasan mengenai perusahaan, pembahasan mengenai pemasaran, pembahasan mengenai bauran pemasaran yaitu saluran pemasaran atau saluran distribusi.

BAB III : Metode Penelitian

Bab ini berisi mengenai desain penelitian yang menggunakan observasi dan wawancara.

BAB I PENDAHULUAN 16

BAB IV : Pembahasan

Bab ini berisi mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi, dan kajian dengan pendekatan teori saluran distribusi pada PT. Daya Adira Mustika.

BAB V : Kesimpulan dan Saran

Bab ini berisi mengenai kesimpulan, implikasi manajerial, keterbatasan penelitian, dan saran.

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil analisis terhadap objek penelitian mengenai “Kajian Pada PT. Daya Adira Mustika: Pendekatan Dengan Saluran Distribusi”, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan, kegiatan pendistribusian sepeda motor Honda jika dikaitkan dengan teori-teori dalam kajian pustaka sudah sesuai dengan beberapa teori saluran distribusi. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada kesimpulan yang dibuat oleh penulis, sebagai berikut :

1. Bentuk saluran distribusi yang di gunakan oleh PT Daya Adira Mustika adalah menggunakan perantara dealer-dealer Honda yang resmi, dan membangun kerjasama dengan perusahan leasing sebagai penunjang agar unit sepeda motor Honda mudah untuk didapat.

2. PT Daya Adira Mustika menggunakan tingkat saluran distribusi yang sederhana, dimana PT Daya Adira Mustika menyediakan dealer resmi langsung di perusahaannya sehingga konsumen yang sengaja hanya melihat saja dapat langsung memesan di dealer Honda yang ada di Daya Adira Mustika jika tertarik pada unit sepeda motor Honda. PT Daya Adira Mustika juga menggunakan perantara baik perantara resmi seperti dealer-dealer Honda maupun bekerjasama dengan perusahaan leasing. Unit sepeda motor Honda berhenti sampai pada perantara-perantara

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 139

tersebut karena unit yang telah sampai pada perantara-perantara akan langsung dikirimkan kepada konsumen akhir.

3. Untuk menjangkau konsumen akhir startegi PT Daya Adira Mustika memiliki sekitar 190 dealer-dealer resmi Honda dalam strategi jumlah perantaranya. Strategi ini cukup baik dan sampai saat ini PT Daya Adira Mustika masih dapat mengkontrol kegiatan-kegiatan dealer-dealer yang bekerjasama dengan perusahaan.

4. Dalam memberikan layanan kepada konsumennya PT Daya Adira Mustika menyedikan tempat yang memilki kenyamanan yang cukup baik, dan menyediakan layanan service unit sepeda motor Honda.

5. Evaluasi yang dilakukan oleh PT Daya Adira Mustika dalam pendistribusian sepeda motor dengan cara pengendalian pengiriman dan penerimaan sepeda motor ke dealer-dealer setiap hari yang dilakukan oleh bagian gudang atau penyimpanan unit sepeda motor Honda. Sehingga jika ada kesalahan dalam pengriman dapat tertangani dengan baik oleh perusahaan.

6. Hampir semua dealer-dealer resmi Honda memiliki rancangan dealer yang sama, sehingga memiliki ciri khas perusahaan sepeda motor Honda dengan menempelkan logo Honda di setiap dealernya. Tujuannya supaya konsumen selalu ingat dengan sepeda motor Honda.

7. PT Daya Adira Mustika menggunakan sistem pemasaran vertical untuk memudahkan kegiatan saluran distribusinya, dimana peoses produksi dan pendistribusian sepeda motor Honda tepusat dibawah kepemimpinan tunggal.

8. Kegiatan Supply Chain Management di PT Daya Adira Mustika sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang pendistribusian sepeda motor Honda sangatlah penting, sehingga dalam kegiatan Supply Chain Management mereka bekerjasama dengan bagian-bagian lain untuk membentuk tim sehingga dapat menghasilkan sesuatu barang atau di ssini adalah model sepeda motor yang baru yang sangat bermanfaat dan sesuai dengan kebutuhan konsumen saat ini.

9. Penulis juga mencoba untuk mencari perkembangan-perkembangan saluran distribusi untuk mendukung proses saluran distribusi agar dapat berjalan dengan baik, salah satunya perusahaan harus mengembangkan strategi Physical Ditribution Service Strategy. Di sini perusahaan wajib memberikan layanan yang sangat memuaskan bagi pelangganya. Maksud dari pelayanan bukan pada produk, tetapi layanan pada bisnis distribusi produk agar sampai pada pelanggan. Kegiatan layanan yang ada di PT. Daya Adira Mustika untuk saat ini sudah cukup baik. Yang perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah tempat penyimpanan sepeda motor Honda karena dilakukan di tiga tempat yang berbeda.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 141

5.2 Batasan Masalah

Batasan dalam penelitian ini adalah peneliti hanya mengevaluasi enam elemen yang berhubungan dengan kegiatan saluran distribusi, di antaranya: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, strategi-strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda, dan dinamika saluran penjualan.

Selain itu, peneliti hanya menggunakan satu perusahaan dalam penelitian ini. Penelitian ini dilakukan dengan metode explolatori sehingga belum ada alat ukur untuk mengukur keefektifan saluran distribusi pemasaran.

5.3 Untuk Penelitian Mendatang

Diharapakan dalam penelitian mendatang, penelitian yang akan dilakukan selanjutnya dapat mencari alat ukur yang dapat menguji keefektifan saluran distribusi sehingga dapat diketahui apakah kegiatan yang berhubungan dengan saluran distribusi mempengaruhi kepuasan konsumen.

5.4 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan saran yang diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan untuk perkembangan perusahaan dimasa yang akan datang.

1. Pada dasarnya kegiatan pendistribusian sepeda motor Honda sudah sesui dengan teori-teori yang ada. Tetapi untuk melengkapi agar proses distribusi bisa berjalan dengan baik maka perlu mengembangkan strategi-strategi baru supaya proses distribusi dapat lebih efektif lagi untuk meningkatkan loyalitas dealer dan juga kepuasan konsumen. 2. PT Daya Adira Mustika sebaiknya mulai menerapkan strategi Physical

Distribution Service untuk memberikan kebutuhan layanan distribusi sepeda motor Honda kepada dealer-dealer yang bekerjasama dengan perusahaan. Layanan-layanan yang perlu dikembangkan diantaranya kehandalan penyimpanan, penunjang inventory saat promosi, ketersediaan barang, konsistensi pengiriman, kondisi barang saat pengiriman, dan yang paling penting dalam proses pendistribusian sepeda motor Honda adalah waktu pengiriman unit sepeda motor Honda. 3. Berdasarkan hasil penelitian penulis, kegiatan-kegiatan yang

menyangkut Supply Chain harus lebih diperhatikan, karena kegiatan Supply Chain memerlukan kerjasama dari setiap bagian sehingga dapat berjalan dengan baik.

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, Matius. (2002). ”Dasar-Dasar Pemasaran”. Edisi 2. Jakarta: PT. Raja Grafindo Perdana.

Chan, Joseph. (2005). ”Competitive Strategies And Manufacturing Logistics: An

Empirical Study Of Hong Kong Manufacturers ”, International Journal Of

Physical Distribution & Logistics Management.

Cooper, Donald, Pamela S. Schindler. ( 2003). “ Business Research Methods”, International Edition, McGraw-Hill.

Fuad, M.H, Christine, Nurlela, Sugiarto, Y.E.F, Paulus. (2000). “Pengantar

Bisnis”. Edisi Revisi. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, Philip. (2005). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Kesebelas. Jilid 1. Jakarta: PT. Indeks.

Kotler, Philip. (2005). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Kesebelas. Jilid 2. Jakarta: PT. Indeks.

Kotler, Philip. (2002). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Mienium. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.

Kotler, Philip. (1997). ”Manajemen Pemasaran”. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong (2001). ”Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Edisi Kedelapan. Jakarta: PT. Erlangga.

Koentjaraningrat (1993). ”Metode-Metode Penelitian Masyarakat”. Edisi ketiga. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Kwan-San Chin, and Rao Tummala, and Jendy Leung, Xiaoqing Tang. (2004). “A

Study On Supply Chain Management Practices: The Hong Kong Manufacturing Perspective”, International Journal Of Physical

Distribution & Logistics Management.

Lamb, Charles w, Joseph f. Hair, Jr. and Carl McDaniel. (2001). “Pemasaran”. Edisi 1. Jakarta: Salemba Empat.

Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Saladin, Djaslim. (1991). ”Unsur-Unsur Inti Pemasaran Dan Manajemen

Pemasaran”. Mandar Maju.

Santoso, S. Tjiptono, F. (2002). “Riset Pemasaran”. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo.

Stanton, William. (1994). ”Fundamentals Of Marketing”. Tenth Edition. McGraw Hill.

Subiyanto, Ibnu. (1993). ”Metode Penelitian”. Edisi Ketiga. Unit Penerbit dan Percetakan Akademi Manajemen Perusahaan.

Sugiono (2002). ”Metode Penelitian Bisnis”. Bandung: Alvabeta.

Zabidi, Yasrin. (2001). ”Supply Chain Management”. Institut Teknologi Semarang.

tersebut karena unit yang telah sampai pada perantara-perantara akan langsung dikirimkan kepada konsumen akhir.

3. Untuk menjangkau konsumen akhir startegi PT Daya Adira Mustika memiliki sekitar 190 dealer-dealer resmi Honda dalam strategi jumlah perantaranya. Strategi ini cukup baik dan sampai saat ini PT Daya Adira Mustika masih dapat mengkontrol kegiatan-kegiatan dealer-dealer yang bekerjasama dengan perusahaan.

4. Dalam memberikan layanan kepada konsumennya PT Daya Adira Mustika menyedikan tempat yang memilki kenyamanan yang cukup baik, dan menyediakan layanan service unit sepeda motor Honda.

5. Evaluasi yang dilakukan oleh PT Daya Adira Mustika dalam pendistribusian sepeda motor dengan cara pengendalian pengiriman dan penerimaan sepeda motor ke dealer-dealer setiap hari yang dilakukan oleh bagian gudang atau penyimpanan unit sepeda motor Honda. Sehingga jika ada kesalahan dalam pengriman dapat tertangani dengan baik oleh perusahaan.

6. Hampir semua dealer-dealer resmi Honda memiliki rancangan dealer yang sama, sehingga memiliki ciri khas perusahaan sepeda motor Honda dengan menempelkan logo Honda di setiap dealernya. Tujuannya supaya konsumen selalu ingat dengan sepeda motor Honda.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 140

7. PT Daya Adira Mustika menggunakan sistem pemasaran vertical untuk memudahkan kegiatan saluran distribusinya, dimana peoses produksi dan pendistribusian sepeda motor Honda tepusat dibawah kepemimpinan tunggal.

8. Kegiatan Supply Chain Management di PT Daya Adira Mustika sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang pendistribusian sepeda motor Honda sangatlah penting, sehingga dalam kegiatan Supply Chain Management mereka bekerjasama dengan bagian-bagian lain untuk membentuk tim sehingga dapat menghasilkan sesuatu barang atau di ssini adalah model sepeda motor yang baru yang sangat bermanfaat dan sesuai dengan kebutuhan konsumen saat ini.

9. Penulis juga mencoba untuk mencari perkembangan-perkembangan saluran distribusi untuk mendukung proses saluran distribusi agar dapat berjalan dengan baik, salah satunya perusahaan harus mengembangkan strategi Physical Ditribution Service Strategy. Di sini perusahaan wajib memberikan layanan yang sangat memuaskan bagi pelangganya. Maksud dari pelayanan bukan pada produk, tetapi layanan pada bisnis distribusi produk agar sampai pada pelanggan. Kegiatan layanan yang ada di PT. Daya Adira Mustika untuk saat ini sudah cukup baik. Yang perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah tempat penyimpanan sepeda motor Honda karena dilakukan di tiga tempat yang berbeda.

5.2 Batasan Masalah

Batasan dalam penelitian ini adalah peneliti hanya mengevaluasi enam elemen yang berhubungan dengan kegiatan saluran distribusi, di antaranya: bentuk saluran distribusi, tingkat saluran distribusi, keputusan-keputusan manajemen saluran distribusi, evaluasi yang dilakukan oleh distributor, stratetgi-strategi jumlah perantara, strategi-strategi penentuan posisi dealer-dealer Honda, dan dinamika saluran penjualan.

Selain itu, peneliti hanya menggunakan satu perusahaan dalam penelitian ini. Penelitian ini dilakukan dengan metode explolatori sehingga belum ada alat ukur untuk mengukur keefektifan saluran distribusi pemasaran.

5.3 Untuk Penelitian Mendatang

Diharapakan dalam penelitian mendatang, penelitian yang akan dilakukan selanjutnya dapat mencari alat ukur yang dapat menguji keefektifan saluran distribusi sehingga dapat diketahui apakah kegiatan yang berhubungan dengan saluran distribusi mempengaruhi kepuasan konsumen.

5.4 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan saran yang diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan untuk perkembangan perusahaan dimasa yang akan datang.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 142

1. Pada dasarnya kegiatan pendistribusian sepeda motor Honda sudah sesui dengan teori-teori yang ada. Tetapi untuk melengkapi agar proses distribusi bisa berjalan dengan baik maka perlu mengembangkan strategi-strategi baru supaya proses distribusi dapat lebih efektif lagi untuk meningkatkan loyalitas dealer dan juga kepuasan konsumen. 2. PT Daya Adira Mustika sebaiknya mulai menerapkan strategi Physical

Distribution Service untuk memberikan kebutuhan layanan distribusi sepeda motor Honda kepada dealer-dealer yang bekerjasama dengan perusahaan. Layanan-layanan yang perlu dikembangkan diantaranya kehandalan penyimpanan, penunjang inventory saat promosi, ketersediaan barang, konsistensi pengiriman, kondisi barang saat pengiriman, dan yang paling penting dalam proses pendistribusian sepeda motor Honda adalah waktu pengiriman unit sepeda motor Honda. 3. Berdasarkan hasil penelitian penulis, kegiatan-kegiatan yang

menyangkut Supply Chain harus lebih diperhatikan, karena kegiatan Supply Chain memerlukan kerjasama dari setiap bagian sehingga dapat berjalan dengan baik.

Grafindo Perdana.

Chan, Joseph. (2005). ”Competitive Strategies And Manufacturing Logistics: An Empirical Study Of Hong Kong Manufacturers ”, International Journal Of Physical Distribution & Logistics Management.

Cooper, Donald, Pamela S. Schindler. ( 2003). “ Business Research Methods”, International Edition, McGraw-Hill.

Fuad, M.H, Christine, Nurlela, Sugiarto, Y.E.F, Paulus. (2000). “Pengantar Bisnis”. Edisi Revisi. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, Philip. (2005). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Kesebelas. Jilid 1. Jakarta: PT. Indeks.

Kotler, Philip. (2005). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Kesebelas. Jilid 2. Jakarta: PT. Indeks.

Kotler, Philip. (2002). ”Manajemen Pemasaran”. Edisi Mienium. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.

Kotler, Philip. (1997). ”Manajemen Pemasaran”. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong (2001). ”Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Edisi Kedelapan. Jakarta: PT. Erlangga.

Koentjaraningrat (1993). ”Metode-Metode Penelitian Masyarakat”. Edisi ketiga. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Kwan-San Chin, and Rao Tummala, and Jendy Leung, Xiaoqing Tang. (2004). “A Study On Supply Chain Management Practices: The Hong Kong Manufacturing Perspective”, International Journal Of Physical Distribution & Logistics Management.

Lamb, Charles w, Joseph f. Hair, Jr. and Carl McDaniel. (2001). “Pemasaran”. Edisi 1. Jakarta: Salemba Empat.

McCarthy, Jerome. (1982). “Dasar-Dasar Pemasaran”. Jakarta: Erlangga.

Mentzer, Jhon, and Roger Gomes, and Robert E. Krapfel. (1989). Jr., ”Physical Distribution Service: A Fundamental Marketing Concept”, Journal Of The Academy Of Marketing Science.

Moleong, Lexy. (2004). “Metodologi Penelitian Kualitatif”. Edisi Revisi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Saladin, Djaslim. (1991). ”Unsur-Unsur Inti Pemasaran Dan Manajemen Pemasaran”. Mandar Maju.

Santoso, S. Tjiptono, F. (2002). “Riset Pemasaran”. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo.

Stanton, William. (1994). ”Fundamentals Of Marketing”. Tenth Edition. McGraw Hill.

Subiyanto, Ibnu. (1993). ”Metode Penelitian”. Edisi Ketiga. Unit Penerbit dan Percetakan Akademi Manajemen Perusahaan.

Sugiono (2002). ”Metode Penelitian Bisnis”. Bandung: Alvabeta.

Zabidi, Yasrin. (2001). ”Supply Chain Management”. Institut Teknologi Semarang.