Pengaruh kualitas, merek, promosi, harga, kelompok acuan, dan ketersediaan terhadap minat beli ulang konsumen produk pasta gigi Pepsodent : studi kasus pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma - USD Repository

  

PENGARUH KUALITAS, MEREK, PROMOSI, HARGA,

KELOMPOK ACUAN, DAN KETERSEDIAAN TERHADAP

MINAT BELI ULANG KONSUMEN PRODUK PASTA GIGI

PEPSODENT

  

Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  

Program Studi Manajemen

Disusun oleh :

Teodora Efoni novianingrum

  

042214077

  

PENGARUH KUALITAS, MEREK, PROMOSI, HARGA,

KELOMPOK ACUAN, DAN KETERSEDIAAN TERHADAP

MINAT BELI ULANG KONSUMEN PRODUK PASTA GIGI

PEPSODENT

  

Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  

Program Studi Manajemen

Disusun oleh :

Teodora Efoni novianingrum

  

042214077

     

     

     

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

  Jika engkau sungguh-sungguh percaya pada Â

  

Tuhan, maka andalkan Dia dalam segala

sesuatu, Dia tidak akan mengecewakanmu”

“Senjata yang kuat adalah Keinginan dan

Kemauan”

  Skripsi ini kupersembahkan untuk : ™

  Bapak Florentinus Slamet dan Ibu Anastasia Suparmi ™

  Kakak-kakakku : Mba Erni & Mas Theo, Mba Emi & Mas heri, Mas Endar & M Danti dan Mas

     

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini

tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan

dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 22 Desember 2010 Penulis Teodora Efoni Novianingrum

     

  

ABSTRAK

PENGARUH KUALITAS, MEREK, PROMOSI, HARGA, KELOMPOK

ACUAN DAN KETERSEDIAAN TERHADAP MINAT BELI ULANG

KONSUMEN PRODUK PASTA GIGI PEPSODENT

  

Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

Teodora Efoni Novianingrum

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma

  

2010

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kualitas, merek, promosi,

harga, kelompok acuan dan ketersediaan terhadap minat beli ulang konsumen

produk pasta gigi pepsodent. Penelitian ini merupakan studi kasus pada

mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma. Data penelitian

diperoleh melalui kuesioner yang diberikan kepada 100 responden yang

ditentukan dengan teknik purposive sampling. Teknik analisis data yang

digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linier Berganda, Uji

Asumsi Klasik, Uji F dan Uji t pada taraf signifikansi 5%. Hasil analisis data

menunjukkan bahwa: 1) Secara simultan variabel kualitas, merek, promosi, harga,

kelompok acuan, dan ketersediaan berpengaruh secara positif dan signifikan

terhadap minat beli ulang konsumen pasta gigi pepsodent. 2) Secara parsial

variabel kualitas, promosi dan kelompok acuan berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap minat beli ulang konsumen pasta gigi pepsodent, sedangkan

variabel merek, harga dan ketersedian tidak berpengaruh terhadap minat beli

ulang terhadap minat beli ulang konsumen pasta gigi pepsodent.

     

  

ABSTRACK

THE INFLUENCE OF QUALITY, BRAND, PROMOTION, PRICE,

REFERENCE GROUPS, AND AVAILABILITY ON REPURCHASE

  

INTENTION OF PEPSODENT TOOTHPASTE CONSUMERS

A Case Study on Students of Economics Faculty Sanata Dharma University

Teodora Efoni Novianingrum

Faculty of Economics

  

Sanata Dharma University

2010

The aim of this research is to examile the influence of quality, brand, promotion,

price, reference groups, and availability on repurchase intention of Pepsodent

toothpaste customers. This research is a case study of students of Faculty of

Economics Sanata Dharma University. Data were acquired from questionnaire

distributed to 100 respondents, who were taken using purposive sampling

technique. Data were analyzed using Multiple Linier Regression. The result of the

research show that : 1) Simultaneously, quality, brand, promotion, price, reference

groups, and availability influenced positively and significantly repurchase

intention of pepsodent toothpaste consumers. 2) Partially, quality, promotion and

reference groups influenced positively and significantly repurchase intention of

pepsodent toothpaste consumers, while brand, price and availability did not

influence repurchase intention.

     

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Teodora Efoni Novianingrum NIM : 04 2214 077

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan

  Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

PENGARUH KUALITAS, MEREK, PROMOSI, HARGA, KELOMPOK

ACUAN DAN KETERSEDIAAN TERHADAP MINAT BELI ULANG

KONSUMEN PRODUK PASTA GIGI PEPSODENT

  Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

Beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan

kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan,

mengalihkan dalam bentuk media lain, mengolahnya dalam bentuk pangkalan

data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau

media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya

maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya

sebagai penulis.

  Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 22 Desember 2010 Yang menyatakan, Teodora Efoni Novianingrum

     

KATA PENGANTAR

  Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan

segala berkat, rahmat dan kasih-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikanskripsi

dengan judul “PENGARUH KUALITAS, MEREK, PROMOSI, HARGA,

KELOMPOK ACUAN DAN KETERSEDIAAN TERHADAP MINAT BELI

ULANG KONSUMEN PRODUK PASTA GIGI PEPSODENT” Studi Kasus

pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma yang

diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta.

  Selama pelaksanaan penelitian ini, penulis menerima banyak bantuan dari

berbagai pihak yang memberikan waktu, dorongan, bimbingan dan nasihat dari

awal sampai selesainya penyusunan penelitian skripsi ini. Oleh karena itu, pada

kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada :

  

1. Bapak V. Mardi Widyadmono,SE, MBA selaku ketua Program Studi

Manajemen Universitas Sanata Dharma.

  

2. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si. selaku Dosen Pembimbing I yang telah

      3.

  Bapak Drs. Hg. Suseno TW.,M.S. selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan masukan serta bimbingan yang berharga dengan penuh kesabaran dan perhatian sehingga dapat terselesaikannya skripsi ini.

  4. Segenap Dosen dan Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma, yang telah memberikan bekal pengetahuan dan bantuannya kepada penulis selama ini.

  5. Mbak Tutik BEJ, yang selama ini menemani pagi-pagi saya sewaktu menunggu bimbingan, makasi ya mbak.

  

6. Seluruh responden Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma,

yang telah membantu penulis dengan mengisi kuesioner guna melengkapi data yang penulis butuhkan.

  

7. Bapak Florentinus Slamet dan Ibu Anastasia Suparmi untuk semua doa, cinta,

kasih sayang dan dukungannya yang begitu besar, maaf kalau membuat kalian terlalu lama menunggu.

  

8. Kakak-kakakku Erni, Emi, Endar dan Eman untuk semua kasih sayang dan

perhatian yang begitu luar biasa, senangnya punya saudara seperti kalian.

  

9. Kakak-kakak iparku Mas theo, Mas Heri dan Mbak Danti, yang selalu

mendukung dan mendoakanku, terima kasih yaaa.

      11.

  Sahabat-sahabatku tercinta Wulan, Anie, Yuni, Sisilia dan Atek terima kasih untuk persahabatan yang indah dan dukungan yang begitu besar buat aku.

  Miss u all! 12. Teman-teman kuliah Arda, Erna, Dewie, Evan, Sr. Hilaria dan khususnya semua teman-teman Manajemen C terima kasih untuk pertemanan, dukungan dan semangatnya.

  13. Mbak Anna dan Ci Melda terima kasih untuk semangat dan selalu mau berbagi ilmu denganku. Kalian memang guru yang baik, makasih ya kak.

  14. Teman-teman mudika Santo Christophorus Minomartani Natal, Gebi, Mira, Ninyo, Vendri, Vito, Viki dll makasi ya buat dukungan dan doanya.

  

15. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini, yang tidak

dapat penulis sebutkan satu-persatu, terima kasih banyak atas bantuannya.

  Penulis menyadari masih banyak kelemahan dan kekurangan dalam

penulisan skripsi ini, karena itu penulis sangat mengharapkan kritikan dan saran

dari berbagai pihak. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat

bermanfaat bagi para pembaca.

  Yogyakarta, 22 Desember 2010 Penulis

     

  DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN............................................. iv

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA .......................................................... v

ABSTRAK ........................................................................................................ vi

ABSTRACT ...................................................................................................... vii

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ........................ viii

KATA PENGANTAR ...................................................................................... ix

DAFTAR ISI ..................................................................................................... xii

DAFTAR TABEL ............................................................................................ xvi

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xviii

  

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................. 1

A. Latar Belakang Masalah ................................................................... 1 B. Rumusan Masalah ............................................................................ 5 C. Batasan Masalah ............................................................................. 5 D. Tujuan Penelitian ............................................................................ 5

      2.

  Pengertian Manajemen Pemasaran ............................................ 8 3. Konsep Pemasaran ..................................................................... 9 B. Perilaku Konsumen .......................................................................... 11 1.

  Pengertian Perilaku Konsumen .................................................. 11 2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ........... 11 C. Kualitas ............................................................................................ 14 1.

  Pengertian Kualitas .................................................................... 14 2. Dimensi Kualitas ........................................................................ 15 D. Merek ............................................................................................... 17

  1. Pengertian Merek ........................................................................ 17

  2. Manfaat Merek ........................................................................... 17

  3. Karakteristik Merek .................................................................... 18

  E. Promosi ............................................................................................ 19

  1. Pengertian Promosi .................................................................... 19

  2. Tujuan Promosi .......................................................................... 19

  3. Jenis-Jenis Promosi .................................................................... 21

  4. Media-media Promosi ................................................................ 22

  F. Harga ................................................................................................ 25

  1. Pengertian Harga ........................................................................ 25

      1.

  Pengertian Minat Beli Ulang ..................................................... 31 2. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian ........................................ 31 J. Penelitian-Penelitian Sebelumnya .................................................... 32 K.

  Kerangka Konseptual Penelitian ...................................................... 34 L. Rumusan Hipotesis .......................................................................... 35

  

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................. 37

A. Jenis Penelitian ................................................................................ 37 B. Lokasi dan Waktu Penelitian .......................................................... 37 C. Subyek dan Obyek Penelitian ......................................................... 37 D. Instrumen Penelitian ........................................................................ 38 E. Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel ....................... 38 F. Variabel Penelitian dan Pengukuran ............................................... 39 G. Definisi Operasional ........................................................................ 40 H. Alat Analisis Data ........................................................................... 42

  1. Teknik Pengujian Instrumen ...................................................... 42

  2. Teknik Analisis Data Pengujian Hipotesis ................................. 44

  

BAB IV GAMBARAN UMUM ....................................................................... 50

A. Sejarah Unilever .............................................................................. 50

  1. Perluasan Unilever di Indonesia ................................................ 51

     

  

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ....................................... 57

A. Pengujian Instrumen ........................................................................ 57 B. Karakterisitik Responden ................................................................ 66 C. Uji Asumsi Klasik ........................................................................... 72 D. Analisis Regresi Linear Berganda ................................................... 76

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN ...................... 86

A. Kesimpulan ..................................................................................... 86 B. Saran ................................................................................................ 87 C. Keterbatasan .................................................................................... 89

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................... 90

LAMPIRAN

     

  61 Tabel V.9 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Promosi ………………

  64 Tabel V.15 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Ketersediaan ………….

  64 Tabel V.14 Hasil Uji Validitas Variabel Ketersediaan …………….

  63 Tabel V.13 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Kelompok Acuan…….

  63 Tabel V.12 Hasil Uji Validitas Variabel Kelompok Acuan ………

  62 Tabel V.11 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Harga …………………

  61 Tabel V.10 Hasil Uji Validitas Variabel Harga ………………..

  60 Tabel V.8 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi …………………

  

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel I.1 Manfaat Merek bagi Pelanggan dan Perusahaan ………

  60 Tabel V.7 Revisi Uji Validitas Variabel Merek ………………….

  59 Tabel V.6 Revisi Uji Reliabilitas Variabel Merek ………………..

  59 Tabel V.5 Item-Total Statistic ………………………………… ….

  58 Tabel V.4 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Merek …………………

  58 Tabel V.3 Hasil Uji Validitas Variabel Merek ……………………

  57 Tabel V.2 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Kualitas ……………….

  18 Tabel V.1 Hasil Uji Validitas Variabel Kualitas …………………

  65

      Tabel V.20 Klasifikasi Responden Menurut Jenis Kelamin ………

  68 Tabel V.21 Klasifikasi Responden Menurut Usia …………..……..

  68 Tabel V.22 Klasifikasi Responden Menurut Uang Saku/Bulan …...

  69 Tabel V.23 Klasifikasi Responden Menurut Tempat Tinggal …….

  70 Tabel V.24 Klasifikasi Responden Menurut Lama Penggunaan Produk 71 Tabel V.25 Klasifikasi Responden Menurut Jenis Pasta Gigi …….

  71 Tabel V.26 Hasil Uji Multikolinieritas …………………….………

  72 Tabel V.27 Hasil Uji Heteroskedastisitas…….…………………….

  73 Tabel V.28 Hasil Uji Normalitas .…………………….……………

  74 Tabel V.29 Hasil Autokorelasi ……… …………………………….

  76 Tabel V.30 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ……………….

  77 Tabel V.31 Hasil Uji F ………………………….………………….

  79 Tabel V.32 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R

  2 ) ………………….

  85

     

  DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar II.1 Kerangka Konseptual Penelitian

  34 Gambar V.1 Daerah Penerimaan Ha dan Daerah Penolakan Ha

  79 untuk Uji Regresi Secara Simultan

BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini perkembangan dunia usaha maju dengan sangat pesat, hal

  ini menandai tingkat persaingan yang semakin ketat pula, oleh karena itu perusahaan dituntut untuk memenangkan persaingan sehingga mampu menarik konsumen. Dalam usaha memperebutkan persaingan, perusahaan

perlu menetapkan strategi pemasaran yang tepat. Sebelum menetapkan strategi

pemasarannya perusahaan perlu mengidentifikasi keinginan konsumen yang

belum dipuaskan, antara lain dengan cara menentukan barang yang hendak

diproduksi, menentukan cara promosi, menentukan harga yang tepat, dan memilih saluran distribusinya. Jadi kegiatan pemasaran merupakan suatu proses yang saling berhubungan sebagai suatu sistem.

  Konsumen membeli barang dan jasa guna memuaskan berbagai keinginannya, sehingga penting bagi perusahaan untuk mempelajari

bagaimana perilaku konsumen tersebut dalam pengambilan keputusan belinya.

Keinginan manusia yang beraneka ragam, akan menimbulkan berbagai macam

perilaku untuk memenuhinya. Konsumen merasa kebutuhannya telah

terpenuhi bila mendapatkan kepuasan dari produk yang dibelinya. Kepuasan

    dan kebersihan gigi. Seseorang yang giginya bersih akan berpenampilan lebih menarik dan menimbulkan rasa percaya diri pada saat bersosialisasi dengan orang lain. Jenis-jenis produk kesehatan yang dapat digunakan untuk menjaga kesehatan gigi antara lain sikat gigi, obat kumur dan pasta gigi. Namun, yang pasti digunakan oleh setiap orang adalah pasta gigi. Begitu banyak merek pasta gigi yang beredar di tengah masyarakatat antara lain Close up, Ciptadent, Formula, Sensodyne, Enzim, dan Pepsodent. Pepsodent merupakan pasta gigi yang paling terkenal dan tertua di Indonesia. Pepsodent adalah pasta gigi pertama di Indonesia yang kembali meluncurkan pasta gigi berflouride pada tahun 1980-an, dan menjadi pasta gigi yang aktif mendidik dan mempromosikan kebiasaan menyikat gigi secara benar.

  Minat konsumen akan suatu produk didasarkan pada berbagai hal, kualitas dari produk menjadi salah satu hal yang dipertimbangkan. Perusahaan harus mampu menciptakan suatu kualitas produk yang sesuai dengan harapan konsumen sebab dengan demikian dapat memuaskan konsumen yang akhirnya menguntungkan perusahaan juga. Konsumen akan mempertimbangkan faktor kualitas dalam menentukan pilihan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

  Semakin tinggi kualitas, menyebabkan semakin tingginya kemungkinan minat beli konsumen, dan semakin mendorong konsumen untuk mengkonsumsi

   

membosankan. Maka, penting bagi sebuah perusahaan untuk menjaga kualitas

produknya agar tidak ditinggalkan oleh pelanggan.

  Merek merupakan cerita dan pengalaman kompleks dalam benak

pelanggan, yang mengkomunikasikan harapan mengenai manfaat yang akan

diperoleh dari suatu produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu. Merek

adalah janji penjual untuk menyampaikan manfaat, jasa dan sifat secara

konsisten kepada pembeli. Sebuah merek yang telah tertanam kuat dalam

benak konsumen, sangat membantu perusahaan untuk terus berupaya

memberikan yang terbaik bagi konsumen yang loyal terhadap produknya.

Merek berkaitan erat dengan faktor harga, informasi tentang harga produk

menjadi perhatian konsumen yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.

  

Untuk beberapa pembelian tertentu, konsumen dapat melakukan beberapa

macam perbandingan harga antara merek-merek yang ada dan

mempertimbangkan tawar-menawar dari berbagai macam biaya yang harus

dikeluarkan dan nilai yang diperoleh dari suatu produk.

  Promosi memiliki peran yang penting dalam mendorong minat beli

ulang seorang konsumen. Promosi harus inovatif, kreatif dan efektif mengenai

sasaran sehingga dapat mengkomunikasikan apa yang diharapkan perusahaan

ke konsumen yang akhirnya berpengaruh pada pembelian suatu produk

    yang disampaikan, mudah diingat, memahami fungsi barang dan bisa menghibur konsumen yang akhirnya mampu tertanam dalam benak

konsumen. Pemilihan media promosi yang tepat akan semakin mempengaruhi

minat beli konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

  Faktor lain yang turut mendukung minat beli ulang seorang konsumen adalah acuan dan ketersediaan. Kelompok acuan memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku konsumen dalam hal memilih dan membeli produk yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Kelompok acuan juga ikut mempengaruhi

seorang konsumen untuk terus menggunakan produk tersebut secara berkala.

  Kemudahan dalam memperoleh suatu produk juga menjadi bahan pertimbangkan bagi seorang konsumen dalam memutuskan perilaku pembeliannya. Bagi beberapa konsumen kedekatan tempat dan kecepatan waktu untuk memperoleh produk turut mempengaruhi dalam melakukan pembelian ulang produk tersebut.

  Berdasarkan uraian di atas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Kualitas, Merek, Promosi, Harga, Kelompok

Acuan dan Ketersediaan terhadap Minat Beli Ulang Konsumen Produk

Pasta Gigi Pepsodent . Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi

    B.

   Rumusan Masalah Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah 1.

  Apakah kualitas, merek, promosi, harga, kelompok acuan, dan ketersediaan secara simultan berpengaruh terhadap minat beli ulang konsumen? 2. Apakah kualitas, merek, promosi, harga, kelompok acuan, dan ketersediaan secara parsial berpengaruh positif terhadap minat beli ulang konsumen? C.

   Batasan Masalah Dalam penelitian ini hanya akan dibahas faktor yang diduga mempengaruhi minat beli ulang konsumen yaitu kualitas, merek, promosi, harga, kelompok acuan, dan ketersediaan sedangkan faktor lain yang mempengaruhi minat beli ulang tidak akan dibahas.

D. Tujuan Penelitian

  Tujuan dalam penelitian ini adalah

  1. Untuk mengetahui pengaruh secara simulatan kualitas, merek, promosi, harga, kelompok acuan, dan ketersediaan terhadap minat beli ulang konsumen.

2. Untuk mengetahui pengaruh secara parsial kualitas, merek, promosi,

    E.

   Manfaat Penelitian 1.

  Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dan referensi bagi perusahaan demi meningkatkan kesuksesan di masa mendatang.

  2. Bagi Universitas Hasil penelitian ini diharapakan dapat menambah pengetahuan tentang minat beli ulang dan menambah referensi di Perpustakaan Universitas Sanata Dharma.

  3. Bagi Peneliti Penelitian ini sebagai penerapan ilmu yang telah diperoleh selama kuliah

BAB II LANDASAN TEORI A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-

  kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran (Boyd, Walker dan Larreche, 2000: 4).

  Pengertian pemasaran menurut Stanton (dalam Swastha dan Handoko, 2000: 4) adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan- kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

  Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi (Sunarto,

    dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

  Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen yang bertujuan menciptakan kepuasan konsumen dengan

membangun hubungan timbal balik yang saling menguntungkan.

  2. Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran terjadi manakala seorang atau lebih terlibat dalam transaksi pertukaran atau hubungan yang ada dalam perencanaan, pengkoordinasian, penerapan dan pengendalian kegiatan- kegiatan penting untuk mendukung pertukaran.

  Manajemen pemasaran (marketing management) adalah proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan, dan mengendalikan program-program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi, dan distribusi dari produk, jasa, dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan (Boyd et al., 2000: 18).

  Manajemen Pemasaran diartikan sebagai analisis, perencanaan,

    3.

  Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha dan Handoko, 2000: 6).

  Menurut Stanton (dalam Usmara, 2008: 17) konsep pemasaran merupakan suatu filsafat bisnis yang bertujuan memberikan kepuasaan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen atau berorientasi pada konsumen.

  Ada tiga faktor penting yang dipakai sebagai dasar dalam konsep pemasaran (Swastha, 2002: 18-21) sebagai berikut: a. Orientasi Konsumen Pada pokoknya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus: 1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.

  

3) Menentukan produk dan program pemasarannya.

    5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik.

  b.

  Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Pertentangan yang terjadi di dalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pasar harus dihindari, karena semua bagian dalam perusahaan memiliki pengaruh dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut membantu dalam suatu usaha yang terkoordinasi untuk memberikan kepuasan konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir.

  c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen Tujuan menggunakan konsep pemasaran ini adalah untuk memperbaiki hubungan yang lebih baik, sangat menguntungkan bagi perusahaan, dan dapat meningkatkan laba. Salah satu tujuan dari semua perusahaan pada umumnya adalah mengoptimumkan laba. Ini disebut orientasi laba (profit orientation). Dengan laba ini,

    pencerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan kepada konsumen. Untuk memberikan kepuasan tersebut, perusahaan dapat menyediakan atau menjual barang dan jasa yang paling baik dengan harga yang layak.

B. Perilaku Konsumen 1.

  Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Engel (dalam Umar, 2002: 49) perilaku konsumen didefinisikan sebagai suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan penyusuli tindakan tersebut.

  American Marketing Association mendefinisikan perilaku (consumer behavior) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen :

  a. Kebudayaan Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks, yang

    pula bersifat kentara (seperti alat-alat, perumahan, produk karya seni, dan sebagainya). b.Kelas sosial Dalam masyarakat kelas sosial dapat dikelompokkan menjadi tiga golongan, yaitu: 1)

  Golongan atas Golongan atas terdiri dari pengusaha-pengusaha kaya, pejabat- pejabat tinggi. 2) Golongan menengah

  Golongan menengah terdiri dari karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah.

  3) Golongan rendah Golongan rendah terdiri dari buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, dan pedagang kecil.

  c. Kelompok referensi kecil Kelompok referensi kecil meliputi lingkungan di mana konsumen itu tinggal dan melakukan aktivitasnya sehari-hari misalnya, lingkungan tetangga. Setiap kelompok biasanya mempunyai pelopor opini (opinion leader) yang dapat mempengaruhi

    d.

  Keluarga Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga terdiri dari orangtua seseorang. Dari orangtua, seseorang memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta suatu rasa ambisi pribadi, penghargaan pribadi dan cinta.

  e.

  Pengalaman Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatan di masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman.

  f. Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk tingkah laku.

  g. Sikap dan kepercayaan Sikap dan kepercayaan saling mempengaruhi. Salah satu elemen yang sangat menonjol adalah perasaan emosional baik positif maupun negatif terhadap sebuah barang, jasa atau merek.

  h. Konsep diri Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya

    C.

   Kualitas 1.

  Pengertian Kualitas Pengertian atau definisi kualitas dapat berbeda makna bagi setiap orang, karena kualitas memiliki banyak kriteria dan sangat tergantung pada konteksnya. Beberapa pengertian kualitas menurut tiga pakar kualitas di tingkat internasional adalah (Yamit, 2001: 7) : Menurut W. Edwards Deming, kualitas adalah apapun yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Berbeda dengan Deming, Philip

  B. Crosby mengatakan bahwa kualitas adalah nilai cacat, kesempurnaan dan kesesuaian terhadap persyaratan. Seorang pakar lain yakni Joseph M. Juran melihat kualitas sebagai kesesuain terhadap spesifikasi.

  Sedangkan, menurut Goetsch Davis (dalam Yamit, 2001: 8) kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan. Definisi ini menegaskan bahwa kualitas bukan hanya menekankan pada aspek hasil akhir, yaitu produk dan jasa tetapi juga menyangkut kualitas manusia, kualitas proses dan kualitas lingkungan. Dengan demikian, sangatlah mustahil menghasilkan suatu

    2.

  Dimensi Kualitas Berdasarkan perspektif kulitas, David Garvin mengembangkan dimensi kualitas ke dalam delapan dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar perencanaan strategis terutama bagi perusahaan atau manufaktur yang menghasilkan barang (dalam Yamit, 2001: 10) yaitu : a.

  Performance (kinerja), yaitu karakteristik pokok dari produk inti.

  b.

  

Features, yaitu karakteristik pelengkap atau tambahan.

  c.

  Reliability (kehandalan), kemungkinan tingkat kegagalan pemakaian.

  d. Conformance (kesesuaian), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.

  e. Durability (daya tahan), yaitu berapa lama produk dapat terus digunakan.

  f. Serviceability, yaitu meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, kemudahan dalam pemeliharaan dan penanganan keluhan yang memuaskan.

  g. Aesthetics (estetika), yaitu menyangkut corak, rasa dan daya tarik produk.

    Sedangkan menurut Zeithaml, Berry dan Parasuraman (dalam Yamit, 2001: 10-11), dimensi kualitas dibedakan menjadi lima karakteristik yaitu

a. Tangibles (bukti langsung), yaitu meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai, dan sarana komunikasi.

  b. Reliability (kehandalan), yaitu kemampuan dalam memberikan pelayanan dengan segera dan memuaskan serta sesuai dengan yang telah dijanjikan.

  c. Responsiveness (daya tangkap), yaitu keinginan para staf untuk membantu para pelanggan dan memberikan pelayanan yang tanggap.

  d. Assurance (jaminan), yaitu mencakup kemampuan, kesopanan dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki para staf, bebas dari bahaya, resiko ataupun keragu-raguan.

  e. Empati, yaitu meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi yang baik, dan perhatian dengan tulus terhadap kebutuhan pelanggan. Dimensi-dimensi kualitas yang dikemukakan di atas sangat berpengaruh pada harapan pelanggan dan kenyataan yang diterima.

    pelanggan akan mengatakan produk dan pelayanan tidak berkualitas atau tidak memuaskan.

D. Merek 1.

  Pengertian Merek Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi hal-hal tersebut untuk mengidentifikasi barang atau jasa seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari

produk pesaing (Durianto, Sugiarto dan Budiman, 2004: 2).

  Menurut Keagan (dalam Sadat, 2009: 18) mendefinisikan merek sebagai sekumpulan cerita dan pengalaman kompleks dalam benak pelanggan, yang mengkomunikasikan harapan mengenai manfaat yang akan diperoleh dari suatu produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu. Merek merupakan atribut yang memberikan manfaat non material, yaitu berupa kepuasaan emosional yang dirasakan oleh konsumen.

  2. Manfaat Merek Merek-merek yang kuat akan memberikan jaminan kualitas dan nilai yang tinggi kepada pelanggan, yang akhirnya juga berdampak luas terhadap perusahaan. Berikut ini terdapat beberapa manfaat merek

    Tabel I.1 Manfaat Merek bagi Pelanggan dan Perusahaan

  Pelanggan Perusahaan

a. Merek sebagai sinyal kualitas b.

  Mempermudah proses/memandu pembelian c.

  Alat mengidentifikasi produk d.

  Mengurangi resiko e. Memberi nilai psikologis f. Dapat mewakili kepribadian

  a. Magnet pelanggan b.

  Alat proteksi dari para imitator c. Memiliki segmen pelanggan yang loyal d.

  Membedakan produk dari pesaing e.

  Mengurangi perbandingan harga sehingga dapat dijual premium f. Memudahkan penawaran produk baru g.

  Bernilai finansial tinggi h. Senjata dalam kompetisi

3. Karakteristik Merek

  a. Reputasi merek (brand reputation) Konsumen akan merasa lebih aman dalam mengkonsumsi merek jika perusahaan yang memproduksi merek tersebut melakukan kejujuran, sehingga konsumen memiliki kepercayaan atas merek tersebut. Untuk dapat percaya pada suatu merek, konsumen akan melihat karakteristik yang melekat pada merek tersebut dan dalam

hal ini karakteristik yang dapat dilihat adalah reputasi.

  b.

  

Kecakapan memprediksi merek (brand predictability)

Kecakapan memprediksi merek merupakan kemampuan mengukur konsistensi kualitas merek dan luasnya persepsi terhadap merek

    c.

  Kompetensi merek (brand competence) Konsumen dapat menemukan kompetensi merek melalui penggunaan langsung atau melalui komunikasi dari mulut ke mulut. Ketika seseorang yakin bahwa merek dapat memecahkan masalah maka konsumen kemungkinan akan mempercayakan pada merek tersebut.

E. Promosi

  1. Pengertian Promosi Promosi adalah semua yang dilakukan untuk membantu penjualan suatu produk atau jasa di tiap tempat jaringan penjualan, mulai dari bahan-bahan presentasi yang digunakan seorang tenaga penjualan ketika melakukan penawaran hingga siaran niaga di televisi atau iklan di surat kabar yang mencoba memikat pelanggan agar memperoleh kesan yang menyenangkan terhadap apa yang diiklankan (Hahn dan Kenneth, 2002: xxii).

  Sedangkan, menurut Nickels (dalam Swastha dan Irawan, 2005: 349) promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

    a.

  Modifikasi tingkah laku Di satu sisi, dalam melakukan komunikasi seseorang mempunyai beberapa alasan antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan di sisi lain, promosi juga berusaha untuk merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

  b.

  Memberitahu Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk.

  c. Membujuk Seringkali perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan

    d.

  Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

  3. Jenis-Jenis Promosi Jenis-jenis promosi antara lain : a.

  Periklanan Periklanan adalah komunikasi non-invidu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga

non-laba, serta invidu-individu (Swastha, 2002: 245).

  b.

   Personal selling Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Swastha, 2002: 260).

  c. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain

    efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya (Swastha, 2002: 279).

  d.

  Publisitas Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor (Swastha, 2002: 273).

  4. Media-Media Promosi Para pemasar akan menjajaki berbagai pilihan media, untuk mengenalkan produk perusahaannya kepada konsumen, yang bertujuan untuk mendapatkan laba. Di Indonesia seiring dengan maraknya televisi swasta, media televisi telah menyedot dana terbesar untuk kegiatan promosi. Internet juga telah menjadi media promosi baru yang dapat dipilih oleh perusahaan dalam mengenalkan produknya. Berbagai bentuk media promosi yang banyak dilakukan oleh para pemasar di Indonesia (Kotler dan Susanto, 2001: 834-835) antara lain :