MATERI PENJUALAN PEMBIMBING Disusun Ole
“MATERI PENJUALAN”
Disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Kewirausahaan 2
Semester 7
PEMBIMBING :
AYU SULASARI SE, MM.
Disusun Oleh :
1.
2.
3.
4.
BAYU MANGGALA P.
LAILA MARTINA AZKA
M. FERDIANSYAH
RATNA DWI LARASATI
(1441160024 / 05)
(1441160095 / 12)
(1441160008 / 14)
(1441160103 / 20)
JARINGAN TELEKOMUNIKASI DIGITAL
POLITEKNIK NEGERI MALANG
MALANG
2017
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Setiap orang pasti ingin mendapatkan pekerjaan yang layak, namun tidak dapat
dipungkiri bahwa kesempatan kerja saat ini sangat terbatas dan tidak berbanding lurus
dengan lulusan lembaga pendidikan. Oleh sebab itu semua pihak harus terus berpikir dan
mewujudkan karya nyata dalam mengatasi kesenjangan antara lapangan kerja dengan lulusan
institusi pendidikan. Di era global sekarang ini keadaan ekonomi di Indonesia memang
sangat memprihatinkan, namun kita harus berusaha,kreatif,inovatif dan berani mengambil
suatu keputusan serta resiko untuk menciptakan lapangan pekerjaan sendiri.
Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ideidenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikannya agar dapat membuat
keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan pelaksanaan dengan
keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu. Selanjutnya bagian yang tak kalah penting yaitu
masuk ke tahap menjual, menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan
menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Dalam menjual
perlu adanya teknik menjual yang harus dikuasai oleh seorang seorang penjual yang baik.
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah pada makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Apa fungsi dan tujuan dari penjualan?
2. Apa saja jenis-jenis penjualan?
3. Ada berapa jenis transaksi pada penjualan?
4. Apa saja langkah-langkah yang ada pada proses penjualan?
5. Faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi penjualan?
6. Bagaimana menjadi penjual yang baik?
1.3 Tujuan
Tujuan dari makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Memahami fungsi dan tujuan dari penjualan
2. Mengetahui apa saja jenis-jenis penjualan
3. Mengerti jenis-jenis transaksi pada penjualan
4. Mengetahui langkah-langkah yang ada pada proses penjualan
5. Mengerti faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi penjualan
6. Mengetahui bagaiamana menjadi penjual yang baik
BAB II
DASAR TEORI
2.1 Pengertian Kewirausahaan
Kewirausahaan
(entrepreneurship)
adalah
perencanaan,
pengorganisasian,
pengoperasian, dan pengambilan risiko dari suatu usaha bisnis. Seorang wirausahawan adalh
seseorang yang terlibat dalam kewirausahaan.
Secara umum banyak sekali definisi yang dikemukakan oleh para ahli, mengenai
kewirausahaan, dibawah ini akan saya kemukakan beberapa pendapat tersebut, yang diambil
dari berbagai sumber :
Harvey Leibenstein (1968, 1979), mengemukakan, kewirausahaan mencakup kegiatankegiatann yang dibutuhkan untuk menciptakan atau melaksanakan perusahaan pada saat
semua pasar belum terbentuk atau belum teridentifikasi dengan jelas, atau komponen fungsi
produksinya belum diketahui sepenuhnya.
Penrose (1963) : Kegiatan kewirausahaan mencakup indentifikasi peluang-peluang di dalam
sistem ekonomi. Kapasitas atau kemampuan manajerial berbeda dengan kapasitas
kewirausahaan.
Frank Knight (1921) : Wirausahawan mencoba untuk memprediksi dan menyikapi
perubahan pasar. Definisi ini menekankan pada peranan wirausahawan dalam menghadapi
ketidakpastian
pada
dinamika
pasar.
Seorang
worausahawan
disyaratkan
untuk
melaksanakan fungsi-fungsi manajerial mendasar seperti pengarahan dan pengawasan.
2.2 Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan ialah sebuah transaksi dilakukan dua pihak atau lebih antara satu
orang ke orang lain dengan pembayaran yang sah yang menghasilkan suatu pendapatan, atau
bisa juga dijabarkan lagi secara luas pengertian penjualan ialah sebuah aktivitas yang
bertujuan untuk mencari pembeli / mempengaruhi konsumen agar terdapat suatu transaksi
yang dilakukan oleh kedua pihak dengan alat pembayaran yang sah dan saling
menguntungkan bagi kedua pihak tersebut.
Adapun pendapat yang di keluarkan oleh beberapa ahli ilmu yang berbeda-beda tetapi
mempunyai arti yang sama. Berikut pengertian penjualan menurut para ahli :
Henry Simamora dalam buku “Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis” yang
menyatakan bahwa penjualan ialah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan
jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa.
Choirul Marom dalam buku “Sistem Akuntansi Perusahaan Dagang” menyatakann bahwa
penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang
biasanya dilakukan secara teratur.
Rhonda Abrams, Pengertian penjualan merupakan suatu aktivitas yang berinteraksi secara
langsung dengan konsumen untuk memperoleh pesanan atau penjualan secara langsung.
Kholish Mahyuddin, Pengertian penjualan adalah kegiatan yang bertujuan agar produk
yang kita tawarkan kepada konsumen bisa terbeli.
Winardi (1991:2), Penjualan adalah proses dimana sang penjual memuaskan segala
kebutuhan dan keinginan pembeli agar dapat manfaat baik bagi sang penjual maupun sang
pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Marwan (1991) menyatakan bahwa Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk
mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan
dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
2.2 Sistem Penjualan
“Menurut West Churman, sebuah sistem dapat didefinisikan sebagai serangkaian
komponen yang dikoordinasikan untuk mencapai serangkaian tujuan” (Krismiaji, 2002).
Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa sistem penjualan adalah suatu sistem
yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk menjual atau memasarkan barang dagangan
kepada konsumen. Dalam sistem penjualan unsur yang terkait dapat berupa laporan, catatan
ataupun formulir.
2.2 Sistem Informasi Penjualan
Sistem Informasi Penjualan diartikan sebagai suatu pembuatan pernyataan penjualan,
kegiatan akan dijelaskan melalui prosedur-prosedur yang meliputi urutan kegiatan sejak
diterimanya pesanan dari pembeli, pengecekan barang ada atau tidak ada dan diteruskan
dengan pengiriman barang yang disertai dengan pembuatan faktur dan mengadakan
pencatatan atas penjualan yang berlaku. (Sudayat, 2009)
BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Fungsi Dan Tujuan Penjualan
Menurut Basu Swasta (2003:406) Fungsi penjualan meliputi aktivitas-aktivitas yang
dilakukan oleh penjual untuk merealisasikan penjual seperti:
1. Menciptakan permintaan
2. Mencari pembeli
3. Memberikan Syarat-Syarat Penjualan
4. Memindahkan Hak milik
Pada Umumnya, pengusaha mempunyai tujuan utama yaitu mendapatkan laba semaksimal
mungkin dan dapat mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka
waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan
seperti yang telah direncanakan.
3.2 Jenis-Jenis Penjualan
Menurut Basu Swasta (2001:11) Terdapat beberapa jenis penjualan yang bisa dikenal
dalam masyarakat diantaranya adalah:
1. Trade Selling
Penjualan yang terjadi bila produsen dan pedagang besar menghasilkan pengecer untuk
berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi
perdagangan, persediaan dan produk yang baru, jadi titik beratnya adalah para penjual
melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.
2. Missionary selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari
penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
Berusaha Meningkatkan Penjualan dan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli
akhir dari barang dan jasa.
4. New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli
seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
5. Responsive selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli
melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan
penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus
pada pembelian ulang.
3.3 Jenis Transaksi Penjualan
Tedapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai
berikut:
1. Penjualan Secara Tunai
Penjualan yang bersifat “Cash And Carry” dimana penjualan setelah terjadi kesepakatan
harga antara penjual dengan pembeli, pembeli langsung menyerahkan pembayaran secara
tunai dan bisa langsung dimiliki oleh pembeli.
2. Penjualan Kredit
Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.
3. Penjualan Secara Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan pihak
pembeli yang membuka tender.
4. Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negri yang mengimpor barang
yang biasanya menggunakan fasilitas Letter of Credit (LC).
5. Penjualan Secara Konsiyasi
Penjualan Barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga sebagai penjualan apabila
barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual.
6. Penjualan Secara Grossir
Penjualan yang dilakukan tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang
perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan pedagang eceran
3.4 Langkah-Langkah Proses Penjualan
Menurut Philip Kotler diterjemahkan oleh Drs. Alexander Sindoro langkah-langkah
dalam penjualan meliputi :
Memilih Prospek dan menilai
Langkah pertam dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu mencari siapa yang
dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Tenaga penjual harus mengetahui cara menilai
prospek artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan calon yang jelek. Prospek
dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keungan, kebutuhan spesial, lokasi dan kebutuhan
untuk tumbuh.
Prapendekatan
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya mempelajari
sebanyak mungkin mengenai apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan
pembelinya (karakteristik dan gaya pembeli.
Pendekatan
Dalam langkah ini, penjual sebaiknya mengetahui cara bertemu dan menyapa pembeli serta
menjalin hubungan menjadi awal yang baik. Langkah ini meliputi penampilan penjual, katakata pembuka dan tindakan lanjutan.
Presentasi dan Demonstrasi
Dalam langkah presentasi dan proses penjualan, tenaga penjual menceritakan riwayat produk
kepada pembeli. Dan menjelaskan bagaimana produk tersebut dapat diperbaiki dengan alat
bantu demonstrasi seperti buku, video, dan sample produk.
Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk
memesan. Dalam mengatasi keberatan tersebut harus dilakukan pendekatan postif sehingga
dapat menggunakan keberatan tersebut menjadu peluang untuk memberikan informasi lebih
dan menjadikan masalah tersebut untuk membeli.
Menutup
Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan untuk meminta pembeli untuk
memesan produk, penjual harus mengetahui cara mengenali tanda-tanda penutupan dari
pembeli termasuk gerak-gerik fisik, komentar dan pertanyaan.
Tidak Lanjut
Ini merupakan langkah terakhir dan tindak lanjut dalam proses penjualan jntuk
memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis berulang.
3.5 Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
Menurut Basu Swasta (2001:129) Dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan sangat
dipengaruhi oleh beberapa faktor baik dari dalam maupun dari luar, beberapa faktor
tersebut antara lain :
1. Kondisi dan Kemampuan Pasar
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami masalah
penting yang sangat berkaitan yaitu:
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b. Harga Pokok
c. Syarat Penjualan Seperti pembayaran, Perantaraan garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Hal yang diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah atau
pasar internasional.
b. Kelompok pembeli dan segmen pasarnya.
c. Daya beli.
d. Frekuensi pembeliannya.
e. Keinginan Dan Kebutuhan.
3.
Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang
dianggarkan seperti untuk :
a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan.
b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan.
c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.
4.
Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan.
Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh
orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
5.
Faktor lain
Faktor-faktor yang sering mempengaruhi penjualan yaitu periklanan, peragaan,
kampanye dan pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya diperlukan dana
yang tidak sedikit.
3.6 Contoh Sistem Penjualan
Sistem penjualan yang bisa di ambil contoh adalah sistem penjualan berbasis web salah
satunyab yaitu :
E-Commers adalah konsep baru yang mengambarkan proses pembelian dan penjualan,
pertukaran barang,jasa ataupun informasi melalui jaringan komputer termasuk dengan
internet. Dengan semakin modernnya dunia ini semakin berkembangnya alat pendukung
beserta fitur-fitur di dalamnya. Sebut saja memperkenalkan produk kita di dalam facebook,
dengan begini produk lebih cepat di kenal dan tentunya berkesempatan terjadinya transaksi
jual beli. Jadi pada intinya untuk menciptakan sistem penjualan tergantung kita sendiri mau
di model gimana atau yang seperti apa, yang terpenting tidak melanggar norma-norma yang
ada.
3.5 Teknik Menjual
Setelah mengetahui langkah-langkah serta faktor-faktor pada
pemasaran, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka
dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap
berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya
sekedar tugas sampingan saja. Dengan teknik-teknik penjualan yang ada
kita bisa melakukan untuk menjadi seorang penjualan dengan baik.
Sikap Mental Penjual
1. Kepercayaan diri
Kepercayaan diri yang tinggi akan mendorong kaberanian yang tinggi, terutama dalam
menghadapi calon pembeli dan mengambil resio. Langkah yang beresiko tinggi adalah
judi. Resio aan semain tinggi jika lanagkah yang akan ditrmpuh tidak mellaui
pertimbangan yang matang
2. Kemauan, semangat dan kegairahan
Karsa atau daya kemauan dalah salah satu faktor pendoorng yang penting untu
mewujudkan apa yangd iinginkan menjadi kenyataan melalui kerja keras.
Mengharapkan sesuatu tanpa berusaha yang diinginkan. Menyerah sebelum berusaha
adalah pasrah dan sukses tanpa bekerja hanya mungin dalam tulisan“ . Sukses hanya
mungin dicapai melalui kerja keras
3. Gigih dan ulet
Seorang penjual harus memiliki kegiatan dan keuletan untuk mencapai tujuan yang
diinginkkan. Istilah “tidak mungkin” harus dijauhkan dan dihilangan dari pikiran. Tiap
usaha adalah “aksi” sehingga wajar jika mendapat “ reaksi”. Sukses hanya diperoleh
jika tiap tantangan yang ada dapat diselesaikan secara tepat dan baik.
4. Kepribadian menarik
Seseorang akan memiliki kepribadin yang menarik jika dia memiliki gairah,
kepercayaan diri, wajar , tanggap, rasa humor, berusaha berbuat bai dan tingkah laku
menyenangkan.
5. Kesediaan memberi pelayanan terbaik
Tiap penjual yang ingin sukses selain harus rela bekerja keras juga harus bersedia dan
berusaha memberikan pelayanan yang terbaik.
6. Ada keyakinan dan kebanggaan
Tiap penjual yain dan bangga terhadap barang dan jasa yang ditawarkan kepada orang
lain. Keraguan terhadap apa yang dijual, akan juga menimbulkan keraguan kepada
calon pembeli. Keraguan berarti setengah kegagalan
Contoh sikap mental penjual :
Saat berjualan cenil rasa buah, penjual memiliki tujuan dan target
yang harus tercapai. Maka dari itu penjual harus memiliki semangat dan
kegairahan, kemauan keras untuk bisa mencapai targetan tersebut.
Penjual harus percaya diri dengan produk yang
mereka buat karena
dibuat dari bahan yang berkualitas baik dan layak untuk dijual. Untuk itu
mereka tidak malu menawarkan produk tersebut kepada setiap orang
yang ditemui.
Mereka juga berusaha gigih dan ulet dalam penjualan cenil rasa
buah ini agar terjual habis, dilihat dari berjualan di beberapa tempat dan
hampir setiap hari dan menerima pesanan dari orang-orang. Agar
penjualan
lebih
baik,
kepribadian
penjual
juga
harus
menarik,
diantaranya selalu memperhatikan penampilan seperti harus tetap
bersih dan rapi selayaknya mau menjual produk yang baik. Dan juga
memberikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen degan cara salah
satunya apabila ada pesanan dari konsumen berusaha tepat waktu dan
memenuhi
syarat-syarat
yang
diajukan
konsumen,
dan
bisa
mengantarkan produk ke konsumen sampai tempat tujuan. Penjual juga
harus yakin suatu saat kesuksesan atas hasil jerih payah usahanya
menjadi suatu kebanggaan dan kepuasan tersendiri.
Kepribadian Penjual yang baik
Kepribadian Penjual yang baik antara lain
1.
Inisiatif
2.
Komunikatif
3.
Perhatian
4.
Tidak mudah putus asa (ulet)
5.
Ketajaman daya ingat
6.
Tidak menyerah dan mudah bergaul
7.
Selalu gembira
8.
Periang
9.
Disiplin
10. Sopan santun
11. Bijaksana
BAB IV
PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Dalam menjual suatu produk atau jasa perlu adanya teknik menjual yang harus
dikuasai oleh seorang seorang penjual yang baik, dimana harus paham tentang apa tujuan
dan fungsi dari penjualan tersebut dengan melihat jenis penjualan apa yang digunakan
serta transaksi seperti apa yang sesuai dengan produk/jasa tersebut untuk setiap langkahlangkah yang ada penjualan dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang ada.
Teknik menjual sulit untuk digambarkan karena dalam seni
menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor. Diharapkan
penjual dapat memberikan kesan penjual yang baik dan positif bagi
konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik dengan barang atau jasa
yang dijual.
4.2 Saran
Disarankan bagi mahasiswa yang nantinya akan memulai berwirausaha untuk
meneladani dan dapat mencontoh dan dapat memahamia dari apa yang tertulis di Bab
Pembahasan di atas. Karena sebuah produk tanpa adanya penjualan baik tidak akan
berjalan sesuai apa yang diharapkan.
DAFTAR PUSTAKA
1. http://www.kompasiana.com/www.habibamin.blogspot.com/pengertian-tujuan-dan-teorikewirausahaan-materi-kuliah_550e5459813311862cbc625d (diakses pada 23 September
2017 pukul 12.00)
2. http://seputarpengertian.blogspot.co.id/2017/06/pengertian-penjualan-serta-jenis-dantujuannya.html (diakses pada 24 September 2017 pukul 07.00)
3. http://pusatnya-ilmu.blogspot.co.id/2014/01/penjelasan-pengertian-penjualan-dan.html
(diakses pada 24 September 2017 pukul 07.10)
4. http://webmuhammadiyah.blogspot.com/2014/08/pengertian-penjualan-jenispenjualan.html (diakses pada 24 September 2017 pukul 07.15)
5. http://liyabagi-info.blogspot.co.id/2015/06/makalah-kewirausahaan.html (diakses pada 24
September 2017 pukul 11.15)
Disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Kewirausahaan 2
Semester 7
PEMBIMBING :
AYU SULASARI SE, MM.
Disusun Oleh :
1.
2.
3.
4.
BAYU MANGGALA P.
LAILA MARTINA AZKA
M. FERDIANSYAH
RATNA DWI LARASATI
(1441160024 / 05)
(1441160095 / 12)
(1441160008 / 14)
(1441160103 / 20)
JARINGAN TELEKOMUNIKASI DIGITAL
POLITEKNIK NEGERI MALANG
MALANG
2017
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Setiap orang pasti ingin mendapatkan pekerjaan yang layak, namun tidak dapat
dipungkiri bahwa kesempatan kerja saat ini sangat terbatas dan tidak berbanding lurus
dengan lulusan lembaga pendidikan. Oleh sebab itu semua pihak harus terus berpikir dan
mewujudkan karya nyata dalam mengatasi kesenjangan antara lapangan kerja dengan lulusan
institusi pendidikan. Di era global sekarang ini keadaan ekonomi di Indonesia memang
sangat memprihatinkan, namun kita harus berusaha,kreatif,inovatif dan berani mengambil
suatu keputusan serta resiko untuk menciptakan lapangan pekerjaan sendiri.
Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ideidenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikannya agar dapat membuat
keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan pelaksanaan dengan
keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu. Selanjutnya bagian yang tak kalah penting yaitu
masuk ke tahap menjual, menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan
menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Dalam menjual
perlu adanya teknik menjual yang harus dikuasai oleh seorang seorang penjual yang baik.
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah pada makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Apa fungsi dan tujuan dari penjualan?
2. Apa saja jenis-jenis penjualan?
3. Ada berapa jenis transaksi pada penjualan?
4. Apa saja langkah-langkah yang ada pada proses penjualan?
5. Faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi penjualan?
6. Bagaimana menjadi penjual yang baik?
1.3 Tujuan
Tujuan dari makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Memahami fungsi dan tujuan dari penjualan
2. Mengetahui apa saja jenis-jenis penjualan
3. Mengerti jenis-jenis transaksi pada penjualan
4. Mengetahui langkah-langkah yang ada pada proses penjualan
5. Mengerti faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi penjualan
6. Mengetahui bagaiamana menjadi penjual yang baik
BAB II
DASAR TEORI
2.1 Pengertian Kewirausahaan
Kewirausahaan
(entrepreneurship)
adalah
perencanaan,
pengorganisasian,
pengoperasian, dan pengambilan risiko dari suatu usaha bisnis. Seorang wirausahawan adalh
seseorang yang terlibat dalam kewirausahaan.
Secara umum banyak sekali definisi yang dikemukakan oleh para ahli, mengenai
kewirausahaan, dibawah ini akan saya kemukakan beberapa pendapat tersebut, yang diambil
dari berbagai sumber :
Harvey Leibenstein (1968, 1979), mengemukakan, kewirausahaan mencakup kegiatankegiatann yang dibutuhkan untuk menciptakan atau melaksanakan perusahaan pada saat
semua pasar belum terbentuk atau belum teridentifikasi dengan jelas, atau komponen fungsi
produksinya belum diketahui sepenuhnya.
Penrose (1963) : Kegiatan kewirausahaan mencakup indentifikasi peluang-peluang di dalam
sistem ekonomi. Kapasitas atau kemampuan manajerial berbeda dengan kapasitas
kewirausahaan.
Frank Knight (1921) : Wirausahawan mencoba untuk memprediksi dan menyikapi
perubahan pasar. Definisi ini menekankan pada peranan wirausahawan dalam menghadapi
ketidakpastian
pada
dinamika
pasar.
Seorang
worausahawan
disyaratkan
untuk
melaksanakan fungsi-fungsi manajerial mendasar seperti pengarahan dan pengawasan.
2.2 Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan ialah sebuah transaksi dilakukan dua pihak atau lebih antara satu
orang ke orang lain dengan pembayaran yang sah yang menghasilkan suatu pendapatan, atau
bisa juga dijabarkan lagi secara luas pengertian penjualan ialah sebuah aktivitas yang
bertujuan untuk mencari pembeli / mempengaruhi konsumen agar terdapat suatu transaksi
yang dilakukan oleh kedua pihak dengan alat pembayaran yang sah dan saling
menguntungkan bagi kedua pihak tersebut.
Adapun pendapat yang di keluarkan oleh beberapa ahli ilmu yang berbeda-beda tetapi
mempunyai arti yang sama. Berikut pengertian penjualan menurut para ahli :
Henry Simamora dalam buku “Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis” yang
menyatakan bahwa penjualan ialah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan
jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa.
Choirul Marom dalam buku “Sistem Akuntansi Perusahaan Dagang” menyatakann bahwa
penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang
biasanya dilakukan secara teratur.
Rhonda Abrams, Pengertian penjualan merupakan suatu aktivitas yang berinteraksi secara
langsung dengan konsumen untuk memperoleh pesanan atau penjualan secara langsung.
Kholish Mahyuddin, Pengertian penjualan adalah kegiatan yang bertujuan agar produk
yang kita tawarkan kepada konsumen bisa terbeli.
Winardi (1991:2), Penjualan adalah proses dimana sang penjual memuaskan segala
kebutuhan dan keinginan pembeli agar dapat manfaat baik bagi sang penjual maupun sang
pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Marwan (1991) menyatakan bahwa Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk
mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan
dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
2.2 Sistem Penjualan
“Menurut West Churman, sebuah sistem dapat didefinisikan sebagai serangkaian
komponen yang dikoordinasikan untuk mencapai serangkaian tujuan” (Krismiaji, 2002).
Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa sistem penjualan adalah suatu sistem
yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk menjual atau memasarkan barang dagangan
kepada konsumen. Dalam sistem penjualan unsur yang terkait dapat berupa laporan, catatan
ataupun formulir.
2.2 Sistem Informasi Penjualan
Sistem Informasi Penjualan diartikan sebagai suatu pembuatan pernyataan penjualan,
kegiatan akan dijelaskan melalui prosedur-prosedur yang meliputi urutan kegiatan sejak
diterimanya pesanan dari pembeli, pengecekan barang ada atau tidak ada dan diteruskan
dengan pengiriman barang yang disertai dengan pembuatan faktur dan mengadakan
pencatatan atas penjualan yang berlaku. (Sudayat, 2009)
BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Fungsi Dan Tujuan Penjualan
Menurut Basu Swasta (2003:406) Fungsi penjualan meliputi aktivitas-aktivitas yang
dilakukan oleh penjual untuk merealisasikan penjual seperti:
1. Menciptakan permintaan
2. Mencari pembeli
3. Memberikan Syarat-Syarat Penjualan
4. Memindahkan Hak milik
Pada Umumnya, pengusaha mempunyai tujuan utama yaitu mendapatkan laba semaksimal
mungkin dan dapat mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka
waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan
seperti yang telah direncanakan.
3.2 Jenis-Jenis Penjualan
Menurut Basu Swasta (2001:11) Terdapat beberapa jenis penjualan yang bisa dikenal
dalam masyarakat diantaranya adalah:
1. Trade Selling
Penjualan yang terjadi bila produsen dan pedagang besar menghasilkan pengecer untuk
berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi
perdagangan, persediaan dan produk yang baru, jadi titik beratnya adalah para penjual
melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.
2. Missionary selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari
penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
Berusaha Meningkatkan Penjualan dan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli
akhir dari barang dan jasa.
4. New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli
seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
5. Responsive selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli
melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan
penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus
pada pembelian ulang.
3.3 Jenis Transaksi Penjualan
Tedapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai
berikut:
1. Penjualan Secara Tunai
Penjualan yang bersifat “Cash And Carry” dimana penjualan setelah terjadi kesepakatan
harga antara penjual dengan pembeli, pembeli langsung menyerahkan pembayaran secara
tunai dan bisa langsung dimiliki oleh pembeli.
2. Penjualan Kredit
Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.
3. Penjualan Secara Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan pihak
pembeli yang membuka tender.
4. Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negri yang mengimpor barang
yang biasanya menggunakan fasilitas Letter of Credit (LC).
5. Penjualan Secara Konsiyasi
Penjualan Barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga sebagai penjualan apabila
barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual.
6. Penjualan Secara Grossir
Penjualan yang dilakukan tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang
perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan pedagang eceran
3.4 Langkah-Langkah Proses Penjualan
Menurut Philip Kotler diterjemahkan oleh Drs. Alexander Sindoro langkah-langkah
dalam penjualan meliputi :
Memilih Prospek dan menilai
Langkah pertam dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu mencari siapa yang
dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Tenaga penjual harus mengetahui cara menilai
prospek artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan calon yang jelek. Prospek
dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keungan, kebutuhan spesial, lokasi dan kebutuhan
untuk tumbuh.
Prapendekatan
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya mempelajari
sebanyak mungkin mengenai apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan
pembelinya (karakteristik dan gaya pembeli.
Pendekatan
Dalam langkah ini, penjual sebaiknya mengetahui cara bertemu dan menyapa pembeli serta
menjalin hubungan menjadi awal yang baik. Langkah ini meliputi penampilan penjual, katakata pembuka dan tindakan lanjutan.
Presentasi dan Demonstrasi
Dalam langkah presentasi dan proses penjualan, tenaga penjual menceritakan riwayat produk
kepada pembeli. Dan menjelaskan bagaimana produk tersebut dapat diperbaiki dengan alat
bantu demonstrasi seperti buku, video, dan sample produk.
Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk
memesan. Dalam mengatasi keberatan tersebut harus dilakukan pendekatan postif sehingga
dapat menggunakan keberatan tersebut menjadu peluang untuk memberikan informasi lebih
dan menjadikan masalah tersebut untuk membeli.
Menutup
Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan untuk meminta pembeli untuk
memesan produk, penjual harus mengetahui cara mengenali tanda-tanda penutupan dari
pembeli termasuk gerak-gerik fisik, komentar dan pertanyaan.
Tidak Lanjut
Ini merupakan langkah terakhir dan tindak lanjut dalam proses penjualan jntuk
memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis berulang.
3.5 Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
Menurut Basu Swasta (2001:129) Dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan sangat
dipengaruhi oleh beberapa faktor baik dari dalam maupun dari luar, beberapa faktor
tersebut antara lain :
1. Kondisi dan Kemampuan Pasar
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami masalah
penting yang sangat berkaitan yaitu:
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b. Harga Pokok
c. Syarat Penjualan Seperti pembayaran, Perantaraan garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Hal yang diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah atau
pasar internasional.
b. Kelompok pembeli dan segmen pasarnya.
c. Daya beli.
d. Frekuensi pembeliannya.
e. Keinginan Dan Kebutuhan.
3.
Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang
dianggarkan seperti untuk :
a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan.
b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan.
c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.
4.
Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan.
Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh
orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
5.
Faktor lain
Faktor-faktor yang sering mempengaruhi penjualan yaitu periklanan, peragaan,
kampanye dan pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya diperlukan dana
yang tidak sedikit.
3.6 Contoh Sistem Penjualan
Sistem penjualan yang bisa di ambil contoh adalah sistem penjualan berbasis web salah
satunyab yaitu :
E-Commers adalah konsep baru yang mengambarkan proses pembelian dan penjualan,
pertukaran barang,jasa ataupun informasi melalui jaringan komputer termasuk dengan
internet. Dengan semakin modernnya dunia ini semakin berkembangnya alat pendukung
beserta fitur-fitur di dalamnya. Sebut saja memperkenalkan produk kita di dalam facebook,
dengan begini produk lebih cepat di kenal dan tentunya berkesempatan terjadinya transaksi
jual beli. Jadi pada intinya untuk menciptakan sistem penjualan tergantung kita sendiri mau
di model gimana atau yang seperti apa, yang terpenting tidak melanggar norma-norma yang
ada.
3.5 Teknik Menjual
Setelah mengetahui langkah-langkah serta faktor-faktor pada
pemasaran, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka
dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap
berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya
sekedar tugas sampingan saja. Dengan teknik-teknik penjualan yang ada
kita bisa melakukan untuk menjadi seorang penjualan dengan baik.
Sikap Mental Penjual
1. Kepercayaan diri
Kepercayaan diri yang tinggi akan mendorong kaberanian yang tinggi, terutama dalam
menghadapi calon pembeli dan mengambil resio. Langkah yang beresiko tinggi adalah
judi. Resio aan semain tinggi jika lanagkah yang akan ditrmpuh tidak mellaui
pertimbangan yang matang
2. Kemauan, semangat dan kegairahan
Karsa atau daya kemauan dalah salah satu faktor pendoorng yang penting untu
mewujudkan apa yangd iinginkan menjadi kenyataan melalui kerja keras.
Mengharapkan sesuatu tanpa berusaha yang diinginkan. Menyerah sebelum berusaha
adalah pasrah dan sukses tanpa bekerja hanya mungin dalam tulisan“ . Sukses hanya
mungin dicapai melalui kerja keras
3. Gigih dan ulet
Seorang penjual harus memiliki kegiatan dan keuletan untuk mencapai tujuan yang
diinginkkan. Istilah “tidak mungkin” harus dijauhkan dan dihilangan dari pikiran. Tiap
usaha adalah “aksi” sehingga wajar jika mendapat “ reaksi”. Sukses hanya diperoleh
jika tiap tantangan yang ada dapat diselesaikan secara tepat dan baik.
4. Kepribadian menarik
Seseorang akan memiliki kepribadin yang menarik jika dia memiliki gairah,
kepercayaan diri, wajar , tanggap, rasa humor, berusaha berbuat bai dan tingkah laku
menyenangkan.
5. Kesediaan memberi pelayanan terbaik
Tiap penjual yang ingin sukses selain harus rela bekerja keras juga harus bersedia dan
berusaha memberikan pelayanan yang terbaik.
6. Ada keyakinan dan kebanggaan
Tiap penjual yain dan bangga terhadap barang dan jasa yang ditawarkan kepada orang
lain. Keraguan terhadap apa yang dijual, akan juga menimbulkan keraguan kepada
calon pembeli. Keraguan berarti setengah kegagalan
Contoh sikap mental penjual :
Saat berjualan cenil rasa buah, penjual memiliki tujuan dan target
yang harus tercapai. Maka dari itu penjual harus memiliki semangat dan
kegairahan, kemauan keras untuk bisa mencapai targetan tersebut.
Penjual harus percaya diri dengan produk yang
mereka buat karena
dibuat dari bahan yang berkualitas baik dan layak untuk dijual. Untuk itu
mereka tidak malu menawarkan produk tersebut kepada setiap orang
yang ditemui.
Mereka juga berusaha gigih dan ulet dalam penjualan cenil rasa
buah ini agar terjual habis, dilihat dari berjualan di beberapa tempat dan
hampir setiap hari dan menerima pesanan dari orang-orang. Agar
penjualan
lebih
baik,
kepribadian
penjual
juga
harus
menarik,
diantaranya selalu memperhatikan penampilan seperti harus tetap
bersih dan rapi selayaknya mau menjual produk yang baik. Dan juga
memberikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen degan cara salah
satunya apabila ada pesanan dari konsumen berusaha tepat waktu dan
memenuhi
syarat-syarat
yang
diajukan
konsumen,
dan
bisa
mengantarkan produk ke konsumen sampai tempat tujuan. Penjual juga
harus yakin suatu saat kesuksesan atas hasil jerih payah usahanya
menjadi suatu kebanggaan dan kepuasan tersendiri.
Kepribadian Penjual yang baik
Kepribadian Penjual yang baik antara lain
1.
Inisiatif
2.
Komunikatif
3.
Perhatian
4.
Tidak mudah putus asa (ulet)
5.
Ketajaman daya ingat
6.
Tidak menyerah dan mudah bergaul
7.
Selalu gembira
8.
Periang
9.
Disiplin
10. Sopan santun
11. Bijaksana
BAB IV
PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Dalam menjual suatu produk atau jasa perlu adanya teknik menjual yang harus
dikuasai oleh seorang seorang penjual yang baik, dimana harus paham tentang apa tujuan
dan fungsi dari penjualan tersebut dengan melihat jenis penjualan apa yang digunakan
serta transaksi seperti apa yang sesuai dengan produk/jasa tersebut untuk setiap langkahlangkah yang ada penjualan dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang ada.
Teknik menjual sulit untuk digambarkan karena dalam seni
menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor. Diharapkan
penjual dapat memberikan kesan penjual yang baik dan positif bagi
konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik dengan barang atau jasa
yang dijual.
4.2 Saran
Disarankan bagi mahasiswa yang nantinya akan memulai berwirausaha untuk
meneladani dan dapat mencontoh dan dapat memahamia dari apa yang tertulis di Bab
Pembahasan di atas. Karena sebuah produk tanpa adanya penjualan baik tidak akan
berjalan sesuai apa yang diharapkan.
DAFTAR PUSTAKA
1. http://www.kompasiana.com/www.habibamin.blogspot.com/pengertian-tujuan-dan-teorikewirausahaan-materi-kuliah_550e5459813311862cbc625d (diakses pada 23 September
2017 pukul 12.00)
2. http://seputarpengertian.blogspot.co.id/2017/06/pengertian-penjualan-serta-jenis-dantujuannya.html (diakses pada 24 September 2017 pukul 07.00)
3. http://pusatnya-ilmu.blogspot.co.id/2014/01/penjelasan-pengertian-penjualan-dan.html
(diakses pada 24 September 2017 pukul 07.10)
4. http://webmuhammadiyah.blogspot.com/2014/08/pengertian-penjualan-jenispenjualan.html (diakses pada 24 September 2017 pukul 07.15)
5. http://liyabagi-info.blogspot.co.id/2015/06/makalah-kewirausahaan.html (diakses pada 24
September 2017 pukul 11.15)