BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran - Analisis Pengaruh Harga, Lokasi, dan Gaya Hidup terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Pada Music Coffee Dr.Mansyur No.76 Medan)

BAB II KERANGKA TEORI

2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan instrumen penting dalam lingkungan bisnis untuk mengukur kinerja aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen. Sebagai strategi bisnis, pemasaran merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah.

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:231), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Kotler (1999:4) mendefenisikan pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan. Pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli.

2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran (Marketing mix) merupakan kumpulan variabel- variabel pemasaran yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Menurut Sukirno (2006:210) marketing mix terdiri dari empat unsur, yaitu : Produk (Product), Harga (Price), Promosi

(Promotion), Tempat (Place).

1. Produk (Produc), yaitu segala sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen untuk dibeli dan dikonsumsi. Elemen product terdiri dari quality, design,

packaging, brand name, service, warranty.

2. Harga (Price), yaitu merupakan sejumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk membeli produk. Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:246), harga yang ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar di antara keduanya yang akhirnya akan disepakati suatu harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

3. Tempat (Place), yaitu merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan atau dijual menjadi lebih terjangkau dan tersedia bagi konsumen sasaran. Untuk memperluas daerah pemasaran dan agar produk cepat tersebar ke konsumen, maka perusahaan perlu segera menetapkan penggunaan saluran distribusi. Saluran distribusi suatu produk adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri pemakai (Sumarni dan Soeprihanto, 1995:252).

4. (Promotion) , yaitu kegiatan perusahaan untuk Promosi mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.

Menurut Kotler (1995:315), promosi pada dasarnya dimaksudkan untuk menarik para pembeli. Ada beberapa macam promotion mix (bauran promosi) yaitu : periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal

selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation) , dan penjualan langsung (direct marketing).

2.2 Harga

2.2.1 Pengertian Harga

Menurut Kotler (1999:120), harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan dan pendapatan bagi perusahaan. Bagi konsumen, harga merupakan segala bentuk biaya moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk memperoleh, memiliki, memanfaatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan dari suatu produk.

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:247), harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayananannya. Bagi perusahaan, penetapan harga merupakan pekerjaan yang mudah. Seringkali perusahaan menetapkan harga terlalu berorientasi pada biaya dan kurang meninjau perubahan pasar.

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:248), dalam penetapan harga perlu dipertimbangkan beberapa faktor yang ikut berpengaruh, yaitu : a.

Harga dari sejenis atau produk pengganti dari para pesaing Apabila perbedaan harga di antara produk pengganti atau produk sejenis cukup berarti, maka konsumen akan beralih ke harga yang lebih murah. b.

Kemampuan membeli dari masyarakat Meskipun harga telah ditetapkan tidak terlalu mahal, tetapi apabila konsumen tidak mampu menjangkaunya karena terbatasnya penghasilan konsumen tersebut maka produk itu juga tidak akan dapat terjual. Apalagi jika produk tersebut tidak termasuk kebutuhan primer.

Jangka waktu perputaran dana Jika modal perusahaan terbatas, maka tentu saja berusaha agar jangka waktu perputaran dana dapat dipercepat. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha menetapkan harga yang tidak terlalu tinggi, meskipun untuk itu keuntungan yang didapat perusahaan juga rendah.

Peraturan pemerintah Untuk produk tertentu seperti minyak, beras, gula, maka ada peraturan daam menetapkan harganya yang harus ditaati oleh penjual. Dalam hal ini penjual tidak dapat menetapkan besarnya keuntungan seperti jika menjual produk yang lain.

2.2.2 Tujuan Penetapan Harga

Menurut Tjiptono (1997:152), pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1. Tujuan Berorientasi pada Laba

Asumsi teori klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba.

2. Tujuan Berorientasi pada Volume Perusahaan menetapkan harga berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau dikenal dengan istilah volume pricing objectives. Harga ditetapkan agar dapat mencapai target volume penjualan.

3. Tujuan Berorientasi pada Citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value). Penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkann persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.

4. Tujuan Stabilitas Harga Tujuan stabilitas dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusaham dan harga pemimpin industri.

Selain keempat tujuan penetapan harga diatas, terdapat tujuan lain dari penetapan harga. Harga ditetapkan dengan tujuan untuk mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, mencapai particial cost recovery, full cos recovery, dan untuk menetapkan social

price. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh

perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan.

2.2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga

Ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga (Kotler dan Amstrong, 2001:154), yaitu faktor internal dan faktor lingkungan eksternal.

Faktor Internal Perusahaan 1.

Tujuan Pemasaran Perusahaan Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran. Tujuan tersebut bisa berupa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, megatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial , dan lain-lain.

2. Strategi Bauran Pemasaran Harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya yaitu produk, distribusi, dan promosi.

3. Biaya Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh sebab itu, perusahaan harus menempatkan perhatian besar pada aspek struktur biaya dan jenis-jenis biaya lainnya.

4. Organisasi Di dalam manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga. Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak. Dalam pasar industri, para wiraniaga

(salespeople) diperkenankan untuk bernegosiasi dengan pelanggannya guna menetapkan rentang (range) harga tertentu. Dalam dunia industri, penetapan harga merupakan faktor utama.

Faktor Lingkungan Eksternal 1.

Sifat Pasar dan Permintaan Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan

monopolistic, oligopoly , atau monopoli.

2. Persaingan

Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutanm, produk substitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru. Informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain : a.

Jumlah perusahaan dalam industri Apabila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harga.

Namun sebaliknya, bila industri terdiri atas banyak perusahaan, maka persaingan harga terjadi.

Ukuran relatif setiap anggota dalam industri Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsa pasar kecil, maka hanya menjadi pengikut. c.

Diferensiasi produk Apabila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya, maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harga, bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri.

Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan Bila suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi atau mengendalikan harga. Sedangkan bila ada hambatan masuk ke pasar (barrier to market entry), maka perusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga.

2.3 Lokasi

2.3.1 Pengertian Lokasi

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:67), lokasi merupakan tempat di mana perusahaan melakukan kegiatannya sehari-hari. Lokasi juga salah satu komponen penting dalam pengenalan suatu usaha kecil di lingkungan eksternnya. Lokasi yang mudah dilihat, mudah ditemukan serta mudah dijangkau akan sangat membantu dalam pemasaran produk usaha kecil.

Apabila perusahaan memiliki lokasi yang tepat sehingga sering dilihat, dilewati dan didatangi oleh konsumen, maka suatu produk yang dijual atau ditawarkan akan berpeluang dibeli banyak, lebih sering ataupun lebih laku dari produk sejenis yang dijual di tempat lain dan sekitarnya. Sebelum mendirikan sebuah perusahaan, perlu diperhatikan perencanaan lokasi yang hendak dibangun. Perencanaan lokasi perlu dilakukan sebaik-baiknya karena kesalahan dalam penentuan lokasi akan berdampak kepada ketidakefisienan operasi yang berdampak pada kurangnya produktivitas usaha hingga akhirnya perusahaan dapat mengalami kerugian terus-menerus

Menurut Herjanto (2004:22), penentuan lokasi yang tepat akan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam : a.

Melayani konsumen dengan memuaskan, b. Mendapatkan bahan-bahan mentah yang cukup dan kontinyu dengan harga yang layak/memuaskan, c.

Mendapatkan tenaga kerja yang cukup, d. Memungkinkan perluasan perusahaan di kemudian hari.

2.3.2 Faktor-faktor dalam Pemilihan Lokasi

Letak geografis perusahaan mempunyai pengaruh terhadap sistem produksi yang ekonomis karena banyak faktor yang mempengaruhi letak fasilitas dalam perusahaan, dan yang lebih penting lagi karena lokasi tersebut akan mempengaruhi besarnya biaya operasi maupun biaya capital. Beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam pemilihan lokasi (Gitosudarmo, 1999:224) yaitu : a.

Lingkungan Masyarakat Kesediaan masyarakat suatu daerah menerima segala konsekuensi baik konsekuensi positif maupun konsekuensi negatif didirikannya suatu perusahaan di daerah tersebut merupakan suatu syarat untuk dapat atau tidaknya perusahaan tersebut di daerah itu. b.

Sumber daya alam Biaya produksi akan sangat dipengaruhi oleh tinggi rendahnya harga bahan dasar dan bahan-bahan lainnya yang diperlukan dalam proses produksi.

Apabila suatu perusahaan terletak jauh dari sumber daya alamnya maka semakin tinggi biaya pengangkutan dan distribusi bahan-bahan tersebut.

Sumber daya manusia Tersedianya tenaga kerja terdidik maupun tenaga kerja terlatih yang cukup banyak merupakan faktor yang penting. Di dalam penentuan lokasi harus dipertimbangkan besarnya kebutuhan baik tenaga kerja terdidik, terlatih dan tak cakap terhadap kemungkinan tersedianya tenaga-tenaga tersebut, di sekitar daerah yang akan dipilih sebagai alternatif lokasi perusahaan.

Pasar Biaya distribusi produk ke konsumen sangat penting dalam mempertimbangkan faktor letak pasar. Keadaan pasar mudah sekali berubah karena selera konsumen, maka sebaiknya perusahaan diletakkan dekat dengan pasar supaya mudah mengetahui setiap perubahan yang terjadi.

Fasilitas transportasi Tersedianya fasilitas transportasi baik lewat darat, udara, dan air akan melancarkan pengadaan faktor-faktor produksi dan penyaluran produk perusahaan.

Pembangkit tenaga Setiap industri memerlukan tenaga yang mempengaruhi pemilihan lokasi.

Oleh karena itu perlu diperhatikan tersedianya pembangkit tenaga yang lebih mudah yang dimiliki oleh suatu daerah, baik tenaga listrik, diesel, air, dan sebagainya.

Tanah untuk perluasan Tanah di derah perkotaan tentu saja sulit untuk diperoleh dan harganya pun mahal dibandingkan di pedesaan. Oleh karena itu harus diperhatikan kemungkinan perluasan di masa depan akan mudah mendapatkan tanah.

2.3.2 Jenis Lokasi Perusahaan

Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:67) ada empat jenis lokasi perusahaan yaitu :

1. Lokasi perusahaan yang terikat pada alam 2.

Lokasi perusahaan berdasarkan sejarah 3. Lokasi perusahaan yang ditetapkan oleh Pemerintah 4. Lokasi perusahaan yang dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomi 1.

Lokasi perusahaan yang terikat pada alam Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:67) lokasi perusahaan sangat ditentukan oleh sumber-sumber alam, jadi tidak dapat ditentukan oleh manusia , misalkan usaha pertanian, pertambangan.

2. Lokasi perusahaan berdasarkan sejarah Lokasi perusahaan hanya dapat dijelaskan dengan adanya sejarah di lokasi itu (Sumarni dan Soeprihanto, 1995:68).

3. Lokasi perusahaan yang ditentukan Pemerintah Dalam hal ini Pemerintahlah yang menentukan dimana perusahaan harus menjalankan aktivitasnya. Hal ini agar masyarakat di sekitar lokasi itu tidak merasa terganggu karena adanya perusahaan itu (Sumarni dan Soeprihanto, 1995:68).

4. Lokasi perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomi Menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:68) pada umumnya jenis perusahaan ini bersifat industri. Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan lokasi perusahaan yaitu : dekat dengan bahan baku, dekat dengan pasar, dekat dengan pemasok tenaga kerja, dekat dengan penyedia sumber tenaga energy, iklim, ongos transportasi, biaya suplai modal.

2.4 Gaya Hidup

2.4.1 Pengertian Gaya Hidup

Gaya hidup merupakan keseluruhan pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opini yang berinteraksi dengan lingkungannya (Hasan, 2008:135). Gaya hidup mempengaruhi segala aspek perilaku konsumsi seseorang. Gaya hidup seseorang merupakan fungsi karakteristik atau sifat individu yang sudah dibentuk melalui interaksi lingkungan orang yang semula tidak boros menjadi pemboros setelah bergaul dengan orang- orang yang pemboros. Adanya perubahan gaya hidup dari generasi ke generasi karena adanya perubahan sosial di masyarakat dan lingkungan ekonomi yang berubah, menjadi peluang bagi pemasar untuk menciptakan produk-produk dan menyesuaikan peroduknya sesuai dengan gaya hidup pasar yang dituju. Gaya hidup seseorang mempengaruhi perilaku pembelian, yang bisa menentukan banyak keputusan konsumsi perorangan. Pemasar dapat menggunakan analisis gaya hidup yang terkait dengan wilayah hidup konsumen. Selain itu pemasar juga bisa mempelajari pola gaya hidup secara umum dari suatu populasi (Supranto, 2007: 145). Gaya hidup menunjukkan bagaimana seseorang mengalokasikan pendapatannya, dan memilih produk maupun jasa. Gaya hidup juga mencerminkan keseluruhan pola perilaku seseorang dalam kehidupann sehari- hari. Dalam mempersiapkan suatu strategi pemasaran bagi sebuah produk, para pemasar harus meneliti hubungan antara produk mereka atau merek-merek dagang teretntu dan gaya hidup kelompok.

Pemasar perlu memahami gaya hidup konsumen. Menurut Setiadi (2003:155) ada empat manfaat yang diperoleh oleh pemasar dari pemahaman gaya hidup konsumen, yaitu :

1. Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran.

2. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan.

3. Apabila gaya hidup telah diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklan produknya pada media yang mampu menjangkau segmen sasarannya.

4. Pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup konsumen.

2.4.2 Bentuk-Bentuk Gaya Hidup

Ada beberapa bentuk gaya hidup (Susanto, 2001:5) antara lain : a. Industri Gaya Hidup

Dalam abad gaya hidup, penampilan diri itu justru mengalami perubahan bahkan tubuh/diri (body/self) pun ikut mengalami perubahan. Tubuh/diri dan kehidupan sehari-hari pun menjadi sebuah proyek, benih penyemaian gaya hidup. Itulah sebabnya industri gaya hidup untuk sebagian besar adalah industri penampilan.

Iklan Gaya Hidup Di dalam era globalisasi informasi seperti sekarang ini, yang berperan besar dalam membentuk budaya citra (image culture) dan budaya cita rasa (taste

culture ) adalah gempuran iklan yang menawarkan gaya visual yang kadang-

kadang mempesona dan memabukkan. Iklan merepresentasikan gaya hidup dengan menanamkan secara halus (subtle) arti pentingnya citra diri untuk tampil di muka publik. Iklan juga perlahan tapi pasti mempengaruhi pilihan cita rasa yang kita buat.

Public Relations dan Journalisme Gaya Hidup Pemikiran mutakhir dalam dunia promosi sampai pada kesimpulan bahwa dalam budaya berbasis-selebriti (celebrity based-culture), dimana para selebriti membantu dalam pembentukan identitas dari para konsumen kontemporer. Dalam budaya konsumen, identitas menjadi suatu sandaran “aksesori fashion”. d.

Gaya hidup mandiri Kemandirian adalah mampu hidup tanpa bergantung mutlak kepada sesuatu yang lain. Untuk itu diperlukan kemampuan untuk mengenali kelebihan dan kekurangan diri sendiri, serta berstrategi dengan kelebihan dan kekurangan tersebut untuk mencapai tujuan. Nalar adalah alat untuk menyusun strategi.

Bertanggung jawab maksudnya melakukan perubahan secara sadar dan memahami betuk setiap resiko yang akan terjadi serta siap menanggung resiko dan dengan kedisiplinan akan terbentuk gaya hidup yang mandiri. Dengan gaya hidup mandiri, budaya konsumerisme tidak lagi memenjarakan manusia. Manusia akan bebas dan merdeka untuk menentukan pilihannya secara bertanggung jawab, serta menimbulkan inovasi-inovasi yang kreatif untuk menunjang kemandirian tersebut.

Gaya Hidup Hedonis Gaya hidup hedonis adalah suatu pola hidup yang aktivitasnya untuk mencari kesenangan , seperti lebih banyak menghabiskan waktu diluar rumah, lebih banyak bermain, senang pada keramaian kota, senang membeli barang mahal yang disenanginya, serta selalu ingin menjadi pusat perhatian.

2.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Gaya Hidup

Kotler (2001:208) berpendapat bahwa gaya hidup adalah pola interaksi hidup seseorang yang diungkapkan dalam kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Loudon dan Bitta (1993:121) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi gaya hidup seseorang ada 2 faktor yaitu faktor yang berasal dari dalam diri individu (internal) dan faktor yang berasal dari luar (eksternal). A.

Faktor Internal Faktor internal terdiri dari sikap, pengalaman, dan pengamatan, kepribadian, konsep diri, motif, dan persepsi (Loudon dan Bitta, 1993:121):

1. Sikap Sikap berarti suatu keadaan jiwa dan keadaan pikir yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu objek yang diorganisasi melalui pengalaman dan mempengaruhi secara langsung pada perilaku. Keadaan jiwa tersebut sangat dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan lingkungan sosialnya.

2. Pengalaman dan pengamatan Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan sosial dalam tingkah laku, pengalaman dapat diperoleh dari semua tindakannya dimasa lalu dan dapat dipelajari, melalui belajar orang akan dapat memperoleh pengalaman. Hasil dari pengalaman sosial akan dapat membentuk pandangan terhadap suatu objek.

3. Kepribadian Kepribadian adalah konfigurasi karakteristik individu dan cara berperilaku yang menentukan perbedaan perilaku dari setiap individu.

4. Faktor lain yang menentukan kepribadian individu adalah konsep diri.

Konsep diri sudah menjadi pendekatan yang dikenal amat luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri konsumen dengan image merek. Bagaimana individu memandang dirinya akan mempengaruhi minat terhadap suatu objek. Konsep diri sebagai inti dari pola kepribadian akan menentukan perilaku individu dalam menghadapi permasalahan hidupnya, karena konsep diri merupakan frame of reference yang menjadi awal perilaku.

5. Motif Perilaku individu muncul karena adanya motif kebutuhan untuk merasa aman dan kebutuhan terhadap prestise merupakan beberapa contoh tentang motif. Jika motif seseorang terhadap kebutuhan akan prestise itu besar maka akan membentuk gaya hidup yang cenderung mengarah kepada gaya hidup hedonis.

6. Persepsi

adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan

menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambar yang berarti mengenai dunia.

Faktor Eksternal Adapun faktor eksternal terdiri dari kelompok referensi, keluarga, kelas sosial dan kebudayaan (Loudon dan Bitta, 1993:124) :

1. Kelompok referensi Kelompok referensi adalah kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

Kelompok yang memberikan pengaruh langsung adalah kelompok dimana individu tersebut menjadi anggotanya dan saling berinteraksi, sedangkan kelompok yang memberi pengaruh tidak langsung adalah kelompok dimana individu tidak menjadi anggota didalam kelompok tersebut. Pengaruh-pengaruh tersebut akan menghadapkan individu pada perilaku dan gaya hidup tertentu.

2. Keluarga Keluarga memegang peranan terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku individu.Hal ini karena pola asuh orang tua akan membentuk kebiasaan anak yang secara tidak langsung mempengaruhi pola hidupnya.

3. Kelas sosial Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat, dan tingkah laku yang sama. Ada dua unsur pokok dalam sistem sosial pembagian kelas dalam masyarakat, yaitu kedudukan (status) dan peranan. Kedudukan sosial artinya tempat seseorang dalam lingkungan pergaulan, prestise hak-haknya serta kewajibannya. Kedudukan sosial ini dapat dicapai oleh seseorang dengan usaha yang sengaja maupun diperoleh karena kelahiran. Peranan merupakan aspek yang dinamis dari kedudukan. Apabila individu melaksanakan hak dan kewajibannya sesuai dengan kedudukannya maka ia menjalankan suatu peranan.

4. Kebudayaan Kebudayaan yang meliputi pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan kebiasaan-kebiasaan yang diperoleh individu sebagai anggota masyarakat. Kebudayaan terdiri dari segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif, meliputi ciri-ciri pola pikir, merasakan dan bertindak.

2.5 Keputusan Pembelian

2.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan melalui sebuah proses di mana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk mengambil keputusan dalam melakukan pembelian.

Schiffman dan Kanuk (Ujang, 2002:289) mendefenisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilhan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif. Jika konsumen tidak memiliki alternatif, ini bukanlah suatu situasi konsumen melakukan keputusan. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut sebagai sebuah “Hobson’s Choice” (Schiffman dan Kanuk).

2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Keputusan Pembelian

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku keputusan pembelian (Kotler, 1993:231) : A.

Faktor Kebudayaan 1.

Kebudayaan Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia sebagian besarnya merupakan hasil proses belajar. Sewaktu tumbuh dalam suatu masyarakat, seorang anak belajar mengenai nilai persepsi, keinginan dan perilaku dasar dari keluarga dan institusi penting lainnya.

2. Subbudaya Setiap budaya terdiri dari sub-sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan wilayah geografis.

3. Kelas sosial Kelas sosial adalah sekelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama. Kelas sosial menunjukkan perbedaan pilihan produk dan merek dalam suatu barang atau jasa. B.

Faktor Sosial 1.

Kelompok referensi Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

2. Keluarga Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku membeli. Ada dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu keluarga sebagai sumber orientasi dan keluarga sebagai sumber keturunan.

3. Peran dan status Orang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status actual atau status yang diinginkan dalam masyarakat.

Faktor Pribadi 1.

Usia dan tahap daur hidup Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya.

2. Pekerjaan Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Seorang pekerja kasar akan berbeda pola konsumsinya dengan seorang pekerja biasa.

3. Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan milik kekayaan, kemampuan meminjam, dan sikapnya terhadap pengeluaran lawan menabung.

4. Kepribadian dan konsep diri Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah cirri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep lebih kearah citra diri.

5. Gaya hidup dan nilai Gaya hidup adalah pola hidup dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan. Gaya hidup melukiskan “keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya.

Faktor Psikologis 1.

Motivasi Motivasi merupakan dorongan kebutuhan yang membentuk perilaku bersifat biologis, psikologis serta aktualisasi optimal.

2. Persepsi Persepsi merupakan proses individu dalam memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna.

3. Belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

4. Kepercayaan dan sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Kepercayaan membentuk citra merek dan produk, dan orang berbuat sesuai kepercayaannya. Sikap adalah penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

2.5.3 Proses Keputusan Pembelian

Ada lima tahap dalam proses keputusan pembelian yaitu:

Gambar 1.1 Tahap Proses Keputusan Pembelian

Perilaku Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan

Pasca Masalah Informasi Alternatif Pembelian

Pembelian

Sumber : Supranto dan Nanda (2007:213) 1.

Pengenalan Masalah Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalaah, yaitu suatu keadaan di mana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan harus diaktifkan

(activated) terlebih dahulu sebelum ia bisa dikenali (recognized). Ada beberapa faktor yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan, yaitu waktu, perubahan situasi, pemilikan produk, konsumsi produk, perbedaan individu, dan pengaruh pemasaran.

2. Pencarian Informasi Ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk maka selanjutnya konsumen mencari informasi baik pencarian informasi secara internal (di dalam ingatan) atau pencarian informasi secara eksternal (dari luar). Ada tiga faktor yang menentukan proses pencarian informasi yang ekstensif, yitu faktor risiko produk, karakteristik konsumen, dan faktor situasi.

3. Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses ini, konsumen membandingkan pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternatif pilihan.

Ada tiga kriteria penting yang digunakan untuk evaluasi, yaitu harga, merek, dan Negara asal atau pembuat produk. Setelah konsumen menentukan kriteria dari produk atau merek yang dievaluasi, ,maka langkah berikutnya konsumen menentukan alternatif pilihan. Setelah menentukan alternatif yang akan dipilih, selanjutnya konsumen akan menentukan produk atau merek yang dipilih.

4. Keputusan Pembelian Setelah konsumen memutuskan alternatif yang akan dipilih, selanjutnya konsumen melakukan pembelian.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Di dalam suatu proses keputusan, konsumen tidak akan berhenti hanya sampai proses konsumsi. Konsumen akan melakukan proses evaluasi terhadap konsumsi yang telah dilakukannya. Hasil dari proses evaluasi pasca pembelian adalah konsumen puas atau tidak puas terhadap komsumsi produk atau merek yang telah dilakukannya Apabila konsumen merasa puas dengan produk yang dibelinya maka keinginan membeli produk tersebut cenderung lebih kuat.

Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas dengan produk tersebut, maka konsumen akan bersikap negatif terhadap produk tersebut.

Ada lima peran konsumen dalam keputusan pembelian (Kotler, 2005: 220) yaitu : a.

Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.

Pemberi pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.

Pengambil keputusan: Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap konponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.

Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu.

2.5.4 Tipe-tipe Perilaku Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen berbeda-beda sesuai dengan tipe keputusan membeli. Kotler (1999:253) membedakan empat tipe perilaku konsumen yaitu : 1.

Perilaku Membeli yang Kompleks Konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merek produk yang ada.

2. Perilaku Membeli yang Mengurangi Keridakcocokkan Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi konsumen hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Konsumen akan memilih-milih sambil mempelajari apa yang tersedia, tetapi akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak ditekankan. Konsumen hanya memfokuskan terhadap harga atau kemudahan saat pembelian dari segi waktu atau tempat.

3. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan Banyak konsumen yang tidak telibat dalam keputusan pembelian apabila membeli sesuatu yang harganya murah, atau produknya sudah sering mereka beli. Konsumen tidak melakukan pencarian informasi yang luas tentang berbagai merek, menilai cirri-cirinya, dan menimbang-nimbang keputusan guna menentukan yang aman akan dibeli. Konsumen hanya menerima informasi melalui iklan saat mereka menonton televisi atau media cetak lainnya. Konsumen dapat dipikat dengan periklanan yang menggerakkan emosi yang kuat yang bertalian dengan nilai pribadi untuk membeli suatu produk.

4. Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman

Sering sekali konsumen banyak yang melakukan pergantian merek terhadap produk yang dibelinya. Pergantian merek ini dilakukan mungkin karena konsumen bosan dengan merek yang biasa dibelinya atau sekedar ada keinginan untuk mencoba-coba. Pergantian merek ini terjadi semata-mata untuk memperoleh keragaman, bukan karena ketidakpuasan.

2.6 Kerangka Konseptual

Dalam suatu proses pembelian, biasanya konsumen mempertimbangkan lebih dahulu tentang produk apa yang akan dibelinya, apa manfaatnya, apa kelebihannya dari suatu produk, sehingga konsumen mempunyai keyakinan untuk mengambil keputusan pembelian. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen, seperti harga, lokasi. Selain itu gaya hidup juga merupakan salah satu faktor pendorong keputusan pembelian. Seperti yang dikemukakan Supranto dan Nanda (2007:145) bahwa gaya hidup seseorang mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen.

Berdasarkan teori maka dapat dilihat kerangka konseptual yang menggambarkan hubungan dari variabel independen, dalam hal ini adalah harga (X

1 ), lokasi (X 2) ), dan gaya hidup (X 3 ) terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y) yang dilakukan oleh konsumen.

Variabel-variabel tersebut akan dianalisis dalam penelitian sehingga diketahui beberapa besar pengaruh masing-masing variabel tersebut dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kerangka konseptual dapat dilihat sebagai berikut :

1 X

2 Y

3 Gambar 2.1 Skema Kerangka Konseptual

HARGA

KEPUTUSAN PEMBELIAN

LOKASI GAYA HIDUP

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran - Analisis Pengaruh Harga, Lokasi, dan Gaya Hidup terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Pada Music Coffee Dr.Mansyur No.76 Medan)