PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT (Studi Kasus di Dealer AHASS Gedangan).

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN
MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT
(Studi Kasus di Dealer AHASS Gedangan)

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Ilmu
Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur

FAHMI ADITYA RAHARDI
NPM : 0842010032

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2012

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN
MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT
(Studi Kasus di Dealer AHASS Gedangan)

Disusun Oleh

FAHMI ADITYA RAHARDI
0842010032

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,
Pembimbing Utama

Susi Har iyawati S.Sos, M.Si
NIP 196402151991032001

Mengetahui,

DEKAN

Dra. Ec. Hj. Supar wati. M.Si
NIP 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI
SEPEDA MOTOR MERK HONDA
Oleh:
Fahmi Aditya Rahardi
0842010032
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 10 Desember 2012

Menyetujui
Pembimbing

Tim Penguji :
Ketua
1.

Susi Hariyawati, S.sos, M.si
NIP 196402151991032001

Dra Etty Dwi Susanti, Msi
NIP. 196805011994032001
Tim Penguji :
Sekertaris
2.

Dra. Sonja Andarini, MSi
NIP. 196503261993092001

Tim Penguji :
Anggota
3.

Susi Hariyawati, S.sos, M.si
NIP 196402151991032001

Mengetahui,
DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati. M.Si
NIP 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala
karunia serta rahmat-Nya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini
dengan judul : “Pengaruh Bauran Pr omosi Terhadap Keputusan
Konsumen Membeli Sepeda Motor Mer k HONDA BEAT”. Penulis
menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini, tidak akan berjalan lancar dan
berwujud baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak, maka

penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada Ibu Susi Hariyawati S.Sos,
M.Si selaku dosen pembimbing yang telah memberikan petunjuk dan
bimbingan sehingga terselesaikannya laporan magang ini. Pada kesempatan
ini, penulis juga menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Ibu Hj. Suparwati, Dra., M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati Dra., M.Si. selaku ketua program studi

Ilmu

Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra., M.Si. selaku sekretaris program studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional ” Veteran ” Jawa Timur.
4. Bapak Ibu dosen program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran “
Jawa Timur.
5. Pihak HONDA Ahass Gedangan yang telah banyak membantu.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari banyak kekurangan
baik dari segi teknis maupun dalam segi penyusunannya. Untuk itu, penulis
senantiasa bersedia dan terbuka dalam menerima saran dan kritik yang bersifat
membangun.
Besar harapan penulis agar laporan ini dapat memberikan manfaat bagi
semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga
Allah SWT senantiasa memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.

Surabaya,

Desember 2012

Penulis

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN J UDUL........................................................................

i

HALAMAN PERSETUJ UAN DAN PENGESAHAN....................

ii

KATA PENGANTAR......................................................................

iii

DAFTAR ISI.......................................................................................

iv

BAB I PENDAHULUAN...................................................................

1

1.1

Latar Belakang.......................................................................

1

1.2

Perumusan Masalah .........................................................

6

1.3

Tujuan Penelitian...............................................................

7

1.4

Manfaat Penelitian................................................................

7

BAB II KAJ IAN PUSTAKA............................................................

8

2.1

Landasan Teori.................................................................

8

2.1.1

Pengertian Pemasaran..........................................

9

2.1.2

Bauran Promosi (Marketing Mix)

9

2.1.3

Promosi

11

2.1.3.1

Pengertian Promosi..............................

11

2.1.3.2

Bauran Promosi....................................

13

2.1.4

Perilaku konsumen..............................................

2.1.5

Faktor-faktor

yang

mempengaruhi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

keputusan

26

pembelian.............................................................

27

2.1.6

Pengertian keputusan pembelian..........................

30

2.1.7

Proses pengambilan keputusan pembelian............

31

2.1.8

Pengaruh bauran promosi terhadap keputusan
pembelian...........................................................

35

2.2

Kerangka Berfikir...............................................................

35

2.3

Hipotesis.............................................................................

37

BAB III GAMBARAN UMUM.........................................................

39

3.1

Definisi Operasional Variabel............................................

39

3.2

Populasi, Sample, dan Teknik penarikan Data .....................

43

3.2.1

Pupolasi..............................................................

43

3.2.2

Sample..................................................................

43

3.2.3

Teknik Penarikan Sample....................................

44

3.3

Teknik Pengumpulan Data ...................................................

45

3.4

Teknik Analisis dan Uji Hipotesis........................................

46

3.4.1

Teknik Analisis Data.............................................

46

3.4.1.1

Asumsi Klasik....................................

46

3.4.1.2

Uji Normalitas .................................

49

3.4.1.3

Uji Validitas Data...............................

50

3.4.1.4

Uji Reliabilitas....................................

51

3.4.1.5

Teknik

Analisis

Regresi

Linier

Berganda...........................................

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

51

3.4.2

Pengujian Hipotesis...............................................

52

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN...............................................

57

4.1

Gambaran Umum ......................................................................

57

4.2

Definisi Identitas Responden...................................................... 60
4.2.1

Deskripsi

Jawaban

Responden

Berdasarkan

Kualifikasi Usia ....................................................... 60
4.2.2

Deskripsi

Jawaban

Responden

Berdasarkan

Kualifikasi Jenis Kelamin .......................................
4.2.3

4.3

4.4

4.5

Deskripsi

Jawaban

Responden

61

Berdasarkan

Kualifikasi Pekerjaan Responden ...........................

62

Penyajian Data ..........................................................................

62

4.3.1

Deskripsi Variabel Periklanan (X1) ......................... 63

4.3.2

Deskripsi Variabel Penjualan Perorangan (X2) ....... 64

4.3.3

Deskripsi Variabel Promosi Penjualan (X3) ............ 65

4.3.4

Deskripsi Variabel Hubungan Masyarakat (X2) .....

66

4.3.5

Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y) ........

68

Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas .....................................

69

4.4.1

Uji Validitas ............................................................

70

4.4.2

Uji Reliabilitas ........................................................

71

Analisis dan Pembahasan .........................................................

72

4.5.1

Uji Asumsi Klasik ................................................... 72

4.5.2

Analisis Statistik Regrsi Linear Berganda ..............

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

77

4.6

Pengujian Hipotesis
4.6.1

79

Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Simultan
(Uji F) ...................................................................... 79

4.6.2

Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Parsial
(Uji T) ...................................................................... 81

4.7

Pembahasan ...............................................................................

87

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ................................................. 91
5.1

Kesimpulan

91

5.2

Saran

92

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................. 93
LAMPIRAN

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

“PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN
MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT”

FAHMI ADITYA RAHARDI
0842010032
ABSTRAKSI

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan
dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran perusahaan
harus dapat juga memberikan kepuasan konsumen agar mencapai pandangan yang baik
terhadap perusahaan. Dimana hal ini merupakan kunci sukses keberhasilan suatu
perusahaan.
Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa buran promosi seperti periklanan,
penjualan perorangan , promosi penjualan, hubungan masyarakat dari satu produk yang
sama agar promosi yang dihasilkan dapat maksimal dan memuaskan serta dapat
meningkatkan penjualan.
Dalam penelitian ini mempunyai variabel bebas Periklanan (X1), Penjualan
Perorangan (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dengan variabel
terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah para
konsumen pembeli sepeda motor HONDA BEAT di dealer HONDA Ahass Gedangan
pada tahun 2012 dengan jumlah sampel enam puluh delapan responden. Teknik
penarikan sampel dengan penggunakan teknik accidental Sampling. Jenis data yang
digunakan adalah data primer, dimana pengumpulan data dengan menggunakan
kuesioner. Adapun teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis
regresi linier berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Periklanan (X1), Penjualan Perorangan
(X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) secara simultan berpengaruh
secara signifikan positif terhadap variabel keputusan pembelian (Y) dengan ditunjukan
oleh perolehan F hitung lebih besar dari pada F tabel dengan menggunakan uji F. Serta
dengan berdasarkan uji t menunjukan bahwa Periklanan (X1), Penjualan Perorangan
(X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).
Kata Kunci

:

Per iklanan (X1), Penjualan Peror angan (X2), Pr omosi Penjualan (X3),
Hubungan Masyar akat (X4) Dan Keputusan pembelian (Y)

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang
Dewasa ini, perkembangan alat transportasi pesat sejalan dengan
kebutuhan transportasi pribadi maupun instansi yang menuntut untuk
menggunakan alat transportasi dalam kehidupan sehari hari, dan oleh karena
itu, banyak merek-merek alat transportasi menawarkan beragam produk.
Akibatnya terjadi persaingan yang cukup ketat dalam bisnis ini.
Dalam kondisi persaingan yang ketat saat ini, perusahaan harus
berusaha meningkatkan kualitas dan pelayanan yang dapat mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Konsumen selalu mencari pembanding
untuk mendapatkan yang terbaik dan dapat memenuhi segala kebutuhan dan
keinginannya. Perusahaan dalam menghadapi situasi persaingan seperti ini
harus mampu bembuat strategi usaha yang dapat beradaptasi dengan
lingkungan yang terus berubah dengan meciptakan berbagai alternatif
strategi.
Alternatif strategi tersebut dapat mengantisipasi persaingan antara
produsen alat transportasi yang lebih mengedepankan kualitas produk
mereka masing-masing, dengan berbagai fitur dan kehandalan yang dimilki
oleh setiap produk tersebut. Sebagaimana halnya dengan produk lain,
persaingan juga terjadi pada produsen alat-alat transportasi. Persaingan
tersebut mencakup berbagai produk, fasilitas, layanan, harga dan teknologi

1

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

yang dapat memberikan kenyamanan dan nilai tambah bagi penggunanya.
Oleh karena itu, perusahaan yang ingin memperoleh konsumen dan ingin
memenangkan persaingan tersebut perlu memahami perilaku dan persepsi
konsumen. Pengenalan perilaku dan persepsi konsumen perlu diperhatikan
oleh perusahaan transportasi di Indonesia karena tingkat persaingan dalam
bisnis ini cukup tinggi, ditandai dengan bermunculannya produsen
transportasi

dengan

mengeluarkan

berbagai

jenis

produk

dengan

memberikan berbagai kemudahan bagi penggunanya dalam melakukan
kegiatan sehari-hari.
Pemasaran sebagai salah satu kegiatan atau proses interaksi tentang
pemenuhan keinginan serta kebutuhan konsumen yang berusaha dilakukan
pihak produsen dengan sistem yang telah disesuaikan . Merupakan salah
satu hal yang wajib diperhatikan bagi perusahaan-perusahaan yang ada saat
ini jika ingin tetap bertahan di era persaingan ekonomi yang ketat. Karena
pasar memiliki trend yang berubah-ubah setiap saat, maka produsen atau
pihak perusahaan haruslah cepat tanggap akan keadaaan yang ada dengan
memperhatikan perkembangan yang dibutuhkan juga diinginkan oleh pasar
itu sendiri. Sehingga perlu sekali perusahaan melakukan antisipasi untuk
menyikapi dan selalu siap dengan keinginan dan kebutuhan pasar.
Antisipasi yang dapat dilakukan antara lain dengan menerepakan
bauran promosi yang berhubungan dengan pemasaran untuk tujuan dari
setiap perusahaan. Melalui kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha
mempertahankan atau

meningkatkan penjualan produknya. Peningkatan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

penjualan akan tercapai apabila perusahaan mampu menghasilkan produk
yang berkualitas, menetapkan harga yang dapat dijangkau oleh pasar
sasarannya, pemilihan saluran distribusi yang tepat dan di tunjang oleh
kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program
pemasaran atau strategi pemasaran. Suatu produk jika konsumen belum
pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu berguna bagi mereka
maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakikatnya adalah
semua

kegiatan

yang

dimaksudkan

untuk

menyampaikan

atau

mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberi
informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah
keberadaaanya, untuk mengubah sikap maupun untuk mendorong orang
untuk bertindak atau membeli produk tersebut. Tujuan

promosi yaitu

menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan
pelanggan sasaran dan bauran pemasarannya.
Produk alat transportasi yang ada di Indonesia saling berlomba
memperkenalkan produknya dengan promosi yang tepat dan berusaha
menarik perhatian konsumen. Salah satu merek produk transportasi di
Indonesia adalah Honda. HONDA adalah salah satu merek produk
tranportasi yang terkenal yang bermarkas di Jepang dan memproduksi alat
transportasi khususnya sepeda motor, dengan jangakauan distribusi yang
luas hingga mencapai cakupan seluruh dunia, dan salah satunya di
Indonesia. Sepeda motor merk HONDA merupakan salah satu merk

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

transportasi yang paling digemari oleh masyarakat Indonesia khususnya
masyarakat Sidoarjo, dengan indikasi banyak sekali pemakai sepeda motor
merk HONDA yang berada jalan raya ini menandakan bahwa merk
HONDA sudah mempunyai tempat di hati pembeli. Menurut data dari AISI
(Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) penjualan sepeda motor merk
HONDA khususnya dalam hal ini skuter matik ( skutik) dalam awal tahun
2012 HONDA BEAT yang merajai penjualan.
Tabel 1.1
Data Penjualan Per Januari-April 2012
Merk Kendaraan

Penjualan Per Januari-April (2012)

HONDA BEAT

434.724

Yamah Mio J

171.207

Yamaha Mio Sporty

119.223

HONDAVario Techo125cc

117.403

HONDAVario Techno 110cc

115.291

HONDAVario CW

90.819

Yamaha MIO Fino

78.583

HONDAScoopy

65.903

HONDASpacy Helm In Injeksi

54.816

Yamaha Xeon

53.731

Suzuki Nex

46.842

Yamaha MIO Soul

45.547

Yamaha MIO Soul GT

37.076

HONDASpacy Helm In

23.123

Sumber AISI bulan Januari-April 2012

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

Dat a penjualan dealer AHASS HONDA Gedangan Tahun 2010
Supra
X 125

Beat

Vario

Spacy

New
M ega
Pro

2
1
2
1
2

2
3
2
1
2
3
1

4
3
5
4
3
2
5
2

2
3
2
2
1
2
2

1
2
2
1
2
1

1
-

2

2
2

3
3
5

2
1

1
2
1

2

1

3

4

1

Revo

Scoopy

Blade

Januari
Februari
M aret
April
M ei
Juni
Juli
Agust us

3
3
1
1
3
3
2

2
3
2
-

2
3

Sept ember
Okt ober
Noverber

3
1
2

Desember

3

2
1
2

CS1

CBR

1
2
1
2
1

1
2
1
1
2

1
2

1

2
1
1

1
1

2
1

1
1
-

2
-

1

9

9

4

2
1
1
1
1
-

1
2
1
1
1
1

1
1
1
2

1
1

1
-

-

25

Jumlah

Januari
Februari
M aret
April
M ei
Juni
Juli
Agust us
Sept ember
Okt ober
Noverber
Desember

-

Tiger

15
16
21
43
18
13
10
Dat a penjualan dealer AHASS HONDA Gedangan Tahun 2011
2
1
2
1
3
3
1
2
1
3
1
1
4
3
1
1
1
1
3
3
2
1
1
2
1
1
1
1
2
1
2
1
2
1
2
3
1
2
2
3
1
3
1
1
4
2
2
1
1
2
1
5
1
1
1
1
3
1
3
1
5
1
2
1
1
2
2
3
1
2
1
1
1
1
2
1
3
1
1

24

13

13

16

33

19

13

7

8

8

Sumber : Dealer AHASS Honda Gedangan Sidoarjo mulai Tahun 2010
Dari data di atas dapat diketahui bahwa penjualan terbesar untuk sepeda
motor honda pada tahun 2010 dan 2011 adalah sepeda motor honda beat. Ini
menunjukan bahwa honda beat merupakan sepeda motor merek honda yang
paling digemari dengan indikasi bahwa dua tahun berturut-turut merupakan
penjualan yang paling tinggi diantara jenis motor honda yang lain.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

6

Dari tabel di atas menunjukan bahwa merek HONDA BEAT adalah
merek yang mempunyai penjualan tertinggi. Penjualan yang tinggi tersebut
tentunya di pengaruhi dengan banyak hal, salah satunya dengan strategi
promosi yang dilakukan perusahaan seperti periklanan (advertising) melalui
media elektronik, penjualan perorangan (personal selling) melalui SPG,
promosi penjualan (Sales Promotion) dengan melalui potongan harga dan
hubungan masyarakat (public relations). Dalam studi kasus ini dilakukan di
Dealer HONDA AHASS Gedangan Sidoarjo. Karena pada Dealer tersebut
setiap harinya banyak pengunjung yang datang dengan rata-rata 70 sampai
80 orang perhari. (Sumber : Dealer Ahass Gedangan tahun 2012 )
Berdasarkan pada fenomena di atas, peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul” Pengaruh Bauran Pr omosi Terhadap
Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor BEAT “
1.2

Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang di atas, permasalahan yang
dirumuskan dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah variabel bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising),
penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales
promotion), hubungan masyarakat (public relations) berpengaruh secara
simultan terhadap keputusan pembelian konsumen?.
2. Apakah variable bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising),
penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

Promotion), hubungan masyarakat (public relations) berpengaruh secara
parsial terhadap keputusan pembelian Konsumen ?
1.3

Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis variable bauran promosi yang
meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan
masyarakat (public relations) yang berpengaruh

terhadap keputusan

pembelian secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis variable bauran promosi yang meliputi
periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat yang
berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen.

1.4

Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah:
1. Manfaat Teoritis
Bagi penulis dapat digunakan sebagai perbandingan sejauh mana teoriteori yang sudah diperoleh selama pekuliahan dapat diterapkan secara
nyata dalam dunia usaha.
Sebagai informasi tambahan bagi peneliti lain yang meneliti masalah yang
berhubungan dengan penelitian ini.
2. Manfaat Praktis
Sebagai masukan kepada pihak perusahaan dalam melakukan promosi
yang tepat, sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk yang
ditawarkan oleh perusahaan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

Sebagai masukan bagi perusahaan untuk dijadikan pertimbangan dalam
memutuskan kebijakan yang menyangkut tentang bauran promosi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
KAJ IAN PUSTAKA
2.1

Landasan Teori

2.1.1 Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan, barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.(Murti Sumarni dan
John Soeprihanto, 2000:261).
Kotler (2002:9) dalam buku pemasarannya memberikan definisi
tentang pemasaran dari dua sudut pandang berbeda yakni sudut pandang
sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan
oleh pemasaran di masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran
pemasaran adalah “menghasilkan standart hidup yang lebih tinggi“.
Definisi sosial dari pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya
terdapat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.
Wikipedia Bahasa Indonesia menjelaskan Pengertian Pemasaran
sebagai berikut: Pemasaran atau dalam bahasa Inggrisnya Marketing
merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk
memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan

9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi
keinginan manusia. (www.wikipedia.com)
Dari definisi di atas, terlihat bahwa pemasaran mencakup kegiatankegiatan, yaitu menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan oleh
konsumen. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa
yang dapat memenuhi dan memuaskan keinginan tesebut. Memutuskan
cara

terbaik

untuk

menentukan

harga,

mempromosikan

dan

mendistribusikan barang atau jasa tersebut.
2.1.2 Bauran Pemasar an ( Marketing Mix )
Bauran pemasaran atau Marketing mix adalah kombinasi variabel
atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana
dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para
pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel
yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel
atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh
perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan
pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar
memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat
mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk
melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Carty dalam bukunya Kotler (2000:125) bauran pemasaran adalah
kiat pemasaran yang digunakan untuk mencapai sasaran pemasarannya

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

dalam pasar sasaran. Kotler (2000 : 124) kiat yang ada pada bauran
pemasaran terdiridari empat faktor yang disebut 4 P; produk, harga,
tempat/distribusi, dan promosi
1. Produk (Products).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak)
yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi
kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau
dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa
fisik, jasa, orang, organisasi dan ide
2. Harga (Price).
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis
seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat
diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga
menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang
konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan
dapat terjangkau oleh konsumen.
3. Saluran Distribusi (Place).
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses
terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam
sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. Selain itu juga yang
termasuk di dalamnya yaitu saluran pemasaran, kumpulan dan pengaturan
lokasi, persediaan serta transportasi. Dalam industri jasa, tempat terutama
mengacu pada lokasi dan distribusi yang dapat memberikan kemudahan
bagi pelanggan dalam memperoleh jasa perusahaan
4. Promosi (Promotion).
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi
Penjualan,

Penjualan

Tatap

Muka

dan

Hubungan

Masyarakat.

Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam
rangka menjual produk ke konsumen
2.1.3

Promosi

2.1.3.1 Pengertian Promosi
Di dalam dunia pemasaran, kegiatan mengenalkan produk baru dan
meyakinkan konsumen akan memanfaatkan suatu produk sehingga mereka
terangsang untuk membeli disebut kegiatan promosi.
Menurut

Lupiyoadi (2006;120), promosi merupakan salah satu

variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan prosuk jasa. Kegiatan promosi bukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara peruasahaan dan konsumen,
melainkan juga alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian

atau

penggunaan

jasa

sesuai

kebutuhannya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

dengan

keinginan

dan

13

Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001;145), promosi adalah
komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan

para

calon

pembeli

suatu

produk

dalam

rangka

mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh respon.
Menurut Alma (2005;179), terdapat beberapa definisi promosi yang
dikemukakan oleh para ahli, yaitu :
1. William Shoell, menyatakan bahwa promosi adalah usaha yang dilakukan
oleh marketer, berkomunikasi dengan audiens, komunikasi adalah sebuah
proses membagi ide, informasi, atau perasaan audiens.
2. Ben M. Enis, menyatakan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan yang meyakinkan konsumen tentang barang da jasa.
Sedangkan menurut Tjiptono (1997;219), promosi merupakan
salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Pada
hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang
dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan prosuknya agar bersedia
untuk menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkuta.
Hal in perlu ditekankan karena dalam kenyataannya, betapa
besarnya manfaat suatu produk bagi pembeli atau konsumen yang
membutuhkan, namun produk-produk tersebut tidak dapat memcari sendiri

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

calon pembelinya sehingga perusahaanya dituntut untuk menciptakan
permintaan akan barang yang akan dihasilkannya.
Dengan adanya kegiatan promosi, diharapkan calon konsumen
dapat memahami isi atau pesan yang tersedia dalam barang atau jasa yang
ditawarkan sehingga akhirnya mampu melakukan pengambilan keputusan
yang tepat.
Dari penjelasan diatasa dapat disimpulkan bahwa promosi adalah
suatu usaha yang dijalankan oleh perusahaan untuk memberikan informasi
kepada konsumen tentang segala sesuatu mengenai suatu produk yang
dihasilkan baik barang maupun jasa dengan segala manfaat dan
keunggulan yang dimiliki baik secara langsung maupun tidak langsung.
2.1.3.2 Bauran Promosi
Menurut Stanton dalam Swastha (2000;238) Promotional mix
didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Sedangkan menurut Tjiptono (2004;104) mendifinisikan bauran
promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan prosuk yang ditawarkan
perusahaan berdasarkan tugas-tugas khusus.
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001;147), bauran pemasaran
merupakan kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk mencapai pasar
sasaran dan memenuhi tujuan secara keseluruhan.
Promosi (Simamora 2000;753) merupakan fungsi pemberitahuan,
pembujukan, dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen. Dalam
promosi proses penyajian pesan-pesan yang ditujukan untuk membantu
penjualan barang atau jasa. Beberapa alasan melakukan promosi adalah
sebagai berikut :
1. Menyediakan informasi :
Para pembeli menemukan produk baru yang membantunya, dan para
penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang
atau jasa yang ditawarkan.
2. Merangsang permintaan :
Para pemasar menginginkan konsumen membeli produk mereka, dan
mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen memikirkan
tindakan seperti itu.
3. Membedakan produk :
Banyak organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui
penggunaan promosi. Hal tersebut khususnya penting bagi produk yang
secara inheren tidak banyak berbeda dari para kompetitor mereka.
4. Mengingatkan para pelanggan saat ini :
mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa
mencegah mereka dari berpaling kepada pesaing pesaing pada saat mereka
memutuskan untuk mengganti atau melakukan inovasi produk.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

5. Menghadang pesaing :
Promosi dapat menghadang upaya pemasaran dari pesaing. Upaya
promosional dirancang untuk saling melawan kampanye periklanan satu
sama lain.
6. Menjawab berita negatif
7. Meluluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan :
Banyak perusahaan yang menghadapi tantangan-tantangan permintaan
musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak pada bulan-bulan
lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada di antara
kepincangan permintaan musiman tersebut.
8. Membujuk para pengambil keputusan :
Promosi dapat mempengaruhi keputusan para pengambil keputusan
seperti: pemilik saham, analis saham, jasa pemberi nilai kredit, dan pihakpihak lainnya
Bauran promosi (Simamora 2000;756) adalah istilah yang dipakai
untuk mengacu kepada pilihan alat promosi yang digunakan dalam rangka
memasarkan sebuah produk atau jasa. Kata “promosional” digunakan
dalam pengertiannya yang paling luas, untuk mencakup segenap elemen
dari proses komunikasi pemasaran.
Bauran promosi terdiri dari empat elemen, yaitu
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan (Simamora 2000;756) dapat didefinisikan sebagian
komunikasi non pribadi melalui bermacam-macam media yang dibayar

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

oleh sebuah perusahaan bisnis, organisasi nirlaba atau individu, yang
dalam beberapa cara teridentifikasi dalam pesanperiklanan dan berharap
menginformasikan atau membujuk anggota-anggota dari pemirsatertentu.
Periklanan tertentu terfokus pada media massa, seperti media massa,
seperti surat kabar, televisi, radio, dan papan iklan.
Menurut Jhon D. Burke di dalam buku karangan Buchari Alma
(2007;182), menyatakan bahwa tahun 1890 advertising telah dirumuskan
sebagai “Berita tentang barang dan Jasa” , kemudian Burke mendifinisikan
advestising atau periklanan adalah cara menyampaikan pesan-pesan
penjualan yang diarahakan kepada masyarakat melalui cara-cara yang
persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.
Media periklanan :
Sebagai media dari advertising ialah surat kabar, majalah, TV,
Radio, Bioskop, papan reklame, dan sebagainya. Dan pemilihan media
advertising yang akan digunakan, akan tergantung kepada :
a. Daerah yang akan dituju.
b. Konsumen yang diharapkan.
c. Daya tarik yang digunakan oleh media-media tersebut.
d. Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebutdalam hal biaya.
Tipe-tipe periklanan :
a. Price Advertising yaitu, yang menonjolkan harga menarik dalam
iklan yang disampaikan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

b. Brand Advertising yaitu periklanan yang memberikan ketertarikan
kepada pembaca atau pendengarnya seperti : Instant, kini Dancow
Instant lezat hanya 4 detik Dancow Instant.
c. Quality Advetising yaitu mencoba menciptakan impresi bahwa
produk yang direklamekan mempunyai mutu yang lebih tinggi dari
produk lainnya.
d. Product Advertising yaitu dimana pengiklan berusaha untuk untuk
mempengaruhi konsumen dengan faedah dari pemakaian suatu
produk.
e. Intusional Advertising yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan
harapan agar konsumen mempunyai kesan yang mendalam tentang
nama perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan sebuah jaminan
mutu, seperti : Bayer Jaminan Mutu.
f. Prestige Advertising yang berusaha memberikan fashion pada
suatu produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk
tersebut dengan kekayaan atau kedudukan. Seprti orang-orang
penting di dunia memakai jam Rolex.
Keunggulan periklanan :
a. Biaya iklan memang kelihatannya mahal, tapi dapat dibayangkan
seberapa banyak pemirsa yang sanggup dijangkau.
b. Kemudahan repetisi
c. Periklanan mampu melakukan suatu tingkat fleksibilitas kreatif
yang lebih tinggi dibandingkan unsur-unsur promosi lainnya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

d. Merupakan nilai tambah apabila memasarkan produk sensitif
seperti produk kesehatan pribadi
e. Banyak konsumen yang menaruh kadar prestis kepada media
massa yang digunakan dalam periklanan
f. Biaya rendah per pengungkapan, variasi media, pengendalian
pengungkapan, kandungan pesan yang konsisten, dan peluang
untuk desain pesan yang kreatif.
g. Daya tarik dan pesan disesuaikan pada saat tujuan komunikasi
berubah.
Kelemahan periklanan :
a. Biaya periklanan ironisnya juga merupakan kelemahan yang paling
besar, terutama iklan televisi.
b. Hambatan legalitas hukum mengenai isi iklan
c. Periklanan tidak selalu memotivasi pelanggan supaya bertindak
efektif
d. Periklanan tidak dapat memberi umpan balik langsung.
e. Periklanan sukar untuk dipribadikan (Personalize)
Kemudian ada suatu hal yang harus diperhatikan dalam reklame yaitu
“Truth in advertising” ialah tidak diperbolehkan menipuatau memberi
keterangan yang berlainan dengan keadaan barang yang derklamekan. Ini
adalah untuk menjaga dampak negatif dari iklan terhadap konsumen.
Karena jika sebuah iklan itu menipu sesorang, maka hanya sekali itu

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

merek akan tertipu, dan lain kali mereka tidak akan membeli barang itu
lagi.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan (menurut Kotler dan Armstrong, 2001, 172)
terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau
penjualan produk dan jasa. Dewasa ini, pertumbuhan penggunaan promosi
penjualan cukup cepat, karena dipengaruhi beberapa faktor, yaitu :
Faktor internal :
a. Promosi penjualan sekarang lebih diterima oleh manajemen
puncak sebagai kiat penjualan yang efektif.
b. Semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk
menggunakan kiat promosi penjualan.
c. Manajer produk berada di bawah tekanan untuk meningkatkan
penjualan
Faktor eksternal :
a. Jumlah merek terus bertambah.
b. Pesaing sering menggunakan promosi penjualan.
c. Banyak merek yang berada dalam keseimbangan.
d. Konsumen semakin berwawasan transaksi.
Alat-alat promosi penjualan terdiri dari :
a. Alat promosi konsumen : sampel, kupon, tawaran pengembalian
uang atau rabat,paket harga, hadiah, barang promosi, penghargaan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

atas kesetiaan, promosi point-ofpurchase, kontes, undian, dan
permainan.
b. Alat promosi dagang (untuk pengecer dan pedagang grosir) :
diskon langsung dari harga resmi, keringanan sebagai imbalan atas
persetujuan untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara,
barang gratis, dan barang promosi khusus yang mencantumkan
nama perusahaan seperti kalender, buku, asbak, dan lain-lain.
c. Alat promosi bisnis (untuk

menghasilkan prospek bisnis,

menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi
wiraniaga : konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan.
Keunggulan promosi penjualan :
a. Kemampuannya menghasilkan banyak minat dan kesenangan
b. Dapat membangun kesadaran dan minat dengan lebih cepat
dibanding iklan
c. Dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk mengirim pesan
kepada pelanggan potensial di mana cara-cara promosional lainnya
tidak dapat masuk.
d. Efektif untuk jangka pendek
e. Biaya relatif murah
f. Pelacakan efektivitas promosi lebih mudah
Kelemahan promosi penjualan :
a. Penggunaanya secara berlebihan dalam beberapa industri dapat
membuat konsumen bosan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

b. Sifatnya sementara
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi (Simamaora 2000;758) adalah presentasi atau
penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Dalam penjualan
pribadi ini terjadi kontak antarpribadi secara efektif, dimana seseorang
melakukan presentasi penjualan kepada orang atau sekelompok pembeli
potensial lainnya.
( Buchari Alma, 2007;185 ) Cara penjualan ini adalah cara yang
paling tua dan paling penting dalam suatu promosi. Cara ini unik, tidak
mudah untuk diulang, dan dapat menciptakan komunikasi dua arah antara
ide yang berlainan antara penjual dan pembeli.
Prinsip-prinsip dasar penjualan pribadi :
a. Persiapan yang matang ini, meliputi :
a) Mengenal pasar dimana produk itu dijual yaitu meliputi keterangan
mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend,
dan sebagainya,
b) Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu
diketahui buying motifies yaitu apa motif orang membeli, dan
buying habits yaitu kebiasaan orang membeli. Seperti yang terjadi
pada masyarakat umum, suka memborong belanja barang pada
awal tiap bulan, pada hari-hari menjelang hari raya, tahun baru dsb.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

c) Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para
konsumen sangat tidak senang dengan penjual yang tidak bisa
menjawab

pertanyaan-pertanyaan

konsumen,

sebagaimana

biasanya konsumen ingin mendapatkan macam-macam informasi
mengenai barang yang dibelinya.
d) Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian
ia dapat mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang
menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha dengan segala
kemampuannya, agar setiap konsumen yang memasuki toko,
mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan transaksi yang
menguntungkan untuk kedua belah pihak.
b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman
kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai channel of distibution yang
dipergunakan
c. Merealisasikan penjualan
Meskipun dimana terjadi penjualan tersebut beraneka ragam, teta[i
langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan
adalah:
a) Pendekatan dan pemberian hormat.
b) Penentuan kebutuahan konsumen.
c) Menyajikan barang dengan efektif.
d) Mengatasi keberatan-keberatan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

d. Menimbulkan Goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan dengan baik, maka pembeli akan memperoleh
barang sesuai dengan yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba.
Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut,
yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.
Keunggulan penjualan pribadi :
a. Satu-satunya teknik promosil yang menungkinkan umpan balik
langsung yang segera.
b. Merupakan satu-satunya cara mengadaptasikan presentasi kepada
masing-masing pelanggan.
c. Cara yang paling efektif pada saat para pelanggan ingin ingin
melihat langsung kerja produk tersebut.
d. Penjualan

pribadi

merupakan

satu-satunya

cara

mudah

mewawancarai pelanggan yang membeli produk kompleks guna
memastikan bahwa perusahaan menawarkan produk atau kumpulan
produk yang tepat.
e. Lebih efektif untuk membujuk orang.
f. Para wiraniaga dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk
menjawab pertanyaanpertanyaan dan mengatasi keberatan, dapat
menarget

pembeli,

dapat

memiliki

kapasitas

untuk

mengakumulasikan pengetahuan pasar dan memberikan umpan
balik.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

Kelemahan penjualan pribadi :
a. Biaya yang cukup mahal
b. Konsistensi (tidak dapat memastikan bahwa setiap wiraniaga
mengirimkan pesan yang sama kepada pelanggan)
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat (Kotler dan Armstrong 2001;181) adalah
kegiatan memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekitar
perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang

menguntungkan,

memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam
rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan. Secara singkat , hubungan
masyarakat (Simamora 2000;758) adalah komunikasi dan hubungan
perusahaan dengan beragam jenis publiknya.
Beberapa alat untuk hubungan masyarakat :
a. Berita.
b. Pidato.
c. Acara istimewa, seperti konferensi berita, tur pers, gand opening,
dll.
d. Materi tertulis, seperti laporan tahunan, brosur, artikel, dan buletin
serta majalah perusahaan.
e. Materi audiovisual, seperti film, program presentasi, videokaset
serta audiokaset.
f. Materi identitas korporasi seperti logo, peralatan tulis menulis,
mobil dan truk perusahaan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

26

g. Aktivitas pelayanan publik
h. Situs web
Keunggulan hubungan masyarakat :
a. Biayanya murah, dalam beberapa kejadain bahkan tidak ada
biayanya
b. Persepsi obyektifitas, yang mengukuhkan kepercayaan orang
terhadap pesan
Kelemahan hubungan masyarakat :
a. Tidak ada kontrol
b. Masa manfaatnya singkat
Menurut Marius P. Angipora pada bukunya dasar-dasar pemasaran edisi kedua
(2002;372) pada garis besarnya, hubungan masyarakat dapat dipisahkan ke dalam
dua kriteria, yakni :
a. Publisitas produk.
Pubilitas

produk

adalah

publisitas

yang

ditujukan

untuk

menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat/konsumen
tentang suatu produk beserta penggunanya.
b. Publisitas kelembagaan.
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang
organisasi pada umumnya.

2.1.4 Perilaku Konsumen
Definisi perilaku konsumen yang dikemukakan oleh Lamb, Hair,
McDaniel (2001;188) adalah proses seorang pelanggan dalam membuat

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

27

keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan membuang barangbarang dan jasa yang dibeli. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang
sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua,
perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat
kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan
banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga
adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran
ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat
dan efektif. ( www.wikipedia.com )
2.1.5 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2003;202), perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, individu, dan psikologi.
1. Faktor Budaya
Kelompok pertama yang penting atas faktor yang mempengaruhi
pengambilan keputusan konsumen adalah faktor budaya. Faktor budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Para pemasar
harus mengerti bagaimana kultur individu dan nilai-nilai sosial yang
terkandung didalamnya sebaik sub kultur individu dan kelas sosial yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

28

mempengaruhi pembelian.Dalam faktor budaya perlu di perhatikan antara
lain :
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi,
prefrensi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga penting
lainya.
b. Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang yang lebih
kecil yang memberikan lebih banyak cici-ciri dan sosialisasi
khusus

bagi

anggota-anggotanya.

Sub-budaya

terdiri

dari

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relativ homogen
dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya
menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
2. Faktor Sosial
Kekuatan-kekuatan yang dikerahkan oleh orang lain terhadap perilaku
pembelian disebut faktor-faktor sosial. Faktor sosial ini terdiri dari :
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

29

b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian
yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan yang
paling berpengaruh.
c. Peran dan Status
Seseorang barpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang
hidupnya,

keluarga,

organisasi.

Pran

meliputi

kegiatan

yangdiharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi :
a. Usia dan tahap siklus hidup
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi