Pengaruh Personal Selling dan Advertisisng terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Sebagai salah satu daerah yang ada di Provinsi Sumatera Utara, kota Medan
memiliki kedudukan yang cukup penting dan strategis. Selain sebagai ibukota provinsi,
kota Medan sering dijadikan tolak ukur dalam pembangunan yang ada di Sumatera
Utara. Ini menandakan bahwa Medan mengalami kemajuan yang pesat dari berbagai
aspek. Seperti salah satunya dari aspek bisnis yaitu bisnis perhotelan.
Sekarang bisnis perhotelan di kota Medan sedang berkembang, hal ini bisa
dilihat dari peningkatan jumlah hotel berbintang yang ada. Pada tahun 2011, ada 37
hotel dari berbagai bintang di kota Medan dan tahun 2012 terjadi penambahan jumlah
hotel
yang
baru
dibuka
sebanyak
enam
buah
(http://medan.tribunnews.com/2012/01/18/6-hotel-baru-hadir-di-medan). Selain itu, jasa
perhotelan juga tidak hanya sebatas menyewakan kamar untuk menginap seperti yang
umum diketahui masyarakat. Dengan memanfaatkan perkembangan yang terjadi, pihak
hotel mulai menawarkan fasilitas yang dimiliki hotel sebagai tempat untuk melakukan
kegiatan bisnis. Biasanya yang melakukan kegiatan bisnis di hotel ialah para pebisnis
dan karyawan dari instansi atau organisasi dari swasta maupun orang-orang yang duduk
di pemerintahan, baik berupa pertemuan, rapat, seminar dan sebagainya. Melalui
berbagai cara, pihak hotel mencoba untuk mendapatkan konsumen dengan memenuhi
kebutuhan serta permintaan yang ada. Tapi muncul faktor-faktor lain menjadi ancaman
seperti menurunnya daya beli masyarakat, kondisi ekonomi yang kurang menentu,
terjadinya over supply yang merupakan suatu kondisi dimana jumlah hotel semakin
meningkat namun tidak disertai dengan peningkatan signifikan pada jumlah konsumen,
dan sebagainya. Meski demikian, pihak hotel tetap harus berusaha dan bersaing dengan
menggunakan seluruh potensi yang dimiliki agar bisa tetap bertahan dalam dunia bisnis
serta mampu mencapai tujuan umum perusahaan yaitu mendapatkan laba..
Universitas Sumatera Utara
Ada banyak cara yang bisa dilakukan oleh pihak hotel untuk mendapatkan
konsumen. Salah satu caranya ialah dengan mengadakan kegiatan promosi. Suatu
produk tidak akan dikonsumsi masyarakat jika mereka tidak tahu informasi apapun
mengenai produk tersebut. Jadi pihak hotel juga harus cermat saat melakukan kegiatan
promosi, sebab selain digunakan untuk mengejar laba, promosi juga dapat digunakan
untuk memperkenalkan produk yang ada kepada masyarakat. Promosi sendiri
merupakan salah satu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan.
Dengan melakukan promosi, hotel akan memiliki kesempatan untuk memenangkan
persaingan bisnis, serta kelangsungan hidup hotel tersebut akan lebih terjamin.
Ada lima komponen dalam promosi yang terdiri atas promosi penjualan (sales
promotion), penjualan pribadi (personal selling), periklanan (advertising), penjualan
langsung (direct selling) dan publisitas (publicity) atau yang lebih dikenal dengan
promotion mix. Saat melaksanakan promosi, pihak hotel dapat menggunakan salah satu
atau kombinasi dari beberapa komponen bauran promosi. Kegiatan promosi
dilaksanakan tergantung pada kebijakan yang diambil pihak hotel untuk melakukan
kegiatan tersebut.
Hotel Inna Dharma Deli sebagai salah satu hotel yang ada di kota Medan,
tentunya perlu melakukan kegiatan promosi yang terarah agar tepat sasaran. Apalagi
sebagai hotel yang telah lama berdiri, tentu ada banyak hal yang berubah antara
perhotelan dulu dengan sekarang di kota Medan. Dulu karena jumlah hotel yang ada
masih sedikit, cukup mudah untuk mendapatkan konsumen dengan melakukan promosi
seadanya. Tapi sekarang kondisi yang ada sudah berubah dengan adanya banyak hotel
pesaing yang muncul, seperti hotel Grand Aston, hotel JW. Marriot, hotel Grand
Angkasa, Garuda Plaza hotel, Hermes Palace hotel, hotel Swiss-Belinn, dan sebagainya.
Hotel Inna Dharma Deli harus bersaing melakukan promosi untuk mendapatkan
Universitas Sumatera Utara
konsumen. Oleh karena itu pihak hotel Inna Dharma Deli harus meningkatkan kinerja,
supaya hotel bisa tetap beroperasi dan mendapatkan keuntungan.
Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan telah melakukan berbagai kegiatan
promosi. Personal selling dan advertising merupakan kegiatan yang paling sering
dilakukan untuk promosi. Kegiatan personal selling merupakan kegiatan yang
memerlukan tenaga penjual untuk berinteraksi dengan calon konsumen. Diharapkan
melalui kegiatan personal selling, para calon konsumen bisa diraih langsung oleh tenaga
penjual karena disini tenaga penjual, yang merupakan perwakilan dari perusahaan, akan
berhubungan langsung dengan calon konsumen. Sedangkan advertising atau periklanan
merupakan bentuk promosi gagasan barang atau jasa oleh suatu sponsor dan biasanya
bersifat umum. Pihak hotel melakukan kegiatan ini agar dapat menarik calon konsumen
baik secara personal
melalui personal selling maupun secara umum melalui
advertising, dengan tujuan untuk mendapatkan laba. Laba tersebut dapat tercermin dari
volume penjualan yang dicapai oleh pihak hotel. Volume penjualan menjadi gambaran
apakah kegiatan personal selling dan advertising tersebut sudah berlangsung dengan
baik dan memberikan dampak sesuai yang diharapkan. Namun sayangnya, kegiatan ini
kurang gencar dilakukan, sehingga volume penjualan yang diperoleh Hotel Inna
Dharma Deli cenderung tidak stabil. Ini menjadi dasar bagi peneliti untuk melakukan
penelitian mengenai hal tersebut.
Beberapa penelitian terdahulu telah dijadikan referensi bagi penelitian.
Penelitian tersebut dilihat dari berbagai universitas. Hasil penelitian yang dilakukan
oleh Mesriani Situngkir (2006) dengan judul skripsi Pengaruh Promosi terhadap
Volume Penjualan Pada PT. Pandu Paramitra Medan menemukan bahwa promosi
sangat berpengaruh terrhadap volume penjualan dan perlu meningkatkan promosi dalam
bentuk baru yang dilakukan perusahaan seperti memberikan majalah atau brosur agar
volume penjualan meningkat. Hasil penelitian dari Dwinta Ririn Triyani (2012) dengan
judul skripsi Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil
Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar, menemukan bahwa bauran promosi
berpengaruh positif terhadap volume penjualan dimana kegiatan periklanan memiliki
Universitas Sumatera Utara
pengaruh paling dominan dibandingkan dengan kegiatan lainnya. Hasil penelitian Yogie
Napitupulu (2003) dengan judul skripsi Peranan Bauran Promosi Dan Hubungannya
Dengan Volume Penjualan Jasa pada Hotel Danau Toba Internasional Medan,
menyatakan bahwa komponen bauran promosi seperti publisitas, hubungan masyarakat
dan pemasaran langsung kurang efektif.,berbeda dengan komponen periklanan dan
promosi penjualan yang lebih efektif. Hasil penelitian dari Vivin Novalisa (2006)
dengan judul skripsi Hubungan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada
PT. Coca-Cola Bottling Indonesia Medan, menyatakan
kegiatan periklanan dan
publisitas memiliki pengaruh positif, sedangkan kegiatan kegiatan penjualan dengan
tenaga penjual dan promosi penjualan memiliki pengaruh negatif terhadap volume
penjualan. Begitu pula dengan Ronald Natanael Irawan (2003) dengan judul skripsi
Pengaruh Biaya Periklanan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat Terhadap
Volume Penjualan (Studi Kasus Hotel Kusuma Agrowisata) menemukan bahwa semua
variabel dalam penelitian memberikan efek positif terhadap volume penjualan
dimanavariabel humas memiliki pengaruh paling dominan dibandingkan dengan
kegiatan lainnya.
Peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang difokuskan kepada kegiatan
personal selling dan advertising serta data mengenai volume penjualan dimulai dari
periode tahun 2008-2012 di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Hal ini dilakukan untuk
memberikan sumbangan pengetahuan bagi ilmu administrasi bisnis khusunya mengenai
personal selling dan advertisisng yang merupakan bagian dari kegiatan promosi
perusahaan. Karena itu, peneliti mengambil judul “Pengaruh Personal Selling dan
Advertisisng terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan”.
Universitas Sumatera Utara
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat dirumuskan
permasalahan dalam penelitian ini adalah : “
1. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap volume penjualan di Hotel Inna
Dharma Deli Medan?
2. Bagaimana pengaruh advertising terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma
Deli Medan?
3. Bagaimana pengaruh personal selling dan advertising secara serempak terhadap
volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Setelah memaparkan rumusan masalah diatas, maka yang menjadi tujuan dari
penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh antara personal selling terhadap volume penjualan di
Inna Dharma Deli Medan.
2. Untuk mengetahui pengaruh antara advertising terhadap volume penjualan di Inna
Dharma Deli Medan.
2. Untuk mengetahui pengaruh antara personal selling dan advertising secara serempak
terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Setelah menetapkan tujuan penelitian, maka penelitian ini dilakukan untuk
memberi manfaat dalam berbagai cara, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi baik secara
langsung maupun tidak langsung bagi kepustakaan Departemen Ilmu Administrasi
Bisnis
2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan peneliti lain
yang tertarik dalam bidang ilmu Administrasi Niaga/Bisnis khususnya penelitian
tentang pengaruh personal selling dan advertising terhadap volume penjualan.
3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi serta
kontribusi sumbangan pemikiran kepada pihak-pihak terkait dalam bidang usaha
khusunya mengenai personal selling dan advertising
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Sebagai salah satu daerah yang ada di Provinsi Sumatera Utara, kota Medan
memiliki kedudukan yang cukup penting dan strategis. Selain sebagai ibukota provinsi,
kota Medan sering dijadikan tolak ukur dalam pembangunan yang ada di Sumatera
Utara. Ini menandakan bahwa Medan mengalami kemajuan yang pesat dari berbagai
aspek. Seperti salah satunya dari aspek bisnis yaitu bisnis perhotelan.
Sekarang bisnis perhotelan di kota Medan sedang berkembang, hal ini bisa
dilihat dari peningkatan jumlah hotel berbintang yang ada. Pada tahun 2011, ada 37
hotel dari berbagai bintang di kota Medan dan tahun 2012 terjadi penambahan jumlah
hotel
yang
baru
dibuka
sebanyak
enam
buah
(http://medan.tribunnews.com/2012/01/18/6-hotel-baru-hadir-di-medan). Selain itu, jasa
perhotelan juga tidak hanya sebatas menyewakan kamar untuk menginap seperti yang
umum diketahui masyarakat. Dengan memanfaatkan perkembangan yang terjadi, pihak
hotel mulai menawarkan fasilitas yang dimiliki hotel sebagai tempat untuk melakukan
kegiatan bisnis. Biasanya yang melakukan kegiatan bisnis di hotel ialah para pebisnis
dan karyawan dari instansi atau organisasi dari swasta maupun orang-orang yang duduk
di pemerintahan, baik berupa pertemuan, rapat, seminar dan sebagainya. Melalui
berbagai cara, pihak hotel mencoba untuk mendapatkan konsumen dengan memenuhi
kebutuhan serta permintaan yang ada. Tapi muncul faktor-faktor lain menjadi ancaman
seperti menurunnya daya beli masyarakat, kondisi ekonomi yang kurang menentu,
terjadinya over supply yang merupakan suatu kondisi dimana jumlah hotel semakin
meningkat namun tidak disertai dengan peningkatan signifikan pada jumlah konsumen,
dan sebagainya. Meski demikian, pihak hotel tetap harus berusaha dan bersaing dengan
menggunakan seluruh potensi yang dimiliki agar bisa tetap bertahan dalam dunia bisnis
serta mampu mencapai tujuan umum perusahaan yaitu mendapatkan laba..
Universitas Sumatera Utara
Ada banyak cara yang bisa dilakukan oleh pihak hotel untuk mendapatkan
konsumen. Salah satu caranya ialah dengan mengadakan kegiatan promosi. Suatu
produk tidak akan dikonsumsi masyarakat jika mereka tidak tahu informasi apapun
mengenai produk tersebut. Jadi pihak hotel juga harus cermat saat melakukan kegiatan
promosi, sebab selain digunakan untuk mengejar laba, promosi juga dapat digunakan
untuk memperkenalkan produk yang ada kepada masyarakat. Promosi sendiri
merupakan salah satu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan.
Dengan melakukan promosi, hotel akan memiliki kesempatan untuk memenangkan
persaingan bisnis, serta kelangsungan hidup hotel tersebut akan lebih terjamin.
Ada lima komponen dalam promosi yang terdiri atas promosi penjualan (sales
promotion), penjualan pribadi (personal selling), periklanan (advertising), penjualan
langsung (direct selling) dan publisitas (publicity) atau yang lebih dikenal dengan
promotion mix. Saat melaksanakan promosi, pihak hotel dapat menggunakan salah satu
atau kombinasi dari beberapa komponen bauran promosi. Kegiatan promosi
dilaksanakan tergantung pada kebijakan yang diambil pihak hotel untuk melakukan
kegiatan tersebut.
Hotel Inna Dharma Deli sebagai salah satu hotel yang ada di kota Medan,
tentunya perlu melakukan kegiatan promosi yang terarah agar tepat sasaran. Apalagi
sebagai hotel yang telah lama berdiri, tentu ada banyak hal yang berubah antara
perhotelan dulu dengan sekarang di kota Medan. Dulu karena jumlah hotel yang ada
masih sedikit, cukup mudah untuk mendapatkan konsumen dengan melakukan promosi
seadanya. Tapi sekarang kondisi yang ada sudah berubah dengan adanya banyak hotel
pesaing yang muncul, seperti hotel Grand Aston, hotel JW. Marriot, hotel Grand
Angkasa, Garuda Plaza hotel, Hermes Palace hotel, hotel Swiss-Belinn, dan sebagainya.
Hotel Inna Dharma Deli harus bersaing melakukan promosi untuk mendapatkan
Universitas Sumatera Utara
konsumen. Oleh karena itu pihak hotel Inna Dharma Deli harus meningkatkan kinerja,
supaya hotel bisa tetap beroperasi dan mendapatkan keuntungan.
Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan telah melakukan berbagai kegiatan
promosi. Personal selling dan advertising merupakan kegiatan yang paling sering
dilakukan untuk promosi. Kegiatan personal selling merupakan kegiatan yang
memerlukan tenaga penjual untuk berinteraksi dengan calon konsumen. Diharapkan
melalui kegiatan personal selling, para calon konsumen bisa diraih langsung oleh tenaga
penjual karena disini tenaga penjual, yang merupakan perwakilan dari perusahaan, akan
berhubungan langsung dengan calon konsumen. Sedangkan advertising atau periklanan
merupakan bentuk promosi gagasan barang atau jasa oleh suatu sponsor dan biasanya
bersifat umum. Pihak hotel melakukan kegiatan ini agar dapat menarik calon konsumen
baik secara personal
melalui personal selling maupun secara umum melalui
advertising, dengan tujuan untuk mendapatkan laba. Laba tersebut dapat tercermin dari
volume penjualan yang dicapai oleh pihak hotel. Volume penjualan menjadi gambaran
apakah kegiatan personal selling dan advertising tersebut sudah berlangsung dengan
baik dan memberikan dampak sesuai yang diharapkan. Namun sayangnya, kegiatan ini
kurang gencar dilakukan, sehingga volume penjualan yang diperoleh Hotel Inna
Dharma Deli cenderung tidak stabil. Ini menjadi dasar bagi peneliti untuk melakukan
penelitian mengenai hal tersebut.
Beberapa penelitian terdahulu telah dijadikan referensi bagi penelitian.
Penelitian tersebut dilihat dari berbagai universitas. Hasil penelitian yang dilakukan
oleh Mesriani Situngkir (2006) dengan judul skripsi Pengaruh Promosi terhadap
Volume Penjualan Pada PT. Pandu Paramitra Medan menemukan bahwa promosi
sangat berpengaruh terrhadap volume penjualan dan perlu meningkatkan promosi dalam
bentuk baru yang dilakukan perusahaan seperti memberikan majalah atau brosur agar
volume penjualan meningkat. Hasil penelitian dari Dwinta Ririn Triyani (2012) dengan
judul skripsi Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil
Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar, menemukan bahwa bauran promosi
berpengaruh positif terhadap volume penjualan dimana kegiatan periklanan memiliki
Universitas Sumatera Utara
pengaruh paling dominan dibandingkan dengan kegiatan lainnya. Hasil penelitian Yogie
Napitupulu (2003) dengan judul skripsi Peranan Bauran Promosi Dan Hubungannya
Dengan Volume Penjualan Jasa pada Hotel Danau Toba Internasional Medan,
menyatakan bahwa komponen bauran promosi seperti publisitas, hubungan masyarakat
dan pemasaran langsung kurang efektif.,berbeda dengan komponen periklanan dan
promosi penjualan yang lebih efektif. Hasil penelitian dari Vivin Novalisa (2006)
dengan judul skripsi Hubungan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada
PT. Coca-Cola Bottling Indonesia Medan, menyatakan
kegiatan periklanan dan
publisitas memiliki pengaruh positif, sedangkan kegiatan kegiatan penjualan dengan
tenaga penjual dan promosi penjualan memiliki pengaruh negatif terhadap volume
penjualan. Begitu pula dengan Ronald Natanael Irawan (2003) dengan judul skripsi
Pengaruh Biaya Periklanan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat Terhadap
Volume Penjualan (Studi Kasus Hotel Kusuma Agrowisata) menemukan bahwa semua
variabel dalam penelitian memberikan efek positif terhadap volume penjualan
dimanavariabel humas memiliki pengaruh paling dominan dibandingkan dengan
kegiatan lainnya.
Peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang difokuskan kepada kegiatan
personal selling dan advertising serta data mengenai volume penjualan dimulai dari
periode tahun 2008-2012 di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Hal ini dilakukan untuk
memberikan sumbangan pengetahuan bagi ilmu administrasi bisnis khusunya mengenai
personal selling dan advertisisng yang merupakan bagian dari kegiatan promosi
perusahaan. Karena itu, peneliti mengambil judul “Pengaruh Personal Selling dan
Advertisisng terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan”.
Universitas Sumatera Utara
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat dirumuskan
permasalahan dalam penelitian ini adalah : “
1. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap volume penjualan di Hotel Inna
Dharma Deli Medan?
2. Bagaimana pengaruh advertising terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma
Deli Medan?
3. Bagaimana pengaruh personal selling dan advertising secara serempak terhadap
volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Setelah memaparkan rumusan masalah diatas, maka yang menjadi tujuan dari
penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh antara personal selling terhadap volume penjualan di
Inna Dharma Deli Medan.
2. Untuk mengetahui pengaruh antara advertising terhadap volume penjualan di Inna
Dharma Deli Medan.
2. Untuk mengetahui pengaruh antara personal selling dan advertising secara serempak
terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Setelah menetapkan tujuan penelitian, maka penelitian ini dilakukan untuk
memberi manfaat dalam berbagai cara, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi baik secara
langsung maupun tidak langsung bagi kepustakaan Departemen Ilmu Administrasi
Bisnis
2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan peneliti lain
yang tertarik dalam bidang ilmu Administrasi Niaga/Bisnis khususnya penelitian
tentang pengaruh personal selling dan advertising terhadap volume penjualan.
3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi serta
kontribusi sumbangan pemikiran kepada pihak-pihak terkait dalam bidang usaha
khusunya mengenai personal selling dan advertising
Universitas Sumatera Utara