Pengaruh Personal Selling dan Advertisisng terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan

LAMPIRAN

Uji Normalitas

Uji Multikolinearitas

Coefficientsa

Model

95.0% Confidence

Interval for B Correlations Collinearity Statistics Lower

Bound

Upper Bound

Zero-order Partial Part Tolerance VIF 1 (Constant) 8.393E9 1.655E10

Personal Selling

11.581 72.672 .710 .930 .930 .616 1.624 Advertrisin

g

-76.719 4.389 -.032 -.854 -.601 .616 1.624 a. Dependent Variable: Volume Penjualan

Regression

Analisis Regresi Linier Berganda

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T

. Sig B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.247E10 1.281E9 9.733 .002 Personal Selling 42.126 9.598 1.185 4.389 .022 Advertrising -36.165 12.743 -.766 -2.838 .066 a. Dependent Variable: Volume Penjualan

Uji Signifikansi Simultan (Uji F)

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 4.858E18 2 2.429E18 9.643 .049a

Residual 7.556E17 3 2.519E17 Total 5.613E18 5

a. Predictors: (Constant), Advertrising, Personal Selling b. Dependent Variable: Volume Penjualan

Uji Parsial (Uji t)

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T

. Sig B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.247E10 1.281E9 9.733 .002 Personal Selling 42.126 9.598 1.185 4.389 .022 Advertrising -36.165 12.743 -.766 -2.838 .066 a. Dependent Variable: Volume Penjualan

Koefisien Determinan (R2)

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Change Statistics R Square

Change F Change df1 df2

Sig. F Change 1 .930a .865 .776 5.01868E8 .865 9.643 2 3 .049 a. Predictors: (Constant), Advertrising, Personal Selling

DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofjan. 2011. Manajemen Pemasaran. Jakarta : RajaGrafindo Persada. Erlina. 2011. Metodologi Penelitian. Medan : USU Press

Ginting, Nembah F. Hartimbul. 2011. Manajemen Pemasaran. Bandung : Yrama Widya.

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta : Penerbit Erlangga. Juliandi, Azuar. 2013. Metodologi Penelitian Kuantitatif untuk Ilmu-Ilmu Bisnis

Medan: Percetakan M2000.

Kotler, Phillip. dan G. Armstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi kedelapan. Jakarta: Penerbit Erlangga.

Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran : Pendekatan Praktis. Yogyakarta : Yogyakarta : Graha Ilmu.

Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktik. Jakarta: Penerbit Salemba Empat.

Marbun, B.N. 2003. Kamus Manajemen. Jakarta: Pustaka Sinar Harapan. Mulyadi . 2005. Akuntansi Biaya, Edisi 5. Yogyakarta : Aditya Media.

Radiosunu. 2001. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Analisis. Yogyakarta : BPFE-Yogyakarta.

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communications. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama (GPU)

Shimp, Terence A. 2004. Periklanan & Promosi : Aspek Tambahan Komunikasi terpadu. Jakarta : Erlangga

Sistaningrum, Edyningtyas. 2002 . Manajemen Penjualan Produk. Yogyakarta : Kanisius.

Sunarto. 2004. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Yogyakarta : Penerbit Amus

Swastha, Basu. 2002. Azas-azas Marketing, Edisi ketiga. Yogyakarta : Penerbit Liberty

Swastha, Basu dan Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Penerbit Liberty

Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Balai Penerbit Andi Offset

Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Balai Penerbit Andi Offset

Utami, Widya Christina. 2010. Manajemen Ritel. Jakarta: Salemba Empat. Walker, Boyd L. 2000. Manajemen Pemasaran, Jilid 2. Jakarta : Erlangga

Skripsi :

Irawan, Ronald Natanael. 2003. Pengaruh Biaya Periklanan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat Terhadap Volume Penjualan (Studi Kasus Hotel Kusuma Agrowisata). Jakarta :Universitas Kristen Petra.

Napitupulu, Yogie. 2003. Peranan Bauran Promosi Dan Hubungannya Dengan Volume Penjualan Jasa pada Hotel Danau Toba Internasional Medan. Medan : Universitas Sumatera Utara.

Novalisa, Vivin. 2006. Hubungan Promosi Terhadap Peningkatab Volume Penjualan Pada PT. Coca-Cola Bottling Indonesia Medan. Medan : Universitas Sumatera Utara.

Situngkir, Mesriani. 2006. Pengaruh Promosi terhadap Volume Penjualan Pada PT. Pandu Paramitra Medan.. Medan : Universitas Sumatera Utara.

Triyani, Dwinta Ririn. 2012. Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar . Makassar : Universitas Hasanuddin.

Sumber lain :

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Penelitian yang dilakukan dalam skripsi ini ialah penelitian asosiatif dengan menggunakan analisa data kuantitatif deskriptif yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara suatu variabel dengan variabel lainnya (Juliandi, 2013 : 89).

3.2 Lokasi Penelitian

Adapun yang menjadi lokasi penelitian ini dilakukan di Hotel Inna Dharma Deli yang berada di Jalan Balaikota No. 2, Medan, Sumatera Utara.

3.3 Populasi dan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yan terdiri dari subjek atau objek yang menjadi kuantitas dan karakterisitk tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Erlina, 2011 : 80). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh biaya untuk melakukan kegiatan personal selling dan advertising, serta data penjualan yang ada di hotel Inna Dharma Deli.

Sedangkan, sampel adalah bagian dari populasi yang digunakan untuk memperkirakan karakteristik populasi (Erlina, 2011 : 80). Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah biaya kegiatan personal selling dan advertising, serta data volume penjualan selama lima tahun terakhir, mulai dari tahun 2007 sampai tahun 2012, dimana data tersebut diakumulasikan pada bulan Desember setiap tahunnya.

Dalam penelitian ini teknik pengambilan sampel ialah teknik non probabilitas sampling. Dengan menggunakan salah satu teknik non probabilitas sampling, yaitu purposive sampling

a. Purposive Sampling

Teknik ini adalah memilih sampel dari berdasarkan pertimbangan tertentu, baik pertimbangan ahli maupun pertimbangan ilmiah. Teknik ini memberikan persyaratan yang cukup ketat agar sampel yang dipilih sesuai dengan karaketeristik yang dikehendaki dalam analisis (Juliandi ,2013: 61). Berdasarkan pada definisi diatas, peneliti memberikan beberapa kriteria yang dapat dijadikan sampel sebagai berikut :

1. Data yang diambil merupakan data yang diambil dari enam tahun terakhir yaitu mulai dari 2007-2012.

2. Data yang diambil ialah data bulan Desember dimana bulan tersebut merupakan akumulasi dari data yang berjalan mulai dari bulan Januari-November pada tiap tahun.

3.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara yang masih harus dibuktikan kebenarannya. Berdasarkan perumusan masalah yang telah diajukan di muka, maka hipotesisnya sebagai berikut :

H0 : Tidak terdapat pengaruh antara personal selling dan advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan

H1 : Terdapat pengaruh positif antara personal selling terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan

H2 : Terdapat pengaruh positif antara advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan

H3 : Terdapat pengaruh positif antara personal selling dan advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan

3.5 Definisi Konsep

1. Personal Selling

Menurut Terence A. Shimp (2004) personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahannya. Sedangkan menurut Swastha (2002) personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain

2. Advertising

Definisi advertising atau periklanan menurut Kotler (2001) ialah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa. Menurut Christina Widya Utami (2012) iklan merupakan ururtan pertama dan berperan prima diantara semua alat dalam bauran pemasaran.

3. Volume Penjualan

Volume penjualan menurut Rangkuti (2009 : 204) mengemukakan bahwa volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang dagangan. Sedangkan menurut Mulyadi (2005 : 239) mengemukakan bahwa volume penjualan merupakan ukuran yang menunjukan banyaknya atau besarnya jumlah barang atau jasa yang terjual.

Gambar 3.1 Definisi Konsep Variabel bebas

Personal Selling

(X1) Variabel terikat

Volume Penjualan ( Y) Variabel bebas

Advertising (X2)

3.6 Definisi Operasional

Di dalam penelitian, sesuatu yang menjadi masalah akan dinyatakan dalam bentuk variabel. Ketika sedang mangadakan penelitian, saat itu juga variabel yang ada mulai dikaji. Berikut adalah variabel yang ada pada penelitian in

Tabel 3.1 Variabel Penelitian Variabel

Teoritis

Definisi Variabel Indikator Skala Pengukuran Variabel Bebas

(X1) Personal Selling

suatu bentuk komunikasi orang-per-orang dimana seorang-per-orang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahannya

Rupiah Rasio

Variabel Bebas (X2) Advertising

merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non-personal

Rupiah Rasio

Variabel Terikat (Y) Volume Penjualan

merupakan total penjualan yang dinilai dalam periode tertentu untuk mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang pertumbuhan perusahaan

Rupiah Rasio

3.7 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, peneliti mengumpulkan data dengan berbagai cara. Diharapkan dengan mengumpulkan data yang dibutuhkan bisa melengkapi hasil penelitian. Ada beberapa cara yang dipakai, yaitu:

a. Wawancara

Wawancara adalah dialog langsung antara peneliti dengan responden Dalam teknik ini dilakukan tanya jawab langsung dengan Marketing Manager serta

karyawan bagian marketing b. Studi Dokumentasi

Studi dokumentasi ialah cara mendapatkan data dengan menggunakan dokumen berupa catatan dan juga data-data laporan mengenai hal-hal yang berkaitan dengan penelitian seperti contohya tentang sejarah Inna Dharma Deli.

c. Studi Kepustakaan

Dilakukan dengan cara membaca, mempelajari dan mengutip dari buku, majalah, karya tulis yang berhubungan dengan penelitian.

3.8 Analisis Data

Analisis data berarti menginterpretasikan data-data yang telah dikumpulkan dari lapangan dan telah diolah sehingga menghasilkan informasi tertentu. (Juliandi, 2013 : 88 )

1. Analisis Deskriptif yaitu suatu analisis untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh variabel personal selling dan advertising terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli

2. Analisis Regresi Berganda yakni suatu analisis untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel personal selling dan advertising terhadap peningkatan volume penjualan. Analisis regresi berganda menggunakan rumus persamaan, yakni:

Y = a + b1X1 + b2X2 + e

Dimana:

Y = Volume penjualan a = konstanta

b1,b2 = koefisien regresi

X1 = variabel personal selling X2 = variabel advertising E = standard error

Jika telah dilakukan pengujian dengan melakukan regresi linear berganda, maka langkah selanjutnya ialah melakukan pengujian hipotesis dengan menggunakan :

1. Uji Signifikansi Simultan (Uji F)

Uji F statistik pada dasarnya menunjukan apakah semua variabel independen atau bebas mempunyai pengaruh positif dan signifikan atau tidak, secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Kriteria penilaian hipotesis pada uji-F ialah :

1. H0 diterima, Ha ditolak jika F hitung ≤ F tabel artinya semua variabel bebas secara bersama-sama bukan merupakan penjelas yang signifikan terhadap variabel terkait. Dengan ketentuan, bahwa

α

sebesar 5% (0,05).

2. H0 ditolak, Ha diterima jika F hitung ≥ F tabel artinya semua variabel bebas secara bersama-sama merupakan penjelas yang signifikan terhadap variabel terkait. Dengan ketentuan, bahwa

α

sebesar 5% (0,05).

2. Uji Parsial (Uji t)

Uji parsial atau uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa besar pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap suatu variabel terikat. Nantinya, nilai t hitung akan dibandingkan dengan nilai t tabel yang ada. Kriteria penilaian hipotesis pada uji-F ialah:

1. H0 diterima dengan syarat jika t hitung < t tabel yang berarti variabel bebas secara parsial tidak memiliki pengaruh terhadap variabel terkait, dimana nilai dari probailitas atau

α

sebesar 5% (0,05)

2. H0 ditolak dengan syarat jika t hitung > t tabel yang berarti variabel bebas memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel terkait, dimana nilai dari probailitas atau

α

sebesar 5% (0,05)

3. Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa besar kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Jika R2 semakin besar atau mendekati angka satu, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas yaitu X1 dan X2 besar terhadap variabel terikat yaitu Y. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat (Y).

Sebaliknya jika R2 makin kecil atau mendekati angka nol, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas yaitu X1 dan X2 besar terhadap variabel terikat yaitu Y Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.

Sebelum dilakukan uji hipotesis maupun analisis regresi linear, terlebih dahulu akan dilakukan uji asumsi klasik dengan menggunakan SPSS.

BAB IV

HASIL PENELITIAN

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian

4.1.1 Gambaran Umum PT. HIN (Hotel Indonesia Natour)

Untuk meningkatkan efisiensi dan kinerja BUMN di Bidang perhotelan maka pada tahun 1999 berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 89/1999 tanggal 13 Oktober 1999, pemerintah membuat PT. Hotel Indonesia Natour yang merupakan penggabungan dari PT. Hotel Indonesia Internasional (HII) dan PT. Natour, dimana dua perusahaan ini sama-sama bergerak di bidang perhotelan. Dengan diterbitakannya Surat Keputusan Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia No. C 2642 HT. 01.04-TH.2001 tanggal 19 Maret 2001 tentang persetujuan Perubahan Anggaran Dasar PT. Hotel Indonesia Natour maka secara legalitas PT. HIN telah berdiri.

PT. Hotel Indonesia Natour akan memberikan layanan terbaik kepada para wisatawan sehingga menjadi perusahaan yang dapat menempati kedudukan utama dalam dunia usaha kepariwisataan serta memberikan kesejahteraan bagi pegawai.

- External : Hotel with Unique Cordiality - Internal : Anda Segalanya Bagi Kami

4.1.1.1 Kekuatan Sumber Daya Manusia/SDM

Jumlah Pegawai secara Keseluruhan 2.177 orang yang tersebar diseluruh Unit-unit Hotel PT. Hotel Indonesia Natour dan mempunyai pengalaman dibidang perhotelan bintang 3 - 5.PT. Hotel Indonesia Natour adalah pemegang Lisensi dari Institute Educational of American Hotel & Motel Association - Michigan USA dan Program Sertifikasi lokal melalui Standar Kompetensi Karya Nasional Indonesia (SKKNI).

Untuk pengembangan Sumber Daya Manusia PT. Hotel Indonesia Natour menggunakan Metode Pendidikan dengan Standar International. Program pendidikan dan pelatihan dilaksanakan secara berkesinambungan bagi seluruh pegawai disemua lini dan tingkatan (basic, supervisory dan managerial level didalam dan luar negeri), meliputi

• Knowledge (pengetahuan)

• Skill (keterampilan)

• Diklat Pengembangan

• Management Training

• Assestment

4.1.1.2 Group dari PT. HIN

Saat ini, PT.HIN sendiri memiliki 12 buah hotel yang tersebar di Indonesia seperti Bali, Jawa Timur, DI Yogyakarta, Jawa Barat, Sumater Utara dan Sumater Barat Berikut ialah nama dari hotel-hotel yang berada dibawah naungan PT.HIN :

1. INNA Samudera Beach – Pelabuhan Ratu Sukabumi, Jawa Barat, bintang 4 Positioning : Hotel, Resort & Meeting

2. INNA Garuda – DI Yogyakarta, bintang 4 Positioning : Hotel, Convention & Exihibition 3. INNA Bali – Denpasar, Bali, bintang 3

Positioning : Hotel, Businees & Meeting

4. INNA Simpang – Surabaya, Jawa Timur, bintang 3 Positioning : Hotel, Businees & Meeting

5. INNA Tretes – Pasuruan, Jawa Timur, bintang 3 Positioning : Hotel, Resort & Meeting

6. INNA Dharma Deli – Medan, Sumatera Utara, bintang 3 Positioning : Hotel, Businees & Meeting

Positioning : Hotel, Resort & Meeting

8. Grand INNA Muara Padang – Padang, Sumatera Barat, bintang 4 Position : Hotel, Convention & Exhibition

9. INNA Grand Bali Beach – Sanur, Bali. Bintang 5 Positioning : Hotel, Resort & Spa

10.INNA Kuta Beach – Kuta, Bali, bintang 4 Positioning : Hotel, Resort & Meeting

11.INNA Sindhu Beach – Sanur, Bali, bintang 3 Positioning : Hotel, Resort & Meeting

12. INNA Putri Bali – Nusa Dua, Bali, bintang 5 Positioning : Hotel, Cottages & Spa

Meskipun dari keterangan diatas terlihat bahwa hotel-hotel yang ada tersebar di Indonesia, namun kantor pusat PT.Hotel Indonesia Natour terletak di Jakarta, lebih tepatnya di Menara BCA Lt. 39, Grand Indonesia Jalan. MH Thamrin No.1.

4.1.2 Gambaran Umum Hotel Inaa Dharma Deli

Hotel Dharma Deli adalah satu unit Hotel dari PT. Natour (National Hotels and Tourism Corp Ltd) yang merupakan Persero Pemerintah dibawah lingkungan Departemen Pariwisata, Pos, dan Telekomunikasi Republik Indonesia, yang bergerak dalam bidang Jasa, Perhotelan, dan Restaurant.

1. Sebelum Penggabungan

Hotel Dharma Deli sebelum penggabungan adalah terdiri dari 2 (dua) unit yang masimg-masing merupakan unit-unit PT. Natour, yang terpisah pengelolaannya yaitu ex Hotel Wisma Deli dan ex Hotel Dharma Bhakti. Sejarah kepemilikan kedua unit serta pengembangan operasional dapat diuraikan sebagai berikut:

Ex Hotel Wisma Deli

Hotel Wisma Deli didirikan dan kemudian diresmikan pada tahun 1965, dimana pada waktu itu tunduk dibawah lingkungan Departemen Perhubungan Darat, Pos, Telekomunikasi dan Priwisata yang kemudian pada tahun 1973 oleh Departeman Perhubungan c.q. Direktorat Jenderal Pariwisata, berdasarkan P.P Nomor : 4 tahun 1973 diikutsertakan sebagai modal Negara pada PT. Natour (Natour Ltd) dan menjadi salah satu unit usaha.

Hotel Wisma Deli yang pada mulanya merupakan tempat akomodasi yang fungsinya adalah semacam mess dengan jumlah kamar 12 (dua belas) dan ditambah outlet Restaurant / Bar. Namun melihat perkembangan, baik ekonomi maupun tingkat kebutuhan akan fasilitas akomodasi, secara bertahap Hotel Wisma Deli dapat memperluas operasionalnya.

Ex Hotel Dharma Deli

Hotel Dharma deli sebelumnya adalah milik perusahaan Belanda dengan nama N.V. Hotel Mijn De Boer, didirikan dan dioperasikan sekitar tahun 1878. Hotel ini pada masa “Tempo Doeloe” pernah mengalami zaman keemasan, sebagai Hotel yang paling baik, yang merupakan akomodasi bagi para tuan kebun, pembesar-pembesar pemerintah Belanda, pembesar-pembesar Deli Spoorweg Maatschappjii pada zaman sebelumnya.

Keresidenan Sumatera Timur pada waktu itu sangat terkenal dengan perkebunan besar, baik perkebunan karet, kelapa sawit, teh dan yang paling utama adalah perkebunan tembakau maka dari itu terkenal dengan julukan “Tembakau Deli” dimana pengelolaan perkebunan tersebut oleh N.V. Verenigde Deli Maatschappijn.

Pada tahun 1957 dalam rangka Nasionalisasi perusahaan-perusahaan milik Belanda, maka N.V. Hotel Mijn De Boer, diambil alih oleh pemerintah Indonesia, pada tanggal 14 November 1957 dalam hal ini bertindak selaku kuasa adalah Bapak Let.Kol Djamin Ginting Panglima T&T – I/BB, sebagai pengurus Militer daerah Provinsi

Sumatera Utara dan dari pihak pengurus/ kuasa N.V Hotel Mijn De Boer dan N.V. Grand Hotel yaitu Tuan Hendrik Erselink.

2. Penggabungan

Berdasarkan Surat Keputusan Direksi PT. Natour No. 2272/SK/76 berlaku sejak tanggal 01 April 1976, sesuai dengan kebijaksanaan dalam efisiensi dan perkembangan Kepariwisataan dan up grading Unit, telah digabungkan Hotel Dharma Bakti dengan Hotel Wisma Deli menjadi satu unit usaha dengan nama Hotel Dharma Deli.

Pola kebijaksanaan penggabungan ini diambil oleh Direksi PT. Natour juga dilihat dari segi lokasi dan kapasitas, dimana Ex Hotel Dharma Bakti berdampingan letaknya, sehingga lebih efisien bila digabungkan menjadi satu unit. Pada akhir tahun 1976 telah dilakukan rehabilitasi, dan tanggal 12 September 1977 telah diresmikan pemakaiannya, maka Hotel Dharma Deli telah memiliki fasilitas kamar berjumlah 103 kamar. Peningkatan kemampuan karyawan terampil terus dilaksanakan dan mengirim ke berbagai lembaga pendidikan, baik untuk tingkat akademis maupun pendidikan non formal lainnya. Seperti pada lembaga pendidikan antara lain: National Hotel Tourism Institut (kemudian menjadi BPLP) di Bandung, Lembaga Manajemen Fakultas Ekonomi (USU) di Medan, Lembaga Pembinaan Pendidikan Manajemen (LPPM) di Jakarta, Lembaga Pendidikan Lainnya yang ada di Medan.

Untuk pengembangan sarana pendukung maka harus terus dilakukan pembinaannya, seperti pada Lobby/ Bar dan Restaurant Hotel Wisma Deli, diberikan dikontrakkan sebagai ruangan diskotik dengan nama New Dharama Deli Diskotik, kemudian juga dengan persetujuan Diresi PT. Natour telah direhabilitasi 2 (dua) kamar sebagai Sarana Massage (Panti Pijat). Dari keseluruhan pembangunan dan renovasi yang dilaksanakan, maka pada bulan Juli tahun 1983, unit Hotel Dharma Deli telah dapat beroperasi dengan kapasitas 174.

Bangunan ini terdiri dari 9 (sembilan lantai), 1 tingkat telah selesai dan dioperasikan sebanyak 75 (tujuh puluh lima) kamar dengan lantai pertama (Grand

Floor) diperuntukkan untuk ruangan perkantoran, rantal dan lain-lain, yang sifatnya konsesi atau kontrak. Pembangunan ini juga adalah dengan bantuan Kredit Bank dari BPDSU dan BAPINDO. Dari pengembangan fisik yang dilakukan dan pembangunan perluasan ini, berarti unit Hotel Dharma Deli, telah dapat melakukan penyerapan tenaga kerja dengan jumlah karyawan seluruhnya pada tahun 1984 sebanyak 251 orang. Pada tanggal 10 Juli 1985 dilakukan serah terima jabatan General Manager Hotel Dharma Deli dari Pejabat Lama (H.Zein Badrun) kepada Pejabat baru (Drs.Mohammad Rasyid) dengan disaksikan oleh Direktur Utama PT. Natour (Wim N Tambayong). Tanggal 08 September 1990 telah dilakukan penggantian pimpinan lama kepada pimpinan baru (H.B.Panjaitan) yang disaksikan oleh Direktur Utama PT. Natour (I.D.A.G.Putra). Tanggal 01 Februari 1993 dilakukan kembali penggantian pimpinan yang lama ke pimpinan yang baru Chandra Hasan. Tanggal 05 Februari 1996 telah dilakukan pergantian pimpinsn lama ke pimpinan baru DRS.H.M.Abbas Yunus. Pada tanggal 18 Februari 2000 dilakukan kembali penggantian pimpinan yang lama ke yang baru H.Sjafrie AS. Dan pada tanggal 05 Januari 2001 telah dilakukan penggantian pimpinan lama dan General Manager Hotel Dharma Deli yang baru adalah Edison Daulay SE. Pelantikan dilakukan Direktur Operasi PT. Hotel Indonesia Natour oleh Bapak Arman R Askandar. Selanjutnya dengan berakhirnya masa bakti bapak H. Edison Daulay per 19 Juli 2007 dikarenakan memasuki masa pensiun maka direksi dengan Surat No. 84/KD/DIRUT/HIN/07/2006 tanggal 19 Juli 2006 memutuskan penggantinya dengan mengangkat Bapak H. Irfan M. SE, MBA untuk menempati jabatan baru sebagai general manager Hotel INNA Dharma Deli terhitung 1 Agustus 2006.

Sejalan dengan pembangunan nasional pemerintah dan dengan ditetapkannya pusat-pusat pembangunan yang menjadi pendorong pembangunan didaerah-daerah tertentu. Kota Medan sebagai pusat utama wilayah pembangunan utamayang terdiri dari wilayah pembangunan utama yang terdiri dari wilayah pembangunan –I (Provinsi Aceh dan Sumatera Utara) dan wilayah pembangunan II (Provinsi sumatera Barat dan Riau).Selanjutnya didalam perkembangan pembangunan sektor pariwisata, maka ada 3 faktor yang mendukung antara lain:

a. Pembangunan Industri Dasar dan Proyek-proyek

b. Perkembangan Perekonomian dan Pembangunan Khususnya di Sumatera Utara

c. Arus Kunjungan Wisatawan Asing maupun Wisatawan Domestik yang akan Mengunjungi daerah tempat/ tujuan wisata (DTW)

Dengan peraturan pemerintah No.89/ 1989 tanggal 13 oktober 1999 Direksi diberikan tugas untuk menggabungkan PT. Natour dengan PT. Hotel Indonesia International, menjadi sebuah perusahaan dengan nama dan identitas yang baru. Dengan Surat Keputusan Menteri Kehakimandan Hak Asasi Manusia R.I, Nomor:C-2642HT.0104-TH.2001 PT. Hotel Indonesia Natour Dharma Deli Menjadi : INNA DHARMA DELI

Untuk mempertegas dan memberikan image yang positif terhadap masyarakat maka perubahan nama tersebut dibarengi pula dengan perubahan logo perusahaan sebagai identitas baru. Untuk meendukung keberadaan nama dan logo baru tersebut secara hukum maka direksi mengeluarkan Surat Keputusan Nomor : 127/KD/DIRUT/08/2002 Tanggal, 28 Agustus 2002 tentang Penetapan Citra Baru Perusahaan berupa Logo Baru PT. Hotel Indonesia Natour. Hotel Inna Dharma Deli juga memiliki logo tersendiri sebagai logo hotel, serta memiliki visi dan misi yang menjadi pedoman bagi hotel Inna Dharma Deli. Berikut ini adalah logo yang dipakai, serta visi dan misi hotel.

Visi :

“ Perusahaan dengan jaringan bertaraf Internasional berbudaya dan berkepribadian Indonesia yang tersebar di Nusantara”

Misi :

• Menyediakan jasa perhotelan dan jasa pariwisata lain yang berkualitas dalam rangka menunjang program pariwisata nasional.

• Mengembangkan segmentasi pasar utama yang sudah ada dari Wisatawan Nusantara namun tetap mengembangkan dan meningkatkan Wisatawan Mancanegara dalam upaya memperluas pangsa pasar mancanegara.

• Memberikan hasil yang terbaik bagi pelanggan, masyarakat, pemegang saham dan karyawan.

4.1.3. Fasilitas Hotel

a. Ruangan Kamar

Setelah Hotel Inna Dharma Deli resmi berdiri kemudian diadakan rehabilitasi secara bertahap. Sampai saat ini Hotel Inna Dharma Deli sudah memiliki berbagai fasilitas seperti kamar yang berjumlah 179 buah. Ruangan kamar ini tersebar di tiga gedung yang dimiliki oleh Hotel Inna Dharma Deli. Masing-amsing lokasi gedung yang ada di Hotel Inna Dharma Deli itu memiliki kamar sebanyak:

a. Gedung Dharma : 84 kamar b. Gedung Deli : 48 kamar c. Gedung De’ Boer : 47 kamar

Adapun komposisi kamar dari gedung-gedung tersebut yang ada di Hotel Inna Dharma Deli adalah sebagai berikut :

Tabel 4.1 Komposisi kamar Hotel Inna Dharma Deli

NO. JENIS KAMAR JUMLAH

KAMAR

PERSENTASE (%)

I. GEDUNG DHARMA

1. Deboer Suite 1 0,56

2. Suite 2 1,11

3. Deluxe Corner 7 3,89

4. Deluxe 74 41,11

Total kamar Gedung Dharma 84

II. GEDUNG DELI GARDEN

1. Deluxe 12 6,70

2. Standard 36 6,67

Total kamar Gedung Deli Garden

48

III. GEDUNG DE’ BOER

1. Superior 23 12,78

2. Standard 24 13,33

Total kamar Gedung De’ Boer 47

b. Restoran

Restoran Deli yang memiliki 120 tempat duduk untuk breakfast bagi tamu yang menginap. Restoran in buka sampai pukul 23.00 wib

c. Room Service

Room Service digabung dengan restoran untuk melayani tamu yang memesan dari ruangan selama 24 jam, dimana menu yang disajikan bersifat siap saji.

d. Sri Mersing Poolside Café

Sri Mersing Poolside Cafe yang memiliki 40 tempat duduk namun bisa ditambah jadi 100 tempat duduk dan berada tepat di pinggir kolan.

e. Warung Pojok

Warung Pojok yang terletak di pojok kanan Lobby Inna Dharma Deli, yang memiliki 50 tempat duduk, menyediakan Makanan dan minuman ringan, baik pada siang atau malam, dijadikan Lobby Lounge dgn menampilkna menu fresh bread and cake dengan menu andalan Kopi medan.

f. Banquete / Konvensi dan Meeting

Outlet ini dapat memberikan kontribusi yang cukup besar dari seluruh outlet di Food & Beverages Department, yang terdiri dari kegiatan Seminar, Pelatihan, Petemuan – pertemuan, Pesta kawin, Wisuda dan lain – lain sebagainya, dan membuat hanging LCD & Screen dan dekorasi ruangan.

g. Ruang Rapat

Ruang untuk mengadakan rapat yang ada tersedi di Hotel Inna Dharma Deli ada sebanyak dua belas ruangan dengan berbagai ukuran, berikut rincian dari ruangan-ruangan tersebut :

1. Tasik Madu Hall 2. Sri Deli

3. Sri Bilah 4. Sri Banang 5. Sri Langkat 6. Kuala Deli 7. Kuala De’ Boer 8. Lancang Kuning 9. Hang Jebat 10. Hang Kesturi 11. Hang Lekiu 12. Hang Tuah

Ruangan rapat ini dilengkapi dengan berbagai kapasitas seperti AC, sound system, white board, flipchart, LCD Projector dan Screen. Selain dari fasilitas diatas ada juga Health spa centre, accessories shop dan ticketing yang termasuk fasilitas yang tersedia di hotel, namun dikelola oleh pihak ketiga/pihak luar.

Gambar 4.2 Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan

GENERAL MANAGER

F & B DEPARTEMENT

PURCHASING

MARKETING ACCOUNTING OPERATION ANALYST MANAGER

MANPOWER _ENGINEERING

EXECUTIVE SECRETARY

COST CONTROLLER

CREDIT

FRONT OFFICE

RESIDENT MANAGER

HOUSEKEEPING DUTY MANAGER

LAUNDRY

SWIMMING POOL FOOD

4.1.4 Bidang-Bidang kerja

4.1.4.1 Bidang Executive

Bidang ini terdiri dari General Manager, Resident manager, Operational Analysis Manager, Duty Manager, Sekeretaris General Manager.

• Perencanaan untuk mencapai tujuan secara objektif\

• Berkoordinasi dengan seluruh departemen untuk mencapai tujuan

• Membina hubguna baik dengan para klien baik dari pemerintahan mupun swasta

• Check & Recheck jalannya operational setiap bidang

• Mengevaluasi kinerja tim

• Memberikan punishmen dan reward sesuai dengan peraturan yang ada

• Meningkatkan laba secara maksimal dan menekan biaya serendah mungkin

4.1.4.2 Bidang Accounting

• Melaksanakan system pengelolaan perusahan secara baik

• Membuat laporan keuangan harian dan atau laporan jumlah bill tamu yang masih meginap

• Memeriksa dan meneliti baik penerimaan maupun pengeluaran kas yang dilaporkan.

• Menyusn anggaran penerimaan kas sebagai gabungan kas dan juga penyusunan anggaran engeluaran kas setiap bulannya.

• Mempersiapkan rekonsiliasi bank, Debet Nota, Rincian hubungan Rekening Koran dengan kantor pusat.

• Memberikan posting dan angka-angka yang terdapat dalam rekapitulasi ke dalm buku-buku besar untuk mempermudah pembuatan Neraca, R/L.

4.1.4.3 Bidang Credit

• Bertanggung jawab atas pengaturan , koordinasi penyewaan kredit dan penagihannya.

• Meneliti Kredibilitas pihak peminta credit.

• Menandatangani surat pemberitahuan/peringatan overdue account

• Melakukan analisa laporan berkala aging trial balance of account receivable.

• Menjalin kerjasama dengan FOM dan MM

4.1.4.4 Bidang Purchasing

• Mengecek kualitas barang yang ada

• Menyusun Purchase order dan pembelian tunai yang telah disetujui oleh CA

• Meneliti Purchase Registration yang diberikan dari departemen lain .

4.1.4.5 Bidang Cost Control

• Memeriksa ketepatan mutu dan bahan dan meneliti kebenaran faktur pembelian.

• Mencatat setiap pembelian inventarisasi dan member nomor register inventarisasi

• Tim anggaran dan inventarisasi.

• Mengawasi kegiatan penggunaan pemakaian bahan-bahan di F&B dan setiap departemen.

• Menyusun F& B report dan membuat perbandingan penjualan F&B dengan biaya bahan F&B meneruskan kepada asst. manager keuangan dan akntansi

4.1.4.6 Bidang Man Power

• Melaksanakan tugas yang berkaitan dengan produktivitas kerja pegawai sekaligus melakukan evaluasi.

• Melaksanakan pendidikan dan latihan pegawai serta mengawasi tata tertib dan disiplin para pegawai.

• Melaksanakan penerimaan pegawai, penempatan, promosi, mutasi, sanksi, PHK sekaligus mepersiapkan rekomendasi pegawai yang masuk.Membuat

laporan kepada instansi ketanegakerjaan yang bertindak sebagai penghubung antara pegawai dan pimpian termasuk pada lemabaga instansi terkait.

• Memeriksa daftar gaji dan upah serta pendapatan lainnya.

• Bertanggung jawab atas kelancaran adminsitrasi, time card, laporan pegawai bulanan

4.1.4.7 Bidang Marketing

• Merencanakan kegiatan penjualan dan promosi dengan berpedoman kepada prosedur dan kebijaksanaan.

• Merencanakan, mengelola, dan mengawasi kegiatan penjualan/sales call

• Mengadakan corporate rate dan contract rate kepada perusahaan swasta, pemerintahaan dan travel agent yang memiliki potensi kerjasama.

• Melaksanakan administrasi perkantoran yang berhubungan dengan marketing.

• Melakukan follow-up kepada perusahaan swasta, pemerintahan dan travel agent yang potensial

• Melayani calon tamu yang akan mengadakan pemesanan ruang untuk rapat, seminar maupun pernikahan.

4.1.4.8 Bidang Front Office

• Melaksanakan administrasi atas penjualan kamar dan kelancaran aktivitas di front office serta mengadakan koordinasi dengan bagian lain

• Melaksanakan pengelolaan pelayanan uniform service-reservation

• Mengawasi kelancaran ketepatan penaganan baggage handling-meneliti bell boy-control sheet

• Membuat room night recapitulation setiap bulannya.

• Mempersiapkan kamr serta member informasi ke HK dan dept.lainnya

• Melaksanakan negosiasi pesanan kamar serta memutuskan kebijakan dengan memperhatikan peraturan dan target yang ditetapkan.

4.1.4.9 Bidang F & B Departement

• Merumuskan tarif makanan sesuai dengan ketentuan yang ada

• Mengontrol pemakaian bahan makanan dan mempersiapkan stok bahan-bahan.

• Memelihara kebersihan restoran, dapur, dan bar.

• Membersihkan serta merawat peralatan yang ada di dapur seperti piring, gelas, wajan, dan sebagainya

• Menyajikan welcome drink berupa orange juice kepada tamu yang datang

• Memberikan pengarahan pada waiter tentang cara melayani tamu serta saat menyajikan pesanan.

• Mengatur penataan buffet.

4.1.4.10 Bidang Food Product

• Menciptakan menu baru untuk menarik tamu.

• Mengatur sistem penyajian makanan dan minuman

• Mengontrol kualitas dan penampilan makanan dan minuman yang dihasilkan.

• Bertanggung jawab pada menu agar tetap tersedia pada saat dipesan.

• Memasak makanan, snack, kue dan juga membuat minuman.

4.1.4.11 Bidang RM & HLP

• Melakukan perbaikan terhadap kerusakan furniture-furniture sesuai dengan work order

• Melakukan pengecekan terhadap bangunan serta furniture

• Melakukan pemasangan instalasi telekomunikasi

• Memelihara dan bertanggung jawab terhadap cooling unit, water treatment, hydrant, machinery.

• Memperbaiki kerusakan pada audio visual, sound system, tv system dan fire alarm.

4.1.4.12 Bidang House Keeping

• Melakukan inspeksi secara rutin

• Memeriksa kebersihan kamar dan kelengkapan kamar sebelum dijual

• Memeriksa kebersihan kamar, ruangan dan kantor yang ada di hotel

• Menyiapkan guest supplies dan cleaning supplies

13. Bidang Departement Laundry

• Bertanggung jawab atas kebersihan pakaian yang dicuci dan pengadaan bahan pencuci

• Bertanggung jawab terhadap persediaan linen yang dibutuhkan serta menghitung linen yang rusak dan hilang.

• Menerima dan mencuci pakaian kotor tamu-tamu yang menginap

• Menerima dan menghitung linen, handuk yang kotor untuk dicuci.

14. Bidang Swimming Pool

• Bertanggung jawab atas kebersihan area kolam renang serta kamar mandi.

• Memeriksa kelengkapan obat-obatan yang ada dan fasilitas peralatan penyelamtan ban

• Memberikan pelayanan dan menyajikan makanan,minuman dan snack di tenda cafe

4.2 Penyajian Data

Penyajian data dilakukan untuk mengetahui data apa saja yang digunakan dalam penelitian ini. Untuk penelitian ini, akan disajikan mengenai data volume penjualan, personal selling dan advertising dimulai dari enam tahun terakhir yaitu mulai dari 2007-2012. Nanti akan bisa dilihat bagaimana perkembangan data dari tahun ke tahun selama enam tahun terakhir.

4.2.1 Data Volume Penjualan

Perusahaan perlu untuk mengetahui volume penjualan dalam jangka waktu tertentu, seperti per bulan atau per tahun . Hal ini dimaksudkan supaya perusahaan mendapatkan gambaran mengenai berhasil atau tidaknya dalam menetapkan dan mengambil kebijakan yang mampu mempengaruhi konsumen untuk memakai produk yang dihasilkan. Dimana keberhasilan ini tercermin dari peningkatan volume penjualan perusahaan.

Hotel Inna Dharma Deli merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa perhotelan juga perlu mengetahui bagaimana volume penjualan yang terjadi dari setiap tahunnya, dimana ini juga mempengaruhi keuntungan yang didapatkan oleh hotel Inna Dharma Deli. Dalam penelitian ini, akan disajikan mengenai volume penjualan perusahaan Hotel Inna Dharma Deli mulai dari tahun 2007-2012. Melalui data tersebut dapat dilihat perkembangan volume penjualan , apakah volume penjualan meningkat atau mengalami penurunan.

Tabel 4.2 Volume Penjualan Hotel Inna Dharma Deli\

TAHUN Volume Penjualan

( Rp )

2007 15.847.897.900

2008 18.002.335.530

2009 15.000.450.237

2010 16.197.167.108

2011 15.549.162.443

2012 15.417.152.862

Sumber : Data dari Hotel Inna Dharma Deli Medan

Berdasarkan tabel 4.2 dapat dilihat bahwa volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli berubah-ubah, terkadang mengalami kenaikan dan kadang mengalami penurunan. Pada tahun 2007 volume penjualan Hotel Inna Dharma

Deli sebesar Rp 15.847.897.900. Pada tahun 2008 volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 18.002.335.530. Pada tahun 2009 volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 15.000.450.237. Pada tahun 2010 volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 16.197.167.108. Pada tahun 2011 volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 15.549.162.443. Pada tahun 2012 volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 15.417.152.862. Tahun 2008 merupakan tahun yang paling tinggi volume penjualannya dikarenakan pada saat itu ada acara dari Departemen Keuangan mengenai perekrutan pegawai dan pendidikan pegawai selama kurang lebih tiga sampai empat bulan di Hotel Inna Dharma Deli .Saat itu hampir seluruh kamar di Hotel Inna Dharma Deli dipergunakan oleh pegawai Departemen keuangan dan seluruh ruangan rapat dipakai setiap hari. Setelah membahas mengenai penyajian data dari volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli, akan dibahas mengenai data personal selling dan advertising di hotel Inna Dharma Deli.

4.2.2 Data Personal Selling dan Advertising

Untuk bisa mencapai volume penjualan yang diharapkan, maka perusahaan melakukan kegiatan promosi. Dalam hal ini, Hotel Inna Dharma Deli melakukan kegiatan promosi seperti personal selling (penjualan personal) dan advertising (periklanan) secara terus menerus. Kegiatan promosi dilakukan untuk menyebarkan informasi mengenai produk dan menarik konsumen untuk memakai produk tersebut

Selama enam tahun terakhir, Hotel Inna Dharma Deli telah melakukan kegiatan personal selling. Personal selling dilakukan baik dari dalam hotel maupun keluar hotel. Setiap hari kerja,akan ada karyawan yang tinggal di kantor yang bertugas untuk menyediakan informasi jika ada calon konsumen yang berniat menggunakan produk hotel. Lalu karyawan lain membentuk tim kecil yang terdiri dari dua orang, dimana setiap tim melakukan kunjungan ke perusahaan-perusahaan swasta maupun instansi pemerintahan yang ada di Medan.

Yang menjadi sasaran dari pihak hotel untuk melakukan kegiatan personal selling ialah: 1. Government (Instansi pemerintahan)

2. BUMN

3. Commercial Company ( Perusahaan swasta) 4. Travel Agent (Agen perjalanan)

5. Asosiasi

Selain itu, kegiatan personal selling juga diadakan tidak hanya diadakan di kota Medan dan sekitarnya, tapi juga ke luar Sumatera Utara seperti Aceh, Riau , Padang, Jakarta, dan berbagai kota lainnya. Tidak hanya itu, diadakan juga kunjungan ke luar negeri seperti Malaysia, Singapura, dan sebagainya untuk meraih konsumen dari luar negeri. Dari uraian mengenai personal selling yang dilakukan Hotel Inna dharma Deli, pihak hotel telah mengeluarkan biaya yang cukup besar untuk melakukan kegiatan tersebut .Berikut ini biaya personal selling mulai dari tahun 2007-2012

Tabel 4.3 Biaya Personal selling Hotel Inna Dharma Deli TAHUN Biaya Personal Selling

( Rp )

2007 162.200.000

2008 210.000.000

2009 130.500.000

2010 145.900.000

2011 151.750.000

2012 191.000.000

Sumber : Data dari Hotel Inna Dharma Deli Medan

Berdasarkan tabel 4.3 dapat dilihat biaya untuk melakukan kegiatan personal selling Hotel Inna Dharma Deli. Pada tahun 2007 personal selling Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 162.200.000. Pada tahun 2008 personal selling Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 210.000.000. Pada tahun 2009

personal selling Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 130.500.000. Pada tahun 2010 personal selling Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 145.900.000. Pada tahun 2011 personal selling Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 151.750.000. Pada tahun 2012 personal selling Hotel Inna Dharma Deli mencapai angka Rp 191.000.000. Dari tahun ke tahun ada kecendrungan biaya untuk melakukan kegiatan personal selling mengalami kenaikan, hal ini disebabkan karena pihak hotel ingin melakukan perluasan pasar dengan cara pergi ke daerah-daerah yang belum dikunjungi baik di dalam maupun luar negeri untuk mendapatkan konsumen-konsumen baru seperti instansi daerah, perusahaan swasta, dan sebagainya. Selain itu untuk melakukan kegiatan kunjungan ke daerah-daerah, biaya yang diperlukan selama kunjungan seperi akomodasi, transportasi dan sebagainya semakin meningkat

Selain personal selling, Hotel Inna Dharma Deli juga melakukan advertising untuk memasarkan produknya. Advertising dilakukan melalui berbagai cara dengan maksud supaya khalayak umum dapat mengetahui dan terarik untuk menggunakan produk Hotel Inna Dharma Deli. Pihak hotel melakukan advertising melalui berbagai media, antara lain :

1.Surat Kabar

Hotel Inna Dharma Deli mempromosikan mengenai produk-produk yang dimiliki serta penawaran yang mampu menarik konsumen melalui surat kabar. Pihak hotel memilih surat kabar sebagai media advertising sebab saat ini surat kabar masih menjadi salah satu media cetak yang tetap banyak diminati khalayak umum. Iklan mengenai hotel dimuat di harian lokal maupun nasional, seperti harian Analisa, Harian umum Waspada, Bisnis Indonesia, Serambi Aceh, Riau Pos, dan Andalas.

2. Radio dan Televisi

Untuk mempromosikan event yang sedang berlangsung di Hotel Inna Dharma Deli, pihak hotel menggunakan radio dan televisi. Ini dimaksudkan untuk menyebarkan informasi mengenai event yang terjadi sekaligus

mempromosikan Hotel Inna Dharma Deli ke khalayak umum. Untuk televisi, pihak hotel pernah melakukan kerjasama dengan televisi swasta nasional yaitu Indosiar dan RCTI. Sedangkan untuk radio, pihak hotel lebih memilih untuk mempromosikannya dengan stasiun radio local yaitu KISS FM dan Sonya FM.

3. Majalah pariwisata

Hotel Inna Dharma Deli menggunakan majalah pariwisata. untuk mengiklankan produknya. Ini dilakukan oleh pihak hotel supaya bisa menjangkau konsumen dari tidak hanya dari masyarakat tapi juga dari kalangan bisnis khususnya yang terlibat dalam bidang perhotelan serta kalangan instansi pemerintahan.

4. Website dan Email

Melihat perkembangan sekarang dimana internet juga dijadikan oleh masyarakat untuk mencari dan mendapatkan informasi, maka pihak hotel juga melakukan promosi dengan internet melalui situs-situs pemesanan hotel. Situs-situs yang dipakai ialah seperti Agoda, KAHA online, dan Go Indonesia. Selain itu, Hotel Inna Dharma Deli juga memiliki situs sendiri dan memiliki email supaya dapat memudahkan dan dapat merespon secara cepat jika terjadi pemesanan kamar hotel oleh para tamu baik dari dalam maupun luar negeri.

5. Poster, Brosur dan Spanduk

Untuk mempromosikan produknya, pihak hotel menggunakan poster serta brosur. Poster dan brosur yang ada disebar di dalam Hotel Inna Dharma Deli, seperti di lobi dan lift. Ini dilakukan untuk menarik perhatian jika ada tamu maupun orang lain selain tamu yang kebetulan ada di hotel, untuk menggunakan fasilitas hotel yang lain. Sehingga mereka dapat tertarik dan mau mencoba fasilitas hotel yang ada. Untuk mempromosikan event yang ada di Hotel Inna Dharma Deli , pihak hotel menggunakan spanduk untuk diletakkan di area sekitar hotel.

6. Merchandise

Pihak hotel memberikan merchandise kepada tamu hotel yang melakukan rapat atau seminar di Hotel Inna Dharma Deli. Pemberian merchandise berupa gantungan kunci, notepad, pulpen dan tempat pulpen. Ini dilakukan untuk mempromosikan hotel melalui barang-barang yang diberikan kepada para tamu. Sehingga para tamu bisa teringat dengan Hotel Inna Dharma Deli dan tertarik untuk menggunakan fasilitas hotel lagi.

Dari uraian mengenai advertising di Hotel Inna Dharma Deli, terdapat banyak kegiatan yang dilakukan oleh pihak hotel. Supaya mampu menjangkau konsumen secara umum, pihak hotel mengeluarkan biaya untuk melakukan kegiatan-kegiatan tersebut. Berikut ini adalah rincian mengenai biaya untuk advertising mulai dari tahun 2007-2012

Tabel 4.4 Biaya Advertising Hotel Inna Dharma Deli

TAHUN Biaya Advertising

( Rp )

2007 88.000.000

2008 96.000.000

2009 81.500.000

2010 85.285.000

2011 79.000.000

2012 139.300.000

Sumber : Data dari Hotel Inna Dharma Deli Medan

Berdasarkan tabel 4.4 dapat dilihat biaya untuk melakukan kegiatan advertising Hotel Inna Dharma Deli. Pada tahun 2007 biaya advertising Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 88.000.000. Pada tahun 2008 biaya advertising Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 96.000.000. Pada tahun 2009 biaya advertising Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 81.500.000. Pada tahun 2010 biaya advertising Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 85.285.000. Pada tahun

2011 biaya advertising Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 79.000.000. Pada tahun 2012 biaya advertising Hotel Inna Dharma Deli sebesar Rp 139.300.000. Dari tahun ke tahun ada kecendrungan biaya untuk melakukan advertising berubah-ubah, terkadang mengalami kenaikan dan kadang mengalami penurunan. Ini dipengaruhi oleh situasi pasar yang menjadi sasaran pihak hotel serta kondisi pada saat itu.

4.3 Analisis Data

4.3.1 Uji Asumsi Klasik 4.3.1.1 Uji Normalitas

Uji yang pertama dilakukan ialah uji normalitas. Uji normalitas, dilakukan untuk melihat apakah ada data yang dipakai dalam penelitian terdistribusi secara normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah yang memiliki distribusi data normal atau mendekati normal. Uji ini dapat dilakukan dengan analisis grafik yaitu pada Normal P-P Regression Standardized Residual. Data berdistribusi normal jika titik menyebar di sekitar garis diagonal. Berikut ini grafik pada uji normalitas :

Gambar 4.3 Normal P-P Regression Standardized

Dari gambar 4.3 dapat dilihat bahwa titik-titik menyebar mengikuti data di sepanjang garis diagonal. Sesuai dengan kriteria yang ada, hal ini berarti data berdistribusi normal.

4.3.1.2 Uji Heteroskedastisitas

Uji heterokedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika variasi dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas atau bersifat konstan dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas, Model regresi yang baik adalah yang homokedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Uji ini dapat dilakukan dengan grafik dan analisis statistik berupa uji glejser. Melalui analisis grafik, kriteria tidak terjadi heterokedastisitas ialah pada model regresi titik-titik yang ada menyebar secara acak dan tidak membentuk suatu pola tertentu yang jelas, serta tersebar di atas maupun di bawah angka nol pada sumbu Y.

Gambar 4.4 Regression Standarized predict Value

Pada gambar 4.4 terlihat bahwa tidak terjadi heterokedastisitas dan data bersifat homogen. Sebab titik-titik yang ada tersebar di bawah maupun diatas titik nol di sumbu Y, serta tidak terbentuk suatu pola tertentu dalam grafik diatas.

4.3.1.3 Uji Multikolinieritas

Multikolinieritas digunakan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi yang kuat antara variabel independen. Hal ini dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Kedua ukuran ini menunjukkan setiap variabel independen manakah yang dijelaskan oleh variabel dependen lainnya. Tolerance adalah mengukur variabilitas variabel independen lainnya. Nilai yang dipakai untuk Tolerance > 0,1 dan VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinieritas.

Tabel 4.5 Uji multikolinieritas

Coefficientsa

Model Correlations Collinearity Statistics

Zero-order Partial Part Tolerance VIF 1 (Constant)

.710

Personal Selling .930 .930 .616 1.624 Advertising -.032 -.854 -.601 .616 1.624 a. Dependent Variable: Volume Penjualan

Sumber : Data yang diolah 2013

Pada tabel 4.7 bahwa tidak terjadi multikolinieritas. Sebab pada tabel diatas variabel personal selling memiliki nilai tolerance sebesar 0.616 dan nilai VIF sebesar 1.624. Itu berarti nilai tolerance lebih besar daripada 0, 1 (Tolerance > 0,1) dan VIF tidak melebihi 5 (VIF < 5). Begitu pula dengan variabel advertising memiliki nilai tolerance sebesar 0.616 dan nilai VIF sebesar 1.624. Itu berarti nilai tolerance lebih besar daripada 0, 1 (Tolerance > 0,1) dan VIF tidak melebihi 5 (VIF < 5).

Oleh karena itu setelah memenuhi uji asumsi klasik yang ada selanjutnya akan dilakukan amalisis regresi linear berganda serta pengujian hipotesis terhadapa data-data personal selling, advertising dan volume penjualan.

4.3.2 Analisis Regresi Linier Berganda

Untuk mengetahui pengaruh personal selling dan advertising terhadap volume penjualan, maka digunakan analisis regresi berganda. Analisis linear berganda digunakan untuk menghitung variabel bebas (X) yang lebih dari satu Analisis ini dihitung berdasarkan data-data yang telah didapatkan dari Hotel Inna Dharma Deli Medan. Adapun hasil olahan data didapatkan dengan memakai program SPSS 17.0. Berikut adalah hasi pengolahan yang tersaji dalam tabel berikut:

Tabel 4.6 Analisis Regresi Linear Berganda

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

B Std. Error Beta (Constant)

1.247E10 1.281E9

Personal Selling 42.126 9.598 1.185 Advertising -36.165 12.743 -.766 a. Dependent Variable: Volume Penjualan

Sumber : Data yang diolah 2013

Dari data di atas, maka model regresinya adalah :

�=�+�₁�₁+�₂�₂+�

Persamaan personal selling dan advertising dari regresi linear berganda sudah disertakan. Persamaan tersebut bermakna jika volume penjualan ditingkatkan hingga mencapai 100 % maka personal selling akan meningkat sebesar 42.126 dan jika volume penjualan ditingkatkan hingga mencapai 100 % maka advertising akan menurun sebesar 36.165.

4.3.3 Pengujian Hipotesis

4.3.3.1 Uji Signifikansi Simultan (Uji F)

Uji signifikansi simultan atau Uji F pada dasarnya dilakukan untuk mengetahui apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara serempak terhadap variabel terikat. Dalam penelitian ini pengujian hipotesis dimaksudkan untuk mengukur besarnya pangaruh variabel independen yaitu personal selling dan advertising terhadap variabel dependen yaitu volume penjualan. Hasil uji F melalui program SPSS dapat dilihat pada tabel berikut ini :

. Tabel 4.7 Uji Signifikansi Simultan (Uji F)

ANOVAb

Model F Sig. 1Regression 9.643 .049a

Residual Total

a. Predictors: (Constant), Advertrising, Personal Selling b. Dependent Variable: Volume Penjualan

Sumber : Data yang diolah 2013

Berdasarkan Tabel di atas dapat kita lihat bahwa uji simultan ini menghasilkan nilai F hitung sebesar 9,643 dengan tingkat signifikansi 0,049 atau kurang dari 0,05. Nilai F tabel untuk model regresi di atas adalah 9,552. Hasil uji tersebut menunjukkan bahwa F hitung > F tabel, yaitu 9,643 > 9,552. Dengan

demikian dapat disimpulkan, bahwa personal selling dan advertising terhadap volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli Medan adalah secara serempak berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

4.3.3.2Uji Parsial (Uji t)

Uji parsial (Uji t) dilakukan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel independen yang terdiri dari personal selling dan advertising, terhadap variabel dependen yaitu volume penjualan. Secara parsial pengaruh masing-masing variabel independen tersebut terhadap nilai penjualan ditunjukkan pada tabel berikut :

Tabel 4.8 Uji Parsial (Uji t)

Model t Sig.

(Constant)

9.733 .002 Personal Selling 4.389 .022 Advertising -2.838 .066

Sumber : Data yang diolah 2013

Dari hasil uji parsial pada tabel diatas, pengaruh masing-masing variabel yaitu personal selling dan advertising langsung dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Pengaruh personal selling terhadap volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli Medan

Variabel personal selling mendapatkan statistik uji t sebesar 4,389 dengan signifikansi 0,022. Nilai t tabel untuk model regresi di atas adalah 2,77. Hasil uji tersebut menunjukkan bahwa nilai signifikansi (0,022) < 0,05 (5%) dan nilai t hitung (4,389) > t tabel (2,77). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

Ini berarti biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan personal selling mempengaruhi volume penjualan Hpotel Inna Dharma Deli.

2. Pengaruh advertising terhadap volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli Medan

Variabel advertising mendapatkan statistik uji t sebesar -2,838 dengan signifikansi 0,066. Nilai ttabel untuk model regresi di atas adalah 2,77. Hasil uji tersebut menunjukkan bahwa nilai signifikansi (0,066) > 0,05 (5%) dan nilai t hitung (-2,838) < t tabel (2,77). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa advertising berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap volume penjualan. Ini berarti biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan advertising tidak mempengaruhi volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli.

Dari hasil pengolahan data di atas terlihat bahwa pengaruh personal selling terhadap volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli Medan adalah positif dan signifikan. Sedangkan pengaruh advertising terhadap volume penjualan Hotel Inna Dharma Deli Medan adalah negatif dan tidak signifikan.

4.3.3.3 Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinasi dipakai untuk melihat seberapa besar variabel terikat dipengaruhi oleh variasi nilai variabel bebas. Dalam hal ini Koefisien determinasi dilambangkan dengan R2.

Tabel 4.9 Koefisien Determinan

Model R R Square Adjusted R Square 11 .930a .865

.776

Dari data tabel di atas menunjukkan bahwa koefisien determinasi (R2) atau R Square = 86,5 % berarti personal selling dan advertising berpengaruh terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan sebesar 86,5%, sementara sisanya sebesar 13,5 % adalah kontribusi dari variabel lain yang tidak termasuk di dalam penelitian

4.3.4 Pembahasan Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil penelitian, dengan nilai R2 sebesar 0,865 maka personal selling dan advertising memiliki pengaruh yang besar terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli, yakni sebesar 86,5%. Dengan melakukan uji F juga dapat dilihat bahwa personal selling dan advertising memiliki pengaruh secara serempak yang positif dan signifikan karena F hitung lebih besar dari F tabel yaitu 9,643 > 9,552. Namun jika dilihat secara terpisah, ada terjadi perbedaan pengaruh masing-masing variabel terhadap volume penjualan. Personal selling disimpulkan memberikan efek positif yang signifikan terhadap volume penjualan karena memiliki nilai t hitung (4,389) > t tabel (2,77). Lain dengan personal selling, advertising memiliki nilai t hitung (-2,838) < t tabel (2,77). Hal ini menunjukkan bahwa advertising memberikan pengaruh negatif dan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Itu berarti hipotesis H1 dan H3 dapat diterima.

Dari hasil di atas maka dapat dilihat bahwa personal selling dan advertising memberikan pengaruh secara serempak yang cukup besar terhadap volume penjualan. Hal ini disebabkan kegiatan personal selling dan advertising termasuk kegiatan yang dominan dilakukan untuk mempromosikan Hotel Inna Dharma Deli Medan. Dalam penelitian ini personal selling disimpulkan memberikan efek positif yang signifikan terhadap volume penjualan. Pihak hotel menyatakan bahwa kegiatan personal selling merupakan kegiatan promosi yang paling diandalkan dan setiap hari dilakukan oleh karyawan wiraniaga di bagian marketing. Kegiatan ini biasanya diilakukan dengan cara membagi tim yang masing-masing terdiri dari dua orang, lalu mengunjungi konsumen dari berbagai instansi maupun organisasi. Karyawan wiraniaga diharapkan dapat menjangkau konsumen, baik yang sudah

pernah menggunakan jasa hotel maupun yang belum pernah. Kurang gencarnya kegiatan ini dilakukan karena muncul kecendrungan untuk mempertahankan pasar yang sudah ada, yaitu konsumen yang berasal dari instansi maupun organisasi terutama yang berasal dari pemerintahan. Serta jumlah karyawan yang melakukan kegiatan ini terbatas. Lain halnya dengan advertising, yang dalam penelitian ini dinyatakan berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap volume penjualan. Pihak hotel menyatakan bahwa kegiatan advertising lebih berfokus kepada advertising yang bersifat indoor seperti dengan meletakkan poster dan brosur dan spanduk hanya di area hotel saja. Hal ini mengakibatkan kegiatan advertising cenderung terbatas pada area hotel saja. Keterikatan variabel personal selling dan advertising yang besar terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli menunjukkan bahwa jika pihak hotel ingin meningkatkan volume penjualan bisa dilakukan dengan meningkatkan kegiatan personal selling dan advertising yang ada.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Bab ini berisi kesimpulan dan saran. Kesimpulan merupakan jawaban dari permasalahan penelitian dan temuan selama melakukan penelitian. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling dan advertising secara bersama-sama maupun parsial terhadap volume penjualan. Dari hasil pengolahan data-data yang ada dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Pengujian secara parsial terhadap personal selling menunjukkan bahwa variabel personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan Itu berarti personal selling memiliki pengaruh yang besar dan berarti terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan.

2. Pengujian secara parsial terhadap advertising menunjukkan bahwa variabel advertising tidak signifikan terhadap volume penjualan. Itu berarti advertising tidak banyak mempengaruhi volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan.

3. Pengujian secara serempak variabel personal selling dan advertising terhadap volume penjualan menunjukkan bahwa variabel personal selling dan advertising secara besama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan.

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan yang diperoleh, maka saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut :

1. Dari penelitian ini bisa dilhat bahwa personal selling berpengaruh besar terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Untuk itu, kegiatan ini perlu ditingkatkan misalnya dengan menambah jumlah karyawan

wiraniaga yang ada serta semakin memperluas pasar yang ada seperti mencoba meraih konsumen yang sifatnya individual.

2. Pihak hotel disarankan untuk semakin meningkatkan kegiatan advertising dengan menggunakan media periklanan yang diletakkan diluar area hotel seperti brosur, billboard, dan sebagainya di jalan-jalan umum yang ada di kota Medan. Sehingga dapat menarik perhatian konsumen yang berasal baik dari instansi maupun individual

3. Disarankan agar pihak hotel melakukan kegiatan promosi lainnya, seperti direct selling, promosi penjualan dan publisitas, sehingga volume penjualan yang diharapkan bisa tercapai.

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Kerangka Teori

Teori merupakan landasan bagi penulis dalam menyusun penelitian. Teori sendiri ialah serangkaian pernyataan yang saling berhubungan yang menjelaskan mengenai sekelompok kejadian. Kerangka teori dipakai sebagai landasan berpikir untuk menenentukan kemana arah penelitian.

Dengan demikian dalam kerangka teori, akan dikemukakan atau dijelaskan mengenai variabel-variabel yang telah diteliti sehingga akan menjadi bekal teori yang nantinya digunakan dalam pembahasan penelitian. Adapun dalam penelitian ini, teori-teori yang dipakai ialah teori-teori mengenai promosi, promotion mix, personal selling dan advertising serta volume penjualan.

2.1.1 Promosi

Setiap perusahaan memiliki tujuan umum untuk memperoleh laba. Dimana laba ini didapatkan dari menghasilkan serta memasarkan produknya baik berupa barang maupun jasa. Untuk itu perusahaan perlu melakukan promosi, sebab meskipun suatu produk memiliki kualitas baik serta bermanfaat tapi jika tidak ada yang pernah mengenal atau mendengar tentang produk maka konsumen tidak akan mau menggunakan produk tersebut.

Maksud dari perusahaan melakukan promosi ialah supaya masyarakat khususnya konsumen, mendapatkan informasi mengenai produk seperti berapa harganya, apa manfaat dan kelebihannya, bagaimana cara mendapatkan produk tersebut, dan sebagainya. Sehingga masyarakat bisa mengetahui, mengenal, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Dengan kata lain perusahaan mempengaruhi masyarakat

untuk menjadi konsumen mereka, serta berusaha untuk menciptakan permintaan atas produk yang nantinya dapat berpengaruh dalam meningkatkan penjualan pada perusahaan.

Menurut Laksana (2008 : 133) promosi merupakan suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Lalu menurut William G. Nickles (Swastha, 2001 : 237) promosi didefinisikan sebagai arus informasi atau personal satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran Kemudian Sistaningrum (2002 : 235) menyatakan promosi merupakan salah satu unsur kegiatan dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi menjadi media informasi mengenal segala hal yang berkaitan dengan produk yang akan ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Efektivitas kegiatan promosi penjualan akan sangat menentukan citra produk maupun citra perusahaan dimata masyarakat, khususnya konsumen, pada akhirnya akan sangat mempengaruhi tingkat permintaan konsumen atas produk yang ditawarkan perusahaan.

Dari beberapa definisi diatas mengenai promosi pada dasarnya memiliki pengertian yang hampir sama, yaitu memperkenalkan produk baik berupa barang maupun jasa kepada masyarakat, kemudian berupaya untuk mengarahkan konsumen agar dapat memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan akan selalu ingat akan produk tersebut. Saat melakukan kegiatan promosi, perusahaan tidak hanya bermaksud untuk menginformasikan produk yang dihasilkan kepada konsumen, tetapi juga ada beberapa alasan yang mendasari mengapa perusahaan melakukan promosi. Menurut Tjiptono (2000 : 219) ada tiga tujuan promosi. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dilihat sebagai berikut ini :

1. Menginformasikan (informing) berupa :

- Menginformasikan pasar mengenal keberadaan suatu produk baru. - Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. - Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

- Menjelaskan cara kerja suatu produk

- Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan - Meluruskan kesan yang keliru

- Mengurangi ketakutan atau kekuatiran pembeli. - Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : - Membentuk pilihan merek.

- Mengalihkan pilihan ke merek tertentu

- Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk - Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

- Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman) 3. Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas :

- Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat

- Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. - Membuat pembeli tetap ingat walau tidak ada kampanye iklan

- Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan tidak hanya untuk meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, tapi juga dapat menentukan suksesnya perusahaan dalam menghadapi persaingan dengan kompetitor yang ada. Karena itu kegiatan promosi sebaiknya dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran perusahaan secara keseluruhan, lalu diarahkan dan dikendalikan dengan baik sehingga bisa berrpengaruh positif terhadap perusahaan.

2.1.2 Promotion Mix

Perusahaan menginginkan agar promosi yang dilakukan berhasil dan berdampak pada tingkat penjualan produk serta laba perusahaan. Akan tetapi timbul pertanyaan mengenai cara yang dilakukan untuk dapat mendekati dan mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang ditawarkan. Untuk itu perlu diketahui jenis dari alat-alat promosi sebagai cara untuk mendekatiAlat-alat promosi ini dikenal dengan bauran promosi atau promotion mix.

Menurut William J. Stanton (Swastha, 2001 : 238) bauran promosi atau promotional mix merupakan kombinasi strategi paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya yang semuanya dirancang untuk pencapaian tujuan program perusahaan. Sedangkan menurut Sunarto ( 2004 : 261) bauran promosi merupakan perpaduan antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan oleh perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannnya. Bisa dilihat dari definisi tersebut bahwa bauran promosi membahas mengenai jenis-jenis alat yang dipakai dalam kegiatan promosi. Meskipun ada bermacam-macam tapi manfaatnya secara umum tetap sama yaitu untuk melakukan kegiatan promosi. Berikut ini adalah jenis-jenis bauran promosi, yaitu:

1. Penjualan personal (personal selling)

Menurut Laksana (2008 : 141) penjualan personal adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan penciptakan penjualan. Lalu, ada menurut Sunarto (2004 : 261) penjualan personal adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Penjualan personal atau personal selling biasanya berperan besar dalam bidang industri jasa. Karena secara umum baik bagi bidang industri terutama industri jasa, dasar dari suatu hubungan yang baik dengan konsumen ada pada kepercayaan konsumen terhadap perusahaan. Kepercayaan ini nantinya akan menjadi dasar bagi hubungan yang baik antara konsumen dan perusahaan dalam jangka panjang.

2. Periklanan (advertising)

Menurut Kotler (2001 : 153) periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa. Sedangkan menurut Ginting (2011 : 190) periklanan ialah bentuk presentasi nonpersonal dan promosi barang, jasa, dan gagasan yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan termasuk mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.

3. Promosi Penjualan.(sales promotion)

Menurut Sunarto (2004 : 261) promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Sedangkan menurut Utami (2010 : 253) promosi penjualan program promosi ritel dalam ranka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Lalu menurut Swastha (2002 : 279) yang dimaksud dengan promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, advertising, publikasi yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, dokumentasi dan sebagainya. Contoh promosi penjualan ialah seperti pada pemeberian kupon, voucher diskon, sampel, demonstrasi produk, kontes, hadiah langsung dan sebagainya.

Biasanya kegiatan sales promotion mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk, serta memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Selain itu pada saat sales promotion berlangsung, banyak masyarakat yang tertarik lalu membeli saat itu juga. Karena itu, penjualan kadang-kadang hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu menghasilkan loyalitas pelanggan terhadap produk dan jika sering dilakukan bisa menurunkan citra kualitas produk tersebut. Karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa produk

tersebut berkualitas tidak terlalu baik. Meskipun demikian kegiatan sales promotion menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan

4. Hubungan Masyarakat (public relation)

Menurut Kotler (2001 : 112) hubungan masyarakat dan publisitas adalah cara untuk membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan. Lalu menurut Utami (2012 : 254) publikasi adalah komunikasi yang membangun citra positif bagi peritel di mata publik. Publik yang dimaksud disnis ialah para pemilik atau pemegang saham, pelanggan, pemerintah, masyarakat luas, media massa, para opinion leader khusunya tokoh masyarakat baik yang berskala local maupun nasional, karyawan dan keluarga, serikat pekerja, dan para pemasok. Sedangkan menurut Radiosunu (2001 : 205) publisitas yakni stimulasi permintaaan akan sesuatu produk, jasa dan perusahaan secara "nonpersonal", dengan cara memuat berita yang mempunyai arti komersial mengenai produk, jasa atau perusahaan di dalam sesuatu medium, atau dengan cara mengusahakan penyajian yang bersifat positif mengenai hal-hal tersebut di radio, televisi, dan pentas tanpa pembayaran sponsor.

Bentuk kegiatan ini bisa dilihat pada saat perusahaan melakukan press release, ceramah, konferensi pers, pemeberian sponsor pada acara tertentu seperti kegiatan amal, olahraga, bazaar sosial, dan sebagainya. Kegiatan publikasi atau hubungan masyarakat dilakukan perusahaan bukan untuk memasarkan secara langsung mengenai produk yang dimiliki, tetapi lebih membentuk citra (image) perusahaan. Oleh karena itu, kegiatan ini lebih terpercaya dibandingkan bauran promosi lainnya. Publisistas juga dapat menjangkasu konsumen yang tak tersentuh secara penjualan personal maupun melalui periklanan.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Menurtut Sunarto (2004 : 261) pemasaran langsung adalah komunikasi secara langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung-penggunaan surat, telepon , faks, e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi

langsung dengan konsumen tertentu atau usaha-usaha untuk mendapat tanggapan langsung.

Salah satu peran direct marketing adalah untuk membangun hubungan dengan konsumen, berkomunikasi secara langsung dengan konsumen. Karena itu direct marketing memiliki sifat yang khusus dan non publik Awalnya direct marketing dilakukan menggunakan surat sebagai alat utama, tapi seiring perkembangan teknologi, database telah diperkenalkan sebagai media lain yang dapat digunakan untuk berkomunikasi secara efektif dengan konsumen secara individu. Direct marketing sekarang ini selain menggunakan surat maupun bertatap muka dengan konsumen juga menggunakan telepon, katalog, serta berbagai media online untuk berhubungan dengan konsumen dan memasarkan produknya.

Setiap perusahaan bisa memakai salah satu atau kombinasi dari promotion mix sesuai dengan kebutuhan dari perusahaan. Namun dalam membuat kebijakan promosi, perusahaan perlu memperhatikan faktor-faktor yang memepengaruhi promotion mix agar diperoleh suatu kebijakan yang objektif. Menurut Kotler (2001: 120) ada empat faktor seperti type of product or market (jenis pasar produk) yang berarti produk dengan sifat yang berbeda akan menggunakan pemasaran yang berbeda pula, lalu push or pull strategy (strategi dorong atan strategi tarik) dimana alat promosi yang dipilih dipengaruhi oleh apakah perusahaan menggunakan push or pull strategy. Push strategy mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjual dan promosi dagang untuk membujuk perantara supaya mengambil, mempromosikan dan menjual produk kepada pemakai akhir. Sedangkan pull strategy mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen.

Kemudian ada buyer readiners stage (tahap kesiapan pembelian) dimana dampak penggunaan alat promosi dapat berbeda pada tiap tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Biasanya periklanan dan penjualan personal mempengaruhi pengertian pada pelanggan akan produksi yang ditawarkan. Yang terakhir ada product life cycle stage (tahap siklus hidup produk), berarti alat-alat promosi yang memiliki efektifitas biaya

yang berbeda-beda pada berbagai tahap daur hidup produk. Pada tahap periklanan dan publisitas memiliki efektivitas biaya yang tinggi, diikuti oleh penjualan personal untuk memperoleh cakupan distribusi dan promosi penjulan guna mendorong konsumen agar mencoba produknya. Pada tahap pertumbuhan, semua alat promosi dapat dikurangi perannya karena permintaan dapat bergerak melalui cerita dari mulut kemulut. Pada tahap kedewasaan, promosi penjualan, periklanan, dan penjualan personal semuanya semakin penting. Dan pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap diperlukan untuk mengingatkan konsumen tentang adanya produk tersebut sedangkan periklanan dan publisitas dikurangi.

2.1.3 Personal Selling

2.1.3.1 Definisi Personal Selling

Sebagai bagian dari bauran promosi (promotion mix), personal selling merupakan salah satu unsur yang penting dan memiliki hubungan dengan unsur lainnya. Pesonal selling merupakan salah satu bauran promosi yang sering sekali digunakan baik perusahaan besar maupun kecil. Namun sebelum membahas lebih lanjut mengenai personal selling, ada baiknya jika terlebih dahulu mengetahui apa arti dari personal selling.

Menurut Shimp (2004 : 281) menyatakan bahwa personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahannya. Sedangkan menurut Assauri (2011 : 268) yang mengemukakan bahwa personal selling merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli. Berati personal selling merupakan bentuk penjualan yang melibatkan komunikasi persuasif antara tenaga penjual dengan calon konsumen. Kemudian menurut Hermawan (2012 : 108) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya. Sedangkan menurut Swastha (2002 : 260) personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain

Dari definisi diatas bisa dilihat bahwa dalam kegiatan personal selling ada interaksi yang muncul antara kedua belah pihak yaitu tenaga penjual dengan calon konsumen. Dengan adanya interaksi ini bisa diketahui apa yang menjadi kebutuhan pribadi konsumen serta umpan balik atau tanggapan dari apa yang disampaikan tenaga penjual, sehingga dengan cepat tenaga penjual menyesuaikan diri terhadap kebutuhan serta tanggapan yang ada. Selain itu, diharapkan muncul suatu hubungan yang baik dimana nanti bisa mempengaruhi persepsi konsumen terhadap produk dari perusahaan tersebut dan berdampak baik pada komitmen jangka panjang.

2.1.3.2 Sifat-sifat Personal Selling

Penjualan tatap muka (personal selling) adalah salah satu dari bauran promosi yang paling efektif dibandingkan lainnya. Alasannya ialah karena dalam personal selling ada suatu interaksi tercipta, dan jika interaksi ini terjalin lebih dalam maka akan mampu membentuk preferensi, keyakinan dan tindakan konsumen. Karena itu jika dilakukan dengan baik, maka perusahaaan akan diuntungkan. Personal selling memiliki sifat-sifat yang membedakannya dengan bauran promosi lainnya. Menurut Hermawan (2012 : 108), sifat tersebut terdiri atas tiga, yaitu :

1. Konfrontasi personal (personal confrontation), yakni adanya penjualan pribadi yang mencakup hubungan hidup, langsung dan interaktif antar dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat 2. Memperat (Cultivitation), maksudnya dengan penjualan pribadi akan memungkinkan

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Bentuk Penelitian……..………... 32

3.2. Lokasi Penelitian………..………... … 32

3.3. Populasi dan Sampel………..………. 32

3.4. Hipotesis……….. 33

3.5. Definisi Konsep………. .. 34

3.6 Definisi Operasional………. 35

3.7. Teknik Pengumpulan Data………..………….… 35

3.8. Teknik Analisis Data……..……….……..………… 36

BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian………. 39

4.1.1. Gambaran Umum PT. HIN……….. 39

4.1.1.1 Kekuatan SDM………..………. 39

4.1.1.2 Group PT HIN……… . ………… 40

4.1.2. Gambaran Umum Hotel Inna Dharma Deli… 41 4.1.3. Fasilitas Hotel……… 46

4.1.4. Bidang-Bidang Kerja……… 51

4.1.4.1 Bidang Executive……….. …… 51

4.1.4.2 Bidang Accounting………... 51

4.1.4.3 Bidang Credit……… …… 52

4.1.4.4 Bidang Purchasing………. 52

4.1.4.5 Bidang Cost Control………. ….. 52

4.1.4.6 Bidang Man Power………. 52

4.1.4.7 Bidang Marketing………... 53

4.1.4.8 Bidang Front Office……….. …… 53

4.1.4.9 Bidang F&B……….. …… 54

4.1.4.10 Bidang Food Product……….. 54

4.1.4.11 Bidang Engineering……….. 54

4.1.4.12 Bidang Housekeeping……….. 54

4.1.4.13 Bidang Departement Loundry………. 55

4.1.4.14 Bidang Swimming Pool……… 55

4.2. Penyajian Data………. 55

4.2.1 Data Volume Penjualan……… 56

4.2.2 Data Personal Selling dan Advertising… 57 4.3 Analisis Data………...………...………...…. 62

4.3.1 Uji Asumsi Klasik………... 62

4.3.1.1 Uji Normalitas……….. ….. 62

4.3.1.2 Uji Heterokedastisitas…………. 63

4.3.1.3 Uji Multikolinieritas…………. 64

4.3.2 Analisis Regresi Linier Berganda……… 65

4.3.3 Pengujian Hipotesis………. 66

4.3.3.1 Uji Signifikansi Simultan (Uji F)………. 66

4.3.3.2 Uji Parsial (Uji t)………... 67

4.3.3.3 Koefisien Determinan (R2)………. 68

4.3.4 Pembahasan Hasil Penelitian………... 69

BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan………. 71

5.2. Saran………... 72

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

Gambar 2.1 Proses Personal Selling………. 19

Gambar 2.2 Proses Advertising………. 27

Gambar 3.1 Definisi Konsep………...…... 34

Gambar 4.1 Logo Hotel Inna Dharma Deli………. 45

Gambar 4.2 Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan……… 50

Gambar 4.3 Normal P-P Regression Standardized……. 62

Gambar 4.4 Regression Standarized predict Value…... 63

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

Tabel 2.1 Jenis-Jenis Media………...…. ……….... 30

Tabel 3.1 Variabel Penelitian……… .... 35

Tabel 4.1 Komposisi kamar Hotel Inna Dharma Deli………… 47

Tabel 4.2 Volume Penjualan Hotel Inna Dharma Deli …………. 56

Tabel 4.3 Biaya Personal selling Hotel Inna Dharma Deli….. …. 58

Tabel 4.4 Biaya Advertising Hotel Inna Dharma Deli………. …. 61

Tabel 4.5 Uji multikolinieritas………... …. 64

Tabel 4.6 Analisis Regresi Linear Berganda………. …. 65

Tabel 4.7 Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ………. … 66

Tabel 4.8 Uji Parsial (Uji t) ………. … 67

DAFTAR LAMPIRAN

1. Hasil uji variabel penelitian dengan menggunakan SPSS

ABSTRAK

Hania Nathalie , NIM : 090907115. Pengaruh Personal Selling dan

Advertising terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli

Medan.Departemen Ilmu Administrasi Bisnis/Niaga, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara Medan.

Permasalahan dalam penelitian ini adalah kegiatan personal selling dan

advertising kurang gencar dilakukan, sehingga volume penjualan yang diperoleh Hotel

Inna Dharma Deli cenderung tidak stabil. Hipotesis yang dikemukakan ada tiga yaitu pertama, terdapat pengaruh positif antara personal selling terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan; kedua, terdapat pengaruh positif antara

advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan; ketiga,

terdapat pengaruh positif antara personal selling dan advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan. Jenis penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan menggunakan analisa data kuantitatif deskriptif. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini ialah purposive sampling. Maka sampel dalam penelitian ini ialah data personal selling, advertising serta volume penjualan selama tahun 2007-2012. Peneliti memperoleh data dengan menggunakan metode wawancara, studi dokumentasi, dan studi kepustakaan. Setelah data diperoleh maka peneliti mengolahnya dengan teknik analisis deskriptif, uji asumsi klasik yang terdiri dari uji normalitas, uji heterokedastisitas, dan uji multikolinieritas, setelah melakukan uji tersebut maka peneliti melanjutkannya kepada regresi linier berganda dan koefisien determinan.

Dari hasil pengolahan data dengan menggunakan SPSS statistics 17.0 for

windows, diperoleh kesimpulan bahwa data tergolong berdistribusi normal, homogen,

dan tidak terjadi multikolinieritas antar variabel, sehingga peneliti dapat melanjutkannya ke analisis regresi linier berganda. Kemudian dilakukan uji parsial dan uji signifkansi simultan terhadap data. Hasil dari uji parsial ialah variabel personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan variabel advertising berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap volume penjualan. Uji signifikansi simultan menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara variabel personal selling dan advertising terhadap volume penjualan., dan pada koefisien determinan hasil yang dicapai adalah terdapat pengaruh positif sebesar delapan puluh enam koma lima persen, dimana tiga belas koma lima persen lainnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain..