5. PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU MEMBELI K

MAKALAH
PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU MEMBELI KONSUMEN

Dosen Pengampu :
Hamron Z,MSi

Disusun Oleh:
Kelompok 3

Ambar Kustina

15.0102.0179

M Syariful Anam

15.0102.0188

Husnul Mazida

15.0101.0181

Ferdan Rizky J

15.0102.0189

Nela Sara D

15.0102.0182

Santi Winarsih

15.0102.0190

Ahmad Fahrurozi

15.0102.0185

Ria Mahadeka L

15.0102.0191

Risha Dwi L

15.0102.0187

PROGRAM STUDI AKUNTANSI FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAGELANG
TAHUN 2016/2017

1

Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer behavior) mengacu pada perilaku
pembelian konsumen akhir, yaitu perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan
jasa untuk konsumsi pribadi. Semua konsumen akhir ini bergabung membentuk pasar
konsumen (consumer market).
A. Model perilaku konsumen
Pemasaran dan rangsangan lain
Pemasaran Rangsangan lain
Produk Ekonomi
Harga
Teknologi Tempat Politik

Promosi Budaya

Kotak hitam pemebeli
Karakteristik pembeli
Proses keputusan
pembeli

Respons pembeli
Pilihan produk
Pilihan merk
Pilihan penyalur
Waktu pembelian
Jumlah pembelian

Model perilaku pembelian konsumen yang paling sederhana adalah model
rangsangan respons/tanggapan. Menurut model ini, rangsangan pemasaran terdiri dari
Empat P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).
Semua masukan ini memilki kotak hitam pembeli, di mana masukan ini diubah menjadi
sekumpulan respons pembeli yang dapat diobservasi pilihan produk, pilihan merk, pilihan
penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.

B. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Budaya

Budaya
Subbudaya

Sosial
Kelompok
referensi

Keluarga

Kelas Sosial
Peran dan status

Pribadi
Usia dan tahap siklus
hidup
Pekerjaan
Status ekonomi

Gaya hidup
Kepribadian dan
konsep diri

Psikologis
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Kepercayaan
dan sikap

Pembeli

Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis.
1. Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang
paling dasar. Setiap kelompok atau masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh
budaya pada perilaku pembelian bila sangat bervariasi dari satu negara ke negara

lain. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan
produk baru yang mungkin diinginkan orang. Contohnya, pergeseran buadaya
terhadap kesehatan dan kebugaran yang semakin besar telah menciptakan industri
2

raksasa untuk jasa kesehatan dan kebugaran, peralatan dan pemakaian olahraga,
makanan yang lebih alami, dan beragam diet.
b. Subbudaya
Masing-masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih
kecil, atau kelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman
hidup dan situasi yang umum. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan daerah geografis. Contoh empat kelompok subbudaya penting, yaitu:
1) Konsumen Hispanik
Konsumen hispanik cenderung membeli produk yang lebih bermerk
dan berkualitas tinggi (produk genetik tidak laku dijual untuk kelompok ini).
Sebagian besar pemasar utama membuat produk yang dibuat untuk pasar
hispanik dan mempromosikan mereka dengan iklan dan media berbahasa
Spanyol.
2) Konsumen Afrika-Amerika
Konsumen Afrika-Amerika AS menarik banyak perhatian pemasaran.

Meskipun lebih banyak mempertimbangkan harga daripada segmen lainnya,
orang kulit hitam juga sangat termotivasi oleh kualitas dan pilihan produk.
3) Konsumen Asia-Amerika
Konsumen Asia sering berbelanja dan paling sadar merek
dibandingkan semua kelompok etnis. Mereka mempunyai kesetiaan yang
tinggi terhadap sebuat merek. Karena daya beli segmen ini tumbuh pesat,
sekarang banyak perusahaan menargetkan pasar Asia-Amerika.
4) Konsumen Dewasa
Konsumen dewasa mempunyai lebih banyak waktu dan uang, mereka
menjadi pasar ideal bagi wisata eksotik, restoran, produk hiburan rumah
berteknologi tinggi, barang dan jasa untuk saat-saat santai, perabot, dan mode
pakaian buatan desainer, jasa keuangan, dan jasa perawatan kesehatan.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang relatif
permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Ilmuan sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial Amerika.
Kelas Atas
Atas tinggi (1%) kelas sosial elite yang tinggal dalam warisan kemakmuran
Atas rendah (2%) orang Amerika yang berpenghasilan tinggi dan kaya melalui
Kekayaan

kemampuan khusus yang dimilikinya.

Kelas Menengah
Menengah Atas (12%) professional, pelaku bisnis independen, manajer
3
perusahaan yang tidak memiliki
status keluarga atau kekayaan luar biasa
Kelas Menrngah (32%) pekerja kerah putih dan kerah biru dengan upah ratarata yang tinggal di “pinggiran kota”.

Pendidikan

Kelas Pekerja
Pekerjaan
Kelas Pekerja (38%) kelas sosial yang memimpin “gaya hidup kelas pekerja”
tanpa memperdulikan pendapatan, latar belakang sekolah, atau pekerjaan
mereka.

Pendapatan
Kelas Bawah
Di Bawah

AS garis
Antara
atau kaku, orang dapat
Tinggi
(9%)kelas
kelassosial
pekerjatidak
yang tetap
miskin.
berpindah ke
kelas
sosial
yang
lebih
tinggi
atau
jatuh
ke
kelas
sosialkaum

yang buruh
lebih yang
Kelas Menrngah (7%) kelas yang sangat miskin,
biasanya
rendah. Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang di dalam kelas sosial
tidak terlatih dan tidak berpendidikan.
tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang sama. Kelas sosial
memperlihatkan selera produk dan merk yang berbeda di bidang seperti pakaian,
perabot, aktivitas bersantai, dan mobil.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
tujuan pribadi atau tujuan bersama. Kelompok keanggotaan adalah kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi
anggotanya. Kelompok referensi bertindak sebagi titik perbandingan atau titik
referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau
perilaku seseorang. Orang yang sering di pengaruhi kelompok referensi dimana
mereka tidak menjadi anggotanya, contoh kelompok aspirasi seperti ketika
seorang gadis muda pemain sepak bola berharap suatu hari bisa seperti Mia
Hamm dan bermain di tim olimpiade sepak bola wanita AS.

Produsen produk dan merk yang didominasi oleh pengaruh kelompom
kuat harus menemuka cara mencapai pemimpin opini. Pemimpin opini (opinion
leaders) adalah seseorang di dalam kelompok referensi yang karena keahlian
khusus, pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik lain yang dimilikinya,
mempunyai pengaruh sosial terhadap orang lain.
Pemasar berusaha mengidentifikasi pemimpin opini untuk produk pemasar
dan usaha pemasaran langsung bagi pemimpin opini. Pemasar menggunakan
pemasaran gosip (buzz marketing) dengan melibatkan atau bahkan mencipyakan
pemimpin opini untuk menyebarkan berita tentang merek mereka. Contohnya,
Tremor dan Vocalpoint kepanjangan tangan pemasaran P&G yang terpisah, telah

4

melibatkan sepasukan penggosip untuk menciptakan pembicaraan (word of
mouth), tidak hanya untuk produk P&G tetapi juga untuk perusahaan klien lain.
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran
dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang
berbeda. Di AS biasanya istri merupakan agen pembeli utama bagi keluarga di
bidang makanan, produk peralatan rumah tangga, dan pakaian. Tetapi dengan 70%
wanita bekerja di luar rumah dan keinginan suami untuk melakukan banyak hal
dalam pembelian keluarga, semua ini berubah.
c. Peran dan Status
Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai
dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang
mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.
Beragam peran yang dimainkan seorang ibu bekerja. Di perusahaannya, ia
memainkan peran sebagai manajer merek, di keluarganya, ia memainkan peran
sebagai istri dan ibu, di acara olahraga favoritnya, ia memeinkan peran sebagai
penggemar berat. Sebagai manajer merek, ia akan membeli jenis pakaian yang
mencerminkan peran dan statusnya di perusahaannya.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan tahap siklus hidup
Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan
dengan usia. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap
siklus hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai
untuk setiap tahap itu.
Tahap siklus hidup keluarga tradisisonal meliputi bujangan muda dan
pasangan menikah dengan anak-anak. Meskipun demikian, saat ini pemasar juga
semakin banyak menghantarkan produk untuk sejumlah tahap nontradisional
alternative lain yang semakin banyak, seperti pasangan yang tidak menikah,
bujangan yang akan menikah, pasangan tanpa anak, pasangan sesama jenis, orang
tua tunggal, orang tua lanjut, dan lain-lain.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memopunyai minat
di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat
mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok pekerjaan
tertentu.
c. Situasi Ekonomi

5

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Beberapa
pemasar menargetkan konsumen yang mempunyai banyak uang dan sumber daya,
menetapkan harga yang sesuai. Contohnya, Rolex memposisikan jam tangan
mewahnya sebagai “sebuah penghargaan untuk kemewahan, sebuah objek
keinginan, simbol keabadian”. Pemasar lain menargetkan konsumen dengan cara
yang lebih sederhana. Contohnya, Timex membuat jam yang lebih terjangkau
yang “dibuat dengan baik dan tetap berdetak (take a licking and keep on ticking)”.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan
dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Gaya hidup melibatkan pengukuran
dimensi AIO utama pelangga, yaitu activities/kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja,
olahraga, acara sosial), interest/minat (makanan, pakaian, keluarga, rekreasi), dan
opinions/pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis, produk).
Beberapa perusahaan riset mengembangkan klasifikasi gaya hidup.
Klasifikasi yang paling banyak digunakan adalah tipologi VALS TM dari Sri
Consulting Business Intelligence.

Sumber daya tinggi
inovasi tinggi
Motivasi utama
Idealisme

Pencapaian

6

Ekspresi diri

Pemikir

Orang yang
mengalami

Pencapai

Sumber daya rendah
inovasi rendah
Bertahan hidup
(Survivors)

VALS membagi konsumen menjadi 8 kelompok berdasarkan dua dimensi
utama:
1) Motivasi utama dan sumber daya
Motivasi utama meliputi idealisme, pencapaian, dan ekspresi diri.
Menurut SRI-BI, konsumen yang sangat termotivasi oleh idealisme dituntun
oleh pengetahuan dan prinsip. Konsumen yang sangat termotivasi oleh
pencapaian mencari produk dan jasa yang mendemonstrasikan keberhasilan
mereka kepada teman-temannya. Konsumen yang sangat termotivasi oleh
ekspresi diri menginginkan aktivitas sosial atau fisik, variasi, dan risiko.
2) Konsumen dengan sumber daya tinggi dan konsumen dengan sumber daya
rendah
Konsumen dengan tingkat sumber daya tinggi maupun sangat rendah
diklasifikasikan tanpa memperhatikan motivasi utama mereka (Penemu,
Bertahan hidup). Penemu adalah orang-orang dengan begitu banyak sumber
daya sehingga mereka mampu memperhatikan ketiga motivasi utama dalam
tingkat yang beragam. Orang yang bertahan hidup adalah orang dengan
sumber daya yang begitu sedikit sehingga mereka tidak memperhatikan

7

motivasi utama yang kuat. Mereka harus memusatkan perhatian untuk
memenuhi kebutuhan daripada memenuhi keinginan.

e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian (personality) adalah mengacu pada karakteristik psikologi
unik seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan
lama terhadap lingkungan orang itu sendiri, seperti kepercayaan diri, dominasi,
kemampuan bersosialisasi, sifat agresif. Kepribadian dapat digunakan untuk
menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.
Contoh: Starbucks dan gerai kafe menciptakan lingkungan dimana orang dapat
bersantai dan bersosialisasi dengan secangkir kopi panas.
Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran khusus karakteristik
perilaku manusia yang dikaitkan dengan merek tertentu. Seorang periset
mengidentifikas lima karakteristik perilaku kepribadian merek, yaitu:
1) Ketulusan/sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria)
2) Kegembiraan/excitement (berani, bersemangat, imajinatif dan modern)
3) Kompeten/competence (dapat diandalkan, cerdas, dan sukses)
4) Kesempurnaan/sophistication (kelas atas dan menarik)
5) Ketahanan/ruggedness (petualang sejati dan tangguh)
Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan
kepribadian yaitu konsep diri disebut juga citra diri. Gagasan dasar konsep diri
adalah bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan mencerminkan identitas
mereka.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong
seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Ahli psikologi telah
mengembangkan teori motivasi manusia. Dua teori yang paling popular yaitu teori
Sigmund Preud dan Abraham Maslow yang mempunyai arti yang cukup berbeda
bagi analisis konsumen dan pemasaran. Hirarki Kebutuhan Maslow.

Selfactualization
needs
Self-development
and realization
Estoom needs
8
Self-esteem, recognition, status
Physiological
Safety
needs
needs
Social needs
Security,
hunger,
protection
thirst love
Sense
of belonging,

b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur dan
mengintrepretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama karena
tiga proses perceptual (berhubungan dengan rangsangan sensorik) :


Atensi selektif
: kecenderungan orang untuk menyaring sebagian besar
informasi yang mereka dapatkan, berarti pemasar harus bekerja sangat
keras untuk menarik atensi konsumen.



Distorsi selektif : pemasar harus berusaha memahami pemikiran tersebut
akan mempengaruhi intrepretasi iklan dan informasi penjualan.



Retensi selektif : konsumen biasanya mengingat hal-hal baik tentang
merek mereka yang disukai dan melupakan hal-hal baik tentang merek
pesaing.

c. Pembelajaran
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa perilaku
manusia yang paling utama adalah belajar.
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman
dan bisa membawa muatan emosi maupun tidak. Jika ada keyakinan yang tidak
sesuai dan mencegah pembelian, pemasar akan meluncurkan kampanye untuk
memperbaikinya. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan dan tendensi yang
relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap
menempatkan orang kedalam suatu kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak
menyukai untuk bergerak maju atau meninggalkan sesuatu.
C. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat perbedaan antarmerek.
Keterlibatan Tinggi
Keterlibatan
Rendah

Banyak Perbedaan

Perilaku pembelian
kompleks

Perilaku pembelian yang
mencari keragaman

Perilaku pembelian
pengurangan disonasi

Perilaku pembelian
kebiasaan

Antarmerek

Sedikit Perbedaan
Antarmerek

9

1. Perilaku Pembelian Kompleks
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan
konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan
antarmerek.
2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai keterlibatan
tinggi tetapi hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.

3. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter
keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.
4. Perilaku Pembelian Mecari Keragaman
Perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan
konsumen yang rendah tapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan.
D. Proses Keputusan Pembeli

Pengenalan
kebutuhan

Pencarian
informasi

Evaluasi
alternatif

Keputusan
pembelian

Perilaku
pascapembelian

1. Pengenalan Kebutuhan
Tahap pertama proses keputusan pembeli, dimana konsumen menyadari suatu
masalah atau kebuutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika
salah satu kebutuhan normal seseorang timbul pada tingkat yang cukup tinggi
sehingga menjadi dorongan.
2.

Pencarian Informasi
Tahap proses keputusan diman konsumen ingin mencari informasi lebih
banyak, konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian
informasi secara aktif.

3. Evaluasi Alternatif
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merek alernatif dalam sekelompok pilihan.
4. Keputusan Pembelian

10

Membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada diantara niat
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama yaitu sikap orang lain, jika
seseorang memiliki niat untuk membeli mobil murah, maka peluang membeli mobil
mahal akan berkurang. Faktor kedua yaitu situasi yang diharapkan, konsumen
mungkin akan membeli sesuatu namun jika kejadian tidak terduga terjadi maka tidak
jadi untuk membeli.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan
selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
E. Proses Keputusan Pembeli Untuk Produk Baru
Produk baru ialah barang, jasa atau ide yang dianggap baru oleh sejumlah
pelanggan potensial. Produk baru mungkin telah ada untuk beberapa waktu, tetapi
ketertarikan konsumen terletak pada produk pertama kalinya dan membuat keputusan
untuk mengadopsikanya. Proses adopsi merupakan proses mental yang harus dilalui
seseorang mulai dari ketika pertamakali mendengar tentang inovasi sampai adopsi akhir.
1. Tahap-tahap dalam Proses Adopsi
Konsumen meleati lima tahapan dalan proses mengadopsi barang baru:
a. Kesadaran : konsumen menyadari adanya produk baru, tetapi kekurangan
informasi tentang produk tersebut.
b. Minat

: konsumen mencari informasi tentang produk baru.

c. Evaluasi : konsumen mempertimbangkan apakah mencoba produk baru itu
merupakan tindakan yang masuk akal.
d. Mencoba : konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk
meningkatkan estimasinya tentang nilai produk.
e. Adopsi
: konsumen memutuskan untuk memakai produk baru itu secara penuh
dan teratur.
2. Perbedaan Individual dalam Keinovatifan
Lima kelompok pengadopsi mempunyai nilai yang berbeda. Inovator
(penemu) adalah mereka yang mencoba ide-ide baru yang mengandung risiko.
Pengadopsi awal dipandu oleh pemimpin opini dalam komunitas mereka dan
mengadopsi ide-ide baru lebih awal tetapi cermat. Mayorita awal adalah orang yang
hati-hati meskipun mereka jarang menjadi pemimpin, mereka mengadopsi ide-ide
baru sebelum orang kebanyakan.
Mayoritas akhir adalah mereka yang hanya mengadopsi sebuah inovasi
setelah mayoritas orang mencobanya. Akhirnya, orang yang lamban adalah mereka
yang mencurigai perubahan dan hanya mengadopsi inovasi ketika inovasi itu telah
menjadi bagian dari tradisi itu sendiri.
3. Pengaruh Karakteristik Produk pada Tingkat Adopsi
11

Karakteristik produk baru mempengaruhi tingkat adopsinya. Ada lima
karakteristik dalam mempengaruhi tingkat adopsi inovasi:
-

Keunggulan relatif
yang ada.

: tingkat dimana inovasi tampak mengungguli produk

-

Kesesuaian
: tingkat
pengalaman konsumen potensial.

-

Kompleksitas

: tingkat dimana inovasi sulit dipahami atau digunakan.

-

Dapat dibagi

: tingkat dimana inovasi dapat dicoba paa basis terbatas.

-

Kemampuan komunikasi : tingkat dimana hasil penggunaan inovasi dapat diteliti
atau digambarkan kepada orang lain.

dimana

inovasi

memenuhi

nilai

dan

F. Perilaku Konsumen Internasional
Memahami perilaku konsumen cukup sulit dilakukan bagi perusahaan yang
melakukan pemasaran diluar batas negara. Meskipun demikian bagi perusahaanperusahaan yang beroperasi dibanyak negara, memahami dan melayani kebutuhan
konsumen menjadi hal yang menakutkan. Meskipun konsumen diberbagai negara
mungkin mempunyai kesamaan, dalam hal nilai, sikap, dan perilakunya seringkali sangat
beragam. Pemasar internasional harus memahami perbedaan-perbedaan yang ada dan
menyesuaikan produk dan program pemasarannya dengan kondisi di suatu negara.

Daftar Pustaka
Kotler, Philip and Gary Amstrong. 2012. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1.
Jakarta: Erlangga

12

SOAL-SOAL MANAJEMEN PEMASARAN
1. Karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen salah satunya adalah faktor
psikologis, sebut dan jelaskan salah satu faktor psikologis?
Jawab : motivasi, perspepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap. Motif
(dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
2. Tiga proses perceptual orang dapat membentuk persepsi dari rangsangan yang sama?
Jawab :


Atensi selektif
: kecenderungan orang untuk menyaring sebagian besar
informasi yang mereka dapatkan, berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk
menarik atensi konsumen.



Distorsi selektif : pemasar harus berusaha memahami pemikiran tersebut akan
mempengaruhi intrepretasi iklan dan informasi penjualan.



Retensi selektif : konsumen biasanya mengingat hal-hal baik tentang merek
mereka yang disukai dan melupakan hal-hal baik tentang merek pesaing.

3. Apa perbedaan keyakinan dan sikap?
Jawab : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat. Sikap
menggambarkan evaluasi, perasaan dan tendensi yang relative konsisten dari
seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
4. Sebutkan jenis-jenis perilaku keputusan pembelian?
Jawab : perilaku pembelian kompleks, perilaku pembelian pengurangan disonasi,
perilaku pembelian kebiasaan, dan perilaku pembelian mecari keragaman.
5. Jelaskan tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli
dan tingkat perbedaan antarmerek?
Jawab : Gambar 5.6 hal 177
6. Sebutkan proses keputusan pembeli?
Jawab : Pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
7. Apa yang dimaksud keputusan pembelian?
13

Jawab : keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.
a. Sikap orang lain, jika seseorang memiliki niat untuk membeli mobil murah, maka
peluang membeli mobil mahal akan berkurang.
b. Situasi yang diharapkan, konsumen mungkin akan membeli sesuatu namun jika
kejadian tidak terduga terjadi maka tidak jadi untuk membeli.

8. Lima tahap proses mengadopsi barang baru?
Jawab :
f. Kesadaran : konsumen menyadari adanya produk baru, tetapi kekurangan
informasi tentang produk tersebut.
g. Minat

: konsumen mencari informasi tentang produk baru.

h. Evaluasi : konsumen mempertimbangkan apakah mencoba produk baru itu
merupakan tindakan yang masuk akal.
i. Mencoba : konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk
meningkatkan estimasinya tentang nilai produk.
j. Adopsi
: konsumen memutuskan untuk memakai produk baru itu secara penuh
dan teratur.

9. Lima karakteristik dalam mempengaruhi tingkat adopsi inovasi?
Jawab :
-

Keunggulan relatif
yang ada.

: tingkat dimana inovasi tampak mengungguli produk

-

Kesesuaian
: tingkat
pengalaman konsumen potensial.

-

Kompleksitas

: tingkat dimana inovasi sulit dipahami atau digunakan.

-

Dapat dibagi

: tingkat dimana inovasi dapat dicoba paa basis terbatas.

-

Kemampuan komunikasi : tingkat dimana hasil penggunaan inovasi dapat diteliti
atau digambarkan kepada orang lain.

dimana

inovasi

memenuhi

nilai

dan

10. Jelaskan perilaku konsumen internasional?
Jawab : Konsumen diberbagai negara mungkin mempunyai kesamaan, dalam hal
nilai, sikap, dan perilakunya seringkali sangat beragam. Pemasar internasional harus
14

memahami perbedaan-perbedaan yang ada dan menyesuaikan produk dan program
pemasarannya dengan kondisi di suatu Negara tertentu.

15