Pengaruh promosi, lokasi, fasilitas, harga dan kelompok acuan terhadap pemilihan tempat kos : studi kasus mahasiswa dan mahasiswi yang menyewa jasa kamar kos di daerah Mrican dan Seturan - USD Repository

  

PENGARUH PROMOSI, LOKASI, FASILITAS,

HARGA DAN KELOMPOK ACUAN TERHADAP

PEMILIHAN TEMPAT KOS

  Studi kasus : Mahasiswa dan mahasiswi yang menyewa jasa kamar kos di daerah Mrican dan Seturan.

  

Skripsi

Diajukan Sebagai Salah satu syarat untuk

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

  

Disusun Oleh :

Nama : Septiana Indah Edy Puspita Purwaning Tyas Nim : 042214165

  

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2009

MOTO DAN PERSEMBAHAN

  Kalau di dalam jiwa terilhami Kalam Ilahi mestinya bukan dengan menyendiri tapi semangat untuk berbagi Bukan hanya dengan ketinggian hati

  Bukan dengan mengagungkan kekuasaan Tapi jabat erat dengan sepenuh iman Berharap kebahagiaan dan kebersamaan hakiki Bersama, berdampingan dalam hidayah kasih Rabbani

  Skripsi ini ku persembahkan untuk : Bapak dan Ibuku atas segala pengorbanan, doa dan cinta yang tulus.

  Adikku Linda yang selalu mendukungku dan menemaniku tiap waktu. ABSTRAK PENGARUH PROMOSI, LOKASI, FASILITAS, HARGA DAN KELOMPOK

  ACUAN TERHADAP PEMILIHAN TEMPAT KOS Studi kasus : Mahasiswa dan mahasiswi yang menyewa jasa kamar kos di daerah Mrican dan Seturan.

  Septiana Indah Edy Puspita Purwaning Tyas Universitas Sanata Dharma

  Yogyakarta 2009

  Tujuan dari penelitian ini adalah; untuk mengetahui pengaruh secara simultan promosi, lokasi, fasilitas, harga dan kelompok acuan terhadap pemilihan tempat kos; untuk mengetahui pengaruh secara parsial promosi, lokasi, fasilitas, harga dan kelompok acuan terhadap pemilihan tempat kos. Pengumpulan data dilakukan dengan observasi kuesioner.

  Dalam penelitian ini teknik sampel yang digunakan adalah purposive

  samplin

  g. Untuk menguji instrumen digunakan pengujian validitas dengan teknik koefisien korelasi product moment antara skor butir dengan skor total dan pengujian reliabilitas dengan teknik Split-half. Jawaban-jawaban kuesioner tersebut dianalisis dengan rumus analisis persentase, analisis regresi linear berganda dan uji asumsi klasik, uji F, dan uji t.

  Berdasarkan hasil analisis persentase diketahui bahwa sebagian besar responden berjenis kelamin wanita dan berusia 21-23 tahun, dengan tingkat pendapatan RP 801.000,00 sampai Rp 1.000.000,00 per bulan, dan berasal dari daerah pulau jawa di luar daerah Yogyakarta. Hasil penelitian secara regresi menunjukkan bahwa variabel harga berpengaruh dalam pemilihan tempat kos, sedangkan variabel promosi, lokasi, fasilitas, dan kelompok acuan tidak berpengaruh dalam pemilihan tempat kos.

  ABSTRACT THE INFLUENCE OF PROMOTION, LOCATION, FACILITIES, PRICE

  AND REFERENCE GROUPS IN CHOOSING A BOARDING HOUSE Case study on the student who rent a boarding room in Mrican and Seturan

  Septiana Indah Edy Puspita Purwaning Tyas Sanata Dharma University

  Yogyakarta 2009

  The aims of this research were to know if (1) there was a simultaneous influence of promotion, location, facilities, price, and reference groups toward the behaviour of choosing boarding house, 2) there was a partial influence of promotion, location, facilities, price, and reference groups toward the behavior of choosing boarding house.

  Data collecting methods used were questionnaire. In this research, the technique of sampling used was purposive sampling. To test the instrument, the research used analysis of validity by technique of product moment coefficient correlation between point score and total score and the reliability test by Split-half techique. The data was analyzed using Percentage Analyzed, Multiple Linear Regression, and Classical Assumptions Test.

  Based on the percentage analysis, the research found that most of respondents were female, aged between 21-23 year old with allowance of Rp 801.000,00 until Rp 1.000.000,00 per month, and came from Java Island excluded Yogyakarta. The result of this research revealed that the price influenced consumer for choosing boarding house, on the other hand promotion, location, facility, and reference group did not influence consumer’s choice of boarding house.

KATA PENGANTAR

  Segala Puji syukur bagi Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya yang selalu dilimpah dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Promosi, Lokasi, Fasilitas, Harga,

  

dan Kelompok Acuan Terhadap Pemilihan Tempat Kos”. Skripsi ini disusun

  sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis sehingga pada akhirnya skripsi ini dapat terselesaikan. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

  1. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si.,Akt., Q.I.A selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E.,M.Si. selaku Kepala Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bapak Drs. H. Herry Maridjo, M.Si. selaku Dosen Pembimbing I yang telah memberikan dorongan dan motivasi serta pengarahan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  4. Ibu Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M selaku Dosen Pembimbing II yang telah memberikan dorongan dan motivasi serta pengarahan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  5. Ayahanda yang selalu memberikan doa, dukungan. Almarhumah ibu yang selalu mendukung, mencinntai tiada henti, selalu berdoa dan menemaniku setiap saat.

  Aku tahu dan bisa merasakan kau selalu beri cinta dan dukungan dari surge untuk ku. Aku tahu betapa besarnya pengorbanan yang telah diberikan. Perjuangan kalian membuatku semakin kuat dalam menghadapi semuanya.

  6. Buat Linda yang selalu menemaniku. Semua keluarga besar yang selalu mendukungku, aku sayang kalian semua.

  7. Buat DJ Tiesto FCELLEIOX yang selalu mewarnai hidupku, you’re still the one in my heart.

  8. Sahabat-sahabat Manajemen ’04 9. Temen-temen di kost “Karunia” yang selalu bikin ceria hari-hariku.

  10. Semua pihak yang telah membantu penulis yang tidak dapat disebutkan satu per satu.

  Penulis meyadari bahwa banyak kekurangan dan keterbatasan dalam penelitian ini, untuk itu segala kritik saran yang bersifat membangun sangat diharapkan agar penelitian ini menjadi lebih baik. Semoga hasil penelitian ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

  Yogyakarta, 8 Desember 2009 Penulis

DAFTAR ISI

  Halaman HALAMAN JUDUL……………………………………………………… i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING………………………….. ii HALAMAN PENGESAHAN……………………………………………. iii HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………….. iv PERNYATAAN KEASLIAN KARYA………………………………….. v ABSTRAK………………………………………………………………... vi ABSTRACT………………………………………………………………. vii KATA PENGANTAR……………………………………………………. viii DAFTAR ISI……………………………………………………………… x DAFTAR TABEL…………………………………………………………. xiii DAFTAR GAMBAR……………………………………………………… xv

  BAB I PENDAHULUAN…………………………………………

  1 A. Latar Belakang Masalah………………………………..

  1 B. Rumusan Masalah………………………………………

  5 C. Pembatasan Masalah……………………………………

  6 D. Tujuan Penelitian……………………………………….

  6 E. Manfaat Penelitian……………………………………...

  7 F. Sistematika Penulisan…………………………………..

  8 BAB II LANDASAN TEORI……………………………………... .

  10 A. Pengertian Pemasaran…………………………………...

  10 B. Menajemen Pemasaran…………………………………

  14 C. Konsep Pemasaran dan Orientasi Pada Konsumen…….

  38 B. Lokasi dan Waktu Penelitian…………………………….

  41 H. Teknik Analisis Data…………………………………….

  40 G. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling………………...

  39 F. Definisi Operasional……………………………………..

  39 E. Variabel Penelitian……………………………………….

  38 D. Teknik Pengumpulan Data……………………………….

  38 C. Subjek dan Objek Penelitian……………………………..

  38 A. Jenis Penelitian…………………………………………...

  15 D. Kepuasan Konsumen……………………………………

  35 K. Hipotesis………………………………………………… 37 BAB III METODE PENELITIAN…………………………………...

  30 J. Kerangkan Konseptual Penelitian……………………….

  28 I. Penelitian Sebelumnya…………………………………..

  26 H. Kualitas Jasa……………………………………………..

  20 G. Pemasaran Jasa…………………………………………..

  18 F. Perilaku Pembelian Konsumen………………………….

  17 E. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran……………

  42

  BAB IV GAMBARAN UMUM DAERAH PENELITIAN………..

  52 A. Daerah Penelitian……………………………………....

  52 B. Jenis – jenis Tempat Kos………………………………

  53 C. Jenis – jenis Kamar Kos……………………………….

  54 D. Fasilitas………………………………………………...

  54 E. Harga atau Tarif Kos dan Tarif Tambahan…………….

  55 F. Sistem Pembayaran…………………………………….

  56 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN……………….

  58 A. Karateristik Responden………………………………...

  59 B. Uji Validitas dan Reliabilitas…………………………... 63 C. Analisis Kualitatif……………………………………....

  69 D. Analisis Kuantitatif……………………………………..

  76 BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN……. .

  90 A. Kesimpulan…………………………………………….. 90

  B. Saran……………………………………………………. 92

  C. Keterbatasan……………………………………………. 92 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

  DAFTAR TABEL

  66 Tabel V.10 Uji Validitas Variabel Pemilihan Tempat Kos

  V.15 Deskripsi Variabel Fasilitas

  71 Tabel

  V.14 Deskripsi Variabel Lokasi

  70 Tabel

  V.13 Deskripsi Variabel Promosi

  V.11 Uji Reliabilitas 68 Tabel

  67 Tabel

  66 Tabel V.9 Uji Validitas Variabel Kelompok Acuan

  Halaman Tabel V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

  V.8 Uji Validitas Variabel Harga

  65 Tabel

  64 Tabel V.7 Uji Validitas Variabel Fasilitas

  64 Tabel V.6 Uji Validitas Variabel Lokasi

  62 Tabel V.5 Uji Validitas Variabel Promosi

  61 Tabel V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Daerah Asal

  60 Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan pendapatan per bulan

  59 Tabel V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

  72 Tabel

  V.16 Deskripsi Variabel Harga

  73 Tabel V.17 Deskripsi Variabel Kelompok Acuan

  74 Tabel V.18 Deskripsi Variabel Pemilihan Tempat Kos

  75 Tabel V.19 Hasil Regresi Linier Berganda

  77 Tabel V.20 Hasil Pengujian Multikolinieritas

  78 Tabel

  V.21 Uji F

  83 Tabel

  V.22 Uji t

  85

  TABEL GAMBAR

  Gambar

  2.1

  36 Gambar

  5.1

  79 Gambar

  5.2

  81

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Pendidikan merupakan fondasi dasar suatu bangsa untuk menjadi

  bangsa yang besar. Indonesia salah satu bangsa yang membutuhkan pendidikan untuk dijadikan filter di era globalisasi ini guna menyaring pengaruh-pengaruh asing sehingga budaya-budaya yang masuk dapat disesuaikan dengan budaya bangsa Indonesia. Sejalan dengan masuknya berbagai pengaruh asing sebaiknya pendidikan diberikan sedini mungkin terhadap masyarakat. Perbaikan kualitas pendidikan juga mulai dilakukan pemerintah, tidak hanya di ibukota tetapi juga di kota-kota besar lainnya yang ada di Indonesia. Salah satu kota yang selama ini dikenal dengan kota pelajar adalah Yogyakarta. Yogyakarta menawarkan berbagai bidang ilmu pendidikan yang diwujudkan dalam berbagai macam institusi pendidikan. Bagi calon-calon mahasiswa yang menginginkan melanjutkan pendidikan ke jenjang yang lebih tinggi, Yogyakarta layak untuk dijadikan referensi sebagai tempat melanjutkan pendidikan.

  Setiap tahunnya ribuan calon mahasiswa datang ke Yogyakarta untuk melanjutkan pendidikan dan berharap mendapatkan hasil yang terbaik. Calon mahasiswa diharapkan dapat memilih jenjang pendidikan

  2 kebutuhan lain yang terkait dengan pendidikan juga telah disediakan oleh pemerintah, seperti kebutuhan akan tempat tinggal bagi mahasiswa yang berasal dari luar daerah Yogyakarta. Terdapat beragam jenis bangunan yang disewakan untuk mahasiswa, seperti rumah kontrakan, asrama, dan rumah kos. Dari ketiga jenis tempat tinggal yang ada, sebagian besar mahasiswa lebih memilih kos daripada mengontrak atau tinggal di asrama. Oleh karena itu banyak pemilik kos yang memasang iklan di surat kabar ataupun di internet. Hal ini dilakukan untuk memperkenalkan produk jasanya kepada konsumen, sehingga konsumen dengan mudah memperoleh informasi tentang tempat kos sesuai yang diinginkan. dan calon penyewa kos lebih mudah mendapatkan informasi yang mereka inginkan.

  Dalam memasarkan suatu produk diperlukan promosi. Promosi adalah komunikasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku (McCarthy dan Perreault, 1995:64). Hal ini dilakukan untuk mengenalkan suatu produk kepada konsumen, sehingga konsumen dapat mengetahui keunggulan produk yang akan dibelinya. Bagi mahasiswa promosi tempat kos sangat diperlukan, selain mendapatkan informasi yang dibutuhkan juga dapat membandingkan kelebihan tempat kos yang satu dengan yang lainnya. Selain promosi yang menjadi ujung tombak dalam penjualan, faktor utama sebuah kamar kos dapat terjangkau, karena konsumen menggunakan jasa kos dalam jangka waktu yang cukup lama. Harga sewa kos antara satu dan lainnya saling bersaing, hal ini disebabkan faktor-faktor seperti : kelengkapan fasilitas dan lokasi. Kelengkapan fasilitas menjadi prioritas bagi beberapa penyewa kos sebagai penunjang kelancaran selama masa studi. Biasanya kelengkapan fasilitas juga diikuti dengan harga yang telah disesuaikan dengan fasilitas- fasilitas yang disediakan, tetapi tidak sedikit pula konsumen yang menyewa kamar kos dengan fasilitas seadanya karena harga yang lebih mahal.

  Selain harga dan fasilitas yang terdapat di masing-masing tempat kos, lokasi kos juga menjadi salah satu alasan mahasiswa memilih tempat kos.

  Kemudahan dalam menjalankan aktivitas sehari-hari tentunya menjadi alasan mahasiswa memilih tempat kos. Lokasi kos yang strategis dapat digambarkan dengan akses jalan yang tidak terlalu jauh dari transportasi umum, dekat dengan lokasi kampus dan dekat dengan tempat-tempat pemenuhan kebutuhan sehari-hari seperti: supermarket, tempat laundry, tempat foto copy dan lain- lain. Tidak hanya lokasi yang strategis, lokasi yang aman juga menjadi pertimbangan calon penyewa kamar kos untuk menentukan pilihan dalam memilih tempat kos. Lokasi dianggap salah satu hal terpenting mengingat dalam menyewa jasa kos dilakukan dalam jangka waktu yang lama. Oleh karena itu calon penyewa kos harus selektif dalam memilih tempat kos, selain melihat iklan-iklan kos yang ada disurat kabar ataupun internet dibutuhkan pilihan tempat kos yang akan disewanya. Pihak-pihak lain yang juga ikut mempengaruhi calon penyewa kos dalam memilih tempat kos bisa datang dari berbagai pihak, seperti: teman atau saudara yang lebih dulu tinggal di Yogyakarta. Mereka dapat memberikan saran atau usulan tentang tempat kos mana yang bagus untuk dijadikan tempat tinggal sementara selama menempuh studi di Yogyakarta. Kelompok ini memberikan pengaruh langsung maupun tidak langsung kepada konsumen dalam memutuskan pembelian suatu produk ataupun jasa dan sering disebut dengan kelompok acuan. Menurut Peter dan Oslon (1996:180) kegiatan promosi yang baik adalah komunikasi aktif, bukan lewat iklan, tetapi komunikasi langsung ke pelanggan. Komunikasi yang efektif untuk semua target pasar dilakukan dari mulut ke mulut (word of mouth communication). Metode ini membantu penyebaran kesadaran produk hingga menjangkau konsumen di luar dari mereka yang melakukan kontak langsung dengan promosi (Peter dan Oslon, 1996:200). Komunikasi dari mulut ke mulut erat sekali hubungannya dengan faktor sosial dan budaya. Beberapa ahli menyebutkan faktor sosial dan budaya berpengaruh terhadap keputusan memilih atau membeli konsumen (Kotler, 2006:87). Mereka juga menyebutkan salah satu indikator penyusunannya adalah kelompok acuan. Kelompok acuan yang dimaksud dalam hal ini yaitu orang-orang yang telah dikenal calon konsumen dan memberikan pengaruh dalam keputusan menyewa kamar/kos. Kesesuaian dalam kelompok

dimanfaatkan pemasar dalam upayanya mempengaruhi konsumen untuk membeli produk dan jasanya ataupun menerima pendapatnya.

  Dari uraian di atas dapat dikatakan salah satu faktor penting yang mendukung kelancaran dalam menempuh studi khususnya mahasiswa yang berasal dari luar daerah Yogyakarta adalah tempat tinggal selama masa studi berlangsung. Hal ini menjadikan penyedia jasa tempat tinggal khususnya penyedia jasa kos menawarkan produk jasanya kepada mahasiswa dengan berbagai keunggulan produk jasa yang mereka miliki, dan tentunya calon penyewa jasa kos dapat memilih tempat yang sesuai mereka inginkan.

  Dengan adanya permasalahan di atas, penulis tertarik untuk meneliti faktor-faktor yang mempengaruhi mahasiswa terhadap pemilihan tempat kos yang ditawarkan oleh penyedia jasa kos, maka dalam penelitian ini penulis mengambil judul “ Pengaruh Promosi, Lokasi, Fasilitas, Harga, dan

  Kelompok Acuan terhadap Pemilihan Tempat Kos ”.

A. Rumusan Masalah

  Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah, peneliti berkeinginan mengangkat permasalahan yang dianggap mendasar, yaitu :

  1. Apakah promosi, lokasi, fasilitas, harga dan kelompok acuan secara simultan berpengaruh terhadap pemilihan tempat kos ?

  2. Apakah promosi, lokasi, fasilitas, harga, dan kelompok acuan secara parsial berpengaruh positif terhadap pemilihan tempat kos ?

  B. Pembatasan Masalah

  Agar masalah yang diteliti jelas dan tidak meluas, maka penulis membuat batasan masalah sebagai berikut:

  1. Karateristik konsumen yang meliputi: usia, jenis kelamin, pendapatan atau kiriman setiap bulan, dan asal daerah masing-masing mahasiswa.

  2. Faktor-faktor yang dianggap dapat mempengaruhi faktor lain, yaitu: promosi, fasilitas, lokasi, harga, dan kelompok acuan.

  C. Tujuan Penelitian

  Dari latar belakang dan rumusan masalah yang telah dikemukakan dapat ditetapkan tujuan penelitian yaitu sebagai berikut :

  1. Untuk mengetahui apakah promosi, lokasi, fasilitas, harga dan kelompok acuan secara simultan berpengaruh terhadap pemilihan tempat kos.

  2. Untuk mengetahui apakah promosi, lokasi, fasilitas, harga dan kelompok acuan secara parsial berpengaruh terhadap pemilihan tempat kos.

D. Manfaat Penelitian

  Dalam penelitian ini, penulis ingin memberikan gambaran dan dapat memberikan manfaat bagi penyewa kos, bagi pemilik kos, bagi penulis, dan bagi Universitas Sanata Dharma.

  1. Bagi Penyewa Kos.

  Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi penyewa kamar kos dalam pemilihan tempat kos yang ingin dihuni, karena tidak semua tempat kos sesuai dengan kriteria yang diharapkan penyewa/konsumen.

  2. Bagi Pemilik Kos Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat khususnya untuk pemilik kos, bahwa terdapat faktor-faktor penting yang mempengaruhi calon penyewa kos sebelum mereka memutuskan menyewa kamar kos. Faktor-faktor ini telah diteliti oleh penulis dan dapat dijadikan referensi pemilik kos untuk meningkatkan pelayanan terhadap pengguna jasa kos.

  3. Bagi Penulis Penelitian ini merupakan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan pengetahuan yang diperoleh di bangku kuliah serta dapat mengembangkan ilmu tersebut di lapangan. Selain itu dengan penulis mengadakan penelitian ini penulis dapat memberikan gambaran tentang tempat kos yang baik bagi orang lain.

  4. Bagi Universitas Sanata Dharma Diharapkan dengan adanya penelitian ini mampu memberikan bahan informasi yang baik dan dapat menambah referensi kepustakaan pihak Universitas.

E. Sistematika Penulisan

  BAB I PENDAHULUAN Bab ini memuat garis besar isi penelitian ini. Dalam bab ini diuraikan latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

  BAB II LANDASAN TEORI Dalam bab ini diuraikan pengertian pemasaran, mananjemen pemasaran, konsep pemasaran dan orientasi pada konsumen, kepuasan konsumen, perilaku dan strategi pemasaran, perilaku pembelian konsumen, pemasaran jasa, kualitas jasa pelayanan, penelitian sebelumnya, kerangka konseptual penelitiaan, dan hipotesis.

  BAB III METODE PENELITIAN Dalam bab ini diuraikan tentang metode penelitian yang terdidri dari jenis penelitian, subyek dan obyek penelitian, operasional, populasi dan sampel, teknik sampling teknik analisi data.

  BAB IV GAMBARAN UMUM DAERAH PENELITIAN Dalam bab ini diuraikan tentang hal-hal yang berkaitan dengan tempat kos, yang meliputi: daerah penelitian, jenis tempat kos, jenis kamar kos, fasilitas kos, harga, dan sistem pembayaran.

  BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Dalam bab ini diuraikan analisis data dan pembahasannya yang mengacu pada teori-teori yang penulis gunakan serta interprestasi.

  BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN Dalam bab ini diuraikan kesimpulan dari penelitian ini dan saran-saran, serta keterbatasan hasil penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh suatu

  perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Setiap kegiatan yang berhubungan dengan bisnis dapat dipastikan tidak akan terlepas dari kegiatan pemasaran. Pemasaran dilakukan guna untuk mengenalkan perusahaan kepada masyarakat. Proses pemasaran dimulai jauh sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usahanya terus berjalan, atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Pemasaran yang lebih kuat akan memainkan peranan penting dalam memasuki era kegiatan ekonomi baru dan meningkatkan standar hidup. Menurut Kotler (2006:4), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Difinisi ini didasarkan pada konsep-konsep inti seperti kebutuhan, keinginan, dan permintaan, pertukaran, transaksi, dan keadaan yang dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu sehingga mendorong seseorang untuk berbuat sesuatu agar kebutuhannya terpenuhi. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya (Kotler, 2006:4-5). Hal ini menjelaskan bahwa pemasar menciptakan kebutuhan atau mempengaruhi konsumen untuk membeli, sehingga jika konsumen tertarik dan melakukan transaksi maka kegiatan pemasaran telah berjalan.

  Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang hendak diproduksi, menentukan produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran/penjualan produk tersebut. Menurut Stanton (dalam Swastha dan Handoko 2000:4), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifisir kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang hendak diproduksi, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penyaluaran/penjualan produk disinilah produsen terlibat banyak dalam mencurahkan perhatiannya untuk menciptakan suatu produk yang diminati konsumen. Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan (Kotler, 2001:5). Biasanya kata produk mengingatkan kita pada objek fisik, seperti mobil, pesawat televisi atau pakaian. Tetapi di sini kita bisa menggunakan istilah produk dan jasa untuk membedakan antara objek fisik dengan objek tak berwujud (intangible). Jasa, kepentingannya tidak terlalu banyak terletak pada memilikinya daripada penggunaannya untuk memuaskan kebutuhan kita. Artinya jasa bersifat tidak berwujud, konsumen lebih menekankan pada manfaat yang diberikan dari jasa tersebut. Misalnya : jasa penyewaan kamar, wujud dari produk tersebut adalah sebuah kamar dan manfaat yang diberikan kepada konsumen ialah konsumen dapat menginap dikamar tersebut dan melanjutkan aktivitasnya.

  Untuk mengetahui bagaimana konsumen memilih produk-produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka, maka diperlukan konsep sebagai pedoman, yaitu utility (nilai kegunaan). Menurut Kotler (2006:6), utilitas/nilai kegunaan adalah taksiran konsumen mengenai kapasitas keseluruhan suatu produk untuk memuaskan kebutuhannya. Jika suatu produk mempunyai nilai yang lebih baik daripada produk yang lain, maka produk tersebut mempunyai nilai yang lebih tinggi dan biasanya konsumen akan lebih tertarik dengan produk-produk yang mempunyai kualitas tinggi.

  Pemasaran tumbuh bilamana orang memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran (exchange). Menurut Kotler (2006:8), pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh produk yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan suatu yang lain sebagai balasannya. Artinya pertukaran biasanya membuat kedua belah pihak menjadi lebih baik daripada sebelum terjadi pertukaran. Untuk menghasilkan pertukaran yang sukses, pemasar menganalisis apa yang diharapkan akan diberikan dan didapatkan masing-masing pihak. Hasil akhir dari pemasaran hubungan adalah terbinanya aktiva (asset) perusahaan yang unik yaitu jaringan pemasaran (marketing network). Jaringan pemasaran terdiri dari pihak penjual dengan pihak pembeli dimana terbina suatu hubungan bisnis yang erat dan dapat terus terpelihara.

  Untuk mencapai itu semua dibutuhkan satu tempat dimana kegiatan jual beli dapat berlangsung. Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan mampu melibatkan diri dalam suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Pasar diartikan sebagai sekelompok pembeli aktual dan potensial terhadap suatu produk atau jasa (Kotler dan Gary Armstrong, 2001:12). Ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang mempunyai kebutuhan, mempunyai sumber daya (produk) yang menarik bagi pihak lain dan bersedia menawarkan sumber daya ini dalam pertukaran untuk

  Kegiatan dalam pasar tentunya tidak terlepas dari kegiatan pemasaran dan pemasar. Pemasaran yang berarti bekerja dengan pasar guna mewujudkan pertukaran potensial untuk kepentingan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. ada pihak yang aktif dalam mengusahakan terjadinya pertukaran dibanding pihak yang lain, dan pihak pertama sebagai pemasar, dan pihak kedua sebagai konsumen (calon pembeli). Pemasar adalah seseorang yang mencari sumber daya dari orang lain dan bersedia menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalan. Pemasar mengharapkan tanggapan dari pihak lain, dalam bentuk menjual atau membeli. Dengan kata lain pemasar dapat menjadi penjual maupun pembeli.

A. Manajemen Pemasaran

  Perubahan lingkungan yang terjadi di pasar merupakan tantangan- tantangan baru yang memerlukan tanggapan dan penyelesaian yang baru pula, atau sebaliknya dapat berupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya. Oleh karena itu perusahaan memberi tugas bagi manajer pemasaran untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu perusahaan dalam pencapaian tujuan dan dalam penyesuaian diri terhadap perubahan lingkungan. Semua kegiatan pemasaran harus dikelola dengan baik, maka dibentuklah manajemen pemasaran. Menurut Kotler (dalam Swastha dan Handoko, 2000:4), manajemen pemasaran adalah penganalisaan, menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan. Kegiatan ini diletakkan pada penawaran perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong, serta melayani pasar.

  Kegiatan manajemen pemasaran bertujuan menimbulkan keharmonisan antara produsen dan konsumen serta menjalin hubungan yang baik dan menguntungkan antara kedua belah pihak. Kegiatan ini juga bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis, sosial dan kebudayaan. Penentuan produk, harga, promosi dan tempat untuk mencapai tanggapan yang efektif disesuaikan dengan sikap dan prilaku konsumen, dan sebaliknya sikap dan prilaku konsumen dipengaruhi sedemikian rupa sehingga menjadi sesuai dengan produk-produk perusahaan.

B. Konsep Pemasaran dan Orientasi Pada Konsumen

  Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses dalam usaha akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya yang disebut konsep pemasaran (marketing concept). Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan Swastha dan Handoko (2000:6), konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Sedangkan menurut Kotler (2006:21), konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara efektif dibanding para pesaing. Konsep pemasaran bersandar pada empat tiang utama, yaitu :

  1. Fokus Pasar Perusahaan akan berhasil baik jika mereka menetapkan batas pasarnya secara cermat dan mempersiapkan program pemasaran yang sesuai untuk masing-masing pasar sasaran.

  2. Orientasi pada pelanggan Perusahaan yang berorientasi kepada pelanggan harus cermat menentukan kebutuhan pelanggan dari sudut pelanggan, bukan dari sudut pandangnya sendiri. Tujuannya menciptakan penjualan melalui kepuasan pelanggan. Pelanggan yang merasa senang merupakan pengiklan yang lebih efektif daripada iklan yang dipasang di suatu media tertentu.

  3. Pemasaran terpadu Pemasan terpadu adalah pemasaran yang terkoordinasi dengan baik dengan bagian-bagian lain perusahaan. Selain itu armada penjualan, tidak hanya menuntut perusahaan untuk melakukan pemasaran ekstern tetapi juga pemasaran intern. Pemasan intern adalah tugas memperkerjakan, melatih dan memotivasi karyawan yang cakap secara berhasil untuk melayani pelangggan dengan baik.

  4. Kemampulabaan Kemampulabaan bertujuan untuk mempertahankan dan menarik cukup dana guna menyelenggarakan kegiatan perusahaan dengan tidak mengabaikan kepuasan konsumen.

C. Kepuasan Konsumen

  Kepuasan konsumen (consumer satisfaction) adalah konsep penting dalam konsep pemasaran dan penelitian konsumen. Jika perusahaan mampu memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, maka konsumen akan merasa puas, jika konsumen merasa puas dengan suatu produk mereka akan cenderung terus membeli dan menggunakan serta memberitahu orang lain tentang pengalaman mereka yang menyenangkan dengan produk tersebut.

  Tetapi jika pelanggan tidak puas mereka akan meninggalkan perusahaan dan menjadi pelanggan pesaing. Hal ini akan menyebabkan penurunan penjualan dan pada gilirannya akan menurunkan laba bahkan kerugian. Faktor yang menentukan apakah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba dipengaruhi oleh banyak sedikitnya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi. konsumen, tetapi perusahaan juga harus mendapatkan laba dengan cara memberi kepuasan kepada pelanggan (Swastha dan Handoko, 2000:8).

  Dengan demikian, pimpinan perusahaan harus berusaha melakukan pengukuran tingkat kepuasan pelanggan agar segera mengetahui atribut apa dari suatu pruduk yang bisa membuat pelanggan tidak puas. Menurut Montgomery (dalam Supranto, 2001:2), quality is the extent to which products

  meet the requirements of people who use them. Artinya suatu produk

  dikatakan bermutu bagi seseorang kalau produk tersebut dapat memenuhi kebutuhannya. Sehingga, konsumen membentuk harapan atas nilai penawaran pemasaran dan membuat keputusan pembelian yang didasarkan kepada harapan ini.

D. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran

  Perilaku konsumen penting dalam pemasaran. Setiap perusahaan harus tahu dan mampu membaca perilaku konsumen sehingga produknya mampu persaing di pasar. Pada dasarnya tujuan perusahaan yang menganut konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan laba, tahu perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan (Swastha dan Handoko 2000:119).

  Perilaku konsumen adalah kunci perusahaan untuk merencanakan dan Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Prasetijo dan Ihalauw 2005:9) “Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan mampu memenuhi kebutuhan”. Jadi, dapat dikatakan bahwa “Perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan (decision units), baik individu, kelompok, ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya”.

  Menurut Peter dan Olson (dalam Swastha dan Handoko, 2000:17), strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut dan kemudian membelinya berulang-ulang. Komponen-komponen strategi pemasaran, yaitu :

  1. Segmenting Menurut Kotler (dalam Swastha dan Handoko, 2000:18), segmentasi pasar adalah proses identifikasi subkelompok konsumen yang memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap membeli atau kebiasaan membeli. Ada empat langkah yang harus diambil dalam menentukan segmentasi pasar, yaitu : a. Mengidentifikasi perangkat kebutuhan pokok.

  b. Mengelompokan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang serupa.

  c.

  Mendiskripsikan setiap kelompok.

  d. Memilih satu/lebih segmen yang akan dilayani.

  2. Targeting

  Targeting merupakan langkah untuk memilih satu/lebih segmen yang

  dapat dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat difokuskan pada segmen ini untuk keuntungan perusahaan.

  3. Positioning Pada tahap ini perusahaan harus dapat membuat positioning produk yang tepat, perusahaan/pemasar tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen terutama konsumen yang menjadi sasarannya.

E. Perilaku Pembelian Konsumen

  Proses pengambilan keputusan yang digunakan konsumen ketika melakukan pembelian bervariasi. Pembelian yang berbeda mungkin terlibat dalam jenis proses pengambilan keputusan yang berbeda bergantung pada sejauh mana keterlibatannya dalam produk. Sebuah produk yang bagi seorang konsumen memerlukan keterlibatan tinggi mungkin hanya membutuhkan keterlibatan rendah bagi konsumen yang lain. Keputusan pembelian konsumen dibedakan menjadi 2, yaitu :

  1. Keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi Keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi meliputi produk atau jasa secara psikologis penting bagi seorang konsumen karena dapat memenuhi kebutuhan sosial atau pribadinya. Ketika membeli produk atau jasa dengan keterlibatan tinggi, konsumen melalui proses pemecahan masalah yang melibatkan lima tahap mental, yaitu identifikasi masalah, pencarian informasi, pemilihan alternatif, pembelian dan penilaian paska pembelian. Konsumen mencari untuk memaksimalkan kepuasan yang diharapkan. Mereka membandingkan merek-merek untuk melihat mana yang paling menguntungkan berkaitan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka dan membeli berdasarkan perbandingan multi ciri dari merek.

  Karateristik kepribadian dan gaya hidup dikaitkan dengan perilaku konsumen karena produk sangat erat dengan identitas diri dan kepercayaan/sistem seseorang. Kelompok-kelompok referensi mempengaruhi perilaku konsumen Karena pentingnya produk terhadap norma-norma dan nilai-nilai kelompok. Keputusan pembelian tingkat tinggi biasanya dialami konsumen ketika melakukan pembelian dengan nominal yang besar, seperti pembelian mobil atau rumah. Atau pembelian produk jasa, seperti menyewa rumah (mengontrak) atau menyewa kamar (kos).

  2. Keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah Dalam keputusan ini konsumen mula-mula mempelajari informasi secara acak, mengumpulkan informasi dan mulai menunjukkan minat yang pasif terhadap iklan. Konsumen mula-mula membeli, jika mereka mengevaluasi merek, itu baru dilakukan setelah pembelian. Konsumen mencari tingkat kepuasan yang dapat diterima. Mereka membeli merek yang setidaknya tidak menimbulkan masalah dan membeli berdasarkan sedikit ciri. Kepribadian dan gaya hidup tidak ada kaitannya dengan perilaku konsumen, karena produknya tidak erat dengan identitas diri dan kepercayaan seseorang. Kelompok-kelompok referensi hanya memiliki sedikit pengaruh pada perilaku konsumen karena kurang berkaitan dengan norma-norma dan nilai-nilai mereka.

  Pengambilan keputusan konsumen pada dasarnya merupakan proses pemecahan masalah, maka setiap perusahaan diharapkan mengetahui pentingnya memahami proses keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Tidak hanya itu saja, dibutuhkan beberapa strategi untuk meningkatkan keterlibatan konsumen.

  Salah satu hal yang juga turut mempengaruhi keputusahan konsumen dalam pembelian suatu produk adalah kelompok acuan.

  Demikian pentingnya kelompok bagi kehidupan, sehingga dalam keseharian manusia sebagai makluk sosial, mereka selalu berpaling pada produk maupun jasa, konsumen juga berkiblat pada kelompoknya, apapun jenisnya. Kelompok sering disebut dengan kelompok acuan. Menurut Solomon (dalam Prasetijo dan Ihalauw, 2005:151) kelompok acuan adalah individu atau sekelompok orang yang dianggap memiliki relevansi yang signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi, memberikan aspirasi, atau dalam berprilaku. Atau menurut Kindra, Laroche, dan Muller (dalam Prasetijo dan Ihalauw, 2005:151) kelompok acuan dapat pula berwujud seseorang atau kelompok yang menjadi pembanding atau acuan seseorang dalam pembentukan nilai-nilai, sikap, atau perilaku baik secara umum ataupun secara khusus. Misalnya seorang artis yang cantik, menarik, dan mempunyai kulit yang halus dapat menjadi kelompok acuan bagi konsumen yang ingin membeli sabun mandi, mereka berharap dengan menggunakan sabun mandi yang mereka beli kulit mereka dapat halus dan mulus seperti arti yang menjadi bintang iklan sabun mandi tersebut.

  Selain itu ada beberapa pengaruh yang datangnya dari dalam diri konsumen maupun dari luar yang berfungsi sebagai kelompok acuan juga ikut mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian (Boyd, Walker, Jean-Claude, 2000: 132-144) :

  a. Pengaruh psikologis dan pribadi pada proses pengambilan keputusan konsumen Variabel-variabel terkait, meliputi persepsi, memori, kebutuhan

  1). Persepsi dan Memori Persepsi (perception) adalah proses dengan apa seseorang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi. Memori adalah keadaan yang telah dialami konsumen dimasa lalu. 2). Kebutuhan dan Sikap

  Sikap adalah perasaan positif atau negatif tentang suatu objek yang mempengaruhi seseorang untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap objek itu. Sikap dilahirkan dari evaluasi konsumen bahwa sebuah merek tertentu memberikan manfaat yang dibutuhkan untuk membantu memuaskan kebutuhan tertentu. 3). Demografi dan Gaya Hidup

  Demografi dan gaya hidup juga disebut psikografis, merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan memberikan hasil maksimal jika digunakan secara bersamaan. Dengan mengkombinasikan pengetahuan yang diperoleh dari studi psikologis, para pemasar dilengkapi dengan informassi yang sangat baik mengenai pasar targetnya. Pendekatan ini dapat juga digunakan untuk mempengaruhi sifat kebutuhan dan keinginan konsumen, serta kemampuan mereka untuk membeli produk atau jasa yang memuaskan kebutuhan. b. Pengaruh sosial pada proses pengambilan keputusan konsumen Pengaruh sosial yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen mencakup kebudayaan, subkebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi, dan keluarga. 1). Budaya

  Kebudayaan (culture) adalah himpunan kepercayaan, sikap, dan pola perilaku (kebiasaan dan tradisi) yang dimiliki oleh anggota- anggota suatu masyarakat dan diwariskan dari satu generasi ke generasi berikutnya melalui sosialisasi.

  2). Kelas Sosial Status atau kelas sosial adalah pengelompokan status berdasarkan kesamaan dalam pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan.

  3). Kelompok Referensi Kelompok referensi (reference group) adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk keperibadiaan dan perilakunya (Swastha dan Handoko 2000:68).