KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA PADA PT. KHARISMA SUMA JAYA SAKTI GRESIK.
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
GRESIK.
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen
Diajukan oleh:
AHMAD HARIS NAFI PUTRA
0912010094/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMABANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
JAWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
USULAN PENELITIAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
J L. DR. SOETOMO NO.78, GRESIK
Yang diajukan
Ahmad Haris Nafi Putr a
0912010094/FE/EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh
PembimbingUtama
Tanggal : ……………………………
Dr. Pr asetyo Hadi, SE. MM
NIP. 196008041989031001
Mengetahui
Kertua Jurusan Program Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar , MM
NIP. 19650907199103101
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
J L. DR. SOETOMO NO.78, GRESIK
Yang diajukan
Ahmad Haris Nafi Putr a
0912010094/FE/EM
Telah disetujui untuk mengikuti ujian lisan oleh
PembimbingUtama
Tanggal : ……………………………
Dr. Prasetyo Hadi, SE. MM
NIP. 196008041989031001
Mengetahui
WakilDekan I FakultasEkonomi
Universitas Pembangunan Nasional ” Veteran”
JawaTimur
Dr. Ec. H. R. A. Suwaedi. MM
NIP. 19600331986031003
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
GRESIK
Disusun Oleh :
AHMAD HARIS NAFI PUTRA
0912010094 / FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 31 J uli 2013
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Dr. Prasetyo Hadi, MM
Dr. Prasetyo Hadi, MM
Sekretaris
Sugeng Purwanto, SE, MM
Anggota
Rizky Der mawan,SE, MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM
NIP. 19630924 198903 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb.
Alhamdulillah, segala puji dan syukur ke hadirat Allah SWT, karena dengan
ridho dan karunia-Nya serta atas berkah dan rahmat-Nya sehingga peneliti dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan judul “Keputusan Pembelian
Sparepart Motor Honda Pada PT. Khar isma Suma J aya Sakti J l. Dr .Soetomo
No. 78 Gr esik”.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat Penyelesaian Study
Pendidikan Strata Satu Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas
Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
Dalam hal penyusunan skripsi ini, peneliti menyadari bahwa penyusunannya
masih terdapat banyak kekurangan dan kelemahan yang terasa jauh bila dikatakan
sempurna. Namun peneliti yakin bagaimanapun wujudnya, skripsi ini adalah salah
satu kebanggaan tersendiri bagi peneliti.
Selanjutnya dengan segala kerendahan dan ketulusan hati, perkenankanlah
peneliti menyampaikan ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah
memberikan bantuan dan dorongannya baik secara materiil maupun spiritual sehingga
peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini. Ucapan terima kasih ditujukan kepada :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Dr. Prasetyo Hadi, SE, MM, selaku Dosen Pembimbing Utama yang
banyak sekali meluangkan waktu untuk memberikan petunjuk dan arahan
dalam menyelesaikan skripsi ini.
5.
Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada peneliti
selama menjadi Mahasiswa Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa
Timur.
6.
Kepada kedua orangtua dan saudara tercinta yang telah memberikan dukungan
baik moril ataupun materiil.
7.
Kepada saudara Ega Dwi Riskiyanto yang sudah brsedia dengan kerendahan
hati untuk meminjamkan laptopnya kepada peneliti.
8.
Kepada saudara-saudaraku yang bergabung di komunitas Capoeira Cordao De
Ouro.
9.
Kepada seluruh Tim SUMA Gresik yang sudah bekerjasama dalam penelitian
ini
10.
Kepada seluruh mahasiswa Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen angkatan
2009. Terimakasih untuk kebersamaan kalian selama di bangku kuliah.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11.
Segenap karyawan kampus yang telah berdedikasi untuk UPN dan sangat
membantu mahasiswa dalam kelancaran akademis.
12.
Para responden yang sudah bersedia meluangkan waktu untuk mengisi
kuesioner demi kalancaran skripsi ini.
13.
Semua pihak yang sudah membantu namun tidak bisa penulis sebutkan satupersatu. Terimakasih atas sekecil apapun doa dan dukungan yang kalian
berikan kepada penulis.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini
masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran dan kritik
membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata semoga ketulusan serta bantuan dari semua pihak tersebut diatas
kiranya mendapat berkah dan anugerah dari Allah SWT.
Salam hormat,
Surabaya , Juli 2013
Peneliti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ........................................................................................
DAFTAR ISI .......................................................................................................
DAFTAR TABEL ...............................................................................................
DAFTAR GAMBAR ..........................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................................
ABSTRAKSI .......................................................................................................
BAB I
BAB II
i
ii
iii
iv
v
vi
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah .................................................
1
1.2
Perumusan Masalah ........................................................
10
1.3
Tujuan Penelitian ............................................................
10
1.4
Manfaat Penelitian ..........................................................
11
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil-hasil penelitian terdahulu .....................................
13
2.2
Landasan Teori ................................................................
14
2.2.1
Pengertian Bauran Pemasaran ........................................
14
2.2.1.1
Kualitas Produk .........................................................................................
16
2.2.1.2
Harga................................................................................
20
2.2.1.3
Promosi ............................................................................
22
2.2.1.4
Lokasi ..............................................................................
23
2.2.2
Keputusan Pembelian .....................................................
26
2.2.2.1 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Konsumen ............
27
2.2.2.2 Tahap-Tahap Proses Pembelian……………………….
34
2.2.3
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen………………………………….
2.2.4
35
Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen……………………………………………..
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
37
2.2.5
Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen……………………………………………
2.2.6
BAB III
38
Pengaruh Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen……………………………………………
39
2.3
Kerangka Konseptual………………………………..
40
2.4
Hipotesis……………………………………………..
40
METODE PENELITIAN
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel………
41
3.1.1
Pengukuran Variabel………………………………….
44
3.2
Teknik Pengambilan Sampel………………………….
45
3.3
Teknik Pengumpulan Data…………………………....
46
3.3.1
Jenis Data……………………………………………..
46
3.3.2
Sumber Data………………………………………......
46
3.3.3
Metode Pengumpulan Data……………………………
46
3.4
Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis……………………
47
3.4.1
Teknik Analisis………………………………………..
47
3.4.2
Outliers…………………………………………………
48
3.4.3
Evaluasi atas outliers ………………………………….
49
3.4.4
Uji Validitas……………………………………………
49
3.4.5
Uji Reliabilitas………………………………………....
50
3.4.6
Uji Normalitas …………………………………………
50
3.4.7
Multicollinearity dan Singularity……………………….
51
3.4.8
Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal…………….
51
3.4.9
Pengujian model dengan One-Step Approach…………..
51
3.4.10
Evaluasi Model………………………………………….
52
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Deskripsi Objek Penelitian…………………………...
57
4.1.1
Gambaran Umum Perusahaan………………………...
57
4.2
Deskripsi Hasil Penelitian…………………………….
58
4.2.1
Deskripsi Karakteristik Responden…………………..
59
4.2.1.1
Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan
Jenis Kelamin………………………………………….
4.2.1.2
59
Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan
Umur…………………………………………………...
59
4.2.2
Deskripsi Variabel Kualitas Produk…………………...
60
4.2.3
Deskripsi Variabel Harga………………………………
61
4.2.4
Deskripsi Variabel Promosi……………………………
63
4.2.5
Deskripsi Variabel Lokasi……………………………..
65
4.2.6
Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian……………..
67
4.3
Deskripsi Hasil Analisis Dan Pengujian Hipotesis…….
69
4.3.1
Evaluasi Outliers……………………………………….
69
4.3.2
Evaluasi Reliabilitas……………………………………
70
4.3.3
Evaluasi Validitas………………………………………
71
4.3.4
Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted..
73
4.3.5
Evaluasi Normalitas…………………………………….
74
4.3.6
Analisis Model SEM……………………………………
75
4.3.7
Uji Kausalitas…………………………………………...
78
4.4
Pembahasan……………………………………………..
80
4.4.1
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan
Pembelian……………………………………………….
80
4.4.2
Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian………
81
4.4.1
Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian…….
82
4.4.1
Pengaruh Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian………
84
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V
KESUMPULAN DAN SARAN
5.1
Kesimpulan ……………………………………………..
86
5.2
Saran…………………………………………………….
87
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
J L. Dr . SOETOMO NO.78 GRESIK
Ahmad Har is Nafi Putra
Abstarksi
Dengan semakin pesatnya industri motor di Indonesia, yang mendorong pula
kehadiran dari banyak industri sparepart motor. Sparepart merupakan kebutuhan yang
tidak diragukan lagi oleh setiap masyarakat yang menggunakan motor, kehadiran
perusahaan penjual sparepart pasti dibutuhkan masyarakat. Tapi pasti tentu setiap
pelaku ekonomi yang pintar sudah memikirkan hal ini dan sudah merencanakan
semuanya dengan strategi yang mapan, karena persaingan tentu terjadi. Munculnya
banyak distributor saat ini membuat konsumen memperoleh banyak pilihan sebelum
memutuskan untuk membeli sparepart. Banyak factor yang menjadi pertimbangan
konsumen sebelum membeli suatu produk.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
kualitas produk, harga, promosi dan lokasi terhadap keputusan pembelian. Populasi
dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli produk dari PT.
Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. Sampel yang diambil adalah sebesar 112
responden. Data yang digunakan adalah data primer yaitu data yang berdasarkan dari
hasil jawaban kuesioner responden. Sedangkan analisis yang digunakan dalam
penelitian ini adalah Structural Equation Modeling.
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan a) variabel kualitas
produk berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. b) variabel
harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. c) variabel
promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. d) variabel
lokasi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. Artinya bahwa
keempat variabel tersebut dianggap penting oleh konsumen sebelum memutuskan
untuk membeli produk.
Kata kunci : kualitas produk, harga, promosi, lokasi, dan keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Pada Era yang modern seperti ini sebuah kendaraan bermotor (khususnya
kendaraan bermotor roda dua) merupakan sebuah kebutuhan mutlak masyarakat
karena alat transportasi ini merupakan penunjang kegiatan yang mudah didapatkan
dan efisien. Sudah merupakan hal yang wajar apabila dalam satu keluarga memiliki
motor lebih dari satu, bahkan ada pula satu orang memiliki dua motor atau lebih. Hal
ini merupakan fenomena jaman yang patut diketahui dan di resapi karena pasti ada
banyak kesempatan yang bisa di raih oleh seluruh lapisan masyarakat. Pelaku
ekonomi yang pintar pasti akan mampu melihat kesempatan seiring berkembangnya
kendaraan bermotor ini. Dan salah satu kesempatan yang bisa dimasuki adalah
dengan ‘menembak’ di bagian sparepart. Sparepart merupakan kebutuhan yang tidak
diragukan lagi oleh setiap masyarakat yang menggunakan motor, kehadiran
perusahaan penjual sparepart pasti dibutuhkan masyarakat. Tapi pasti tentu setiap
pelaku ekonomi yang pintar sudah memikirkan hal ini dan sudah merencanakan
semuanya dengan strategi yang mapan, karena persaingan tentu terjadi. Sebagai
pelaku usaha, tentu tidak mudah untuk menjalankan usaha ini, dibutuhkan sejenis
analisis atau forecast kedepan agar roda perusahaan bisa berjalan dengan baik dan
tetap tumbuh berkembang diantara para pesaing atau perusahaan lain. Persaingan
tidak hanya dalam skala kota dan wilayah akan tetapi persaingan kualitas dan
kuantitas produk dan pelayanan juga menjadi bahan pertimbangan perusahaan.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Namun selain tantangan dan persaingan terdapat peluang bagi pelaku ekonomi untuk
ikut memberikan kegiatan pemasaran yang semakin luas. Dalam berbagai usaha
bisnis saat ini, baik yang menghasilakan barang maupun jasa peran pemasaran
sangatlah penting karena merupakan salah satu faktor kunci penentu keberhasilan
bisnis. Dengan kata lain pemasaran merupakan inti seluruh aktivitas bisnis, ini
berkaitan dengan fungsi pemasaran, sebagai penghubung antara perusahaan dan
konsumen. (C.M.Lingga Purnama,2001:1) dalam Saputra (2008).
Dalam proses penyampaian produk kepada konsumen dan untuk mencapai
tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan
pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum meluncurkan
produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang dibutuhkan
konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi kebutuhan konsumen
dengan baik, mengembangkan produk berkualitas, menetapkan harga yang sesuai,
serta mempromosikan dengan efektif, maka produk-produknya akan laris dipasaran
(David W Cravens, 1996). Sehingga sudah sewajarnya jika segala kegiatan
perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan
kemudian konsumen akan memutuskan membeli produk tersebut. Dan pada akhirnya
tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba akan tercapai. (Stanton, 1996).
Perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi kebutuhan konsumen
dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang. Konsumen sebagai
individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah melalui proses-proses atau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapatkan informasi baik melalui iklan
atau referensi dari orang lain kemudian membandingkannya dengan produk lain yang
sejenis dan sampai akhirnya pada keputusan membeli produk itu. Perilaku konsumen
tersebut merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran
perusahaan, yaitu perilaku konsumen dalam pembelian (Basu Swasta dan
Irawan,2001).
Demikian juga terjadi pada perusahaan otomotif di Indonesia, khususnya
sparepart. Dengan banyaknya perusahaan otomotif yang ada di Indonesia, maka
konsumen akan lebih selektif dalam menentukan merek sparepart yang digunakan
sebagai kebutuhan atau variasi dari sebuah kendaraan, khususnya sepeda motor.
Munculnya produsen sparepart imitasi semakin memperketat persaingan industri
sparepart di Indonesia. Namun hingga saat ini sparepart original tetap menjadi pilihan
utama bagi masyarakat Indonesia karena berbagai macam keunggulan yang
dimilikinya. Keputusan konsumen dalam menentukan atau memilih sparepart tertentu
bukanlah hal yang begitu saja terjadi. Banyak pertimbangan yang dilakukan
konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk misalnya, kualitas
produk, harga dan iklan (Engel, 1994).
PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) sebagai perusahaan otomotif yang
sedang berkembang saat ini telah menyadari persaingan ini. Kharisma Suma Jaya
Sakti senantiasa memberikan keyakinan dan harapan kepada para konsumennya
untuk terus memberikan kepuasan kepada mereka. Di Indonesia banyak sekali
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
cabang, salah satunya PT. Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. SUMA
menjual
berbagai sparepart motor merek Honda diantarannya adalah Aki, Veleg, Bodykit,
lampu, spion, dan variasi lainnya. Selain penjualan on the spot, SUMA juga mensupply ke bengkel-bengkel yang sudah terjalin kerjasama antara mereka berdua.
Strategi ini dilakukan agar penjualan produk mencapai titik maksimal.
Dalam strategi pemasaran produknya, SUMA menggunakan bauran
pemasaran yang terdiri atas empat variabel yaitu strategi produk (product), strategi
harga (price), strategi promosi (promotion), dan strategi lokasi (placement). Masingmasing variabel akan saling berkaitan perusahaan harus dapat memilih kombinasi
atau memilih variabel yang terbaik dari keempat variabel tersebut. Dalam
pelaksanaan pengembangan penjualan dapat disesuaikan dengan selera konsumen,
dengan harapan agar konsumen puas atas produk dan jasa yang telah diperjual
belikan.
Dalam
persaingan
seperti
sekarang ini, perusahaan dituntut
untuk
menawarkan produk yang berkualitas dan mempunyai nilai lebih, sehingga tampak
berbeda dengan produk pesaing. Kualitas merupakan salah satu faktor yang menjadi
pertimbangan konsumen sebelum membeli suatu produk. Kualitas ditentukan oleh
sekumpulan
kegunaan
dan
fungsinya,
Ketidaktergantungan pada produk lain
termasuk
didalamnya
daya
tahan.
atau komponen lain, eksklusifitas,
kenyamanan, wujud luar (warna, bentuk, pembungkusan, dll). (T.Hani Handoko,
2000:49). Dengan kualitas yang bagus dan terpercaya, maka produk akan senantiasa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
tertanam dibenak konsumen, karena konsumen bersedia membayar sejumlah uang
untuk membeli produk yang berkualitas.
Disamping kualitas produk, tinjauan harga juga semakin penting, karena
setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan mengakibatkan tingkat permintaan
terhadap produk berbeda. Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan
harga berbanding terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan
terhadap produk (Kotler, 1991). Oleh kerena itu, penetapan harga yang tepat perlu
mendapat perhatian yang besar bagi perusahaan. Pada hakekatnya harga ditentukan
oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan
pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001). Bila konsumen bersedia
menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima masyarakan.
Perusahaan menetapkan harga tersebut disesuaikan juga dengan nilai, manfaat, dan
kualitas produk.
PT.
Kharisma
Suma
Jaya
Sakti
dalam
menjual
produknya
juga
memperhatikan harga dengan kualitas produknya, untuk lebih menarik konsumen,
SUMA memberikan potongan langsung dan hadiah kepada konsumen yang membeli
sparepart tertentu dan dalam jumlah tertentu pula. SUMA juga menerima pembayaran
baik secara cash maupun kredit untuk memudahkan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Selain menawarkan produk yang berkualitas dan penetapan harga,
kemampuan perusahaan dalam mengkomunikasikan produk kepada konsumen
melalui kegiatan promosi juga merupakan suatu hal yang penting. Promosi
merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaankeistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli (Stanton, 1996).
Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi
penjualan, dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi
dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan
pembelian (Basu Swastha, 2001). Perlu diketahui betapa bagusnya suatu produk bila
konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin dengan produk tersebut,
maka calon konsumen tidak akan melakukan pembelian.
Untuk lebih memperkenalkan produknya, SUMA gencar melakukan promosi
untuk menarik minat beli konsumen, diantaranya membuat iklan melalui media cetak
ataupun elektronik, selebaran dll. Iklan didasari pada informasi tentang keunggulan
dan keuntungan suatu produk, yang kemudian disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan ketertarikan pada yang melihat atau mendengarnya, dengan demikian
iklan akan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk
(Shimp, 2003).
Selain itu faktor yang tak kalah penting adalah lokasi. Salah satu kunci sukses
adalah lokasi (Kotler 2000). Menurut Lupiyoadi (2001) mendefinisikan lokasi adalah
tempat dimana perusahaan harus bermarkas melakukan operasi. Dalam Lamb (2001)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
menyatakan bahwa lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting. Pertama,
karena tempat merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat
mengurangi fleksibelitas masa depan usaha, apakah lokasi tersebut telah dibeli atau
hanya disewa. Kedua, lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area
yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat
mempertahankan kelangsungan hidup usaha. Dan yang terakhir, lingkungan setempat
dapat saja berubah setiap waktu, jika nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus
dipindahkan atau ditutup.
Hal ini juga diterapkan oleh PT Kharisma Suma Jaya Sakti, SUMA yang
terletak di Gresik merupakan tempat yang strategis untuk kegiatan usaha, sebuah
tempat yang mudah dikunjungi oleh konsumen dan pemasok.
Berikut ini adalah laporan penjualan sparepart motor Honda untuk semua tipe
di PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) Gresik. Pada tahun 2012 dari bulan
Januari sampai Desember. Dapat dilihat pada table 1.1 di bawah ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Tabel 1.1
Penjualan spar epart motor Honda untuk semua tipe
Pada PT. Kharisma Suma J aya Sakti
J l. Dr .Soetomo,No.78 Gr esik
Bulan J a nuar i-Desember
Tahun 2012
J anuari
Omset perbulan
(Rp)
Rp. 793.180.000,-
Febr uari
Rp. 605.430.000,-
Ma ret
Rp. 755.800.000,-
April
Rp. 743.964.800,-
Mei
Rp. 621.334.000,-
J uni
Rp. 498.517.000,-
J uli
Rp. 582.920.000,-
Agustus
Rp. 763.537.700,-
September
Rp. 788.119.000,-
Oktober
Rp. 791.210.000,-
November
Rp. 790.782.500,-
Desember
Rp. 795.037.000,-
Bulan
Sumber : data dari perusahaan PT Kharisma Suma Jaya Sakti
Table 1.1 menunjukkan penjualan sparepart yang fluktuatif setiap bulan, Dari
bulan Januari-Desember tahun 2012 pada PT. Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. Hal
tersebut terjadi karena banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan akhir yaitu membeli suatu produk, antara lain kualitas produk,
harga, intensitas iklan, lokasi, dan lain-lain (Engel, 1994).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian terhadap sparepart motor Honda di PT. Kharisma Suma Jaya Sakti. Jika
keputusan pembelian cepat dan tepat, maka dalam pembelian ulang, konsumen tidak
akan berpikir panjang dalam melakukan pembelian. Sehingga konsumen akan terus
membeli produk tersebut dan tidak akan melakukan perpindahan produk, bahkan
konsumen akan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain, dan secara
tidak langsung perusahaan mendapatkan keuntungan dari hal tersebut.
Menurut Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012).
Penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan
Pembelian Bedak Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang
menyatakan bahwa, variabel kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian. Penelitian lain yang dilakukan oleh Filyanita
Ghanimata, Mustafa Kamal (2012) dengan judul Analisis Pengaruh Harga, Kualitas
Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian (studi pada pembeli produk
bandeng juwana elrina Semarang). Menyimpulkan bahwa berdasarkan hasil analisis
Regresi berganda dapat terlihat bahwa variabel harga, kualitas produk, dan lokasi
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Variabel lokasi mempunyai
pengaruh paling besar.
Dari latar belakang diatas, maka dilakukan suatu penelitian dengan judul
“Keputusan Pembelian Spar epart Motor Honda Pada
PT. Kharisma Suma
J aya Sakti Gr esik.“
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
1.2
Per umusan Masalah
Banyak faktor yang menyebabkan suatu produk dapat tetap bertahan dipasar
atau tidak. Hal ini tidak lepas dari strategi perusahaan dalam menciptakan produk
yang baik dimata konsumen. Konsumen saat ini menginginkan produk yang
berkualitas dan mempunyai nilai lebih atau manfaat yang diberikan suatu produk.
Sebelum memutuskan umtuk membeli produk konsumen biasanya melakukan banyak
pertimbangan, karena konsumen ingin mendapatkan produk yang sesuai dengan
kebutuhannya.
Dari latar belakang masalah dan penjelasan diatas yang telah diuraikan
sebelumnya, dapat diketahui bahwa rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
a. Apakah variabel kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
b. Apakah variabel harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart
motor Honda di SUMA Gresik ?
c. Apakah variabel promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
d. Apakah variabel lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart
motor Honda di SUMA Gresik ?
1.3
Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang telah dikemukakan
sebelumnya, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
a. Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
pada produk sparepart motor Honda.
b. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian pada
produk sparepart motor Honda.
c. Untuk menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pada
produk sparepart motor Honda.
d. Untuk menganalisis pengaruh lokasi terhadap keputusan pembelian pada
produk sparepart motor Honda.
1.4
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan.
Hasil penelitian diharapkan berguna bagi perusahaan untuk mengevaluasi,
memperbaiki, dan mengukur sejauh mana kualitas Produk, Harga, promosi,
dan lokasi sparepart motor Honda mempengaruhi keputusan pembelian.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini dapat digunakan untuk menambah kepustakaan,
khususnya UPN “Veteran” jatim Surabaya sehingga terdapat tambahan
referensi sebagai sarana pengembangan ilmu pengetahuan.
3. Bagi Peneliti
Sebagai bahan pembanding serta peluang untuk menerapkan ilmu dan teoriteori yang telah penulis dapatkan selama masa perkuliahan dalam praktik dan
kenyataan yang berlaku.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian sebelumnya yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan
oleh Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012). Penelitian dengan
judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan Pembelian Bedak
Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang menyatakan bahwa,
variabel kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian. Sedangkan variabel distribusi secara parsial berpengaruh tidak signifikan
terhadap keputusan pembelian bedak padat merek Pixy pada konsumen wanita di kota
Pekanbaru. Hal ini dikarenakan distribusi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu
dengan mendekatkan produk kepada konsumen dengan cara memasarkan produk
ditempat-tempat strategis seperti apotik-apotik. Pemasaran tersebut dilakukan agar
produk tersebut dapat dibeli dengan mudah. Namun didalam mendistribusikan
produk, produk yang ada hanyalah produk refill/isi ulang sehingga distribusi yang
dilakukan kurang berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
Penelitian lain yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan oleh
Filyanita Ghanimata, Mustafa Kamal (2012) dengan judul Analisis Pengaruh Harga,
Kualitas Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian (studi pada pembeli
produk bandeng juwana elrina Semarang). Menyimpulkan bahwa berdasarkan hasil
analisis Regresi berganda dapat terlihat bahwa variabel harga, kualitas produk, dan
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
lokasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Variabel lokasi mempunyai
pengaruh paling besar.
Penelitian lain yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan oleh Widia
Adinata dan Ketut Gede Suasana dengan judul pengaruh bauran pemasaran terhadap
keputusan pembelian sepeda motor Honda pada toko sekar sari Denpasar. Dalam
penelitian ini digunakan sampel sebanyak 100 responden, dengan menggunakan alat
uji secara bersama (uji F) dan secara parsial (uji t). Hasil pengujian secara serempak
menunjukkan bahwa harga, tempat dan promosi berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian. Dan hasil pengujian secara parsial menunjukkan
bahwa variabel harga, tempat, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.
2.2 Landasan Teor i
2.2.1
Baur an Pemasar an (Marketing Mix)
Untuk memberi kejelasan mengenai bauran pemasaran ini, berikut ini
dikemukakan beberapa pengertian dari marketing mix, bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan
untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”. (Kotler dan Amstrong,
2000 : 67). Sedangkan bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel yaitu
produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi (Dharmmesta dan
Handoko, 2000 : 124). Keempat unsur bauran pemasaran saling berhubungan dan
berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu
kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
Kombinasi dari variabel marketing mix yang digunakan oleh setiap
perusahaan
akan
berbeda-beda
tergantung
dari
strategi
pemasaran
yang
dijalankannya. Selain itu variabel marketing mix atau bauran pemasaran yang
digunakan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi yang ada, sehingga target
penjualan dapat dicapai, ini berarti produk yang ditawarkan harus sesuai dengan
kebutuhan serta keinginan konsumen, harus menjadikan produk yang dapat diperoleh
dan tersedia bagi konsumen sasarannya dan promosikan melalui alat promosi yang
tepat.
Keempat variabel tersebut dijelaskan secara singkat sebagai berikut (Swastha, 2006) :
a. Product/produk
Barang dan jasa yang berguna untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
b. Price/harga
Merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk
mendapatkan produk tersebut.
c. Promotion/promosi
Merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
oleh
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan
konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.
d. Place/ Lokasi merupakan letak toko atau pengecer pada daerah yang strategis
sehingga dapat memaksimalkan laba.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.1.1 Kualitas Pr oduk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan (Kotler, 2007 : 52). Sedangkan dalam bukunya
yang berjudul azas-azas marketing buku ke 2 Basu Swastha mendefinisikan produk
adalah sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba, termasuk bungkusan,
warna, harga, persentase perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan
pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya
(Swastha, 2000 : 94).
Berdasarkan fungsinya produk dibedakan menjadi tiga level.
1.
Core Product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar
konmsumen untuk membelinya. Contoh sederhana core product adalah
pakaian, fungsi dasarnya adalah untuk melindungi tubuh manusia.
2.
Actual Product adalah fitur-fitur yang ada pada produk untuk menambah
nilainya. Misal desain yang menarik, nama merek dan kemasan.
3.
Augmented product adalah tambahan manfaat yang tidak terpikirkan oleh
konsumen tapi akan member kepuasan bagi mereka, sepeti garansi.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001) kualitas adalah karakteristik dari
produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang telah
ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Garvin dan A. Dale Timpe (1990)
kualitas adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Kualitas dalam
pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang lingkup tersendiri yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
berbeda dengan kualitas dalam pandangan produsen saat mengeluarkan suatu produk
yang biasa dikenal kualitas sebenarnya.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu
standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang
dihasilkan memenuhi standart yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan
kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menaggung tidak loyalnya
konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar
memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang wajar
makan konsumen tidak akan berpikir panjang untuk meklakukan pembelian terhadap
suatu produk.
Kualitas mempunyai arti sangat penting dalam keputusan pembelian
konsumen. Apabila kualitas yang dihasilkan suatu produk baik maka konsumen
cenderung melakukan pembelian ulang. Sedangkan bila kualitas produk tidak sesuai
dengan yang diharapkan maka konsumen akan mengalihkan pembeliannya pada
produk sejenis lainnya. Sering kali dibenak konsumen sudah terpatri bahwa produk
perusahaan tertentu jauh lebih berkualitas daripada produk pesaing dan konsumen
akan membeli produk yang mereka yakini lebih berkualitas. Meskipun konsumen
mempunyai persepsi yang berbeda terhadap kualitas produk, tetapi setidaknya
konsumen akan memilih produk yang dapat memuaskan kebutuhannya.
Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk, hal
ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan segala
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian
tehadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan diatas dapat dikatakan bahwa kualitas
produk yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Garvin (1994) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi kualitas produk
yang bisa dimainkan oleh pemasar, yaitu :
a.
Performance atau kinerja produk
Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Hal ini
merupakan manfaat atau khasiat utama produk yang bisa dibeli. Biasanya ini
menjadi pertimbangan pertama kita membeli produk.
b.
Reliability atau keandalan produk
Yaitu peluang dari suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan
fungsinya.
c.
Feature atau tampilan produk
Tampilan merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi
manfaat dasar suatu produk. Fiture bersifat pilihan atau opsi bagi konsumen.
Kalau manfaat utama sudah standart, fitur seringkali ditambahkan. Idealnya
fiture bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.
d.
Durability atau daya tahan
Daya tahan menunjukkan usia produk, yaitu jumlah pemakaian suatu produk
sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas
dibandingkan produk yang cepat habis atau cepat diganti.
e.
Conformance atau kesesuaian
Adalah kesesuaian kerja produk dengan standart yang dinyatakan suatu
produk. Ini semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk, produk yang
memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standartnya.
f.
Serviceability atau kemampuan diperbaiki
Ssuai dengan maknanya disini kualitas produk ditentukan atas dasar
kemampuan diperbaiki : mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu
diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibanding produk yang tidak atau
sulit diperbaiki.
g.
Aesthetic atau keindahan tampilan produk
Keindahan menyangkut tampilan produk yang membuat konsumen suka,.
Seringkali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa
merek memperbaharui wajahnya supaya lebih cantik dimata konsumen.
h.
Perceived Quality atau kualitas yang dirasakan
Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produkroduk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas
dibanding merek-merek yang tidak terdengar, itulah sebabnya produk selalu
berupaya membangun mereknya sehingga memiliki brand equity yang tinggi.
Tentu saja ini tidak dapat dibangun semalam karena menyangkut banyak
aspek termasuk dimensi kualitas dari kinerja, fitur, daya tahan, dsb.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Adapun indikator kualitas produk menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Kualitas terjamin dan sangat bagus
2. Kemasan atau tampilan yang menarik.
2.2.1.2 Harga
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa
lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa (Tjiptono, 2008 : 151). Atau pendapat lain harga adalah jumlah uang
(ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. (Swastha, 2000:147). Bagi
produsen harga dapat menjadi strategi dalam penjualan produk, ini karena harga
merupakan aspek yang tampak jelas bagi para pembeli. Besar kecilnya harga akan
mempengaruhi sedikitnya permintaan konsumen, disisi lain produsen tidak bisa
sembarangan menetapkan harga karena konsumen sering kali menghubungkan harga
dengan kualitas. Bagi konsumen harga memiliki dua peranan utama dalam
memproses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan
informasi.
1.
Peranan alokasi dari harga yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
2.
Peranan informasi dari harga yaitu harga dalam mendidik konsumen
mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda dalam menetapkan harga yang
disesuaikan dengan tujuan yang hendak dicapai oleh suatu perusahaan. hal tersebut
tidak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya oleh perusahaan mengenai
penetapan pasar. Pertama kali perusahaan harus menentukan terlebih dahulu apa yang
ingin dicapai dari suatu produk tertentu. Bila perusahaan telah menjatuhkan
pilihannya pada suatu pasar sasaran dengan penempatan pasar tertentu, maka strategi
penempatan pasar tertentu, strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan lebih
cepat ditentukan (Kotler 2001).
Sedangkan salah satu tujuan penetapan harga adalah tujuan yang berorientasi
pada citra (Tjiptono, 2001). Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi
penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
menguatkan citra prestisius. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan
berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau
dengan jalan melayani segmen pasar khusus. Dan hal ini paling banyak terjadi pada
perusahaan-perusahaan yang menjual produk yang termasuk kategori special goods
maupun produk yang membutuhkan keterlibatan tinggi dalam proses pembelian.
Adapun indikator harga menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Harga yang relatif terjangkau.
2. Harga yang diberikan sesuai kualitas produk.
3. Harga bersaing dengan produk lain yang sejenis.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
2.2.1.3 Promosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi
atau
membujuk,
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Sedangkan promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak-pihak
yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta masyarakat. (Kotler,
2005:247).
Tujuan utama dari promosi adalah untuk memberitahukan tentang keberadaan
produk,
menginformasikan,
mempengaruhi,
membujuk
serta
mengingatkan
pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Kotler dan
Amstrong (2001) variabel-variabel yang ada didalam Promotional mix terbagi dalam
5 bagian yaitu :
1.
Periklanan (Advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
2.
Penjualan Personal (Personal Selling)
Presentasi
pribadi
oleh
para
wiraniaga
perusahaan
dalam
rangka
mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
3.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu
produk atau jasa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
4.
Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Membangun hubungan baik dengan pihak terkait untuk memperoleh
dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau
menyingkirkan gosip, cerita atau peristiwa yang dapat merugikan.
5.
Pemasaran Langsung (Direct Selling)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yan gdiincar secara khusus untuk
memperoleh tanggapan langsung.
Dengan demikian untuk menciptakan kegiatan pemasaran maka
perusahaan harus dapat mengkombinasikan berbagai variabel yang ada agar
menarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
Indicator promosi menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Penawaran khusus (Diskon, pembelian+bonus langsung)
2. Promosi melalui media cetat, elektronik maupun kegiatan social
3. Mendapatkan informasi dari pengalaman pribadi dan orang sebelum
memutuskan untuk membeli.
2.2.1.4 Lokasi
Lokasi merupakan letak toko atau pengecer pada daerah yang strategis
sehingga dapat memaksimalkan laba (Swastha, 2000). Memilih lokasi berdagang
merupakan keputusan penting untuk bisnis yang harus membujuk pelanggan untuk
datang ketempat bisnis dalam pemenuhan kebutuhannya. Pemilihan lokasi
mempunyai fungsi yang strategis karena dapat ikut menentukan tercapainya tujuan
badan usaha.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
Salah satu kunci sukses adalah lokasi (Kotler 2000). Menurut Lupiyoadi
(2001) mendefinisikan lokasi adalah tempat dimana perusahaan harus bermarkas
melakukan operasi. Dalam Lamb (2001) menyatakan bahwa lokasi yang baik
merupakan keputusan yang penting. Pertama, karena tempat merupakan komitmen
sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibelitas masa depan usaha,
apakah lokasi tersebut telah dibeli atau hanya disewa. Kedua, lokasi akan
mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area yang dipilih haruslah mampu untuk
tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat mempertahankan kelangsungan hidup
usaha. Dan yang terakhir, lingkungan setempat dapat saja berubah setiap waktu, jika
nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus dipindahkan atau ditutup.
Pemilihan lokasi merupakan factor bersaing yang penting dalam usaha
menarik pelanggan (Kotler 2007). Pertama yang dilakukan adalah memilih daerah
dimana toko akan dibuka, kemudian kota tertentu , baru kemudian lokasinya. Lokasi
adalah tempat toko paling menguntungkan yang dapat dilihat dari jumlah rata-rata
khalayak yang melewati toko itu setiap harinya, persentasi khalayak yang mampir ke
toko. Persentasi mampir dan kemudian membeli serta nilai pembelian per penjualan
(Kotler, 2007).
Faktor-faktor
yang
mempengaruhi
pemilihan
lokasi
usaha
Manullang, 2001 (dalam Zoeldhan, 2001) antara lain :
1. Lingkungan masyarakat.
2. Kedekatan dengan pasar atau konsumen.
3. Tenaga kerja.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
menurut
24
4. Kedekatan dengan supplier.
5. Kedekatan dengan fasilitas transportasi umum.
Lokasi merupakan tempat yang strategis dimana konsumen dapat menjangkau
tempat usaha (tempat makan, pusat perbelanjaan, dan lainnya) dengan mudah, aman,
dan memiliki tempat parkir yang luas (Akhmad, 1996). Sebagai tambahan terhadap
potensi pertumbuhan, faktor-faktor penting adalah karakteristik sosioekonomis
sekitarnya, arus lalulintas, biaya tanah, peraturan kawasan dan transaportasi publik
para pengecer juga harus mempertimbangkan dimana pesaing-pesaingnya berada
serta
toko-tokonya
sendiri
(Lamb,
2001). Pokok-pokok persoalan
seperti
kemungkinan terlihat, tempat parkir, lokasi masuk dan keluar
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
GRESIK.
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen
Diajukan oleh:
AHMAD HARIS NAFI PUTRA
0912010094/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMABANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
JAWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
USULAN PENELITIAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
J L. DR. SOETOMO NO.78, GRESIK
Yang diajukan
Ahmad Haris Nafi Putr a
0912010094/FE/EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh
PembimbingUtama
Tanggal : ……………………………
Dr. Pr asetyo Hadi, SE. MM
NIP. 196008041989031001
Mengetahui
Kertua Jurusan Program Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar , MM
NIP. 19650907199103101
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
J L. DR. SOETOMO NO.78, GRESIK
Yang diajukan
Ahmad Haris Nafi Putr a
0912010094/FE/EM
Telah disetujui untuk mengikuti ujian lisan oleh
PembimbingUtama
Tanggal : ……………………………
Dr. Prasetyo Hadi, SE. MM
NIP. 196008041989031001
Mengetahui
WakilDekan I FakultasEkonomi
Universitas Pembangunan Nasional ” Veteran”
JawaTimur
Dr. Ec. H. R. A. Suwaedi. MM
NIP. 19600331986031003
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
GRESIK
Disusun Oleh :
AHMAD HARIS NAFI PUTRA
0912010094 / FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 31 J uli 2013
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Dr. Prasetyo Hadi, MM
Dr. Prasetyo Hadi, MM
Sekretaris
Sugeng Purwanto, SE, MM
Anggota
Rizky Der mawan,SE, MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM
NIP. 19630924 198903 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb.
Alhamdulillah, segala puji dan syukur ke hadirat Allah SWT, karena dengan
ridho dan karunia-Nya serta atas berkah dan rahmat-Nya sehingga peneliti dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan judul “Keputusan Pembelian
Sparepart Motor Honda Pada PT. Khar isma Suma J aya Sakti J l. Dr .Soetomo
No. 78 Gr esik”.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat Penyelesaian Study
Pendidikan Strata Satu Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas
Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
Dalam hal penyusunan skripsi ini, peneliti menyadari bahwa penyusunannya
masih terdapat banyak kekurangan dan kelemahan yang terasa jauh bila dikatakan
sempurna. Namun peneliti yakin bagaimanapun wujudnya, skripsi ini adalah salah
satu kebanggaan tersendiri bagi peneliti.
Selanjutnya dengan segala kerendahan dan ketulusan hati, perkenankanlah
peneliti menyampaikan ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah
memberikan bantuan dan dorongannya baik secara materiil maupun spiritual sehingga
peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini. Ucapan terima kasih ditujukan kepada :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Dr. Prasetyo Hadi, SE, MM, selaku Dosen Pembimbing Utama yang
banyak sekali meluangkan waktu untuk memberikan petunjuk dan arahan
dalam menyelesaikan skripsi ini.
5.
Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada peneliti
selama menjadi Mahasiswa Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa
Timur.
6.
Kepada kedua orangtua dan saudara tercinta yang telah memberikan dukungan
baik moril ataupun materiil.
7.
Kepada saudara Ega Dwi Riskiyanto yang sudah brsedia dengan kerendahan
hati untuk meminjamkan laptopnya kepada peneliti.
8.
Kepada saudara-saudaraku yang bergabung di komunitas Capoeira Cordao De
Ouro.
9.
Kepada seluruh Tim SUMA Gresik yang sudah bekerjasama dalam penelitian
ini
10.
Kepada seluruh mahasiswa Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen angkatan
2009. Terimakasih untuk kebersamaan kalian selama di bangku kuliah.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11.
Segenap karyawan kampus yang telah berdedikasi untuk UPN dan sangat
membantu mahasiswa dalam kelancaran akademis.
12.
Para responden yang sudah bersedia meluangkan waktu untuk mengisi
kuesioner demi kalancaran skripsi ini.
13.
Semua pihak yang sudah membantu namun tidak bisa penulis sebutkan satupersatu. Terimakasih atas sekecil apapun doa dan dukungan yang kalian
berikan kepada penulis.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini
masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran dan kritik
membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata semoga ketulusan serta bantuan dari semua pihak tersebut diatas
kiranya mendapat berkah dan anugerah dari Allah SWT.
Salam hormat,
Surabaya , Juli 2013
Peneliti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ........................................................................................
DAFTAR ISI .......................................................................................................
DAFTAR TABEL ...............................................................................................
DAFTAR GAMBAR ..........................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................................
ABSTRAKSI .......................................................................................................
BAB I
BAB II
i
ii
iii
iv
v
vi
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah .................................................
1
1.2
Perumusan Masalah ........................................................
10
1.3
Tujuan Penelitian ............................................................
10
1.4
Manfaat Penelitian ..........................................................
11
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil-hasil penelitian terdahulu .....................................
13
2.2
Landasan Teori ................................................................
14
2.2.1
Pengertian Bauran Pemasaran ........................................
14
2.2.1.1
Kualitas Produk .........................................................................................
16
2.2.1.2
Harga................................................................................
20
2.2.1.3
Promosi ............................................................................
22
2.2.1.4
Lokasi ..............................................................................
23
2.2.2
Keputusan Pembelian .....................................................
26
2.2.2.1 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Konsumen ............
27
2.2.2.2 Tahap-Tahap Proses Pembelian……………………….
34
2.2.3
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen………………………………….
2.2.4
35
Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen……………………………………………..
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
37
2.2.5
Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen……………………………………………
2.2.6
BAB III
38
Pengaruh Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen……………………………………………
39
2.3
Kerangka Konseptual………………………………..
40
2.4
Hipotesis……………………………………………..
40
METODE PENELITIAN
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel………
41
3.1.1
Pengukuran Variabel………………………………….
44
3.2
Teknik Pengambilan Sampel………………………….
45
3.3
Teknik Pengumpulan Data…………………………....
46
3.3.1
Jenis Data……………………………………………..
46
3.3.2
Sumber Data………………………………………......
46
3.3.3
Metode Pengumpulan Data……………………………
46
3.4
Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis……………………
47
3.4.1
Teknik Analisis………………………………………..
47
3.4.2
Outliers…………………………………………………
48
3.4.3
Evaluasi atas outliers ………………………………….
49
3.4.4
Uji Validitas……………………………………………
49
3.4.5
Uji Reliabilitas………………………………………....
50
3.4.6
Uji Normalitas …………………………………………
50
3.4.7
Multicollinearity dan Singularity……………………….
51
3.4.8
Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal…………….
51
3.4.9
Pengujian model dengan One-Step Approach…………..
51
3.4.10
Evaluasi Model………………………………………….
52
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Deskripsi Objek Penelitian…………………………...
57
4.1.1
Gambaran Umum Perusahaan………………………...
57
4.2
Deskripsi Hasil Penelitian…………………………….
58
4.2.1
Deskripsi Karakteristik Responden…………………..
59
4.2.1.1
Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan
Jenis Kelamin………………………………………….
4.2.1.2
59
Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan
Umur…………………………………………………...
59
4.2.2
Deskripsi Variabel Kualitas Produk…………………...
60
4.2.3
Deskripsi Variabel Harga………………………………
61
4.2.4
Deskripsi Variabel Promosi……………………………
63
4.2.5
Deskripsi Variabel Lokasi……………………………..
65
4.2.6
Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian……………..
67
4.3
Deskripsi Hasil Analisis Dan Pengujian Hipotesis…….
69
4.3.1
Evaluasi Outliers……………………………………….
69
4.3.2
Evaluasi Reliabilitas……………………………………
70
4.3.3
Evaluasi Validitas………………………………………
71
4.3.4
Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted..
73
4.3.5
Evaluasi Normalitas…………………………………….
74
4.3.6
Analisis Model SEM……………………………………
75
4.3.7
Uji Kausalitas…………………………………………...
78
4.4
Pembahasan……………………………………………..
80
4.4.1
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan
Pembelian……………………………………………….
80
4.4.2
Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian………
81
4.4.1
Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian…….
82
4.4.1
Pengaruh Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian………
84
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V
KESUMPULAN DAN SARAN
5.1
Kesimpulan ……………………………………………..
86
5.2
Saran…………………………………………………….
87
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KEPUTUSAN PEMBELIAN SPAREPART MOTOR HONDA
PADA PT. KHARISMA SUMA J AYA SAKTI
J L. Dr . SOETOMO NO.78 GRESIK
Ahmad Har is Nafi Putra
Abstarksi
Dengan semakin pesatnya industri motor di Indonesia, yang mendorong pula
kehadiran dari banyak industri sparepart motor. Sparepart merupakan kebutuhan yang
tidak diragukan lagi oleh setiap masyarakat yang menggunakan motor, kehadiran
perusahaan penjual sparepart pasti dibutuhkan masyarakat. Tapi pasti tentu setiap
pelaku ekonomi yang pintar sudah memikirkan hal ini dan sudah merencanakan
semuanya dengan strategi yang mapan, karena persaingan tentu terjadi. Munculnya
banyak distributor saat ini membuat konsumen memperoleh banyak pilihan sebelum
memutuskan untuk membeli sparepart. Banyak factor yang menjadi pertimbangan
konsumen sebelum membeli suatu produk.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
kualitas produk, harga, promosi dan lokasi terhadap keputusan pembelian. Populasi
dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli produk dari PT.
Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. Sampel yang diambil adalah sebesar 112
responden. Data yang digunakan adalah data primer yaitu data yang berdasarkan dari
hasil jawaban kuesioner responden. Sedangkan analisis yang digunakan dalam
penelitian ini adalah Structural Equation Modeling.
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan a) variabel kualitas
produk berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. b) variabel
harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. c) variabel
promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. d) variabel
lokasi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. Artinya bahwa
keempat variabel tersebut dianggap penting oleh konsumen sebelum memutuskan
untuk membeli produk.
Kata kunci : kualitas produk, harga, promosi, lokasi, dan keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Pada Era yang modern seperti ini sebuah kendaraan bermotor (khususnya
kendaraan bermotor roda dua) merupakan sebuah kebutuhan mutlak masyarakat
karena alat transportasi ini merupakan penunjang kegiatan yang mudah didapatkan
dan efisien. Sudah merupakan hal yang wajar apabila dalam satu keluarga memiliki
motor lebih dari satu, bahkan ada pula satu orang memiliki dua motor atau lebih. Hal
ini merupakan fenomena jaman yang patut diketahui dan di resapi karena pasti ada
banyak kesempatan yang bisa di raih oleh seluruh lapisan masyarakat. Pelaku
ekonomi yang pintar pasti akan mampu melihat kesempatan seiring berkembangnya
kendaraan bermotor ini. Dan salah satu kesempatan yang bisa dimasuki adalah
dengan ‘menembak’ di bagian sparepart. Sparepart merupakan kebutuhan yang tidak
diragukan lagi oleh setiap masyarakat yang menggunakan motor, kehadiran
perusahaan penjual sparepart pasti dibutuhkan masyarakat. Tapi pasti tentu setiap
pelaku ekonomi yang pintar sudah memikirkan hal ini dan sudah merencanakan
semuanya dengan strategi yang mapan, karena persaingan tentu terjadi. Sebagai
pelaku usaha, tentu tidak mudah untuk menjalankan usaha ini, dibutuhkan sejenis
analisis atau forecast kedepan agar roda perusahaan bisa berjalan dengan baik dan
tetap tumbuh berkembang diantara para pesaing atau perusahaan lain. Persaingan
tidak hanya dalam skala kota dan wilayah akan tetapi persaingan kualitas dan
kuantitas produk dan pelayanan juga menjadi bahan pertimbangan perusahaan.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Namun selain tantangan dan persaingan terdapat peluang bagi pelaku ekonomi untuk
ikut memberikan kegiatan pemasaran yang semakin luas. Dalam berbagai usaha
bisnis saat ini, baik yang menghasilakan barang maupun jasa peran pemasaran
sangatlah penting karena merupakan salah satu faktor kunci penentu keberhasilan
bisnis. Dengan kata lain pemasaran merupakan inti seluruh aktivitas bisnis, ini
berkaitan dengan fungsi pemasaran, sebagai penghubung antara perusahaan dan
konsumen. (C.M.Lingga Purnama,2001:1) dalam Saputra (2008).
Dalam proses penyampaian produk kepada konsumen dan untuk mencapai
tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan
pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum meluncurkan
produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang dibutuhkan
konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi kebutuhan konsumen
dengan baik, mengembangkan produk berkualitas, menetapkan harga yang sesuai,
serta mempromosikan dengan efektif, maka produk-produknya akan laris dipasaran
(David W Cravens, 1996). Sehingga sudah sewajarnya jika segala kegiatan
perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan
kemudian konsumen akan memutuskan membeli produk tersebut. Dan pada akhirnya
tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba akan tercapai. (Stanton, 1996).
Perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi kebutuhan konsumen
dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang. Konsumen sebagai
individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah melalui proses-proses atau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapatkan informasi baik melalui iklan
atau referensi dari orang lain kemudian membandingkannya dengan produk lain yang
sejenis dan sampai akhirnya pada keputusan membeli produk itu. Perilaku konsumen
tersebut merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran
perusahaan, yaitu perilaku konsumen dalam pembelian (Basu Swasta dan
Irawan,2001).
Demikian juga terjadi pada perusahaan otomotif di Indonesia, khususnya
sparepart. Dengan banyaknya perusahaan otomotif yang ada di Indonesia, maka
konsumen akan lebih selektif dalam menentukan merek sparepart yang digunakan
sebagai kebutuhan atau variasi dari sebuah kendaraan, khususnya sepeda motor.
Munculnya produsen sparepart imitasi semakin memperketat persaingan industri
sparepart di Indonesia. Namun hingga saat ini sparepart original tetap menjadi pilihan
utama bagi masyarakat Indonesia karena berbagai macam keunggulan yang
dimilikinya. Keputusan konsumen dalam menentukan atau memilih sparepart tertentu
bukanlah hal yang begitu saja terjadi. Banyak pertimbangan yang dilakukan
konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk misalnya, kualitas
produk, harga dan iklan (Engel, 1994).
PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) sebagai perusahaan otomotif yang
sedang berkembang saat ini telah menyadari persaingan ini. Kharisma Suma Jaya
Sakti senantiasa memberikan keyakinan dan harapan kepada para konsumennya
untuk terus memberikan kepuasan kepada mereka. Di Indonesia banyak sekali
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
cabang, salah satunya PT. Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. SUMA
menjual
berbagai sparepart motor merek Honda diantarannya adalah Aki, Veleg, Bodykit,
lampu, spion, dan variasi lainnya. Selain penjualan on the spot, SUMA juga mensupply ke bengkel-bengkel yang sudah terjalin kerjasama antara mereka berdua.
Strategi ini dilakukan agar penjualan produk mencapai titik maksimal.
Dalam strategi pemasaran produknya, SUMA menggunakan bauran
pemasaran yang terdiri atas empat variabel yaitu strategi produk (product), strategi
harga (price), strategi promosi (promotion), dan strategi lokasi (placement). Masingmasing variabel akan saling berkaitan perusahaan harus dapat memilih kombinasi
atau memilih variabel yang terbaik dari keempat variabel tersebut. Dalam
pelaksanaan pengembangan penjualan dapat disesuaikan dengan selera konsumen,
dengan harapan agar konsumen puas atas produk dan jasa yang telah diperjual
belikan.
Dalam
persaingan
seperti
sekarang ini, perusahaan dituntut
untuk
menawarkan produk yang berkualitas dan mempunyai nilai lebih, sehingga tampak
berbeda dengan produk pesaing. Kualitas merupakan salah satu faktor yang menjadi
pertimbangan konsumen sebelum membeli suatu produk. Kualitas ditentukan oleh
sekumpulan
kegunaan
dan
fungsinya,
Ketidaktergantungan pada produk lain
termasuk
didalamnya
daya
tahan.
atau komponen lain, eksklusifitas,
kenyamanan, wujud luar (warna, bentuk, pembungkusan, dll). (T.Hani Handoko,
2000:49). Dengan kualitas yang bagus dan terpercaya, maka produk akan senantiasa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
tertanam dibenak konsumen, karena konsumen bersedia membayar sejumlah uang
untuk membeli produk yang berkualitas.
Disamping kualitas produk, tinjauan harga juga semakin penting, karena
setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan mengakibatkan tingkat permintaan
terhadap produk berbeda. Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan
harga berbanding terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan
terhadap produk (Kotler, 1991). Oleh kerena itu, penetapan harga yang tepat perlu
mendapat perhatian yang besar bagi perusahaan. Pada hakekatnya harga ditentukan
oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai
dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan
pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001). Bila konsumen bersedia
menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima masyarakan.
Perusahaan menetapkan harga tersebut disesuaikan juga dengan nilai, manfaat, dan
kualitas produk.
PT.
Kharisma
Suma
Jaya
Sakti
dalam
menjual
produknya
juga
memperhatikan harga dengan kualitas produknya, untuk lebih menarik konsumen,
SUMA memberikan potongan langsung dan hadiah kepada konsumen yang membeli
sparepart tertentu dan dalam jumlah tertentu pula. SUMA juga menerima pembayaran
baik secara cash maupun kredit untuk memudahkan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Selain menawarkan produk yang berkualitas dan penetapan harga,
kemampuan perusahaan dalam mengkomunikasikan produk kepada konsumen
melalui kegiatan promosi juga merupakan suatu hal yang penting. Promosi
merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaankeistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli (Stanton, 1996).
Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi
penjualan, dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi
dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan
pembelian (Basu Swastha, 2001). Perlu diketahui betapa bagusnya suatu produk bila
konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin dengan produk tersebut,
maka calon konsumen tidak akan melakukan pembelian.
Untuk lebih memperkenalkan produknya, SUMA gencar melakukan promosi
untuk menarik minat beli konsumen, diantaranya membuat iklan melalui media cetak
ataupun elektronik, selebaran dll. Iklan didasari pada informasi tentang keunggulan
dan keuntungan suatu produk, yang kemudian disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan ketertarikan pada yang melihat atau mendengarnya, dengan demikian
iklan akan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk
(Shimp, 2003).
Selain itu faktor yang tak kalah penting adalah lokasi. Salah satu kunci sukses
adalah lokasi (Kotler 2000). Menurut Lupiyoadi (2001) mendefinisikan lokasi adalah
tempat dimana perusahaan harus bermarkas melakukan operasi. Dalam Lamb (2001)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
menyatakan bahwa lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting. Pertama,
karena tempat merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat
mengurangi fleksibelitas masa depan usaha, apakah lokasi tersebut telah dibeli atau
hanya disewa. Kedua, lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area
yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat
mempertahankan kelangsungan hidup usaha. Dan yang terakhir, lingkungan setempat
dapat saja berubah setiap waktu, jika nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus
dipindahkan atau ditutup.
Hal ini juga diterapkan oleh PT Kharisma Suma Jaya Sakti, SUMA yang
terletak di Gresik merupakan tempat yang strategis untuk kegiatan usaha, sebuah
tempat yang mudah dikunjungi oleh konsumen dan pemasok.
Berikut ini adalah laporan penjualan sparepart motor Honda untuk semua tipe
di PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) Gresik. Pada tahun 2012 dari bulan
Januari sampai Desember. Dapat dilihat pada table 1.1 di bawah ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Tabel 1.1
Penjualan spar epart motor Honda untuk semua tipe
Pada PT. Kharisma Suma J aya Sakti
J l. Dr .Soetomo,No.78 Gr esik
Bulan J a nuar i-Desember
Tahun 2012
J anuari
Omset perbulan
(Rp)
Rp. 793.180.000,-
Febr uari
Rp. 605.430.000,-
Ma ret
Rp. 755.800.000,-
April
Rp. 743.964.800,-
Mei
Rp. 621.334.000,-
J uni
Rp. 498.517.000,-
J uli
Rp. 582.920.000,-
Agustus
Rp. 763.537.700,-
September
Rp. 788.119.000,-
Oktober
Rp. 791.210.000,-
November
Rp. 790.782.500,-
Desember
Rp. 795.037.000,-
Bulan
Sumber : data dari perusahaan PT Kharisma Suma Jaya Sakti
Table 1.1 menunjukkan penjualan sparepart yang fluktuatif setiap bulan, Dari
bulan Januari-Desember tahun 2012 pada PT. Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. Hal
tersebut terjadi karena banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan akhir yaitu membeli suatu produk, antara lain kualitas produk,
harga, intensitas iklan, lokasi, dan lain-lain (Engel, 1994).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian terhadap sparepart motor Honda di PT. Kharisma Suma Jaya Sakti. Jika
keputusan pembelian cepat dan tepat, maka dalam pembelian ulang, konsumen tidak
akan berpikir panjang dalam melakukan pembelian. Sehingga konsumen akan terus
membeli produk tersebut dan tidak akan melakukan perpindahan produk, bahkan
konsumen akan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain, dan secara
tidak langsung perusahaan mendapatkan keuntungan dari hal tersebut.
Menurut Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012).
Penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan
Pembelian Bedak Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang
menyatakan bahwa, variabel kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian. Penelitian lain yang dilakukan oleh Filyanita
Ghanimata, Mustafa Kamal (2012) dengan judul Analisis Pengaruh Harga, Kualitas
Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian (studi pada pembeli produk
bandeng juwana elrina Semarang). Menyimpulkan bahwa berdasarkan hasil analisis
Regresi berganda dapat terlihat bahwa variabel harga, kualitas produk, dan lokasi
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Variabel lokasi mempunyai
pengaruh paling besar.
Dari latar belakang diatas, maka dilakukan suatu penelitian dengan judul
“Keputusan Pembelian Spar epart Motor Honda Pada
PT. Kharisma Suma
J aya Sakti Gr esik.“
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
1.2
Per umusan Masalah
Banyak faktor yang menyebabkan suatu produk dapat tetap bertahan dipasar
atau tidak. Hal ini tidak lepas dari strategi perusahaan dalam menciptakan produk
yang baik dimata konsumen. Konsumen saat ini menginginkan produk yang
berkualitas dan mempunyai nilai lebih atau manfaat yang diberikan suatu produk.
Sebelum memutuskan umtuk membeli produk konsumen biasanya melakukan banyak
pertimbangan, karena konsumen ingin mendapatkan produk yang sesuai dengan
kebutuhannya.
Dari latar belakang masalah dan penjelasan diatas yang telah diuraikan
sebelumnya, dapat diketahui bahwa rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
a. Apakah variabel kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
b. Apakah variabel harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart
motor Honda di SUMA Gresik ?
c. Apakah variabel promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
d. Apakah variabel lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart
motor Honda di SUMA Gresik ?
1.3
Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang telah dikemukakan
sebelumnya, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
a. Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
pada produk sparepart motor Honda.
b. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian pada
produk sparepart motor Honda.
c. Untuk menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pada
produk sparepart motor Honda.
d. Untuk menganalisis pengaruh lokasi terhadap keputusan pembelian pada
produk sparepart motor Honda.
1.4
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan.
Hasil penelitian diharapkan berguna bagi perusahaan untuk mengevaluasi,
memperbaiki, dan mengukur sejauh mana kualitas Produk, Harga, promosi,
dan lokasi sparepart motor Honda mempengaruhi keputusan pembelian.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini dapat digunakan untuk menambah kepustakaan,
khususnya UPN “Veteran” jatim Surabaya sehingga terdapat tambahan
referensi sebagai sarana pengembangan ilmu pengetahuan.
3. Bagi Peneliti
Sebagai bahan pembanding serta peluang untuk menerapkan ilmu dan teoriteori yang telah penulis dapatkan selama masa perkuliahan dalam praktik dan
kenyataan yang berlaku.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian sebelumnya yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan
oleh Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012). Penelitian dengan
judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan Pembelian Bedak
Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang menyatakan bahwa,
variabel kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian. Sedangkan variabel distribusi secara parsial berpengaruh tidak signifikan
terhadap keputusan pembelian bedak padat merek Pixy pada konsumen wanita di kota
Pekanbaru. Hal ini dikarenakan distribusi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu
dengan mendekatkan produk kepada konsumen dengan cara memasarkan produk
ditempat-tempat strategis seperti apotik-apotik. Pemasaran tersebut dilakukan agar
produk tersebut dapat dibeli dengan mudah. Namun didalam mendistribusikan
produk, produk yang ada hanyalah produk refill/isi ulang sehingga distribusi yang
dilakukan kurang berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
Penelitian lain yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan oleh
Filyanita Ghanimata, Mustafa Kamal (2012) dengan judul Analisis Pengaruh Harga,
Kualitas Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian (studi pada pembeli
produk bandeng juwana elrina Semarang). Menyimpulkan bahwa berdasarkan hasil
analisis Regresi berganda dapat terlihat bahwa variabel harga, kualitas produk, dan
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
lokasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Variabel lokasi mempunyai
pengaruh paling besar.
Penelitian lain yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan oleh Widia
Adinata dan Ketut Gede Suasana dengan judul pengaruh bauran pemasaran terhadap
keputusan pembelian sepeda motor Honda pada toko sekar sari Denpasar. Dalam
penelitian ini digunakan sampel sebanyak 100 responden, dengan menggunakan alat
uji secara bersama (uji F) dan secara parsial (uji t). Hasil pengujian secara serempak
menunjukkan bahwa harga, tempat dan promosi berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian. Dan hasil pengujian secara parsial menunjukkan
bahwa variabel harga, tempat, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.
2.2 Landasan Teor i
2.2.1
Baur an Pemasar an (Marketing Mix)
Untuk memberi kejelasan mengenai bauran pemasaran ini, berikut ini
dikemukakan beberapa pengertian dari marketing mix, bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan
untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”. (Kotler dan Amstrong,
2000 : 67). Sedangkan bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel yaitu
produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi (Dharmmesta dan
Handoko, 2000 : 124). Keempat unsur bauran pemasaran saling berhubungan dan
berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu
kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
Kombinasi dari variabel marketing mix yang digunakan oleh setiap
perusahaan
akan
berbeda-beda
tergantung
dari
strategi
pemasaran
yang
dijalankannya. Selain itu variabel marketing mix atau bauran pemasaran yang
digunakan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi yang ada, sehingga target
penjualan dapat dicapai, ini berarti produk yang ditawarkan harus sesuai dengan
kebutuhan serta keinginan konsumen, harus menjadikan produk yang dapat diperoleh
dan tersedia bagi konsumen sasarannya dan promosikan melalui alat promosi yang
tepat.
Keempat variabel tersebut dijelaskan secara singkat sebagai berikut (Swastha, 2006) :
a. Product/produk
Barang dan jasa yang berguna untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
b. Price/harga
Merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk
mendapatkan produk tersebut.
c. Promotion/promosi
Merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
oleh
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan
konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.
d. Place/ Lokasi merupakan letak toko atau pengecer pada daerah yang strategis
sehingga dapat memaksimalkan laba.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.1.1 Kualitas Pr oduk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan (Kotler, 2007 : 52). Sedangkan dalam bukunya
yang berjudul azas-azas marketing buku ke 2 Basu Swastha mendefinisikan produk
adalah sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba, termasuk bungkusan,
warna, harga, persentase perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan
pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya
(Swastha, 2000 : 94).
Berdasarkan fungsinya produk dibedakan menjadi tiga level.
1.
Core Product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar
konmsumen untuk membelinya. Contoh sederhana core product adalah
pakaian, fungsi dasarnya adalah untuk melindungi tubuh manusia.
2.
Actual Product adalah fitur-fitur yang ada pada produk untuk menambah
nilainya. Misal desain yang menarik, nama merek dan kemasan.
3.
Augmented product adalah tambahan manfaat yang tidak terpikirkan oleh
konsumen tapi akan member kepuasan bagi mereka, sepeti garansi.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001) kualitas adalah karakteristik dari
produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang telah
ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Garvin dan A. Dale Timpe (1990)
kualitas adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Kualitas dalam
pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang lingkup tersendiri yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
berbeda dengan kualitas dalam pandangan produsen saat mengeluarkan suatu produk
yang biasa dikenal kualitas sebenarnya.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu
standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang
dihasilkan memenuhi standart yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan
kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menaggung tidak loyalnya
konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar
memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang wajar
makan konsumen tidak akan berpikir panjang untuk meklakukan pembelian terhadap
suatu produk.
Kualitas mempunyai arti sangat penting dalam keputusan pembelian
konsumen. Apabila kualitas yang dihasilkan suatu produk baik maka konsumen
cenderung melakukan pembelian ulang. Sedangkan bila kualitas produk tidak sesuai
dengan yang diharapkan maka konsumen akan mengalihkan pembeliannya pada
produk sejenis lainnya. Sering kali dibenak konsumen sudah terpatri bahwa produk
perusahaan tertentu jauh lebih berkualitas daripada produk pesaing dan konsumen
akan membeli produk yang mereka yakini lebih berkualitas. Meskipun konsumen
mempunyai persepsi yang berbeda terhadap kualitas produk, tetapi setidaknya
konsumen akan memilih produk yang dapat memuaskan kebutuhannya.
Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk, hal
ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan segala
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian
tehadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan diatas dapat dikatakan bahwa kualitas
produk yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Garvin (1994) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi kualitas produk
yang bisa dimainkan oleh pemasar, yaitu :
a.
Performance atau kinerja produk
Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Hal ini
merupakan manfaat atau khasiat utama produk yang bisa dibeli. Biasanya ini
menjadi pertimbangan pertama kita membeli produk.
b.
Reliability atau keandalan produk
Yaitu peluang dari suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan
fungsinya.
c.
Feature atau tampilan produk
Tampilan merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi
manfaat dasar suatu produk. Fiture bersifat pilihan atau opsi bagi konsumen.
Kalau manfaat utama sudah standart, fitur seringkali ditambahkan. Idealnya
fiture bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.
d.
Durability atau daya tahan
Daya tahan menunjukkan usia produk, yaitu jumlah pemakaian suatu produk
sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas
dibandingkan produk yang cepat habis atau cepat diganti.
e.
Conformance atau kesesuaian
Adalah kesesuaian kerja produk dengan standart yang dinyatakan suatu
produk. Ini semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk, produk yang
memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standartnya.
f.
Serviceability atau kemampuan diperbaiki
Ssuai dengan maknanya disini kualitas produk ditentukan atas dasar
kemampuan diperbaiki : mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu
diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibanding produk yang tidak atau
sulit diperbaiki.
g.
Aesthetic atau keindahan tampilan produk
Keindahan menyangkut tampilan produk yang membuat konsumen suka,.
Seringkali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa
merek memperbaharui wajahnya supaya lebih cantik dimata konsumen.
h.
Perceived Quality atau kualitas yang dirasakan
Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produkroduk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas
dibanding merek-merek yang tidak terdengar, itulah sebabnya produk selalu
berupaya membangun mereknya sehingga memiliki brand equity yang tinggi.
Tentu saja ini tidak dapat dibangun semalam karena menyangkut banyak
aspek termasuk dimensi kualitas dari kinerja, fitur, daya tahan, dsb.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Adapun indikator kualitas produk menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Kualitas terjamin dan sangat bagus
2. Kemasan atau tampilan yang menarik.
2.2.1.2 Harga
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa
lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa (Tjiptono, 2008 : 151). Atau pendapat lain harga adalah jumlah uang
(ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. (Swastha, 2000:147). Bagi
produsen harga dapat menjadi strategi dalam penjualan produk, ini karena harga
merupakan aspek yang tampak jelas bagi para pembeli. Besar kecilnya harga akan
mempengaruhi sedikitnya permintaan konsumen, disisi lain produsen tidak bisa
sembarangan menetapkan harga karena konsumen sering kali menghubungkan harga
dengan kualitas. Bagi konsumen harga memiliki dua peranan utama dalam
memproses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan
informasi.
1.
Peranan alokasi dari harga yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
2.
Peranan informasi dari harga yaitu harga dalam mendidik konsumen
mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda dalam menetapkan harga yang
disesuaikan dengan tujuan yang hendak dicapai oleh suatu perusahaan. hal tersebut
tidak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya oleh perusahaan mengenai
penetapan pasar. Pertama kali perusahaan harus menentukan terlebih dahulu apa yang
ingin dicapai dari suatu produk tertentu. Bila perusahaan telah menjatuhkan
pilihannya pada suatu pasar sasaran dengan penempatan pasar tertentu, maka strategi
penempatan pasar tertentu, strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan lebih
cepat ditentukan (Kotler 2001).
Sedangkan salah satu tujuan penetapan harga adalah tujuan yang berorientasi
pada citra (Tjiptono, 2001). Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi
penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
menguatkan citra prestisius. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan
berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau
dengan jalan melayani segmen pasar khusus. Dan hal ini paling banyak terjadi pada
perusahaan-perusahaan yang menjual produk yang termasuk kategori special goods
maupun produk yang membutuhkan keterlibatan tinggi dalam proses pembelian.
Adapun indikator harga menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Harga yang relatif terjangkau.
2. Harga yang diberikan sesuai kualitas produk.
3. Harga bersaing dengan produk lain yang sejenis.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
2.2.1.3 Promosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi
atau
membujuk,
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Sedangkan promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak-pihak
yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta masyarakat. (Kotler,
2005:247).
Tujuan utama dari promosi adalah untuk memberitahukan tentang keberadaan
produk,
menginformasikan,
mempengaruhi,
membujuk
serta
mengingatkan
pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Kotler dan
Amstrong (2001) variabel-variabel yang ada didalam Promotional mix terbagi dalam
5 bagian yaitu :
1.
Periklanan (Advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
2.
Penjualan Personal (Personal Selling)
Presentasi
pribadi
oleh
para
wiraniaga
perusahaan
dalam
rangka
mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
3.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu
produk atau jasa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
4.
Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Membangun hubungan baik dengan pihak terkait untuk memperoleh
dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau
menyingkirkan gosip, cerita atau peristiwa yang dapat merugikan.
5.
Pemasaran Langsung (Direct Selling)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yan gdiincar secara khusus untuk
memperoleh tanggapan langsung.
Dengan demikian untuk menciptakan kegiatan pemasaran maka
perusahaan harus dapat mengkombinasikan berbagai variabel yang ada agar
menarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
Indicator promosi menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Penawaran khusus (Diskon, pembelian+bonus langsung)
2. Promosi melalui media cetat, elektronik maupun kegiatan social
3. Mendapatkan informasi dari pengalaman pribadi dan orang sebelum
memutuskan untuk membeli.
2.2.1.4 Lokasi
Lokasi merupakan letak toko atau pengecer pada daerah yang strategis
sehingga dapat memaksimalkan laba (Swastha, 2000). Memilih lokasi berdagang
merupakan keputusan penting untuk bisnis yang harus membujuk pelanggan untuk
datang ketempat bisnis dalam pemenuhan kebutuhannya. Pemilihan lokasi
mempunyai fungsi yang strategis karena dapat ikut menentukan tercapainya tujuan
badan usaha.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
Salah satu kunci sukses adalah lokasi (Kotler 2000). Menurut Lupiyoadi
(2001) mendefinisikan lokasi adalah tempat dimana perusahaan harus bermarkas
melakukan operasi. Dalam Lamb (2001) menyatakan bahwa lokasi yang baik
merupakan keputusan yang penting. Pertama, karena tempat merupakan komitmen
sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibelitas masa depan usaha,
apakah lokasi tersebut telah dibeli atau hanya disewa. Kedua, lokasi akan
mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area yang dipilih haruslah mampu untuk
tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat mempertahankan kelangsungan hidup
usaha. Dan yang terakhir, lingkungan setempat dapat saja berubah setiap waktu, jika
nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus dipindahkan atau ditutup.
Pemilihan lokasi merupakan factor bersaing yang penting dalam usaha
menarik pelanggan (Kotler 2007). Pertama yang dilakukan adalah memilih daerah
dimana toko akan dibuka, kemudian kota tertentu , baru kemudian lokasinya. Lokasi
adalah tempat toko paling menguntungkan yang dapat dilihat dari jumlah rata-rata
khalayak yang melewati toko itu setiap harinya, persentasi khalayak yang mampir ke
toko. Persentasi mampir dan kemudian membeli serta nilai pembelian per penjualan
(Kotler, 2007).
Faktor-faktor
yang
mempengaruhi
pemilihan
lokasi
usaha
Manullang, 2001 (dalam Zoeldhan, 2001) antara lain :
1. Lingkungan masyarakat.
2. Kedekatan dengan pasar atau konsumen.
3. Tenaga kerja.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
menurut
24
4. Kedekatan dengan supplier.
5. Kedekatan dengan fasilitas transportasi umum.
Lokasi merupakan tempat yang strategis dimana konsumen dapat menjangkau
tempat usaha (tempat makan, pusat perbelanjaan, dan lainnya) dengan mudah, aman,
dan memiliki tempat parkir yang luas (Akhmad, 1996). Sebagai tambahan terhadap
potensi pertumbuhan, faktor-faktor penting adalah karakteristik sosioekonomis
sekitarnya, arus lalulintas, biaya tanah, peraturan kawasan dan transaportasi publik
para pengecer juga harus mempertimbangkan dimana pesaing-pesaingnya berada
serta
toko-tokonya
sendiri
(Lamb,
2001). Pokok-pokok persoalan
seperti
kemungkinan terlihat, tempat parkir, lokasi masuk dan keluar