PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENJUALAN KAMAR PADA HOTEL SHERATON KUTA BALI RESORT.

i   

PENGARUH PROMOSI

TERHADAP PENJUALAN KAMAR

PADA HOTEL SHERATON KUTA BALI RESORT

   

               

   

Oleh:

A.A.SAGUNG PUTRI ANGGRAENI NIM: 1306033002

Tugas Akhir Studi ini ditulis untuk memenuhi sebagian persyaratan menyelesaikan studi pada Program Studi Diploma III Pemasaran Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana

Denpasar 2016

ii   

Tugas Akhir Studi ini telah disetujui oleh tim penguji dan disetujui oleh Pembimbing serta di uji pada tanggal :

Tim Penguji Tanda

Tangan

1. Ketua :

2. Sekretaris :

Mengetahui

Ketua Program Pembimbing

Drs.Komang Ardana MM Drs.KomangArdana,MM NIP.195610121984031003 NIP.195610121984031003

iii   

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadapan Ida Sang HyangWidhiWasa/Tuhan Yang MahaEsa, karena berkat rahmat-Nya, penulis dapat menyelesaikan Laporan Praktek Kerja Lapangan (PKL) yang berjudul “ Pengaruh Promosi terhadap Penjualan Kamar pada Hotel Sheraton Bali Kuta Resort”.

Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir Studi ini tidak akan berhasil tanpa bimbingan dan pengarahan dari berbagai pihak yang telah meluangkan waktunya dalam penyusunan Tugas Akhir Studi ini. Dalam kesempatan ini, penulis menyampaikan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. I Nyoman Mahaendra Yasa, SE.,M.Si.,selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.

2. Ibu Prof. Dr. Ni Nyoman Kerti Yasa, SE.,M.S.,selaku pembantu Dekan I Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.

3. Bapak Drs. I Komang Ardana, MM. selaku Ketua Program Diploma III, merangkap Ketua Koordinator studi Pemasaran, selaku Dosen Pembimbing Akademik, dan sebagai Dosen Pembimbing Tugas Akhir Studi yang telah banyak meluangkan waktu dan memberikan bimbingan dan pengarahan sampai dengan selesainya Tugas Akhir Studi ini..

4. Bapak dan Ibu Dosen yang mengajar dan membimbing penulis selama mengikuti perkuliahan pada Program Studi Diploma III Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.

iv   

5. Ibu Kristanti Tannady selaku Manager dari Hotel Sheraton Kuta Bali Resort dalam memberikan pengetahuan dan mencari data yang diperlukandalam penyusunan laporan ini.

6. Seluruh pegawai Hotel Sheraton Kuta Bali Resort yang telah banyak membimbing dan membantu penulis selama melakukan penyusunan laporan ini.

7. Orang tua serta keluarga yang telah memberikan bantuan baik berupa materi maupun motivasi serta doa restu kepada penulis dalam kuliah sampai penyusunan laporan ini.

8. Sahabat dan teman-teman dekat serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak memberikan support dan bantuan dalam proses penyusunan laporan ini.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan Tugas Akhir Studi ini masih banyak terdapat kesalahan dan kekurangan yang disebabkan karena keterbatasan kemampuan serta pengalaman penulis.Namun demikian Tugas Akhir Studi ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi yang berkepentingan.

Denpasar, 2016

Penulis

v    

Judul : Pengaruh Promosi terhadap Penjualan Kamar pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort

Nama : A.A. Sagung Putri Anggraeni NIM : 1306033002

ABSTRAK

Sheraton Kuta Bali Resort merupakan salah satu hotel starwood berbintang lima di kawasan pantai kuta yang tepatnya berlokasi di jalan pantai kuta Kecamatan Kuta, Kabupaten Badung Bali. Hotel ini memiliki keindahan panorama pantainya yang sering kita dengar dengan sebutan Pantai Kuta, pantai ini merupakan daya tarik bagi para wisatawan lokal maupun mancanegara.

Dalam penelitian yang dilakukan, jenis data yang digunakan oleh penulis adalah kuantitatif dan kualitatif. Sumber data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Semua data tersebut dikumpulkan dengan menggunakan metode observasi, wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik Analisis Regresi Linier Sederhana.

Berdasarkan penelitian tersebut dapat, disimpulkan bahwa promosi ber pengaruh positif signifikan terhadap penjualan kamar pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort.

vi   

Kata kunci : promosi dan penjualan

DAFTAR ISI

Isi

Halaman

JUDUL ... i

HALAMAN PENGESAHAN ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

ABSTRAK ... v

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 4

1.3 Sistematika Penelitian ... 6

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 7

2.1.1 Pengertian Penjualan ... 9

2.1.2 Tujuan Penjualan ... 11

2.1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan ... 11

2.1.4 Pengertian Promisi ... 18

2.1.5 Jenis-Jenis Promosi ... 20

2.1.6 Tujuan Promosi ... 22

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Landasan penelitian ... 24

3.2 Obyek Penelitian ... 24

3.3 Identifikasi Variabel ... 24

3.4 Definisi Operasional Variabel ... 24

vii   

3.6 Metode Pengumpulan Data ... 26

3.7 Teknik Analisis data ... 27

BAB IV PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 28

4.1.1 Sejarah Berdirinya Hotel Sheraton Kuta Bali Resort ... 28

4.1.2 Promoso yang digunakan pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort ... 29

4.1.3 Fasilitas-fasilitas yang ditawarkan oleh Hotel Sheraton Kuta Bali Resort ... 30

4.1.4 Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 34

4.2 Pembahasan Analisis Regresi Linear Sederhana ... 38

4.2.1 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ... 38

4.2.2 Hasil Analisis Korelasi ... 39

4.2.3 Analisis Determinasi ... 39

BAB V PENUTUP 5.1 Simpulan ... 40

5.2 Saran ... 40

DAFTAR RUJUKAN Lampiran

viii   

DAFTAR TABEL

No. Table Halaman

4.1 Analisis Regresi Linier Sederhana ………. 38 4.2 Analisis Korelasi ……… 39

ix   

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Halaman

2.1 Struktur Organisasi Sheraton Kuta bali Resort ………… 35

x    

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Analisis Regresi Linier Sederhana

xi   

PENGARUH PROMOSI

TERHADAP PENJUALAN KAMAR

PADA HOTEL SHERATON KUTA BALI RESORT

 

 

                      Oleh:

A.A.SAGUNG PUTRI ANGGRAENI NIM: 1306033002

PROGRAM STUDI DIPLOMA III PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA DENPASAR

xii   

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalamperkembangankepariwisataan di Bali, selainpengembangan usaha objek dan daya tarik wisata, perlu adanya keseimbangan pengembangan usaha sarana akomodasi bagi parawisatawan yang berkunjung ke Indonesia.Salah satu akomadasi yang perlu dikembangkanadalah jasa pelayanan hotel. Hotel sebagai akomodasi yang pada awalnya hanya terbatas didirikan disekitar jalan yang masih primitif dengan pengelolaan yang seadanya, maka pengembangan selanjutya ikut pula dibangun disekitar pelabuhan, stasiun kereta, bandar udara, dan di daerah-daerah dengan sarana pelayanan yang baik dan lengkap.Industri jasa perhotelan memiliki karakteristik tersendiri, yang berbeda dengan sektor industri lainnya. Industri jasa ini menghasilkan dan memasarkan produknya bersamaandengan dimana produk itu dihasilkan. Industri jasa ini pula selain padat modal juga padat karya, sehingga memerlukan modal dan tenaga kerja dengan jumlah yang besar pula. Industri jasa perhotelan baik nasional maupun internasional menimbulkan persaingan yang ketat diantara mereka.

Keadaan ini mendorong perusahaan untuk selalu jeli dan tanggap dalam mencermati berbagai perubahan baik internal maupun eksternal akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan. Pihak manajemen hotel harus terus menerus melakukan pemasaran dan promosi yg aktif karena sektor industri jasa diharapkan dapat meningkatkan daya tahan perekonomian nasional, memperluas lapangan kerja

dan kesempatan usaha, serta sekaligus mendorong berkembangnya kegiatan ekonomi dalam berbagai sektor pembangunan lainnya.Disinilah setiap perusahaan dihadapkan pada tantangan dalam menghadapi persaingan dari industri-industri jasa perhotelan yang sejenis dalam rangka meningkatkan penjualannya.Dengan adanya keadaan pasar yang demikian perusahaan harus pandai-pandai menyesuiakan diri agar dapat bertahan dalam persaingan.Salah satu unsur kegiatan yang menentukan berhasilnya atau tidaknya suatu perusahaan adalah kegiatan promosi. Kegiatan promosi merupakan tidak hanya digunakan perusahaan untuk mengejar profit, melainkan digunakan lebih memperkenalkan produk jasa perusahaan kepada konsumen.

Sheraton Kuta Bali Resort merupakan salah satu hotel starwood _berbintang

lima di kawasan pantai kuta yang tepatnya berlokasi di jalan pantai kuta Kecamatan Kuta, Kabupaten Badung Bali. Hotel ini memiliki keindahan panorama pantainya yang sering kita dengar dengan sebutan Pantai Kuta, pantai ini merupakan daya tarik bagi para wisatawan lokal maupun mancanegara.Sheraton kuta bali mulai beroperasi pada bulan November 2012 lalu dan diresmikan pada tanggal 1 Desember 2012 oleh Bapak Soesilo Soedarman selaku Menteri Pariwisata Post dan Telekomunikasi pada saat itu. Pemilik dari Sheraton Kuta Bali ini berasal dari jakarta yaitu perusahaan PT. Paradise Indonesia Island Tbk, yang berkantor di Harris Resort Kuta, dengan Manajemen merupakan bagian dari starwood hotel dan resort. General Manager bernama Mr.Dario Orsini. Hotel ini memiliki banyak cabang salah satu di Surabaya yaitu Sheraton surabaya.

Sheraton Kuta Bali ini berdiri di atas tanah seluas 6,8 hektar dengan jumlah kamar mencapai 204 kamar Sheraton Kuta Bali juga mempunyai Credo seperti hotel-hotel berbintang lainnya yang berbunyi “STAR_{” yang memiliki arti yaitu :}

“S” : Smile and Greet

“Selalu tersenyum dan memberi salam terhadap tamu maupun sesama karyawan saat kita brada di area hotel untuk menunjukan rasa kasih sayang.”

“T” : Talk and listen

“Berbicara dengan baik dan sopan terhadap tamu atau sesama karyawan dan mendengar dengan cermat setiap kata yang di ucapakan oleh tamu maupun karyawan.”

“A” Answer and Anticipate

“Menjawab setiap pertanyaan yang di ajukan oleh tamu dengan baik dan sopan,dan

selalu memperhatian atau care _{terhadap tamu maupun sesama kryawan untuk}

menciptakan kekeluargaan.” “R” : Resolve

“Memberikan solusi atau jalan keluar terhadap tamu maupun karyawan yang mengalami complain atau mempunyai masalah.”

Lama tamu yang tinggal di Hotel Sheraton adalah dua hingga tujuh hari

sehingga tamu yang ada digolongkan ke dalam semi residentel _{hotel. Apabila di tinjau}

dari jumlah kamar yg dimiliki, maka hotel ini termasuk kedalam golongan hotel berbintang 2 dengan kapasitas 62 kamar. Hotel Sheraton melakukan promosi hanya dengan media cetak dan elektronik. Hotel Sheraton Kuta Bali Resort memiliki persaingan yang ketat dengan hotel – hotel yang ada disekitarnya seperti The Stone

Kuta Bali, hotel Hard Rock Kuta Bali, dan hotel Paradiso. Maka dari itu sangat menarik dilakukan penelitian tentang promosi di hotel Sheraton.

Dengan semakin banyak persaingan pasar dalam bidang jasa perhotelan, srategi promosi merupakan salah satu cara untuk menarik minat konsumen terhadap produk jasa yang ditawarkan. Dengan promosi ini pula diharapkan dapat merebut, mempertahankan sekaligus dapat meningkatkan volume penjualan. Dari uraian latar belakang masalah di atas,maka pokok masalah dalam penelitian ini adalah, apakah promosi berpengaruh terhadap penjualan kamar pada hotel Sheraton Kuta Bali?

1.2 Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1.2.1 Tujuan Penelitian

Sesuai dengan pokok permasalahan yang dikemukakan di atas maka yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui “Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Kamar Pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort.

1.2.2 Kegunaan Penelitian

1) Manfaat Teoritis

Bagi Mahasiswa, dapat membantu mahasiswa untuk mengaplikasikan ilmu di manajemen pemasaran yang diperoleh selama dibangku kuliah dan diterapkan di dunia kerja.

2) Manfaat Praktis

Bagi Hotel,untuk mengetahui promosi yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan kamar pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort. Menghadapi persaingan hotel yang demikian ketat tersebut maka industri parawisata harus bisa menghayati agar tidak terpuruk dan mengalami kemunduran dalam bidang usahanya. Salah satu aspsek penting dalam upaya untuk tetap eksis menghadapi persaingan adalah dengan melakukan promosi terhadap peningkatan penjualan Kamar hotel Sheraton Kuta Bali.

1.3 Sistematika Penelitian

Untuk memberikan gambaran secara garis besar mengenai penyusunan laporanTugas Akhir Studi (TAS), maka laporan ini terbagi dalam 5 bab yang saling berkaitan antara bab satu dengan bab yang lainnya.

Bab I : Pendahuluan

Pada bab ini disajikan mengenai latar belakang yang disertai rumusan masalah, tujuan serta kegunaan penelitian dan pada bagian akhirbab ini disajikan pula sistematika penulisan.

Pada bab ini dijelaskan mengenai landasan teori. Landasan teori yang digunakan hanya mengenai teori yang relevan dan menggunakan refrensi baru.

Bab III: Metode Penelitian

Pada Bab ini dijelaskan mengenai lokasi penelitian, obyek penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data dan

teknik yang dipakai dalam menyusun laporan Tugas Akhir Ini.

Bab IV: Pada bab ini disajikan tentang gambaran umum Hotel Sheraton Kuta Bali Resort yang meliputi sejarah berdirinya perusahaan, struktur organisasi dan uraian jabatan, serta menguraikan hasil penelitian.

Bab V: Pada bab ini disajikan simpulan dan saran yang diperoleh dari hasil pembahasan yang sesuai dengan judul penelitian pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

Suatu perusahaan banyak aktivitas yang dilakukan tidak hanya menghasilkan produk atau jasa, menetapkan harga, dan menjual produk atau jasa, tetapi banyak aktivitas lainnya yang saling berkaitan satu dengan lainnya. Salah satunya adalah promosi. Kegiatan promosi adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran perusahaan, yang isinya memberikan informasi kepada masyarakat atau konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Tidak hanya itu, kegiatan promosi merupakan kegiatan komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan atau konsumen.Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian penting dari pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yang dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan kualitas produk atau jasa perusahaan sesuai dengan target penjualan yang telah ditetapkan dan dapat bersaing dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk atau jasa yang sejenis. Dengan pandangan demikian perusahaan berharap dengan dilaksanakannya kegiatan promosi secara berkesinambungan dan terarah akan mampu mencapai hasil penjualan dan keuntungan yang maksimal. Dalam persaingan kepariwisataan di Bali, khususnya

hotel perlu dilakukan promosi untuk meningkatkan pengembangan

kepariwisataan.Sedangkan Keputusan Menteri SK 241/H/70 Thn/1970

menyatakan,Hotel adalah perusahaan yang memberikan layanan jasa dalam bentuk penginapan atau akomodasi serta menyediakan hidangan dan fasilitas lainnya untuk umum yang memenuhi syarat-syarat comfort, privacy dan bertujuan komersional.

Hal senada juga dipaparkan oleh American Hotel and Association ia mengungkapkan bahwa hotel merupakan suatu tempat yang sengaja disediakan untuk tujuan pengianapan, makan dan minum, serta pelayanan lainnya yang ada berupa fasilitas hotel lainnya. Berdasarkan SK Menparpostel RI No. PM/PW 301/PHB-77 hotel dibagi menjadi beberapa macam, diantaranya :

1. Hotel berbintang 1 (satu) 2. Hotel berbintang 2 (dua) 3. Hotel berbintang 3 (tiga) 4. Hotel berbintang 4 (empat) 5. Hotel berbintang 5 (lima)

Hotel juga sangat berperan penting bagi wisatawan asing maupun domestik yang sedang mengadakan kegiatan atau hanya sekedar berlibur. Salah satunya Resort Hotel, hotel tersebut berlokasi di daerah khusunya yang bertema pegunungan, di tepi pantai, atau aliran sungai lainnya. Hotel tersebut diperuntukkan bagi keluarga yang sedang melakukan iburan dan hanya sekedar ingin beristirahat sejenak. Sedangkan motel merupakan tempat menginap yang berlokasi di pinggiran atau sepanjang jalan raya di suatu kota besar. Hotel tersebut diperuntukkan mereka yang sedang berlibur dan membawa kendaraan pribadi sendiri. Oleh sebab itu pada motel juga disediakan fasilias garasi.

Sehingga hotel sendiri akan memilki karakteristik yang berbeda-beda. Akan tetapi pada umumnya hotel memilki karakteristik, sebagai berikut :

1. Industri padat karya yang bermodalkan nominal besar

2. Dipengaruhi oleh beberapa sektor antara lain sektor ekonomi, politik, sosial, budaya, dan keamanan dimana hotel tersebut berada.

3. Pemasaran produk bertempat di pelayanan produk itu sendiri 4. Beroperasi selama 24 jam

Pelanggang sebagai raja sekligus partner dalam usaha Pada hotel Sheraton Kuta bali yang terletak di Jl.Pantai Kuta Bali, tergolong city hotel melihat letaknya di tengah kota dengan tipe tamu bisnis dan transit. Lama tamu yang tinggal di Hotel Sheraton adalah dua hingga tujuh hari sehingga tamu yang ada digolongkan ke dalam semi residentel hotel. Apabila di tinjau dari jumlah kamar yg dimiliki, maka hotel ini termasuk kedalam golongan hotel berbintang 5 dengan kapasitas 204 kamar. Untuk meningkatkan penjualan kamar hotel Sheraton Kuta bali Resort, maka perlu adanya promosi. Karena promosi merupakan faktor yang mempengaruhi penjualan.

2.1.1 Pengertian Penjualan

Pengertian penjualan diartikan oleh beberapa ahli adalah sebagi berikut:

a) Menurut Philip Kotler (2000) pengertian penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

b) Menurut Kusnadi (2000) pengertian penjualan adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau jasa yang dijual.

c) Menurut Moekijat (2000) penjualan adalahsuatu kegiatan yang

ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.

d) Secara umum definisi penjualan dapat diartikan sebagai sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada

konsumen sebagai sasarannya.Tujuan utama penjualan yaitu

mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah suatu proses pembuatan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait didalam kegiatan tersebut.

2.1.2 Tujuan Penjualan

Tujuan utama penjualan adalah sebagai berikut:

a. Mendapatkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan

2.1.3 Faktor – faktor yang mempengaruhi Penjualan

Menurut Kotler (2000) faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan adalah sebagai berikut:

a. Kualitas barang

Turunnya Kualitas barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasa kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

b. Minat Konsumen

Minat konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bila mana selera konsumen terhadap barang - barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.

c. Servis (pelayanan) terhadap pelanggan

Pelayanan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan dimana tingkat persaingan yangn semakin tajam.Dengan adanya pelayanan yang baik terhadap pelanggan maka dapat meningkatkan volume penjualan.

d. Persaingan menurunkan harga jual

Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungafl perusahaan dapat di tingkatkan dan sebelumnya.Potongan harga tersebut dapat dibenikan kepada pthak tertentu dengan syarat- syarat tertentu pula.

Menurut Basu Swasta (2005) faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan adalah sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya, agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:

a. Jenis dan karakteristik yang ditawarkan. b. Harga produk

c. Syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan puma jual, dan garansi.

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

1. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah atau pasar intemasional.

2. Kelompok pembeli atau segmen pasar 3. Daya beli

Untuk memperkenalkan barangnya kepada pembeli atau konsumendiperlukan adanya usaha promosi, alat transportasi, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, baiasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya tidak sekompleks perusahaan-perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

5. Harga

Wedbster, (1997:2) menjelaskan bahwa harga adalah jumlah yangdibayarkan dalam membeli suatu penyajian moneter terakhir dari kondisi yang memberikan nilai pada suatu barang atau jasa.

Menurut Pass dan Lowes (1998:8) mengartikan harga sebagai jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.

Selanjutnya Umar, (2000:35) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk

atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar--menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga.

Menurut Basu Swastha faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga oleh perusahaan (dalam Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010:65) adalah sebagai berikut :

a. Kondisi perekonomian

b. Penawaran dan permintaan

c. Elastisitas permintaan

d. Persaingan

e. Biaya

f. Tujauan manager

g. Pengawasan pemerintah

6. Produk

Stanton (1987:181), menyatakan bahwa produk adalah merupakan suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk pembungkus, warna, harga prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan.Kotler (1997:115) berpendapat bahwa dalam merencanakan penawaran pasar, pemasaran perlu berpikir melalui lima tingkat produk, yaitu :

a) manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan

b) pemasaran harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar (basic product)

c) pemasaran harus menyiapkan suatu produk yang diharapkan (expectied product), yaitu suatu set atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika mereka membeli produk tersebut

d) pemasaran menyiapkan produk yang ditingkatkan (augmented product) yang memenuhi keinginan pelanggan melalampaui harapan merekaterdapat produk potensial (potential product), yang mencakup semua peningkatan dan transportasi yang akhirnya akan dialami produk tersebut di masa depan. 7. Saluran Distribusi

Soehardi (1997:5) berpendapat bahwa saluran distribusi adalah sekumpulan organisasi yang sebagian tergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Sementara menurut Swastha (1995:285) saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang dari produsen ke perantara akhirnya sampai pada pemakai. Lebih lanjut penjelasan tersebut, dikatakan bahwa saluran

distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang

dikombinasikan antara pemindahan fisik dan nama suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.

8. Potongan dan Diskon

Diskon merupakan potongan harga dari harga tercatat atau terdaftar yang diberikan oleh penjual kepada pembeli. Potongan dapat juga dalam bentuk natura. Strategi pemberian potongan dikenal dalam empat bentuk yaitu :

a) Diskon kuantitas (quantity discount), yaitu potongan harga dari daftar harga (pricelist) yang diberikan oleh penjual untuk mendorong konsumen membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan harga ini

dapat ditentukan berdasarkan jumlah pembelian dalam unit ataupun rupiah. Diskon ini dibagi 2 jenis yaitu: potongan komulatif dan potongan non komulatif.

b) Diskon dagang (trade discount), yaitu potongan fungsional yang merupakan potongan harga yang diberikan oleh produsen kepada penyalur yang terlibat dalam pendistribusian barang dan mempunyai fungsi pemasaran.

c) Diskon kontan (cash discount), yaitu potongan harga yang diberikan karena pembeli membayar tunai atau membayar dalam jangka waktu tertentu sesuai jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya.

d) Diskon musiman (seasonal discount), yaitu potongan harga yang diberikan pada masa-masa tertentu saja untuk mendorang konsumen membeli suatu barang yang sebenarnya barang dibutuhkan diwaktu yang akan datang.

9. Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penting didalam memasarkan suatu produk, karena dengan promosi calon pembeli akan mengetahui keberadaan suatu produk dipasaran dan bagi perusahaan promosi sekaligus merupakan bentuk komunikasi pemasaran ke calon konsumen untuk menginformasikan, mempengaruhi dan mengingatkan pasar atas perusahaan dan produknya.

Tujuan Promosi dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan.

b. Memperkenalkan suatu produk kepada konsumen

c. Mendorong pemilihan atas suatu produk

d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk

e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lainnya.

Philip Kotler mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang, lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli, dan pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).

Lima kekuatan tersebut menimbulkan ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).

Pesaing adalah perusahaan - perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 17).Philip Kotler (1997:204) juga menjelaskan bahwa pesaing adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain. Lebih lanjut Kotler menjelaskan bahwa ada empat tingkat pesaing dalam industri yaitu :

1. Persaingan Merek. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama

2. Persaingan industri. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.

3. Persaingan Bentuk. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama.

4. Persaingan Generik. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan nilai konsumen

2.1.4 Pengertian Promosi

Peneliti akan mengemukakan beberapa pendapat dari para ahli pemasaran dan praktisi tentang penelitian promosi, yaitu sebagai berikut :

a. Saladin dan Yevis (2002 : 123) :

Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tinakah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut.

b. Alma (2006 : 179) adalah :

Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. Promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan baik oleh perusahaan maupun perantara dengan tujuan memberikan informasi mengenai produk, harga dan tempat. Informasi itu bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya. Dalam promosi juga, terdapat beberapa unsur yang mendukung jalannya

sebuah promosi tersebut yang biasa disebut bauran promosi.

c. Menurut Stanton (1993): Promosi adalah kegiatan memberikan informasi kepada konsumen, memengaruhi, dan menghimbau khalayak ramai.

d. Menurut Saladin (2003): Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, mengingatkan, dan membujuk konsumen tentang produk perusahaan.

e. Menurut Swastha (1991): Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

f. Menurut Zimmerer (2002): Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi

persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk memengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup publisitas, penjualan perorangan dan periklanan.

Dari beberapa pengertian promosi di atas, maka dapat kita simpulkan bahwa

promosi merupakan kegiatan pemasaran dan penjualan dalam rangka

menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara memengaruhi para konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

2.1.5 Jenis – jenis promosi

a. Periklanan (Advertising)

Bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli

b. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian atau kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

c. Publisitas (Publisity)

Bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah) atau merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial.Tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam media tersebut.Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling.

d. Promosi Penjualan (Sales promotion)

Bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut.

2.1.6 Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta memgingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaaan dan bauran pemasarannya. Menurut Khairul Maddy (2010), secara rinci ketiga promosi tujuan tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :

1. Menginformasikan

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru

b. Memperkenalkan cara pemakaian produk yang baru dari suatu produk

c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar

d. Memperjelas cara kerja suatu produk

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli

h. Membangun citra perusahaan

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :

a. Membentuk pikiran merk

b. Mengalihkan pikiran ke merk tertentu

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga

3. Mengingatkan (preminding) terdiri atas :

a. Mengingatkan pembeli bahwa produksi yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan

c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan

Philip Kotler mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang, lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli, dan pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).

Lima kekuatan tersebut menimbulkan ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).

Pesaing adalah perusahaan - perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 17).Philip Kotler (1997:204) juga menjelaskan bahwa pesaing adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain. Lebih lanjut Kotler menjelaskan bahwa ada empat tingkat pesaing dalam industri yaitu :

1. Persaingan Merek. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama

2. Persaingan industri. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.

3. Persaingan Bentuk. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama.

4. Persaingan Generik. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan nilai konsumen

2.1.4 Pengertian Promosi

Peneliti akan mengemukakan beberapa pendapat dari para ahli pemasaran dan praktisi tentang penelitian promosi, yaitu sebagai berikut :

a. Saladin dan Yevis (2002 : 123) :

Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tinakah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut.

b. Alma (2006 : 179) adalah :

Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. Promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan baik oleh perusahaan maupun perantara dengan tujuan memberikan informasi mengenai produk, harga dan tempat. Informasi itu bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya. Dalam promosi juga, terdapat beberapa unsur yang mendukung jalannya

sebuah promosi tersebut yang biasa disebut bauran promosi.

c. Menurut Stanton (1993): Promosi adalah kegiatan memberikan informasi kepada konsumen, memengaruhi, dan menghimbau khalayak ramai.

d. Menurut Saladin (2003): Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, mengingatkan, dan membujuk konsumen tentang produk perusahaan.

e. Menurut Swastha (1991): Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

f. Menurut Zimmerer (2002): Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk memengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang mencakup publisitas, penjualan perorangan dan periklanan.

Dari beberapa pengertian promosi di atas, maka dapat kita simpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan pemasaran dan penjualan dalam rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara memengaruhi para konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

2.1.5 Jenis – jenis promosi

a. Periklanan (Advertising)

Bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli

b. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian atau kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

c. Publisitas (Publisity)

Bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah) atau merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial.Tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam media tersebut.Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling.

d. Promosi Penjualan (Sales promotion)

Bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut.

2.1.6 Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta memgingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaaan dan bauran pemasarannya. Menurut Khairul Maddy (2010), secara rinci ketiga promosi tujuan tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :

1. Menginformasikan

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian produk yang baru dari suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar

d. Memperjelas cara kerja suatu produk

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :

a. Membentuk pikiran merk

b. Mengalihkan pikiran ke merk tertentu

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga

3. Mengingatkan (preminding) terdiri atas :

a. Mengingatkan pembeli bahwa produksi yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan

c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan