Pengaruh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian ulang - USD Repository

   

PENGARUH MOTIVASI, PEMBELAJARAN, DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ULANG

  

Studi Kasus pada Mahasiswi Universitas Sanata Dharma Kampus 1, Mrican,

Yogyakata yang Menggunakan Produk POND’S White Beauty UV Protection Cream

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

  

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajeman

Oleh :

Ana

  

NIM: 052214078

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  

2010

  

i

 

  

PENGARUH MOTIVASI, PEMBELAJARAN, DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ULANG

Studi Kasus pada Mahasiswi Universitas Sanata Dharma Kampus 1, Mrican,

Yogyakata yang Menggunakan Produk POND’S White Beauty UV Protection Cream

  

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajeman

  

Oleh :

Ana

NIM: 052214078

  

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2010 ii  

            iii

   

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

   

Mengucap syurlah dalam segala hal,

Sebab itulah yang dikehendaki Allah

  

Di dalam Krisus Yesus bagi kamu

(1 tes 5:18)

Janganlah takut sebab Aku menyertai engkau

janganlah bimbang sebab Aku ini Allah mu aku akan memegang

engaku dengan tangan kanan-ku yang membawa kemenangan

(Yesaya 41:10)

  

Skripsi ini kupersembahkan bagi :

♥ Yesus Christus Juru Selamat dan Bunda Maria.

  ♥ Kedua orang tua, koko dan cece serta keluargaku tercinta. ♥ Sahabat dan teman – temanku.

iv

   

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  

 

 

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak

memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam

kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

       

Yogyakarta, 30 Juni 2010

Penulis  

Ana

052214078    

v

   

  ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI, PEMBELAJARAN, DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ULANG

  Studi Kasus pada Mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang

Menggunakan Produk POND’S White Beauty UV Protection Cream

Ana

Universitas Sanata Dharma

  

Yogyakarta

2010 Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui:1) pengaruh motivasi,

pembelajaran, dan sikap konsumen secara parsial terhadap keputusan pembelian

ulang, 2) pengaruh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen secara simultan

terhadap keputusan pembelian ulang. Penelitian ini dilakukan pada bulan Februari

dan Maret 2010 di Universitas Sanata Dharma kampus 1, Mrican, Yogyakarta.

Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuesioner. Populasi dalam

penelitian ini adalah mahasiswi Universitas Sanata Dharma kampus 1, Mrican,

Yogyakarta yang menggunakan produk POND’S White Beauty UV Protection

Cream . Sampel dalam penelitian ini ditentukan sebanyak 100 responden dan

pengambilannya dengan teknik purposive sampling. Teknik analisis yang digunakan

adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen secara parsial dan simultan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang.

vi

   

  

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF CONSUMERS’ MOTIVATION, LEARNING,

AND ATTITUDE TOWARDS REPURCHASE DECISION

  

Case Study on Female Students of Sanata Dharma University

Yogyakarta who used POND’S White Beauty UV Protection Cream Product

Ana

Sanata Dharma University

  

Yogyakarta

2010

The research intended to find out: 1) the influence of consumer’s motivation,

learning, and attitude partially towards repurchase decision, 2) the influence of

consumer’s motivation, learning, and attitude simultaneously towards repurchase

decision. The research was conducted on January to February 2010 Sanata Dharma

University, Mrican, Yogyakarta. The data collection was conducted by distributing.

The population of the research were the female students of Sanata Dharma

University in Campus 1, Mrican, Yogyakarta who used POND’S White Beauty UV

Protection Cream Product. The sample in the research was determined as many as

100 respondents and the sample was chosen using purposive sampling technique.

The technique of analysis used was multiple linear regression analysis. The result of

the research showed that consumer’s motivation, learning, and attitude partially and

simultaneously influenced towards repurchase decision.

vii

   

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Ana

  Nomor Mahasiswa : 052214078

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan

Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul : Pengaruh Motivasi,

Pembelajaran, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Ulang.

Studi Kasus pada Mahasiswi Universitas Sanata Dharma Kampus 1, Mrican,

Yogyakata yang Menggunakan Produk POND’S White Beauty UV Protection

  . Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Cream

Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain,

mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan

mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa

perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap

mencantumkan nama saya sebagai penulis.

  Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 30 Juni 2010 Yang menyatakan ( Ana )

viii

   

KATA PENGANTAR

  Segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa,

karena berkat limpahan rahmat dan karunia-Nya sehingga skripsi dengan judul

“Pengaruh Motivasi, Pembelajaran, dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan

Pembelian Ulang” Studi Kasus pada Mahasiswi Universitas Sanata Dharma kampus

1, Mrican, Yogyakarta yang Menggunakan Produk POND’S White Beauty UV

Protection Cream dapat diselesaikan dengan baik. Penulisan skripsi ini dilaksanakan

untuk memenuhi sebagian persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta.

  Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-

besarnya kepada semua pihak yang telah memberikan dukungan dan bantuannya

selama penelitian dan penulisan skripsi ini, yaitu : 1. Dr. Ir. P. Wiryono P,S.J. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  

2. Bapak Drs. Y.P. Supardiyono, M. Si., Akt., Q.I.A selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

  

3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A., selaku Ketua Program studi

Manajemen Universitas Sanata Dharma.

  

4. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M. Si. Selaku Dosen Pembimbing I yang telah

bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan

ix

   

  

x

  bimbingannya, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

  

5. Bapak Drs. V. Supriyanto, S. U. Selaku Dosen Pembimbing II yang telah

bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingan dan motivasi sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

  

6. Bapak Drs. Theodorus Sutadi M.B.A Selaku dosen tamu ujian sarjana saya yang

berlangsung tanggal 18 Juni 2010 menjadi tanggal bersejarah dalam hidup saya.

  

7. Seluruh responden Mahasiswi Universitas Sanata Dharma Kampus I, Mrican,

Yogyakarta yang telah membantu penulis dengan mengisi kuesioner guna melengkapi data yang penulis butuhkan.

  

8. Papa, mama, koko, cece dan seluruh keluarga yang saya sayangi dan hormati

terima kasih atas dukungan, semangat serta doa yang tidak ternilai harganya.

  

9. Sahabat dan teman-teman, ucapkan terima kasih atas bantuan, doa dan

dukungannya sehingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

10. Sahabat dan teman-teman dari putussibau yang telah memberikan doa dan

dukungan pada penulis.

  

11. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini, yang tidak dapat

disebukan satu-persatu.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena

itu penulis sangat mengharapkan saran dan kritik yang membangun demi

  

kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak

yang berkepentingan.

  Yogyakarta, 30 Juni 2010 Penulis                                    Ana

052214078

xi

   

  DAFTAR ISI Halaman

  BAB I PENDAHULUAN ............................................................................ . 1 A. Latar Belakang ............................................................................. . 1 B. Rumusan Masalah ........................................................................ 3 C. Pembatasan Masalah .................................................................... 3 D. Tujuan Penelitian .......................................................................... 4` E. Manfaat Penelitian ........................................................................ 4 F. Sistematika Penulis ....................................................................... 5

BAB II KAJIAN PUSTAKA ....................................................................... 7

A. Landasan Teori ............................................................................. 7

  1. Pengertian Pemasaran ............................................................. 7

  2. Pengertian Manajemen Pemasaran ......................................... 7

  3. Perilaku Konsumen ................................................................. 8

  4. Motivasi .................................................................................. 9

  5. Pembelajaran .......................................................................... 10

  6. Sikap ....................................................................................... 11

  7. Keputusan Pembelian ............................................................. 13

  8. Pembelian Ulang ..................................................................... 15

  9. Produk .................................................................................... 15

  B. Penelitian-penelitian Sebelumnya ............................................... 17

  C. Kerangka Konseptual Penelitian ................................................. 17 xii  

  D. Hipotesis ..................................................................................... 18

  

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 20

A. Jenis penelitian ............................................................................. 20 B. Subyek dan Obyek Penelitian ....................................................... 20 C. Waktu dan Lokasi Penelitian ........................................................ 21 D. Variabel Penelitian ....................................................................... 21 E. Populasi dan Sampel ..................................................................... 23 F. Teknik Pengambilan sampel ......................................................... 23 G. Sumber Data ................................................................................. 24 H. Teknik Pengumpulan Data ........................................................... 24 I. Teknik Pengujian Instrumen ......................................................... 25

  1. Uji Validitas ........................................................................... 25

  2. Uji Reliabilitas ........................................................................ 26 J. Teknik Analisis Data .................................................................... 26

  1. Asumsi Klasik Model Regresi Berganda ................................ 26

  a. Multikolinieritas ............................................................... 26

  b. Heteroskedastisitas ............................................................ 28

  c. Normalitas ........................................................................ 29

  d. Autokorelasi ........................................................................ 30

  2. Analisis Regresi Linier Berganda ........................................... 31

  3. Uji t ......................................................................................... 32

  4. Uji F ....................................................................................... 33

xiii

 

  

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ............................................ 36

A. Gambaran Umum PT.Unilever Indonesia Tbk ................................ 36

  1. Sejarah PT.Unilever indonesia Tbk ........................................... 36

  2. Lokasi, Visi dan Misi ................................................................ 36

  3. Produk ........................................................................................ 37

  4. Jajaran Manajemen .................................................................... 39

  B. Gambaran Produk POND’S White Beauty UV Protection Cream .. 39

  

BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN ...................................................... 43

A. Identitas Responden ......................................................................... 44 B. Analisis Uji Validitas dan Relibilitas .............................................. 46 C. Uji Asumsi Klasik ........................................................................... 48 D. Analsis Data ..................................................................................... 52 E. Pembahasan ..................................................................................... 54

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................ 58

A. Kesimpulan ...................................................................................... 58 B. Saran ................................................................................................ 58 C. Keterbatasan .................................................................................... 59

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 60

LAMPIRAN ........................................................................................................ 61

xiv

   

  

DAFTAR TABEL

Halaman

  

5.1 Karakteristik Responden Menurut Usia Responde…………………….. 44

  5.2 Karakteristik Responden Menurut Tempat Tinggal Mahasiswi…...…… 44

  5.3 Karakteristik Responden Menurut Lama Menggunakan Produk............. 45

  

5.4 Karakteristik Responden Menurut Uang Saku Tiab Bulan……..……… 46

  5.5 Hasil Uji Validitas Penelitian…………………………………………... 46

  5.6 Hasil Uji Reliabilitas Penelitian………………………………………. . 48

  5.7 Hasil Uji Multikolinieritas……………………………………………… 49

  5.8 Hasil Uji Autokorelasi…………………………………………………. 51

  5.9 Hasil Regresi Berganda………………………………………………... 52

  5.10 Hasil Uji t …… ……………………………………………………….. 52

  5.11 Hasil Uji F ……………………………………………………………... 53

  

5.12 Hasil Koefisien Determinasi……..…………………………………….. 54

xv

 

  

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

  2.1 Kerangka Konseptual Penelitian ……………………………………… 18

  

4.1 Produk POND’S White Beauty UV Protection Cream ……………….. 42

  5.1 Hasil Uji Heteroskedastisitas ………………………………………….. 50

  5.2 Normalitas Probability Plot …………………………………………… 51

xvi

   

  DAFTAR LAMPIRAN   Nomor Lampiran Judul Lampiran 1 Kuesioner Penelitian Lampiran 2 Identitas dan Tabulasi Responden Lampiran 3 Output Uji Relibilitas dan Validitasa

Lampiran 4 Output Regresi Linier Berganda dan Uji Asumsi Klasik

Lampiran 5 Tabel-tabel Statistik Lampiran 6 Surat Izin Penelitian dari Universitas Sanata Dharma xvii

   

BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang Di era perkembangan globalisasi saat ini, persaingan dalam dunia

  usaha semakin ketat. Dalam konteks inilah, perusahaan berlomba-lomba untuk mendapatkan keuntungan dan jumlah konsumen sebanyak-banyaknya.

  Salah satu cara untuk mendapatkan konsumen, adalah dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dari alasan tersebut, maka perusahaan berlomba-lomba menawarkan produk dengan harga yang relatif murah dengan anggapan bahwa konsumen akan melakukan keputusan pembelian ulang. Pada kenyataannya, anggapan pihak perusahaan tersebut tidaklah sepenuhnya dapat dibenarkan oleh konsumen, karena keputusan pembelian ulang yang dilakukan oleh konsumen juga dipengaruhi oleh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen.

  Motivasi adalah dorongan dari dalam individu yang menyebabkan dia bertindak untuk memenuhi kebutuhan menurut Prasetijo dan Ihalauw (dalam Schiffman dan Kanuk, 2005:25). Dengan motivasi, seseorang juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian ulang suatu produk, hal ini disebabkan karena adanya dorongan kebutuhan seseorang untuk melakukan apa yang diharapkan dapat tercapai, setelah melakukan pembelian.

  Di samping motivasi, yang turut mendasari seorang untuk melakukan keputusan pembelian ulang produk, adalah pembelajaran. Pembelajaran

  2

merupakan perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman

(Kotler, 2005:217). Pengalaman tersebut dapat berupa pengalaman pribadi

seseorang maupun pengalaman orang lain, apabila pengalaman yang dialami

oleh konsumen sagat puas maka konsumen akan melakukan keputusan

pembelian ulang pada produk yang sama.

  Selain pembelajaran, ada yang tidak kalah penting mempengaruhi keputusan pembelian ulang, yaitu sikap seseorang dalam menilai suatu obyek

yang diminati dan akan dimiliki. Menurut Allport (dalam Sarwono dan eko,

2009:81) Sikap merupakan suatu proses yang berlangsung dalam diri

seseorang, bersama dengan pengalaman individu masing-masing,

mengarahkan dan menentukan respon terhadap berbagai objek dan situasi.

  

Dengan adanya respon atau tanggapan yang dapat diterima oleh konsumen

sehingga menimbulkan sikap positif terhadap suatu produk maka

kemungkinan besar akan melakukan keputusan pembelian ulang.

  Dari motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen di atas maka

konsumen akan melakukan keputusan pembelian ulang pada produk yang

sama. Keputusan pembelian ulang merupakan keputusan pembelian yang

pernah dilakukan oleh konsumen terhadap produk yang sama, dan akan

membelinya lagi kedua atau ketiga kalinya.

  Dalam penelitian ini penulis akan menggunakan produk POND’S

White Beauty UV Protection Cream sebagai studi kasus ini. Adapun alasan

pemilihan produk tersebut sebagai studi kasus adalah dikarenakan kulit wajah sangat penting bagi sebagian besar wanita, sehingga banyak wanita ingin kulit

  3 wajahnya menjadi tampak putih. Alasan lainnya, yaitu iklan produk POND’S White Beauty UV Protection Cream sering terlihat di media elektronik dan media cetak, dan selain itu kualitas produk POND’S White Beauty UV Protection Cream baik, harganya terjangkau dan produknya banyak tersedia di pasar.

  Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas maka penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Motivasi, Pembelajaran, dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Ulang”. Studi kasus pada mahasiswi Universitas Sanata Dharma kampus1, Mrican, Yogyakarta yang menggunakan produk POND’S White Beauty UV Protection Cream.

  B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan di atas, maka penulis merumuskan sebagai berikut :

  1. Apakah motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang ?

  2. Apakah motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian ulang ? C. Pembatasan Masalah

  Pada penelitian ini penulis akan memberikan batasan-batasan agar penelitian tidak terlalu luas. Batasan-batasan itu antara lain :

  4

  1. Subyek yang diteliti adalah mahasiswi Universitas Sanata Dharma kampus 1, Mrican, Yogyakarta yang menggunkan produk POND’S White Beauty UV Protection Cream minimal 2 kali pembelian.

2. Keputusan pembelian ulang semata-mata dipengaruhi oleh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen.

D. Tujuan Penelitian

  Penelitian ini memiliki beberapa tujuan antara lain :

  1. Untuk mengetahui pengaruh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen secara parsial terhadap keputusan pembelian ulang.

  2. Untuk mengetahui pengaruh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen secara simultan terhadap keputusan pembelian ulang.

E. Manfaat Penelitian

  Dalam penelitian ini penulis berharapkan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak khususnya :

  1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat membantu perusahaan untuk mengetahui pengaruh motivasi, pembelajaran, dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian ulang yang menggunakan produk POND’S White Beauty UV Protection Cream.

  5

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi bagi penelitian selanjutnya dan menambah referensi bagi Perpustakaan Universitas Sanata Dharma.

  3. Bagi Penulis Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengalaman dan wawasan serta dapat mempraktekkan teori-teori selama di bangku kuliah.

F. Sistimatika Penulisan

  BAB 1 PENDAHULUAN Pendahuluan berisi latar belakang masalah, rumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistimatika penelitian.

  BAB II KAJIAN PUSTAKA Kajian pustaka memuat empat hal pokok, yaitu landasan teori, hasil penelitian sebelumnya, kerangka konseptual penelitian, dan hipotesis.

  BAB III METODE PENELITIAN Metode penelitian berisi hal-hal sebagai berikut: jenis penelitian, subyek dan obyek penelitian, waktu dan lokasi penelitian, variabel penelitian, populasi dan sampel, teknik pengambilan sampel, sumber data, teknik pegumpulan data, teknik pengujian instrument, dan teknik analisis data.

  6

  BAB IV GAMBARAN UMUM SUBYEK PENELITIAN Dalam bab ini berisi gambaran umum PT. Unilever Indonesia Tbk dan gambaran produk POND’S White Beauty UV Protection Cream .

  BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Dalam bab ini akan dibahas mengenai deskriptif data, uji validitas dan realibilitas, uji asumsi kelasik dan analisis Regresi linier berganda dan pembahasannya.

  BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN Dalam bab ini dimuat kesimpulan dari analisis data, saran yang diusulkan penulis kepada perusahaan dan peneliti selanjutnya, dan keterbatasan.

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok

  yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, berkembang dan mendapatkan laba. Untuk memberikan pengertian tentang pemasaran, lebih jelasnya akan disajikan beberapa definisi yang dikemukakan oleh beberapa ahli tentang pemasaran. Menurut Kotler (2005:10) pemasaran adalah : Proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Boyd, Walker dan Larreche (2000:4) pemasaran adalah : Suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.

  2. Pengertian Manajemen Pemasaran Pentingnya pemasaran mendorong perlu diadakan manajemen pemasaran. Dengan demikian diharapkan kegiatan pemasaran perusahaan dan organisasi dapat berjalan dengan baik dan mendukung kegiatan pemasaran perusahaan dan organisasi secara keseluruhan.

  8 Menurut Kotler dan Armstrong (2004:16) manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembelian sasaran demi mencapai tujuan organisasi.

  3. Perilaku Konsumen Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Prasetijo dan Ihalauw, 2005:9) Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak

pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi

kebutuhannya.

  Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) perilaku konsumen (consumer behavior) didefinisikan : sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

  Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan, dan kegiatan fisik yang semua ini melibatkan

individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang-barang

dan jasa-jasa ekonomis.

  Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (2005:202) adalah :

a. Faktor budaya. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor ini meliputi budaya, sub-budaya, dan kelas sosial.

  9 b.

  Faktor sosial. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

  c.

  Faktor pribadi. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang meliputi usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep- diri pembeli.

  d.

  Faktor psikologi. Pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi yang meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

  4. Motivasi Motivasi adalah dorongan dari dalam individu yang menyebabkan

dia bertindak untuk memenuhi kebutuhan menurut Prasetijo dan Ihalauw

(dalam Schiffman dan Kanuk, 2005:25). Motivasi adalah suatu keadaan

dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan menurut Handoko (dalam Wahyuni, 2008:31).

  Dalam motivasi pembelian terbagi dua jenis motivasi menurut Sigit (dalam Wahyuni, 2008:31) yaitu : a. Motivasi rasional Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan- kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya,

misalnya : kualitas produk, harga produk dan ketersediaan barang.

  10 b.

  Motivasi emosional Motivasi emosional adalah pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindra, misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik.

  5. Pembelajaran Pembelajaran merupakan perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman (Kotler, 2005:217-218). Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Menurut Schiffman dan Kanuk ( 2007:179) Pembelajaran konsumen adalah proses di mana para individu

memperoleh pengetahuan dan pengalaman pembelian dan pemakaian yang

mereka terapkan pada perilaku yang akan datang. Pembelajaran konsumen

merupakan proses artinya terus menurus berkembang dan berusaha karena

adanya pengetahuan yang baru diperoleh (yang mungkin didapatkan dari membaca, dari diskusi, dari pengamatan, dan dari proses berpikir) atau dari pengalaman yang dialami sendiri.

  Pengalaman seseorang bisa dari pengalaman pribadi dan pengalaman dari orang lain. Pengalaman pribadi merupakan tanggapan

perasaan konsumen atas produk sejenis yang telah mereka gunakan dimasa

yang lampau. Perasaan ini dapat dilihat dari pernyataan bagus atau tidak bagus yang dilontarkan oleh konsumen, jika ditanyakan mengenai

pengalaman masa lampau mereka dengan produk yang sejenis. Sedangkan

  11

pengalaman dari orang lain, contohnya dari pengalaman teman dan

keluarga.

  Peran pengalaman dalam pembelajaran tidak berarti bahwa semua

pembelajaran dicari dengan sengaja. Walaupun kebanyakan pembelajaran

adalah disengaja (yaitu, diperoleh sebagai hasil pencarian informasi yang

teliti), banyak pembelajaran yang juga tanpa disengaja, yg diperoleh secara

kebutulan atau tanpa banyak usaha.

  6. Sikap Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan

sesorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak

terhadap objek yang dinilai. Menurut Kotler (2005:219) Sikap adalah

evaluasi, perasaan emosi, dan kecendrungan tindakan yang

menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada

seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu seperti agama, musik dan

makanan. Menurut Robbins (dalam Wahyuni 2008:32) Sikap adalah

pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek,

orang atau suatu peristiwa.

  Menurut Boyd, Walker dan Larreche (2000:135) sikap adalah

perasaan positif atau negatif tentang suatu objek (katakanlah, sebuah

merek) yang mempengaruhi seseorang untuk berperilaku dalam cara

tertentu terhadap objek itu. Sikap dilahirkan dari evaluasi konsumen

bahwa sebuah merek tertentu memberikan manfaat yang dibutuhkan untuk

membantu memuaskan kebutuhan tertentu.

  12 Menurut Allport (dalam Sarwono dan eko, 2009:81) Sikap

merupakan suatu proses yang berlangsung dalam diri seseorang, bersama

dengan pengalaman individu masing-masing, mengarahkan dan

menentukan respon terhadap berbagai objek dan situasi.

  Menurut Sutisna (2002:104-105) di dalam sikap terdapat tiga komponen yaitu : a.

  Komponen Kognitif

Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan

tentang obyek. Kepercayaan tentang atribut suatu produk bisanya

dievaluasi secara alami. Semakin positif kepercayaan terhadap suatu

merek dan semakin positif setiap kepercayaan, maka akan semakin

mendukung keseluruhan komponen kognitif, yang pada akhirnya akan

mendukung keseluruhan sikap tersebut.

  b. Komponen Afektif

Perasaan dan reaksi emosional kepada suatu obyek, itulah komponen

afeksi sikap. Misalnya konsumen mengatakan”saya menyukai produk

A”. Itu merupakan hasil emosi atau evaluasi afektif terhadap suatu

produk. Evalusi ini terbentuk tanpa informasi kognitif atau kepercayaan

tentang produk tersebut.

  c. Komponen Perilaku

Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap obyek atau

aktivitas. Seperti keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk

akan memperlihatkan komponen behavioral.

  13

  7. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian (Kotler, 2005:224-228) adalah sebagai berikut: a.

  Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsang internal atau eksternal.

  b. Pencarian informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.

  c. Evaluasi alternatif Ada beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen yaitu sebagai berikut : 1) Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.

2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

  3) Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunkan untuk memuaskan kebutuhan.

  d. Keputusan pembelian Pada tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek- merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga

  14

dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.

Namun, ada dua faktor yang dapat berada di antara niat pembelian dan

keputusan pembelian yaitu pertama faktor sikap orang lain dan faktor

kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul

dan mengubah niat pembelian.

  e.

  Perilaku pasca-pembelian

Kepuasan dan ketidak puasan terhadap produk akan mempengaruhi

perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen tersebut puas, ia akan

menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali

produk tersebut.

  Lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian menurut (Kotler, 2005:220-221) adalah :

a. Pencetus : Seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk

membeli suatu produk atau jasa.

  b. Pemberi pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.

  c. Pengambilan keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian. Apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana mereka akan membeli.

  d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

  

e. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan

produk atau jasa tersebut.

  15

  8. Pembelian Ulang Pembelian ulang merupakan pembelian yang pernah dilakukan

oleh pembelian terhadap suatu produk yang sama, dan akan membeli lagi

untuk kedua atau ketiga kalinya (Swastha dan Handoko, 2000:114).

  Situasi kedua ini berada diantara situasi pertama dan ketiga dalam hal waktu yang dibutuhkan untuk mengambil keputusan, informasi yang diperlukan berbagai alternatif yang harus diambil pertimbangkan dan sebagainya. Keputusan yang harus diambil dalam situasi kedua ini relatif lebih mudah daripada situasi pertama. Demikian pula banyak informasi yang dibutuhkan tidak sebanyak pada situasi pertama.

  9. Produk Produk merupakn segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminti, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi di pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutuan. Konsumen selalu membutuhkan suatu produk dalam rangka pemenuhan kebutuhan bagi kelangsuangan hidupnya.

  Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler, 2005:69). Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan.

  Menurut Kotler dan Armstrong (2008:269) produk dan jasa dibagi menjadi dua kelompok berdasarkan tipe konsumen yang menggunakan yaitu : produk konsumen dan produk industri. Dalam penelitian ini yang

  16

menjadi pokok pembahasan adalah produk konsumen. Produk konsumen

(consumer product) adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk

konsumsi pribadi. Produk konsumen meliputi : a.

  

Produk kebutuhan sehari-hari ( convenience product) adalah produk dan

jasa konsumen yang biasanya sering dan segera dibeli pelanggan,

dengan usaha pembandingan dan pembelian yang minimum. Contohnya: sabun, surat kabar dan makanan cepat saji.

  b.

  

Produk belanja (shopping product) adalah produk dan jasa konsumen

yang lebih jarang dibeli dan pelanggan membandingkan kecocokan,

kualitas, harga, dan gaya produk secara cermat. Contoh produk belanja

meliputi pakaian, mobil bekas, peralatan rumah tangga utama.

  

c. Produk khusus (specialty product) adalah produk dan jasa konsumen

dengan karakteristik unik atau identifikasi merek di mana sekolompok

pembeli signifikan bersedia melakukan usaha pembelian khusus.

Contoh produk khusus meliputi: merek dan tipe mobil tertentu,

perlengkapan fotografi mahal, pakaian rangcangan desainer, dan jasa

dokter atau ahli hukum.

  

d. Produk yang tak dicari (unsought product) adalah produk konsumen

yang mungkin tidak dikenal konsumen atau produk yang mungkin

dikenal konsumen tetapi biasanya konsumen tidak berpikir untuk

membelinya. Contoh klasik produk dan jasa yang dikenal tetapi tak

dicari adalah asuransi jiwa, jasa praperencanaan pemakaman, dan donor

darah untuk palang merah.

  17 B. Penelitian-Penelitian Sebelumnya

  Dewi Urip Wahyuni, 2008. Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap

Konsumen terhadap Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di kawasan

Surabaya Barat. Sedangkan tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan

menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap

keputusan pembelian sepeda motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya

Barat. Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah ada pengaruh

Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian sepeda motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat?

  Hipotesis penelitian ini adalah motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Populasi penelitian pada konsumen atau pembeli dan pengguna sepeda motor Honda di kawasan

Surabaya Barat dengan jumlah sampel 125 orang. Teknik pengambilan sampel

yang digunakan adalah random sampling pada masyarakat pembeli dan

menggunakan sepeda motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat.