MODUL Kewirausahaan kelas XI

MODUL Kewirausahaan Kelas XI Semua Jurusan
MENGANALISIS ASPEK-ASPEK PERENCANAAN USAHA
1. SENI DAN TEKNIK PENJUALAN
Ilmu menjual merupakan ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai seni untuk
membujuk lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidupan sehari-hari . Ada orang
yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan, sehingga timbul pendapat SALESMAN ARE
BORN MADE yang artinya: seorang penjual yang berhasil karena memiliki bakat istimewa sejak
lahir.
Berikut pendapat para ahli tentang ilmu menjual
1.J.S KONOX
Ilmu menjual adalah: suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang
supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling
menguntungkan meski sebelumnya tidak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang
itu, tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya
2. K.B HAAS dan E.C Perry
Ilmu menjual adalah: pelayanan timbale balik, sehingga kedua belah pihak merasa puas
dengan barang yang diterimanya.
II. Maksud dan tujuan seni menjual
Adalah: melaksanakan kemampuan dalam seni menjual ,yaitu: menjual kepandaian jasa
maupun dalam barang kepada calon pembeli. Diharapkan dengan memahami ilmu
menjual dapat mengatasi persaingan.

III. Karakteristik Penjualan
Seni menjual sering disebut dengan istilah: SALESMENSHIP
Beberapa karakteristik dari seni menjual yang perlu diketahui:
A. Objek Salesmanship
Terbagi menjadi 2 yaitu:
a. Penjual
Penjual adalah:pelaku utama yang bersinggung langsung dengan konsumen, sehingga
penjual harus memiliki beberapa sifat-sifat tertentu yang dapat digunakan sebagai sarana untuk
melakukan pendekatan dengan konsumen. Keadaan dirinya juga menyangkut keadaan fisik ,
pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
b. Produk yang dijual
Produk merupakan bentuk benda atau jasa yang akan dijual belikan dengan konsumen,
oleh karena itu, sebagai eorang wirausaha yang baik harus mengetahui terlabih dahulu
karakteristik produk yang inggin dijualnya, baik dari keadaan produk, sifat maupun kegunaannya
B. Sifat- sifat penjual
Sifat- sifat kepribadian seorang penjual yang harus dimiliki adalah:
Penuh inisiatif
Penuh perhatian
Tidak putus asa
Memiliki ketajaman ingatan

Mudah bergaul
Selalu bergembira
Periang
Lurus hati dan disiplin sopan santun
Bijaksana
C. Politik dan hukum penjualan
- Politik Penjualan
Politik penjualan merupakan cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan
penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan, harus berdasarkan ilmu dan seni. Siasat

penjualan bertujuan untuk memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan
hatinya.
Hukum penjualan
Dalam hokum pembelian, dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang
dengan uangnya karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan dan
memuaskan daripada uang yang dikeluarkannya.
Jual-beli
Yaitu: pertukaran antar dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian dan sebagainya.
D. Azas- azas penjualan
Dalam ilmu penjualan atau salesmanship terdapat tiga hal dasar yang harus diketahui oleh

seorang penjual, hal dasar tersebut sering disebut azas-azas penjualan, yaitu:
a) Pengetahuan akan diri sendiri.
b) Pengetahuan barang yang akan dijual.
c) Pengetahuan akan calon pembeli atau calon pelanggan.
Beberapa hal yang perlu diketahui tantang calon pembeli atau pelanggan adalah:
a) Perilaku pelanggan
Perilaku pelanggan adalah tindakan, proses dan hubungan social yang dilakukan oleh
seseorang , kelompok dan organisasi dalam mendapatkan dan menggunakan suatu produk atau
lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelanyanan dan sumber
lainnya. (Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf;1979)
Perilaku Pelanggan adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau
organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan
menggunakan barang atau jasa. (Prabu Mangkuneraga; 1988).
b) Tipe pelanggan
Menurut Ernest Kretschmer (1925) , perilaku pelanggan sangat dipengaruhi oleh bentuk
tubuhnya, yang mewakili sifat kepribadiannya
Tipe
Ciri-ciri
Saran pelayanan
Pelanggan

Tipe piknis  Bentuk badan bulat agak
 Memperhatikan suasana hatinya.
Pendek, memiliki muka
 Melanyani
dengan
bercakap-cakap
jika
bulat lebar
pelanggan menghendakinya.
 Bersipat
ramah,
suka
 Percakapan dilakukan dengan penuh pehatian,
berbicara, tenang dan suka menarik, ramah dan penuh humor.
humor .
 Tidak Bersikap konfrontial atau bertentangan.
 Jangan terlalu menpersoalkan humor pelanggan
yang kadang berlebihan
Tipe
 Bentuk badan agak kecil dan

 Menghormati pelanggan layaknya seorang raja
leptosome
terlihat lemah , bahu atau tamu besar.
tampak kecil , leher dan
 Bersikap sabar, ramah, penuh perhatian dan
anggota tubuh lainnya penuh hormat.
kurus dan panjang.
 Menghindari
perkataan
yang
mungkin
 Bersipat sombong, intelek, menyinggung perasaannya.
dan sok idealis
 Menyapa dengan ramah dan halus.
Tipe atletis  Bedan besar kekar, pundak
 Menghindari Perdebatan yang tidak berguna.
tampak lebar dan panggul
 Memberikan kesan kepada pelanggan bahwa
berisi, wajahnya bulat pelanggan pelanggan adalah orang yang baik
lonjong.

dan cerdas.
 Bersifat banyak gerak jarang
 Menghindari sikap terburu-buru, tetapi harus
humor penampilan tenang bersabar.
dan tidak terpengaruhi atau
 Apabila menjawab pertanyaan pelanggan
percaya kepada orang lain. hendaknya dijawab dengan jawaban yang
sistematis.
 Memberikan pelanyanan yang sempurna,
walaupun pelanggan tidak jadi melakukan
pembeliaan.

TEKNIK MENJUAL
Ada empat langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:
1. Tentukan kebutuhan dan keingginan pelanggan
Untuk menentukaan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam
pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen
2.Pilihlah pasar sasaran khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
Pasar individual yaitu: Pasar yang memberikan layanan kepada individu –individu tertentu

untuk memenuhi kebutuhan secara individual
Pasar khusus , yaitu: pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu,
misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya.
Pasar tersegmentasi, yaitu: pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen
3. Tetapkan posisi pasar
Menetapkan posisi pasar ialah : menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas,
sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen dari[pada
produk sejenis yang lain.
4.Tempatkan strategi penjualan dalam persaingan
Bauran pemasaran adalah: kombinasi penawaran produk, penetapan harga metode
promosi, dan system distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5.Pilih strategi penjualan yang paling tepat
Memilih
strategi
dengan
menempatkan
keempat
bauran
pemasaran,produk,harga,promosi, dan distribusi tadi.
Teknik menjual sangat berkaitan dengan bentuk pelayanan yang bukan hanya sekedar

pemberi informasi terhadap suatu produk. Bentuk pelayanan ini sering disebut sebagai bentuk
pelayanan prima atau A3, yaitu: Attitude ( sikap),Attention(perhatian) dan Action (tindakan)
1).Konsep Attitude
KONSEP ATTITUDE
PELAYANAN
Pelayanan dengan penampilan yang serasi

Berpenampilan rapi
Menggunakan ekspresi senyum yang menarik
dan tulus
Menghias
diri
sendiri
agar
terlihat
menyenangkan
Ramah dan sopan
Pelayanan dengan sikap dan pikiran yang Tidak mencari kelemahan pelanggan untuk
positif
melakukan pembelian yang berlebihan

Bersikap responsive terhadap konsumen
Memberikan pelayanan dengan penuh hormat
Memberikan informasi sesuai dengan fakta
Pelayanan dengan penghargaan
Bersikap sopan dan santun
Menggunakan tata bahasa yang baik
Mau mendengarkan saran dan kritik dari
pelanggan
Mendengarkan dengan seksama pembicaraan
kkonsumen
Berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan.

PROMOSI
1. Pengertian promosi
Serangkaian kegiatan yang dilakukan oleh pengusaha dalam rangka untuk
mendapatkankonsumen sebanyak mungkin dan mampu meningkatkan penjualan yang dilakukan.
Promosi adalah salah satu alat untuk mempengaruhi consumen, baik secara langsung maupun
tidak langsung

Kegiatannya meliputi pemasangan periklanan,mendatangi konsumen dari rumah ke

rumah,demonstrasi produk dan sebagainya
B.Tujuan promosi
Sebenarnya setiap perusahaan yang memiliki program promosi bila dilihat secara nyata
bahwa tujuan dari pada promosi masing-masing sering tidak sama rata sama lainnya.akan tetapi
pada umumnya suatu promosi mempunyai tujuan antara lain sebagai berikut
1. Penampakan
Salah satu tujuan penting dari promosi adalah promosi tsb harus dapat menyapai kan
pesan pada sejumlah calon pembeli yang dituju dengan demikian perusahaan harus memiliki
mana yang dapat dicapai ke pembeli yang dituju tsb
2. Perhatian
Promosi harus dapat menarik perhatian konsumen atau calon pembeli yang dituju,namun
srng kali sangat sukar untuk menarik perhatian calon pembeli terhadap promosi yang kita
lakukan disbabkan adanya demikian banyak promosi yang dilakukan pula oleh perusahaan
lainnya
3. Pemahaman
Tujuan promosi lainnya dari promosi ialah pemahaman yang dicapaikan pada waktu
calon pembeli menginterprestasikan pesan yang sampai kepadanya.pesan yang disampaikan
melalui media itu jelas dan dapat menarik perhatian
4. Perubahan Sikap
Setiap perusahaan harus menyesuaikan promosinya dengan produk yang di hasilkannya

untuk dapat merubah sikap calon pembeli yang ditujunya
5. Tindakan
Tujuan promosi yang paling penting adalah untuk dapat menimbulkan tindakan dari
calon pembeli yang ditujunya,karena hal ini menandakan berhasil atau tidaknya suatu promosi.
C.Langkah promosi
1) menginformasikan barang dan jasa yang dihasilkan kepada konsumen
2) membujuk konsumen agar mau membeli barang dan jasa yang dihasilkan
3) mempengaruhi konsumen agar tertarik terhadap barang dan jasa yang dihasilkan.
D. keuntungan promosi
Apabila promosi dapat dilakukan secara baik,efektif dan tetap sasara,maka diharapkan
promosi dapat membelikan keuntungan yang berupa:
1) meningkatkan jumlah penjualan produk
2) meningkatkan para pembeli tentang barang yang akan dibeli
3) membentuk produk motif
4) produk menjadi lebih dikenal
5) meningkatnya produksi perusahaan
6) meningkatnya laba perusahaan
E. alasan melakukan promosi
Adapun yang menjadi alasan dilakukannya promosi adalah sebagai berikut.
1) mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen.
2) mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan produk yang ditawarkan serta
meningkatkan konsumen akan manfaat produk
3) untuk menarik konsumen yang menggunaka merk lain
4) mempertahankan merk produk perusahaan
F. jenis promosi
Dalam melakukan promosi ada 4 cara,yaitu
A) PERIKLANAN (ADVERTISING)
Periklanan adalah:suatu kegiatan dalam menawarkan produk kepada masyarakat baik
secara lisan maupun secara /berupa suatu berita tentang produk atau ide, melalui media cetak,
audio atau dengan oudio visual.
Berikut ini jenis-jenis periklanan:
Berdasarkan jenis media yang 1.Advertensi cetak, yaitu: berupa iklan pada harian surat kabar/
digunakan
majalah.
2.Advertensi elektronik, yaitu:berupa iklan melalui siaran radio
dan televise.

Berdasarkan sifat advertensi

Berdasarkan
tujuan
penggunaan advertensi

3Transit advertensi, misalnya: bulletin, poster, sticker dan lainlain
4.Advertensi khusus,yaitu: segala macam barang berupa
hadiah atau pemberian secara Cuma-Cuma
5.Advertensi diluar rumah berupa papan reklame atau poster.
1.Presentasi publik ,yaitu:advertensi yang ditujukan untuk
umum sehingga penyajiaannya harus bersifat umum
2. Penembusan,yaitu: advertensi yang dilakukan berulangulang sehingga pesan-pesan yang diinformasikan dapat
terserap oleh konsumen

dan 1.Advertensi produk,yaitu:advertensi yang dapat meransang
pasar atas kehadiran produk perusahaan
2. Advertensi nasional, yaitu: advertensi yang disponsori oleh
perusahaan industry untuk menciptakan produk yang
dihasilkan dengan menggunakan medium yang dimiliki
sirkulasi tingkat nasional.

Ciri-ciri iklan :
1. Harus sederhana dan mudah dimengerti
2. Unik dan mempunyai ciri khas
3. Harus mencerminkan citra positif dari perusahaan
Pada umumnya ada beberapa tujuan dari advertensi ,yaitu:
1.Pengenalan dan penerimaan produk
2. Pembelian percobaan
3.Mencapai pembeli yang tidak didekati
4. Mempengaruhi factor penglihatan dari keputusan pembelian
5. Menambah nilai pada produk
6. Membantu penjualan oleh perorangan
Advertensi pada umumnya memiliki sifat-sifat:
1. Public Presentation
2. Pervesiveness/ penembusan
3.Amplified expressiveness
4. Impersonality
B. PERSONAL SELLING ( PENJUALAN PRIBADI)
C. SALES PROMOTION (PROMOSI PENJUALAN)
SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI
Pengertian jaringan distribusi
Jaringan distribusi adalah: lembaga-lambaga yang memasarkan produk yang berupa barang atau
dari produsen ke konsumen.
Saluran jaringan disrtibusi adalah: lembaga-lembaga yang memasarkan produk yang berupa
barang atau jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen
Unsur- unsur Saluran Jaringan Distribusi
Pemilihan Saluran distribusi menyangkut unsur-unsur sebagai berikut:
1. Agen adalah: perantara yang tidak memiliki barang yang diperdagangan tetapi semata-mata
sebagai penghubung
2.Pedagang adalah perantara yang memiliki barang-barang yang diperdagangkan
3.Jumlah perantara yang akan digunakan perusahaanditentukan oleh tingkat penyebaran yang
diingginkan oleh perusahaan.
ADA BEBERAPA PERTIMBANGAN DALAM MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI
1. Sifat-sifat pembeli dan konsumen
2. Sifat jenis dan sifat produk

3. Sifat perantara
4. Sifat persaingan
5.Sifat perusahaan sendiri
JENIS SALURAN DISTRIBUSI
Saluran distribusi pada dasarnya terbagi menjadi beberapa jenis, yaitu sebagai berikut :
1. Saluran distribusi barang konsumen
Dalam menyalurkan barang konsumsi sampai kepada konsumen terdapat lima macam saluran
yaitu:
Produsen-konsumen
Produsen-pengecer -konsumen
Produsen-Agen-pengecer-konsumen
Produsen-Agen-pedagang besar-pengecer-konsumen
2.Saluran jaringan distribusi barang industry
Barang industry terdapat empat macam saluran dan jaringan distribusi yang dapat
digunakan untuk mencapai pemakai industry , yaitu sebagai berikut:
1.Produsen-pemakai industry
2.Produsen –distributor industry-pemakai industry
3.Produsen –agen-pemakai industry
4.Produsen-distributor industry- pemakai industry
3.Saluran dan jaringan distribusi produk pertanian
1. Produsen (petani)-konsumen
2. Produsen (petani)-pengumpul- konsumen
3. Produsen (petani)- pengumpul- perantara- konsumen
4. Produsen (petani)- perusahaan industriproduk pertaniaan - konsumen
5. Produsen (petani)- pengumpul – perusahaan - konsumen
6. Produsen (petani)- pengumpul – perantara –perusahaan industry- konsumen.
PERANTARA PERDAGANGAN
Berikut adalah macam-macam perantara perusahaan
1. Grosir( wholesaler)
2. Rentailer (pengecer)
Macam perantara perdagangan:
1. Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jual beli dengan mempunyai hak
milik atas barang dagangan.yaitu:
- Saudagar (wholeseller merchand)yaitu:
pengusaha yang membeli barang ,memperoleh hak milik,menyimpan dan menjual kembali
barang dagangan. Yang termasuk dalam golongan saudagar yaitu
grosir (wholesaler )Adalah :
perusahaan dagang yang membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer
atau saudagar lainnya, perusahaan industry dan instansi atau lembaga.
- Pedagang eceran ( retailer )
Adalah : perusahaan atau pengusaha yang melakukan penjualan eceran dengan langsung
kekonsumen
2. Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jual beli tanpa mempunyai hak milik
atas barang dagangan.yaitu:
a. Orang yang bekerja diperusahaan, yaitu karyawan dan salesman
Karyawan adalah : pegawai yang kegiatan nya melakukan kegiatan perdagangan .
merekaq bertindak melakukan penjualan
Salesman adalah : orang- orang yang menjadi perantara dalam mengadakan persetujuan jual beli
antara majikan dengan orang – orang atau lembaga yang dikunjungi
b. Orang yang berdiri sendiri, seperti agen, makelar,dan komisioner
- Agen adalah : suatu perusahaan yang melaksanakan kegiatan tawar- menawar penjualan
atau pembelian maupun kedua-duanya dengan tidak memperolehhak milik atas barang yang
diperdagangkan.

-

Makelar ( broker ) adalah :orang atau perusahaan yang melakukan usaha perdagangan
dengan bertindak sebagai pihak yang mewakili pembeli atau penjual dalam persetujuan jualbeli
- Komisioner ( commission agent )adalah : perusahaan yang melakukan persetujuan jual –
beli atas namanya sendiri untuk pihak tertentu dengan mendapatkan upah

perantara perdagangan yang tidak berkaitan langsung dengan jual- beli. Adalah : orangorang atau para penguasaha yang hanya memberikan jasa tertentu dalam kiprahnya membantu
kelancaran distribusi barang dagangan, mereka hanya sebagai fasilitator, yaitu :
- Fasilitator penunjang, yaitu : perusahaan- perusahaan tertentu yang memungkinkan
pemeliharaan pemindahan barang
- Fasilitator pelengkap, yaitu ; perusahaan-perusahaan yang memberikan jasa dalam
penanggungan kerugian , penyediaan dana , promosi dan sebagainya.
d. Perantara dibidang jasa lainnya
Perantara dalam bidang ini bukan hanya para perantara yang merupakan fasilitator
penunjang dan pelangkap dalam perindustrianbarang dagangan saja, tetapi juga dalam pemasaran
jasa ,hotel, parawisata,hiburan dan sebagainya.
Bagaimana cara menghitung Breakeven Point (BEP) usaha anda ? (002/2011)
Bagaimana cara menghitung Breakeven Point (BEP) usaha anda ?
Ketika anda ingin memulai sebuah usaha, ada tiga hal pokok yang harus anda
pertimbangan atau perhitungkan yaitu : Produk, Modal dan Pasar. Dalam pembahasan kali ini
karena judulnya bagaimana cara menghitung BEP, maka pembahasan hanya difokuskan pada
modal. Adapun untuk 2 pokok lainnya akan dibahas dalam kesempatan yang lain.
Dengan memiliki modal anda akan dapat membeli peralatan untuk berproduksi, membeli bahan
baku, membayar gaji pekerja dan membuat program marketing seperti halnya pemasangan iklan
di media massa baik cetak maupun elektronik.
Modal atau untuk lebih membumi, marilah kita sebut modal menjadi uang. Sumber uang
bagi anda seorang pengusaha tentunya beragam untuk setiap orang seperti dari
simpanan/tabungan, warisan keluarga, pinjaman dari kerabat/sahabat dan pinjaman dari lembaga
keuangan. Pada umumnya sumber uang dari selain lembaga keuangan tidak terlalu ribet dengan
urusan administrasi dan studi kelayakan usaha, karena anda memiliki hubungan kekerabatan dan
emosional yang cukup dekat dengan sumbernya, sehingga mereka akan sangat mempercayai
anda.
Sebaliknya pinjaman yang diperoleh dari lembaga keuangan baik itu bank dan non bank,
ketika anda mengajukan kredit, anda diwajibkan untuk memaparkan studi kelayakan usaha yang
intinya harus dapat menyakinkan pihak kreditor, bahwa usaha anda pantas untuk dibiayai dan
memiliki prospek yang positif. Salah satu indicator yang umum digunakan oleh kreditor adalah
tingkat Breakeven Point (BEP).
Selanjutnya untuk menyamakan persepsi, mari kita bahas apa sebenarnya disebut dengan
BEP. Dalam bahasa umum, BEP dapat disebut juga sebagai Titik Pulang Pokok. Titik Pulang
pokok memiliki makna saat/kapan modal yang digunakan akan kembali. Dalam
menghitung “saat atau kapan” ini, ada dua metode penghitungan yang dapat kita pilih yaitu
saat jumlah produksi mencapai berapa unit dalam hal ini disingkat dengan (Q) ? Atau saat total
penjualan mencapai berapa harga berapa rupiah atau disingkat dengan (P)?
Adapun rumus/formula dari dua metode tersebut diatas adalah sebagai berikut :
1.
BEP-Unit
= (Biaya Tetap) / (Harga per unit – Biaya Variable per Unit)
2.
BEP-Rupiah
= (Biaya Tetap) / (Kontribusi Margin per unit / Harga per Unit)
Penjelasan Rumus :
a) BEP Unit / Rupiah = Titik pulang pokok
b) Biaya Tetap adalah biaya yang jumlahnya tetap walaupun usaha anda tidak sedang
berproduksi seperti biaya gaji karyawan, biaya penyusutan peratalan usaha, biaya asuransi.
Dll.
c) Biaya Variable adalah biaya yang jumlahnya akan meningkat seiring dengan peningkatan
jumlah produksi. Misalnya bahan baku, bahan bakar, biaya listrik dll

d) Harga per unit adalah harga jual barang atau jasa yang dihasilkan.
e) Biaya Variable per unit adalah total biaya variable dibagi dengan jumlah unit yang di
produksi atau dengan kata lain biaya rata-rata per unit.
f) Margin Kontribusi per unit adalah selisih harga jual per unit dengan biaya variable per unit.
Untuk lebih jelasnya marilah kita aplikasikan rumus tersebut dalam contoh kasus dibawah ini
Sebuah perusahaan yang diberi nama “Usaha Maju” memiliki data-data biaya dan rencana
produksi seperti berikut ini :
1) Biaya Tetap sebulan adalah sebesar Rp.140juta yaitu terdiri dari :
Biaya Gaji Pegawai + Pemilik
= Rp.75,000,000
Biaya Penyusutan Mobil Kijang
= Rp. 1,500,000
Biaya Asuransi Kesehatan
= Rp.15,000,000
Biaya Sewa Gedung Kantor
= Rp.18,500,000
Biaya Sewa Pabrik
= Rp.30,000,000
2) Biaya Variable per Unit Rp. 75,000.00 yaitu terdiri dari :
Biaya Bahan Baku
= Rp.35,000
Biaya Tenaga Kerja Langsung
= Rp.25,000
Biaya Lain
= Rp.15,000
3) Harga Jual per Unit Rp.95,000.
Sekarang mari kita hitung berapa tingkat BEP usaha tersebut baik dalam unit maupun
dalam rupiah :
BEP unit adalah
= Biaya Tetap / (harga per unit – biaya variable per unit)
= Rp.140juta / (Rp.95,000 – Rp.75,000)
= Rp.140juta / Rp.20,000
= 7,000 unit
BEP Rupiah adalah
= Biaya Tetap / (Kontribusi Margin per unit : Harga per unit)
= Rp.140 juta / (Rp.20,000 : Rp. 95,000)
= Rp.140juta / 0.2105
= Rp.665,083,135
Penjelasan perhitungan BEP :
Untuk dapat beroperasi dalam kondisi BEP yaitu laba nol, perusahaan Usaha Maju Terus
harus dapat menghasilkan produk sebanyak 7,000 unit dengan harga Rp.95,000 unit, maka
jumlah penjualannya akan menjadi Rp.665,083,135.
Aplikasi BEP untuk penghitungan target laba.
Dengan mengetahui kapan perusahaan melewati tingkat BEP, maka anda sebagai
manager atau pemilik Usaha Maju Terus akan dapat menghitung berapa minimal penjualan
untuk mendapatkan laba yang anda targetkan, yaitu dengan cara menambahkan laba yang
ditargetkan tersebut dengan biaya tetap yang anda miliki.
Misalkan target laba anda sebulan adalah Rp.75 juta, maka minimal penjualan yang anda harus
capai adalah sebagai berikut :
BEP – Laba = (Biaya Tetap + Target Laba) / (Harga per unit – Biaya Variable per unit)
BEP – Laba = (Rp.140juta + Rp.75juta) / (Rp.95,000 – Rp.75,000)
BEP – Laba = Rp.215juta / Rp.20,000
BEP – Laba = 10,750 unit atau
BEP – Laba = Rp.1,021,250,000 (10,750 unit x Rp.95,000)

CARAMEMBUAT PROPOSAL USAHA
Pengertian dari prospek usaha adalah : perkiraan peluang pengembangan usaha yang dimiliki , prospek
usaha dengan perencanaan usaha menurut George R Terry, perencanaan adalah usaha memilih atau
menggabungkan serta menghubungkan fakta –fakta dan membuat serta menggunakan asumsi – asumsi
mengenai masa yang akan datang dengan cara menggambarkan dan merumuskan kegiatan- kegiatan yang
diperlukan untuk mencapai hasil yang di inginkan
Mengidentifikasi prospek usaha
Cara mengidentifikasi peluang usaha adalah ;
1.Percaya dan yakin bahwa usaha bias dilaksanakan
2.Janganlah tradisi lingkungan yang stabil akan melumpuhkan pikiran wirausaha
3.Bertanyalah pada diri kita sendiri “bagaimana cara melakukan usaha yang baik”
Tata urutan perencanaan
1.Merumuskan kebutuhan dan tujuan yang yang igin dicapai
2.Melakukan observasi dan penelitian terhadap masalah – masalah yang berkaitan dengan perencanaan
secara ilmiah
3.Menganalisis hasil observasi
4.Menggunakan metode perencanaan yang sudah dimiliki
5.Melakukan evaluasi terhadap rencana yang sudah dijalankan dan memperbaiki kekurangan yang ada
dalam perencanaan untuk membuat perencanaan yang baru
Proposal usaha
Pengertian proposal usaha adalah :dokumen tertulis yang disiapkan oleh wirausahawan yang
menggambarkan semua unsure relevan , baik internal maupun eksternal , mengenai usaha atau proyek baru
Ada beberapa pengertian dari proposal usaha :
1.Proposal usaha sebagai dokumen
2. Proposal usaha merupakan dokumen tertulis yang dibuat oleh wirausaha yang memuat rencana secara
rinci usaha baru yang akan dijalankan
3. Proposal usaha sebagai media komunikasi
4. Proposal usaha dapat juga digunakan sebagai media komunikasi bagi wirausaha karena memuat
profit
bisnis yang akan dijalankan
5. Proposal usaha untuk meluhat sasaran usaha
6. Proposal usaha dapat juga digunakan untuk melihat sasaran usaha karena memuat apa yang akan
dicapai oleh perusahaan
7. Proposal usaha untuk melihat strategi usaha
8. Proposal usaha untuk melihat strategi usaha karena memuat arah tindakan atau cara untuk mencapai
sasaran usaha
Cara membuat proposal usaha atau proposal bisnis adalah sebagai berikut. Yang
harustercantum di sebuah proposal usaha atau proposal bisnis adalah:. Hasil Studi Kelayakan
Usaha yang membahas tentang potensi pasar targeting dan segmenting
• Kebutuhan investasi atu modal
• Biaya operasional
• Neraca awa yang berisi estimasi pendapatan,margin, biaya ops dan keuntungan
• Strategi bisnis
CONTOH PROPOSAL USAHA SEMBAKO
Bagi Anda yang ingin membuka suatu usaha namun memiliki kendala modal maka sebaiknya
membuat proposal usaha untuk ditawarkan kepada investor atau penyandang modal, pihak bank
dan lembaga keuangan.
Keuntungan yang diperoleh jika Anda mampu menyusun proposal adalah:
a. Investor atau bank dapat memahami dengan baik usulan usaha yang ditawarkan.
b. Investor atau bank dapat memberikan penyertaan modal atau pinjaman yangdiperlukan.
c. Memperoleh kesempatan mengembangkan usaha ke skala yang lebih besar.
d. Mendapatkan calon relasi usaha yang lebih luas.

Berikut adalah susunan dari suatu proposal usaha pada umumnya:
1. Judul Proposal Usaha
2. Ringkasan Proposal UsahaPada dasarnya merupakan ringkasan gambaran proposal
usaha. Biasanya investor atau bahkan pihak bank sebelum membaca secara lengkap mengenai
proposal usahayang ditawarkan, pertama ingin mengetahui lebih dahulu dengan cepat
mengenai prospek usaha. Jika mereka tertarik, maka akan membaca secara lengkap
proposalusaha yang kita ajukan. Namun bila tidak tertarik, pada umumnya calon investor atau
bank kemungkinan besar akan menolak usulan usaha tersebut
3.

Analisis Permintaan-Penawaran dan Persaingan Usaha

Kelangsungan suatu kegiatan usaha bergantung kepada adanya kebutuhan
atau permintaan atas barang dan jasa. Untuk mengetahui kebutuhan konsumen atau permintaan,
diperlukan survei atau observasi (pengamatan). Survey dimaksudkanuntuk mengumpulkan data
dan informasi di lapangan yang berhubungan dengan bidang usaha yang akan dijalankan,
sehingga ditemukan hal-hal yang memungkinkantumbuh berkembangnya kegiatan ekonomi
baru. Berikut contoh pengumpulan datauntuk membuka suatu jenis usaha di suatu lingkungan
perumahan tertentu.Misalkan kita ingin membuka toko barang kebutuhan sehari-hari maka
sebaiknyadilakukan pengumpulan data untuk dilakukan perhitungan-perhitungan sebagai berikut
- Jumlah KK 500
- Pendapat rata-rata/per bulan per KK Rp 1.000.000,00
- Prosentase biaya hidup dibandingkan pendapatan adalah 80 % atau Rp 800.000,00
- Rata-rata biaya hidup utama (beras, lauk-pauk, sandang dll) adalah 60 % dari total biaya hidup
0.6 x Rp 800.000,00 = Rp 480.000,00
- Pendapatan yang dibelanjakan di lingkungan sendiri adalah 25% dari biaya hidup utama atau
25% x Rp 480.000,00 = Rp 120.000,00
Data itu menghasilkan kemungkinan belanja di lingkungan sendiri, misalnya 40% kepada
pedagang keliling (lauk pauk) dan sisanya 60% ke toko kebutuhan hidup sehari-hari atau sebesar
0,6 x Rp 120.000,00 = Rp 72.000,00 karena itu, potensi permintaan kebutuhan hidup utama
sehari-hari yang dapat dipenuhi melalui belanja toko adalah Rp 72.000,00. Per KK per bulan.
Selain itu perlu pula pengamatan atas kedua toko yang ada di kawasan tersebut dengan
mengetahui besarnya nilai dagangan kemampuan jual serta karakter pembeli (misalnya
barangyang laku dan yang kurang laku). Jika hasilnya menunjukkan hanya sebagian kecil potensi
permintaan yang telah digarap atau kita yakin bahwa kita dapat bersaing dengan toko yang sudah
ada, maka masih terdapat peluang membuka usaha baru yang menjual kebutuhan hidup seharihari.
4. Aspek Produksi
Apabila dalam usulan usaha terdapat kegiatan memproduksi suatu jenis barang maka
dalam proposal tersebut sebaiknya dijelaskan mengenai teknologi yangditerapkan, mesin dan
peralatan serta spesifikasi harga. Juga sebaiknyadijelaskan proses produksi secara singkat, bagan
dan arus produksi, kapasitas produksi yang direncanakan, rencana produksi dan karyawan yang
dibutuhkan.Penting juga dijelaskan mengenai bahan baku dan bahan pembantu
untuk memproduksi barang tersebut. Penjelasan tersebut dapat mengacu kepada
a. Sumber dan ketersediaan bahan baku dan bahan penolong.
b. Mudah tidaknya pengadaan bahan baku dan bahan pembantu.
c. Volume bahan baku dan bahan penolong yang diperlukan sesuai dengan rencana produksi.
d. Sistem pembelian bahan baku apakah tunai atau kredit.Hal yang perlu diterangkan, adalah
lokasi usaha, bisa dengan cara membuatgambar peta lokasi usaha secara kasar, termasuk status
kepemilikannya
Hal yang perlu diterangkan, adalah lokasi usaha, bisa dengan cara membuatgambar peta lokasi
usaha secara kasar, termasuk status kepemilikannya.
5. Rencana Pemasaran
Apabila ingin membuat rencana pemasaran maka hal terpenting yang harus dijelaskan minimal
mencakup 4 aspek meliputi :
1.produk yang akan dibuat atau dijual,
2.harga berapa produk tersebut akan dijual,
3.promosi yang akan dilakukan
4.dan di mana serta ke mana produk tersebut akan dipasarkan

atau sering disebut dengan istilah saluran distribusi. Rencana pemasaran dalam jargon
pemasaran dikenal sebagai Marketing Mix (Bauran Pemasaran) yang terdiri dari 4 P
:
1.Product,
2. Price,
3. Promotion
4. Place.
6. Rencana KeuanganProyeksi atau rencana keuangan umumnya dibuat dalam jangka waktu 5
tahun dengan periode tahunan atau minimal setahun dengan periode bulanan. Jadi
misalkan proyeksi keuangan 5 tahun maka sebaiknya dibuat proyeksi keuangan tahun ke
1sampai dengan tahun ke 5. Apabila proyeksi keunagan cuma setahun maka dibuat proyeksi
bulanan yaitu dari bulan Januari sampai Desember.
Rencana atau proyeksi keuangan minimal terdiri dari :
- Proyeksi laba rugi- Proyeksi neraca
- Proyeksi arus kas (sumber dan penggunaan dana)
Dalam membuat rencana atau proyeksi keuangan maka yang perlu diperhatikanadalah membuat
asumsi-asumsi yang bersifat realistik sebagai dasar pembuatan proyeksi atau rencana keuangan.
Didasarkan atas asumsi-asumsi yang realitik danwajar maka proposal usaha dapat memberikan
gambaran kepada calon investor tentang kemungkinan laba dan risiko yang mungkin terjadi
apabila asumsi penjulan dan asumsi biaya tidak tercapai.
Asumsi-asumsi yang penting untuk dilakukan adalah :
I. Asumsi produksi.
a.Jam dan hari produksi (per hari, per minggu, per bulan, dan per tahun)
b. Kapasitas produksi (per jam, per minggu, per bulan dan per tahun)
c. Berapa produksi barang yang dihasilkan (harian, mingguan, bulanan, tahunan)
II. Asumsi Penjualan.
a.Hari penjualan (dalam seminggu, dalam sebulan dan dalam setahun)
b. Harga jual barang atau jasa (per unit, per lusin, per boks dan lain-lain)
c. Penjualan pada saat awal periode penjualan (minggu pertama, bulan pertama,tahun pertama)
d. Pertumbuhan penjualan dalam periode tertentu (mingguan, bulanan, tahunan)
Menyusun draf proposal usaha
Persiapan yang diperlukan sebelum menyusun proposal usaha:
1.Menetapkan jenis usaha
2.Menetapkan jenis produk yang akan diusahakan
3.Menetapkan aspek pemasaran produk
4.Menetapkan teknis distribusi produk
5.Menetapkan aspek organisasi dan manajemen
6.Menetapkan aspek yuridis
7.Melaksanakan aspek administrasi
8.Melaksanakan aspek keuangan
9.Mempelajari aspek kebijakan pemerintah
10.Mempelajari aspek AMDAL
Pokok – pokok pikiran dalam menyusun proposal usaha sebagai berikut :
1.Halaman depan
Dalam halaman depan dicantumkan nama dan alamat perusahaan serta nama orang yang akan
bertanggung jawab
2.Daftar isi
Dalam daftar isi secara rinci disebutkan seluruh isi draf proposal lengkap dengan nomor
halamannya
3.Rangkuman eksekutif
Rangkuman eksekutif sangat penting karena para pembaca ingin mengetahui cepat apa isi
keseluruhan prosposal usaha
4.Penjelasan perusahaan

Dalam proposal usaha diungkapkan strategi perusahaan dan tim manajemen pengelola
perusahaan
5. Pemasaran
Dalam uraian tentang pemasaran diungkapkan tentang pasar yang dituju, besar potensi pasar dan
bagaiman strategi serta ramalan tentang target konsumen pada masa dating
6.Barang dan jasa yang dihasilkan
Dalam bagian ini diungkapkan mengenai kuantitas , kualitas , kegunaan dan keistimewaan
barang dan jasa
7.Usaha meningkatkan penjualan
Dalam usaha meningkatkan penjualan dijelaskan tentang berbagai teknik promosi yang akan
digunakan , tenaga penjual yang akan digunakan
8.Permodalan
Dalam permodalan usaha dijelaskan rencana permodalan dan proyeksinya , neraca pendahuluan ,
aliran kas dan pendapatannya
9.Apendiks
Dalam apendiks dilampirkan berbagai keterangan yang diperlukan untuk melengkapi proposal
usaha
SOAL SOAL PILIHAN GANDA DAN ESSAY
1.

Sikap wirausaha yang selalu ingin tahu, membuat wirausaha selalu . . .
a.
suka membaca buku
b.
bersikap curiga agar bisa menghindar dari kegagalan
c.
senang dengan informasi
d.
selalu mencari jalan keluar untuk maju
e.
senang bertanya

2. Seorang wirausahawan dalam memutuskan sesuatu tidak boleh berubah-ubah, oleh
karena itu harus memiliki
sikap . . . .
a.
tegas
d. Konsisten
b.
fair
e. Pantang menyerah
c.
mercusuar
3. Kekutan enerjik dan memiliki daya tarik yang luar biasa sehingga diikuti oleh para
pengikutnya disebut . . . .
a.
jujur
d. kharismatik
b.
tegas
e. mandiri
c.
mercusuar
4. Di bawah ini yang termasuk dalam keuntungan wirausaha adalah . . . .
a.
terbuka peluang untuk membantu masyarakat di dalam usaha
b.
memperoleh pendapatan yang tidak pasti
c.
tanggung jawabnya sangat besar
d.
bekerja keras
e.
resikonya sangat besar
5.
Menurut Bygrave bahwa karakteristik seorang wirausaha harus mempunyai visi ke
depan yang disebut . . . .
a.
dream
d. details
b.
doers
e. distribute
c.
devotion
6.
Seorang buruh pabrik dengan gaji pas-pasan bekerja dengan baik, tulus, dan sematamata merupakan
pengabdian. Perilaku kerja buruh ini menunjukkan sikap . . . .
a.
kerja ikhlas
d. kerja keras
b.
kerja cerdas
e. kerja tuntas
c.
mawas terhadap emosional
7.
Dalam bekerja kita harus mampu mengorganisasikan bagian usaha secara terpadu
untuk dapat menghasilkan

a.
b.
c.

usaha sampai selesai adalah perilaku kerja . . .
ikhlas
d. tuntas
keras
e. cerdas
mawas

8.
Seorang wirausaha harus mampu melihat peluang dan dapat mencari solusi adalah
contoh dan perilaku
wirausaha . . .
a.
kerja mawas
d. kerja ikhlas
b.
kerja keras
e. kerja cerdas
c.
kerja tuntas
9.

Sikap wirausaha salah satunya adalah bersikap positif dalam hal . . .
a.
melihat kegagalan
b.
berpikir untuk diri sendiri
c.
menjalankan tugas
d.
bergaul di lingkungan
e.
membuat rencana

10.

Di bawah ini adalah karakter wirausaha yang perlu dikembangkan . . . .
a.
kesabaran dan ketabahan
b.
gengsi dalam berwirausaha
c.
tidak suka bergaul
d.
pendiam
e.
pemalu dalam berkomunikasi

11. Kemampuan seseorang untuk melakukan sesuatu yang baru baik berupa gagasan
kemampuan berusaha
maupun karya nyata yang relatif berbeda dengan apa yang telah ada sebelumnya
disebut . . . .
a.
motivasi
d. motivatif
b.
inovatif
e. kreativitas
c.
efektif
12. Cara pemberian latihan yang dilaksanakan dengan mengerjakan semua tugas dengan
sebaik-baiknya disebut .
a. on the job training
b. apprentice training
c. job training
d. the job training
e. training
13.

Dalam mekukan kegiatan usaha seringkali mengalami kegagalan, hal ini disebabkan....
a. tidak memiliki tenaga sarjana
b. kurang teliti dan ketekunan
c. saingan banyak
d. modal pinjam dari bank
e. tidak memiliki tempat usaha

14. Karakteristik wirausahawan yang sangat memperhatikan faktor-faktor kritis secara rinci yang
dapat
menghambat kegiatan usahanya disebut....
a. doers
d. details
b. devotion
e. destiny
c. dream
15. Sikap menepati atau menaati peraturan yang sering terkait dengan faktor waktu disebut....
a. Apatis
d. Pesimis
b. Disiplin
e. Kreatif
c. Egoistis
16.

Karakter yang harus dihindari oleh seorang wirausaha adalah....
a. Bermalas-malasan
d. Disiplin waktu
b. Percaya diri
e. produktif
c. Inovatif

17.

Kemampuan inovatif seorang wirausaha merupakan....
a. proses mengubah peluang suatu gagasan/ide yang dapat dijual

b.
c.
d.
e.

hasil kerja keras dan dorongan dari teman bisnis
proses penelitian dan pengambangan kewirausahaan
modal dasar untuk menjadi wirausaha yang sukses
tujuan hidup untuk memenuhi keinginan berprestasi

18.

Komitmen tinggi yang dimiliki seorang wirausaha antara lain....
a.
dapat menggunakan sumber daya secara berlebihan
b.
bisa mendapatkan hasil maksimal dengan sumber daya minimal
c.
suka menunda pekerjaan
d.
menentukan keberhasilan sendiri
e.
memiliki pemikiran yang non destruktif

19.

Berikut yang tidak termasuk ciri-ciri karakteristik wirausahawan, adalah....
a.
pemecah masalah
d. pemikiran kreatif
b.
mengembangkan ide-ide
e. percaya diri
c.
bekerja dengan jam tertentu

20.

Larangan yang pertama dalam menerapkan prinsif inovatif adalah …..
a. mengerjakan macam-macam pekerjaan
b. melakukan inovasi untuk masa depan
c. berlagak pintar
d. memulai dari pekerjaan yang besar
e. melakukan inovasi berdasarkan gagasan yang muluk-muluk.

21.

Contoh pembinaan sikap disiplin siswa di sekolah contohnya….
a.
berlatih melakukan wawancara
b.
berlatih melakukan pengamatan perilaku
c.
memecahkan masalah keseharian berdasarkan tugas guru
d.
selalu mengerti tugas guru
e.
menerapkan prilaku tepat waktu dalam kehadiran dan kegiatan
22. Latihan displin dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut, kecuali ….
a.
melatih kemampuan agar menjadi kuat
b.
menuntut hak baru melaksanakan kegiatan
c.
berorientasi pada tujuan dan kebutuhan hidup
d.
membatasi keinginan-keinginan yang bersifat negative
e.
memenuhi kewajiban lebih dahulu
23. Sikap wirausaha itu penting bagi siswa yang sedang menuntut ilmu terutama siswa
SMK, yaitu untuk….
a. Ingin bergaul
b. Berorientasi maju
c. Agar terkenal di sekolah
d. Agar bias berjualan di sekolah
e. Mendapatkan penghasilan
24. Yang bukan salah satu penyebab gagalnya seorang pelaku bisnis dalam menjalankan
usaha adalah……
a. Kurang modal
b. Manager tidak kompeten
c. Lokasi kurang strategis
d. Pemasaran kurang
e. Kemampuan leadership
25. Sikap yang selalu ingni maju dalam melakukan kegiatan usaha sehingga usaha yang
dirintis dapat berhasil
sesuai dengan tujuan disebut…….
a. Sikap dan perilaku realistis
b. Sikap dan perilaku persuatif
c. Skap dan perilaku positif
d. Sikap dan perilaku prestatif
e. Sikap dan perilaku prestasi

B.
1.

Jawablah pertanyaan-pertanyaan dibawah ini secara jelas dan benar !
Jelaskan pengertian dari :
a.
Wirausaha…!

2.
3.
4.
5.

b.
Kewirausahaan…!
Jelaskan alasanmu mengapa peluang yang ada harus segera diambil?
Sebutkan 5 manfaat kewirausahaan.?
Sebutkan faktor-faktor kegagalan dalam wirausaha.?
Sebutkan tujuan wirausaha untuk siswa dan dunia pendidikan.?