PELAKSANAAN SALES PROMOTION HOTEL PERMATA KRAKATAU TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU (SURVEY PADA WISATAWAN DI HOTEL PERMATA KRAKATAU).

(1)

ABSTRAK ... i

ASBSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 12

1.3Tujuan Penelitian ... 12

1.4Kegunaan Penelitian ... 12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 14

2.1 Kajian Pustaka ... 14

2.1.2 Konsep Kepariwisataan ... 14

2.1.3 Konsep Wisata dan Wisatawan ... 19

2.1.2 Konsep Hotel ... 27

2.1.3 Konsep Sales Promotion ... 31

2.1.4 Keputusan Menginap ... 48

2.1.5 Pengaruh Strategi Sales Promotion terhadap Keputusan Menginap ... 65

2.1.6 Resume Hasil Penelitian Sebelumnya dan Orisinalitas Penelitian ... 68

2.2 Kerangka Pemikiran ... 70

2.3 Hipotesis ... 75

(2)

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 87

3.2.4 Populasi, Sampel, Teknik Sampling ... 88

3.2.4.1 Populasi ... 88

3.2.4.2 Sampel ... 89

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 91

3.2.7 Teknik Pengumpulan Data ... 92

3.2.8 Pengujian Validitas serta Reliabilitas ... 93

3.2.8.1 Uji Validitas ... 93

3.2.8.2 Uji Reliabilitas ... 97

3.3 Rancangan Analisis Data ... 99

3.3.1 Rancangan Analisis ... 99

3.3.1.1 Method of Successive Interval (MSI) ... 101

3.3.1.2 Path Analisis (Analisis Jalur) ... 102

3.3.2 Pengujian Hipotesis ... 104

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 109

4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Hotel Permata Krakatau... 109

4.1.1 Profil Perusahaan ... 109

4.1.2 Profil Tamu Hotel Permata Krakatau ... 111

4.2 Gambaran Strategi Sales Promotion Hotel Permata Krakatau Cilegon ... 117

4.2.1 Ability To Be Attention ... 117

4.2.2 Incentive ... 120

4.2.3 Invitation... 122

2.5 Rekapitulasi Tanggapan Tamu terhadap Strategi Sales Promotion Hotel Permata Krakatau ... 124

(3)

4.3.6 Saluran Pemesanan Kamar ... 131

4.3.7 Rekapitulasi Tenggapan Tamu terhadap Keputusan Menginap di Hotel Permata Krakatau ... 133

4.4 Pengujian Hipotesis Pengaruh Strategi Sales Promotion Hotel Permata Krakatau terhadap Keputusan Menginap ... 134

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 138

4.5.1 Implikasi Bersifat Teoritik ... 138

4.5.2 Implikasi Bersifat Empirik ... 139

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ... 141

5.1 Kesimpulan ... 141

5.2 Rekomendasi ... 142

(4)

Tabel Judul Tabel Hal

1.1 Statistik Kunjungan Wisatawan Mancanegara dan Nusantara di

Indonesia tahun 2007-2011 ... 1

1.2 Jumlah Hotel Berbintang Di Banten ... 4

1.3 Tingkat Kunjungan Wisatawan Nusantara dan Mancanegara di Provinsi Banten ... 5

1.4 Jumlah Hotel Berbintang di Kota Cilegon ... 6

1.5 Tingkat Hunian Kamar Hotel Permata Krakatau ... 7

1.6 Jenis Promosi Yang Dilakukan Hotel Permata Krakatau ... 10

2.1 Alat Promosi Konsumen Utama. Tujuan, keunggulan dan kelemahan ... 43

2.2 Definisi Keputusan Menginap Mnurut Beberapa Ahli ... 49

2.3 Tipe-tipe tingkah laku keputusan menginap ... 54

2.4 Penelitian Terdahulu dan Orisinalitas Penelitian ... 69

3.1 Operasionalisasi Variabel ... 80

3.2 Jenis Dan Sumber Data ... 88

3.3 Populasi Hotel Permata Krakatau ... 89

3.4 Teknik Pengumpulan Data Dan Sumber Data Dikaitkan Dengan Tujuan Penelitian ... 93

3.5 Koefisien Korelasi ... 94

3.6 Hasil Pengujian Validitas Strategi Sales Promotion dan Keputusaan Menginap ... 94

3.7 Hasil Pengujian Reliabilitas Strategi Sales Promotion dan Keputusaan Menginap ... 98

3.8 Skor Alternatif Jawaban Item Pertanyaan Variabel X Dan Y ... 100

3.9 Klasifikasi Koefisien Korelasi ... 105

(5)

4.7 Invittation Dalam Pelaksanaan Sales Promotion ... 122

4.8 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Tentang Sales Promotion ... 124

4.9 Pemilihan Produk Di Hotel ... 125

4.10 Pemilihan merek Di Hotel... 127

4.11 Metode Pembayaran Di Hotel ... 128

4.12 Penentuan Waktu Menginap Di Hotel ... 129

4.13 Jumlah Pemesanan Kamar Di Hotel ... 131

4.14 Pemilihan Saluran Pemesanan Kamar Di Hotel ... 132

4.15 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Tentang Keputusan Menginap ... 133

4.16 Matriks Korelasi Antara Subvariabel Sales Promotion dengan Keputusan Menginap ... 135

4.15 Hasil Pengujian Koefisien Jalur Langsung dan Tidak Langsung dari Sales Promotion Terhadap Keputusan Menginap ... 133

(6)

Gambar Judul Gambar Hal

2.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Menginap ... 51

2.2 Proses Pengambilan Keputusan Menginap ... 59

2.3 Tahap-Tahap Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Menginap ... 61

2.4 Kerangka Pemikiran Pelaksanaan Strategi Sales Promotion Hotel Permata Krakatau Terhadap Keputusan Menginap ... 74

2.5 Paradigma Penelitian Pelaksanaan Strategi Sales Promotion Hotel Permata Krakatau Terhadap Keputusan Menginap ... 75

3.1 Struktur kausal X dan Y ... 102

3.2 Diagram Jalur Hipotesis ... 103

3.3 Diagram Sub Struktur Hipotesis ... 104

4.1 Jenis Tamu Hotel Permata Krakatau Dilihat Dari Jenis Kelamin ... 112

4.2 Pengeluaran Wisatawan Selama Menginap Dilihat Dari Pekerjaan ... 114

4.3 Lama menginap Wisatawan Dilihat Dari Keperluan Menginap ... 115

4.4 Alasan Menginap Di Hotel Permata Krakatau ... 117

4.5 Struktur Kausal ... 134

4.6 Diagram Jalur Pengujian Hipotesis ... 136

(7)

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian

Industri Pariwisata pada umumnya dapat pula diartikan sebagai usaha untuk dapat menarik minat orang agar mengunjungi tempat–tempat tertentu. Semakin berkembangnya perekonomian dunia saat ini pun mendukung kemajuan dari industri pariwisata dunia. Menurut UNWTO pada tahun 2009 menyatakan bahwa negara yang mengalami perkembangan pariwisata paling tinggi adalah Perancis, Spanyol, Amerika Serikat dan China. Kehadiran China sebagai salah satu objek wisata favorit yang banyak dikunjungi merupakan sebuah bukti bahwa wilayah Asia mulai mengembangkan industri pariwisata. (sumber: un-wto.org).

Wilayah Asia itu sendiri memiliki potensi wisata yang diminati oleh banyak wisatawan mancanegara. Hal ini mendukung negara-negara Asia untuk terus mengembangkan industri pariwisata, salah satunya adalah Indonesia.

Angka kunjungan wisatawan mancanegara ke Indonesia tahun 2011 mencapai 7,6 juta dan ini melampaui target yang ditetapkan dalam Rencana Strategis (Renstra) yaitu 7,2 juta orang (sumber: www.budpar.go.id). Berikut ini adalah tabel kunjungan wisatawan internasional di Indonesia.

TABEL 1.1

STATISTIK KUNJUNGAN WISATAWAN INTERNASIONAL DAN DOMESTIK DI INDONESIA TAHUN 2007-2011

Tahun Jumlah Wisatawan

Internasional Devisa

Jumlah Wisatawan

Domestik (ribuan orang) Devisa

2007 6.152.902 5.345,98 114.270 88,21

(8)

2010 7.002.944 7.595,47 119.944 137,91

2011 7.598.194 8.498,57 123.924 145,67

Sumber : www.bps (2011)

Jumlah wisatawan mancanegara yang datang ke Indonesia di tahun 2011 meningkat 8,5 persen dibanding dengan tahun 2010. Selain itu, pengeluaran yang mereka habiskan selama berwisata juga meningkat dari US$ 1.085,75 di tahun 2010 menjadi US$ 1.118, 26 per orang per kunjungan tahun 2011. Pengeluaran wisman ini berpengaruh pada naiknya perolehan devisa pariwisata 2011 dari US$ 7,6 miliar menjadi US$ 8,5 miliar, atau tumbuh 11,8% dibanding tahun lalu. Adapun, pasar negara yang menunjukkan pertumbuhan peningkatan mencapai tingkat persentase dua digit di tahun 2011 adalah Rusia, Australia, India, dan Filipina.

Sedangkan kunjungan wisatawan domestik tahun 2011 berdasarkan data di atas mengalami peningkatan sebesar 3,2% dari tahun 2010 dan mengalami peningkatan devisa sebesar 2%. Peningkatan jumlah wisatawan ini dikarenakan keadaan ekonomi dalam negeri yang membaik dan juga peningkatan pendapatan masyarakat yang meningkat dan tidak berpengaruh pada krisis global yang terjadi sehingga membuat wisatawan domestik melakukan perjalanan wisata di dalam negeri.

Perjalanan wisnus yang terus meningkat di dalam negeri berdampak pada jumlah kunjungan wisatawan di berbagai destinasi wisata lokal di Indonesia. Indonesia yang memiliki banyak potensi wisata yang terdapat di berbagai provinsi atau daerah di seluruh Indonesia harus bisa memanfaatkan potensi tersebut untuk

(9)

daerah di Indonesia yang memiliki keanekaragaman potensi dan daya tarik wisata yang menjadi destinasi wisata adalah Provinsi Banten. Provinsi Banten dikenal sebagai provinsi yang memiliki kekayaan budaya dan pariwisata yang banyak dan beraneka ragam jenis, beberapa diantaranya memiliki kualitas dan daya tarik yang tinggi yang telah diandalkan sebagai sektor yang potensial yang dapat menarik kunjungan wisatawan ke Banten.

Provinsi Banten secara geografis berada di bagian barat Pulau Jawa dan berdekatan langsung dengan Pulau Sumatera. Provinsi Banten juga dekat dengan Jakarta sebagai pusat Ibu Kota Negara. Secara besar potensi wisata di Banten terdiri dari: Situs Banten lama (kerajaan Banten), keindahan pantai (Anyer, Carita dan Tanjung Lesung), atraksi dan kultur tradisional (Atraksi Debus dan Masyarakat Baduy), gunung dan sumber air panas, areal konservasi (Taman Nasional Ujung Kulon, Cagar Alam Pulau Dua, Taman Wisata Pulau Sangiang), danau (Rawa Danau) dan gunung berapi Krakatau di selat sunda.

Oleh sebab itu untuk dapat memenuhi segala kebutuhan wisatawan pada saat berada atau sedang pergi ke suatu tempat dan juga termasuk fasilitas akomodasi yang dicari para wisatawan, Provinsi Banten mulai membuat faktor-faktor penunjang pariwisata seperti jasa akomodasi yang menyediakan fasilitas untuk penginapan atau industri perhotelan.

Menurut pandangan wisatawan, hotel adalah fasilitas terpenting karena merupakan tempat menginap bagi wisatawan pada waktu mengunjungi objek-objek wisata. Berdasarkan sudut pandang bisnis, hotel adalah merupakan sarana produksi yang menghasilkan uang. Berdasarkan pandangan penerimaan negara,

(10)

hotel merupakan sumber pendapatan negara melalui pajak hotel, maupun penyedia jasa lainnya, seperti restoran, minuman dan hiburan. Peran hotel di bidang lain dewasa ini bukan saja sebagai penginapan sementara tetapi juga sebagai tempat menyelenggarakan konvensi maupun tempat pembicaraan bisnis.

Hotel adalah suatu bidang usaha yang menggunakan suatu bangunan atau sebagian bangunan yang disediakan secara khusus, untuk setiap orang yang menginap, makan, memperoleh pelayanan dan menggunakan fasilitas lainnya dengan pembayaran. Adapun untuk memperoleh klasifikasi kelas bintang tertentu, hotel harus memenuhi beberapa persyaratan, yang meliputi persyaratan fisik, seperti lokasi hotel, kondisi bangunan, bentuk pelayanan yang diberikan, kualifikasi tenaga kerja, seperti pendidikan, dan kesejahteraan karyawan, fasilitas olahraga dan rekreasi lainnya yang tersedia, seperti lapangan tenis, kolam renang, dan diskotik, jumlah kamar yang tersedia. Hotel merupakan salah satu bentuk akomodasi bagi wisatawan. Adapun bentuk akomodasi lainnya adalah hotel melati, yaitu hotel yang belum memenuhi persyaratan sebagai hotel berbintang; Berikut merupakan data jumlah hotel yang ada di Provinsi Banten:

TABEL 1.2

DATA JUMLAH HOTEL DI PROVINSI BANTEN TAHUN 2006 – 2010

Year Hotel Room Bed

2006 150 5.070 8.596

2007 150 5.070 8.596

2008 224 7.730 13.111

2009 215 5.522 11.256

(11)

Berdasarkan data diatas Provinsi Banten memiliki jumlah hotel berbintang paling sedikit, pemerintah Provinsi Banten terus melihat peluang dari sektor pariwisata dengan membangun akomodasi jasa penginapan atau hotel agar dapat mengimbangi permintaan wisatawan akan akomodasi yang memadai di Provinsi Banten. Hal ini ditandai dengan terus meningkatnya wisnus maupun Internasional, hal ini dapat dilihat dari data tingkat kunjungan hotel wisnus dan wisman ke Provinsi Banten.

TABEL 1.3

TINGKAT KUNJUNGAN HOTEL WISATAWAN NUSANTARA DAN MANCANEGARA DI PROVINSI BANTEN TAHUN 2006 – 2010

YEAR Guest (Person)

Nusantara Mancanegara

2006 876.528 140.276

2007 876.424 139.976

2008 880.148 140.612

2009 939.971 138.730

2010 965.350 141.088

Sumber: Badan Pusat Statistik tahun 2010

Berdasarkan Tabel 1.3 wisatawan nusantara (wisnus) dari tahun 2010 meningkat sebesar 2,7% dan untuk wisman mengalami kenaikan sebesar 1,7% hal ini membuktikan bahwa pemerintah Provinsi Banten serius untuk memajukan sektor pariwisata di Provinsi Banten. Hal ini juga memicu persaingan antara hotel bintang lima, bintang empat maupun hotel bintang tiga. Persaingan terjadi dari segi harga, fasilitas, serta paket-paket yang ditawarkan oleh hotel itu sendiri. Hotel bintang empat dalam persaingannya tidak mau kalah dengan hotel bintang lima ataupun dengan bintang dibawahnya. Untuk itu hotel bintang empat berusaha

(12)

Banten yang setiap tahunnya mengalami peningkatan membuktikan bahwa bisnis usaha akomodasi mulai mengalami perkembangan. Perkembangan ini merupakan hal yang menguntungkan bagi pengusaha perhotelan di Banten karena tentunya menjadikan persaingan di industri perhotelan yang semakin ketat.

Kota Cilegon merupakan salah satu kawasan yang mempunyai letak yang strategis untuk perusahaan mengadakan acara bisnisnya, karena dekat dengan pusat bisnis, pusat perbelanjaan, dan tujuan wisata Anyer, masjid Agung Banten. Banyak hotel yang berdiri di daerah Kota Cilegon serta memiliki fasilitas yang dapat menunjang segala aktivitas perusahaan untuk kegiatan bisnisnya.

Tingkat persaingan yang terjadi pun sangat tinggi, hotel-hotel bersaing untuk mendapatkan konsumen agar konsumen dapat menggunakan jasa hotel mereka untuk menunjang aktivitas perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Industri hotel saat ini harus dapat memberikan paket-paket bisnis beserta fasilistas-fasilitas bisnis dan pelayanan yang baik untuk wisatawan. Berikut jumlah hotel di Kota Cilegon.

TABEL 1.4

JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA CILEGON No. Kecamatan Hotel

Berbintang

Hotel

Melati Jumlah

1. Ciwandan - - -

2. Citangkil - - -

3. Pulomerak 4 6 10

4. Grogol 1 1 2

(13)

8. Cibeber - - -

Kota Cilegon 8 12 19

Sumber: Dinas Pariwisata Kota Cilegon, 2010.

Berdasarkan Tabel 1.4 dapat dilihat bahwa jumlah hotel di Kota Cilegon tidak terlalu banyak, hal ini sebenarnya berbanding terbalik dengan permintaan konsumen yang meningkat. Menurut Dinas Pariwisata Kota Cilegon, hampir setiap akhir minggu hotel-hotel di Kota Cilegon baik itu hotel berbintang maupun melati memiliki tingkat occupancy yang sangat tinggi. Namun tidak demikian dengan Hotel Permata Krakatau yang merupakan salah satu hotel yang berlokasi di kawasan Jalan K.H. Yasin Beji, memiliki tingkat occupancy yang rendah di bandingkan dengan hotel-hotel berbintang lain di sekitarnya. Dalam Tabel 1.5 berikut dapat dilihat tingkat hunian kamar Hotel Permata Krakatau:

TABEL 1.5

TINGKAT HUNIAN KAMAR

HOTEL PERMATA KRAKATAU DARI TAHUN 2008-2010 Tahun % Room Occupancy Room Occupancy

2008 46.88% 1154

2009 50.34% 2176

2010 49.65% 1884

Sumber: Manajemen Hotel Permata Krakatau, 2010.

Berdasarkan Tabel 1.5 dapat dilihat bahwa pada tahun 2008 sampai 2010 Hotel Permata Krakatau tingkat hunian kamarnya rendah yaitu hanya mampu berada dikisaran 50%, hal ini menunjukkan bahwa Hotel Permata Krakatau belum mampu mencapai target yang diinginkan manajemen yaitu 75% tingkat hunian kamar setiap tahunnya sumber: Manajemen Hotel Permata Krakatau 2010.

(14)

Target hunian kamar Hotel Permata Krakatau Cilegon tidak dapat memenuhi harapan. Terjadi tingkat hunian rendah akibat tamu yang datang hanya mengandalkan dari group meeting (tamu bisnis). Manajemen yang kurang baik juga mempengaruhi kinerja karyawan, menyebabkan kurangnya pelayanan yang diberikan terhadap tamu, fasilitas hotel yang kurang memadai, kelengkapan kamar sudah tidak memenuhi standar sebagai hotel serta kurang terawatnya bangunan membuat citra hotel ini menjadi kurang baik sehingga sering dikatakan bahwa hotel tersebut kurang layak dan menarik untuk dikatakan sebagai hotel (Sumber: Manajemen Hotel Permata Krakatau 2010). Hal inilah yang membuat tamu menjadi berpikir kembali untuk menginap di Hotel Permata Krakatau yang secara tidak langsung juga mempengaruhi tingkat hunian kamar di Hotel Permata Krakatau.

Hal ini membuat Hotel Permata Krakatau berusaha meningkatkan tingkat hunian kamarnya dengan melakukan kerjasama dengan perusahaan-perusahaan yang dapat meningkatkan tingkat hunian kamarnya selain itu hotel juga memperbaiki kualitas dan menambah produk yang ditawarkan. Perubahan yang dilakukan Hotel Permata Krakatau diharapkan dapat meningkatkan tingkat hunian tamu hotel.

Oleh karena itu, Hotel Permata Krakatau perlu menginformasikan dan meningkatkan minat konsumen mengenai produk dan penawaran yang sedang dilaksanaan pada saat itu. Diantaranya melalui berbagai strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan.

(15)

Perubahan target pasar Hotel Permata Krakatau diikuti dengan perubahan fasilitas hotel, seperti kamar hotel yang diperluas, fasilitas hotel yang dilengkapi, peningkatan kualitas pelayanan, penambahan media promosi yang tentunya juga berakibat pada perubahan harga hotel yang ditawarkan. Keseluruhan perubahan ini bertujuan untuk membuat Hotel Permata Krakatau dapat menarik tamu hotel untuk menginap.

Semakin sering merek produk perusahaan muncul dalam suatu rangkaian kegiatan promosi yang menarik tentunya akan mampu menimbulkan kesan tersendiri di benak konsumen. Keputusan pembelian akan terbentuk bilamana janji iklan yang disampaikan melalui promosi iklan dapat terealisasi dan dirasakan langsung oleh konsumennya.

Produk yang dikeluarkan Hotel Permata Krakatau agar dapat sampai pada tangan konsumen harus diperkenalkan terlebih dahulu. Strategi promosi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh perusahaan agar produk yang dikeluarkan dapat dikenal oleh para konsumen yang telah menjadi target pasar dari perusahaan.

Promosi memegang peran yang sangat penting dalam suatu bisnis, baik untuk bisnis dalam dunia jasa atau manufacture. Adanya promosi yang dilakukan secara berkesinambungan dan terencana diharapkan dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dengan kenaikan tingkat penjualan dari produk yang dikeluarkan perusahaan.

Pekembangan strategi promosi yang dijalankan oleh pihak hotel dalam mempromosikan produknya, dengan melakukan pemberian diskon, hadiah

(16)

langsung atau dengan undian Strategi ini diterapkan mengingat kurangnya tingkat kunjungan yang terjadi pada hari-hari biasa yang terjadi di Hotel Permata Krakatau.

TABEL 1.6

JENIS PROMOSI YANG DIJALANKAN HOTEL PERMATA KRAKATAU

No. Jenis Promosi Implementasi Target

1. Personal selling Adanya program sales call dan sales invitation oleh peruusahaan.

Customer bussines

corporate taget

2. Sales promotion Pemberian diskon pada paket

F&B, diskon harga kamar,

undian, hadiah langsung.

Customer

3. Advertising Pembuatan bilboard di jalan masuk sersan bajuri dan pembuata web site.

Customer

4. Direct marketing Pengiriman fax, dan penyebaran brosur.

Customer bussines

corporate target 5. Allocating Menentukan pelanggan yang

dituju

Customer bussines

corporate target 6. Prospecting Mencari pembeli dan menjalin

hubungan dengan pelanggan

Customer bussines

corporate target Sumber: Hotel Permata Krakatau data (2010)

Tabel 1.6 di atas menunjukan bahwa ada enam strategi yang dijalankan oleh Hotel Permata Krakatau, tetapi strategi yang paling mendapat perhatian lebih

(17)

dari pihak manajemen Hotel Permata Krakatau ialah program sales promotion. Program promosi ini dipandang lebih efektif.

Program sales promotion yang dilakukan oleh Hotel Permata Krakatau selain dirancang untuk meningkatkan penjualan, juga dirancang untuk menstabilkan tingkat penjualan produk perbulan yang dikeluarkan oleh Hotel Permata Krakatau.

Kegiatan sales promotion yang dijalankan oleh Hotel Permata Krakatau yang ditujukan langsung pada konsumen, memiliki peran yang sangat penting dalam kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan. Sales promotion yang dijalankan perusahaan yang ditujukan pada konsumen tersebut, diharapkan dapat meningkatkan kegiatan yang terjadi dapat mengisi jumlah kekosongan kamar yang terjadi di Hotel Permata Krakatau.

Program sales promotion yang dilakukan oleh Hotel Permata Krakatau bertujuan untuk meningkatkan kesadaran akan produk dan merek sehingga menjadi semacam impuls/rangsangan bagi konsumen guna meningkatkan minat dan pengetahuan mereka akan produk dan merek Hotel Permata Krakatau sehingga menimbulkan keputusan akhir untuk menginap di Hotel Permata Krakatau pada akhirnya.

Berdasarkan latar belakang di atas, maka diadakan penelitian untuk mengetahui “Pelaksanaan Sales Promotion Hotel Permata Krakatau

Terhadap Keputusan Menginap Tamu Hotel Permata Krakatau Cilegon”

(18)

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian di atas, maka dapat dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut :

1. Bagaimana pelaksanaan Sales Promotion yang dilakukan oleh Hotel Permata Krakatau Cilegon.

2. Bagaimana keputusan mengunjungi tamu di Hotel Permata Krakatau Cilegon.

3. Sejauh mana pengaruh pelaksanaan Sales Promotion terhadap Keputusan menginap tamu di Hotel Permata Krakatau Cilegon.

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh hasil temuan mengenai :

1. Pelaksanaan Sales Promotion Hotel Permata Krakatau Cilegon. 2. Keputusan menginap tamu di Hotel Permata Krakatau Cilegon.

3. Pengaruh pelaksanaan Sales Promotion terhadap Keputusan menginap tamu di Hotel Permata Krakatau Cilegon.

1.4 Kegunaan Penelitian

Penulisan penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat kegunaan teoritis maupun praktis.

(19)

Bagi pengembangan ilmu dapat memperluas kajian ilmu pemasaran tourism, khususnya yang berkaitan dengan strategi Sales Promotion terhadap Keputusan menginap tamu, sehingga hasil penelitian ini dapat memberikan masukan bagi peneliti dalam mengembangkan ilmu pemasaran pariwisata.

2. Kegunaan Praktis

Dapat memberikan masukan dalam strategi sales Promotion dalam upaya meningkatkan Keputusan menginap tamu. Sumbangan informasi tersebut berguna bagi Hotel Permata Krakatau Cilegon.

(20)

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisis variabel bebas yaitu, sales promotion (X1)

yang terdiri atas atas ability to be attention (X1.1), incentive (X1.2) dan invitation

(X1.3).

Sedangkan keputusan menginap tamu sebagai variabel terikat memiliki indikator sebagai berikut: pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pemesanan kamar, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar, dan metode pembayaran.

Berdasarkan ketiga objek penelitian di atas, maka akan dianalisis mengenai promosi penjualan dalam menciptakan keputusan menginap tamu pada Hotel Permata Krakatau Cilegon.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan

Jenis penelitian berupa deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2008:11) bahwa, “Penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih tanpa membuat

perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel yang lain.” Penelitian ini

bertujuan untuk memperoleh gambaran tentang sales promotion (X1) yang terdiri

(21)

Kemudian untuk memperoleh gambaran tentang keputusan menginap tamu sebagai variabel terikat dengan indikator pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pemesanan kamar, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar, dan metode pembayaran.

Berdasarkan jenis penelitian di atas, maka metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif survey dan explanatory survey. Menurut Ker Linger dalam Sugiyono (2008:7) bahwa “Metode deskriptif survey dan explanatory survey merupakan metode penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan deskripsi dan

hubungan-hubungan antar variabel”. Pada penelitian yang menggunakan metode ini

informasi dari sebagian populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti.

Oleh karena penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun, maka pendekatan yang digunakan menurut Husein Umar (2003:45) adalah pendekatan cross sectional, yaitu “Metode penelitian dengan cara mempelajari objek dalam satu kurun waktu tertentu/tidak berkesinambungan dalam jangka

waktu panjang”.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Variabel yang dikaji dan dianalisis dalam penelitian ini meliputi: variabel bebas, iklan media televisi yang memiliki sub variabel yaitu variabel Sales

(22)

Promotion (X1) yang terdiri atas ability to be attention (X1.1), incentive (X1.2) dan

invitation (X1.3).

Sedangkan terhadap keputusan menginap tamu sebagai variabel terikat dengan indikator pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pemesanan kamar, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar, dan metode pembayaran.

Pengoperasian variabel dari kedua variabel yang dijadikan objek pada penelitian ini menggunakan skala ordinal. Secara lebih rinci dapat terlihat pada Tabel 3.1 berikut ini:

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL VARIABEL/

SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM

Sales Promotion

(X1)

Usaha yang dilakukan sebuah perusahaan untuk

mendapatkan respon yang kuat dan cepat dari konsumen atau tamu

(23)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM mendapatkan meningkatka n penjualan secara cepat (Kotler&Kell er, 2011:513) Ability to be

attention (X1.1)

Menarik perhatian konsumen agar tertarik pada produk yg ditawarkan (Kotler&Kell er, 2011:513) Potongan harga Tingkat kemenarikan besarnya potongan harga yang ditawarkan Ordinal Tingkat kejelasan info tentang potongan harga Ordinal Hadiah langsung Tingkat

Kemenarikan bentuk hadiah yang ditawarkan Ordinal Tingkat kesesuaian hadiah yang ditawarkan dengan keinginan konsumen Ordinal

Undian Tingkat kemenarikan

(24)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM

hadiah yang di tawarkan dengan karakter konsumen Tingkat ketepatan jangka waktu pelaksanaan pemberian hadiah Ordinal Incentive (X1.2)

Hotel menggabung kan beberapa bujukan atau kontribusi yang memberikan nilai pada pelanggan. (Kotler&Kell er, 2011:513) Potongan Harga Tingkat keinginan tamu untuk menginap karena adanya potongan harga Ordinal Hadiah langsung Tingkat keinginan tamu untuk menginap karena adanya hadiah langsung Ordinal

Undian Tingkat keinginan tamu untuk menginap karena adanya undian

Ordinal

invitation Memberikan Potongan Tingkat pemahaman

(25)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM kepada konsumen untuk terlibat dalam transaksi secara langsung dalam waktu singkat (Kotler&Kell er, 2011:513)

menginap karena ada potongan harga

Hadiah Langsung

Tingkat pemahaman tamu untuk segera menginap karena ada hadiah langsung

Ordinal

Undian

Tingkat pemahaman tamu untuk segera menginap karena ada undian Ordinal Keputusan Menginap (Y) Keputusan menginap adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan menginap di mana tamu benar-benar memilih tempat guna menginap. Kotler dan Keller

(26)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM

(2009:226)

Pemilihan Produk (Y1.1)

Tamu dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunaka n uangnya untuk tujuan yang lain. Kotler dan Keller (2009:226) Kualitas kamar yang ditawarkan

1. Tingkat Kualitas kamar yang ditawarkan Ordinal Kestrategisan letak hotel sebagai penjual 2. Tingkat Kestrategisan letak hotel sebagai penjual

akomodasi

Ordinal

Pemilihan Merek (Y1.2)

Tamu harus memutuskan merek mana yang akan dibeli. Setiap Citra Hotel Permata Krakatau di mata masyarakat

1. Citra Hotel Permata krakatau di mata

masyarakat

(27)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Kotler dan Keller (2009:226) Menginap berdasarkan rekomendasi

2. Tingkat Menginap berdasarkan rekomendasi Ordinal Pemiihan Saluran Pemesanan Kamar (Y1.3)

Tamu harus mengambil keputusan tentang dealer mana yang akan digunakan untuk melakuka menginap Kotler dan Keller (2009:226) Pemesanan kamar via telepon 1. Tingkat Pemesanan kamar secara via telepon

Ordinal Pemesanan kamar secara walk in 2. Tingkat Pemesanan kamar secara walk in

Ordinal

Pemesanan kamar melal ui travel agent

3. Tingkat

Pemesanan kamar melal ui travel agent

Ordinal

Penentuan waktu

Keputusan

tamu dalam Menginap berdasarkan

1. Tingkat Menginap

(28)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM

menginap (Y1.4)

waktu menginap bisa berbeda-beda, misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, satu bulan sekali dan mungkin satu tahun sekali. Kotler dan Keller (2009:226) hari libur Menginap berdasarkan keperluan bisnis

2. Tingkat Menginap berdasarkan keperluan bisnis Ordinal Jumlah pemesanan kamar (Y1.5)

Tamu dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang Menginap berdasarkan harga dari travel agent

1. Tingkat Menginap berdasarkan harga dari travel agent

(29)

VARIABEL/ SUB-VARIABEL/

DIMENSI

KONSEP

VARIABEL INDIKATOR UKURAN SKALA

NO. ITEM dibelinya pada suatu saat Kotler dan Keller (2009:226) Metode pembayaran (Y1.6)

Tamu dalam menginap suatu barang dan jasa pasti harus melakukan suatu pembayaran. Kotler dan Keller (2009:226) Pembayaran menggunakan voucher 1. Frekuensi Pembayaran menggunakan voucher Ordinal Pembayaran dengan tunai 2. Frekuensi Pembayaran dengan tunai Ordinal Pembayaran dengan kartu kredit 3. Frekuensi Pembayaran dengan kartu kredit Ordinal

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini, adalah data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari

(30)

responden. Dalam penelitian ini yang menjadi sumber data primer adalah tamu hotel Permata Krakatau. Sedangkan data sekunder adalah data yang yang tidak berhubungan langsung dengan obyek penelitian melainkan sifatnya membantu dan dapat memberi informasi untuk bahan penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi data sekunder adalah dokumen-dokumen dan laporan-laporan yang ada di majalah, surat kabar dan internet.

Secara lebih rinci jenis dan sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini, dapat dilihat pada Tabel 3.2 berikut ini.

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No. Data Sumber Data Jenis Data

Tanggapan tamu terhadap pelaksanaan strategi Sales Promotion oleh hotel

Tamu Hotel Permata

Krakatau Primer

Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap di hotel

Tamu Hotel Permata

Krakatau Primer

Sumber : Diadaptasi dari berbagai sumber

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling 3.2.4.1 Populasi

(31)

penelitian akan diperoleh variabel-variabel yang merupakan permasalahan dalam penelitian dan diperoleh suatu pemecahan masalah yang akan menunjang keberhasilan penelitian.

Menurut Sugiyono (2008:72), populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.

Berdasarkan pengertian populasi tersebut di atas, maka populasi pada penelitian ini adalah tamu yang menginap di Hotel Permata Krakatau. Data mengenai populasi diperoleh dari Hotel Permata Krakatau pada awal tahun 2011. Data populasi di Hotel Permata Krakatau akan disajikan dalam tabel berikut ini:

TABEL 3.3

JUMLAH TAMU M$ENGINAP DI HOTEL PERMATA KRAKATAU

Periode Tamu Menginap Populasi

September 2011 s/d April 2012

1248 1248

Sumber: Hotel Permata Krakatau 201

3.2.4.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2008:73), sampel adalah bagian dari jumlah dan karekteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan penelitian tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan

(32)

Berdasarkan pengertian di atas, maka sampel dalam penelitian ini ditentukan dari beberapa sub populasi yang ada pada Hotel Permata Krakatau. Hal ini dilakukan agar lebih mempermudah dan lebih menspesifikasi data dalam penelitian. Sampel yang dipilih adalah karakteristik tamu individu.

Data yang dimiliki yang berasal dari Hotel Permata Krakatau berupa populasi sebesar 1248 tamu pada periode September 2011 sampai dengan April 2012. Maka sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagian dari populasi penelitian.

Ukuran sampel (jumlah responden) ditentukan dengan menggunakan metode Slovin, dengan rumus sebagai berikut:

(Sumber: Husein Umar, 2003: 141)

Keterangan:

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = taraf kesalahan pengambilan sampel yang masih ditolerir (e = 0,1)

Berdasarkan rumus tersebut di atas, diperoleh jumlah sampel sebagai berikut:

1248 2

1 Ne N n

 

(33)

n = 92,58 ≈ 93

Dalam penelitian ini ukuran sampel minimal adalah 93 responden. Untuk kepentingan dalam penelitian ini maka sampel yang digunakan ditambah sebanyak 7 sampel responden, sehingga ukuran sampelnya menjadi 100 responden.

3.2.4.3 Teknik Sampling

Untuk mendapatkan sampel yang representatif maka harus di upayakan subjek dalam populasi memiliki peluang yang sama untuk menjadi unsur sampel. Sehingga penulis menggunakan teknik probability sampling yaitu teknik sampling yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur atau anggota sampel. Khususnya simple random sampling (sederhana) karena cara pengambilan sampel dari semua anggota populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada. Menurut Harun Al Rasyid (1994:61):

Simple random sampling adalah cara pengambilan sampel dari populasi sedemikian rupa sehingga setiap satuan sampling dalam populasi mempunyai peluang yang sama besar untuk terpilih dan peluang itu diketahui sebelum pemilihan dilakukan.

Teknik ini digunakan karena populasinya bersifat homogen, sehingga setiap elemen populasi memiliki peluang yang sama untuk dipilih sebagai anggota sampel. Teknik pengambilan sampelnya dilakukan secara acak dengan prinsip seperti yang telah disebutkan sebelumnya, yaitu semua pengunjung atau pembeli

(34)

yang berada di Hotel Permata Krakatau mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih sebagai sampel penelitian.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini teknik pengumpulan data yang digunakan oleh penulis dalam mengumpulkan data primer dan data sekunder adalah dengan cara-cara berikut ini:

1. Wawancara

Sebagai teknik komunikasi langsung dengan pihak hotel. Wawancara ini dilakukan kepada Sales & Marketing Department Hotel Permata Krakatau untuk memperoleh data mengenai profil perusahaan, tingkat hunian kamar hotel, dll.

2. Observasi

Observasi dilakukan dengan meninjau serta melakukan pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti yaitu Hotel Permata Krakatau, khususnya mengenai strategi sales promotion yang dilaksanakan.

3. Kuisioner

Merupakan teknik pengumpulan data melalui penyebaran seperangkat daftar pertanyaan tertulis. Kuisioner berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden pada hotel, pelaksanaan strategi sales promotion dan keputusan menginap tamu. Kuisioner ditujukan kepada tamu Hotel Permata Krakatau.

(35)

4. Studi Literatur

Studi literatur merupakan usaha pengumpulan informasi dan data yang berhubungan dengan teori-teori yang ada kaitannya dengan masalah dan variabel yang diteliti yaitu strategi sales promotion (X) dan keputusan menginap (Y). Studi literatur dilakukan dengan studi perpustakaan, referensi buku, koran, majalah, artikel yang dianggap relevan dan reliabel.

TABEL 3.4

TEKNIK PENGUMPULAN DATA DAN SUMBER DATA DIKAITKAN DENGAN TUJUAN PENELITIAN

No Tekhnik

Pengumpulan Data

Sumber Data

Digunakan untuk tujuan penelitian

T-1 T-2 T-3

1. Observasi Pihak Hotel Permata

Krakatau x x x

2 Kuesioner Tamu yang menginap di

Hotel Permata Krakatau x x x

3 Wawancara Pihak Hotel Permata

Krakatau x x x

4 Studi Literatur Strategi sales promotion

dan Keputusan Menginap x x -

Sumber : Diadaptasi dari berbagai sumber

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1 Pengujian Validitas

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan kevalidan dari suatu instrumen. Suatu instrumen yang valid mempunyai validitas yang tinggi, sebaliknya instrumen yang kurang valid memiliki validitas rendah juga.

(36)

Interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi menurut Suharsimi Arikunto (2008:245) dapat dilihat pada Tabel 3.4 sebagai berikut.

TABEL 3.5

KOEFISIEN KORELASI

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,800 sampai dengan 1,00 Tinggi

Antara 0,600 sampai dengan 0,800 Cukup

Antara 0,000 sampai dengan 0,600 Agak rendah

Antara 0,200 sampai dengan 0,400 Rendah

Antara 0,000 sampai dengan 0,200 Sangat rendah Sumber : Suharsimi Arikunto (2006:245)

Selanjutnya perlu diuji apakah koefisien validitas tersebut signifikan pada taraf signifikan tertentu. Hasil pengujian validitas pada penelitian ini dilaksanakan dengan menggunakan alat bantu software komputer program SPSS (Statistical product for Service Solution) 20 for windows. Berdasarkan hasil perhitungan diperoleh hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti.

TABEL 3.6

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS

STRATEGI SALES PROMOTION DAN KEPUTUSAN MENGINAP

No. Pertanyaan rhitung Rtabel Keterangan

STRATEGI SALES PROMOTION

(37)

No. Pertanyaan rhitung Rtabel Keterangan

harga yang ditawarkan

2 Tingkat kejelasan info tentang potongan

harga 0,693 0,374 Valid

3 Tingkat Kemenarikan bentuk hadiah

yang ditawarkan 0,741 0,374 Valid

4 Tingkat kesesuaian hadiah yang

ditawarkan dengan keinginan konsumen 0,729 0,374 Valid

ingkat kemenarikan manfaat/fungsi hadiah yang di tawarkan dengan karakter konsumen

0,654 0,374 Valid

6 Tingkat ketepatan jangka waktu

pelaksanaan pemberian hadiah 0,724 0,374 Valid

Incentive

4 Tingkat keinginan tamu untuk menginap

karena adanya potongan harga 0,856 0,374 Valid

5 Tingkat keinginan tamu untuk menginap

karena adanya hadiah langsung 0,880 0,374 Valid

6 Tingkat keinginan tamu untuk menginap

karena adanya undian 0,754 0,374 Valid

Invitation

7 Tingkat pemahaman tamu untuk segera

(38)

No. Pertanyaan rhitung Rtabel Keterangan

8 Tingkat pemahaman tamu untuk segera

menginap karena ada hadiah langsung 0,854 0,374 Valid

9 Tingkat pemahaman tamu untuk segera

menginap karena ada undian 0,700 0,374 Valid

KEPUTUSAN MENGINAP

1 _{Kualitas kamar yang ditawarkan} 0,703 0,374 Valid

2 _{Kamar yang tersedia} 0,689 0,374 Valid

3 Citra Hotel Permata Krakatau di mata masyarakat

0,714 0,374 Valid

4 _{Menginap berdasarkan rekomendasi} 0,677 0,374 Valid

5 _{Pemesanan kamar via telepon} 0,672 0,374 Valid

6 _{Pemesanan kamar secara walk in} 0,756 0,374 Valid

7 _{Pemesanan kamar melalui travel agent} 0,677 0,374 Valid

8 _{Menginap berdasarkan hari libur} 0,660 0,374 Valid

9 _{Menginap berdasarkan keperluan bisnis} 0,693 0,374 Valid

10 Menginap berdasarkan harga dari travel

agent 0,708 0,374 Valid

11 Pembayaran menggunakan voucher 0,717 0,374 Valid

12 Pembayaran dengan uang tunai 0,759 0,374 Valid

(39)

3.2.6.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai pengumpulan data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas menunjukan keterandalan tertentu (Suharsimi Arikunto, 2006:145). Jika suatu instrumen dapat dipercaya maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Pengujian reliabilitas kuesioner penelitian dilakukan dengan rumus alpha. Rumus Alpha digunakan untuk mencari reliabilitas instrumen yang skornya bukan 1 dan 0, misalnya angket atau soal bentuk uraian (Suharsimi Arikunto 2006:196).

Koefisien Alpha Cronbach (Cα) merupakan statistik yang paling umum digunakan untuk menguji reliabilitas suatu instrumen penelitian. Suatu instrumen penelitian diindikasikan memiliki tingkat reliabilitas memadai jika koefisien Alpha Cronbach lebih besar atau sama dengan 0,70.

Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan rumus Cronbach alpha, yaitu:

































₂

2 11

1 )

1 (

_t b

k

r



Sumber : Husein Umar (2003:146) Keterangan :

r11 = Reliabilitas instrument

k = Banyaknya butir pertanyaan

σ t ² = Varians total

(40)

Jumlah varian butir dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir, kemudian jumlahkan seperti berikut ini :





n n

x x

2 2

2 

 



Sumber : Husein Umar (2003:147)

Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut : 1. Jika koefisien internal seluruh item (r11) ≥ r tabel dengan tingkat

signifikasi 5% maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

2. Jika koefisien internal seluruh item (r11) < r tabel dengan tingkat

signifikasi 5% maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 20.0 for window diperoleh hasil pengujian reliabilitas

TABEL 3.7 HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PROGRAM SALES PROMOTION

DAN PROSES KEPUTUSAN MENGINAP WISATAWAN

No Variabel Alpha

Cronbach Keterangan

1 Ability to be attention 0,816 Reliabel

2 Incentive 0,777 Reliabel

3 Invitation 0,738 Reliabel

(41)

Jika koefisien internal seluruh item rhitung ≥ rtabel dengan tingkat

signifikansi 5% maka item pertanyaan dikatakan valid, maka variabel yang diuji keduanya cukup reliabel dengan rhitung(Alpha Cronbach) di atas 0,70.

3.3 Rancangan Analisis

3.3.1 Rancangan Analisis Data

Salah satu teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah dengan menyebarkan kuesioner kepada responden yaitu tamu Hotel Permata Krakatau. Penelitian ini menggunakan dua jenis analisis data, yaitu analisis data deskriptif dan analisis data kuantitatif, berupa pengujian hipotesis menggunakan uji statistik, yaitu:

1. Analisis deskriptif, khususnya bagi variabel yang bersifat kualitatif Strategi

Sales Promotion yang dilakukan Hotel Permata Krakatau yang terdiri dari Ability to be attention, Incentive, Invitation dan Keputusan Menginap yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran reservasi, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar, metode pembayaran.

2. Analisi Kualitatif, berupa pengujian hipotesis dengan menggunakan uji statistik, digunakan untuk melihat faktor penyebab sedangkan analisis kuantitaf menitikberatkan dalam pengungkapan perilaku variabel penelitian. Dengan menggunakan kombinasi metode analisis tersebut dapat diperoleh generalisasi yang bersifat komperhensif.

Pengolahan data dari hasil wawancara kuesioner dapat dikelompokan menjadi tiga, yaitu :

(42)

Kegiatan seleksi data ditujukan untuk mengecek kelengkepan identitas responden, kelengkapan data serta isian data yang sesuai dengan tujuan penelitian.

2. Tabulasi Data, yaitu :

a Memberi skor pada setiap item b Menjumlahkan skor pada setiap item

c Menyusun rangking skor pada setiap variabel penelitian

Pemberian skor jawaban pada setiap item angket dijadikan alat pengumpul data. Untuk masing-masing pernyataan angket dimana penelitian ini menganalisis satu variabel bebas yaitu kualitas strategi sales promotion (variabel X) yang memiliki dimensi yaitu: Ability to be attention, Incentive, Invitation dan variabel terikat yaitu keputusan menginap (variabel Y). Untuk setiap pertanyaan dari angket diberi 7 alternatif jawaban :

TABEL 3.8

SKOR ALTERNATIF JAWABAN ITEM PERTANYAAN VARIABEL X DAN Y

Alternatif Jawaban

Sangat

Tinggi Tinggi Sedang

Tidak Tinggi

Sangat Tidak Tinggi

Positif 5 4 3 2 1

Negatif 1 2 3 4 5

3. Menganalisis data

(43)

3.3.1.1 Method of Successive Interval (MSI)

Penelitian ini menggunakan data ordinal seperti dijelaskan dalam operasional variabel sebelumnya, oleh karena itu semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu ditransformasi menjadi skala interval menjadi Method of Successive Interval (Harun Al Rasyid, 1994:131). Langkah-langkah untuk melakukan transformasi data tersebut sebagai berikut:

1. Menghitung frekuensi (f) pada setiap pilihan jawaban, berdasarkan hasil jawaban responden pada setiap pertanyaan.

2. Berdasarkan frekuensi yang diperoleh untuk setiap pertanyaan, dilakukan perhitungan proporsi (p) setiap pilihan jawaban dengan cara membagi frekuensi dengan jumlah responden.

3. Berdasarkan proporsi tersebut, selanjutnya dilakukan perhitungan proporsi kumulatif untuk setiap pilihan jawaban.

4. Menentukan nilai batas Z untuk setiap pertanyaan dan setiap pilihan jawaban. 5. Menentukan nilai interval rata-rata untuk setiap pilihan jawaban melalui

persamaan sebagai berikut:

Data penelitian yang telah berskala interval selanjutnya akan ditentukan pasangan data variabel independen dengan variabel dependen serta akan ditentukan persamaan yang berlaku untuk pasangan-pasangan tersebut.

) (

owerLimit AreaBelowL

pperLimit AreaBelowU

UpperLimit at

Dencitu owerLimit

DencituatL ScaleValue

  

(44)

Sales Promotion (X) yang terdiri dari ability to be attention (X1.1),

incentive (X1.2) dan invitation (X1.3). Sedangkan variable dependent adalah

Keputusan Menginap (Y) yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pemesanan kamar, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar, dan metode pembayaran.

3.3.1.2 Path Analisis (Analisis Jalur)

Data penelitian yang berskala interval kemudian akan ditentukan pasangan data variabel independen dari semua sampel penelitian. Berdasarkan hipotesis konseptual yang diajukan, terdapat pengaruh antara variabel penelitian. Hipotesis tersebut digambarkan dalam sebuah paradigma seperti berikut

GAMBAR 3.1

STRUKTUR KAUSAL ANTARA X DAN Y

Keterangan:

X : Sales Promotion

Y : Proses Keputusan Berkunjung Wisatawan

 : Epsilon (Variabel lain)

Y X

(45)

Struktur hubungan di atas menunjukkan bahwa program tourism package berpengaruh terhadap proses keputusan berkunjung wisatawan. Selain itu terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan independen Sales Promotion (X) yang terdiri dari ability to be attention (X1.1), incentive (X1.2) dan invitation (X1.3).

Sedangkan variable dependent adalah Keputusan Menginap (Y) yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pemesanan kamar, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar, dan metode pembayaran.

Struktur hubungan antara X, dan Y diuji melalui analisis jalur dengan hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang positif antara Sales Promotion (X) yang terdiri dari ability to be attention (X1.1), incentive (X1.2) dan invitation (X1.3)

terhadap proses Keputusan Menginap (Y). Pengujian hipotesis dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:

Menggambar struktur hipotesis

GAMBAR 3.2

DIAGRAM JALUR HIPOTESIS X1.1



X1.2

X1.3

(46)

Selanjutnya diagram hipotesis di atas diterjemahkan ke dalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling dominan terhadap variabel dependen. Lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 3.3 berikut.

GAMBAR 3.3

DIAGRAM JALUR SUB STRUKTUR HIPOTESIS

3.3.2 Pengujian Hipotesis

Untuk menguji keberartian koefisien korelasi antara variabel X dan Y dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel yaitu dengan

menggunakan rumus distribusi student (tstudent). Rumus dari distribusi student t

adalah: ) 1 ( ) )( 1

( 2 ( 1, 2, 3. 4)

       k n C C C R P P t j j ij ii X X X X Y j YX YXi

Kriteria pengambilan keputusan untuk hipotesis yang diajukan adalah:

Jika thitung≤ ttabel, maka maka H₀ diterima dan H_a ditolak

Jika thitung_>ttabel, maka H_a diterima dan H₀ ditolak



X1.1

X1.2

(47)

Selanjutnya untuk mengetahui koefisien korelasi antara variabel Xdan maka digunakan klasifikasi koefisien korelasi sebagai berikut :

TABEL 3.9

KLASIFIKASI KOEFISIEN KORELASI

INTERVAL KOEFISIEN TINGKAT HUBUNGAN

0,00-0,199 Sangat rendah

0,20-0,399 Rendah

0,40-0,599 Sedang

0,60-0,799 Kuat

0,80-1,000 Sangat kuat

Sumber : Sugiyono (2008:214)

Secara statistik, hipotesis yang akan diuji dalam rangka pengambilan keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis dapat ditulis sebagai berikut:

1. Ho:0_{, artinya tidak terdapat pengaruh yang positif antara program}

Sales Promotion yang terdiri dari: ability to be attention (X1.1), incentive

(X1.2) dan invitation (X1.3). terhadap proses keputusan menginap

wisatawan di Hotel Permata Krakatau.

2. H_a : 0, artinya terdapat pengaruh yang positif antara program Sales Promotion yang terdiri dari: ability to be attention (X1.1), incentive (X1.2)

dan invitation (X1.3). terhadap proses keputusan menginap wisatawan di

Hotel Permata Krakatau.

Adapun untuk membantu dalam proses pengolahan data dan pengujian hipotesis, menggunakan bantuan perangkat lunak (software) statistik SPSS 20.

(48)

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menggunakan analisa deskriptif dan verifikatif antara pengaruh strategi Sales Promotion terhadap keputusan menginap di Hotel Permata Krakatau Cilegon, dapat diambil kesimpulan sebagai berikut.

1. Strategi Sales Promotion yang dilaksanakan oleh Hotel Permata Krakatau Cilegon meliputi Ability to be Attention, Incentive, invitation. Secara keseluruhan, tamu Hotel Permata Krakatau Cilegon memiliki penilaian yang baik terhadap strategi Sales Promotion. Strategi Sales Promotion yang memiliki penilaian kinerja dan pengaruh tertinggi terhadap keputusan menginap adalah Ability to be Attention. Hal ini dikarenakan Hotel Permata Krakatau Cilegon melakukan pemilihan yang tepat dalam mentukan mana produk dan jasa lama yang harus diganti serta produk dan jasa baru mana yg ditawarkan.

2. Penilaian keputusan menginap yang diindikasikan dalam pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pemesanan kamar, pemilihan waktu menginap, jumlah pemesanan kamar dan metode pembayaran. Dilihat dari berbagai kelebihan dalam produk yang menjadikannya menarik, janji yang

(49)

diaplikasikan di Hotel Permata Krakatau Cilegon. Penentuan waktu menginap mendapatkan skor yang tinggi dibandingkan dengan jumlah pemesanan kamar yang mendapatkan skor terendah.

3. Berdasarkan pengujian hipotesis menunjukan strategi Sales Promotion yang terdiri dari Ability to be Attention, Incentive, invitation memiliki pengaruh positif yang tinggi terhadap keputusan menginap di Hotel Permata Krakatau Cilegon, baik itu secara simultan maupun parsial.

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, maka penulis merekomendasikan hal-hal berikut:

1. Strategi Sales Promotion terbukti dapat mempengaruhi keputusan menginap, namun dalam hal ini pelaksanaan strategi Sales Promotion hendaknya menggunakan semua faktor yang dimiliki. Dalam hal ini Incentive dan Invitation harus lebih dikembangkan lagi dengan cara pihak manajemen hotel harus dapat menawarkan bentuk merek yang baru dan kepercayaan tamu terhadap merek yang baru yaitu Hotel Permata Krakatau itu sendiri, sehingga dapat seimbang dengan faktor strategi Sales Promotion lainnya.

2. Secara keseluruhan keputusan menginap tamu paling besar dipengaruhi oleh pemilihan saluran pemilihan kamar. Oleh karena itu, pelayanan yang yang diberikan haruslah baik terhadap setiap tamu baik itu tamu yang menginap melalui travel agent, walk in, maupun menggunakan voucher paket wisata. Kualitas produk mulai dari fasilitas, kebersihan, kenyamanan, keamanan dan

(50)

lancar dan dapat memberikan kepuasaan kepada tamu dan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Di samping itu perlu adanya stimulus lain di samping kemampuan internal Hotel Permata Krakatau Cilegon seperti penyebaran brosur, pemasangan iklan dan sebagainya.

3. Dari hasil penelitian ini, pelaksanaan strategi Sales Promotion mempunyai pengaruh terhadap keputusan menginap tamu di Hotel Permata Krakatau Cilegon, oleh karena itu, secara keseluruhan perusahaan harus mempertahankan bahkan mengembangkan strategi Sales Promotion sebagai suatu strategi pemasaran, meningkatkan kesadaran masyarakat akan produk dan pelayanan dalam sebuah hotel dan meningkatkan jumlah pembelian kamar Hotel Permata Krakatau Cilegon. Perusahaan dapat pula melakukan riset mengenai sejauh mana tingkat penilaian tamu mengenai kualitas produk dan pelayanan Hotel Permata Krakatau Cilegon, sehingga hasilnya dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam merancang program pemasaran.

4. Setiap penelitian tentunya memiliki kekurangan dan keterbatasan, begitu juga dengan penelitian ini yang memiliki keterbatasan karena hanya dilakukan pada tamu. Sebagai bahan rekomendasi bagi para penelliti selanjutnya dalam keputusan menginap tamu di Hotel Permata Krakatau Cilegon, para peneliti selanjutnya dapat melakukan penelitian yang mencakup keseluruhan segmen tamu yang pernah menginap di Hotel Permata Krakatau Cilegon.

(51)

DAFTAR PUSTAKA

Aaker, David. A. 2006. Marketing Research . John Wiley & Sons.

Ambler, T. and Styles, C. 2003. Brand Development Versus New Product Development: Toward a Process Model of Extension Decisions. Journal of Product and Brand Management.

Andrew T. Kaczynski. 2005. A repositioning model and research propositions to increase attitudinal and fiscal support for public park and recreation services. Research University of Waterloo.

Andrew T. Kaczynski and John L. Crompton. 2004, An operational tool for determining the optimum repositioning strategy for leisure service departments. Managing Leisure 9, 127–144, July 2004.

Asep Hermawan. 2005. Penelitian Bisnis Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Grasindo. Bowie dan Buttle. 2004. Hospitality Marketing. Elsevier Butterworth. Heinemann. Brackenbury, M. 2007. Promoting Destinations Opportunities and Threats. Destination

Marketing and Management- Designing and Repositioning Tourism Products. Venezia.

Buchari Alma. 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta. Clancy, K. J., and Kieff, J. 2007, Listen and learn: industry commodization is a wake-up

call to start listening to customers. Marketing Management.

Cravens, David W., Nigel F Piercy. 2006. Strategic Marketing 8th edition. New York: Mc. Graw Hill Edition.

Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Banten. 2010.

Doyle. 2004. A resource based analysis of global competition: The case of the bearings industry. Strategic Management Journal.

Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset.

French, Y. 2007. The Communication and PR Strategies For Mature Destinations Repositioning Themselves. Destination Marketing and Management- Designing and Repositioning Tourism Products. Venezia.

Hermawan Kartajaya. 2006. Hermawan Kartajaya on Marketing Mix. Bandung: Mizan Pustaka.

(52)

Kotler, Philip, dan Kevin Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua Belas Jilid 1. Indonesia: PT. Indeks.

Kotler, Philip, and Armstrong. 2009. Principles of Marketing. New Jersey.

M. M. Mashhadi, K. Mohajeri, and M. D. Nayeri A Quality-Oriented Approach toward Strategic Positioning in Higher Education Institutions. 2007.

Maholtra, Naresh K. 2005. Riset Pemasaran, Pendekatan Terapan edisi ke-4 Jilid 1. Jakarta: PT. Indeks Gramedia.

Michael Adiwijaya. 2007. Analisa Strategi Reposisi Merek dalam Persaingan Pasar. Jurnal Manajemen Pemasaran.

Mohamad Nazir. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Morissan. 2007. Periklanan Komunikasi Terpadu. Tangerang: Ramdina Prakarsa

Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.

Ries, A., and Trout, J. 2001. Positioning: The Battle for your Mind. London: McGraw-Hill Professional.

Ruey-Shin Chen. 2007. Research on the Purchase Behavior of Customer-to Customer Online Auction. Journal of Marketing Channels.

Schiffman, L. G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behavior. Seventh Edition. Prentice Hall International, Inc.

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta. .2006. Statistik Untuk Penelitian. Yogyakarta: Andi.

Suharsimi Arikunto. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan (Suatu Pendekatan Praktik). Jakarta: Rineka Cipta.

Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen dan Perilaku Pemasaran. Bandung: Rosda Karya Uma Sekaran. 2006. Metodologi Penelitian untuk Bisnis. Jakarta: Salemba Empat. Yakimov, Raisa and Michael Beverland. 2006. Repositioning Capabilities: Enablers of

(53)

(54)

(1)

139

Erwin Windu Permadi, 2012

Pelaksanaan Sales Promotion_{Hotel Permata Krakatau Terhadap Keputusan Menginap Tamu}

(survey pada wisatawan di Hotel Permata Krakatau)

diaplikasikan di Hotel Permata Krakatau Cilegon. Penentuan waktu menginap mendapatkan skor yang tinggi dibandingkan dengan jumlah pemesanan kamar yang mendapatkan skor terendah.

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, maka penulis merekomendasikan hal-hal berikut:

Invitation harus lebih dikembangkan lagi dengan cara pihak manajemen hotel

harus dapat menawarkan bentuk merek yang baru dan kepercayaan tamu terhadap merek yang baru yaitu Hotel Permata Krakatau itu sendiri, sehingga dapat seimbang dengan faktor strategi Sales Promotion lainnya.

(2)

140