PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU BISNIS DI SAHIRA BUTIK HOTEL BOGOR :Survei Terhadap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU BISNIS
DI SAHIRA BUTIK HOTEL BOGOR
(Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Ujian Sidang Sarjana Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata
Oleh Rizha Rahmawati
0901495
MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA
FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
(2)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU BISNIS
DI SAHIRA BUTIK HOTEL BOGOR
(Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor)
Oleh Rizha Rahmawati
Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial
© Rizha Rahmawati 2013 Universitas Pendidikan Indonesia
Juli 2013
Hak Cipta dilindungi undang-undang.
Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhya atau sebagian, dengan dicetak ulang, difoto kopi, atau cara lainnya tanpa ijin dari penulis.
(3)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu LEMBAR PENGESAHAN
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU BISNIS
DI SAHIRA BUTIK HOTEL BOGOR
(Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor) Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh :
Dosen Pembimbing I
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA NIP. 197490307 200212 2 001
Dosen Pembimbing II
Dewi Pancawati N., S.Pd.,MM NIP. 19791130 200912 2 004
Mengetahui :
Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial
Universitas Pendidikan Indonesia
HP. Diyah Setiyorini,MM NIP. 19761031 200812 2 001
Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis,
Rizha Rahmawati NIM. 0901495
(4)
ii
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu ABSTRAK
Rizha Rahmawati, 0901495, Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor (Survei Terhadap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor). Di bawah bimbingan Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA dan Dewi Pancawati N., S.Pd.,MM. Keinginan wisatawan untuk berkunjung perlu diiringi dengan kemudahan aksessibilitas, fasilitas yang ditawarkan dan ketersediaan sarana akomodasi. Hotel merupakan salah satu bentuk akomodasi yang menunjang aktivitas pariwisata. Sahira Butik Hotel, sebagai salah satu hotel berbintang tiga di Kota Bogor ini mengalami penurunan pada tingkat occupancynya berdasarkan data yang telah diperoleh. Untuk meningkatkan tingkat hunian serta memperluas pangsa pasar khususnya tamu bisnis, pihak manajemen Sahira Butik Hotel melakukan kegiatan promosi berupa personal selling yang terdiri dari personal skills dan selling skills dan sales promotion tools yang terdiri dari kupon, potongan harga serta hadiah. Jenis penelitian yang digunakan bersifat deskriptif dan verifikatif dengan metode yang digunakan yaitu explanatory survey. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 59 tamu bisnis dengan teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu simple random sampling melalui pendekatan cross sectional method. Teknik analisis data yang digunakan yaitu regresi berganda. Variabel independent dalam penelitian ini yaitu personal selling (X1) dan sales promotion tools (X2) sedangkan variabel dependent yaitu keputusan menginap (Y). Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap. Indikator selling skills sebagai indikator yang paling berpengaruh dari variabel personal selling dan personal skills memiliki pengaruh yang rendah. Oleh karena itu, pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk melatih marketingnya dengan memberikan pelatihan berkomunikasi efektif secara berkala. Indikator sales promotion tools yang memiliki pengaruh yang paling tinggi yaitu potongan harga dan kupon memiliki pengaruh yang paling rendah. Hal ini menunjukkan bahwa pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk merubah desain kupon maupun hal-hal lainnya yang meningkatkan nilai kemenarikan dari kupon tersebut atau tidak memberikan hadiah dan menggantinya dengan memberikan potongan harga yang lebih.
(5)
iii
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu ABSTRACT
Rizha Rahmawati, 0901495, The Influence of Personal Selling and Sales Promotion Tools Towards Decision to Stay Business Guests at Sahira Butik Hotel Bogor (Survey To Business Guests at Sahira Butik Hotel Bogor). Under the guidance of Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA and Dewi Pancawati N., S.Pd.,MM.
Tourist’s wants to visit are followed by easiness of accessibility, amenities offered and the availability of accomodation. Hotel is a form of accomodation that support tourism activities. Sahira Butik Hotel, as one of three-star hotel in the Bogor city has decreased in its occupancy rate based on the data that has been obtained. To increase occupancy rates and expand market share spesifically in business guests, Sahira Butik Hotel management do promotional activities such as personal selling that consisting of personal skills and selling skills and sales promotion tools that consisting of coupons, discounts and prizes. Type of research used is descriptive and verificative with the method explanatory survey. Sample in this research as much as 59 business guests with the sampling technique used is simple random sampling through cross sectional method. Data analysis technique used is multiple regression. Independent variable in this study is personal selling and sales promotion tools while the dependent variable is the decision to stay. Result shows that there is a significant influence of the personal selling and sales promotion tools to the decision to stay. Selling skills as the most fluential indicator of personal selling variable and the lowest impact is personal skills. Therefore, Sahira Butik Hotel have to give communication training effectively on a regular basis. Indicator of sales promotion tools that have the highest impact is discount and coupon have the least influence. It shows that Sahira Butik Hotel have to change the design of the coupon or another things that increase the attractiveness of the value of the coupon or replace it by giving more discount.
(6)
ix
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN
LEMBAR PERNYATAAN
ABSTRAK ... ii
ABSTRACT ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
UCAPAN TERIMAKASIH ... v
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xv
DAFTAR GAMBAR ... xix
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 11
1.3 Tujuan Penelitian ... 12
1.4 Kegunaan Penelitian... 12
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 14
(7)
x
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2.1.1.1 Konsep Personal Selling dalam Hospitality Marketing ... 14
2.1.1.2 Definisi Personal Selling ... 23
2.1.1.3 Ciri-ciri Personal Selling ... 25
2.1.1.4 Bentuk-Bentuk Personal Selling ... 26
2.1.1.5 Aktivitas Personal Selling ... 27
2.1.1.6 Dimensi Personal Selling ... 32
2.1.2 Konsep Sales Promotion ... 33
2.1.2.1 Definisi Sales Promotion ... 33
2.1.2.2 Tujuan Sales Promotion ... 36
2.1.2.3 Alat Sales Promotion ... 37
2.1.2.5 Dimensi Sales Promotion ... 39
2.1.3 Konsep Keputusan Menginap ... 41
2.1.3.1 Definisi Keputusan Menginap ... 41
2.1.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Tamu ... 42
2.1.3.3 Dimensi dalam Proses Keputusan Menginap ... 43
2.1.3.4 Tahap dalam Pengambilan Keputusan Menginap ... 45
2.1.4 Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis ... 47
2.1.5 Orisinalitas Penelitian ... 49
(8)
xi
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2.3 Hipotesis ... 60
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 63
3.2 Metode Penelitian ... 64
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode Penelitian yang Digunakan ... 64
3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 65
3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 70
3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 72
3.2.4.1 Populasi ... 72
3.2.4.2 Sampel ... 72
3.2.4.3 Teknik Penarikan Sampel ... 74
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 75
3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 76
3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 76
3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 80
3.2.7 Teknik Rancangan Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 83
3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 83
3.2.7.2 Regresi Berganda ... 83
3.2.7.4 Pengujian Hipotesis ... 85 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
(9)
xii
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel ... 86
4.1.1 Profil Perusahaan ... 86
4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 86
4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 87
4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 88
4.1.2 Profil Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel ... 96
4.1.2.1 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel ... 96
4.1.2.2 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Usia dan Posisi di Perusahaan ... 97
4.1.2.3 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Tahun Awal Menjadi Tamu Bisnis dan Asal Perusahaan ... 98
4.1.2.4 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Frekuensi Memesan Kamar dan Rata-rata Lama Menginap ... 99
4.1.2.5 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Alasan Menginap dan Biaya yang Dikeluarkan ... 101
4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Personal Selling di Sahira Butik Hotel ... 102
4.2.1 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Personal Skills di Sahira Butik Hotel ... 103 4.2.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Selling Skills
(10)
xiii
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
di Sahira Butik Hotel ... 105 4.2.3 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap
Personal Selling di Sahira Butik Hotel ... 108 4.3 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools
di Sahira Butik Hotel ... 110 4.3.1 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools
di Sahira Butik Hotel Melalui Kupon ... 111 4.3.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools di Sahira Butik
Hotel Melalui Potongan Harga ... 112 4.3.3 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools di Sahira Butik
Hotel Melalui Hadiah ... 114 4.3.4 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools di
Sahira Butik Hotel ... 115 4.4 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di
Sahira Butik Hotel ... 118 4.4.1 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik
Hotel Berdasarkan Price ... 118 4.4.2 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik
(11)
xiv
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
4.4.3 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik
Hotel Berdasarkan Product Reliability ... 121
4.4.4 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Berdasarkan Service Reliability ... 122
4.4.5 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Berdasarkan Supplier Flexibility ... 123
4.4.6 Rekapitulasi Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel ... 125
4.5 Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel ... 128
4.5.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ... 128
4.5.1.1 Hasil Uji Korelasi dan Koefisien Determinasi ... 128
4.5.1.2 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Simultan (Uji F) ... 129
4.5.1.3 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Parsial (Uji t) ... 130
4.5.1.4 Model Persamaan Regresi Berganda Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel ... 131
4.6 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 132
4.6.1 Implikasi Temuan Bersifat Teoritik ... 132
(12)
xv
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
5.1 Kesimpulan ... 135
(13)
1 Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Penelitian
Pariwisata merupakan salah satu usaha yang memberikan kontribusi besar bagi negara-negara di seluruh dunia, hal ini dibuktikan dengan Produk Domestik Bruto (PDB) yang dihasilkan oleh pariwisata sebesar 5%. Pertumbuhan bisnis di bidang pariwisata semakin pesat, United Nations World Tourism Organization (UNWTO) menyebutkan bahwa pada penerimaan dari wisatawan yang berwisata di seluruh dunia mencapai US$ 1,75 milyar dengan jumlah wisatawan mencapai 1.035 juta.
Usaha di sektor pariwisata merupakan aset yang berharga bagi perekonomian suatu negara.Devisa yang dihasilkan dari usaha-usaha pariwisata seperti restoran, akomodasi, biro perjalanan, penerbangan turut berdampak pada pendapatan yang diterima oleh suatu negara. Pendapatan dari sektor wisata ini disebabkan adanya keinginan serta kebutuhan wisatawan untuk berkunjung.
Keinginan wisatawan untuk berkunjung perlu diiringi dengan kemudahan aksessibilitas, fasilitas yang ditawarkan dan ketersediaan sarana akomodasi. Aksessibilitas, fasilitas serta akomodasi yang dikelola secara baik akan mampu menarik wisatawan dalam jumlah yang lebih besar. Hotel merupakan salah satu
(14)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
bentuk akomodasi yang menunjang aktivitas pariwisata, dimana ketersediaan hotel menjadi suatu fasilitas pendukung bagi wisatawan yang berkunjung ke suatu negara. Peningkatan kunjungan wisatawan menjadi suatu prospek usaha yang menjanjikan bagi para investor untuk mendirikan hotel. Pembangunan hotel disebabkan adanya peningkatan permintaan akan tingkat hunian setiap tahunnya. Tingkat Penghunian Kamar (TPK) hotel berbintang di 20 provinsi di Indonesia mencapai rata-rata 56,05% pada Desember 2012 atau naik 0,48 poin dibandingkan TPK Desember 2011 sebesar 55,57%. (Sumber: Badan Pusat Statistik, 2013).
Peningkatan tingkat hunian hotel di seluruh provinsi yang tersebar di Indonesia diiringi dengan perkembangan industri perhotelan yang berkembang pesat. Begitupun halnya dengan pertumbuhan jumlah akomodasi di Provinsi Jawa Barat yang melebihi jumlah akomodasi provinsi-provinsi lainnya di Pulau Jawa. Data mengenai jumlah akomodasi di Provinsi Jawa Barat tahun 2009-2012 sebagai berikut:
TABEL 1.1
JUMLAH AKOMODASI DI PROVINSI JAWA BARAT TAHUN 2009-2012
TAHUN JENIS USAHA AKOMODASI JUMLAH
HOTEL BERBINTANG AKOMODASI LAINNYA
2009 166 1367 1533
2010 178 1374 1552
2011 198 1386 1584
2012 210 1442 1652
Sumber: Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Barat, 2013.
Tabel 1.1 menunjukkan pertumbuhan industri perhotelan baik hotel bintang maupun non bintang memiliki potensi yang cukup besar. Pertumbuhan hotel yang
(15)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
pesat seiring dengan tingginya laju tingkat hunian.
Data Badan Pusat Statistik (BPS) pada bulan Desember 2012 mencatat bahwa TPK hotel berbintang di Provinsi Jawa Barat tercatat 57,56%, angka ini meningkat dibandingkan periode yang sama di tahun sebelumnya, yaitu sebesar 50,97%. Hal ini menunjukkan adanya peningkatan jumlah wisatawan ke Provinsi Jawa Barat. Peningkatan jumlah wisatawan ini dikarenakan adanya keberagaman objek wisata serta kota-kota tujuan wisata yang memiliki keunggulannya tersendiri. Tidak terkecuali untuk Kota Bogor. Kota Bogor memiliki daya tarik bagi para wisatawan yang ingin berekreasi ke berbagai tempat wisata yang dimilikinya.
Kota Bogor yang dapat ditempuh 1 jam dari kota besar seperti Jakarta menjadi alternatif bagi wisatawan yang ingin berwisata ataupun tamu bisnis yang ingin mengadakan kegiatan meeting. Kota Bogor memiliki beragam obyek wisata dan sarana akomodasinya. Ketersediaan hotel mulai dari hotel melati hingga hotel bintang lima di Kota Bogor yang didukung dengan beragam destinasi wisata yang dimiliki serta jajanan khas Kota Bogor menjadikan Kota Bogor semakin diminati wisatawan, baik wisman maupun wisnus. Berikut data mengenai perkembangan kunjungan wisatawan ke Kota Bogor tahun 2007-2012 yang ditunjukkan pada Tabel 1.2.
TABEL 1.2
PERTUMBUHAN KUNJUNGAN WISATAWAN KE KOTA BOGOR TAHUN 2007-2012 WISATAWAN
PERKEMBANGAN TAHUN
(16)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
NUSANTARA 716.807 1.086.374 1.190.793 1.205.628 1.309.875 1.428.957 MANCANEGARA 31.443 102.737 102.055 104.076 106.137 110.219
JUMLAH 748.250 1.189.111 1.292.848 1.309.704 1.416.012 1.539.176
Sumber: Disbudpar Kota Bogor, 2013.
Tabel 1.2 menunjukkan bahwa adanya peningkatan pertumbuhan kunjungan wisatawan ke Kota Bogor setiap tahunnya, hal ini menunjukkan bahwa Kota Bogor memiliki potensi wisata yang cukup tinggi. Ketersediaan objek wisata didukung dengan ketersediaan hotel sebagai fasilitas penunjang bagi wisatawan. Ketersediaan hotel di Kota Bogor mengalami peningkatan, termasuk ketika hotel-hotel di Kota Bogor memperluas pangsa pasarnya ke tamu-tamu bisnis. Pada tahun 2012, jumlah hotel secara keseluruhan di Kota Bogor berjumlah 46 hotel. (Sumber: Disbudpar Kota Bogor, 2013). Klasifikasi hotel untuk hotel berbintang menjadi pilihan yang bervariasi bagi wisatawan yang ingin menginap ataupun tamu bisnis. Data mengenai jumlah hotel berbintang di Kota Bogor tahun 2012 sebagai berikut:
Sumber: Disbudpar Kota Bogor, 2013.
23
10
6 7
0 5 10 15 20 25
Klasifikasi Hotel
Bintang 1 Bintang 2 Bintang 3
(17)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu GAMBAR 1.1
JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BOGOR TAHUN 2012 Gambar 1.1 menunjukkan bahwa hotel bintang satu mendominasi jumlah hotel berbintang di Kota Bogor tahun 2012. Sedangkan hotel bintang tiga memiliki jumlah terendah dibandingkan klasifikasi hotel bintang lainnya. Salah satu hotel bintang tiga di Kota Bogor dengan konsep yang cukup unik, yaitu Sahira Butik Hotel. Hotel berbintang tiga yang mengusung konsep Quality, Exclusive, Madani ini berbeda dengan para pesaingnya. Kualitas pelayanan yang Exclusive merupakan cerminan dari butik hotelnya itu sendiri dan konsep Madani yang ditampilkan adalah Universal Point yang memiliki arti yaitu konsep operasional yang sejalan dengan norma agama, hukum dan masyarakat.
Persaingan yang ketat diantara para penyedia jasa hotel berbintang tiga yang setaraf dengan Sahira Butik Hotel, menjadikan market share hotel berbintang tiga di Kota Bogor cukup bervariasi. Keberagaman fasilitas yang diberikan, variasi harga yang ditawarkan oleh masing-masing hotel menjadi suatu pencapaian tingkat kesediaan tamu untuk menginap. Data mengenai market share hotel berbintang tiga di Kota Bogor tahun 2012 - Maret 2013 sebagai berikut:
(18)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Sumber: Sales & Marketing Dept Sahira Butik Hotel, 2013. GAMBAR 1.2
MARKET SHARE HOTEL BINTANG 3 DI KOTA BOGOR TAHUN 2012-MARET 2013
Gambar 1.2 menunjukkan bahwa Sahira Butik Hotel belum menjadi market leader diantara hotel bintang tiga lainnya di Kota Bogor. Pihak manajemen Sahira Butik Hotel terus berupaya agar Sahira Butik Hotel mampu menjadi market leader yang diantaranya dapat meningkatkan tingkat occupancy setiap tahunnya. Berikut ini data tingkat occupancy Sahira Butik Hotel tahun 2009-2012 yang ditunjukkan pada Tabel 1.3.
TABEL 1.3
TINGKAT OCCUPANCY DAN RATA-RATA HARGA KAMAR SAHIRA BUTIK HOTEL TAHUN 2009-2012
Tahun Room Available Room Sold % Occupancy Average Room Rate (Rp.)
2009 12.040 7.560 62,79% 390.695
2010 27.826 18.695 67,18% 402.758
2011 29.835 22.503 75.42% 434.667
80,94%
72,73% 71,51%
68,25% 65,33%
57,06%
0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9
Mirah Hotel Sahira Butik Hotel
Hotel Pangrango 2
Royal Hotel Hotel Ririn Hotel Braja Mustika
(19)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2012 29.755 21.810 73.29% 432.742
Sumber: Front Office Dept Sahira Butik Hotel, 2013.
Tabel 1.3 menunjukkan bahwa pada tahun 2011 ke 2012 terjadi penurunan tingkat occupancy sebesar 2%. Penurunan tingkat occupancy ini disebabkan persaingan diantara para penyedia jasa perhotelan di Kota Bogor sehingga pihak sales marketing Sahira Butik Hotel berupaya meningkatkan efektifitas kegiatan promosinya. Efektifitas kegiatan promosi ini diharapkan berdampak pada tingkat occupancy tamu, khususnya tamu bisnis. Tingkat occupancy di Sahira Butik Hotel lebih didominasi oleh segmen pasar tamu bisnis yang terdiri dari corporate dan government. Berikut data mengenai segmentasi tamu di Sahira Butik Hotel tahun 2012 yang dijelaskan pada Gambar 1.3.
Sumber: Sales & Marketing Dept Sahira Butik Hotel, 2013.
86% 14%
Segmentasi Tamu
(20)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu GAMBAR 1.3
SEGMENTASI TAMU DI SAHIRA BUTIK HOTEL TAHUN 2012 Gambar 1.3 menunjukkan bahwa segmentasi pasar di Sahira Butik Hotel didominasi oleh GIT (Group Individual Traveller) yang salah satunya terdiri dari tamu bisnis dengan jumlah sebesar 17.427 tamu. Sedangkan travel menempati segmentasi pasar terendah di Sahira Butik Hotel sebesar 447 tamu.
Untuk meningkatkan tingkat hunian serta memperluas pangsa pasar khususnya tamu bisnis, pihak manajemen Sahira Butik Hotel melakukan kegiatan promosi berupa personal selling dan sales promotion tools yang diupayakan dapat menarik minat tamu bisnis untuk menginap dan melakukan aktivitas lainnya. Sahira Butik Hotel melakukan dua dari kegiatan-kegiatan promosinya, dengan melakukan personal selling dan sales promotion tools yang dilakukan secara khusus untuk tamu bisnis.
Personal selling berperan memperkenalkan serta menawarkan produk atau jasa yang dimiliki oleh perusahaan kepada konsumen, menangani keluhan yang diajukan konsumen serta memberikan insentif seperti cinderamata sebagai tanda penutup penjualan. Selain sebagai alat promosi yang paling efektif, personal selling juga mengeluarkan biaya promosi yang terbilang kecil sehingga perusahaan tidak mengeluarkan biaya yang tinggi untuk kegiatan promosi. Berikut tahapan dalam kegiatan personal selling di Sahira Butik Hotel.
(21)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.4
TAHAPAN DALAM PERSONAL SELLING DI SAHIRA BUTIK HOTEL
Tahapan Personal Sellling Penerapan Personal Selling
Personal Skills - Meningkatkan kemampuan teknik berkomunikasi
kepada tamu melalui training yang diadakan oleh pihak HRD Sahira Butik Hotel dua kali dalam sebulan, bagaimana teknik berkomunikasi verbal maupun non verbal yang baik dengan tamu.
Selling Skills - Melakukan penjualan secara tatap muka yaitu sales
call selama delapan kali dalam sebulan.
- Menawarkan pilihan paket meeting serta paket harga khusus selain menawarkan pilihan harga kamar yang tersedia.
Sumber: Sales & Marketing Dept Sahira Butik Hotel, 2013.
Definisi personal selling menurut Edexcel BTEC (2010:1), “The marketing function that deals with the customer on a direct or face-to-face basis. Personal selling attempts to inform and educate prospective customers and to persuade them to purchaseproducts and services”. Dapat dikatakan bahwa personal selling berperan dalam menginformasikan pelanggan mengenai produk dan jasa yang dimiliki perusahaan serta mengajak pelanggan untuk menggunakan maupun membeli produk tersebut.
Menurut Edexcel BTEC (2010:2), tahapan pertama yaitu personal skills yang memiliki arti teknik salesperson dalam berkomunikasi dengan tamu dalam bentuk komunikasi verbal seperti mendengarkan pendapat tamu, menanyakan atau menawarkan bantuan kepada tamu maupun dalam bentuk non verbal dan cara
(22)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
salesperson dalam bernegosiasi serta kerjasama dan ketegasan dalam menyatakan pendapat atau saran. Selling skills berupa kemampuan salesperson dalam menawarkan serta menjual produk maupun jasa dengan berbagai jenis penjualan seperti penjualan melalui tatap muka atau melalui telepon, dan dengan berbagai jenis penawaran seperti penawaran satu jenis produk, maupun berbagai jenis produk dan seperti kemampuan salesperson mengetahui produk, menciptakan kesadaran menggunakan produk, mengidentifikasi keunggulan produk dan mencatat pemesanan tamu.
Kemampuan salesperson baik secara personal maupun dalam menjual produk, menjadi suatu titik pandang bagi pelanggan dalam melihat keunggulan produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, kemampuan salesperson dalam menjual produk perlu untuk ditingkatkan agar komunikasi dengan pelanggan terjalin secara dua arah. Selain personal selling, pihak sales & marketing Sahira Butik Hotel juga memberikan sales promotion tools yang keduanya bertujuan meningkatkan keputusan tamu bisnis untuk menginap dan melakukan aktivitas lainnya.
Menurut Kotler and Keller (2012:519), sales promotion didefinisikan sebagai “A key ingredient in marketing campaigns consist of a collection of particular
product or service by consumer or the trade”. Sales promotion juga dapat diartikan sebagai berbagai bentuk alat promosi untuk meningkatkan penjualan produk maupun jasa yang dilakukan dalam jangka pendek. Sales promotion (promosi penjualan)
(23)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
bermanfaat penting dalam merangsang respons konsumen berupa perilaku (behavioral response). Pelaksanaan sales promotion tools ini diantaranya yaitu pemberian kupon, potongan harga serta hadiah. Jenis sales promotion tools yang dilakukan oleh pihak sales & marketing Sahira Butik Hotel ditunjukkan pada Tabel 1.5 berikut.
TABEL 1.5
JENIS SALES PROMOTION TOOLS DI SAHIRA BUTIK HOTEL
Jenis Sales Promotion Tools Penerapan
Kupon - Voucher menginap gratis 1 malam untuk tamu bisnis yang melakukan pemesanan kamar kelipatan dari 15 kamar.
Potongan Harga - Pemberian potongan harga sebesar 30% pada saat low seasonal weekend.
Hadiah - Pemberian hadiah berupapayung,notes maupun
kalender bagi tamu bisnis yang melakukan pemesanan kamar kelipatan dari 15 kamar.
Sumber: Sales & Marketing Dept Sahira Butik Hotel, 2013.
Jenis sales promotion tools yang dilakukan oleh Sahira Butik Hotel, termasuk pada kupon, potongan harga dan hadiah. Menurut Kotler and Keller (2012:521), alat-alat promosi penjualan diantaranya sampel, kupon, rabat, potongan harga, diskon, program frekuensi, hadiah (kontes, undian, permainan), hadiah berlangganan, pengujian gratis, garansi produk, promosi bersama, promosi silang dan peragaan di tempat penjualan (POP). Kupon memberikan pembeli pengurangan harga ketika membeli produk tersebut. Potongan harga menawarkan penghematan dari harga yang
(24)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
tertera di produk tersebut, ditandai di label atau kemasan produk. Hadiah menawarkan kesempatan untuk memenangkan uang tunai atau barang setelah melakukan pembelian. Ketiga jenis sales promotion ini bertujuan untuk mendorong penjualan produk serta jasa yang ditawarkan oleh Sahira Butik Hotel.
Personal selling dan sales promotion tools sebagai alat promosi bertujuan untuk menciptakan keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel. Personal selling yang dilakukan delapan kali dalam sebulan oleh tim sales & marketing di Sahira Butik Hotel dengan mendatangi perusahaan-perusahaan baik di dalam maupun luar kota Bogor. Sales promotion tools yang terdiri dari pemberian kupon, potongan harga, serta hadiah ini dilakukan untuk meningkatkan penjualan akan produk dan jasa yang dimiliki.
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka perlu diadakan penelitian
mengenai ”Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap
Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor (Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor).
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut:
(25)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2. Bagaimana sales promotion tools di Sahira Butik Hotel Bogor.
3. Bagaimana keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.
4. Bagaimana pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor baik secara simultan maupun parsial.
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini untuk memperoleh hasil temuan mengenai:
1. Personal selling di Sahira Butik Hotel Bogor.
2. Sales promotion tools di Sahira Butik Hotel Bogor.
3. Keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.
4. Pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.
1.4 Kegunaan Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah:
1. Kegunaan Teoritis:
(26)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
pemasaran pariwisata di bidang perhotelan dengan mengkaji pemahaman mengenai personal selling dan sales promotion tools serta keputusan menginap tamu bisnis.
2. Kegunaan Praktis:
Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak Sahira Butik Hotel dalam menciptakan keputusan menginap tamu bisnis melalui personal selling dan sales promotion tools. Selain itu, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi instansi pemerintah maupun swasta yang berwenang dalam industri perhotelan pada khususnya.
(27)
63
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini menganalisis pelaksanaan personal selling dan sales promotion tools di Sahira Butik Hotel dan pengaruhnya terhadap keputusan menginap tamu bisnis. Variabel bebas atau independent variable yaitu personal selling yang terdiri dari beberapa dimensi yaitu personal skills and selling skills. Variabel bebas lainnya yaitu sales promotion tools yang terdiri dari kupon, potongan harga serta hadiah. Variabel terikat atau dependent variable yaitu keputusan menginap yang dimensi-dimensinya terdiri dari price, supplier reputation, product reliability, service reliability and supplier flexibility.
Penelitian ini dilakukan di Sahira Butik Hotel dengan unit analisisnya yaitu tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.Penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun maka metode yang digunakan adalah cross sectional method, karena data yang didapatkan dari populasi dikumpulkan secara langsung di tempat, untuk mengetahui tanggapan mengenai objek yang diteliti. Asep Hermawan (2009:89)
mengemukakan bahwa “Suatu penelitian yang datanya dikumpulkan sekaligus,
merupakan hasil sekali bidik (one snapshot) pada satu saat tertentu yang disebut penelitian cross sectional”.
(28)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu 3.2 Metode Penelitian
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode Penelitian yang Digunakan
Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis-jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Asep Hermawan (2009:84) menyatakan
bahwa “Penelitian deskriptif dilakukan untuk menjelaskan karakteristik berbagai
variabel penelitian dalam situasi tertentu. Penelitian ini dapat pula disebut sebagai penelitian yang menjelaskan fenomena apa adanya”. Lebih lanjut, Asep Hermawan
juga mengemukakan bahwa “tujuan dari penelitian ini untuk menyajikan suatu profil
atau menjelaskan aspek-aspek yang relevan dengan suatu fenomena yang diteliti dari perspektif individual, organisasi, industri dan perspektif lainnya”.
Melalui jenis penelitian deskriptif, maka dapat diperoleh gambaran mengenai implementasi 1) personal selling dan sales promotion tools di Sahira Butik Hotel, 2) keputusan menginap tamu bisnis Sahira Butik Hotel, 3) seberapa besar pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis Sahira Butik Hotel.
Selain penelitian deskriptif, penelitian ini juga menggunakan penelitian verifikatif. Penelitian verifikatif menurut Sugiyono (2008:36) yaitu, “Penelitian yang
(29)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang
berbeda, atau pada waktu yang berbeda”.
Penelitian verifikatif pada dasarnya menguji kebenaran atas suatu hipotesis yang dilakukan melalui pengumpulan data di lapangan. Melalui penelitian verifikatif, maka dapat diketahui pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.
Berdasarkan uraian mengenai jenis penelitian di atas, maka jenis penelitian yang digunakan yaitu penelitian deskriptif dan penelitian verifikatif, maka metode yang digunakan yaitu explanatory survey. Menurut Sugiyono (2010:11) menyatakan bahwa:
Penelitian survey adalah penelitian yang digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan), tetapi peneliti melakukan perlakuan dalam pengumpulan data, misalnya dengan mengedarkan kuesioner, test, wawancara terstruktur dan sebagainya (perlakuan tidak seperti dalam eksperimen).
3.2.2 Operasionalisasi Variabel
Variabel yang diteliti dibagi dalam tiga variabel utama yaitu personal selling sebagai variabel X1 dan variabel sales promotion tools sebagai variabel X2 serta variabel keputusan menginap sebagai variabel Y.
Menurut Ulber Silalahi (2009:201) yang menyatakan bahwa,
(30)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
variabel operasional atau variabel empiris (indikator, item) yang menunjuk langsung pada hal-hal yang dapat diamati atau diukur”.
Operasionalisasi variabel secara rinci disajikan dalam Tabel 3.1 sebagai berikut:
TABEL 3.1
OPERASIONALISASI VARIABEL PENELITIAN
Variabel/Sub variabel
Konsep Indikator Ukuran Skala No.
Item
Personal Selling
(X1)
Personal selling is the marketing function that deals with the customer on a direct or face-to-face basis. Personal selling attempts to inform and educate prospective customers and to persuade them to purchase products and services.
Edexcel BTEC (2010:1)
Personal Skills :
- Persentasi -Tingkat keakuratan informasi yang dipresentasikan oleh sales
Ordinal Scale
III.A.1
-Komunikasi verbal
- Tingkat kehandalan sales dalam berkomunikasi secara verbal melalui mendengarkan, bertanya Ordinal Scale III.A.2
- Komunikasi non-verbal
- Tingkat kehandalan sales dalam berkomunikasi secara non-verbal Ordinal Scale III.A.3
(31)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu -Ketegasan - Tingkat
kemampuan sales dalam menegaskan pendapat atau saran Ordinal Scale III.A.4
- Negosiasi - Tingkat kehandalan sales dalam bernegosiasi
Ordinal Scale
III.A.5
- Kerjasama - Tingkat kemampuan sales dalam bekerjasama Ordinal Scale III.A.6 Variabel/Sub variabel
Konsep Indikator Ukuran Skala No.
item
Selling Skills : - Kemampuan
melakukan penjualan
- Kemampuan sales dalam melakukan penjualan secara tatap muka Ordinal Scale III.B.7 -Kemampuan menawarkan produk - Kemampuan sales menawarkan produk yang telah ada - Kemampuan sales menawarkan produk baru Ordinal Scale Ordinal Scale III.B.8 III.B.9
- Pengetahuan mengenai produk
- Kemampuan sales dalam mengetahui produk
Ordinal Scale
III.B.10
(32)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu kesadaran
menggunakan produk
sales dalam
menciptakan kesadaran menggunakan produk
Scale
- Identifikasi manfaat produk
- Kemampuan
sales dalam
mengidentifikas i manfaat produk Ordinal Scale III.B.12 - Mencatat pemesanan - Kemampuan
sales dalam
mencatat pemesanan tamu Ordinal Scale III.B.13 Variabel/Sub variabel
Konsep Indikator Ukuran Skala No.
Item
Sales Promotion
(X2)
Sales promotion is a key ingredient in marketing campaigns consist of a collection of particular product or service by consumer or the trade.
Kotler and Keller (2012:519) Kupon :
- Daya tarik - Tingkat kemenarikan kupon yang diberikan
Ordinal Scale
IV.C.14
- Frekuensi - Frekuensi pemberian kupon
Ordinal Scale
IV.C.15
- Kesesuaian - Tingkat kesesuaian kupon dengan manfaat yang diterima Ordinal Scale IV.C.16 Potongan Harga :
- Daya tarik - Tingkat kemenarikan potongan harga yang diberikan
Ordinal Scale
(33)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu - Frekuensi - Frekuensi
pemberian potongan harga
Ordinal
Scale IV.D.18
- Kesesuaian - Tingkat kesesuaian potongan harga dengan manfaat yang diterima
Ordinal Scale
IV.D.19
Hadiah :
- Daya tarik - Tingkat kemenarikan hadiah
Ordinal Scale
IV.E.20
- Frekuensi - Frekuensi pemberian hadiah
Ordinal Scale
IV.E.21
- Kesesuaian Tingkat kesesuaian hadiah dengan manfaat yang diterima
Ordinal Scale
IV.E.22
- Keragaman -Tingkat keragaman hadiah Ordinal Scale IV.E.23 Variabel/Sub variabel
Konsep Indikator Ukuran Skala No.
Item
Keputusan Menginap (Y)
The decision-making process by which formal organizations establish the need for purchased products and services and identify, evaluate, and choose among alternative brands and suppliers.
Kotler and Keller (2012:183) Price:
- Kesesuaian - Tingkat kesesuaian harga produk dengan manfaat yang
didapatkan
Ordinal Scale
V.F.24
- Harga yang terjangkau
-Tingkat keterjangkauan harga yang ditawarkan Ordinal Scale V.F.25 Supplier Reputation :
-Reputasi - Tingkat keunggulan reputasi Sahira
Ordinal Scale
(34)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Butik Hotel dibanding hotel lainnya
-Kepercayaan -Tingkat kepercayaan terhadap reputasi Sahira Butik Hotel Ordinal Scale V.G.27 Product Reliability: - Kehandalan produk
- Tingkat kehandalan produk yang ditawarkan - Tingkat kehandalan produk dalam memenuhi kebutuhan tamu Ordinal Scale Ordinal Scale V.H.28 V.H.29 Service Reliability : -Kehandalan pelayanan - Tingkat kehandalan pelayanan yang diberikan oleh staf Sahira Butik Hotel Ordinal Scale V.I.30 Variabel/Sub variabel
Konsep Indikator Ukuran Skala No.
Item
- Tingkat kemampuan staf Sahira Butik Hotel dalam memenuhi kebutuhan tamu Ordinal Scale V.I.31 Supplier Flexibility :
- Fleksibilitas melakukan reservasi -Fleksibilitas dalam melakukan reservasi Ordinal Scale V.J.32
(35)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu -Fleksibilitas
melakukan pembayaran
- Fleksibilitas dalam proses pembayaran Ordinal Scale V.J.33 -Fleksibilitas mendapatkan informasi - Fleksibilitas mendapatkan informasi mengenai Sahira Butik Hotel Ordinal Scale V.J.34 -Fleksibilitas mengajukan keluhan - Fleksibilitas dalam mengajukan keluhan kepada sales
Ordinal Scale
V.J.35
3.2.3 Jenis dan Sumber Data
Sumber data dibagi menjadi dua jenis dalam penelitian ini, yaitu data primer dan data sekunder. Definisi data primer dan data sekunder menurut Asep Hermawan akan diuraikan sebagai berikut.
1. Data Primer
Menurut Asep Hermawan (2009:168):
Data primer merupakan data yang dikumpulkan secara langsung untuk menjawab masalah atau tujuan penelitian yang dilakukan dalam penelitian eksploratif, deskriptif maupun kasual dengan menggunakan metode pengumpulan data berupa survey ataupun observasi.
Menurut Asep Hermawan (2009:173), “Secara umum terdapat tiga cara untuk mendapatkan data primer dalam penelitian bisnis (1) survey (2) observasi (3)
eksperimen”. Yang menjadi sumber data primer dalam penelitian ini adalah seluruh data yang diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada sejumlah pengunjung
(36)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
yang sesuai dengan target sasaran dan dianggap mewakili seluruh populasi penelitian, yaitu tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.
2. Data Sekunder
Menurut Asep Hermawan (2009:168):
Data sekunder merupakan struktur data historis mengenai variabel-variabel yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh pihak lain. Sumber data sekunder bisa diperoleh dari dalam suatu perusahaan (sumber internal), berbagai internet websites, perpustakaan umum maupun lembaga pendidikan membeli dari perusahaan-perusahaan yang memang mengkhususkan diri untuk menyajikan data sekunder, dan lain-lain.
Berikut ini data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian, diantaranya adalah tanggapan responden terhadap personal selling dan sales promotion tools serta tanggapan responden terhadap keputusan menginap, data tersebut termasuk ke dalam data primer yang diperoleh dari responden berdasarkan klasifikasi tamu bisnis Sahira Butik Hotel. Yang menjadi sumber data sekunder dalam penelitian ini adalah literatur artikel, jurnal ilmiah, serta situs internet yang berkenaan dengan objek penelitian ini.
3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.4.1Populasi
Definisi populasi menurut Asep Hermawan (2009:145), “Populasi berkaitan dengan seluruh kelompok orang, peristiwa, atau benda yang menjadi pusat perhatian
(37)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Berdasarkan pengertian populasi tersebut, maka yang menjadi populasi pada penelitian ini adalah seluruh tamu bisnis di Sahira Butik Hotel selama tahun 2012. Berdasarkan data dari Manajemen Sahira Butik Hotel, populasi yang akan dijadikan responden ditunjukkan pada Tabel 3.2 berikut.
TABEL 3.2
POPULASI TAMU BISNIS DI SAHIRA BUTIK HOTEL TAHUN 2012
Tahun Klasifikasi Tamu Jumlah
2012 Government 80
Corporate 63
Total 143
Sumber: Sales & Marketing Dept Sahira Butik Hotel, 2013.
Berdasarkan Tabel 3.2 di atas, dapat diketahui bahwa pada tahun 2012 tamu bisnis yang menginap di Sahira Butik Hotel sebanyak 143 dari segmentasi corporate maupun government. Jumlah tersebut merupakan populasi tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.
3.2.4.2Sampel
Dikarenakan keterbatasan waktu, biaya serta tenaga, maka dalam suatu penelitian tidak mungkin seluruh populasi tidak diteliti. Oleh karena itu, peneliti mengambil sebagian dari populasi. Seperti yang dikemukakan oleh Asep Hermawan
(2009:147), “Sampel merupakan suatu bagian (subset) dari populasi. Hal ini mencakup sejumlah anggota yang dipilih dari populasi. Dengan demikian, sebagian elemen dari populasi merupakan sampel”. Berdasarkan definisi sampel tersebut,
(38)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagian dari populasi, yaitu sebagian dari tamu bisnis yang melakukan meeting dan menginap serta menginap saja.
Dalam menentukan ukuran sampel (n) dan populasi (N), maka penelitian ini menggunakan rumus sampel Slovin (Husein Umar, 2008:65) yaitu sebagai berikut:
n = N 1 + N e2 Keterangan:
n = ukuran sampel N = ukuran populasi
e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang dapat ditoleransi, misalnya 10%
Perhitungan jumlah yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: n = 143
1 + 143 x 0,12 = 58,84 ~ 59
Berdasarkan perhitungan menggunakan rumus slovin dengan tingkat signifikansi sebesar 10%, maka jumlah sampel yang diteliti sebesar 59 responden. Alasan peneliti menggunakan signifikansi sebesar 10%, dikarenakan keterbatasan izin yang diberikan oleh objek penelitian bagi peneliti dalam menyebarkan kuesioner sehingga jumlahnya diperkecil dengan menggunakan signifikansi sebesar 10%.
(39)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Asep Hermawan (2009:148) mengemukakan bahwa,
Penarikan sampel (sampling) merupakan suatu proses pemilihan sejumlah elemen dari populasi sehingga dengan mempelajari sampel, suatu pemahaman karakteristik subjek sampel akan memungkinkan untuk menggeneralisasi karakteristik elemen populasi.
Terdapat dua metode dasar penarikan sampel, yaitu probability sampling dan non probability sampling. Menurut Asep Hermawan (2009:150), “Teknik probability sampling merupakan suatu prosedur obyektif yang dalam hal ini probabilitas pemilihan diketahui terlebih dahulu untuk setiap unit atau elemen populasi”. Lebih lanjut, Asep Hermawan mengemukakan bahwa, “Setiap elemen populasi memiliki peluang atau probabilitas yang sama untuk dipilih sebagai sampel. Penarikan sampel
probabilitas berdasarkan metode pemilihan random (acak)”. Definisi lain menurut
Sugiyono (2010:118), “Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel”.
Penelitian ini menggunakan metode simple random sampling atau metode penarikan sampel acak sederhana. Definisi metode simple random sampling menurut Asep Hermawan (2009:150) yaitu, “Metode penarikan sampel acak sederhana merupakan suatu prosedur yang memungkinkan setiap elemen dalam populasi akan memiliki peluang yang sama untuk dijadikan sampel”. Metode ini disesuaikan dengan sampel yang ada dalam penelitian ini. Berdasarkan persentase populasi dari
(40)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
klasifikasi tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Tahun 2012, 56% untuk tamu bisnis dari government dan 44% untuk tamu bisnis dari corporate. Maka penelitian ini menggunakan sampel tamu bisnis di Sahira Butik Hotel sebanyak 59 responden.
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data
Menurut Sugiyono (2010:402), “Teknik pengumpulan data adalah suatu usaha untuk memperoleh data dengan menggunakan metode yang telah ditentukan”. Untuk mendapatkan data yang berhubungan dengan objek yang sedang diteliti dan diharapkan dapat menunjang penelitian, penulis melakukan pengumpulan data dengan cara:
1. Wawancara adalah kegiatan pengumpulan data dan fakta dengan cara melakukan tanya jawab yang berkaitan dengan penelitian. Teknik wawancara dilakukan dengan maksud untuk mendapat informasi langsung dari responden. Responden dalam penelitian ini yaitu tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.
2. Observasi merupakan metode pengumpulan data primer mengenai perilaku manusia serta berbagai fenomena kegiatan bisnis tanpa mengajukan pertanyaan atau interaksi dengan individu-individu yang diteliti. Observasi ini dilakukan dengan melakukan pengamatan terhadap objek yang diteliti yaitu Sahira Butik Hotel, khususnya personal selling dan sales promotion tools yang dilakukan oleh Sahira Butik Hotel.
(41)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
3. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data primer yang dilakukan dengan cara menyebarkan seperangkat daftar pertanyaan tertulis. Kuesioner berisi pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden mengenai personal selling dan sales promotion tools serta keputusan menginap. Teknik ini dilakukan untuk melengkapi data yang sedang diteliti dengan cara mencari informasi dari sumber langsung melalui pertanyaan-pertanyaan yang diberikan pada selebaran kertas kepada responden. Setelah diisi oleh responden, pertanyaan tersebut di kumpulkan dan setelah itu dikaji untuk menjadi sebuah data yang riil. 4. Studi literatur berupa usaha pengumpulan informasi yang berkaitan dengan
teori-teori yang ada kaitannya dengan masalah dan variabel yang diteliti yang pterdiri dari personal selling dan sales promotion tools serta keputusan menginap. Teknik ini dilakukan untuk melengkapi data yang berkaitan dengan penelitian.
3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1 Pengujian Validitas
Uji validitas bertujuan untuk mengetahui valid atau tidaknya kuesioner yang disebar dalam suatu penelitian. Menurut Asep Hermawan (2009:128), “Validitas
berkaitan dengan apakah kita mengukur apa yang seharusnya diukur”.
Tipe validitas yang digunakan adalah validasi konstruk yang menentukan validitas dengan cara mengkorelasikan antar skor yang diperoleh dari masing-masing item berupa pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini merupakan nilai yang
(42)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
diperoleh dari penjumlahan semua skor item. Berdasarkan ukuran statistik, bila ternyata skor semua item yang disusun menurut dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.
Menurut Uma Sekaran (2008:110) langkah-langkah yang dilakukan untuk menguji validitas sebagai berikut.
1.Mendefinisikan secara operasional suatu yang konsep yang akan diukur. 2.Melakukan uji coba pengukuran tersebut pada sejumlah responden. 3.Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban.
4.Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus teknik korelasi product moment, yakni sebagai berikut :
2 2
2
2
y y n x x n y x xy n rxyBuchari Alma (2007:80)
= Indeks korelasi antara dua variabel yang dikorelasikan Keterangan :
= Koefisien korelasi product moment
X = Skor yang diperoleh subjek dalam setiap item Y = Skor total yang diperoleh subjek dari seluruh item
∑X = Jumlah skor dalam distribusi X
∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y
∑X2
= Kuadrat variabel X
∑Y2
= Kuadrat variabel Y
n = Jumlah sampel atau banyaknya responden
Keputusan pengujian validitas item instrumen, adalah sebagai berikut : 1. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika a .
(43)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika .
Dalam penelitian ini, yang akan diuji adalah validitas dari variabel personal selling melalui personal skills and selling skills sebagai instrument variabel (X1) dan variabel sales promotion tools melalui kupon, potongan harga serta hadiah sebagai instrument variabel (X2) serta variabel keputusan menginap tamu bisnis sebagai variabel (Y). Perhitungan uji validitas masing-masing item pertanyaan dilakukan menggunakan program SPSS Statistics 20. Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian validitas dari masing-masing item pertanyaan yang ditunjukkan pada Tabel 3.3 berikut.
TABEL 3.3
HASIL PENGUJIAN VALIDITAS PERSONAL SELLING (X1)
Personal Skills (X1.1)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
1. Tingkat keakuratan informasi yang dipresentasikan oleh sales.
0,684 0,374 Valid 2. Tingkat kehandalan sales dalam
berkomunikasi secara verbal melalui mendengarkan.
0,687 0,374 Valid
3. Tingkat kehandalan sales dalam berkomunikasi secara verbal melalui bertanya.
0,694 0,374 Valid
4. Tingkat kehandalan sales dalam berkomunikasi secara non-verbal.
0,551 0,374 Valid 5. Tingkat kemampuan sales dalam
menegaskan pendapat atau saran.
0,551 0,374 Valid 6. Tingkat kehandalan sales dalam
bernegosiasi.
0,636 0,374 Valid 7. Tingkat kemampuan sales dalam
bekerjasama.
0,502 0,374 Valid Selling Skills (X1.2)
(44)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
8. Tingkat kemampuan sales dalam melakukan penjualan secara tatap muka.
0,502 0,374 Valid
9. Tingkat kemampuan sales
menawarkan produk yang telah ada.
0,537 0,374 Valid 10. Tingkat kemampuan sales
menawarkan produk baru.
0,696 0,374 Valid 11. Tingkat kemampuan sales dalam
mengetahui produk.
0,562 0,374 Valid 12. Tingkat kemampuan sales dalam
menciptakan kesadaran produk
0,500 0,374 Valid 13. Tingkat kemampuan sales dalam
mengidentifikasi manfaat produk.
0,407 0,374 Valid 14. Tingkat kehandalan sales dalam
mencatat pemesanan tamu.
0,675 0,374 Valid SALES PROMOTION TOOLS (X2)
Kupon (X2.1)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
15. Daya tarik kupon yang diberikan. 0,759 0,374 Valid 16. Frekuensi pemberian kupon. 0,733 0,374 Valid 17. Tingkat kesesuaian kupon dengan
manfaat yang diterima.
0,641 0,374 Valid
Potongan Harga (X2.2)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
18. Daya tarik potongan harga yang diberikan.
0,724 0,374 Valid 19. Frekuensi pemberian potongan harga.
0,738 0,374 Valid 20. Tingkat kesesuaian potongan harga
dengan manfaat yang diterima.
0,829 0,374 Valid
Hadiah (X2.3)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
21. Daya tarik hadiah yang diberikan. 0,749 0,374 Valid 22. Frekuensi pemberian hadiah. 0,761 0,374 Valid 23. Tingkat kesesuaian hadiah dengan
manfaat yang diterima.
0,805 0,374 Valid 24. Tingkat keragaman hadiah yang
diberikan.
(45)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
KEPUTUSAN MENGINAP (Y)
Price (Y1.1)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
25. Tingkat kesesuaian harga produk dengan manfaat yang didapatkan
0,871 0,374 Valid 26. Tingkat keterjangkauan harga yang
ditawarkan.
0,871 0,374 Valid Supplier Reputation (Y1.2)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
27. Tingkat keunggulan reputasi Sahira Butik Hotel dibanding hotel lainnya.
0,801 0,374 Valid 28. Tingkat Kepercayaan terhadap
reputasi Sahira Butik Hotel.
0,679 0,374 Valid Product Reliability (Y1.3)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
29. Tingkat kehandalan produk yang ditawarkan.
0,738 0,374 Valid 30. Tingkat kehandalan produk dalam
memenuhi kebutuhan tamu.
0,810 0,374 Valid Service Reliability (Y1.4)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
31. Kehandalan pelayanan yang diberikan oleh staf Sahira Butik Hotel.
0,871 0,374 Valid 32. Kemampuan staf Sahira Butik Hotel
dalam memenuhi kebutuhan tamu
0,832 0,374 Valid Supplier Flexibility (Y1.5)
No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan
33. Fleksibilitas dalam melakukan reservasi.
0,763 0,374 Valid 34. Fleksibilitas dalam proses
pembayaran.
0,748 0,374 Valid 35. Fleksibilitas dalam mendapatkan
informasi mengenai Sahira Butik Hotel
0,782 0,374 Valid
36. Fleksibilitas dalam mengajukan keluhan kepada sales.atas ketidaknyamanan yang dirasakan.
0,857 0,374 Valid
Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2013.
Tabel 3.3 dengan hasil pengujian validitas di atas menunjukkan bahwa keseluruhan item pertanyaan yang berjumlah 36 pertanyaan dapat dikatakan valid
(46)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
karena nilai rhitung lebih besar dibandingkan dengan rtabel yaitu sebesar 0,374 pada derajat kebebasan (df = n-2) dengan responden sebanyak 30 responden.
3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas
Reliabilitas menunjukkan suatu konsistensi alat ukur dalam mengukur gejala yang sama. Menurut Asep Hermawan (2009:128) “Reliabilitas berkaitan dengan konsistensi, akurasi, dan prediktabilitas alat ukur”. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa reliabilitas berkaitan dengan ketepatan suatu alat ukur untuk mengukur karena instrumennya sudah dapat dipercaya.
Jika suatu instrumen dalam penelitian dapat dipercaya, maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Menurut Husein Umar (2009:54),
“Uji reliabilitas berguna untuk menetapkan apakah instrument yang dalam hal ini
kuesioner dapat digunakan lebih dari satu kali, paling tidak oleh responden yang
sama”. Rumus yang digunakan yaitu alpha Cronbach’s (α), karena instrumen dari penelitian ini menggunakan rentangan beberapa nilai dengan rentang skala likert 1 sampai 5. Menurut Asep Hermawan (2009:134), “Skala likert merupakan skala yang mengukur kesetujuan atau ketidaksetujuan seseorang terhadap serangkaian pernyataan berkaitan dengan keyakinan atau perilaku mengenai suatu obyek tertentu”.
(47)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu {
} { }
(Suharsimi Arikunto, 2008:171) Keterangan:
reliabilitas instrumen
banyak butir pertanyaan atau banyaknya soal
jumlah varian butir
varians total
Jumlah varian butir tiap pertanyaan dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir yang kemudian dijumlahkan (
2) berikut ini:
Keterangan: n = jumlah sampel
= nilai variansi
= nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan) Keputusan uji realibilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut:
1. Jika koefisien internal seluruh item r hitung≥ r tabel dengan tingkat signifikansi 10% maka item pertanyaan dikatakan reliabel.
2. Jika koefisien internal seluruh item r hitung < r tabel dengan tingkat signifikansi 10% maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.
Perhitungan uji reliabilitas dilakukan menggunakan program SPSS Statistics 20. Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian reliabilitas yang ditunjukkan pada Tabel 3.4 berikut.
(48)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS DAN KEPUTUSAN MENGINAP
No. Variabel Cαhitung Cαminimal Kesimpulan
1. Personal Selling 0,805 0,700 Reliabel
2. Sales Promotion Tools 0,734 0,700 Reliabel
3. Keputusan Menginap 0,711 0,700 Reliabel
Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2013.
Jika koefisien internal seluruh item r hitung ≥ r tabel dengan tingkat signifikansi 10% , maka keseluruhan item pertanyaan dapat dikatakan reliabel dikarenakan nilai
Cα hitung ≥Cα minimal yaitu sebesar 0,700. Tabel 3.4 menunjukkan bahwa nilai Cα hitung untuk variabel personal selling, sales promotion tools serta keputusan menginap lebih besar dibandingkan nilai Cα minimal.
3.2.7 Teknik Rancangan Analisis Data dan Uji Hipotesis 3.2.7.1Rancangan Analisis Data Deskriptif
Penelitian ini menggunakan analisis data deskriptif untuk mendeskripsikan variabel-variabel penelitian.
1. Analisis data deskriptif mengenai personal selling yang memiliki dimensi diantaranya personal skills and selling skills dan sales promotion tools di Sahira Butik Hotel yang memiliki dimensi kupon, potongan harga serta hadiah.
(49)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2. Analisis data deskriptif mengenai keputusan menginap di Sahira Butik Hotel yang memiliki dimensi diantaranya price, supplier reputation, product reliability, service reliability, and supplier flexibility.
3.2.7.2 Regresi Berganda
Analisis regresi berganda digunakan oleh peneliti, bila peneliti bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen (kriterium), bila dua atau lebih variabel independen sebagai faktor prediktor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi ganda akan dilakukan bila jumlah variabel independennya minimal 2 (Sugiyono, 2010:277). Penelitian ini menggunakan analisis regresi berganda. Persamaan regresi untuk dua prediktor adalah:
Sumber: Sugiyono (2010:277) Keterangan:
a = konstanta
b = koefisien regresi
Y = variabel dependent (variabel terikat) X = variabel independent (variabel bebas)
1. Uji Asumsi Regresi a. Analisis Korelasi
(50)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Analisis korelasi bertujuan untuk mencari hubungan antara kedua variabel yang diteliti. Antara korelasi dan regresi keduanya mempunyai hubungan yang sangat erat. Korelasi yang tidak dilanjutkan dengan regresi, adalah korelasi antara dua variabel yang tidak mempunyai hubungan kausal/sebab akibat, atau hubungan fungsional. Analisis regresi dilakukan bila hubungan dua variabel berupa hubungan kausal atau fungsional. (Sugiyono, 2010:269)
TABEL 3.5
INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00 – 0,199 Sangat Rendah
0,20 – 0,399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang
0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat Kuat
Sumber: Sugiyono (2010:250) b. Uji Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi menyatakan besar kecilnya nilai variabel X terhadap Y. Koefisien determinasi merupakan kuadrat dari koefisien korelasi (r2). Rumus koefisien determinasi sebagai berikut:
S
Sumber: Buchari Alma (2007:81) Keterangan:
KP = Nilai Koefisien Determinasi KP = r2 x 100%
(51)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
r = Nilai Koefisien Korelasi 3.2.7.3Pengujian Hipotesis
Langkah terakhir dari analisis data yaitu menguji hipotesis dengan tujuan untuk mengetahui apakah terdapat hubungan yang cukup jelas dan dapat dipercaya antara variabel independen dengan variabel dependen, yang pada akhirnya akan diambil suatu kesimpulan H0 ditolak atau Ha diterima dari hipotesis yang telah dirumuskan. Rancangan hipotesis dalam penelitian ini adalah:
1. Ho : = 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari personal selling yang mempunyai sub variabel yaitu personal skills dan selling skills serta sales promotion tools dengan sub variabel yang terdiri dari kupon, potongan harga serta hadiah terhadap (keputusan menginap.
2. Ha : 0, terdapat pengaruh yang signifikan dari personal selling yang mempunyai sub variabel yaitu personal skills dan selling skills serta sales promotion tools dengan sub variabel yang terdiri dari kupon, potongan harga serta hadiah terhadap keputusan menginap.
(1)
137
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Setelah penelitian ini dilakukan, maka penulis memberikan saran atau rekomendasi bagi Sahira Butik Hotel diantaranya:
1. Personal selling yang dijalankan oleh Sahira Butik Hotel hendaknya lebih diefektifkan dalam kemampuan menawarkan produk serta jasa yang dimiliki dan kemampuan berkomunikasi secara verbal maupun non-verbal. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa personal skills mendapat perolehan nilai yang rendah, maka dari itu pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk melatih marketingnya untuk lebih terampil dalam berkomunikasi dengan tamu dengan memberikan pelatihan berkomunikasi efektif secara berkala.
2. Pemberian sales promotion tools sebagai alat pemasaran yang digunakan oleh Sahira Butik Hotel dengan potongan harga sebagai dimensi yang memperoleh nilai tinggi. Dimensi hadiah pun memiliki nilai yang cukup tinggi. Sementara untuk dimensi kupon, pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk merubah desain kupon maupun hal-hal lainnya yang meningkatkan nilai kemenarikan dari kupon tersebut atau tidak memberikan hadiah dan menggantinya dengan memberikan potongan harga yang lebih, karena potongan harga hanya diberikan untuk weekend saja.
3. Keputusan menginap tamu bisnis dengan dimensi supplier flexibility yang mendapat nilai tertinggi, menunjukkan bahwa fleksibilitas Sahira Butik Hotel cukup mempengaruhi tamu untuk menginap. Product reliability yang mendapat
(2)
138
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
nilai terendah perlu mendapat perhatian dari Sahira Butik Hotel, dimana untuk lebih meningkatkan keputusan menginap, maka pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk meningkatkan kehandalan produk yang dimilikinya agar mampu memenuhi kebutuhan serta keinginan tamu. Sebaiknya pihak Sahira Butik melakukan peninjauan terhadap keunggulan yang dimiliki oleh hotel pesaing sehingga mampu mengukur kehandalan produk yang dimiliki dan memperbaiki kekurangan yang ada.
(3)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2007. Pengantar Statistika Untuk Penelitian Pendidikan, Sosial, Ekonomi, Komunikasi, dan Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Amstrong, Kotler. 2012. Principles of Marketing. Pearson Education International: Prentice Hall.
Arikunto, Suharsimi. 2008. Prosedur Penelitian Bisnis. Bandung:Alfabeta. Bojanic, David. 2008. Hospitality Marketing Mix and Service Marketing.
Bowen, Kotler and Makens, James C. 2010. Marketing for Hospitality and Tourism. Pearson Education International: Prentice Hall.
Bowie, David and Buttle, Francis. 2004. Hospitality Marketing. Elsevier Butterworth-Heinemann.
Lovelock, Christopher and Wirtz, Jochen. 2011. Services Marketing seventh edition. Pearson Education International: Prentice Hall.
DR. Ratih Huriyati, MSi. 2008. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung:Alfabeta.
Edexcel BTEC. 2010. Personal Selling and Promotional Skills for Hospitality. BTEC National.
Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra, Dadi Adriana. 2008. Pemasaran Strategik. Andi: Yogyakarta.
__________________________________________. 2011. Service, Quality & Satisfaction. Andi: Yogyakarta.
Griffin, Jill. 2005. Customer Loyalty. Jakarta:Erlangga. Gerrard J. Tellis. 2006. Modeling Marketing Mix.
Hasan, Ali. 2009. Edisi Baru Marketing. Yogyakarta:Media Pressindo.
Hermawan, Asep. 2009. Penelitian Bisnis Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Kompas Gramedia.
Husein, Umar. 2008. Desain Penelitian MSDM dan Perilaku Karyawan. Jakarta: PT Rajagrafindo Persada.
(4)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
___________. 2009. Desain Penelitian Akuntansi Keperilakuan. Jakarta: PT Rajagrafindo Persada.
Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1. Erlangga.
_______________________________.2012. Marketing Management 14th edition. Pearson Education International: Prentice Hall.
Morison, Alastair. 2002. Hospitality and Travel Marketing. Delmar Thomson Learning.
Mushanto, Trisno. 2004. “Faktor-faktor Kepuasan Pelanggan dan Loyalitas Pelanggan”.
Sekaran, Uma. 2008. Metodologi Penelitian untuk Bisnis. Edisi 4. Yogyakarta: Salemba.
Sulastiyono, Agus. 2008. Manajemen Penyelenggaraan Hotel. Bandung. Alfabeta.
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung:Alfabeta.
________.2010.Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.
Silalahi, Ulber. 2009. Metode Penelitian Sosial. Bandung: PT.Refika Aditama. Tjiptono, Fandy. 2005. Total Quality Service. Yogyakarta: Andi.
JURNAL
Adebisi Sunday. 2011. A Strategic Influence of Promotional Mix on Organisation Sale Turnover in the Face of Strong Competitors.
Ali Akbar Balaghar. 2012. Evaluation of Effectiveness of Sales Promotional Tools on Sales Volume, Middle-East Journal.
Ali Nasr Esfahani. 2012. Studying Impacts of Sales Promotionn on Consumer’s Psychgraphic Variables, Interdisciplinary Journal of Contemporary Research In Business.
(5)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Amir M. Kolabi. 2012. Identification and Verifying the Entrepreneurial Promotion Mix via Innovative Approach in Iranian Entrepreneurial Enterprises, Research Journal of International Studies.
Chai Lei Gooi. 2009. A Review of Marketing Mix:4Ps or more, International Journal of Marketing Studies.
Dalibor Bubnjevic. 2011. Position and Role of Personal Selling in Contemporary Marketing Management.
Dadson Awunyo Vitor. 2013. Does Sales Promotion Influence Buyer Behavior, British Journal of Economics Management.
David Dunning. 2007. Self Image Motives and Consumer Behavior, Journal of Consumen Psychology.
Durra Mansoor. 2011. The Global Business Crisis and Consumer Behavior, International Journal of Business and Management.
Fatimah Furaiji. 2012. An Empirical Study of the Factors influencing Consumer Behavior.
Jacqueline J. Kacen. 2002. The influence of culture on consumer impulsive buying behavior, Journal of Consumer Psychology.
Jose Varghese. 2011. Relationship Orientation The Key to Success in Personal Selling.Mohammad Reza Doroodgar. 2012. “The Study of the Relation between Marketing Mix and Attract Customers”, Journal of Basic and Scientific Applied Research.
Kawee Boonlertvanich. 2009. Consumer Buying and Decision Making Behavior. Mirza Hasan Hosseini. 2011. Analyzing The Influence of Promotion Mix On Increase of Sale, Asian Journal of Business and Management Sciences.
Nafiseh Sedaghat. 2012. The Impact of Promotional Mix Elements on Brand Equity, American Journal of Scientific Research.
Nathaniel D. Line. 2011. Hospitality marketing research: recent trends and future, International Journal of Hospitality Management.
Obasan and Kehinde. 2012. Assessing The Effectiveness of Promotion as a Marketing Management Tool in the Nigerian Telecommunication Industry, Journal of Emerging Trends in Economics and Management Sciences.
(6)
Rizha Rahmawati,2013
Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Olorunleke Kola. 2010. Evaluation of Effectiveness of Marketing Communication Mix Elements in Nigerian Service Sector, Journal of Social Sciences.
Olumoko and Tajudeen Abayomi. 2012. The Role of Personal Selling in Enhancing Client Satisfaction, Journal of Emerging Trends in Economics and Management Services.
Perrault and Mc Carthy. 2012. A Study on the Influence of Using Celebrity Endorsements on Consumer Buying Behavior.
Shahriar Ansari Chaharsoughi. 2012. Effect of sales promotion on consumer behavior based on culture, African Journal of Business Management.
Shahzad Khan. 2012. The Influence of Formal and Informal Source on Consumer Buying Behavior, Global Jounal of Management and Business Research.
Syeda Nazish Zehra Rizvi. 2011. Impact of Sales Promotion on Organizations’ Profitability and Consumer’s Perception in Pakistan, Interdisciplinary Journal of Contemporary Research In Business.
Syeda Farheen Batul Zaidi. 2012. Short Term and Long Term Impact of Sales Promotion on Organizations’ Profitability, International Journal of Business and Management.
Syuhaily Osman. 2011. Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students, International Journal of Marketing Studies.
Tarun Kanti Bose. 2012. Cognitive Dissonance Affecting Consumer Buying Decision Making, Journal of Management Research.
Uma Sankar Mishra. 2012. Perceived Benefit Analysis of Sales Promotion, International Research Journal of Finance and Economics.
WEBSITE
http://unwto.org http://bps.or.id http://budpar.go.id