Pengaruh Gaya Kepemimpinan dalam Meningkatkan Motivasi dan Prestasi Kerja Direct Unit pada PT. Prudential Kantor Pruaini Medan
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang
Suatu organisasi dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Untuk
mencapai tujuan, perusahaan/organisasi memerlukan manajemen yang baik untuk
mengatur operasionalnya. Perusahaan selalu dihadapkan pada keterbatasan sumbersumber untuk diolah, oleh karena itu perusahaan membutuhkan manajemen. Namun,
perlu
peran
manajer
sebagai
orang
yang
mengelola
kerja
sama
dalam
perusahaan/organisasi guna mencapai tujuan perusahaan/organisasi tersebut. Seorang
manajer yang baik bukan hanya merencanakan dan mengorganisasi bawahan
sehingga mereka mengetahui tugas yang harus dilakukan.Mereka juga harus dapat
memimpin bawahan agar bersedia bekerja sebaik-baiknya.
Sebagai pemimpin, manajer harus memperhatikan karir bawahannya yang
pada suatu saat juga akan menjadi pemimpin. Kepemimpinan yang dimaksud yaitu
dengan melibatkan, mengarahkan, mempengaruhi, dan memotivasi bawahan untuk
melaksanakan suatu pekerjaan.
Dengan berjiwa pemimpin manusia akan dapat mengelola diri, kelompok &
lingkungan dengan baik. Khususnya dalam penanggulangan masalah yang relatif
pelik & sulit.Disinilah dituntut kearifan seorang pemimpin dalam mengambil dua
Universitas Sumatera Utara
keputusan agar masalah dapat terselesaikan dengan baik.Dengan begitu otomatis
prestasi kerja dari bawahan meningkat.
Dalam penelitian ini, peneliti memilih objek penelitian di sebuah perusahaan
asuransi yaitu PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE secara khusus pada kantor
agency PRUAINI Medan. Perusahaan ini menggunakan sistem kemitraan usaha
untuk para agennya. Dalam perusahaan asuransi
manajer (leader) juga menjadi
pimpinan dalam sebuah tim (direct unit) yang menjadi kunci utama dalam
keberhasilan tim (direct unit) tersebut. Gaya kepemimpinan seorang manajer dalam
memimpin tim (direct unit) sangat mempengaruhi motivasi dan prestasi kerja para
bawahannya, sehingga membawa keberhasilan tim (direct unit) tersebut mencapai
tujuan.
Gaya kepemimpinan seorang manajer sangat mempengaruhi kualitas
pekerjaan bawahannya. Pendekatan yang dilakukan manajer dengan gaya
kepemimpinan yang berbeda dalam menghadapi bawahan yang memilki kepribadian
yang berbeda juga akan dikatakan efektif apabila hubungan tersebut berkontribusi
pada penyelesaian tugas dan hasilnya.
Gaya kepemimpinan yang diterapkan di perusahaan asuransi pasti berbedabeda. Khusus di Pruaini, dalam satu direct unit (yang selanjutnya dikatakan tim)
dengan direct unit lainnya akan berbeda. Namun, secara menyeluruh gaya
kepemimpinan yang diterapkan Pruaini adalah gaya kepemimpinan coaching. Sesuai
Universitas Sumatera Utara
dengan namanya, pemimpin dengan gayacoaching lebih banyak fokus pada
pengembangan skill dari anggotanya. Manajer biasanya mencocokkan peluang untuk
mengembangkan bawahannya dengan kewajiban yang harus diberikan oleh
organisasi.
Menurut PRUsales academy, Leader (yang selanjutnya dikatakan manajer)
yang dianggap mampu menarik perhatian agen dan memotivasi adalah seorang
pemimpin yang stabil, seorang manajer yang sehat tentu menghasilkan pekerjaan
yang lebih baik, manajer yang bertindak sebagai penasehat, manajer yang mau
mendengarkan, manajer yang lebih dari sekedar pelatih, dan manajer yang mampu
menunjukkan loyalitas kepada para agen.
Manajer dituntut berperan memberikan saran mengenai pelaksanaan berbagai
pekerjaan daripada memerintah bawahan untuk mengerjakan pekerjaan secara
detail.Situasi ini terjadi pada saat bawahan memiliki kompetensi yang kurang namun
mereka memiliki keinginan untuk bekerja yang kuat dan mau mencoba hal-hal baru.
Dengan demikian manajer harus mencoba “menjual” berbagai ide mengenai cara
melaksanakan pekerjaan yang lebih efektif dan efisien agar motivasi yang sudah
dimiliki oleh bawahan yang dipimpinnya dapat lebih ditingkatkan lagi agar pekerjaan
yang diberikan kepadanya dapat diselesaikan dengan baik dan benar.
Manajer juga dituntut sebagai pembentuk hubungan baik dan komunikator
bagi para agennya agar mencapai tujuan yang sama yaitu sukses. Dikatakan sebagai
Universitas Sumatera Utara
pembentuk hubungan baik yaitu kemampuan manajer untuk mengelola secara efektif
tergantung pada keterampilan manajer tersebut untuk mengembangkan hubungan
baik
dengan tiap-tiap agennya. Hubungan yang baik merupakan dasar untuk
memberi pelatihan, motivasi yang baik. Dengan adanya hubungan baik manajer akan
lebih terampil mengenali kebutuhan, sifat, dan motivasi seseorang, lebih terampil
mengatur agen dalam berbagai situasi. Sedangkan sebagai komunikator, manajer
bertanggungjawab untuk berkomunikasi secara benar dengan para agen untuk
memastikan agar pesan yang dikirimkan dan diterima mempunyai arti yang sama
dengan yang dimaksud.
Namun, di lapangan manajer dengan gaya kepemimpinan coaching pun tidak
menjamin agen bawahannya untuk memiliki prestasi yang sama. Penerapan gaya
kepemimpinan coaching oleh perusahaan diaplikasikan para manajer guna menjaga
kestabilan prestasi kerja tim. Gaya kepemimpinan ini sangat baik dalam
mengembangkan kemampuan para agen, tetapi kecenderungan para agen yang cobacoba menjadikan pencapaian prestasi pun tidak optimal.Coba-coba yang dimaksud
adalah kecenderungan para agen yang kurang fokus dalam mencapai target. Tidak
adanya punishment dari perusahaan sendiri ketika agen tidak mencapai target
menjadikan para agen tidak merasa harus terbebani. Manajer yang bertindak sebagai
penasehat dan pelatih pun memiliki keterbatasan untuk mengontrol satu per satu dari
agen bawahannya. Sehingga manajer melakukan coaching secara serentak jika agen
Universitas Sumatera Utara
bawahannya dianggap sudah ketinggalan dari target yang sudah ditentukan.
Sementarakomunikasi dua arah akan membantu mempertahankan motivasi bawahan
yang tinggi danmendukung untuk memperkuat kemampuan dan antusiasme agen.
Namun, keterbatasan manajer untuk melakukan coaching secara pribadi dengan agen
yang bersangkutan disebabkan manajer yang merangkap sebagai pembicara, pemilik
kantor cabang di beberapa daerah lainnya, dan melakukan prospek produksi pribadi
menjadi kendala.
Salah satu direct unit yang dianggap dapat mewakili kantor Pruaini Medan
adalah direct unit ABC. Alasannya adalah direct unit ABC merupakan direct unit
yang memiliki agen dalam jumlah besar dan memiliki prestasi yang berpengaruh bagi
direct unit lainnya. Berikut adalah hasil produksi direct unit ABC dalam tahun 2014.
Tabel 1.1
Tabel Produksi Direct Unit ABC
Tahun 2014
NO.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
NO.
NAMA
AGENT 1 & 41
AGENT 2 & 42
AGENT 3 & 43
AGENT 4 & 44
AGENT 5 & 45
AGENT 6 & 46
AGENT 7 & 47
AGENT 8 & 48
AGENT 9 & 49
AGENT 10 & 50
AGENT 11 & 51
AGENT 12 & 52
AGENT 13 & 53
NAMA
TIDAK
MENCAPAI
TARGET API
57.990.000
67.346.000
67.350.000
72.600.000
74.467.000
77.540.000
78.346.000
78.634.000
80.646.000
89.457.000
90.890.000
92.646.000
96.026.000
TIDAK
TOTAL
CASE
4
11
5
12
6
8
8
7
11
8
10
10
15
TOTAL
TARGET API
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
TARGET API
MENCAPAI
TARGET API
326.000.000
335.737.000
341.378.000
347.925.000
349.467.000
356.923.000
359.521.000
363.453.000
363.465.000
367.390.000
367.393.000
374.377.000
378.370.000
MENCAPAI
TOTAL
CASE
40
15
27
42
29
23
31
15
52
29
40
36
43
TOTAL
Universitas Sumatera Utara
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
AGENT 14 & 54
AGENT 15 & 55
AGENT 16 & 56
AGENT 17 & 57
AGENT 18 & 58
AGENT 19 & 59
AGENT 20 & 60
AGENT 21 & 61
AGENT 22 & 62
AGENT 23 &63
AGENT 24 & 64
AGENT 25 & 65
AGENT 26 & 66
AGENT 27 & 67
AGENT 28 & 68
AGENT 29 & 69
AGENT 30 & 70
AGENT 31 & 71
AGENT 32 & 72
AGENT 33 & 73
AGENT 34 & 74
AGENT 35 & 75
AGENT 36 & 76
AGENT 37 & 77
AGENT 38 & 78
AGENT 39 & 79
AGENT 40 & 80
MENCAPAI
TARGET API
97.854.000
119.600.000
120.000.000
120.749.000
132.330.000
134.541.000
145.000.000
145.564.000
145.588.000
150.000.000
152.400.000
155.478.000
157.356.000
158.249.000
176.000.000
176.673.000
189.479.000
198.456.000
209.458.000
223.546.000
236.057.000
239.578.000
240.000.000
240.675.000
245.368.000
252.560.000
296.578.000
CASE
6
16
10
18
15
19
10
12
12
7
5
14
11
14
21
18
18
21
21
18
21
20
20
32
32
21
31
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
TARGET API
CASE
395.773.000
433.065.000
450.546.000
458.380.000
487.560.000
489.359.000
503.984.000
553.000.000
609.365.000
657.047.000
690.738.000
694.007.000
703.390.000
728.940.000
739.449.000
783.836.000
789.377.000
857.737.000
877.837.000
938.848.000
972.046.000
978.728.000
1.859.500.000
1.936.500.000
1.937.389.000
2.378.874.000
2.688.837.000
35
43
30
56
31
29
58
45
54
81
65
70
77
66
73
78
87
82
75
81
72
83
189
107
123
208
213
Sumber :Sales Force Automatication direct unit ABC.
Keterangan Tabel :
API = Annual Premium Income.
Total Case = Total jumlah polis yang dapat ditutup.
Berdasarkan laporan produksi direct unit ABC diatas, dapat dilihat bahwa
produksi agen yang beragam. Satu manajer sebagai pemimpinnya, tidak menjadikan
para agennya memiliki produksi yang sama. Hal ini didukung dengan sistem kerja
Universitas Sumatera Utara
yang individual yang menyebabkan gaya kepemimpinan seorang manajer bisa
berpengaruh atau sama sekali tidak berpengaruh bagi agennya untuk berproduksi.
Gaya kepemimpinan manajer tim ABC bisa saja dianggap baik dan sangat
menguntungkan
bagi
agen-agennya,
namun
faktanya
tidak
semua
agen
menunujukkan anggapan tersebut benar. Hal ini diperlihatkan dalam Tabel 1.1
dengan bergamnya hasil produksi agen tim ABC tahun 2014. Ada yang dapat
mencapai target produksi bahkan lebih dan ada yang tidak dapat mencapai target
produksi.
Selain keterbatasan manajer dalam memahami agen-agennya dalam jumlah
besar, kurangnya keterbukaan agen terhadap manajer adalah salah satu kendala.
Keterbukaan yang dimaksud adalah ketika agen menghadapi kesulitan dalam prospek
atau mengenai sistem kerja, tidak bertanya atau konsultasi langsung dengan manajer.
Hal seperti ini biasanya akan berimbas terhadap pemahaman agen yang bisa salah
atau tidak sesuai dengan cara kerja tim. Efek jangka panjangnya adalah motivasi agen
untuk berprestasi akan menurun, dikarenakan tidak ada penyelesaian terhadap
masalah yang dihadapi agen. Maka yang dibutuhkan adalah komunikasi dua arah
antara manajer dengan agen sehingga pemahaman akan sejalan dengan cara kerja tim,
dan akan menumbuhkan motivasi baru lagi untuk berproduksi dan menjadi agen yang
berprestasi.
Universitas Sumatera Utara
Untuk menciptakan tim yang kuat dan agen-agen berprestasi dibutuhkan
manajer yang mampu berkomunikasi secara efektif. Komunikasi yang efektif
maksudnya adalah seberapa sering manajer melakukan komunikasi dengan
membentuk kebiasaan mengadakan pertemuan, dan seberapa banyak manajer
membekali agen dengan informasi yang krusial yang harus agen ketahui dalam
menjalankan profesi mereka sebagai agen. Komunikasi yang efektif akan
menghasilkan pengakuan dari para agen, rasa respek agen akan menguatkan pengaruh
manajer dalam memimpin tim untuk berkembang dan semakin meluas. Manajer juga
harus mampu loyal terhadap para agennya.Artinya manajer harus selalu mempunyai
waktu, tenaga, perhatian dan uang bila berhadapan dengan para agennya.Dengan
catatan, bahwa manajer juga memiliki jadwal kerja. Dengan begitu agen akan meniru
untuk membuat jadwal kerja yang tujuannya untuk mengerjakan bisnis dan bukan
hanya berbicara tentang bisnis, yang tentunya menghasilkan prestasi kerja.
Selain pengaruh gaya kepemimpinan, motivasi juga sangat dibutuhkan. Tabel
1.1 menunjukkan setiap agen memiliki motivasi yang berbeda dilihat dari prestasi
yang dihasilkan. Ada yang mampu melampaui melebihi target API dan ada juga yang
kurang mampu melebihi target API tersebut. Jika semua agen mendapatkan perlakuan
yang sama dari manajer, maka yang menjadi masalah adalah motivasi mereka yang
menurun. Motivasi bisa didapatkan dari diri sendiri yaitu kebutuhan yang harus
dipenuhi, keinginan yang ingin dicapai dan taraf hidup yang lebih baik. Komisi dan
Universitas Sumatera Utara
bonus yang diberikan perusahaan sesuai dengan pencapaian prestasi kerja akan
memotivasi agen untuk memenuhi motivasi dirinya tersebut. Selain itu, motivasi juga
bisa berasal dari lingkungan misalnya manajer. Manajer yang berpengalaman dan
mengalami perubahan secara ekonomi akan menstimulasi agen untuk memiliki
keinginan sukses seperti manajernya. Program perusahaan yang mengadakan
challenge untuk menstimulasi agen mencapai target
yang mengesankan juga
mempengaruhi motivasi agen. Misalnya jalan-jalan gratis keluar negeri, sekaligus
mendapatkan komisi dan bonus yang lebih besar lagi dan mendapatkan hadiah lain
seperti sepeda motor, tablet, TV, uang tunai, dan sebagainya akan memdorong
semangat agen untuk berprestasi.
Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik memilih judul “PENGARUH
GAYA KEPEMIMPINAN DALAM
MENINGKATKAN MOTIVASI DAN
PRESTASI KERJA DIRECT UNIT PADA PT. PRUDENTIAL KANTOR PRUAINI
MEDAN.”
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang diuraikan, maka penulis merumuskan masalah:
1. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi
kerja direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
Universitas Sumatera Utara
2. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap motivasi
kerjadirect unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
3. Apakah motivasi kerja berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja
direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
4. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi
kerja direct unit
melalui motivasi pada PT. Prudential kantor PRUAINI
Medan?
1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1. Tujuan Penelitian
a. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT.
Prudential kantor PRUAINI Medan.
b. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap motivasi kerja direct unit PT.
Prudential kantor PRUAINI Medan.
c. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
motivasi kerja secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT.
Prudential kantor PRUAINI Medan.
Universitas Sumatera Utara
d. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
gaya kepemimpinan melalui motivasi secara signifikan terhadap prestasi kerja
direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan.
1.3.2. Manfaat Penelitian
a. Untuk Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat menjadi masukan atau informasi agar perusahaan
memperhatikan semangat kerja para agent dalam mencapai target pribadi,
target tim maupun meningkatkan target perusahaan.
b.
Untuk Peneliti
Penelitian ini memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori
yang telah diperoleh selama mengikuti perkuliahan khususnya dalam bidang
manajemen sumber daya manusia.
c. Untuk Peneliti Selanjutnya
Sebagai bahan refrensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian,
baik dengan judul yang sama maupun dengan judul yang berkaitan.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang
Suatu organisasi dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Untuk
mencapai tujuan, perusahaan/organisasi memerlukan manajemen yang baik untuk
mengatur operasionalnya. Perusahaan selalu dihadapkan pada keterbatasan sumbersumber untuk diolah, oleh karena itu perusahaan membutuhkan manajemen. Namun,
perlu
peran
manajer
sebagai
orang
yang
mengelola
kerja
sama
dalam
perusahaan/organisasi guna mencapai tujuan perusahaan/organisasi tersebut. Seorang
manajer yang baik bukan hanya merencanakan dan mengorganisasi bawahan
sehingga mereka mengetahui tugas yang harus dilakukan.Mereka juga harus dapat
memimpin bawahan agar bersedia bekerja sebaik-baiknya.
Sebagai pemimpin, manajer harus memperhatikan karir bawahannya yang
pada suatu saat juga akan menjadi pemimpin. Kepemimpinan yang dimaksud yaitu
dengan melibatkan, mengarahkan, mempengaruhi, dan memotivasi bawahan untuk
melaksanakan suatu pekerjaan.
Dengan berjiwa pemimpin manusia akan dapat mengelola diri, kelompok &
lingkungan dengan baik. Khususnya dalam penanggulangan masalah yang relatif
pelik & sulit.Disinilah dituntut kearifan seorang pemimpin dalam mengambil dua
Universitas Sumatera Utara
keputusan agar masalah dapat terselesaikan dengan baik.Dengan begitu otomatis
prestasi kerja dari bawahan meningkat.
Dalam penelitian ini, peneliti memilih objek penelitian di sebuah perusahaan
asuransi yaitu PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE secara khusus pada kantor
agency PRUAINI Medan. Perusahaan ini menggunakan sistem kemitraan usaha
untuk para agennya. Dalam perusahaan asuransi
manajer (leader) juga menjadi
pimpinan dalam sebuah tim (direct unit) yang menjadi kunci utama dalam
keberhasilan tim (direct unit) tersebut. Gaya kepemimpinan seorang manajer dalam
memimpin tim (direct unit) sangat mempengaruhi motivasi dan prestasi kerja para
bawahannya, sehingga membawa keberhasilan tim (direct unit) tersebut mencapai
tujuan.
Gaya kepemimpinan seorang manajer sangat mempengaruhi kualitas
pekerjaan bawahannya. Pendekatan yang dilakukan manajer dengan gaya
kepemimpinan yang berbeda dalam menghadapi bawahan yang memilki kepribadian
yang berbeda juga akan dikatakan efektif apabila hubungan tersebut berkontribusi
pada penyelesaian tugas dan hasilnya.
Gaya kepemimpinan yang diterapkan di perusahaan asuransi pasti berbedabeda. Khusus di Pruaini, dalam satu direct unit (yang selanjutnya dikatakan tim)
dengan direct unit lainnya akan berbeda. Namun, secara menyeluruh gaya
kepemimpinan yang diterapkan Pruaini adalah gaya kepemimpinan coaching. Sesuai
Universitas Sumatera Utara
dengan namanya, pemimpin dengan gayacoaching lebih banyak fokus pada
pengembangan skill dari anggotanya. Manajer biasanya mencocokkan peluang untuk
mengembangkan bawahannya dengan kewajiban yang harus diberikan oleh
organisasi.
Menurut PRUsales academy, Leader (yang selanjutnya dikatakan manajer)
yang dianggap mampu menarik perhatian agen dan memotivasi adalah seorang
pemimpin yang stabil, seorang manajer yang sehat tentu menghasilkan pekerjaan
yang lebih baik, manajer yang bertindak sebagai penasehat, manajer yang mau
mendengarkan, manajer yang lebih dari sekedar pelatih, dan manajer yang mampu
menunjukkan loyalitas kepada para agen.
Manajer dituntut berperan memberikan saran mengenai pelaksanaan berbagai
pekerjaan daripada memerintah bawahan untuk mengerjakan pekerjaan secara
detail.Situasi ini terjadi pada saat bawahan memiliki kompetensi yang kurang namun
mereka memiliki keinginan untuk bekerja yang kuat dan mau mencoba hal-hal baru.
Dengan demikian manajer harus mencoba “menjual” berbagai ide mengenai cara
melaksanakan pekerjaan yang lebih efektif dan efisien agar motivasi yang sudah
dimiliki oleh bawahan yang dipimpinnya dapat lebih ditingkatkan lagi agar pekerjaan
yang diberikan kepadanya dapat diselesaikan dengan baik dan benar.
Manajer juga dituntut sebagai pembentuk hubungan baik dan komunikator
bagi para agennya agar mencapai tujuan yang sama yaitu sukses. Dikatakan sebagai
Universitas Sumatera Utara
pembentuk hubungan baik yaitu kemampuan manajer untuk mengelola secara efektif
tergantung pada keterampilan manajer tersebut untuk mengembangkan hubungan
baik
dengan tiap-tiap agennya. Hubungan yang baik merupakan dasar untuk
memberi pelatihan, motivasi yang baik. Dengan adanya hubungan baik manajer akan
lebih terampil mengenali kebutuhan, sifat, dan motivasi seseorang, lebih terampil
mengatur agen dalam berbagai situasi. Sedangkan sebagai komunikator, manajer
bertanggungjawab untuk berkomunikasi secara benar dengan para agen untuk
memastikan agar pesan yang dikirimkan dan diterima mempunyai arti yang sama
dengan yang dimaksud.
Namun, di lapangan manajer dengan gaya kepemimpinan coaching pun tidak
menjamin agen bawahannya untuk memiliki prestasi yang sama. Penerapan gaya
kepemimpinan coaching oleh perusahaan diaplikasikan para manajer guna menjaga
kestabilan prestasi kerja tim. Gaya kepemimpinan ini sangat baik dalam
mengembangkan kemampuan para agen, tetapi kecenderungan para agen yang cobacoba menjadikan pencapaian prestasi pun tidak optimal.Coba-coba yang dimaksud
adalah kecenderungan para agen yang kurang fokus dalam mencapai target. Tidak
adanya punishment dari perusahaan sendiri ketika agen tidak mencapai target
menjadikan para agen tidak merasa harus terbebani. Manajer yang bertindak sebagai
penasehat dan pelatih pun memiliki keterbatasan untuk mengontrol satu per satu dari
agen bawahannya. Sehingga manajer melakukan coaching secara serentak jika agen
Universitas Sumatera Utara
bawahannya dianggap sudah ketinggalan dari target yang sudah ditentukan.
Sementarakomunikasi dua arah akan membantu mempertahankan motivasi bawahan
yang tinggi danmendukung untuk memperkuat kemampuan dan antusiasme agen.
Namun, keterbatasan manajer untuk melakukan coaching secara pribadi dengan agen
yang bersangkutan disebabkan manajer yang merangkap sebagai pembicara, pemilik
kantor cabang di beberapa daerah lainnya, dan melakukan prospek produksi pribadi
menjadi kendala.
Salah satu direct unit yang dianggap dapat mewakili kantor Pruaini Medan
adalah direct unit ABC. Alasannya adalah direct unit ABC merupakan direct unit
yang memiliki agen dalam jumlah besar dan memiliki prestasi yang berpengaruh bagi
direct unit lainnya. Berikut adalah hasil produksi direct unit ABC dalam tahun 2014.
Tabel 1.1
Tabel Produksi Direct Unit ABC
Tahun 2014
NO.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
NO.
NAMA
AGENT 1 & 41
AGENT 2 & 42
AGENT 3 & 43
AGENT 4 & 44
AGENT 5 & 45
AGENT 6 & 46
AGENT 7 & 47
AGENT 8 & 48
AGENT 9 & 49
AGENT 10 & 50
AGENT 11 & 51
AGENT 12 & 52
AGENT 13 & 53
NAMA
TIDAK
MENCAPAI
TARGET API
57.990.000
67.346.000
67.350.000
72.600.000
74.467.000
77.540.000
78.346.000
78.634.000
80.646.000
89.457.000
90.890.000
92.646.000
96.026.000
TIDAK
TOTAL
CASE
4
11
5
12
6
8
8
7
11
8
10
10
15
TOTAL
TARGET API
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
TARGET API
MENCAPAI
TARGET API
326.000.000
335.737.000
341.378.000
347.925.000
349.467.000
356.923.000
359.521.000
363.453.000
363.465.000
367.390.000
367.393.000
374.377.000
378.370.000
MENCAPAI
TOTAL
CASE
40
15
27
42
29
23
31
15
52
29
40
36
43
TOTAL
Universitas Sumatera Utara
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
AGENT 14 & 54
AGENT 15 & 55
AGENT 16 & 56
AGENT 17 & 57
AGENT 18 & 58
AGENT 19 & 59
AGENT 20 & 60
AGENT 21 & 61
AGENT 22 & 62
AGENT 23 &63
AGENT 24 & 64
AGENT 25 & 65
AGENT 26 & 66
AGENT 27 & 67
AGENT 28 & 68
AGENT 29 & 69
AGENT 30 & 70
AGENT 31 & 71
AGENT 32 & 72
AGENT 33 & 73
AGENT 34 & 74
AGENT 35 & 75
AGENT 36 & 76
AGENT 37 & 77
AGENT 38 & 78
AGENT 39 & 79
AGENT 40 & 80
MENCAPAI
TARGET API
97.854.000
119.600.000
120.000.000
120.749.000
132.330.000
134.541.000
145.000.000
145.564.000
145.588.000
150.000.000
152.400.000
155.478.000
157.356.000
158.249.000
176.000.000
176.673.000
189.479.000
198.456.000
209.458.000
223.546.000
236.057.000
239.578.000
240.000.000
240.675.000
245.368.000
252.560.000
296.578.000
CASE
6
16
10
18
15
19
10
12
12
7
5
14
11
14
21
18
18
21
21
18
21
20
20
32
32
21
31
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
300.000.000
TARGET API
CASE
395.773.000
433.065.000
450.546.000
458.380.000
487.560.000
489.359.000
503.984.000
553.000.000
609.365.000
657.047.000
690.738.000
694.007.000
703.390.000
728.940.000
739.449.000
783.836.000
789.377.000
857.737.000
877.837.000
938.848.000
972.046.000
978.728.000
1.859.500.000
1.936.500.000
1.937.389.000
2.378.874.000
2.688.837.000
35
43
30
56
31
29
58
45
54
81
65
70
77
66
73
78
87
82
75
81
72
83
189
107
123
208
213
Sumber :Sales Force Automatication direct unit ABC.
Keterangan Tabel :
API = Annual Premium Income.
Total Case = Total jumlah polis yang dapat ditutup.
Berdasarkan laporan produksi direct unit ABC diatas, dapat dilihat bahwa
produksi agen yang beragam. Satu manajer sebagai pemimpinnya, tidak menjadikan
para agennya memiliki produksi yang sama. Hal ini didukung dengan sistem kerja
Universitas Sumatera Utara
yang individual yang menyebabkan gaya kepemimpinan seorang manajer bisa
berpengaruh atau sama sekali tidak berpengaruh bagi agennya untuk berproduksi.
Gaya kepemimpinan manajer tim ABC bisa saja dianggap baik dan sangat
menguntungkan
bagi
agen-agennya,
namun
faktanya
tidak
semua
agen
menunujukkan anggapan tersebut benar. Hal ini diperlihatkan dalam Tabel 1.1
dengan bergamnya hasil produksi agen tim ABC tahun 2014. Ada yang dapat
mencapai target produksi bahkan lebih dan ada yang tidak dapat mencapai target
produksi.
Selain keterbatasan manajer dalam memahami agen-agennya dalam jumlah
besar, kurangnya keterbukaan agen terhadap manajer adalah salah satu kendala.
Keterbukaan yang dimaksud adalah ketika agen menghadapi kesulitan dalam prospek
atau mengenai sistem kerja, tidak bertanya atau konsultasi langsung dengan manajer.
Hal seperti ini biasanya akan berimbas terhadap pemahaman agen yang bisa salah
atau tidak sesuai dengan cara kerja tim. Efek jangka panjangnya adalah motivasi agen
untuk berprestasi akan menurun, dikarenakan tidak ada penyelesaian terhadap
masalah yang dihadapi agen. Maka yang dibutuhkan adalah komunikasi dua arah
antara manajer dengan agen sehingga pemahaman akan sejalan dengan cara kerja tim,
dan akan menumbuhkan motivasi baru lagi untuk berproduksi dan menjadi agen yang
berprestasi.
Universitas Sumatera Utara
Untuk menciptakan tim yang kuat dan agen-agen berprestasi dibutuhkan
manajer yang mampu berkomunikasi secara efektif. Komunikasi yang efektif
maksudnya adalah seberapa sering manajer melakukan komunikasi dengan
membentuk kebiasaan mengadakan pertemuan, dan seberapa banyak manajer
membekali agen dengan informasi yang krusial yang harus agen ketahui dalam
menjalankan profesi mereka sebagai agen. Komunikasi yang efektif akan
menghasilkan pengakuan dari para agen, rasa respek agen akan menguatkan pengaruh
manajer dalam memimpin tim untuk berkembang dan semakin meluas. Manajer juga
harus mampu loyal terhadap para agennya.Artinya manajer harus selalu mempunyai
waktu, tenaga, perhatian dan uang bila berhadapan dengan para agennya.Dengan
catatan, bahwa manajer juga memiliki jadwal kerja. Dengan begitu agen akan meniru
untuk membuat jadwal kerja yang tujuannya untuk mengerjakan bisnis dan bukan
hanya berbicara tentang bisnis, yang tentunya menghasilkan prestasi kerja.
Selain pengaruh gaya kepemimpinan, motivasi juga sangat dibutuhkan. Tabel
1.1 menunjukkan setiap agen memiliki motivasi yang berbeda dilihat dari prestasi
yang dihasilkan. Ada yang mampu melampaui melebihi target API dan ada juga yang
kurang mampu melebihi target API tersebut. Jika semua agen mendapatkan perlakuan
yang sama dari manajer, maka yang menjadi masalah adalah motivasi mereka yang
menurun. Motivasi bisa didapatkan dari diri sendiri yaitu kebutuhan yang harus
dipenuhi, keinginan yang ingin dicapai dan taraf hidup yang lebih baik. Komisi dan
Universitas Sumatera Utara
bonus yang diberikan perusahaan sesuai dengan pencapaian prestasi kerja akan
memotivasi agen untuk memenuhi motivasi dirinya tersebut. Selain itu, motivasi juga
bisa berasal dari lingkungan misalnya manajer. Manajer yang berpengalaman dan
mengalami perubahan secara ekonomi akan menstimulasi agen untuk memiliki
keinginan sukses seperti manajernya. Program perusahaan yang mengadakan
challenge untuk menstimulasi agen mencapai target
yang mengesankan juga
mempengaruhi motivasi agen. Misalnya jalan-jalan gratis keluar negeri, sekaligus
mendapatkan komisi dan bonus yang lebih besar lagi dan mendapatkan hadiah lain
seperti sepeda motor, tablet, TV, uang tunai, dan sebagainya akan memdorong
semangat agen untuk berprestasi.
Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik memilih judul “PENGARUH
GAYA KEPEMIMPINAN DALAM
MENINGKATKAN MOTIVASI DAN
PRESTASI KERJA DIRECT UNIT PADA PT. PRUDENTIAL KANTOR PRUAINI
MEDAN.”
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang diuraikan, maka penulis merumuskan masalah:
1. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi
kerja direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
Universitas Sumatera Utara
2. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap motivasi
kerjadirect unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
3. Apakah motivasi kerja berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja
direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?
4. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi
kerja direct unit
melalui motivasi pada PT. Prudential kantor PRUAINI
Medan?
1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1. Tujuan Penelitian
a. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT.
Prudential kantor PRUAINI Medan.
b. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap motivasi kerja direct unit PT.
Prudential kantor PRUAINI Medan.
c. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
motivasi kerja secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT.
Prudential kantor PRUAINI Medan.
Universitas Sumatera Utara
d. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh
gaya kepemimpinan melalui motivasi secara signifikan terhadap prestasi kerja
direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan.
1.3.2. Manfaat Penelitian
a. Untuk Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat menjadi masukan atau informasi agar perusahaan
memperhatikan semangat kerja para agent dalam mencapai target pribadi,
target tim maupun meningkatkan target perusahaan.
b.
Untuk Peneliti
Penelitian ini memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori
yang telah diperoleh selama mengikuti perkuliahan khususnya dalam bidang
manajemen sumber daya manusia.
c. Untuk Peneliti Selanjutnya
Sebagai bahan refrensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian,
baik dengan judul yang sama maupun dengan judul yang berkaitan.
Universitas Sumatera Utara