Analisis Strategi Penetapan Harga Pada Restoran Fast Food dalam Meningkatkan Penjualan. (Studi Pada Restoran Gaboh Burger Dipo)

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Konsep Pemasaran
Inti dari kegiatan pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi
kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu defenisi yang baik dan singkat dari
pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.
Menurut Kismono (2001:293), pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang
saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan
mengembangkan distribusi, promosi, dan penetapan harga serta pelayanan untuk
memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu. Sedangkan
American Marketing Association, (dalam Kotler dan Keller, 2009:9) menyatakan
defenisi formal tentang marketing, yaitu Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi
dan

serangkaian

proses

untuk

menciptakan,

mengkomunikasikan,

dan

memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan
dengan cara yanng menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Konsep pemasaran merupakan konsep bisnis yang muncul pada
pertengahan tahun 1950-an. Konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa kepuasan dari konsumen adalah kebenaran sosial dan ekonomi
kehidupan sebuah perusahaan sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan
harus mencurahkan untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen dan
kemudian memuaskan keinginan itu dan pada akhirnya perusahaan bertujuan
untuk memperoleh keuntungan atau laba. Konsep pemasaran adalah falsafah

Universitas Sumatera Utara

bisnis yang menyebabkan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan
syarat ekonomis dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swasta,

1998:16).
Menurut Kotler (2000:70), konsep pemasaran adalah filsafah manajemen
pemasaran yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung
pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar dan penyampaian kepuasan yang
didambakan lebih efektif dan efisien daripada pesaing. Konsep pemasaran dibuat
dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu :
1. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi kepada
konsumen atau pasar
2. Volumen penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan pasar dan
bukannya untuk kepentingan sendiri
3. Saluran kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan
diintegrasikan secara organisasi.
Levitt dan Harvard (dalam Kotler dan Keller, 2009:20) menjelaskan bahwa
terdapat perbedaan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran. Penjualan
lebih berfokus kepada kebutuhan penjual sedangkan pemasaran lebih berfokus
kepada kebutuhan pembeli. Penjualan didasari oleh kebutuhan penjual untuk
mengubah produknya menjadi uang. Pemasaran didasari oleh gagasan untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan hal-hal yang berhubungan
dengan menciptakan, menghantarkan dan akhirnya mengkonsumsinya.

Universitas Sumatera Utara

Sesuai dengan pemaparan diatas, dikatakan bahwa konsep pemasaran dan
konsep penjualan memiliki beberapa perbedaan. Untuk dapat melihat perbedaan
antara konsep pemasaran dengan konsep penjualan tersebut, maka penulis dapat
merumuskannya dalam tabel dibawah ini.

Tabel 2.1
Perbedaan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran
Dimensi

Konsep Penjualan

Konsep Pemasaran

Falsafah

Menjual apa yang bisa dibuat

Membuat apa yang bisa

dijual

Titik Awal

Pabrik

Pasar Sasaran

Pusat

Produk

Kebutuhan Konsumen

Sasaran

Menjual dan Promosi

Pemasaran terkoordinir

Tujuan

Keuntungan melalui volume

Keuntungsn melalui

penjaualan

kepuasan konsumen

Penjual dan Tenaga promosi

Seluruh personalia

Perhatian

Personalia

Sumber: Kotler (2000:75)

2.2 Bauran Pemasaran atau Marketing Mix
Menurut Swastha (1998:102), bauran pemasaran atau marketing mix
adalah aspek-aspek pemasaran yang dapat mempengaruhi keberhasilan dari
strategi pemasaran. Sedangkan menurut Kotler (2000:80), bauran pemasaran
(marketing mix) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagi unsur
suatu program pemasar yang perlu di pertimbangkan agar implementasi strategi
pemasaran dan positioning yang ditetapkan berjalan dengan sukses. Dari berbagi
definisi tentang pengertian bauran pemasaran diatas dapat disimpulkan bahwa

Universitas Sumatera Utara

bauran pemasaran adalah suatu faktor baik itu faktor intern maupun faktor
external yang mempunyai pengaruh baik langsung atau tidak langsung terhadap
keberhasilan pemasaran.
Ada empat macam tindakan yang dilakukan di dalam pemasaran.
Perpaduan antara empat macam tindakan atau variabel tersebut dinamakan bauran
pemasaran atau marketing mix. Bauran pemasaran produk barang mencakup 4
unsur atau lebih di kenal dengan singkatan 4P yaitu: product, price, place, dan
promotion. Aktivitas dunia usaha yang berhubungan dengan benda-benda ataupun
jasa-jasa dari saat produksi sampai saat koonsumen yang didalamnya termasuk

tindakan menjual, menye-lenggarakan reklame, menstandarisasi pemisahan
menurut nilai, menyimpan benda-benda, memodali serta fungsi informasi pasar
sangat membantu dalam mengotimalkan bauran pemasaran. Sedangkan bauran
pemasaran itu sendiri antara lain:
1. Product (Produk)
Adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah
nilai kepada konsumen. Menurut Kotler (2000:82) produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi dan gagasan. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen
tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi memberi manfaat dan nilai
dari produk tersebut. Produk merupakan elemen terpenting, sebagai pemenuh
kebutuhan konsumen sekaligus keinginan konsumen. Dengan demikian produk
akan mudah diserap oleh pasar bila produk tersebut mengacu kepada kebutuhan
yang ada. Serta dibarengi dengan kualitas, keunikan, modal desain, bentuk merk,

Universitas Sumatera Utara

kemasan produk yang unggul serta keragaman yang memberikan keleluasaan
kepada konsumen untuk memilih barang yang sesuai keinginan.

2. Price (Harga)
Adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada konsumen untuk
mendapatkan produk tertentu. Harga menurut pendapat Kotler (2000, 82) adalah
jumlah uang yang pelanggan bayarkan untuk produk tertentu. Strategi penentuan
harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian nilai kepada kosumen dan
mempengaruhi citra produk, serta keputusan dan konsumen untuk membeli.
Penentuan harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi
penawaran atau saluaran pemasaran. Akan tetapi hal terpenting adalah keputusan
dalam penentuan harga konsumen dengan strategi secara keseluruhan.
3. Place (Tempat/Saluran Distribusi)
Menurut Kotler (2000:82) tempat adalah termasuk berbagai kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk membuat produk dapat diperoleh dan tersedia bagi
pelanggan

sasaran.

Perusahaan

harus

mengindentifikasi,

merekrut

dan

menghubungkan berbagai penyedia fasilitas pemasaran untuk menyediakan
produk dan pelayanannya secara efisien kepada pasar. Menurut Kotler (2000:82)
distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk
menyalurkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkannya itu
kepada konsumen.
Place berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan
melakukan operasi atau kegiatan. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang
mempengaruhi lokasi, yaitu : Konsumen mendatangi perusahaan, Perusahaan

Universitas Sumatera Utara

mendatangi konsumen, Perusahaan dan konsumen tidak bertemu secara langsung.
Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih
saluran yang tepat. Saluran distribusi yang dapat di pilih, antara lain: a) Penjual

Langsung (direct sales), b) Agen (Agent) atau broker, c) Agen/broker penjual atau
pembeli, dan d) Waralaba (franchises).
4. Promotion (Promosi)
Agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh konsumen maka
perlu upaya untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk tersebut.
Oleh karena itu pemasaran perlu melakukan kegiatan promosi. Menurut Kotler
(2000:82) promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Jadi
perusahaan harus mempekerjakan, melatih dan memotivasi tenaga penjualnya.
Pemasaran yang di lakukan oleh suatu perusahaan haruslah sesuai dengan
pasar sasaran yang akan di tuju. Tidak hanya memasarkan produk yang bagus,
menetapkan harga yang menarik dan membuat promosi akan lebih efektif,
manakala sesuai dengan produk yang ditawarakan. Hal yang perlu di perhatiakan
dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi (promotion mix) dan promosi
yang di lakukan antara lain: Brosur, Personal Selling, dan Pameran.

Universitas Sumatera Utara

Adapun skema bauran pemasaran (marketing mix) dapat digambarkan
sebagai berikut :

BAURAN PEMASARAN /
m
MARKETING
MIX

Place (Tempat)

Product (Produk)
•Keanekaragaman-

PASAR SASARAN

• Ruang lingkup

Produk

• Penyortiran

• Kualitas

• Lokasi

• Desain

• Persediaan

• Bentuk
• Merk

• Daftar harga

• Ukuran

• Rabat

• Pelayanan

•

• Imbalan

• Pengangkutan

Price (Harga)

• Kemasan

• Jaminan

• Saluran

Promotion(Promosi)

Potongan

• Promosipenjualan
• Iklan

khusus
• Syarat kredit

• UsahaPenjualan

• Jangka
kt

• Hub. Masyarakat
b

• Pemasaranlangsung

Gambar 2.1 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Sumber : Kotler (2000:84)

2.3 Teori Harga

Universitas Sumatera Utara

2.3.1 Definisi Harga
Menurut Kusmono (2001:346), harga adalah nilai tukar suatu produk yang
dinyatakan dalam satuan moneter. Selain itu, Suharno dan Sutarso (2010:178),
menyatakan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan untuk
memperoleh produk yang diinginkan. Sedangkan menurut Gitosudarmo (dalam
Sunyoto, 2012:131) menyatakan harga adalah nilai yang dinyatakan dalam satu
mata uang atau alat tukar terhadap suatu produk tertentu.
Harga merupakan sesuatu yang sangat berpengaruh untuk menentukan
nilai suatu produk, karena harga dapat meninggalkan kesan terhadap produk yang
dikonsumsi pembeli. Bagi perusahaan, harga jual tidak hanya berfungsi sebagai
penentu jumlah hasil penjualan dan keuntungan, melainkan juga berperan dalam
membangun kekuatan bersaing dengan perusahaan lain. Oleh karena itu, setiap
perusahaan wajib memperhatikan faktor persaingan harga untuk dapat merebut
hati konsumen. Menurut Suharno dan Sutarso (2010:178), kegagalan dalam
menetapkan harga dapat berpengaruh terhadap konsumen dan sekaligus pasar.

2.3.2 Fungsi dan Peranan Harga bagi Perusahaan
Harga merupakan salah satu elemen penting dalam suatu kegiatan
pemasaran. Harga merupakan indikator nyata dalam sebuah kegiatan bisnis karena
dengan harga maka perusahaan dapat melihat seberapa besar produk diterima di
masyarakat dan bagaimana atensi pasar terhadap keberadaan produk. Harga
merupakan satu-satunya elemen pemasaran yang memberikan pendapatan bagi
perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

Menurut Kristanto (2011:200), jika ditinjau dari sudut pandang pemasaran,
minimal ada tiga peran/ fungsi utama harga, yaitu:
a. Turut menentukan volume penjualan, kita mengetahui bahwa harga berbanding
terbalik dengan volume penjualan: semakin tinggi harga sebuah produk maka
volume penjualan semakin rendah. Namun terkadang persepsi konsumen
terhadap produk dengan harga yang terlalu murah berarti kualitas produk juga
rendah sehingga keinginnan untuk membeli produk tersebut juga semakin
menurun alih-alih semakin tinggi.
b. Turut menentukan besarnya laba, hal ini ditunjukkan pada tingkat harga pokok
penjualan tertentu, semakin tinggi harga jual semakin tinggi laba yang
diperolehnya dan sebaliknya.
c. Turut menentukan citra produk, karena salah satu unsur yang membentuk citra
sebuah produk adalah persepsi mengenai kualitas produk, dan persepsi
mengenai kualitas sebuah produk ditentukan antara lain oleh harga jual produk.
Sedangkan menurut Tjiptono dan Chandra (2012:319), harga memainkan
peranan penting bagi perekonomian secara makro, konsumen dan perusahaan :
a. Bagi perekonomian, harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga
dan laba, karena harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi
seperti tenaga kerja, tanah, modal dan kewirausahaan.
b. Bagi konsumen, dimana ada segmen pembeli yang sangat sensitif terhadap
faktor harga yang menjadikan harga sebagai satu-satunya pertimbangan
membeli produk dan ada pula yang tidak. Mayoritas konsumen agak sensitif
terhadap harga, namun ada juga yang mempertimbangkan faktor-faktor lain,

Universitas Sumatera Utara

(seperti citra merk, lokasi toko, nilai, layanan). Selain itu, persepsi konsumen
terhadap kualitas produk seringkali dipengaruhi oleh harga.
c. Bagi perusahaan, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran
yang mendatangkan pendapatan. Harga produk adalah determinan utama bagi
permintaan pasar atas produk yang bersangkutan. Harga mempengaruhi posisi
bersaing dan pangsa pasar perusahaan. Dampaknya harga berpengaruh pada
pendapatan dan laba bersih perusahaan.
Bagi perusahaan sendiri, harga memiliki peranan yang sangat penting.
Lebih lanjut, menurut Sutojo (2001:64), harga mempunyai peranan penting dalam
keberhasilan memasarkan produk dan kelangsungan hidup perusahaan, antara
lain:
a. Harga sebagai faktor penentu jumlah permintaan produk
Dalam kehidupan sehari-hari permintaan produk dapat bersifat elastis atau
tidak elastis terhadap perubahan harga. Permintaan dapat dikatakan elastis
terhadap harga apabila permintaan berubah tiap kali harga mengalami kenaikan
atau penurunan. Sedangkan permintaan dikatakan tidak elastis apabila
permintaan tidak banyak berubah apabila terjadi perubahan harga.
b. Harga menentukan jumlah hasil penjualan dan keuntungan
Hasil penjualan produk yang diterima perusahaan setiap masa tertentu sama
dengan jumlah satuan yang terjual kali harga persatuan produk. Sedangkan
keuntungan yang diperoleh setiap masa tertentu sama dengan hasil penjualan
dikurangi jumlah biaya yang ditanggung perusahaan pada masa yang sama.

Universitas Sumatera Utara

Dari kedua persamaan arithmatik sederhana tersebut, maka nampak harga
mempunyai peranan penting dalam menentukan hasil penjualan dan
keuntungan yang diterima perusahaan setiap masa. Dengan catatan tingkat
elastisitas produk terhadap perubahan harga tidak tinggi, setiap kenaikan harga
per satuan produk akan meningkatkan jumlah hasil penjualan dan keuntungan
yang diterima perusahaan dan sebaliknya.
c. Harga dapat mempengaruhi segmen pasar yang dapat ditembus perusahaan
Melebarkan sayap pemasaran produk untuk memasuki segmen pasar lain yang
belum digarap seringkali dapat menambah jumlah keuntungan. Salah satu
segmen pasar di banyak negara yang dipergunakan sebagai sasaran melebarkan
jangkauan produk adalah segmen pasar tingkat bawah. Permintaan mereka
akan jumlah barang dan jasa cukup elastis terhadap perubahan harga. Oleh
karena itu, perusahaan harus mampu memasuki segmen pasar yang sensitif
dengan harga itu dengan menyajikan produk yang sama dengan kemasan yang
lebih kecil agar terjangkau oleh mereka. Cara lain yang dipergunakan oleh
perusahaan untuk menembus segmen pasar tingkat bawah adalah dengan
memproduksi barang serupa dengan mutu dan harga yang berbeda tetapi
mempergunakan merk yang sama.
d. Harga dan strategi harga mempengaruhi keberhasilan distribusi produk
Harga persatuan produk, struktur potongan harga dan syarat pembayaran
mempunyai peranan penting terhadap kesediaan distributor mendistribusikan
produk. Harga persatuan produk harus kompetitif, dalam arti tidak terlalu besar
bedanya dengan harga produk saingan setaraf. Apabila perbedaan harga produk

Universitas Sumatera Utara

itu terlalu besar, kelancaran penjualan produk yang bersangkutan dapat
terhambat, dikarenakan resiko yang ditanggung oleh distributor lebih besar
sehingga timbul keseganan bagi distributor untuk mendistribusikan produk
tersebut.
e. Harga mempunyai pengaruh terhadap implementasi program promosi
penjualan
Biaya promosi penjualan terutama iklan cukup mahal. Disamping itu, apabila
ingin berhasil program periklanan harus dilakukan secara berkesinambungan
dan dalam jangka menengah atau panjang. Iklan yang dipasang sekali atau
beberapa kali saja bisa cenderung menjadi sumber pemborosan. Oleh karena
itu, dalam menyusun rencana program periklanan perusahaan wajib
menghitung apakah harga produk yang akan dipromosikan menghasilkan
marjin keuntungan yang dapat menutup anggaran jangka menengah program
periklanan.

2.3.3 Tujuan Penetapan Harga
Sebelum melakukan penetapan harga, perusahaan harus terlebih dahulu
mengetahui tujuan dari penetapan harga atas produk yang mereka pasarkan.
Tujuan penetapan harga ini merupakan pedoman bagi perusahaan untuk dapat
menentukan kebijakan harga. Makin jelas tujuan penetapan harga, makin mudah
pula perusahaan dalam menetapkan harga. Tingkat harga jual setiap perusahaan
berbeda-beda tergantung pada tujuan harga tersebut.

Universitas Sumatera Utara

Menurut Kusmono (2001:347), tujuan penetapan harga adalah sebagai
berikut:
a. Mempertahankan kelangsungan operasi perusahaan. Perusahaan menetapkan
harga dengan mempertimbangkan biaya yang telah dikeluarkan dan laba yang
diinginkan.
b. Merebut pangsa pasar. Perusahaan dapat menetapkan harga rendah sehingga
dapat menarik lebih banyak konsumen dan dapat merebut pangsa pasar
pesaing.
c. Mengejar keuntungan. Perusahaan dapat menetapkan harga yang bersaing agar
bisa mendapat keuntungan yang optimal bagi produknya.
d. Mendapatkan Return On Investment (ROI) atau pengembalian modal. Agar
perusahaan dapat cepat menutup biaya investasi, perusahaan dapat menetapkan
tinggi.
e. Mempertahankan status quo. Ditengah persaingan beragam produk yang
ditawarkan di pasar, produk yang telah mendapat pangsa pasar perlu
dipertahankan keberadaannya dengan strategi penetapan harga yang tepat.
Tidak berbeda jauh dengan pendapat Kusmono, Suharso dan Sutarso
(2010:179) juga ikut memberikan pendapatnya tentang tujuan penetapan harga
oleh perusahaan, yaitu sebagai berikut:
a. Mencapai penjualan dan atau bagian pasar dengan proporsi tertentu
b. Mencapai proporsi atau jumlah keuntungan tertentu
c. Memberikan efek tertentu terhadap persaingan

Universitas Sumatera Utara

d. Memberikan kepuasan kepada konsumen, dengan membuat penetapan harga
yang transparan, dan untuk mempertahankan konsumen
e. Memberikan citra tertentu, dengan menetapkan harga tertentu agar citra produk
tertentu dapat dicapai.
Sama halnya dengan Jatmiko (2004:110) membagi tujuan penetapan harga
ke dalam tujuh orientasi dari penetapan harga yang meliputi:
a. Orientasi keuntungan.
Tujuan perusahaan menetapkan harga adalah untuk memaksimumkan
keuntungan

baik

jangka

pendek

maupun

jangka

panjang.

Tujuan

memaksimumkan keuntungaan harus dipertimbangkan secara hati-hati karena
mungkin dapat mengarah pada praktek-praktek yang bertentangan dengan etika
seperti membohongi atau mencurangi pelanggan. Tujuan lain dari penetapan
harga adalah untuk mencapai sasaran pengembalian tingkat investasi.
b. Orientasi Pangsa Pasar
Pangsa pasar adalah perbandingan antara penjualan yang dicapai perusahaan
terhadap penjualan total keseluruhan industri sejenis. Pemasar dapat
menetapkan harga yang lebih rendah dari para pesaingnya sehingga
mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar.
c. Orientasi Persaingan
Pemasar menetapkan harga produknya untuk menghadapi setiap pergerakan
pesaingnya. Untuk mendapatkan keuntungan di masa mendatang, pemasar
dengan suka rela menetapkan harga dibawah harga pesaing untuk mendorong
para pesaing potensialnya keluar dari pasar dan merebut pasar dari pesaingnya.

Universitas Sumatera Utara

d. Orientasi Pembeli
Penetapan harga berorientasi pada pembeli bertujuan untuk memelihara
penerimaan sosial dan kejujuran kepada pelanggan.
e. Orientasi Pemerintah
Penetapan harga produk tertentu mungkin dibatasi oleh peraturan-peraturan
hukum atau dipengaruhi oleh kebijakan pemerintah.
f. Orientasi Produk
Penetapan harga yang tepat pada suatu jenis produk dapat menarik pembeli dan
membantu pemasaran mengenalkan produk-produk baru, meningkatkan
penjualan produk. Menetapkan harga terhadap produk dapat mempengaruhi
nilai produk tersebut. Sehingga penetapan harga untuk satu jenis produk harus
disesuaikan dengan jenis produk yang ditawarkan dan bagaimana kelas sosial
dari produk tersebut.
g. Orientasi Promosi dan Distribusi
Menetapkan harga yang tepat dapat membantu pemasar menarik para anggota
saluran distribusi. Pemasar juga dapat menetapkan harga eceran untuk
mencegah persaingan diantara para anggota saluran distribusinya. Harga juga
dapat digunakan sebagai alat untuk menarik perdagangan terhadap toko.
Dengan harga rendah, tawaran-tawaran khusus, diskon, atau pemberian kupon
dapat menarik para pembeli untuk berbelanja.
Sedangkan menurut Tjiptono dan Chandra (2012:321), tujuan penetapan
harga dibagi berdasarkan kelompok strategi pemasaran yang dilakukan
perusahaan, diantaranya:

Universitas Sumatera Utara

a. Strategi permintaan primer, yaitu
1. Mengurangi risiko ekonomi dari percobaan produk
2. Menawarkan nilai yang lebih baik dibandingkan bentuk/kelas produk
pesaing
3. Meningkatkan frekuenssi konsumsi
4. Menambah aplikasi/pemakaian dalam situasi yang lebih banyak.
b. Strategi permintaan selektif, yaitu
1.

Melayani segmen yang berorientasi pada harga

2.

Menawarkan versi produk yang lebih mahal

3.

Mengalahkan pesaing dalam hal harga

4.

Menggunakan harga yang mengindikasikan kualitas tinggi

5.

Mengelimanasi keunggulan harga pesaing

6.

Menaikkan penjualan produk komplementer

2.3.4

Faktor-faktor dalam Menentukan Penetapan Harga
Faktor penetapan harga harus sejalan dengan tujuan penetapan harga, yang

selanjutnya akan diturunkan dari tujuan perusahaan secara keseluruhan.
Perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor lingkungan ekonomi dan
persaingan dalam menetapkan harga suatu produk. Menurut Jatmiko (2004:112)
ada beberapa faktor yang mempengaruhi penetapan harga, yaitu sebagai berikut:

a. Lingkungan Ekonomi
Dalam kondisi ekonomi tertentu, sebuah perusahaan harus memperhatikan
pengaruh perubahannya

terhadap proses penetapan harga. Dalam keadaan

Universitas Sumatera Utara

krisis ekonomi, konsumen akan lebih selektif dalam melakukan pembelian.
Oleh sebab itu, untuk dapat bertahan pada kondisi tersebut, dalam
mempertahankan kelangsungan hidupnya, perusahaan sebaiknya tidak lagi
berfokus pada penetapan harga yang tinggi melainkan fokus terhadap strategi
non-harga lainnya.
b. Persaingan
Dalam menetapkan harga, pemasar harus mempertimbangkan sifat dan tipe
persaingan dimana perusahaan beroperasi. Jika perusahaan ingin tetap
mempertahankan kelangsungan hidupnnya, maka perusahaan tersebut harus
bisa menciptakan harga yang berbeda dari pesaingnya, menetapkan harga yang
lebih rendah dari pesaing akan memudahkan perusahaan dalam

merebut

pangsa pasar pesaingnya.
c. Kepekaan terhadap Harga
Faktor lain yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan dalam menetapkan
harga adalah kepekaan permintaan atas perubahan harga. Apabila permintaan
suatu produk memiliki kepekaan terhadap perubahan harga (elastis), maka
kenaikan harga akan mengakibatkan permintaan atas produk tersebut menurun,
dan juga sebaliknya. Apabila permintaan atas suatu produk tidak memiliki
kepekaan terhadap perubahan harga (inelastis), maka kenaikan harga akan
tidak akan mempengaruhi permintaan. Oleh sebab itu, perusahaan harus peka
terhadap jenis produk yang mereka pasarkan sehingga dalam melakukan
penetapan harga perusahaan tidak mengalami kerugian.
d. Pengaruh Pemerintah

Universitas Sumatera Utara

Pemerintah memiliki wewenang untuk membuat kebijakan terkait dengan
harga untuk para pelaku bisnis. Bagi produk-produk tertentu, pemerintah
memiliki wewenang untuk mengendalikan harga sehingga perusahaan tidak
melakukan eksploitasi terhadap konsumen.
e. Persaingan non harga
Selain memperhatikan harga, perusahaan juga tidak boleh lupa terhadap
elemen pemasaran lainnya yang ikut mempengaruhi kedududkan produk di
pasar. Harga yang ditetapkan juga harus disertai dengan kualitas, packaging
yang menarik dan penempatan saluran distribusi yang tepat.
Secara umum, menurut Tjiptono (2012:325), ada dua faktor utama yang
perlu dipertimbangkan perusahaan dalam menetapkan harga, yaitu:
a. Faktor Internal Perusahaan
- Tujuan Pemasaran Perusahaan
Faktor utama yang menentukan penetapan harga adalah tujuan pemasaran
perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimasi laba, mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan
kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan
tanggung jawab sosial, dan lain-lain.

- Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan satu-satunya unsur dari bauran pemasaran yang digunakan
oleh perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Oleh karena itu, agar

Universitas Sumatera Utara

strategi bauran pemasaran dapat berjalan optimal, perusahaan harus
memperhatikan setiap unsur bauran pemasaran yaitu harga, distribusi, produk,
dan promosi dengan cermat dan membaur keempatnya dengan strategi yang
tepat. Hal ini perlu diperhatikan karena pada praktiknya, kebanyakan
konsumen juga tidak hanya melihat harga sebagai bahan pertimbangan mereka.
Konsumen juga memperhatikan kualitas dan kepuasan yang akan mereka dapat
apabila mengkonsumsi suatu produk. Oleh sebab itu, sebelum menetapkan
harga, perusahaan harus memperhatikan pasar yang mereka tuju dan perilaku
dominan konumen.
- Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus
ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Perusahaan harus
memperhatikan seluruh aspek yang membentuk biaya, seperti biaya tetap,
biaya variabel dan biaya total yang dikeluarkan perusahaan untuk
menghasilkan suatu produk.
- Organisasi
Manajemen perlu menentukan siapa di dalam organisasi yang harus
menentukan harga produk. Setiap perusahaan memiliki cara masing-masing
untuk melakukan penetapan harga. Untuk perusahaan kecil, subjek yang
menetapkan harga umumnya berada di manajemen puncak, sedangkan pada
perusahaan besar, penetapan harga seringkali diwewenangkan kepada manajer
divisi atau lini produk. Lain hal nya pada pasar industri, tenaga penjual
biasanya diberi wewenang untuk menentukan harga dan melakukan negoisasi

Universitas Sumatera Utara

secara langsung dengan konsumen. Pihak-pihak lain yang memiliki pengaruh
terhadap penetapan harga adalah manajer produksi, manajer penjualan, manajer
keuangan dan akuntan.
b. Faktor Eksternal
- Pasar dan Permintaan
Setiap perusahaan harus melakukan pertimbangan dalam melakukan penetapan
harga. Salah satunya dengan memperhatikan kondisi pasar dan permintaannya.
Selain itu, perusahaan harus mengetahui bagaimana permintaan pasar terhadap
produk dan seberapa besar produk dapat menguasai pasar. Karena akibat satu
dua hal, sifat pasar dapat berubah dari seller market menjadi buyer market
yang artinya, jika sebelumnya kekuatan pasar berada ditangan penjual beralih
kepada pembeli sebagai penguasa pasar. Keadaan ini sebisa mungkin harus
dapat dicegah dan diantisipasi oleh perusahaan untuk dapat tetap bertahan
hidup.
- Persaingan
Ada lima kekuatan pokok yang mempengaruhi persaingan dalam suatu
industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk substitusi,
pemasok, pelanggan dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang
dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan dihadapinya seperti
jumlah perusahaan dalam industri, ukuran relatif setiap anggota dalam industri,
diferensiasi produk, dan kemudahan untuk memasuki industri yang
bersangkutan.
- Unsur-unsur eksternal lainnya

Universitas Sumatera Utara

Selain faktor-faktor di atas, perusahaan juga perlu memperhatikan faktor-faktor
eksternal lainnya yang dapat mempengaruhi perusahaan. Faktor eksternal
lainnya yang dapat mempengaruhi perusahaan dalam menetapkan harga.
Seperti faktor-faktor ekonomi seperti ledakan atau resesi, inflasi, dan suku
bunga karena hal-hal tersebut dapat mempengaruhi biaya untuk memproduksi
suatu produk dan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap harga dan nilai
produk. Kemudian peraturan dan kebijakan pemerintah, juga dapat
mempengaruhi perusahaan dalam menetapkan harga selama pemerintah
memiliki wewenang penuh atas sektor ekonomi negara termasuk perusahaan
swasta. Dan yang faktor eksternal lain yang berpengaruh terhadap keputusan
penetapan harga adalah aspek sosial, hal tersebut dikarenakan setiap
perusahaan harus menjaga citra perusahaan mereka di mata sosial untuk
mendapat simpati masyarakat. Oleh sebab itu, lingkungan sosial perusahaan
juga dapat menjadi bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam menetapkan
harga.

Universitas Sumatera Utara

2.3.5 Prosedur Penetapan Harga
Menurut Abdullah dan Tantri (2013:171), terdapat 6 langkah dalam
menetapkan harga, yaitu :
a. Memilih sasaran harga, dengan perusahaan telah memilih pasar sasaran dan
penentuan posisi pasarnya dengan cermat maka strategi bauran pemasarannya,
termasuk harga, akan menjadi cukup mudah.
b. Menentukan permintaan, setiap harga yang ditentukan perusahaan akan
membawa kepada tingkat permintaan yang berbeda dan oleh karenanya akan
mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap sasaran pemasarannya.
c. Memperkirakan biaya, sehingga perusahaan dapat menetapkan harga yang
dapat menutupi biayanya dalam menghasilkan, mendistribusikan, dan menjual
produk, termasuk pendapatan yang wajar atau usaha dan resiko yang
dihadapinya.
d. Menganalisis penawaran dan harga para pesaing, sehingga perusahaan dapat
menggunakan daftar harga pesaing sebagai titik orientasi untuk penentuan
harganya sendiri.
e. Memilih suatu metode harga, sehingga perusahaan dapat memecahkan
permasalahan harga dengan memilih metode yang meliputi satu atau lebih
pertimbangan-pertimbangan
f. Memilih harga akhir, dalam hal ini perusahaan harus mempertimbangkan
beberapa faktor tambahan, diantaranya faktor psikologis, pengaruh elemen
bauran pemasaran lain terhadap harga, kebijakan penetapan harga perusahaan
serta pengaruh harga terhadap pihak lain.

Universitas Sumatera Utara

Berdasarkan

pendapat

Kotler

(2000:103)

perusahaan

harus

mempertimbangkan banyak faktor dalam menetapkan kebijakan harganya.
Adapun prosedur enam langkah untuk menetapkan harga :
1. Memilih tujuan penetapan harga
Pertama-tama perusahaan harus memutuskan apa yang ingin dicapai dengan
penawaran produk tertentu. Jika perusahaan telah memilih pasar sasaran dan
penentuan posisi pasarnya dengan cermat, maka strategi bauran pemasarannya
termasuk harga akan cukup jelas.
2. Menentukan permintaan
Tiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan tingkat permintaan
yang berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda
pula pada tujuan pemasarannya.
3. Memperkirakan biaya
Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan
atas produknya dan biaya perusahaan menentukan batas terendahnya.
Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup biaya produksi,
distribusi dan penjualan produknya, termasuk pengembalian yang memadai
atas usaha dan resikonya.
4. Menganalisis biaya, harga dan penawaran pesaing
Dalam rentang harga yang mungkin, yaitu di antara biaya dan permintaan
pasar, biaya pesaing, harga pesaing dan kemungkinan reaksi harga membantu
perusahaan menetapkan harga yang akan dikenakan. Perusahaan perlu
mengukur biayanya dengan biaya pesaing untuk mengetahui apakah biaya
produksinya lebih tinggi atau lebih rendah. Perusahaan juga perlu mengetahui

Universitas Sumatera Utara

harga dan kualitas penawaran pesaing Perusahaan dapat mengirimkan
pembelanja dan pembanding untuk mengetahui harga pesaing dan nilai
penawarannya. Perusahaan juga dapat memperoleh daftar harga pesaing,
membeli peralatan pesaing kemudian membongkarnya serta menanyai pembeli
bagaimana mereka menilai harga dan kualitas penawaran pesaing.
5. Memilih metode penetapan harga
Perusahaan memecahkan masalah penetapkan harga ini dengan memilih suatu
metode penetapan harga yang menyertakan satu atau beberapa unsur dari
ketiga pertimbangan ini. Metode penetapan harga akan menghasilkan suatu
harga tertentu. Berikut metode-metode penetapan harga, yaitu: penetapan harga
markup (markup pricing), penetapan harga berdasarkan sasaran pembelian
(target–return pricing), penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan
(perseived-value pricing), penetapan harga nilai (value pricing), penetapan
harga sesuai harga yang berlaku (going-rate pricing) dan penetapan harga
penutup (sealed-bid pricing).
6. Memilih harga akhir
Metode-metode penetapan harga mempersempit rentang harga yang dipilih
perusahaan untuk menentukan harga akhir. Dalam memilih harga akhir,
perusahaan harus mempertimbangan sebagai faktor tambahan, termasuk
penetapan harga psikologis, pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap
harga, kebijakan penetapan harga perusahaan dan dampak dari harga terhadap
pihak-pihak lain.

Universitas Sumatera Utara

Adapun skema prosedur penetapan harga secara sederhana adalah sebagai
berikut:

Menentukan
tujuan penetapan
harga

Menentukan
permintaan

Memperkirakan
Biaya

Menganalisis
biaya, harga dan
penawaran
pesaing

Memilih metode
penetapan harga

Memilih harga
akhir

Gambar 2.2 Skema Prosedur Penetapan Harga
Sumber : Kotler (2000:110)

2.3.6 Strategi Penetapan Harga
Dalam

upaya

untuk

meningkatkan

volume

penjualannya,

setiap

perusahaan harus mempersiapkan strategi-strategi yang jitu. Hal ini dikarenakan
karena adanya

tingkat persaingan yang tinggi antara perusahaan. Salah satu

strategi yang perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah strategi penetapan harga.
Strategi adalah cara untuk mencapai tujuan jangka panjang (David,
2004:15). Menurut Porter ( dalam David, 2004:231), ada tiga landasan strategi
yang dapat membantu organisasi memperoleh keunggulan kompetitif, yaitu
keunggulan biaya, diferensiasi, dan fokus. Porter menamakan ketiganya strategi
umum. Keunggulan biaya menekankan pada pembuatan produk standar dengan
biaya per unit sangat rendah untuk konsumen yang peka terhadap perubahan
harga. Diferensiasi adalah strategi dengan tujuan membuat produk dan

Universitas Sumatera Utara

menyediakan jasa yang dianggap unik di seluruh industri dan ditujukan kepada
konsumen yang relatif tidak terlalu peduli terhadap perubahan harga. Fokus
berarti membuat produk dan menyediakan jasa yang memenuhi keperluan
sejumlah kelompok kecil konsumen.
Harga merupakan salah satu komponen penting dalam kegiatan
pemasaran. Oleh sebab itu, penting bagi sebuah perusahaan atau pemasar untuk
memperhatikan strategi penetapan harga. Jatmiko (2004:109), menyatakan
penetapan harga adalah salah satu keputusan yang sangat penting yang harus
dibuat oleh pemasan dan merupakan proses yang dinamis dan kadang-kadang
ditentukan setelah mempertimbangkan tujuan dan sasaran-sasaran penetapan
harga oleh perusahaan. Harga suatu produk harus dirancang supaya harga tersebut
dapat menutupi semua pengeluaran proses produksi dan penjualan produk tersebut
serta memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Menurut Kusmono (2001:346), strategi penetapan harga adalah strategi
yang dilakukan oleh perusahaan dalam menetapkan harga atas produk yang
dipasarkan untuk menghasilkan pendapatan bagi perusahaan sehingga pada
akhirnya akan memberikan keuntungan bagi perusahaan sesuai dengan target yang
ingin dicapai oleh perusahaan tersebut. Menurut Kusmono (2001:354) ada
beberapa strategi dalam menetapkan harga yaitu sebagai berikut:

Universitas Sumatera Utara

1. Strategi Harga Produk Baru
Strategi harga produk baru terbagi dalam dua bentuk yaitu
a. Skimming Pricing
Skimming pricing adalah menetapkan harga yang relatif tinggi pada saat
produk diluncurkan pertama kali di pasar sehingga mengundang perhatian
dan penasaran masyarakat terhadap keunggulan produk tersebut.
b. Penetration Pricing
Penetration pricing berarti meluncurkan produk dengan harga yang murah
untuk memperoleh pasar yang luas atas barang atau jasa dengan tujuan
untuk penetrasi pasar secepat-cepatnya dan membangun loyalitas merek.
2. Strategi Harga Psikologis
Strategi psikologis didasarkan pada asumsi

bahwa konsumen lebih

mempertimbangkan faktor emosional daripada faktor rasional dalam motif
pembeliannya. Strategi ini digolongkan menjadi tiga kelompok yaitu :
a. Prestige Pricing, yaitu menetapkan harga yang tinggi untuk menanamkan
citra (image) kualias yang tinggi,
b. Odd Pricing, yaitu menetapkan harga yang sedikit di bawah jumlah yang
genap, seperti Rp.999.999,00 yang nyatanya kita tahun bahwa harga
tersebut nyaris sama saja dengan Rp1.000.000
c. Multiple-Unit Pricing, yaitu menetapkan harga yang lebih rendah kika
konsumen membeli dalam jumlah uang banyak.
d. Price Lining, yaitu penetapan harga dimana perusahaan menjual produk
dengan harga yang berbeda untuk model yang berbeda dalam lini produk

Universitas Sumatera Utara

tertentu dimana setiap model dalam lininya memiliki perbedaan kualitas dan
dijual dengan harga yang berbeda.
e. Leader Pricing, yaitu strategi penetapan harga dengan menjual beberapa
produk yang menarik dengan harga yang lebih rendah dibanding dengan
harga normal.
3. Strategi Harga Diskon
Strategi ini banyak digunakan perusahaan dengan memberikan potongan harga
atau diskon untuk meningkatkan penjualan. Harga diskon adalah semua
potongan harga yang sudah ditetapkan.
4. Strategi Harga Kompetitif
Strategi ini dibagi dalam dua kelompok yaitu:
a. Relative Pricing, yaitu strategi penentuan harga dengan menetapkan harga
di atas, di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan.
b. Follow-the-Leader Pricing, yaitu penetapan harga dengan mengikuti harga
yang ditetapkan pemimpin pasar.
Lebih lanjut Tjiptono (2012:330) menyatakan penetapan harga merupakan
tugas kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun non
profit. Harga merupakan satu-satunya unsur pemasaran yang memberikan
pendapatan. Secara garis besar, strategi penetapan harga menurut Tjiptono
(20012:330), dapat dikelompokkan menjadi 8 kelompok yaitu :
1. Strategi Penetapan Harga Baru
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar. Selain itu sebaiknya sedapat

Universitas Sumatera Utara

mungkin menghasilkan persaingan yang sengit. Pada hakikatnya ada dua
strategi pokok dalam menetapkan harga produk baru yaitu:
a. Skimming Pricing
Yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi pada produk barunya sehingga
mengundang perhatian dan penasaran masyarakat terhadap kelebihan
produk tersebut. Perusahaan akan melakukan promosi besar-besaran untuk
memperkenalkan produk ini ke pasaran. Umumnya produk yang
menggunakan strategi ini adalah produk-produk yang berkaitan dengan
teknologi baru.
b. Penetration Pricing
Pada strategi ini, harga yang ditetapkan relative rendah pada tahap awal
Product Life Cycle. Tujuannya agar dapat merebut pangsa pasar yang luas
dan sekaligus menghalangi masuknya pesaing. Dengan harga rendah, maka
perusahaan

dapat

mengupayakan

tercapainya skala ekonomis

dan

menurunnya biaya per unit. Strategi ini memiliki perspektif jangka panjang
dimana laba jangka pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan
kompetitif yang berkelanjutan.
2. Strategi Penetapan Harga Produk yang Sudah Mapan
Dalam meninjau kembali strategi penetapan harga yang telah dilakukan
sebelumnya, ada tiga alternatif yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
menetapkan harga pada produk barunya adalah dengan :

Universitas Sumatera Utara

a. Mempertahankan harga
Strategi ini dilakukan untuk dapat mempertahankan pangsa pasar yang
sudah ada bahkan memperluasnya dan untuk meciptakan citra yang baik
dimata masyarakat.
b. Menurunkan harga
Menurunkan harga merupakan salah satu strategi perusahaan dalam
meningkatkan

volume

penjualan

meskipun

dengan

mengorbankan

pendapatan laba yang lebih rendah. Hal ini hanya dapat dilakukan jika
perusahaan telah mempersiapkan segala kemungkinan yang bisa saja terjadi
akibat penurunan harga ini seperti semakin besarnya potensi bersaing
dengan perusahaan lain. Oleh sebab itu, untuk melakukan strategi ini,
perusahaan harus mempersiapkan strategi lain untuk mengantisipasi dampak
penurunan harga produk ini ke depannya.
c. Menaikkan harga
Dalam beberapa kondisi, menaikkan harga bisa menambah keuntungan bagi
perusahaan. Untuk melakukan strategi harga ini, perusahaan harus mampu
menciptakan merek yang memiliki keunggulan diferensial dari merek lain
sehingga perusahaan dapat memaksimumkan manfaat produk dan
memperoleh keuntungan dari keunikan tersebut. Selain itu, harga juga bisa
dinaikkan untuk melakukan segmentasi pasar.
3. Strategi Fleksibilitas Harga
Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda
pada

pasar

yang

berlainan

atas

dasar

loksi

geografis,

waktu

Universitas Sumatera Utara

pengiriman/penyampaian atau kompleksitas produk yang diharapkan. Strategi
ini terdiri dari dua macam strategi yaitu:
a. Strategi satu harga (Harga Tunggal)
Dalam strategi ini, perusahaan membebankan harga yang sama pada setiap
pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama
pada kondisi yang sama pula.
b. Strategi penetapan harga fleksibel
Sedangkan strategi ini merupakan kebalikan dari strategi harga tunggal yaitu
perusahaan membebankan harga yang berbeda pada pelanggan yang
berbeda pula dengan kualitas dan kuantitas yang sama.
4. Strategi Penetapan Harga Lini Produk
Strategi ini dilakukan dengan cara menetapkan harga suatu lini produk
berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah
kompetitif atau komplementer. Tujuannya adalah untuk memaksimumkan laba
dari keseluruhan lini produk.
5. Strategi Leasing
Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dengan pihak
kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan
tingkat return tertentu.

Universitas Sumatera Utara

6. Strategi Bundling Pricing
Strategi ini dilakukan dengan cara menambahkan marjin ekstra ke dalam harga
untuk menutupi bermacam-macam fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan
untuk menjual produk dan mempertahankan produk selama masa manfaatnya.
7. Strategi Kepemimpinan Harga
Strategi ini dilakukan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri untuk
melakukan perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain
dalam industri tersebut. Tujuannya adalah untuk mengendalikan terhadap
keputusan penetapan harga.
8. Strategi Penetapan Harga untuk Membentuk Pangsa Pasar
Strategi ini dilakukan dengan cara menciptakan harga serendah mungkin untuk
produk baru. Hal ini dilakukan untuk menciptakan pangsa pasar yang lebih
besar, sehingga perusahaan mampu memiliki keunggulan biaya, dan pasarnya
tidak dapat dikuasai oleh pesaing.
Strategi penetapan harga lain yang dapat dilakukan perusahaan untuk
meningkatkan penjualannya, menurut Sukirno (2004:226) adalah sebagai berikut:
1. Penetapan harga kompetitif, yaitu menetapkan harga bersaing khususnya bagi
bisnis yang jumlah penjualnya banyak.
2. Menetapkan harga berdasarkan permintaan, yaitu menetapkan harga dengan
melihat tingkat permintaan pasar atas produk yang dijualnya.

Universitas Sumatera Utara

3. Menjual barang berkualitas dengan harga rendah, strategi ini dilakukan untuk
menciptakan hasrat beli konsumen sehingga volume barang yang terjual akan
semakin besar dan kepuasan konsumen menjadi tujuan utamanya dalam
memasarkan produk.

Universitas Sumatera Utara