Pengaruh Diferensiasi Produk Pinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelianproduk Pinjaman Pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan

9 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Bank

Menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 tentang perbankan, yang dimaksud dengan bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya dalam bentuk kredit atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Ismail, 2010:12).

Bank merupakan lembaga keuangan yang fungsinya adalah menghimpun dana dari masyarakat, menyalurkan dana kepada masyarakat, dan juga memberikan pelayanan dalam bentuk jasa-jasa perbankan.

Menurut Kasmir (2010:11) bank secara sederhana dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa bank lainnya.

Dari uraian diatas dapat dijelaskan bahwa bank merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang keuangan artinya usaha perbankan selalu berkaitan di bidang keuangan.

10 2.1.1 Fungsi Bank

Menurut Ismail (2010:12) bank memiliki tiga fungsi utama,yaitu :

1. Penghimpunan Dana

Bank penghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan. Jenis simpanan masyarakat antara lain: simpanan giro, tabungan, dan deposito. Masing-masing jenis simpanan ini memiliki karakteristik yang berbeda. Giro dan tabungan merupakan simpanan yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat. Deposito merupakan jenis simpanan yang berjangka yang penarikannya hanya dapat dilakukan sesuai dengan jangka waktu yang telah diperjanjikan antara bank dan nasabah penyimpan.

2. Penyaluran Dana

Penyaluran dana yang dilakukan oleh bank sebagian besar dalam bentuk kredit atau pinjaman. Kredit atau pinjaman yang diberikan oleh bank kepada debitur (peminjam), bank akan memperoleh balas jasa berupa bunga untuk bank konvensional dan balas jasa lain bagi bank syariah.

3. Penyaluran Jasa

Pelayanan jasa bank merupakan aktivitas pendukung yang dapat diberikan oleh bank. Pelayanan jasa bank dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu jasa bank

11 dalam negeri dan jasa bank luar negeri. Jasa bank dalam negeri adalah jenis pelayanan jasa yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi antarbank dalam negeri. Jasa bank luar negeri merupakan jenis pelayanan jasa yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi dengan bank koresponden (bank asing yang berlokasi diluar negeri yang memiliki hubungan kerjasama dengan bank yang terdapat di indonesia).

2.1.2 Produk Bank

Produk bank dibedakan menjadi 2 (Dua), yaitu produk yang berhubungan dengan penyerapan dana masyarakat (funding) dan produk yang bersifat penyaluran dana ke masyarakat yaitu kredit atau pembiayaan. Dengan semakin berkembangnya perekonomian, semakin berkembang pula jenis dan ragam produk dan jasa perbankan. Hal ini dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan masyarakat yang semakin tinggi.

Menurut Wahjono (2010:90) produk bank tersebut terdiri dari:

1. Funding

Produk yang tergolong funding adalah produk bank yang pada umumnya merupakan penarikan dana dari masyarakat. Jenis-jenis funding yang telah dikenal adalah simpanan giro, simpanan deposito, simpanan tabungan, setoran ongkos naik haji dan wesel. Khusus untuk bank yang telah mendapatkan izin sebagai bank devisa, bank juga bisa menawarkan jasa penukaran uang asing.

12 2. Kredit

Dalam konteks perbankan kredit berarti pinjaman yang diberikan bank kepada nasabahnya untuk suatu keperluan yang telah diketahui bersama. Kredit adalah penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati untuk suatu tujuan tertentu. Mengingat kredit adalah berbasis kepercayaan, maka pihak bank diharuskan menguji nasabahnya terlebih dahulu apakah nasabah dapat dipercaya dalam arti uang yang dipinjamkannya dapat dikembalikan dalam jangka waktu yang telah disepakati bersama di awal kredit. Untuk mempermudah pengembalian kredit terutama untuk jenis-jenis kredit dengan cicilan, pihak bank wajib menyediakan jadwal angsuran yang berisi perhitungan besaran angsuran pokok dan bunga setiap bulannya.

3. Fee Based

Produk dan jasa bank yang dasar penghasilannya berasal dari fee bukan berasal dari pendapatan bunga. Fee itu muncul karena bank memberikan jasa atau manfaat tertentu kepada nasabahnya. Beberapa produk bank yang biasanya ditarik ongkos adalah transfer dana antar bank, lalu lintas giro, penerbitan bank garansi, penukaran valas dan pengelolahan kartu kredit.

4. ATM dan Card

Seperangkat alat dan teknologi dimana nasabah dapat melakukan penarikan uang tunai secara otomatis atau secara mandiri. Oleh karena itu ATM sering dimaksud dengan Anjungan Tunai Mandiri. ATM sekarang juga dilengkapi

13 teknologi digital sehingga mampu melakukan aktivitas teller dalam bentuk penarikan uang tunai, transfer antar rekening dalam satu bank, transfer antar bank, pembayaran tagihan (telepon, kartu kredit, dan lain-lain) sebagian ATM juga mampu menerima setoran tunai.

2.2 Teori Produk

2.2.1 Pengertian Produk

Menurut Lupiyoadi (2008:58) produk adalah barang yang tidak hanya membeli fisiknya saja tetapi membeli benefit atau value dari barang tersebut, terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.

Menurut Wahjono (2010:88) produk dapat diartikan setiap apa saja yang dapat ditawarkan dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan manusia. Contoh produk adalah buku, tabungan, deposito, kredit dan lain-lain.

2.2.2 Diferensiasi Produk

Semakin ketatnya persaingan dalam dunia usaha untuk dapat menarik konsumen lebih baik dari pada pesaing menuntut setiap perusahaan agar dapat kreatif dan memilki keunikan sendiri, sehingga menarik minat calon konsumen untuk menggunakan produk atau jasa perusahaan. Perusahaan harus dapat memposisikan produk atau jasanya memiliki nilai tawar yang lebih baik dari pada perusahaan pesaing, salah satu cara terbaik yang dapat digunakan perusahaan

14 adalah melakukan diferensiasi produk, dengan melakukan diferensiasi produk akan menambah nilai lebih dimata konsumen.

Menurut Kotler (2001) diferensiasi produk adalah salah satu strategi perusahaan untuk membedakan produknya terhadap produk pesaing. Kotler (2001) secara garis besar menyatakan diferensiasi produk adalah penawaran produk perusahaan yang memiliki sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih murah yang akan menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan dibandingkan produk pesaing.

Menurut Kotler (2001), diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Selanjutnya Kotler (2001) menyebutkan bahwa perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut lima dimensi, yaitu: produk, pelayanan, personalia, saluran pemasaran atau citra.

Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju diferensiasi produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variabel lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan iklan besar-besaran (Ujang Sumarwan. 2009).

15 2.2.3 Manfaat Diferensiasi Produk

Perusahaan memilih melakukan diferensiasi produk sebagai salah satu cara untuk menarik konsumen agar melakukan pembelian jasa atau barang selain itu memiliki perbedaan dengan pesaingnya. Adapun manfaat dari diferensiasi produk yaitu:

1. Untuk melakukan modifikasi yang substansi terhadap produk yang dihasilkan selama ini.

2. Menciptakan produk baru untuk memberikan manfaat tanpa mengubah saluran distribusi pemasaran.

3. Memperpanjang daya guna produk yang dihasilkan sekarang.

4. Menarik keuntungan dari reputasi perusahaan karena produk yang dihasilkan, diminati oleh para pelanggan.

Berdasarkan manfaat yang telah diuraikan diatas maka dapat diambil indikator pengukuran dalam variabel diferensiasi produk yaitu:

1. Produk yang ditawarkan memiliki manfaat untuk konsumen.

2. Produk yang ditawarkan memberikan kelebihan dari pesaing.

2.2.4 Produk Pinjaman

Produk pinjaman dapat diartikan juga sebagai kredit dimana pengertiannya antara lain:

16 Menurut Wahjono (2010 : 95) produk pinjaman atau kredit merupakan penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati untuk suatu tujuan tertentu.

Menurut Kasmir (2010:72) kata kredit berasal dari kata credere yang artinya adalah kepercayaan, maksudnya adalah apabila seseorang memperoleh kredit, berarti mereka memperoleh kepercayaan.

Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 tahun 1998, kredit merupakan penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.

Dari pengertian diatas, dapat dijelaskan bahwa produk pinjaman atau kredit berupa uang atau tagihan dimana terdapat kesepakatan antara pihak bank dan pihak peminjam. Adapun proses pinjaman bank dimulai dari kedatangan calon nasabah sampai pencairan kreditnya yaitu:

17 Permohonan kredit

Penelitian Berkas Permohonan Nasabah

Analisis

Persetujuan Kredit

Asuransi jaminan pokok&tambahan Asuransi kredit

Pengikat Jaminan

Pencairan Kredit

Pengawasan Kredit

Pembinaan

Sumber: PT.BankSumutCabangUtama Medan (2015) Gambar 2.1

18 Menurut Kasmir (2010:76) adapun jenis dari produk pinjaman atau kredit terdiri dari:

1. Dilihat dari segi kegunaan a) Kredit Investasi

Kredit yang biasanya digunakan untuk keperluan perluasan usaha dimana masa pemakaiannya untuk suatu periode yang relatif lebih lama dan biasanya kegunaan kredit ini adalah untuk kegiatan utama suatu perusahaan.

b) Kredit Modal Kerja

Kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam operasionalnya.

2. Dilihat dari segi tujuan kredit a) Kredit produktif

Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produksi. Kredit ini diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa.

b) Kredit konsumtif

Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi atau dipakai secara pribadi. Dalam kredit ini tidak ada pertambahan barang dan jasa yang dihasilkan karena mrmang untuk digunakan atau dipakai oleh seseorang atau badan usaha.

19 Kredit yang digunakan untuk kegiatan perdagangan dan biasanya untuk membeli barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil penjualan barang dagangan tersebut.

3. Dilihat dari segi jangka waktu a) Kredit jangka pendek

Kredit yang memiliki jangka waktu kurang dari satu tahun atau paling lama satu tahun dan biasanya untuk keperluan modal kerja.

b) Kredit jangka menengah

Jangka waktu kreditnya berkisar antara satu tahun sampai dengan tiga tahun, kredit jenis ini dapat diartikan untuk modal kerja.

c) Kredit jangka panjang

Kredit yang masa kembaliannya paling panjang yaitu 3 sampai 5 tahun, biasanya kredit ini digunakan untuk investasi jangka panjang .

4. Dilihat dari segi jaminan a) Kredit dengan jaminan

Kredit yang diberikan dengan suatu jaminan tertentu baik berbentukn barang berwujud maupun tidak berwujud

b) Kredit tanpa jaminan

Kredit yang diberikan tanpa jaminan barang atau orang tertentu dimana diberikan dengan melihat prospek usahanya.

20 a) Kredit pertanian

b) Kredit peternakan c) Kredit industri

d) Kredit pertambangan e) Kredit pendidikan f) Kredit profesi g) Kredit perumahan

2.3 Teori Promosi

2.3.1 Pengertian Promosi

Menurut Wahjono (2010:134) promosi merupakan kegiatan pemasaran yang terakhir mulai dari bagaimana produk dan jasa bank dihasilkan, bagaimana harga ditetapkan dan kemudian menentukan saluran distribusi dalam arti dimana produk dan jasa ditawarkan ke masyarakat.

Menurut Kasmir (2006:115) promosi adalah kegiatan untuk menjual seluruh produk jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya.

21 2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi

Menurut Suharno,Sutarso (2010:273) ada beberapa faktor yang berperan dalam pertumbuhan promosi penjualan khususnya dalam pasar konsumen. Pertama, seringkali pemasar dituntut dari perusahaan untuk mencapai penjualan tertentu, sehingga insentif jangka pendek ini adalah solusinya. Kedua, perusahaan menghadapi persaingan yang ketat dan merek pesaing kurang terdiferensiasi, sehingga promosi penjualan dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan diferensiasi tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun karena biaya iklan yang terus meningkat, sehingga penggunaan promosi penjualan menjadi alternatif.

Dalam menciptakan program promosi penjualan. Perusahaan pertama-tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan promosi penjualan ini mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi produk dan loyalitas produk bukan hanya menciptakan penjualan saja. Selain itu adapun pemilihan alat promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, misalnya contoh produk, kupon, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, iklan, hadiah buat pelanggan dan undian berhadiah.

22 2.3.3 Bauran Promosi

Menurut Wahjono (2010: 136) pada umumnya bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan personal. Berikut ini akan diuraikan masing-masing bauran promosi:

1. Iklan

Merupakan sarana promosi yang paling sering digunakan oleh bank dalam rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Dalam iklan biasanya termuat manfaat produk, harga, dimana bisa didapatkan, dan manfaat produk. Tujuan spesifik pemasangan iklan bagi bank diantaranya:

a. Pemberitahuan, dengan iklan bank mampu memberitahukan adanya produk baru beserta manfaat, harga dan dimana produk bisa diperoleh, tentang apa kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahu tentang pembukaan kantor cabang,cabang pembantu atau kantor kas.

b. Pengingat kembali, dengan iklan bank bisa mengingatkan kembali masyarakat tentang produk bank. Langkah ini biasa ditempuh karena banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan pengingat kembali diharapkan masyarakat tetap menjadikan produk bank serta pilihan pada saat memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa bank.

c. Penarik perhatian, dengan iklan bank bisa menarik perhatian khalayak sasaran. Harus ditentukan daya tarik apa yang ditonjolkan dalam suatu iklan penarik perhatian. Keunikan menjadi pertimbangan utama iklan

23 dengan tujuan khusus ini. Iklan jenis ini juga diharapkan mampu menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.

d. Pembangun citra, dengan iklan bank mampu membangun citra menjadi bank yang kita inginkan seperti bank terpercaya, bank dengan segala keramahan, bank paling luas jaringan, bank peduli lingkungan dan sebagainya.

2. Promosi penjualan

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian diskon, pembelian voucher belanja produk, pemberian hadiah langsung, contoh produk, atau dengan kegiatan kontes. Dalam industri perbankan promosi penjualan biasanya dilakukan dengan kegiatan-kegiatan seperti:

a. Pemberian bunga khusus

b. Pemberian insentif bagi nasabah dengan jumlah tertentu

c. Pemberian hadiah atau souvenir langsung untuk setiap pembukaan rekening baru

d. Pemberian kupon undian untuk hadiah promosi

Dengan menggunakan promosi penjualan, bank dapat memetik manfaat diantaranya:

a. Komunikasi, bank dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan b. Insentif, bank dapat memberikan tambahan perhatian kepada nasabah setia

24 c. Invitasi, bank dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan

dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk. 3. Publisitas

Kegiatan bank dalam rangka mengenalkan ke publik dengan media-media yang dikenal non komersial. Bagi bank publisitas dapat ditempuh dengan menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan masyarakat umum dan cenderung bukan merupakan ajang penjualan produk dan pengiklanan, sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan menyiarkannya sebagai berita publik. Kegiatan yang biasanya mampu memancing peliputan media massa untuk disiarkan sebagai berita adalah:

a. Kegiatan amal, seperti pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah dan beasiswa untuk keluarga miskin.

b. Kegiatan bakti sosial, seperti pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.

c. Sponsorship kegiatan, beberapa bank bersedia menjadi pendukung dana atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga atau pentas musik.

4. Penjualan pribadi

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi kepada pelanggan. Dengan penjualan pribadi, pemasar dapat mengetahui ekspresi pelanggan langsung. Beberapa bank melakukan penjualan pribadi langsung ke pelanggan dari ruma ke rumah, bahkan beberapa bank sengaja

25 merekrut tenaga untuk dididik melakukan penjualan pribadi. Bank lain melakukannya dengan menyewa perusahaann penyedia tenaga kerja secara outsourcing untuk melakukan penjualan pribadi. Manfaat dilakukannya personal selling diantaranya:

a. Dapat langsung bertatap mukan dengan pelanggan sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. b. Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan

c. Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk) pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat bank

d. Dapat mendidik pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti petunjuknya

e. Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka panajng yang berkelanjutan

f. Menciptakan kesan baik dan bersahabat saat pejabat melayani langsung pelanggan, hal ini akan menghapus kesan eksklusif pejabat dan karyawan bank

g. Memungkinkan pejabat dan karyawan baik memperoleh pelatihan penuh dari penggan. Berbeda dengan jenis promosi lain yang mungkin ditanggapi dengan sambil lalu, dalam penjualan pribadi pejabat dan karyawan bank dapat mengabil perhatian penuh pelanggan dengan berbagai kegiatan dan penjelasan yang nenarik dan berguna.

26 2.4 Teori Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dimana konsumen benar-benar membeli produk. Di antara niat pembelian dan keputusan membeli yang dilakukan oleh konsumen, dipengaruhi oleh banyak hal berupa stimulus yang datang dari informasi mengenai produk, harga, lokasi dan promosi yang berpengaruh menyangkut masalah ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya dan sebagainya. Lalu konsumen akan mengolah segala informasi tersebut dan dapat diambil berupa respon yang muncul mengenai produk apa yang dibeli, merek, toko yang akan dipilih dan waktu pembelian.

Konsumen memiliki pemikirannya sendiri dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian pada suatu produk yang akan dibelinya, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka (Kotler&Keller. 2008).

Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000) adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Dengan adanya berbagai pilihan yang ditawarkan konsumen dapat mengambil keputusan yang terbaik dari yang ditawarkan.

27 2.4.2 Tahap – Tahap Keputusan Pembelian

Tahap-tahap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian (Kotler, 2008) yaitu :

Sumber: Kotler ( 2008 )

Gambar 2.2

Proses Keputusan Pembelian Model Lima Tahap

Gambar 2.2 di atas menunjukan sebuah model berdasarkan urutan tahapan proses pembelian tertentu. Konsumen melewati lima tahap yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Maka jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.

Model diatas juga menunjukan bahwa konsumen harus melalui lima urutan tahap dalam proses pembelian sebuah produk. Namun, tidak berlaku, terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah. Konsumen dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap. Namun, kita akan menggunakan model dalam gambar proses keputusan tersebut karena model itu menampung seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat seseorang konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.

pengenalan

masalah pencarian _informasi

evaluasi alternatif

keputusan pembelian

perilaku pasca pembelian

28 1. Pengenalan Masalah

Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang belum didapatnya, dengan melakukan pembelian konsumen mengharapkan masalah atau kebutuhan tersebut dapat teratasi. Beragam dan banyaknya perbedaan antara masalah atau kebutuhan setiap konsumen menuntut pemasar agar dapat melakukan penilaian dan identifikasi pada saat tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen sehingga dapat mengetahui apa dan bagaimana masalah atau kebutuhan konsumen, dan kapan konsumen membutuhkan solusi atas permasalahan dan kebutuhannya.

2. Pencarian Informasi

Tahap pertama ketika konsumen mengetahui dan menyadari masalah atau kebutuhannya maka konsumen akan melakukan pencarian informasi mengenai solusi atas permasalahan atau kebutuhan tersebut. Melakukan pencarian informasi dilakukan konsumen untuk mengetahui dengan lebih jelas solusi terbaik atas masalah atau kebutuhannya tersebut. Sumber utama konsumen ketika melakukan pencarian informasi dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :

a. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan rekan.

b. Komersial : Iklan,situs web, wiraniaga, penyalur, dan kemasan c. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen d. Experimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. Masing-masing sumber informasi mempunyai fungsi dan tingkat kepercayaan konsumen yang berbeda-beda, sumber informasi yang paling efektif sering berasal dari sumber pribadi atau sumber publik yang merupakan otoritas

29 independen (Kotler&Keller, 2008). Sumber informasi pribadi menarik kesimpulan sebuah informasi tentang produk atau jasa dari pengalaman selama memakai produk atau jasa.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah selesai dengan melakukan pencarian informasi konsumen memiliki berbagai pilihan dan alternatif sebagai solusi dari masalah atau kebutuhannya. Berbagai sumber informasi dan referensi dijadikan bahan penilaian konsumen untuk mengambil keputusan dari alternatif alternatif yang ada.

Kotler (2008) merumuskan beberapa konsep dasar yang membantu untuk memahami proses evaluasi :

a. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. b. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

c. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

4. Keputusan Pembelian

Setelah tahap evaluasi alternatif, konsumen dapat menentukan pilihan berdasarkan alternatif yang ditawarkan dan konsumen sudah memiliki keputusan tentang alternatif yang dipilihnya. Keputusan pembelian untuk solusi dari masalah atau kebutuhannya mengharuskan konsumen siap atas risiko dari keputusannya.

5. Perilaku Pascapembelian

Setelah melaksanakan setiap tahap-tahap yang telah diuraikan sebelumnya, maka konsumen dapat merasakan secara langsung apakah telah mendapat solusi

30 dari masalah atau kebutuhannya telah sesuai dengan yang diinginkan atau tidak sesuai dengan keinginan dan belum mendapatkan solusi atas permasalahan atau kebutuhannya karena tidak puas dengan solusi yang ditawarkan. Karenanya bagi pemasar tidak bisa cepat puas ketika konsumen telah melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, tetapi yang lebih penting bagaimana mengamati perilaku pascapembelian konsumen yaitu kepuasan pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan produk pasca pembelian.

31 2.5 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Idham Kurnia Simamora, dkk (2010) Pengaruh Harga,Citra Merek, Postining, Dan Diferensiasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Jamu PT. Njonja Meneer

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) Harga mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2) citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (3) postining berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian.(4)diferensiasi produk memiliki berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Riyogo Adi Nugroho (2010) Pengaruh Strategi Diferensiasi Produk,Merek, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Satria F150 Hyper Underbone

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) pengaruh diferensiasi produk secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. (2) pengaruh merek secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. (3) pengaruh promosi secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

32 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Alice Susanti (2011) Analisis Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BRI

Wirausaha Di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa bauran pemasaran yang terdiridari produk, harga, lokasi, promosi, manusia, proses, dan pelayanan nasabah sangatberpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausahadi BNI SKC Pematang Siantar. Rebecca Evadine (2011) Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran TerhadapKeputus an Konsumen Untuk Menggunakan Jasa Pos Di PT.Pos Indonesia (Persero) Cabang Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa secara serempak strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat, promosi, personil, proses, dan layanan pelanggan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menggunakan jasa pos di PT. Pos Indonesia (Persero)

CabangPematangsiantar. Penerapan teknologi informasi berpengaruh terhadap proses kerja jasa pengiriman di PT. Pos Indonesia(Persero) Cabang Pematangsiantar.

33 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Noni Defriani Kuswanti (2012) Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa Terhadap Keputusan Pasien Berobat Di Rumah Sakit Medan Analisis Regresi Berganda Hasil penelitianmenyatakan secara simultan bauran pemasaran jasa yang terdiri dari dimensi variabel yaitu : produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik secara serempak adalah berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pasien pada RS.Haji

Medandanmenunjukkan bahwa secara parsial variabel produk, proses dan bukti fisik adalah variabel yang paling signifikan dalam mempengaruhi keputusan pasien untuk berobat di RS.Haji Medan.

2.6 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting.Sugiyono (2012 : 88).

Diferensiasi produk merupakan upaya dari sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya lebih diinginkan oleh pelanggan.Dengan menciptakan adanya perbedaan produk

34 dari para pesaingnya akan mempermudah perusahaan untuk menarik minat calon konsumen untuk menggunakan atau membeli produk tersebut. Ketika calon konsumen tidak memiliki ketertarikan awal terhadap suatu produk maka mustahil konsumen tersebut akan melakukan keputusan pembelian, sebaliknya jika konsumen mulai tertarik terhadap suatu produk maka untuk melakukan keputusan pembelian akan semakin besar.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar atau mengetahui dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi konsumen, maka promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian suatu produk .

Berdasarkan uraian diatas, berikut adalah kerangka konseptual dalam penelitian ini :

Gambar 2.3 Kerangka Konseptual Difrensiasi

Produk Pinjaman

(X₁)

Promosi (X2)

Keputusan Pembelian (Y)

35 2.7 Hipotesis

Hipotesis menurut Sugiyono (2012 : 93) adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis juga dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik.Berdasarkan kerangka konseptual yang telah diuraikan, dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut :

1. Difrensiasi Produk pinjaman berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank

SumutCabangUtama Medan

2. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan 3. Diferensiasi Produk pinjaman dan promosi berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan

30 dari masalah atau kebutuhannya telah sesuai dengan yang diinginkan atau tidak sesuai dengan keinginan dan belum mendapatkan solusi atas permasalahan atau kebutuhannya karena tidak puas dengan solusi yang ditawarkan. Karenanya bagi pemasar tidak bisa cepat puas ketika konsumen telah melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, tetapi yang lebih penting bagaimana mengamati perilaku pascapembelian konsumen yaitu kepuasan pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan produk pasca pembelian.

31 2.5 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Idham Kurnia Simamora, dkk (2010) Pengaruh Harga,Citra Merek, Postining, Dan Diferensiasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Jamu PT. Njonja Meneer

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) Harga mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2) citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (3) postining berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian.(4)diferensiasi produk memiliki berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Riyogo Adi Nugroho (2010) Pengaruh Strategi Diferensiasi Produk,Merek, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Satria F150 Hyper Underbone

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) pengaruh diferensiasi produk secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. (2) pengaruh merek secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. (3) pengaruh promosi secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

32 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Alice Susanti (2011) Analisis Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BRI

Wirausaha Di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa bauran pemasaran yang terdiridari produk, harga, lokasi, promosi, manusia, proses, dan pelayanan nasabah sangatberpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausahadi BNI SKC Pematang Siantar. Rebecca Evadine (2011) Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran TerhadapKeputus an Konsumen Untuk Menggunakan Jasa Pos Di PT.Pos Indonesia (Persero) Cabang Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa secara serempak strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat, promosi, personil, proses, dan layanan pelanggan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menggunakan jasa pos di PT. Pos Indonesia (Persero)

CabangPematangsiantar. Penerapan teknologi informasi berpengaruh terhadap proses kerja jasa pengiriman di PT. Pos Indonesia(Persero) Cabang Pematangsiantar.

33 (Lanjutan)

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Noni

Defriani Kuswanti (2012)

Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa Terhadap

Keputusan Pasien Berobat Di Rumah Sakit Medan

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitianmenyatakan secara simultan bauran pemasaran jasa yang terdiri dari dimensi variabel yaitu : produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik secara serempak adalah berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pasien pada RS.Haji

Medandanmenunjukkan bahwa secara parsial variabel produk, proses dan bukti fisik adalah variabel yang paling signifikan dalam mempengaruhi keputusan pasien untuk berobat di RS.Haji Medan.

2.6 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting.Sugiyono (2012 : 88).

Diferensiasi produk merupakan upaya dari sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya lebih diinginkan oleh pelanggan.Dengan menciptakan adanya perbedaan produk

34 dari para pesaingnya akan mempermudah perusahaan untuk menarik minat calon konsumen untuk menggunakan atau membeli produk tersebut. Ketika calon konsumen tidak memiliki ketertarikan awal terhadap suatu produk maka mustahil konsumen tersebut akan melakukan keputusan pembelian, sebaliknya jika konsumen mulai tertarik terhadap suatu produk maka untuk melakukan keputusan pembelian akan semakin besar.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar atau mengetahui dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi konsumen, maka promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian suatu produk .

Berdasarkan uraian diatas, berikut adalah kerangka konseptual dalam penelitian ini :

Gambar 2.3 Kerangka Konseptual Difrensiasi

Produk Pinjaman

(X₁)

Promosi (X2)

Keputusan Pembelian (Y)

35 2.7 Hipotesis

Hipotesis menurut Sugiyono (2012 : 93) adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis juga dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik.Berdasarkan kerangka konseptual yang telah diuraikan, dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut :

1. Difrensiasi Produk pinjaman berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan

2. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan 3. Diferensiasi Produk pinjaman dan promosi berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan