Pengaruh Diferensiasi Produk Pinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelianproduk Pinjaman Pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan

1 SKRIPSI

PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK PINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANPRODUK PINJAMAN

PADAPT. BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN

OLEH

ELFINA SARI 130521124

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN EKSTENSI DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2015

2 Lembar Pernyataan

Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Diferensiasi Produk Pinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pinjaman Pinjaman Pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan” adalah benar hasil karya saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga, dan/atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/atau dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penulisan ilmiah.

Apabila di kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.

Medan, Oktober 2015 Peneliti

Elfina sari 130521124

i

Abstrak

PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK PINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANPRODUK PINJAMAN

PADAPT. BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN

Dengan meningkatnya taraf perekonomian pinjaman dapat dijadikan solusi didalam pengembangan kebutuhan perekonomian masyarakat.Dalam hal ini pihak perbankan dituntut untuk lebih bekerja keras dan kreatif dalam menarik para konsumen yakni dengan mengembangkan strategi pemasarannya.Bank sebagai lembaga keuangan yang fungsi utamanya penghimpun dan penyalur dana kepada masyarakat harus dapat mengelola strategi produk yang bermutu tinggi dalam rangka menarik konsumen baru.. Selain itu adanya prosedur dalam melakukan pinjaman juga menjadi pertimbangan bagi para konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan. Tujuan penelitian ini adalah mengukur pengaruh diferensiasi produk pinjaman terhadap keputusan pembelian produk pinjaman,mengukur pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman dan mengukur pengaruh difensiasi produk pinjaman dan promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk pinjaman.Penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan analisa deskriptif kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.Penelitian ini menggunakan 98 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan menggunakan teknik Accidental Sampling. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis linear berganda dengan α = 5% (0.05).Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka hasilnya adalah terdapat pengaruh yang signifikan antara diferensiasi produk pinjaman dan promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan

Kata Kunci : Difrensiasi Produk, Promosi ,Keputusan Pembelian

ii

Abstract

PRODUCTDIFFERENTIATIONEFFECT OFLOANSAND PROMOTIONOFPURCHASELOANDECISIONIN

SUMUTBANKMAINBRANCH OFFICEFIELD

With the increased level of loan economy can be used as a solution in the development of the economic needs of society. In this case the banks are required to work harder and creatively to attract customers is by developing strategies marketing.Bank as a financial institution whose main function collector and distributor of funds to the public should be able to manage high-quality product strategy in order to attract new customers .. Besides the procedures in performing loans is also a consideration for consumers to take a decision on the loan product purchase PT.Bank Sumatra Medan Main Branch Office. The purpose of this study was to measure the effect of product differentiation loan against loan product purchasing decisions, measuring the effect of promotions on purchase decisions and measure the impact of loan products difensiasi loan products and promotion jointly against a loan product purchasing decisions. This research is associative with quantitative descriptive analysis. The data used are primary data and secondary data. This study uses 98 respondents as samples taken using accidental sampling technique. The analytical method used is the method of multiple linear analysis with α = 5% (0.05). Based on the results of research conducted then the result is a significant difference between the loan and the promotion of product differentiation on product purchasing decisions on PT.Bank loan Sumatra Medan Main Branch Office

iii KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur Peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat dan Karunia-Nya yang selalu menyertai Peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Peneliti menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, karena itu Peneliti mengharapkan saran dan kritik dari semua pihak yang dapat membangun untuk menjadikan skripsi ini lebih baik lagi. Dengan segala kerendahan hati, Peneliti berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak.

Peneliti telah banyak mendapatkan bimbingan, nasihat, dan dorongan dari Orangtua tercinta H.Nursyam Sukadamdan Hj.Nurainiserta seluruh keluarga yang selama ini mendukung perkuliahan hingga penelitian skripsi ini selesai. Dalam kesempatan ini, Peneliti menyampaikan terima kasih kepada:

1. Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec., Ac., Ak., CA. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Dr. Isfenty Sadalia, S.E., M.E. dan Dra. Marhayanie, M.Si. selaku Ketua dan Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Dr. Endang Sulistya Rini, S.E., M.Si. dan Dra. Friska Sipayung, M.Si. selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

iv 4. Dr.Beby Karina Fawzea Sembiring, SE. MM. selaku Dosen Pembimbing

yang telah banyak memberikan bimbingan, dukungan, arahan kepada Peneliti, dan Liasta Ginting, SE. M.Si selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah meluangkan waktu dan memberikan saran demi kesempurnaan skripsi ini.

5. Seluruh Dosen dan Staff Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk segala jasa-jasanya selama perkuliahan.

6. Keluarga Peneliti Nedi Abdillah,ST dan Teguh Setiawan,Amd yang telah memberikan dukungan, do’a dan semangat kepada penulis.

7. Terima kasih Peneliti ucapkan kepada seluruh teman-teman di Fakultas Ekonomi dan Bisnis, khususnya kepada teman-teman Jurusan S1- Manajemen Ekstensi 2013 yang telah memberikan semangat, harapan dan motivasi yang besar terhadap Peneliti sampai selesainya skripsi ini.

Semoga Allah SWT yang dapat membalas semua kebaikan yang Peneliti dapatkan baik pada waktu mengalami kesulitan maupun rintangan berupa amal dan pahala di akhirat kelak. Peneliti menyadari bahwa dalam penyajian skripsi ini masih banyak terdapat kekurangan, untuk itu Peneliti mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari pembaca demi perbaikan-perbaikan dimasa yang akan datang.

Medan, Oktober 2015 Peneliti

v DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFATAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9

2.1 Pengertian Bank ... 9

2.1.1 Fungsi Bank ... 10

2.1.2 Produk Bank ... 11

2.2 Teori Produk ... 13

2.2.1 Pengertian Produk ... 13

2.2.2 Diferensiasi Produk ... 13

2.2.3 Manfaat Diferensiasi Produk ... 14

vi

2.3 Teori Promosi ... 20

2.3.1 Pengertian Promosi ... 20

2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi ... 21

2.3.3 Bauran Promosi ... 22

2.4 Teori Keputusan Pembelian ... 26

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 26

2.4.2 Tahap – Tahap Keputusan Pembelian ... 27

2.5 Penelitian Terdahulu ... 31

2.5 Kerangka Konseptual ... 33

2.6 Hipotesis ... 35

BAB III METODE PENELITIAN ... 36

3.1 Jenis Penelitian ... 36

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 36

3.3 Batasan Operasional ... 37

3.4 Defenisi Operasional ... 37

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 39

3.6 Populasi dan Sampel ... 40

3.6.1 Populasi ... 40

3.6.2 Sampel ... 40

3.7 Jenis Data Penelitian ... 41

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 42

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 43

3.9.1 Uji Validitas ... 43

3.9.2 Uji Reliabilitas ... 45

3.10 Teknik Analisa Data ... 46

vii

3.11.2 Metode Analisis Linear Berganda ... 46

3.11 Uji Asumsi Klasik ... 47

3.11.1 Uji Normalitas ... 47

3.11.2 Uji Heterokedastisitas ... 48

3.11.3 Multi Kolinearitas ... 48

3.12 Uji Hipotesis ... 48

3.12.1 Uji Fhitung (menghitung koefisien secara simultan) ... 48

3.12.2 Uji thitung(menghitung koefisien secara individu) ... 49

3.12.3 Uji R² (menguji koefisien determasi) ... 49

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 51

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 51

4.1.1 Sejarah PT.Bank Sumut ... 53

4.2 Analiis Data ... 55

4.2.1 Analisis Data Deskriptif ... 55

4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden ... 55

4.2.1.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 57

4.2.2 Uji Asumsi Klasik ... 65

4.2.2.1 Uji Normalitas ... 65

4.2.2.2 Uji Heterokedastisitas ... 68

4.2.2.3 Uji Multikolinearitas ... 69

4.2.3 Analisis Regresi Linear Berganda ... 70

4.2.4 Pengujian Hipotesis ... 73

4.2.4.1 Uji Signifikan secara Simultan (Uji F) ... 73

4.2.4.2 Uji Signifikan secara Parsial (Uji t)... 74

4.2.4.3 Identifikasi Koefisien Determinan (R2) ... 76

viii

4.3.1 Hasil Analisis Deskriptif ... 79

4.3.1.1 Hasil Analisis Deskriptif Responden... 79

4.3.1.2 Hasil Analisis Deskriptif Variabel... 80

4.3.2 Hasil Analisis Regresi dan Uji Hipotesis ... 83

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 85

5.1 Kesimpulan ... 85

5.2 Saran ... 86

ix DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

Tabel 1.1 Suku Bunga Dasar Kredit dan Pinjaman ... 3

Tabel 1.2 Jumlah Nasabah yang Melakukan Pinjaman ... 5

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 31

Tabel 3.1 Defenisi Operasional ... 39

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 40

Tabel 3.3 Uji Validitas ... 44

Tabel 3.4 Uji Realibilitas ... 45

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 56

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 56

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 57

Tabel 4.4 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Diferensiasi Produk Pinjaman (X1) ... 58

Tabel 4.5 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Promosi (X2) ... 60

Tabel 4.6 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y) ... 62

Tabel 4.7One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 67

Tabel 4.8 Uji Glejser ... 69

Tabel 4.9 Hasil Uji Multikolinearitas ... 69

Tabel 4.10 Variabels Entered ... 71

Tabel 4.11 Coefficients ... 71

Tabel 4.12 Hasil Uji Signifikan Parsial (Uji t)... 74

Tabel 4.13 Hasil Uji Signifikan Simultan (Uji F) ... 75

x DAFTAR GAMBAR

No.Gambar Judul Halaman

Gambar 2.1 Proses Kredit Bank ... 17

Gambar 2.2 Tahapan Keputusan Pembelian ... 27

Gambar 2.1 Kerangka Koseptual ... 34

Gambar 4.1 Histogram ... 65

Gambar 4.2 Normal P-Plot of Regression Standardized Residual... 66

xi DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Kuisoner Penelitian ... 93

2 Uji Validitas Pertama ... 96

3 Uji Validitas Kedua ... 97

4 Hasil Analisis Data dengan SPSS ... 98

i

Abstrak

PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK PINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANPRODUK PINJAMAN

PADAPT. BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN

Dengan meningkatnya taraf perekonomian pinjaman dapat dijadikan solusi didalam pengembangan kebutuhan perekonomian masyarakat.Dalam hal ini pihak perbankan dituntut untuk lebih bekerja keras dan kreatif dalam menarik para konsumen yakni dengan mengembangkan strategi pemasarannya.Bank sebagai lembaga keuangan yang fungsi utamanya penghimpun dan penyalur dana kepada masyarakat harus dapat mengelola strategi produk yang bermutu tinggi dalam rangka menarik konsumen baru.. Selain itu adanya prosedur dalam melakukan pinjaman juga menjadi pertimbangan bagi para konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan. Tujuan penelitian ini adalah mengukur pengaruh diferensiasi produk pinjaman terhadap keputusan pembelian produk pinjaman,mengukur pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman dan mengukur pengaruh difensiasi produk pinjaman dan promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk pinjaman.Penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan analisa deskriptif kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.Penelitian ini menggunakan 98 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan menggunakan teknik Accidental Sampling. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis linear berganda dengan α = 5% (0.05).Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka hasilnya adalah terdapat pengaruh yang signifikan antara diferensiasi produk pinjaman dan promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan

Kata Kunci : Difrensiasi Produk, Promosi ,Keputusan Pembelian

ii

Abstract

PRODUCTDIFFERENTIATIONEFFECT OFLOANSAND PROMOTIONOFPURCHASELOANDECISIONIN

SUMUTBANKMAINBRANCH OFFICEFIELD

With the increased level of loan economy can be used as a solution in the development of the economic needs of society. In this case the banks are required to work harder and creatively to attract customers is by developing strategies marketing.Bank as a financial institution whose main function collector and distributor of funds to the public should be able to manage high-quality product strategy in order to attract new customers .. Besides the procedures in performing loans is also a consideration for consumers to take a decision on the loan product purchase PT.Bank Sumatra Medan Main Branch Office. The purpose of this study was to measure the effect of product differentiation loan against loan product purchasing decisions, measuring the effect of promotions on purchase decisions and measure the impact of loan products difensiasi loan products and promotion jointly against a loan product purchasing decisions. This research is associative with quantitative descriptive analysis. The data used are primary data and secondary data. This study uses 98 respondents as samples taken using accidental sampling technique. The analytical method used is the method of multiple linear analysis with α = 5% (0.05). Based on the results of research conducted then the result is a significant difference between the loan and the promotion of product differentiation on product purchasing decisions on PT.Bank loan Sumatra Medan Main Branch Office

1 BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Era globalisasi telah membawa dampak persaingan yang semakin ketat dalam industri-industri usaha di Indonesia. Hal ini memberikan pengaruh pula kepada industri perbankan di Indonesia. Industri perbankan di Indonesia saat ini sedang giat-giatnya bersaing di dalam memperebutkan pangsa pasar yang luas bagi dunia ekonomi Indonesia. Bank adalah sebuah tempat dimana uang disimpan dan dipinjamkan. Bank menjadi tempat bagi perusahaan, badan pemerintah maupun perorangan untuk menyimpan dana dan melalui kegiatan perkreditan serta berbagai jasa yang diberikan, bank melayani kebutuhan pembiayaan serta melancarkan mekanisme system pembayaran bagi semua sektor perekonomian.

Fungsi utama bank adalah menghimpun dana dan menyalurkan dana. Hal ini sesuai dengan pengertian bank menurut UU-RI No. 10/1998 tentang perbankan, bahwa bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.

Adapun beragamnya produk perbankan yang ditawarkan di masyarakat seperti tabungan,deposito,giro,pinjaman atau kredit,safedeposit box dan

lain-2 lainnya. Salah satunya produk bank seperti pemberian kredit pada saat ini sedang marak-maraknya dilakukan di industri perbankan Indonesia. Menurut masyarakat luas kredit adalah suatu pemberian pinjaman dengan syarat pembayaran jangka waktu tertentu dan syarat lainnya. Kredit perbankan dapat diklasifikasikan berdasarkan beberapa kriteria tertentu yaitu dari jangka waktu penggunaan, sifat penggunaan dan tujuan penggunaan.

Dalam tahapan proses keputusan pembelian produk pinjaman setelah nasabah melakukan pencarian dan pemprosesan informasi, langkah berikutnya adalah menyikapi informasi yang diterimanya. Keputusan dan keyakinannasabah atas suatu produk adalah merupakan sikap nasabah. Dalam banyak hal, sikap terhadap produk tertentu akan mempengaruhi apakah nasabah akan meminjam atau tidak. Sikap positif terhadap produk tertentu akan memungkinkan nasabah melakukan pinjaman terhadap produk itu, tetapi sebaliknya sikap negatif akan menghalangi nasabah untuk melakukan pinjaman.

Oleh karena itu,perusahaan harus dapat memposisikan produk atau jasanya memiliki nilai tawar yang lebih baik dari pada perusahaan pesaing, salah satu cara terbaik yang dapat digunakan perusahaan adalah melakukan diferensiasi produk. Diferensiasi sebagai upaya membedakan produk dengan produk pesaing baik dari sisi konten, konteks maupun intrastuktur menjadi salah satu faktor yang memberikan pengaruh dalam keunggulan bersaing suatu produk di pasaran. Dengan adanya diferensiasi produk, menjadikan produk tersebut memiliki ciri khas yang akan selalu dicari oleh konsumen dan menambah nilai lebih dimata konsumen.

3 Dalam menerapkan strategi diferensiasi, konten yang ditawarkan PT. Bank Sumut adalah bunga kredit yang ringan dan memberikan pelayanan prosedur pinjaman yang mudah. Berikut bunga kredit antar bank konvensional :

Tabel 1.1

Suku Bunga Dasar Kredit dan Pinjaman Data Posisi Akhir Agustus 2015

Nama Bank

Suku Bunga Dasar Kredit (%) Kredit

Korporasi

Kredit Ritel

Kredit Konsumsi KPR Non-KPR PT. BPD Bank Sumatera

Utara

11.73 % 13.63 % 13.60 % 15.94 % PT. Bank Negara

Indonesia, Tbk

10.75 % 12.00 % 11.00 % 12.75 % PT. Bank Mandiri, Tbk

10.50 % 12.25 % 11.00 % 12.50 % PT. Bank Rakyat

Indonesia, Tbk

10.75 % 11.50 % 10.25 % 12.50 % Sumber :

Pada Tabel 1.1 dapat dilihat bunga yang ditawarkan oleh PT. Bank Sumut cukup tinggi diantara bank konvensional lainnya, akan tetapi masyarakat sangat banyak berminat mengajukan kredit atau pinjaman kepada PT. Bank Sumut dikarenakan pihak bank memiliki prosedur yang mudah untuk memproses pinjaman tersebut dan juga mudah untuk mendapatkan informasi yang jelas dan dapat dimengerti oleh setiap nasabah.

Berhasilnya bank yang memberikan kredit tidak lepas dari promosi-promosi yang dilakukan serta upaya pelayanan prima bank kepada para debiturnya mau pun calon debiturnya. Promosi merupakan suatu hal yang perlu

4 diperhatikan oleh pihak bank karena dengan adanya promosi yang tepat akan memberikan suatu keuntungan yang diharapkan oleh pihak bank serta debitur merupakan asset berharga bagi pihak bank untuk dapat bertahan dan memiliki kemampuan untuk mendapatkan laba dalam jangka panjang.

Salah satu yang menawarkan kredit tersebut adalah PT. Bank Sumut, dengan produk kreditnya yaitu Kredit Multi Guna ialah kredit angsuran guna memenuhi kebutuhan nasabah yang memiliki penghasilan tetap untuk berbagai keperluan seperti biaya sekolah anak,biaya perbaikan rumah dan lain-lain.Kredit Angsuran Lainnya adalah kredit angsuran bagi perorangan atau badan usaha yang mempunyai usaha produktif dan atau mempunyai penghasilan tetap untuk memenuhi kebutuhan modal usaha. Kredit Pemilikan Rumah ialah solusi kepemilikan rumah pribadi untuk keperluan pemeblian rumah tinggal yang dijual memalui developer. Kredit Rekening Koran ialah kredit jangka pendek dengan metode rekening Koran untuk membiayai kebutuhan modal kerja usaha. Produk Kredit yang dihadirkan oleh Bank Sumut sebagai salah satu solusi yang memberikan kemudahan dan keringanan bagi para nasabahnya. Bank Sumut memberikan kemudahan dalam persyaratan pemberian kredit kepada para nasabahnya, sehingga dengan kemudahan persyaratan tersebut akan menarik minat para nasabah untuk menggunakan produk tersebut.

Dengan meningkatnya taraf perekonomian, pinjaman ini dapat dijadikan solusi didalam pengembangan kebutuhan perekonomian masyarakat. Biasanya pihak yang membutuhkan pinjaman ini yaitu organisasi bisnis dimana pihak ini mencari pinjaman untuk modal kerja maupun usaha. Keputusan pembelian produk

5 pinjaman pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan dapat dilihat dari jumlah nasabah yang melakukan pinjaman dari tahun 2013 sampai dengan tahun 2014 pada Tabel 1.2 berikut ini :

Tabel 1.2

Jumlah Nasabah yang Melakukan Pinjaman Tahun 2013 - Tahun 2014

Produk Pinjaman Tahun

2013 2014

Kredit Multi Guna 1.578 1.219

Kredit Angsuran Lainnya 1.179 1.113

Kredit Pemilikan Rumah 1.124 1.000

Kredit Rekening Koran 1.012 868

Total Nasabah 4.893 4.200

Sumber : PT. Bank Sumut Cabang Utama Medan (2015)

Berdasarkan Tabel 1.2 jumlah nasabah yang melakukan pinjaman di PT. Bank Sumut Cabang Utama Medan dari tahun 2013 sampai dengan 2014 mengalami penurunan. Dalam hal ini pihak perbankan dituntut untuk lebih bekerja keras dan kreatif dalam menarik para konsumen yakni dengan mengembangkan strategi pemasaran pada promosi penyaluran kreditnya, karena promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabahnya serta menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah yang baru. Suatu perusahaan akan unggul diantara pesaingnya apabila benar-benar memahami bagaimana reaksi nasabah terhadap produk dan strategi promosinya dimana keputusan nasabah dalam melakukan pinjaman dapat terpenuhi.

6 Bank Sumut merupakan bank yang memberikan kredit pinjaman dengan suku bunga yang ringan agar memudahkan pihak organisasi bisnis cepat mendapatkan modal kerjanya.Dengan fokus bisnis tersebut maka Bank Sumut mempunyai peranan penting dalam membantu pemerintah dengan menyalurkan kredit pada masyarakatdaerah dalam membantu modal usaha bisnisnya dengan tingkat suku bunga yang ringan.Berdasarkan uraian tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul :"Pengaruh Difrensiasi ProdukPinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pinjaman Pada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan”

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka yang menjadi perumusan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Apakahdifrensiasi produk pinjaman berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan?

2. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan?

3. Apakahdifrensiasi produk pinjaman dan promosi secara serempakberpengaruh terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan?

7 1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah :

1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh difrensiasi produk pinjaman terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan.

2. Mengetahui dan menganalisispengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan.

3. Mengetahui dan menganalisispengaruh difrensiasi produk pinjaman dan promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk pinjamanpada PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bagi perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan/masukan dalam produk pinjaman yang ada di perusahaan serta agar perusahaan mengetahui betapa pentingnya pengaruh produk dan promosi terhadap pengambilan keputusan konsumen.

2. Bagi peneliti

Penelitian ini diharapkan merupakan suatu kesempatan bagi peneliti untuk menerapkan teori-teori yang didapat dari bangku kuliah maupun diluar itu

8 serta menambah wawasan dan pengetahuan di bidang pemasaran khususnya mengenai produk dan promosi dari suatu perusahaan jasa.

3. Bagi Universitas Sumatera Utara

Sebagai tambahan kekayaan penelitian studi kasus untuk dapat dipergunakan dan dikembangkan bagi Program Studi Manajemen Ekonomi danBisnisUniversitas Sumatera Utara.

4. Bagi pihak lain

Sebagai referensi yang dapat dijadikan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang melakukan penelitian berkaitan dengan Produkdan Promosi melakukan keputusan pembelian terhadap produk tersebut.

9 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Bank

Menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 tentang perbankan, yang dimaksud dengan bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya dalam bentuk kredit atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Ismail, 2010:12).

Bank merupakan lembaga keuangan yang fungsinya adalah menghimpun dana dari masyarakat, menyalurkan dana kepada masyarakat, dan juga memberikan pelayanan dalam bentuk jasa-jasa perbankan.

Menurut Kasmir (2010:11) bank secara sederhana dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa bank lainnya.

Dari uraian diatas dapat dijelaskan bahwa bank merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang keuangan artinya usaha perbankan selalu berkaitan di bidang keuangan.

10 2.1.1 Fungsi Bank

Menurut Ismail (2010:12) bank memiliki tiga fungsi utama,yaitu :

1. Penghimpunan Dana

Bank penghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan. Jenis simpanan masyarakat antara lain: simpanan giro, tabungan, dan deposito. Masing-masing jenis simpanan ini memiliki karakteristik yang berbeda. Giro dan tabungan merupakan simpanan yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat. Deposito merupakan jenis simpanan yang berjangka yang penarikannya hanya dapat dilakukan sesuai dengan jangka waktu yang telah diperjanjikan antara bank dan nasabah penyimpan.

2. Penyaluran Dana

Penyaluran dana yang dilakukan oleh bank sebagian besar dalam bentuk kredit atau pinjaman. Kredit atau pinjaman yang diberikan oleh bank kepada debitur (peminjam), bank akan memperoleh balas jasa berupa bunga untuk bank konvensional dan balas jasa lain bagi bank syariah.

3. Penyaluran Jasa

Pelayanan jasa bank merupakan aktivitas pendukung yang dapat diberikan oleh bank. Pelayanan jasa bank dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu jasa bank

11 dalam negeri dan jasa bank luar negeri. Jasa bank dalam negeri adalah jenis pelayanan jasa yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi antarbank dalam negeri. Jasa bank luar negeri merupakan jenis pelayanan jasa yang diberikan oleh bank terkait dengan transaksi-transaksi dengan bank koresponden (bank asing yang berlokasi diluar negeri yang memiliki hubungan kerjasama dengan bank yang terdapat di indonesia).

2.1.2 Produk Bank

Produk bank dibedakan menjadi 2 (Dua), yaitu produk yang berhubungan dengan penyerapan dana masyarakat (funding) dan produk yang bersifat penyaluran dana ke masyarakat yaitu kredit atau pembiayaan. Dengan semakin berkembangnya perekonomian, semakin berkembang pula jenis dan ragam produk dan jasa perbankan. Hal ini dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan masyarakat yang semakin tinggi.

Menurut Wahjono (2010:90) produk bank tersebut terdiri dari:

1. Funding

Produk yang tergolong funding adalah produk bank yang pada umumnya merupakan penarikan dana dari masyarakat. Jenis-jenis funding yang telah dikenal adalah simpanan giro, simpanan deposito, simpanan tabungan, setoran ongkos naik haji dan wesel. Khusus untuk bank yang telah mendapatkan izin sebagai bank devisa, bank juga bisa menawarkan jasa penukaran uang asing.

12 2. Kredit

Dalam konteks perbankan kredit berarti pinjaman yang diberikan bank kepada nasabahnya untuk suatu keperluan yang telah diketahui bersama. Kredit adalah penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati untuk suatu tujuan tertentu. Mengingat kredit adalah berbasis kepercayaan, maka pihak bank diharuskan menguji nasabahnya terlebih dahulu apakah nasabah dapat dipercaya dalam arti uang yang dipinjamkannya dapat dikembalikan dalam jangka waktu yang telah disepakati bersama di awal kredit. Untuk mempermudah pengembalian kredit terutama untuk jenis-jenis kredit dengan cicilan, pihak bank wajib menyediakan jadwal angsuran yang berisi perhitungan besaran angsuran pokok dan bunga setiap bulannya.

3. Fee Based

Produk dan jasa bank yang dasar penghasilannya berasal dari fee bukan berasal dari pendapatan bunga. Fee itu muncul karena bank memberikan jasa atau manfaat tertentu kepada nasabahnya. Beberapa produk bank yang biasanya ditarik ongkos adalah transfer dana antar bank, lalu lintas giro, penerbitan bank garansi, penukaran valas dan pengelolahan kartu kredit.

4. ATM dan Card

Seperangkat alat dan teknologi dimana nasabah dapat melakukan penarikan uang tunai secara otomatis atau secara mandiri. Oleh karena itu ATM sering dimaksud dengan Anjungan Tunai Mandiri. ATM sekarang juga dilengkapi

13 teknologi digital sehingga mampu melakukan aktivitas teller dalam bentuk penarikan uang tunai, transfer antar rekening dalam satu bank, transfer antar bank, pembayaran tagihan (telepon, kartu kredit, dan lain-lain) sebagian ATM juga mampu menerima setoran tunai.

2.2 Teori Produk

2.2.1 Pengertian Produk

Menurut Lupiyoadi (2008:58) produk adalah barang yang tidak hanya membeli fisiknya saja tetapi membeli benefit atau value dari barang tersebut, terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.

Menurut Wahjono (2010:88) produk dapat diartikan setiap apa saja yang dapat ditawarkan dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan manusia. Contoh produk adalah buku, tabungan, deposito, kredit dan lain-lain.

2.2.2 Diferensiasi Produk

Semakin ketatnya persaingan dalam dunia usaha untuk dapat menarik konsumen lebih baik dari pada pesaing menuntut setiap perusahaan agar dapat kreatif dan memilki keunikan sendiri, sehingga menarik minat calon konsumen untuk menggunakan produk atau jasa perusahaan. Perusahaan harus dapat memposisikan produk atau jasanya memiliki nilai tawar yang lebih baik dari pada perusahaan pesaing, salah satu cara terbaik yang dapat digunakan perusahaan

14 adalah melakukan diferensiasi produk, dengan melakukan diferensiasi produk akan menambah nilai lebih dimata konsumen.

Menurut Kotler (2001) diferensiasi produk adalah salah satu strategi perusahaan untuk membedakan produknya terhadap produk pesaing. Kotler (2001) secara garis besar menyatakan diferensiasi produk adalah penawaran produk perusahaan yang memiliki sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih murah yang akan menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan dibandingkan produk pesaing.

Menurut Kotler (2001), diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Selanjutnya Kotler (2001) menyebutkan bahwa perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut lima dimensi, yaitu: produk, pelayanan, personalia, saluran pemasaran atau citra.

Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju diferensiasi produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variabel lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan iklan besar-besaran (Ujang Sumarwan. 2009).

15 2.2.3 Manfaat Diferensiasi Produk

Perusahaan memilih melakukan diferensiasi produk sebagai salah satu cara untuk menarik konsumen agar melakukan pembelian jasa atau barang selain itu memiliki perbedaan dengan pesaingnya. Adapun manfaat dari diferensiasi produk yaitu:

1. Untuk melakukan modifikasi yang substansi terhadap produk yang dihasilkan selama ini.

2. Menciptakan produk baru untuk memberikan manfaat tanpa mengubah saluran distribusi pemasaran.

3. Memperpanjang daya guna produk yang dihasilkan sekarang.

4. Menarik keuntungan dari reputasi perusahaan karena produk yang dihasilkan, diminati oleh para pelanggan.

Berdasarkan manfaat yang telah diuraikan diatas maka dapat diambil indikator pengukuran dalam variabel diferensiasi produk yaitu:

1. Produk yang ditawarkan memiliki manfaat untuk konsumen.

2. Produk yang ditawarkan memberikan kelebihan dari pesaing.

2.2.4 Produk Pinjaman

Produk pinjaman dapat diartikan juga sebagai kredit dimana pengertiannya antara lain:

16 Menurut Wahjono (2010 : 95) produk pinjaman atau kredit merupakan penyedia uang artinya bank menyediakan sejumlah uang yang telah disepakati untuk suatu tujuan tertentu.

Menurut Kasmir (2010:72) kata kredit berasal dari kata credere yang artinya adalah kepercayaan, maksudnya adalah apabila seseorang memperoleh kredit, berarti mereka memperoleh kepercayaan.

Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 tahun 1998, kredit merupakan penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.

Dari pengertian diatas, dapat dijelaskan bahwa produk pinjaman atau kredit berupa uang atau tagihan dimana terdapat kesepakatan antara pihak bank dan pihak peminjam. Adapun proses pinjaman bank dimulai dari kedatangan calon nasabah sampai pencairan kreditnya yaitu:

17 Permohonan kredit

Penelitian Berkas Permohonan Nasabah

Analisis

Persetujuan Kredit

Asuransi jaminan pokok&tambahan Asuransi kredit

Pengikat Jaminan

Pencairan Kredit

Pengawasan Kredit

Pembinaan

Sumber: PT.BankSumutCabangUtama Medan (2015) Gambar 2.1

18 Menurut Kasmir (2010:76) adapun jenis dari produk pinjaman atau kredit terdiri dari:

1. Dilihat dari segi kegunaan a) Kredit Investasi

Kredit yang biasanya digunakan untuk keperluan perluasan usaha dimana masa pemakaiannya untuk suatu periode yang relatif lebih lama dan biasanya kegunaan kredit ini adalah untuk kegiatan utama suatu perusahaan.

b) Kredit Modal Kerja

Kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam operasionalnya.

2. Dilihat dari segi tujuan kredit a) Kredit produktif

Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produksi. Kredit ini diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa.

b) Kredit konsumtif

Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi atau dipakai secara pribadi. Dalam kredit ini tidak ada pertambahan barang dan jasa yang dihasilkan karena mrmang untuk digunakan atau dipakai oleh seseorang atau badan usaha.

19 Kredit yang digunakan untuk kegiatan perdagangan dan biasanya untuk membeli barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil penjualan barang dagangan tersebut.

3. Dilihat dari segi jangka waktu a) Kredit jangka pendek

Kredit yang memiliki jangka waktu kurang dari satu tahun atau paling lama satu tahun dan biasanya untuk keperluan modal kerja.

b) Kredit jangka menengah

Jangka waktu kreditnya berkisar antara satu tahun sampai dengan tiga tahun, kredit jenis ini dapat diartikan untuk modal kerja.

c) Kredit jangka panjang

Kredit yang masa kembaliannya paling panjang yaitu 3 sampai 5 tahun, biasanya kredit ini digunakan untuk investasi jangka panjang .

4. Dilihat dari segi jaminan a) Kredit dengan jaminan

Kredit yang diberikan dengan suatu jaminan tertentu baik berbentukn barang berwujud maupun tidak berwujud

b) Kredit tanpa jaminan

Kredit yang diberikan tanpa jaminan barang atau orang tertentu dimana diberikan dengan melihat prospek usahanya.

20 a) Kredit pertanian

b) Kredit peternakan c) Kredit industri

d) Kredit pertambangan e) Kredit pendidikan f) Kredit profesi g) Kredit perumahan

2.3 Teori Promosi

2.3.1 Pengertian Promosi

Menurut Wahjono (2010:134) promosi merupakan kegiatan pemasaran yang terakhir mulai dari bagaimana produk dan jasa bank dihasilkan, bagaimana harga ditetapkan dan kemudian menentukan saluran distribusi dalam arti dimana produk dan jasa ditawarkan ke masyarakat.

Menurut Kasmir (2006:115) promosi adalah kegiatan untuk menjual seluruh produk jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya.

21 2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi

Menurut Suharno,Sutarso (2010:273) ada beberapa faktor yang berperan dalam pertumbuhan promosi penjualan khususnya dalam pasar konsumen. Pertama, seringkali pemasar dituntut dari perusahaan untuk mencapai penjualan tertentu, sehingga insentif jangka pendek ini adalah solusinya. Kedua, perusahaan menghadapi persaingan yang ketat dan merek pesaing kurang terdiferensiasi, sehingga promosi penjualan dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan diferensiasi tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun karena biaya iklan yang terus meningkat, sehingga penggunaan promosi penjualan menjadi alternatif.

Dalam menciptakan program promosi penjualan. Perusahaan pertama-tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan promosi penjualan ini mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi produk dan loyalitas produk bukan hanya menciptakan penjualan saja. Selain itu adapun pemilihan alat promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, misalnya contoh produk, kupon, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, iklan, hadiah buat pelanggan dan undian berhadiah.

22 2.3.3 Bauran Promosi

Menurut Wahjono (2010: 136) pada umumnya bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan personal. Berikut ini akan diuraikan masing-masing bauran promosi:

1. Iklan

Merupakan sarana promosi yang paling sering digunakan oleh bank dalam rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Dalam iklan biasanya termuat manfaat produk, harga, dimana bisa didapatkan, dan manfaat produk. Tujuan spesifik pemasangan iklan bagi bank diantaranya:

a. Pemberitahuan, dengan iklan bank mampu memberitahukan adanya produk baru beserta manfaat, harga dan dimana produk bisa diperoleh, tentang apa kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahu tentang pembukaan kantor cabang,cabang pembantu atau kantor kas.

b. Pengingat kembali, dengan iklan bank bisa mengingatkan kembali masyarakat tentang produk bank. Langkah ini biasa ditempuh karena banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan pengingat kembali diharapkan masyarakat tetap menjadikan produk bank serta pilihan pada saat memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa bank.

c. Penarik perhatian, dengan iklan bank bisa menarik perhatian khalayak sasaran. Harus ditentukan daya tarik apa yang ditonjolkan dalam suatu iklan penarik perhatian. Keunikan menjadi pertimbangan utama iklan

23 dengan tujuan khusus ini. Iklan jenis ini juga diharapkan mampu menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.

d. Pembangun citra, dengan iklan bank mampu membangun citra menjadi bank yang kita inginkan seperti bank terpercaya, bank dengan segala keramahan, bank paling luas jaringan, bank peduli lingkungan dan sebagainya.

2. Promosi penjualan

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian diskon, pembelian voucher belanja produk, pemberian hadiah langsung, contoh produk, atau dengan kegiatan kontes. Dalam industri perbankan promosi penjualan biasanya dilakukan dengan kegiatan-kegiatan seperti:

a. Pemberian bunga khusus

b. Pemberian insentif bagi nasabah dengan jumlah tertentu

c. Pemberian hadiah atau souvenir langsung untuk setiap pembukaan rekening baru

d. Pemberian kupon undian untuk hadiah promosi

Dengan menggunakan promosi penjualan, bank dapat memetik manfaat diantaranya:

a. Komunikasi, bank dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan b. Insentif, bank dapat memberikan tambahan perhatian kepada nasabah setia

24 c. Invitasi, bank dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan

dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk. 3. Publisitas

Kegiatan bank dalam rangka mengenalkan ke publik dengan media-media yang dikenal non komersial. Bagi bank publisitas dapat ditempuh dengan menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan masyarakat umum dan cenderung bukan merupakan ajang penjualan produk dan pengiklanan, sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan menyiarkannya sebagai berita publik. Kegiatan yang biasanya mampu memancing peliputan media massa untuk disiarkan sebagai berita adalah:

a. Kegiatan amal, seperti pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah dan beasiswa untuk keluarga miskin.

b. Kegiatan bakti sosial, seperti pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.

c. Sponsorship kegiatan, beberapa bank bersedia menjadi pendukung dana atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga atau pentas musik.

4. Penjualan pribadi

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi kepada pelanggan. Dengan penjualan pribadi, pemasar dapat mengetahui ekspresi pelanggan langsung. Beberapa bank melakukan penjualan pribadi langsung ke pelanggan dari ruma ke rumah, bahkan beberapa bank sengaja

25 merekrut tenaga untuk dididik melakukan penjualan pribadi. Bank lain melakukannya dengan menyewa perusahaann penyedia tenaga kerja secara outsourcing untuk melakukan penjualan pribadi. Manfaat dilakukannya personal selling diantaranya:

a. Dapat langsung bertatap mukan dengan pelanggan sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. b. Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan

c. Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk) pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat bank

d. Dapat mendidik pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti petunjuknya

e. Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka panajng yang berkelanjutan

f. Menciptakan kesan baik dan bersahabat saat pejabat melayani langsung pelanggan, hal ini akan menghapus kesan eksklusif pejabat dan karyawan bank

g. Memungkinkan pejabat dan karyawan baik memperoleh pelatihan penuh dari penggan. Berbeda dengan jenis promosi lain yang mungkin ditanggapi dengan sambil lalu, dalam penjualan pribadi pejabat dan karyawan bank dapat mengabil perhatian penuh pelanggan dengan berbagai kegiatan dan penjelasan yang nenarik dan berguna.

26 2.4 Teori Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dimana konsumen benar-benar membeli produk. Di antara niat pembelian dan keputusan membeli yang dilakukan oleh konsumen, dipengaruhi oleh banyak hal berupa stimulus yang datang dari informasi mengenai produk, harga, lokasi dan promosi yang berpengaruh menyangkut masalah ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya dan sebagainya. Lalu konsumen akan mengolah segala informasi tersebut dan dapat diambil berupa respon yang muncul mengenai produk apa yang dibeli, merek, toko yang akan dipilih dan waktu pembelian.

Konsumen memiliki pemikirannya sendiri dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian pada suatu produk yang akan dibelinya, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka (Kotler&Keller. 2008).

Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000) adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Dengan adanya berbagai pilihan yang ditawarkan konsumen dapat mengambil keputusan yang terbaik dari yang ditawarkan.

27 2.4.2 Tahap – Tahap Keputusan Pembelian

Tahap-tahap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian (Kotler, 2008) yaitu :

Sumber: Kotler ( 2008 )

Gambar 2.2

Proses Keputusan Pembelian Model Lima Tahap

Gambar 2.2 di atas menunjukan sebuah model berdasarkan urutan tahapan proses pembelian tertentu. Konsumen melewati lima tahap yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Maka jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Model diatas juga menunjukan bahwa konsumen harus melalui lima urutan tahap dalam proses pembelian sebuah produk. Namun, tidak berlaku, terutama atas pembelian dengan keterlibatan yang rendah. Konsumen dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap. Namun, kita akan menggunakan model dalam gambar proses keputusan tersebut karena model itu menampung seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat seseorang konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.

pengenalan

masalah pencarian _informasi

evaluasi alternatif

keputusan pembelian

perilaku pasca pembelian

28 1. Pengenalan Masalah

Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang belum didapatnya, dengan melakukan pembelian konsumen mengharapkan masalah atau kebutuhan tersebut dapat teratasi. Beragam dan banyaknya perbedaan antara masalah atau kebutuhan setiap konsumen menuntut pemasar agar dapat melakukan penilaian dan identifikasi pada saat tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen sehingga dapat mengetahui apa dan bagaimana masalah atau kebutuhan konsumen, dan kapan konsumen membutuhkan solusi atas permasalahan dan kebutuhannya.

2. Pencarian Informasi

Tahap pertama ketika konsumen mengetahui dan menyadari masalah atau kebutuhannya maka konsumen akan melakukan pencarian informasi mengenai solusi atas permasalahan atau kebutuhan tersebut. Melakukan pencarian informasi dilakukan konsumen untuk mengetahui dengan lebih jelas solusi terbaik atas masalah atau kebutuhannya tersebut. Sumber utama konsumen ketika melakukan pencarian informasi dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :

a. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan rekan.

b. Komersial : Iklan,situs web, wiraniaga, penyalur, dan kemasan c. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen d. Experimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. Masing-masing sumber informasi mempunyai fungsi dan tingkat kepercayaan konsumen yang berbeda-beda, sumber informasi yang paling efektif sering berasal dari sumber pribadi atau sumber publik yang merupakan otoritas

29 independen (Kotler&Keller, 2008). Sumber informasi pribadi menarik kesimpulan sebuah informasi tentang produk atau jasa dari pengalaman selama memakai produk atau jasa.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah selesai dengan melakukan pencarian informasi konsumen memiliki berbagai pilihan dan alternatif sebagai solusi dari masalah atau kebutuhannya. Berbagai sumber informasi dan referensi dijadikan bahan penilaian konsumen untuk mengambil keputusan dari alternatif alternatif yang ada.

Kotler (2008) merumuskan beberapa konsep dasar yang membantu untuk memahami proses evaluasi :

a. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. b. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

c. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

4. Keputusan Pembelian

Setelah tahap evaluasi alternatif, konsumen dapat menentukan pilihan berdasarkan alternatif yang ditawarkan dan konsumen sudah memiliki keputusan tentang alternatif yang dipilihnya. Keputusan pembelian untuk solusi dari masalah atau kebutuhannya mengharuskan konsumen siap atas risiko dari keputusannya.

5. Perilaku Pascapembelian

Setelah melaksanakan setiap tahap-tahap yang telah diuraikan sebelumnya, maka konsumen dapat merasakan secara langsung apakah telah mendapat solusi

30 dari masalah atau kebutuhannya telah sesuai dengan yang diinginkan atau tidak sesuai dengan keinginan dan belum mendapatkan solusi atas permasalahan atau kebutuhannya karena tidak puas dengan solusi yang ditawarkan. Karenanya bagi pemasar tidak bisa cepat puas ketika konsumen telah melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, tetapi yang lebih penting bagaimana mengamati perilaku pascapembelian konsumen yaitu kepuasan pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan produk pasca pembelian.

31 2.5 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Idham Kurnia Simamora, dkk (2010) Pengaruh Harga,Citra Merek, Postining, Dan Diferensiasi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Jamu PT. Njonja Meneer

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) Harga mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2) citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (3) postining berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian.(4)diferensiasi produk memiliki berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Riyogo Adi Nugroho (2010) Pengaruh Strategi Diferensiasi Produk,Merek, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Satria F150 Hyper Underbone

Analisis Regresi Berganda

Hasil penelitian menyatakan bahwa (1) pengaruh diferensiasi produk secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. (2) pengaruh merek secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. (3) pengaruh promosi secara parsial maupun simultan secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

32 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Alice Susanti (2011) Analisis Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BRI

Wirausaha Di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa bauran pemasaran yang terdiridari produk, harga, lokasi, promosi, manusia, proses, dan pelayanan nasabah sangatberpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausahadi BNI SKC Pematang Siantar. Rebecca Evadine (2011) Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran TerhadapKeputus an Konsumen Untuk Menggunakan Jasa Pos Di PT.Pos Indonesia (Persero) Cabang Pematang Siantar Analisis Regresi Berganda Hasilpenelitianmenyatakanbahwa secara serempak strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat, promosi, personil, proses, dan layanan pelanggan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menggunakan jasa pos di PT. Pos Indonesia (Persero)

CabangPematangsiantar. Penerapan teknologi informasi berpengaruh terhadap proses kerja jasa pengiriman di PT. Pos Indonesia(Persero) Cabang Pematangsiantar.

33 (Lanjutan) Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti (Tahun Penelitian)

Judul Penelitian Metode

Analisis Hasil Penelitian Noni Defriani Kuswanti (2012) Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa Terhadap Keputusan Pasien Berobat Di Rumah Sakit Medan Analisis Regresi Berganda Hasil penelitianmenyatakan secara simultan bauran pemasaran jasa yang terdiri dari dimensi variabel yaitu : produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik secara serempak adalah berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pasien pada RS.Haji

Medandanmenunjukkan bahwa secara parsial variabel produk, proses dan bukti fisik adalah variabel yang paling signifikan dalam mempengaruhi keputusan pasien untuk berobat di RS.Haji Medan.

2.6 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting.Sugiyono (2012 : 88).

Diferensiasi produk merupakan upaya dari sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya lebih diinginkan oleh pelanggan.Dengan menciptakan adanya perbedaan produk

34 dari para pesaingnya akan mempermudah perusahaan untuk menarik minat calon konsumen untuk menggunakan atau membeli produk tersebut. Ketika calon konsumen tidak memiliki ketertarikan awal terhadap suatu produk maka mustahil konsumen tersebut akan melakukan keputusan pembelian, sebaliknya jika konsumen mulai tertarik terhadap suatu produk maka untuk melakukan keputusan pembelian akan semakin besar.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar atau mengetahui dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi konsumen, maka promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian suatu produk .

Berdasarkan uraian diatas, berikut adalah kerangka konseptual dalam penelitian ini :

Gambar 2.3 Kerangka Konseptual Difrensiasi

Produk Pinjaman

(X₁)

Promosi (X2)

Keputusan Pembelian (Y)

35 2.7 Hipotesis

Hipotesis menurut Sugiyono (2012 : 93) adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis juga dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik.Berdasarkan kerangka konseptual yang telah diuraikan, dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut :

1. Difrensiasi Produk pinjaman berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan

2. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan 3. Diferensiasi Produk pinjaman dan promosi berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian produk pinjaman pada PT. Bank SumutCabangUtama Medan

36 BAB III

METODEPENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah penelitian yang bersifatasosiatif dengan analisa deskriptif kuantitatif, yaitu dengan maksud untuk mencari pengaruh antara variabel independen dengan variabel dependen. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Diferensiasi Produk Pinjaman Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pinjaman pada PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan.

Sifat penelitian ini adalah explanatory, Menurut Sugiyono (2012 : 45), Explanatory adalah penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan varibel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu varibel-variabel dengan varibel-variabel yang lain.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Lokasipenelitianmerupakantempatdimanapenelitiakanmemperoleh data-data yang berasaldariresponden yang penulisteliti. Dalamhalini, lokasipenelitian yang penulistelitiadalahpadaPT.BankSumut Kantor CabangUtama Medan yang

terletak diJl. Imam Bonjol No.18 Medan.PenelitiandilakukanpadabulanJuni2015sampaidenganbulan Juli 2015.

37 3.3 Batasan operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :

1. Variabel Independen : Produk Pinjaman (X₁) dan Promosi (X₂) 2. Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y).

3.4 Definisi Operasional

Definisi operasional variabel diperlukan untuk menjelaskan variabel-variabel yang sudah didefinisikan sebagai upaya pemahaman dama penelitian. Definisi variabel yang diteliti sebagai berikut :

1. Diferensiasi Produk Pinjaman (X₁)

Strategi PT.Bank Sumut untuk menciptakan adanya perbedaan pada produk pinjamannya dibanding dengan produk pinjaman pesaing

Indikatornya :

a. Persyaratan pinjaman b. Suku bunga pinjaman c. Jenis produk pinjaman d. Keunggulan pinjaman 2. Promosi (X₂)

kegiatan pemasaran yang dilakukan pihak Bank Sumut dalam menginformasikan pinjaman yang ditawarkan pihak Bank Sumut.

38 Indikatornya :

a. Informasi mudah didapat

b. Pesan yang disampaikan menarik

c. Pesan yang disampaikan mudah dipahami 3. Keputusan Pembelian

Suatu keputusan nasabah dimana nasabah memilih salah satu produk pinjaman dari beberapa alternatif pilihan produk pinjaman yang ada

Indikatornya :

a. Kebutuhan akan produk pinjaman b. Manfaat Produk

39 Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

No Variabel Definisi

Operasional Indikator

Skala Pengukuran

1. Diferensias

i Produk Pinjaman

(X1)

Strategi PT.Bank Sumut untuk menciptakan adanya perbedaan pada produk pinjamannya

dibanding dengan

produk pinjaman pesaing.

1. Persyaratan pinjaman

2. Suku bunga

pinjaman

3. Jenis produk

pinjaman

4. Keunggulan

pinjaman

Skala Likert

2. Promosi

(X2)

kegiatan pemasaran yang dilakukan

pihak PT.Bank

Sumut dalam

menginformasikan

produk pinjaman

yang ditawarkan

pihak PT. Bank

Sumut.

1. Informasi mudah didapat 2. Pesan yang

disampaikan menarik 3. Pesan yang

disampaikan mudah dipahami

Skala Likert

3. Keputusan

Pembelian (Y)

Suatukeputusan

nasabah dimana

nasabah memilih

salah satu produk pinjaman dari beberapa alternatif pilihan produk pinjaman yang ada

1. Kebutuhan akan produk pinjaman 2. Manfaat Produk 3. Keputusan penggunaan Skala Likert

Sumber : Wahjono (2010 : 95),Suryani( 2008 : 16 )

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Sistem pengolahan data yang dilakukan pada penelitian ini adalah dengan menggunakan Skala Likert, yaitu skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. (Situmorang dan Lutfi, 2014 : 6).

40 Pada penelitian ini responden memilih salah satu dari jawaban yang tersedia, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu. Total skor inilah yang ditafsir sebagai posisi responden dalam Skala Likert. Kriteria pengukuran untuk variabel X dan Y adalah sebagai berikut :

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert

No. Skala Likert Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Situmorang dan Lutfi (2014 : 6)

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian

3.6.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atausubjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, sedangkan sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2012 : 115). Adapun populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang menggunakanprodukpinjamanPT.BankSumut Kantor CabangUtama Medan Tahun2014 yang berjumlah 4.200 orang.

41 3.6.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2012:116) sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Dalam menentukan ukuran sampel dari suatu populasi, peneliti menggunakan rumus Slovin yaitu:

�= �

1 +�(�)² ���������� ∶

�= �������������

�= ���������������

�=����������� (��������������� )��������������

Sehingga dalam penelitian ini jumlah sampel yang diperoleh adalah:

�= 4200

1 + 4200(0,1)2

�= 97,67 = 98 orang

Makasampelpenelitianiniadalahsebanyak 98 orang.Dengan kriteria

sampelnasabah yang sudahpernahmelakukanpinjamandanmelakukanpinjamanuntukkeduakalinya

42 3.7 Jenis Data Penelitian

a. Data Primer

Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan menggunakan kuesioner kepada responden terpilih yang berisikan pertanyaan-pertanyaan mengenai variabel penelitian.

b. Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumentasi dengan mempelajari berbagai tulisan, jurnal, majalah, informasi perusahaan maupun internet.

3.8 Metode Pengumpulan Data

Metode yang digunakan untuk mengumpulkan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Wawancara (interview)

Wawancara dilakukan kepada pihak Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan yang berwenang untuk memberikan informasi danketerangan yang dibutuhkan oleh penelitian ini.

2. Angket (Kuisioner)

Angket adalah pengumpulan data dengan menyerahkan atau mengirim daftar pertanyaan untuk diisi oleh responden. Dalam penelitian ini,

43 angket ataupun kuesioner diberikan kepada Nasabah PT.Bank Sumut Cabang Utama Medan

3. Studi Dokumentasi

Dengan memperoleh data melalui buku-buku, internet, dan literatur yang ada hubungannya dengan masalah yang diteliti.

\

3.9Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan oleh peneliti untuk mengukur data yang telah didapat setelah penelitian, yang merupakan data yang telah valid dengan alat ukur yang digunakan yaitu : Kuesioner. Suatu skala pengukur dikatakan valid apabila skala yang tersebut digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Uji validitas dan reliabilitas dilakukan pada Nasabah PT.Bank Sumut Cabang Utama Medan yang berjumlah 30 orang diluar sampel. Pengujian dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan SPSS Dengan kriteria dalam pengukuran kuisioner, sebagai berikut :

Jika thitung> ttabel maka pertanyaan tersebut valid

Jika thitung< ttabel maka pertanyaan tersebut tidak valid

Nilai r tabel dengan ketentuan N = jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5% , maka angka yang diperoleh = 0,361 (rtabel)

44 Tabel 3.3

Uji Validitas

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

P1 74,1667 62,282 ,593 ,890

P2 74,1333 63,154 ,582 ,891

P3 74,4667 61,568 ,599 ,890

P4 74,3333 61,540 ,544 ,892

P5 74,3000 63,390 ,588 ,891

P6 74,3667 65,068 ,365 ,897

P7 74,3667 64,309 ,467 ,894

P8 74,4333 65,426 ,416 ,895

P9 74,2000 62,097 ,553 ,891

P10 74,3333 65,885 ,411 ,895

P11 74,3667 63,413 ,475 ,894

P13 74,4333 64,116 ,501 ,893

P14 74,3333 64,575 ,419 ,895

P15 74,2667 62,271 ,618 ,890

P16 74,0667 63,306 ,632 ,890

P17 74,2667 61,444 ,693 ,887

P18 74,3667 63,689 ,524 ,892

P19 74,1333 63,154 ,582 ,891

P20 74,3000 64,493 ,479 ,893

P21 74,1667 65,661 ,400 ,895

Dari 21 pernyataan yang diperoleh, ada satu pernyataan yang tidak valid, yaitu pernyataan nomor 12, kemudian pernyataan tersebut dibuang. Sehingga sisa 20 pernyataan, lalu diuji kembali dan hasilnya semua pernyataan dinyatakan valid karena r Hitung > r Tabel sebesar 0,361. Dengan demikian, kuesioner dapat dilanjutkan pada tahap pengujian realibilitas.

45 3.9.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. (Situmorang dan Lutfi, 2014 : 89). Instrumen yang reliabel berarti instrumen tersebut bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama. Reliabelitas (Keandalan) merupakan ukuran suatu kesetabilan dan konsistensi responden dalam menjawab hal yang berkaitan dengan konstruk-konstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variable dikatakan baik jika memiliki nilai cronbach’s Alpha > dari 0.60. Uji ini dilakukan setelah uji validitas dan yang diujimerupakan pertanyaan yang sudah valid. Adapun kriteria dalam pengujian reliabilitas yang dilakukan adalah :

Jika talfa> ttabel maka kuesioner reliable

Jika talfa< ttabel maka kuesioner tidak reliable

Untuk melakukan pengujian reliabilitas kuesioner dilakukan dengan menggunakan SPSS.

Tabel 3.3 Uji Reliabilitas

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

46 3.10 Teknik Analisis Data

Metode analisis merupakan cara atau teknik dalam mengkaji data yang terkumpul dalam hubungannya dengan hipotesis. Sesuai dengan masalah dan rangkaian hipotesa. Metode analisis yang digunakan untuk membuktikan kebenaran yang dimaksud adalah :

3.10.1 Metode Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif dalam penelitian ini merupakan uraian atau penjelasan dari hasil pengumpulan data primer berupa kuesioner yang telah diisi oleh responden.

3.10.2Analisis Linear Berganda

Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas (X) yang terdiri dari diferensiasi Produk Pinjaman(X1)dan Promosi(X2)terhadap variabel terikat (Y) yaitu Keputusan pembelian.

Persamaan regresi linear berganda yang digunakan adalah :

Y = a + b1X1 + b2X2 + e Keterangan :

Y : Keputusan Pembelian

a : Konstanta

b1,b2,b3,b4 : Koefisien regresi berganda X1 : Diferensiasi Produk Pinjaman

47

X2 : Promosi

e : Standar error 3.11 Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada analisis regresi linear berganda yang berbasis ordinary least square (OLS). (Situmorang dan Lutfi, 2014 : 114). Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar dapat diperkirakan yang tidak bias dan efesiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu :

3.11.1 Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah ingin mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal., yakni distribusi data dengan bentuk lonceng. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan kolmogrov smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka nilai Asymp.Sig (2-tailed) di atas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal (Situmorang dan Lufti, 2014 : 114).

a. Pendekatan Histogram b. Pendekatan Grafik

c. Pendekata Kolmogorov-Smirnov

3.11.2 UjiHeterokedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari satu pengamatan satu ke

48 pengamatan yang lain. Jika varians dari residu atau dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut homokedastisitas. Dan apabila varians berbeda maka disebut heteroskedastisitas.

3.11.3 Multikolinearitas

Istilah kolniearitas ganda berarti adanya hubungan linear yang sempurna atau eksak diantara variabel-variabel bebas dalam model regresi. Istilah kolinearitas sendiri berarti hubungan linear tunggal, sedangkan kolinearitas ganda menunjukkan adanya lebih dari satu hubungan linear yang sempurna. Untuk mengetahui ada atau tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya Tolerance Value dan Variance Inflation Faktor (VIF). Batas Tolerance Value adalah 0,1 dan batas VIF adalah 5 (Situmorang & Lufti, 2014 : 147), di mana :

a. Tolerance value < 0,1 atau VIF > 10 = terjadi multikolinearitas b. Tolerance value > 0,1 atau VIF < 10 = tidak terjadi multikolinearitas

3.12 Uji Hipotesis

3.12.1 Menghitung koefisien secara simultan (Uji Fhitung )

Untuk menguji apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak digunakan statistik F (uji F). Jika Fhitung< Ftabel, maka H0 diterima atau Ha ditolak, sedangkan jika Fhitung> Ftabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima. Jika tingkat signifikansi dibawah 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima.

49 3.12.2 Menghitung koefisien secara individu (Uji thitung)

Untuk menguji apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak digunakan statistik t (uji t). Jika thitung< ttabel, maka H0 diterima atau Ha ditolak, sedangkan jika thitung> ttabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima. Jika tingkat signifikansi dibawah 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima.

3.12.3 Menguji koefisien determasi (R²)

Pengujian dengan menggunakan uji koefisien determinasi (R²), yaitu untuk melihat besranya pengaruh variabel bebas. R-squareatau nilai determinan (R²) mendekati satu berarti pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat kuat.Identifikasi determinan (R²) berfungsi untuk mengetahui signifikansi variabel maka harus dicari koefisien determinasi (R²). Koefisien determinan menunujukkan besarnya kontribusi variabel independen terhadap variabel dependen. Semakin besar nilai koefisien determinasi, maka semakin baik kemampuan variabel independen menerangkan variabel dependen. Jika determinasi (R²) semakin besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel independen adalah besar terhadap variabel dependen. Hal ini berarti, model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel independen yang diteliti terhadap variabel dependen.

50 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

Bank Sumut adalah salah satu Badan Usaha Milik Daerah yang dituangkan dalam Undang – Undang Nomor 13 tahun 1962. Bank Sumut merupakan tonggak penting dalam pengelolaan keuangan dalam perbankan serta meningkatkan kesejahteraan masyarakat khususnya pada daerah Sumatera Utara melalui penyediaan dana dan jasa kredit. (Kumpulan Dasar Hukum PT. Bank Sumut Cabang Utama Medan)

Bank Sumut terletak di jalan Imam Bonjol No. 18 Medan sebagai kantor pusatnya dan telah memiliki banyak jaringan pelayanan dengan mendirikan kantor cabang dan kantor cabang pembantu yang tersebar di seluruh daerah di Sumatera Utara.

a. Visi Bank Sumut

Menjadi bank andalan untuk membantu dan mendorongpertumbuhan perekonomian dan pembangunan daerah di segala bidang sertasebagai salah satu sumber pendapatan daerah dalam rangka peningkatan tarafhidup rakyat b. Misi Bank Sumut

Mengelola dana pemerintah dan masyarakat secara professional yang didasarkan pada prinsip-prinsip compliance.

51 c. Tujuan bank sumut antara lain :

1) Menghasilkan laba

2) Meningkatkan pertumbuhan daerah di berbagai sektor 3) Meningkatkan taraf hidup rakyat

4) Memenuhi fungsi sosial dengan penyediaan lapangan pekerjaan bagi masyarakat

5) Menyediakan produk dan layanan yang kompetitif d. Fungsi Perusahaan

1) Penggerak dan pendorong laju pembangunan di daerah

2) Pemegang kas daerah yang melaksanakan penyimpanan uang daerah

3) Sebagai salah satu sumber pendapatan asli daerah dengan melakukan kegiatan usaha sebagai bank umum seperti dimaksudkan pada undang-undang nomor 7 tahun 1992, tentang perbankan sebagaimana telah diubah dengan Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998.

e. Makna Logo Bank Sumut

1) Kata kunci dari Logo PT. Bank Sumut adalah sinergy yaitu kerjasama yang erat sebagai langkah lanjut dalam rangka meningkatkan taraf hidup yang lebih baik, berbekal kemauan keras yang didasari dengan profesinalisme dan siap memberikan pelayanan yang terbaik

2) Bentuk logo PT. Bank Sumut menggambarkan dua elemen yaitu dalam bentuk huruf U yang saling bersinergy membentuk huruf S yang merupakan kata awal dari Sumut. Sebuah gambaran bentuk kerjasama

52 yang erat antara PT. Bank Sumut dengan masyarakat Sumatera Utara, sebagaimana yang tertera pada visi Bank Sumut

3) Warna orange yang ada pada logo Bank Sumut sebagi simbol suatu hasrat untuk terus maju yang dilakukan energik yang dipadu dengan warna biru yang sportif dan profesional, sebagaimana yang terungkap dalam misi Bank Sumut

4) Warna putih dalam logo Bank Sumut mengungkapkan ketulusan hati dalam melayani nasabah, sebagaimana yang ada dalam motto atau statement budaya Bank Sumut.

5) Jenis huruf platini bold yang sederhana dan mudah dibaca. Penulisan Bank dengan huruf kecil dan SUMUT dengan huruf capital guna lebih mengedepankan Sumatera Utara, sebagai gambaran keinginan dan dukungan untuk membangun dan membesarkan Sumatera Utara

6) Adapun penjelasan tentang angka 8 adalah setiap implementasi dari standar layanan Bank SUMUT masing–masing berjumlah dengan delapan butir yang terinspirasi dari huruf S pada logo Bank Sumut. Angka delapan adalah angka bulat yang tidak terputus dalam penulisannya dan melaksanakan proses pelayanan pada nasabah

4.1.1 Sejarah PT. Bank Sumut

Bank Sumut adalah sebuah bidang usaha yang bergerak di bidang jasa perbankan. Bank Pembangunan Daerah Sumatera Utara didirikan pada tanggal 4 Nopember 1961 dengan Akte Notaris Rusli Nomor 22 dalam bentuk Perseroan

53 Terbatas dengan call name BPDSU. Pada tahun 1962 berdasarkan Undang-Undang Nomor 13 tahun1962 tentang ketentuan pokok Bank Pembangunan Daerah Tingkat l Sumatera Utara Nomor 5 Tahun 1965. Modal dasar pada saat itu sebesar Rp 100 juta dan sahamnya dimiliki oleh pemerintah Daerah Tingkat II se Sumatera Utara.

Pada tanggal 16 April 1999, berdasarkan peraturan Daearah Tingkat I Sumatera Utara No.2 Tahun 1999, bentuk badan dirubah kembali menjadi perseroan terbatas dengan call name Bank Sumut. Perubahan tersebut dituangkan dalam Akte Pendirian Alina Hanum Nasution SH, dan telah mendapat pengesahan dari mentri Kehakiman Republik Indonesia dibawah Nomor C-8224 HT.01.01 TH 99, serta diumumkan dalam berita Negara Republik Indonesia Nomor 54 tanggal 6 juli 1999. Modal dasar pada saat itu ditetapkan sebesar Rp.400 miliar. Dan karena pertimbangan kebutuhan proyeksi pertumbuhan bank, maka pada tanggal 15 Desember 1999 melalui Akta No.31 modal dasar ditingkatkan.

PT. Bank Sumut merupakan bank non devisa yang kantor pusatnya di jalan Imam Bonjol No. 18 Medan. Dalam tahun 2006, Bank telah menambah I kantor cabang pembantu, 4 kantor kas, 9 unit ATM dan 12 kantor kas yang mengalami peningkatan status menjadi kantor cabang sedangkan kas mobil dan payment point tidak berubah sehingga per 31 Desember 2006, Bank telah memiliki 20 kantor cabang konvensional, 21 kantor cabang pembantu, 30 kantor kas, 15 kas mobil, I payment point, dan 29 unit ATM. Dalam tahun 2004, Bank membuka Unit Usaha Syariah yang telah mendapatkan izin dari Bank Indonesia Cabang Medan dengan suratnya No. 6/ 142/ DPIP/ Prz/ Mdn tanggal 18 Oktober

54 2004. Dalam tahun 2006, Bank juga menambah I cabang pembantu syariah sehingga per 31 Desember 2007, Bank telah memiliki 3 cabang syariah, 20 cabang konvensional, serta 60 kantor cabang. Jumlah karyawan Bank pada tanggal 31 Desember 2006 adalah 2995 masing-masing berjumlah 1.218 dan 1.044 orang.

4.2 Analisis Data

4.2.1 Analisis Data Deskriptif

4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden

Kuesioner merupakan instrumen yang digunakan dalam penelitian ini. Terdapat 14 butir pernyataan untuk variabel X dan 6 pernyataan untuk variabel Y. Jumlah keseluruhan pertannyaan adalah 20 pertanyaan. Responden dalam penelitian ini adalah nasabah yang menggunakan produkpinjamanPT.BankSumut Kantor CabangUtama Medan Tahun2014. Adapun analisis deskriptif ini merupakan uraian mengenai hasil pengumpulan data primer (berupa kuesioner) yang telah diisi oleh responden. Berikut Jumlah dan persentase gambaran umum responden:

55 1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Tabel 4.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Usia * JenisKelamin Crosstabulation

Count

JenisKelamin

Total Pria Wanita

Usia < 25 tahun 3 5 8

26 - 35 tahun 8 7 15

> 36 tahun 32 43 75

Total 43 55 98

Pada Tabel 4.1 menunjukkan responden Pria yang berjumlah 43 orang (43,8%) dan responden Wanita yang berjumlah 55 orang (56,1%). Hal ini menunjukkan bahwa responden Wanita paling dominan dalam penelitian ini. Responden Wanita lebih dominan karena responden Wanita lebih bersedia menjawab kuisoner.

2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Tabel 4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

JenisKelamin * Usia Crosstabulation

Count

Usia

Total < 25 tahun 26 - 35 tahun > 36 tahun

JenisKelamin Pria 3 8 32 43

Wanita 5 7 43 55

56 Pada Tabel 4.2 dapat disimpulkan bahwa karakteristik usia dari responden yang paling banyak di teliti adalah umur > 36 tahun, yaitu sebanyak 75 orang(76,5%). Dan yang terendah adalah umur < 25 tahun, yaitu sebanyak 8 orang (8,16%). Responden yang berusia > 36 tahun adalah responden yang paling dominan karena saat peneliti menyebar kuesioner, peneliti lebih banyak menjumpai responden yang berusia > 36 tahun.

3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan Tabel 4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

JenisKelamin * Pendidikan Crosstabulation

Count

Pekerjaan

Total PNS Pegawai BUMN

Pegawai

Swasta Lain-lain

JenisKelamin Pria 22 12 3 6 43

Wanita 35 10 3 7 55

Total 57 22 6 13 98

Pada Tabel 4.3 dapat disimpulkan bahwa karakteristik pekerjaan dari responden yang paling banyak di teliti adalah PNS (Pegawai Negeri Sipil), yaitu sebanyak 57 orang (58,1%). Dan yang terendah adalah Pegawai Swasta, yaitu sebanyak 6 orang (6,12%). Responden yang memiliki pekerjaan sebagai PNS (Pegawai Negeri Sipil) adalah responden yang paling dominan karena saat peneliti menyebar kuesioner, peneliti lebih banyak menjumpai responden yang bekerja sebagai PNS (Pegawai Negeri Sipil).

85 3.2 Saran

1. PT.Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan lebih memperhatikan

diferensiasi produk pinjaman yang akan ditawarkan kepada nasabah karena sebagian besar nasabah sebelum melakukan pinjaman lebih melihat terlebih dahulu suku bunganya, keuntungan yang didapat serta prosedur yang mudah.

2. PT. Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan harus lebih meningkatkan lagi kegiatan promosi agar masyarakat lebih tertarik untuk meminjam di Bank Sumut Kantor Cabang Utama Medan. Promosi bisa dilakukan dengan cara membuat iklan di baliho-baliho di kota medan.

3. Bagi peneliti lain yang ingin melanjutkan penelitian ini, agar dapat menggunakan variabel bebas lain yang dapat mengukur keputusan nasabah melakukan pinjaman.

86 DAFTAR PUSTAKA

Amir, M. Taufiq.2005. Dinamika Pemasaran, PT RajaGrafindo Persada, Jakarta Alice Susanti, 2011. Analisis Pengaruh bauran pemasaran terhadap

keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BRI Wirausaha Di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.

Arlina Nurbaity Lubis dan Ganjang Arihta Ginting, 2008. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Permintaan Kredit Pada PT.Bank Tabungan Negara Cabang Medan.

Boyd, Walker, Larrenche, 2010. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global, Edisi Kedua, Penerbit Erlangga, Jakarta

Femmy Indriany Dalimunthe, 2009. Analisis Pengaruh Promosi Dan Komunikasi Terhadap Pengambilan Keputusan Tamu (Occupant) Untuk Memilih Menginap Di Hotel Tiara Medan.

Ismail, 2011. Akuntansi Bank: Teori Dan Aplikasi Dalam Rupiah, Edisi Pertama, Penerbit Prenada Media, Jakarta

Ivancevich, 2007. Perilaku dan Manajemen Organisasi, Edisi Ketujuh, Penerbit Erlangga, Jakarta

Kasmir, Jakfar, 2006. Studi Kelayakan Bisnis, Edisi Pertama, Penerbit Kencana, Jakarta

Kasmir, 2010. Manajemen Perbankan, Penerbit PT Raja Grafindo Persada, Jakarta

Kismono, Gugup, 2006. Bisnis Pengantar, Edisi Pertama, Penerbit BPFE, Yogyakarta

87 Kotler, Philip dan Kevin L Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga

Belas, Jilid Satu, Penerbit Erlangga, Jakarta

Lupiyoadi, Rambat, 2008. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori Dan Praktik, Edisi Pertama, Penerbit Salemba Empat, Jakarta

Noni Defriani Kuswanti, 2012. Pengaruh Bauran Pemaaran Jasa Terhadap Keputusan Pasien Berobat Di Rumah Sakit Medan.

Rebecca Evadine, 2011. Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Menggunakan Jasa Pos Di PT.Pos Indonesia (Persero) Cabang Pematang Siantar.

Sugiyono, 2012. Metode Penelitian Bisnis, Penerbit Alfabeta, Bandung

Sunarto, 2006. Pengantar Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Penerbit UST Press, Yogyakarta

Suharno, Sutarso, 2010. Marketing In Practice, Edisi Pertama, Penerbit Graha Ilmu, Yogyakarta

Suryani,Tatik, 2008. Perilaku Konsumen: Implikasi Pada Strategi Pemasaran, Edisi Pertama, Penerbit Graha Ilmu, Yogyakarta

Sumarwan, Ujang, 2006. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran, Penerbit Ghalia Indonesia, Bogor

Tjiptono, Fandy, 2008. Pemasaran Jasa, Penerbit Bayumadia Publishing, Malang

Wahjono, Imam, Sentot, 2010. Manajemen Pemasaran Bank, Edisi Pertama, Penerbit Graha Ilmu, Yogyakarta..

88 KUISIONER

PENGARUH DIFERENSIASI PRODUKPINJAMAN DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PINJAMAN PADA

PT.BANK SUMUT KANTOR CABANG UTAMA MEDAN

A. Identitas Responden (No. Responden: )

Nama :

Jenis Kelamin : a. Pria b. Wanita

Usia : a. ≤ 25 tahun

b. 26 - 35 tahun c. ≥ 36 tahun

Pekerjaan : PNS/ Pegawai BUMN/ Pegawai Swasta/ Lainnya

B. Petunjuk Pengisian Keterangan :

STS = Sangat Tidak Setuju

TS = Tidak Setuju

KS = Kurang Setuju

S = Setuju

SS = Sangat Setuju

89 A. Variabel Diferensiasi Produk

No. Pernyataan STS TS KS S SS

1 Suku bunga kredit cukup ringan

2 Suku bunga yang ringan menguntungkan nasabah 3 Prosedur kredit lebih mudah

dari bank lain

4 Persyaratan kredit yang diajukan mudah dipenuhi nasabah

5 Produk kredit memiliki banyak keunggulan yang menguntungkan nasabah

6 Pelunasan kredit dalam

tenggang waktu yang cukup lama (sesuai jenis kredit)

B. Variabel Promosi

No. Pernyataan STS TS KS S SS

7 Promosi kredit selalu ditemukan nasabah 8 Pegawai tetap bersedia

memberikan informasi perkreditan untuk nasabah 9 Informasi mengenai kredit

mudah didapat dan didengar dari orang lain

10 Pesan yang disampaikan menggunakan bahasa yang benar

11 Pesan iklan yang disampaikan sesuai kenyataan

12 Prmosi kredit menggunakan tokoh dengan pesan yang cukup baik

13 Bahasa yang digunakan menarik perhatian calon nasabah

14 Media iklan kredit yang digunakan yaitu audio, visual,audiovisual dan cetak telah sesuai

90 C. Variabel Keputusan Pembelian

No. Pernyataan STS TS KS S SS

15 Pinjaman dapat membantu pemenuhan kebutuhan nasabah

16 Prosedur pengajuan kredit tidak menyulitkan nasabah 17 Produk kredit menjadi pilihan

nasabah untuk membantu memenuhi kebutuhan atau usaha

18 Produk kredit masing-masing memiliki keunggulan yang dapat dimanfaatkan oleh banyak nasabah

19 Keunggulan produk kredit dan bunga yang ringan membuat nasabah tertarik untuk meminjam

20 Beberapa jenis kredit yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan nasabah