Pengaruh Komunikasi Pemasaran dan Promosi Harga terhadap Ekuitas Merek.

INTISARI

Semakin majunya jaman ditandai dengan kemunculan produk-produk yang semakin bervariatif. Produk-produk tersebut dibuat sebagai alat pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen yang semakin bervariatif pula. Memahami konsumen adalah hal yang sangat mutlak.

Tujuan penelitian ini adalah untuk menginvestigasi tingkat yang mana ekuitas merek mempengaruhi komunikasi pemasaran dan promosi harga.

Model diuji dalam konteks product relationship dengan satu setting produk telepon genggam Nokia. Penelitian ini dilakukan di Bandung dengan menggunakan survei pada 200 responden untuk pengguna telepon genggam Nokia. Regresi berganda digunakan untuk menguji pengaruh ekuitas merek pada komunikasi pemasaran dan promosi harga.

Penelitian ini menemukan bahwa komunikasi pemasaran berpengaruh sangat kuat dan positif pada ekuitas merek. Promosi harga berpengaruh positif pada ekuitas merek. Hasil penemuan tersebut memiliki implikasi penting bahwa perusahaan harus memfokuskan perhatiannya pada komunikasi pemasaran dan promosi harga sebagai alat yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan ekuitas merek.

ABSTRACT

That there has been more and more progress in this era is indicated by the more and more varieties of products that emerge. Those products have been manufactured to fulfill the needs and wants of the consumers which are also becoming more varied.

The purpose of this research is to investigate the extent to which brand equity influence perceived advertising spending and price deals.

The model was examined in the context of a product relationship with one product setting—Nokia handphone. This research conducted at Bandung using survey to 200 respondents for Nokia handphone users. Multiple regression is used to examine the effect of brand equity on perceived advertising spending and price deals.

This research found that perceived advertising spending serve as a partial mediator of brand equity. Price deals was positively related to brand equity. These findings have important implication that organization have to focus attention on perceived advertising spending and price deals for increasing brand equity.

D A F T A R I S I

Halaman

KATA PENGANTAR...i

DAFTAR ISI ... ..iv

DAFTAR TABEL ... ..vi

DAFTAR GAMBAR ... .vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

INTISARI...ix

ABSTRACT...x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS 2.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran Terpadu (IMC) ... 7

2.1.1 Periklanan ... 8

2.1.2 Promosi Penjualan ... 9

2.1.3 Hubungan Masyarakat ... .9

2.1.4 Pemasaran Langsung ... 11

2.1.5 Penjualan pribadi (personal selling) ... 11

2.2 Memilih Senjata Komunikasi Pemasaran ... 14

2.3 Kekuatan Dan Kelemahan Teknik-Teknik Komunikasi Pemasaran...17

2.4 Promosi... ... 19

2.5 Strategi Promosi...22

2.6 Merek (Brand)……….………..25

2.7 Pemilihan Nama Merek……….28

2.8 Ekuitas Merek (Brand Equity)...29

2.9 Pengembangan Hipotesis………..…….37

2.9.1 Komunikasi Pemasaran dan Ekuitas Merek...……..37

2.9.2 Promosi Harga dan Ekuitas Merek...37

2.10 Model Penelitian……….………..39

3.5 Definisi Operasional Variabel dan Teknik

Pengukuran Instrumen...43

3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas...44

3.7 Metode Analisis Data……….45

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Data... ... 46

4.2 Pengumpulan Data ... ... 46

4.3 Statistik Deskriptif ... ... 47

4.3.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin . …...47

4.3.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... ... 47

4.3.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ...48

4.4 Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... ... 49

4.4.1 Hasil Pengujian Validitas ... ... 49

4.4.2 Hasil Pengujian Reliabilitas ... ... 51

4.5 Uji Asumsi Klasik... ... 53

4.5.1 Uji Multikolonieritas……….….53

4.5.2 Uji Normalitas... ... 54

4.6 Analisis Data dan Pembahasan ... 55

4.7 Pembahasan Hipotesis………57

4.7.1 Hipotesis 1………57

4.7.2 Hipotesis 2………58

BAB V SIMPULAN 5.1 Simpulan dan Implikasi Manajerial... ... 59

5.2 Keterbatasan Penelitian dan Saran... ... 60

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

2.1 Senjata dan Peluru Komunikasi Pemasara...14

2.2 Sasaran Tembak dan Teknik Komunikasi Pemasaran...16

2.3 Kekuatan dan Kelemahan Teknik-teknik Komunikasi Pemasaran...17

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………..….47

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia………..48

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan………..49

4.4 Analisis Faktor...50

4.5 Pengujian Reliabilitas...51

4.6 Koefisien Korelasi (Multikolonieritas) ... .53

4.7 Koefisien (Multikolonieritas) ... .54

4.8 Model Summary ... .56

4.9 ANOVA ... .56

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman 2.1 Dimensi Ekuitas Merek ... 34 2.2 Model Penelitian ... 39

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner 2. Deskriptif 3. Analisis Faktor 4. Analisis Reliabilitas 5. Uji asumsi Klasik

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Pada zaman sekarang ini tidaklah mudah untuk memasarkan suatu produk ke suatu wilayah pemasaran di luar wilayah yang mana produk tersebut diproduksi (Kotler, 2005). Sebenarnya kesulitan pemasaran ini timbul apabila suatu produk memasuki pasar baru, meskipun masih dalam lingkup wilayah nasional. Kendala ini akan lebih kompleks lagi apabila suatu produk dengan desain kemasannya ingin dipasarkan ke manca negara, yang berarti ada komunikasi visual antar budaya yang bisa berpengaruh dalam pemasaran produk tersebut. Pada kenyataannya tidak semua konsumen di suatu negara dapat menerima komunikasi visual yang disampaikan suatu produk melalui desain kemasannya.

Saat ini, biaya untuk media terus mengalami kenaikan. Di lain pihak, kegiatan bersaing di setiap sektor pasar dari hari ke hari juga menunjukkan adanya intensifikasi semakin tinggi. Kedua faktor tersebut jelas makin mempersulit upaya pengurangan pesan secara efektif, yang pada akhirnya berdampak negatif pada pencapaian pelanggan sasaran secara paradoks (Brannan, 2004). Karena perbedaan produk terus mengalami penyempitan sementara perusahaan yang tumbuh dan berkembang semakin bertambah sehingga menimbulkan persaingan, maka komunikasi yang efektif dan efisien menjadi sangat penting dalam keberhasilan berusaha.

Pemasaran modern menuntut lebih dari sekedar membuat produk yang baik, memberikan harga yang menarik, dan menyediakannya bagi pelanggan yang dituju. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pelanggan lama maupun calon pelanggan, dan apa yang mereka komunikasikan tidak boleh bersifat serampangan. Untuk kebanyakan perusahaan, pertanyaannya bukanlah berkomunikasi atau tidak, melainkan berapa banyak yang harus dikeluarkan untuk komunikasi, dan dengan cara apa (Kotler & Amstrong, 2001). Maka perusahaan harus dapat memilih dan menggunakan cara untuk melakukan komunikasi pemasaran dan promosi yang terbaik serta harus sesuai dengan tujuan perusahaan sepenuhnya.

Nilai suatu merek dapat dibentuk dengan mengatur komponen-komponen yang berada dalam ekuitas merek. Komponen- komponen itu adalah brand loyalty, brand awareness, perceived quality, brand association (Aaker, 1991). Pengaturan komponen-komponen ekuitas merek yang terencana dengan baik bisa memberikan keuntungan ke perusahaan dan juga konsumen. Keuntungan ke perusahaan tentu saja akan mengarah pada peningkatan laba dari perilaku pembelian konsumen. Keuntungan di sisi konsumen timbul ketika konsumen merasa yakin terhadap nilai suatu merek lalu mereka memutuskan untuk membeli dan mendapatkan kepuasan. Ekuitas merek memiliki pengaruh terhadap usaha pemasaran suatu perusahaan yang dapat dilihat melalui harga, distribusi, dan komunikasi yang juga dimiliki oleh komponen-komponen ekuitas merek, yaitu perceived quality, brand loyalty, dan brand awareness.

Penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Villarejo-Ramos dan Sanchez-Franco (2005), telah menganalisis pentingnya komunikasi pemasaran dan promosi harga terhadap ekuitas merek dari suatu barang tahan lama (durable), yaitu mesin cuci. Para pemakai mesin cuci diberikan kuesioner. Setelah itu, hasil dari kuesioner diuji reabilitas dan validitasnya kemudian hasilnya digunakan untuk membangun suatu model penelitian. Dan adapun hasil dari penelitian ini adalah komunikasi pemasaran memiliki pengaruh positif terhadap ekuitas merek dan promosi harga memiliki pengaruh negatif terhadap ekuitas merek.

Perkembangan teknologi komunikasi yang pesat merupakan suatu fenomena yang terjadi dalam masyarakat seiring dengan globalisasi dunia dan meningkatnya kebutuhan masyarakat terhadap teknologi. Adanya fasilitas dan kemudahan yang ditawarkan dalam setiap penggunaan media komunikasi untuk mendukung kegiatan sehari-hari menjadi daya tarik yang kuat bagi masyarakat dalam pengaplikasian teknologi ini. Sebagai sarana pendukung kegiatan, media komunikasi menjadi begitu penting dalam pelaksanaan suatu pekerjaan sehingga menjadi trend tersendiri. Hal tersebut mengakibatkan timbulnya kecenderungan yang dominan terhadap penggunaan media komunikasi dalam kehidupan masyarakat modern, salah satunya adalah penggunaan telepon genggam. Berdasarkan alasan-alasan tersebut di atas, maka penulis menggunakan telepon genggam sebagai objek yang akan digunakan dalam penelitian ini.

Dalam penelitian sebelumnya, digunakan dua variabel komunikasi pemasaran, yaitu perceived advertising spending dan price deals, yang diambil dari bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mengukur pengaruh positif

dari komunikasi pemasaran terhadap ekuitas merek. Komunikasi pemasaran terbukti memberikan kontribusi terhadap kesuksesan pembentukan ekuitas merek berdasarkan studi sebelumnya (Boulding et. al., 1994). Ketika konsumen melihat iklan yang mewah dan berbiaya tinggi, hal ini memberikan kontribusi terhadap persepsi konsumen terhadap tingkat kepercayaan diri yang dimiliki oleh manajer pemasaran terhadap produk yang diiklankan tersebut (Kirmani et. al., 1989). Perceived advertising spending tidak hanya memiliki pengaruh positif terhadap ekuitas merek, tetapi memiliki pengaruh positif pula terhadap elemen-elemen ekuitas merek, yaitu loyalty, awareness, perceived quality, dan brand image (Cobb-Walgren et. al., 1995). Hal ini membuktikan bahwa komunikasi pemasaran dan ekuitas merek saling mempengaruhi satu sama lainnya.

Price deals memiliki pengaruh negatif terhadap ekuitas merek. Konsumen memiliki hubungan negatif antara ekuitas merek dan kebutuhan untuk menggunakan insentif yang akan mempengaruhi tingkat penjualan yang mempengaruhi tingkat harga ( Yoo et. al.,2000). Promosi harga merupakan cara yang tidak tepat untuk membangun suatu merek yang kuat, karena promosi harga mudah untuk ditiru dan juga dilakukan oleh para pesaing (Aaker, 1991). Promosi dengan menurunkan harga dapat menempatkan merek dalam bahaya yang menyebabkan konsumen menjadi bingung, yang akhirnya mengakibatkan konsumen menilai bahwa kualitas merek yang bersangkutan tidak dapat dipercaya (Winer, 1986).

Berdasarkan uraian tersebut di atas, perlu dibuat suatu penelitian mengenai

Pengaruh Komunikasi Pemasaran dan Promosi Harga Terhadap Ekuitas Merek.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan sebelumnya, rumusan masalah dalam penelitian ini adalah:

1. Apakah komunikasi pemasaran akan berpengaruh positif terhadap ekuitas merek?

2. Apakah promosi harga akan berpengaruh negatif terhadap ekuitas merek?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan pada rumusan masalah di atas, tujuan penelitian ini adalah: 1. Menguji pengaruh positif komunikasi pemasaran pada ekuitas merek. 2. Menguji pengaruh negatif promosi harga pada ekuitas merek.

1.4. Manfaat Penelitian

1. Penulis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan wawasan yang lebih mendalam mengenai komunikasi pemasaran dan promosi harga yang dapat mempengaruhi ekuitas merek.

2. Akademisi

Penelitian ini diharapkan dapat memperluas penelitian di bidang ekuitas merek, secara khusus mengenai komunikasi pemasaran dan promosi harga yang dapat mempengaruhi ekuitas merek.

3. Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan pemahaman yang lebih baik mengenai manajemen pemasaran dalam menciptakan ekuitas merek melalui penciptaan komunikasi pemasaran dan promosi harga.

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

Bab ini membahas mengenai kesimpulan yang merupakan temuan akhir pada

penelitian ini. Kesimpulan disajikan berdasarkan pada hasil analisis data. Pada bab ini

pula peneliti akan memaparkan implikasi manajerial, keterbatasan pada penelitian ini,

dan saran untuk penelitian akan datang.

5.1.

Simpulan dan Implikasi Manajerial

Penelitian ini menganalisis mengenai pengaruh komunikasi pemasaran dan promosi

harga terhadap ekuitas merek. Penelitian ini berfokus pada produk Nokia. Alasan

peneliti memilih Nokia adalah karena Nokia menguasai 40% pangsa pasar di dunia.

Secara keseluruhan, sebanyak 332 juta ponsel telah terjual selama bulan Oktober

hingga Desember 2007. Angka tersebut naik 13 persen dibanding periode yang sama

di 2006. Selama tahun 2007 jumlah ponsel yang laku di seluruh dunia sebanyak 1,13

miliar unit atau naik 12,4 persen dari tahun 2006. Strategy Analytics memperkirakan

penjualan ponsel selama 2008 akan mencapai lebih dari 1,24 miliar

(http://www.strategyanalytics.net). Penelitian ini menggunakan metode survei dengan

cara menyebarkan kuesioner berisi tanggapan konsumen mengenai komunikasi

pemasaran, promosi harga, dan ekuitas merek.

Penelitian ini menggunakan sampel konsumen yang menggunakan telepon

genggam Nokia di kota Bandung. Penelitian ini menggunakan metode survei dengan

cara memberikan kuesioner. Responden yang layak untuk dianalisis adalah sebanyak

200 responden. Metode analisis data yang digunakan untuk menguji keakuratan dan

kekonsistenan instrumen penelitian ini adalah uji asumsi klasik (normalitas,

multikolonieritas) dan uji instrumen (validitas dan reabilitas). Analisis data yang

digunakan adalah regresi berganda.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa komunikasi pemasaran dan promosi

harga berpengaruh positif secara signifikan terhadap ekuitas merek. Hasil penelitian

ini mengkonfirmasi hasil penelitian Boulding

et. al.

_{(1994) dan Villarejo-Ramos dan}

Sanchez-Franco (2005).

Penemuan penelitian ini dapat memberikan implikasi bagi perusahaan untuk

memfokuskan pada komunikasi pemasaran dan promosi harga sebagai alat bagi

perusahaan untuk meningkatkan ekuitas merek.

5.2.

Keterbatasan Penelitian dan Saran

Penelitian ini hanya menjelaskan pengaruh komunikasi pemasaran dan promosi harga

terhadap ekuitas merek saja. Sebaiknya untuk penelitian yang akan datang, juga

menjelaskan pengaruh komunikasi pemasaran dan promosi harga terhadap

dimensi-dimensi ekuitas merek, yaitu persepsi kualitas, loyalitas merek, kesadaran merek, dan

Penelitian akan datang sebaiknya tidak memfokuskan pada satu usaha

pemasaran saja, yaitu promosi harga. Penelitian akan datang diharapkan dapat

meliputi usaha pemasaran lainnya, seperti penentuan harga, kekuatan distribusi, dan

citra toko.

DAFTAR PUSTAKA

Aaker, D. A. 1991.

Managing Brand Equity. Capitalizing on the Value of Brand

Name

. The Free Press, New York, NY.

Aaker, D. A. dan Jacobson, R. 1994. The Financial Information Content of Perceived

Quality.

Journal of Marketing Research

, 31 (May): 191-201.

Aaker, David A. 1996.

Building Strong Brand

. The Free Press, New York.

Alifahmi. 2005. Manajemen Pemasaran. PT. Indeks, Jakarta.

Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung.

Archibald, R. B., Haulman, C. A. dan Moody, C. E., Jr. 1983. Quality, Price,

Advertising and Published Quality Ratings.

Journal of Consumer Research

, 9

(March): 347-356.

Barwise, P. 1993. Brand Equity: Snark or Boojum?

International Journal of Research

in Marketing

, 10 (1): 93-105.

Boulding, W., Lee, E. dan Staelin, R. 1994. Mastering the Mix: Do Advertising,

Promotion, and Sales-Force Activities Lead to Differentiation?

Journal of

Marketing Research

, 31 (May): 159-172.

Brannan, T. 2004.

A Practical Guide To Integrated Marketing Communications

.

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Chay, R. dan Tellis, G. 1991. Role of Communication and Service in Building and

Maintaining Brand Equity, in Maltz, E. (ed.), Managing Brand Equity,

Marketing Science Institute, Cambridge, UK, pp. 26-27.

Cobb-Walgren, C., J., Ruble, C. A. dan Donthu, N. 1995. Brand Equity, Brand

Preferences, and Purchase Intent.

Journal of Advertising

, 24 (3): 25-40.

Cravens, D. W. 2003.

Strategic Marketing

. 6

th

Edition. The Mc Grow – Hill

Company, USA.

Farquhar, P. H. 1989. Managing Brand Equity.

Marketing Research

, 1 (September):

24-33.

Hair, J. R., Anderson, R. E., Tatham, R. L., dan Black, W. C. 1998.

Multivariate

Data Analysis

. 5

th

ed. Upper Saddle River. NJ: Prentice-Hall, Inc.

Kirmani, A. dan Wright, P. 1989. Money talks: Perceived advertising expense and

expected product quality,

Journal of Consumer Research

, 16 (December):

344-353.

Kotler, P. dan Armstrong, G. 1999.

Principles of Marketing

. Eight Edition.

New Jersey: Prentice Hall.

Kotler, P. 2002.

Manajemen Pemasaran

. Andi, Yogyakarta.

Kotler, P. dan Armstrong, G. 2003. Marketing An Introduction, Sixth edition.

Prentice Hall, New Jersey.

Kotler, P. 2003.

Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation.

And Control

. The Millenium Edition. Prentice Hall International Inc, A

Division of Simon & Scuster, Englewood Cliffs, Nj07632.

Kotler, P., Ang, S. H., Leong, S. M. dan Tang, C. T. 2003.

Marketing Management

An Asian Perspective

. Third edition. Prentice Hall.

Lamb, Hair, McDaniel. 2001. Pemasaran. Ed.1. Salemba Empat, Jakarta.

Leuthesser, L. 1988.

Defining, Measuring and Managing Brand Equity: A

Conference Summary

. Marketing Science Institute Report. Cambridge, UK.

Maxwell, H. 1989. Serious Betting On Strong Brands.

Journal of Advertising

Research

, 29 (October-November): 11-13.

Milgrom, P. dan Roberts, J. 1986. Price and Advertising Signals of Product Quality.

Journal of Political Economy

, 55 (August): 10-25.

Purwanto, B. M. 2002. The Effect of Salesperson Stress Factors on Job Performance.

Journal of Indonesian Economy & Business

, 17 (2): 150-169.

Sekaran, U. 2000.

Research Methods for Business

. 2

nd

ed. New York: John Willey &

Sons.

Simon, C. J. dan Sullivan, M. W. 1993. The Measurement and Determinants of Brand

Equity: A Financial Approach.

Marketing Science

, 12 (1): 28-52.

Shimp, Terrrence A. 2000.

Promotion Management and Marketing Communications

.

3

rd

ed. The Dryden Press, Florida, USA.

Shocker, A.D., Srivastava, R. K. dan Ruekert, R. W. 1994. Challenges and

Opportunities Facing Brand Management: An Introduction to the Special

Issue.

Journal of Marketing Research

, 31 (May): 149-158.

Tjiptono, F. 2004. Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer. Penerbit

Andi, Yogyakarta.

Villarejo-Ramos, A. F. dan Sanchez-Franco, M. J. 2005. The Impact of Marketing

Communication and Price Promotion on Brand Equity.

Journal of Brand

Management

, 12 (6): 431-444.

Winer, R. S. 1986. A Reference Price Model of Brand Choice for Frequently

Purchased Products.

Journal of Consumer Research

, 13 (September): 250

256.

Yoo, B., Donthu, N. dan Lee, S. 2000. An Examination of Selected Marketing Mix

Elements and Brand Equity.

Journal of the Academy of Marketing Science

, 28

(2): 195-211.

Penelitian ini menggunakan sampel konsumen yang menggunakan telepon genggam Nokia di kota Bandung. Penelitian ini menggunakan metode survei dengan cara memberikan kuesioner. Responden yang layak untuk dianalisis adalah sebanyak 200 responden. Metode analisis data yang digunakan untuk menguji keakuratan dan kekonsistenan instrumen penelitian ini adalah uji asumsi klasik (normalitas, multikolonieritas) dan uji instrumen (validitas dan reabilitas). Analisis data yang digunakan adalah regresi berganda.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa komunikasi pemasaran dan promosi harga berpengaruh positif secara signifikan terhadap ekuitas merek. Hasil penelitian ini mengkonfirmasi hasil penelitian Boulding et. al. _{(1994) dan Villarejo-Ramos dan}

Sanchez-Franco (2005).

Penemuan penelitian ini dapat memberikan implikasi bagi perusahaan untuk memfokuskan pada komunikasi pemasaran dan promosi harga sebagai alat bagi perusahaan untuk meningkatkan ekuitas merek.

5.2. Keterbatasan Penelitian dan Saran

Penelitian ini hanya menjelaskan pengaruh komunikasi pemasaran dan promosi harga terhadap ekuitas merek saja. Sebaiknya untuk penelitian yang akan datang, juga menjelaskan pengaruh komunikasi pemasaran dan promosi harga terhadap dimensi-dimensi ekuitas merek, yaitu persepsi kualitas, loyalitas merek, kesadaran merek, dan citra merek.

Penelitian akan datang sebaiknya tidak memfokuskan pada satu usaha pemasaran saja, yaitu promosi harga. Penelitian akan datang diharapkan dapat meliputi usaha pemasaran lainnya, seperti penentuan harga, kekuatan distribusi, dan citra toko.

DAFTAR PUSTAKA

Aaker, D. A. 1991. Managing Brand Equity. Capitalizing on the Value of Brand Name. The Free Press, New York, NY.

Aaker, D. A. dan Jacobson, R. 1994. The Financial Information Content of Perceived Quality. Journal of Marketing Research, 31 (May): 191-201.

Aaker, David A. 1996. Building Strong Brand. The Free Press, New York.

Alifahmi. 2005. Manajemen Pemasaran. PT. Indeks, Jakarta.

Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung.

Archibald, R. B., Haulman, C. A. dan Moody, C. E., Jr. 1983. Quality, Price, Advertising and Published Quality Ratings. Journal of Consumer Research, 9 (March): 347-356.

Barwise, P. 1993. Brand Equity: Snark or Boojum? International Journal of Research in Marketing, 10 (1): 93-105.

Boulding, W., Lee, E. dan Staelin, R. 1994. Mastering the Mix: Do Advertising, Promotion, and Sales-Force Activities Lead to Differentiation? Journal of Marketing Research, 31 (May): 159-172.

Brannan, T. 2004. A Practical Guide To Integrated Marketing Communications. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Chay, R. dan Tellis, G. 1991. Role of Communication and Service in Building and Maintaining Brand Equity, in Maltz, E. (ed.), Managing Brand Equity, Marketing Science Institute, Cambridge, UK, pp. 26-27.

Cobb-Walgren, C., J., Ruble, C. A. dan Donthu, N. 1995. Brand Equity, Brand Preferences, and Purchase Intent. Journal of Advertising, 24 (3): 25-40.

Cravens, D. W. 2003. Strategic Marketing. 6th Edition. The Mc Grow – Hill Company, USA.

Farquhar, P. H. 1989. Managing Brand Equity. Marketing Research, 1 (September): 24-33.

Hair, J. R., Anderson, R. E., Tatham, R. L., dan Black, W. C. 1998. Multivariate Data Analysis. 5th ed. Upper Saddle River. NJ: Prentice-Hall, Inc.

Kirmani, A. dan Wright, P. 1989. Money talks: Perceived advertising expense and expected product quality, Journal of Consumer Research, 16 (December): 344-353.

Kotler, P. dan Armstrong, G. 1999. Principles of Marketing. Eight Edition. New Jersey: Prentice Hall.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Andi, Yogyakarta.

Kotler, P. dan Armstrong, G. 2003. Marketing An Introduction, Sixth edition. Prentice Hall, New Jersey.

Kotler, P. 2003. Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation. And Control. The Millenium Edition. Prentice Hall International Inc, A Division of Simon & Scuster, Englewood Cliffs, Nj07632.

Kotler, P., Ang, S. H., Leong, S. M. dan Tang, C. T. 2003. Marketing Management An Asian Perspective. Third edition. Prentice Hall.

Lamb, Hair, McDaniel. 2001. Pemasaran. Ed.1. Salemba Empat, Jakarta.

Leuthesser, L. 1988. Defining, Measuring and Managing Brand Equity: A Conference Summary. Marketing Science Institute Report. Cambridge, UK.

Maxwell, H. 1989. Serious Betting On Strong Brands. Journal of Advertising Research, 29 (October-November): 11-13.

Milgrom, P. dan Roberts, J. 1986. Price and Advertising Signals of Product Quality.

Journal of Political Economy, 55 (August): 10-25.

Purwanto, B. M. 2002. The Effect of Salesperson Stress Factors on Job Performance.

Journal of Indonesian Economy & Business, 17 (2): 150-169.

Sekaran, U. 2000. Research Methods for Business. 2nd ed. New York: John Willey & Sons.

Simon, C. J. dan Sullivan, M. W. 1993. The Measurement and Determinants of Brand Equity: A Financial Approach. Marketing Science, 12 (1): 28-52.

Shimp, Terrrence A. 2000. Promotion Management and Marketing Communications. 3rd ed. The Dryden Press, Florida, USA.

Shocker, A.D., Srivastava, R. K. dan Ruekert, R. W. 1994. Challenges and Opportunities Facing Brand Management: An Introduction to the Special Issue. Journal of Marketing Research, 31 (May): 149-158.

Tjiptono, F. 2004. Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer. Penerbit Andi, Yogyakarta.

Villarejo-Ramos, A. F. dan Sanchez-Franco, M. J. 2005. The Impact of Marketing Communication and Price Promotion on Brand Equity. Journal of Brand Management, 12 (6): 431-444.

Winer, R. S. 1986. A Reference Price Model of Brand Choice for Frequently Purchased Products. Journal of Consumer Research, 13 (September): 250 256.

Yoo, B., Donthu, N. dan Lee, S. 2000. An Examination of Selected Marketing Mix Elements and Brand Equity. Journal of the Academy of Marketing Science, 28 (2): 195-211.