Pengaruh Faktor Pribadi dan Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Uraian Teoritis
2.1.1
Pengertian Pemasaran
Defenisi pemasaran menurut para pakar marketing antara lain adalah:
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
para pemilik sahamnya (Kotler, 2007:6).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang digunakan
individu, rumah tangga maupun organisasi untuk memperoleh kebutuhan ataupun
keinginan mereka dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai
dengan pihak lain, yang tujuannya untuk memenuhi kebutuhan individu maupun
organisasi dimana kebutuhan yang dipenuhi dengan cara menciptakan dan
mempertukarkan produk dan nilai (Simamora, 2004:1).
Langkah-langkah dan defenisi pemasaran merupakan suatu proses yang
di dalam manajemen pemasaran disebut sebagai suatu proses manajemen
pemasaran. Untuk lebih jelasnya kita perhatikan defenisi manajemen pemasaran
adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pembelian harga,
promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan
pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan
organisasi (Kotler, 2001:19).
Universitas Sumatera Utara
Defenisi ini membuktikan bahwa manajemen pemasaran bertugas
mempengaruhi tingkat waktu dan komposisi, permintaan untuk membantu
perusahaaan mencapai tujuannya.
2.1.2
Perilaku Konsumen
Menurut Schffiman dan Kanuk (2007:7) perilaku konsumen adalah
proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang
diharapakan bisa memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini. Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi
tentang bagaimana perbuatan keputusan (decision units), baik individu, kelompok,
ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi
pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.
Dari defenisi perilaku konsumen di atas dapat diungkapkan bahwa
perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap:
a. Tahapan perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli
(purchasing).
b. Tahapan
konsumsi
(consumption):
menggunakan
(using)
dan
mengevaluasi (evaluating).
c. Tahapan tindakan pasca beli (disposition): apa yang dilakukan oleh
konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.
Universitas Sumatera Utara
Pemahaman tentang konsumen dan proses konsumsi akan menghasilkan
sejumlah manfaat di antaranya adalah kemampuan untuk membantu para manajer
mengambil keputusan, memberikan para peneliti pemasaran pengetahuan dasar
ketika menganalisis konsumen, membantu legislatif negara serta pembuat
peraturan menciptakan hukum dan peraturan yang berhubungan dengan pembeli
dan penjualan barang atau jasa, dan membantu konsumen dalam pengambilan
keputusan yang lebih baik.
Singkatnya perilaku konsumen dipelajari agar lebih memahami tentang
apa yang dibeli oleh konsumen, mengapa, di mana, kapan dan seberapa sering dia
membeli. Pengetahuan ini kemudian dipakai untuk menciptakan cara untuk
memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan pendekatan yang baik
untuk berkomunikasi dan mempengaruhi mereka. Jadi, itu semua adalah kajiankajian yang sangat mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran.
Menurut Setiadi (2003:136) pemahaman tentang konsumen dapat
ditemukan pada defenisi pemasaran (marketing), yaitu kegiatan manusia ditujukan
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari
defenisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar
berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran mereka.
Kedua, pemasar meliputi studi tentang proses pertukaran di mana terdapat dua
pihak yang men-transfer sumber daya di antara keduanya. Dalam proses
pertukaran, perusahaan menerima sumber moneter dan sumber daya lainnya dari
para konsumen, yang sebaliknya, menerima produk, jasa dan sumber-sumber nilai
lainnya. Bagi para pemasar untuk menciptakan pertukaran yang berhasil, mereka
Universitas Sumatera Utara
harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Untuk memahami dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat
kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan konsumen
merasakan (pengaruh), apa yang konsumen lakukan (perilaku) dan apa serta di
mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang
dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
2.1.3
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen
secara rinci untuk menyatakan pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen,
bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Salah satu cara untuk membentuk hal tersebut adalah dengan mengetahui faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah:
1.
Faktor Budaya
Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluas dan terdalam dalam
perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan
oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insituisi
penting lainnya.
Universitas Sumatera Utara
b. Sub Budaya
Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai
bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang
dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor,
seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
a. Kelompok
Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai
tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh
banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut
kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak
sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan)
atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
Universitas Sumatera Utara
dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam
pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh,
memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang
dimana mereka berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang
mereka beli.
c. Peran dan status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam masingmasing kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran
terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai
dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa
satus yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh
masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia
dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri.
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup
mereka. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga,
tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang
dengan berjalannya waktu.
Universitas Sumatera Utara
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
Pemasar
berusaha
mengidentifikasi
kelompok
pekerjaan
yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.
Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang
diperlukan oleh kelompok tertentu.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati
gejala pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator
ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkahlangkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga
kembali untuk produk mereka secara bersama.
d. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari
subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda.
e. Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik seseorang yang
menyebabakan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap
lingkungan
orang
itu
sendiri.
Kepribadian
biasanya
digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri,
Universitas Sumatera Utara
dominasi, suka bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri,
kemampuan beradaptasi dan sifat agresif.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama:
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang
mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya
kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar,
haus, dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan
psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau
rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai
tingkat intensitas yang kuat.
b. Persepsi
Persepsi adalah
proses dimana orang memilih, mengatur, dan
menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia
yang berarti.
c. Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran adalah perubahan
dalam seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi
melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan.
Universitas Sumatera Utara
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat
atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan
sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari
seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan
pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada
akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian
mereka.
2.1.4
Peran Pembelian
Proses keputusan membeli bukanlah sekedar didasarkan pada berbagai
faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan
dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan untuk membeli
terdapat lima peran (Simamora, 2001:94), yaitu:
1. Pemrakarsa
Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan
membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
Yaitu
orang pandangan
atau nasihatnya
memberi
bobot
dalam
pengambilan keputusan akhir.
Universitas Sumatera Utara
3. Pengambil keputusan (decider)
Yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan
pembelian, apakah membeli,apa yang dibeli, dengan cara bagaimana
hendak membeli,kapan hendak membeli, dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user)
yaitu orang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk maupun jasa.
2.1.5
Proses Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi (2003:14) proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasialternatif, keputusan pembelian dan perilaku sesudah pembelian.
Keseluruhan dapat dilihat pada gambar berikut:
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
membeli
Perilaku pasca
pembelian
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang
sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat
disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama,
salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu dan menjadi
Universitas Sumatera Utara
sebuah dorongan. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh
rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk
mencari informasi lebih banyak lagi. Dapat dibedakan dua tingkatan yaitu
keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut
perhatian yang meningkat. Pencarian informasi secara aktif dimana ia
mencari bahan-bahan bacaan,menelpon teman-temannya dan melakukkan
kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah
aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan
konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke
pemecahan masalah yang ekstensif.
3. Evaluasi Alternatif
Bagaimana konsumen dalam memproses informasi tentang pilihan produk
atau jasa dan membuat penilaian untuk membuat keputusan akhir. Tidak
ada evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen
atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Ada
beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses
evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu
perusahaan
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk
terutama pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
Universitas Sumatera Utara
4. Keputusan membeli
Konsumen pada tahapan evaluasi membentuk preferensi terhadap merek
merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun
demikian, dua faktor berikut dapat mempengaruhi tujuan membeli dan
keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain, sejauh
mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan
bergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang
lan. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin dekat
hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar
kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan
pembelian dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
Konsumen membentuk juga oleh faktor-faktor seperti pendapatan keluarga
yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang
diharapkan. Pada saat konsumenn ingin bertindak, faktor-faktor keadaan
yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut sehingga periode pascapembelian. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian dan
pemakaian produk pascapembelian.
Universitas Sumatera Utara
a. Kepuasan sesudah pembelian
Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli
atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas suatu produk
tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan
kecewa, jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas.
Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli
kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain.
b. Tingkat Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
mempengaruhi perilaku selanjutya. Jika konsumen puas, ia akan
menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali
produk tersebut, dan kemungkinan pelanggan yang puas akan menceritakan
hal-hal yang baik tentang produk tersebut kepada orang lain. Para pelanggan
yang tidak puas beraksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau
mengembalikan produk tersebut. Mereka juga dapat memutuskan untuk
berhenti membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-teman untuk
tidak menggunakan atau membeli produk tersebut. Dalam kejadian itu,
penjual telah gagal memuaskan pelanggan.
c. Pemakaian pascapembelian
Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli memakai dan menabung
produk. Jika konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari, produk
tersebut akan gencar. Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk
Universitas Sumatera Utara
tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Konsumen mungkin juga
menentukan kegunaan baru produk tersebut.
2.2
Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Penalitian Terdahulu
Peneliti
Judul
Teknik
Hasil
Analisis
Berdian “Analisis
Analisis
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor
(2008) Faktor
Deskriptif pribadi dan faktor psikologis secara bersamaPribadi dan dan anlisis sama berpengaruh terhadap proses keputusan
Faktor
Regresi
konsumen pada Gamestation Jl. Djamin
Psikologi
Linier
Ginting Padang Bulan Medan. Hasil ini dapat
Terhadap
Berganda
dilihat pada analisis Regresi Berganda dengan
Proses
koefisien determinasi (R2) sebesar 34.7% yang
Keputusan
berarti bahwa pengaruh faktor pribadi dan
Konsumen
faktor psikologis terhadap proses keputusan
Pada Games
konsumen sebesar 34,7% sedangkan sisanya
Station Jln
dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak
Jamin
dimasukkan dalam penelitian ini.
Ginting
Padang
Bulan
Medan”
Sabrhin “Pengaruh
Analisis
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
a
Faktor
Deskriptif variabel usia, pekerjaan, keadaan ekonomi,
(2009) Pribadi
dan anlisis gaya hidup dan kepribadian berpengaruh
Terhadap
Regresi
positif dan signifikan terhadap keputusan
Keputusan
Linier
pembelian pada Starbucks Coffee Shop Sun
Pembelian
Berganda
Plaza Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji
Pada
F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05.
Starbucks
Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas
Coffee
bahwa pekerjaan yang paling dominan
ShopSun
mempengaruhi keputusan pembelian pada
Plaza
Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan.
Medan”
Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari
Adjusted R2 sebesar 78,70% yang berarti
variabel terikat yaitu keputusan pembelian
dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel
bebas yaitu usia, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup dan kepribadian sedangkan sisanya
21,30% dijelaskan oleh variabel lain yang
tidak diteliti dalam penelitian ini
Universitas Sumatera Utara
Lanjutan
Peneliti
Fauzi
(2010)
2.3
Judul
“Pengaruh
Faktor
Budaya,Sosi
al,Pribadi,da
n Psikologis
Terhadap
Pengambila
n Keputusan
Pembelian
Produk
Handphone
BlackBerry
(Studi
Kasus Pada
Mahasiswa
Hukum usu
Teknik
Analisis
Analisis
Deskript
if
dan
anlisis
Regresi
Linier
Bergand
a
Hasil
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor
budaya,sosial,pribadi dan psikologis terhadap
keputusan pembelian handphone Blackberry.
Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi
berganda dan pada koefisisen determinasi,
nilai R sebesar 0,764 berarti hubungan antara
Faktor Budaya,Sosial,Pribadi dan Psikologis
Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian
Produk Handphone Merek BlackBerry sebesar
76,4 %, artinya hubungan antara variabel erat.
Nilai Adjusted R Square sebesar 0,564 yang
berarti 56,4 % keputusan pembelian dapat
dijelaskan oleh Faktor Budaya,Sosial,Pribadi
dan Psikologis. Sedangkan sisanya 43,6%
dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang
tidak dijelaskan dalam peneliian ini.
Kerangka Konseptual
Konsumen memiliki kedudukan sebagai salah satu kekuatan kompetitif
melalui daya tawarnya. Daya tawar konsumen menjadi sangat penting karena
merekalah yang mempunyai kebutuhan dan keinginan. Untuk memenuhi
kebutuhan itu mereka jugalah yang mempunyai sarana pembelian (waktu dan
uang), menentukan pilihan, dan mengambil keputusan membeli.
Menurut Setiadi (2008) faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan keputusan pembelian terdiri dari beberapa faktor antara lain
faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi dan psikologi dari pembeli.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil
Universitas Sumatera Utara
proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktorfaktor yang berbeda pula tergantung dari prilaku konsumennya.
Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian adalah faktor pribadi. Faktor pribadi merupakan suatu
bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan
perilakunya. Menurut Setiadi (2008) keputusan pembelian konsumen juga
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, kepribadian serta motivasi.
Pekerjaan (X1)
Keadaan
Ekonomi (X2)
Keputusan
pembelian (Y)
Gaya Hidup
(X3)
Kepribadian
(X4)
Motivasi (X5)
Sumber : Data Diolah (2014)
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
Universitas Sumatera Utara
2.4
Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah sebelumnya, maka hipotesis dari
penelitian ini adalah:
1. Pekerjaan berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
2.
Keadaan Ekonomi berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan
pembelian produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
3. Gaya Hidup berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
4. Kepribadian berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
5. Motivasi berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
6. Ada pengaruh dari faktor pribadi dan motivasi terhadap keputusan
pembelian produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
Universitas Sumatera Utara
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Uraian Teoritis
2.1.1
Pengertian Pemasaran
Defenisi pemasaran menurut para pakar marketing antara lain adalah:
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
para pemilik sahamnya (Kotler, 2007:6).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang digunakan
individu, rumah tangga maupun organisasi untuk memperoleh kebutuhan ataupun
keinginan mereka dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai
dengan pihak lain, yang tujuannya untuk memenuhi kebutuhan individu maupun
organisasi dimana kebutuhan yang dipenuhi dengan cara menciptakan dan
mempertukarkan produk dan nilai (Simamora, 2004:1).
Langkah-langkah dan defenisi pemasaran merupakan suatu proses yang
di dalam manajemen pemasaran disebut sebagai suatu proses manajemen
pemasaran. Untuk lebih jelasnya kita perhatikan defenisi manajemen pemasaran
adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pembelian harga,
promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan
pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan
organisasi (Kotler, 2001:19).
Universitas Sumatera Utara
Defenisi ini membuktikan bahwa manajemen pemasaran bertugas
mempengaruhi tingkat waktu dan komposisi, permintaan untuk membantu
perusahaaan mencapai tujuannya.
2.1.2
Perilaku Konsumen
Menurut Schffiman dan Kanuk (2007:7) perilaku konsumen adalah
proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang
diharapakan bisa memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini. Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi
tentang bagaimana perbuatan keputusan (decision units), baik individu, kelompok,
ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi
pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.
Dari defenisi perilaku konsumen di atas dapat diungkapkan bahwa
perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap:
a. Tahapan perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli
(purchasing).
b. Tahapan
konsumsi
(consumption):
menggunakan
(using)
dan
mengevaluasi (evaluating).
c. Tahapan tindakan pasca beli (disposition): apa yang dilakukan oleh
konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.
Universitas Sumatera Utara
Pemahaman tentang konsumen dan proses konsumsi akan menghasilkan
sejumlah manfaat di antaranya adalah kemampuan untuk membantu para manajer
mengambil keputusan, memberikan para peneliti pemasaran pengetahuan dasar
ketika menganalisis konsumen, membantu legislatif negara serta pembuat
peraturan menciptakan hukum dan peraturan yang berhubungan dengan pembeli
dan penjualan barang atau jasa, dan membantu konsumen dalam pengambilan
keputusan yang lebih baik.
Singkatnya perilaku konsumen dipelajari agar lebih memahami tentang
apa yang dibeli oleh konsumen, mengapa, di mana, kapan dan seberapa sering dia
membeli. Pengetahuan ini kemudian dipakai untuk menciptakan cara untuk
memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan pendekatan yang baik
untuk berkomunikasi dan mempengaruhi mereka. Jadi, itu semua adalah kajiankajian yang sangat mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran.
Menurut Setiadi (2003:136) pemahaman tentang konsumen dapat
ditemukan pada defenisi pemasaran (marketing), yaitu kegiatan manusia ditujukan
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari
defenisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar
berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran mereka.
Kedua, pemasar meliputi studi tentang proses pertukaran di mana terdapat dua
pihak yang men-transfer sumber daya di antara keduanya. Dalam proses
pertukaran, perusahaan menerima sumber moneter dan sumber daya lainnya dari
para konsumen, yang sebaliknya, menerima produk, jasa dan sumber-sumber nilai
lainnya. Bagi para pemasar untuk menciptakan pertukaran yang berhasil, mereka
Universitas Sumatera Utara
harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Untuk memahami dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat
kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan konsumen
merasakan (pengaruh), apa yang konsumen lakukan (perilaku) dan apa serta di
mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang
dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
2.1.3
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen
secara rinci untuk menyatakan pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen,
bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Salah satu cara untuk membentuk hal tersebut adalah dengan mengetahui faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah:
1.
Faktor Budaya
Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluas dan terdalam dalam
perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan
oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insituisi
penting lainnya.
Universitas Sumatera Utara
b. Sub Budaya
Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai
bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang
dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor,
seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
a. Kelompok
Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai
tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh
banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut
kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak
sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan)
atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
Universitas Sumatera Utara
dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam
pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh,
memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang
dimana mereka berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang
mereka beli.
c. Peran dan status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam masingmasing kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran
terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai
dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa
satus yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh
masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia
dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri.
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup
mereka. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga,
tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang
dengan berjalannya waktu.
Universitas Sumatera Utara
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
Pemasar
berusaha
mengidentifikasi
kelompok
pekerjaan
yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.
Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang
diperlukan oleh kelompok tertentu.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati
gejala pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator
ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkahlangkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga
kembali untuk produk mereka secara bersama.
d. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari
subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda.
e. Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik seseorang yang
menyebabakan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap
lingkungan
orang
itu
sendiri.
Kepribadian
biasanya
digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri,
Universitas Sumatera Utara
dominasi, suka bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri,
kemampuan beradaptasi dan sifat agresif.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama:
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang
mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya
kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar,
haus, dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan
psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau
rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai
tingkat intensitas yang kuat.
b. Persepsi
Persepsi adalah
proses dimana orang memilih, mengatur, dan
menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia
yang berarti.
c. Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran adalah perubahan
dalam seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi
melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan.
Universitas Sumatera Utara
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat
atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan
sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari
seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan
pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada
akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian
mereka.
2.1.4
Peran Pembelian
Proses keputusan membeli bukanlah sekedar didasarkan pada berbagai
faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan
dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan untuk membeli
terdapat lima peran (Simamora, 2001:94), yaitu:
1. Pemrakarsa
Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan
membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
Yaitu
orang pandangan
atau nasihatnya
memberi
bobot
dalam
pengambilan keputusan akhir.
Universitas Sumatera Utara
3. Pengambil keputusan (decider)
Yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan
pembelian, apakah membeli,apa yang dibeli, dengan cara bagaimana
hendak membeli,kapan hendak membeli, dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user)
yaitu orang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk maupun jasa.
2.1.5
Proses Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi (2003:14) proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasialternatif, keputusan pembelian dan perilaku sesudah pembelian.
Keseluruhan dapat dilihat pada gambar berikut:
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
membeli
Perilaku pasca
pembelian
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang
sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat
disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama,
salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu dan menjadi
Universitas Sumatera Utara
sebuah dorongan. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh
rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk
mencari informasi lebih banyak lagi. Dapat dibedakan dua tingkatan yaitu
keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut
perhatian yang meningkat. Pencarian informasi secara aktif dimana ia
mencari bahan-bahan bacaan,menelpon teman-temannya dan melakukkan
kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah
aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan
konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke
pemecahan masalah yang ekstensif.
3. Evaluasi Alternatif
Bagaimana konsumen dalam memproses informasi tentang pilihan produk
atau jasa dan membuat penilaian untuk membuat keputusan akhir. Tidak
ada evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen
atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Ada
beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses
evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu
perusahaan
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk
terutama pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
Universitas Sumatera Utara
4. Keputusan membeli
Konsumen pada tahapan evaluasi membentuk preferensi terhadap merek
merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun
demikian, dua faktor berikut dapat mempengaruhi tujuan membeli dan
keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain, sejauh
mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan
bergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang
lan. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin dekat
hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar
kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan
pembelian dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
Konsumen membentuk juga oleh faktor-faktor seperti pendapatan keluarga
yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang
diharapkan. Pada saat konsumenn ingin bertindak, faktor-faktor keadaan
yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut sehingga periode pascapembelian. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian dan
pemakaian produk pascapembelian.
Universitas Sumatera Utara
a. Kepuasan sesudah pembelian
Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli
atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas suatu produk
tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan
kecewa, jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas.
Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli
kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain.
b. Tingkat Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
mempengaruhi perilaku selanjutya. Jika konsumen puas, ia akan
menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali
produk tersebut, dan kemungkinan pelanggan yang puas akan menceritakan
hal-hal yang baik tentang produk tersebut kepada orang lain. Para pelanggan
yang tidak puas beraksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau
mengembalikan produk tersebut. Mereka juga dapat memutuskan untuk
berhenti membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-teman untuk
tidak menggunakan atau membeli produk tersebut. Dalam kejadian itu,
penjual telah gagal memuaskan pelanggan.
c. Pemakaian pascapembelian
Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli memakai dan menabung
produk. Jika konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari, produk
tersebut akan gencar. Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk
Universitas Sumatera Utara
tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Konsumen mungkin juga
menentukan kegunaan baru produk tersebut.
2.2
Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Penalitian Terdahulu
Peneliti
Judul
Teknik
Hasil
Analisis
Berdian “Analisis
Analisis
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor
(2008) Faktor
Deskriptif pribadi dan faktor psikologis secara bersamaPribadi dan dan anlisis sama berpengaruh terhadap proses keputusan
Faktor
Regresi
konsumen pada Gamestation Jl. Djamin
Psikologi
Linier
Ginting Padang Bulan Medan. Hasil ini dapat
Terhadap
Berganda
dilihat pada analisis Regresi Berganda dengan
Proses
koefisien determinasi (R2) sebesar 34.7% yang
Keputusan
berarti bahwa pengaruh faktor pribadi dan
Konsumen
faktor psikologis terhadap proses keputusan
Pada Games
konsumen sebesar 34,7% sedangkan sisanya
Station Jln
dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak
Jamin
dimasukkan dalam penelitian ini.
Ginting
Padang
Bulan
Medan”
Sabrhin “Pengaruh
Analisis
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
a
Faktor
Deskriptif variabel usia, pekerjaan, keadaan ekonomi,
(2009) Pribadi
dan anlisis gaya hidup dan kepribadian berpengaruh
Terhadap
Regresi
positif dan signifikan terhadap keputusan
Keputusan
Linier
pembelian pada Starbucks Coffee Shop Sun
Pembelian
Berganda
Plaza Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji
Pada
F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05.
Starbucks
Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas
Coffee
bahwa pekerjaan yang paling dominan
ShopSun
mempengaruhi keputusan pembelian pada
Plaza
Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan.
Medan”
Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari
Adjusted R2 sebesar 78,70% yang berarti
variabel terikat yaitu keputusan pembelian
dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel
bebas yaitu usia, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup dan kepribadian sedangkan sisanya
21,30% dijelaskan oleh variabel lain yang
tidak diteliti dalam penelitian ini
Universitas Sumatera Utara
Lanjutan
Peneliti
Fauzi
(2010)
2.3
Judul
“Pengaruh
Faktor
Budaya,Sosi
al,Pribadi,da
n Psikologis
Terhadap
Pengambila
n Keputusan
Pembelian
Produk
Handphone
BlackBerry
(Studi
Kasus Pada
Mahasiswa
Hukum usu
Teknik
Analisis
Analisis
Deskript
if
dan
anlisis
Regresi
Linier
Bergand
a
Hasil
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor
budaya,sosial,pribadi dan psikologis terhadap
keputusan pembelian handphone Blackberry.
Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi
berganda dan pada koefisisen determinasi,
nilai R sebesar 0,764 berarti hubungan antara
Faktor Budaya,Sosial,Pribadi dan Psikologis
Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian
Produk Handphone Merek BlackBerry sebesar
76,4 %, artinya hubungan antara variabel erat.
Nilai Adjusted R Square sebesar 0,564 yang
berarti 56,4 % keputusan pembelian dapat
dijelaskan oleh Faktor Budaya,Sosial,Pribadi
dan Psikologis. Sedangkan sisanya 43,6%
dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang
tidak dijelaskan dalam peneliian ini.
Kerangka Konseptual
Konsumen memiliki kedudukan sebagai salah satu kekuatan kompetitif
melalui daya tawarnya. Daya tawar konsumen menjadi sangat penting karena
merekalah yang mempunyai kebutuhan dan keinginan. Untuk memenuhi
kebutuhan itu mereka jugalah yang mempunyai sarana pembelian (waktu dan
uang), menentukan pilihan, dan mengambil keputusan membeli.
Menurut Setiadi (2008) faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan keputusan pembelian terdiri dari beberapa faktor antara lain
faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi dan psikologi dari pembeli.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil
Universitas Sumatera Utara
proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktorfaktor yang berbeda pula tergantung dari prilaku konsumennya.
Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian adalah faktor pribadi. Faktor pribadi merupakan suatu
bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan
perilakunya. Menurut Setiadi (2008) keputusan pembelian konsumen juga
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, kepribadian serta motivasi.
Pekerjaan (X1)
Keadaan
Ekonomi (X2)
Keputusan
pembelian (Y)
Gaya Hidup
(X3)
Kepribadian
(X4)
Motivasi (X5)
Sumber : Data Diolah (2014)
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
Universitas Sumatera Utara
2.4
Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah sebelumnya, maka hipotesis dari
penelitian ini adalah:
1. Pekerjaan berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
2.
Keadaan Ekonomi berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan
pembelian produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
3. Gaya Hidup berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
4. Kepribadian berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
5. Motivasi berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
6. Ada pengaruh dari faktor pribadi dan motivasi terhadap keputusan
pembelian produk pada Keude Kupie Ulee Kareng Jl. Dr Mansyur Medan.
Universitas Sumatera Utara