ANALISIS PENGARUH ADVERTISING, PERSONAL SELLING DAN DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN PENGAMBILAN KPR iB DENGAN RELIGIUSITAS SEBAGAI VARIABEL MODERASI (Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Surakarta) - Test Repository

ANALISIS PENGARUH ADVERTISING, PERSONAL
SELLING DAN DIRECT MARKETING TERHADAP
KEPUTUSAN PENGAMBILAN KPR iB DENGAN
RELIGIUSITAS SEBAGAI VARIABEL MODERASI
(Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah
Kantor Cabang Surakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

Disusun Oleh
ANIK WIDYASTUTI
NIM 213-14-313
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
2018

ANALISIS PENGARUH ADVERTISING, PERSONAL
SELLING DAN DIRECT MARKETING TERHADAP
KEPUTUSAN PENGAMBILAN KPR iB DENGAN

RELIGIUSITAS SEBAGAI VARIABEL MODERASI
(Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah
Kantor Cabang Surakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

Disusun Oleh
ANIK WIDYASTUTI
NIM 213-14-313
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
2018

i

ii

iii

iv

MOTTO

Ketika kamu lelah istirahatlah jangan pernah berhenti,
apalagi berbalik arah
perjalananmu masih panjang
ingatlah tujuanmu adalah puncak (Anik Widyastuti)

IF YOU CAN DREAM IT
YOU CAN DO IT (WALT DISNEY)

v

PERSEMBAHAN

Skripsi ini penulis persembahkan untuk:
Allah SWT yang telah memberikan kelancaran dan kemudahan dalam penyelesaian
skripsi ini

Kedua orang tua saya tercinta Bapak Sukiman dan Ibu Zakiyah, orang yang
paling berjasa dalam hidup saya, terima kasih telah menjadi pahlawan dalam
hidup saya.
Kakak dan adik saya tercinta Siti Khoiriyah, Joko Yulianto, Retno Ariyanti
dan Kanaya yang telah memberikan semangat dan dukungan dalam
penyelesaian skripsi ini
Bapak Qi Mangku B,Lc., M.S.I. selaku pembimbing yang telah meluangkan
waktu untuk membimbing penulis serta selalu memberikan arahan dan
masukan untuk penyelesaian skripsi ini
Bapak Omar Sa’id Padmanegara. ST.,M.Kom yang telah membantu penulis
dalam penyelesaian skripsi ini
Bapak, Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga yang
selalu membimbing dan mengajarkan banyak ilmu sampai skripsi ini dapat
terselesaikan
Sahabat seperjuangan saya Nila Selviana, Rezza Resita, Desi Kurniawati, Liliana
Ahass, Rani Noviani, Wahyu Hidayati

vi

Risti Dian Supriyanto, Suci Putri Ayu, Rida Arsita, Maiminna yang telah membantu

penulis dalam penyelesaian skripsi ini
Saudara, teman, sahabat AM Mapala Mitapasa XX Gembis, Lintah, Cip, Warot,
Perot, Pedal, Om, Sangeng, Cecek
Teman-teman seperdosbingan dan seluruh keluarga besar S1 Perbankan Syariah
tahun 2014 IAIN Salatiga yang tidak bisa saya sebutkan satu per satu.

vii

KATA PENGANTAR
Bismillahirrohmanirrahim
Dengan menyebut nama Allah Yang Maha Pengasih lagi Maha Penyanyang,
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat rahmat, taufik, serta
hidayah-Nya, penulis senantiasa diberikan kemudahan, baik dari segi teknis, materi,
tenaga, maupun pikiran dalam menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh
Advertising, Personal Selling, dan Direct Marketing terhadap Keputusan
Pengambilan KPR iB dengan Religiusitas sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus
pada PT Bank Tabungan Negara Kantor Cabang Syariah Surakarta)”. Sholawat dan
salam semoga terlimpahkan kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW, keluarga,
sahabat, dan seluruh ummatnya.
Skripsi ini disusun guna memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Strata I Program Studi Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Islam Institut Agama Islam Negeri Salatiga. Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari
bantuan berbagai pihak. Oleh karena itu dalam kesempatan ini, penyusun ingin
menyampaikan terima kasih yang dalam kepada pihak-pihak yang telah membantu
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, pihak-pihak tersebut adalah:
1.

Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M.Pd., selaku Rektor Institut Agama Islam Negeri
(IAIN) Salatiga.

2.

Bapak Dr. Anton Bawono, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Islam IAIN Salatiga.
viii

3.

Ibu Fetria Yudiana. M.Si., selaku Ketua Program Studi Perbankan Syariah S1.

4.

Bapak Qi Mangku Bahjatullah, Lc., M.Si., selaku dosen pembimbing yang
senantiasa membimbing, mengajari, dan mengarahkan sehingga skripsi ini
dapat terselesaikan dengan baik.

5.

Bapak Omar Sa’id Padmanegara. ST.,M.Kom yang telah membantu penulis
dalam penyelesaian skripsi ini.

6.

Bapak Adi Susbiyanto selaku Branch Manager Bank BTN Syariah Kantor
Cabang Surakarta yang memberikan ijin untuk melakukan penelitian ini.

7.

Kepada orang yang paling saya sayang, Bapak Sukiman dan Ibu Zakiyah,
kakak-kakakku tercinta, serta seluruh keluarga atas segala dukungan doa dan

semangatnya.

8.

Semua sahabat-sahabat saya tercinta yang telah menemani sejak awal semester
hingga saat ini.

9.

Saudara, teman, sahabat AM Mapala Mitapasa XX yang selalu menjadi pelipur
lara dalam keadaan suka maupun duka.

10.

Semua pihak yang telah membantu, mendukung, serta memberi semangat
kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Salatiga, 10 September 2018

Penulis

ix

ABSTRAK
Widyastuti, Anik. 2018. Pengaruh Advertising, Personal Selling, dan Direct
Marketing terhadap Keputusan Pengamilan KPR iB dengan Religiusitas
sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara
Syariah Kantor Cabang Surakarta). Skripsi, Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Islam Program Studi S1-Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing: Qi
Mangku Bahjahtullah, Lc, M.S.I.
Penelitian ini betujuan untuk mengetahui pengaruh advertising, personal
selling, dan direct marketing terhadap keputusan pengambilan KPR iB pada Bank
Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta dengan religisuitas
sebagai variabel moderasi. Dengan menggunakan metode kuantitatif dan menyebar
kuesioner kepada nasabah Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang
Surakarta. Sampel yang digunakan sebanyak 133 responden dengan menggunakan
teknik purposive sampling. Data yang diperoleh diolah dengan menggunakan alat
bantu SPSS versi 21. Analisis data dalam pengujian ini berupa uji validitas, reabilitas,
uji regresi linier berganda, uji t test, F test, uji koefisien determinasi R 2, dan uji
asumsi klasik.
Berdasarkan hasil uji yang dilakukan, pertama, nilai t hitung sebesar -1,876

lebih kecil dari t tabel 1,978 dan nilai signifkansi advertising sebesar 0,063 > 0,05
maka advertising berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap keputusan
pembelian. Kedua, nilai t hitung sebesar -1,931 lebih kecil dari t tabel 1,978 dan nilai
signifikansi personal selling sebesar 0,056 > 0,05, maka berpengaruh negative dan
tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Ketiga, nilai t hitung sebesar 7,295
lebih besar dari t tabel 1,978 dan nilai signifikansi sebesar 0,000 < 0,05, maka direct
marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Keempat, koefisien interaksi advertising dengan religiusitas menunjukkan
signifikansi sebesar 0,059 > 0,05, dengan demikian variabel religiusitas tidak
memoderasi hubungan advertising terhadap keputusan pembelian. Kelima, koefisien
interaksi personal selling dengan religiusitas menunjukkan signifikansi sebesar 0,195
> 0,05, dengan demikian personal selling tidak memoderasi hubungan personal
selling terhadap keputusan pembelian. Keenam, koefisien interaksi direct marketing
dengan religiuistas menunjukkan signifikansi sebesar 0,185 > 0,05, maka religiusitas
tidak memoderasi hubungan direct marketing terhadap keputusan pembelian.
Kata Kunci: Advertising, Personal Selling, Direct Marketing, Religiusitas, Keputusan
Pembelian

x

DAFTAR ISI

PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................................................................. ii
PENGESAHAN....................................................... Error! Bookmark not defined.
PERNYATAN KEASLIAN TULISAN ................................................................... iv
MOTTO.................................................................................................................... v
PERSEMBAHAN .................................................................................................. vi
KATA PENGANTAR .......................................................................................... viii
ABSTRAK............................................................................................................... x
DAFTAR ISI ........................................................................................................... xi
DAFTAR TABEL ................................................................................................. xiv
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xv
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................... xvi
BAB I ....................................................................................................................... 1
PENDAHULUAN .................................................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ................................................................................. 1
B. Rumusan Masalah .......................................................................................... 6
C. Tujuan Penelitian ........................................................................................... 7
D. Kegunaan Penelitian ...................................................................................... 8
E. Sistematika Penulisan ..................................................................................... 9

BAB II .................................................................................................................... 10
LANDASAN TEORI .............................................................................................. 10
A. Telaah Pustaka ............................................................................................. 10
B. Kerangka Teori ............................................................................................ 19
1.

Periklanan (advertising) ............................................................................ 19

2.

Penjualan perseorangan (Personal Selling) ............................................... 21

3.

Pemasaran langsung (Direct Marketing).................................................... 22

4.

Perilaku Konsumen ................................................................................... 23

xi

5.

Religiusitas ............................................................................................... 25

C. Kerangka Penelitian ..................................................................................... 31
D. Hipotesis ...................................................................................................... 31
BAB III................................................................................................................... 37
METODE PENELITIAN ........................................................................................ 37
A. Jenis Penelitian............................................................................................. 37
B. Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................................................ 37
C. Populasi dan Sampel .................................................................................... 38
D. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................... 39
E. Skala Pengukuran ......................................................................................... 40
F.

Definisi Konsep dan Operasional ................................................................. 41

G. Instrumen Penelitian ..................................................................................... 44
F.

Uji Instrumen Penelitian ............................................................................... 47

G. Alat Analisis ................................................................................................ 57
BAB IV .................................................................................................................. 58
ANALISIS DATA .................................................................................................. 58
A. Deskripsi Objek Penelitian ........................................................................... 58
1.

Profil Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta ... 58

2.

Visi Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta ..... 59

3.

Misi Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta ..... 59

B. Gambaran Umum Responden ....................................................................... 59
1.

Profil responden berdasarkan jenis kelamin............................................... 60

2.

Profil responden berdasarkan pendidikan .................................................. 60

3.

Profil Responden berdasarkan pekerjaan ................................................... 61

4.

Profil responden berdasarkan pendapatan ................................................. 62

C. Analisis Data ................................................................................................ 63
1.

Uji instrument ........................................................................................... 63

2.

Uji Asumsi Klasik..................................................................................... 66

xii

3.

Uji statistik ............................................................................................... 73

4.

Uji Regresi Linier Berganda ..................................................................... 76

5.

Uji Moderasi ............................................................................................. 79

D. Pembahasan Hasil Penelitian ........................................................................ 83
BAB V.................................................................................................................... 90
PENUTUP .............................................................................................................. 90
A. Kesimpulan .................................................................................................. 90
B. Saran ............................................................................................................ 91
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 93
LAMPIRAN .......................................................................................................... 97

xiii

DAFTAR TABEL
Tabel1. 1 Jumlah Penduduk Kota Surakarta .............................................................. 2
Tabel 2. 1 Research Gap dan Penelitian Terdahulu .................................................. 16
Tabel 3. 1 Tabel Skala............................................................................................. 41
Tabel 3. 2 Operasional Variabel .............................................................................. 42
Tabel 3. 3 Indikator Instrumen Penelitian ................................................................ 45
Tabel 4. 1 Klasifikasi Berdasarkan Jenis Kelamin Responden ................................. 60
Tabel 4. 2 Klasifikasi Berdasarkan Tingkat Pendidikan Responden ......................... 61
Tabel 4. 3 Klasifikasi Berdasarkan Pekerjaan Responden ........................................ 61
Tabel 4. 4 Klasifikasi Berdasarkan Pendapatan Responden ..................................... 62
Tabel 4. 5 Hasil Uji Validitas .................................................................................. 63
Tabel 4. 6 Hasil Uji Reabilitas ................................................................................ 65
Tabel 4. 7 Hasil Uji Multikolinieritas ...................................................................... 67
Tabel 4. 8 Hasil uji Kolmogorov-Smirnov............................................................... 71
Tabel 4. 9 Hasil Uji Determinasi (R2) ...................................................................... 73
Tabel 4. 10 Hasil Uji F (Simultan) .......................................................................... 74
Tabel 4. 11 Hasil Uji t (Uji Parsial) ......................................................................... 75
Tabel 4. 12 Hasil Uji Regresi Linier Berganda ........................................................ 77
Tabel 4. 13 Hasil Uji Regresi MRA I ...................................................................... 79
Tabel 4. 14 Hasil Uji Regresi MRA II ..................................................................... 81
Tabel 4. 15 Hasil Uji Regresi MRA III .................................................................... 82
Tabel 4. 16 Kesimpulan Hasil Uji Hipotesis Penelitian ........................................... 89

xiv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2. 1 Kerangka Konsep Penelitian ............................................................... 31
Gambar 4. 1 Histogram ........................................................................................... 69
Gambar 4. 2 Normal P-P Plot of Regression Strandarized Residual ......................... 69
Gambar 4. 3 Hasil Uji Heteroskedastisitas............................................................... 72

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : SK Pembimbing
Lampiran 2 : Surat Permohonan Izin Penelitian
Lampiran 3 : Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 4 : Lembar Konsultasi Pembimbing
Lampiran 5 : Lembar Kuesioner
Lampiran 6 : Data Mentah Kuesioner
Lampiran 7: Gambaran Umum Responden
Lampiran 8 : Hasil Uji Validitas
Lampiran 9 : Hasil Uji Reliabilitas
Lampiran 10 : Uji Statistik
Lampiran 11 : Uji Asumsi Klasik
Lampiran 12 : Pernyataan keaslian tulisan dan kesediaan di publikasi
Lampiran 12 : Daftar Riwayat Hidup

xvi

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perumahan adalah kumpulan rumah sebagai bagian dari permukiman,
baik perkotaan maupun pedesaan, yang dilengkapi dengan prasarana, sarana,
utilitas umum sebagai hasil upaya pemenuhan rumah yang layak huni. Menurut
Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 1 Tahun 2011 Tentang Perumahan
dan Kawasan Permukiman, setiap orang berhak hidup sejahtera lahir dan batin,
bertempat tinggal, dan mendapatkan lingkungan hidup yang baik dan sehat, yang
merupakan kebutuhan dasar manusia, dan yang mempunyai peran yang sangat
strategis dalam pembentukan watak serta kepribadian bangsa sebagai salah satu
upaya membangun manusia Indonesia seutuhnya, berjati diri, mandiri, dan
produkif. Negara bertanggung jawab melindungi segenap bangsa Indonesia
melalui penyelenggaraan perumahan dan kawasan permukiman agar masyarakat
mampu bertempat tinggal serta menghuni rumah yang layak dan terjangkau di
dalam perumahan yang sehat, aman, harmonis, dan berkelanjutan di seluruh
wilayah Indonesia.
Pemenuhan kebutuhan akan perumahan mempunyai peranan penting bagi
kehidupan dan kesejahteraan masyarakat, selain kebutuhan akan sandang,
pangan, pendidikan, dan kesehatan. Perumahan menjadi kebutuhan dengan
proporsi utama. Hal ini terbukti dengan penduduk yang semakin meningkat dan

1

2

lahan untuk pemukiman yang terbatas menjadikan masalah perumahan menjadi
masalah yang kompleks.
Berdasarkan data dari Badan Pusat Statistik (BPS), pemenuhan kebutuhan
rumah tinggal milik sendiri untuk rumah tangga di Indonesia tahun 2017 baru
terpenuhi sebesar 79,61%, sedangkan sisanya 20,39% rumah tangga di Indonesia
belum memiliki rumah sendiri, dimana mereka memenuhi kebutuhan hunian
dengan mengontrak rumah, menempati rumah dinas, menempati rumah orang
tua, dan berbagai cara lainnya. (www.bps.go.id)
Semakin meningkatnya jumlah penduduk di Indonesia khususnya di
Surakarta, terbukti dengan adanya data dari Dispendukcapil Kota Surakarta
mulai tahun 2014 sampai tahun 2017. Dengan adanya hal tersebut menyebabkan
masalah yang berkaitan dengan tempat tinggal. Tingginya biaya pembangunan
sebuah rumah, sulitnya mencari lahan pemukiman, semakin meningkatnya
tingkat kebutuhan membuat masyarakat sulit untuk membeli rumah secara tunai.
Tabel1. 1 Jumlah Penduduk Kota Surakarta

No

Tahun

Jumlah Penduduk

1.

2014

552.650

2.

2015

552.930

3.

2016

570.876

4.

2017

562.801

Sumber data diolah : Dinas Kependudukan dan Pencatatan Sipil Kota Surakarta

3

Dengan adanya hal tersebut, perbankan mulai mengembangkan produk
pelayanan perumahan dengan wujud kepemilikan rumah (KPR). Dengan semakin
tingginya tingkat kebutuhan, membuat masyarakat sulit membeli rumah secara
tunai. Bank BTN merupakan Badan Usaha Milik Negara Indonesia yang
berbentuk perseroan terbatas dan bergerak di bidang jasa keuangan perbankan.
Bank BTN ditunjuk oleh pemerintah Indonesia pada tanggal 29 Januari 1974
melalui Surat Menteri Keuangan RI No.B-49/MK/1/1974 sebagai wadah
pembiayaan proyek perumahan untuk rakyat. Sejalan dengan tugas tersebut,
maka mulai 1976 mulailah realisasi KPR pertama kalinya oleh Bank BTN di
negeri ini. Waktu demi waktu akhirnya terus mengantar Bank BTN sebagai salah
satunya bank yang mempunyai konsentrasi penuh dalam pengembangan bisnis
perumahan di Indonesia melalui dukungan KPR BTN. (www.btn.co.id)
Semakin banyaknya bank competitor yang ikut mengembangkan bisnis
KPR yang memiliki prospek dan pangsa pasar yang menjanjikan, menyebabkan
KPR BTN semakin bersaing ketat. Dengan adanya hal ini, pemasar dituntut
untuk memperkenalkan dan mempromosikan kepada masyarakat. Untuk
memperkenalkan produk tersebut, Bank BTN Syariah perlu melakukan promosi
kepada nasabah maupun calon nasabah dengan Advertising (Periklanan),
Personal Selling (Penjualan Pribadi), Direct Marketing (Penjualan Langsung)
agar dapat

mengambil keputusan untuk

pembiayaan KPR.

meningkatkan penjualan produk

4

Religiusitas adalah bagian dari sub budaya pada kelompok social yang
juga merupakan factor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Seperti yang
dijelaskan Schiffman dan Kanuk (2007) dalam Asraf (2014) menyebutkan para
anggota semua kelompok agama kadang-kadang mengambil keputusan membeli
dipengaruhi oleh identitas agama (religiusitas) agama mereka.
Berdasarkan kajian literature ditemukan bahwa pengaruh variabel
Advertising, Personal Selling, dan Direct Marketing terhadap keputusan belum
bersifat universal. Masih ditemukannya gap yang menyangkut hubungan variabel
tersebut. Diantara para peneliti menemukan adanya hasil yang berbeda-beda.
Penelitian tentang Advertising terhadap keputusan dilakukan oleh Maisya (2013)
dan Rawung (2015) menyatakan bahwa periklanan berpengaruh signifikan
terhadap keputusan nasabah. Hasil penelitian tersebut menunjukkan inkonsistensi
hasil dimana Darna dan Wardani (2013) menyatakan bahwa periklanan tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Penelitian tentang pengaruh personal selling terhadap keputusan
dilakukan oleh Faisal, dkk (2016) dan Chantya (2016) menyatakan bahwa
personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan. Hasil penelitian
tersebut menunjukkan inkonsistensi hasil dimana menurut Imansyah, dkk (2015),
Darna dan Wardani (2013) menyatakan bahwa personal selling tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan. Hal tersebut didukung dengan
penelitian menurut Maghfiroh (2017) bahwa personal selling tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan.

5

Penelitian tentang pengaruh direct marketing terhadap keputusan
dilakukan oleh Faisal, dkk (2016) dan Hilda (2017) menyatakan bahwa direct
marketing berpengaruh positif terhadap keputusan. Hasil penelitian tersebut
menunjukkan inkonsistensi hasil bahwa menurut Imansyah, dkk (2015), Rawung
(2015) dan Farid (2013) menunjukkan bahwa direct marketing tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan.
Menurut Baron dan Kenny (1986) variable moderasi merupakan variabel
yang mampu memperjelas hubungan dua variabel atau lebih yang belum bersifat
konklusif atau universal dimana variabel moderasi akan memperkuat atau
memperlemah pengaruh suatu variabel terhadap variabel lainnya. Objek yang
dibahas dalam penelitian ini erat kaitannya dengan religiusitas. Dimana
religiusitas merupakan variabel lingkungan yang tidak dapat dikendalikan oleh
pemasar namun pernah diteliti pengaruhnya terhadap keputusan dan hasilnya
positif dan signifikan. Sesuai dengan teori kontingensi bahwa memenuhi syarat
untuk dijadikan sebagai variabel moderating terhadap hubungan antar variabel.
Oleh karena itu, dalam penelitian ini selain membuktikan kebenaran hasil
penelitian-penelitian

sebelumnya,

penulis

juga

menambahkan

variabel

moderating yaitu religiusitas yang akan memperkuat atau memperlemah variabel
Advertising, Personal Selling, Direct Marketing terhadap keputusan sebagai hal
baru yang ingin di uji.
Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian
dengan judul “Pengaruh Advertising, Personal Selling, dan Direct Marketing

6

Terhadap Keputusan Pengambilan KPR iB dengan Religiusitas sebagai
Variable Moderasi (Studi Kasus pada PT Bank Tabungan Negara Syariah
Kantor Cabang Surakarta). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
pengaruh Advertising, Personal Selling, Direct Marketing terhadap keputusan
dengan religiusitas sebagai moderasinya apakah memperkuat atau memperlemah.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah
penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.

Bagaimana pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR iB
di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?

2.

Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR
iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?

3.

Bagaimana pengaruh direct marketing

terhadap keputusan pengambilan

KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang
Surakarta?
4.

Bagaimana pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR iB
di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta dengan
Religiusitas sebagai variabel moderasi?

5.

Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR
iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta
dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi?

7

6.

Bagaimana pengaruh direct marketing terhadap keputusan pengambilan
KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta
dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi?

C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah tersebut, maka tujuan
dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan
KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang
Surakarta.
2. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta.
3. Untuk mengetahui pengaruh direct marketing terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta.
4. Untuk

mengeratahui

pengaruh

advertising

terhadap

keputusan

pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi.
5. Untuk mengeratahui pengaruh personal selling terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi.

8

6. Untuk mengeratahui pengaruh direct marketing terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi.
D. Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian diharapkan dapat bermanfaat bagi beberapa pihak antara
lain :
1. Manfaat Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan mampu menambah wawasan dan
pengetahuan tentang keputusan pembelian produk KPR Syariah di perbankan
Syari’ah. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
referensi dan informasi bagi civitas akademika IAIN Salatiga khususnya
mahasiswa Perbankan Syariah.
2. Manfaat Praktis
A. Bagi Peneliti
a. Sebagai sarana perbandingan antara teori yang didapatkan di
perkuliahan dengan praktek yang ada di lapangan
b. Dapat menambah wawasan dan pengetahuan, serta sebagai aplikasi
dari ilmu yang telah diperoleh peneliti selama perkuliahan.
B. Bagi Bank BTN Syariah
Sebagai sarana dan masukan dalam memperbaiki promosi yang
diterapkan dalam meningkatkan jumlah nasabah.

9

E. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini menjelaskan tentang latar belakang masalah, perumusan
masalah, tujuan penelitian, dan manfaat penulisan, serta sistematika penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Pada bab ini memuat landasan teori yang berkaitan dengan penelitian, dan
memuat tentang beberapa penelitian terdahulu yang berguna untuk memperkuat
penelitian ini, teori – teori yang digunakan berisi tentang kerangka penelitian,
dan pengembangan hipotesis dari penelitian.
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab ini berisi tentang jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian,
populasi dan sampel, teknik dalam pengumpulan data, skala pengukuran, definisi
konsep dan operasional, metode pengambilan sampel, sumber data, metode
pengumpulan data, variabel penelitian, dan metode analisis data.
BAB IV ANALISIS DATA
Bab ini merupakan pengolahan dari metode yang digunakan. Analisis ini
berguna sebagai jawaban atas permasalahan penelitian.
BAB V PENUTUP
Pada bab ini merupakan bagian akhir dari penulisan ini. Seluruh hasil
penelitian akan dirangkum dalam bab ini. Pada bab ini berisi tentang kesimpulan
dan saran.

BAB II
LANDASAN TEORI
A. Telaah Pustaka
Penelitian mengenai analisis pengaruh advertising, personal selling dan
direct marketing terhadap keputusan pengambilan KPR iB dengan religiusitas
sebagai variabel moderasi. Adapun penelitian terdahulu yang berkaitan dengan
penelitian ini antara lain:
1. Advertising berpengaruh terhadap keputusan
Haris dan Irham (2012) melakukan penelitian yang berjudul
“Pengaruh Kualitas Pelayanan dan Periklanan terhadap Keputusan Nasabah
dalam Menabung pada Bank Syariah (Studi Kasus pada BTN Syariah
Surakarta)”. Penelitian ini menggunakan variabel kualitas pelayanan,
periklanan dan keputusan nasabah. Hasil dari penelitian ini menunjukkan
bahwa periklanan berpengaruh terhadap keputusan nasabah.
Maisya (2013) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh
Periklanan, Promosi Penjualan dan Hubungan Masyarakat Terhadap
Keputusan Menabung di PT. Bank Negara Indonesia, Tbk. Cabang
Bukittinggi”. Penelitian ini menggunakan variabel periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, dan keputusan. Hasil dari penelitian ini
menunjukkan bahwa periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Sedangkan Darna dan Wardani (2013) melakukan penelitian yang
berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pengambilan

10

11

Produk Pembiayaan KPR iB Pada Bank X Syariah Cabang Harmoni-Jakarta”.
Penelitian ini menggunakan variabel bauran promosi dan keputusan. Hasil
dari penelitian ini menunjukkan bahwa periklanan tidak berpengaruh terhadap
keputusan.
Imansyah, dkk (2015) melakukan penelitian tentang “Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel
Unit Gambut”. Penelitian ini menggunakan variabel bauran promosi terhadap
keputusan nasabah. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa periklanan
berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah. Hal tersebut didukung
oleh penelitian Rawung (2015) dengan judul “The Influence of Direct
Marketing and Advertising Toward Customer Purchase Invention in Applying
Customer Loan for Government Employees at PT. Bank Sulut Amurang
Branch”. Penelitian ini juga menunjukkan hasil bahwa periklanan
berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Penelitian menurut Faisal, dkk (2016) dengan judul “Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB
Hasanah Pada PT. BNI Syariah Cabang Palu”. Penelitian ini menggunakan
variabel bauran promosi dan keputusan nasabah. Hasil dari penelitian ini
menunjukkan bahwa periklanan berpengaruh terhadap keputusan.
2. Personal Selling berpengaruh terhadap keputusan
Penelitian menurut Darna dan Wardani (2013) dengan judul
“Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pengambilan Produk

12

Pembiayaan KPR iB Pada Bank X Syariah Cabang Harmoni-Jakarta”.
Penelitian ini menggunakan variabel bauran promosi dan keputusan. Hasil
dari penelitian ini menyatakan bahwa Personal Selling tidak berpengaruh
terhadap keputusan.
Imansyah, dkk (2015) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit
Gambut”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa penjualan tatap muka
(Personal selling) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Faisal, dkk (2016) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap
Keputusan Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT.
BNI Syariah Cabang Palu”. Penelitian ini menggunakan varibel bauran
promosi dan keputusan nasabah. Hasil dari penelitian tersebut menunjukan
hasil bahwa Penjualan pribadi berpengaruh terhadap keputusan pelanggan.
Penelitian menurut Chantya (2016) dengan judul “The Effect Of
Advertising, Personal Selling, And Sales Promotion To Purchase Decision of
Prudential Individual Customers”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil
bahwa Personal Selling mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan.
Maghfiroh (2017) dengan judul “Pengaruh Penjualan Personal,
Promosi Penjualan dan Citra Bank Terhadap Keputusan Nasabah Menabung
di Bank BRI Mojokerto”. Penelitian ini menggunakan variabel penjualan
personal, promosi penjualan, citra bank dan keputusan menabung. Hasil dari

13

penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Penjualan personal tidak
berpengaruh terhadap keputusan nasabah.
3. Direct Marketing berpengaruh terhadap keputusan
Penelitian menurut Farid (2013) dengan judul “Advertising, Personal
Selling dan Direct Marketing pada Keputusan Pembelian Produk Kredit PT
Bank Danamon Simpan Pinjam Kota Padang”. Penelitian tersebut
menunjukkan hasil bahwa Direct Marketing tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan.
Imansyah, dkk (2015) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit
Gambut”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Pemasaran langsung
(direct marketing) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Rawung (2015) dengan judul “The Influence of Direct Marketing and
Advertising Toward Customer Purchase Invention in Applying Customer
Loan for Government Employees at PT. Bank Sulut Amurang Branch”.
Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Direct Marketing tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah.
Faisal, dkk (2016) “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan
Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT. BNI Syariah
Cabang Palu”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Pemasaran
langsung berpengaruh terhadap keputusan pelanggan.

14

Hal tersebut di dukung dengan penelian Hilda (2017) dengan judul
“Pengaruh Advertising, Sales Promotion, Personal Selling, Direct Marketing,
dan Corporate Image terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank BRI
Syariah Kantor Cabang Pembantu Ungaran”. Penelitian tersebut menunjukkan
hasil bahwa Direct Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan.
4. Religiusitas berpengaruh terhadap keputusan
Penelitian menurut Asraf (2014) dengan judul “Pengaruh Produk,
Promosi, dan Ekuitas Merek Terhadap Keputusan Pemilihan Kredit Investasi
Dengan

Religiusitas

Sebagai

Variabel

Moderator”.

Penelitian

ini

menggunakan variabel produk, promosi, ekuitas merek, keputusan dan
religiusitas. Hasil dari penelitian tersebut menunjukkan bahwa religiusitas
tidak memperkuat atau memperlemah pengaruh promosi terhadap keputusan.
Penelitian menurut Shofwa (2016) dengan judul “Pengaruh Kualitas
Produk dan Religiusitas Terhadap Keputusan Nasabah Produk Simpanan pada
BSM Cabang Purwokerto”. Penelitian ini menggunakan variabel kualitas
produk, religiusitas dann keputusan nasabah. Hasil dari penelitian
menunjukkan bahwa religiusitas berpengaruh terhadap keputusan.
Penelitian menurut Wulandari (2018) dengan judul “Analisis Pengaruh
Religiusitas, Pengetahuan, dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan
Menggunakan Jasa Bank Syariah Dengan Kepecayaan Sebagai Variabel
Intervening (Studi Kasus pada Bank BRI Syariah Kantor Cabang Semarang)”.

15

Penelitian ini menggunakan variabel religiusitas, pengetahuan, kualitas
pelayanan, dan keputusan. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa
religiusitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan.
Penelitian menurut Aasraf, dkk (2017) dengan judul “Religiusity
Moderation On The Effect of Sharia Label Equity in Decision of Selecting
Sharia Bank Mandiri Product in West Pasaman”. Penelitian ini menggunakan
variabel religiusitas, ekuitas label dan keputusan. Hasil dari penelitian ini
menunjukkan bahwa religiusitas memperkuat pengaruh ekuitas label syariah
terhadap keputusan nasabah.
Berbeda dengan penelitian menurut Fetra (2017) dengan judul
“Pengaruh Religiusitas, Produk, dan Harga Terhadap Keputusan Nasabah
Menabung di Bank BNI Syariah Cabang Medan”. Penelitian tersebut
menggunakan variabel religiusitas, produk, harga, dan keputusan nasabah.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa religiusitas tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan.

16

Tabel 2. 1 Research Gap dan Penelitian Terdahulu

No

Peneliti

Judul

Hasil

Pengaruh Advertising terhadap keputusan
1.

2.

3.

4.

5.

6.

Haris dan Irham T “Pengaruh
Kualitas
(2012)
Pelayanan dan Periklanan
terhadap
Keputusan
Nasabah dalam Menabung
pada Bank Syariah (Studi
Kasus pada BTN Syariah
Surakarta)”
Maisya (2013)
“Pengaruh
Periklanan,
Promosi Penjualan dan
Hubungan
Masyarakat
Terhadap
Keputusan
Menabung di PT. Bank
Negara Indonesia, Tbk.
Cabang Bukittinggi”
Darna dan Wardani “Pengaruh Bauran Promosi
(2013)
Terhadap
Keputusan
Pengambilan
Produk
Pembiayaan KPR iB Pada
Bank X Syariah Cabang
Harmoni-Jakarta”
Imansyah, dkk (2015) “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap
Keputusan
Nasabah
Menabung
Simpeda pada Bank Kalsel
Unit Gambut”
Rawung (2015)
“The Influence of Direct
Marketing and Advertising
Toward Customer Purchase
Invention
in
Applying
Customer
Loan
for
Government Employees at
PT. Bank Sulut Amurang
Branch”
Faisal, dkk (2016)
“Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap
Keputusan
Nasabah
Dalam

Periklanan
berpengaruh
terhadap keputusan nasabah.

Periklanan
signifikan
keputusan.

berpengaruh
terhadap

Periklanan
tidak
berpengaruh
terhadap
keputusan
pengambilan
KPR Platinum iB.

Periklanan
(advertising)
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
nasabah.
Periklanan
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan nasabah.

Periklanan
terhadap
pelanggan.

berpengaruh
keputusan

17

Menggunakan Tabungan iB
Hasanah Pada PT. BNI
Syariah Cabang Palu”
Pengaruh personal selling terhadap keputusan
1. Darna dan Wardani “Pengaruh Bauran Promosi
(2013)
Terhadap
Keputusan
Pengambilan
Produk
Pembiayaan KPR iB Pada
Bank X Syariah Cabang
Harmoni-Jakarta”
2. Imansyah, dkk (2015) “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap
Keputusan
Nasabah
Menabung
Simpeda pada Bank Kalsel
Unit Gambut”
3. Faisal, dkk (2016)
“Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap
Keputusan
Nasabah
Dalam
Menggunakan Tabungan iB
Hasanah Pada PT. BNI
Syariah Cabang Palu”
4. Chantya (2016)
“The Effect Of Advertising,
Personal Selling, And Sales
Promotion To Purchase
Decision of Prudential
Individual Customers”
5. Maghfiroh (2017)
“Pengaruh
Penjualan
Personal, Promosi Penjualan
dan Citra Bank Terhadap
Keputusan
Nasabah
Menabung di Bank BRI
Mojokerto”
Pengaruh direct marketing terhadap keputusan
1. Farid (2013)
“Advertising,
Personal
Selling
dan
Direct
Marketing pada Keputusan
Pembelian Produk Kredit
PT Bank Danamon Simpan
Pinjam Kota Padang”
2. Imansyah, dkk (2015) “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap
Keputusan
Nasabah
Menabung

Personal Selling tidak
berpengaruh
terhadap
keputusan
pengambilan
KPR Platinum iB.

Penjualan
tatap
muka
(Personal selling) tidak
berpengaruh
signifikan
terhadap keputusan
Penjualan
pribadi
berpengaruh
terhadap
keputusan pelanggan.

Personal
Selling
mempunyai pengaruh yang
signifikan
terhadap
keputusan.
Penjualan personal tidak
berpengaruh
terhadap
keputusan nasabah.

Direct Marketing tidak
berpengaruh
signifikan
terhadap keputusan.

Pemasaran langsung (direct
marketing)
tidak
berpengaruh
signifikan

18

Simpeda pada Bank Kalsel
Unit Gambut”
3. Rawung (2015)
“The Influence of Direct
Marketing and Advertising
Toward Customer Purchase
Invention
in
Applying
Customer
Loan
for
Government Employees at
PT. Bank Sulut Amurang
Branch”
4. Faisal, dkk (2016)
“Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap
Keputusan
Nasabah
Dalam
Menggunakan Tabungan iB
Hasanah Pada PT. BNI
Syariah Cabang Palu”
5. Hilda (2017)
“Pengaruh
Advertising,
Sales Promotion, Personal
Selling, Direct Marketing,
dan
Corporate
Image
terhadap
Keputusan
Nasabah Menabung di Bank
BRI Syariah Kantor Cabang
Pembantu Ungaran”
Religiusitas terhadap keputusan
1. Asraf (2014)
“Pengaruh Produk, Promosi
dan
Ekuitas
Merek
Terhadap
Keputusan
Pemilihan Kredit Investasi
Dengan Religiusitas Sebagai
Variabel Moderat”
2.

3.

4.

dkk “Analisis
Pengaruh
Promotion Mix Terhadap
Behavior Intention dengan
Religiousity
sebagai
Variabel Moderasi”
Shofwa (2016)
“Pengaruh Kualitas Produk
dan Religiusitas Terhadap
Keputusan Nasabah Produk
Simpanan
pada
BSM
Cabang Purwokerto”
Wulandari (2018)
“Analisis
Pengaruh
Setiyowati,
(2017)

terhadap keputusan..
Direct Marketing tidak
berpengaruh
signifikan
terhadap keputusan nasabah.

Pemasaran
langsung
berpengaruh
terhadap
keputusan pelanggan.

Direct
Marketing
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan.

Religiusitas
tidak
memperkuat
atau
memperlemah
promosi
terhadap keputusan.

Religiusitas
dapat
memperkuat
promotion
mix terhadap behavior
intention.
Religiusitas berpengaruh
terhadap keputusan.

Religiusitas

berpengaruh

19

5.

Asraf, dkk (2017)

6.

Fetra (2017)

Religiusitas, Pengetahuan,
dan Kualitas Pelayanan
Terhadap
Keputusan
Menggunakan Jasa Bank
Syariah
Dengan
Kepecayaan
Sebagai
Variabel Intervening (Studi
Kasus pada Bank BRI
Syraiah Kantor Cabang
Semarang)”
“Religiusity Moderation On
The Effect of Sharia Label
Equity in Decision of
Selecting
Sharia
Bank
Mandiri Product in West
Pasaman”
“Pengaruh
Religiusitas,
Produk,
dan
Harga
Terhadap
Keputusan
Nasabah Menabung di Bank
BNI
Syariah
Cabang
Medan”

positif
dan
signifikan
terhadap keputusan.

Religiusitas memperkuat
pengaruh ekuitas
label
syariah terhadap keputusan
nasabah.

Religiusitas
tidak
berpengaruh
signifikan
terhadap keputusan.

Sumber: Penelitian terdahulu yang diolah

Dari penelitian diatas dapat disimpulkan adanya perbedaan baik pendapat
maupun hasil penelitian dari penelitian terdahulu. Adapun perbedaan yang dilakukan
dengan penelitian sebelumnya adalah dalam penelitian sekarang variabel bebas yang
digunakan antara lain Advertising, Personal Selling, Direct Marketing, sedangkan
untuk variabel terikatnya adalah menggunakan keputusan, dan variabel moderasinya
adalah religiusitas.
B. Kerangka Teori
1. Periklanan (advertising)
Menurut Morissan (2010;19)

iklan merupakan setiap bentuk

komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide

20

yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud dibayar pada
definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu pesan
iklan pada umumnya harus beli. Non personal berarti suatu iklan melibatkan
media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat mengirimkan pesan
kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan. Iklan
merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling banyak
dibahas orang. Hal ini kemungkinan karena daya jangkaunya yang luas.
Keuntungan lain dari iklan melalui media massa adalah kemampuan menarik
perhatian konsumen terutama produk yang iklannya populer atau sangat
dikenal dimasyarakat. Hal ini tentu saja akan meningkatkan penjualan.
Iklan merupakan bentuk presentasi bukan personal (nonpersonal) dan
promosi atas gagasan, barang, atau jasa oleh seseorang atau sponsor yang
teridentifikasi dalam media, seperti majalah, Koran, poster, pengiriman surata
secara langsung (direct mail), radio, televise, catalog, dan sirkuler.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008:150) periklanan
(advertising) dalam hal ini merupakan semua bentuk presentasi dan promosi
ide, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:157), untuk mengukur variabel
advertising, digunakan indicator sebagai berikut:
a. Penemuan informasi tentang produk/perusahaan dari berbagai media
mudah.
b. Design media yang digunakan menarik

21

c. Informasi yang disampaikan dalam berbagai media jelas
d. Pesan yang terkandung dalam berbagai media dapat dipercaya
2. Penjualan perseorangan (Personal Selling)
Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih fleksibel karena
tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan
dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Penjualan
perseorangan mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran produk,
karena interaksi secara personal

antara penyedia produk dan konsumen

sangat penting, produk tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin, dan
orang merupakan bagian dari produk.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:182), penjualan perseorangan
adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut Kotler dan Armstong (2008:200), untuk megukur variabel
personal selling, digunakan indicator sebagai berikut:
a.

Penampilan wiraniaga baik

b.

Wiraniaga menguasai informasi perusahaan

c.

Kemampuan wiraniaga dalam menjelaskan produk bagi pelanggan
memuaskan

d.

Wiraniaga dapat mengidentifikasi konsumen baru atau konsumen lama
dengan baik

22

3. Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung (Direct Marketing) menurut Kotler dan
Amstrong (2008:117) dalam (Hilda, 2017:27) adalah hubungan langsung
dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk
memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang
langgeng, penggunaan surat langsung,telepon, televise, respon langsung,
email, internet dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan
konsumen tertentu.
Sedangkan Menurut Morissan (2010: 22) Pemasaran langsung atau
direct

marketing

adalah

upaya

perusahaan

atau

organisasi

untuk

berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan
maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.
Pemasaran

langsung

adalah

suatu

system

pemasaran

yang

menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan
atau transaksi yang bisa diukur disuatu lokasi (Saladin, 2004:191). Menurut
Saladin indicator direct marketing dapat diklasifikasikan sebagai berikut
(Saladin, 2006):
1.

Direct mail: kelengkapan informasi, kemudahan memahami infomasi.

2.

Telemarketing: ketepatan waktu menelepon, kesopanan staf sales dan
marketing saat berbicara di telepon,

keramahan staf sales dan

marketing saat berbicara di telepon, kejelasan informasi yang
disampaikan oleh staf sales dan marketing melalui telepon.

23

3.

Face to face selling: kemenarikan staf sales dan marketing, kesopanan
staf sales dan marketing, keramahan staf sales dan marketing,
penguasaan product knowledge staf sales dan marketing, kejelasan
informasi mengenai penawaran yang disampaikan staf sales dan
marketing, kesigapan staf sales dan marketing dalam menjawab
pertanyaan.

4. Perilaku Konsumen
a. Teori Motivasi
Sebuah motif adalah kebutuhan yang cukup mendesak untuk
mengarahkan seseorang mencari pemuasan kebutuhan itu. Menurut
Abraham Maslow mengatakan bahwa kebutuhan manusia diatur secara
hirarki, dari kebutuhan yang paling mendesak sampai yang tidak begitu
mendesak.

Hirarki

kebutuhan

kebutuhan

diperingkat

keamanan,

kebutuhan

Maslow

menjadi
social,

menurut

kebutuhan

kebutuhan

kepentingannya,

fisiologis,

kebutuhan

penghargaan,

kebutuhan

aktualisasi diri. Sesorang akan mencoba memuaskan kebutuhan terpenting
terlebih dahulu. Apabila sesorang berhasil memuaskan kebutuhan yang
penting, kebutuhan itu untuk sementara waktu tidak menjadi motivator,
dan seseorang akan dimotivasi untuk memuaskan kebutuhan berikutnya
yang paling penting.
Menurut Kotler dan Keller (2009:184) dalam (Hilda, 2017:29)
mengatakan bahwa keputusan pembelian adalah proses psikologis dasar

24

yang memainkan peranan penting dalam memahami cara konsumen
benar-benar membuat keputusan pembelian. Sedangkan menurut Irham
Fahmi (2013:02) (dalam Hilda, 2017:40) keputusan nasabah adalah
sesuatu yang diputuskan konsumen atas tindakan pembelian barang atau
jasa.
Factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler
(1999: 123) yaitu: factor budaya, factor social, pribadi, dan psikologi.
Factor tersebut berguna untuk mengidentifikasi para pembeli agar tertaik
terhadap produk. Faktor lain bisa dipengaruhi oleh pemasar dan memberi
syarat kepada para pemasar tentang bagaimana caranya mengembangkan
produk, harga, tempat dan promosi untuk menarik tanggapan kuat dari
para konsumen.
Menurut Kotler (1999: 124) proses keputusan pembelian melewati
lima tahap yaitu:
Pengenalan
masalah

Pencarian
informasi

Evaluasi
alternatif

Keputusan
pembelian

Tingkah laku
setelah pembelian

1) Pengenalan masalah yaitu proses pembelian dimulai waktu pembeli
mengenal masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diidamkannya. Kebutuhan itu
bisa ditimbulkan oleh rangsangan dari dalam;
2) Pencarian informasi yaitu konsumen yang tergerak, mungkin atau
mungkin juga tidak mencari informasi lebih banyak. Sumber informasi

25

konsumen terdiri dari; sumber pribadi (keluarga, kawan, tetangga,
kenalan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, pameran), sumber
public

(media

massa,

lembaga