Analisis Pengaruh Atribut Produk Terhadap Sikap dan Keputusan Pembelian Sabun Pencuci Piring Cair Sunlight Pada Ibu Rumah Tangga Dikelurahan Tegal Sari Mandala II Medan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan (Setiadi 2003:3).
22
Universitas Sumatera Utara
Rangkuti (2009:91) memaparkan beberapa pendapat para ahli tentang
Perilaku konsumen bahwa:
a. Mowen dan Minor (2002:6) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa, pengalaman serta
ide-ide.
b. Sedangkan lamb, et al (2001:188) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli,
juga untuk menggunakan dan mengkonsumsi barang- barang dan jasa
yang dibeli, juga termasuk faktor- fakto yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan penggunaan produk.
c. Menurut Engel, et al (2001:3) perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini.
Dari definisi yang telah dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan
oleh konsumen dalam hal memilih, membeli, mengkonsumsi dan pemanfaatan
produk dan jasa dalam rangka untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan
mereka.
Titik tolak memahami perilaku konsumen adalah model rangsanganrangsangan seperti yang diperlihatkan pada tampilan dimana rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karateristik
23
Universitas Sumatera Utara
pembeli dan proses penganbilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadsi dalam kesadaran pembeli
mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian
(Rangkuti 2009: 92)
Rangsangan
Pemasaran
Produk
Harga
Saluran
Pemasaran
Promosi
Tabel 2.1
Model perilaku konsumen
Rangsan
Ciri-Ciri Proses
gan
Keputusan
Lain
Pembeli Pembelian
Ekonomi
Budaya
Pemahaman
Masalah
Teknologi
Sosial
Pencarian
Informasi
Politik
Pribadi
Pemilihan
Alternatif
Budaya
Psikologi Keputusan
Pembelian
Perilaku
Pasca
Pembelian
Keputusan
Pembelian
Pemilihan
Produk
Pemilihan
Merek
Pemilihan
Saluran
Pembelian
Penentuan
Waktu
Pembelian
Jumlah
Pembelian
Sumber: Philip Kotler dalam Rangkuti (2009:93)
2.1.2 Keputusan Pembelian
Pembelian yang dilakukan oleh para konsumen atau pembeli dipengaruhi
pula oleh kebiasaan pembelian. Dalam kebiasaan pembelian tercakup kapan
waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian tersebut
dilakukan dan dimana pembelian tersebut dilakukan. Masyarakat yang
berpendapatan tinggi umumnya membeli barang kebutuhannya dalam jumlah
yang besar, tetapi hanya beberapa kali dalam satu periode dan sebaliknya bagi
masyarakat yang berpenghasilan kecil tentu saja hanya dapat membeli dalam
24
Universitas Sumatera Utara
jumlah kecil. Menurut Engel, dkk, (2004:45) dalam Rangkuti (2009:93)
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Perilaku
konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusuli tindakan ini
Keputusan pembeli membeli atau memilih produk tertentu tidak datang
begitu saja. Keputusan membeli mengenal suatu produk tertentu yang terdiri dari
lima tahap. Kalau pengusaha ingin berhasil menjual produknya, mereka harus ikut
aktif mempengaruhi pembeli tentang keunggulan, manfaat dan harga produk
mereka dalam setiap tahap proses pengambilan keputusan. Upaya mempengaruhi
calon pembeli lebih diperlukan dalam kasus pemasaran barang atau jasa yang
eksklusif, yaitu produk yang sangat tinggi harga per satuannya. Upaya
mempengaruhi keputusan pembeli pada tahap-tahap pengambilan keputusan juga
diperlukan dalam kasus pembelian barang modal (capital goods) dan teknologi
(technological/management assistances).
Pembeli membutuhkan banyak tenaga dan waktu untuk mengumpulkan
dan menganalisis informasi tentang produk yang ingin dibeli. Untuk mendanai
pembelian produk eksklusif seringkali diperlukan lebih dari satu sumber
pendanaan, termasuk modal sendiri, financial leasing dan kredit dari bank.
Dengan demikian proses keputusan membeli menjadi lebih kompleks. Bilamana
diperlukan (terutama dalam transaksi pembelian barang modal) produsen
diharapkan bersedia membantu pembeli mencarikan sumber dana ekstern untuk
mendanai produk yang akan dibeli.
25
Universitas Sumatera Utara
Menurut Sutojo dan Kleinsteuber (2002: 67-72) dalam Rangkuti (2009:9396), Konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa melalui satu
proses tertentu yang terdiri atas lima tahap yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan (Needs Recognition)
Proses pengambilan keputusan konsumen membeli produk tertentu,
buatan perusahaan tertentu atau dengan merek dagang tertentu dimulai
sejak mereka merasakan suatu kebutuhan tertentu belum terpenuhi.
Rasa membutuhkan tersebut dapat teransang menjadi dorongan
membeli produk apabila mendapat pengaruh dari dalam maupun dari
luar diri konsumen.
2. Pencari Alternatif Informasi (Alternative Search For Information)
Intensitas upaya konsumen mencari informasi tentang produk yang
mereka butuhkan ditentukan berbagi macam sebab, antara lain
mendesaknya kebutuhan dan nilai produk yang dibutuhkan. Apabila
kebutuhan barang atau jasa sangat mendesak, mereka tidak begitu
cermat mencari informasi tentang produk yang dibutuhkan itu. Secara
umum konsumen memiliki lima sumber informasi tentang produk yang
mereka beli, yaitu:
a. Informasi Internal (Internal Information)
Pada banyak kasus konsumen mempunyai pengalaman pribadi
tentang kebutuhan produk yang sedang mereka rasakan. Apabila
mereka ingat produk apa pada masaa lampau memenuhi kebutuhan
26
Universitas Sumatera Utara
tadi secara memuaskan, mereka mencantumkan produk tersebut
dalam daftar pemilihan produk.
b. Informasi kelompok
Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk mencari
tahu produk yang dibutuhkan adalah keluarga, teman, tetangga,
sahabat, teman sekolah, atau teman sejawat. Oleh karena itu
hubungan konsumen dengan anggota kelompok mereka itu erat,
informasi, pendapat dan saran yang diberikan kelompok sering kali
kuat pengaruhnya terhadap keputusan membeli yang diambil
konsumen.
c. Informasi Komersial Atau Pemasaran (Commercial Or Marketing
Info)
Informasi dapat diperoleh dari iklan penjelasan sales executive.
Sales exsecutive prusahaan, pedangang eceran dan dari pameran
atau ekshibisi produk.
d. Informasi Publik (Public Information)
Infomasi tentang produk antara lin berupa brosur yang diterbitkan
produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat penjelasan teknik
produk, standar mutu, manfaat dan kegunaannya.
e. Informasi Dari Pengalaman (Exerimental Info)
Biasanya dikumpulakan sendiri oleh konsumen dari pengamatan
produk di pedangang eceran atau karena mencoba beberapa jenis
produk yang berlainan.
27
Universitas Sumatera Utara
3. Penilaian Berbagai Macam Informasi Yang Terkumpul (Alternative
Evalution)
Konsumen mempergunakan informasi produk yang berhasil mareka
kumpulkan sebagai
bahan pertimbangan
menjatuhkan pilihan.
Jatuhnya pilihan pada produk dengan merek tertentu juga mengikuti
suatu proses. Sebelum menjatukan pilihan, konsumen menilai
keunggulan atribut produk yang datanya telah mereka kumpulkan.
Langkah berikutnya dari beberapa merek produk yang masih diminati,
konsumen menentukan produk yang atributnya paling cocok dengan
keinginan mereka.
4. Keputusan Membeli (Purchase Decision)
Bilamana tidak ada faktor-faktor lain yang mempengaruhinya,
konsumen membeli produk dengan merek yang menjanjikan paling
banyak atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Tetapi, sering kali, pada saat konsumen kan memutuskan pembelian
biasanya
muncul
faktor-faktor
yang
menghambat
keputusan
pembelian.
5. Evaluasi Setelah Pembelian (Post Purchase Evaluation)
Evaluasi kansumen pasca pembelian mempunyai arti penting bagi
bara produsen. Pengalaman konsumen mengonsumsi produk (positif
atau negatif) mempunyai pengaruh dalam
pengambilan keputusan
membeli lagi produk yang sama pada saat mereka membutuhkan lagi.
Ketersediaan konsumen membeli kembali produk merupakan salah
28
Universitas Sumatera Utara
satu sarana yang diperlukan perusahaan
untuk mempertahankan
kegiatan bisnisnya.
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Setiadi (2003:16)
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah segala kesimpulan dari sejumlah keputusan tentang
jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya yang keputusannya
telah diambil oleh pembeli/konsumen melalui pertimbangan tertentu.
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan
penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau
jasa dalam memenuhi kebutuhannya.
2.1.3 Sikap
Dalam proses pengambilan keputusan pada konsumen, setelah konsumen
melakukan pencarian dan pemprosesan informasi, langkah berikutnya adalah
menyikapi informasi yang diterimanya. Apakah konsumen akan menyakini
informasi yang diterimanya dan memilih merek tertentu untuk dibeli, hal ini
berkaitan dengan sikap yang dikembangkan.
29
Universitas Sumatera Utara
Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Sumarwan (2002:136) “An
attitude is a learned predisposition to behave in consistently favorable or
unfavorable way with respect to given object.”
Adapun arti dari definisi diatas adalah Sikap adalah suatu kecenderungan
yang diperoleh dari proses belajar untuk berperilaku secara konsisten mengenai
hal yang disukai atau tidak disukai tentang suatu obyek tertentu.
Menurut Sumarwan (2002:137) sikap adalah gambaran perasaan dari
seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya.
Menurut Hawkins (1989) dalam Ferrinadewi (2008:94) sikap adalah
proses pengorganisasian motivasi, emosi, persepsi dan kognitif yang bersifat
jangka panjang dan berkaitan dengan aspek lingkungan disekitarnya.
Menurut Setiadi (2003:214) definisi awal sikap dikemukakan oleh
beberapa pendapat ahli sebagai berikut.
a. Thurstone (1993), dia melihat sikap sebagai salah satu konsep yang
cukup sederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas
atau menentang suatu objek.
b. Gordon Allport (1996), sikap adalah suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui
pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau
dinamis terhadap perilaku. Definisi yang dikemukakan oleh Gordon
Allport tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik
disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
30
Universitas Sumatera Utara
Katz menyebutkan terdapat 4 manfaat sikap dalam Rangkuti (2009:156),
yaitu:
1. Fungsi Yang Bermanfaat (The Utilitarian Function)
Fungsi ini berhubungan dengan konsep bahwa seseorang akan
menyatakan perasaan mereka dalam memaksimalkan ganjaran dan
meminimalkan perlakuan kasar dari yang lain. Jadi, sikap menuntun
perilaku agar mendapat pengembalian yang positif dan menghindari
penghukuman.
2. Fungsi Membela Diri (The Ego-Defensive Function)
Fungsi ini digunakan untuk membela diri sehingga dapat menjadi
sikap bertindak sebagai suatu mekanisme untuk bertahan.
3. Fungsi Pengembangan (The Knowledge Function)
Fungsi ini dapat membentu menjelaskan beberapa akibat yang timbul
dari brand loyalty, yaitu dengan mempertahankan sikap positif
terhadap produk dan merek.
4.
Fungsi Menyatakan Nilai (The Value-Expressive Function)
Fungsi ini bertindak untuk mengekspresikan pusat nilai seseorang
terhadap yang lainnya sebagai alat untuk identitas sosial.
Sikap menuntun seseorang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap
objek yang sama.Sikap terdiri dari 3 komponen utama yaitu kognitif, afektif dan
konatif (Ferrinadewi, 2008:96)
Afektif
31
Universitas Sumatera Utara
Kognitif
Konatif
Gambar 2.2
Komponen Sikap
Sumber : Ferrinadewi (2008:96)
1. Komponen Kognitif (Think)
Dalam komponen kognitif terdiri dari keyakinan dan pengetahuan
konsumen tentang produk. Keyakinan dan pengetahuan tentang produk
ini berbeda antara satu konsumen dengan konsumen yang lain.
Semakin positif keyakinan konsumen terhadap produk maka semakin
positif pula sikap konsumen terhadap produk.
2. Komponen Afektif (Feel)
Komponen afektif merupakan perasaan atau emosi kita terhadap obyek
tertentu. Biasanya diungkapkan dalam bentuk rasa suka atu rasa tidak
suka. Umumnya keyakinan konsumen akan suatu produk melekat erat
dengan perasaannya.
Perasaan suka atau tidak suka ini banyak ditentukan oleh keyakinan
konsumen, namun belum tentu setiap konsumen yang memiliki
keyakinan yang sama akan menunjukkan emosi yang sama, hal ini
disebabkan karena masing-masing individu memiliki situasi latar
belakang yang berbeda.
3. Komponen Konatif (Do)
32
Universitas Sumatera Utara
Keyakinan dan rasa suka pada suatu produk akan mendorong
konsumen melakukan tindakan sebagai wujud dari keyakinan dan
perasaannya. Komponen ini mengarahkan untuk bertindak atau
bereaksi
Aplikasi sikap dalam kegiatan pemasaran adalah untuk mengetahui
atribut-atribut apa saja yang menyebabkan konsumen bersikap positif maupun
negatif terhadap suatu produk (Rangkuti 2009:158)
2.1.4 Atribut Produk
Menurut Tjiptono (1997: 103) “ Atribut produk adalah unsur-unsur produk
yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan
keputusan pembelian”.
Menurut Armstrong dan Kotler (2007 : 206) “Atribut Produk merupakan
pengembangan suatu produk atau jasa yang melibatkan penentuan manfaat yang
akan diberikan”. Sehingga atribut suatu produk tentu akan berubah-ubah sesuai
dengan keahlian dari produsen melihat keinginan konsumennya.
Atribut produk dikelompokan kepada tiga unsur penting, yaitu kualitas
produk, fitur produk dan rancangan produk (Rangkuti 2009: 130)
1. Kualitas produk (Product Equality)
Kualitas produk adalah satu dari salah satu alat yang paling sering
digunakan oeh pemasar untuk melakukan positioning. Kualitas
mempunyai imbas yang langsung terasa pada produk. Hal ini akan
semakin mendekatkan pemasar dengan nilai-nilai pelanggan dan
kepuasan pelanggan (Rangkuti 2009:130).
33
Universitas Sumatera Utara
Kualitas produk menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 112) “The
Ability of a product to perform its funtions” yang berarti kemampuan
suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya.
Kualitas yang sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen
sehingga merupakan penunjang kepuasan konsumen.
Mowen dan Minor (2007:238) memberikan beberapa dimensi dari
kualitas produk. Adapun dimensi kualitas produk adalah :
a. Kinerja
Yang dimaksud kinerja di sini adalah kinerja utama dari
karakteristik pengoperasian.
b. Reliabilitas atau Keandalan
Reliabilitas adalah konsistensi kinerja produk. Bebas dari
kerusakan atau tidak berfungsi.
c. Daya Tahan
Rentang kehidupan produk / umur pemakaian produk.
d. Keamanan (Safety)
Produk yang tidak aman merupakan produk yang mempunyai
kualitas yang kurang / rendah.
2. Fitur produk (Product Features)
Sebuah produk dapat ditawarkan dengan bermacam-macam fitur.
Perusahaan dapat menciptakan model dengan level yang lebih tinggi
34
Universitas Sumatera Utara
dengan menambahkan fitur. Fitur merupakan alat persaingan untuk
membedakan produk perusahaan (Rangkuti 2009:131).
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk
satu
dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh
Kotler dan Amstrong (2008:187) bahwa feature are competitive tool
for diferentiating the company’s product from competitor’s product,
yang artinya fitur adalah alat
untuk bersaing yang membedakan
produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya.
Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan
istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya
karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil
pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus. Menjadi
produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan
dan bernilai dalam suatu produk adalah salah satu cara yang paling
efektif untuk bersaing dengan produk lainnya.
3. Rancangan produk (Product Design)
Gaya dapat didefinisikan sebagai penampilan dari suatu produk. Gaya
yang lain dari biasanya mungkin dapat lebih menarik perhatian, tapi
hal tersebut tidak membuat peforma produk menjadi lebih baik.
35
Universitas Sumatera Utara
Rancangan lebih dalam lagi dari gaya, rancangan lebih kepada inti
dari produk tersebut. Rancangan produk yang lebih baik dapat
memberikan kontribusi pada kegunaan produk seperti kelihatannya
(Rangkuti 2009:131).
Desain memiliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain
selain mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan
memperbaiki kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan
menambah
keunggulan
bersaing.
Menurut
Kotler
(2008:119)
mengartikan desain atau rancangan adalah totalitas keistimewaan yang
mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi kebutuhan
pelanggan.
Atribut-atribut produk tersebut tentu menjadi sangat berpengaruh terhadap
reaksi pelanggan akan suatu produk. Atribut produk merupakan salah satu faktor
produk yang menentukan tinggi rendahnya nilai dari suatu produk yang dirancang
oleh perusahaan. Atribut produk antara satu jenis produk dengan jenis produk
lainnya mungkin akan sangat berbeda, karena atribut produk juga dapat
memberikan suatu ciri tertentu dari suatu produk.
2.1.5 Penelitian Terdahulu
a. Hasil penelitian dari Setiawan, Hermani dan Suryoko (2011) mengenai
“Pengaruh Atribut Produk dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda
Motor Yamaha Jupiter Series Pada Dealer Yamaha Agung Motor
36
Universitas Sumatera Utara
Semarang” melalui analisis kuantitatif membuktikan adanya pengaruh yang
signifikan dari variabel Atribut Produk dan Iklan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha Jupiter Series di dealer Yamaha Agung
Motor Semarang. Koefisien determinasi untuk variabel Atribut. Produk
(X1) dan Iklan (X2) menyumbang sebesar 67,9% untuk keputusan
pembelian sedangkan 32,1% dipengaruhi oleh variabel lain, selain variabel
Atribut Produk dan Iklan.
b. Hasil penelitian dari Fibrianti, Fauzi, dan Arifin (2012) mengenai “Pengaruh
Atribut Produk Terhadap Sikap
(Survei Pada Ibu Rumah Tangga
Konsumen Pewangi Dan Pelembut Pakaian Merek “Molto Sekali Bilas” Di
Desa Bandar Kidul Kecamatan Mojoroto Kota Kediri)”. Berdasarkan hasil
penelitian diketahui bahwa nilai F signifikansi yaitu sebesar 0,000 (α <
0,05), yang berarti bahwa secara bersama – sama variabel – variabel Merek
(X 1 ), Mutu (X 2 ), Label (X 3 ), dan Kemasan (X 4 ) mempunyai pengaruh
signifikan terhadap variabel Sikap Konsumen (Y). Hasil R2 (koefisien
determinasi) sebesar 0,689, berarti bahwa 68,9% variabel Sikap Konsumen
akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya, yaitu Merek (X 1 ), Mutu (X 2 ),
Label (X 3 ), dan Kemasan (X 4 ). Kesimpulan yang dapat ditarik dari
penelitian ini adalah bahwa variabel – variabel dalam Atribut Produk baik
secara bersama – sama maupun secara parsial mempunyai pengaruh
terhadap Sikap. Keempat variabel bebas tersebut menunjukkan variabel
Merek memiliki pengaruh yang dominan terhadap Sikap Konsumen.
37
Universitas Sumatera Utara
c. Hasil penelitian dari
Srikandi, Kumadji, dan Fanani (2012) mengenai
“Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian (Survei Pada
Ibu Rumah Tangga Perumahan Bumi Asri Sengkaling Rw 05
Desa
Mulyoagung Kecamatan Dau Kabupaten Malang Pembeli Deterjen Rinso)”.
Harga, merek, kemasan, kualitas, dan label mempunyai pengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian deterjen rinso. Pengaruh secara bersamasama tiap variabel bebas terhadap Struktur keputusan pembelian dilakukan
dengan uji F. Dari hasil analisis regresi linier berganda diperoleh nilai
Fhitung sebesar 23,144, sedangkan Ftabel pada taraf signifikan 0,05
menunjukan nilai sebesar 2,309. Hal tersebut berarti Fhitung lebih besar dari
Ftabel sehingga Ho ditolak dan Ha diterima, yang berarti variabel bebas
mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap Struktur
keputusan pembelian. Sehingga dapat disimpulkan bahwa pengujian
terhadap hipotesis yang menyatakan bahwa adanya pengaruh secara
bersama-sama variabel bebas terhadap variabel struktur keputusan
pembelian dapat diterima.
d. Hasil penelitian dari Anggipura (2012) “Analisis Pengaruh Atribut Produk
Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki Satria Fu 150cc Di Kota
Malang”. Penelitian ini membahas tentang atribut produk dari Suzuki Satria
FU 150cc yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Dimana atribut yang digunakan adalah harga (X1), merek (X2), kualitas
(X3) dan ciri/keistimewaan (X4), Jenis penelitian yang digunakan dalam
penelitian ini adalah penelitian explanatory. Hasil dari penelitian, keempat
38
Universitas Sumatera Utara
variabel independent memiliki pengaruh simultan terhadap variabel
dependent, di dalam tabel distribusi F didapatkan niai Ftabel dengan degrees
of freedom (df) n1 = 4 dan n2 = 85 adalah sebesar 2,48. Sehingga dapat
disimpulkan Fhitung > Ftabel (10,368 > 2,48). Selain itu juga didapatkan
nilai signifikan sebesar 0,000. Sedangkan untuk pengaruh parsial hanya
variabel kualitas (X3) yang memiliki pengaruh signifikan tehadap variabel
dependent, variabel kualitas memiliki koefisien regresi sebesar 0,501,
didapatkan statistik uji t sebesar 4,595 dengan signifikan sebesar 0,000.
Nilai statistik uji |thitung| tersebut lebih besar dari ttabel (4,595 > 1,986) dan
juga signifikan lebih kecil daripada α = 0,05. Dari hasil uji dominanan
didapatkan koefisien regresi (β) terbesar ada pada variabel kualitas (X3)
0,501.
e. Hasil penelitian dari
Hidayat, Elita dan Setiawan “Hubungan Antara
Atribut Produk Dengan Minat Beli Konsumen Jeans Peter Says Denim”.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasional
yang bertujuan meneliti sejauh mana variasi pada faktor lain. Tingkat
signifikansi yang ditetapkan sebesar 0,05, dari hasil penelitian diperoleh
nilai korelasi 0,52 dan t-test uji signifikansi 4.106 dan t-tabel 1,999. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa variable kualitas ,fitur dan desain dari jeans
peter says denim mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap minat beli
konsumen.
PENULIS/
TAHUN
Tabel 2.2
Penelitian Terdahulu
PENELITIAN/JUDUL
VARIABEL
HASIL
PENELITIAN
39
Universitas Sumatera Utara
Setiawan,
Agus
Hermani
dan Sri
Suryoko
(2011)
Pengaruh Atribut
Produk Dan Iklan
Terhadap
Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Yamaha
Jupiter Series
Pada Dealer Yamaha
Agung Motor Semarang
Atribut Produk
(X1), Iklan (X2).
Keputusan
Pembelian(Y)
Atribut produk dan
iklan secara
bersama-sama
berpengaruh positif
dan
signifikan terhadap
keputusan
pembelian sepeda
motor Yamaha
Jupiter Series
di dealer Yamaha
Agung Motor
Semarang.
Lina
Fibrianti,
Achmad
Fauzi, DH
dan Zainul
Arifin
(2012)
Pengaruh Atribut
Produk Terhadap Sikap
(Survei Pada Ibu
Rumah Tangga
Konsumen Pewangi
Dan Pelembut Pakaian
Merek “Molto Sekali
Bilas” Di Desa Bandar
Kidul Kecamatan
Mojoroto Kota Kediri)
Merek (X 1 ), Mutu
(X 2 ), Label (X 3 ),
Kemasan (X 4 ).
Sikap Konsumen
(Y)
Merek, Mutu,
Label dan
Kemasan
mempunyai
pengaruh
signifikan terhadap
variabel Sikap
Konsumen dalam
pemakaian
pewangi dan
pelembut Pakaian
Merek “Molto
Sekali Bilas” di
Desa Bandar Kidul
Kecamatan
Mojoroto Kota
Kediri
Windya
Eka
Arifiana
Srikandi,
Kumadji,
dan Dahlan
Fanani
(2012)
Pengaruh Atribut
Produk Terhadap
Keputusan Pembelian
(Survei Pada Ibu
Rumah Tangga
Perumahan Bumi Asri
Sengkaling Rw 05
Desa Mulyoagung
Kecamatan Dau
Kabupaten Malang
Pembeli Deterjen
Rinso)
Analisis Pengaruh
Atribut Produk
Harga (X1), Merek
(X2),
Kemasan(X3),
Kualitas(X4),
Label(X5).
Keputusan
Pembelian(Y)
Harga , merek ,
kemasan, kualitas,
dan label
mempunyai
pengaruh
signifikan terhadap
keputusan
pembelian deterjen
rinso
Ershandi
Alllan
Harga (X1), Merek Hasil penelitian
(X2), Kualitas
menunjukkan
40
Universitas Sumatera Utara
Anggipura
(2012)
Terhadap Keputusan
Pembelian Motor
Suzuki Satria Fu 150cc
Di Kota Malang
(X3) Dan
Ciri/Keistimewaan
(X4).
Keputusan
Pembelian(Y)
Asep
Taufik
Hidayat,
Funny
Mustikasari
Elita dan
Agus
Setiawan
(2012)
Hubungan Antara
Atribut Produk Dengan
Minat Beli Konsumen
Jeans Peter Says Denim
Kualitas (X1),
Fitur (X2) Dan
Desain (X3)
Minat Beli (Y)
bahwa variable
harga, merek,
kualitas dan
ciri/keistimewaan
mempunyai
pengaruh yang
signifikan secara
simultan terhadap
keputusan
pembelian Suzuki
Satria FU 150cc
responden.
Hasil penelitian
menunjukkan
bahwa variable
kualitas ,fitur dan
desain dari jeans
peter says denim
mempunyai
pengaruh yang
signifikan terhadap
minat beli
konsumen
2.1.6 Hubungan Antar Variabel
1. Pengaruh Kualitas Dengan Sikap
Menurut Tjiptono (1997:54) Kualitas produk mempunyai hubungan
yang sangat erat dengan sikap konsumen, dimana kualitas produk
memberikan suatu dorongan kepada konsumen untuk menjalin ikatan
hubungan yang kuat dengan perusahaan. Ikatan seperti ini dalam
jangka panjang dapat memungkinkan perusahaan untuk lebih
memahami dengan seksama harapan serta kebutuhan konsumen.
Menurut Fibrianti,dkk (2012) Salah satu konsep inti dari pemasaran
adalah produk. Produk di sini didefinisikan sebagai segala sesuatu
41
Universitas Sumatera Utara
yang ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Seorang konsumen membeli produk tidak hanya sebatas
membeli produk yang dapat memenuhi kebutuhan saja, tetapi juga
membeli produk yang menawarkan atribut produk yangmemiliki
kualitas terbaik. Kualitas produk dapat diidentifikasikan dengan
kinerja-kemampuan produk, keistimewaan produk dan daya tahan
produk.
Sehingga dapat di simpulkan bahwa dengan kualitas produk yang
baik maka akan memberikan sikap atau respons yang positif oleh
konsumen terhadap produk yang digunakan.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H1:
Kualitas pada atribut produk memiliki pengaruh yang positif
terhadap sikap konsumen.
2. Pengaruh Fitur Dengan Sikap
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan
produk
satu
dengan
produk-produk
pesaing
seperti
yang
dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2008:187) bahwa “ feature
are competitive tool for diferentiating the company’s product from
competitor’s produc”t, yang artinya fitur adalah alat untuk bersaing
yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan
lainnya.
42
Universitas Sumatera Utara
Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan
istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Fitur merupakan
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam menentukan sikapnya
terhadap suatu produk. Biasanya karakteristik yang melekat dalam
suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan
secara
terus
menerus.
Menjadi
produsen
pertama
yang
memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai dalam suatu
produk adalah salah satu cara yang paling efektif untuk bersaing
dengan produk lainnya. Fitur
produk diidentifikasikan dengan
produk baru yang ciptakan, dan fitur Produk yang memberikan
keunggulan lain dari produk lain.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H2:
Fitur pada atribut produk memiliki pengaruh yang positif
terhadap sikap konsumen.
3. Pengaruh Rancangan/Desain Dengan Sikap
Menurut Hidayat,dkk (2012) desain atau rancangan produk yang
berbeda dari produk lain adalah cara untuk menanbah nilai
pelanggan.
Oleh sebab itu dengan rancangan atau desain yang unik atau khas
akan dapat membantu produk untuk diterima keberadaannya dalam
pasar, sehingga sikap konsumen terhadap produk tersebut kan
berpengaruh baik dalam keberlangsungan hidup produk tersebut.
43
Universitas Sumatera Utara
Rancangan atau desain produk diidentifikasikan dengan warna dan
ilustrasi desain menarik perhatian, bentuk produk, dan kemasan
produk.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H3 : Rancangan pada atribut produk
memiliki pengaruh yang
positif terhadap sikap konsumen.
4. Pengaruh Kualitas Dengan Keputusan Pembelian
Hubungan kualitas produk yang diterapkan oleh perusahaan erat
kaitannya dengan keputusan pembelian konsumen. Kualitas produk
yang diberikan perusahaan harus sesuai dengan jenis produk dan
kondisi perusahaan, karena kesalahan dalam melakukan sistem
pemasaran yang diberikan kepada konsumen dapat menurunkan
tingkat keputusan pembelian konsumen, bahkan dapat berdampak
pada image yang kurang baik bagi perusahaan dan memberi peluang
pada pesaing untuk masuk serta membuka kemungkinan konsumen
akan beralih pada perusahaan pesaing.
Meskipun produk yang dihasilkan perusahaan telah sesuai dengan
yang diharapkan konsumen, tetapi tanpa ditunjang dengan kualitas
produk
yang
baik
dan
benar
maka
akan
mengakibatkan
ketidakberhasilan dalam memenuhi keputusan pembelian konsumen.
Perusahaan harus memperhatikan masalah produk dengan sebaik
mungkin, karena kualitas produk yang baik dan benar dapat
44
Universitas Sumatera Utara
memelihara hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumen
Kualitas produk dapat diidentifikasikan dengan kinerja-kemampuan
produk, keistimewaan produk dan daya tahan produk.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H4:
Kualitas pada atribut produk berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian.
5. Pengaruh Fitur Dengan Keputusan Pembelian
Fitur adalah sarana kompetitif untuk mendiferensiasikan produk
perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang
memperkenalkan fitur baru yang bernilai adalah salah satu cara
paling efektif untuk bersaing. (Kotler and Armstrong 2008: 187).
Fitur merupakan karakteristik yang mungkin dimiliki atau tidak
dimiliki oleh objek. Berbagai produk yang serupa dapat dilihat
berbeda oleh konsumen dari perbandingan fitur di dalamnya, yaitu
perbandingan kelengkapan fitur, kecanggihan fitur atau keistimewaan
yang ditonjolkan dari satu fitur di suatu produk dibandingkan dengan
produk lain.
Tjiptono (1997:103) mengatakan bahwa fitur adalah unsur-unsur
produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar
pengambilan
keputusan
pembelian.
Fitur
produk
dapat
mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk,
45
Universitas Sumatera Utara
karena fitur produk melekat erat pada suatu produk dan seringkali
digunakan oleh konsumen sebagai dasar dan pertimbangan untuk
memutuskan membeli atau tidak suatu barang atau jasa yang
ditawarkan. Fitur produk diidentifikasikan dengan produk baru yang
ciptakan, dan fitur Produk yang memberikan keunggulan lain dari
produk lain
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H 5:
Fitur pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap
keputusan pembelian.
6. Pengaruh Rancangan Dengan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2008:119) mengartikan desain atau rancangan
adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi
produk dari segi kebutuhan pelanggan.
Pemilihan desain produk menjadi sangat penting diperhatikan bagi
konsumen dalam
keputusan pembelian, Setiap perusahaan selalu
berupaya mempunyai variasi desain tersendiri dari desain-desain
yang ditawarkan oleh pesaing lainnya. Sehingga perusahaan berusaha
untuk melakukan strategi yang tepat dengan meningkatkan atribut
produk, dengan harapan keinginan dan kebutuhan konsumen dapat
terpenuhi. Desain sangat penting bagi konsumen dalam menentukan
pilihan terhadap suatu produk, semakin baik desain suatu produk
maka akan semakin baik penilaian produk tersebut dimata konsumen
46
Universitas Sumatera Utara
sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut.
Rancangan atau desain produk diidentifikasikan dengan warna dan
ilustrasi desain menarik perhatian, bentuk produk, dan kemasan
produk.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H6:
Rancangan
berpengaruh
positif
terhadap
keputusan
pembelian .
7. Pengaruh Sikap Konsumen Dengan Keputusan Pembelian
Sikap terdiri dari 3 komponen utama yaitu kognitif, afektif dan konatif
(Ferrinadewi, 2008:96)
1. Komponen Kognitif (Think)
Dalam komponen kognitif terdiri dari keyakinan dan pengetahuan
konsumen tentang produk. Keyakinan dan pengetahuan tentang
produk ini berbeda antara satu konsumen dengan konsumen yang
lain. Semakin positif keyakinan konsumen terhadap produk maka
semakin positif pula sikap konsumen terhadap produk.
2. Komponen Afektif (Feel)
Komponen afektif merupakan perasaan atau emosi kita terhadap
obyek tertentu. Biasanya diungkapkan dalam bentuk rasa suka atu
rasa tidak suka. Umumnya keyakinan konsumen akan suatu produk
melekat erat dengan perasaannya.
47
Universitas Sumatera Utara
Perasaan suka atau tidak suka ini banyak ditentukan oleh
keyakinan konsumen, namun belum tentu setiap konsumen yang
memiliki keyakinan yang sama akan menunjukkan emosi yang
sama, hal ini disebabkan karena masing-masing individu memiliki
situasi latar belakang yang berbeda.
3. Komponen Konatif (Do)
Keyakinan dan rasa suka pada suatu produk akan mendorong
konsumen melakukan tindakan sebagai wujud dari keyakinan dan
perasaannya. Komponen ini mengarahkan untuk bertindak atau
bereaksi
Menurut
Setiadi
(2003:18)
ada
dua
mempengaruhi maksud pembelian dan
faktor
yang
dapat
keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang
lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung
pada dua hal: (1). Intensitas sikap negatif orang lain tersebut
terhadap alternatif pilihan konsumen dan (2). Motivasi konsumen
untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi
intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat
hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar
kemungkinan
konsumen
akan
menyelesaikan
tujuan
pembeliannnya.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
48
Universitas Sumatera Utara
H7:
Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
2.2 Kerangka Konseptual
H5
Atribut Produk
H4
X1 = Kualitas
H1
H2
H7
X2 = Fitur
Y1 = Sikap
Konsumen
X3 = Rancangan
/Desain
Y2 =
Keputusan
Pembelian
H3
H6
Gambar 2.3
Kerangka Konseptual
2.3 Hipotesis
Menurut Kuncoro (2003:47) hipotesis adalah suatu penjelasan
sementara tentang perilaku, fenomena, atau keadaan tertentu yang
telah terjadi atau akan terjadi.
Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah, dan kerangka
konseptual, maka hipotesis penelitian ini adalah:
H1 :
Elemen kualitas
pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap sikap konsumen.
49
Universitas Sumatera Utara
H2 :
Elemen fitur pada atribut produk berpengaruh positif terhadap
sikap konsumen.
H3 :
Elemen rancangan pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap sikap konsumen.
H4 :
Elemen kualitas,
fitur dan rancangan secara bersama
berpengaruh positif terhadap sikap konsumen.
H5:
Elemen kualitas pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian
H6 :
Elemen fitur pada atribut produk berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian
H7 :
Elemen rancangan pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian
H8:
Sikap konsumen memiliki pengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
H9:
Elemen kualitas, fitur. rancangan dan sikap secara bersama
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1.
Jenis Penelitian
50
Universitas Sumatera Utara
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan (Setiadi 2003:3).
22
Universitas Sumatera Utara
Rangkuti (2009:91) memaparkan beberapa pendapat para ahli tentang
Perilaku konsumen bahwa:
a. Mowen dan Minor (2002:6) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa, pengalaman serta
ide-ide.
b. Sedangkan lamb, et al (2001:188) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli,
juga untuk menggunakan dan mengkonsumsi barang- barang dan jasa
yang dibeli, juga termasuk faktor- fakto yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan penggunaan produk.
c. Menurut Engel, et al (2001:3) perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini.
Dari definisi yang telah dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan
oleh konsumen dalam hal memilih, membeli, mengkonsumsi dan pemanfaatan
produk dan jasa dalam rangka untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan
mereka.
Titik tolak memahami perilaku konsumen adalah model rangsanganrangsangan seperti yang diperlihatkan pada tampilan dimana rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karateristik
23
Universitas Sumatera Utara
pembeli dan proses penganbilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadsi dalam kesadaran pembeli
mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian
(Rangkuti 2009: 92)
Rangsangan
Pemasaran
Produk
Harga
Saluran
Pemasaran
Promosi
Tabel 2.1
Model perilaku konsumen
Rangsan
Ciri-Ciri Proses
gan
Keputusan
Lain
Pembeli Pembelian
Ekonomi
Budaya
Pemahaman
Masalah
Teknologi
Sosial
Pencarian
Informasi
Politik
Pribadi
Pemilihan
Alternatif
Budaya
Psikologi Keputusan
Pembelian
Perilaku
Pasca
Pembelian
Keputusan
Pembelian
Pemilihan
Produk
Pemilihan
Merek
Pemilihan
Saluran
Pembelian
Penentuan
Waktu
Pembelian
Jumlah
Pembelian
Sumber: Philip Kotler dalam Rangkuti (2009:93)
2.1.2 Keputusan Pembelian
Pembelian yang dilakukan oleh para konsumen atau pembeli dipengaruhi
pula oleh kebiasaan pembelian. Dalam kebiasaan pembelian tercakup kapan
waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian tersebut
dilakukan dan dimana pembelian tersebut dilakukan. Masyarakat yang
berpendapatan tinggi umumnya membeli barang kebutuhannya dalam jumlah
yang besar, tetapi hanya beberapa kali dalam satu periode dan sebaliknya bagi
masyarakat yang berpenghasilan kecil tentu saja hanya dapat membeli dalam
24
Universitas Sumatera Utara
jumlah kecil. Menurut Engel, dkk, (2004:45) dalam Rangkuti (2009:93)
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Perilaku
konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusuli tindakan ini
Keputusan pembeli membeli atau memilih produk tertentu tidak datang
begitu saja. Keputusan membeli mengenal suatu produk tertentu yang terdiri dari
lima tahap. Kalau pengusaha ingin berhasil menjual produknya, mereka harus ikut
aktif mempengaruhi pembeli tentang keunggulan, manfaat dan harga produk
mereka dalam setiap tahap proses pengambilan keputusan. Upaya mempengaruhi
calon pembeli lebih diperlukan dalam kasus pemasaran barang atau jasa yang
eksklusif, yaitu produk yang sangat tinggi harga per satuannya. Upaya
mempengaruhi keputusan pembeli pada tahap-tahap pengambilan keputusan juga
diperlukan dalam kasus pembelian barang modal (capital goods) dan teknologi
(technological/management assistances).
Pembeli membutuhkan banyak tenaga dan waktu untuk mengumpulkan
dan menganalisis informasi tentang produk yang ingin dibeli. Untuk mendanai
pembelian produk eksklusif seringkali diperlukan lebih dari satu sumber
pendanaan, termasuk modal sendiri, financial leasing dan kredit dari bank.
Dengan demikian proses keputusan membeli menjadi lebih kompleks. Bilamana
diperlukan (terutama dalam transaksi pembelian barang modal) produsen
diharapkan bersedia membantu pembeli mencarikan sumber dana ekstern untuk
mendanai produk yang akan dibeli.
25
Universitas Sumatera Utara
Menurut Sutojo dan Kleinsteuber (2002: 67-72) dalam Rangkuti (2009:9396), Konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa melalui satu
proses tertentu yang terdiri atas lima tahap yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan (Needs Recognition)
Proses pengambilan keputusan konsumen membeli produk tertentu,
buatan perusahaan tertentu atau dengan merek dagang tertentu dimulai
sejak mereka merasakan suatu kebutuhan tertentu belum terpenuhi.
Rasa membutuhkan tersebut dapat teransang menjadi dorongan
membeli produk apabila mendapat pengaruh dari dalam maupun dari
luar diri konsumen.
2. Pencari Alternatif Informasi (Alternative Search For Information)
Intensitas upaya konsumen mencari informasi tentang produk yang
mereka butuhkan ditentukan berbagi macam sebab, antara lain
mendesaknya kebutuhan dan nilai produk yang dibutuhkan. Apabila
kebutuhan barang atau jasa sangat mendesak, mereka tidak begitu
cermat mencari informasi tentang produk yang dibutuhkan itu. Secara
umum konsumen memiliki lima sumber informasi tentang produk yang
mereka beli, yaitu:
a. Informasi Internal (Internal Information)
Pada banyak kasus konsumen mempunyai pengalaman pribadi
tentang kebutuhan produk yang sedang mereka rasakan. Apabila
mereka ingat produk apa pada masaa lampau memenuhi kebutuhan
26
Universitas Sumatera Utara
tadi secara memuaskan, mereka mencantumkan produk tersebut
dalam daftar pemilihan produk.
b. Informasi kelompok
Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk mencari
tahu produk yang dibutuhkan adalah keluarga, teman, tetangga,
sahabat, teman sekolah, atau teman sejawat. Oleh karena itu
hubungan konsumen dengan anggota kelompok mereka itu erat,
informasi, pendapat dan saran yang diberikan kelompok sering kali
kuat pengaruhnya terhadap keputusan membeli yang diambil
konsumen.
c. Informasi Komersial Atau Pemasaran (Commercial Or Marketing
Info)
Informasi dapat diperoleh dari iklan penjelasan sales executive.
Sales exsecutive prusahaan, pedangang eceran dan dari pameran
atau ekshibisi produk.
d. Informasi Publik (Public Information)
Infomasi tentang produk antara lin berupa brosur yang diterbitkan
produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat penjelasan teknik
produk, standar mutu, manfaat dan kegunaannya.
e. Informasi Dari Pengalaman (Exerimental Info)
Biasanya dikumpulakan sendiri oleh konsumen dari pengamatan
produk di pedangang eceran atau karena mencoba beberapa jenis
produk yang berlainan.
27
Universitas Sumatera Utara
3. Penilaian Berbagai Macam Informasi Yang Terkumpul (Alternative
Evalution)
Konsumen mempergunakan informasi produk yang berhasil mareka
kumpulkan sebagai
bahan pertimbangan
menjatuhkan pilihan.
Jatuhnya pilihan pada produk dengan merek tertentu juga mengikuti
suatu proses. Sebelum menjatukan pilihan, konsumen menilai
keunggulan atribut produk yang datanya telah mereka kumpulkan.
Langkah berikutnya dari beberapa merek produk yang masih diminati,
konsumen menentukan produk yang atributnya paling cocok dengan
keinginan mereka.
4. Keputusan Membeli (Purchase Decision)
Bilamana tidak ada faktor-faktor lain yang mempengaruhinya,
konsumen membeli produk dengan merek yang menjanjikan paling
banyak atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Tetapi, sering kali, pada saat konsumen kan memutuskan pembelian
biasanya
muncul
faktor-faktor
yang
menghambat
keputusan
pembelian.
5. Evaluasi Setelah Pembelian (Post Purchase Evaluation)
Evaluasi kansumen pasca pembelian mempunyai arti penting bagi
bara produsen. Pengalaman konsumen mengonsumsi produk (positif
atau negatif) mempunyai pengaruh dalam
pengambilan keputusan
membeli lagi produk yang sama pada saat mereka membutuhkan lagi.
Ketersediaan konsumen membeli kembali produk merupakan salah
28
Universitas Sumatera Utara
satu sarana yang diperlukan perusahaan
untuk mempertahankan
kegiatan bisnisnya.
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Setiadi (2003:16)
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah segala kesimpulan dari sejumlah keputusan tentang
jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya yang keputusannya
telah diambil oleh pembeli/konsumen melalui pertimbangan tertentu.
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan
penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau
jasa dalam memenuhi kebutuhannya.
2.1.3 Sikap
Dalam proses pengambilan keputusan pada konsumen, setelah konsumen
melakukan pencarian dan pemprosesan informasi, langkah berikutnya adalah
menyikapi informasi yang diterimanya. Apakah konsumen akan menyakini
informasi yang diterimanya dan memilih merek tertentu untuk dibeli, hal ini
berkaitan dengan sikap yang dikembangkan.
29
Universitas Sumatera Utara
Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Sumarwan (2002:136) “An
attitude is a learned predisposition to behave in consistently favorable or
unfavorable way with respect to given object.”
Adapun arti dari definisi diatas adalah Sikap adalah suatu kecenderungan
yang diperoleh dari proses belajar untuk berperilaku secara konsisten mengenai
hal yang disukai atau tidak disukai tentang suatu obyek tertentu.
Menurut Sumarwan (2002:137) sikap adalah gambaran perasaan dari
seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya.
Menurut Hawkins (1989) dalam Ferrinadewi (2008:94) sikap adalah
proses pengorganisasian motivasi, emosi, persepsi dan kognitif yang bersifat
jangka panjang dan berkaitan dengan aspek lingkungan disekitarnya.
Menurut Setiadi (2003:214) definisi awal sikap dikemukakan oleh
beberapa pendapat ahli sebagai berikut.
a. Thurstone (1993), dia melihat sikap sebagai salah satu konsep yang
cukup sederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas
atau menentang suatu objek.
b. Gordon Allport (1996), sikap adalah suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui
pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau
dinamis terhadap perilaku. Definisi yang dikemukakan oleh Gordon
Allport tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik
disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
30
Universitas Sumatera Utara
Katz menyebutkan terdapat 4 manfaat sikap dalam Rangkuti (2009:156),
yaitu:
1. Fungsi Yang Bermanfaat (The Utilitarian Function)
Fungsi ini berhubungan dengan konsep bahwa seseorang akan
menyatakan perasaan mereka dalam memaksimalkan ganjaran dan
meminimalkan perlakuan kasar dari yang lain. Jadi, sikap menuntun
perilaku agar mendapat pengembalian yang positif dan menghindari
penghukuman.
2. Fungsi Membela Diri (The Ego-Defensive Function)
Fungsi ini digunakan untuk membela diri sehingga dapat menjadi
sikap bertindak sebagai suatu mekanisme untuk bertahan.
3. Fungsi Pengembangan (The Knowledge Function)
Fungsi ini dapat membentu menjelaskan beberapa akibat yang timbul
dari brand loyalty, yaitu dengan mempertahankan sikap positif
terhadap produk dan merek.
4.
Fungsi Menyatakan Nilai (The Value-Expressive Function)
Fungsi ini bertindak untuk mengekspresikan pusat nilai seseorang
terhadap yang lainnya sebagai alat untuk identitas sosial.
Sikap menuntun seseorang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap
objek yang sama.Sikap terdiri dari 3 komponen utama yaitu kognitif, afektif dan
konatif (Ferrinadewi, 2008:96)
Afektif
31
Universitas Sumatera Utara
Kognitif
Konatif
Gambar 2.2
Komponen Sikap
Sumber : Ferrinadewi (2008:96)
1. Komponen Kognitif (Think)
Dalam komponen kognitif terdiri dari keyakinan dan pengetahuan
konsumen tentang produk. Keyakinan dan pengetahuan tentang produk
ini berbeda antara satu konsumen dengan konsumen yang lain.
Semakin positif keyakinan konsumen terhadap produk maka semakin
positif pula sikap konsumen terhadap produk.
2. Komponen Afektif (Feel)
Komponen afektif merupakan perasaan atau emosi kita terhadap obyek
tertentu. Biasanya diungkapkan dalam bentuk rasa suka atu rasa tidak
suka. Umumnya keyakinan konsumen akan suatu produk melekat erat
dengan perasaannya.
Perasaan suka atau tidak suka ini banyak ditentukan oleh keyakinan
konsumen, namun belum tentu setiap konsumen yang memiliki
keyakinan yang sama akan menunjukkan emosi yang sama, hal ini
disebabkan karena masing-masing individu memiliki situasi latar
belakang yang berbeda.
3. Komponen Konatif (Do)
32
Universitas Sumatera Utara
Keyakinan dan rasa suka pada suatu produk akan mendorong
konsumen melakukan tindakan sebagai wujud dari keyakinan dan
perasaannya. Komponen ini mengarahkan untuk bertindak atau
bereaksi
Aplikasi sikap dalam kegiatan pemasaran adalah untuk mengetahui
atribut-atribut apa saja yang menyebabkan konsumen bersikap positif maupun
negatif terhadap suatu produk (Rangkuti 2009:158)
2.1.4 Atribut Produk
Menurut Tjiptono (1997: 103) “ Atribut produk adalah unsur-unsur produk
yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan
keputusan pembelian”.
Menurut Armstrong dan Kotler (2007 : 206) “Atribut Produk merupakan
pengembangan suatu produk atau jasa yang melibatkan penentuan manfaat yang
akan diberikan”. Sehingga atribut suatu produk tentu akan berubah-ubah sesuai
dengan keahlian dari produsen melihat keinginan konsumennya.
Atribut produk dikelompokan kepada tiga unsur penting, yaitu kualitas
produk, fitur produk dan rancangan produk (Rangkuti 2009: 130)
1. Kualitas produk (Product Equality)
Kualitas produk adalah satu dari salah satu alat yang paling sering
digunakan oeh pemasar untuk melakukan positioning. Kualitas
mempunyai imbas yang langsung terasa pada produk. Hal ini akan
semakin mendekatkan pemasar dengan nilai-nilai pelanggan dan
kepuasan pelanggan (Rangkuti 2009:130).
33
Universitas Sumatera Utara
Kualitas produk menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 112) “The
Ability of a product to perform its funtions” yang berarti kemampuan
suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya.
Kualitas yang sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen
sehingga merupakan penunjang kepuasan konsumen.
Mowen dan Minor (2007:238) memberikan beberapa dimensi dari
kualitas produk. Adapun dimensi kualitas produk adalah :
a. Kinerja
Yang dimaksud kinerja di sini adalah kinerja utama dari
karakteristik pengoperasian.
b. Reliabilitas atau Keandalan
Reliabilitas adalah konsistensi kinerja produk. Bebas dari
kerusakan atau tidak berfungsi.
c. Daya Tahan
Rentang kehidupan produk / umur pemakaian produk.
d. Keamanan (Safety)
Produk yang tidak aman merupakan produk yang mempunyai
kualitas yang kurang / rendah.
2. Fitur produk (Product Features)
Sebuah produk dapat ditawarkan dengan bermacam-macam fitur.
Perusahaan dapat menciptakan model dengan level yang lebih tinggi
34
Universitas Sumatera Utara
dengan menambahkan fitur. Fitur merupakan alat persaingan untuk
membedakan produk perusahaan (Rangkuti 2009:131).
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk
satu
dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh
Kotler dan Amstrong (2008:187) bahwa feature are competitive tool
for diferentiating the company’s product from competitor’s product,
yang artinya fitur adalah alat
untuk bersaing yang membedakan
produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya.
Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan
istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya
karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil
pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus. Menjadi
produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan
dan bernilai dalam suatu produk adalah salah satu cara yang paling
efektif untuk bersaing dengan produk lainnya.
3. Rancangan produk (Product Design)
Gaya dapat didefinisikan sebagai penampilan dari suatu produk. Gaya
yang lain dari biasanya mungkin dapat lebih menarik perhatian, tapi
hal tersebut tidak membuat peforma produk menjadi lebih baik.
35
Universitas Sumatera Utara
Rancangan lebih dalam lagi dari gaya, rancangan lebih kepada inti
dari produk tersebut. Rancangan produk yang lebih baik dapat
memberikan kontribusi pada kegunaan produk seperti kelihatannya
(Rangkuti 2009:131).
Desain memiliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain
selain mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan
memperbaiki kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan
menambah
keunggulan
bersaing.
Menurut
Kotler
(2008:119)
mengartikan desain atau rancangan adalah totalitas keistimewaan yang
mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi kebutuhan
pelanggan.
Atribut-atribut produk tersebut tentu menjadi sangat berpengaruh terhadap
reaksi pelanggan akan suatu produk. Atribut produk merupakan salah satu faktor
produk yang menentukan tinggi rendahnya nilai dari suatu produk yang dirancang
oleh perusahaan. Atribut produk antara satu jenis produk dengan jenis produk
lainnya mungkin akan sangat berbeda, karena atribut produk juga dapat
memberikan suatu ciri tertentu dari suatu produk.
2.1.5 Penelitian Terdahulu
a. Hasil penelitian dari Setiawan, Hermani dan Suryoko (2011) mengenai
“Pengaruh Atribut Produk dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda
Motor Yamaha Jupiter Series Pada Dealer Yamaha Agung Motor
36
Universitas Sumatera Utara
Semarang” melalui analisis kuantitatif membuktikan adanya pengaruh yang
signifikan dari variabel Atribut Produk dan Iklan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha Jupiter Series di dealer Yamaha Agung
Motor Semarang. Koefisien determinasi untuk variabel Atribut. Produk
(X1) dan Iklan (X2) menyumbang sebesar 67,9% untuk keputusan
pembelian sedangkan 32,1% dipengaruhi oleh variabel lain, selain variabel
Atribut Produk dan Iklan.
b. Hasil penelitian dari Fibrianti, Fauzi, dan Arifin (2012) mengenai “Pengaruh
Atribut Produk Terhadap Sikap
(Survei Pada Ibu Rumah Tangga
Konsumen Pewangi Dan Pelembut Pakaian Merek “Molto Sekali Bilas” Di
Desa Bandar Kidul Kecamatan Mojoroto Kota Kediri)”. Berdasarkan hasil
penelitian diketahui bahwa nilai F signifikansi yaitu sebesar 0,000 (α <
0,05), yang berarti bahwa secara bersama – sama variabel – variabel Merek
(X 1 ), Mutu (X 2 ), Label (X 3 ), dan Kemasan (X 4 ) mempunyai pengaruh
signifikan terhadap variabel Sikap Konsumen (Y). Hasil R2 (koefisien
determinasi) sebesar 0,689, berarti bahwa 68,9% variabel Sikap Konsumen
akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya, yaitu Merek (X 1 ), Mutu (X 2 ),
Label (X 3 ), dan Kemasan (X 4 ). Kesimpulan yang dapat ditarik dari
penelitian ini adalah bahwa variabel – variabel dalam Atribut Produk baik
secara bersama – sama maupun secara parsial mempunyai pengaruh
terhadap Sikap. Keempat variabel bebas tersebut menunjukkan variabel
Merek memiliki pengaruh yang dominan terhadap Sikap Konsumen.
37
Universitas Sumatera Utara
c. Hasil penelitian dari
Srikandi, Kumadji, dan Fanani (2012) mengenai
“Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian (Survei Pada
Ibu Rumah Tangga Perumahan Bumi Asri Sengkaling Rw 05
Desa
Mulyoagung Kecamatan Dau Kabupaten Malang Pembeli Deterjen Rinso)”.
Harga, merek, kemasan, kualitas, dan label mempunyai pengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian deterjen rinso. Pengaruh secara bersamasama tiap variabel bebas terhadap Struktur keputusan pembelian dilakukan
dengan uji F. Dari hasil analisis regresi linier berganda diperoleh nilai
Fhitung sebesar 23,144, sedangkan Ftabel pada taraf signifikan 0,05
menunjukan nilai sebesar 2,309. Hal tersebut berarti Fhitung lebih besar dari
Ftabel sehingga Ho ditolak dan Ha diterima, yang berarti variabel bebas
mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap Struktur
keputusan pembelian. Sehingga dapat disimpulkan bahwa pengujian
terhadap hipotesis yang menyatakan bahwa adanya pengaruh secara
bersama-sama variabel bebas terhadap variabel struktur keputusan
pembelian dapat diterima.
d. Hasil penelitian dari Anggipura (2012) “Analisis Pengaruh Atribut Produk
Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki Satria Fu 150cc Di Kota
Malang”. Penelitian ini membahas tentang atribut produk dari Suzuki Satria
FU 150cc yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Dimana atribut yang digunakan adalah harga (X1), merek (X2), kualitas
(X3) dan ciri/keistimewaan (X4), Jenis penelitian yang digunakan dalam
penelitian ini adalah penelitian explanatory. Hasil dari penelitian, keempat
38
Universitas Sumatera Utara
variabel independent memiliki pengaruh simultan terhadap variabel
dependent, di dalam tabel distribusi F didapatkan niai Ftabel dengan degrees
of freedom (df) n1 = 4 dan n2 = 85 adalah sebesar 2,48. Sehingga dapat
disimpulkan Fhitung > Ftabel (10,368 > 2,48). Selain itu juga didapatkan
nilai signifikan sebesar 0,000. Sedangkan untuk pengaruh parsial hanya
variabel kualitas (X3) yang memiliki pengaruh signifikan tehadap variabel
dependent, variabel kualitas memiliki koefisien regresi sebesar 0,501,
didapatkan statistik uji t sebesar 4,595 dengan signifikan sebesar 0,000.
Nilai statistik uji |thitung| tersebut lebih besar dari ttabel (4,595 > 1,986) dan
juga signifikan lebih kecil daripada α = 0,05. Dari hasil uji dominanan
didapatkan koefisien regresi (β) terbesar ada pada variabel kualitas (X3)
0,501.
e. Hasil penelitian dari
Hidayat, Elita dan Setiawan “Hubungan Antara
Atribut Produk Dengan Minat Beli Konsumen Jeans Peter Says Denim”.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasional
yang bertujuan meneliti sejauh mana variasi pada faktor lain. Tingkat
signifikansi yang ditetapkan sebesar 0,05, dari hasil penelitian diperoleh
nilai korelasi 0,52 dan t-test uji signifikansi 4.106 dan t-tabel 1,999. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa variable kualitas ,fitur dan desain dari jeans
peter says denim mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap minat beli
konsumen.
PENULIS/
TAHUN
Tabel 2.2
Penelitian Terdahulu
PENELITIAN/JUDUL
VARIABEL
HASIL
PENELITIAN
39
Universitas Sumatera Utara
Setiawan,
Agus
Hermani
dan Sri
Suryoko
(2011)
Pengaruh Atribut
Produk Dan Iklan
Terhadap
Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Yamaha
Jupiter Series
Pada Dealer Yamaha
Agung Motor Semarang
Atribut Produk
(X1), Iklan (X2).
Keputusan
Pembelian(Y)
Atribut produk dan
iklan secara
bersama-sama
berpengaruh positif
dan
signifikan terhadap
keputusan
pembelian sepeda
motor Yamaha
Jupiter Series
di dealer Yamaha
Agung Motor
Semarang.
Lina
Fibrianti,
Achmad
Fauzi, DH
dan Zainul
Arifin
(2012)
Pengaruh Atribut
Produk Terhadap Sikap
(Survei Pada Ibu
Rumah Tangga
Konsumen Pewangi
Dan Pelembut Pakaian
Merek “Molto Sekali
Bilas” Di Desa Bandar
Kidul Kecamatan
Mojoroto Kota Kediri)
Merek (X 1 ), Mutu
(X 2 ), Label (X 3 ),
Kemasan (X 4 ).
Sikap Konsumen
(Y)
Merek, Mutu,
Label dan
Kemasan
mempunyai
pengaruh
signifikan terhadap
variabel Sikap
Konsumen dalam
pemakaian
pewangi dan
pelembut Pakaian
Merek “Molto
Sekali Bilas” di
Desa Bandar Kidul
Kecamatan
Mojoroto Kota
Kediri
Windya
Eka
Arifiana
Srikandi,
Kumadji,
dan Dahlan
Fanani
(2012)
Pengaruh Atribut
Produk Terhadap
Keputusan Pembelian
(Survei Pada Ibu
Rumah Tangga
Perumahan Bumi Asri
Sengkaling Rw 05
Desa Mulyoagung
Kecamatan Dau
Kabupaten Malang
Pembeli Deterjen
Rinso)
Analisis Pengaruh
Atribut Produk
Harga (X1), Merek
(X2),
Kemasan(X3),
Kualitas(X4),
Label(X5).
Keputusan
Pembelian(Y)
Harga , merek ,
kemasan, kualitas,
dan label
mempunyai
pengaruh
signifikan terhadap
keputusan
pembelian deterjen
rinso
Ershandi
Alllan
Harga (X1), Merek Hasil penelitian
(X2), Kualitas
menunjukkan
40
Universitas Sumatera Utara
Anggipura
(2012)
Terhadap Keputusan
Pembelian Motor
Suzuki Satria Fu 150cc
Di Kota Malang
(X3) Dan
Ciri/Keistimewaan
(X4).
Keputusan
Pembelian(Y)
Asep
Taufik
Hidayat,
Funny
Mustikasari
Elita dan
Agus
Setiawan
(2012)
Hubungan Antara
Atribut Produk Dengan
Minat Beli Konsumen
Jeans Peter Says Denim
Kualitas (X1),
Fitur (X2) Dan
Desain (X3)
Minat Beli (Y)
bahwa variable
harga, merek,
kualitas dan
ciri/keistimewaan
mempunyai
pengaruh yang
signifikan secara
simultan terhadap
keputusan
pembelian Suzuki
Satria FU 150cc
responden.
Hasil penelitian
menunjukkan
bahwa variable
kualitas ,fitur dan
desain dari jeans
peter says denim
mempunyai
pengaruh yang
signifikan terhadap
minat beli
konsumen
2.1.6 Hubungan Antar Variabel
1. Pengaruh Kualitas Dengan Sikap
Menurut Tjiptono (1997:54) Kualitas produk mempunyai hubungan
yang sangat erat dengan sikap konsumen, dimana kualitas produk
memberikan suatu dorongan kepada konsumen untuk menjalin ikatan
hubungan yang kuat dengan perusahaan. Ikatan seperti ini dalam
jangka panjang dapat memungkinkan perusahaan untuk lebih
memahami dengan seksama harapan serta kebutuhan konsumen.
Menurut Fibrianti,dkk (2012) Salah satu konsep inti dari pemasaran
adalah produk. Produk di sini didefinisikan sebagai segala sesuatu
41
Universitas Sumatera Utara
yang ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Seorang konsumen membeli produk tidak hanya sebatas
membeli produk yang dapat memenuhi kebutuhan saja, tetapi juga
membeli produk yang menawarkan atribut produk yangmemiliki
kualitas terbaik. Kualitas produk dapat diidentifikasikan dengan
kinerja-kemampuan produk, keistimewaan produk dan daya tahan
produk.
Sehingga dapat di simpulkan bahwa dengan kualitas produk yang
baik maka akan memberikan sikap atau respons yang positif oleh
konsumen terhadap produk yang digunakan.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H1:
Kualitas pada atribut produk memiliki pengaruh yang positif
terhadap sikap konsumen.
2. Pengaruh Fitur Dengan Sikap
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan
produk
satu
dengan
produk-produk
pesaing
seperti
yang
dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2008:187) bahwa “ feature
are competitive tool for diferentiating the company’s product from
competitor’s produc”t, yang artinya fitur adalah alat untuk bersaing
yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan
lainnya.
42
Universitas Sumatera Utara
Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan
istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Fitur merupakan
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam menentukan sikapnya
terhadap suatu produk. Biasanya karakteristik yang melekat dalam
suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan
secara
terus
menerus.
Menjadi
produsen
pertama
yang
memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai dalam suatu
produk adalah salah satu cara yang paling efektif untuk bersaing
dengan produk lainnya. Fitur
produk diidentifikasikan dengan
produk baru yang ciptakan, dan fitur Produk yang memberikan
keunggulan lain dari produk lain.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H2:
Fitur pada atribut produk memiliki pengaruh yang positif
terhadap sikap konsumen.
3. Pengaruh Rancangan/Desain Dengan Sikap
Menurut Hidayat,dkk (2012) desain atau rancangan produk yang
berbeda dari produk lain adalah cara untuk menanbah nilai
pelanggan.
Oleh sebab itu dengan rancangan atau desain yang unik atau khas
akan dapat membantu produk untuk diterima keberadaannya dalam
pasar, sehingga sikap konsumen terhadap produk tersebut kan
berpengaruh baik dalam keberlangsungan hidup produk tersebut.
43
Universitas Sumatera Utara
Rancangan atau desain produk diidentifikasikan dengan warna dan
ilustrasi desain menarik perhatian, bentuk produk, dan kemasan
produk.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H3 : Rancangan pada atribut produk
memiliki pengaruh yang
positif terhadap sikap konsumen.
4. Pengaruh Kualitas Dengan Keputusan Pembelian
Hubungan kualitas produk yang diterapkan oleh perusahaan erat
kaitannya dengan keputusan pembelian konsumen. Kualitas produk
yang diberikan perusahaan harus sesuai dengan jenis produk dan
kondisi perusahaan, karena kesalahan dalam melakukan sistem
pemasaran yang diberikan kepada konsumen dapat menurunkan
tingkat keputusan pembelian konsumen, bahkan dapat berdampak
pada image yang kurang baik bagi perusahaan dan memberi peluang
pada pesaing untuk masuk serta membuka kemungkinan konsumen
akan beralih pada perusahaan pesaing.
Meskipun produk yang dihasilkan perusahaan telah sesuai dengan
yang diharapkan konsumen, tetapi tanpa ditunjang dengan kualitas
produk
yang
baik
dan
benar
maka
akan
mengakibatkan
ketidakberhasilan dalam memenuhi keputusan pembelian konsumen.
Perusahaan harus memperhatikan masalah produk dengan sebaik
mungkin, karena kualitas produk yang baik dan benar dapat
44
Universitas Sumatera Utara
memelihara hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumen
Kualitas produk dapat diidentifikasikan dengan kinerja-kemampuan
produk, keistimewaan produk dan daya tahan produk.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H4:
Kualitas pada atribut produk berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian.
5. Pengaruh Fitur Dengan Keputusan Pembelian
Fitur adalah sarana kompetitif untuk mendiferensiasikan produk
perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang
memperkenalkan fitur baru yang bernilai adalah salah satu cara
paling efektif untuk bersaing. (Kotler and Armstrong 2008: 187).
Fitur merupakan karakteristik yang mungkin dimiliki atau tidak
dimiliki oleh objek. Berbagai produk yang serupa dapat dilihat
berbeda oleh konsumen dari perbandingan fitur di dalamnya, yaitu
perbandingan kelengkapan fitur, kecanggihan fitur atau keistimewaan
yang ditonjolkan dari satu fitur di suatu produk dibandingkan dengan
produk lain.
Tjiptono (1997:103) mengatakan bahwa fitur adalah unsur-unsur
produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar
pengambilan
keputusan
pembelian.
Fitur
produk
dapat
mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk,
45
Universitas Sumatera Utara
karena fitur produk melekat erat pada suatu produk dan seringkali
digunakan oleh konsumen sebagai dasar dan pertimbangan untuk
memutuskan membeli atau tidak suatu barang atau jasa yang
ditawarkan. Fitur produk diidentifikasikan dengan produk baru yang
ciptakan, dan fitur Produk yang memberikan keunggulan lain dari
produk lain
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H 5:
Fitur pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap
keputusan pembelian.
6. Pengaruh Rancangan Dengan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2008:119) mengartikan desain atau rancangan
adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi
produk dari segi kebutuhan pelanggan.
Pemilihan desain produk menjadi sangat penting diperhatikan bagi
konsumen dalam
keputusan pembelian, Setiap perusahaan selalu
berupaya mempunyai variasi desain tersendiri dari desain-desain
yang ditawarkan oleh pesaing lainnya. Sehingga perusahaan berusaha
untuk melakukan strategi yang tepat dengan meningkatkan atribut
produk, dengan harapan keinginan dan kebutuhan konsumen dapat
terpenuhi. Desain sangat penting bagi konsumen dalam menentukan
pilihan terhadap suatu produk, semakin baik desain suatu produk
maka akan semakin baik penilaian produk tersebut dimata konsumen
46
Universitas Sumatera Utara
sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut.
Rancangan atau desain produk diidentifikasikan dengan warna dan
ilustrasi desain menarik perhatian, bentuk produk, dan kemasan
produk.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
H6:
Rancangan
berpengaruh
positif
terhadap
keputusan
pembelian .
7. Pengaruh Sikap Konsumen Dengan Keputusan Pembelian
Sikap terdiri dari 3 komponen utama yaitu kognitif, afektif dan konatif
(Ferrinadewi, 2008:96)
1. Komponen Kognitif (Think)
Dalam komponen kognitif terdiri dari keyakinan dan pengetahuan
konsumen tentang produk. Keyakinan dan pengetahuan tentang
produk ini berbeda antara satu konsumen dengan konsumen yang
lain. Semakin positif keyakinan konsumen terhadap produk maka
semakin positif pula sikap konsumen terhadap produk.
2. Komponen Afektif (Feel)
Komponen afektif merupakan perasaan atau emosi kita terhadap
obyek tertentu. Biasanya diungkapkan dalam bentuk rasa suka atu
rasa tidak suka. Umumnya keyakinan konsumen akan suatu produk
melekat erat dengan perasaannya.
47
Universitas Sumatera Utara
Perasaan suka atau tidak suka ini banyak ditentukan oleh
keyakinan konsumen, namun belum tentu setiap konsumen yang
memiliki keyakinan yang sama akan menunjukkan emosi yang
sama, hal ini disebabkan karena masing-masing individu memiliki
situasi latar belakang yang berbeda.
3. Komponen Konatif (Do)
Keyakinan dan rasa suka pada suatu produk akan mendorong
konsumen melakukan tindakan sebagai wujud dari keyakinan dan
perasaannya. Komponen ini mengarahkan untuk bertindak atau
bereaksi
Menurut
Setiadi
(2003:18)
ada
dua
mempengaruhi maksud pembelian dan
faktor
yang
dapat
keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang
lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung
pada dua hal: (1). Intensitas sikap negatif orang lain tersebut
terhadap alternatif pilihan konsumen dan (2). Motivasi konsumen
untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi
intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat
hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar
kemungkinan
konsumen
akan
menyelesaikan
tujuan
pembeliannnya.
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan maka dapat disimpulkan
suatu hipotesis sebagai berikut:
48
Universitas Sumatera Utara
H7:
Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
2.2 Kerangka Konseptual
H5
Atribut Produk
H4
X1 = Kualitas
H1
H2
H7
X2 = Fitur
Y1 = Sikap
Konsumen
X3 = Rancangan
/Desain
Y2 =
Keputusan
Pembelian
H3
H6
Gambar 2.3
Kerangka Konseptual
2.3 Hipotesis
Menurut Kuncoro (2003:47) hipotesis adalah suatu penjelasan
sementara tentang perilaku, fenomena, atau keadaan tertentu yang
telah terjadi atau akan terjadi.
Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah, dan kerangka
konseptual, maka hipotesis penelitian ini adalah:
H1 :
Elemen kualitas
pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap sikap konsumen.
49
Universitas Sumatera Utara
H2 :
Elemen fitur pada atribut produk berpengaruh positif terhadap
sikap konsumen.
H3 :
Elemen rancangan pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap sikap konsumen.
H4 :
Elemen kualitas,
fitur dan rancangan secara bersama
berpengaruh positif terhadap sikap konsumen.
H5:
Elemen kualitas pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian
H6 :
Elemen fitur pada atribut produk berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian
H7 :
Elemen rancangan pada atribut produk berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian
H8:
Sikap konsumen memiliki pengaruh positif terhadap keputusan
pembelian.
H9:
Elemen kualitas, fitur. rancangan dan sikap secara bersama
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1.
Jenis Penelitian
50
Universitas Sumatera Utara