Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen untuk Menginap pada Hotel Laut Biru.

v Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT

The Tourism industry is a collection of various companies that collectively produce a wide range of goods and service required by tourist. In this study of the authors examined about one of the tourism service industry that is hospitality. In the hospitality industry, to the hotel needs to have an innovate sales strategy than any other competitor hotel although the hotel was newly established. One way is to conduct sales promotion strategy. In this study, the authors use a survey method, then the results of his analysis the auhor uses descriptive and verification analysis. This study using Regression Analysis, Pearson Correlation, test hipotess with t-test, and Coefficient Determination and to facilitate data processing using a software program SPSS PASW Statistis 18 author. Based on the data analysis, research result obtained as follows: Pearson Correlation Coefficient value 0,424 indicates that there is the closeness of the relationship between sales promotion to the tourist’s decisoin to stay. Regretion Coefficient value 0,132 indicates that the effect of sales promotions on tourist’s decision to stay was possible. T-test result shows that the values count for 4,320 and 2,000 from the table for the result obtained that the t-count >- t-table, then H0 is rejected. Coeficient of determination value is 0,234

means that the sales promotion efeect by 23,4% to thebuying decision while the remaining 76,6% are influenced by other factors. Therefore, the authors concluded that the sales promotion programs affect consumer purchasing decision to stay at the Laut Biru Hotel was received.

vi Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Industri pariwisata adalah kumpulan dari berbagai perusahaan yang secara bersama menghasilkan berbagai barang dan jasa yang dibutuhkan wisatawan, pada penelitian ini penulis meneliti tentang salah satu hasil industri jasa pariwisata atau perhotelan. Dalam industri perhotelan, guna meningkatkan daya saing maka hotel perlu memiliki strategi yang inovatif dibanding hotel kompetitor lainnya walaupun hotel tersebut baru berdiri. Salah satunya adalah dengan melakukan strategi promosi penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan, mengolah, dan menganalisis data yang berhubungan dengan pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian untuk menginap pada Hotel Laut Biru. Pada penelitian ini penulis menggunakan metode survey, kemudian hasil analisanya penulis menggunakan Analisa deskriptif dan verifikatif. Penelitian ini menggunakan alat Analisis Regresi, Korelasi Pearson, uji hipotesis dengan uji-t, dan Koefisien Determinasi dan guna untuk mempermudah pengolahan data penulis menggunakan program software SPSS PASW Statistic 18. Berdasarkan analisis data yang dilakukan, diperoleh hasil penelitian sebagai berikut: Koefisien Korelasi Pearson bernilai 0,484 menunjukan bahwa terdapat hubungan yang sedang antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian untuk menginap. Koefisien Regresi bernilai 0.132 menunjukan bahwa pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian untuk menginap adalah positif. Hasil uji-t menunjukkan bahwa nilai t hitung sebesar 4,320 dan t tabel sebesar 2,000 dari hasil tersebut diperoleh bahwa t hitung > -t tabel, maka H0 ditolak. Nilai Koefisien Determinasi sebesar 0,234 yang artinya promosi penjualan memberikan pengaruh sebesar 23,4% terhadap keputusan pembelian sedangkan sisanya 76,6% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain. Oleh karena itu, penulis menyimpulkan bahwa “Program Promosi Penjualan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Konsumen untuk Menginap di Hotel laut Biru” diterima.

vii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PENGESAHAN ... ii

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI...iii

KATA PENGANTAR... iii

ABSTACT... ...v

ABSTRAK...vi

DAFTAR ISI ...vii

DAFTAR GAMBAR...xii

DAFTAR TABEL...xiii

DAFTAR GRAFIK...xv

DAFTAR LAMPIRAN...xvi

BAB I PENDAHULUAN ...1

1.1 Latar belakang penelitian...1

1.2 Identifikasi Masalah...11

1.3 Tujuan dan Maksud Penelitian...11

1.4 Kegunaan Penelitian...12

1.5 Lokasi Penelitian...12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS...13

2.1 Kajian Pustaka...13

2.1.1 Konsep Pemasaran...13

2.1.1.1 Pentingnya Pemasaran...16

2.1.1.2 Karakteristik Pemasaran Modern...19

2.1.2 Marketing Mix...20

2.1.3 Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terpadu...29

viii Universitas Kristen Maranatha

2.1.3.2 Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasaran...34

2.1.4 Promosi Penjualan...36

2.1.4.1 Tujuan Promosi Penjualan...38

2.1.4.2 Jenis-Jenis Alat Promosi Konsumen...39

2.1.4.3 Keuntungan Promosi Penjualan...47

2.1.5 Perilaku Konsumen...49

2.1.5.1 Keputusan Membeli...50

2.2 Kerangka Pemikiran...53

2.3 Pengembangan Hipotesis...55

BAB III METODE PENELITIAN...56

3.1.1 Objek Penelitian...56

3.1.2 Jenis Penelitian...56

3.1.3 Defenisi Opernasional Variabel...57

3.1.4 Populasi dan Sampel...61

3.1.4.1 Menentukan Ukuran Sampel...61

3.1.5 Teknik Pengumpulan Data...62

3.1.6 Alat Analisis...63

3.1.6.1 Metode Analisis data...63

3.1.6.2 Uji Validitas...63

3.1.6.3 Uji Reliabilitas...65

ix Universitas Kristen Maranatha

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN...74

4.1 Hasil Penelitian...74

4.1.1 Uji Validitas dan Reliabilitas...74

4.1.2 Analisis Deskriptif Data responden...77

4.1.2.1 Jenis Kelamin...77

4.1.2.2 Usia...78

4.1.2.3 Pekerjaan...79

4.1.2.4 Pendidikan Terakhir...80

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian...81

4.2.1 Gambaran pelaksanaan dan tanggapan promosi penjualan yang dilaksanakan oleh Hotel Laut Biru...81

4.2.1.1 Tanggapan Responden terhadap Kupon Breakfast...81

4.2.1.2 Tanggapan Responden terhadap POP...83

4.1.2.3 Tanggapan Responden terhadap Harga Low Season...84

4.1.2.4 Tanggapan Responden terhadap Harga Weekend...84

x Universitas Kristen Maranatha 4.1.2.6 Tanggapan Responden terhadap Diskon saat pemesanan

kamar rombongan...88

4.1.2.7 Tanggapan Responden terhadap penggunaan kembali tempat menginap dan pembuatan acara/event...89

4.1.2.8 Tanggapan Responden terhadap stiker Laut Biru sebagai barang gratis...91

4.1.2.9 Tingkat frekuensi dan presentase responden terhadap variabel promosi penjualan...92

4.1.2.10 Tanggapan Responden terhadap Variabel Keputusan Menginap...93

4.2.2.1 Hubungan dan Pegaruh Promosi penjualan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen...94

4.2.2.2 Uji Analisis Linear Sederhana...98

4.2.2.3 Uji Hipotesis...99

4.2.2.4 Uji Normalitas...99

xi Universitas Kristen Maranatha

BAB V SIMPULAN DAN SARAN...103

5.1 Kesimpulan...107

5.2 Saran...109

DAFTAR PUSTAKA...111 LAMPIRAN

xii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran... 21

Gambar 2.2 Types of sales Promotion Activities... 40

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran... 53

xiii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Tabel tingkat hunian kamar di 14 Provinsi tahun 2009... 4

Tabel 1.2 Tabel tingkat hunian kamar di 14 provinsi tahun 2010... 6

Tabel 1.3 Tabel Statistik Hotel di kawasan pantai pangandaran... 7

Tabel 1.4 Tabel tingkat okupansi Hotel Laut Biru Pangandaran tahun 2008-2010... 9

Tabel 2.1 Tabel sarana komunikasi umum... 33

Tabel 3.1 Tabel operasional variabel... 58-60 Tabel 3.2 Tabel pembobotan skala likert... 66

Tabel 3.3 Tabel kriteria hubungan koefisien korelasi... 69

Tabel 4.1 Tabel hasil pengujian validitas... 75

Tabel 4.2 Tabel hasil pengujian reliabilitas... 76

Tabel 4.3 Tabel Karakterikstik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 77

Tabel 4.4 Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 78

Tabel 4.5 Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan... 79

Tabel 4.6 Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 80

Tabel 4.7 Tabel Kepuasan Tamu terhadap kupon breakfast... 82

Tabel 4.8 Tabel Kepuasan Tamu terhadap POP... 83

Tabel 4.9 Tabel Kepuasan Tamu terhadap harga pada saat Low Season... 84

Tabel 4.10 Tabel Kepuasan Tamu terhadap harga pada saat Weekend... 85

Tabel 4.11 Tabel Kepuasan Tamu terhadap harga pada saat High Season... 87

Tabel 4.12 Tabel Kepuasan Tamu terhadap diskon pemesanan kamar rombongan... 88

Tabel 4.13 Tabel Kepuasan Tamu Terhadap Penggunaan Kembali Tempat Menginap dan Pembuatan Acara/Event... 89

xiv Universitas Kristen Maranatha Tabel 4.14 Tabel Kepuasan tamu terhadap stiker Laut Biru sebagai barang

gratis... 91 Tabel 4.15 Tabel Tingkat frekuensi dan persentase responden terhadap variabel

Promosi penjualan... 92 Tabel 4.16 Tabel Tanggapan responden terhadap keputusan menginap kembali di Hotel Laut Biru... 93 Tabel 4.17 Tabel Tingkat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan

menginap... 94 Tabel 4.18 Tabel Koefisien Persamaan Regresi... 95 Tabel 4.19 Tabel Tingkat kemiringan promosi penjualan dan keputusan

xv Universitas Kristen Maranatha DAFTAR GRAFIK

Grafik I Grafik Normal P-P Plot of Regression Standardized residual... 96 Grafik II Grafik Scatterplot... 97

Grafik III Grafik Histogram Skewness Data Variabel Promosi

Penjualan... 101 Grafik IV Grafik Histogram Skewness Data Variabel

xvi Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Curriculum Vitae

Lampiran A Kuesioner

Lampiran B Data Variabel Penelitian Lampiran C Output SPSS

Lampiran D Daftar Gambar

1 Universitas Kristen Maranatha

Bab I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Pariwisata senantiasa melibatkan suatu gejala yang sangat kompleks seperti objek wisata, akomodasi, souvenir shop, pramuwisata, angkutan wisata, biro perjalanan, rumah makan, dan lain sebagainya. Pariwisata secara etimologi berasal dari bahasa Sansekerta yang terdiri dari dua suku kata yaitu “pari” dan “wisata”. Pari berarti banyak , berkali - kali, berputar – putar atau berkeliling. Sedangkan wisata berarti bepergian. Secara garis besar, maka kita dapat menagartikan sebagai suatu perjalanan yang dilakukan dari suatu tempat ketempat yang lain.

Industri pariwisata adalah kumpulan dari macam-macam perusahaan yang secara bersama-sama menghasilkan barang-barang dan jasa-jasa (goods and services) yang dibutuhkan wisatawan selama dalam perjalanan dari negara asal ke negara tujuan wisata. Perilaku wisatawan, juga merupakan gejala yang terkait yang tidak dapat dipisahkan menurut Susanty (2009). Industri ini menawarkan jasa seperti penginapan, budaya, petualangan, dan pengalaman baru. Maka dari itu pariwisata dapat mempromosikan wilayah tertentu sebagai daerah wisata untuk meningkatkan penjualan.

Salah satu industri pariwisata di lingkup Jawa barat yang dari dulu sudah banyak dikunjungi dan dikenal masayarakat adalah Pangandaran. Pantai Pangandaran adalah objek wisata di kabupaten Ciamis yang merupakan primadona

2 Universitas Kristen Maranatha pantai di Jawa Barat. Lokasi pantai ini terletak di Desa Pananjung dengan jarak 92 km dari Kota Ciamis ke arah selatan. Dari arah Bandung berjarak sekitar 212 KM dengan melewati jalur Bandung – Ciamis – Banjar dan Pangandaran, Studi Invertasi Pariwisata daerah (2010:1). Pantai Pangandaran merupakan bagian dari laut Jawa selatan dengan luas kawasan utama mencapai 337 hektar. Pantai ini memiliki latar belakang Cagar Alam Pananjung yang kaya akan Flora dan Fauna. Pantai ini mempunyai pemandangan yang indah dengan area yang sangat luas, memiliki pasir halus dan air yang bersih. Karakteristik pantai lain yang paling menonjol adalah kawasan pantai yang landai dengan air yang jernih serta jarak antara pasang dan surut relatif lama, sehingga memungkinkan para pengunjung untuk berenang dengan aman. Pantai ini juga memberikan kesempatan kepada para pengunjungnya untuk melihat terbit dan terbenamnya matahari dari satu tempat yang sama. _{Pantai ini} merupakan salah satu objek wisata yang sudah terkenal sejak jaman Belanda. Bahkan di zaman Jepang, pantai ini pernah dijadikan tempat pendaratan tentara Jepang. Penggunaan pantai oleh tentara jepang ini masih meninggalkan gua Jepang yang dulu dijadikan tempat-tempat pemukiman atau persembunyian tentara Jepang yang berniat menyerang tentara Belanda, menurut Studi Invertasi Pariwisata Daerah (2010:2-3). Dalam hal ini Pantai Pangandaran bisa memasarkan atau mempromosikan keindahan alamnya pada masyarakat yang masih belum mengetahui. _{Pada dasarnya pemasaran} pariwisata adalah usaha yang dilakukan untuk menarik wisatawan lebih banyak datang, lebih lama tinggal dan lebih banyak membelanjakan uangnya di suatu destinasi wisata. Kegiatan-kegiatan seperti itulah yang dirumuskan oleh ahli ekonomi sebagai pemasaran,Susanty (2009:24). Dengan adanya event wisata dan keindahan

3 Universitas Kristen Maranatha Pangandaran, hal ini akan mampu menarik wisatawan untuk mengunjungi Pangandaran dan menghabiskan waktu untuk bermalam di Pangandaran.

Karena Pangandaran adalah salah satu kota wisata yang banyak dikunjungi, maka salah satu penunjang agar para wisatawan bisa menikmati keindahan alamnya lebih lama adalah dengan menawarkan jasa perhotelan. Hotel adalah suatu bentuk akomodasi yang dikelola secara komersial, disediakan bagi setiap orang untuk memperoleh pelayanan penginapan berikut makan dan minum (Dimyanti, 1993:31) disadur oleh (Sudiarta,2009). Menurut SK. Menparpostel No. KM 37/PW 340/ MPPT-86 hotel adalah suatu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa penginapan, makanan, dan minuman serta lainnya bagi umum, yang dikelola secara komersial. Keberadaan suatu hotel sebenarnya tidak hanya dilihat dalam keterkaitannya dengan sektor pariwisata semata-mata, lebih dari pada itu eksistensi hotel lebih luas dari sekedar menjadi tempat menginap wisatawan. Saat ini hotel juga menjadi tempat diadakannya berbagai pertemuan berskala besar seperti seminar, lokakarya, diskusi panel dan sebagainya, dan lain-lain. Itu berarti ada hubungan erat antara promosi yang bertujuan memperkenalkan keunggulan-keunggulan hotel dan tingkat hunian kamar yang pada akhirnya berpengaruh pada tingkat pendapatan hotel dan kontribusinya

bagi keuangan daerah.

Berikut adalah data mengenai tingkat hunian kamar pada hotel berbintang pada setiap provinsi di Indonesia:

4 Universitas Kristen Maranatha

Tabel 1.1 Tingkat Penghunian Kamar pada Hotel Bintang di Empat Belas Provinsi, Tahun 2009

Provinsi 2009

Januari Ferbuari Maret April Mei Juni Sumatera Utara 39.94 36.55 39.65 34.03 31.77 43.81 Sumatera Barat 41.59 42.24 41.61 44.26 45.55 55.49 DKI Jakarta 49.44 50.80 53.76 49.73 52.83 56.07 Jawa Barat 44.88 42.49 43.59 40.80 37.16 51.33 Jawa Tengah 35.82 38.51 37.18 36.42 34.31 40.91 DI Yogyakarta 47.09 42.36 46.77 45.33 49.64 58.00 Jawa Timur 36.53 40.80 44.62 44.03 50.96 53.48 Bali 53.37 50.99 57.72 58.95 60.26 62.77 Sulawesi Utara 43.05 48.50 46.13 43.12 51.66 46.91 Sulawesi Selatan 32.40 37.12 37.53 37.47 39.89 44.69 Kalimantan Timur 42.90 42.17 43.00 37.08 39.94 45.27 Riau 45.98 36.91 43.13 39.01 39.95 46.08 Nusa Tenggara Barat 38.66 31.65 35.36 37.82 35.72 44.81 Kepulauan Riau 39.82 37.46 39.76 35.57 39.22 41.34

Total 45.10 44.54 47.27 45.70 47.81 52.65

Sumber : Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Barat

5 Universitas Kristen Maranatha Dari tabel diatas bisa dilihat bahwa tahun 2009 rata-rata tingkat okupansi pada setiap bulannya mengalami penurunan namun tidak cukup drastis dan peningkatan yang berlanjut tinggi pada bulan-bulan seterusnya. Pada bulan januari yang dikatakan tingkat okupansi seluruh 14 provinsi adalah 45.10%, mengalami sedikit penurunan 0,56% di bulan Febuari menjadi 44,54%, juga bertambah 2,73 % pada bulan Maret menjadi 47,27%. Di bulan april tingkat okupansi menurun sebesar 1,57% menjadi 45,70%. 47,81% terjadi pada bulan Mei, yaitu mengalami kenaikan okupansi dari bulan April sebesar 2,11%. Kenaikan terus terjadi hingga bulan Juni sebesar 4,84% yaitu menjadi 52,65%.

6 Universitas Kristen Maranatha

Tabel 1.2

Tingkat Penghunian Kamar pada Hotel Bintang di Tujuh Belas Provinsi, Tahun 2010

Sumber : Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Barat Source : BPS-Statistics of jawa Barat

Tingkat hunian kamar pada tahun 2010 di 17 provinsi pada setiap bulannya mengalami sedikit penurunan dan kenaikan. Pada bulan januari yang dikatakan tingkat okupansi seluruh 17 provinsi adalah 46,16%, mengalami kenaikan 1,01% di

Provinsi 2010

Januari Febuari Maret April Mei Sumatera Utara 37.07 35.87 39.83 38.44 38.66 Sumatera Barat 41.08 44.85 44.44 46.39 55.14 DKI Jakarta 52.55 47.22 53.55 57.89 59.32

Jawa Barat 48.40 46.62 49.47 48.39 49.03

Jawa Tengah 39.45 38.47 40.06 40.19 39.48 DI Yogyakarta 47.28 45.19 51.80 55.00 57.21

Jawa Timur 43.72 51.11 47.73 48.99 47.97

Bali 53.21 56.91 59.30 59.19 60.39

Sulawesi Utara 34.59 47.35 44.76 44.77 49.81 Sulawesi Selatan 36.05 41.71 43.00 42.94 42.45 Kalimantan Timur 45.26 52.51 49.71 43.91 40.41

Riau 37.55 40.60 40.08 34.32 47.74

NTB 37.18 37.61 45.35 42.62 47.88

Kepulauan Riau 34.03 38.97 39.23 33.95 39.18

Lampung 48.79 47.21 53.39 48.37 52.95

Jambi 47.81 45.56 52.54 53.93 46.78

Sulawesi Tengah 57.50 64.27 62.52 59.60 64.02

7 Universitas Kristen Maranatha bulan Febuari menjadi 47,15%, dengan demikian bertambah lagi sebesar 2,89% pada bulan Maret menjadi 50,04%, lalu mengalami penurunan tingkau okupansi kembali di bulan April sebesar 0,27% menjadi 49,77%. Kenaikan sebesar 1,45% terjadi pada bulan Mei menjadi 51,22%.

Tabel 1.3Statistik Hotel Di Kawasan Pantai Pangandaran

Keterangan Bintang Non-Bintang

Jumlah 5 214

Kamar 350 3026

Tempat Tidur 700 5515

Rata-rata kunjungan per hari

WNI : 1 WNI : 4

WNA : 19 WNA : 750

Tingkat Okupansi (%) 2,86 13,67

Sumber: BPSK Ciamis, diolah

Untuk lokasi penginapan, pengunjung dapat menyesuaikan dengan berbagai pilihan. Kebanyakan penginapan seperti hotel mewah menawarkan pemandangan pantai sebagai daya tarik. Biaya penginapan di Pangandaran cukup terjangkau. Berbagai jenis penginapan cukup mudah didapat. Harganya pun cukup bervariasi. Untuk ukuran losmen dan hotel kecil, pengunjung masih bisa mendapatkan kamar dengan harga Rp50.000 sampai Rp100.000. Bagi kelas kamar menengah, pengunjung cukup membayar Rp100.000 sampai Rp250.000. Sedangkan untuk hotel berbintang, tariff yang dikenakan mencapai lebih dari Rp500.000,- .

Laut Biru Resort Hotel Pangandaran merupakan penginapan hotel bintang 3 yang terletak di jantung daerah wisata kota Pangandaran yang mulai berdiri sejak

8 Universitas Kristen Maranatha 2006. Lokasi tempat yang tepat untuk berenang, berjemur, dan kegiatan wisata pantai lainya yang hanya berjarak 5 meter dari bibir Pantai Pangandaran.

Dengan peluang lokasi diatas yang sudah sangat dekat dengan akses wisata pantai, peluang ini tentu tidak dibiarkan begitu saja oleh Hotel Laut Biru untuk menarik minat pembeli dalam penyewaan kamar, salah satunya adalah dengan promosi penjualan (sales promotion) sebagai suatu alat untuk merangsang pembeli untuk mempercepat pembelian/transaksi menurut Foster (2008:68). Dengan promosi penjualan (sales promotion) yang berfungsi untuk mengajak pelanggan agar membeli sekarang bisa menjadi alat untuk menambah tingkat hunian hotel, contohnya pada hotel yang akan diteliti oleh peneliti. Telkomsel, BCA, dan acara-acara pada Trans 7 sering menggunakan Hotel Laut Biru untuk membuat acara. Juga dengan penetapan harga yang berbeda-beda pada hari-hari tertentu seperti low season, weekend, high season, pemberian kupon breakfast pada setiap kamar, promosi dari internet atau

website. Sales promotion dapat dilakukan dalam bentuk seperti: sale (harga diskon), demonstrasi, harga premi, kupon, atau voucher games, undian dan kontes, frequent shopper programs, fashion show, kue ulang tahun, atau kartu ucapan. Banyak sekali cara kreatif yang bisa dilakukan dengan program promosi penjualan menurut Foster (2008:68-69).

Berikut ini adalah tabel Statistik tingkat okupansi Hotel Laut Biru Pangandaran pada tahun 2008:

9 Universitas Kristen Maranatha

Tabel 1.4 Statistik Tingkat Okupansi Hotel Laut Biru Pangandaran tahun 2008-2010 (total 50 kamar)

Bulan Presentase 2008

Presentase 2009

Presentase 2010

Januari 7.3 7.9 7.5

February 7.6 6.2 6.8

Maret 5.8 6.1 6.0

April 7.4 7.2 7.5

Mei 8.5 8.4 7.9

Juni 8.7 9.6 7.2

Juli 8.4 10.4 7.7

Agustus 8.6 9.8 9.3

September 7.1 11.2 10.6

Oktober 8.7 7.1 7.8

November 20.2 15.7 16.1

Desember 16.1 20.5 19.2

Sumber: Data Hotel Laut Biru Pangandaran

Diatas telah disajikan tabel tingkat okupansi Hotel Laut Biru Pangandaran dari tahun 2008-2010. Bisa terlihat dari tabel diatas bahwa setiap bulannya dari tahun 2008 sampai 2010 tingkat okupansi Hotel Laut Biru mengalami kenaikan atau penurunan yang stabil bahkan kenaikan atau penurunan yang cukup melesat. Tingkat okupansi yang stabil terlihat pada rentang bulan Januari sampai Febuari, dengan Bulan Maret sebagai bulan dengan tingkat okupansi paling rendah, kemudian tingkat okupansi yang stabil berlanjut dari bulan April hingga bulan Oktober dengan bulan November dan Desember sebagai bulan-bulan dengan tingkat okupansi yang paling tinggi. Bulan-bulan dengan tingkat okupansi yang stabil sebagaimana yang disebutkan diatas dikarenakan pada bulan-bulan tersebut tidak begitu banyak terdapat

10 Universitas Kristen Maranatha hari-hari libur nasional atau hari libur panjang yang menyebabkan pengunjung tidak begitu banyak berlibur, mereka yang menginap biasanya adalah orang-orang yang mengadakan acara dari perusahaannya lalu memborong kamar di Hotel Laut Biru atau hari libur kenaikan kelas. Sedangkan tingkat okupansi yang cukup melesat terlihat pada rentang November-Desember kebalikannya yaitu bulan dengan tingkat okupansi terendah yakni bulan maret disebabkan oleh bulan Maret merupakan bulan pertengahan antar masa liburan Natal dengan liburan sekolah sehingga tingkat okupansi pada bulan ini jadi menurun.

Sedangkan konsumen dalam memilih keputusan pembelian pada hotel, konsumen akan mencari informasi dan membuat perbandingan dari apa yang telah ditawarkan dari promosi penjualan masing-masing hotel. Maka jasa hotel ini, berlomba-lomba untuk menawarkan fasilitas-fasilitas dan promosi-promosi kepada konsumen agar tertarik untuk membeli.

Hal ini membuat peneliti tertarik untuk meneliti bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Hotel Laut Biru Pangandaran dan seberapa besar pengaruhnya terhadap keputusan pembelian. Maka dari itu berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan memilih judul:

“ PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN KONSUMEN UNTUK MENGINAP PADA HOTEL LAUT

11 Universitas Kristen Maranatha

1.2Identifikasi masalah

Dari judul penelitian tersebut, maka penyusun akan mencoba untuk merumuskan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana pelaksanaan promosi penjualan yang dilaksanakan oleh Hotel Laut Biru?

2. Bagaimana tanggapan responden mengenai sistem promosi penjualan di Hotel Laut Biru?

3. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen untuk menginap?

1.3Tujuan dan Maksud Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan yang dilaksanakan oleh Hotel Laut Biru.

2. Untuk mengetahui tanggapan responden mengenai promosi penjualan di Hotel Laut Biru.

3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen untuk menginap

Maksud penelitian ini adalah:

Agar perusahaan bisa mengetahui program promosi penjualan apa yang

12 Universitas Kristen Maranatha

1.4Kegunaan Penelitian

 Manfaat bagi akademisi

Dapat menambah pengetahuan dari teori-teori yang didapatkan dengan praktik sesungguhnya pada perusahaan dan sebagai bahan referensi bagi mahasiswa untuk menambah wawasan mengenai promosi penjualan.

 Manfaat bagi praktisi bisnis

Dapat memberikan pandangan sejauh mana promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

1.5 Lokasi Penelitian

Penulis memilih untuk mengadakan penelitian dengan cara membagikan kuesioner di Hotel Laut Biru Pangandaran.

107 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari hasil penelitian yang dilakukan dengan judul “ PENGARUH PROMOSI

PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

UNTUK MENGINAP PADA HOTEL LAUT BIRU “ maka dapat ditarik

kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan program pelaksanaan promosi penjualan pada Hotel Laut Biru adalah sebagai berikut:

- Kupon: memberikan kupon breakfast maksimal dalam 1 kamar adalah 4 orang, namun jika dalam 1 kamar berisi lebih dari 4 orang (5-6 orang) tetap mendapatkan kupon breakfast.

- Kepiawaian receptionist (self talk) : bagian recepsionis ramah, dapat memberikan pelayanan secara maksimal kepada tamu hotel ataupun calon penginap atas persetujuan pemilik hotel, namun dalam memberikan keputusan mengenai negosiasi harga (harga yang disepakati antara konsumen dan pemilik hotel), pemesanan kamar, harga diskon biasanya lebih banyak diambil alih oleh pemilik hotel itu sendiri.

- Paket harga dan Potongan harga: paket harga yang diberikan Hotel Laut Biru adalah Rp 1.000.000,-. Pada saat low season diberikan diskon 50%, saat weekend 40%, saat high season diberi harga 2 X harga rate. Serta

108 Universitas Kristen Maranatha

pemberian potongan harga akan berbeda jika konsumen memesan kamar dalam jumlah yang banyak (rombongan) atau rombongan yang membuat acara pada Hotel laut Biru.

- Barang gratis: barang gratis yang diberikan adalah stiker Laut Biru, stiker ini dapat ditempel di kaca-kaca maupun mobil sebagai promosi untuk memperkenalkan Hotel Laut Biru kepada orang-orang yang belum mengetahui Hotel Laut Biru.

- In-house display: dalam hal ini, perusahaan lain membuat acara atau

event di Hotel Laut Biru. Seperti acara sekolah, acara tim olahraga,

maupun stasiun televisi yang pada akhirnya Hotel Laut Biru akan diingat oleh konsumen sebagai hotel yang akan dituju pertama kali jika konsumen akanmelakukan event atau acara lagi di kota Pangandaran.

2. Berdasarkan hasil persentase dari data tanggapan responden terhadap variabel-variabel promosi penjualan yang ada, persentase terbesar dinyatakan pada promosi penjualan kupon dan kepiawaian receptionist (63,5%), lalu diikuti barang gratis dan in- house display (52,4%), potongan harga (50,8%), lalu yang terakhir adalah paket harga Low Season (47,6 %), paket harga weekend (38,1%), High season (30,2%). Dalam hal ini pelaksanaan promosi penjualan yang diminati atau dirasa puas dalam keputusan konsumen untuk menginap adalah kupon breakfast dan kepiawaian receptsionist.

109 Universitas Kristen Maranatha

2. Berdasarkan uji anova dan uji koefisien determinasi yang sudah dilakukan, maka dapat disimpulkan bahwa pengaruh variabel promosi penjualan terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 0,234 atau 34,4%, dengan kata lain 76,6 % dipengaruhi oleh faktor- faktor lain.

5.2 Saran

Berdasarkan penelitian yang dilakukan, penulis dapat memberikan ide atau masukan kepada Hotel Laut Biru yaitu:

1. Disarankan Hotel Laut Biru menambah jumlah hunian kamar, karena dilihat dari Tabel 1.4 pada saat musim High Season ( Libur natal, libur tahun baru, libur anak sekolah) presentase tingkat okupansi sangat tinggi. Jadi hal ini dilakukan untuk mengantisipasi lonjakan tingkat pesanan hotel pada saat musim liburan, karena fasilitas Hotel laut Biru sudah sangat memadai dan layak untuk ditempati para pengunjung.

2. Pihak Hotel LB melakukan In-House Competitions seperti yang dikatakan oleh Yoeti (2006:293), yaitu pada bulan-bulan non liburan pihak Hotel Laut Biru memberikan promosi paket harga kamar special untuk para backpacker

atau pecinta travelling dengan memberikan paket harga menarik seperti satu minggu berlibur untuk dua orang.

110 Universitas Kristen Maranatha

3. Melakukan Theme Events pada bulan tersebut dengan menggunakan slogan seperti Laut Biru Food Festival. Dengan kepiawaian juru masak Hotel Laut Biru, pihak manajemen bisa membuatkan program promosi untuk meningkatkan daya tarik calon pengunjung dengan membuat beberapa macam masakan khas hotel, masakan-masakan laut yang diberikan citra rasa khas yang belum pernah ditemui sebelumnya.

111 Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Anandya dan Suprihhadi. 2005. Riset Pemasaran, prospektif dan Terapan, Bayumedia Publishing.

Asrini. 2005. Teknik Promosi Pemasaran Pariwisata Pada PT Armina Jhanta Buana Semarang. Tugas Akhir Bahasa dan Sastra Asing, Program Studi Diploma III Universitas Negeri Semarang, Semarang.

Belch & Belch. (2007), Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communications Perspective, Seventh Edition, Mc Graw-Hill.

Fadjar,AD., Muhammad, H., Susan, M., Ronald, S. 2010. Bangkitnya Pantai Pangandaran.

Foster. 2008. Manajemen Ritel. Edisi Pertama, Bandung; Alfabeta

Hendry Ma’ruf, 2006, Pemasaran Ritel (cetakan kedua), Jakarta ; PT SUN Kotler, Phillip. 2007, Edisi 12, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Jakarta; Index Kotler, Phillip and Kevin L.Keller. 2009, 13th Edition. Marketing Management.

New Jersey: Prentice Hall.,Inc.

Kotler, Philip, dan Gary Amstrong. 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 12, Jilid1, Jakarta ; Erlangga

Sekaran, Uma, 2003, Research Methods for Business : A Skill Building Approach, John Wiley and Sons Inc, New York

---, 2006, Research Methods for Business, Edisi 4, Jakarta : Penerbit Salemba Empat

Sugiyono, 2007. Metode Penelitian Kuantitatif dan R &D, Bandung: Alfabeta. ---, 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D, Bandung:

Alfabeta

Suharsimi Arikunto, 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Jakarta: Rineka Cipta.

Suliyanto. 2006. Metode Riset Bisnis, Yogyakarta; ANDI

112 Universitas Kristen Maranatha Website:

Anisa Nur Aini. 2011. Skewness dan Kurtosis.

http://ilerning.com/index.php?option=com_content&view=article&id=198:skewness

-dan-kurtosis&catid=36:statistika-deskriptif&Itemid=70. 8 Mei 2011.

Point of Purchase Communication .

http://classof1.com/homework_answers/marketing/retail_marketing/point_of_purcha

se_communication/.

Susantu, Sudiarta. 2009. Analisis Pariwisata, Dikotomi Pariwisata dan Lingkungan Hidup. http://www.scribd.com/doc/50629381/6-analisis-pariwisata-vol-9-no-1-2009 www.bps.go.id

http://www.disparbud.jabarprov.go.id/wisata/fupload/Kawasan%20Wisata%20Ungg ulan%20Priangan.pdf

http://beritadaerah.com/admin/images/riset/93/studi%20pariwisata%20pangandaran. pdf

107 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari hasil penelitian yang dilakukan dengan judul “ PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN UNTUK MENGINAP PADA HOTEL LAUT BIRU “ maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan program pelaksanaan promosi penjualan pada Hotel Laut Biru adalah sebagai berikut:

- Kupon: memberikan kupon breakfast maksimal dalam 1 kamar adalah 4 orang, namun jika dalam 1 kamar berisi lebih dari 4 orang (5-6 orang) tetap mendapatkan kupon breakfast.

- Kepiawaian receptionist (self talk) : bagian recepsionis ramah, dapat memberikan pelayanan secara maksimal kepada tamu hotel ataupun calon penginap atas persetujuan pemilik hotel, namun dalam memberikan keputusan mengenai negosiasi harga (harga yang disepakati antara konsumen dan pemilik hotel), pemesanan kamar, harga diskon biasanya lebih banyak diambil alih oleh pemilik hotel itu sendiri.

- Paket harga dan Potongan harga: paket harga yang diberikan Hotel Laut Biru adalah Rp 1.000.000,-. Pada saat low season diberikan diskon 50%, saat weekend 40%, saat high season diberi harga 2 X harga rate. Serta

108 Universitas Kristen Maranatha pemberian potongan harga akan berbeda jika konsumen memesan kamar dalam jumlah yang banyak (rombongan) atau rombongan yang membuat acara pada Hotel laut Biru.

- Barang gratis: barang gratis yang diberikan adalah stiker Laut Biru, stiker ini dapat ditempel di kaca-kaca maupun mobil sebagai promosi untuk memperkenalkan Hotel Laut Biru kepada orang-orang yang belum mengetahui Hotel Laut Biru.

- In-house display: dalam hal ini, perusahaan lain membuat acara atau event di Hotel Laut Biru. Seperti acara sekolah, acara tim olahraga, maupun stasiun televisi yang pada akhirnya Hotel Laut Biru akan diingat oleh konsumen sebagai hotel yang akan dituju pertama kali jika konsumen akanmelakukan event atau acara lagi di kota Pangandaran.

2. Berdasarkan hasil persentase dari data tanggapan responden terhadap variabel-variabel promosi penjualan yang ada, persentase terbesar dinyatakan pada promosi penjualan kupon dan kepiawaian receptionist (63,5%), lalu diikuti barang gratis dan in- house display (52,4%), potongan harga (50,8%), lalu yang terakhir adalah paket harga Low Season (47,6 %), paket harga weekend (38,1%), High season (30,2%). Dalam hal ini pelaksanaan promosi penjualan yang diminati atau dirasa puas dalam keputusan konsumen untuk menginap adalah kupon breakfast dan kepiawaian receptsionist.

109 Universitas Kristen Maranatha 2. Berdasarkan uji anova dan uji koefisien determinasi yang sudah dilakukan, maka dapat disimpulkan bahwa pengaruh variabel promosi penjualan terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 0,234 atau 34,4%, dengan kata lain 76,6 % dipengaruhi oleh faktor- faktor lain.

5.2 Saran

Berdasarkan penelitian yang dilakukan, penulis dapat memberikan ide atau masukan kepada Hotel Laut Biru yaitu:

1. Disarankan Hotel Laut Biru menambah jumlah hunian kamar, karena dilihat dari Tabel 1.4 pada saat musim High Season ( Libur natal, libur tahun baru, libur anak sekolah) presentase tingkat okupansi sangat tinggi. Jadi hal ini dilakukan untuk mengantisipasi lonjakan tingkat pesanan hotel pada saat musim liburan, karena fasilitas Hotel laut Biru sudah sangat memadai dan layak untuk ditempati para pengunjung.

2. Pihak Hotel LB melakukan In-House Competitions seperti yang dikatakan oleh Yoeti (2006:293), yaitu pada bulan-bulan non liburan pihak Hotel Laut Biru memberikan promosi paket harga kamar special untuk para backpacker atau pecinta travelling dengan memberikan paket harga menarik seperti satu minggu berlibur untuk dua orang.

110 Universitas Kristen Maranatha 3. Melakukan Theme Events pada bulan tersebut dengan menggunakan slogan seperti Laut Biru Food Festival. Dengan kepiawaian juru masak Hotel Laut Biru, pihak manajemen bisa membuatkan program promosi untuk meningkatkan daya tarik calon pengunjung dengan membuat beberapa macam masakan khas hotel, masakan-masakan laut yang diberikan citra rasa khas yang belum pernah ditemui sebelumnya.

111 Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Anandya dan Suprihhadi. 2005. Riset Pemasaran, prospektif dan Terapan, Bayumedia Publishing.

Asrini. 2005. Teknik Promosi Pemasaran Pariwisata Pada PT Armina Jhanta Buana Semarang. Tugas Akhir Bahasa dan Sastra Asing, Program Studi Diploma III Universitas Negeri Semarang, Semarang.

Belch & Belch. (2007), Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communications Perspective, Seventh Edition, Mc Graw-Hill.

Fadjar,AD., Muhammad, H., Susan, M., Ronald, S. 2010. Bangkitnya Pantai Pangandaran.

Foster. 2008. Manajemen Ritel. Edisi Pertama, Bandung; Alfabeta

Hendry Ma’ruf, 2006, Pemasaran Ritel (cetakan kedua), Jakarta ; PT SUN Kotler, Phillip. 2007, Edisi 12, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Jakarta; Index Kotler, Phillip and Kevin L.Keller. 2009, 13th Edition. Marketing Management.

New Jersey: Prentice Hall.,Inc.

Kotler, Philip, dan Gary Amstrong. 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 12, Jilid1, Jakarta ; Erlangga

Sekaran, Uma, 2003, Research Methods for Business : A Skill Building Approach, John Wiley and Sons Inc, New York

---, 2006, Research Methods for Business, Edisi 4, Jakarta : Penerbit Salemba Empat

Sugiyono, 2007. Metode Penelitian Kuantitatif dan R &D, Bandung: Alfabeta. ---, 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D, Bandung:

Alfabeta

Suharsimi Arikunto, 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Jakarta: Rineka Cipta.

Suliyanto. 2006. Metode Riset Bisnis, Yogyakarta; ANDI

112 Universitas Kristen Maranatha Website:

Anisa Nur Aini. 2011. Skewness dan Kurtosis.

http://ilerning.com/index.php?option=com_content&view=article&id=198:skewness

-dan-kurtosis&catid=36:statistika-deskriptif&Itemid=70. 8 Mei 2011.

Point of Purchase Communication .

http://classof1.com/homework_answers/marketing/retail_marketing/point_of_purcha se_communication/.

Susantu, Sudiarta. 2009. Analisis Pariwisata, Dikotomi Pariwisata dan Lingkungan Hidup. http://www.scribd.com/doc/50629381/6-analisis-pariwisata-vol-9-no-1-2009 www.bps.go.id

http://www.disparbud.jabarprov.go.id/wisata/fupload/Kawasan%20Wisata%20Ungg ulan%20Priangan.pdf

http://beritadaerah.com/admin/images/riset/93/studi%20pariwisata%20pangandaran. pdf