PENGARUH TANGGAPAN KONSUMEN ATAS BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MENGINAP DI HOTEL MARCOPOLO BANDAR LAMPUNG

ABSTRAK
PENGARUH TANGGAPAN KONSUMEN ATAS BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MENGINAP
DI HOTEL MARCOPOLO BANDAR LAMPUNG
Oleh
RICKY GUNAWAN

Hotel mempunyai peran yang cukup strategis bagi perkembangan dunia
pariwisata, maupun sebagai sarana bisnis. Bandar Lampung sebagai Ibu kota
Propinsi yang memiliki misi sebagai kota perdagangan dan jasa kini telah banyak
berdiri hotel-hotel baik hotel berbintang maupun hotel dengan klasifikasi non
bintang (melati), sebagai elemen penting pendukung kemajuan kota serta turut
menunjang dunia kepariwisataan di Bandar Lampung, salah satu hotel berbintang
tiga yang ada adalah Hotel Marcopolo dengan tingkat hunian rata-rata mencapai
70 - 80 % (tidak termasuk week end) dan masih membutuhkan peran pemasaran
jasa yang baik dalam hal peningkatan tingkat hunian.
Permasalahan yang dihadapi adalah Apakah tanggapan konsumen atas bauran
pemasaran berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menginap di Hotel
Marcopolo Bandar Lampung.
Hipotesis pada Skripsi ini adalah Tanggapan konsumen atas bauran pemasaran
berpengaruh positip terhadap keputusan konsumen untuk menginap di Hotel

Marcopolo Bandar Lampung.

RICKY GUNAWAN
Berdasarkan pembahasan, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang
dirumuskan dapat diterima. Hal ini didasarkan pada hasil pengujian secara
statistik melalui regresi berganda.
Secara statistik bahwa secara keseluruhan variabel bebas (tanggapan tentang:
produk, tarif, promosi, lokasi hotel, SDM dan proses pelayanan serta bukti fisik)
mempengaruhi keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo di Bandar
Lampung. Besarnya pengaruh variabel bebas tersebut terlihat dari nilai Koefisien
Determinasi (R2) = 0,444. Ini berarti sumbangan seluruh variabel bebas terhadap
keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo di Bandar Lampung sebesar
44,40 % dan sisanya 55,60 % dipengaruhi oleh variabel bebas lain yang tidak
diidentifikasi pada penelitian ini.
Berdasarkan uji parsial untuk melihat keberartian dari masing- masing variabel
bebas terhadap keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo di Bandar
Lampung digunakan uji t. Ternyata berdasarkan hasil perhitungan nilai masingmasing signifikansi -hitung di bawah alpha yang ditentukan dalam penelitian ini
yaitu

0,05.

Ini

berarti

secara

statistik

masing-masing

variabel

bebas

mempengaruhi keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo di Bandar
Lampung. Namun demikian ada variabel bebas yang tidak mempengaruhi
keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo di Bandar Lampung yaitu
variabel lokasi hotel dan bukti fisik.

Lampiran I. Daftar Pertanyaan Keputusan Menginap pada Hotel Marcopolo
di Bandarlampung
=========================================================
Petunjuk Pengisian
-

Isilah terlebih dahulu identitas saudara pada identitas responden
Berilah tanda pada salah satu alternatif jawaban yang tersedia sesuai dengan
pendapat anda yang paling benar dan beri nilai dengan kreteria:

Jawaban (a) Sangat Setuju beri nilai antara 81 - 100
Jawaban (b) Setuju beri nilai antara 61 - 80
Jawaban (c) Cukup Setuju beri nilai antara 41 – 60
awaban (d) Kurang Setuju beri nilai antara 21 - 40
Jawaban (e) Sangat Tidak Setuju beri nilai antara 1 - 20

Identitas Perespon

Jenis Kelamin

:

Umur

:

Pekerjaan

:

Pendidikan Terakhir :
Asal Tempat Tinggal :

No
I

Uraian
Produk
1. Pilihan tipe kamar sudah sesuai
2. Perlengkapan kamar sesuai kebutuhan

3. Luas kamar sesuai dengan yang
diinginkan

II

Harga
1. Besaran tarif hotel sudah sesuai
2. Tarif sesuai dengan pesaing yang ada
3. Pembayaran dengan kartu kredit

III

Promosi
1. Kegiatan periklanan yang dilakukan
menarik perhatian
2. Promosi penjualan sesuai dengan
keinginan
3. Tenaga penjualan melayani dengan
baik

IV

Lokasi Hotel
1. Lokasi Hotel Marcopolo yang strategis
2. Lokasi Hotel Marcopolo mudah
dijangkau oleh transportasi

V

3. Suasana lingkungan Hotel Marcoplo
yang menyenangkan
SDM
1. Karyawan melayani dengan ramah
2. Karyawan melayani dengan sopan
3. Kemampuan karyawan berkomunikasi
secara baik
4. Karyawan memiliki perhatian kepada
pelanggan

(a)

Jawaban
(b) (c) (d)

(e)

VI

Proses
1. Kecepatan karyawan melayani
sesuai dengan keinginan
2. Kelengkapan fasilitas pelayanan
sudah mencukupi
3. Keterampilan kasir dalam melayani
pelanggan

VII

Fisik
1. Ruangan tunggu yang nyaman

2. Tempat parkir yang luas
3. Tampilan pisik karyawan
4. Fasilitas peralatan sesuai dengan
kebutuhan

KEPUTUSAN MENGINAP
No

Uraian

1

Produk yang ditawarkan Hotel
Marcopolo mempengaruhi untuk
mengingap.

2

Tarif yang ditetapkan mempengaruhi
untuk mengingap.

3

Promosi dilakukan mempengaruhi untuk
mengingap

4

Lokasi Hotel Marcopolo mempengaruhi
untuk mengingap

5

SDM Hotel Marcopolo mempengaruhi
untuk mengingap

6

Proses yang dilakukan Hotel Marcopolo
mempengaruhi untuk mengingap

7

Tampilan fisik Hotel Marcoplo
mempengaruhi untuk menginap.

a

b

Jawaban
c
d

e

I. PENDAHULUAN
1. 1 Latar Belakang
Industri Pariwisata merupakan sektor yang harus dikembangkan sebab merupakan
salah satu kekuatan pendorong pembangunan nasional. Berbagai fasilitas

pendukung industri pariwisata pun dibangun, seperti sarana akomodasi,
transportasi, perhubungan, telekomunikasi dan berbagai sarana pendukung sektor
pariwisata lainnya. Selain itu pemerintah mengeluarkan berbagai kebijaksanaan
dan deregulasi untuk memberikan segala kemudahan bagi wisatawan agar tertarik
dan mau mengunjungi daerah wisata yang ada di Indonesia.
Wisatawan menurut ketentuan IUOTO (Internasional Union of official Travel
Organization) atau Persatuan Internasional Organisasi Perjalanan Resmi pada
tanggal 1 Juli 2008, ialah meliputi orang yang :
1.

Bepergian demi kesenangan, keluarga, kesehatan dan lain-lain.

2.

Bepergian untuk menghadiri rapat, atau berstatus sebagai wakil lembaga
ilmiah, pemerintahan, diplomasi, agama, organisasi olahraga dan sebagainya.

3.

Bepergian untuk urusan bisnis.

4.

Datang naik kapal pesiar, meskipun tinggalnya kurang dari 24 jam.

2

Melihat peluang yang besar ini, pihak swastapun tidak mau ketinggalan, berusaha
memaanfaatkan peluang ini dan menjadikannya sebagai peluang bisnis yang
menarik dan mempunyai prospek yang cerah. Hal ini terlihat dari makin
banyaknya investasi di bidang perhotelan, restoran biro perjalanan, pusat hiburan,
lokasi wisata dan sebagainya.
Berdasarkan data dari Biro Pusat Statistik, sebanyak 32 % dari pengeluaran
wisatawan mancanegara maupun domestik digunakan untuk sektor akomodasi,
yang berarti lebih dari sepertiga devisa yang didapat dari sektor pariwisata adalah
dari akomodasi atau hotel (Majalah Parpostel, Maret, 2009 : 17).
Hotel dapat digolongkan secara umum dalam dua bagian, yaitu :
1. Hotel berbintang, yaitu hotel yang berdasarkan penelitian tim penilai dari
Direktorat Jenderal Pariwisata telah memenuhi persyaratan, yaitu :
a)

Persyaratan fisik, meliputi lokasi hotel, kondisi bangunan apakah
permanen dan sebagainya.

b) Bentuk pelayanan yang diberikan, apakah sewa kamar saja tanpa
makan atau ditambah makan serta fasilitas lainnya.
c)

Kualifikasi tenaga kerja, meliputi pendidikan, kesejahteraan karyawan
dan sebagainya.

d) Fasilitas olahraga dan rekreasi lainnya yang tersedia seperti lapangan
tenis, kolam renang dan sebagainya.
e)

Jumlah kamar yang tersedia

3

2. Hotel non bintang (melati), yaitu semua usaha yang menggunakan suatu
bangunan atau sebagian darinya yang khusus disediakan, dimana setiap orang
dapat menginap tanpa makan (tidak ada restoran). Hotel jenis ini sering
disebut Losmen.
Hotel mempunyai peran yang cukup strategis bagi perkembangan dunia
pariwisata, maupun sebagai sarana bisnis. Bandar Lampung sebagai Ibukota
Propinsi yang memiliki misi sebagai kota perdagangan dan jasa kini telah banyak
berdiri hotel-hotel baik hotel berbintang maupun hotel dengan klasifikasi non
bintang (melati), sebagai elemen penting pendukung kemajuan kota serta turut
menunjang dunia kepariwisataan di Bandar Lampung, salah satu hotel berbintang
tiga yang ada adalah Hotel Marcopolo dengan tingkat hunian rata-rata mencapai
70 - 80 % (tidak termasuk week end) dan masih membutuhkan peran pemasaran
jasa yang baik dalam hal peningkatan tingkat hunian.
Tabel 1. Hotel Berbintang di Bandar Lampung Tahun 2011.
No
1
2
3
4
5
6
7

Hotel
Klasifikasi
Bintang 5
Novotel
Bintang 4
Sheraton
Bintang 3
Marcopolo
Bintang 3
Sahid Bandar Lampung
Bintang 3
Emersia
Bintang 1
Arinas
Bintang 1
Hartono
Jumlah
Sumber : Deparsenibud, Bandar Lampung 2012

Jumlah Kamar
84
107
104
77
65
42
60
539

Dalam memasarkan produk berupa jasa perhotelan, Hotel Marcopolo mempunyai
saingan yang cukup kompetitif dari hotel- hotel sekelasnya, karena perusahaan
yang bergerak di bidang jasa perhotelan khususnya di Bandar Lampung tidak

4

hanya Hotel Marcopolo saja, tetapi banyak perusahan yang bergerak di bidang
usaha yang sejenis, seperti, Hotel Indra Puri yang kini menjadi Hotel Emersia,
Hotel Sahid, Sheraton serta jenis hotel lainnya.
Untuk meningkatkan atau minimal mempertahankan posisi pasar yang telah diraih
Hotel Marcopolo, maka perusahaan melaksanakan kegiatan pemasaran produknya
dengan melakukan dan memperhatikan unsur-unsur bauran pemasaran (marketing
mix) yang meliputi:
Kebijaksanaan Produk
Produk adalah salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang ditawarkan
kepada konsumen baik barang atau jasa yang dapat dimiliki dan dikonsumsi
sehingga memberikan kepuasan.
Menurut Stanton (2004 : 222)
Produk adalah sekumpulan atribut nyata (tangible) dan tidak nyata
(intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan,
prestise, pabrik dan pelayanan dari pabrik serta pengecer, yang mungkin
diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang dapat memuaskan
keinginannya.
Produk Hotel Marcopolo merupakan jasa perhotelan, status Hotel Marcopolo saat
ini adalah hotel berbintang 3 (tiga). Hotel Marcopolo mempunyai 104 kamar, yang
masing-masing kamar karena kelengkapan fasilitasnya dan luas kamarnya dapat
dikelompokkan menjadi : Standar A, Standar B, Deluxe, Superior, Suite. Masingmasing kamar didukung fasilitas berupa telepon, penyejuk ruangan (AC ), radio,

5

televisi berwarna, kamar mandi, kulkas dan ruang tamu pribadi, sesuai dengan
kelasnya.
Fasilitas-fasilitas pendukung lainnya adalah restoran, ruang perjamuan, coffee
shop, room service dan bilyar, kolam renang dan Convention hall.
Kebijaksanaan Harga
Di dalam menentukan harga sebagai pedoman adalah dengan ditentukannya harga
kelas terendah dan kelas tertinggi yaitu dengan memperhitungkan biaya untuk
perawatan serta pelayanan tiap-tiap kamar dan penyusutan bangunan ditambah
dengan keuntungan yang diharapkan.
Tarif kamar untuk tiap kamar berbeda satu dengan yang lainnya tergantung lokasi,
fasilitas dan luasnya kamar. Tamu yang datang atau menginap bersama keluarga
bila membawa anak di bawah 14 tahun tidak dikenakan tarif selama masih satu
kamar dengan orang tuanya. serta dua orang anaknya bila menempati kamar
lainnya hanya dikenakan tarif single. Bila jumlah anaknya tiga sampai empat
orang serta bersama-sama menempati satu kamar, maka dikenakan tarif double.
Harga sewa kamar Hotel Marcopolo per malam per kamar dapat dilihat pada
Tabel 2 berikut ini.

6

Tabel 2.

Rincian Harga Sewa Kamar Hotel Marcopolo
Tahun 2012

Jenis Kamar

Single/kamar (Rp)

Standar A

Rp 223.560,00

Standar B

Rp 247.580.00

Deluxe

Rp 274.440,00

Superior

Rp 326.700,00

Suite

Rp 484.680,00

Sumber : Hotel Marcopolo, Bandar Lampung, 2012
Tarif yang ditetapkan Hotel Marcopolo setiap tahun selalu mengalami
penyesuaian.
Kebijaksanaan Promosi
Kegiatan promosi merupakan kegiatan yang penting karena dengan promosi dapat
memberikan informasi kepada seseorang atau organisasi untuk menciptakan
pembelian terhadap produk perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan Hotel
Marcopolo adalah periklanan, kewiraniagaan, dan promosi penjualan, yang
kesemuanya digunakan secara terpadu sebagai bauran promosi. Besarnya biaya
promosi yang dikeluarkan oleh Hotel Marcopolo dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Biaya Promosi Hotel Marcopolo Bandar Lampung
Tahun 2008- 2011
Tahun
2008

Biaya Promosi ( Rp )
23.314.231

Perkembangan %
-

2009

27.476.495

17,85

2010

33.507.143

21,94

2011

36.213.028

8,06

Sumber : Hotel Marcopolo Bandar Lampung, 2012

7

Kebijaksanaan Saluran Distribusi
Pemilihan saluran distribusi yang tepat merupakan faktor mutlak untuk
meningkatkan dan memperluas arus jasa dari perusahaan kepada konsumen.
Didalam memasarkan jasanya Hotel Marcopolo menggunakan saluran distribusi
seluas-luasnya (ekstensif), dimana pemasaran jasa hotel dapat dilakukan agen
perjalanan luar maupun dalam Bandar Lampung, perusahaan, instansi serta mata
rantai hotel lain dalam negeri.
Pemasaran hotel merupakan ujung tombak atau sebagai penyalur utama bagi hotel,
selain itu juga sebagai perantara hubungan antara mata rantai hotel lain dalam dan
luar negeri. Dalam memasarkan produk jasanya Hotel Marcopolo menggunakan
sistem saluran distribusi dengan tiga cara, yaitu :
1. Cara langsung, artinya konsumen langsung datang mengunjungi dan
menggunakan produk jasa yang ditawarkan perusahaan.
2. Cara tak langsung, dengan memaanfaatkan jasa agen perjalanan yang dalam
hal ini sebagai perantara bagi produk perusahaan. Perantara ini dapat juga
perorangan.
3. Dengan memaanfaatkan jasa pedagang besar yang dalam hal ini adalah tour
operator yang kemudian menjualnya kepada perantara atau langsung kepada
konsumen akhir.
Adapun skema/ bagan saluran distribusi Hotel Marcopolo tampak pada Gambar 1
berikut.

8

PERUSAHAAN
( HOTEL )

PEDAGANG BESAR
(TOUR OPERATION)

PERANTARA
(TRAVEL AGENT)

KONSUMEN
AKHIR

Gambar 1. Saluran Distribusi Hotel Marcopolo Bandar Lampung
Sumber : Hotel Marcopolo, 2012
Sumber Daya Manusia (SDM)
Dalam hal ini, karyawan berhubungan dengan pemasaran jasa yang berfungsi
sebagai service provider yang sangat mempengaruhi kualilas jasa yang diberikan.
Untuk mencapai kualitas yang terbaik maka para karyawan harus dilatih dan
diberikan motivasi untuk hasil kerja yang maksimal.
Hotel Marcopolo Bandar Lampung, mempunyai karyawan yang bekerja
dibidangnya seperti karyawan yang bekerja di kantor sebagai staf adminsitrasi dan
yang tidak berhadapan langsung dengan pelanggan. Karyawan tersebut bekerja di
bagian administrasi penjualan, keuangan, SDM dan data processing. Sedangkan
karyawan yang bekerja secara langsung berhadapan dengan pelanggan. Karyawan
tersebut diantaranya pramuniaga, kasir, karyawan tempat penitipan barang dan
satpam.

9

Proses
Menurut Lupiyoadi, Rambat (2001:63)
Proses merupakan gabungan dari semua aktivitas perusahaan yang
menghasilkan jasa dan disampaikan kepada konsumen..
Proses pelayanan yang diberikan Hotel Marcopolo Bandar Lampung, yang
menghasilkan jasa berupa pelayanan front office yang baik dan sopan terhadap
pelanggan, serta kemampuan perusahaan dalam menanggapi keluhan dan saran
konsumen.
Untuk meningkatan pelayanan terhadap konsumen. Hotel Marcopolo Bandar
Lampung, menyediakan Customcr Service yang gunanya untuk menampung
keluhan dari konsumen dan saran yang positif dari konsumen untuk memperbaiki
pelayanan jasa yang telah ada.
Wujud Fisik
Wujud fisik merupakan lingkungan fisik tempat jasa diciptakan dan langsung
berinteraksi dengan pelanggan. Bila dilihat dari lingkungan fisik, Hotel Marcopolo
Bandar Lampung, memiliki 3 lantai. Terdapat beberapa tempat bermain, alat-alat
musik serta untuk sarana olah raga seperti kolam renang, bilyar. Hotel Marcopolo
Bandar Lampung, juga mempunyai arena parkir yang luas, aman dan nyaman.
Hotel Marcopolo Bandar Lampung, juga menyediakan

untuk tempat

penyimpanan atau tempat penitipan barang. Ini dilakukan Hotel Marcopolo
Bandar Lampung, supaya barang-barang tersebut tidak mudah rusak dan
pelanggan merasa lebih aman terhadap barang-barang yang dianngap berharga.

10

Dasar strategi pemasaran yang dijalankan oleh suatu perusahaan bertujuan untuk
meningkatkan volume penjualan sehingga dapat meningkatkan margin laba yang
diperoleh.

Peningkatan

volume

penjualan

ditandai

dengan

keberhasilan

merealisasikan target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan. Untuk
mengetahui perkembangan jumlah penginap yang datang ke Hotel Marcopolo,
dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Perkembangan Jumlah Penginap Pada Hotel Marcopolo
di Bandar Lampung Agustus 2011 s/d Juli 2012
Bulan
Agustus 2011
September
Oktober
November
Desember
Januari 2012
Februari
Maret
April
Mei
Juni
Juli
Jumlah
Rata – rata

Jumlah Penginap
(Orang)
2.850
2.752
2.961
3.073
3.373
2.839
3.165
3.277
3.462
3.539
3.664
3.214
38.169
3.181

Perkembangan
(%)
- 3,44
7,59
3,78
9,76
- 15,83
11,48
3,53
5,64
2,22
3,53
- 12,28
15,98
1,33

Sumber: Hotel Marcopolo, 2012
Perkembangan jumlah penginap selama Agutus 2011 – Juli 2012 mengalami
kenaikan rata-rata sebesar 1,33 % per bulan. Kenaikan tertinggi terjadi pada bulan
Desember 2012 sebesar 9,76 %, sedangkan penurunan tertinggi terjadi pada bulan
berikutnya yaitu Januari sebesar -15,83 %.

11

Dalam pasar persaingan perusahaan harus menyadari bahwa pasar tidaklah statis,
tetapi selalu berubah secara dinamis. Setiap perusahaan selalu berkeinginan untuk
dapat mencapai posisi tertinggi sehingga untuk dapat mencapai posisi tersebut
perusahaan harus menetapkan dan memantapkan posisi pasar dalam bisnisnya,
melalui penggunaan strategi pemasaran yang baik dan tepat agar bertahan dalam
jangka panjang
Umumnya setiap perusahaan yang didirikan untuk mencapai tujuan yaitu
mengoptimalkan laba. Untuk mencapai tujuan tersebut diantaranya dengan
meningkatkan volume penjualan barang atau jasa yang diciptakan. Besar kecilnya
laba yang diperoleh perusahaan akan menentukan kelangsungan hidup perusahaan
baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek. Salah satu faktor untuk
menunjang tercapainya tujuan perusahaan tersebut adalah kegiatan pemasaran.
Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen jika menginginkan usahanya berjalan terus dan konsumen mempunyai
pandangan yang baik terhadap perusahaan.
Memahami perilaku konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari
manajemen pemasaran berdasarkan dari konsep pemasaran sehingga perusahaan
harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Faktor-faktor lingkungan ekstern yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu kebudayaan khusus, kelas sosial.
Kelompok-kelompok sosial dan kelompok referensi serta keluarga. Selain faktorfaktor ekstern faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu
seperti, motivasi, persepsi, belajar, sikap dan konsep diri merupakan beberapa

12

faktor dominan yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sesuatu
barang atau jasa. Faktor lainnya yang menentukan perilaku seseorang yaitu
ekonomi, sosiologis, dan psikologis.
Pasar industri perhotelan terdapat segmen yang penting, masing-masing yaitu
komersial (commercial) disebut sebagai Cormecial Hotel dan bersenang-senang
(leisure) disebut dengan Resort Hotel. Segmen hotel komersial sendiri dari orangorang yang yang melakukan perjalanan untuk bisnis. Termasuk juga pengunjung
yang tergolong pejabat pemerintah, militer yang dalam perjalanan dinas, peserta
konferensi, eksibisi dan seminar. Sedangkan hotel hotel resort segmen pasarnya
terdiri dari orang-orang yang melakukan perjalanan wisata dengan tujuan
bersenang-senang, rekreasi, olahraga atau tujuan kesehatan ( A. Yoeti, Oka, 2000:
24).
Perusahaan yang ingin mencapai target atas penjualannya, maka perlu mengetahui
dan memahami bagaimana pelanggan melakukan pembelian atas produk atau jasa
yang ditawarkan. Untuk itu perusahaan perlu mengkoordinasikan bauran
pemasaran 7 P yang dilakukannya dengan penelitian tentang tindakan pembelian
konsumen yang meliputi 6 O sebagai berikut.
1. Siapa yang ada di pasar (Occupants)
2. Kapan pasar membeli (Occusions)
3. Apa yang dibeli oleh konsumen (Objects)
4. Mengapa konsumen membeli (Objectives)
5. Siapa-siapa yang berpartisipasi dalam pembelian (Organizations)
6. Bagaimana konsumen melakukan pembelian (Operations)

13

Perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan akan bereaksi terhadap
berbagai; produk/jasa, harga, promosi dan distribusi dan sebagainya, maka akan
mempunyai banyak keuntungan atas para pesaingnya. Itulah sebabnya, maka suatu
penelitian tentang perilaku konsumen untuk mengetahui respon (tanggapan)
konsumen atau barang dan jasa yang dihasilkan suatu perusahaan akan banyak
memberikan manfaat antara lain berupa peningkatan volume penjualan karena
para konsumen merasa puas.
Adanya pengetahuan tentang perilaku konsumen, maka pengelola akan
mengetahui kekurangan-kekurangan yang menjadi nilai negatif sehingga bisa
segera diperbaiki. Selain itu perusahaan juga mengetahui kesempatan-kesempatan
yang muncul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan kemudian
mengidentifikasikannya untuk mengadakan pembaharuan-pembaharuan dalam
mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Perubahan pola pembelian konsumen menyebabkan volume penjualan juga
berubah. Keadaan ini menyebabkan perusahaan harus dapat memahami perilaku
konsumen dan mencari tahu tentang keputusan konsumen membeli barang atau
jasa yang ditawarkan.
Berdasarkan uraian tersebut di atas maka penulis tertarik untuk melakukan
penulisan Skripsi dengan mengambil judul penelitian:
PENGARUH TANGGAPAN KONSUMEN ATAS BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN
UNTUK MENGINAP DI
HOTEL MARCOPOLO BANDAR LAMPUNG

14

2. Permasalahan
Dasar keberhasilan strategi pemasaran yang dilakukan suatu perusahaan tidak
hanya ditujukan bagaimana memenuhi kebutuhan , keinginan dan memuaskan
konsumen pada pasar sasarannya tetapi juga harus ditujukan pada para pesaing
perusahaan. Hal tersebut sangat penting karena dengan tingkat persaingan yang
semakin ketat, maka strategi pemasaran perusahaan yang dilakukan harus mampu
mengantisipasi tindakan-tindakan yang dilakukan oleh para pesaingnya. Oleh
karena itu analisis perilaku konsumen akan sangat membantu perusahaan untuk
mengetahui potensi-potensi pasar dan peluang-peluang baru yang berasal dari
kebutuhan dan keinginan konsumen yang belum terpenuhi.
Permasalahan yang dihadapi adalah Apakah tanggapan konsumen atas bauran
pemasaran berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk menginap di Hotel
Marcopolo Bandar Lampung.
1.3 Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui pengaruh tanggapan konsumen atas bauran pemasaran
terhadap keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo Bandar
Lampung.

2. Untuk mengetahui variabel yang dominan atas tanggapan konsumen atas
bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen menginap di Hotel
Marcopolo Bandar Lampung.

15

3. Sebagai bahan pertimbangan dan sumbangan pemikiran bagi Hotel Marcopolo
di Bandar Lampung dalam menetapkan kebijaksanaan pemasarannya di masa
yang akan datang.
1.4 Kerangka Pemikiran
Sebuah alasan mengapa orang membeli produk tertentu (product buying motive)
atau membeli pada penjual tertentu (patronage) merupakan faktor yang sangat
penting bagi penjual atau pemberi jasa dalam menentukan program pemasaran
perusahaan. Seorang pemasar harus bisa mengetahui kebiasaan membeli (buying
habit) dari konsumen.
Kebiasaan membeli menjawab pertanyaaan bagimana, kapan dan dimana orang
melakukan pembelian. Kebiasaan membeli selalu berubah karena itu perlu diikuti
perkembangannya (Sigit, Suhardi, 2007: 18).
Dalam mengenali kebiasaan membeli dari konsumen, seorang pemasar harus
mengetahui proses keputusan membeli dari konsumen. Proses keputusan membeli
menurut Kotler (2009: 248) terdiri dari lima tahap:
1. Pengenalan masalah.
2. Pencarian informasi.
3. Evaluasi alternatip.
4. Keputusan membeli
5. Perilaku setelah membeli.

16

Proses pembelian tersebut merupakan bagian dari perilaku konsumen. Pengertian
perilaku konsumen menurut Swastha DH dan Handoko (2007: 9) adalah sebagai
berikut.
Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang atau jasa, termasuk di
dalam proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut.
Definisi tersebut pada dasarnya memberikan dua pokok pilihan yang berhubungan
dengan perilaku konsumen dalam mengonsumsi suatu produk, yaitu:
1. Proses pengambilan putusan.
2. Kegiatan fisik konsumen berupa menilai, mendapatkan dan menggunakan
barang atau jasa.
Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen (Consumer oriented). Perusahaan
yang bernar-benar ingin memperhatikan konsumen harus mampu menentukan
kebutuhan pokok (basic need) dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi,
menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan,
menentukan produk dan program pemasaran, mengadakan penelitian pada
konsumen dan menentukan strategi yang paling baik.
Apabila perilaku konsumen tersebut dihubungkan dengan pola pembeliannya,
tentu ada faktor yang mempengaruhi dalam memilih jasa penginapan hotel yang
dapat memberikan manfaat atau nilai bagi pembeli tersebut. Untuk itu Hotel
Marcopolo di Bandar Lampung harus dapat mengetahui perilaku konsumen dalam

17

memutuskan pembelian, sehingga tingkat hunian hotel dapat ditingkatkan untuk
masa yang akan datang.
Sesuai dengan judul Skripsi dan perumusan masalah, serta kerangka pemikiran
sebelumnya, maka untuk mengetahui pengaruh tanggapan konsumen atas bauran
pemasaran terhadap keputusan konsumen menginap di Hotel Marcopolo Bandar
Lampung, maka beberapa faktor diasumsikan tetap antara lain:
1. Peraturan Pemerintah
2. Kebudayaan
3. Perekonomian.
4. Teknologi
5. Perusahaan pesaing.
1.5 Hipotesis
Jawaban sementara terhadap masalah yang dapat ditarik berdasarkan kerangka
pemikiran dan latar belakang sebelumnya, maka dapat dirumuskan hipotesis pada
Skripsi ini adalah:
“Tanggapan konsumen atas bauran pemasaran berpengaruh positip terhadap
keputusan konsumen untuk menginap di Hotel Marcopolo Bandar Lampung”.

II. LANDASAN TEORI
2.1 Pentingnya Pemasaran dan Konsep Pemasaran
Umumnya setiap perusahaan bertujuan agar perusahaannya mendapatkan
keuntungan yang maksimal. Tujuan tersebut dapat tercapai apabila perusahaan
tidak memandang rendah kegiatan pemasaran, karena pemasaran merupakan salah
satu kegiatan yang memegang peranan penting dalam suatu perusahaan. Oleh
karena itu jika perusahaan menginginkan agar usaha dapat berjalan lancar dan
konsumen berpandangan baik terhadap perusahaan, maka kegiatan pemasaran
perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
Pengertian pemasaran pada mulannya di fokuskan kepada barang, kepada lembagalembaga yang melaksanakan proses pemasaran, dan terakhir pada fungsi-fungsi
yang dilaksanakan dalam transaksi-transaksi pemasaran. Menurut Kotler (2009: 7)
definisi pemasaran adalah sebagai berikut.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial dengan mana individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan serta mempertukarkan produk yang
bermanfaat satu sama lainnya
Menurut Paul D.Converse dalam Winardi (2009: 6) pemasaran sebagai berikut.
Pemasaran mencakup kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan
tindakan-tindakan menciptakan guna atau manfaat karena tempat, waktu,
dan kepemilikan.

19

Sedangkan Stanton (2004: 8) memberikan definisi pemasaran sebagai berikut.
Pemasaran adalah suatu system totatlitas dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromsikan
dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
jasa baik kepada konsumen saat ini maupun kepada konsumen potensial
Memperhatikan dari beberapa pengertian definisi pemasaran tersebut, bahwa
pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan perusahaan yang mengarahkan atau
mengendalikan arus barang dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pembeli.
Definsi konsep pemasaran menurut Stanton (2004 : 181) adalah sebagai berikut.
Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
pemuasan kebutuhan konsep merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan.
Konsep pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan
penyerahan produk yang memuasakan secara lebih efektif dan lebih efisien
dibandingkan dengan para pesaing.
Berdasarkan definisi di atas, dapat diterangkan bahwa konsep pemasaran ternyata
mempunyai arti yang sangat penting dalam berbisnis. Hal ini dikarenakan konsep
pemasaran berorientasi kepada konsumen. Masalah ini harus benar-benar di
perhatikan, sebab kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan.
Ada tiga unsur pokok yang terkandung dalam konsep pemasaran, menurut Stanton
(2004: 183) yaitu :

20

1. Orientasi Konsumen
Dalam usaha memperhatikan konsumen, harus melakukan hal-hal berikut.
a. Menentukan kebutuhan pokok konsumen yang akan dilayani.
b. Menentukan kelompok

konsumen yang akan dijadikan pasar sasaran

penjualan produk perusahaan, karena perusahaan tidak mungkin dapat
memenuhi kebutuhan seluruh kelompok konsumen tersebut.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya, artinya untuk memenuhi
kebutuhan yang berbeda-beda kelompok konsumen yang dipilih sebagai
sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang atau jasa dengan tipe yang
berlainan dan di pasarkan dengan program pemasaran yang berlainan pula.
d. Mengadakan penelitian terhadap konsumen untuk mengatur, menilai dan
menafsirkan kebutuhan dan keinginan, sikap, serta perilaku konsumen.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, misalnya strategi
yang menitikberatkan pada mutu, harga yang murah atau model yang
menarik.

2. Penyusunan Kegiatan Pemasaran secara Integral
Penyusunan ini meliputi koordinasi setiap personal dan setiap bagian dalam
perusahaan beserta unsur bauran pemasaran agar dapat memberi kepuasan kepada
konsumen yang menjadi sasaran perusahaan.
3. Kepuasan Konsumen
Perusahaan haru.s mendapatkan keuntungan dengan cara memberi kepuasan yang
menjadi sasaran perusahaan agar dapat merealisir tujuan perusahaan. Akan tetapi,

21

dengan adanya perkembangan di dalam masyarakat dan teknologi, maka konsep
pemasaran mengalami perkembangan. Dengan konsep baru inilah perusahaan akan
memberikan kepuasan kepada para konsumen.
Konsep pemasaran tersebut akan lebih baik jika ditunjang pula oleh adanya
penelitian pasar, sehingga akan dapat diperoleh informasi dari kebutuhan dan
keinginan konsumen terhadap barang dan jasa yang dipertukarkan.
Esensi konsep pemasaran adalah kepuasan konsumen. Usaha perusahan untuk
mengetahui kepuasan konsumen terhadap produk suatu perusahaan adalah dengan
penelitian pasar atau marketing research. Penelitian pasar, dalam rangka untuk
mengetahui dan memenuhi kepuasan konsumen, perusahaan perlu mengetahui
seberapa besar penawaran produk yang harus dilakukan. Selain itu, melalui
penelitian pasar akan memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk terus
mempertahankan atau membuat produk jenis yang baru, mengubah produk,
melengkapi produk yang sudah ada sehingga dapat memaksimalkan kepuasan
konsumen.
2.2. Pengertian dan Ruang Lingkup Bauran Pemasaran
Swasta, DH, Basu dan Irawan (2003: 25) memberikan definisi bauran pemasaran
sebagai berikut :
Bauran Pemasaran adalah kombinasi dari empat variable atau
kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran
perusahaan, yaitu ; produk, struktur harga, kegiatan promosi,
dan sistem distribusinya.
Kegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut meliputi empat variabel, yaitu
1. Keputusan produk

22

2. Keputusan harga
3. Keputusan saluran distribusi
4. Keputusan promosi
2.2.1 Keputusan produk
Produk yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk
diperhatikan, dibeli atau dikonsumsikan kedalam pengertian produk ini
termasuk obyek-obyaek fisik, jasa, tokoh-tokoh, tempat organisasi dan
pikiran (idea) (Radiosunu, 2001: 99).
a. Konsep produk dapat dibedakan ke dalam :
* Produk formal, yaitu obyek fisik atau barang serta jasa yang ditawarkan
dipasar
* Produk inti, yaitu kegunaan atau manfaat dari barang yang dicari oleh
pembeli
* Produk menyeluruh, yaitu keseluruhan faedah yang diterima seseorang
sewaktu membeli produk formal. Jadi dalam pengertian menyeluruh
termasuk obyek fisik berupa barang atau jasa, pelayanan, pembungkusan,
petunjuk pemakaian, pemasangan, perawatan, reperasi, garansi dan
sebagainya
b. Keputusan dibidang politik produk menyangkut tiga tingkatan (Radiosunu,
2001: 100), yaitu :
1. Produk item, dalah versi spesipik dari suatu produk yang mempunyai
nama atau diskripsi tersendiri didalam daftar barang penjual
2. Produk line, adalah sekelompok produk yang mempunyai hubungan
satu sama yang lain, baik karena produk tersebut memenuhi kebutuhan
yang sama, digunakan bersama, dijual kepada golongan pembeli yang

23

sama, dipasarkan melalui jenis pengecer yang sama ataupun dijual
dengan harga yang sama pula
3. Bauran Produk, adalah semua produk yang dijual di suatu perusahaan
c. Merk/cap/brand
Merk/cap/brand adalah suatu tanda atau simbol yang memberikan identitas
untuk suatu barang atau jasa tertentu yang dapat berupa kat-kata, gambar
atau kombinasi keduanya
Keputusan untuk menggunakan brand/cap/merk, tidak akan berarti jika tidak
disertai dengan tindakan pemasaran yang berusaha untuk menemkan pengertian
atau kontinyuitas produk itu dengan tingkat mutu dan ciri yang sangat spesipik
sekali. Brand/cap/merk untuk dapat menghasilkan yang baik harus pula
menggunakan pembungkus yang baik, karena pembungkus suatu produk akan
memberikan ciri khas yang akan mempertinggi nilai produk tersebut. Produk yang
sama kualitasnya dapat menghasilkan keuntungan penjualan yang berbeda hanya
karena bentuk pembungkusnya. Pembungkus merupakan alat identifikasi bagi
pembeli, karena pada pembungkus kecuali tertera merk/brand/vap, juga tertera isi,
bahan produk, manfaat produk, cara penggunaan, jaminan dan peringatan
keselamatan dan sebagainya.
Disamping itu pembungkus juga memberikan kemudahan dan prestise kepada
pembeli, pembungkus juga dapat berkomunikasi dengan konsumen dari berita yang
dihasilkan dengan memberitahukan kepada konsumen bagaimana memperoleh
kepuasan yang lebih besar dari ciri pembungkusannya. Kreteria untuk
brand/cap/merk yang baik, adalah brand/merk/cap harus :
1. Memberitahukan manfaat dan mutu produk.
2. Mudah diucapkan, diingat, dikenal, dan mudah membedakannya

24

3. Tepat untuk promosi.
4. Menimbulkan kesan positip.
2.2.2 Keputusan Harga
Harga adalah salah satu unsur dari pemasaran yang menghasilkan penjualan, unsur
lainnya adalah biaya. Kebijaksanaan harga adalah sangat penting karena sering
dijadikan dasar untuk melakukan tindakan baik penjual atau pembeli. Harga jual
barang atau jasa merupakansuatu yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
diterima tidaknya tawaran tersebut pasarlah yang menentukan. Dipihak lain, dalam
harga jual hasil produksi terslip berbagai macam kepentingan perusahaan. Oleh
karena itu setiap perusahaan harus cermat dalam menentukan kebijaksanaan harga
jual tersebut. Setiap perusahaan wajib menyadari bahwa pembeli, baik mereka
pemakai langsung maupun pedagang, harga adalah nilai tukar pemilikkan barang.
Akhirnya perlu diutarakan, bahwa perusahaan bagaimanapun juga harus tetap sadar
bahwa kebijaksanaan harga jual yang telah mereka susun adalah untuk mencapai
tujuan perusahaan. Adapun tujuan perusahaan yang ingin dicapai dengan
kebijaksanaan harga yang mereka susun dapat berupa sejumlah laba tertentu
ataupun manfaat bukan laba seperti peningkatan penjualan, stabilitas harga,
mencegah persaingan ataupun kepuasan para pembeli.
2.2.3 Keputusan Saluran Distribusi
Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang
atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen (Nitisemito, Alex S, 2009: 102).

25

Pengertian dan tujuan saluran distribusi ini tidak dapat dipisahkan, yang mana
saluran distribusi merupakan dasar yang penting untuk menyalurkan barang atau
jasa dari produsen ke konsumen. Banyaknya kesukaran-kesukaran yang timbul
karena saluran distribusi ini, bagi produsen selalu akan timbul pertanyaan
bagaimanakah mendapatkan penyelesaian yang paling baik dan melalui saluran
distribusi yang dipakainya dan memutuskan dengan cepat jika terjadi perubahanperubahan daripada keadaan pasar, yaitu dengan memilih saluran distribusi yang
paling menguntungkan pada kondisi pasar tesebut. Pemilihan saluran distribusi
tersebut adalah masalah yang sangat penting oleh karena itu kesalahan dalam
penetapan saluran distribusi dari perusahaan akan mengakibatkan kemunduran
bahkan kehancuran perusahaan itu sendiri. Persyaratan saluran distribusi yang baik
adalah :
1. Saluran distribusi harus dapat menggerakkan barang atau jasa dan servis
secara fisik kepada konsumen, disamping itu harus dapat menyajikan
barang atau jasa untuk melengkapi kebutuhan akan transaksi dipasar secara
ekonomis dan memuaskan.
2. Lembaga-lembaga yang dipilih untuk menyalurkan barang haruslah dapat
bertindak secara progresif dan fleksible, ini berguna baginya untuk
menyesuaikan diri apabila terjadi perubahan-perubahan dalam kondisi pasar
3. Harus dapat menyesuaikan diri dengan kapasitas perusahaan, karena saluran
distribusi mempunyai fungsi sebagai suatu unit yang lebih lengkap untuk
tujuan perusahaan
4. Saluran dstribusi harus dapat memberikan keterangan yang cukup bagi
konsumen tentang produknya di pasar, ini berguna bagi produsen agar dapat
menyesuaikan diri terhadap permintaan dan keinginan konsumen
5. Saluran distribusi harus dapat memberikan data tentang jumlah penjualan
yang sebenarnya, demikian juga dalam bidang promosi, ia harus dapat
meyakinkan pembeli sehingga penjualan barang dapat dipercepat terutama
pada ultimate consumer (konsumen akhir).

26

Penyaluran suatu produk akan efektif, jika memperhatikan tiga kebijaksanaan,
seperti yang dianjurkan oleh Sigit, Soehardi (2007: 48-49), yaitu :
1. Intensive Distribution
Dengan cara ini diusahakan sebanyak mungkin kuantitas atau jumlah yang
dijual dengan menggunakan sebanyak mungkin penjual terutama di daerahdaerah, tempat pembeli potensiil.
2. Selective distribution
Dengan cara ini banyaknya penjual ditentukan terbatas, karena usaha
menekan biaya penjualan, karena pembelinya terbatas pada kalangan
tertentu, harga relatif tinggi
3. Exclusive Distribution
Menentukan satu penjual untuk satu daerah tertrentu.
Secara umum, para distributor tersebut dimana statusnya ada yang terlepas dan ada
yang terikat dengan produsen yan menunjuknya, misalnya para distributor tersebut
diperbolehkan untuk menjual produk lainnya. Saluran distribusi tersebut harus
mempunyai kualifikasi sebagai berikut :
1. Pengetahuan tentang seluk beluk penjualan
2. Letaknya strategis
3. Modal yang mencukupi
4. Memberikan servise kepada konsumen sesudah dan sebelum penjualan.
2.2.4

Keputusan Promosi

Menurut Swasta DH, Basu Dan Irawan (2003 : 35) mengatakan :

27

Promosi adalah arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran
dalam pemasaran
Promosi disini menitikberatkan kepada terciptanya pertukaran, oleh karena itu
promosi yang dilakukan oleh perusahaan dapatdiarahkan untuk mempengaruhi
sikap konsumen agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
Sedangkan Moezamil Zamahsari mengatakan :
Promosi adalah komunukasi yang persuasive, mengajak, mendesak, membujuk
dan meyakinkan.
Cara dari komunikasi persuasive adalah komunikasi yang secara terencana
mengatur terencana mengatur berita dan cara penyampainnya untuk mendapatkan
akibat tertentu untuk mendapakan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah langku
sipenerima. Dari uraian tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah
pemakaian beberapa cara untuk menyampaiakan suatu berita, mempengaruhi para
konsumen untuk merubah sikapnya, memberi penerangan sebagainya yang dapat
memberikan terciptanya permintaan dan membantu terlaksana suatu penjualan.
Untuk itulah promosi penting sekali bagi perusahaan untuk mengenalkan
produknya. Suatu perusahaan perlu melakukan promosi disebabkan :
1. Karena banyak hal dalam perusahaan yang sebaiknya diketahui pihak luar
2. Agar perusahaan lebih dikenal dan merupakan perusahaan yang lebih baik
dan lebih bonafit
3. Agar penjualan selalu meningkat
4. Perusahaan memberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaanya lebih
baik dari perusahaan lain atau saingan

28

Adapun tujuan dari promosi menurut Swasta DH, Basu dan Irawan (2003: 65),
adalah
1. Modifikasi tingkah laku
Orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan
antaranya : mencari kesenangan, memberi pertolongan, melakukan perintah,
mengemukakan pendapat atau ide. Sedangkan promosi dari segi lain
berusaha merubah tingkah laku konsumen, perusahaan sebagai pemberi
informasi atas barang dan jasa yang dihasilkan, selalu berusaha
menciptakan kesan yang baik mengenai dirinya.
2. Memberi tahu
Kegiatan promosi juga dapat ditujukan untuk memberitahukan kepada pasar
atau konsumen, tentang penawaran barang dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan. Tujuan promosi yang bersipat informasi ini pentiing bagi
konsumen karena dapat membantu dan mengambil keputusan untuk
membeli atau tidak produk yang diiformasikan tersebut
3. Membujuk
Promosi yang membujuk konsumen, umumnya kurang disenangi, namun
kenyataanya sekarang yang banyak muncul adalah promosi jenis ini.
Promosi yang sedemikian terutama diarahkan untuk mendorong konsumen
agar bersedia membeli barang atau jasa dan barang yang dihasilkan, sering
perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih
mengutamakan untuk menciptakan kesan yang positip dari konsumen agar
dapat memberi pengaruh yang lama pada konsumen.
4. Mengingatkan

29

Promosi yang bersipat mengingatkan kembali dimaksudkan dan dilakukan
terutama untuk mempertahankan merk produk dihati konsunen dan
mempertahankan pembeli yang ada.
Uraian tersebut adalah beberapa tujuan yang dapat dicapai oleh promosi, dan tentu
saja kegiatan promosi ini harus merupakan kegiatan integral dari seluruh
perencanaan pemasaran perusahaan yang lebih menyeluruh artinya tidak dapat
berjalan sendiri-sendiri, karena kekuatan pokok promosi adalah ide yang
dikemukakan dan diciptakan sehingga dapat mengarahkan barang dan jasa kepada
konsumen.
Secara garis besar tujuan promosi dapat dibagi dua, yaitu :
a. Tujuan jangka panjang, misalnya :


Membangun nama baik perusahaan



Melatih dan mendidik konsumen



Menciptakan reputasi dari suatau produk, dan lainya

b. Tujuan jangka pendek, misalnya :


Meningkatkan penjualan



Memberitahu lokasi agen



Memberitahukan penyempurnaan produk

Menurut Radiosunu, kegiatan promosi pada umumnya dibagi kedalam empat
macam kegiatannya, yaitu :
1. Advertising (periklanan)
Didalam dunia perdagangan, iklan telah menjadi penting sekali perannya untuk
memperkenalkan hasil produksi kepada masyarakat sebagai konsumen, semua
itu adalah agar penjualan meningkat dengan digunakannya iklan tersebut.

30

Menurut Sigit, Soehardi (2007: 245) advertising adalah
Advertising / iklan adalah cara penyajian dengan, tulisan, kata-kata, gambar
atau mengunakan orang, produk atau jasa, yang dilakukan oleh suatu
lembaga (perusahaan) dengan maksud mempengaruhi dan meningkatkan
penjualan, meningkatkan pemakaian, atau untuk memperoleh seuatu
Dari definisi tersebut, advertising mempunyai tujuan utama yaitu meningkatkan
penjualan dan pemakaian dari produk yang dihasilkan.
Tujuan advertising adalah :
1. Pengenalan dan penerimaan brand
2. Pembeliaan percobaan
3. Mencapai pembeli yang tidak dapat didekati
4. Mempengaruhi faktor pengelihatan dari keputusan pembelian
5. Menambah nilai pada produk
6. Membantu personal selling
Dengan tujuan tersebut para produsen yang menggunakan advertising agar
mendapatka jumlah pembeli yang lebih banyak dan merata, sehingga kemungkiana
untuk menaikkan laba yang dapat diterima dapat diharapkan. Tujuan tersebut dapat
direalisir jika :
Permintaan dapat diperluas
a. Perhatian umum tertuju pada barang yang akan diiklankan itu
b. Masyarakat umum mulai merata memerlukan barang tersebut
c. Keinginan untuk membeli barang tersebut tumbuh
d. Pengaruh dari persaingan dapat dipatahkan atau dikalahkan
Media-media

yang

digunakan

didalam

Prawiraamidjaja, Rahman, dkk, 2009: 60-62)

advertising

adalah:

(menurut

31

1. Surat kabar
Surat kabar merupakan salah satu media yang baik, karena melalui surat kabar
pemasanagan iklan tersebut dapat nenjakau semua lingkungan masyarakat
2. Majalah
Dikarenakan yang menggunakan majalah tersebut adalah kelas menegah keatas,
maka produsen juga dalam mengiklankan produknya harus didasarkan kepada
mereka, karena penggunaan majalah ini cukup efektif dan tidak cepat usang.
3. Papan reklame
Merupakan advertising yang berupa gambar-gambar yang menarik dan
ditempatkan pada tempat-tempat yang ramai. Para produsen juga dapat
memasang papan reklame ini jika hendak memasuki pelabuhan udara, jembatan
penyebrangan, teminal bus dan juga dapat dipasang pinggir jalan yang mana
jalan tersebut menuju kotap ropinsi atau kabupaten.
4. Kendaraan bermotor
Pada kendaraan bermotor dan kendaraan umum sering terlihat adanya iklan dari
suatu produk, hal ini biasanya dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan untuk
menarik perhatian konsumen, agar konsumen teringat dan akan tertarik kepada
produk perusahaan tersebut
5. Folder
Salah saut alat advertising yang biasnya dikeluarkan oleh pabrik farmasi yang
bertujuan untuk mempengaruhi para ahli (dokter) folder ini hanya dimengerti
oleh para dokter, dengan demikian tidak semua perusahaan yang menghasilkan
produk dapat menggunakan media ini.

32

6. Prospektus
Merupakan media langsung pada konsumen, dengan cara mengirimkan daftar
harga, juga dapat melalui pos, sering diantar langsung oleh para pengantar surat
kabar. Hal ini juga sering dilakukan oleh para salesman untuk menjajakan
barang pada konsumen.
7. Radio, Televisi dan Film
Advertensi radio ini dilakukan oleh produsen karena, radio dapat menjangkau
produk keseluruh daerah baik yang ada dikota, maupun yang ada didesa bahkan
penduduk yang terpencil sekalipun. Advertensi melalui televisi hanya terbatas
pada konsumen yang memiliki televisi saja.
8. Etalase
Jenis advertinsi ini ditempatkan pada bagian depan toko, dengan tujuan agar
barang yang dijual mudah dilihat dan dijumpai oleh konsumen yang sedang
berbelanja.
2. Personal Selling
Menurut Natarahardja, Saljus A. (2004: 245), mengatakan bahwa :
Personal selling adalah bentuk penyajian lisan terhadap satu atau beberapa
calon atau pembeli untuk tujuan penawaran barang dan penjualan.
Dari uraian tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa personal selling merupakan
alat promosi yang bersipat lisan, baik kepada seseorang maupun lebih kepada calon
pembeli. Dalam operasinya personal selling lebih flexible dibandingkan dengan
alat promosi lainnya, karena tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung
mengetahui keinginan, motive dan perilaku konsumen sehingga mereka dapat
secara langsung mengedakan penyesuaian.

33

Menurut

Sigit, Soehardi (2007: 243) sifat-sifat yang diperlukan oleh tenaga

penjual adalah :
 Sopan
 Attentive (suka memperhatikan)
 Menarik dan dapat membuat orang terkesan
 Dapat menunjukkan quality dengan tepat
 Dapat memberikan penjelasan (informatife)
 Setia dan sehat
 Berinisiatif dan agresif
 Rajin
 Berdikari dan jujur
 Bertampang baik
 Suara baik dan bicara teratur
 Antusias dan suka pada pekerjaannya
 Suka bekerjasama dan menolong
 Mengerti benar tentang barang yang menjadi tanggung jawabnya
3. Promosi Penjualan
Dengan banyaknya barang dan jasa yang di produksi sekarang ini sedangkan
jumlah konsumen terbatas dan banyak kebutuhan lainnya yang harus memenuhi
maka sulitlah bagi produsen untuk memasuki pasaran untuk mengatasi hal itu maka
memerlukan promosi penjualan. Untuk meninjau lebih lanjut mengenai sales
promotion disini akan terlebih dahulu dijelaskan pengertian tentang sales
promotion yaitu :

34

Sales promotion adalah kegiatan pemasaran selain personal selling,
pengiklanan, dan publisitas yang menstimulir pembelian para konsumen
dan efektifitas dealer, seperti peragaan, pertunjukkan, pameran, dan
demonstrasi.
( Radiosunu, 2001: 108)
Dari definisi promosi penjualan sangat penting dalam menjalankan aktifitas
pemasaran, karena dengan adanya promosi penjualan diharapkan perusahaan akan
lebih dikenal. Oleh karenanya promosi penjualan sangat penting untuk setiap
perusahaan mengingat akan adanya kemungkinan persaingan dari perusahan lain
yang memproduksi barang sejenis. Untuk menghadapi saingan banyak cara yang
dilakukan produsen untuk mempengaruhi konsumen diantaranya :


Memberikan hadiah



Mengadakan undian serta kontes



Potongan harga (dicount)



Peragaan dan pameran

4. Publisitas
Publisitas merupakan bagian yang lebih luas dari promosi, karena publisitas atau
hubungan masyarakat ini meliputi usaha untuk menciptakan dan mempertahankan
hubungan yang menguntungkan antara perusahaan dan masyarakat atau konsumen,
termasuk

didalamnya

pemilik

perusahaan,

karyawan,

lembaga-lembaga

pemerintah, penyalur, serikat buruh dan sebagainya. Jika sebuah perusahaan
berusaha mengadakan hubungan dengan masyarakat melalui media dengan berita
komersial, kegiatan ini disebutkan publisitas. Lain halnya dengan pengiklanan,
komonikasi yang disampaikan kepada masyarakat ini berupa berita bukan berupa
iklan.

35

Kotler, Philip (2009: 189) menyebutkan bahwa publisitas memiliki tiga macam
keunggulan :
1. Nilai kepercayaan tinggi
Berita dan artikel dimedia bagi kebanyakan kaum pembaca dipandang sebagai
berita media yang dipercaya. Nilai kepercayaannya lebih ampuh dari pada
disponsori oleh penjualnya
2. Menghindari kerugian
Dengan publisitas dapat dicapai calon pembeli potensial yang biasanya
menghindarkan bujukan wiraniaga dan periklanan. Hal ini disebabkan karena
opesannya dibingkis dengan cara yang sampai pada kaum pelanggan dalam
bentuk berita, dan bukan sebagai pesan komunuikasi untuk maksud penjualan.
3.

Dramatisasi

Publisitas,

seperti

juga

periklanan,

mempunyai

kemampuan

uantuk

mendramatisasi suatu peru