PENGARUH PENETAPAN HARGA PROMOSI (PROMOTIONAL PRICING) TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MENGINAP DI HOTEL SAVOY HOMANN BIDAKARA BANDUNG.

PENGARUH PENETAPAN HARGA PROMOSI (PROMOTIONAL PRICING) TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MENGINAP

DI HOTEL SAVOY HOMANN BIDAKARA BANDUNG

(Survei Pada Tamu Coorporate Hotel Savoy Homann Bandung Bidakara Bandung)

SKRIPSI

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Pariwisata pada Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

Oleh :

Fadhita Primasatya 0607080

MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA

FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

DI HOTEL SAVOY HOMANN BIDAKARA BANDUNG

Oleh :

Fadhita Primasatya

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

© Fadhita Primasatya 2013 Univeersitas Pendidikan Indonesia

Februari 2013

Hak Cipta dilindungi undang-undang

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruh atau sebagian,

LEMBAR PENGESAHAN

PENGARUH PENETAPAN HARGA PROMOSI (PROMOTIONAL PRICING) TERHADAP KEPUTUSAN TAMU HOTEL UNTUK MENGINAP

DI SAVOY HOMANN BIDAKARA HOTEL BANDUNG

(Survei Pada Tamu Coorporate Hotel Savoy Homann Bandung Bidakara Bandung)

Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh:

Pembimbing I Pembimbing II

Gitasiswhara.,SE.Par,MM Rini Andari S.Pd.,SE.Par., MM NIP. 19730510 200812 1 002 NIP. 19810916 200812 2002

Mengetahui

Ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Pariwisata

Hp. Diyah Setiorini, MM NIP. 19761031 200812 2 001

ABSTRACT

Fadhita Primasatya , Effect of Price Promotions Establishment ( Promotional Pricing) Against Decision To Stay In Guest Hotel Savoy Homann Hotel Bidakara ( Survey On Corporate Guest Hotel Savoy Homann Bandung Bandung Bidakara ) , under the guidance Gitasiswhara . , SE.Par , MM and Rini Andari S . Pd . , SE.Par . , MM

Tourism is one of the mainstay industries that must continue is grown by a country . The tourism sector had been providing a substantial contribution to the development of Indonesia . Hotel Savoy Homann Bidakara is one hotel with four-star classification , which strive to continuously expand its business in the midst of increasing competition in the business of hospitality services in the city of Bandung . Especially competition with similar star hotels and other productivity and services that have relatively the same , but offers room rates or competitive prices . With the competitive price of the room , only natural that consumers prefer hotels with a specific classification that is more affordable in hopes of getting a more complete facilities and with better service . So this could affect consumer purchasing decisions , which is most likely if consumers are not satisfied then he will leave the Hotel Savoy Homann Bidakara and switch to a competitor . Therefore, the management of the hotel is expected to address the issue of pricing is well in order to establish the exact room rates and in accordance with the benefits to be provided to consumers .

This study uses descriptive and verification , samples used were 50 respondents . Data analysis techniques used in the study is the technique of linear regression analysis and processing of data using parametric statistical tests through SPSS 18.0 for windows .

The results showed that the promotional pricing has a positive influence on the decision to stay . Greatest influence on the decision to stay promotional pricing obtained through picing loss leader and the smallest influence gained through longer payment terms . As for the suggestions for improving the decision to stay in the company is held promotional programs so guests can be aware of all the facilities provided .

Keywords : promotional pricing ( special event pricing , longer payment terms , loss leader pricing ) and the decision to stay .

ABSTRAK

Fadhita Primasatya, Pengaruh Penetapan Harga Promosi (Promotional

Pricing) Terhadap Keputusan Tamu Hotel Untuk Menginap Di Savoy

Homann Bidakara Hotel (Survei Pada Tamu Coorporate Hotel Savoy Homann Bandung Bidakara Bandung), di bawah bimbingan Gitasiswhara.,SE.Par,MM dan

Rini Andari S.Pd.,SE.Par., MM

Pariwisata adalah salah satu industri andalan yang harus terus ditumbuh kembangkan oleh suatu negara. Sektor pariwisata selama ini telah memberikan kontribusi yang cukup besar terhadap pembangunan Indonesia. Hotel Savoy Homann Bidakara merupakan salah satu hotel dengan klasifikasi bintang empat, yang berusaha untuk terus menerus mengembangkan usahanya di tengah-tengah persaingan yang semakin ketat dalam bidang usaha jasa perhotelan di Kota Bandung. Terutama persaingan dengan hotel-hotel bintang sejenis dan lainnya yang memiliki produktifitas dan jasa yang relatif sama, namun menawarkan tarif atau harga kamar yang bersaing. Dengan harga kamar yang bersaing tersebut, wajar bila konsumen lebih memilih hotel dengan klasifikasi tertentu yang lebih terjangkau dengan harapan akan mendapatkan fasilitas yang lebih lengkap dan dengan pelayanan yang lebih baik. Sehingga hal ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, dimana kemungkinan besar jika konsumen merasa tidak puas maka ia akan meninggalkan Hotel Savoy Homann Bidakara dan beralih ke pesaing. Oleh karena itu pihak manajemen hotel diharapkan dapat menangani masalah penetapan harganya dengan baik agar dapat menetapkan harga kamar yang tepat dan sesuai dengan manfaat yang akan diberikan kepada konsumennya.

Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif, sampel yang digunakan adalah sebanyak 50 orang responden. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian adalah teknik analisis linear regresi berganda dan pengolahan data dilakukan dengan menggunakan pengujian statistik parametrik melalui bantuan program SPSS 18.0 for windows.

Hasil penelitian menunjukan bahwa promotional pricing mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan menginap. Pengaruh terbesar promotional pricing terhadap keputusan menginap diperoleh melalui loss leader picing dan pengaruh terkecil diperoleh melalui longer payment terms. Adapun saran-saran untuk perusahaan dalam meningkatkan keputusan menginap adalah mengadakan program promosi sehingga tamu hotel dapat lebih mengetahui segala fasilitas yang diberikan.

Kata kunci : promotional pricing (special event pricing, longer payment terms, loss leader pricing) dan keputusan menginap.

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SURAT PERNYATAAN

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xiii

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 16

1.3Tujuan Penelitian ... 16

1.4Kegunaan Penelitian... 17

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 18

2.1.1 Konsep Penetapan Harga dalam Industri Akomodasi ... 18

2.1.1.1 Konsep Pemasaran Pariwisata ... 18

2.1.2 Pengertian Bauran Pemasaran ... 22

2.1.2.1 Pengertian Strategi Penetapan Harga ... 25

2.1.2.2 Metode dan Tujuan Penetapan Harga ... 28

2.1.2.3 Penetapan Harga Dalam Usaha Perhotelan ... 31

2.1.2.4 Dimensi penetapan Harga Promosi ... 33

2.2 Pengambilan Keputusan Menginap ... 35

2.2.1 Keputusan Menginap ... 35

2.2.2 Pengaruh Strategi Penetapan Harga Promosi terhadap Proses Keputusan Pembelian ... 43

2.4 Kerangka Pemikiran ... 48

2.5 Hipotesis ... 54

BAB III OBJEK PENELITIAN DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 55

3.2 Metodologi Penelitian... 55

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ... 55

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 57

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 66

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling ... 67

3.2.4.1 Populasi ... 68

3.2.4.2 Sampel ... 68

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 69

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 70

3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 71

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 76

3.2.7 Rancangan Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis... 78

3.2.7.1 Rancangan analisis Data Deskriptif ... 79

3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif ... 80

3.3 Pengujian Hipotesis ... 84

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan dan Pelanggan ... 88

4.1.1.1 Profil Perusahaan ... 88

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan Savoy Homann Bidakara Hotel ... 89

4.1.1.3 Produk Dan Jasa Yang Ditawarkan ... 91

4.1.2 Profil Karakteristik Tamu Savoy Homann Bidakara ... 91

4.1.2.1 Karakteristik Tamu Savoy Homann Bidakara Hotel Berdasarkan Jenis Kelamin Dan Usia ... 91

4.1.2.2 Karakteristik Tamu Savoy Homann Bidakara Hotel Berdasarkan Usia Dan Status ... 93 4.1.2.3 Karakteristik Tamu Savoy Homann Bidakara Hotel Berdasarkan

Pekerjaan Dan Pendidikan ... 95

4.1.2.4 Karakteristik Tamu Savoy Homann Bidakara Hotel Berdasarkan Pekerjaan Dan Pendapatan ... 97

4.1.2.5 Karakteristik Tamu Savoy Homann Bidakara Hotel Berdasarkan Pekerjaan Dan Tempat Tinggal ... 99

4.1.3 Pengalaman Responden Savoy Homann Bidakara Hotel Bandung ... 101

4.1.3.1 Pengalaman Responden Savoy Homann Bidakara Hotel Berdasarkan Frekuensi Menginap ... 102

4.1.3.2 Pengalaman Responden Berdasarkan Informasi Menginap ... 103

4.1.3.3 Pengalaman Responden Berdasarkan Alasan Menginap... 103

4.1.3.4 Pengalaman Responden Berdasarkan Alasan Memilih ... 105

4.2 Pelaksanaan Dan Gambaran Promotional Pricing Di Savoy Homann Bidakara Hotel ... 106

4.2.1 Special Event Pricing ... 107

4.2.2 Longer Payment Terms ... 108

4.2.3 Loss leader Pricing ... 110

4.2.4 Rekapitulasi Total Skor Promotional Pricing ... 112

4.3 Gambaran Keputusan Menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel ... 115

4.3.1 Pemilihan Produk ... 115

4.3.2 Pemilihan Merek... 117

4.3.3 Pemilihan Waktu Menginap ... 118

4.3.4 Penentuan Pilihan Penyalur ... 119

4.3.5 Penentuan Jumlah Menginap ... 121

4.3.6 Penentuan Metode Pembayaran ... 122

4.3.7 Rekapitulasi total Skor Keputusan Pembelian ... 123

4.4 Pengaruh Promotional Pricing Terhadap Keputusan Menginap ... 123

4.4.1 Uji Asumsi 131 4.4.4.1 Uji Asumsi Regresi ... 126

4.4.4.2 Uji Asumsi Sub Variabel... 131

4.4.4.3 Koefisien Korelasi Dan Koefisien Determinasi ... 134

4.4.4.4 Pengujian Hipotesis Dan Uji Signifikasi Secara Parsial ... 136

4.4.2 Model Persamaan Regresi Berganda Pengaruh Promotional Pricing Terhadap Keputusan Menginap ... 137

4.3 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 139

4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Empirik ... 139

4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik... 139

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI 5.1 Kesimpulan ... 141

5.2 Rekomendasi ... 142

DAFTAR PUSTAKA ... xiv DAFTAR LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Tabel Hal

1.1 Data Prolehan Devisa Dari Sektor Pariwisata (Tahun 2009-2011) ... 1

1.2 City Occupancy Bandung (Tahun 200-2011) ... 4

1.3 Forecast Room, Occupied Room, Vacat Room Savoy Homann ... 7

1.4 Room Revenue Savoy Homann Bidakara Hotel ... 8

1.5 Coorporate Group Savoy Homann Bidakara Hotel ... 10

1.6 Strategi Bauran Harga Pemasaran di Savoy Homann Bidakara Hotel... 11

1.7 Published Rate dan Coorporate Rate Savoy Homann Bidakara Hotel... 15

2.3 Penelitian Terdahulu Dan Orisinalitas Penelitian ... 46

3.1 Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 57

3.2 Jenis dan Sumber Data ... 65

3.3 Populasi Penelitian Tamu Coorporate Savoy Homann Bidakara ... 66

3.4 Koefisien Korelasi ... 71

3.5 Hasil Uji Validitas ... 73

3.6 Hasil Uji Reliabilitas ... 76

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Dan Usia ... 89

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Dan Status ... 91

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Dan Pendidikan ... 93

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Dan Pendapatan ... 95

4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Dan Tempat Tinggal ... 97

4.6 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Menginap ... 87

4.7 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Informasi Menginap ... 99

4.8 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Alasan Menginap ... 100

4.9 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Alasan Memilih ... 102

4.9 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Special Event Pricing ... 104

4.10 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Longer Payment Terms ... 106

4.11 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Loss Leader Pricing ... 108

4.12 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Promotional Pricing Savoy Homann ... 109

4.14 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Pemilihan Merek ... 114

4.15 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Pemilihan Waktu Menginap... 115

4.16 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Pilihan Penyalur ... 117

4.17 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Jumlah Menginap ... 118

4.18 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Jumlah Menginap ... 119

4.19 Tanggapan Tamu Hotel Terhadap Keputusan Menginap ... 120

4.20 Tolak Ukur Multikolinearitas ... 132

4.21 Matrik Korelasi Antar Sub Variabel Promotional Pricing Trhadap Keputusan Menginap ... 129

4.22 Output Pengaruh Promotional Pricing Terhadap Keputusan Menginap ... 131

4.23 Output Pengujian Hipotesis Dan Uji Signifikansi Secara Simultan ... 132

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Gambar Hal

2.1 Proses Pengabilan Keputusan ... 36

2.2 Kerangka Pemikiran ... 53

2.4 Paradigma Penelitian ... 54

3.1 Regresi Berganda ... 83

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Dan Usia ... 90

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Dan Status ... 92

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Dan Pendidikan ... 94

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Dan Pendapatan ... 96

4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Dan Tempat Tinggal ... 97

4.6 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Menginap ... 99

4.7 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Informasi Menginap ... 100

4.8 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Alasan Menginap ... 102

4.9 Pengalaman responden Berdasarkan Pengalaman Alasan Memilih ... 103

4.10 Rekapitulasi Total Skor Promotional Pricing ... 123

4.11 Histogram Keputusan Menginap ... 125

4.12 Normal Probability Plot ... 126

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Pariwisata adalah salah satu industri andalan yang harus terus ditumbuh kembangkan oleh suatu negara. Hal ini disebabkan selain terbukti ampuh menyumbang devisa secara signifikan, juga dapat memperluas kesempatan kerja dan pemerataan penduduk (Agusnawar, 2004). Devisa bagi suatu negara merupakan faktor yang sangat penting, terutama bagi negara-negara berkembang yang sedang melaksanakan pembangunan. Indonesia merupakan salah satu negara yang sangat memperhatikan perkembangan devisanya dengan semakin meningkatnya jumlah devisa yang diterima, maka Indonesia dapat dengan lancar membiayai pembangunan. Sektor pariwisata selama ini telah memberikan kontribusi yang cukup besar terhadap pembangunan Indonesia. Perolehan devisa dari sektor pariwisata dapat dilihat pada Tabel 1.1 :

TABEL 1.1

PEROLEHAN DEVISA DARI SEKTOR PARIWISATA TAHUN 2009 - 2011

TAHUN PENERIMAAN DEVISA

JUTA USD PERTUMBUHAN

2009 6.297,99 14,29

2010 7.603,45 20,73

2011 8.499,86 32,51

Menurut dari data tabel di atas dapat terlihat pertumbuhan pariwisata di Indonesia mengalami peningkatan yang signifikan. Peningkatan pertumbuhan devisa pariwisata Negara Indonesia tersebut dapat dilihat dari tahun 2009 menuju tahun 2010 yang mencapai kenaikan sebesar 6,44%, sedangkan pada tahun 2010 menuju tahun 2011 peningkatannya mencapai 11,78%. Tingkat pertumbuhan pariwisata Indonesia yang sangat positif tersebut dapat disebabkan situasi kondisi Indonesia yang mulai stabil dalam melakukan promosi wisata. Kondisi yang stabil itu membuat pihak pemerintah Indonesia gencar melakukan perbaikan – perbaikan dalam pembangunan fasilitas sarana penunjang dalam objek daya tarik wisata. Dengan potensi keanekaragaman daya tarik wisatanya yang tersebar diberbagai provinsi Indonesia dan perlengkapan fasilitas sarana pariwisata seperti sarana akomodasi, hal itu dapat menjadikan suatu keunggulan untuk menarik tingkat kunjungan wisata di Indonesia. Menurut data BPS (2011), pada bulan Januari 2011, Jawa Barat merupakan salah satu provinsi dari 14 provinsi tujuan utama wisatawan berdasarkan tingkat hunian kamar hotel, yaitu sebesar 44,88%. Bandung merupakan ibukota dan salah satu kota besar dalam Provinsi Jawa Barat. Kota ini daya tarik wisata. Di samping itu dengan ciri khas kesejukan udaranya dan letaknya yang tidak jauh dari Jakarta, kota Bandung berpotensi besar untuk menjadi kota kunjungan wisatawan. Salah satu sarana yang menunjang sektor pariwisata adalah sarana akomodasi. Jasa perhotelan adalah salah satu pendukung sektor pariwisata dalam hal penyedian akomodasi bagi wisatawan, dengan produk utamanya berupa pelayanan dan fasilitas penginapan. Dengan adanya adanya potensi yang cukup besar dalam kedatangan

tamu ke Kota Bandung, tentunya perlu diimbangi dengan peningkatan penyedian kamar dan akomodasi lainnya sehingga tidak menimbulkan kesenjangan antara permintaan dan penawaran atas kamar ataupun akomodasi. Untuk memenuhi permintaan dan penawaran tersebut, Kota Bandung memiliki banyak sarana akomodasi yang menunjang sehingga dapat memberikan beragam pilihan bagi para wisatawan.

Keuntungan besar yang diperoleh dari industri pariwisata membuat para pelaku bisnis jasa perhotelan mulai memikirkan cara untuk terus melakukan berbagai inovasi. Banyaknya hotel berbintang maupun kelas melati yang menjamur di Kota Bandung membuat para pelaku bisnis harus berpikir keras dalam menjalani bisnisnya agar dapat tetap bertahan dalam persaingan. Pelaku bisnis perlu mengetahui apa saja yang menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam keputusan pembelian dan apa saja yang menjadi dasar pertimbangan konsumen dalam memilih hotel. Para pelaku bisnis dalam industri jasa perhotelan harus berhati-hati dalam menganalisis perilaku konsumen. Konsumen seringkali tidak memilih sesuatu yang sudah biasa ada melainkan menginginkan sesuatu yang baru dan unik.

Dalam menghadapi persaingan bisnis akomodasi penginapan yang semakin berkembang pesat ini, setiap pengelola hotel baik hotel berbintang dituntut untuk beroperasi secara efektif dan efisien, hal tersebut membuat hotel-hotel di Bandung tidak segan-segan dalam melakukan suatu aktifitas untuk melakukan strategi dalam melakukan penjualan kamar hotelnya. Keadaan persaingan tersebut membuat para

pelaku bisnis hotel sering kali aktif dalam melakukan usaha penjualan kamar hotelnya. Perkembangan positif yang diperoleh dalam usaha penginapan dapat menunjukan akan adanya persaingan yang semakin ketat di kota Bandung, hal ini terbukti dengan bertambahnya hotel-hotel berbintang di Kota Bandung. Semakin banyaknya persaingan dalam usaha hotel tersebut mengakibatkan semakin terbagi ratanya tingkat hunian kamar di Kota Bandung, dan juga menunjukan kearah persaingan yang sangat ketat yang berakibat jumlah persentase tingkat hunian kamar di Kota Bandung tidak dikuasai oleh hotel-hotel yang cukup ternama di Bandung. Situasi tersebut mengakibatkan turunnya jumlah akumulasi persentase tingkat hunian di Bandung pada tahun 2008 - 2010 sebesar 4,37% (Manager Report Savoy Homann 2010). Persaingan hotel-hotel yang ada di Bandung tersebut dapat dilihat dari data Tabel 1.3 mengenai city occupancy hotel-hotel di Bandung pada tahun 2008 – 2010 :

TABEL 1.2

CITY OCCUPANCY BANDUNG HOTEL BINTANG EMPAT

Hotel Name 2008 2009 2010 2011 2012

% Occ % Occ % Occ %Occ %Occ

Aston Braga 69,4 68,3 56,6 100 90,6

Jayakarta 58,5 59,6 79,5 99,5 80,2

Preanger 67,2 62,6 49,1 98,9 95,7

Panghegar 61,9 47,1 79,9 85,5 80,5

Horizon 66,5 61,1 37,3 80,5 76,3

Santika 90,6 84,6 71,1 80,2 83,2

S. Homann 72,2 73,3 63,7 76,1 80,1

Novotel 76,1 76,5 56,6 64,4 55,3

Golden Flower - 62,8 71,1 57,2 68,4

TOTAL 62,49 66,21 62,76 82,47

Sumber : Manager Report, Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung ( kompetitor hotel Savoy Homann), 2011

Tabel 1.2 menunjukkan bahwa secara rata-rata, tingkat hunian kamar hotel berbintang 4 di Kota Bandung dalam 4 tahun terakhir adalah sekitar 68.48%. Pada tahun 2008, rata-rata tingkat hunian kamar berada pada posisi 62,49%, selanjutnya pada tahun 2009 naik menjadi 66,21%, dan pada tahun 2010 turun menjadi 62,76% sedangkan pada tahun 2011 kembali terjadi kenaikan persentase occupancy sebesar 82,47%. Kondisi ini menunjukkan bahwa kondisi bisnis hotel mengalami tingkat yang fluktuatif yang dikarenakan semakin ketatnya persaingan hotel di Kota Bandung. Bertolak belakang dari kondisi tersebut, pada empat tahun terakhir, terdapat beberapa hotel yang memiliki tingkat occupancy yang tidak stabil dari empat tahun terakhir, salah satunya adalah Hotel Savoy Homann Bidakara.

Hotel Savoy Homann Bidakara merupakan hotel yang sejak tahun 2000 kepemilikan saham di pegang alih oleh YKKBI selama ini menunjukan perkembangan yang selalu turun naik dalam occupancy room, ketidak stabilan tingkat hunian kamar Hotel Savoy Homann dapat dilihat dari kurun waktu empat tahun terakhir, yang dimana pada tahun 2008 dan 2009 Savoy Homann berada pada peringkat tiga besar dalam occupancy hotel bintang empat bandung, tetapi pada tahun 2010 dan 2011 Hotel Savoy Homann mengalami penurunan occupancy yang terlihat dalam tingkat hunian kamar hotel bintang empat Bandung hanya berada pada posisi ke tujuh raihan occupancy hotel bintang empat Bandung.

Pada tahun 2010 Hotel Savoy Homann Bidakara mengalami penurunan yang cukup drastis. Pada tahun 2010 Hotel Savoy Homann Bidakara sedang melakukan renovasi sebagian kamar yang dimiliki oleh Savoy Homann Bidakara, kamar-kamar

yang direnovasi adalah jenis kamar yang bertipe standar dan renovasi kamar standar itu dimaksudkan untuk melakukan upgrade kamar menjadi tipe deluxe sehingga jenis kamar yang dimilki oleh Savoy Homann Bidakara adalah tipe yang paling minimalis adalah deluxe. Renovasi yang memakan waktu hampir kurang lebih tujuh bulan itu mengakibatkan jumlah tingkat hunian di Hotel Savoy Homann Bidakara menurun drastis, hal tersebut disebabkan karena jumlah kamar yang dijual oleh para pihak pemasar hotel hanya kamar yang bertipe dari executive sampai suite room saja, misalkan dari rata-rata per hari kamar yang siap dijual pada tahun 2010 adalah 150 kamar dari total 185 kamar yang dimiliki oleh Hotel Savoy Homann (Front Office Manager). Sedangkan untuk tahun 2011 Hotel Savoy Homann mengalami kenaikan persentase, akan tetapi kenaikan itu tidak diseimbangi oleh prestasi pencapaian occupancy akhir yang dalam dua tahun terakhir Hotel Savoy Homann Bidakara selalu

menduduki peringkat tiga besar dalam raihan occupancy pada tahun 2011 Hotel Savoy Homann hanya mampu menduduki peringkat ke enam dalam raihan city occupancy Kota Bandung. Berikut adalah data tabel persentase forecast occupied dan

occupied Hotel Svoy Homan Bidakara Bandung 2010 – 2011 : TABEL 1.3

FORECAST ROOM OCCUPIED, ROOMS OCCUPIED, DAN VACANT ROOMS

SAVOY HOMANN BIDAKARA HOTEL BANDUNG 2010 – 2011 :

Description 2009 2010 2011

Forecast Occupied rooms 78,35% 70,75% 85,50% Occupied rooms 72,27% 63,70% 76,10% Vacant rooms 6.80% 7.05% 9,40% Sumber : Manager Report, Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung

Tabel 1.3 menunjukan perbandingan kenaikan occupied Hotel Savoy Homann Bidakara pada tahun 2011 dengan tingkat occupied yang mencapai 76,10% sedangkan pada tahun 2010 hanya mencapai 63,70%. Persentase kenaikan tersebut menunjukan dalam tingkat hunian kamar terjadi kenaikan pada tahun 2011, akan tetapi jika dilihat dari perbandingan forescast rooms atau target perencanaan hunian kamar pada tahun 2011 mengalami kekosongan kamar yang lebih banyak dibandngkan pada tahun 2010. perbandingan tingkat kekosongan kamar atau vacant rooms yang lebih banyak sebesar 9,4% di tahun 2011 dibandingkan pada tahun 2010

sebanyak 7,05%. Tingkat persentase vacant rooms tersebut diambil dari persentase forecast rooms, yang dimana pada tahun 2011 pihak dari Hotel Savoy Homann

menargetkan forecast rooms yang lebih besar daripada tahun 2010 yaitu sebesar 85,5% sedangkan pada tahun 2010 hanya 70,75%. Hal ini menunjukan terjadinya penurunan dalam tingkat hunian kamar pada tahun 2011 dibandingkan tingkat hunian kamar pada tahun 2010. Kondisi tingkat hunian kamar di Hotel Savoy Homann Bidakara menunjukkan wisatawan yang ke Bandung masih ragu dan kurang memilih Savoy Homann untuk dijadikan tempat menginap. Turun naiknya tingkat hunian kamar juga berdampak pada turunnya pendapatan dari penjualan kamar, karena secara tidak langsung kamar merupakan sumber pendapatan hotel yang paling utama dibandingkan outlet-outlet lain yang dimiliki oleh Hotel Savoy Homann. Berikut data pendapatan penjualan kamar Savoy Homann Bidakara Hotel selama dua tahun terakhir :

TABEL 1.4

ROOM REVENUE HOTEL SAVOY HOMANN 2010 – 2011

ROOM REVENUE

AVERAGE

ROOM RATE

2010 2011 2010 2011

FORECAST

19.342.544.800 21.580.792.383

410600 420949

ACTUAL

19.118.171.752 21.280.306.500

408316 418500 Sumber : Manager Report, Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung

Tabel 1.4 menunjukan pendapatan penjualan kamar yang dimiliki oleh Hotel Savoy Homann sebesar selama kurun waktu dua tahun terakhir memiliki tingkat fluktuatif perbandingan perolehan room revenue dengan average room rate. Perbandingan itu dapat terlihat dari tahun 2010 yang memperoleh room revenue sebesar 19.118.171.752 dan pada tahun 2011 yang mendapatkan room revenue sebesar 21.280.306.500, peningkatan pendapatan tersebut memiliki selisih sebesar 2.162.134.748. Kenaikan jumlah room revenue tersebut belum dapat diartikan sebagai adanya peningkatan yang positif dalam Hotel Savoy Homann, karena dari kedua tahun tersebut dapat terlihat bagaimana tingkat average room rate yang masih belum mengalami kenaikan secara drastis. Hal itu dapat dilihat dari total kenaikan room revenue tahun 2010 ke tahun 2011 tidak diimbangi oleh perolehan average

room rate, yang dimana terjadi kenaikan average room rate hanya sebesar 10.184.

Jika dilihat dari hasil hitungan angka tersebut maka dapat dikatakan bahwa kenaikan room revenue Hotel Savoy Homann tahun 2011 dapat dikatan terjadi ketidak stabilan

dalam pendapatan kamar, yang terbukti dengan jumlah room revenue yang tidak sebanding dengan average room rate. Ketidak stabilan pendapatan kamar juga dapat

terlihat dari target revenue dan average room rate yang selama dua tahun terakhir tidak mencapai target, seperti pada tahun 2011 yang mendapat selisih dari target pendapatan sebesar 300.485.883 yang mengartikan masih kurangnya tingkat hunian kamar di hotel Savoy Homann untuk membantu mendapatkan target dari pendapaan kamar itu sendiri.

Dalam teori pemasaran kondisi ini dapat dianalisis dengan teori dan konsep pengambilan keputusan. Artinya, tingkat pengambilan keputusan wisatawan di Kota Bandung untuk memilih Hotel Savoy Homann Bidakara untuk dijadikan tempat menginap masih kurang. Berikut adalah data mengenai corporate group yang menginap di Savoy Homann Bidakara :

TABEL 1.5 COORPORATE GROUP SAVOY HOMANN BIDAKARA HOTEL NO. Coorporate Group NO. Coorporate Group

1 PERTAMINA EP Niaga 26 Bea Cukai 2 PERTAMINA Hutang Piutang 27 BPN Migas

3 Kemenkes 28 CV. Vidya Jaya

4 Kemensos 29 Car Life Insurance

5 Kemenpora 30 Charles Kendal Consult 6 Kemen PU BP Kontruksi 31 Direktorat Metrologi 7 Kementerian Lingkungan Hidup 32 DPRD Kota Bandung

8 Kemendagri 33 DPRD Tanggerang

9 Kemendiknas 34 Dirjen Pajak

10 Kemenlu 35 Arsip Nasional

11 Kemen Kelautan & PSDKP 36 Bappenas 12 Kemenhumham 37 Kebon Agung Malang

13 BI 38 LKPP

14 BNI Securities 39 Yamaha

15 Bank Mandiri 40 Pikiran Rakyat 16 Bank Mandiri Syariah 41 Tribun Jabar

18 BJB 43 Trans TV

19 BRI 44 SBU Dirgantara

20 Beprof Multidaya 45 Pama Persada 21 Binamitra Sanabil 46 Angkasa Pura 22 Lusaga Training & Consulting 47 YKKBI 23 Corrosion Care Indonesia 48 BII

24 Pelindo II Pusat 49 PLN

25 Bappenas 50 BPKP

Sumber : Manager Report, Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung

Tabel 1.5 menunjukan segmentasi Hotel Savoy Homann selama tiga tahun terakhir, jumlah tingkat hunian hotel berdasarkan corporate pada tahun 2011 mengalami penurunan dibandingkan pada tahun-tahun sebelumnya, hal ini disebabkan karena pihak pemasar hotel yang hanya menfokuskan pemasaran hotelnya hanya pada corporate group yang selalu sama tetapi tidak ada perubahan dalam peningkatan pelayanan dan fasilitas hotel, yang berakibatkan timbulnya kepuasan yang kurang dari berbagai tamu corporate group. Untuk mengatasi permasalah tersebut maka pihak pemasar hotel Savoy Homann memberikan penerapan pemberian harga yang lebih rendah dan fasilitas-fasilitas tambahan berupa pemberian free laundry dan free brownies cake kepada corporate group member, yang dimaksudkan

agara tidak kehilangan tamu member dari corporate group. Tetapi dengan penerapan strategi yang memberikan harga lebih rendah mengakibatkan tidak seimbangnya antara average room rate dengan room revenue yang diperoleh oleh Hotel Savoy Homann. Berangkat dari data dan fakta tersebut, Hotel Savoy homann Bidakara memiliki beberapa strategi pemasaran yang ditujukan untuk mempengaruhi pasar

corporate agar menjatuhkan pilihan untuk menginap di hotel Savoy homann

Bidakara. Salah satunya adalah melalui bauran pemasaran.

Bauran pemasaran menurut Lupiyoadi - Hamdani ( 2006:70) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang diterapkan dapat berjalan sukses. Bauran pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2008: 71) memiliki empat komponen penting ditambah dengan tiga komponen untuk bauran pemasaran jasa, yaitu: Product/produk, Price/harga, Place/distribusi, Promotion/promosi, People/individu, Physical Evidance/bukti-bukti fisik,

Process/proses. Dari beberapa unsur-unsur bauran pemasaran tersebut, Price (harga)

merupakan salah satu unsur yang paling menentukan dalam keberhasilan penjualan kamar karena keputusan penetapan harga terhadap suatu produk, sangat sensitif dimata konsumen dalam menentukan pilihan untuk menginap. Sebab harga juga sangat dipertimbangkan sebagai strategi yang paling baik dalam mendapatkan tamu hotel di tengah situasi persaingan yang sangat ketat ini, dan situasi perekonomian yang belum pulih dari krisis multidimensi. Selain itu, harga juga merupakan satu-satunya unsur dalam bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi hotel. Berikut strategi bauran pemasaran Hotel Savoy Homann Bidakara :

TABEL 1.6 STRATEGI BAURAN HARGA PEMASARAN HOTEL SAVOY HOMANN

No. Bauran Pemasaran

Kegiatan di Hotel Savoy Homann Bidakara

1 Harga  Memberikan harga khusus kepada corporate group berupa penawaran harga yang sudah termasuk paket

makan dan laundry

 Menawarkan pelunasan pembayaran melalui city ledger dengan tingkat bunga yang rendah dalam pembayarannya.

 Memberikan penawaran harga yang relative lebih rendah dibandngkan dengan harga yang ditawarkan para pesaing

Sumber : Sales and marketing Savoy Homann Bidakara

Penetapan harga adalah salah satu cara untuk menarik perhatian konsumen, banyak pelaku bisnis hotel yang kurang menaruh perhatian pada strategi harga. Di mata para pelaku bisnis hotel, pricing hanyalah biaya ditambah presentase tertentu untuk mendapatkan keuntungan, ini memang cara mudah, yang pada saat bersamaan, melindungi perusahaan dari serangan pesaing. Hanya saja, dengan cara tersebut, para pelaku bisnis hotel bersikap pasif dengan membiarkan pasar atau pesaing mengatur harga. Para pelaku bisnis hotel lupa bahwa harga, seperti yang dikatakan oleh Corey dalam Lupiyoadi - Hamdani (2006:93), merupakan ekspresi nilai, yang mana nilai menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan distribusi, dan layanan yang menyertainya. Menurut Saladin (2003:95), “Strategi penetapan harga adalah keputusan-keputusan mengenai harga yang ditetapkan oleh manajemen”. Dengan kata lain, harga adalah estimasi penjual terhadap arti semua hal tersebut bagi para pembeli potensial dan menyadari opsi lain yang dimiliki pembeli, karena memenuhi kebutuhan atas produk atau jasa yang bisa memuaskan.

Harga merupakan sebuah ekspresi nilai, pricing menjadi bagian yang tak terpisahkan dari strategic business triangle sebuah produk. Oleh karena itu banyak pemasar dalam industry hotel menjadikan pricing strategy sebagai kekuatan perusahaan untuk mencapai keuntungan. Pada logikanya pembeli pasti mencari produk atau jasa dengan harga yang paling murah. Dengan logika tersebut, penjual sering menerapkan strategi "jual murah" untuk memenangkan kompetisi. Banting harga, jual dengan margin sekecil mungkin,

Masalah penetapan harga merupakan bagian yang harus mendapatkan perhatian besar. Sebab dengan penetapan harga yang tepat dan sesuai dengan harapan konsumen, akan dapat mempengaruhi tingkat kepuasan konsumen atau pelanggan, yang pada akhirnya akan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, untuk menggunakan jasa kamar hotel bahkan melakukan pembelian ulang, membeli diluar lini produk, menolak produk yang ditawarkan pesaing dan bahkan mengajak konsumen lain untuk melakukan pembelian.

Hotel Savoy Homann Bidakara merupakan salah satu hotel dengan klasifikasi bintang empat, yang berusaha untuk terus menerus mengembangkan usahanya di tengah-tengah persaingan yang semakin ketat dalam bidang usaha jasa perhotelan di Kota Bandung. Terutama persaingan dengan hotel-hotel bintang sejenis dan lainnya yang memiliki produktifitas dan jasa yang relatif sama, namun menawarkan tarif atau harga kamar yang bersaing. Dengan harga kamar yang bersaing tersebut, wajar bila konsumen lebih memilih hotel dengan klasifikasi tertentu yang lebih terjangkau

dengan harapan akan mendapatkan fasilitas yang lebih lengkap dan dengan pelayanan yang lebih baik. Sebagai hotel yang cukup lama berdiri, Hotel Savoy Homann Bidakara berada pada suatu daerah atau lokasi yang cukup strategis. Oleh karena itu diperlukan suatu strategi pemasaran yang kompetitif dalam usaha untuk merebut dan meraih pangsa pasar yang cukup besar, salah satunya adalah melalui rangsangan dari penetapan tarif atau harga kamar yang tepat. Kotler dan Keller mengemukakan beberapa strategi adaptasi harga (price-adaption strategies), yang meliputi: geographical pricing, price discount and allowances, promotional pricing,

differentiated pricing (Kotler keller, 2012:405). Oleh karena itu dengan menggunakan

strategi tersebut semestinya menjadikan Hotel Savoy Homann Bidakara sebagai salah satu hotel yang cukup diminati untuk dijadikan tempat menginap di Bandung.

Dalam penetapan harga publish kamar yang ditetapkan atau ditawarkan oleh

pihak manajemen Hotel Savoy Homann Bidakara bersifat fleksibel, artinya penetapan harga kamar tergantung dari kondisi pasar. Jika tingkat hunian kamar cukup baik, maka pihak manajemen hotel dapat menetapkan harga seoptimal mungkin. Namun bila tingkat hunian kamar masih rendah dapat diberikan potongan khusus terhadap pihak tamu hotel. Berikut data harga published Hotel Savoy Homann Bidakara dan jenis pemakain kamar :

TABEL 1.7 PUBLISHED RATE DAN CORPORATE RATE HOTEL SAVOY HOMANN

Tahun 2009 Tahun 2010 Keterang

an _{Harga Publish}

Harga Promosi Keterang

an _{Harga Publish}

1 Kamar

Deluxe _{Rp.1,200,000,n} ett

Rp.620.000,net t

Kamar

Deluxe _{Rp.1,200,000,n} ett

Rp. 525.000,nett

2 Kamar Executive Rp,1,500,000,n ett Rp.740.000,net t Kamar Executive Rp,1,500,000,n ett Rp.625.000,net t 3 Junior

Suite Rp.1,750,000,n ett Rp.860.000,net t Junior Suite Rp.1,750,000,n ett Rp.725.000,net t 3 Homann

Suite Rp.4,500,000,n ett Rp.3.200.000,n ett Homann Suite Rp.4,500,000,n ett Rp.3.050.000,n ett Sumber : Income Audit Savoy Homann Bidakara , 2012

Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui adanya penurunan konsumen (tamu) untuk mengunakan jasa kamar dihotel Savoy Homann Bidakara. Adapun masalah-masalah yang ada berdasarkan penelitian, penetapan harga kamar yang ditawarkan selalu berubah-ubah dan terus mengalami kenaikan serta tidak diikuti dengan peningkatan fasilitas, pelayanan dan lain-lainya yang dibutuhkan dan diharapkan oleh konsumen. Sehingga hal ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, dimana kemungkinan besar jika konsumen merasa tidak puas maka ia akan meninggalkan Hotel Savoy Homann Bidakara dan beralih ke pesaing. Oleh karena itu pihak manajemen hotel diharapkan dapat menangani masalah penetapan harganya dengan baik agar dapat menetapkan harga kamar yang tepat dan sesuai dengan manfaat yang akan diberikan kepada konsumennya.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka perlu diadakan penelitian tentang “PENGARUH PENETAPAN HARGA PROMOSI(PROMOTIONAL PRICING) TERHADAP KEPUTUSAN TAMU HOTEL UNTUK MENGINAP DI HOTEL

SAVOY HOMANN BIDAKARA BANDUNG”.

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut:

1. Bagaimana gambaran penetapan harga promosi di hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

2. Bagaimana gambaran tingkat keputusan konsumen untuk menginap di hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

3. Bagaimana pengaruh penetapan harga promosi terhadap keputusan konsumen untuk menginap di hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini untuk

mengetahui:

1. Bagaimana gambaran Bagaimana gambaran penetapan harga promosi di hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

2. Bagaimana gambaran tingkat keputusan konsumen untuk menginap di ] hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

3. Berapa besar pengaruh pengaruh penetapan harga promosi terhadap keputusan konsumen untuk menginap di hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

Penulisan penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat kegunaan

teoritis maupun kegunaan praktis.

1. Kegunaan Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi pengembagan ilmu manajemen pemasaran pariwisata khususnya mengenai penetapan harga promosi dan tingkat keputusan menginap konsumen.

2. Kegunaan Praktis

Penelitian ini diharapkan memberi masukan bagi pihak hotel Savoy Homann Bidakara Bandung sebagai bahan pengambilan kebijakan pengelolaan dalam melaksanakan strategi pemasaran khususnya mengenai pengaruh penetapan harga promosi dan tingkat keputusan menginap konsumen.

BAB III

OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

3.1Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisa tentang pengaruh promotional pricing terhadap keputusan menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel. Objek penelitian yang menjadi variabel bebas atau independent variable (X) yaitu Pengaruh Penetapan Harga Promosi (Promotional Pricing). Kemudian variabel yang terikat atau dependent variable (Y) adalah keputusan menginap di Savoy Homann Bidakara

Hotel. Adapun bahan yang akan diteliti meliputi tamu bisnis yang menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel. Pelaksanaan penelitian ini berlangsung di Savoy Homann Bidakara Hotel dan populasi dalam penelitian ini adalah tamu bisnis yang menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel. Responden yang menjadi sampel adalah tamu bisnis yang membuat keputusan untuk menggunakan jasa peninapan. Hal ini dikarenakan tmu bisnis sangat penting dalam suatu pasar sasaran, selain itu tamu bisnis berperan dalam perkembangan tingkat hunian hotel.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitan dan Metodologi yang Digunakan

Menurut Sugiyono (2008:2), “Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu”. Berdasarkan penjelasan dan bidang penelitian, maka jenis penelitian ini adalah

penelitian deskriptif dan verifikatif. Dimana dalam penelitian ini akan diuji apakah promotional pricing berpengaruh terhadap keputusan menginap tamu coorporate

Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

Menurut pendapat Sugiyono (2008:35), “Penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri) tanpa membuat perbandingan dan/atau mancari hubungan variabel satu sama lain”. Melalui penelitian deskriptif, maka dapat diperoleh deskripsi gambaran mengenai promotional pricing di Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung serta gambaran mengenai keputusan menginap tamu corporate di Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung.

Menurut Sugiyono (2008:36), penelitian verifikatif adalah “Penelitian yang membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang berbeda, atau pada waktu yang berbeda”. Berdasarkan pada pengertian tersebut, penelitian ini bertujuan unuk mengetahui kebenaran fenomena yaitu kepengaruhan variabel bebas atau variabel eksogen yaitu kualitas pelayanan dengan variabel terikat atau variabel endogen yaitu loyalitas.

Berdasarkan jenis penelitiannya yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan, maka metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survey explanatory. Menurut Kerlinger dalam Sugiyono (2008:11), bahwa yang dimaksud dengan metode survey adalah metode survey adalah metode yang digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan), tetapi peneliti melakukan perlakuan dalam

pengumpulan data, misalnya dengan mengedarkan kuesioner, test, wawancara, terstruktur dan sebagainya.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Menurut Asep Hermawan (2006:118) mendefinisikan bahwa operasionalisasi variabel adalah bagaimana caranya kita mengukur variabel suatu penelitian agar dapat membedakan konsep teoritis dengan konsep analisis, maka perlu adanya penjabaran konsep melalui operasionalisasi variabel.Variabel yang dikaji dan dianalisis dalam penelitian ini meliputi: variabel bebas, strategi penetapan harga yang memiliki sub variabel yaitu special event pricing (X1), longer payment terms (X2), dan loss leader pricing (X3).

Sedangkan terhadap proses keputusan pembelian konsumen sebagai variabel terikat dengan indicator pilihan produk/jasa, pilihan hotel, pilihan penyalur, waktu menginap, jumlah menginap, metode pembayaran.

Penelitian ini menggunakan skala Ordinal dikarenakan data yang ada pada penelitian ini merupakan data ordinal. Secara lebih rinci operasionalisasi masing-masing variabel itu yang disajikan dalam. Secara lebih rinci dapat terlihat pada Tabel 3.1 berikut ini:

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL PENELITIAN

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5 6 Penetapan Harga Promosi Yaitu penetapan harga dengan maksud untuk mendorong penjualan produk-produk. dengan diskon untuk menutup penjualan berjangka pendek.

(Kotler Keller 2012:405)

Ordinal III

special event pricing

Strategi harga khusus dalam rangka

menghadapi hari-hari besar tertentu dan peristiwa-peristiwa yang penting, seperti

Kemenarikan Harga Promosi Khusus Daya tarik promo harga event yang diselenggarakan oleh Hotel Savoy Homann

Ordinal III.1

Kemenarikan potongan harga Daya tarik besaran potongan

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5

6

: tahun ajaran baru, Natal dan Tahun Baru, Lebaran dan sebagainya (Kotler Keller 2012:405)

discount harga terhadap paket promo saat high season yang dimiliki Hotel Savoy Homann Kesesuaian pemberian harga Tigkat kesuaian pemberian harga promo paket dengan ketepatan pemberian paket yang diberikan Hotel Savoy Homann

Ordinal III.3

Longer payment terms

memotong penjualan dengan jangka panjang dengan tingkat bunga yang rendah untuk setiap pembayaran setiap bulannya. (Pembayaran dilakukakan secara Ketetapan frekuensi waktu pembayaran Tingkat keberagaman promosi harga yang ditawarkan Hotel Savoy Homann

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5

6

berangsur angsur dan dibebankan kepada perusahaan) (Kotler Keller 2012:405) Kejelasan perssyaratan guest city ledge Kemudahan dalam jangka waktu tertentu dalam pelunasan Ordinal Ordinal III.5 III.6 Loss leader pricing Perusahaan menggunakan sebuah keputusan penetapan harga Keberagaman promosi harga Tingkat keberagaman promosi harga yang ditawarkan Hotel Savoy Homann

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5

6

untuk

pembelian awal. Strategi ini dilakukan dengan menjual barang di bawah harga pokok

(modal),dengan harapan agar memberikan kesan kepada konsumen bahwa barang yang dijual ditoko rata-rata harganya murah. Keberagaman harga paket Keberagaman potongan harga Tingkat keberagaman harga paket yang diberikan oleh Hotel Savoy Homann Keberagaman potongan harga dari harga publish Ordinal Ordinal III.8 III.9

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5 6 Keputusan Menginap (Y) Beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen. Dimana konsumen benar benar melakukan pembelian produk/jasa (Kotler Keller 2012:192)

Ordinal III .10

Konsumen dapat

melangambil keputusan untuk menginap di hotel dan menggunakan uannya untuk tujuan lain Keputusan Menginap Berdasarkan Produk/Jasa Keputusan Menginap Berdasarkan Produk/Jasa Tingkat kualitas produk dan jasa an ditawarkan hotel Savoy Homann Bidakara Tingkat kualitas fasilitas produk dan jasa yang ditawarkan hotel Savoy Homann Bidakara Ordinal Ordinal III.11 III.12

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5 6 Konsumen harus memutuskan hotel mana yang akan djadikantempat menginap, setipa hotel memiliki perbedaan perbedaan tersendiri Pilihan Penyalur Pilihan Penyalur Tingkat pemesanan akomodasi wisata melalui telepon Tingkat menggunakan jasa berdasarkan lokasi yang strategis Ordinal \ Ordinal III.13 III.14

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5 6 Konsumen dapat memilih waktu yang tepat untuk melakukan menginap Persyaratan dan Waktu Pengiriman

Persyaratan dan Waktu Pengiriman

Persyaratan dan Waktu Pengiriman Tingkat ketertarikan waktu menginap pada saat weekend Tingkat ketertarikan waktu menginap pada saat weekday Tingkat ketertarikan waktu menginap pada saat hari libur besar (holiday) Ordinal Ordinal Ordinal III.16 III.17 III.18

Variabel/Sub

Variabel Konsep Indikator Ukuran _Skala

No. Item

1 2 3 4

5 6 Tamu dapat mengabil keputusan tentang seberapa seringl melakukan menginap di hotel Jumlah menginap Tingkat frekuensi menginap

Ordinal III.19

Tamu dapat mengambil keputusan tentang beberapa cara dalam metode pembayaran Metode pembayaran Metode pembayaran Tingkat kemudahan dalam pembayaran melalui kredit Tingkat kemudahan dalam pembayaran melalui cara tunai Ordinal Ordinal III.22 III.23

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Data diperoleh melalui suatu proses yang disebut pengumpulan data. Pengumpulan data dapat didefinisikan sebagai satu proses mendapatkan data empiris melalui responden dengan menggunakan metode-metode tertentu (Ulber Silalahi, 2009: 280).

Data merupakan sesuatu yang harus dikumpulkan lebih dulu oleh peneliti sebelum mengolahnya menjadi informasi (Istijanto, 2005: 36). Ridwan (2004:146) berpendapat bahwa “Data adalah bahan mentah yang perlu diolah sehingga menghasilkan informasi dan keterangan, baik kualitatif maupun kuantitatif yang menunjukkan fakta”. Data berdasarkan sumbernya dapat digolongkan menjadi data primer dan data sekunder.

a. Sumber Data Primer

Data primer merupakan data yang dikumpulkan dari situasi aktual ketika peritiwa terjadi (Ulber Silalahi, 2009: 289). Darmadi Durianto, dkk (2004:14) menyatakan bahwa sumber data primer adalah sumber data yang didapat dari sumber pertama, di mana observator melakukan sendiri di lapangan. Dalam penelitian ini, sumber data primer diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada sejumlah responden dianggap mewakili seluruh populasi dalam penelitian, yaitu tamu Savoy Homann Bidakara Hotel Bandung.

Data sekunder merupakan data yang dikumpulkan dari tangan kedua atau dari sumber-sumber lain yang telah tersedia sebelum penelitian dilakukan (Ulber Silalahi, 2009: 291). Sumber data sekunder adalah sumber data yang mana subjeknya tidak berhubungan langsung dengan objek penelitian tetapi membantu dan dapat memberikan informasi untuk bahan penelitian. Dalam penelitian ini, yang menjadi sumber data sekunder adalah berbagai literatur, artikel, karya-karya ilmiah, serta situs internet mengenai teori penetapan harga promosi terhadap keputusan menginap, maka peneliti mengumpulkan dan menyajikan data dalam tabel 3.2 berikut:

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

Jenis Data Sumber Data

Data Sekunder 1. Pertumbuhan devisa dari sector

pariwisata www.budpar.co.id

2. City Occupancy Bandung (hotel

bintang emapat dan lima) Manager report savoy homann hotel 3. Room revenue Manager report savoy homann hotel 4. Jumlah pemakaian kamar hotel Manager report savoy homann hotel 5. Published rate dan jenis pemakain

kamar Income Audit Savoy Homann Bidakara

3.2.4 Populasi dan Sampel 3.2.4.1 Populasi

Sugiyono (2010:61) mengungkapkan bahwa “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan

karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Secara sederhana, Ulber Silalahi (2009: 253) mengungkapkan bahwa “Populasi adalah seluruh unit-unit yang darinya sampel dipilih”.

Populasi dalam penelitian ini adalah para tamu individu hotel yang menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel dalam kurun waktu 2010, Penentuan populasi tersebut dilakukan karena sesuai dengan metode penelitian yang digunakan yaitu cross sectional method. Berikut ini adalah jumlah populasi tamu Savoy Homann

Bidakara Hotel selama tahun 2011

TABEL 3.3

POPULASI PENELITIAN TAMU COORPORATE HOTEL SAVOY HOMANN BIDAKARA 2011

3.2.4.2Sampel

Menurut Sugiyono (2010:81) yang dimaksud sampel adalah “bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tertentu”.

Sedangkan menurut (Suharsimi Arikunto, 2009:131) Sampel adalah “sebagian atau wakil populasi yang diteliti”. Namun, sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh dari populasi yaitu tamu coorporate yang menginap di Hotel Savoy

JENIS PERUSAHAAN JUMLAH

Goverment 16

Perusahaan Swasta 14

Homann Bidakara Bandung, yaitu perusahaan swasta, instansi pemerintah dan BUMN. Agar memperoleh sampel yang representative dari populasi, maka setiap subjek dalam populasi diupayakan untuk memiliki peluang yang sama untuk menjadi sampel, Almasdi Syahza mengatakan bahwa “menentukan ukuran sampel adalah yang paling sulit, karena banyak faktor yang melandasi”. Sampel yang akan dijadikan responden yaitu sebanyak 50 perusahaan.

Penelitian ini menggunakan sampel jenuh. Menurut Sugiyono (2010:85) sampling jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sebagai sampel. Hal ini sering dilakukan bila jumlah populasinya relatif kecil, kurang dari 30 orang. Istilah lain dari sampel jenuh adalah sensus, dimana semua anggota populasi dijadikan sampel.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data mengacu pada cara yang digunakan peneliti untuk mengumpulkan data yang diperlukan. Data yang telah terkumpul digunakan untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan. Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis adalah:

Data yang diperoleh dalam penelitian ini diperoleh dengan menggunakan teknik sebagai berikut:

1. Angket (quesioner), yaitu teknik pengumpulan data melalui penyebaran seperangkat daftar pertanyaan-pertanyaan tertulis kepada responden yang dijadikan anggota sampel penelitian. Angket yang disebar tersebut bertujuan

untuk mengetahui pendapat atau tanggapan responden terhadap motivasi kerja dan produktivitas kerja.

Langkah-langkah penyusunan angket tersebut adalah sebagai berikut: a. Menyusun kisi-kisi / daftar pertanyaan

b. Merumuskan item-item pertanyaan dan alternatif jawabannya untuk jenis pertanyaan tertutup. Jenis instrumen yang digunakan dalam angket merupakan instrumen yang terdiri dari seperangkat daftar pernyataan tertulis dan disertai alternatif jawaban yang sudah disediakan, sehingga responden tinggal memilih alternatif jawaban yang tersedia

2. Wawancara, sebagai teknik komunikasi langsung untuk memperoleh data yang diperlukan yang ditujukan kepada karyawan perusahaan.

3. Studi dokumentasi yaitu dengan mengadakan penelaahan terhadap beberapa dokumen yang berkaitan dengan objek yang diteliti guna memperoleh informasi yang relevan.

4. Studi kepustakaan yaitu mengumpulkan informasi yang berhubungan dengan teori-teori yang ada kaitannya dengan masalah dan variabel yang diteliti.

3.2.6 Hasil Pengujian Validitas dan Realibilitas

Pada suatu penelitian, data merupakan hal yang paling penting hal tersebut disebabkan karena data merupakan gambaran dari variabel yang diteliti serta berfungsi membentuk hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data akan sangat menentukan mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung dari

baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid dan reliabel. Penelitian ini menggunakan data ordinal. Oleh karena itu, semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan method of successive interval (MSI). Pengujian validitas dan realibitas pada penelitian ini dilakukan

dengan bantuan SPSS (Statistical Product for Service Solution) 18 for windows.

3.2.6.1 Hasil Pengujian Validitas 3.2.6.1 Hasil Validitas

Pengujian validitas instrument dilakukan untuk menjamin bahwa terdapat kesamaan antara data yang terkimpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek yang diteliti. Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat kevalidan dan kesahihan suatu instrument, Suatu nstrument yang valid atau sahih mempunyai validitas yang tinggi, sebaliknya instrument yang kurang berarti memiliki validitas yang rendah.

Menurut Husein Umar (2010:190) langkah-langkah yang dilakukan untuk menguji validitas:

1. Mendefinisikan secara operasional suatu yang konsep yang akan diukur. 2. Melakukan uji coba pengukur tersebut pada sejumlah responden.

4. Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus teknik korelasi product moment, yang rumusnya seperti berikut :



   

 

 







 

 





2 2 2 2



Y Y n X X n Y X XY n r           

(Sumber: Husein Umar 2010:190) Keterangan :

r = Koefisien validitas item yang dicari

X = Skor yang diperoleh subjek dari seluruh item Y = Skor total

∑X = Jumlah skor dalam distribusi X ∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2 = Jumlah Kuadrat dalam skor distribusi X ∑Y2 = Jumlah Kuadrat dalam skor distribusi Y n = Banyaknya responden

dimana : r = Indeks korelasi antara dua variabel yang dikorelasikan.

Peneliti dapat memberi interprestasi terhadap kuatnya suatu hubungan dengan melihat besarnya koefisien korelasi. Berikut ini adalah pedoman untuk memberikan interprestasi terhadap koefisien korelasi:

TABEL 3.4

INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,800 sampai dengan 1,00 Tinggi Antara 0,600 sampai dengan 0,800 Cukup Antara 0,400 sampai dengan 0,600 Agak rendah Antara 0,200 sampai dengan 0,400 Rendah Antara 0,000 sampai dengan 0,200 Sangat rendah Sumber: Suhaimi Arikunto (2009: 264)

Setelah melakukan analisis faktor dengan cara mengkorelasikan jumlah skor faktor dengan skor total, maka langkah selanjutnya adalah melakukan perbandingan antara rhitung dengan rtabel. Berikut ini keputusan pengujian validitas instrumen:

1. Jika rhitung > rtabel, maupun nilai probabilitas statistik < (level of significant 5% = 0,05) maka instrumen dikatakan valid

2. Jika rhitung < rtabel, maupun nilai probabilitas statistik > (level of significant 5% = 0,05) maka instrumen dikatakan tidak valid.

Pengujian validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan SPSS (Statistical Product for Service Solution) 18 for windows. Output yang dihasilkan dari pengolahan SPSS meruapakan data rhitung. untuk mengetahui apakah nilainya signifikan atau tidak, maka dilakukan uji korelasi dengan membandingkan rhitung dengan rtabel. Agar memperoleh nilai yang signifikan, maka rhitung harus lebih besar

dari rtabel (dilihat dari tabel r product moment dengan taraf signifikansi 5% dan derajat kebebasan n-2, di mana n-2 merupakan jumlah responden).

Sedangkan pengujian keberartian koefisien korelasi (y) dilakukan dengan taraf signifikansi 5%. Rumus uji t yang digunakan sebagai berikut :

t = ; db = n-2

Nilai t dibandingkan dengan rumus harga ttabel dengan dk=n-2, dan taraf signifikasi =0,05. Jika thitung > ttabel maka data tersebut valid. Hasil pengujian item pertanyaan variabel promotional pricing dan keputusan meninap dapat dilihat pada halaman berikutnya

TABEL 3.5

HASIL UJI VALIDITAS ITEM PERTANYAAN PROMOTIONAL PRICING DAN KEPUTUSAN MENGINAP

2 1 2 r n r  

No. Item Pernyataan/pertanyaan

r hitung

r

tabel Keterangan PROMOTIONAL PRICING

special event pricing

(X1)

1 Daya tarik promo harga event yang diselenggarakan oleh

Hotel Savoy Homann 0,764 0,361 Valid

2

Daya tarik besaran potongan discount harga terhadap paket

promo saat high season yang dimiliki Hotel Savoy Homann 0,780 0,361 Valid

3

Kesusuaian pemberian harga promo paket dengan ketepatan

pemberian paket yang diberikan Hotel Savoy Homann 0,757 0,361 Valid

Longer payment terms (X2)

4

Ketetapan frekuensi waktu pembayaran pelunasan dalam

guest city ledger 0,610 0,361 Valid

5

Kejelasan dalam persyaratan pemberian guest city ledger

dari Hotel Savoy Homann 0,895 0,361 Valid

6

Kemudahan untuk melakukan pelunasan pembayaran

Loss leader pricing (X3) 7 Keberagaman promosi harga yang ditawarkan Hotel Savoy

Homann 0,827 0,361 Valid

8

Kemenarik harga paket yang diberikan oleh Hotel Savoy

Homann 0,920 0,361 Valid

9

Keberagaman promosi harga yang ditawarkan Hotel Savoy

Homann 0,863 0,361 Valid

Keputusan Menginap Berdasarkan Produk/Jasa 10

Kualitas pelayanan yang diberikan oleh Hotel Savoy Homann

0,705 _0,361 Valid

11

Fasilitas yang ditawarkan oleh Hotel Savoy Homann

0,811

0,361 Valid

Keputusan Menginap Berdasarkan Pemilihan Merk

12 Tingkat ketertarikan terhadap merk hotel Savoy Homann 0,696 0,361 Valid

13

Tingkat ketertarikan terhadap merk barang dan jasa yang

ditawarkan hotel Savoy Homann 0,668 0,361 Valid

14

Tingkat Ketertarikan berdasarkan harga produk dan jasa

yang ditawarkan hotel Savoy Homann 0,765

0,361 Valid Keputusan menginap berdasarkan waktu menginap

15

Tingkat ketertarikan waktu menginap pada saat weekend

0,844

0,361 Valid

16

Tingkat ketertarikan waktu menginap pada saat weekday

0,798

0,361 Valid

17

Tingkat ketertarikan waktu menginap pada saat hari libur

besar (holiday) 0,694 0,361

Valid Keputusan Menginap Berdasarkan Piihan Penyalur

18 Tingkat pemesanan akomodasi wisata melalui telepon 0,880 0,361 Valid

Sumber : Hasil Pengolahan data (2013)

3.2.6.2 Hasil Pengujian Reliabilitas

Menurut Sugiyono (2010:184), reliabilitas berkenaan dengan derajat konsistensi dan stabilitas data atau temuan. Dalam pandangan positivistik, suatu data dinyatakan reliabel apabila dua atau lebih peneliti dalam objek yang sama menghasilkan data yang sama atau peneliti sama dalam waktu berbeda menghasilkan data yang sama, atau sekelompok data bila dipecah menjadi dua menunjukkan data yang tidak berbeda.

Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan rumus Cronbach alpha, yaitu:

(Husein Umar, 2002:171) Keterangan:

r11 = reliabilitas instrumen

k = banyak butir pertanyaan atau banyaknya soal = varians total

Keputusan Menginap Berdasarkan Jumlah Menginap

20

Tingkat frekuensi menginap di Hotel Savoy Homann

0,559 0,361 Valid

Keputusan Menginap Berdasarkan Metode Pembayaran

21

Tingkat kemudahan dalam pembayaran melalui kredit

0,772 0,361 Valid 22 Tingkat kemudahan dalam pembayaran melalui cara tunai 0,753 0,361 Valid

= jumlah varian butir

Jumlah varian butir dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir, kemudian jumlahkan seperti berikut ini:

∑ [∑ _]

Keterangan: 2

1

 = varians total ΣX = jumlah skor n = jumlah responden

Keputusan pengujian reliabilitas item instrumen, adalah sebagai berikut: 1.item pertanyaan yang telah diteliti dikatakan valid jka rHitung > rTabel. 2.item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika tHitung < tTabel Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program SPSS 18.0 for window. Hasil perhitungan reliabilitas instrumen penelitian memperhatikan bahwa semua butir pertanyaan valid karena skor rHitung > rTabel.

TABEL 3.6

HASIL UJI RELIABILITAS

No Variabel rhitung Keterangan

1 Special event pricing

0,841 reliabel 4 Keputusan Menginap 0,879 reliabel

3.2.7 Rancangan Analisis Data dan Pengujian Hipotesis

Teknik analisis data merupakan suatu cara untuk mengukur, mengelola dan menganalisis data tersebut. Tujuan pengolahan data adalah untuk memberikan keterangan yang berguna, serta untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam penelitian ini. Dengan demikian, teknik analisis data diarahkan pada pengujian hipotesis serta jawaban masalah yang diajukan.

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket. Angket ini disusun oleh peneliti berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian. Dalam penelitian kuantitaif analisis data dilakukan setelah data seluruh koresponden terkumpul. Kegiatan analisis data dalam penelitian dilakukan melalui tahapan-tahapan sebagai berikut:

1. Menyusun Data

Mengecek nama dan kelengkapan identitas responden, serta mengecek kelengkapan data yang diisi oleh responden untuk mengetahui karakteristik responden, digunakan rumus presentase sebagai berikut:

Dimana:

n = nilai yang diperoleh N = jumlah seluruh nilai 100 = konstanta

2. Menyeleksi data untuk memeriksa kesempurnaan dan kebenaran data yang terkumpu

3. Tabulasi Data

Tabulasi data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah: a. Memberikan skor pada setiap item.

b. Menjumlahkan skor pada setiap item.

c. Menyusun ranking skor pada setiap variabel penelitian.

4. Menganalisis data dan menafsirkan hasil perhitungan berdasarkan angka-angka yang diperoleh dari perhitungan statistik.

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Pada penelitian ini digunakan dua jenis analisis yaitu analisis deskriptif khususnya bagi variabel yang bersifat kualitatif dan analisa kualitatif berupa pengujian hipotesis dengan menggunakan uji statistik, analisis deskriptif digunakan untuk melihat faktor penyebab sedangkan analisis kuantitatif menitik beratkan dalam pengungkapan perilaku variabel penelitian. Dengan menggunakan kombinasi metode analisis tersebut dapat diperoleh generalisasi yang bersifat komperhensif.

Dalam penelitian ini, analisis deskriptif yang digunakan untuk mendeskripsikan variabel-variabel penelitian yaitu:

1. Analisis deskriptif tanggapan perusahaan-perusahaan di Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung mengenai analisis promotional pricing.

2. Analisis deskriptif tanggapan perusahaan-perusahaan yang menginap di Hotel Savoy Homann Bidakara Bandung mengenai analisis promotional

pricing terhadap keputusan menginap tamu coorporate di Hotel Savoy

3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif

Regresi multiple (berganda) merupakan teknik analisa data yang digunakan dalam penelitian ini. Regresi multiple digunakan untuk melihat hubungan atau pengaruh fungsional ataupun kausal antara special event pricing, longer payment terms, loss leader pricing terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Hotel Savoy

Homann Bidakara Bandung. Adapun langkah untuk analisis verifikatif sebagai berikut

1. Method of Successive Interval (MSI)

Penelitian ini menggunakan data ordinal. Oleh karena itu, semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan method of successive interval (Al Rasyid, 1994:131). Langkah-langkah untuk melakukan transformasi data tersebut adalah sebagai berikut:

a. Menghitung frekuensi (f) pada setiap jawaban, berdasarkan hasil jawaban responden pada setiap pertanyaan.

b. Berdasarkan frekuensi yang diperoleh untuk setiap pertanyaan, dilakukan perhitungan proporsi (p) setiap jawaban dengan cara membagi frekuensi dengan jumlah responden.

c. Berdasarkan proporsi tersebut, selanjutnya kumulatif untuk setiap pilihan jawaban.

d. Menentukan nilai bebas Z untuk setiap pertanyaan dan setiap pilihan jawaban. e. Menentukan nilai interval rata-rata untuk setiap jawaban, melalui persamaan

Scale Value = (Dencity at Lower Limit) – (Dencity at Upper Limit) (Are Bellow Upper Limit) – ( Are Bellow Lower Limit) f. Hitungan skor (nilai hasil transformasi) untuk setiap pilahan jawaban

persamaan berikut:

Score = Score Value + 1 Scale Valueminimum 1 = 1

g. Selanjutnya akan ditentukan pasangan data variabel bebas dengan variabel terikat serta akan dilakukan persamaan yang berlaku untuk pasangan-pasangan tersebut.

2. Teknik Analisis Linier Regresi Berganda

Teknik analisi data yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linier berganda (multiple linier regression). Analisis regresi linier berganda adalah suatu alat analisis peramalan nilai pengaruh dua atau lebih variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) untuk membuktikan ada atau tidaknya hubungan kasual antara dua variabel bebas atau lebih. Adapun untuk pengolahan data dilakukan bantuan program SPSS 18 for windows, yang menurut Suliyanto (2005:8) dilakukan sebagai berikut:

a. Masukan data dalam SPSS pada data view, dan pada variabel view dalam kolom label berilah nama masing-masing variabel.

b. Klik analyze, regression, linier. Lalu pindahkan variabel Y sebagai bergantung ke kolom dependent serta variabel X1, X2, X3 sebagai variabel bebas ke kolom independent. Klik method pilih enter. Abaikan yang lain kemudian klik ok.

Sebelum mengolah data dengan menggunakan program SPSS 18 for windows. Peneliti harus menentukan terlebih dahulu teknik analisis yang digunakan. Teknik analisis regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linie berganda. Menurut Hermawan (2005:220) regresi linier berganda. Merupakan suatu model statistik yang sesuai jika masalah penelitian mencakup satu variabel terikat (depenedent) yang berskala pengukuran metrik (internal atau rasio), yang diduga dapat diprediksi oleh variabel-variabel independent yang berskala metrik (interval atau rasio).

Analisis regresi digunakan bila penelitian bermaksud ingin mengetahui kondisi diwaktu yang akan datang dengan suatu dasar keadaan sekarang atau ingin melihat kondisi waktu lalu dengan dasar keadaan dimana sifat ini merupakan prediksi atau perkiraan (Irianto, 2006:156). Arti kata prediksi bukanlah merupakan hal yang pasti tetapi merupakan suatu keadaan yang mendekati kebenaran. Dampak dari penggunaan analisis regresi dapat digunakan untuk memutuskan apakah naik dan menurunnya variabel dependen dapat dilakukan melalui menaikan dan menurunkan keadaan variabel independen atau meningkatkan keadaan variabel dependen dapat dilakukan dengan meningkatkan variabel independendan sebaliknya (Sugiyono,2010:204).

Berdasarkan tujuan penelitian ini, maka variabel yang dianalisi adalah variabel independen yaitu penetapan harga promosi yang terdiri dari loss special event pricing, longer payment terms dan loss leader pricing. Sedangkan variabel

dependen adalah keputusan menginap. Untuk bisa membuat ramalan melalui regresi, maka data setiap variabel harus tersedia.

Persamaan regresi berganda tiga variabel bebas dirumuskan sebagai berikut:

Keterangan:

Y = Subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan (loyalitas). a = Harga Y bila X = 0

b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan bila (-) maka terjadi penurunan.

X = Subyek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu. X1, X2, X3, = variabel penyebab (X1 = loss special event pricing), (X2 = longer payment terms), (X3 = loss leader pricing)

Menurut Sugiyono (2010:277) analisis regresi berganda digunakan bila penelitian bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turnnya) variabel dependen (kriterium), bila dua atau lebih variabel independent sebagai faktor prediktor dimanipulasi (dinaik-turunkan nilainya). Analisis regresi berganda akan dilakukan bila jumlah variabel independen minimal dua atau lebih. Menerjamaahkan ke dalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling dominan terhadap variabel dependen, lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 3.1 yang dapat dilihat pada halaman selanjutnya

GAMBAR 3.1 REGRESI BERGANDA Keterangan:

X1 = event pricing

X2 = loss special event pricing X3 = longer payment terms Y = Keputusan Menginap

3.3 Pengujian Hipotesis

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket kuesioner. Angket ini disusun oleh penulis berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian. Adapun yang menjadi variabel bebas atau variabel X adalah promotional pricing yang memiliki beberapa dimensi yaitu event pricing, loss special event pricing, longer payment terms. Objek yang merupakan variabel terikat atau variabel Y adalah

keputusan menginap sehingga penelitian ini akan diteliti pengaruh promotional pricing (X) terhadap keputusan menginap (Y). Penelitian kuantitatif analisis data

dilakukan setelah data seluruh responden terkumpul. Langkah-langkah dalam kegiatan analisis data dalam penelitian ini yaitu:

1. Menyusun data

Y X

X X

Kegiatan seleksi data ditujukan untuk memeriksa kelengkapan identitas responden, kelengkapan data serta isian data yang sesuai dengan tujuan penelitian.

2. Tabulasi data

a. Memberi skor pada setiap item b. Menjumlahkan skor pada setiap item

c. Menyusun ranking pada setiap variabel penelitian 3. Menganalisis data

Menganalisis data yaitu proses pengolahan data dengan menggunakan rumus-rumus statistik, menginterprestasi data agar diperoleh suatu kesimpulan.

4. Pengujian

Teknik analisa data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Regresi Berganda (analisis jalur). Analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh Variabel (X) promotional pricing terhadap keputusan menginap (Y).

Langkah-langkah teknik analisis data di atas, dibantu dengan menggunakan program SPSS 18.0 for windows yaitu menguji pengaruh promotional pricingg (X), yang terdiri dari loss special event pricing (X1), longer payment terms (X2), , dan loss leader pricing (X3), terhadap keputusan menginap (Y).

141

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menggunakan analisis deskriptif dan verifikatif dengan menggunakan analisis regresi berganda antara promotion pricing terhadap keputusan menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Penetapan harga promosi atau promotional pricing Savoy Homann Bidakara Hotel yang terdiri dari special event pricing, longer payment terms, loss leader pricing. Secara keseluruhan, tamu menginap Savoy Homnn Bidakara Hotel memiliki penilaian yang cukup baik terhadap program ini. Dalam program promotional pricing, pengaruh penilaian tertinggi terhadap keputusan menginap adalah melalui program longer payment terms. Program loss leader pricing merupakan faktor yang paling tinggi dalam menciptakan keputusan menginap karena dengan adanya program longer payment terms memungkinkan tamu hotel sangat terbantu untuk kemudahan mendapatkan potongan harga dari harga publish yang diberikan oleh pihak Savoy Homann Bidakara Hotel.

2. Foktor keputusan menginap di Savoy Homann Bidakara Hotel yang terdiri pilihan produk/jasa, pilihan merk, pilihan penyalur, waktu menginap, jumlah menginap, metode pembayaran. Kontribusi paling tinggi yaitu

142

dimensi pemilihan saluran. Hal ini disebabkan karena efektifitas dan efisiensi tamu menginap hotel dalam membooking hotel.

3. Penelitian ini menunjukan bahwa kinerja program promotional pricing berpengaruh signifikan terhadap keputusan menginap di Savoy Homann Hotel Bidakara, artinya semakin baik kinerja program promotional pricing maka akan semakin mempengaruhi tamu atau konsumen untuk menggunakan jasa akomodasi penginapan di Savoy homann Bidakara Hotel Bandung.

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, maka penulis merekomendasikan hal-hal seperti berikut:

1. Kinerja program promotional pricing berupa loss leader pricing, dinilai cukup baik berdasarkan tamu pengambil keputusan, dimana loss leader pricing merupakan faktor terbesar yang mempengaruhi keputusan menginap untuk menggunakan jasa akomodasi penginapan tetapi ada beberapa unsur yang harus diperbaiki, salah satunya dalam penyampaian informasi harga paket yang kurang tegas, jelas dan penyampaian informasi yang sangat singkat, sehingga tamu yang menggunakan jasa akomodasi penginapan lebih yakin untuk menggunakan jasa akomodasi penginapan di Savoy Homann Bidakara Hotel Bandung.

2. Kinerja program promotional pricing berupa special event pricing dan longer payment terms dinilai cukup baik berdasarkan penilaian tamu hotel,

143

berhati-hati dengan program special event pricing dan longer payment terms yang dilakukan agar tetap efektif dan efisien agar keuntungan yang didapat maksimal.

3. Program promosi lebih diperluas seperti pemasangan iklan dalam majalah atau surat kabar.

4. Savoy Homann Bidakara Hotel harus mempertahankan mutu produk dan pelayanan jasa yang ditawarkan agar tetap sesuai dengan nilai produk yang dinikmati oleh tamu hotel.

Setiap penelitian tentunya mempunyai kelebihan dan kekurangan tersendiri, begitu juga dengan penelitian ini karena hanya dilihat dari segi pelaksanaan program promotional pricing saja. Sebagai bahan rekomendasi bagi penelitian selanjutnya baik untuk Savoy Homann Bidakara Hotel ataupun pihak lain agar dapat melakukan penelitian yang mencakup semua aspek program promosi.

DAFTAR PUSTAKA

Agusnawar, Amd., Par. 2004. Resepsionis Hotel. Gramedia Pustaka Utama ; Jakarta.

Asep Hermawan. 2006. Penelitian Bisnis Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Grasindo

Buchari Alma. 2005. Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa. Bandung ; Alfabeta.

Fandy Tjiptono and Gregorius Chandra. 2005. Service, Quality Satisfaction.Andi Ofset. Yogyakarta.

Hermawan Kertajaya, 1996. Hermawan Kertajaya On Mrketing Mix. Jakarta ; Gramedia Pustaka Utama

Husein Umar, (2010). Metode Riset Bisnis, Jakarta, PT Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, Philip dan Kevin L. Keller. 2012. Marketing Management, 14th edition. New Jersey ; Pearson Prentice Hall.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2012. Principles of Marketing. Newy Jersey ; Pearson Prentice Hall.

Lupiyoadi, Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Jakarta : Salemba Empat

Lovelock Christopher, Lauren. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta ; PT. Internasa

McDonald, Malcolm H.B. dan Warren J. Keegan, 1999, Marketing Plans That Russel, Edward. 2010. The Fundamental of Marketing. Ava Book Production, Ltd. Singapore

Sihite, Richard (2000). Hotel Management. Surabaya : SIC.

Service. Journal of Academy of Marketing Science, Vol. 21. No. 1., 1-12

Schiffman, L. G., & Kanuk, L.L. (2000) Consumer Behavior, Seventh Edition.

Prentice Hall International, Inc.,

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta. Bandung.

Sugiyono. 2010. Statistika Untuk Penelitian. Alfabeta. Bandung.

Suharsimi Arikunto, (2009). Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan, Jakarta, PT

Rhineja Cipta.

Ulber Silalahi. 2009. Metode Penelitian Sosial. Bandung : Refika Aditama Work: Kiat Mencapai Pertumbuhan dan Profitabilitas Melalui Perencanaan Pemasaran yang Efektif, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Website

www.bandung.go.id

www.bandungtourism.com www.bps.go.id/tourism

www.digilib/petra.ac.id

www.budpar.net

www.kompasinteraktif.com www.kompas.com

www.majalahtrust.com

www.swa.co.id www.UNWTO.com

www.west-java-indonesia.com

www.wikipedia.com