ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3.
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN CITRA MEREK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
SITI ASIYATUL MUTSIIROH
0912010157 / FE / EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN
CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3
Disusun oleh :
Siti Asiyatul Mutsiiroh
0912010157/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
PEMBIMBING
TIM PENGUJ I :
Ketua
Dr. Ec. Hery Pudjoprastyono, MM
Dr s. Ec. Gendut Sukarno, MS
Sekretaris
Sugeng Purwanto. SE. MM
Anggota
Dr s. Ec. Her ry Pudjo P, MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
Dr. H. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Usulan Penelitian
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN CITRA MEREK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
KARTU IM3
Yang diajukan
SITI ASIYATUL MUTSIIROH
0912010157/FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal :…………………………….
Dr. Ec. Hery Pudjoprastyono, MM
NIP 196203181988031002
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar, MM
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalammualaikum. Wr. Wb
Dengan memanjatkan segala puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala
Rahmat dan Hidayah-Nya yang telah dilimpahkan kepada penyusun sehingga
skripsi dengan judul “Analisis Pengaruh Iklan, Kepercayaan Merek dan Citra
Merek Terhadap Keputusan Pembelian Kartu IM3 “ dapat terselesaikan tepat
waktu.
Skripsi ini disusun guna diajukan sebagai salah satu syarat untuk
menyelesaikan program Strata Satu (S1) pada Jurusan Ekonomi Manajemen,
Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
pada kesempatan yang berharga ini, penyusun ingin mengucapkan terima
kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MT. Selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
2. Bpk. Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, SE, MM selaku Ketua Jurusan Fakultas Ekonomi
Manajemen Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur
4. Bapak Dr. Ec. Hery Pudjoprastyono, MM selaku Dosen Pembimbing
yang telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan arahan, ilmu dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dorongan serta motivasi kepada penyusun untuk menyelesaikan Skripsi
ini.
5. Seluruh Dosen dan Staff Jurusan Manajemen yang telah memberikan
bekal ilmu pengetahuan kepada penulis selama menjadi mahasiswa
Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
6. Bapak dan Ibu tersayang yang selalu memberikan dukungan baik moril
maupun materiil serta doa yang tak henti dipanjatkan agar skripsi ini dapat
segera terselesaikan.
7. Mahasiswa manajemen angkatan 2009 khususnya para sahabat tercinta
wanda, fida, sirikit, titris, venny, tya, inda yang selalu memberikan
semangat dalam menyelesaikan skripsi ini.
8. Berbagai pihak yang turut membantu yang tidak dapat penyusun sebutkan
satu persatu.
Penyusun menyadari sepenuhnya bahwa Skripsi ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu penyusun sangat mengharapkan saran dan kritik dari
para pembaca untuk pengembangan sistem lebih lanjut.
Wassalammualaikum. Wr. Wb
Surabaya,
juni 2013
penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ..................................................................................................................... i
DAFTAR TABEL.............................................................................................................. v
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................................vi
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................................... vii
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah ............................................................................................. 1
1.2. Rumusan Masalah........................................................................................................ 6
1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................................................... 7
1.3.2. Manfaat Penelitian ................................................................................................... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu .................................................................................................... 8
2.2 Tinjauan Teori .............................................................................................................. 9
2.2.1 Pengertian Pemasaran ................................................................................... 9
2.2.2 Periklan ...................................................................................................... 10
2.2.2.1 Pesan Iklan ................................................................................... 12
2.2.2.2 Indikator Pembentuk Iklan........................................................... 14
2.2.3 Merek. ……………………………………………………………………. 15
2.2.3.1 Pengertian Merek ......................................................................... 15
2.2.3.2 Syarat Pemilihan Merek ............................................................... 15
2.2.3.3 Penetapan Merek .......................................................................... 16
2.2.3.4 Kepercayaan Merek...................................................................... 17
2.2.3.5 Indikator Kepercayaan Merek ..................................................... 19
2.2.3.6 Citra Merek................................................................................... 20
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.3.7 Indikator Citra Merek.................................................................. 20
2.2.4 Perilaku Konsumen……………………………………………………….. 21
2.2.4.1 Faktor – Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen……... 22
2.2.5 Keputusan Pembelian .................................................................................. 24
2.2.5.1 Tahap Proses Pengambilan Keputusan......................................... 25
2.2.5.2 Indikator Pembentuk Keputusan Pembelian……………………. 26
2.3 Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian…………………………………… 27
2.4 Pengaruh Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan Pembelian…………………… 28
2.5 Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian……………………………. 29
2.6. Kerangka Konseptual……………………................................................................. 31
2.7. Hipotesis ................................................................................................................... 32
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel……………………………............ 33
3.1.1. Definisi Operasional ……………….......................................................... 33
3.1.2. Pengukuran Variabel …………………………........................................ 36
3.2 Teknik Penentuan Sampel ………………………………………………………… 37
3.2.1. Populasi …………………………….......................................................... 37
3.2.2. Sampel ........................................................................................................ 37
3.3. Teknik Pengumpulan Data ………………………………………………………… 38
3.3.1. Jenis Data ………………………………………………………………... 38
3.3.2. Sumber Data ............................................................................................... 39
3.3.3. Pengumpulan Data ..................................................................................... 39
3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ............................................................................ 40
3.4.1 Teknik Analisis ........................................................................................... 40
3.4.2 Pengujian Hipotesis ………….................................................................... 44
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.4.2.1 Asumsi Model PLS …………………………………………...... 44
3.4.2.2 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ………………………………. 47
3.4.3 Evaluasi Model ............................................................................................49
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi objek penelitian …………….……………………………....................... 52
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaan ……........................................................... 52
4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan….………………….......................................... 54
4.2.3. Jenis Produk Perusahaan…………............................................................. 54
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian …………………………………………………………. 55
4.2.1. Gambaran Umum Keadaan Responden…………….………………......... 55
4.2.1.1 Jenis Kelamin Responden ……………………………………... 56
4.2.1.2 Usia Responden .......................................................................... 56
4.2.2. Deskripsi Variabel Penelitian .................................................................... 57
4.2.2.1 Variabel Iklan .............................................................................. 57
4.2.2.2 Variabel Kepercayaan Merek …................................................. 59
4.2.2.3 Variabel Citra Merek ………………………………………….. 60
4.2.2.4 variabel keputusan pembelian .................................................... 62
4.3 Deskripsi Hasil Analisis Dan Uji Hipotesis .............................................................. 64
4.3.1 Uji Validitas Dan Reliabilitas Konstruks ................................................... 64
4.3.2 Uji Inner Model ………….......................................................................... 69
4.4 Pembahasan………………………………………...……………………………… 72
4.4.1 pengaruh variabel iklan terhadap pengaruh keputusan pembelian……….. 72
4.4.2 pengaruh variabel kepercayaan merek terhdap keputusan pembelian……. 73
4.4.3 pengaruh variabel citra merek terhadap keputusan pembelian…………… 74
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan …………….………….……………………………............................. 76
5.2. Saran…………………………………..…….......................................................... 76
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN CITRA
MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3
Oleh :
Siti Asiyatul Mutsiiroh
ABSTRAKSI
Iklan tidak hanya sebagai media penyadaran konsumen tentang suatu
produk, tetapi mendorong konsumen untuk membeli. Iklan juga dinilai mampu
menguatkan merek, dimana merek yang kuat akan membantu membangun
kepercayaan dan citra perusahaan, sehingga akan mudah untuk menanamkan
merek dibenak pelanggan. Merek yang mampu memberikan kesan yang berarti
bagi konsumen akan lebih mudah untuk mendapat perhatian khusus dari
konsumen dengan melakukan keputusan pembelian. Atas dasar dari pemikiran
tersebut maka penelitian ini dibentuk untuk mengetahui pengaruh iklan,
kepercayaan merek dan citra merek terhadap keputusan pembelian produk
provider IM3.
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Iklan (X1),
kepercayaan merek (X2), dan citra merek (X3) dengan variabel dependen nya
keputusan pembelian (Y). Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh
dari jawaban kuesioner sampel non probabilitas dimana pengolahan jawaban
tersebut diolah menggunakan model analisis Partial Least Square (PLS).
Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis PLS untuk
menganalisis pengaruh iklan, kepercayaan merek dan citra merek terhadap
keputusan pembelian produk provider IM3, didapatkan hasil bahwa variabel iklan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, kepercayaan
merek berpengaruh positif tidak signifikan terhadap keputusan pembelian dan
citra merek berpengaruh positif dan tidak signifikan.
Kata Kunci : Iklan, Kepercayaan merek, Citra merek dan keputusan pembelian
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan bisnis telekomunikasi saat ini membuat perusahaan provider
telekomunikasi di Indonesia berlomba dalam menarik konsumen untuk melakukan
pembelian terhadap produk masing-masing. Berkembangnya persaingan bisnis
provider ini ditandai dengan semakin meningkatnya jumlah pengguna telepon
seluler. Keadaan tersebut membuat perusahaan berusaha untuk mempertahankan
posisi masing-masing dalam menghadapi para pesaing.
Dalam tahun-tahun terakhir, persaingan di antara para operator seluler
semakin meningkat. Operator telepon seluler GSM bersaing terutama atas dasar
harga, merek, jangkauan jaringan, kualitas jaringan, dan kualitas layanan. Kondisi
tersebut dapat membuat konsumen bingung. Para produsen berlomba-lomba
merebut perhatian konsumen dengan menginformasikan dan menawarkan produk
dan merek mereka agar menjadi pemenang dalam pasar persaingan.
Iklan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap
digunakan dalam aktivitas ekonomi dalam upaya mengenalkan produk kepada
konsumen. Iklan di definisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk
yang ditujukan kepada masyarakat lewat suatu media ( Rhenald Kasali , 1992).
Iklan tidak hanya sebagai media penyadaran konsumen tentang suatu produk,
tetapi mendorong konsumen untuk membeli. Tujuan akhir dari sebuah iklan bagi
sebuah perusahaan adalah untuk mempengaruhi sikap, persepsi dalam perilaku
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
konsumen sehingga konsumen berperilaku sesuai dengan yang diinginkan
perusahaan yaitu membeli dan menggunakan produknya. Perusahaan harus
merancang pesan agar menarik perhatian sasarannya. Bukan cuma tampilan fisik
atau visual yang menarik, tapi juga mampu mengkomunikasikan pesan yang
tersembunyi. Disinilah dibutuhkan strategi yang cerdas dan bijak agar pesan yang
disampaikan dapat ditangkap dalam durasi waktu tertentu.
Salah satu keuntungan iklan itu sendiri adalah menguatkan merek. Merek
adalah nama, istilah, tanda atau desain atau kombinasi dari semua ini yang
memperlihatkan identitas produk atau jasa dari satu penjual atau kelompok
penjual dan membedakan produk itu dari produk pesaing (Kotler dan
Keller,2007). Di dalam merek ada suatu nilai yang tidak dapat diukur, contohnya
nilai emosional, nilai keyakinan dan lain – lain. Jika suatu perusahaan
memperlakukan merek hanya sebagai nama, perusahaan tersebut tidak melihat
tujuan merek yang sebenarnya. Merek yang kuat akan membantu membangun
citra perusahaan, sehingga akan mudah untuk menanamkan merek dibenak
pelanggan.
Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari produk. Nama
merek dapat digunakan untuk mengidentifikasi produk, menyampaikan beberapa
hal mengenai kualitas produk dan membantu konsumen untuk berbelanja secara
efisien (Kotler : 2008). Adanya respon konsumen akibat penggunaan suatu merek
dimana konsumen mendapatkan efek kognitif yaitu kepercayaan dari pengalaman
mengkonsumsi akan menimbulkan kepercayaan merek. Kepercayaan pada merek
akan memungkinkan konsumen untuk menyederhanakan proses pemilihan merek
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
dan mengurangi waktu yang diperlukan untuk membuat keputusan pembelian.
Kepercayaan pada merek dapat pula mengurangi pembelian yang tidak pasti. Ini
adalah keuntungan yang dapat diperoleh dari kepercayaan merek.
Merek yang mampu memberikan kesan yang berarti bagi konsumen akan
lebih mudah untuk mendapat perhatian khusus dari konsumen. Citra merek suatu
produk haruslah baik dimata konsumen karena pada umumnya konsumen
memiliki hubungan emosional yang sangat kuat dengan merek. Apabila citra
merek sudah tertanam baik di benak konsumen, maka hal tersebut akan membantu
konsumen mengurangi kebingungan dalam memilih produk. Menurut Siswanto
Sutojo, keputusan konsumen dalam membeli barang atau jasa sangat dipengaruhi
oleh citra merek, sehingga konsumen lebih memilih produk atau jasa yang
mereknya bercitra positif (Sutojo, 2004 : 8). Ketika konsumen menilai suatu
merek dengan baik maka akan timbul perasaan ingin mencoba yang pada akhirnya
akan melahirkan suatu keputusan pembelian terhadap suatu merek kartu seluler.
Penelitian ini dilakukan pada suatu merek provider GSM yaitu IM3. IM3
adalah salah satu produk provider dalam industri telekomunikasi di Indonesia.
Kartu seluler IM3 merupakan produk keluaran dari PT Indosat Tbk. yang
bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi dan produk ini sudah
sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia yang mempunyai pelanggan banyak dan
cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya. Dari 36,5 juta pelanggan Indosat,
60% adalah jumlah pelanggan IM3, yaitu sekitar 23 juta. Salah satu upaya yang
dilakukan dalam menghadapi persaingan oleh PT Indosat Tbk dengan terus
menerus meningkatkan kepuasan konsumennya, dengan menawarkan program
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
dari segi fitur, pelayanan, teknologi maupun inovasi - inovasi terbaru lainnya.
Produk yang bermutu ditawarkan dari kartu seluler IM3 diantaranya dengan
memberikan fitur dan layanan yang tersedia di dalam kartu, misalnya SMS,
Multimedia Messaging Service (MMS), General Packet Radio Service (GPRS),
transfer pulsa dan lain-lain. Pangsa pasar pada saat ini masih di dominasi oleh tiga
pemain utama yaitu, Telkomsel, Indosat dan XL. hal itu
terlihat pada tabel
berikut :
Tabel 1.1
Presentase Pangsa Pasar Tiga Operator Seluler di Indonesia
Tahun 2009 - 2011
2009
Tahun
2010
2011
Simpati
49,9%
44,5%
42,9%
Im3
20,2%
20,9%
20,7%
XL
19,2%
19,1%
18,6%
Merek
Sumber : Data Laporan Tahunan 31 Desember 2011, PT. Telkomsel Tbk, Halaman 65
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat sampai pada akhir tahun 2011
pangsa pasar di indonesia masih dikuasai oleh Telkomsel. Namun, ketiga pangsa
pasar seluler tersebut mengalami penurunan dari tahun 2010 ke tahun 2011,
Telkomsel mengalami penurunan sebesar 1,6 % , IM3 0,2 % dan XL sebesar 0,5%.
Penurunan pangsa pasar yang dialami IM3 membuat PT. Indosat semakin gencar
memasarkan produknya melalui Iklan media cetak (koran, tabloid, majalah dll)
ataupun media elektronik (televisi dan radio). Dari kedua macam media tersebut,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
media yang diduga paling berpengaruh besar terhadap promosi dan penjualan IM3
adalah media televisi, karena
hampir setiap waktu iklan IM3 muncul di
commercial break siaran televisi swasta Indonesia. Namun, iklan yang dibuat IM3
sepertinya belum bisa menarik keinginan konsumen seratus persen untuk membeli
produknya.
Tabel 1.2
Top Brand Index Simcard GSM Prabayar tahun 2009 – 2011
Tahun
2009
2010
2011
Simpati
42.9% 49.9% 48.0%
Im3
17.9% 17.5% 16.6%
XL prabayar 15.8% 13.3% 14.8%
Mentari
13.1% 9.5%
9.9%
kartu As
7.1%
6.5%
7.3%
3 (Three)
0.6%
1.5%
1.8%
Axis
0.5%
1.1%
1.6%
Sumber : www.topbrand-award.com
Merek
. Dilihat dari data diatas, Im3 mengalami penurunan. Dari hal tersebut
dapat diduga ada faktor tidak terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen
seperti kualitas jaringan bagus, jangkauan sinyal luas, sinyal kuat, akses internet
cepat, tarif telepon murah, tarif sms murah dan tarif internet murah, karena pada
kenyataannya konsumen mendapatkan kualitas jaringan jelek, jangkauan sinyal
terbatas, sinyal lemah, akses internet lambat, tarif telepon dan sms yang mahal
dengan banyaknya persyaratan yang harus dipenuhi.. IM3 sangat dikenal melalui
pesan iklannya “Murah Itu IM3”, namun konsumen merasa apa yang didapat tidak
sesuai dengan apa yang dikomunikasikan oleh pemasar sehingga kepercayaan
konsumen memudar dan hal itu menjadikan citra negatif untuk IM3. Oleh karena
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
itu, dibutuhkan upaya dari PT Indosat Tbk untuk mempertahankan konsumen agar
tidak beralih ke merek lain dengan melakukan suatu penelitian yang mampu
mengetahui penyebab – penyebab turunnya angka penjualan IM3. Diharapkan
Indikator – indikator yang terdapat dalam iklan, kepercayaan merek dan citra
merek dapat memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian sesuai dengan
keinginan peneliti. Fandy Tjiptono mengemukakan (2000:226) bahwa Iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa
sehingga minimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah seseorang untuk
melakukan pembelian. Menurut Teguh Poeradisastra ( 2005:25 ), Citra merek
positif dapat membantu agar konsumen lebih mudah mengingatnya sehingga
mempermudah pengambilan keputusan ketika melakukan pembelian.
Dari latar belakang yang dikemukakan maka penelitian ini mencoba untuk
meneliti hal tersebut di Indonesia yaitu dengan mengambil topik yang berkaitan
dengan ”ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN
CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3”
1.2
Perumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah diuraikan dapat dirumuskan permasalahan
sebagai berikut:
1. Apakah
iklan
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen kartu IM3?
2. Apakah kepercayaan merek berpengaruh terhadap keputusan
pembelian konsumen kartu IM3?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
3. Apakah citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen kartu IM3?
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
1. untuk menganalisis pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian.
2. untuk
menganalisis pengaruh kepercayaan merek terhadap
keputusan pembelian.
3. untuk menganalisis pengaruh citra merek terhadap keputusan
pembelian .
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dalam penelitian ini adalah :
1. Bagi peneliti
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dalam
pengetahuan
pemasaran
dan
dapat
digunakan sebagai
bahan
pertimbangan dalam penelitiannya agar lebih baik dari penelitian yang
telah ada sebelumnya.
2. Bagi Akademis
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
referensi atau kajian bagi penelitian – penelitian berikutnya untuk
menyempurnakan kelemahan dalam penelitian ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang dijadikan acuan dan bahan masukan untuk
penelitian ini adalah :
1. Jurnal vol.2 no 2 Maret 2012 dengan judul Pengaruh Citra Merek
(Brand Image) dan Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan
Toyota Avanza Di Kota Semarang . Penelitian ini dilakukan oleh
Nadia Lona Trista, Apriatni EP dan Saryadi. Dalam penelitian ini citra
merek diukur melalui nama suatu produk, ketertarikan konsumen
terhadap kualitas produk secara keseluruhan, fitur, mesin kehandalan,
dan manfaat produk. Hasil uji penelitian yang dilakukan secara
bersama – sama dengan melihat R Square atau koefisen determinasi,
citra merek dan kepercayaa merek diperoleh hasil sebesar 70,9 % dan
berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian. Hasil dari penelitian
ini menunjukkan bahwa citra merk Toyota Avanza baik sehingga
menghasilkan pengaruh positif dan signifikan antara citra merek dan
kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian.
2. Jurnal ilmiah kesatuan vol 14 no 1 April 2012, dengan judul Analisis
Pengaruh Iklan Televisi terhadap keputusan pembelian motor
Yamaha J upiter MX. Penelitian ini dilakukan oleh Angga Sulistiono
Dosen STIE Kesatuan. Penelitian ini menggunakan rumus regresi
linier, analisis koefisisen korelasi, analisis koefisisen determinasi serta
8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
uji signifkansi pengaruh dan hubungan. Variable dari penelitian ini ada
daya tarik iklan sebagai variable independen yang meliputi kreativitas
iklan, endorser, slogan, kalimat iklan, dan ekspresi. Sedangkan untuk
variable keputusan pembelian meliputi respon responden terhdap
indikator dari daya tarik iklan yang dimaksud. Kesimpulan yang
diambil dari penelitian ini adalah daya tarik iklan yang ditimbulkan
terhadap keputusan pembelian dikategorikan baik. Yang dapat
diartikan bahwa iklan motor Yamaha Jupiter MX dapat menarik
perhatian konsumen dengan baik sehingga mampu memberikan suatu
kepercayaan kepada konsumen dan banyak konsumen menjadi tertarik
untuk membeli dan menggunkan motor tersebut.
2.2
Tinjauan Teori
2.2.1 Pengertian Pemasaran
American Marketing Association (AMA) menjelaskan pemasaran adalah
suatu
fungsi
organisasi
dan
serangkaian
proses
untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
pemangku kepentingannya (manajemen pemasaran ,2008).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product of
value) dengan orang atau kelompok lain (Kotler et.al, 2000).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
Pengertian pemasaran dari kedua pendapat diatas menerangkan bahwa
kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas, dimulai
dari menentukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen.
Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen.
2.2.2 Periklanan
Periklanan adalah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh
perusahaan untuk melancarkan komunikasi terhadap pembeli. Pada dasarnya
periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi
fungsi pemasaran. Periklanan harus mampu membujuk konsumen supaya
berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran perusahaan untuk
mendapatkan penjualan dan keuntungan.
Periklanan juga dipandang sebagai salah satu media yang paling efektif di
dalam mengkomunikasikan suatu produk barang atau jasa. Selain itu juga
periklanan yang diluncurkan oleh setiap perusahaan tidak lain agar konsumen
tertarik dan berharap tidak akan berpaling ke perusahaan sejenis. Dan untuk
menciptakan hal tersebut dapat dengan cara menerapkan promosi periklanan yang
menarik dan seefektif mungkin.
Djaslim Saladin (2007:129) mengartikan periklanan sebagai berikut:
“Periklanan adalah semua bentuk penyajian yang sifatnya nonpersonal, dan
promosi ide-ide, promosi barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor”
Iklan adalah bagian dari bauran promosi dan bauran promosi adalah
bagian dari bauran pemasaran. Jadi secara sederhana iklan di definisikan sebagai
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat
suatu media ( Rhenald Kasali , 1992).
Berdasarkan pendapat para ahli tentang definisi periklanan diatas maka
dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan suatu bentuk komunikasi
nonpersonal mengenai suatu barang atau jasa maupun ide sponsor tertentu yang
dikeluarkan hanya untuk kegiatan tersebut.
Antara iklan dan periklanan sendiri memliki persamaan dan perbedaan
dalam pengertian. Persamaannya, keduanya merupakan pesan yang ditujukan
kepada khalayak. Perbedaannya, iklan lebih cenderung terhadap produk atau
merupakan hasil dari periklanan, sedangkan periklanan merupakan keseluruhan
proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
penyampaian iklan.
Tujuan utama periklanan adalah meningkatkan penjualan barang dan jasa
yang dilakukan dengan mengkomunikasikan secara efektif pada sasaran dalam
periklanan yaitu masyarakat atau pasar. Tujuan periklanan dapat digolongkan
menurut sasarannya Philip Kotler (2007 : 236) antara lain:
1. Periklanan informative, dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal
suatu jenis produk tujuannya adalah untuk permintaan pertama. Misalnya
industri youghurt awalnya harus menginformasikan pada konsumen
manfaat gizi youghurt yang utama.
2. Periklanan
persuasive, membentuk permintaan selektif untuk merek
tertentu. Beberapa periklanan persuasive telah beralih kejenis periklanan
perbandingan (comparative advertising), yang berusaha membentuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
keunggulan suatu merek lain dikelas produk yang sama. Periklanan
perbandingan telah digunakan untuk kategori produk seperti deodorant,
makanan capat saji, pasta gigi dll. Iklan pengingat, sangat penting bagi
produk yang sudah mapan, tujuannya adalah meyakinkan pembeli bahwa
mereka telah melakukan pilihan yang benar-benar.
3.
Iklan penguatan, dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang
bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat, misalnya iklan mobil
sering menggambarkan pelanggan yang merasa puas sedang menikmati
ciri-ciri khusus mobil mereka.
2.2.2.1 Pesan Iklan
Untuk menampilkan pesan iklan yang mampu membujuk, mampu
membangkitkan dan mempertahankan ingatan konsumen akan produk yang
ditawarkan, memerlukan daya tarik yang tinggi untuk meningkatkan keberhasilan
komunikasi dengan audiens.
Pesan menurut Kotler (2000 : 581) adalah sekumpulan simbol yang
dikirimkan dari pengirim ke penerima hal yang sangat penting sekali karena pesan
inilah yang akhirnya akan sampai kepada konsumen untuk itu diperlukan usahausaha kreatif dalam menetapkan keputusan mengenai pesan ini.
Beberapa tipe pesan iklan yang ditampilkan menimbulkan daya tarik
rasional, sehingga mendapat perhatian dari konsumen, yang selanjutnya
konsumen memproses pesan tersebut. Berikut beberapa jenis tipe penampilan
iklan untuk menimbulkan daya tarik rasional :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
1. Factual. Penerima pesan dimotivasi untuk dapat memproses informasi.
Jadi, iklan yang dirancang harus sedemikian rupa agar konsumen secara
rasional tertarik dengan pesan iklan yang disampaikan.
2. Potongan kehidupan ( slice of life). Pesan iklan yang menampilkan
potongan kehidupan. Penonton disuguhkan pesan iklan dalam bentuk
kegiatan sehari – hari yang sering dialami oleh banyak orang. Pengaruh
yang ingin diperoleh dari penampilan iklan potongan kehidupan yaitu agar
terjadi proses peniruan perilaku dari penonton.
3. Demonstrasi. Pesan iklan yang ditampilkan menggambarkan kemampuan
produk secara instrumental mampu menyelesaikan masalah.
4. Iklan perbandingan. Iklan yang berusaha membandingkan keunggulan
produk yang ditawarkan dengan produk lain sejenis.
Dalam merancang bentuk pesan, ada empat hal yang perlu diperhatikan
menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002) yaitu : apa yang harus
dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakan secara simbolik (format pesan),
siapa yang seharusnya yang mengatakannya (sumber pesan), dan bagaimana
mengatakan secara logis (struktur pesan).
1. Isi pesan. Komunikator memperhatikan apa yang akan dikatakan kepada
audiens sasaran agar menghasilkan tanggapan yang diharapkan, iklan yang
baik biasanya berfokus pada penjualan inti, disarankan iklan harus
diperingkatkan berdasarkan peringkat. Diinginkan (desirable),
tingkat
keekslusifannya (exlusifness) dan tingkat keterpercayaannya (belie viability).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2. Sumber pesan. Pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik atau
terkenal akan lebih efektif jika mereka dapat melambangkan atribut produk
yang utama, tetapi yang sama pentingnya adalah kredibilitas mode iklan
tersebut karena pesan yang disampaikan oleh sumber yang sangat terpercaya
akan berdampak lebih meyakinkan.
3.
Format pesan. Komunikator harus mengembangkan suatu format yang tepat
unik pesanya, komunikator dengan teliti memilih kata-kata dan kualitas suara.
4. Struktur pesan Pengiklanan harus menentukan bagaimana iklan tersebut akan
disajikan kepada audiens, apakah akan disajikan sepihak, yang menunjukan
keunggulan saja (one side presentation) atau akan disajikan secara dua pihak,
yang mengatakan kekurangan dan kelebihannya (two side argument).
2.2.2.2 Indikator yang membentuk iklan
Indikator iklan menurut Zulkarni R dalam jurnal Kajian Ekonomi Dan
Bisnis, Vol.3 No. 2, 2001 : 104 – 124 dengan judul “Pengaruh Iklan Televisi
Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Memilih Obat Sakit Kepala” terdapat
beberapa pendekatan yang dapat digunakan yaitu :
1. Pesan Iklan
Serangkaian dari Simbol – symbol yang disampaikan atau disiarkan oleh
pengirim.
2. Tema Iklan
Isi dari pesan yang disampaikan atau disiarkan oleh pengirim.
3. Bintang Iklan (Endorser)
Tokoh atau para artis yang ditampilkan dalam suatu iklan tersebut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
4. Pengulangan (repetisi)
Penyampaian iklan yang dilakukan secara berulang – ulang atau lebih dari satu
dalam sehari.
2.2.3
Merek
2.2.3.1 Pengertian Merek
Merek mempresentasikan persepsi dan perasaan konsumen atas sebuah
produk dan kinerjanya, semua hal tentang arti produk atau jasa kepada konsumen
(Kotler dan Amstrong, 2006 : 281).
American Marketing Association mendefinisikan merek sebagai nama,
istilah, tanda, lambang atau desain atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok
penjual dan mendiferensiasikan mereka dari para pesaing (Kotler dan
Keller,2009 : 258).
Sebuah merek lebih dari sekedar produk. Produk adalah sesuatu yang
diproduksi di pabrik, sedangkan merek adalah sesuatu yang dibeli konsumen
( Seetharaman,et al., 2001)
Dari beberapa definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa merek
adalah sesuatu hal yang membedakan produk atau jasa sebuah perusahaan
menjadi berbeda dengan produk atau jasa yang ditawarkan oleh pesaing. Yang
membedakan adalah nama, symbol, tanda, dan rancangan dari setiap merek.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.2.3.2 Syarat pemilihan Merek
Pemilihan nama yang baik bisa menambah keberhasilan produk. Namun,
menemukan nama merek yang paling baik adalah tugas yang sulit. Agar
pemilihan merek berhasil dan nilai merek dapat tercipta, konsumen harus
diyakinkan bahwa ada perbedaan berarti diantara merek dalam kategori produk
atau jasa.
Merek yang telah dipilih mempunyai pengaruh
terhadap kelancaran
penjualan sehingga untuk setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan merek
atau cap yang dapat menimbulkan kesan yang positif. Untuk itu maka syarat –
syarat tersebut dibawah ini perlu diperhatikan (Alma,2000 : 106) :
a. Mudah Diingat
Memilih merek
sebaiknya mudah di ingat, baik kata – katanya maupun
gambarnya atau kombinasinya, sebab dengan demikian langganan atau calon
langganan mudah mengingatnya.
b. Menimbulkan kesan positif
Dalam memberikan merek diusahakan yang dapat menimbulkan kesan positif
terhadap barang atau jasa yang dihasilkan bukan kesan yang negative.
c. Tepat untuk promosi
Selain kedua syarat yang diatas, maka untuk merek sebaiknya dipilih yang
bagaimana dipakai promosi sangat baik. Merek yang mudah diingat dan dapat
menimbulkan kesan yang positif tentu akan baik untuk dipakai promosi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2.2.3.3 Penetapan Merek
Nama merek harus menunjukan sesuatu tentang manfaat dan kualitas
produk, nama merek harus mudah diucapkan, di kenali dan di ingat. Penetapan
merek menjadi begitu kuat sehingga saat ini tidak ada produk yang tidak memiliki
merek.
Penetapan merek adalah memberikan kekuatan merek kepada produk dan
jasa (Kotler dan Keller, 2009 : 260) Penetapan merek adalah tentang menciptakan
perbedaaan antraproduk. Agar strategi penetapan merek berhasil dan nilai merek
dapat tercipta, konsumen harus diyakinkan bahwa ada perbedaan berarti diantara
merek dalam kategori produk atau jasa.
Penetapan merek membantu pembeli dalam banyak cara. Nama merek
membantu konsumen mengenali produk yang bisa menguntungkan mereka.
Merek juga menyatakan sesuatu tentang kualitas dan konsistensi produk.
Penetapan merek, juga memberikan beberapa keuntungan kepada penjual. Nama
merek menjadi dasar untuk membangun seluruh kisah mengenai kualitas khusus
produk.
2.2.3.4 Kepercayaan Merek
Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari produk.
Pemberian merek dapat membantu konsumen dalam beberapa hal. Nama merek
dapat digunakan untuk mengidentifikasi produk, menyampaikan beberapa hal
mengenai kualitas produk dan membantu konsumen untuk berbelanja secara
efisien, (Kotler:2008).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Menurut Chauduri & Holbrook ( 2001) “Kepercayaan merek adalah
kepercayaan konsumen bahwa merek yang mereka inginkan dapat diandalkan,
memberikan jaminan tidak merugikan dan kinerjanya sangat berharga atau sangat
bermanfaat”.
Menurut Delgado (2004:11), “Kepercayaan merek adalah harapan akan
kehandalan dan intensi baik merek”.
Dari beberapa definisi diatas dapat dikatakan bahwa, kepercayaan merek
adalah harapan akan kehandalan, dan jaminan yang bermanfaat sebuah merek
Kepercayaan secara umum dipandang sebagai unsur mendasar bagi
keberhasilan relationship. Tanpa adanya kepercayaan pada suatu hubungan, maka
tidak akan bertahan dalam jangka waktu yang panjang. Menurut Sutisna (2003 :
122), kepercayaan lebih mudah diubah daripada mengubah manfaat yang
diinginkan. Kepercayaan terhadap merek lebih mudah diubah dengan melakukan
kampanye iklan, misalnya konsumen yang pada awalnya mempunyai kepercayaan
yang rendah atas suatu merek produk , tetapi dengan kampanye iklan yang gencar,
kepercayaan konsumen dapat meningkat. Sementara itu manfaat yang diinginkan
sifatnya lebih tahan lama, telah melekat, dan telah terinternalisasi daripada
kepercayaan karena manfaat yang diinginkan lebih berkaitan dengan nilai – nilai
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
2.2.3.5 Indikator Kepercayaan Merek
Menurut Tjiptono (2004 : 238) kepercayaan merek dapat diukur dengan :
1. Brand Reliabity.
Pada brand trust mempunyai persepsi bahwa merek dapat memenuhi atau
memberikan kepuasan akan kebutuhan konsumen dan nilai – nilai yang
dijanjikan secara akurat dan terpercaya. Faktor yang mempengaruhi terdiri
dari :
•
Merek yang sesuai dengan harapan konsumen.
•
Konsumen menaruh kepercayaan terhadap merek.
•
Merek yang dikonsumsi konsumen tidak pernah mengecewakan.
•
Merek tersebut menjamin kepuasan
2. Brand Intention
Mencerminkan suatu keamanan emosional kepada masing – masing individu,
hal ini menggambarkan aspek kepercayaan yang melalui bukti – bukti yang
ada untuk membuat perasaan individu terjamin. Faktor yang mempengaruhi
brand intention terdiri dari :
•
Merek akan jujur dan tulus dalam menuntaskan masalah konsumen untuk
memenui kebutuhan.
•
Merek tersebut dapat diandalkan konsumen untuk memenuhi kebutuhan.
•
Merek akan memberikan tanggung jawab kepada konsumen bila terdapat
masalah dengan produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2.2.3.6 Citra Merek
Citra merek merupakan interpretasi akumulasi berbagai informasi yang
diterima konsumen (Simamora & Lim, 2002).
Menurut Kotler (2005) yang
menginterpretasi adalah konsumen dan yang diinterpretasikan adalah informasi.
Informasi citra dapat dilihat dari logo atau simbol yang digunakan oleh
perusahaan untuk mewakili produknya, dimana simbol dan logo ini bukan hanya
sebagai pembeda dari para pesaing sejenis namun juga dapat merefleksikan mutu
dan visi misi perusahaan tersebut.
Brand Image (Citra merek) juga merupakan keseluruhan persepsi terhadap
suatu merek yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai sumber
setiap waktu. Brand Image dibangun berdasarkan kesan, pemikiran ataupun
pengalaman yang dialami seseorang terhadap suatu merek yang pada akhirnyaakan
membentuk sikap terhadap merek yang bersangkutan (Setiadi, 2003: 180).
Menurut sutisna (1997 :138) citra merek adalah keseluruhan persepsi
terhadap merek dan terbentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap
merek.
2.2.3.7 Indikator Citra Merek
Indikator Citra Merek menurut Jurnal Setyaningsih dan Didit Darmawan
(2004 : 41- 49) dengan judul Pengaruh Citra Merek Terhadap Efektifitas Iklan.
Terdapat beberapa pendekatan, antara lain :
1. Citra Korporat
Konsumen mempunyai pengalaman yang baik atas penggunaan berbagai
merek produk yang dihasilkan oleh perusahaan, maka konsumen akan
mempunyai citra yang positif terhadap perusahaan itu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
2. Citra Produk
Citra konsumen terhadap suatu produk tentang nilai pribadi konsumen yang
diletakkan terhadap atribut dari produk atau layanan yaitu apa yang konsumen
pikir akan mereka dapatkan dari produk atau layanan tersebut..
3. Citra Pemakai
Dapat dibentuk langsung dari pengalaman dan kontak dengan pengguna merek
tersebut.
2.2.4 Perilaku konsumen
Ada beberapa macam definisi spesifik mengenai perilaku konsumen, yang
diantaranya : Perilaku konsumen adalah studi mengenai proses – proses yang
terjadi saat individu atau kelompok penyeleksi, membeli, menggunakan, atau
menghentikan pemakaian produk, jasa, idea tau pengalaman dalam rangka
memuaskan keinginan dan hasrat tertentu. (Solomon,1999)
Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan
konsumsi produk, jasa dan gagasan. (Schiffman,2000)
Pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas
pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana (where) dia membeli,
bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what
condition) barang – barang dan jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam
pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen,
karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa
saja yang diinginkan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2.2.4.1 Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler, 1997 :
153 – 161). adalah sebagai berikut :
1. Faktor-Faktor Kebudayaan
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang
paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian
besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah
dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil
yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan,
kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis.
c.
Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap kelompok
cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.
2. Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
seseorang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli.
c. Peranan dan Status
Kedudukan
seseorang
dalam
setiap
kelompok
dapat
dijelaskan
dalampengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status
yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.
3. Faktor-Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah selama
hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan
usianya.
b. Pekerjaan
Dengan
adanya
kelompok-kelompok
pekerjaan,
perusahaan
dapat
memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan
tertentu.
c.
Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatanyang
dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
d.
Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan
perilaku pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
e.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang
sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
4. Faktor-Faktor Psikologis
a.
Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.
Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi
oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.
c. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu
yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh
dengan mempelajarinya.
d.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap
selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.
2.2.5 Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu kadang
merupakan hasil dari proses yang lama dan rumit yang mencakup kegiatan
mencari informasi, namun dapat terjadi secara mendadak. Keputusan pembelian
menurut Nugroho J.Setiadi (2004 : 415) adalah suatu proses pengintegrasian yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memlilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian
ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan
berperilaku.
Sedangkan menurut Kotler (1994 : 257) pengambilan keputusan oleh
konsumen adalah tahap penilaian yang menyebabkan konsumen membentuk suatu
pilihan yang mengakibatkan konsumen tertarik untuk membeli produk yang
ditawarkan.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir
dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku
purna beli. Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika
konsumen merasa puas, dia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk
melakukan pembelian produk di perusahaan yang sama di masa yang akan datang.
2.2.5.1 Tahap- tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang
sederhana ada pula yang kompleks, Hawkins et al (1992) dan Engel et al (1990)
membagi proses pengambilan keputusan kedalam tiga jenis, yaitu pengambilan
keputusan yang luas (ex
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
SITI ASIYATUL MUTSIIROH
0912010157 / FE / EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN
CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3
Disusun oleh :
Siti Asiyatul Mutsiiroh
0912010157/FE/EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
PEMBIMBING
TIM PENGUJ I :
Ketua
Dr. Ec. Hery Pudjoprastyono, MM
Dr s. Ec. Gendut Sukarno, MS
Sekretaris
Sugeng Purwanto. SE. MM
Anggota
Dr s. Ec. Her ry Pudjo P, MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur
Dr. H. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Usulan Penelitian
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN CITRA MEREK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
KARTU IM3
Yang diajukan
SITI ASIYATUL MUTSIIROH
0912010157/FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal :…………………………….
Dr. Ec. Hery Pudjoprastyono, MM
NIP 196203181988031002
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar, MM
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalammualaikum. Wr. Wb
Dengan memanjatkan segala puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala
Rahmat dan Hidayah-Nya yang telah dilimpahkan kepada penyusun sehingga
skripsi dengan judul “Analisis Pengaruh Iklan, Kepercayaan Merek dan Citra
Merek Terhadap Keputusan Pembelian Kartu IM3 “ dapat terselesaikan tepat
waktu.
Skripsi ini disusun guna diajukan sebagai salah satu syarat untuk
menyelesaikan program Strata Satu (S1) pada Jurusan Ekonomi Manajemen,
Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
pada kesempatan yang berharga ini, penyusun ingin mengucapkan terima
kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MT. Selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
2. Bpk. Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, SE, MM selaku Ketua Jurusan Fakultas Ekonomi
Manajemen Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur
4. Bapak Dr. Ec. Hery Pudjoprastyono, MM selaku Dosen Pembimbing
yang telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan arahan, ilmu dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dorongan serta motivasi kepada penyusun untuk menyelesaikan Skripsi
ini.
5. Seluruh Dosen dan Staff Jurusan Manajemen yang telah memberikan
bekal ilmu pengetahuan kepada penulis selama menjadi mahasiswa
Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
6. Bapak dan Ibu tersayang yang selalu memberikan dukungan baik moril
maupun materiil serta doa yang tak henti dipanjatkan agar skripsi ini dapat
segera terselesaikan.
7. Mahasiswa manajemen angkatan 2009 khususnya para sahabat tercinta
wanda, fida, sirikit, titris, venny, tya, inda yang selalu memberikan
semangat dalam menyelesaikan skripsi ini.
8. Berbagai pihak yang turut membantu yang tidak dapat penyusun sebutkan
satu persatu.
Penyusun menyadari sepenuhnya bahwa Skripsi ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu penyusun sangat mengharapkan saran dan kritik dari
para pembaca untuk pengembangan sistem lebih lanjut.
Wassalammualaikum. Wr. Wb
Surabaya,
juni 2013
penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ..................................................................................................................... i
DAFTAR TABEL.............................................................................................................. v
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................................vi
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................................... vii
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah ............................................................................................. 1
1.2. Rumusan Masalah........................................................................................................ 6
1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................................................... 7
1.3.2. Manfaat Penelitian ................................................................................................... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu .................................................................................................... 8
2.2 Tinjauan Teori .............................................................................................................. 9
2.2.1 Pengertian Pemasaran ................................................................................... 9
2.2.2 Periklan ...................................................................................................... 10
2.2.2.1 Pesan Iklan ................................................................................... 12
2.2.2.2 Indikator Pembentuk Iklan........................................................... 14
2.2.3 Merek. ……………………………………………………………………. 15
2.2.3.1 Pengertian Merek ......................................................................... 15
2.2.3.2 Syarat Pemilihan Merek ............................................................... 15
2.2.3.3 Penetapan Merek .......................................................................... 16
2.2.3.4 Kepercayaan Merek...................................................................... 17
2.2.3.5 Indikator Kepercayaan Merek ..................................................... 19
2.2.3.6 Citra Merek................................................................................... 20
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.3.7 Indikator Citra Merek.................................................................. 20
2.2.4 Perilaku Konsumen……………………………………………………….. 21
2.2.4.1 Faktor – Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen……... 22
2.2.5 Keputusan Pembelian .................................................................................. 24
2.2.5.1 Tahap Proses Pengambilan Keputusan......................................... 25
2.2.5.2 Indikator Pembentuk Keputusan Pembelian……………………. 26
2.3 Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian…………………………………… 27
2.4 Pengaruh Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan Pembelian…………………… 28
2.5 Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian……………………………. 29
2.6. Kerangka Konseptual……………………................................................................. 31
2.7. Hipotesis ................................................................................................................... 32
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel……………………………............ 33
3.1.1. Definisi Operasional ……………….......................................................... 33
3.1.2. Pengukuran Variabel …………………………........................................ 36
3.2 Teknik Penentuan Sampel ………………………………………………………… 37
3.2.1. Populasi …………………………….......................................................... 37
3.2.2. Sampel ........................................................................................................ 37
3.3. Teknik Pengumpulan Data ………………………………………………………… 38
3.3.1. Jenis Data ………………………………………………………………... 38
3.3.2. Sumber Data ............................................................................................... 39
3.3.3. Pengumpulan Data ..................................................................................... 39
3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ............................................................................ 40
3.4.1 Teknik Analisis ........................................................................................... 40
3.4.2 Pengujian Hipotesis ………….................................................................... 44
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.4.2.1 Asumsi Model PLS …………………………………………...... 44
3.4.2.2 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ………………………………. 47
3.4.3 Evaluasi Model ............................................................................................49
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi objek penelitian …………….……………………………....................... 52
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaan ……........................................................... 52
4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan….………………….......................................... 54
4.2.3. Jenis Produk Perusahaan…………............................................................. 54
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian …………………………………………………………. 55
4.2.1. Gambaran Umum Keadaan Responden…………….………………......... 55
4.2.1.1 Jenis Kelamin Responden ……………………………………... 56
4.2.1.2 Usia Responden .......................................................................... 56
4.2.2. Deskripsi Variabel Penelitian .................................................................... 57
4.2.2.1 Variabel Iklan .............................................................................. 57
4.2.2.2 Variabel Kepercayaan Merek …................................................. 59
4.2.2.3 Variabel Citra Merek ………………………………………….. 60
4.2.2.4 variabel keputusan pembelian .................................................... 62
4.3 Deskripsi Hasil Analisis Dan Uji Hipotesis .............................................................. 64
4.3.1 Uji Validitas Dan Reliabilitas Konstruks ................................................... 64
4.3.2 Uji Inner Model ………….......................................................................... 69
4.4 Pembahasan………………………………………...……………………………… 72
4.4.1 pengaruh variabel iklan terhadap pengaruh keputusan pembelian……….. 72
4.4.2 pengaruh variabel kepercayaan merek terhdap keputusan pembelian……. 73
4.4.3 pengaruh variabel citra merek terhadap keputusan pembelian…………… 74
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan …………….………….……………………………............................. 76
5.2. Saran…………………………………..…….......................................................... 76
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN CITRA
MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3
Oleh :
Siti Asiyatul Mutsiiroh
ABSTRAKSI
Iklan tidak hanya sebagai media penyadaran konsumen tentang suatu
produk, tetapi mendorong konsumen untuk membeli. Iklan juga dinilai mampu
menguatkan merek, dimana merek yang kuat akan membantu membangun
kepercayaan dan citra perusahaan, sehingga akan mudah untuk menanamkan
merek dibenak pelanggan. Merek yang mampu memberikan kesan yang berarti
bagi konsumen akan lebih mudah untuk mendapat perhatian khusus dari
konsumen dengan melakukan keputusan pembelian. Atas dasar dari pemikiran
tersebut maka penelitian ini dibentuk untuk mengetahui pengaruh iklan,
kepercayaan merek dan citra merek terhadap keputusan pembelian produk
provider IM3.
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Iklan (X1),
kepercayaan merek (X2), dan citra merek (X3) dengan variabel dependen nya
keputusan pembelian (Y). Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh
dari jawaban kuesioner sampel non probabilitas dimana pengolahan jawaban
tersebut diolah menggunakan model analisis Partial Least Square (PLS).
Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis PLS untuk
menganalisis pengaruh iklan, kepercayaan merek dan citra merek terhadap
keputusan pembelian produk provider IM3, didapatkan hasil bahwa variabel iklan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, kepercayaan
merek berpengaruh positif tidak signifikan terhadap keputusan pembelian dan
citra merek berpengaruh positif dan tidak signifikan.
Kata Kunci : Iklan, Kepercayaan merek, Citra merek dan keputusan pembelian
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan bisnis telekomunikasi saat ini membuat perusahaan provider
telekomunikasi di Indonesia berlomba dalam menarik konsumen untuk melakukan
pembelian terhadap produk masing-masing. Berkembangnya persaingan bisnis
provider ini ditandai dengan semakin meningkatnya jumlah pengguna telepon
seluler. Keadaan tersebut membuat perusahaan berusaha untuk mempertahankan
posisi masing-masing dalam menghadapi para pesaing.
Dalam tahun-tahun terakhir, persaingan di antara para operator seluler
semakin meningkat. Operator telepon seluler GSM bersaing terutama atas dasar
harga, merek, jangkauan jaringan, kualitas jaringan, dan kualitas layanan. Kondisi
tersebut dapat membuat konsumen bingung. Para produsen berlomba-lomba
merebut perhatian konsumen dengan menginformasikan dan menawarkan produk
dan merek mereka agar menjadi pemenang dalam pasar persaingan.
Iklan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap
digunakan dalam aktivitas ekonomi dalam upaya mengenalkan produk kepada
konsumen. Iklan di definisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk
yang ditujukan kepada masyarakat lewat suatu media ( Rhenald Kasali , 1992).
Iklan tidak hanya sebagai media penyadaran konsumen tentang suatu produk,
tetapi mendorong konsumen untuk membeli. Tujuan akhir dari sebuah iklan bagi
sebuah perusahaan adalah untuk mempengaruhi sikap, persepsi dalam perilaku
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
konsumen sehingga konsumen berperilaku sesuai dengan yang diinginkan
perusahaan yaitu membeli dan menggunakan produknya. Perusahaan harus
merancang pesan agar menarik perhatian sasarannya. Bukan cuma tampilan fisik
atau visual yang menarik, tapi juga mampu mengkomunikasikan pesan yang
tersembunyi. Disinilah dibutuhkan strategi yang cerdas dan bijak agar pesan yang
disampaikan dapat ditangkap dalam durasi waktu tertentu.
Salah satu keuntungan iklan itu sendiri adalah menguatkan merek. Merek
adalah nama, istilah, tanda atau desain atau kombinasi dari semua ini yang
memperlihatkan identitas produk atau jasa dari satu penjual atau kelompok
penjual dan membedakan produk itu dari produk pesaing (Kotler dan
Keller,2007). Di dalam merek ada suatu nilai yang tidak dapat diukur, contohnya
nilai emosional, nilai keyakinan dan lain – lain. Jika suatu perusahaan
memperlakukan merek hanya sebagai nama, perusahaan tersebut tidak melihat
tujuan merek yang sebenarnya. Merek yang kuat akan membantu membangun
citra perusahaan, sehingga akan mudah untuk menanamkan merek dibenak
pelanggan.
Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari produk. Nama
merek dapat digunakan untuk mengidentifikasi produk, menyampaikan beberapa
hal mengenai kualitas produk dan membantu konsumen untuk berbelanja secara
efisien (Kotler : 2008). Adanya respon konsumen akibat penggunaan suatu merek
dimana konsumen mendapatkan efek kognitif yaitu kepercayaan dari pengalaman
mengkonsumsi akan menimbulkan kepercayaan merek. Kepercayaan pada merek
akan memungkinkan konsumen untuk menyederhanakan proses pemilihan merek
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
dan mengurangi waktu yang diperlukan untuk membuat keputusan pembelian.
Kepercayaan pada merek dapat pula mengurangi pembelian yang tidak pasti. Ini
adalah keuntungan yang dapat diperoleh dari kepercayaan merek.
Merek yang mampu memberikan kesan yang berarti bagi konsumen akan
lebih mudah untuk mendapat perhatian khusus dari konsumen. Citra merek suatu
produk haruslah baik dimata konsumen karena pada umumnya konsumen
memiliki hubungan emosional yang sangat kuat dengan merek. Apabila citra
merek sudah tertanam baik di benak konsumen, maka hal tersebut akan membantu
konsumen mengurangi kebingungan dalam memilih produk. Menurut Siswanto
Sutojo, keputusan konsumen dalam membeli barang atau jasa sangat dipengaruhi
oleh citra merek, sehingga konsumen lebih memilih produk atau jasa yang
mereknya bercitra positif (Sutojo, 2004 : 8). Ketika konsumen menilai suatu
merek dengan baik maka akan timbul perasaan ingin mencoba yang pada akhirnya
akan melahirkan suatu keputusan pembelian terhadap suatu merek kartu seluler.
Penelitian ini dilakukan pada suatu merek provider GSM yaitu IM3. IM3
adalah salah satu produk provider dalam industri telekomunikasi di Indonesia.
Kartu seluler IM3 merupakan produk keluaran dari PT Indosat Tbk. yang
bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi dan produk ini sudah
sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia yang mempunyai pelanggan banyak dan
cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya. Dari 36,5 juta pelanggan Indosat,
60% adalah jumlah pelanggan IM3, yaitu sekitar 23 juta. Salah satu upaya yang
dilakukan dalam menghadapi persaingan oleh PT Indosat Tbk dengan terus
menerus meningkatkan kepuasan konsumennya, dengan menawarkan program
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
dari segi fitur, pelayanan, teknologi maupun inovasi - inovasi terbaru lainnya.
Produk yang bermutu ditawarkan dari kartu seluler IM3 diantaranya dengan
memberikan fitur dan layanan yang tersedia di dalam kartu, misalnya SMS,
Multimedia Messaging Service (MMS), General Packet Radio Service (GPRS),
transfer pulsa dan lain-lain. Pangsa pasar pada saat ini masih di dominasi oleh tiga
pemain utama yaitu, Telkomsel, Indosat dan XL. hal itu
terlihat pada tabel
berikut :
Tabel 1.1
Presentase Pangsa Pasar Tiga Operator Seluler di Indonesia
Tahun 2009 - 2011
2009
Tahun
2010
2011
Simpati
49,9%
44,5%
42,9%
Im3
20,2%
20,9%
20,7%
XL
19,2%
19,1%
18,6%
Merek
Sumber : Data Laporan Tahunan 31 Desember 2011, PT. Telkomsel Tbk, Halaman 65
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat sampai pada akhir tahun 2011
pangsa pasar di indonesia masih dikuasai oleh Telkomsel. Namun, ketiga pangsa
pasar seluler tersebut mengalami penurunan dari tahun 2010 ke tahun 2011,
Telkomsel mengalami penurunan sebesar 1,6 % , IM3 0,2 % dan XL sebesar 0,5%.
Penurunan pangsa pasar yang dialami IM3 membuat PT. Indosat semakin gencar
memasarkan produknya melalui Iklan media cetak (koran, tabloid, majalah dll)
ataupun media elektronik (televisi dan radio). Dari kedua macam media tersebut,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
media yang diduga paling berpengaruh besar terhadap promosi dan penjualan IM3
adalah media televisi, karena
hampir setiap waktu iklan IM3 muncul di
commercial break siaran televisi swasta Indonesia. Namun, iklan yang dibuat IM3
sepertinya belum bisa menarik keinginan konsumen seratus persen untuk membeli
produknya.
Tabel 1.2
Top Brand Index Simcard GSM Prabayar tahun 2009 – 2011
Tahun
2009
2010
2011
Simpati
42.9% 49.9% 48.0%
Im3
17.9% 17.5% 16.6%
XL prabayar 15.8% 13.3% 14.8%
Mentari
13.1% 9.5%
9.9%
kartu As
7.1%
6.5%
7.3%
3 (Three)
0.6%
1.5%
1.8%
Axis
0.5%
1.1%
1.6%
Sumber : www.topbrand-award.com
Merek
. Dilihat dari data diatas, Im3 mengalami penurunan. Dari hal tersebut
dapat diduga ada faktor tidak terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen
seperti kualitas jaringan bagus, jangkauan sinyal luas, sinyal kuat, akses internet
cepat, tarif telepon murah, tarif sms murah dan tarif internet murah, karena pada
kenyataannya konsumen mendapatkan kualitas jaringan jelek, jangkauan sinyal
terbatas, sinyal lemah, akses internet lambat, tarif telepon dan sms yang mahal
dengan banyaknya persyaratan yang harus dipenuhi.. IM3 sangat dikenal melalui
pesan iklannya “Murah Itu IM3”, namun konsumen merasa apa yang didapat tidak
sesuai dengan apa yang dikomunikasikan oleh pemasar sehingga kepercayaan
konsumen memudar dan hal itu menjadikan citra negatif untuk IM3. Oleh karena
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
itu, dibutuhkan upaya dari PT Indosat Tbk untuk mempertahankan konsumen agar
tidak beralih ke merek lain dengan melakukan suatu penelitian yang mampu
mengetahui penyebab – penyebab turunnya angka penjualan IM3. Diharapkan
Indikator – indikator yang terdapat dalam iklan, kepercayaan merek dan citra
merek dapat memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian sesuai dengan
keinginan peneliti. Fandy Tjiptono mengemukakan (2000:226) bahwa Iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa
sehingga minimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah seseorang untuk
melakukan pembelian. Menurut Teguh Poeradisastra ( 2005:25 ), Citra merek
positif dapat membantu agar konsumen lebih mudah mengingatnya sehingga
mempermudah pengambilan keputusan ketika melakukan pembelian.
Dari latar belakang yang dikemukakan maka penelitian ini mencoba untuk
meneliti hal tersebut di Indonesia yaitu dengan mengambil topik yang berkaitan
dengan ”ANALISIS PENGARUH IKLAN, KEPERCAYAAN MEREK DAN
CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU IM3”
1.2
Perumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah diuraikan dapat dirumuskan permasalahan
sebagai berikut:
1. Apakah
iklan
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen kartu IM3?
2. Apakah kepercayaan merek berpengaruh terhadap keputusan
pembelian konsumen kartu IM3?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
3. Apakah citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen kartu IM3?
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
1. untuk menganalisis pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian.
2. untuk
menganalisis pengaruh kepercayaan merek terhadap
keputusan pembelian.
3. untuk menganalisis pengaruh citra merek terhadap keputusan
pembelian .
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dalam penelitian ini adalah :
1. Bagi peneliti
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dalam
pengetahuan
pemasaran
dan
dapat
digunakan sebagai
bahan
pertimbangan dalam penelitiannya agar lebih baik dari penelitian yang
telah ada sebelumnya.
2. Bagi Akademis
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
referensi atau kajian bagi penelitian – penelitian berikutnya untuk
menyempurnakan kelemahan dalam penelitian ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang dijadikan acuan dan bahan masukan untuk
penelitian ini adalah :
1. Jurnal vol.2 no 2 Maret 2012 dengan judul Pengaruh Citra Merek
(Brand Image) dan Kepercayaan Merek Terhadap Keputusan
Toyota Avanza Di Kota Semarang . Penelitian ini dilakukan oleh
Nadia Lona Trista, Apriatni EP dan Saryadi. Dalam penelitian ini citra
merek diukur melalui nama suatu produk, ketertarikan konsumen
terhadap kualitas produk secara keseluruhan, fitur, mesin kehandalan,
dan manfaat produk. Hasil uji penelitian yang dilakukan secara
bersama – sama dengan melihat R Square atau koefisen determinasi,
citra merek dan kepercayaa merek diperoleh hasil sebesar 70,9 % dan
berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian. Hasil dari penelitian
ini menunjukkan bahwa citra merk Toyota Avanza baik sehingga
menghasilkan pengaruh positif dan signifikan antara citra merek dan
kepercayaan merek terhadap keputusan pembelian.
2. Jurnal ilmiah kesatuan vol 14 no 1 April 2012, dengan judul Analisis
Pengaruh Iklan Televisi terhadap keputusan pembelian motor
Yamaha J upiter MX. Penelitian ini dilakukan oleh Angga Sulistiono
Dosen STIE Kesatuan. Penelitian ini menggunakan rumus regresi
linier, analisis koefisisen korelasi, analisis koefisisen determinasi serta
8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
uji signifkansi pengaruh dan hubungan. Variable dari penelitian ini ada
daya tarik iklan sebagai variable independen yang meliputi kreativitas
iklan, endorser, slogan, kalimat iklan, dan ekspresi. Sedangkan untuk
variable keputusan pembelian meliputi respon responden terhdap
indikator dari daya tarik iklan yang dimaksud. Kesimpulan yang
diambil dari penelitian ini adalah daya tarik iklan yang ditimbulkan
terhadap keputusan pembelian dikategorikan baik. Yang dapat
diartikan bahwa iklan motor Yamaha Jupiter MX dapat menarik
perhatian konsumen dengan baik sehingga mampu memberikan suatu
kepercayaan kepada konsumen dan banyak konsumen menjadi tertarik
untuk membeli dan menggunkan motor tersebut.
2.2
Tinjauan Teori
2.2.1 Pengertian Pemasaran
American Marketing Association (AMA) menjelaskan pemasaran adalah
suatu
fungsi
organisasi
dan
serangkaian
proses
untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
pemangku kepentingannya (manajemen pemasaran ,2008).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product of
value) dengan orang atau kelompok lain (Kotler et.al, 2000).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
Pengertian pemasaran dari kedua pendapat diatas menerangkan bahwa
kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas, dimulai
dari menentukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen.
Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen.
2.2.2 Periklanan
Periklanan adalah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh
perusahaan untuk melancarkan komunikasi terhadap pembeli. Pada dasarnya
periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi
fungsi pemasaran. Periklanan harus mampu membujuk konsumen supaya
berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran perusahaan untuk
mendapatkan penjualan dan keuntungan.
Periklanan juga dipandang sebagai salah satu media yang paling efektif di
dalam mengkomunikasikan suatu produk barang atau jasa. Selain itu juga
periklanan yang diluncurkan oleh setiap perusahaan tidak lain agar konsumen
tertarik dan berharap tidak akan berpaling ke perusahaan sejenis. Dan untuk
menciptakan hal tersebut dapat dengan cara menerapkan promosi periklanan yang
menarik dan seefektif mungkin.
Djaslim Saladin (2007:129) mengartikan periklanan sebagai berikut:
“Periklanan adalah semua bentuk penyajian yang sifatnya nonpersonal, dan
promosi ide-ide, promosi barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor”
Iklan adalah bagian dari bauran promosi dan bauran promosi adalah
bagian dari bauran pemasaran. Jadi secara sederhana iklan di definisikan sebagai
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat
suatu media ( Rhenald Kasali , 1992).
Berdasarkan pendapat para ahli tentang definisi periklanan diatas maka
dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan suatu bentuk komunikasi
nonpersonal mengenai suatu barang atau jasa maupun ide sponsor tertentu yang
dikeluarkan hanya untuk kegiatan tersebut.
Antara iklan dan periklanan sendiri memliki persamaan dan perbedaan
dalam pengertian. Persamaannya, keduanya merupakan pesan yang ditujukan
kepada khalayak. Perbedaannya, iklan lebih cenderung terhadap produk atau
merupakan hasil dari periklanan, sedangkan periklanan merupakan keseluruhan
proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
penyampaian iklan.
Tujuan utama periklanan adalah meningkatkan penjualan barang dan jasa
yang dilakukan dengan mengkomunikasikan secara efektif pada sasaran dalam
periklanan yaitu masyarakat atau pasar. Tujuan periklanan dapat digolongkan
menurut sasarannya Philip Kotler (2007 : 236) antara lain:
1. Periklanan informative, dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal
suatu jenis produk tujuannya adalah untuk permintaan pertama. Misalnya
industri youghurt awalnya harus menginformasikan pada konsumen
manfaat gizi youghurt yang utama.
2. Periklanan
persuasive, membentuk permintaan selektif untuk merek
tertentu. Beberapa periklanan persuasive telah beralih kejenis periklanan
perbandingan (comparative advertising), yang berusaha membentuk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
keunggulan suatu merek lain dikelas produk yang sama. Periklanan
perbandingan telah digunakan untuk kategori produk seperti deodorant,
makanan capat saji, pasta gigi dll. Iklan pengingat, sangat penting bagi
produk yang sudah mapan, tujuannya adalah meyakinkan pembeli bahwa
mereka telah melakukan pilihan yang benar-benar.
3.
Iklan penguatan, dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang
bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat, misalnya iklan mobil
sering menggambarkan pelanggan yang merasa puas sedang menikmati
ciri-ciri khusus mobil mereka.
2.2.2.1 Pesan Iklan
Untuk menampilkan pesan iklan yang mampu membujuk, mampu
membangkitkan dan mempertahankan ingatan konsumen akan produk yang
ditawarkan, memerlukan daya tarik yang tinggi untuk meningkatkan keberhasilan
komunikasi dengan audiens.
Pesan menurut Kotler (2000 : 581) adalah sekumpulan simbol yang
dikirimkan dari pengirim ke penerima hal yang sangat penting sekali karena pesan
inilah yang akhirnya akan sampai kepada konsumen untuk itu diperlukan usahausaha kreatif dalam menetapkan keputusan mengenai pesan ini.
Beberapa tipe pesan iklan yang ditampilkan menimbulkan daya tarik
rasional, sehingga mendapat perhatian dari konsumen, yang selanjutnya
konsumen memproses pesan tersebut. Berikut beberapa jenis tipe penampilan
iklan untuk menimbulkan daya tarik rasional :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
1. Factual. Penerima pesan dimotivasi untuk dapat memproses informasi.
Jadi, iklan yang dirancang harus sedemikian rupa agar konsumen secara
rasional tertarik dengan pesan iklan yang disampaikan.
2. Potongan kehidupan ( slice of life). Pesan iklan yang menampilkan
potongan kehidupan. Penonton disuguhkan pesan iklan dalam bentuk
kegiatan sehari – hari yang sering dialami oleh banyak orang. Pengaruh
yang ingin diperoleh dari penampilan iklan potongan kehidupan yaitu agar
terjadi proses peniruan perilaku dari penonton.
3. Demonstrasi. Pesan iklan yang ditampilkan menggambarkan kemampuan
produk secara instrumental mampu menyelesaikan masalah.
4. Iklan perbandingan. Iklan yang berusaha membandingkan keunggulan
produk yang ditawarkan dengan produk lain sejenis.
Dalam merancang bentuk pesan, ada empat hal yang perlu diperhatikan
menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002) yaitu : apa yang harus
dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakan secara simbolik (format pesan),
siapa yang seharusnya yang mengatakannya (sumber pesan), dan bagaimana
mengatakan secara logis (struktur pesan).
1. Isi pesan. Komunikator memperhatikan apa yang akan dikatakan kepada
audiens sasaran agar menghasilkan tanggapan yang diharapkan, iklan yang
baik biasanya berfokus pada penjualan inti, disarankan iklan harus
diperingkatkan berdasarkan peringkat. Diinginkan (desirable),
tingkat
keekslusifannya (exlusifness) dan tingkat keterpercayaannya (belie viability).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2. Sumber pesan. Pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik atau
terkenal akan lebih efektif jika mereka dapat melambangkan atribut produk
yang utama, tetapi yang sama pentingnya adalah kredibilitas mode iklan
tersebut karena pesan yang disampaikan oleh sumber yang sangat terpercaya
akan berdampak lebih meyakinkan.
3.
Format pesan. Komunikator harus mengembangkan suatu format yang tepat
unik pesanya, komunikator dengan teliti memilih kata-kata dan kualitas suara.
4. Struktur pesan Pengiklanan harus menentukan bagaimana iklan tersebut akan
disajikan kepada audiens, apakah akan disajikan sepihak, yang menunjukan
keunggulan saja (one side presentation) atau akan disajikan secara dua pihak,
yang mengatakan kekurangan dan kelebihannya (two side argument).
2.2.2.2 Indikator yang membentuk iklan
Indikator iklan menurut Zulkarni R dalam jurnal Kajian Ekonomi Dan
Bisnis, Vol.3 No. 2, 2001 : 104 – 124 dengan judul “Pengaruh Iklan Televisi
Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Memilih Obat Sakit Kepala” terdapat
beberapa pendekatan yang dapat digunakan yaitu :
1. Pesan Iklan
Serangkaian dari Simbol – symbol yang disampaikan atau disiarkan oleh
pengirim.
2. Tema Iklan
Isi dari pesan yang disampaikan atau disiarkan oleh pengirim.
3. Bintang Iklan (Endorser)
Tokoh atau para artis yang ditampilkan dalam suatu iklan tersebut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
4. Pengulangan (repetisi)
Penyampaian iklan yang dilakukan secara berulang – ulang atau lebih dari satu
dalam sehari.
2.2.3
Merek
2.2.3.1 Pengertian Merek
Merek mempresentasikan persepsi dan perasaan konsumen atas sebuah
produk dan kinerjanya, semua hal tentang arti produk atau jasa kepada konsumen
(Kotler dan Amstrong, 2006 : 281).
American Marketing Association mendefinisikan merek sebagai nama,
istilah, tanda, lambang atau desain atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok
penjual dan mendiferensiasikan mereka dari para pesaing (Kotler dan
Keller,2009 : 258).
Sebuah merek lebih dari sekedar produk. Produk adalah sesuatu yang
diproduksi di pabrik, sedangkan merek adalah sesuatu yang dibeli konsumen
( Seetharaman,et al., 2001)
Dari beberapa definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa merek
adalah sesuatu hal yang membedakan produk atau jasa sebuah perusahaan
menjadi berbeda dengan produk atau jasa yang ditawarkan oleh pesaing. Yang
membedakan adalah nama, symbol, tanda, dan rancangan dari setiap merek.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.2.3.2 Syarat pemilihan Merek
Pemilihan nama yang baik bisa menambah keberhasilan produk. Namun,
menemukan nama merek yang paling baik adalah tugas yang sulit. Agar
pemilihan merek berhasil dan nilai merek dapat tercipta, konsumen harus
diyakinkan bahwa ada perbedaan berarti diantara merek dalam kategori produk
atau jasa.
Merek yang telah dipilih mempunyai pengaruh
terhadap kelancaran
penjualan sehingga untuk setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan merek
atau cap yang dapat menimbulkan kesan yang positif. Untuk itu maka syarat –
syarat tersebut dibawah ini perlu diperhatikan (Alma,2000 : 106) :
a. Mudah Diingat
Memilih merek
sebaiknya mudah di ingat, baik kata – katanya maupun
gambarnya atau kombinasinya, sebab dengan demikian langganan atau calon
langganan mudah mengingatnya.
b. Menimbulkan kesan positif
Dalam memberikan merek diusahakan yang dapat menimbulkan kesan positif
terhadap barang atau jasa yang dihasilkan bukan kesan yang negative.
c. Tepat untuk promosi
Selain kedua syarat yang diatas, maka untuk merek sebaiknya dipilih yang
bagaimana dipakai promosi sangat baik. Merek yang mudah diingat dan dapat
menimbulkan kesan yang positif tentu akan baik untuk dipakai promosi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2.2.3.3 Penetapan Merek
Nama merek harus menunjukan sesuatu tentang manfaat dan kualitas
produk, nama merek harus mudah diucapkan, di kenali dan di ingat. Penetapan
merek menjadi begitu kuat sehingga saat ini tidak ada produk yang tidak memiliki
merek.
Penetapan merek adalah memberikan kekuatan merek kepada produk dan
jasa (Kotler dan Keller, 2009 : 260) Penetapan merek adalah tentang menciptakan
perbedaaan antraproduk. Agar strategi penetapan merek berhasil dan nilai merek
dapat tercipta, konsumen harus diyakinkan bahwa ada perbedaan berarti diantara
merek dalam kategori produk atau jasa.
Penetapan merek membantu pembeli dalam banyak cara. Nama merek
membantu konsumen mengenali produk yang bisa menguntungkan mereka.
Merek juga menyatakan sesuatu tentang kualitas dan konsistensi produk.
Penetapan merek, juga memberikan beberapa keuntungan kepada penjual. Nama
merek menjadi dasar untuk membangun seluruh kisah mengenai kualitas khusus
produk.
2.2.3.4 Kepercayaan Merek
Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari produk.
Pemberian merek dapat membantu konsumen dalam beberapa hal. Nama merek
dapat digunakan untuk mengidentifikasi produk, menyampaikan beberapa hal
mengenai kualitas produk dan membantu konsumen untuk berbelanja secara
efisien, (Kotler:2008).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Menurut Chauduri & Holbrook ( 2001) “Kepercayaan merek adalah
kepercayaan konsumen bahwa merek yang mereka inginkan dapat diandalkan,
memberikan jaminan tidak merugikan dan kinerjanya sangat berharga atau sangat
bermanfaat”.
Menurut Delgado (2004:11), “Kepercayaan merek adalah harapan akan
kehandalan dan intensi baik merek”.
Dari beberapa definisi diatas dapat dikatakan bahwa, kepercayaan merek
adalah harapan akan kehandalan, dan jaminan yang bermanfaat sebuah merek
Kepercayaan secara umum dipandang sebagai unsur mendasar bagi
keberhasilan relationship. Tanpa adanya kepercayaan pada suatu hubungan, maka
tidak akan bertahan dalam jangka waktu yang panjang. Menurut Sutisna (2003 :
122), kepercayaan lebih mudah diubah daripada mengubah manfaat yang
diinginkan. Kepercayaan terhadap merek lebih mudah diubah dengan melakukan
kampanye iklan, misalnya konsumen yang pada awalnya mempunyai kepercayaan
yang rendah atas suatu merek produk , tetapi dengan kampanye iklan yang gencar,
kepercayaan konsumen dapat meningkat. Sementara itu manfaat yang diinginkan
sifatnya lebih tahan lama, telah melekat, dan telah terinternalisasi daripada
kepercayaan karena manfaat yang diinginkan lebih berkaitan dengan nilai – nilai
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
2.2.3.5 Indikator Kepercayaan Merek
Menurut Tjiptono (2004 : 238) kepercayaan merek dapat diukur dengan :
1. Brand Reliabity.
Pada brand trust mempunyai persepsi bahwa merek dapat memenuhi atau
memberikan kepuasan akan kebutuhan konsumen dan nilai – nilai yang
dijanjikan secara akurat dan terpercaya. Faktor yang mempengaruhi terdiri
dari :
•
Merek yang sesuai dengan harapan konsumen.
•
Konsumen menaruh kepercayaan terhadap merek.
•
Merek yang dikonsumsi konsumen tidak pernah mengecewakan.
•
Merek tersebut menjamin kepuasan
2. Brand Intention
Mencerminkan suatu keamanan emosional kepada masing – masing individu,
hal ini menggambarkan aspek kepercayaan yang melalui bukti – bukti yang
ada untuk membuat perasaan individu terjamin. Faktor yang mempengaruhi
brand intention terdiri dari :
•
Merek akan jujur dan tulus dalam menuntaskan masalah konsumen untuk
memenui kebutuhan.
•
Merek tersebut dapat diandalkan konsumen untuk memenuhi kebutuhan.
•
Merek akan memberikan tanggung jawab kepada konsumen bila terdapat
masalah dengan produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2.2.3.6 Citra Merek
Citra merek merupakan interpretasi akumulasi berbagai informasi yang
diterima konsumen (Simamora & Lim, 2002).
Menurut Kotler (2005) yang
menginterpretasi adalah konsumen dan yang diinterpretasikan adalah informasi.
Informasi citra dapat dilihat dari logo atau simbol yang digunakan oleh
perusahaan untuk mewakili produknya, dimana simbol dan logo ini bukan hanya
sebagai pembeda dari para pesaing sejenis namun juga dapat merefleksikan mutu
dan visi misi perusahaan tersebut.
Brand Image (Citra merek) juga merupakan keseluruhan persepsi terhadap
suatu merek yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai sumber
setiap waktu. Brand Image dibangun berdasarkan kesan, pemikiran ataupun
pengalaman yang dialami seseorang terhadap suatu merek yang pada akhirnyaakan
membentuk sikap terhadap merek yang bersangkutan (Setiadi, 2003: 180).
Menurut sutisna (1997 :138) citra merek adalah keseluruhan persepsi
terhadap merek dan terbentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap
merek.
2.2.3.7 Indikator Citra Merek
Indikator Citra Merek menurut Jurnal Setyaningsih dan Didit Darmawan
(2004 : 41- 49) dengan judul Pengaruh Citra Merek Terhadap Efektifitas Iklan.
Terdapat beberapa pendekatan, antara lain :
1. Citra Korporat
Konsumen mempunyai pengalaman yang baik atas penggunaan berbagai
merek produk yang dihasilkan oleh perusahaan, maka konsumen akan
mempunyai citra yang positif terhadap perusahaan itu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
2. Citra Produk
Citra konsumen terhadap suatu produk tentang nilai pribadi konsumen yang
diletakkan terhadap atribut dari produk atau layanan yaitu apa yang konsumen
pikir akan mereka dapatkan dari produk atau layanan tersebut..
3. Citra Pemakai
Dapat dibentuk langsung dari pengalaman dan kontak dengan pengguna merek
tersebut.
2.2.4 Perilaku konsumen
Ada beberapa macam definisi spesifik mengenai perilaku konsumen, yang
diantaranya : Perilaku konsumen adalah studi mengenai proses – proses yang
terjadi saat individu atau kelompok penyeleksi, membeli, menggunakan, atau
menghentikan pemakaian produk, jasa, idea tau pengalaman dalam rangka
memuaskan keinginan dan hasrat tertentu. (Solomon,1999)
Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan
konsumsi produk, jasa dan gagasan. (Schiffman,2000)
Pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas
pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana (where) dia membeli,
bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what
condition) barang – barang dan jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam
pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen,
karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa
saja yang diinginkan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2.2.4.1 Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler, 1997 :
153 – 161). adalah sebagai berikut :
1. Faktor-Faktor Kebudayaan
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang
paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian
besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah
dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil
yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan,
kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis.
c.
Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap kelompok
cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.
2. Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
seseorang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli.
c. Peranan dan Status
Kedudukan
seseorang
dalam
setiap
kelompok
dapat
dijelaskan
dalampengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status
yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.
3. Faktor-Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah selama
hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan
usianya.
b. Pekerjaan
Dengan
adanya
kelompok-kelompok
pekerjaan,
perusahaan
dapat
memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan
tertentu.
c.
Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatanyang
dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
d.
Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan
perilaku pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
e.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang
sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
4. Faktor-Faktor Psikologis
a.
Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.
Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi
oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.
c. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu
yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh
dengan mempelajarinya.
d.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap
selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.
2.2.5 Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu kadang
merupakan hasil dari proses yang lama dan rumit yang mencakup kegiatan
mencari informasi, namun dapat terjadi secara mendadak. Keputusan pembelian
menurut Nugroho J.Setiadi (2004 : 415) adalah suatu proses pengintegrasian yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memlilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian
ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan
berperilaku.
Sedangkan menurut Kotler (1994 : 257) pengambilan keputusan oleh
konsumen adalah tahap penilaian yang menyebabkan konsumen membentuk suatu
pilihan yang mengakibatkan konsumen tertarik untuk membeli produk yang
ditawarkan.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir
dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku
purna beli. Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika
konsumen merasa puas, dia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk
melakukan pembelian produk di perusahaan yang sama di masa yang akan datang.
2.2.5.1 Tahap- tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang
sederhana ada pula yang kompleks, Hawkins et al (1992) dan Engel et al (1990)
membagi proses pengambilan keputusan kedalam tiga jenis, yaitu pengambilan
keputusan yang luas (ex