Pengaruh positioning produk terhadap loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda : studi kasus pada mahasiswa fakultas ekonomi, universitas Sanata Dharma Daerah Istimewa Yogyakarta - USD Repository

  

PENGARUH POSITIONING PRODUK TERHADAP LOYALITAS

KONSUMEN PENGGUNA SEPEDA MOTOR HONDA

Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma

Daerah Istimewa Yogyakarta

  

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

  

Oleh

Muliady

NIM : 022214151

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

  

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

  HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI PENGARUH POSITIONING PRODUK TERHADAP LOYALITAS

  MOTTO Berusahalah sebaik yang kita bisa, berbuatlah kebaikan dan selalu sabar menghadapi cobaan rintangan kehidupan. Jangan takut akan sesuatu yang belum pasti terjadi Hadapi dengan senyuman dan cinta

  Karena telah ada sebelum kita ada, bahwa kita akan menerima apa yang telah kita perbuat Yakin dan percaya pada kuasa Tuhan Akan selalu beserta kita, Amin.........

  PERSEMBAHAN Kupersembahkan Skripsi ini Kepada : Mama dan Papa Tercinta

  Saudariku Tersayang Nenek dari ibuku yang telah membesarkanku dan telah tiada Sahabat-sahabatku Ungkapan rasa hormat dan bakti pada almamaterku.

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi ini yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 2 Februari 2010 Penulis; Muliady

  

ABSTRAK

  Penelitian ini dibuat bertujuan untuk; 1).Mengetahui karakteristik konsumen pengguna sepeda motor Honda, 2).Mengetahui Pengaruh positioning produk terhadap loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda dan 3).Mengetahui unsur positioning produk yang mempengaruhi loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda. Untuk mencapai tujuan diatas maka digunakan teknik pengumpulan data kuesioner dengan sampel 100 orang dan studi kepustakaan, pada tujuan pertama digunakan analisis data proporsi, untuk tujuan

  

kedua digunakan analisis data regresi berganda, dan untuk tujuan ketiga

digunakan analisis data unsure positioning product.

  Hasil penelitian diperoleh karakteristik responden dengan usia 21 tahun sampai 23 tahun, mempunyai jumlah uang saku antara Rp 1 juta – Rp 1,5 juta, jenis kelamin pengguna Motor Honda adalah mayoritas pria dan lebih dari 2 tahun. Hasil F hitung adalah 0,688 sedangkan F tabel adalah 2,87 dengan derajat kesalahan 5% maka F hitung (6,88) > F tabel (2,87) sehingga hipotesa diterima. Hal ini membuktikan bahwa terdapat pengaruh positioning product terhadap

  

loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda pada study kasus

mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma, Daerah Istimewa

Yogyakarta. Unsur positioning product yang paling mempengaruhi loyalitas

konsumen pengguna sepeda motor Honda adalah unsur pelayanan terbaik (X ).

  2 Kata kunci: Positioning Product, Loyalitas Konsumen

  ABSTRACT

  The porposes of the research were to; 1). To find out the characteristics of Honda motorcycle users, 2). To find out the effects of the positioning product to Honda motorcycle users loyalty, and 3). To find out the positioning product elements which effect the Honda motorcycle user loyalty. The data collection technique used were questionnaires and the. In the first goal the proportion data analysis is used, the multiple regression data analysis is used for the second goal, and for the third goal the data analysis of the positioning product elements is used.

  The respondent’s characteristics derived from the research are: ages 21-23 years old, have monthly money Rp 1,000,000-Rp 1,500,000, men dominated and already use Honda for more than two years. The result of calculation-F is 0.688 while the table-F is 2.87 with 5% of standard error deviation. The calculation-F (6.88) > Table-F (2.87), so that the hypothesis is accepted. It can be concluded that there is an effect of positioning product toward the consumer’s loyalty of

  

Honda motorcycle within a case study of Economy Faculty students of

Sanata Dharma University. The element of positioning product which mostly

  effects the consumer’s loyalty of Honda motorcycle is the element of the best service (X2).

  Keywords: Positioning Product, Consumer’s Loyalty

KATA PENGANTAR

  Skripsi ini disusun dan diajukan untuk memenuhi syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah Bapa di surga, Yesus Christus dan Bunda Maria. Sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan Skripsi dengan judul PENGARUH POSITIONING PRODUCT

  

TERHADAP LOYALITAS KONSUMEN PENGGUNA SEPEDA MOTOR

HONDA (Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas

Sanata Dharma Daerah Istimewa Yogyakarta) .

  Tidak lupa juga penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak–pihak yang telah banyak membantu penulis dalam penyusunan skripsi ini dari awal hingga akhir untuk itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada: 1.

  Bapak Marthinus D.Roge, A.Ma.Pd dan Ibu Tin (Ibu dan Ayah) yang selalu sabar memberikan do’a yang terindah dan terbaik dari yang terbaik, memberikan sarana dan prasarana, juga motivasinya kepada penulis untuk tetap bersemangat menjalani hidup dan berusaha menggapai kesuksesan.

  “BERKAT KALIAN BERDUALAH AKU ADA DAN HIDUP”

  2. Bapak Drs. Marianus Moktar Mds., MM sebagai dosen pembimbing 1 dan

  Bapak A.Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A. sebagai dosen pembimbing 2 yang

  selalu memberikan pengarahan dan bimbingan juga motivasi bagi penulis

  3. Dekan dan Kaprodi Manajemen. Drs. Y.P Supardiyono, M.Si., Akt.Q.I.A dan Drs.V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A. terima kasih atas bantuannya sesuai dengan prosedur universitas.

4. Bapak Drs. Hendra Poerwanto G., M.Si. dan Drs. V. Supriyatno, SU.

  yang telah memberikan motivasi dan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  5. Kakak Muliaty, S.Farm., Apt. dan Abang Firma Sihombing (kakak kandung) yang selalu membantu kesulitan penulis yang juga memperlihatkan kepada penulis bahwa “HIDUP ITU INDAH HARUS DIPERJUANGKAN DENGAN PENUH USAHA ”.

  6. Nenek Manis Maria Sampe, yang selalu menjadi inspirasi dan telah memberikan pesan budi pekerti juga kasih sayang pada penulis yang mungkin tidak akan didapatkan dari orang lain manapun.

  7. Mantan Kepala Brimob Jogja Bpk. Bittikaka terima kasih atas bantuannya selama ini.

  8. Teman- teman SENTEX, teman-teman dari Gang Narada 10c, Teman-teman dari MCG (Mountain Climber Generation) dst. “BERSAMA KALIAN

  HIDUP TERASA BERWARNA”.

  9. UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA.

  Semoga segala kebaikan yang telah diberikan akan mendapatkan rahmat dan karunia dari Tuhan yang Maha Kuasa. Akhirnya penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dan ketidaksempurnaan dalam penyusunan skripsi ini, karena itu penulis mengharapkan saran dan masukan dari berbagai pihak. Dan pada akhirnya semua itu akan menjadi jalan untuk dapat menjadi yang terbaik.

  Yogyakarta ………………….

  Penulis Muliady

  

DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN JUDUL ...................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN ...................................................................... ii HALAMAN PENGESAHAN........................................................................ iii HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ............................................... iv HALAMAN MOTTO .................................................................................... v HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................... vi HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA .................................. vii ABSTRAK ...................................................................................................... viii KATA PENGANTAR ................................................................................... x DAFTAR ISI................................................................................................... xii DAFTAR TABEL .......................................................................................... xvi DAFTAR GAMBAR...................................................................................... xvii

  

BAB I. PENDAHULUAN........................................................................ 1

A. Latar Belakang Masalah .........................................................

  1 B. Perumusan Masalah................................................................

  4 C. Batasan Masalah .....................................................................

  4 D. Tujuan Penelitian....................................................................

  5 E. Manfaat Penelitian..................................................................

  6 F. Kerangka Berpikir ..................................................................

  7

  

BAB II. LANDASAN TEORI .................................................................. 9

A. Pengertian Pemasaran.............................................................

  33 B. Waktu dan Lokasi Penelitian .................................................

  39 I. Teknik Analisis Data .............................................................. 41 J. Uji Asumsi Klsik Model Regresi Berganda ...........................

  37 H. Pengujian Instrumen ...............................................................

  36 G. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ........................

  35 F. Populasi dan Sampel...............................................................

  35 E. Teknik Pengumpulan Data .....................................................

  34 D. Data yang Dibutuhkan ............................................................

  33 C. Subyek dan Obyek Penelitian ................................................

  32 BAB III. METODOLOGI PENELITIAN ................................................ 33 A. Jenis Penelitian .......................................................................

  9 B. Definisi Manajemen Pemasaran .............................................

  26 J. Hipotesis ................................................................................

  25 I. Loyalitas Konsumen ..............................................................

  24 H. Kepuasan Pelanggan...............................................................

  20 G. Proses Pembelian Konsumen .................................................

  17 F. Perilaku Konsumen ................................................................

  12 E. Marketing Mix (Bauran Pemasaran).......................................

  10 D. Segmentasi, Penargetan Pasar dan Positioning product .......

  10 C. Konsep Pemasaran..................................................................

  43

  

BAB IV. GAMBARAN UMUM ................................................................ 51

A. Sejarah Universitas Sanata Dharma ....................................... 51 B. Fakultas Ekonomi ................................................................... 58 C. Sejarah Umum Perusahaan Honda ......................................... 60 D. Profil dan Kunci Keberhasilan Honda.................................... 62 E. Sejarah Perusahaan Honda di Indonesia................................. 67 F. Teknologi................................................................................ 73 G. Visi dan Misi .......................................................................... 75

BAB V. ANALISIS DATA........................................................................ 77

A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas....................................... 77 B. Analisis Data dan Pengujian Hipotesis................................... 81 C. Pembahasan ............................................................................ 88

BAB IV. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN ................ 90

A. Kesimpulan............................................................................. 90 B. Saran ....................................................................................... 91 C. Keterbatasan ........................................................................... 92 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

  

DAFTAR TABEL

Halaman

  

Tabel IV.1 Jumlah Mahasiswa USD 4 Tahun Terakhir ............................... 57

Tabel V.1 Hasil Uji Validitas Positioning Product...................................... 78

Tabel V.2 Hasil Uji Validitas Loyalitas Konsumen ..................................... 80

Tabel V.3 Distribusi Frekuensi Usia Responden ......................................... 82

Tabel V.4 Distribusi Frekuensi Jumlah Uang Saku Responden................... 82

Tabel V.5 Klasifikasi Jenis Kelamin Responden ......................................... 83

Tabel V.6 Lamanya Menggunakan Sepeda Motor....................................... 84

  

DAFTAR GAMBAR

Halaman

  

Gambar IV.1 Peta Lokasi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta ............ 55

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini dunia bisnis mengalami kemajuan pesat. Perkembangan

  teknologi dan komunikasi menuntut suatu perusahaan untuk lebih mengembangkan dirinya baik itu dalam hal desain produk, kualitas produk, teknologi, pelayanan, bahkan yang paling utama adalah bidang pemasarannya. Pemasaran merupakan ujung tombak keberadaan suatu perusahaan karena pemasaran merupakan salah satu cara untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Berbagai usaha pengembangan dapat diupayakan oleh perusahaan guna mempertahankan konsumen pemakai produknya atau lasimnya disebut pelanggan. Produsen harus berorientasi pada konsumen dan mengerti kebutuhan konsumen darena konsumen akan memilih produk yang sesuai dengan kebutuhannya dan dianggap paling baik kualitasnya.

  Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, manawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 1996: 8). Sesuai dengan defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler maka perusahaan harus selalu mengutamakan kebutuhan konsumen guna kepuasan konsumen secara

  Suatu perusahaan dianggap kuat apabila di dalam pasar, ia selalu dapat mempertahankan posisi produknya dengan mantap. Hal ini dapat diartikan bahwa produk perusahaan akan tetap terpilih oleh konsumen untuk dikonsumsi, walaupun ada banyak tawaran produk pesaing sejenis yang bermunculan. Oleh karena itu perusahaan harus bisa menunjukkan berbagai perbedaan khusus yang dimiliki produk tersebut secara nyata. Beberapa alternatife keunggulan produk perusahaan yang mungkin ditawarkan misalnya, kualitas terbaik, harga termurah, pelayanan terbaik, resiko paling aman, dan teknologi paling maju. Perusahaan dapat mengunakan satu atau kombinasi beberapa alternatife tersebut. Hal ini disebabkan karena konsumen cenderung lebih mengingat posisi produk suatu perusahaan yang memiliki keunggulan lebih dibandingkan dengan produk perusahaan lain.

  Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan rincian taktis dari straregi penentuan posisi suatu produk, sehingga apabila suatu produk diposisikan oleh perusahaan sebagai produk yang berkualitas tinggi maka perusahaan harus memproduksi produk berkualitas tinggi, dengan harga tertentu, menggunakan media pengaturan melalui agen tunggal, dan berpromosi melalui media massa yang berkelas. Menurut Kotler (1996: 262) hasil akhir dari penentuan posisi suatu produk adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pengadaan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu. Yang dimaksud dari pernyataan tersebut adalah bahwa suatu perusahaan harus bisa menentukan dengan produk perusahaan yang lain, sehingga konsumen tetap memilih atau loyal terhadap produk tersebut.

  Seperti yang kita ketahui bahwa dewasa ini banayk bermunculan merek- merek motor baru selain yang telah ada di pasaran sebelumnya, seperti Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki. Sebelumnya hanya merek-merek tersebut yang diketahui oleh para konsumen pengguna sepeda motor.

  Merek-merek motor yang baru antara lain: Jincheng notor, Fedora, Viar, Jialing, KTM, Tossa, Sanex dan masih banyak merek-merek sepeda motor baru lainnya yang kian memarakkan pasar sepeda motor. Penulis memilih sepeda motor Honda karena Honda menyatakan produknya sebagai sepeda motor yang unggul dari sepeda motor lain. Hal ini dapat diketahui dari iklan-iklan yang dikemukakan oleh Honda, misalnya “Bagaimanapun Honda lebih unggul”, “ Kualitas Mesin Unggul” dan “Honda lebih irit”.

  Positioning yang dikemukakan oleh Honda ini diharapkan akan tertanam di

  benak konsumen sehingga diharapkan akan menimbulkan loyalitas bagi para konsumen untuk tidak memilih merek lain.

  Bertolak dari hal tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisa Pengaruh Positioning Produk

  

Terhadap Loyalitas Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda”

Study kasus mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma, Daerah Istimewa Yogyakarta.

  B. Perumusan Masalah

  Untuk dapat bisa menganalisis dan menjelaskan secara baik isi dari judul “Analisa Pengaruh Positioning Produk Terhadap Loyalitas Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda” yang penulis angkat ini maka berdasarkan latar belakang masalah penulis mengajukan beberapa permasalahan, yaitu:

  1. Bagaimana karakteristik konsumen pengguna sepeda motor Honda?

  2. Apakah ada pengaruh positioning produk terhadap loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda?

  3. Apa saja unsur positioning produk yang paling mempengaruhi loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda?

  C. Batasan Masalah

  Mengingat cukup luasnya permasalahan yang akan diteliti, maka peneliti akan melakukan pembatasan masalah antara lain:

  1. Objek penelitian dilakukan terhadap produk sepeda motor Honda.

  2. Dalam penelitian ini jumlah sample yang akan diambil untuk penelitian, oleh peneliti dibatasi sebanyak 100 responden.

  Responden yang diteliti adalah pengguna sepeda motor Honda.

  3. Teknik pengumpulan data yang ditempuh oleh peneliti adalah dengan menggunakan kuesioner. Cara pembagian kuesioner, dilakukan dengan membagikan secara langsung kepada pengguna sepeda motor Honda ”Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma”.

  4. Untuk mengetahui posisi sepeda motor Honda maka atribut yang akan diteliti adalah:

• Kualitas dan keawetan mesin dari sepeda motor Honda - Keiritan bahan bakar (bensin) dari sepeda motor Honda - Kemudahan mendapatkan suku cadang sepeda motor Honda - Sepeda motor Honda - Harga jual kembali

D. Tujuan Penelitian

  Penelitian yang penulis lakukan tentunya mempunyai suatu tujuan yang ingin dicapai berdasarkan perumusan masalah yang telah penulis sampaikan sebelumnya, oleh karena itu tujuan penelitian ini dibuat yang bertujuan untuk mengetahui: a.

  Mengetahui karakteristik konsumen pengguna sepeda motor Honda ”Mahasiswa Fakultas Ekonomi Sanata Dharma”.

  b.

  Mengetahui Pengaruh positioning produk terhadap loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda ”Mahasiswa Fakultas Ekonomi Sanata Dharma”.

  c.

  Mengetahui unsur positioning produk yang mempengaruhi loyalitas konsumen pengguna sepeda motor Honda ”Mahasiswa Fakultas Ekonomi Sanata Dharma”.

E. Manfaat Penelitian

  Dari setiap karya yang ada dan yang pernah ada tentunya juga didasarkan pada suatu harapan yang ingin diberikan oleh para pendiri atau pembuatnya, maka tidak luput dari itu penulis dalam karya penelitiannya ini mengharapkan suatu manfaat yang baik dan berguna bagi siapa saja yang menggunakannya secara baik untuk tujuan baik pula. Adapun manfaat penelitian khususnya ditujukan kepada:

  1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian diharapkan dapat membantu bagi produsen sepeda motor Honda dalam mengetahui posisi produknya di mata konsumennya, sehingga diharapkan penelitian ini dapat digunakan sebagai salah satu bahan pertimbangan perusahaan dalam bidang pemasaran.

  2. Bagi Penulis Akan menambah pengalaman penulis dan dapat mengaplikasikan ilmu yang penulis tekuni.

3. Bagi Universitas Sanata Dharma

  Akan menambah referensi bacaan ilmiah bagi pembaca dan pengetahuan akan produk sepeda motor Honda bagi mahasiswa- mahasiswinya.

F. Kerangka Berpikir “Pengaruh Positioning Produk Terhadap Loyalitas Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda”

  Study Kasus Mahasiswa Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma, Daerah Istimewa Yogyakarta.

POSITIONING PRODUK:

  Kualitas Terbaik Pelayanan Terbaik

  Harga Termurah

LOYALITAS KONSUMEN:

  Nilai Terbaik Nilai Pelanggan Kepuasan Pelanggan

  Paling Aman Paling Cepat

  Paling Nyaman

G. Sistematika Penelitian

  BAB I PENDAHULUAN Bab ini mengemukakan latar belakang masalah, perumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan.

  BAB II LANDASAN TEORI Bab ini mengemukakan secara rinci teori-teori yang mendukung permasalahan. BAB III METODE PENELITIAN Dalam bab ini menerangkan tentang jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subjek dan objek penelitian, data yang diperlukan, teknik pengumpulan data, metode pengambilan sample dan analisis data.

  BAB IV GAMBARAN UMUM Bab ini akan menggambarkan bagaimana gambaran umum tempat Study kasus dan gambaran umum perusahaan Honda. BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Bab ini mengungkapkan analisis data dan pembahasan data yang diperoleh dari penelitian yang telah dilakukan. BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisikan tentang kesimpulan dan saran dari apa yang telah diteliti serta keterbatasan peneliti dalam melaksanakan penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh

  perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan untuk mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran sangat dibutuhkan oleh setiap perusahaan untuk menyelurkan produknya sehingga dapat sampai ke tangan konsumen dengan baik. Terdapat berbagai defenisi tentang pemasaran, diantaranya adalah:

  1. Menurut Philip Kotler dan Barg Amstrong (1992: 6), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka inginkan dan butuhkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.

  2. Menurut William J. Stanton (1978: 5), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial.

  3. Stone (dikutip: Swastha dan Irawan, 1989: 7-8) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

  4. Gitosudarmo (1994: 1) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.

  B. Defenisi Manajemen Pemasaran

  Dalam dunia usaha tugas seorang manajer pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu mendapatkan laba dari penjualan suatu produk, sehingga perusahaan harus bisa mengevaluasi dan melaksanakan kegiatan- kegiatan pemasaran yang tepat. Kegiatan-kegiatan pemasaran tersebut harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang baik yang dikenal dengan istilah Manajemen Pemasaran.

  Menurut Philip Kotler (1997: 16): “Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membentuk dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran (target buyer) dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasional”.

  C. Konsep Pemasaran

  Konsep Pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap perusahaan harus dapat mengolola dan mengkoordinasi kegiatan pemasaran dengan baik melalui pemenuhan dan pemuasan kebutuhan konsumen melalui proses pertukaran, kemudian mencari konsep yang paling sesuai untuk dipakai sebagai pendekatan dalam menjalankan kegiatan pemasaran.

  Konsep tersebut disebut konsep pemasaran.

  Menurut Philip Kotler dan B. Amstrong (1992: 15): Konsep Pemasaran adalah kunci-kunci mencapai tujuan-tujuan organisasi yang terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan menyerahkan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan lebih efisien dibandingkan dengan para pesaingnya.

  Ada tiga gagasan pokok yang tercakup dari konsep pemasaran (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1997: 6-8):

  1. Orientasi Pelanggan Perusahaan yang ingin berorientasi pada pelanggan harus: a.

  Menentukan kebutuhan dari konsumen yang akan dilayani atau dipenuhi (target market) b.

  Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualan c. Menentukan produk dan program pemasarannya d.

  Mengadakan penelitian kepada konsumen untuk mengatur, meneliti dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka e.

  Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau

  2. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan Untuk memberikan kepuasan kepada konsumen secara optimal, semua elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Hal tersebut berarti bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan harus turut serta dengan perusahaan dalam usaha yang terkoordinasi untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat terwujud.

  Selain hal-hal tersebut diatas, juga harus ada penyesuaian dan koordinasi antara unsure-unsur dari marketing mix untuk menciptakan hubungan pertumbuhan yang kuat dengan konsumen.

  3. Kepuasan konsumen. Tujuan konsep pemasaran adalah menciptakan suatu produk agar dapat memnuhi kebutuhan konsumen. Apabila kebutuhan konsumen bisa dipenuhi dengan baik, maka akan meningkatkan kepuasan. Keberhasilan produsen dalam memuaskan konsumen yang mengkonsumsi produknya secara berkelanjutan ditentukan oleh banyak sedikitnya konsumen yang dilayani dan terpenuhinya kebutuhannya. Semakin banyak konsumen yang menggunakan produknya maka laba yang akan diterima perusahaan diharapkan akan semakin meningkat.

D. Segmentasi, Penargetan Pasar, dan Positioning Produk

   Sebuah perusahaan yang telah memutuskan untuk memproduksi suatu konsumennya. Hal ini dikarenakan jumlah pelanggan yang terlalu besar, dan tersebar luas (daerah pemasaran yang luas) ataupun adanya keanekaragaman kebutuhan pelanggan itu sendiri. Suatu perusahaan seharusnya mengenali bagian-bagian pemasaran yang paling efektif utnuk dilayani.

  Ada beberapa langkah yang dapat dilakukan perusahaan agar berhasil dalam pemasarannya, yaitu (Kotler, 2001: 244-259):

  1. Segmentasi Pasar

  Segmentasi pasar adalah pembagian pasar menjadi kelompok pelanggan yang lebih kecil dengan perbedaan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk tertentu atau bauran pemasaran (Kotler, 2001: 245). Pemasaran harus dapat menentukan segmen pasar yang akan dilayani. Dengan sumber-sumber yang terbatas perusahaan seharusnya berusaha untuk mengenali segmen pasar yang dapat dilayani sebaik mungkin. Akibatmya perusahaan dapat melakukan pemasarannya secara selektif dalam sasaran segmen pasar yang telah dipilih. Dasar-dasar segmentsi pasar yang dapat dilakukan antara lain segmentasi geografis (wilayah, ukuran kota, kepadatan, iklim, dan lain- lain) dan segmentasi menurut tingkah laku (misal sikap, dasar pengetahuan dan lain-lain).

  2. Pasar Sasaran / Penargetan Pasar (Target market)

  Penetapan pasar sasaran adalah tindakan penilaian, pemilihan, dan oleh perusahaan (Kotler, 2001: 264). Penetapan pasar sasaran dilakukan agar konsumen yang menjadi pasar sasaran dapat diketahui dan dilayani kebutuhannya sehingga pada akhirnya perusahaan dapat mencapai kepuasan konsumen.

  Beberapa system pemasaran yang dapat diterapkan dalam system strategi penetapan pasar sasaran ini adalah (Kotler, 2001: 266): a. Pemasarn serba-sama (undifferentiated Marketing)

  Dalam prakteknya perusahaan yang menggunakan system ini secara khas mengembangkan produk dan pemasaran yang ditujukan pada satu segmen pasar terbesar.

  b. Pemasaran Serba-aneka (Differential Marketing) Dengan pemasaran serba-serbi ini perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam dua segmen pasar atau lebih tetapi merancang produk sendiri dan atau program-program pemasaran untuk tiap segmen.

3. Positioning Produk (Product Positioning)

  Positioning produk adalah memposisikan produk secara relative terhadap produk pesaing dibenak konsumen (Peter dan Olson, 1996: 147). Berdasarkan pengertian ini dapat diartikan bahwa positioning

  produk adalah suatu cara atau usaha agar suatu perusahaan mampu menarik minat dan meyakinkan konsumen untuk membeli produknya.

  Hal tersebut dilakukan dengan cara mengemukakan keunggulan- pengguna atau konsumen bahkan masyarakat luas bisa menikmati keunggulan-keunggulan yang dimiliki produk juga secara nyata.

  Akibatnya para konsumen dapat dengan mudah mengingat produk tersebut melalui keunggulan yang dimiliki produk tersebut dan berujung pada loyalitas konsumen.

  Posisi produk adalah kesan tertentu dari suatu produk yang diingat oleh konsumen (kotler, 2001: 269). Dengan adanya kesan yang diingat konsumen pada suatu produk maka diharapkan bahwa konsumen akan tetap memilih produk tersebut walaupun banyak produk sejenis yang sejenis yang muncul dalam pasar yang sama.

  Menurut (Philip Kotler, 2000; 342) ada 8 (delapan) faktor penentu utama positioning produk antara lain:

  1. Kualitas Terbaik Perusahaan berusaha memperkenalkan kelebihan/ keunggulan istimewa yang merupakan andalan atau yang paling utama dimiliki oleh produknya. Kemudian dari hal yang paling utama tersebut berkembang ke bagian lain seperti disaind , daya tahan dan keawetan juga keunggulan produk lainnya.

2. Pelayanan Terbaik

  Perusahaan berusaha memberikan suatu pelayanan terbaik dalam hal pemberian garansi, kemudahan mendapatkan informasi produk dan kemudahan mendapatkan produk itu

  3. Harga Termurah Perusahaan berusaha memasarkan produknya dengan harga jual bersaing dengan pengertian bahwa perusahaan berusaha menekan harga jualnya dibawah harga jual produk merek lain yang sejenis dengan tidak melupakan pertimbangan kualitas terbaik yang dimiliki produknya sendiri.

  4. Nilai Terbaik Perusahaan berusaha memperkuat karakter produk perusahaan dan keyakinan pelanggan dengan cara mengiklankan diri sesuai dengan reputasi yang didapatkan perusahaan sebelumnya (implikasinya adalah merupakan yang terbaik) yang kemudian berpengaruh pada harga jual kembali yang tinggi dibanding harga jual kembali produk merek lain yang sejenis, Selain itu untuk memberikan nilai terbaik disaind dan keunggulan utama produk kembali menjadi hal utama yang diperhitungkan .

5. Paling Aman

  Perusahaan berusaha memberikan suatu jaminan bahwa produk yang ditawarkan aman untuk digunakan baik itu dari segi bahan ataupun fasilitas dan aplikasi tertentu yang dapat menegaskan bahwa produk yang ditawarkan tersebut adalah yang paling aman dengan meminimalkan efek samping atau

  6. Paling Cepat Perusahaan dalam hal ini ingin memberitahukan bahwa produk yang digunakan adalah yang paling efisien dan efektif baik dari segi fungsi dan manfaatnya dalam kehidupan pelanggan dan dalam penggunaannya.

  7. Paling Nyaman Perusahaan berusaha memberikan kenyamanan penggunaan produknya dengan mengantisipasi hal-hal yang kadang membuat pelanggan atau konsumennya mengeluh pada saat menggunakan produk sejenis dari merek produk lainnya.

  8. Teknologi Paling Maju Perusahaan berusaha menawarkan produknya dengan selalu melakukan pembaharuan produk dengan terobosan-terobosan mutakhir mengikuti perkembangan teknologi dan keinginan konsumen setiap masanya.

E. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

   Marketing Mix adalah kombinasi 4 variabel /kegiatan yang merupakan

  inti dari sitem pemasaran yaitu (Stanton, 1985: 45): • Penawaran produk (product).

  Penawaran produk yaitu penentuan produk yang akan diproduksi dan ditawarkan pada konsumen dengan menggunakan segala pertimbangan, misalnya: kualitas, ukuran, warna, kegemaran dan lain sebagainya.

• Struktur harga (price) Struktur harga adalah penentuan harga produk yang akan ditawarkan kepada pasar sasaran dengan pertimbangan daya beli konsumen dan pendapatan yang harus tercapai.
• Kegiatan promosi (promotion)

  Kegiatan promosi adalah kegiatan penentuan bauran untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk tersebut pada konsumen.

• Sistem distribusi (placement) Sistem distribusi adalah penentuan saluran dan system distribusi yang akan dipergunakan sehingga produk tersebut dapat dijangkau oleh konsumen dengan mudah.

  Untuk menunjang peningkatan penjualan produknya maka suatu perusahaan harus memperkenalkan produknya kepada konsumen melalui berbagai aktivitas promosi, sehingga konsumen dapat mengetahui keberadaan sebuah produk. Kegiatan promosi dilakukan dengan beberapa cara berikut ini (Swastha, 2000: 231):

  1. Pengiklanan Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk perusahaan

  2. Pemasaran langsung Pemasaran langsung meliputi surat, telepon, dan alat-alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respons dari pelanggan dan calon pembeli tertentu.

  3. Promosi penjualan Promosi penjualan dilakukan perusahaan dengan cara pemberian intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan calon konsumen untuk mencoba atau membeli produk barang atau jasa.

  4. Hubungan masyarakat dan publisitas Hubungan masyarakat dan publisitas dilakukan perusahaan dengan cara membuat berbagai program yang dirancang untuk memperkenalkan produk yang ada dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

  5. Penjualan personal Penjualan langsung dilakukan perusahaan dengan cara interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

  6. Kegiatan promosi dan pemasaran Kegiatan promosi dan pemasaran merupakan salah satu aspek penting dalam manajemen karena dengan konsumen dapat mengetahui keberadaan suatu produk dan diharapkan dapat mendukung proses pemasaran suatu produk.

F. Perilaku Konsumen

  1. Pengertian perilaku konsumen Pengertian perilaku konsumen menurut Basu Swastha dan Hani handoko (1987: 9) adalah sebagai berikut:

  “Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang- barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut” Sedangkan menurut James F. Engel (1994: 3) yaitu:

  “Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsikan dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan tersebut”

  Menurut American Marketing Assotiation (AMA) perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi perilaku dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam mereka. Ada 3 ide penting dalam pengertian perilaku konsumen ini yaitu (Peter, 1996: 284): a.

  Dinamis Dinamis dapat diartikan bahwa masyarakat atau konsumen selalu bergerak dan berubah sepanjang waktu. b. Interaksi Interaksi yang dimaksud disini bahwa perilaku konsumen melibatkan interaksi antara pengaruh dan kondisi perilaku serta kejadian disekitar.

  c. Pengaruh Pengaruh yang dimaksud adalah perilaku konsumen yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan.

  2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Dalam kenyataannya perilaku konsumen sehari-hari bisa dipengaruhi oleh beberapa faktor utama yang akhirnya pengaruh- pengaruh tersebut akan sangat menentukan sikap dan perilaku konsumen itu sendiri.

  Ada 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler, 1997: 64):

a. Faktor budaya

  Faktor budaya meliputi: 1.

  Budaya adalah penentu kegiatan dan perilaku yang paling mendasar dalam suatu masyarakat tertentu

  2. Sub budaya adalah bagian yang lebih kecil daripada budaya yang memberi lebih banyak ciri bagi anggota- anggotanya.

3. Status sosial adalah pola dasarnya masyarakat memiliki

b. Faktor sosial

  Faktor sosial meliputi:

  1. Usia Usia sangat berpengaruh dalam pembentukan perilaku seorang konsumen karena semakin bertambahnya usia seseorang maka pola pikirnya akan berubah. Sebagai contoh adalah konsumen yang berusia muda akan membeli produk dengan lebih pertimbangan mode dan gengsi, tetapi konsumen usia dewasa cenderung akan membeli produk berdasarkan kebutuhan dan kualitas.

  2. Pekerjaan Pekerjaan seseorang akan sangat berpengaruh pada perilakunya, karena pekerjaannya akan menuntut seseorang berprilaku tertentu.

  3. Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi sangat berpengaruh terhadap perilaku seseorang karena keadaan seseorang berkaitan dengan daya beli orang tersebut, yang nantinya berpengaruh pada kebiasaan perilakunya.

  4. Gaya hidup Gaya hidup ditunjukkan dari perilaku tertentu sekelompok orang/masyarakat yang menganut nilai-nilai dan tata hidup

  5. Kepribadian Kepribadian adalah pola sifat-sifat individu yang dapat menentukan tanggapan dan cara untuk bertingkahlaku, terutama sebagaimana tingkahlakunya dapat dijelaskan oleh orang lain dengan cara yang cukup konsisten.

c. Faktor psikologi

  Faktor psikologi meliputi:

  1. Motivasi Teori Frederick Heizberg (dikutip dl Kotler, 1997: 64) mengembangkan 2 falsafah, yaitu: a. Satisfier, adalah faktor-faktor yang dapat menyebabkan kepuasan, oleh karena itu produsen diharapkan selalu memperhatikan dan menekankan hal tersebut.

  b. Disatisfier, adalah faktor-faktor yang menghambat tercapainya kepuasan konsumen. Oleh karena itu produsen harus menjauhi dan sedapat mungkin menghindari hal tersebut.

2. Persepsi

  Persepsi adalah proses-proses yang memberikan perhatian dan kehilangan perhatian seseoarang karena ada stimulus lain yang menarik perhatian.

  3. Pembelajaran Pembelajaran adalah suatu perubahan dalam tingkah laku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman masa lalunya.

  4. Keyakinan dan Sikap Keyakinan dan sikap adalah keadaan seseorang mengganggap sesuatu dapat dipengaruhi oleh hal lain sehingga tetap berpedoman sama dengan sebelumnya.

G. Proses Pembelian Konsumen

  Setelah produk ditawarkan di pasar dan konsumen mengetahui keberadaannya beserta manfaat suatu produk maka konsumen tersebut akan mulai menentukan apakah ia akan membeli produk tersebut atau tidak. Tahap-tahap proses pembelian konsumen adalah sebagai berikut:

  a) Menganalisa keinginan dan kebutuhan ditujukan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi dan terpuaskan jika kebutuhan tersebut diketahui maka konsumen akan tahu kebutuhan mana yang harus dipenuhi dan kebutuhan mana yang dapat ditunda. Dari tahap inilah proses pembelian muali dilaksanakan.

  b) Menilai sumber-sumber Hal ini berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersisa.

  Jika kebutuhan yang ada membutuhkan banyak uang maka diperlukan c) Menetapkan tujuan pembelian Tujuan pembelian masing-masing konsumen tidak sama, tergantung jenis produk dan kebutuhannya.

  d) Mengidentifikasi alternative pembelian Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternative pembeliannya tergantung dari sumber- sumber yang dimiliki termasuk resiko keliru dalam pemilihannya.

  e) Keputusan membeli Dalam tahap inilah konsumen memutuskan akan membeli atau tidak.

H. Kepuasan Pelanggan

  Menurut Tjiptono (19995: 27) kepuasan pelanggan adalah respon pelanggan terhadap kesesuaian yang dirasakan antara harapan sebelumnya dengan produk aktual yang dirasakan konsumen setelah pemakaian. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah sebgai berikut:

1) Bukti langsung (tangibles): berupa fasilitas fisik dan pelengkap produk.

  2) Kehandalan : kemampuan produk memenuhi keinginan konsumen

  3) Jaminan (assurance): berupa jaminan baik, tahan lama, servis dan garansi.

  Kepuasan pelanggan memberikan berbagai keuntungan bagi perusahaan itu sendiri, baik jangka panjang maupun jangka pendek (Kotler, 1997: 22),

  1. Stay loyal longer

  Dengan tercapainya kepuasan pelanggan jangka panjang maka pemasar puas karena loyalitas pelanggan tercapai.

  2. Talks favorably about the company and it’s prouct

  Apabila pelanggan puas maka secara psikologis akan menyebarkan kepuasannya akan produk tersebut kepada orang lain.

  3. Affers product ideas to the company

  Oleh karena merasa puas maka para pelanggan akan selalu menyalurkan ide-idenya kepada perusahaan sehingga perusahaan dapat selalu mengetahui kebutuhan atau produk apa yang dibutuhkan para konsumennya.

  4. Cost loss to serve than new costomer because transaction are rutinized

  Perusahaan memberikan biaya yang lebih murah pada pelanggan, tidak sama dengan konsumen lama sehingga dapat mempertahankan.

I. Loyalitas Konsumen

  Menurut Assael (1992: 187) Loyalitas Pelanggan adalah pembelian kembali secara berulang, karena komitmen dan yakin terhadap merek, produk atau perusahaan. Loyalitas konsumen dikelompokkan menjadi 2 bagian (Peter, 2000: 161- 253), yaitu:

  1. Loyalitas merek (brand loyalty) Loyalitas merek adalah suatu sikap menyenangi suatu merek yang direpresentasikan dalam pembelian yang konsisten terhadap merek itu sepanjang waktu. 2. loyalitas took (store loyalty)

  Loyalitas took adalah suatu sikap yang menyenangi suatu toko karena kualitas pelayanan oleh karyawan dan pengelola toko.

  Tujuan dan maksud utama hubungan pemasaran adalah mencapai hubungan pelanggan dan membangun kesetaraan, oleh karena itu diperlukan untuk membangun kesetiaan pelanggan dengan cara (Lewis dan Chamber, 1997) sebagai berikut:

  a) Care service, yang menyediakan jasa utama yang didasarkan pada kebutuhan pasar.

  b) Costumizing the relationship, membangun hubungan dekat antara pemasar dengan pembeli c)

  Service augmentation, jasa tambahan yang berarti membangun pelayanan plus d)

  Relationship pricing, harga sangat mempengaruhi orang-orang untuk membeli barang e) Internal marketing, perusahaan mengelola karyawannya dengan mengerti dan memahami prinsip-prinsip pemasaran dan melaksanakan tugas. Loyalitas merupakan kombinasi dari beberapa hal (Tjiptono, 1995: 36), yaitu:

  1. Kepuasan Pada umumnya konsumen suatu produk akan selalu mengharapkan dan menginginkan suatu kepuasan sebagai imbalan pengeluaran/pengorbanan mereka berupa uang atau lainnya untuk memperoleh produk yang mereka butuhkan