Manajemen Pemasaran Bab 1 2

BISNIS DAN MANAJEMEN
TENTANG
MANAJEMEN PEMASARAN

MAKALAH
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Tugas
Pada Mata Kuliah Pengantar Bisnis dan Manajemen
Dosen Pengampu : Tamamudin, H. , SE, M.M

Oleh :
Ratih Budiaryati
NIM. 2013114364

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
JURUSAN SYARIAH DAN EKONOMI ISLAM
SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM NEGERI (STAIN)
PEKALONGAN
2015

1

PENDAHULAN
I.

LATAR BELAKANG
Pada era globalisasi yang membentuk persaingan dagang yang
begitu ketat ini, wirausaha Indonesia dihadapkan pada masalah serius
yaitu MEA yang dalam wacananya akan dilaksanakan pada tahun 2015
ini. Maka sangat perlu bagi kita meningkatkan daya saing dengan
menciptakan barang dagangan yang memiliki kualitas. Namun
ternyata, hasil produksi yang berkualitas saja tidak cukup untuk
membuat sebuah perusahaan mengalami Economic scale.
Pemasaran yang baik sangat berpengaruh dalam kesuksesan
sebuah perusahaan karena dengan pemasaran itulah konsumen dapat
mengenal dan mengkonsumsi hasil produksi. Hal inilah yang melatar
belakangi penulis untuk mengenalkan dan memaparkan ilmu
Manajemen Pemasaran. Terdapat banyak pola pemasaran beserta tata
kelolanya yang dapat pembaca ketahui berdasarkan dari berbagai
aspek. Pembaca diharapkan dapat memahami dan mempraktekan dari
teori-teori dalam makalah ini.

II.

TUJUAN PENULISAN
a. Mencerdaskan kehidupan bangsa (Pembukaan UUD 45).
b. Mengenalkan tentang manajemen pemasaran kepada pembaca.
c. Mempelajari teori-teori dalam manajemen pemasaran kepada
pembaca.
d. Turut mempersiapkan wirausaha dalam menghadapi MEA 2015.
e. Memenuhi tugas mata kuliah Pengantar Bisnis dan Manajemen.

2

PEMBAHASAN
I.

Memahami Manajemen Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar
sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambah jumlah
pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunasian nilai
pelanggan yang unggul.
Lingkup Pemasaran meliputi:
 Barang: Barang-barang fisik merupakan bagian yang sangat
besar dari usaha produksidan pemasaran kebanyakan negara.
 Jasa: Ketika perekonomian semakin maju, semakin meningkat
proporsi kegiatan ekonomi yang difokuskan pada produksi jasa.
 Pengalaman: Dengan merangkai-rangkaikan beberapa jasa dan
barang, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan, dan
memasarkan pengalaman.
 Acara khusus (Event): Para pemasar mempromosikan secara
khusus yang terkait dengan waktu bersejarah, seperti Olimpiade,
uang tahun perusahaan, pameran dagang yang besar, acara
khusus olah raga, dan pementasan seni.
 Orang: Pemasaran selebriti telah menjadi bisnis penting.
Bertahun-tahun yang lalu seseorang mencari popularitas akan
menyewa agen pers untuk memuat riwayatnya di surat kabar
dan majalah.

 Tempat: Tempat-Kota, negara bagian, wilayah, dan bangsabangsa keseluruhan, bersaing secara aktif untuk menarik para
turis, pabrik, kantor pusat perusahaan, dan penduduk baru.

3

 Properti: Hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda
nyata (real estate) maupun finansial (saham dan obligasi).
 Organisasi: Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun
citrayang kuat dan menyenangkan dalam pikiran masyarakat
sasaran mereka.
 Informasi: Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai
produk.
 Gagasan: setiap tawaran pasar (market offering) memiliki
gagasan dasar.
a. Konsep pemasaran inti
 Pasar sasaran dan segmentasi
Pemasar jarang dapat memuaskan setiap orang di pasar.
Oleh karena itu, para pemasar memulai dengan membagibagi pasar. Mereka mengidetifikasi dan menyusun profil
kelompok-kelompok

pembeli

yang

mungkin

lebih

menyukai atau memerlukan produk dan bauran pemasran
yang

berbeda-beda.

Sejumlah

segmen

pasar

dapat

diidentifikasi dengan mengamati perbedaanmengamati
perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku para
pembeli. Selanjutnya, perusahaan memutuskan segmen
mana yang memperlihatkan peluang paling besar yang
menjadi pasar sasarannya. Masing-masing pasar sasaran
yang terpilih, perusahaan membuat tawaran pasar.
Tawaran itu diposisikan di pikiran para pembeli sasaran
sebagai sesuatu yang memberikan beberapa manfaat
penting tertentu.
Secara tradisional, ‘Pasar’ adalah tempat fisik dimana
para

pembeli

dan

penjual

berkumpul

untuk

mempertukarkan barang. Berikut adalah skema sistemnya:

4





 Tempat pasar, ruang pasar, dan metamarket
Para pelaku bisnis sering menggunakan istilah ‘pasar’
untuk mencakup berbagai pengelompokan pelanggan.
Mereka berbicara tentang pasar kebutuhan; pasar produk;
pasar demografis; pasar geografis.
Dewasa ini, kita dapat membedakan antara tempat
pasar (marketplace) dan

ruang pasar (marketspace).

Tempat pasar bersifat fisik (toko), ruang pasar bersifat
digital (Online shop).
Mohan

Shawney

telah

mengusulkan

konsep

metamarket untuk menggambarkan sekelompok produk
dan jasa komplementer yang menurut pikiran konsumen
dianggap

sebagai

hubungan

erat

tetapi

sumbernya

5

menyebar melintasi serangkaian industri yang berbedabeda.
 Pemasar dan calon pelanggan
Pemasar

adalah

seseorang

mencari

tanggapan

(perhatian, pembelian, pemberian suara, sumbangan) dari
pihak lain, yang disebut calon pelanggan (Prospect). Jika
dua pihak itu saling berusaha untuk menjual sesuatu
kepada yang lain, kita menyebut keduanya sebagai
pemasar.
 Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan,
keinginan, dan permintaan pasar sasaran. Kebutuhan
merupakan tuntutan dasar manusia. Kebutuhan juga
menimbulkan keinginan bila diarahkan ke objek tertentu
yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang
didukung oleh kemampuan untuk membeli.
 Produk, tawaran, dan merek.
Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan
usulan/proposisi nilai, yaitu seragkaian manfaat yang
ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan
kebutuhan mereka. Proposisi nilai yang tak berwujud
(Intangible) dibuat menjadi sesuatu yang bersifat fisik

yang berupa tawaran (offering), yang dapat berupa
gabungan produk, jasa, informasi, dan pengalaman. Merek
adalah tawaran dari suatu sumber yang sudah terkenal dan
menimbulkan banyak asosiasi dalam pemikiran orang
hingga membentuk Citra merek.
Riset produk diperlukan dalam pemasaran guna
mengevaluasi dan mengembangkan produk baru serta
6

untuk mempelajari bagaimana menyesuaikan dengan lini
produk yang ada.1
 Nilai dan kepuasan
Tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan
kepuasan kepada pembeli sasaran pembeli memilih di
antara beraneka ragam tawaran yang dianggap memberikan
nilai yang

paling banyak. Nilai dapat dilihat terutama

sebagai kombinasi mutu, jasa, dan harga (QSP: quality,
service, price), yang disebut tiga serangkai nilai
pelanggan. Nilai meningkat jika mutu dan layanannya
meningkat serta menurun jika harganya meningkat.

Nilai

manfaat
biaya

=

=

Manfaat fungsional + Manfaat emotional
Biaya Moneter + Biaya waktu+ Biaya energi+ Biaya fisik
Pemasar dapat meningkatkan nilai tawaran pelanggan
dengan beberapa cara:
a. Meningkatkan manfaat
b. Menurunkan biaya atau harga
c. Meningkatkan manfaat dan menurunkan biaya
d. Meningkatkan

manfaat

lebih

besar

daripada

lebih

kecil

daripada

kenaikan biaya
e. Menurunkan

manfaat

penurunan biaya.
 Pertukaran dan transaksi
Pertukaran adalah proses mendapatkan produk yang
diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu

1

William G. Zikmund dan Barry J. Babin, Menjelajahi Riset Pemasaran,
Salemba, Jakarta, 2011, hlm. 24.

7

sebagai imbalannya. Supaya muncul potensi pertukaran,
lima persyaratan berikut harus dipenuhi:
a. Sekurang-kurangnya ada dua pihak.
b. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bisa
bernilai bagi pihak lain.
c. Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau
menolak imbalan pertukaran.
d. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi
dengan pihak lain merupakan tindakan yang tepat
dan diinginkan.

Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua atau
lebih pihak: A memberikan X kepada B dan sebagai
imbalannya,

A

menerima

Y. Transaksi

mencakup

beberapa dimensi: sekurang-kurangnya harus ada dua
barang yang penting atau bernilai, ada waktu kesepakatan,
dan ada tempat kesepakan.
 Relasional dan jaringan kerja
Pemasaran transaksi merupakan bagian dari gagasan yang
lebih

besar

(relationship

yang

disebut

marketing).

pemasaran
Pemasaran

relasional
relasional

mempunyai tujuan membentuk hubungan jangka panjang
yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang penting
dalam rangka mendapatkan dan mempertahankan bisnis
dari mereka. Jaringan kerja pemasaran terdiri dari
perusahaan dan pemercaya (stakeholder) pendukung
(pelanggan, kayawan, pemasok, distributor, pengecer, agen
periklanan, dan lain-lain) yang dengan mereka perusahaan
membangun hubungan bisnis timbal-balik yang saling
menguntungkan. Semakin lama, persaingan bukan hanya

8

antarperusahaan, melainkan antar jaringan kerja, dengan
kemenangan akan didapat, oleh perusahaan yang telah
membangun jaringan kerja yang lebih baik.
Pemasaran

jasa

dalam

konteks

ini

mengingat

keterlibatan dan interaksi antara konsumen dan pemberi
jasa begitu tinggi pada sebagian besar bisnis jasa. Dengan
demikian, pendekatan pemasaran yang hanya berorientasi
pada transaksi (transactional marketing) dengan sasaran
tingginya penjualan dalam jangka pendek menjadi kurang
mendukung pada praktik bisnis jasa.2
 Saluran pemasaran
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasarmenggunakan
tiga

jenis

saluran

pemasaran.

Saluran

komunikasi

digunakan untuk memberikan dan menerima pesan dari
pembeli sasaran.
Pemasar juga menggunakan saluran distribusi untuk
memamerkan atau menyerahkan produk fisik atau jasa
kepada pembeli atau pengguna. Saluran jasa untuk
melakukan transaksi dengan calon pembeli. Saluran jasa
mencakup pergudangan, perusahaan transportasi, bank,
dan perusahaan asuransi yang memudahkan transaksi.
 Rantai pasokan
Saluran pemasaran menghubungkan pemasar dengan
pembeli sasaran, sedangkan rantai pasokan (supply
chain) menggambarkan saluran yang lebih panjang yang
terentang dari bahan baku komponen, hingga produk akhir
yang disampaikan kepada pembeli akhir.
 Persaingan
2

Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta,
2013, hlm. 20.

9

Persaingan mencakup semua tawaran dan barang
pengganti yang bersaing secara aktual dan potensial yang
bisa dipertimbangkan oleh pembeli. Berdasarkan tingkat
kemampuan penggantian produk, persaingan dibedakan
menjadi 4 level:
a. Persaingan merek
b. Persaingan industri
c. Persaingan bentuk
d. Persaingan generik
 Lingkungan pemasaran
Persaingan hanya menggambarkan salah satu kekuatan
di lingkungan tempat pemasar beroperasi. Lingkungan
tugas mencakup para pelaku dekat yang telibat dalam
memproduksi, menyalurkan, dan mempromosikan tawaran.
Lingkungan luas

terdiri dari enam komponen:

lingkungan demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan
alam,

lingkungan teknologi, lingkungan hukum-politik,

dan lingkungan sosial-budaya. Para pelaku pasar harus
memberi perhatian yang besar terhadp kecenderungan dan
perkembangan lingkungan-lingkungan itu serta melakukan
penyesuaian

sewaktu-waktu

atas

strategi

pemasaran

mereka.
 Program pemasaran
Tugas pemasar adalah menyusun program atau rencana
pemasaran untuk mencapai tujuan yang diinginkan
perusahaan. Program pemasaran terdiri dari sejumlah
keputusan tentang bauran alat-alat pemasaran yang
digunakan. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di
pasar sasaran.
10

Dalam dunia yang berteknologi canggih ini kita juga mulai
memasuki era perekonomian baru, dan terdapat empat pengendali
utama yang melandasi perekonomian baru:
 Digitalisasi dan konektifitas
 Disintermediasi dan reintermediasi
 Kustomisasi dan kustomerisasi
 Konvergensi industri
Perubahan

teknologi

dan

ekonomi

ditanggapi

munculnya seperangkat keyakinan dan praktik baru di

oleh
pihak

perusahaan bisnis.

Perekonomian Lama
Perekonomian Baru
Diorganisasi berdasarkan unit Diorganisasi
berdasarkan
produk.
segmen pelanggan.
Berfokus pada transaksi yang Berfous pada nilai masa
menghasilkan laba.
hidup pelanggan.
Melihat terutama pada skor Melihat juga pada
keuangan.
Berfokus

pada

saham.
Departemen

skor

pemasaran.
pemegang berfokus pada

pemercaya

(stakeholder)
pemasaran Setiap orang

melakukan

melakukan pemasaran
pemasaran
Membangun merek melalui Membangun merek melalui
iklan
kinerja
Tidak ada ukuran kepuasan Berfokus

pada

pelanggan.
mempertahankan pelanggan
Tidak ada ukuran kepuasan Mengukur tingkat kepuasan
pelanggan
Janji besar, penyerahan kecil

Pemasaran
relationship

relasional
marketing)

dan bertahannya pelanggan
Janji kecil, penyerahan besar

pelanggan

(CRM

:

membuat

perusahaan

Customer
mampu

11

memberikan pendapat bahwa pendorong utama kemampuan
perusahaan menghasilkan laba adalah nilai agregat bisnis
pelanggan perusahaan.
Perusahaan yang berjaya jauh lebih produktif dalam
memperoleh, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan
dengan strategi sebagai berikut:


Mengurangi

tingkat

penyeberangan

pelanggan

ke

perusahaan lain.


Meningkatkan lamanya relational pelanggan.



Meninggikan

potensi

pertumbuhan

masing-masing

pelanggan melalui ”pangsa dompet (share-of-wallet),”
penjualan silang, dan penjualan kelas produk di atasnya
(upselling).


Membuat pelanggan berlaba-rendah menjadi lebih
mampu menghasilkan laba atau memutuskan hubungan
kerja dengan mereka.



Memfokuskan

usaha

yang

tidak

seimbang

pada

perencanaan

strategis

yang

pelanggan yang bernilai tinggi.
II.

Menganalisis Peluang-Peluang Pemasaran
a. Memenangkan

pasar

melalui

berorientasi pasar.
Perencanaan strategis memerlukan tindakan dalam tiga
bidang utama: mengelola berbagai bisnis perusahaan sebagai
portofolio investasi, mengevalusai kekuatan masing-masing bisnis
dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi
serta kesesuaian perusahaan di pasar tersebut, menyusun strategi.
Rencana

pemasaran

merupakan

alat

utama

untuk

mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran. Terdapat
dua

tata

laksananya:

Rencana

pemasaran

strategis

membentangkan pasar sasaran dan proporsi nilai yang akan

12

ditawarkan, berdasarkan pada analisis tentang peluang pasar yang
terbaik. Rencana pemasaran taktis merinci taktik pemasaran,
yang mencakup fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan
harga, saluran distribusi, dan pelayanan.
Perencanaan strategi unit bisnis: misi bisnis mencakup
Analisis, formulasi sasaran, formulasi strategi, formulasi program,
umpan balik dan pengendalian.
Untuk langkah awal yaitu analisis pasar dengan mencari
peluang dengan melakukan riset pasar. Selanjutnya menyusun
strategi pemasaran untuk mempertahankan eksistensinya dalam
masa merintis produk. Merencanakan program pemasaran, untuk
mengubah strategi pemasaran menjadi program pemasaran, para
manajer pemasaran harus membuat keputusan mendasar mengenai
pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
b. Mengupulkan informasi dan mengukur permintaan pasar
Keinginan serta daya beli dapat dikelompokan menjadi
beberapa jenis:
 Pasar Konsumen: merupakan pasar orang-orang yang
membeli

barang-barang

yang

dibutuhkannya

untuk

dikonsumsikannya sendiri beserta anggota keluarganya.
 Pasar Industrial: Pasar yakni orang (organisasi) yang
membeli

barang-barang

yang

dibutuhkannya

untuk

keperluan mereka dalam menjalankan industrinya atau
usaha bisnisnya.
 Pasar pemerintah: yakni mereka (organisasi pemerintahan)
yang membeli barang-barang yang dibutuhkan untuk
menjalankan roda pemerintahannya.
 Pasar

international

:

adalah

mereka,

masyarakat

international atau negara lainyang memiliki berbagai

13

kebutuhan

hidup,

kebutuhan

industrinya

maupun

kebutuhan untuk menjalankan roda pemerintahan mereka.
c. Mencari peluang di lingkungan pemasaran
Langkah awal bagi pengusaha dalam menjalankan bisnis
adalah harus melakukan analisis terhadap potensi pasar yang juga
sering disebut analisis pasar. Dalam hal ini kita harus melakukan
identifikasi terhadap pasar yang aan kita layani.
Sebuah pertanyaan yang dapat menjadi penuntun bagi prose
analisis potensi pasar diungkapkan dalam sebuah kalimat “What
Business are we in?” yang dimaksud dalam ungkapan ini adalah
ingin mengetahui tentang kita ini bergerak dalam bisnis apa. Setiap
bisnis memiliki karakteristik masing-masing. Dengan mengetahui
karakteristik pasar atau konsumen bagi bisnisnya masing-masing
maa kita akan dapat memperoleh petujuk tentang bagaimana kita
harus melayaninya dengan sebaik-baiknya. Pengusaha perlu
melakukan identifikasi terhadap pasar atau potensi pasar tersebut.
Identifikasi pasar ini merupakan proses yang harus terus-menerus
dijalankan terhadap hal-hal yang terjadi di dalam transaksi bisnis
baik sebelum, selama maupun sesudah terjadinya transaksi jual
beli.3
d. Menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli
Berdasarkan pada tujuan kegiatan pemasaran, manajer perlu
mempelajari

perilaku

pembeli.

Manajer

akan

mengetahui

kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan;
dan kemudian mengidentifikasinya untuk mengadakan segmentasi
pasar.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli adalah
berbeda-beda untuk masing-masing pembeli:
3

Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta,
2014, hlm. 57.

14



Kebudayaan



Kelas sosial



Kelompok referensi kecil



Keluarga



Pengalaman



Kepribadian



Sikap dan kepercayaan



Konsep diri.4

e. Menganalisis pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual
barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk yang
ditawarkan. Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha
adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan
baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan
laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan
strategi

perusahaan

yang

kompetitif,

seorang

pengusaha

diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap
gerak-gerik pesaing.
Beberapa hal yang perlu diketahui:
 Kelengkapan mutu, desain, dan bentuk produk.
 Harga yang ditawarkan.
 Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki.
 Promosi yang dijalankan.
 Rencana kegiatan pesaing kedepan.5
f. Menghadapi persaingan

4

Basu Swastha DH, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta,
Yogyakarta, 2008, hlm. 105.
5
Daryanto, Pendidikan Kewirausahaan, Gava Media, Yogyakarta, 2012, hlm.
73-74.

15

Analisis pesaing dilakukan agar kita siap dalam memasuki
pasar dan mampu bersaing dalam mendapatkan konsumen. Berikut
beberapa tahap dalam analisis persaing:
 Identifikasi

pesaing:

tahap

ini

dilakukan

untuk

mengetahu jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan
pesaing. Tahap ini meliputi jenis produk yang ditawarkan,
melihat besarnya pasar yang dikuasai, identifikasi
ppeluang dan ancaman, identifikasi keunggulan dan
kelemahan.


Menemukan sasaran pesaing: Berdasarkan produk yang
ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi dua:


Pesaing dekat: Perusahaan yang sama atau
memiliki produk yang sejenis.



Pesaing jauh: Perusahaan yang memiliki produk
yang mirip.

Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah
gerak perusahaan dalam menghambat laju pesaing.
 Identifikasi

strategi

pesaing:

Setiap

perusahaan

memeiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya.
Strategi pesaing diantaranya:


Strategi menyerang pesaing yang lemah terlebih
dahulu.



Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat,
penyerangan secara langsung terhadap kelemahan
yang dimiliki lawannya.



Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan
pesaing dengan menembak dari belakang dan lari.



Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang
dilakukan lawan atau mengimbangi serangan yang
dilakukan lawan.

16

 Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing :
Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesang dapat
dilakukan melalui tahap-tahap berikut:


Mencari dan mengumpulkan data tentang segala
sesuatu

yang

berhubungan

langsung

dengan

sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.


Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing
dalam hal keuangan, sumber daya manusia,
teknologi dan lobi di pasar.



Mengetahui market share yang dikuasai pesaing
dan tindakan pesaing terhadap pelanggan.

 Identifikasi reaksi pesaing : Tindakan pesaing terhadap
serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan akan
ditanggapi secara beragam, mulai langsung membalas,
diam, dan berusaha mempelajari lebih dahulu baru
membalas.
 Strategi menghadapi pesaing: Strategi menghadapi
pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan
menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang
kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu mengetahui
terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya
adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan
dapat menerapkan strategi yang tepat.
Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk
posisi-posisi berikut:


Strategi memimpin pasar: pemimpin pasar meliputi
berbagai hal seperti menciptakan produk baru,
memberikan promosi, meningkatkan kualitas prodk
yang sudah ada dan hal-hal lain yang belum
dilakukanoleh

pesaing.

Sehingga

kegiatan

pemimpin pasar akan selalu diikuti pesaing. Tujuan

17

utama yang dilakukan oleh pemimpin pasar adalah
menjadi atau tetap nomor satu.


Strategi penantang pasar : Penantang pasar
merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan
tidak mungkin posisi pasar yang dipegang oleh
pemimpin

pasar

akan

segera

diambil

oleh

penantang pasar. Dalam melakukan strateginya,
penantang pasar sering mendahului penantang
pasar . tujuan utama dari penantang pasar adalah
meningkatkan market share.


Strategi pengikuti pasar: Pengikut pasar adalah
pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin
dan

penantang

pasar.

Setiap

gerakan

yang

dilakukan pemimpin dan penantang pasar selalu
diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang
dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan
spesialisasi.


Strategi relung pasar : Relung pasar adalah pemain
yang

memiliki

lingkungan

tersendiri

tanpa

dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini
memiliki

celah

tersendiri

di

dalam

pasar.

Terkadang posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh
pemimpin pasar atau penantang pasar. 6
g. Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran
Segmentasi pasar dapat diartikan sebagai suatu teknik
pembagian negara-negara yang berbeda kedalam kelompokkelompok homogen. Pengertian segmentasi didasarkan pada
kenyataan bahwa suatu usaha bisnis tidak dapat mencakup seluruh

6

Ibid, hlm. 74-77.

18

dunia dengan kebijakan tunggal karena ada perbedaan diantara
negara-negara baik dalam hal ekonomi maupun budaya.7
Pemasaran sasaran (target marketing) dilakukan oleh pemasar
melalui tiga langkah utama yaitu:
 Marketing segmentation ini mengidentifikasi dan memilih-milih
kelompok pembeli yang berbeda-beda.
 Market targeting atau pasar sasaran yaitu memilih satu atau
lebih segmen pasar untuk dimasuki
 Market

Positioning

atau

penetapan

posisi

pasar

yaitu

membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang
membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar.8
Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat
karakteristik deskriptif: geografis, demografis, dan psikografis.
 Segmentasi geografis :
Segmentasi

geografis

memerlukan

pembagian

pasar

menjadi berbagai unit geografis seperti negara-negara bagian,
wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar. Perusahaan
dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah, sambil tetap
memberikan perhatian pada variasi lokal. Semakin lama,
pemasaran regional berarti pemasaran hingga ke kode pos
tertentu.
 Segmentasi demografis:
Dalam segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, dan
kelas sosial. Salah satu alasan variabel demografis begitu
7

Subhash C. Jain, Manajemen Pemasaran International, Edisi kelima, Erlangga,
Jakarta, 1996, hlm. 436.
8
Fajar Laksana, Manajemen Pemasaran, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2008, hlm.
33.

19

populer bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait
erat dengan kebtuha dan keinginan konsumen.
 Segmentasi psikografis:
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan
demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi
psikografis

pembeli

dibagi

menjadi

berbagai

kelompok

berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau nilai.
Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa
memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.
 Segmentasi perilaku:


Peran keputusan : Orang memainkan lima peran dalam
keputusan

pembelian

berupa

pencetus,

influencer,

pengambil keputusan, pembeli, dan pengguna. Orang yang
berbeda, memainkan peran yang berbeda, tetapi semuanya
penting dalam proses keputusan dan kepuasan konsumen
akhir.


Variabel Perilaku : banyak pemasar meyakini variabel
perilaku- kejadian, manfaat, status, penggunaan, tahap
kesiapan pembeli, status loyalitas, dan sikap – adalah titik
awal terbaik untuk membangun segmen pasar.
Kejadian : Kejadian dapat didefinisikan berdasakan waktu
hari, bulan, tahun, atau berdasarkan aspek temporer
kehidupan konsumen yang didefiniskan dengan baik.
Manfaat : Tidak semua orang yang membeli produk
menginginkan manfaat yang sama dari produk tersebut.
Consellation Wines U.S. mengidentifikasi enam segmen
manfaat berbeda dalam pasar anggur mahal ($ 5.50 sebotol
atau lebih) yaitu Peminat, pencari citra, pembelanja yang
berpengetahuan, kalangan tradisional, pencicip yang puas,
bingung.

20

Status Pengguna: Semua produk memiliki nonpengguna,
mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama,
dan pengguna teratur.

Kunci untuk menraik pengguna

potensial, atau bahakan nonpengguna, adalah memahami
alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk.
Tingkat

Penggunaan:

Pasar

dapat

disegmentasikan

menjadi pengguna produk kelas ringan, menengah, dan
berat.
Tahap

Kesiapan-Pembeli

menyadari
beberapa

keberadaan
mengetahui,

:

Beberapa

produk,
beberapa

orang

beberapa
tertarik,

tidak

menyadari,
beberapa

menginginkan produk, dan beberapa bermaksud membeli.
Status Loyalitas : Pemasar biasanya membayangkan empat
kelompok berdasarkan status loyalitas mereka yaitu berat,
terbagi, bergeser, suka berpindah.
Sikap : Lima sikap tentang produk adalah : antusias, positif,
apatis, negatif, dan agresif. Pekerja pintu-ke-pintu dalam
kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk
menentukan berapa banyak waktu yang dihabiskan dengan
pemilih tersebut.9

9

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran,Erlangga,Jakarta,2002, hlm. 233-246.

21

PENUTUP
Kesimpulan :
Pemasaran merupakan penentu dari kesuksesan suatu bisnis atau usaha.
Dalam pelaksanaannya, pemasar harus melakukan berbagai analisis dan
identifikasi sehingga kegiatan pemasaran lebih terarah.
Saran :
Untuk

para

pengusaha

dalam

memasarkan

produknya,

harus

memperhatikan aspek-aspek manajemen pemasaran yang sudah dipaparkan agar
eksistensi dari perusahaan tetap terjaga atau bahkan lebih baik.

22

DAFTAR PUSTAKA
C. Jain, Subhas,1996, Manajemen Pemasaran International, Edisi kelima,
Jakarta: Erlangga.
Daryanto, 2012, Pendidikan Kewirausahaan, Yogyakarta: Gava Media.
Gitosudarmo, Indriyo,2014, Manajemen Pemasaran, Yogyakarta: BPFEYogyakarta.
Kotler Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, edisi ke-13, Jakarta: Erlangga.
Kotler Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, edisi ke-11, Jakarta: Erlangga.
Laksana, Fajar ,2008, Manajemen Pemasaran,Yogyakarta: Graha Ilmu.
Lupiyoadi, Rambat,2013, Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat.
Sirait, Alfonsus. 1986. Management. Jakarta : Erlangga.
Swastha, Basu,2008, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta.
William G. Zikmund dan Barry J. Babin,2011, Menjelajahi Riset Pemasaran,
Jakarta:Salemba.

23