JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS DI SUKOHARJO.
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL
ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS
DI SUKOHARJO
TESIS
Disusun untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Mencapai Derajat Magister
Program Studi Sosiologi
Oleh :
Septina Galih Pudyastuti
NIM. S251208016
PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2015
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL
ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS
DI SUKOHARJO
TESIS
Oleh :
Septina Galih Pudyastuti
S251208016
Komisi
Nama
Tanda Tangan
Tanggal
Pembimbing
Pembimbing I
Dr. Mahendra Wijaya MS
NIP. 196007231987021001
-------------------
----------------
Pembimbing II
Dr. Drs. Bagus Haryono, M.Si -----------------NIP. 196112 1989031002
----------------
Telah dinyatakan memenuhi syarat
Pada tanggal
2015
Ketua Program Studi Sosiologi
Program Pascasarjana UNS
Dr. Argyo Demartoto, M. Si
NIP. 19650825 199203 1 003
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL
ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS
DI SUKOHARJO
TESIS
Oleh :
Septina Galih Pudyastuti
S251208016
Telah dipertahankan di depan penguji
Dinyatakan telah memenuhi syarat
Pada tanggal …………………..
Tim Penguji
Jabatan
Nama
Tanda Tangan
Tanggal
Ketua
Dr. Argyo Demartoto, M. Si
NIP. 19650825 199203 1 003
……………….
…………
Sekretaris
Drs. Y. Slamet, M.Sc, P. hD
NIP. 19480316 197612 1 001
……………….
………...
Anggota
Penguji
Dr. Mahendra Wijaya, MS
NIP. 19600723198702 1 001
……………….
………...
Dr. Drs. Bagus Haryono, M.Si
NIP. 196112 1989031002
……………….
………...
Mengetahui
Direktur Program Pascasarjana
Prof. Dr. Ir. Ahmad Yunus, MS
NIP. 1961071798601 1 001
Ketua Program Studi Sosiologi
Dr. Argyo Demartoto, M. Si
NIP. 19650825 199203 1 003
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERNYATAAN KEASLIAN DAN PERSYARATAN PUBLIKASI
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa :
1. Tesis
yang
berjudul
“JARINGAN
RELASI
PERTEMANAN
DALAM
KETERLEKATAN RELASIONAL ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL
MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS DI SUKOHARJO” ini adalah karya
penelitian Saya sendiri dan tidak terdapat karya ilmiah yang diajukan oleh orang
lain untuk memperoleh gelar akademik serta tidak terdapat karya atau pendapat
yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang tertulis dengan
acuan yang disebutkan sumbernya, baik dalam naskah karangan atau daftar pustaka.
Apabila ternyata ada di dalam naskah tesis ini dapat dibuktikan terdapat unsurunsur plagiasi, maka Saya bersedia menerima sanksi, baik Tesis beserta gelar
Magister Saya dibatalkan serta diproses sesuai dengan peraturan perundangundangan yang berlaku.
1. Publikasi atau keseluruhan isi Tesis pada jurnal atau forum ilmiah harus
menyertakan tim promoter atau author dan Pps UNS sebagai institusinya. Apabila
Saya melakukan pelanggaran dari ketentuan publikasi ini, maka Saya bersedia
mendapatkan sanksi akademik yang berlaku.
Surakarta,
Septina Galih Pudyastuti
S251208016
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
MOTTO
“Build your dream, or someone else will hire you to build theirs”
Farrah Gray
“Hidup itu seperti musik yang harus dikomposisi oleh telinga, perasaan, dan instink, bukan
oleh peraturan”
Samuel Butler
commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERSEMBAHAN
Tesis ini Saya persembahkan untuk :
Ayahku, Alm. Tugiyo Yoso Santoso, yang telah menjadi sosok inspiratif bagi Saya
sampai di akhir hayatnya
Ibuku, Nanik Sugiyatmi, sebagai orang tua tunggal yang memiliki cita-cita dan
telah berjuang mengantarkan anaknya untuk bisa meraih pendidikan di atas
pendidikan yang dimiliki orang tua
commit to user
vii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KATA PENGANTAR
Puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memperkenankan saya
untuk akhirnya dapat menyelesaikan naskah tesis ini, yang kemudian saya ajukan kepada
dewan penguji, Pascasarjana Sosiologi, Program Pascasarjana, Universitas Sebelas Maret
Surakarta pada akhir tahun 2014.
Untuk itu dalam kesempatan ini saya ingin mengucapkan terimakasih yang
sebesar-besarnya kepada Dr. Mahendra Wiaya, MS yang telah bersedia meluangkan
waktunya untuk memberikan bimbingan, kritik, saran, dan ilmunya yang sangat berguna
dalam penulisan tesis ini. Ucapan terimakasih juga saya sampaikan kepada Dr. Drs. Bagus
Haryono, M. Si yang telah memberikan bimbingan dan komentar serta saran dalam
meningkatkan kualitas tesis ini. Saya juga mengucapkan terimakasih sebesar-besarnya
kepada Dr. Argyo Demartoto, M. Si dan Drs. Y. Slamet, M.Sc, P. hD selaku tim penguji
yang telah memberikan dorongan kepada penulis untuk segera menyelesaikan tesis ini dan
juga saran yang berguna demi peningkatan kualitas tesis.
Rasa terimakasih juga saya ingin sampaikan kepada keluarga dan teman-teman
Angkatan 2012 S2 Sosiologi UNS yang tidak henti-hentinya memberikan dorongan kepada
penulis untuk menyelesaikan tesis ini. Saya menyadari dalam penyusunan tesis ini masih
terdapat banyak kekurangan, meskipun demikian saya berharap tesis ini dapat bermanfaat
bagi pembaca semuanya.
Septina Galih Pudyastuti
commit to user
viii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL………………………………………………………………....
ii
LEMBAR PENGESAHAN PEMBIMBING……………………………………….
iii
LEMBAR PENGESAHAN PENGUJI……………………………………...……....
iv
PERNYATAAN KEASLIAN DAN PERSYARATAN PUBLIKASI……..............
v
MOTTO……………………………………………………………………….............
vi
PERSEMBAHAN…………………………………………………………...……......
vii
KATA PENGANTAR……………………………………………………...…...........
viii
DAFTAR ISI………………………………………………………………....……….
ix
DAFTAR TABEL…………………………………………………………………....
xii
DAFTAR MATRIKS…………………………………………………………..........
xiii
DAFTAR GAMBAR………………………………………………………...……....
xiv
ABSTRAK…………………………………………………………………...……….
xv
ABSTRACT……………………………………………………………………...........
xvi
BAB I PENDAHULUAN………...……………………………………….................
1
A. Latar Belakang Masalah…..………………………………………................
1
B. Rumusan Masalah…………………………………………………...............
8
C. Tujuan Penelitian……………………………………………………………
9
D. Manfaat Penelitian…………………………………………………………..
9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA……………………………………………………
11
A. Kajian Konsep………………………………………………………………
11
1. Konsep Pemasaran………………………………………………………
11
2. Konsep Pemasaran Relasional……………………………………..........
14
3. Konsep Relasi Pertemanan……………………………………………...
17
4. Konsep Jaringan Relasional………………………………………..........
19
5. Konsep Jaringan dalam Pertemanan……………………………….........
20
6. Multilevel Marketing (MLM) sebagai Salah Satu Strategi
Pemasaran Bisnis…………………………………………………..........
24
B. Penelitian Terdahulu…………………………………………….......………
28
C. Kajian Teori…………………………………………………………………
commit to user
1. Teori Keterlekatan……………………………………………………....
33
ix
33
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Jaringan………………………………………………………….............
35
D. Kerangka Pikir……………………………………………………………….
40
BAB III METODE PENELITIAN………………………………………..…...........
41
A. Tempat dan Waktu Penelitian……………………………………..…………
41
B. Jenis Penelitian…………………………………………………..……...........
42
C. Subjek penelitian…………………………………………………....…..........
43
D. Sumber Data………………………………………………………………….
44
E. Teknik Sampling………………………………………………..……............. 45
F. Teknik Pengumpulan Data……………………………………………...........
48
G. Validitas Data……………………………………………………...…………
51
H. Teknik Analisis Data……………………………………………..…..............
52
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………………..…..............
54
A. Deskripsi Lokasi Penelitian………………………………………….............. 54
1. Industri Pemasaran Jaringan Sophie Paris……………………...…........... 54
2. Business Center (BC) Sophie Paris di Eks-Karesidenan Surakarta……… 59
3. Profil Business Center (BC) Sophie Paris Gunawan di Sukoharjo............
61
4. Visi dan 5 Core Value Sophie Paris di Business Center (BC)
Gunawan…………………………………………………….…………… 65
5. Struktur Organisasi Business Center Gunawan……………….................. 67
B. Karakteristik Informan…………………………………………….................. 67
C. Jaringan Relasi Pertemanan dalam Keterlekatan Relasional
Antar Pelaku Bisnis Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris
di Sukoharjo………………………………………………………………….. 73
1. Faktor yang Melatarbelakangi Seseorang Berbisnis MLM
Sophie Paris di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo……………... 74
2. Jaringan Relasi Pertemanan dalam Keterlekatan Relasional
Membentuk Suatu Hubungan Kerja Pelaku Bisnis MLM
Sophie Paris di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo…….….......... 92
3. Keterlekatan Relasi Pertemanan dalam Pemenuhan Hak, Kewajiban,
dan Insentif yang Terjadi Diantara Pelaku Bisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo............................................ 99
commit to user
x
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
D. Analisis Pembahasan Jaringan Relasi Pertemanan
dalam Keterlekatan Relasional Antar Pelaku Bisnis
Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris di Sukoharjo…….…………….. 141
BAB V PENUTUP……………………………………………………………………
149
A. Kesimpulan…………………………………………………………………..
149
B. Implikasi……………………………………………………………………..
151
C. Saran………………………………………………………………................
154
DAFTAR PUSTAKA
commit to user
xi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR TABEL
Tabel 3. 1 Uraian Kegiatan Penelitian...........................................................................
commit to user
xii
42
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR MATRIKS
Matriks 4.1 Profil Informan Member dan Konsumen Sophie Paris
Business Center (BC) Gunawan di Sukoharjo…….....................................
72
Matriks 4.2 Faktor yang Melatarbelakangi Seseorang Berbisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo…………………………….
91
Matriks 4.3 Jaringan Relasi Pertemanan dalam Keterlekatan Relasional
Membentuk Suatu Hubungan Kerja Pelaku Bisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo………..……………….......
98
Matriks 4.4 Keterlekatan Relasi Pertemanan dalam Pemenuhan Hak, Kewajiban,
dan Insentif yang Terjadi Diantara Pelaku Bisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo……………………………. 140
Matriks 4.5 Analisis Pembahasan Keterlekatan Antar Pelaku Bisnis
Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris di Sukoharjo ………………. 147
Matriks 4.6 Analisis Pembahasan Jaringan Relasi Pertemanan Antar Pelaku Bisnis
Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris di Sukoharjo...……………... 148
commit to user
xiii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1
Bagan Konsep Inti Pemasaran……………………………………….. 12
Gambar 2. 2
Keterlekatan Lemah dan Keterlekatan Kuat dari Suatu Tindakan
Ekonomi……………………………………………………………...
34
Gambar 2. 3
Kerangka Pikir …………………………………………..….…….....
40
Gambar 4. 1
Struktur Organisasi Business Center (BC) Sophie Paris Gunawan.....
67
Gambar 4. 2
Salah Satu Produk Tas Sophie Paris dengan Branded Awal
“Sophie Martin”……………………………………………..……….
Katalog Sophie Paris yang di dalamnya Memuat Berbagai Produk
75
Gambar 4. 3
Fashion serta Barang-Barang Kebutuhan RumahTangga………….... 76
Gambar 4. 4
Konsumen dan Member Melihat Produk Sophie Paris melalui
Katalog…………………………………………………………….....
79
Gambar 4. 5 Lokasi BC (Business Center) Sophie Paris Gunawan di Palur……..... 86
Gambar 4. 6
Member Menawarkan Produk Sophie Paris melalui Katalog kepada
Konsumen ………………………………………………………….... 95
Gambar 4. 7
Kegiatan Rutin Bulanan Promo Produk Sophie Paris………………... 100
Gambar 4. 8
Pertemuan Rutin yang diselenggarakan oleh BC (Business Center)
untuk Memberikan Pengetahuan serta Berbagi Pengalaman dengan
Seluruh Member Sophie Paris……………………………………...... 108
Gambar 4. 9
Karyawan BC Mencatat ID Member dan Pesanan Produk Sophie
Paris……………………………………………………………….…. 117
Gambar 4. 10 Salah Satu Hadiah Promo Sophie Paris untuk Member Baru
yang Berhasil Mencapai Target Pembelanjaan………………….…… 119
Gambar 4. 11 Kegiatan Promo Sophie Paris Akhir Tahun 2013………………….... 125
Gambar 4. 12 Berbagai Produk Promo Sophie Paris Akhir Tahun 2013…………… 126
Gambar 4. 13 Berbagai Produk Sophie Paris Pesanan Member dan Konsumen….... 127
Gambar 4. 14 Rendez Vous Sophie Paris Periode Bulan Januari 2014……………..
130
Gambar 4. 15 Memberikan Hadiah Khusus bagi Member yang Melakukan
Penjualan Terbanyak………………………………………………..... 131
Gambar 4. 16 Berbagi Pengalaman Berbisnis Sophie Paris dengan Sesama Member
……………………………………………………………………….. 132
commit to user
Gambar 4. 17 Melakukan Rekapitulasi Pembelanjaan
Member dan Konsumen….... 135
xiv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Septina Galih Pudyastuti. 2015. JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM
KETERLEKATAN RELASIONAL ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL
MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS DI SUKOHARJO. Pembimbing I : Dr. Mahendra
Wijaya MS, Pembimbing II : Dr. Drs. Bagus Haryono, M.Si, Program Studi Sosiologi,
Program Pascasarjana, Universitas Sebelas Maret Surakarta
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan secara mendalam jaringan relasi
pertemanan dalam keterlekatan relasional antar pelaku bisnis Multi Level Marketing
(MLM) Sophie Paris pada salah satu perwakilan BC di Sukoharjo, yaitu BC Sophie Paris
Gunawan. Member serta konsumen yang tergabung di dalam jaringan MLM Sophie Paris
BC Gunawan mendapatkan kemudahan dalam menjalankan bisnis Sophie Paris bukan
hanya ditentukan oleh jumlah pembelanjaan, tetapi juga karena faktor kedekatan secara
personal dengan sesama member maupun konsumen. Kemudahan dalam transaksi
pembelanjaan, peningkatan jenjang karir, serta insentif yang diterima bisa didapatkan oleh
member ketika mereka mampu menjalin komunikasi serta hubungan yang intensif dengan
konsumen, member, dan pemilik BC. Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian
ini adalah penelitian kualitatif dengan strategi studi kasus. Teori yang digunakan dalam
penelitian ini, yaitu teori Keterlekatan. Informan dalam penelitian ini meliputi pelaku bisnis
jaringan MLM Sophie Paris yang terdiri konsumen serta berbagai tingkatan member, yaitu
presiden, franchise, silver franchise, gold franchise, diamond franchise, executive
franchise. Jumlah informan yang diambil berjumlah 10 orang. Teknik pengumpulan data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik wawancara, observasi, dan dokumentasi.
Kesahihan data diperoleh melalui teknik triangulasi. Teknik cuplikan yang digunakan
dalam penelitian ini adalah teknik purposive dengan jenis pendekatan sampling variasi
maksimal. Hasil penelitian menunjukkan bahwa keterlekatan yang berupa relasi
pertemanan menjadi modal utama memperoleh kemudahan dalam menjalin relasi kerja,
yaitu relasi antara member dan konsumen maupun relasi di antara para member (pemilik
BC, upline, serta downline). Jalinan pertemanan yang terikat di antara para aktor berfungsi
sebagai jalan untuk mempermudah akses bermacam barang/ sumber daya langka, seperti
informasi, barang, dan pelayanan jasa, jembatan untuk memudahkan hubungan yang
terjalin di antara para member maupun dengan konsumen, serta perekat dalam hubungan
tersebut. Mereka yang telah memiliki jaringan besar memperoleh kemudahan dalam
pencapaian target pembelanjaan melalui pembelanjaan konsumen dan grup yang ada di
dalam jaringannya. Jumlah pembelanjaan serta besarnya jaringan yang dimiliki
menentukan dalam perolehan bonus serta kemudahan dalam peningkatan jenjang karir
yang dimiliki.
Kata Kunci : Jaringan Relasi Pertemanan, Keterlekatan Relasional, Pelaku Bisnis, MLM
Sophie Paris
commit to user
xv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Septina Galih Pudyastuti. 2015. The Network of Friendship Relation in Relational
Embeddedness Between Business Performers on Sophie Paris Multi Level Marketing
(MLM) in Sukoharjo, First Counselor : Dr. Mahendra Wijaya MS, Second Counselor : Dr.
Drs. Bagus Haryono, M.Si, Sociology Study Program, Postgraduate Program, Surakarta
Sebelas Maret University
ABSTRACT
This research has a purpose to describe in depth the network of friendship relation in
relational embeddedness between business performers on Sophie Paris MLM (Multi Level
Marketing) in one of BC (Business Center) representatives in Sukoharjo, exactly BC Sophie
Paris Gunawan. Members and consumers who are members of MLM network Sophie Paris
in BC Gunawan get the ease of doing business is determined not only by shopping volume
the members can achieve in each period but also by personal proximity with the members
or consumers. The easiness in shopping transaction, improved career level and incentive
received could be obtained when the members established communication and intensive
relation with consumers, members, and BC’s owner. This study was qualitative research
with case study approach. This research was embeddedness theory. The informant of
research included the business persons in Sophie Paris MLM network consisting consumer
and member of various levels: president, franchise, silver franchise, gold franchise,
diamond franchise, executive franchise. The informants taken consisted of 10 persons.
Techniques of collecting data used in study were interview, observation, and
documentation. The data validation was conducted using data triangulation technique. The
sampling technique used in this research was purposive one with maximum variation
sampling technique. The result of research showed that embeddedness in the form of
friendship relation became the main capital to get easiness in establishing work relation
either between member and consumer or between the members (BC owners, upline, and
downline). The bond friendship link among the actors served as the way to facilitate access
a variety of scarce merchandises/resources such as information, commodity and service, a
bridge to facilitate the relationship established both between the members and the
relationship with the consumers and the adhesive in the relationship. Those who have large
network get convenience in achieving target shopping through consumer shopping and the
group existing in their network. The shopping volume and the size of network owned affect
the bonus achievement and the easiness in improving the career ladder they had.
Keyword
: Network of Friendship
Performers,Sophie Paris MLM
Relation,
commit to user
xvi
Relational
Network,
Business
digilib.uns.ac.id
JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL
ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS
DI SUKOHARJO
TESIS
Disusun untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Mencapai Derajat Magister
Program Studi Sosiologi
Oleh :
Septina Galih Pudyastuti
NIM. S251208016
PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2015
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL
ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS
DI SUKOHARJO
TESIS
Oleh :
Septina Galih Pudyastuti
S251208016
Komisi
Nama
Tanda Tangan
Tanggal
Pembimbing
Pembimbing I
Dr. Mahendra Wijaya MS
NIP. 196007231987021001
-------------------
----------------
Pembimbing II
Dr. Drs. Bagus Haryono, M.Si -----------------NIP. 196112 1989031002
----------------
Telah dinyatakan memenuhi syarat
Pada tanggal
2015
Ketua Program Studi Sosiologi
Program Pascasarjana UNS
Dr. Argyo Demartoto, M. Si
NIP. 19650825 199203 1 003
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM KETERLEKATAN RELASIONAL
ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS
DI SUKOHARJO
TESIS
Oleh :
Septina Galih Pudyastuti
S251208016
Telah dipertahankan di depan penguji
Dinyatakan telah memenuhi syarat
Pada tanggal …………………..
Tim Penguji
Jabatan
Nama
Tanda Tangan
Tanggal
Ketua
Dr. Argyo Demartoto, M. Si
NIP. 19650825 199203 1 003
……………….
…………
Sekretaris
Drs. Y. Slamet, M.Sc, P. hD
NIP. 19480316 197612 1 001
……………….
………...
Anggota
Penguji
Dr. Mahendra Wijaya, MS
NIP. 19600723198702 1 001
……………….
………...
Dr. Drs. Bagus Haryono, M.Si
NIP. 196112 1989031002
……………….
………...
Mengetahui
Direktur Program Pascasarjana
Prof. Dr. Ir. Ahmad Yunus, MS
NIP. 1961071798601 1 001
Ketua Program Studi Sosiologi
Dr. Argyo Demartoto, M. Si
NIP. 19650825 199203 1 003
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERNYATAAN KEASLIAN DAN PERSYARATAN PUBLIKASI
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa :
1. Tesis
yang
berjudul
“JARINGAN
RELASI
PERTEMANAN
DALAM
KETERLEKATAN RELASIONAL ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL
MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS DI SUKOHARJO” ini adalah karya
penelitian Saya sendiri dan tidak terdapat karya ilmiah yang diajukan oleh orang
lain untuk memperoleh gelar akademik serta tidak terdapat karya atau pendapat
yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang tertulis dengan
acuan yang disebutkan sumbernya, baik dalam naskah karangan atau daftar pustaka.
Apabila ternyata ada di dalam naskah tesis ini dapat dibuktikan terdapat unsurunsur plagiasi, maka Saya bersedia menerima sanksi, baik Tesis beserta gelar
Magister Saya dibatalkan serta diproses sesuai dengan peraturan perundangundangan yang berlaku.
1. Publikasi atau keseluruhan isi Tesis pada jurnal atau forum ilmiah harus
menyertakan tim promoter atau author dan Pps UNS sebagai institusinya. Apabila
Saya melakukan pelanggaran dari ketentuan publikasi ini, maka Saya bersedia
mendapatkan sanksi akademik yang berlaku.
Surakarta,
Septina Galih Pudyastuti
S251208016
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
MOTTO
“Build your dream, or someone else will hire you to build theirs”
Farrah Gray
“Hidup itu seperti musik yang harus dikomposisi oleh telinga, perasaan, dan instink, bukan
oleh peraturan”
Samuel Butler
commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERSEMBAHAN
Tesis ini Saya persembahkan untuk :
Ayahku, Alm. Tugiyo Yoso Santoso, yang telah menjadi sosok inspiratif bagi Saya
sampai di akhir hayatnya
Ibuku, Nanik Sugiyatmi, sebagai orang tua tunggal yang memiliki cita-cita dan
telah berjuang mengantarkan anaknya untuk bisa meraih pendidikan di atas
pendidikan yang dimiliki orang tua
commit to user
vii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KATA PENGANTAR
Puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memperkenankan saya
untuk akhirnya dapat menyelesaikan naskah tesis ini, yang kemudian saya ajukan kepada
dewan penguji, Pascasarjana Sosiologi, Program Pascasarjana, Universitas Sebelas Maret
Surakarta pada akhir tahun 2014.
Untuk itu dalam kesempatan ini saya ingin mengucapkan terimakasih yang
sebesar-besarnya kepada Dr. Mahendra Wiaya, MS yang telah bersedia meluangkan
waktunya untuk memberikan bimbingan, kritik, saran, dan ilmunya yang sangat berguna
dalam penulisan tesis ini. Ucapan terimakasih juga saya sampaikan kepada Dr. Drs. Bagus
Haryono, M. Si yang telah memberikan bimbingan dan komentar serta saran dalam
meningkatkan kualitas tesis ini. Saya juga mengucapkan terimakasih sebesar-besarnya
kepada Dr. Argyo Demartoto, M. Si dan Drs. Y. Slamet, M.Sc, P. hD selaku tim penguji
yang telah memberikan dorongan kepada penulis untuk segera menyelesaikan tesis ini dan
juga saran yang berguna demi peningkatan kualitas tesis.
Rasa terimakasih juga saya ingin sampaikan kepada keluarga dan teman-teman
Angkatan 2012 S2 Sosiologi UNS yang tidak henti-hentinya memberikan dorongan kepada
penulis untuk menyelesaikan tesis ini. Saya menyadari dalam penyusunan tesis ini masih
terdapat banyak kekurangan, meskipun demikian saya berharap tesis ini dapat bermanfaat
bagi pembaca semuanya.
Septina Galih Pudyastuti
commit to user
viii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL………………………………………………………………....
ii
LEMBAR PENGESAHAN PEMBIMBING……………………………………….
iii
LEMBAR PENGESAHAN PENGUJI……………………………………...……....
iv
PERNYATAAN KEASLIAN DAN PERSYARATAN PUBLIKASI……..............
v
MOTTO……………………………………………………………………….............
vi
PERSEMBAHAN…………………………………………………………...……......
vii
KATA PENGANTAR……………………………………………………...…...........
viii
DAFTAR ISI………………………………………………………………....……….
ix
DAFTAR TABEL…………………………………………………………………....
xii
DAFTAR MATRIKS…………………………………………………………..........
xiii
DAFTAR GAMBAR………………………………………………………...……....
xiv
ABSTRAK…………………………………………………………………...……….
xv
ABSTRACT……………………………………………………………………...........
xvi
BAB I PENDAHULUAN………...……………………………………….................
1
A. Latar Belakang Masalah…..………………………………………................
1
B. Rumusan Masalah…………………………………………………...............
8
C. Tujuan Penelitian……………………………………………………………
9
D. Manfaat Penelitian…………………………………………………………..
9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA……………………………………………………
11
A. Kajian Konsep………………………………………………………………
11
1. Konsep Pemasaran………………………………………………………
11
2. Konsep Pemasaran Relasional……………………………………..........
14
3. Konsep Relasi Pertemanan……………………………………………...
17
4. Konsep Jaringan Relasional………………………………………..........
19
5. Konsep Jaringan dalam Pertemanan……………………………….........
20
6. Multilevel Marketing (MLM) sebagai Salah Satu Strategi
Pemasaran Bisnis…………………………………………………..........
24
B. Penelitian Terdahulu…………………………………………….......………
28
C. Kajian Teori…………………………………………………………………
commit to user
1. Teori Keterlekatan……………………………………………………....
33
ix
33
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Jaringan………………………………………………………….............
35
D. Kerangka Pikir……………………………………………………………….
40
BAB III METODE PENELITIAN………………………………………..…...........
41
A. Tempat dan Waktu Penelitian……………………………………..…………
41
B. Jenis Penelitian…………………………………………………..……...........
42
C. Subjek penelitian…………………………………………………....…..........
43
D. Sumber Data………………………………………………………………….
44
E. Teknik Sampling………………………………………………..……............. 45
F. Teknik Pengumpulan Data……………………………………………...........
48
G. Validitas Data……………………………………………………...…………
51
H. Teknik Analisis Data……………………………………………..…..............
52
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………………..…..............
54
A. Deskripsi Lokasi Penelitian………………………………………….............. 54
1. Industri Pemasaran Jaringan Sophie Paris……………………...…........... 54
2. Business Center (BC) Sophie Paris di Eks-Karesidenan Surakarta……… 59
3. Profil Business Center (BC) Sophie Paris Gunawan di Sukoharjo............
61
4. Visi dan 5 Core Value Sophie Paris di Business Center (BC)
Gunawan…………………………………………………….…………… 65
5. Struktur Organisasi Business Center Gunawan……………….................. 67
B. Karakteristik Informan…………………………………………….................. 67
C. Jaringan Relasi Pertemanan dalam Keterlekatan Relasional
Antar Pelaku Bisnis Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris
di Sukoharjo………………………………………………………………….. 73
1. Faktor yang Melatarbelakangi Seseorang Berbisnis MLM
Sophie Paris di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo……………... 74
2. Jaringan Relasi Pertemanan dalam Keterlekatan Relasional
Membentuk Suatu Hubungan Kerja Pelaku Bisnis MLM
Sophie Paris di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo…….….......... 92
3. Keterlekatan Relasi Pertemanan dalam Pemenuhan Hak, Kewajiban,
dan Insentif yang Terjadi Diantara Pelaku Bisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo............................................ 99
commit to user
x
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
D. Analisis Pembahasan Jaringan Relasi Pertemanan
dalam Keterlekatan Relasional Antar Pelaku Bisnis
Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris di Sukoharjo…….…………….. 141
BAB V PENUTUP……………………………………………………………………
149
A. Kesimpulan…………………………………………………………………..
149
B. Implikasi……………………………………………………………………..
151
C. Saran………………………………………………………………................
154
DAFTAR PUSTAKA
commit to user
xi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR TABEL
Tabel 3. 1 Uraian Kegiatan Penelitian...........................................................................
commit to user
xii
42
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR MATRIKS
Matriks 4.1 Profil Informan Member dan Konsumen Sophie Paris
Business Center (BC) Gunawan di Sukoharjo…….....................................
72
Matriks 4.2 Faktor yang Melatarbelakangi Seseorang Berbisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo…………………………….
91
Matriks 4.3 Jaringan Relasi Pertemanan dalam Keterlekatan Relasional
Membentuk Suatu Hubungan Kerja Pelaku Bisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo………..……………….......
98
Matriks 4.4 Keterlekatan Relasi Pertemanan dalam Pemenuhan Hak, Kewajiban,
dan Insentif yang Terjadi Diantara Pelaku Bisnis MLM Sophie Paris
di Business Center (BC) Gunawan Sukoharjo……………………………. 140
Matriks 4.5 Analisis Pembahasan Keterlekatan Antar Pelaku Bisnis
Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris di Sukoharjo ………………. 147
Matriks 4.6 Analisis Pembahasan Jaringan Relasi Pertemanan Antar Pelaku Bisnis
Multi Level Marketing (MLM) Sophie Paris di Sukoharjo...……………... 148
commit to user
xiii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1
Bagan Konsep Inti Pemasaran……………………………………….. 12
Gambar 2. 2
Keterlekatan Lemah dan Keterlekatan Kuat dari Suatu Tindakan
Ekonomi……………………………………………………………...
34
Gambar 2. 3
Kerangka Pikir …………………………………………..….…….....
40
Gambar 4. 1
Struktur Organisasi Business Center (BC) Sophie Paris Gunawan.....
67
Gambar 4. 2
Salah Satu Produk Tas Sophie Paris dengan Branded Awal
“Sophie Martin”……………………………………………..……….
Katalog Sophie Paris yang di dalamnya Memuat Berbagai Produk
75
Gambar 4. 3
Fashion serta Barang-Barang Kebutuhan RumahTangga………….... 76
Gambar 4. 4
Konsumen dan Member Melihat Produk Sophie Paris melalui
Katalog…………………………………………………………….....
79
Gambar 4. 5 Lokasi BC (Business Center) Sophie Paris Gunawan di Palur……..... 86
Gambar 4. 6
Member Menawarkan Produk Sophie Paris melalui Katalog kepada
Konsumen ………………………………………………………….... 95
Gambar 4. 7
Kegiatan Rutin Bulanan Promo Produk Sophie Paris………………... 100
Gambar 4. 8
Pertemuan Rutin yang diselenggarakan oleh BC (Business Center)
untuk Memberikan Pengetahuan serta Berbagi Pengalaman dengan
Seluruh Member Sophie Paris……………………………………...... 108
Gambar 4. 9
Karyawan BC Mencatat ID Member dan Pesanan Produk Sophie
Paris……………………………………………………………….…. 117
Gambar 4. 10 Salah Satu Hadiah Promo Sophie Paris untuk Member Baru
yang Berhasil Mencapai Target Pembelanjaan………………….…… 119
Gambar 4. 11 Kegiatan Promo Sophie Paris Akhir Tahun 2013………………….... 125
Gambar 4. 12 Berbagai Produk Promo Sophie Paris Akhir Tahun 2013…………… 126
Gambar 4. 13 Berbagai Produk Sophie Paris Pesanan Member dan Konsumen….... 127
Gambar 4. 14 Rendez Vous Sophie Paris Periode Bulan Januari 2014……………..
130
Gambar 4. 15 Memberikan Hadiah Khusus bagi Member yang Melakukan
Penjualan Terbanyak………………………………………………..... 131
Gambar 4. 16 Berbagi Pengalaman Berbisnis Sophie Paris dengan Sesama Member
……………………………………………………………………….. 132
commit to user
Gambar 4. 17 Melakukan Rekapitulasi Pembelanjaan
Member dan Konsumen….... 135
xiv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Septina Galih Pudyastuti. 2015. JARINGAN RELASI PERTEMANAN DALAM
KETERLEKATAN RELASIONAL ANTAR PELAKU BISNIS MULTI LEVEL
MARKETING (MLM) SOPHIE PARIS DI SUKOHARJO. Pembimbing I : Dr. Mahendra
Wijaya MS, Pembimbing II : Dr. Drs. Bagus Haryono, M.Si, Program Studi Sosiologi,
Program Pascasarjana, Universitas Sebelas Maret Surakarta
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan secara mendalam jaringan relasi
pertemanan dalam keterlekatan relasional antar pelaku bisnis Multi Level Marketing
(MLM) Sophie Paris pada salah satu perwakilan BC di Sukoharjo, yaitu BC Sophie Paris
Gunawan. Member serta konsumen yang tergabung di dalam jaringan MLM Sophie Paris
BC Gunawan mendapatkan kemudahan dalam menjalankan bisnis Sophie Paris bukan
hanya ditentukan oleh jumlah pembelanjaan, tetapi juga karena faktor kedekatan secara
personal dengan sesama member maupun konsumen. Kemudahan dalam transaksi
pembelanjaan, peningkatan jenjang karir, serta insentif yang diterima bisa didapatkan oleh
member ketika mereka mampu menjalin komunikasi serta hubungan yang intensif dengan
konsumen, member, dan pemilik BC. Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian
ini adalah penelitian kualitatif dengan strategi studi kasus. Teori yang digunakan dalam
penelitian ini, yaitu teori Keterlekatan. Informan dalam penelitian ini meliputi pelaku bisnis
jaringan MLM Sophie Paris yang terdiri konsumen serta berbagai tingkatan member, yaitu
presiden, franchise, silver franchise, gold franchise, diamond franchise, executive
franchise. Jumlah informan yang diambil berjumlah 10 orang. Teknik pengumpulan data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik wawancara, observasi, dan dokumentasi.
Kesahihan data diperoleh melalui teknik triangulasi. Teknik cuplikan yang digunakan
dalam penelitian ini adalah teknik purposive dengan jenis pendekatan sampling variasi
maksimal. Hasil penelitian menunjukkan bahwa keterlekatan yang berupa relasi
pertemanan menjadi modal utama memperoleh kemudahan dalam menjalin relasi kerja,
yaitu relasi antara member dan konsumen maupun relasi di antara para member (pemilik
BC, upline, serta downline). Jalinan pertemanan yang terikat di antara para aktor berfungsi
sebagai jalan untuk mempermudah akses bermacam barang/ sumber daya langka, seperti
informasi, barang, dan pelayanan jasa, jembatan untuk memudahkan hubungan yang
terjalin di antara para member maupun dengan konsumen, serta perekat dalam hubungan
tersebut. Mereka yang telah memiliki jaringan besar memperoleh kemudahan dalam
pencapaian target pembelanjaan melalui pembelanjaan konsumen dan grup yang ada di
dalam jaringannya. Jumlah pembelanjaan serta besarnya jaringan yang dimiliki
menentukan dalam perolehan bonus serta kemudahan dalam peningkatan jenjang karir
yang dimiliki.
Kata Kunci : Jaringan Relasi Pertemanan, Keterlekatan Relasional, Pelaku Bisnis, MLM
Sophie Paris
commit to user
xv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Septina Galih Pudyastuti. 2015. The Network of Friendship Relation in Relational
Embeddedness Between Business Performers on Sophie Paris Multi Level Marketing
(MLM) in Sukoharjo, First Counselor : Dr. Mahendra Wijaya MS, Second Counselor : Dr.
Drs. Bagus Haryono, M.Si, Sociology Study Program, Postgraduate Program, Surakarta
Sebelas Maret University
ABSTRACT
This research has a purpose to describe in depth the network of friendship relation in
relational embeddedness between business performers on Sophie Paris MLM (Multi Level
Marketing) in one of BC (Business Center) representatives in Sukoharjo, exactly BC Sophie
Paris Gunawan. Members and consumers who are members of MLM network Sophie Paris
in BC Gunawan get the ease of doing business is determined not only by shopping volume
the members can achieve in each period but also by personal proximity with the members
or consumers. The easiness in shopping transaction, improved career level and incentive
received could be obtained when the members established communication and intensive
relation with consumers, members, and BC’s owner. This study was qualitative research
with case study approach. This research was embeddedness theory. The informant of
research included the business persons in Sophie Paris MLM network consisting consumer
and member of various levels: president, franchise, silver franchise, gold franchise,
diamond franchise, executive franchise. The informants taken consisted of 10 persons.
Techniques of collecting data used in study were interview, observation, and
documentation. The data validation was conducted using data triangulation technique. The
sampling technique used in this research was purposive one with maximum variation
sampling technique. The result of research showed that embeddedness in the form of
friendship relation became the main capital to get easiness in establishing work relation
either between member and consumer or between the members (BC owners, upline, and
downline). The bond friendship link among the actors served as the way to facilitate access
a variety of scarce merchandises/resources such as information, commodity and service, a
bridge to facilitate the relationship established both between the members and the
relationship with the consumers and the adhesive in the relationship. Those who have large
network get convenience in achieving target shopping through consumer shopping and the
group existing in their network. The shopping volume and the size of network owned affect
the bonus achievement and the easiness in improving the career ladder they had.
Keyword
: Network of Friendship
Performers,Sophie Paris MLM
Relation,
commit to user
xvi
Relational
Network,
Business