Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan

STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI LEVEL

MARKETING TIENS KOTA MEDAN

SKRIPSI

NAILA VELLAYATI 110922023

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI PROGRAM EKSTENSI

MEDAN 2013

STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI LEVEL

MARKETING TIENS KOTA MEDAN

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Program Srata 1 (S1) pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas

Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

NAILA VELLAYATI 110922023

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI PROGRAM EKSTENSI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK MEDAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI

LEMBAR PERSETUJUAN

Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh :

Nama : NAILA VELLAYATI

NIM : 110922023

Departemen : ILMU KOMUNIKASI

Judul : STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI

LEVEL MARKETING TIENS KOTA MEDAN

Dosen Pembimbing Ketua Departemen

Dra. Dewi Kurniawati, M.Si Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A. NIP. 196505241989032001 NIP. 196208281987012001

Dekan FISIP USU

Prof. Dr. Badaruddin, M.Si NIP. 19680525 199203 1 002

LEMBAR PENGESAHAN

Skripsi ini diajukan oleh :

Nama : Naila Vellayati

NIM : 110922023

Departemen : Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Judul Skripsi : Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan

Telah berhasil dipertahankan di hadapan Dewan penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

Majelis Penguji

Ketua Penguji :... (...)

Penguji :... (...)

Penguji Utama :... (...)

Ditetapkan di :

KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT karena atas berkah dan rahmatnNya, saya dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan skripsi ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ilmu Komunikasi,Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (FISIP) Universitas Sumatera Utara (USU).

Dalam penelitian ini peneliti tidak hanya belajar menerapkan ilmu pengetahuan yang telah diperoleh selama perkuliahan di Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU, namun juga semakin belajar terutama tentang pengaruh komunikasi terhadap diri para pelakunya. Penelitian ini juga membuat peneliti semakin tertarik untuk tetap mendalami Ilmu Komunikasi di kemudian hari.

Secara khusus, peneliti ingin mengucapkan terimakasih kepada orangtua saya Ayah : Drs. H. Wira Indra Satya, M.Kes dan Ibu : Ir. Hj. Zul Erwina serta adik-adik saya : Iffa Elfrieda Alya dan Athifa Umrani Tasnim yang telah memberikan dukungan moril dan materil yang sangat berarti dari segala apapun dalam penyelesaian skripsi ini.

Saya menyadari bahwa tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, dari masa perkuliahan sampai penyusunan skripsi ini sangatlah sulit bagi saya untuk menyelesaikan skripsi ini. Oleh karena itu, saya mengucapkan terimakasih kepada:

(1) Bapak Prof. Dr. Badarudin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

(2) Ibu Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A selaku Ketua Departemen Ilmu Komunikasi serta Dra. Dayana Manurung, M.Si selaku Sekretaris Departemen Ilmu Komunikasi atas segala bantuan yang diberikan.

(3) Ibu Dra. Dewi Kurniawati, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang selalu memberi pengarahan dalam penulisan skripsi dan penelitian ini.

(4) Seluruh Dosen dan staf Pengajar yang telah mendidik dan membimbing penulis selama menjadi mahasiswa di Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USU.

(5) Ibu Emilia Ramadhani, S.Sos, M.A selaku Dosen Pembimbing Akademik yang membantu selama perkuliahan.

(6) Kedelapan Informan : Bapak Isman Saputra, Bapak Khairi, Ibu Khairunniza, Ibu Khairunnisa, Devrina Yunita, Fahmi, Lola Siahaan, dan Dewi atas bantuan informasi yang telah diberikan, serta telah meluangkan waktu bersedia diwawancara.

(7) Saudara Sepupu di Denai dan Johor yang selalu memberikan bantuan, semangat dan motivasi selama perkuliahan dan proses pengerjaan skripsi. (8) Wuri Handayani dan Iin Indayani yang selalu memberikan bantuan, semangat

dan motivasi selam perkuliahan dan proses pengerjaan skripsi.

(9) Teman-teman stambuk 2011 Ekstensi Ilmu Komunikasi yang telah memberikan dukungan dan masukan baik kritik dan saran.

(10)Kak maya dan Kak Icut yang telah bersedia direpotkan penulis dalam hal administrasi dan akademis.

Penulis menyadari bahwa skripsi ni masih jauh dari sempurna. Untuk itu saran dan kritik sangat diharapkan dari pembaca sekalian demi perbaikan skripsi ini. Akhir kata, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita smeua.

Medan, Juni 2013 Peneliti

LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH

Sebagai civitas akademik Universitas Sumatera Utara, saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Naila Vellayati

NIM : 110922023

Departemen : Ilmu Komunikasi

Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas : Sumatera Utara

Jenis Karya : Skripsi

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Universitas Sumatera Utara Hak Bebas Royalti Non Eksklusif (Non Ekslusive Royalty-Free Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul:

STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI LEVEL MARKETING TIENS KOTA MEDAN

Beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti Nonekslusif ini Universitas Sumatera Utara berhak menyimpan,

mengalihmedia/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat dan mempublikasikan tugas akhir saya tanpa meminta izin dari saya selama mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik hak cipta.

Demikian pernyataan ini saya buat dengansebenarnya.

Dibuat di : Pada Tanggal :

HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS

Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri, semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk telah saya cantumkan sumbernya dengan benar. Jika di kemudian hari saya terbukti melakukan pelanggaran (plagiat) maka saya

bersedia di proses sesuai dengan hukum yang berlaku.

Nama : Naila Vellayati NIM : 110922023

Tanda Tangan : ... Tanggal : ...

ABSTRAK

Penelitian ini berjudul strategi perekrutan prospek di multi level marketing

TIENS Kota Medan. Penelitian ini bertujuan mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek dan kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan.

Metode Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi. Dalam uraian yang lebih lugas, penelitian ini berusaha memberikan deksripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan. Penelitian ini melibatkan delapan orang informan yang merupakan Downline dan Upline, yang diperoleh dengan kriteria telah melakukan perekrutan prospek di multi level marketing Tiens Kota Medan.

Hasil penelitian menemukan bahwa strategi perekrutan prospek yang dilakukan oleh Downline dan Upline Tiens menggunakan sistem duplikasi dalam perekrutan yaitu membuat daftar nama, membuat janji untuk bertemu setelah bertemu melakukan presentasi dan follow up atau mengajak ke pertemuan rutin Tiens. Kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek yaitu penolakan dan pandangan negatif dari masyarakat terhadap multi level marketing. Namun hal ini dapat diatasi dengan pemberian seminar kesehatan setiap dua minggu sekali dalam pertemuan rutin, reward yang ditawarkan jangan terlalu ditonjolkan pada saat perekrutan karena untuk mendapatkannya tidak semudah seperti yang di presentasikan dan mengikuti pameran dagang agar Tiens lebih dikenal oleh masyarakat.

ABSTRACT

This research entitled prospects recruitment strategy in multi level marketing of TIENS, Medan. This research’s aim is to recognize the recruiting strategy of the prospects and boundaries in recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS, Medan.

The research methodology that being used is descriptive method in which only describes a situation or event systematically and neither seeks nor explains the relationships, also neither hypotheses test nor make predictions. In a more straightforward description, this research tries to provide the descriptions of recruiting the prospects in multi level marketing and obstacles encountered during the recruitments. There are eight informants that consist of the down lines and the up lines being involved in this research for which they have been recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS Medan.

It has been found from the research that the prospects recruitment strategy of the down lines and up lines is the duplication system, which has the same method from one network to another such as making the list of names, making appointments, doing the presentations, and follow up or encourage to attending the TIENS’ regular meeting. The obstacles encountered are the refusals and the negative perspective of multi level marketing from the society. Nevertheless, those obstacles can be overcome by delivering the health seminars twice a week in the regular meetings. The rewards offered might not be overstated on the recruiting process due to obtaining those rewards do not seem as easy as what being presented. Moreover, attending the trade fair makes TIENS better known in the society.

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ...

LEMBAR PERSETUJUAN ...

LEMBAR PENGESAHAN ...

KATA PENGANTAR ...

LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI ILMIAH ...

LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ...

ABSTRAK ...

ABSTRACT ...

DAFTAR ISI ...

DAFTAR TABEL ...

DAFTAR GAMBAR ...

DAFTAR LAMPIRAN ...

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Fokus Masalah ... 1.2 Kontaks Masalah ... 1.3 Tujuan Penelitian ... 1.4 Manfaat Penelitian ...

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Kajian Pustaka ... 2.1.1 Pengertian dan Konsep Komunikasi Organisasi ... 2.1.2 Arus Komunikasi Organisasi ... 2.1.3 Pendeketan Komunikasi Organisasi ... 2.1.4 Konsep Komunikasi Antar Pribadi ... 2.1.5 Ciri-Ciri Komunikasi Antar Pribadi ... 2.1.6 Efektivitas Komunikasi Antar Pribadi ... 2.1.7 Teori Self Disclosure ... 2.1.8 Konsep Komunikasi Pemasaran ... 2.1.9 Bauran Komunikasi Pemasaran ... 2.1.10. Faktor Mempengaruhi Bauran Komunikasi Pemasaran ... 2.1.11 Personal Selling dan Multi Level Marketing ... 2.1.12 Multi Level Marketing ... 2.2 Teori AIDDA ...

BAB III METODOLGI PENELITIAN

3.1 Profil Perusahaan ... 3.1.1 Visi Perusahaan ... 3.1.2 Misi Perusahaan ... 3.1.3 Merek/Logo Perusahaan ... 3.1.4 Marketing Plan Perusahaan ... 3.1.4.1 Bonus dan Reward Perusahaan ... 3.2 Metode Penelitian ... 3.3 Objek Penelitian ... 3.4 Subjek Penelitian ... 3.5 Kerangka Analisis ... 3.6 Teknik Pengumpulan Data ...

3.6.1 Penelitian Lapangan ... 3.6.2 Studi Kepustakaan ... 3.7 Teknik Analisis Data ...

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Pelaksanaan Pengumpulan Data di Lapangan ... 4.2 Hasil Penelitian ... 4.3 Pembahasan ...

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ... 5.2 Saran ...

DAFTAR REFERENSI ...

LAMPIRAN ...

DAFTAR TABEL

TABEL 1 BONUS BULANAN ...

TABEL 2 BONUS KEPEMIMPINAN ...

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR 1 JENDELA JOHARI ...

GAMBAR 2 BENTUK JARINGAN BINARY ...

GAMBAR 3 BENTUK JARINGAN MATAHARI ...

GAMBAR 4 LOGO PERUSAHAAN ...

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN 1 CATATAN BIMBINGAN SKRIPSI ...

LAMPIRAN 2 SURAT PENELITIAN ...

LAMPIRAN 3 PEDOMAN WAWANCARA ...

LAMPIRAN 4 TMIS ...

LAMPIRAN 5 DAFTAR JARINGAN TIENS ...

LAMPIRAN 6 LOKASI PENELITIAN ...

LAMPIRAN 7 DOKUMENTASI PEREKRUTAN ...

LAMPIRAN 8 PERTEMUAN RUTIN TIENS ...

LAMPIRAN 9 PRODUK TIENS ...

ABSTRAK

Penelitian ini berjudul strategi perekrutan prospek di multi level marketing

TIENS Kota Medan. Penelitian ini bertujuan mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek dan kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan.

Metode Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi. Dalam uraian yang lebih lugas, penelitian ini berusaha memberikan deksripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan. Penelitian ini melibatkan delapan orang informan yang merupakan Downline dan Upline, yang diperoleh dengan kriteria telah melakukan perekrutan prospek di multi level marketing Tiens Kota Medan.

Hasil penelitian menemukan bahwa strategi perekrutan prospek yang dilakukan oleh Downline dan Upline Tiens menggunakan sistem duplikasi dalam perekrutan yaitu membuat daftar nama, membuat janji untuk bertemu setelah bertemu melakukan presentasi dan follow up atau mengajak ke pertemuan rutin Tiens. Kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek yaitu penolakan dan pandangan negatif dari masyarakat terhadap multi level marketing. Namun hal ini dapat diatasi dengan pemberian seminar kesehatan setiap dua minggu sekali dalam pertemuan rutin, reward yang ditawarkan jangan terlalu ditonjolkan pada saat perekrutan karena untuk mendapatkannya tidak semudah seperti yang di presentasikan dan mengikuti pameran dagang agar Tiens lebih dikenal oleh masyarakat.

ABSTRACT

This research entitled prospects recruitment strategy in multi level marketing of TIENS, Medan. This research’s aim is to recognize the recruiting strategy of the prospects and boundaries in recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS, Medan.

The research methodology that being used is descriptive method in which only describes a situation or event systematically and neither seeks nor explains the relationships, also neither hypotheses test nor make predictions. In a more straightforward description, this research tries to provide the descriptions of recruiting the prospects in multi level marketing and obstacles encountered during the recruitments. There are eight informants that consist of the down lines and the up lines being involved in this research for which they have been recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS Medan.

It has been found from the research that the prospects recruitment strategy of the down lines and up lines is the duplication system, which has the same method from one network to another such as making the list of names, making appointments, doing the presentations, and follow up or encourage to attending the TIENS’ regular meeting. The obstacles encountered are the refusals and the negative perspective of multi level marketing from the society. Nevertheless, those obstacles can be overcome by delivering the health seminars twice a week in the regular meetings. The rewards offered might not be overstated on the recruiting process due to obtaining those rewards do not seem as easy as what being presented. Moreover, attending the trade fair makes TIENS better known in the society.

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Fokus Masalah

Manusia adalah mahluk sosial yang berkomunikasi dan berintekrasi dengan masyarakat dan lingkungan sekitarnya, baik itu lingkungan tempat tinggal maupun lingkungan kerja. Manusia sebagai makhluk sosial di dalam memenuhi kebutuhan yang merupakan bagian dari tujuan hidupnya adalah dengan bekerja. Manusia dapat bertahan hidup dalam masyarakat jika mereka menjalani kehidupan sebagai sebuah aktifitas interaksi dan kerjasama yang dinamis dalam suatu jaringan kedudukan dan perilaku. Aktifitas interaksi dan kerjasama itu terus berkembang secara teratur sehingga terbentuklah wadah yang disebut organisasi. Dalam melaksanakan interaksi dan kerjasama dalam organisasi dibutuhkan komunikasi (Liliweri, 1991:1)

Dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat berjalan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurang atau tidak adanya komunikasi, organisasi dapat macet atau berantakan. Organisasi tanpa komunikasi ibarat sebuah mobil yang didalamnya terdapat rangkaian alat-alat otomotif, yang terpaksa tidak berfungsi karena tidak adanya aliran fungsi antara satu bagian dengan bagian yang lain (Arni, 2009:1).

David. K. Berlo (dalam Cangara, 2002) menyebut secara ringkas bahwa komunikasi sebagai instrument dari interaksi sosial berguna untuk mengetahui dan memprediksi sikap orang lain, juga untuk mengetahui keberadaan diri sendiri dalam menciptakan keseimbangan dengan masyarakat. Pendek kata sekarang ini keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan termasuk karir mereka banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi.

Kemampuan berkomunikasi harus dimiliki dalam proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu atau kelompok dalam menyampaikan produk, yaitu barang dan jasa, ini dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas.

Konsep-konsep pemasaran berada di wilayah penentuan pasar sasaran, penentuan segmentasi pasar, dan segmentasi potensial, kebutuhan dan keinginan,

permintaan, produk dan penawaran, nilai dan kepuasaan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan jaringan, saluran pemasaran, rantai penjualan, persaingan, iklim pasar, serta penentuan strategi bauran pemasaran. Hubungan antara komunikasi dengan pemasarna merupakan hubungan yang erat.

Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersifat kompleks, yang tidak sesederhana seperti berbincang – bincang dengan rekan kerja atau keluarga. Penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian baru yang disebut komunikasi pemasaran (marketing communication). Komunikasi pemasaran adalah aplikasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan . Aplikasi itu sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk media yang digunakan, daya tarik pesan, dan frekuensi penyajian. Penerapan komunikasi bisnis sangat penting, khususnya dalam penyampaian pesan – pesan komunikasi yang dihadapkan pada berbagai persoalan, semisal perbedaan, persepsi, perbedaan budaya, dan keterbatasan media yang digunakan.

Pemasaran bertingkat atau yang biasa kita kenal dengan nama Multi Level Marketing adalah sistem penjualan yang memanfaatkan konsumen sebagai tenaga penyalur secara langsung. MLM adalah sebuah cara mendistribusikan dan menjual produk atau jasa melalui jaringan dari berbagai anggota mandiri sebagai mitra usaha yang sesungguhnya serupa tetapi tidak sama dengan penjualan tradisional melalui jaringan outlet (Tampubolon,2007:21). Istilah distributor lepas dan distributor berikutnya dalam bisnis MLM dikenal dengan sebutan Upline dan Downline. Upline

ialah orang yang mengajak dan mendaftarkan seseorang menjadi anggota atau distributor sebuah perusahaan MLM. Orang yang direkrut untuk bergabung dan memasarkan produk inilah yang dikenal dengan sebutan Downline, untuk seterusnya

Downline akan bergerak naik menjadi Upline setelah dia memiliki anggota jaringan Harga barang yang ditawarkan di tingkat konsumen adalah harga produksi ditambah komisi atau bonus dari hasil penjualan. Laba yang dihasilkan terdiri dari laba eceran dan laba grosir ditambah dengan laba yang diterima dari hasil penjualan anggota yang dibentuk oleh distributor. Di era globalisasi ini bisnis MLM ini telah menjelma menjadi sebuah industri besar yang menguntungkan. Dimana produk-produk di dunia, mulai dari produk-produk kebutuhan rumah tangga sampai produk-produk elektronik semua dipasarkan menggunakan jalur pemasaran bertingkat.

Hal ini dikarenakan tuntutan dan kebutuhan akan pelayanan ekstra yang bersifat pribadi. Tidak salah jika dikatakan bahwa bisnis ini adalah bisnis yang memiliki prospek yang cerah. Hal ini bisa dilihat dengan kenyataan yang terjadi saat ini dimana MLM merupakan salah satu alternatif yang diminati oleh produsen untuk memasarkan produknya dengan meminimalkan campur tangan pihak perusahaan.

MLM atau Multi Level Marketing pun tidak terlepas dari citra buruk yang terjadi akibat adanya beberapa orang-orang tertentu yang ingin meraup untung yang sebesar-besarnya. Seperti kasus penipuan atau lebih sering dikenal dengan istilah

money game. Money Game adalah sejenis MLM yang bertindak melipat gandakan uang dan sudah menyimpang dari aturan. Terlepas dari peyimpangan tersebut, prospek bisnis MLM di tanah air diyakini masih menjanjikan.

Salah satu ciri yang membedakan MLM murni dengan MLM money game

adalah : biaya mendaftar sebagai distributor murah, ada produk yang di jual, komisi dapat diambil dengan mudah, perhitungan komisi dan poin penjualan dilakukan secara adil, terbukti ada yang sukses, tergabung dalam APLI (Assosiasi Penjualan Langsung Indonesia), MLM murni akan selalu mengadakan seminar atau training (Royan 2002:29). Saat ini banyak MLM yang turut meramaikan pasar MLM, diantaranya Centra Nusa Insan Cemerlang (CNI), Tupperware Indonesia, Sophie Martin, Avon, Oriflame, Milea Nature, K-Link, Tiens/Tianshi.

MLM yang bergerak di bidang kesehatan juga cukup banyak yang muncul di Indonesia, seiring dengan perkembangan zaman dan makin banyak orang yang perduli akan kesehatan diri dan keluarganya. Salah satu MLM yang bergerak di bidang kesehatan dan perduli akan kesehatan masyarakat yaitu TIENS. Tiens Group Co. Ltd.("Tiens Group"), yang didirikan pada tahun 1995 oleh Mr. Li Jinyuan di Tianjin, China, kini merupakan perusahaan konglomerasi multi-nasional dalam berbagai bidang seperti bio-teknologi, pendidikan, bisnis ritel, pariwisata, institusi keuangan, perdagangan internasional serta bisnis elektronik dan sebagainya.

Tiens Group mulai merambah pasar internasional di tahun 1997. Kini, dengan cakupan bisnis yang menjangkau lebih dari 190 negara, Tiens Group telah memiliki kantor cabang di lebih dari 110 negara diantaranya Indonesia, Rusia, Ukraina, Kazakhstan, Kongo, Hungaria, Afrika Selatan, Peru, India dan Kolombia serta membangun aliansi strategis yang kuat dengan berbagai perusahaan terkemuka di

penjuru dunia. Melalui rangkaian produk makanan sehat, produk suplemen kesehatan, produk perawatan kulit, serta produk kebutuhan rumah tangga, Tiens Group berhasil tampil sebagai gaya hidup pilihan dalam bidang kesehatan, kecantikan, serta menciptakan kebahagiaan dan kesejahteraan bagi lebih dari 20 juta keluarga. (http://id.tiens.com/AboutTiens.aspx?CMSCODE=Introduction_ABOUT)

Struktur Jaringan Tiens berbentuk matahari, bentuk sistem matahari yaitu menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para anggota Tiens dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di dalam jaringan tersebut. Perbedaan struktur jaringan TIENS dengan MLM lain adalah seorang Upline tidak akan naik peringkat bintangnya apabila Downline belum mampu untuk meningkatkan penjualan produk dan perekrutan prospek, sehingga seorang Upline

harus mendukung dan ikut serta dalam proses peningkatan tersebut, dengan cara mendukung Downline untuk memasarkan produk dan merekrut prospek baru.

TIENS menerapkan salah satu bauran komunikasi pemasaran terpadu yang termasuk ke dalam kelompok personal selling. Personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang ke orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya (Shimp,2003:280). Upline menerapkan personal selling dengan memperkenalkan dan menjelaskan produk kesehatan atau cara bergabung dengan Tiens kepada prospek dan cara membeli produk. Upline juga dapat mengetahui karakter dan keinginan calon prospek melalui personal selling, sehingga memungkinkan Upline untuk menyampaikan pesan sesuai dengan kebutuhan prospek dan membuat langkah sehingga prospek memutuskan untuk bergabung.

Pada penelitian ini, peneliti memilih untuk melakukan penelitian di Multi Level Marketing Tiens karena Tiens merupakan MLM yang bergerak dalam bidang kesehatan yang telah memiliki banyak cabang tersebar di 190 Negara salah satunya di Indonesia. Di Indonesia sendiri Tiens berkembang pesat karena banyak manusia yang sadar akan kesehatan dan khasiat obat-obatan dari negara Cina. Peneliti memilih lokasi penelitian di Jalan Mongonsidi no. 69, Stokist 801 Medan ini merupakan stokist yang ramai dikunjungi oleh anggota Tiens karena letaknya yang strategis. Oleh karena itu peneliti merasa tertarik untuk melakukan penelitian disana.

Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS kota Medan.

1.2. Konteks Masalah

Konteks Masalah merupakan permasalahan yang sentral yang menjadi perhatian penelitian. Tujuan dari konteks masalah untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga mengaburkan penelitian. Adapun konteks masalah yang akan diteliti sebagai berikut:

1. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi.

2. Fokus Penelitian ini untuk mengetahui strategi perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan.

3. Penelitian dilakukan pada wawancara mendalam dengan subjek penelitian dalam hal ini Downline dan Upline Tiens Bintang 3,4, 8 dan Silver Lion Kota Medan.

4. Penelitian ini dilakukan pada bulan April hingga Mei 2013

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Medan.

2. Mengetahui kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Medan.

1.4. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian ini adalah:

a. Secara teoritis, penulis dapat menerapkan ilmu yang sudah diperoleh selama menjadi mahasiswa Ilmu Komunikasi FISIP USU, sekaligus memperkaya wawasan penulis mengenai Multi Level Marketing.

b. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi positif kepada Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USU.

c. Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pembaca bahkan bagi Multi Level Marketing TIENS kota Medan dan pihak – pihak yang membutuhkan pengetahuan berkenaan dengan penelitian ini.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1. Kajian Pustaka

2.1.1. Pengertian dan Konsep Komunikasi Organisasi

Komunikasi organisasi sangat penting diterapkan dalam suatu organisasi agar dalam proses penyampaian pesan dapat menciptakan kesamaan persepsi. Organisasi dalam bahasa Inggris organization dan berasal dari bahasa Latin yaitu organizare.

Dapat pula diartikan sesuatu yang membentuk sebagai atau menjadi keseluruhan dari bagian-bagian yang saling bergantung atau terkoordinasi. Goldhader (dalam Arni, 2009) mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai proses penciptaan dan saling menukar pesan dalam satu jaringan, yang saling bergantung satu sama lain untuk mengatasi lingkungan yang tidak pasti atau yang selalu berubah-ubah.

Komunikasi organisasi menurut Redding dan Sanborn (dalam Arni, 2009:65) bahwa komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan informasi dalam organisasi yang kompleks, sedangkan Katz dan Kahn mengatakan bahwa komunikasi organisasi merupakan arus informasi, pertukaran informasi, dan pemindahan arti di dalam suatu organisasi. Menurut Devito (2010:377) komunikasi organisasi merupakan pengiriman dan penerimaan berbagai pesan di dalam organisasi di dalam kelompok formal maupun informal organisasi. Jika organisasi semakin besar dan semakin kompleks, maka demikian juga komunikasinya.

Komunikasi merupakan aktivitas dasar manusia, begitu juga halnya bagi suatu organisasi, dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat berjalan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya komunikasi maka organisasi dapat macet atau berantakan. Banyak persepsi para ahli mengenai komunikasi organisasi, tetapi dari berbagai persepsi tersebut dapat disimpulkan beberapa hal umum:

Komunikasi organisasi terjadi dalam suatu sistem terbuka yang kompleks yang dipengaruhi oleh lingkungannya sendiri baik internal maupun eksternal Komunikasi organisasi meliputi pesan dan arusnya, tujuan, arah dan media. - Komunikasi organisasi meliputi orang dan sikapnya, perasaannya, hubungannya dan ketrampilannya.

Ada tujuh konsep kunci dalam komunikasi organisasi sesuai dengan defenisi diatas yaitu:

1. Proses

Suatu organisasi adalah suatu sistem terbuka yang dinamis yang menciptakan dan saling menukar pesan di antara anggotanya. Karena gejala menciptakan dan menukar informasi ini berjalan terus menerus dan tidak ada henti-hentinya maka dikatakan sebagai suatu proses.

2. Pesan

Yang dimaksud dengan pesan adalah susunan simbol yang penuh arti tentang orang, objek, kejadian yang dihasilkan oleh interaksi dengan orang. Pesan dalm organisasi ini terdiri dari beberapa klasifikasi, yang berhubungan dengan bahasa, penerima yang dimaksud, metode difusi dan arus tujuan dari pesan. Pengklasifikasian pesan menurut bahasa di bedakan atas pesan verbal seperti surat, memo, pidato dan pesan nonverbal seperti gerakan badan, sentuhan dan sebagainya.

3. Jaringan

Organisasi terdiri dari satu seri orang yang tiap-tiapnya menduduki posisi atau peranan tertentu dalam organisasi. Ciptaan dan pertukaran pesan dari sesamanya terjadi melewati satu set jalan kecil yang dinamakan jaringan komunikasi. Suatu jaringan komunikasi mungkin hanya mencakup dua orang, beberapa orang, atau bahakan keseluruhan organisasi. Hakikat dan luas jaringan ini dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain hubungan peranan, arah dan arus pesan, hakikat seri dari arus pesan, dan isi dari pesan. Masing-masing faktor mempengaruhi jaringan komunikasi.

4. Keadaan saling tergantung

Keadaan saling tergantung telah menjadi sifat dari suatu organisasi yang merupakan sistem terbuka. Bila satu bagian dalam organisasi mengalami gangguan maka bagian alain juga akan terganggu atau mungkin kepada seluruh bagian organisasi. Begitu juga jaringan komunikasi dalam organisasi saling melengkapi.

5. Hubungan

Hubungan manusia dalam organisasi berkisar dari yang paling sederhana yaitu hubungan antarar dua orang sampai kepada hubungan yang kompleks yaitu hubungan dalam kelompok-kelompok kecil maupun besar dalam organisasi. Jalannya pesan dalm organisasi di hubungkan oleh manusia. Oleh karena itu hubungan

manusia dalam organisasi yang memfokuskan kepada tingkah laku komunikasi dari orang yang terlibat dalam suatu hubungan sangat perlu dipelajari.

6. Lingkungan

Lingkungan adalah semua totalitas secra fisik dan faktor sosial yang diperhitungkan dalam pembuatan keputusan mengenai individu dalam suatu sistem. Lingkungan dapat dibedakan atas lingkungan eksternal dan internal. Lingkungan internal terdiri dari personalia, staf, golongan fungsional dari suatu organisasi, dan komponen organisasi lainnya seperti tujuan, produk dan sebagainya. Lingkungan eksternal dari organisasi adalah langganan, leveransir, saingan dan teknologi.

7. Ketidakpastian

Ketidakpastian adalah perbedaan informasi yang tersedia dengan informasi yang diharapkan. Untuk mengurangi faktor ketidakpastian organisasi menciptakan dan menukar pesan diantara anggota, melakukan suatu penelitian, pengembangan organisasi, dan menghadapi tugas-tugas yang kompleks dengan integrasi yang tinggi. (Arni,2009:68)

2.1.2. Arus Komunikasi Organisasi

Komunikasi dalam organisasi terdiri dari komunikasi ke atas dan ke bawah sering disebut vertikal dan komunikasi lateral barangkali merupakan yang paling penting. Arus komunikasi organisasi ini adalah:

a. Komunikasi ke atas, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi. Jenis komunikasi ini biasanya mencakup (1) kegiatan yang berkaitan dengan pekerjaan, artinya apa yang sedang di pekerjaan, seberapa jauh pencapaiannya, apa yang masih harus dilakukan, dan masalah lain yang serupa; (2) masalah yang berkaitan dengan pekerjaan dan pertanyaan yang belum terjawab; (3) berbagai gagasan untuk perubahan dan saran-saran perbaikan; dan (4) perasaan yang berkaitan dengan pekerjaan mengenai organisasi, pekerjaan itu sendiri, pekerja lainnya, dan masalah lain serupa. Komunikasi ke atas sangat penting untuk mempertahankan dan bagi pertumbuhan organisasi.

b. Komunikasi ke bawah, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki yang lebih tinggi ke tingkat yang lebih rendah. Bersamaan

dengan pemberian perintah ini biasanya dibarengi dengan penjelasan prosedur, tujuan, dan sejenisnya. Para manajer bertanggung jawab untuk memberi penilaian kepada karyawannya dan memotivasi mereka, semuanya mengatasnamakan produktivitas dan demi kebaikan organisasi secara keseluruhan.

c. Komunikasi lateral, pesan antara sesama manajer ke manajer, karyawan ke karyawan. Pesan semacam ini bisa bergerak di bagian yang sama di dalam organisasi atau mengalir antarbagian. Komunikasi lateral memperlancar pertukaran pengetahuan, pengalaman, metode, dan masalah. (Devito,2010:384)

2.1.3. Pendekatan Komunikasi Organisasi

Komunikasi yang terjadi dalam suatu organisasi dapat dilihat menggunakan tiga pendekatan yaitu pendekatan makro, mikro dan individual. Masing-masing dari pendekatan ini akan dijelaskan beikut ini:

a. Pendekatan Makro

Dalam pendekatan makro organisasi dipandang sebagai suatu struktur global yang berinteraksi dengan lingkungannya. Dalam berinteraksi ini organisasi melakukan aktivitas tertentu seperti memproses informasi dari lingkungan, mengadakan identifikasi, melakukan integrasi, dan menentukan tujuan organisasi.

b. Pendekatan Mikro

Pendekatan ini terutama memfokuskan kepada komunikasi dalam unit dan subunit pada suatu organisasi. Komunikasi yang diperlukan pada tingkat ini adalah komunikasi antara anggota kelompok, komunikasi untuk pemberian orientasi dan latihan, komunikasi untuk melibatkan anggota kelompok dalam tugas kelompok, kmunikasi untuk menjaga iklim organisasi, komunikasi dalam mensupervisi dan pengarahan pekerjaan dan komunikasi untuk mengetahui rasa kepuasan kerja dalam organisasi.

c. Pendekatan Individual

Pendekataan individual berpusat kepada tingkah laku komunikasi individual dalam organisasi. Semua tugas-tugas yang telah diuraikan pada kedua pendekatan yang terdahulu akhirnya diselesaikan oleh komunikasi infdividual satu sama lainnya. Komunikasi individual ini ada beberapa bentuknya diantaranya berbicara dalam kelompok kerja, mengunjungi dan berinteraksi dalam rapat, menulis dan mengonsep surat, memperdebatkan suatu usulan dan sebagainya. (Arni, 2009:74).

Bila dikaitkan dengan penelitian ini komunikasi Organisasi merupakan komunikasi yang berlangsung antara Downline, Upline, Prospek dan Crosline. Komunikasi organisasi dalam Tiens terjadi saat melakukan pertemuan rutin dengan arus komunikasi ke atas,ke bawah atau lateral.

2.1.4. Konsep Komunikasi Antar Pribadi

Menurut Devito (2010:252), Komunikasi antar pribadi sebagai komunikasi yang berlangsung di antara dua orang yang mempunyai hubungan yang mantap dan jelas. Dengan definisi ini hampir tidak mungkin ada komunikasi diadik (dua orang) yang bukan komunikasi antarpribadi. Komunikasi antarpribadi (interpersonal communication) merupakan komunikasi yang berlangsung dalam situasi tatap muka antara dua orang atau lebih, baik secara terorganisasi maupun pada kerumunan orang (Wiryanto, 2004:32).

Effendy (2005) mengemukakan bahwa pada hakikatnya komunikasi antar pribadi adalah komunikasi antara komunikator dengan seorang komunikan. Dimana komunikasi ini dianggap paling efektif dalam hal upaya untuk mengubah sikap,pendapat dan perilaku seseorang karena sifatnya yang dialogis, berupa percakapan, arus baliknya bersifat langsung. Komunikator mengetahui tanggapan komunikan pada saat komunikasi dilancarkan. Komunikator mengetahui pasti apakah komunikasinya itu positif atau negatif, berhasil atau tidak.

Umpan balik mempunyai peranan yang sangat penting dalam komunikasi, sebab ia menentukan berlanjutnya komunikasi atau berhentinya komunikasi yang dilancarkan komunikator. Dalam komunikasi antar pribadi, karena situasinya tatap muka, tanggapan komunikan dapat segera diketahui. Dalam hal ini komunikator perlu bersikap tanggap terhadap tanggapan komunikan. Selanjutnya Devito (2010) menjabarkan komunikasi antarpribadi menjadi tiga pendekatan secara umum, yaitu : a. Komunikasi antarpribadi didefinisikan sebagai pengiriman pesan-pesan dari

seseorang dan diterima oleh orang lain. Atau sekelompok kecil orang, dengan efek dan umpan balik yang langsung.

b. Komunikasi antarpribadi merupakan komunikasi antara dua orang yang memang telah ada hubungan di antara keduanya.

c. “Interpersonal communication is seen a kind of progrestion (or development) from interpersonal communication at one extreme to personal communication at the other extreme”, yang artinya Komunikasi antarpribadi merupakan bentuk perkembangan atau peningkatan dari komunikasi dari satu sisi menjadi komunikasi pribadi pada sisi yang lain.

Tekanan ulasan komunikasi antar pribadi terletak pada unsur-unsur, ciri-ciri, situasi terjadinya komunikasi, jumlah orang yang terlibat dalam proses komunikasi, jarak fisisk dalam suatu percakapan, kekuatan umpan balik suatu pesan dari penerima kepada pengirimnya. Banyak ahli juga berpendapat bahwa semua yang menjadi tekanan dalam komunikasi antar pribadi akhirnya bermuara pada perspektif situasi. Perspektif situasi merupakan suatu perspektif yang menekankan bahwa sukses tidaknya komunikasi antar pribadi sangat tergantung pada situasi komunikasi, mengacu pada hubungan tatap muka antara dua orang atau sebagian kecil orang dengan mengandalkan suatu kekuatan yang segera saling mendekati satu dengan yang lain pada saat itu juga daripada memperhatikan umpan balik yang tertunda (misalnya dalam hal komunikasi antar manusia bermedia seperti surat-menyurat, percakapan, telepon, facsmile).

Liliweri (dalam Wiryanto, 2004:30) Komunikasi antar pribadi dari mereka yang saling mengenal lebih bermutu karena setiap pihak mengetahui secara baik tentang lika-liku hidup pihak lain, pikiran dan pengetahuannya, perasaannnya, maupun menanggapi tingkahlaku, seorang-seorang yang sudah saling mengenal secara mendalam lebih baik ketimbang yang belum mengenal. Jika hendak menciptakan suatu komunikasi antar pribadi yang lebih bermutu maka harus di dahului dengan keakraban.

2.1.5. Ciri-Ciri Komunikasi Antar Pribadi

Komunikasi Antarpribadi memiliki tujuh ciri-ciri, diantaranya yaitu:

a. Komunikasi antar pribadi biasanya terjadi secara spontan dan sambil lalu. Komunikasi antar pribadi tidak mempunyai tujuan terlebih dahulu.

b. Komunikasi antar pribadi terjadi secara kebetulan diantara peserta yang tidak mempunyai identitas yang jelas.

c. Komunikasi antar pribadi mempunyai akibat yang disengaja maupun yang tidak disengaja.

d. Komunikasi antar pribadi seringkali berlangsung berbalas-balasan.

e. Komunikasi antarpribadi menghendaki paling sedikit melibatkan hubungan dua orang dengan suasana yang bebas, bervariasi, adanya keterpengaruhan.

f. Komunikasi antar pribadi tidak dikatakan tidak sukses jika tidak membuahkan hasil.

g. Komunikasi antar pribadi menggunakan lambang-lambang bermakna (Liliweri , 1991: 14-19).

2.1.6. Efektivitas Komunikasi Antarpribadi

Dikatakan efektifitas dalam waktu tertentu tujuan dapat tercapai dengan baik. Ini berarti komunikasi antarpribadi efektif jika dalam waktu tertentu komunikasi memahami pesan yang disampaikan komunikatornya dengan baik dan melaksanakannya. Berkomunikasi efektif berarti bahwa komunikator dan komunikan sama-sama memiliki pengertian yang sama tentang suatu pesan. Rakhmat (2004:159) menyatakan bahwa komunikasi yang efektif bila pertemuan komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan.

Komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang menimbulkan sikap, opini ataupun perilaku. Efek komunikasi yang timbul pada komunikan diklasfikasikan sebagai berikut (Effendy ,2003:219):

a. Efek kognitif yaitu efek yang berkaitan dengan pikiran, nalar atau ratio. Dengan efek ini diharapkan komunikan yang semula tidak mengerti menjadi mengerti, yang semula tidak tau membedakan mana yang salah dan yang benar.

b. Efek afektif adalah efek yang berhubungan dengan perasaan. Misalnya yang semula tidak senang menjadi senang, yang semula rendah diri menjadi mimiliki rasa percaya diri.

c. Efek behavioral yakni efek yang menimbulkan etika untuk berprilaku tertentu dalam arti kata melakukan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat fisik atau jasmani. Ketiga jenis efek ini adalah hasil proses psikologi yang berkaitan satu sama lain, secara terpadu. Efek behavioral tidak mungkin timbul pada komunikan apabila sebelumnya dia tidak tahu atau tidak mengerti disertai rasa senang dan berani.

Menurut Tubbs dan Moss (dalam Rakhmat, 2007:13) komunikasi yang efektif menimbulkan 5 hal yaitu :

a. Pengertian, artinya penerimaan yang cermat dari isi stimulus/pesan seperti yang dimaksud oleh komunikator.

b. kesenangan, misalnya menanyakan seseorang. Komunikasi inilah yang menyebabkan hubungan kita menjadi hangat, akrab dan menyenangkan. c. Pengaruh pada sikap. Komunikasi seringkali dilakukan dengan tujuan untuk

mempengaruhi orang lain. Komunikasi yang efektif ditandai dengan perubahan sikap, perilaku atau pendapat komunikan sesuai dengan kehendak komunikator.

d. Hubungan sosial yang baik. Komunikasi juga ditunjukan untuk menumbuhkan hubungan sosial yang baik. Manusia juga adalah makhluk sosial yang tidak tahan hidup sendiri.

e. Tindakan Efektifitas komunikasi biasanya diukur dari tindakan nyata yang dilakukan komunikan.

Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. Menurut Rakhmat (2007:129) ada tiga faktor menumbuhkan hubungan interpersonal, yaitu:

1. Percaya.

a. Ada situasi yang menimbulkan resiko. Bila orang menaruh kepercayaan kepada orang lain, ia akan menghadapi resiko.

b. Orang yang menaruah kepercayaan pada orang lain berarti menyadari bahwa akibat-akibatnya bergantung pada perilaku orang lain.

c. Orang yakin bahwa perilaku pihak lain akan berakibat baik baginya.

Selain itu, faktor kepercayaan juga berhubungan dengan karakterisitik dan maksud orang lain, hubungan kekuasaan, serta sifat dan kualitas komunikasi.

2. Sikap Suportif

Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi sikap defensif dalam berkomunikasi. Orang dikatakan defensif bila tidak menerima, tidak jujur, dan tidak empatis; dan tentunya akan menggagalkan komunikasi interpersonal.

3. Sikap terbuka

Sikap terbuka (open mindness) amat besar pengaruhnya dalam menumbuhkan komunikasi interpersonal yang efektif. Brooks dan Emmert (Rakhmat. 2007:136), mengkarakteristikkan orang bersikap terbuka sebagai orang yang

menilai pesan objektif dengan data dan logika, serta membedakan dengan mudah dengan melihat suasana.

Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi antarpribadi berarti komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan prospek dimulai orang terdekat terlebih dahulu, agar memudahkan untuk membuka diri dan memudahkan dalam menjelaskan bisnis Tiens.

2.1.7. Teori Self Disclosure

Dalam komunikasi antar pribadi tidak terlepas dari teori self disclosure atau pembukaan diri adalah suatu proses mengungkapkan reaksi atau tanggapan kita terhadap situasi yang sedang kita hadapi serta memberikan informasi guna untuk memahami tanggapan terhadap orang lain dan sebaliknya. Membuka diri berarti membagikan kepada orang lain perasaan kita terhadap sesuatu yang telah dikatakan atau dilakukannya, atau perasaan kita terhadap suatu kejadian-kejadian yang baru saja kita saksikan. informasi pribadi kita kepada orang lain atau sebaliknya disebut dengan self disclosure. (Rakhmat,2007)

Salah satu tipe komunikasii dimana informasi mengenai diri (self) yang biasanya disembunyikan diri orang lain, kini dikomunikasikan kepada orang lain (Rakhmat, 2007:108). Josep Luft mengemukakan teori Self Disclosure berdasarkan pada modal interaksi model interaksi manusia yang di sebut Johari Window.

Gambar 1. Jendela Johari

Diketahui oleh diri sendiri Tidak Diketahui oleh diri sendiri Diketahui oleh orang lain

Tidak diketahui oleh orang lain

1 Terbuka

2 Buta 3

Tersembunyi

4

Berdasarkan konsep tersebut, tingkah laku manusia dapat digambarkan secara skematis seperti terlihat pada skema di atas.

Bidang I, yakni Bidang Terbuka (Open Area) menunjukkan bahwa kegiatan yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya oleh yang bersangkutan, juga oleh orang lain, yang berarti terdapat keterbukaan, dengan lain perkataan tidak ada yang disembunyikan kepada orang lain.

Bidang II, yakni Bidang Buta (Blind Area) menggambarkan bahwa kegiatan seseorang diketahui oleh orang lain, tetapi dirinya sendiri tidak menyadari apa yang ia lakukan.

Bidang III, yakni Bidang Tersembunyi (Hidden Area) yaitu bahwa kegiatan yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya olehnya, tetapi tidak dapat diketahui oleh orang lain. Ini berarti bahwa orang seperti itu bersikap tertutup.

Bidang IV, adalah Bidang Tak Dikenal (Unknown Area). Bidang ini menggambarkan bahwa tingkah laku seseorang tidak disadari oleh dirinya sendiri dan tidak diketahui oleh orang lain.

2.1.8. Konsep Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses di mana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau organisasi dengan kelompok. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Tentu saja pemasaran lebih umum pengertiannya daripada komunikasi. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya (Shimp, 2003:4).

Sutisna (2002) menyatakan komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen saran mengenai perbedaan produk di pasar. Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan satu individu dengan

individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan.

Semua organisasi modern ataupun organisasi nirlaba menggunakan bentuk komunikasi pemasaran untuk mempromosikan apa yang mereka tawarkan dan mencapai tujuan financial ataupun nonfinansial. Secara keseluruhan, aktivitas-aktivitas dalam komunikasi pemasaran adalah merupakan komponen promosi dalam bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran ini lebih dikenal dengan konsep 4P, yang pertama kali dikenalkan oleh E. Jerome McCarthy, kemudian dikembangkan oleh Philip Kolter.

Prinsip 4P ini pada dasarnya membagi bauran pemasaran menjadi empat bagian utama yakni product (produk), place (tempat), price (harga), promotion

(promosi). Para penulis Amerika sering menyamakan makna humas dengan makna publisitas, dan selanjutnya publisitas dianggap identik dengan promosi. Walaupun 4P ini menyebabkan istilah promosi umum digunakan dalam mendeskripsikan komunikasi dengan pelanggan maupun calon pelanggan, namun terminology “komunikasi pemasaran” sekarang lebih disukai oleh para praktisi dan akademisi pemasaran (Shimp, 2003: 4).

2.1.9. Bauran Komunikasi pemasaran

Bauran komunikasi Pemasaran merupakan bagian dari pemasaran yang terdiri dari enam bentuk, yaitu:

a. Penjualan perorangan (personal selling) adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk memebeli produk atau jasa perusahaan.

b. Iklan (advertising) adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media yang ditujukan kepada seluruh masyarakat, seperti surat kabar, majalah, radio, televise, billboards, internet dan lain-lain. Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran, untuk menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar

memberikan informasi kepada khalayak. Periklanan harus dapat mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli.

c. Promosi penjualan (sales promotion) terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atauterjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan diarahkan baik untuk perdagangan (kepada pedagang besar dan pengecer) maupun kepada konsumen.

d. Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu Universitas Sumatera Utara (misalnya kompetisi besar seperti World Cup atau piala dunia dalam olahraga sepak bola).

e. Publisistas (publicity) seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisistas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan.

f. Komunikasi di tempat pembelian (point of purchase communication) melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi dalam tempat pembelian (Shimp, 2003: 4-6).

2.1.10.Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran komunikasi pemasaran

Pelaksanaan bauran komunikasi dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

1. Pasar sasaran

a. Kesiapan untuk membeli- kesadaran, pengetahuan, kegemaran, preferensi, keyakinan dan membeli.

b. Lingkup geografis pasar c. Jenis-jenis pelanggan d. Konsentrasi pada pasar 2. Sifat dari Produk

b. Derajat berlangganan- tinggi (personal selling) 3. Tahapan dalam daur hidup produk

a. Introduction-advertising dan personal selling untuk menginformasikan bisa juga termasuk publicity, merangsang permintaan yang utama.

b. Growth-advertising untuk menginformasikan dan mempengaruhi, merangsang permintaan selektif.

c. Maturnity-mempengaruhi dan meningatkan d. Decline-mengingatkan (kk.mercubuana.ac.id)

Setiap organisasi beroperasi dalam hubungan yang dinamis dengan lingkungannya. Berbagai kekuatan eksternal membentuk suatu lingkaran yang memepengarauhi keputusan pemasaran. Termasuk didalamnya adalah pengaruh ekonomi, persaingan, teknologi, social budaya, demografi dan hukum peraturan. Agar komunikasi pemasaran dapat berjalan dengan baik maka menurut Terencce A. Shimp dalam bukunya yang berjudul Periklanan Promosi (2003: 44-46),menjelaskan hal-hal yang dapat dilakukan adalah:

1. Mengawasi lingkungan. Dalam hal ini pengawasan yang dilakukan adalah dengan mengawasi terus menerus kepada kompetitor, peristiwa social, perkembangan ekonomi, aktivitas perundang-undangan dan bahkan situasi internal perusahaan. Adapun kegiatan yang termasuk didalamnya adalah

a. Analisis situasi (situation analysis) yang dilakukan terhadap kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) organisasi.

b. Analisis eksternal (external analysis) yang dilakukan terhadap peluang (opportunity) dan ancaman (threat) yang dihadapi merek pada suatu waktu.

2. Mengelola lingkungan. Kegiatan ini memuat ide bahwa perusahaan dapat memodifikasi kondisi lingkungannya melalui komunikasi pemasaran dan aktivitas pemasaran lain. Dimana para manajer komunikasi pemasaran (iklan, promosi, dan lain-lain) harus berupaya mempengaruhi dan mengubah situasi lingkungan agar kepentingan perusahaan dapat diterima dengan baik.

3. Meningkatkan ekuitas merek. Inti dari semua kegiatan komunikasi pemasaran pada akhirnya adalah kemampuan untuk meningkatkan ekuitas merek. Komunikasi pemasaran memainkan peran yang sangat penting dalam

menginformasikan merek-merek baru kepada pelanggan, keunggulan merek tersebut dan meningkatkan citra merek. Ekuitas merek baru dapat dikatakan meningkat apabila konsumen sudah familiar dengan merek tersebut dan memiliki asosiasi yang disukai (favorable), kuat (strong), dan mungkin pula unik (unique) mengenai merek di dalam benak mereka.

Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi pemasaran berarti komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan dengan cara tatap muka yang sifatnya membujuk serta mengajak prospek dalam mengambil keputusan untuk menggunakan / membeli bahkan berpotensi untuk menambah tingkat pembelian / konsumsi produk Tiens.

2.1.11.Personal Selling dan Multi Level Marketing A. Definisi Personal Selling

Defenisi personal selling menurut William G. Nickles (Simamora,2002:13) mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Menurut Kotler (2005) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

B. Bentuk Personal Selling

Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan personal selling yaitu Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :

1. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.

2. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.

3. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.

4. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.

5. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan. (www.gemaswadaya.blogspot.com)

C. Manfaat dan Proses Personal Selling

Manfaat dari personal selling (penjualan perorangan) menurut Shimp (2003:282) sebagai berikut:

1. Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relative tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga.

2. Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan.

3. Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak.

4. Penjualan perorangan memungkinkan wiraniaga untuk mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks daripada metode promosi lainnya.

5. Pada penjualan perorangan terdapat kemampuan lebih besar untuk menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya.

6. Interaksi yang sering dengan pelanggan member peluang untuk mengembangkan hubungan jangka panjang serta secara efektif menggabungkan organisasi penjualan dan pembelian ke dalam unit yang terkoordinasi untuk melayani kedua kepentingan tersebut.

Menurut Churcill, Ford dan Walker (dalam Sutisna, 2002 : 28) ada 6 proses personal selling yaitu:

1. Perspective for customer

Seorang tenaga penjual harus berharap secara lebih sempit, sehingga kemungkinan kesalahan/kegagalan dalam proses penjualan semakin kecil.

2. Opening the Relationship

Tenaga penjual menekankan pada 2 hal yaitu siapa yang dalam organisasi didatangi dan yang berpengaruh serta memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk kualifikasi prospek.

3. Qualifying the prospect

Dalam hal ini umumnya meliputi 3 pertanyaan atas proses penemuan jawaban yang meliputi:

o _{Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan produk yang} ditawarkan.

o _{Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab akan} pembelian, peduli akan kebutuhan produk yang Anda tawarkan. o Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi

perusahaan.

4. Presenting the sales message

Yaitu mempresentasikan/menginformasikan produk/jasa dengan upaya yang persuasive sehingga mampu menarik konsumen.

5. Closing the sales

Yaitu kesepakatan akhir untuk pembelian.

6. Servicing the account

Walaupun tugas pembelian dilakukan tapi tugas wiraniaga belum selesai. Hal yang harus dilakukan yaitu memastikan tidak ada masalah dengan penjadwalan barang/jasa, kualitas barang/jasa untuk konsumen atau tagihan ke konsumen dan penjaminan akan produk secara cepat serta garansinya/jaminannya harus ada.

Dalam hal ini maka dapat dihubungkan bahwa Tiens dalam memasarkan produknya (jasa) lebih berorientasi kepada konsep pemasaran yaitu merekrut prospek dengan penjualan serta perekrutan yang langsung dijelaskan oleh Upline kepada prospek secara tatap muka disebut juga personal selling.

2.1.12.Multi Level Marketing

A. Sejarah Multi Level Marketing

Istilah Multi Level Marketing pertama kali ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an dengan nama perusahaan Nutrilite. Produk pertamanya yang dijual Perusahaan Nutrilite adalah vitamin dan makanan tambahan. Perusahaan Nutrilite ini merupakan salah satu perusahaan pertama yang menawarkan konsep bisnis Multi Level Marketing. Wuryando (2010: 15-16) mengatakan bahwa dalam perkembangan selanjutnya perusahaan Amway muncul dengan menggunakan kosep yang sama yakni menerapkan konsep bisnis Multi Level Marketing.

Pada perkembangan selanjutnya perusahaan Nutrilite mengalami masalah dari Pemerintahan Amerika. Hingga pada akhirnya perusahaan Amway yang menggunakan konsep bisnis Multi Level Marketing mengambil alih perusahaan Nutrilite. Lebih lebih lanjut Wuryando mengatakan bahwa pada tahun 1953 perusahaan Amway mendapat pengakuan dari pemerintah Amerika Serikat dan mengesahkan kelegalannya sebagai perusahaan Multi Level Marketing.

Pada saat konsep bisnis Multi Level Marketing mendapat pengakuan yang legal dari Pemerintah Amerika Serikat. Seorang distributor yang telah cukup berhasil bernama Dr. Forrest Shaklee mendirikan perusahaan Multi Level Marketing yang diberi nama Shaklee. Perusahaan Dr. Forrest Shaklee ini bergerak pada bidang kesehatan. Pada tahun 1970-an perusahaan Amway dan Shaklee melakukan ekspansi ke Negara Ingris.

Sejak terjadinya ekspansi perusahaan Amway dan Shaklee ke Negara Ingris, ribuan perusahaan Multi Level Marketing bermunculan dan beberapa perusahaan yang terkenal seperti Forever Living, Herbalife, dan Neolife. Masing-masing perusahaan tersebut memiliki lebih dari 50.000 distributor. Hingga akhirnya bisnis

Multi Level Marketing terus mengalami perkembangan yang pesat.

Perusahaan yang menggunakan konsep Multi Level Marketing pada umumnya memberikan peluang bisnis kepada membernya secara bebas. Atrinya

member bertindak sebagai distributor independen, yakni tidak memiliki keterikatan kontrak dengan perusahaan MLM. Member akan memperoleh penghasilan yakni

dengan cara memperkenalkan produk perusahaan MLM kepada distributor baru. Sebagai contoh: Polan yang sudah menjadi member perusahaan MLM X memperkenalkan produk perusahaan MLM X kepada Hardi. Hardi pun bergabung menjadi member MLM X dan juga menggunakan produk MLM X. Bergabungnya Hardi sebagai member MLM X, maka perusahaan MLM X tersebut akan memberikan komisi kepada Polan dalam bentuk bonus.

Dalam contoh kasus Polan dan Hardi di atas, Polan telah merekrut dan menjadikan Hardi sebagai distributor baru di mana Hardi telah berada dalam satu jaringan kerja dengan Polan. Hal ini lah yang membuat seorang member selalu berusaha membentuk dan memperbesar jaringan kerjanya karena perusahaan MLM akan menghitung setiap penjualan yang berhasil dilakukan jaringan kerjanya dan akan membayarkannya dalam bentuk bonus.

Jaringan kerja yang telah terbentuk tersebut diartikan sebagai Multi Level Marketing. Terkadang, Multi Level Marketing sering juga disebut dengan Network Marketing atau pemasaran jaringan. Namun, pada hakekatnya kedua istilah tersebut memiliki pengertian yang sama yakni menarwarkan dan memasarkan produk secara langsung kepada konsumen dengan cara membentuk jaringan kerja.

Dalam Multi Level Marketing terdapat dua bentuk sistem jaringan yang dijalankan oleh perusahaan Multi Level Marketing yakni sistem binary dan sistem matahari (Wuryando, 2010). Bentuk sistem binary, Multi Level Marketing yang menggunakan jaringan yang bentuknya tidak lebih dua kaki (kaki kiri dan kanan) dan tidak lebih. Dengan kata lain, para pelaku Multi Level Marketing tersebut hanya dapat membangun jaringannya dengan dua kaki demikian seterusnya hingga ke bawah. Perhatikan gambar di bawah ini.

Sedangkan bentuk sistem matahari yaitu Multi Level Marketing yang menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para pelaku

Multi Level Marketing tersebut dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di dalam jaringan tersebut. Lebih jelasnya perhatikan gambar di bawah berikut:

Gambar 3. Bentuk Jaringan Matahari

Dalam hal ini, PT. Tiens Indonesia merupakan Multi Level Marketing yang menggunakan sistem jaringan Matahari. Para anggota PT. Tiens Indonesia membangun jaringannya lebih dari dua kaki atau banyak kaki.

B. Definisi Multi Level Marketing

Tampubolon (2007:21) mendefenisikan MLM (network marketing) atau pemasaran jaringan adalah menjual berbagai produk melalui sebuah jaringan distributor yang pada giliran berikutnya akan juga merekrut distributor lainnya untuk turut menjual produk kepada konsumen akhir.

Hingga kini Multi Level Marketing (MLM) atau pemasaran jaringan (network marketing) masih tetap berkembang di masyarakat Indonesia terbukti dengan menjamurnya bisnis MLM di masyarakat. Kehadiran bisnis MLM ini tentu dimanfaatkan oleh seluruh masyarakat karena pada dasarnya setiap manusia mempunyai harapan dan cita-cita untuk dapat hidup layak. Secara normal dapat menjalani hidup dan memenuhi kebutuhan sehari-hari tanpa ada gangguan ekonomi.

Lebih lanjut Kiyosaki (2005) mengatakan ada beberapa nilai yang diberikan oleh bisnis pemasaran jaringan (network marketing) selain uang, yakni:

1. Pendidikan bisnis yang mengubah hidup.

3. Nilai kepemimpinan.

4. Nilai menghidupkan impian. 5. Nilai berpindah kuadran.

Saat ini bisnis pemasaran jaringan memberikan peluang bagi setiap orang untuk dapat berpindah kuadran dari kuadran kiri ke kuadran kanan (Kiyosaki, 2005:36). Orang-orang mulai membentuk jaringan untuk memperoleh penghasilan yakni dengan memasuki bisnis pemasaran jaringan. Bagi sebahagian besar masyarakat melihat bahwa bisnis pemasaran jaringan dapat memberikan peluang untuk memperoleh penghasilan tambahan ekonomi mereka dengan cara memulai menekuni bisnis pemasaran jaringan.

2.2. Teori AIDDA

Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan masalah atau menyoroti masalahnya. Untuk itu perlu disusun model teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana penelitian akan disoroti (Nawawi, 2001: 40). Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action procedure , yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy ( 2003:89) AIDDA adalah akronim dari kata-kata

attention (perhatian), interest (minat), Desire (hasrat), Descision (keputusan), Action

( tindakan/kegiatan). Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention). Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi (baik komunikasi tatap muka atau komunikasi massa) hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hal ini, sebuah pesan harus dapat menimbulkan daya tarik sendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya (Jeffkins, 1997 :120).

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Profil Perusahaan

TIENS berbasiskan atas budaya unik China dan mengembangkan rangkaian produk suplemen kesehatannya berdasarkan esensi bahan alam yang dipadukan dengan teknologi mutakhir bagi konsumen global. Meski telah meraih berbagai kesuksesan, filosofi bisnis TIENS tidak pernah berubah dan terus akan mengembangkan produk serta bisnisnya secara konsisten dan berkualitas tinggi. TIENS merambah dunia ritel melalui jaringan gerai Banner Store-nya. Dengan mengimplementasikan prinsip New Swap and Alternative Theory, serta melalui inovasi yang berkesinambungan dalam menerapkan konsep manajemennya, TIENS kian mantap berkiprah di bisnis ritel. Selain pengembangan bisnis, TIENS tidak lupa berkontribusi kepada masyarakat publik, baik melalui kegiatan amal, pendidikan privat, maupun turut serta dalam tanggung jawab sosial perusahaan.

TIENS akan terus melayani konsumen global dengan rangkaian produk dan layanan bermutu, memberikan peluang bagi pendidikan dan pengembangan karir, mengimplementasikan konsep bisnis terbaik, serta meningkatkan kualitas hidup banyak orang. TIENS telah mendirikan badan internasional yang terbuka bagi siapa saja yang tertarik bergabung untuk melakukan berbagai kegiatan sosial dan tujuan amal.

Tiens Group memiliki tim bertaraf internasional yang tak terkalahkan dalam bidang riset, inovasi serta profesionalitas, yang meliputi lebih dari 8.000 orang karyawan, di mana 35% diantaranya menyandang gelar master/paska-sarjana atau lebih tinggi. Tiens kini melaju pesat untuk menggapai target menjadi perusahaan yang termasuk dalam Fortune 500. Berbekal sistem manajemen terbaik, serta berbagai prinsip manajemen terkemuka seperti Teori Interaksi Enam Jaringan, Teori Alternatif dan Pertukaran Baru, Teori Supermarket Baru, Konsumsi Menciptakan Kemakmuran, serta Konsumsi dan Operasional Menciptakan Lebih Banyak kemakmuran, Tiens melangkah kian mantap di masa mendatang.

3.1.1. Visi Perusahaan

Menjadi Pemimpin Dunia dalam Industri Penjualan Langsung Untuk Pasar Massal.

3.1.2. Misi Perusahaan

Menyediakan produk berkualitas serta peluang pendidikan dan sosial bagi para konsumen global untuk meningkatkan taraf hidup mereka serta menciptakan masyarakat yang harmonis dalam kehidupan.

3.1.3. Merek/Logo Perusahaan

Setiap perusahaan tentunya memiliki suatu identitas ataupun ciri khas tertentu. Logo merupakan suatu lambang yang mencerminkan suatu identitas bagi suatu perusahaan sehingga membedakan dengan perusahaan lainnya. Logo yang digunakan oleh Tiens adalah:

Gambar 4. Logo Perusahaan

Bentuk tiga daun pada logo TIENS, terinspirasi dari peta dunia yang terbuka tanpa dilipat, merupakan refleksi dari strategi pengembangan “internasionalisasi” TIENS. Selain itu, daun merepresentasikan citra produk yang bersifat “natural dan sehat”. Warna kuning pada logo menyimbolkan “sinar matahari” dan “kesejahteraan”, sedangkan warna hijau memberikan nafas alami akan semangat menjaga “bumi yang subur”.

Tiga pola huruf “manusia” yang saling berhubungan, menggambarkan tiap individu yang saling bergandengan tangan, secara bersama-sama melintasi pola gambar daun yang alami, secara halus, menginspirasikan konsep bahwa korporasi TIENS berorientasi pada manusia dan lebih jauh, anggota TIENS global tetap saling

terkoneksi. Secara keseluruhan, logo ini menyiratkan tren perkembangan merek TIENS. Desain yang baru ini dikembangkan berdasarkan warna orisinil TIENS sebelumnya dan tetap mempertahankan nilai-nilai inti dari merek TIENS, terutama nama “TIENS”.

 Inti Merek Tiens: Satu Dunia, Satu Keluarga.

 Nilai Inti Merek Tiens: Inovasi Luar Biasa, Penuh Tanggung Jawab , Kerjasama Tim yang Sempurna

 Slogan Merek Tiens : Bersama Kita Berbagi

 Filosofi Bisnis: Berkontribusi kepada masyarakat melalui peningkatan kesehatan umat manusia.

 Semangat Perusahaan: Berkontribusi bagi China melalui industrialisasi, serta menggapai tujuan yang lebih tinggi melalui kerja sama tim yang harmonis dan dedikasi yang tulus.

 Panduan Kualitas: Prinsip dasar untuk membangun kesehatan manusia, Perkembangan untuk mewujudkan inovasi teknis, Metode bagi perbaikan yang berkesinambungan, serta Hati untuk melayani dan memuaskan konsumen.

3.1.4. Marketing Plan Perusahaan 3.1.4.1.Bonus dan Reward Perusahaan

Semua Distributor TIENS memiliki hak untuk memperoleh laba retail dari penjualan produk TIENS, merekomendasikan orang lain untuk bergabung dengan bisnis TIENS, serta berhak untuk mendapatkan keuntungan sesuai dengan kondisi sales jaringannya.

a. Bonus Bulanan

 Bonus Langsung, Bonus Tidak Langsung, Bonus Variabel (36%): Distributor sesuai dengan peringkatnya, dapat memperoleh bonus langsung dari penjualan langsung di bulan yang bersangkutan, dan memperoleh bonus tidak langsung dari sales Downline yang peringkatnya di bawah Distributor itu sendiri.

Tabel 1. Bonus Bulanan

Peringkat ★2 ★3 ★4 ★5 ★6 ★7 ★8

Persentase bonus langsung 8% 12% 16% 24% 28% 32% 36% Persentase bonus variabel 4% 4%

Persentase bonus tidak langsung

4-8%

4-12%

4-16%

4-20%

4-24%

4-28%

 Bonus Bimbingan (36%)

Pembimbing yang memenuhi syarat dapat memperoleh bonus langsung dari lingkup kualifikasi sales penerima bimbingan, yang disebut sebagi bonus bimbingan;

Upline pembimbing yang memenuhi syarat dapat memperoleh bonus tidak langsung dan bonus kepemimpinan dari lingkup kualifikasi sales penerima bimbingan. Upline

dapat memperoleh bonus yang berkaitan di luar lingkup kualifikasi sales penerima bimbingan dan memperoleh kenaikan total sales (kualifikasi sales adalah pembelian hingga mencapai Bintang Tiga oleh Distributor atas nama pribadi)

 Bonus Kepemimpinan (10%)

Dalam jaringan Distributor berperingkat Bintang Lima atau ke atas, jika terdapat Downline yang berperingkat se-level dengan diri sendiri, setelah memenuhi kriteria personal sales dan side volume di bulan yang bersangkutan, dan dalam jaringan Downlinenya terdapat divisi yang memenuhi syarat sebanyak N, maka dapat memperoleh bonus kepemimpinan peringkat selevel sebanyak N + 3 generasi. Untuk mengurangi generasi yang tidak memenuhi syarat, Distributor yang personal salesnya yang tidak memenuhi kriteria akan dikompres. Bonus kepemimpinan untuk Distributor peringkat Bintang Tujuh dan ke bawah diberikan oleh Upline yang berperingkat lebih tinggi, dan bonus kepemimpinan untuk Distributor Bintang Delapan diberikan oleh Perusahaan. （N Divisi yang memenuhi syarat bonus kepemimpinan : adalah Downline langsung yang di bulan bersangkutan TNPV mencapai 10,000PV atau lebih, disebut sebagai sebuah N yang memenuhi syarat).

Tabel 2. Bonus Kepemimpinan

Peringkat ★5 ★6 ★7 ★8

T ing ka t g ener a si

1 1% 1% 1% 3%

2 1% 1% 2%

3 0.5% 1.5%

4 0.5% 1%

5 1% 6 0.5% 7 0.25% 8 0.25% 9 0.25% 10 0.25%

PPV 300 500 900 1,500

GPV 3,000 5,000 9,000 15,000

b. Bonus Triwulan

 Bonus Kehormatan (5%)

Jika yang berperingkat kehormatan lebih tinggi memenuhi syarat peraih bonus sharing internasional yang lebih rendah, maka masih mendapatkan bonus sharing internasional peringkat yang lebih rendah, bonus kehormatan dibagikan satu kali setiap satu triwulan.

Tabel 3. Bonus Kehormatan

Peringkat Bronze Lion Silver Lion Gold

Lion 1 DGL 2 DGL 3 DGL 4 DGL 5 DGL Direktur

Kriteria

2 kaki ★8. TNPV= 90,000PV /kaki

3 kaki ★8. TNPV= 90,000PV /kaki

4 kaki ★8. TNPV= 90,000PV /kaki

5 kaki ★8. TNPV= 180,000PV /kaki

6 kaki ★8. TNPV= 180,000PV /kaki

7 kaki ★8. TNPV= 180,000PV /kaki

8 kaki ★8. TNPV= 180,000PV /kaki

10 kaki ★8. TNPV= 180,000PV /kaki

4 kaki GL. TNPV= 720,000PV /kaki

Persentase 1% 0.75% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.25%

3.2. Metode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif. Penelitian deskriptif hanya memaparkan situasi atau peristiwa penelitian, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi. Peneliti bertindak hanya sebagai pengamat, hanya membuat kategori

perilaku, mengamati gejala dan mencatat dalam buku observasinya (Rakhmat, 2004: 4).

Dalam pelaksanaannya penelitian ini dilakukan melalui pendekatan kualitatif. Metodologi penelitian kualitatif sebagai prosedur yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati (Moleong, 2010). Dalam uraian yang lebih lugas, penelitian ini berusaha memberikan deksripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan.

3.3. Objek Penelitian

Menjelaskan subjek dan objek penelitian kualitatif adalah menjelaskan objek penelitian yang fokus penelitian, yaitu apa yang menjadi sasaran penelitian. Sasaran penelitian tak tergantung pada judul dan topik penelitian tetapi secara konkret tergambarkan dalam rumusan masalah penelitian. Sedangkan informan penelitian adalah subjek yang memahami informasi objek penelitian sebagai pelaku maupun orang lain yang memahami objek penelitian (Bungin, 2007:76). Objek penelitian adalah strategi perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS kota Medan.

3.4. Subjek Penelitian

Subjek penelitian dalam penelitian ini adalah Distributor Tiens Kota Medan bintang 3, 4, 8 dan Silver Lion. Adapun yang menjadi alasan bagi peneliti dalam memilih informan ini karena subjek penelitian berhubungan dengan masalah perekrutan prospek. Penentuan informan dilakukan secara purposive yaitu menggunakan subjek penelitian yang sedikit dan dipilih menurut tujuan penelitian. Dalam penelitian ini, nama dari informan tersebut adalah Fahmi, Lola, Devrina, Dewi, M. Isman Saputra, Khairunniza, Khairunnisa Nasution, dan Khairi Mumtaz Rambe.

3.5. Kerangka Analisis

Kerangka analisis mempermudah analisa mengenai penelitian. Adapun kerangka analisis penelitian ini ditunjukkan oleh gambar sebagai berikut:

Gambar 5

Model Kerangka Analisis Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS kota Medan

3.6. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data adalah tekhnik atau cara-cara yang dapat digunakan peneliti untuk mengumpulkan data. Dalam penelitian ini digunakan tekhnik pengumpulan data sebagai berikut:

3.6.1. Penelitian Lapangan

a. Wawancara Mendalam

Wawancara mendalam secara umum adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara pewawancara dengan informan atau orang yang diwawancarai, dengan atau tanpa menggunakan pedoman (guide) wawancara, dimana pewawancara dan informan terlibat dalam kehidupan sosial yang relatif lama. Dengan demikian, kekhasan

Strategi Perekrutan Prospek

Upline Tiens Prospek

Komunikasi Antarpribadi

Komunikasi Pemasaran

wawancara mendalam adalah keterlibatannya dalam kehidupan informan (Bungin, 2007:108).

Dalam metode wawancara mendalam (in-depth interview) peran pewawancara, tujuan wawancara, peran informan dan cara melakukan wawancara berbeda dengan wawancara pada umumnya. Wawancara mendalam dilakukan berkali-kali dan membutuhkan waktu yang lama bersama informan dilokasi penelitian. Dalam penelitian ini, peneliti akan mengadakan wawancara dengan

Distributor Tiens bintang 3,4,8 dan Silver Lion. Tujuan dari peneliti menggunakan metode ini adalah untuk memperoleh data secara jelas dan konkret tentang peran

Upline dalam perekrutan prospek. b. Observasi

Observasi adalah metode pengumpulan data yang digunakan untuk menghimpun data penelitian melalui pengamatan dan penginderaan. Observasi yang digunakan adalah observasi nonpartisipan. Observasi nonpartisipan merupakan metode observasi tanpa ikut peran serta dalam melakukan akivitas seperti yang dilakukan subjek penelitian, baik kehadirannya diketahui atau tidak (Kriyantono, 2009:108-110).

3.6.2. Studi Kepustakaan

Yaitu dengan cara mengumpulkan data yang ada mengenai permasalahan dalam penelitian dengan membaca literatur yang relevan untuk mendukung, seperti buku, jurnal, majalah, dan internet mengenai Multi level marketing dan strategi perekrutan prospek.

3.7. Teknik Analisis Data

Maleong (dalam Kriyantono, 2009:165) mendefinisikan analisis data sebagai proses pengorganisasian dan mengurutkan data ke dalam pola, kategori dan satuan uraian dasar sehingga dapat ditemukan tema dan dapat dirumuskan hipotesis kerja seperti yang disarankan oleh data. Bodgan & Biklen (Moleong,2010) mengemukakan analisis data kualitatif adalah upaya yang dilakukan dengan jalan bekerja dengan data, memilah- milahnya menjadi satuan yang dapat dikelola, mensintesiskannya,

mencari dan menemukan pola, menemukan apa yang penting dan apa yang dipelajari, dan memutuskan apa yang dapat diceritakan kepada orang lain .

Tahap analisis data memegang peran penting dalam riset kualitatif, yaitu sebagai faktor utama penilaian kualitas riset. Penelitian ini menggunakan teknik analisis data kualitatif dimana analisis data yang digunakan bila data - data yang terkumpul dalam riset adalah data kualitatif berupa kata - kata, kalimat - kalimat,atau narasi - narasi, baik yang diperoleh dari wawancara mendalam maupun observasi. Melalui data kualitatif, data yang diperoleh dari lapangan diambil kesimpulan yang bersifat khusus kepada yang bersifat umum kemudian disajikan dalam bentuk narasi. (Kriyantono, 2009: 194). Sehingga data yang terkumpul dalam wawancara mendalam proses perekrutan prospek dan observasi kemudian akan dianalisis dan akan dijelaskan oleh peneliti dalam bentuk kata-kata, kalimat-kalimat atau narasi.

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data di Lapangan

Pada saat melaksanakan penelitian, peneliti melakukan beberapa tahapan dalam proses pengumpulan data. Adapun tahap-tahapnya adalah sebagai berikut:

a. Tahap Awal

Pada penelitian ini, peneliti meminta izin penelitian secara langsung kepada Leader Tiens Bintang 8, Ibu Khairunnisa Nasution untuk memperoleh data mengenai Tiens dan DistrIbutor yang akan dijadikan sebagai informan pada penelitian ini, dan untuk meminta data pendukung lain yang diperlukan dalam penelitian ini. Peneliti menghubungi Ibu Khairunnisa yang biasa dipanggil Ines melalui nomor teleponnya yang peneliti dapat dari adik beliau. Peneliti menjelaskan sedikit tentang judul skripsi yang akan diteliti agar Ibu Ines paham bahwa peneliti membutuhkan data serta waktu untuk observasi dan wawancara dengan distributor Tiens lainnya.

Melalui observasi yang peneliti lakukan pada bulan Februari serta wawancara yang dilakukan dengan para leader dan prospek yang dalam hal ini yaitu bintang 8 dan Silver Lion Tiens (leader) , bintang 3 dan 4 (Downline) Cabang Medan yang juga termasuk dalam perekrutan prospek. Peneliti melakukan observasi dengan hadir dalam pertemuan rutin yang dilaksanakan oleh Tiens untuk memperoleh data observasi yang akurat mengenai Tiens. Selain itu juga peneliti berkesempatan untuk melakukan wawancara dengan bintang kehormatan Silver Lion Tiens kota Medan yang dalam hal ini juga berperan penting dalam memberikan kontribusinya pada perusahaan terutama perekrutan prospek, maka akhirnya peneliti berhasil mendapatkan data-data yang diperlukan.

b. Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan melalui teknik observasi langsung serta komunikasi tatap muka (face to face communication) melalui wawancara mendalam antara peneliti dengan Downline dan leader Tiens sebagai

Lampiran 4. TMIS (Tiens Mobile Information System)

Universitas Sumatera Utara Lampiran 6. Peta Lokasi Penelitian

Lampiran 7. Dokumentasi Perekrutan Prospek

Universitas Sumatera Utara Lampiran 8. Pertemuan Rutin Tiens

Universitas Sumatera Utara Lampiran 10. Biodata Peneliti

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

NAMA : NAILA VELLAYATI

TEMPAT/TANGGAL LAHIR : MEDAN, 25 MARET 1991

JENIS KELAMIN : PEREMPUAN

AGAMA : ISLAM

ALAMAT : JL. DENAI-TUBA 1 NO 1, MEDAN

ORANGTUA

Ayah : Drs. H. Wira Indra Satya, M.Kes

Ibu : Ir. Hj. Zul Erwina

JUMLAH SAUDARA : Iffa Elfrieda Alya Athifa Umrani Tasnim

PENDIDIKAN

1996-1998 : SD AL-ULUM, MEDAN

1998-2002 : SD MUHAMMADIYAH, BALI 2002-2005 : SMPN 1 BOJONGGEDE, BOGOR 2005-2008 : SMAN 10 BOGOR

2008-2011 : DIPLOMA 3, INSTITUT PERTANIAN BOGOR (IPB)