Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen untuk berpindah merek (Brand Switching) kartu prabayar GSM : studi kasus mahasiswa Universitas Sanata Dharma - USD Repository

  FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN UNTUK BERPINDAH MEREK ( BRAND SWITCHING ) KARTU PRABAYAR GSM ( Studi Kasus : Mahasiswa Universitas Sanata Dharma ) SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Oleh :

  Octarina Beatricia Wengkang 042214147 PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA 2011

  

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN UNTUK

BERPINDAH MEREK

( BRAND SWITCHING )

KARTU PRABAYAR GSM

  

( Studi Kasus : Mahasiswa Universitas Sanata Dharma )

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  

Program Studi Manajemen

Oleh :

  

Octarina Beatricia Wengkang

042214147

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

  

2011

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

  Sukses tidak diukur dari posisi yang dicapai dalam hidup, tapi dari kesulitan-kesulitan yang berhasil diatasi ketika berusaha meraih sukses.

   ( BOOKER T WASHINGTON)

  “Slowly but sure “… Skripsi ini kupersembahkan untuk :  Tuhan Yang Maha ESa  Papa dan Mamaku tercinta  Kak Lina dan Eja tersayang  Aldilla dan Dimdim tersayang  Mbulku, Dharmawan Rahutomo

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa yang saya tulis tidak memuat atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 31 Januari 2011 Penulis

  Octarina Beatricia Wengkang

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Octarina Beatricia Wengkang Nomor Mahasiwa : 042214147

  Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

  

Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen untuk Bepindah Merek (

Brand Swching ) Kartu Prabayar GSM: Studi kasus pada Mahasiswa Universitas

Sanata Dharma Yogyakarta.

  Beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengolahnya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

  Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 31 Januari 2011 Yang menyatakan, Octarina Beatricia Wengkang

  

ABSTRAK

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN UNTUK

BERPINDAH MEREK ( BRAND SWITCHING ) KARTU PRABAYAR GSM

Studi Kasus pada Mahasiswa

  

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

Octarina Beatricia Wengkang

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

  

2011

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui atribut-atribut yang menjadi pertimbangan kosumen dalam memilih suatu merek Kartu Prabayar GSM dan untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen untuk berpindah merek Kartu Prabayar GSM. Penelitian ini diadakan di Universitas Sanata Dharma. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner dengan menggunakan metode

  

Cluster Sampling . Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Sanata

  Dharma Yogyakarta. Sampel yang diteliti sebanyak 76 orang responden. Uji Validitas mengunakan korelasi Product Moment (Pearson) dan Uji Reliabilitas menggunakan teknik Cronbach’s alpha. Teknik analisis data menggunakan analisis Cochran. Berdasarkan hasil penelitian dan pengujian yang dilakukan, diperoleh hasil bahwa atribut yang paling dipertimbangkan oleh konsumen dalam memilih suatu merek Kartu Prabayar GSM adalah atribut tarif. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa ada empat faktor yang mempengaruhi konsumen untuk berpindah merek Kartu Prabayar GSM yaitu: Tarif lebih murah, Jangkauan area lebih luas, Sinyal kuat dimana saja, dan Harga voucher isi ulang pulsa lebih murah.

  

ABSTRACT

THE FACTORS INFLUENCING CONSUMERS TOWARDS BRAND

SWITCHING OF GSM PREPAID CARD

Case Study of Students

in Sanata Dharma University Yogyakarta

  

Octarina Beatricia Wengkang

Sanata Dharma University

Yogyakarta

2011

  This research intended to know the attributes considered by consumers selecting a brand GSM Prepaid Card and to know the factors influencing consumers toward brand switching of GSM Prepaid Card. This research was conducted in Sanata Dharma University. Technique of data collection used was questionnaire by using Cluster Sampling method. The population in this research was students in Sanata Dharma University of Yogyakarta. The studied samples were 76 respondents. The validty test used Product Moment ( Pearson ) correlation and Reliabilty Test used Cronbach’s alpha technique. Data analysis technique used Cochran analysis. Based on the result and conducted test, the research found that the most considered attribute by consumers in selecting brand was the tariff attribute. The research also found that there were four factors influencing consumers towards brand switching of GSM Prepaid Card is : lower tariff, wider area range, strong signal in anyplace, and lower price of recharging voucher.

KATA PENGANTAR

  Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas segala rahmat dan kasih-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian dan penulisan skripsi yang berjudul

  “Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen untuk Berpindah Merek ( Brand Switching ) Kartu Prabayar GSM “. Skripsi ini ditulis

  dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Dalam penyusunan skripsi ini penulis telah banyak memperoleh bantuan, bimbingan, dan pengarahan serta dorongan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih kepada semua pihak atas pengorbanan baik waktu, tenaga, maupun pikiran dalam membantu dan membimbing penulis menyelesaikan skripsi ini. Rasa terimasih ini penulis sampaikan kepada :

  1. Rama Dr.Ir. P. Wiryono Priyotamtama, S.J., M.Sc., selaku Rektor Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si. Akt. Q.I.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A, selaku Ketua Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  4. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M. Si., selaku pembimbing I yang selalu bersedia membimbing dan memberikan pengarahan serta saran selama penulisan skripsi ini.

  5. Bapak Antonius Budisusila, S.E., M.Soc, selaku dosen pembimbing II yang telah bersedia membimbing dan memberikan pengarahan serta saran dalam penulisan skripsi ini.

  6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  7. Buat papa dan mama ku tercinta. Terima kasih atas kasih sayang, doa, dukungan, nasihat, dan kebahagiaan yang selama ini kalian berikan. Maaf kalau penyelesaian skripsi ini terlalu lama Ririn kerjakan.

  8. Buat Kakak dan Adeku tersayang: Kak Lina, Aldilla, Eja, serta ponakan ku tersayang Dimdim, terimakasih atas doa dan dukungannya selama ini.

  9. Buat Bapak Agus Anang S dan Ibu Mardiati, terimakasih atas doa dan dukungannya

  10.

  ”Mbul ku” Dharmawan Rahutomo, makasih atas rasa sayangnya buatku, doa, dukungan, semangat, dan kesabarannya yang sudah menemaniku dari awal pembuatan skripsi hingga akhir.

  11. Buat Bule Dati, Bule Tari, Embah Uti, Embah Kung, Tami, Mba Endyn, Erlin dan semua keluarga Taman Sari, terima kasih buat doa dan dukungannya.

  12. Buat Pusaka Dharma Suryowijayan dan Pusaka Dharma Monjali, Bu Dati, Mbul, Erlin, Tami, Septi dan Bung Dwi terima kasih atas doa dan dukungannya.

  13. Buat Mami Ingridt, Pongky, dan Bude Lea terima kasih atas doa dan dukungannya.

  14. Teman-teman Manajemen angkatan 04 yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, terima kasih atas bantuannya.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan karena keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki oleh penulis. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran bagi para pembaca guna menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat menjadi bahan masukan bagi teman-teman dalam menyusun skripsi.

  Yogyakarta, 31 Januari 2011 Octarina Beatricia Wengkang

  DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ........................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI ........................................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN .............................................................................. iii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN.................................................. iv

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ............................................................... v

LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI .......................................................... vi

ABSTRAK ........................................................................................................... vii

ABSTRACT ......................................................................................................... viii

KATA PENGANTAR ......................................................................................... ix

DAFTAR ISI........................................................................................................ xii

DAFTAR TABEL ................................................................................................ xv

  

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah ......................................................................... 1 B. Rumusan Masalah .................................................................................. 3 C. Pembatasan Masalah .............................................................................. 3 D. Tujuan Penelitian ................................................................................... 4 E. Manfaat Penelitian .................................................................................. 5 F. Sistematika Penelitian ............................................................................. 5

BAB II lANDASAN TEORI ............................................................................... 7

A. Pengertian Pemasaran ............................................................................. 7 B. Pengertian Manajemen Pemasaran .......................................................... 8

  D. Perilaku Konsumen ................................................................................. 10

  E. Produk .................................................................................................... 19

  F. Merek ..................................................................................................... 22

  G. Loyalitas Merek ...................................................................................... 23

  H. Perpindahan Merek ................................................................................. 26

  I. Pengertian GSM ..................................................................................... 30 J. Pengertian Kartu SIM ............................................................................. 32 K. Penelitian Sebelumnya ............................................................................ 34 L. Kerangka Konseptual Penelitian ............................................................. 36 M. Hipotesis ................................................................................................. 38

  

BAB III METODE PENELITIAN ..................................................................... 39

A. Jenis Penelitian ....................................................................................... 39 B. Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................................... 39 C. Subyek dan Obyek Penelitian .................................................................. 39 D. Teknik Pengumpulan Data ...................................................................... 40 E. Defenisi Operasional ............................................................................... 41 F. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ................................................. 42 G. Teknik Pengujian Instrumen ................................................................... 46 H. Teknik Analisis Data............................................................................... 47 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Universitas Sanata Dharma ......................................................... 52 B. Perusahaan Kartu Prabayar GSM ............................................................ 58

  A. Karakteristik Responden ......................................................................... 75

  B. Analisis Instrumen .................................................................................. 83

  C. Analisis Data .......................................................................................... 86

  

BAB VI KESIMPULAN, SARAN, dan KETERBATASAN .......................... 113

A. Kesimpulan .......................................................................................... 113 B. Saran ................................................................................................... 115 C. Keterbatasan ........................................................................................ 117

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................... 118

LAMPIRAN...................................................................................................... 120

  DAFTAR TABEL

  Tabel II.4 Kerangka Konseptual ..................................................................... 37 Tabel III.4 Tabel Jumlah Sampel yang Diperlukan Berdasarkan Kesamaan

  Populasi dan Tingkat Keakuratan yang Diharapkan………………...44 Tabel V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................... 75 Tabel V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................................... 76 Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Kelas Mata Kuliah .............. 76 Tabel V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Angkatan ............................ 77 Tabel V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Uang Saku .......................... 78 Tabel V.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Pernah Tidaknya

  Berganti Merek ............................................................................. 78 Tabel V.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Berganti Merek ... 79 Tabel V.8 Karakteristik Responden Berdasarkan Merek yang Digunakan

  Sebelumnya .................................................................................... 80 Tabel V.9 Karakteristik Responden Berdasarkan Merek yang Digunakan

  Saat Ini ........................................................................................... 80 Tabel V.10 Perpindahan Merek Kartu Prabayar GSM ....................................... 81 Tabel V.11 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ......................................... 84 Tabel V.12 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ..................................... 85 Tabel V.13 Urutan Kepentingan Bobot Atribut ................................................. 86

  Tabel V.15a Frekuensi Tahap Pertama Kartu Simpati ......................................... 91 Tabel V.15b Hasil Test Statistik Tahap Pertama Kartu Simpati........................... 91 Tabel V.16a Frekuensi Tahap Kedua Kartu Simpati .......................................... 92 Tabel V.16b Hasil Test Statistik Tahap Kedua Kartu Simpati ............................ 93 Tabel V.17a Frekuensi Tahap Ketiga Kartu Simpati .......................................... 94 Tabel V.17b Hasil Test Statistik Tahap Ketiga Kartu Simpati ............................ 94 Tabel V.18a Frekuensi Tahap Keempat Kartu Simpati ...................................... 95 Tabel V.18b Hasil Test Statistik Tahap Keempat Kartu Simpati ........................ 96 Tabel V.19a Frekuensi Tahap Pertama Kartu IM3 ............................................. 97 Tabel V.19b Hasil Test Statistik Tahap Pertama Kartu IM3 ............................... 97 Tabel V.20a Frekuensi Tahap Kedua Kartu IM3 ................................................ 99 Tabel V.20b Hasil Test Statistik Tahap Kedua Kartu IM3.................................. 99 Tabel V.21a Frekuensi Tahap Ketiga Kartu IM3 ............................................ 100 Tabel V.21b Hasil Test Statistik Tahap Ketiga Kartu IM3 .............................. 101 Tabel V.22a Frekuensi Tahap Pertama Kartu XL Bebas ................................. 102 Tabel V.22b Hasil Test Statistik Tahap Pertama Kartu XL Bebas ................... 102 Tabel V.23a Frekuensi Tahap Kedua Kartu XL Bebas .................................... 104 Tabel V.23b Hasil Test Statistik Tahap Kedua Kartu XL Bebas ...................... 104 Tabel V.24a Frekuensi Tahap Pertama Kartu As ............................................ 105 Tabel V.24b Hasil Test Statistik Tahap Pertama Kartu As .............................. 106 Tabel 25 Prioritas Kepentingan ................................................................. 107 Tabel 26 Faktor-faktor yang mempengaruhi Konsumen untuk

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Krisis ekonomi dan moneter salah satu dampaknya adalah

  menurunnya daya beli masyarakat, kenyataannya telah membawa beberapa kecendrungan-kecenderungan perubahan perilaku konsumen. Secara jelas masyarakat menjadi lebih berhati-hati dalam membuat pertimbangan pembelian. Diantara kecenderungan-kecenderungan tersebut adalah terjadinya pergeseran orientasi pembelian terhadap sejumlah produk termasuk dalam memilih sim card ( kartu telepon ). Perusahaan selalu dihadapkan pada ancaman dari produk-produk atau barang sejenis dari perusahaan lain, yang akan lebih mudah memasuki pasar dengan menyediakan produk atau jasa kepada konsumen secara lebih baik, lebih cepat, dan atau lebih murah, sehingga akan mengakibatkan perusahaan tersebut sulit untuk mempertahankan konsumen.

  Adanya beberapa operator seluler saat ini, menimbulkan persaingan yang semakin ketat pada industri telekomunikasi seluler di Indonesia.

  Produk telekomunikasi seluler semakin beragam khususnya untuk sim card GSM prabayar. Oleh sebab itu untuk tetap eksis dalam lingkungan dan keinginan konsumen sehingga akan menimbulkan kepuasan bagi konsumen.

  Titik awal dari setiap pembelian adalah adanya kebutuhan atau keinginan. Konsumen akan membeli produk karena adanya alasan-alasan tertentu, atau paling tidak adanya keyakinan bahwa kemampuan produk dalam memenuhi kebutuhan mempunyai nilai yang lebih besar disbanding biaya yang akan dikeluarkan. Variasi produk yang beragam ditambah aktivitas promosi yang sangat persuasif dan harga sim card GSM prabayar untuk telepon seluler yang harganya murah dengan bonus yang tinggi, fitur dan layanan yang bervariasi, jangkauan area lebih luas, serta kualitas sinyal yang lebih baik tentu akan mendorong perilaku mencoba produk baru bagi yang belum pernah mencobanya, sehingga hal tersebut tidak menutup kemungkinan konsumen untuk berpindah merek sim card GSM prabayar. Berdasarkan latar belakang tersebut maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul

  “Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen untuk Berpindah Merek ( Brand Switching ) Kartu Prabayar GSM “

B. Rumusan Masalah

  1. Apakah yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih Kartu Prabayar GSM?

  2. Di antara variabel-variabel yaitu tarif lebih murah, jangkauan area yang lebih luas, sinyal kuat dimana saja, fitur dan layanan lebih bervariasi dan lengkap, harga kartu perdana yang murah, harga voucher isi ulang pulsa lebih murah, bonus lebih banyak dan menarik, pengaduan pelanggan ditangani dengan cepat dan memuaskan manakah yang mempengaruhi konsumen untuk berpindah merek (brand switching ) kartu prabayar GSM? C.

   Pembatasan Masalah

  Dalam penelitian ini peneliti memberikan pembatasan masalah untuk menghindari pembahasan yang meluas. Pembatasan masalah tersebut adalah :

  1. Penelitian ini dilakukan pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma kampus I Mrican, Yogyakarta Jurusan Manajemen yang menggunakan Kartu Prabayar GSM dengan merek apa pun.

  2. Variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini ( untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi perpindahan merek ) berdasarkan kinerja produk dimiliki Kartu Prabayar GSM, meliputi : a. Tarif lebih murah b.Jangkauan area yang lebih luas

  c. Sinyal kuat dimana saja d.Fitur dan layanan lebih bervariasi dan lengkap

  e. Harga kartu perdana yang murah

  f. Harga voucher isi ulang pulsa lebih murah g.Bonus lebih banyak dan menarik h.Pengaduan pelanggan ditangani dengan cepat dan memuaskan

D. Tujuan Penelitian

  Sesuai dengan permasalahan yang telah dikemukakan di atas, maka tujuan penulisan ini adalah :

  1.Untuk mengidentifikasi hal-hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih Kartu Prabayar GSM.

  2.Untuk mengidentifikasi di antara variabel-variabel yaitu tarif lebih murah, jangkauan area yang lebih luas, sinyal kuat dimana saja, fitur dan layanan lebih bervariasi dan lengkap, harga kartu perdana yang murah, harga voucher isi ulang pulsa lebih murah, bonus lebih banyak dan menarik, pengaduan pelanggan ditangani dengan cepat serta memuaskan yang dapat mempengaruhi konsumen untuk berpindah merek (brand switching) kartu prabayar GSM.

  E. Manfaat Penelitian

  Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai berikut :

  1. Bagi Perusahaan Memberikan informasi atau sebagai masukan yang berguna bagi perusahaan penyedia kartu seluler khususnya prabayar, dalam hal ini yakni para pemasar didalam merumuskan strategi pemasaran yang tepat.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Dapat menambah referensi kepustakaan Universitas Sanata Dharma, khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen.

  3. Bagi Peneliti Dapat menerapkan teori-teori yang dipelajari ke dalam praktek sesungguhnya.

  F. Sistematika Penelitian

  Bab I : Pendahuluan Bab ini berisi latar belakang, rumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan

  Bab II : Landasan Teori Bab ini berisikan teori-teori yang mendasari dan mendukung penelitian ini.

  Bab III : Metode Penelitian Bab ini berisi tentang jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subjek dan objek penelitian, variabel penelitian, populasi, sampel dan teknik pengambilan sampel, teknik pengumpulan data, pengujian instrumen, dan teknik analisis data.

  Bab IV : Gambaran Umum Perusahaan Bab ini menjelaskan tentang gambaran perusahaan secara umum dan produk yang diteliti. Bab V : Analisis Data Bab ini membahas mengenai analisis serta pengujian terhadap jawaban responden dari kuesioner yang dibagikan dan hasil data yang diperoleh dalam peneitian.

  Bab VI : Saran dan Kesimpulan Bab ini berisikan tentang kesimpulan dan saran-saran yang peneliti ajukan sebagai bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang bersangkutan.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan dalam perekonomian yang

  membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Tujuan pemasaran adalah menciptakan kepuasan konsumen dengan membangun hubungan timbal balik yang menguntungkan.

  Dalam kegiatan pemasaran, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan bagian kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai keberbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya.

  Menurut Kotler dan Armstrong ( 2001 : 7 ) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.

  Pemasaran mempunyai beberapa kriteria yang harus diketahui oleh pemasar yaitu menentukan produk yang akan diproduksi, menentukan harga produk yang sesuai sehingga dapat dijangkau oleh pembeli, mengidentifikasikan kebutuhan konsumen supaya konsumen terpuaskan dan menentukan bagaimana

  B. Pengertian Manajemen Pemasaran

  Manajemen pemasaran merupakan kegiatan inti dari setiap perusahaan sehingga perlu adanya pengelolaan dan koordinasi secara baik dan professional.

  Agar dapat melakukan pengelolaan dan koordinasi secara baik diperlukan manajemen pemasaran.

  Menurut Kotler (1997:13) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2001:18) manajemen pemasaran adalah proses analisis, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.

  Dari beberapa defenisi tersebut manajemen pemasaran mempunyai tujuan untuk mengatur keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk memberikan suatu kepuasan kepada produsen maupun konsumen.

  C. Konsep Pemasaran

  Pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaan,cara dan falsafah yang terlibat di dalamnya disebut konsep pemasaran ( marketing concept ). Konsep pemasaran adalah untuk mencapai tujuan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan pesaing ( Kotler dan Armstrong, 2001 : 23 ).

  Ada 5 konsep berdasarkan dan organisasi melakukan kegiatan pemasaran organisasi mereka ( Kotler, 1997 : 14 ), yaitu :

  1. Konsep Produksi Konsep produksi mengatakan bahwa konsumen akan memakai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuannya ( harga terjangkau ) dan oleh karenanya manajemen harus konsentrasi pada peningkatan efisensi produksi dan distribusi.

  2. Konsep Produk Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan kualitas dan prestasi paling baik serta keistimewaan yang menonjol dan karena itu organisasi harus merencanakan usaha terus-menerus dalam perbaikan produk.

  3. Konsep Penjualan Konsep penjualan mengatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, terkecuali organisasi menjalankan usaha promosi dan penjualan yang kokoh.

  4. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efesien dari yang dilakukan pesaing.

  5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan Konsep kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat dari pasar sasaran dan memberikan kepuasan secara lebih efektif dan efesien sehinga dapat mempertahankan dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat.

D. Pengertian Perilaku Konsumen

  Dalam kaitannya mengembangkan manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen, ada satu hal yang harus dikuasai oleh manajer pemasaran, yaitu pengetahuan tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen harus diantisipasi agar perusahaan mampu memberikan kepuasan terhadap para pembelinya.

  Menurut Kotler (dalam Ferrinadewi & Dharmawan, 2004:8) Bidang ilmu perilaku konsumen adalah suatu bidang ilmu yang mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, ide, atau pengalaman yang bertujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Sedangkan menurut Solomon (dalam Ferrinadewi & Dharmawan, 2004:8) Perilaku konsumen adalah ilmu tentang proses yang terjadi ketika manusia secara individual atau kelompok memilih, membeli, mengkonsumsi, atau sebaliknya proses tersebut tidak menggunakan barang atau jasa, ide-ide

  1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Setiap individu tentu dalam membeli atau memilih suatu barang ditentukan oleh banyak faktor. Berikut ini merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ( Kotler dan Armstrong, 2004 : 200 ).

  a. Faktor Budaya Faktor budaya memiliki pengaruh yang terluas dan terdalam dalam perilaku konsumen. Pemasar perlu memahami peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya, dan kelas sosial. 1) Budaya Budaya merupakan penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.

  Budaya adalah serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain. 2) Sub Budaya

  Sub budaya adalah kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang budaya meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis yang serupa.

  3) Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

  b. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, peran sosial, dan status yang melingkupi konsumen tersebut. 1) Kelompok

  Sikap dan perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompok- kelompok kecil, baik itu secara langsung maupun tidak langsung.

  Kelompok

• –kelompok adalah dua atau lebih sekelompok yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama

  2) Keluarga Keluarga merupakan kelompok yang paling kecil dalam struktur kehidupan masyarakat yang perlu diketahui karakteristik dan sifat- sifatnya oleh perusahaan atau pemasar, karena keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap pembeli.

  3) Peran dan Status Sosial Sebuah peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang lain yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat. Maka pemasar perlu menyadari potensi produk yang menjadi simbol dan status.

  c. Faktor Pribadi 1) Umur dan tahap siklus hidup, ini akan mempengaruhi selera dan konsumsi seseorang.

  2) Pekerjaan hal ini akan mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibeli. 3) Situasi Ekonomi

  Lingkungan ekonomi seseorang akan sangat berpengaruh terhadap barang dan jasa yang dipertimbangkan dan dibeli oleh mereka. Situasi

  4) Gaya Hidup Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang tergambarkan pada kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olah raga, kerja sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan pendapat (tentang diri mereka sendiri, isu-isu sosial, bisnis, produk). Gaya hidup menunjukkan seluruh pola kegiatan dan interaksi seseorang di dunia. Seorang pemasar dapat mencari hubungan di antara suatu produk atau merek dengan kelompok gaya hidup tertentu untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang cocok dengan produk yang dihasilkan.

  5) Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian ini adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

  d. Faktor Psikologis Pilihan pembelian dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap.

  1) Motivasi Suatu motif (dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak.

  2) Persepsi Persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. Orang yang memperoleh rangsangan yang sama dapat membentuk persepsi yang berbeda-beda.

  3) Pembelajaran Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukkan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. Proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan suatu proses belajar. Maka sebelum melakukan proses pembelian, konsumen akan mempelajari sesuatu terlebih dahulu. 4) Keyakinan dan Sikap

  Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh kepercayaan dan pendirian yang kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

  2. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen Perilaku pembelian setiap orang berbeda-beda. Keputusan yang lebih rumit biasanya melibatkan lebih banyak pelaku dan lebih banyak kesadaran pembeli. Ada beberapa tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek (Kotler dan Armstrong, 2004: 221) :

  a. Perilaku menbeli yang kompleks Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek. Pemasar produk-produk dengan keterlibatan tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pengumpulan informasi dan evaluasi. Pemasar perlu mempelajari cara membedakan fitur-fitur mereknya, dan mendeskripsikan manfaat mereknya dengan menggunakan media cetak dengan teks yang panjang.

  b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang dibeli itu mahal harganya, jarang dilakukan dan beresiko.

  c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan Perilaku ini terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaaan yang signifikan antar merek. Konsumen tidak mencari secara luas informasi merek, mengevaluasi dibeli. Mereka secara pasif menerima informasi pada saat melihat televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan terdapat suatu merek (brand familiarity) bukannya keyakinan merek (brand

  conviction ). Karena pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu,

  pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan merek yang sedikit, terkadang menggunakan harga dan penjualan promosi untuk mendorong percobaan suatu produk.

  d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian variasi dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus seperti ini, konsumen sering kali beralih merek. Konsumen mungkin akan berpindah merek lain karena kebosanan atau hanya ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Penggantian merek hanya terjadi karena adanya keinginan untuk mencari variasi bukan karena ketidakpuasan.

  3. Proses Pengambilan Keputusan Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan pembelian konsumen. Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap ( Kotler dan Armstrong, 2004 : 224 ), yaitu :

  Pengenalan Pencarian masalah informasi

  Penilaian Keputusan Perilaku pasca alternatif pembelian pembelian

  Gambar II.1 Proses Pengambilan Keputusan

  a. Pengenalan Masalah Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam pembeli atau dari luar.

  b. Pencarian Informasi Tahap proses pengambilan keputusan dimana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih lanjut informasi. Dalam tahap ini, konsumen hanya mungkin meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu : 1) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

  2) Sumber niaga : periklanan, penjual, bungkus, pameran. 3) Sumber umum : media massa, organisasi konsumen c. Pengevaluasian Alternatif Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternative dalam satu susunan pilihan.

  d. Keputusan Pembelian Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli produk.

  e. Perilaku Setelah Pembelian Perilaku setelah pembelian merupakan tahap dimana pembeli atau konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa dan begitu juga sebaliknya.

E. Pengertian Produk & Atribut Produk

  Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya (Kotler dan Armstrong, 2004:337). Produk berisi seperangkat atribut dan manfaat yang dianggap sangat penting hingga kurang penting menurut pemakainya.

  Menurut Kotler dan Armstrong (2004:342), para pemasar umumnya mengklasifikasikan produk lebih lanjut berdasarkan cara konsumen membelinya, yaitu :

  1. Produk sehari-hari ( convenience product ) Produk sehari-hari merupakan produk yang dibeli oleh konsumen secara teratur, cepat, dan dengan perbandingan dengan produk lain yang minimal serta usaha untuk mendapatkan produk tersebut juga minimal. Contohnya adalah sabun, permen, koran, dan makanan cepat saji.

  2. Produk belanja ( shopping product ) Produk belanja adalah barang yang frekuensi pembeliannya tidak sesering produk sehari

• – hari dan dalam pembeliannya konsumen melakukan pembandingan dengan produk lain berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Ketika membeli produk jenis itu, konsumen menggunakan lebih banyak waktu dan usaha dalam mengumpulkan informasi dan membuat perbandingan. Contohnya adalah perabot, pakaian, dan jasa hotel

  3. Produk khusus ( specialty product ) Produk khusus merupakan produk konsumen yang mempunyai karakteristik dan identifikasi merek yang unik sehingga kelompok pembeli yang cukup signifikan bersedia melakukan usaha pembelian yang khusus. Contohnya adalah mobil dengan spesifikasi merek dan tipe tertentu, peralatan

  4. Produk yang tidak dicari ( unsought product ) Produk yang tidak dicari adalah suatu produk dimana konsumen tidak pernah terpikirkan untuk membeli produk tersebut.

  Contohnya adalah asuransi jiwa dan donor darah.

  Beberapa atribut dan manfaat yang terkandung biasanya memiliki perbedaan dengan produk

• – produk yang sejenis. Mungkin dalam hal merek, harga yang lebih mahal atau lebih murah, kemasan yang lebih menarik, atau komposisi yang berbeda. Bila dikaitkan dengan dengan loyalitas konsumen, atribut produk mempengaruhi loyalitas konsumen melalui kepercayaan terhadap merek. Kepercayaan terhadap merek merupakan persepsi konsumen terhadap kehandalan produk. Beberapa atribut produk diantaranya :

  1. Kualitas Produk Kualitas produk merupakan kemampuan produk untuk menjalankan fungsinya, termasuk juga mencakup daya tahan, kehandalan, ketepatan, kemudahan penggunaan, perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

  2. Fitur Produk Fitur mengarah kepada alat-alat yang dapat digunakan untuk membedakan produk perusahaan dengan lainnya. Perusahaan yang mampu memperkenalkan fitur baru sesuai kebutuhan konsumen merupakan cara efektif memenangkan persaingannya.

  3. Desain produk Desain produk berbeda dengan gaya ( style ). Gaya hanya menggambarkan tampilan produk yang tampak secara fisik. Desain produk bukan tentang penampilan saja, tetapi lebih mengarah kepada peningkatan kinerja produk.

F. Merek

  Menurut Kotler dan Armstrong ( 2004 : 349), merek adalah suatu nama, kata, tanda, simbol atau desain, atau kombinasi dari semuanya yang mengidentifikasikan pembuat atau penjual produk dan jasa tertentu. Ahli lain juga mendefinisikan merek sebagai suatu nama atau simbol yang bersifat membedakan dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual tertentu dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan oleh pesaing.

1. Peranan dan Kegunaan Merek

  Merek memegang peranan sangat penting, karena pembedaan satu produk dari produk lainnya sangat tergantung pada merek yang ditampilkan. Menurut Rangkuti ( 2002 : 14 ), pembuatan merek yang tepat sangat memerlukan riset pemasaran. Dengan adanya riset pemasaran ini kita dapat mengetahui dan mengembangkan produk tersebut berdasarkan diferensiasi merek. Merek yang memiliki asosiasi merek yang unik, nama yang unik, kemasan yang unik serta didukung oleh strategi distribusi dan iklan yang sesuai, cenderung lebih cepat

2. Tujuan Penggunaan Merek

  Merek juga memiliki beberapa tujuan, antara lain :

  a. Sebagai identitas yang bermanfaat untuk mendiferensiasikan atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaing.

  b. Nama merek dan nama dagang akan secara hukum melindungi penjual dari pemalsuan ciri-ciri produk.

  c. Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya merek yang baik.

G. Loyalitas Merek

  Loyalitas merek (brand loyalty) merupakan suatu ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merek. Ukuran ini mampu memberikan gambaran tentang mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih ke merek produk yang lain, terutama jika merek tersebut didapatinya ada perubahan, baik menyangkut harga ataupun atribut.

  Menurut Mowen dan Minor ( dalam Dharmmesta dan Khusniyah, 2002 : 289 ), loyalitas merek mempunyai arti kondisi di mana konsumen mempunyai sikap positif terhadap merek, mempunyai komitmen pada merek tersebut, dan bermaksud meneruskan pembeliannya di masa mendatang. Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk ( dalam Noviandra, 2006 : 64 ), loyalitas merek merupakan suatu pilihan yang konsisten atau pembelian merek yang sama dilakukan oleh konsumen atas suatu produk. Loyalitas merek adalah sebagai keinginan melakukan dan perilaku pembelian ulang (Peter dan Olson, 2000:162). Ketiga defenisi tersebut mencerminkan bagaimana seorang pelanggan mungkin tidak akan beralih ke merek lain jika merek tersebut membuat suatu perubahan, baik dalam harga atau dalam unsur-unsur produk. Loyalitas memiliki tingkatan sebagaimana dapat dilihat pada gambar berikut ini ( Rangkuti, 2002 : 61 ).