STRATEGI HARGA STRATEGI HARGA a. Strateg

STRATEGI HARGA

STRATEGI HARGA

a.

Strategi penetapan harga produk baru

Startegi penetapan harga biasanya berubah kalau produk melewati berbagai tahap
daur hidupnya. Tahap introduksi memberikan tantangan paling besar. Kita dapat
membedakan antara penetapan harga produk yang meniru produk yang sudah ada
dan penetapan harga produk inovatif yang hak patennya dilindungi.
Sebuah perusahaan yang merencanakan untuk mengembangkan produk
tiruan baru menghadapi masalah pemosisian produk.
Perusahaan harus
memutuskan di mana memposisikan produknya terhadap produk saingannya dalam
mutu dan harga.
Strategi nilai baik merupakan cara menyerang pemasang harga premium .
Mereka mengatakan “ Kami mempunyai mutu tinggi, tetapi dengan harga yang lebih
rendah .”
Dengan menggunakan startegi pemasangan harga tinggi, perusahaan

menetapkan harga produk terlalu tinggi sehubungan dengan mutunya, Akan tetapi,
dalam jangka panjang pelanggan kemungkinan akan merasa diperas. Mereka akan
berhenti membeli produk dan akan menyampaikan keluhan kepada orang lain
mengenai hal itu. Jadi startegi ini harus dihindari.
Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif yang dilindungi hukum paten
menghadapi tantangan mengenai penetapan harga untuk pertama kalinya. Mereka
dapat memilih satu dari dua strategi : Penetapan harga untuk meraup pasar kelas atas
dan penetapan harga penetrasi pasar
Penetapan harga meraup pasar.
Menetapkan harga tinggi untuk produk baru
agar dapat meraup pendapatan maksimal lapis demi lapis dari segmen yang bersedia
membayar harga tinggi : perusahaan melakukan penjualan lebih sedikit tapi lebih
banyak mendatangkan laba.
Penetapan harga penetrasi pasar. Menetapkan harga rendah untuk produk
baru agar dapat menarik pembeli dalam jumlah besar dan meraih pangsa pasar.

Home depot melakukan penetapan harga penetrasi pasar. Harga yang
ditetapkannya “dijamin rendah, setiap hari “ untuk menarik volume tinggi yang
kemudian akan menghasilkan biaya rendah dan akibatnya harganya dapat ditekan
lagi.

b.

Strategi penetapan harga bauran produk

Strategi untuk menetapakan harga produk sering kali harus diubah kalau
produk merupakan bagian dari bauran produk. Dalam hal ini, perusahaan mencari
beberapa harga yang memaksimalkan laba dari bauran produk total. Penetapan harga
sulit karena berbagai produk mempunyai permintaan dan biaya yang terkait serta

menghadapi tingkat persaingan yang berbeda. Kita akan meninjau lebih rinci lima
situasi penetapan harga bauran produk yang diringkas dalam tabel 12-1.
Tabel 12-1Strategi penetapan harga bauran produk
STRATEGI
URAIAN
Penetapan harga lini produk
Menetapkan lompatan harga antara jenis barang dalam satu lini produk.
Penatapan harga produk pilihan
Menetapkan harga produk pilihan atau hambatan yang dijual bersama dengan produk
utama.
Penetapan harga produk terikat

Menetapkan harga produk yang harus digunakan bersama dengan produk utama
Penetapan harga produk sampingan
Menetapkan harga produk sampingan yang kurang bernilai agar dapat terbebas
darinya
Penetapan harga paket produk
Penetapan harga paket produk yang dijual bersama-sama
Penetapan harga lini produk.
Menetapkan perbedaan harga antara
berbagai produk dalam lini produk berdasarkan pada perbedaan biaya antara produk ,
penilaian pelanggan atas sifat-sifat yang berbeda dan harga pesaing.
Penetapan harga Produk Pilihan. Penetapan harga produk pilihan atau
tambahan bersama dengan produk utama.
Penetapan Harga produk terikat. Penetapan harga untuk produk yang harus
dipergunakan bersama dengan produk utama, seperti pisau silet untuk alat
pencukur
dan film untuk kamera.
Penetapan harga produk sampingan.
Penetapan harga untuk produk
sampingan agar harga produk utama dapat lebih besaing.
Penetapan harga paket produk.

Menggabungkan
produk dan menawarkan paket dengan harga lebih murah.
c.

beberapa

Strategi penyesuaian harga

Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka dengan
memperhitungkan berbagai macam pelanggan dan situasi yang berubah. Tabel 12-2
meringkas tujuh strategi penyesuaian harga penetapan harga diskon dan
pengurangan harga, penetapan harga tersegmentasi, penetapan harga psikologi,
penetapan harga promosi, penetapan harga berdasarkan nilai, penetapan harga
geografi, dan penetapan harga internasional.
Tabel 12-2
STRATEGI
URAIAN

Penetapan harga diskon dan pengurangan harga.
Mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respons seperti

membayar lebih awal atau mempromosikan produk.
Penetapan harga ter-segmentasi
Menyesuaikan harga agar ada perbedaan untuk pelanggan, produk, atau lokasi.
Penetapan harga psikologik
Menyesuaikan harga untuk dampak psikologik
Penetapan harga promosi
Sementara mengurangi harga untuk menaikan penjualan jangka pendek
Penetapan harga ber-dasarkan nilai
Menyesuaikan harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan
pelayanan dengan harga yang wajar
Pentapan harga geografi
Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografi pelanggan
Pentapan harga internasional
Menyesuaikan harga untuk pasar internasional

Penetapan harga diskon dan pengurangan harga
Diskon tunai . Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihan tepat waktu.
Diskon pembelian banyak.
jumlah besar.

Pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam

Diskon fungsional.
Pengurangan harga ditawarkan oleh penjual kepada anggota
saluran distribusi yang melakukan fungsi tertentu, seperti menjual menyimpan dan
mencatat.
Diskon musiman.
diluar musim.

Pengurangan harga bagi pembeli barang dagangan atau jasa

Pengurangan harga.
Uang promosi yang dibayarkan oleh pabrik kepada
pengecer sebagai imbalan atas persetujuan untuk mendukung produk dengan cara
tertentu.
Pentetapan harga tersegmentasi.
Menjual satu produk atau jasa dengan dua
harga atau lebih walaupun perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya.
Penetapan harga tersegmentasi.
Penentapan harga tersegmentasi : Ramada menggunakan penetapan penetapan

harga segmen pelanggan dan musim serta insentif lain, untuk menarik wisatawan
keluarga di musim panas. Musim panas ini, “empat orang dewasa boleh tinggal dalam
satu kamar dengan harga satu orang dan anak-anak selalu gratis.”
Penetapan Harga Psikologis.

Penetapan harga psikologis pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan
psikologis harga dan bukan hanya ekonomi : harga dipakai untuk menyatakan sesuatu
mengenai produk.
Harga pembanding harga yang diingat oleh pembeli dan dijadikan pembanding ketika
mengamati suatu produk.
Penetapan harga untuk promosi : Perusahaan sering kali menurunkan harga untuk
sementara guana menarik pelanggan dan mendongkrak penjualan.
Penetapan harga untuk promosi.
Untuk sementara perusahaan menetapkan
harga di bawah harga terdaftar, dan kadang-kadang bahkan di bawah biaya produksi,
untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
Penetapan harga berdasarkan nilai.
Menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu
dan jasa yang baik dengan harga yang pantas.
Penetapan harga berdasarkan Geografik.

Penetapan harga FOB-origin. Salah satu strategi penetapan harga geografik dengan
mengangkut barang sampai di atas kendaraan pengangkut pelanggan membayar
ongkos dari pabrik ke tempat tujuan.

Penetapan harga dengan ongkos kirim seragam.
Strategi penerapan harga
geografik dengan harga yang sama ditambah ongkos kirim kepada semua pelanggan,
tidak peduli lokasi mereka.
Pentapan harga berdasarkan zona.
Strategi penetapan harga geografik
dengan perusahaan menetapkan dua zona atau lebih . Semua pelanggan yang berada
dalam zona yang sama membayar total harga yang sama : semakin jauh zona tadi
harganya semakin tinggi.
Penetapan harga berdasarkan pangkalan.
Strategi penetapan harga
geografik dengan penjual mentapkan beberapa kota sebagai pangkalan dan
menghitung ongkos kirim dari kota tersebut ke tempat pelanggan, tidak peduli dari
kota mana barang tersebut sebenarnnya dikirimkan.
Pentetapan harga termasuk ongkos kirim.
Strategi penetapan harga geografik

dengan penjual menanggung semua atau sebagian ongkos kirim sebenarnya agar
memperoleh bisnis yang diinginkan.
Penetapan harga internasional.
Perusahaan yang memasarkan produk mereka secara internasional harus memutuskan
berapa harga yang dikenakan dalam negara di tempat mereka beroperasi. Dalam
beberapa kasus, sebuah perusahaan dapat menetapkan harga seragam untuk seluruh
dunia. Misalnya Boeing menjual pesawat jetnya dengan harga yang kurang lebih
sama di manapun, baik di Amerika Serikat, Eropa,maupun negara-negara Dunia
Ketiga. Akan tetapi, kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga untuk
mencerminkan kondisi pasar lokal dan pertimbangan biaya.
d.

Perubahan harga

Setelah mengembangkan struktur dan strategi penetapan harga, perusahaan
sering kali menghadapi situasi yang memaksa mereka memelopori perubahan harga
atau memberi respons terhadap perubahan harga oleh pesaing.

Memelopori perubahan harga. Dalam beberapa kasus,perusahaan mungkin merasa
ingin menjadi pelopor dalam menurunkan atau menaikan harga. Dalam kasus

menaikan atau menurunkan harga, perusahaan harus mengantisipasi kemungkinan
reaksi pembeli dan pesaing.
Memelopri penurunan harga.
Beberapa situasi mungkin menyebabkan
perusahaan perlu mempertimbangkan untuk menurunkan harga. Salah satu situasi
seperti itu adalah kelebihan kapasitas. Dalam hal ini, perusahaan memerlukan bisnis
lebih banyak dan tidak bisa mendapatkannya lewat usaha penjualan, perbaikan
produk , atau cara lain. Perusahaan dapat meningkatkan “ penetapan harga
mengikuti pemimpin pasar “ menetapkan harga kira kira sama dengan pesaing
utama dan secara agresif menurunkan harga untuk mendongkrak penjualan. Tetapi
seperti yang dialami perusahaan penerbangan, peralatan konstruksi, dan industri lain
dalam beberapa tahun belakangan ini, menurunkan harga dalam satu industri yang
kelebihan kapasitas mungkin mengawali perang harga saat pesaing mencoba
mempertahankan pangsa pasar.
Memelopori kenaikan harga. Sebaliknya banyak perusahaan terpaksa harus
menaikkan harga dalam tahuna–tahun belakangan ini mereka yang melakukan hal ini,
mengetahui bahwa kenaikan harga mungkin disesali oleh pelanggan, agen, dan
bahkan tenaga penjual mereka sendiri. Tetapi kenaikan harga yang sukses dapat
meningkatkan laba.
Misalnya, bila perusahaan mengambil laba sebesar tiga

persen dari penjualan, kenaikan harga sebesar satu persen akan meningkatkan laba
sebesar 33 persen bila volume penjualan tidak terpengaruhi.
Rekasi pembeli terhadap perubahan harga.
Apakah harga dinaikan atau diturunkan,
tindakan tersebut akan mempengaruhi pembeli, pesaing, distributor, dan pemasok
serta mungkin kepentingan pemerintah juga. Pelanggan tidak selalu
menginterpretasikan harga secara langsung. Mereka mungkin memandang penurunan
harga dengan berbagai cara .Misalnya, apa pendapat anda kalau tiba-tiba Sony
menurunkan harga VCR-nya sebanyak 50 persen ? Anda mungkin terpikir VCR ini akan
segera diganti dengan model yang lebih baru atau mungkin mereka menemukan ada
kesalahan dan penjualannya seret. Anda mungkin berpikir bahwa Sony sedang
mengalami kesulitan keuangan dan mungkin keluar dari bisnis ini cukup lama
sehingga tetap menyediakan suku cadang. Anda mungkin merasa yakin bahwa
mutunya telah menurun. Atau anda mungkin berpendapat bahwa harga akan turun
lagi dan lebih menguntungkan untuk menunggu sementara.
Reakasi pesaing terhadap perubahan harga. Sebuah perusahaan yang sedang
memikirkan perubahan harga harus khawatir mengani reaksi para pesaingnya di
samping para pelanggannya. Kemungkinan besar pesaing memberi reaksi kalau
jumlah perusahaan yang terlibat kecil. Kalau produk yang dibuat seragam , dan kalau
pembeli mendapat informasi lengkap.
Reaksi tehadap perubahan harga.
Disini kita akan membalik pertanyaan dan
bertanya bagaimana sebaiknya perusahaan memberikan reaksi terhadap perubahan
harga yang dilakukan pesaing . Perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa hal :
Mengapa pesaing mengubah harga ? apakah perubahan itu merebut pangsa pasar
lebih besar, menggunakan kelebihan kapasitas, mencapai kondisi biaya yang
berubah, atau memimpin perubahan harga untuk seluruh industri ? Apakah
perubahan harga itu bersifat sementara atau permanen ? Apa yang akan terjadi pada
pangsa pasar dan laba jika perusahaan tidak memberikan reaksi ? Apakah
perusahaan lain akan memberikan reaksi ? Dan apa kira-kira reaksi pesaing dan
perusahaan lain terhadap setiap reaksi yang mungkin terjadi ?
Disamping persoalan–persoalan di atas, perusahaan harus membuat analisis
yang lebih luas. Perusahaan harus memperhatikan tahap daur hidup produknya

sendiri, kepentingan produk dalam bauran produk perusahaan, kehendak dan sumber
daya pesaing, serta kemungkinan reaksi konsumen terhadap perubahan harga. Akan
tetapi perusahaan tidak selalu dapat melakukan analisis yang luas atas alternatifnya
pada saat terjadi perubahan harga. Pesaing mungkin sudah membuang banyak waktu
untuk mempersiapkan keputusan ini, tetapi perusahaan mungkin harus beraksi hanya
dalam beberapa jam atau hari. Mengenai satu-satunya cara mengurangi waktu reaksi
adalah membuat rencana jauh-jauh hari untuk kemungkinan perubahan harga oleh
pesaing dan kemungkinan reaksinya.

Daftar pustaka

Kotler, Philip. Dasar-Dasar Pemasaran Philip Kotler, Gary Armstrong : Alih bahasa,
Alexander Sindoro ; Penyunting, Benyamin Molan.- Jakarta : Prenhallindo, 1977.
2 jil : ilus ; 27 cm

STRATEGI PENETAPAN HARGA
STRATEGI PENETAPAN HARGA

Penetapan harga barang dan jasa merupakan suatu strategi kunci dalam berbagai
perushaaan sebagai konsentrasi dari deregulasi, persaingan global yang kian sengit,
rendahnya pertumbuhan di banyak pasar, dan peluang bagi perusahaan untuk
memantapkan posisinya di pasar. Harga mempengaruhi kinerja keuangan dan juga
sangat mempengaruhi persepsi pembeli dan penentuan posisi merek. Harga menjadi
suatu ukuran tentang mutu produk pembeli mengalami kesulitan dalam mengevaluasi
produk – produk yang kompleks.

Strategi yang dapat diterapkan, antara lain :
1. Menerapkan strategi penetapan harga yang sederhana yang dapat dilaksanakan
dengan biaya murah
2. Menggunakan kebijakan – kebijakan penetapan harga yang diberlakukan menurut
biaya jasa yang diberikan kepada konsumen
3. Mengurangi biaya operasi
4. Meyakinkan pemerintah untuk lebih mengutamakan usaha – usaha dalam negeri

Motivasi untuk perang harga ini termasuk untuk menggunakan kapasitas produksi,
tindakan untuk mempertahankan hidup oleh perusahaan – perusahaan yang

beroperasi menurut ketentuan kebangkrutan, dan juga penekanan persaingan
terhadap posisi pangsa pasar.

Pengurangan biaya adalah suatu hal yang diharuskan jika lingkungan penetapan harga
terus – menerus kecuali kalau suatu organisasi dapat mendominasi satu atau lebih
segmen yang kurang peka terhadap persaingan harga yang hebat.

I. Peran Strategis Harga
Biaya mempengaruhi kemampuan suatu organisasi untuk bersaing, persaingan yang
ada yang akan timbul dalam segmen pasar yang ditargetkan oleh manajemen
menghambat kelenturan dalam pemilihan harga.

Harga Dalam Bauran Pemasaran
Pemilihan strategi mengenai produk dan distribusi menetapkan pedoman untuk
strategi harga maupun strategi promosi. Mutu dan cirri produk, tipe saluran distribusi,
para pengguna akhir yang dilayani, dan fungsi – fungsi perantara, semua membantu
menetapkan tarif harga. Eksekutif pemasaran bertanggung jawab terhadap strategi
harga dalam banyak perusahaan. Koordinasi antara keputusan penetapan harga yang
bersifat strategis dan taktis dengan aspek – aspek strategi pemasaran lainnya
merupakan hal yang penting karena melibatkan antara kesinambungan.
Strategi Produk

Mutu dan ciri produk mempengaruhi strategi harga. Sebuah produk bermutu tinggi
mungkin memerlukan harga yang tinggi untuk membangun prestise di pasar dan
memenuhi persyaratan kinerja lain bagi manajemen. Para eksekutif penetapan harga
menganalisis bauran produk, strategi pemberian merek, dan mutu serta cirri produk
untuk menentukan dampak dari factor – factor ini terhadap strategi harga.

Strategi Distribusi
Perusahaan memelukan laba untuk membayar fungsi – fungsi perantara dan
menawarkan insentif secukupnya untuk memperoleh kerjasama mereka. Distribusi
yang insentif kemungkinan memerlukan penetapan harga yang lebih kompetitif
daripada distribusi selektif atau eksekutif. Suatu perusahaan yang membangun
saluran biasanya memainkan peran kunci dalam penetapan harga untuk seluruh
saluran, dan tunduk pada kendala dan batasan hukum.

Situasi Penetapan Harga
Situasi penetapan harga meliputi :
1. Menentukan bagaimana sebaiknya menetapkan suatu harga produk baru.
Seringkali, terdapat kelenturan dalam memilih suatu harga
2. Mengevaluasi kebutuhan untuk menyesuaikan harga karena adanya kekuatan
eksternal dan perubahan dalam daur hidup produk

3. Mengubah strategi penentuan posisi yang mensyaratkan modifikasi terhadap
strategi harga yang sekarang
4. Menanggapi tekanan – tekanan dari perang harga dan ancaman – ancaman
persaingan lainnya

Keputusan mengenai harga untuk produk – produk yang ada mungkin mencakup
kenaikan, penurunan, dan mempertahankan harga pada tingkat sekarang.
Manfaat Strategi Penentuan Posisi Harga

Harga digunakan dalam berbagai cara dalam strategi penentuan posisi program
pemasaran sebagai isyarat bagi pembeli, suatu instrument persaingan, suatu cara
untuk memperbaiki kinerja keuangan, dan berbagai cara untuk melakukan fungsi –
fungsi bauran pemasaran lainnya ( misalnya, penetapan harga promosi )

Strategi Penetapan Harga
1. Menetapkan tujuan penetapan harga
2. Menganalisis situasi penetapan harga
3. Memilih strategi penetapan harga
4. Menentukan harga dan kebijakan khusus

Tujuan Penetapan Harga
1. Mendapatkan posisi pasar
2. Mencapai kinerja keuangan
3. Penentuan posisi produk
4. Merangsang permintaan harga
5. Mempengaruhi persaingan

Tujuan Penetapan Harga

Nitir, 2008 mengemukakan pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga,
yaitu :
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih
harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah
maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin
kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap
perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara
pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.

Oleh karena itu ada pula perusahaan yang menggunakan pendekatan target laba,
yakni tingkat laba yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba. Ada dua jenis target
laba yang biasa digunakan, yaitu target marjin dan target ROI (Return On Investment)
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya
berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal
dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat
mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak diterapkan
oleh perusahaan-perusahaan penerbangan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.
Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan
citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra
nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa
harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya
baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi
konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula
harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi
harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang
stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari
campur tangan pemerintah.
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi
bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang
ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan.
Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan
mengabaikan harga para pesaing.

Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
• tidak ada pesaing;
• perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum;
• harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.

Berbeda dengan tujuan laba, pemilihan tujuan volume dilandaskan pada strategi
mengalahkan atau mengatasi persaingan. Sedangkan tujuan stabilisasi didasarkan
pada strategi menghadapi atau memenuhi tuntutan persaingan. Dalam tujuan volume
dan stabilisasi, perusahaan harus dapat menilai tindakan-tindakan pesaingnya. Dalam
tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan

jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar
khusus.

II. Analisis situasi penetapan harga

Analisis penetapan harga meliputi ;
1. Estimasi mengenai kepekaan pasar produk terhadap harga
Analisis pasar produk dari segi harga harus menjawab pertanyaan seperti :
a. Seberapa besarkah pasar produk dilihat dari potensi pembelian
b. Segmen mana yang ada di dalam pasar produk dan strategi pasar sasaran apa yang
digunakan
c. Seberapa peka permintaan dalam segmen tersebut yang tertarik terhadap
perubahan harga
d. Seberapa pentingkah factor – factor nonharga, dan seperti apa cirri – cirri dan
kinerjanya
e. Seberapa besarkah penjualan yang diperkirakan pada tingkat harga yang berbeda

Elastisitas harga adalah presentase perubahan jumlah yang diminta bila harga
berubah, dibagi dengan presentase perubahan harga. Elastisitas diukur pada rentang
harga yang sedang dipertimbangkan.
Faktor – factor lain selain harga yang mungkin juga penting adalah mutu,
ketersediaan, pelayanan, dan jaminan.

Peramalan penjualan itu penting untuk rentang harga yang sedang dipertimbangkan
oleh manajemen. Ramalan ini, bila dikombinasikan dengan estimasi biaya,
memperlihatkan dampak keuangan dan strategi harga yang berbeda. Tujuannya,
adalah untuk mengestimasi penjualan dalam unit – unit untuk setiap produk atau
merek pada harga yang sedang dipertimbangkan

2. Penentuan biaya produk
3. Analisis persaingan
4. Penilaian terhadap hambatan – hambatan hokum dan etika

Analisis Biaya
1. Menentukan struktur biaya
2. Menganalisis hubungan antara biaya dan volume
3. Menganalisis keunggulan bersaing

4. Mengestimasi dampak pengalaman atas biaya
5. Menentukan rentang kendali atas biaya

Analisis pesaing
Setiap strategi harga pesaing dievaluasi untuk menentukan :
1. Perusahaan mana yang merupakan pesaing yang paling langsung ( actual dan
potensial ) untuk sasaran pasar yang sedang kita bicarakan
2. Bagaimana perusahaan – perusahaan yang bersaing diposisikan pada basis harga
relative dan sejauh mana harga digunakan sebagai suatu bagian aktif dari strategi
pemasaran mereka
3. Sejauh mana keberhasilan strategi harga setiap pemasaran
4. Bagaiamana reaksi para pesaing mengubah strategi harga

Pertimbangan hukum dan etika
Praktek – praktek penetapan harga yang mendapat perhatian besar dari pemerintah
meliputi:
1. Penetapan harga horizontal
2. Diskriminasi harga
3. Penetapan harga dalam saluran – saluran distribusi
4. Informasi harga

III. Pemilihan strategi penetapan harga
Pertimbangan dalam pemilihan strategi penetapan harga adalah :
1. Menentukan fleksibilitas harga
2. Memutuskan bagaimana memposisikan harga dikaitkan dengan biaya dan apakah
hal itu dapat digunakan sebagai dasar untuk menentukan harga
3. Memilih strategi bersaing dan penentuan posisi.
Penentuan Posisi dan Visibilitas Harga

Perusahaan - perusahaan dapat menggunakan suatu harga yang relative rendah
dengan tujuan volume bangunan dan posisi pasar , atau manajemen dapat
menetapkan suatu harga tinggi untuk menghasilkan marjin laba yang besar.

Beberapa factor mungkin mempengaruhi suatu pilihan pendekatan terhadap sebuah
produk baru, antara lain biaya dan usia produk, tanggapan pembeli terhadap
perubahan harga dan penilaian tentang reaksi persaingan.

Strategi Bersaing dan Penentuan Posisi
1. Strategi sangat aktif, strategi ini kadang – kadang digunakan unutk merek – merek
bergengsi yang mencari pengaruh
2. Strategi sangat pasif, barang – barang dengan harga tinggi seringkali dipasarkan
dengan menonjolkan factor – factor nonharga ketimbang dengan menggunakan
strategi yang sangat aktif
3. Strategi kurang aktif, bila harga merupakan factor yang penting, keputusan
pembeli, strategi harga yang kurang aktif sangat efektif sebagaimana tampak dalam
pesatnya pertumbuhan pengecer – pengecer.
4. Strategi Pasif – rendah, strategi ini mungkin digunakan oleh pabrikan yang produk –
produknya mempunyai cirri – cirri biaya yang lebih rendah di banding dengan para
pemasok lainnya.

IV. Penetapan Harga dan Kebijakan Khusus
Penetapan Harga Khusus
Pendekatan yang berorientasi pada biaya. Penetapan harga pulang pokok merupakan
pendekatan yang berorientasi pada biaya untuk menetapkan harga. Dasar
perhitungannya adalah sebagai berikut :
( Unit – unit )pulang pokok = Total Biaya Tetap
Harga perunit-biaya variable perunit

Metode popular lainnya dalam penetapan harga adalah penetapan harga biaya plus.
Teknik ini menggunakan biaya sebagai dasar perhitungan harga jual. Jumlah
presentase biaya tertentu ditambahkan pada biaya yang menentukan harga. Metode
serupa, penetapan harga mark up menghitung markup – markup sebagai presentase
harga jual. Dengan penetapan harga mark up, rumus untuk menetukan harga jual :

Harga = Biaya rata – rata unit
1-persen mark up

Metode – metode penetapan harga yang menggunakan harga pesaing dalam
menghitung harga actual meliputi penetapan harga sama dengan atau pada
presentase tertentu lebih tinggi atau lebih rendah dari pada harga pesaing.

Pendekatan yang berorientasi pada permintaan, memperkirakan nilai produk pada
pembeli. Tujuannya adalah berapa banyak yang ingin dibayar oleh pembeli untuk
produk yang didasarkan pada kontribusinya memuaskan kebutuhan atau keinginan
pembeli.
Penetapan Kebijakan dan Strategi Penetapan Harga
Kebijakan penetapan harga

Harga yang murah merupakan kunci keberhasilan strategi pemasaran perusahaan
ditambah dengan jumlah tertentu yang dihasilkan lewat ekspedisi toko secara agresif,
Pengendalian yang ketat atau persediaan, Manajemen tidak pernah terlibat dalam
penjualan dan untuk membuat agar konsumen datang kembali, karena telah
menetapkan harga yang tepat.

Struktur Penetapan Harga
Apabila terdapat lebih dari satu produk, suatu perusahaan harus menentukan
hubungan antara bauran produk dan penetapan harga untuk lini produk untuk
menetapkan struktur harga. Petunjuk yang dapat digunakan untuk harga untuk lini
produk adalah :
1. Tetapkan harga tiap produk dalam kaitannya dengan yang lain, perbedaan yang
penting dalam produk harus sama dengan perbedaan nilai yang terlihat
2. Harga – harga tertinggi dan terendah dalam lini harus ditetapkan sedemikian rupa
sehingga membantu terpenuhinya persepsi atau keinginan pembeli
3. Perbedaan harga di antara produk – produk harus menjadi lebih besar seiring
dengan naiknya harga pada lini tersebut

Pertimbangan penetapan harga khusus
1. Segmentasi harga, harga digunakan dalam beberapa pasar untuk menarik segmen –
segmen pasar tertentu
2. Penetapan harga saluran distribusi, strategi penetapan harga oleh para pabrikan
yang menggunakan orang – orang perantara pemasaran mencakup pertimbangan
mengenai kebutuhan harga
3. Fleksibilitas harga, Pertimbangan penting lainnya adalah menentukan
kefleksibilitasan harga tersebut, apakah harga itu harga mati ataukah dapatkah
dinegosiasikan antara pembeli dan penjual?
4. Penetapan harga daur hidup produk, sebagian perusahaan mempunyai kebijakan
sebagai pedoman penetapan harga daur hidup produk. Tergantung pada tahapannya
didalam daur hidup produk, harga suatu produk tertentu atau seluruh lini produk
mungkin didasarkan pada pangsa pasar, daya – laba, arus kas, atau tujuan lainnya.

Strategi Harga dalam Pemasaran

MANAGEMENT PEMASARAN
STRATEGI HARGA DALAM PEMASARAN

PENDAHULUAN

Dalam pemasaran kita harus bias menentukan harga yang pas untuk
konsumen. Maka kita perlu strategi harga untuk memasarkan suatu barang atau jasa.
Banyak perang harga antar produsen dalam menentukan harga. Mereka seperti
membabi buta untuk mendapatkan harga yang baik untuk menarik konsumen. Dalam
makalah ini kita akan membahas strategi dalam penentuan harga. Apa yang bias
menarik konsumen melalui harga suatu produk barang ataupun jasa. Sehingga dalam
transaksi jual beli antara produsen dengan konsumen menjadi menarik dan saling
menguntungkan. Penentuan harga dipengaruhi oleh ualitas dan merek produk. Dalam
penentuan harga kita juga harus menyeimbangkan antara kwalitas produk dan harga
taksiran. Sehingga tidak terjadi penipian harga. Dengan kata lain produk yang
dihasilkan jelek atau tidak berkwalitas tetapi harganya sangat tinggi. Diukuran pasar
kita tidak akan laku melihat persaingan pasar sekarang sangat sulit.
Makalah ini membahas strategi penentuan hagra, seperti penentuan harga
produk baru, pengaruh psikologi konsumen terhadap harga, potongan harga,
penentuan harga kompetitif dan pemasaran mempengaruhi pasar.

PEMBAHASAN

A.

Strategi Menentukan Harga Produk

Harga seperti background pada suatu produk. Banyak konsumen ingin membeli suatu
produk tetapi yang dilihat pertama kali adalah harga produk tersebut. Dan sebaliknya
hanya segelintir orang yaitu orang-orang kaya yang ingin membeli suatu produk tetapi
tidak mempedulikan berapa harga produk tersebut. Jika dilihat secara umum, kita
harus jeli dalam menetapkan harga dasar dari suatu produk dengan
mempertimbangkan berbagai factor seperti harga competitor, tujuan perusahaan dan
daur hidup produk. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru
maupun yang lama.
Startegi untuk produk baru adalah:
1.

Skiming Price

Skimming price adalah menetapkan harga tinggi tetapi setelah produk baru muncul
harga tersebut akan semakin turun. Contohnya: HP, Laptop, Komputer, dll.
2.

Penetration Price

Penetration price adalah menentukan harga awal rendah serendah-rendahnya atau
murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun
loyalitas merek daripada konsumen. Contohnya: Tarif layanan operator baru 3, mie
selera rakyat, so klin MB, dll.

B.

Strategi Penentuan Harga yang Mempengaruhi Psikoligis Konsumen

Seperti penjelasan di awal pembahasan bahwa harga seperti background pada suatu
produk. Harga yang pertamakali dilihat konsumen itu tertarik ataukah tidak. Dibawah
ini adalah beberapa strategi mengenai penentuan harga pada suatu produk yang
dapat menarik konsumen:
1.

Prestige Pricing / Harga Prestis

Prestige pricing / harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi demi
membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untk produk
shopping dan specialty. Biasanya produk-produk tersebut di jual di mall, butik atau
distro yang bermerk. Contohnya: roll Royce, rolex, guess, Gianni Versace, prada, vertu,
dll.
2.

Odd Pricing / Harga Ganjil

Odd pricing / harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah
harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologi pembeli akan mengira
produk yang akan dibeli lebih murah. Contohnya: barang yang dihargai 100.000
diubah menjadi 99.990 dimana konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih
murah daripada 100.000.
3.

Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat

Multiple-unit pricing / harga rabat adalah memberikan potongan harga tertentu
apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. Contoh: jika harga
sebungkus mie gorengpedas 1.500 maka konsumen cukup membayar 1000/ bungkus
jika membeli 1 dus isi 40 bungkus indomie.
4.

Price Lining / Harga Lini

Price lining / harga lining adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini
produk yang berbeda. Contoh: bioskop 21 memberikan harga standar untuk konsumen
bioskop jenis standard an mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen
bioskop 21 jenis premier. Contoh lain adalah menonton sebuah pertunjukan opera,
wayang, konser, dll yang menetapkan harga tinggi untuk kelas VIP.
5.

Leader Pricing / Pemimpin Harga

Leader pricing atau pemimpin harga adalah menetapkan harga lebih rendah daripada
harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli.
Contohnya adalah ritel jenis hypermarket memberikan promosi harga yang lebih
murah daripada harga yang lebih murah daripada harga normal.

C.

Strategi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga

Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan
harga yang ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang / jasa.
Dengan diskon pembeli dapat tertarik untuk membeli produk apalagi diskon yang
diberikan cukup tinggi. Tetapi biasanya diskon yang diberikan pada waktu-waktu
tertentu , penjal memberikandiskon yang sangat tinggi hingga 60-70% dengan cara
menaikkan harga produk tersebut terlebih dahulu lalu didiskon. Sehingga produsen
tidak rugi. Diskon dapat diberikan dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran
tunai / cash, trade discount.

D.

Strategi Penentuan Harga Kompetitif

1.

Relative Pricing / Harga Relatif

Relative pricing / harga relative adalah menentukan harga diatas, dibawah atau
samadengan tingkat harga persaingan dimana gerakan harganya mengikuti gerakan
pesaing.
2.

Follow The Leader Pricing

Follow the leader pricing adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa
diserahkan pada pemimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.

E.

Pemasaran Mempengaruhi Pasar

Memahami pelanggan tidaklah mudah. Kebanyakan pelanggan tidak mau atau bahkan
tidak peduli dengan keluhan mereka tentang produk yang mereka beli. Entah kurang
puas, mahal, atau pelayanan yang kurang baik. Mereka lebih memilih diam tanpa
mengutarakan kritik dan saran tentang produk yang mereka beli. Sehingga produsen
tidak tau apa yang harus diperbaiki dalam produk yang mereka produksi. Dibawah ini
adalah beberapa keinginan pelanggan yang sharusnya diutarakan yang dapat menjadi
masukan untuk produsen. Sebagai contoh adalah pelanggan membeli sepeda motor:
1.
Kebutuhan yang dinyatakan, pelanggan menginginkan harga jual sepeda motor
yang tidak mahal.
2.

Kebutuhan riil, pelangganingin sepeda motor dengan biaya operasional rendah

3.
Kebutuhan yang tidak dinyatakan, pelanggan mengharapkan pelayanan yang
terbaik dari dealer.
4.
Kebutuhan kesenangan, pelanggan akan senang mendapat hadiah-hadiah
menarih seperti helm, jaket kulit, dan paket service gratis.
5.
Kebutuhan rahasia, pelanggan ingin terlihat dan dinilai sebagai pribadi yang
cerdas, keren dan bergengsi.

Untuk mengatasi hal diatas, diperlukan pemasar yang tanggap atau pemasar yang
antisipatif atau pemasar yang kreatif. Seorang pemasar yang tanggap menemukan
sebuah kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya. Seorang pemasar kreatif
menemukan dan memproduksi solusi yang tidak diminta pelanggan tapi ditanggapi
dengan penuh semangat oleh pelanggan.
Contoh: SONY memperkenalkan banyak produk yang berhasil direspon oleh pelanggan
meskipun tidak pernah diminta atau bahkan dianggap tidak mungkin oleh pelanggan
seperti Video, CD dll. SONY adalah perusahaan yang mendorong pasar. SONY telah
membuktikan bahwa melalui pemasaran bias mempengaruhi pasar.

Pada dasarnya orang merasa enggan membicarakan harga, karena orang inginnya sih
semua produk gratis kecuali mungkin juga rela jika kita memang benar merasa puas.
Banyak bisnis menggunakan strategi penetapan harga untukmencapai satu atau lebih
tujuan. Hal tersebut ialah untuk mendapatkan posisi pasar, mencapai kinerja
keuangan, penentuan posisi produk dan mempengarihi persaingan. Selain demikian,
dua kecenderungan hadir dalam penggunaan harga sebagai variable strategis:
Bisnis merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan ketidak
pastian.

Harga seringkali digunakan sebagai elemen strategis bisnis dan pemasaran secara
aktif.

Analisis terhadap situasi penetapan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi
terhadap kurva lini produk atau memilih strategi penetapan harga terhadap suatu
produk maupun merk baru. Penekanan formulasi strategi di tempatkan pada beberapa
kegiatan penting yang mencakup analisis pasar, analisis produk, analisis persaingan,
termasuk pertimbangan hokum dan etika. Analisis tersebut, menunjukkan luasnya
daya lenting penetapan harga. Strategi distribusi juga mempengaruhi pilihan
mengenai bagaimana harga akan berhasil dalam kombinasi strategi periklanan
dengan armada penjualan. Strategi penetapan harga mempengaruhi keputusan
elemen bauran pemasaran lainnya. Karena, harga itu sendiri merupakan salah satu
elemen bauran pemasaran.

PENUTUP

KESIMPULAN:
Harga adalah backgrounddari suatu produk. Jadi, bagaimana kita bias menarik
pelanggan agar menyukai dan membeli produk kita melalui harga. Harga yang
baikadalah harga yang sesuai dengan kualitas dan merk produk. Kita bias menarik
pelanggan dengan cara menggunakan strategi hargaprestis, harga ganjil, harga rabat,
harga lini ataukah pemimpin harga. Atau mungkin kita bias menggunakan strategi
diskon. Dengan diskon pelanggan bias lebih tertarik dengan produk kita. Selain harga,
pemasaran juga sangat berpengaruh terhadap produk. Pelayanan yang baik dan
keinginan / kebutuhan pelanggan juga harus diperhatikan begitu juga dengan
kreatifitas pemasar. Semakin produsen kreatif dan lain daripada yang lain, maka akan
disukai oleh pelanggan. Inovasi juga dibutuhkan agar pelanggan tidak jenuh dengan
produk kita.

DAFTAR PUSTAKA

Graha

Wahjono, Sentot Imam.2008.”Manajemen Pemasaran Bank”, Jakarta:

Organisasi.org/cara-strategi-menentukan-harga-produk-barang-dan-jasamenejemen-pemasaran

1. Pengertian Harga
Harga, nilai dan faedah (utility) merupakan konsep-konsep yang sangat berkaitan.
Utility adalah atribut suatu produk yang dapat memuaskan kebutuhan. Sedangkan
nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kekuatan barang untuk dapat
menarik barang lain dalam pertukaran. Dalam perekonomian kita sekarang ini untuk
mengadakan pertukaran atau untuk mengukur nilai suatu produk kita menggunakan
uang, bukan sistem barter. Jumlah uang yang digunakan didalam pertukaran tersebut
mencerminkan tingkat harga dari suatu barang.

“Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.”

PENGERTIAN HARGA DAN STRATEGI PENENTUAN HARGA

4.2. Tujuan Penetapan Harga
Dalam strategi penentuan harga, manajer harus menetapkan dulu tujuan
penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha
menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin. Banyak perusahaan yang
mengadakan pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak
dicapainya.

Keputusan untuk menetapkan harga sering melibatkan kepentingan pimpinan (top
manager) terutama untuk produk baru. Penentuan tingkat harga tersebut biasanya
dilakukan dengan mengadakan beberapa perubahan untuk menguji pasarnya, apakah
menerima atau menolak ?. Jika pasar menerima penawaran tersebut maka harga itu
sudah sesuai. Tetapi jika mereka menolak maka harga tersebut perlu diubah
secepatnya. Jadi ada kemungkinan keliru tentang keputusan harga yang diambil oleh
manajer.

Sehingga kita perlu meninjau apakah yang menjadi tujuan bagi penjual dalam
menetapkan harga produknya. Tujuan-tujuan tersebut adalah :
Meningkatkan penjualan
Mempertahankan dan memperbaiki market share
Stabilitas harga

Mencapai target pengembalian investasi
Mencapai laba maksimum

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga
Dalam kenyataannya, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor,
antara lain :

1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku dipasaran.
Misalnya pada periode Resesi, yang merupakan suatu periode dimana ada keputusan
Pemerintah 15 November 1978 yang menentukan nilai tukar $ 1,- (satu dolar) Amerika
dari Rp. 415,- menjadi Rp. 625,-. Sehingga terjadilah reaksi-reaksi dari kalangan
masyarakat bisnis. Reaksi spontan terhadap keputusan tersebut adalah adanya
kenaikan harga-harga barang, khususnya kenaikan harga barang-barang mewah,
barang impor dan barang-barang yang dibuat dengan bahan atau komponen dari luar
negeri.

2. Penawaran dan Permintaan
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga
tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah
yang diminta lebih besar. Hubungan antara harga dengan permintaan dapat
digambarkan dalam bentuk kurve, disebut kurve permintaan.

Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan
oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya harga yang lebih
tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar. Hubungan antara harga dengan
jumlah yang ditawarkan dapat digambarkan dalam bentuk kurve, disebut kurve
penawaran.

3. Elastisitas Permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar.
Selain mempengaruhi penentuan harga, sifat permintaan pasar ini juga
mempengaruhi volume yang dapat dijual. Untuk beberapa jenis barang, harga dan
volume penjualan ini berbanding terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka
penjualan akan menurun dan sebaliknya.

Inelastis
Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka perubahan harga akan mengakibatkan
perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya.

Elastis

Apabila permintaan itu bersifat elastis, maka perubahan harga akan menyebabkan
terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.

Unitary Elasticity
Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan
menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama. Dengan kata
lain, penurunan harga sebesar 10% akan mengakibatkan naiknya volume penjualan
sebesar 10%.

4. Persaingan
Harga jual beberapa barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.
Barang-barang dari hasil pertanian dijual dalam keadaan persaingan murni (pure
competition). Dalam persaingan ini penjual yang berjumlah banyak aktif menghadapi
pembeli yang berjumlah banyak pula. Sehingga dengan banyaknya jumlah penjual dan
pembeli menyulitkan penjual perorangan untuk menjual dengan harga lebih tinggi.
Macam persaingan yang lain :

Persaingan tidak sempurna
Untuk barang-barang yang dihasilkan dari pabrik (barang-barang manufaktur) dengan
merk tertentu kadang-kadang mengalami kesulitan dalam pemasarannya. Hal ini
dapat disebabkan karena harganya lebih tinggi dari barang sejenis dengan merk lain.
Keadaan pasar seperti mi disebut persaingan tidak sempurna (imperfect competition),
di mana barang tersebut telah dibedakan dengan memberikan merk.

Oligopoli
Dalam keadaan oligopoli beberapa penjual menguasai pasar, sehingga harga yang
ditetapkan dapat lebih tinggi daripada kalau dalam persaingan sempurna

Monopo!i
Dalam keadaan monopoli jumlah penjual yang ada di pasar hanya satu, sehingga
penentuan harga sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti :

- permintaan barang bersangkutan
- harga barang-barang substitusi/pengganti
- peraturan harga dan pemerintah

5. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak
dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. sebaliknya, apabila suatu tingkat

harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non
operasi, akan rnenghasilkan keuntungan.

6. Tujuan Perusahaan
Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan
dicapai. Setiap perusahaan tidak selaiu mempunyai tujuan yang sama dengan
perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain :
Laba maksimum
Volume penjualan tertentu
Penguasaan pasar
Kembalinya modal yang tertanam dalain jangka waktu tertentu.

7. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga.
Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga
maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang
mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli.

4. Keputusan Tentang Harga
Ada beberapa keputusan menyangkut penentuan harga, temasuk harga tertentu yang
dibebankan kepada masing-masing produk atau jasa yang dipasarkan. Tetapi harga itu
juga dapat ditentukan oleh pembeli yang membeli produk atau jasa perusahaan.

Perusahaan juga harus mengambil keputusan tentang perlu/tidaknya memberikan
potongan untuk pembayaran yang lebih awal. Jika perusahaan mengambil
kebijaksanaan untuk mernberikan potongan tunai, maka perlu ditentukan kapan
seorang pembeli akan menerima potongan tunai dan berapa besar jumlah
potongannya. Dan apakah potongan tersebut diperuntukkan bagi penyalur juga.

Semua keputusan dan masalah tersebut sebenarnya cukup sulit ditentukan apalagi
bagi perusahaan yang menjual berbagai macam produk. Hal ini disebabkan karena
setiap jenis produk memerlukan penetapan harga yang berbeda-beda.

Pada masa lampau, keputusan-keputusan seperti itu cenderung bersifat pasif di mana
perusahaan menggunakan praktek penetapan harga dari pesaing. Sekarang, dalam
kondisi persaingan yang semakin ketat, perusahaan-perusahaan berubah
meningkatkan efisiensi cara produksinya dan menekan biaya. Semua ini ditujukan
untuk menekan harga supaya mendapatkan posisi yang baik dalam persaingan.

5. Prosedur Penetapan Harga

Jika tujuan penetapan harga sudah ditentukan, maka manajemen dapat mengalihkan
perhatian pada prosedur penentuan harga barang atau jasa yang ditawarkan. Prosedur
penentuan harga yang dipakai melputi enam tahap, yaitu:

1. Mengestimasikan Permintaan untuk Barang Tersebut
Dalam tahap pertama ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara
total. Hal ini lebih mudah dilakukan terhadap permintaan barang yang ada
dibandingkan dengan permintaan barang baru. Pengestimasian perrnintaan tersebut
dapat dilakukan dengan :

a. Menentukan harga yang diharapkan (expected price), yaitu harga yang diharapkan
dapat diterima oleh konsumen,
b. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga. Hal ini
menyangkut pula pertimbangan tentang masalah elastisitas permintaan suatu barang.
Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga yang berbeda adalah
penting juga dalam hubungannya dengan penentuan break-even point.

2. Mengetahui Lebih Dulu Reaksi dalam Persaingan
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan harga bagi
perusahaan atau penjual. Oleh karena itu penjual perlu mengetahui reaksi persaingan
yang terjadi dipasar mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta sumbersumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal
dari :
- Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain.
- Barang pengganti atau substitusi.
- Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan
uang konsumen.

3. Menentukan Market Share yang Dapat Diharapkan
Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang lebih besar. Kadangkadang, perluasan market share harus dilakukan dengan mengadakan periklanan dan
bentuk lain dan persaingan bukan harga. Market share yang diharapkan rersebut akan
dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi, dan mudahnya
memasuki persaingan.

4. Memilih Strategi Harga untuk Mencapai Target Pasar
Dalam hal ini penjual dapat memilih di antara dua macam strategi harga yang
dianggap paling ekstrim, yaitu : skim-the-cream-pricing dan penetration pricing

5. Mempertimbangkan Politik Pemasaran Perusahaan

Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan politik
pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang, sistem distribusi, dan program
promosinya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa
mempertimbangkan barang lain yang dijualnya. Demikian pula dalam saluran
distribusinya, harus diperhatikan ada atau tidaknya penyalur yang juga menerima
sebagian dari harga jual.

6. Penentuan Harga Dasar dan Laba yang Diharapkan
Dalam kaitannya dengan prosedur penetapan harga maka perlulah ditentukan
berbagai alternatif harga untuk mengetahui seberapa besar laba yang bisa
diharapkan. Alternatif-alternatif tersebut akan tergantung pada pemilihan perusahaan
dan elastisitas yang ada. Dengan semakin luas jarak masing-masing alternatif harga
dan semakin besar elastisitas permintaannya, maka semakin banyak pula alternatif
harga yang harus dipertimbangkan.

Titik break-even ini sangat penting karena dapat menunjukkan tingkatan operasi yang
menguntungkan. Adanya peningkatan dalam permintaan atau penurunan dalam biaya
total akan memperluas tingkat operasi yang menguntungkan dan meningkatkan laba.

7. Penetapan Harga Dasar dalam Kondisi yang Tidak Pasti

Dalam pembahasan tentang penentuan harga dasar, kita telah melihat bahwa hal ini
penting bagi perencanaan pemasaran untuk mengestimasi volume penjualan pada
masing-masing alternatif harga, dan ini semakin sulit dengan semakin tidak pastinya
keadaan.

8. Metode Praktis
Penetapan harga barang dan jasa yang efisien sering merupakan masalah yang sulit
bagi sebuah perusahaan. Penetapan ini didasarkan pada biaya, persaingan,
permintaan dan laba, tetapi kombinasi optimal dari faktor-faktor tersebut berbeda
sesuai dengan sifat produknya, pasarnya, dan tujuan perusahaan.Teknik yang sering
dipakai dalam penetapan harga adalah :

1. Penetapan Harga Mark-up (Mark up Pricing)
Mark up merupakan jumlah rupiah yang ditambahkan pada biaya dari suatu produk
untuk menghasilkan harga jual.

Jadi mark-up tersebut dipakai untuk menutup biaya overhea