SEGMENTASI PASAR DAN SALURAN DISTRIBUSI KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA DI PONDOK PESANTREN MUKMIN MANDIRI WARU SIDOARJO.

SKRIPSI

Diajukan Kepada Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Memperoleh

Gelar Sarjana Sosial (S.Sos)

Oleh: Ika Masruroh

B74213050

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH JURUSAN DAKWAH

FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA 2017

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

Abstrak

Ika Masruroh, 2017, Segmentasi Pasar dan Saluran Distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa Di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri Waru Sidoarjo Kata kunci: Segmentasi pasar dan Saluran Distribusi

Fokus masalah yang diteliti dalam penelitian ini ada dua, pertama bagaimana strategi segmentasi pasar Kopi Mahkota Raja Blend Doa dan pola saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa.

Metode penelitian yang digunakan adalah kualitatif deskriptif. Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus dengan teknik pengumpulan data berupa wawancara, observasi dan dokumentasi. Dalam pengelolahan data menggunakan triangulasi data dengan tujuan untuk menguji keabsahan data yang diperoleh. Selanjutnya, data dianalisis dimulai dengan memilah-milah data, menyajikan data secara keseluruhan, kemudian menarik kesimpulan dari hasil analisis yang diperoleh

Skripsi yang berjudul “Segmentasi Pasar dan Saluran Distribusi Kopi

Mahkota Raja Blend Doa Studi Kasus Di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

Waru Sidoarjo” dari hasil penelitian menemukan bahwa dasar menentukan segmentasi pasar Kopi Mahkota Raja Blend Doa adalah psikografis. Dalam pemasaranya Kopi Mahkota Raja Blend Doa memilih pemasaran terdiferensiasi (pemasaran dengan pembeda), Untuk jenis kopi sachet segmen yang dipilih adalah kalangan donatur atau kemitraan seperti perkantoran, percetakan dan lain sebagainya. Untuk kopi jenis biji goreng segmen yang dilayani adalah penggilingan di pasar tradisional, sedangkan segmentasi kopi bubuk segmen yang layani adalah pertokoan baik itu warung kopi atau sebagainya. Sedangkan saluran Kopi Mahkota Raja Blend Doa menggunakan saluran distribusi tidak langsung yang melibatkan perantara. Adapun pola saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa adalah pabrikan-pesantren-distributor-agen-toko-konsumen.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii

PENGESAHAN TIM PENGUJI ... iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iv

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... vi

ABSTRAK ... vii

KATA PENGANTAR ... viii

DAFTAR ISI ... x

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 8

C. Tujuan Penelitian ... 8

D. Manfaat Penelitian ... 8

E. Definisi Konsep ... 9

F. Sistematika Pembahasan ... 12

BAB II KAJIAN TEORITIK A. Penelitian Terdahulu yang Relevan ... 14

B. Kerangka Teoritik ... 18

BAB III METODE PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 41

B. Lokasi Penelitian ... 42

C. Jenis dan Sumber Data ... 43

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

E. Teknik Pengumpulan Data ... 49 F. Teknik Validitas Data ... 52 G. Teknik Analisis Data ... 54

BAB IV HASIL PENELITIAN

A. Gambaran Umun Obyek Penelitian ... 57 B. Penyajian Data ... 63 C. Analisis Data ... 93

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ... 102 B. Saran dan Rekomendasi ... 103 C. Keterbatasan Penelitian ... 103 DAFTAR PUSTAKA

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Suatu pasar merupakan tempat dimana berkumpulnya orang-orang atau organisasi yang memiliki kondisi yang beragam atau heterogen. Dengan dasar ini, sulit bagi perusahaan mampu beroperasi di dalam pasar yang sangat beragam untuk melayani seluruh konsumen. Para konsumen pada umumnya mempunyai keinginan yang berbeda, baik dalam motif dan perilaku maupun dalam kebiasaan pembeliannya semua menunjukkan ciri atau sifat konsumen tersebut.

Dalam rangka memberikan kepuasan konsumen, maka perusahaan perlu memberikan pelayanan sesuai dengan kemampuanya sehingga terarah pasar mana yang akan dituju. Perusahaan perlu melakukan pengelompokkan konsumen atau membagi konsumen ke dalam kelompok dengan ciri-ciri atau sifat yang sama. Usaha mengelompokkan kosnumen ini dikenal dengan segmentasi pasar.

Segmentasi menurut Kotler yang dikutip dalam buku pemasaran karya Irawan, dkk merupakan tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk dan atau bauran pemasaran yang berbeda pula.1 Definisi lain tentang segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar ke dalam subset pelanggan dengan kebutuhan yang sama dan mempunyai ciri-ciri yang dapat diarahkan atas tanggapan mereka, sehingga dapat dilakukan

1

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id cara-cara yang sama bagi produk tertentu yang ditawarkan, termasuk program pemasarannya.2 Menurut Swasta dalam buku Basic Marketing mengatakan bahwa segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.3 Dari teori-teori tersebut dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar merupakan pengelompokkan pasar dari kelompok-kelompok yang memiliki perilaku konsumen yang berbeda menjadi bagian-bagian yang memiliki kesamaan produk pemasaran

Setelah segmentasi pasar ditetapkan kepada konsumen yang dituju, langkah selanjutnya menentukan keberhasilan dalam memasarkan produk dengan mengelola saluran distribusi. Menurut Kotler yang dikutip oleh Irawan dkk, saluran distribusi adalah himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang dan jasa selama berpindah dari produsen ke konsumen.4 Menurut Suharno dan Yudi Sutarso saluran, saluran distribusi adalah sekumpulan pihak yang saling bergabung yang terlibat dalam proses mendistribusikan produk atau jasa, sehingga siap diguanakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Saluran

2

Sofjan Assuauri, 2012, Strategi Marketing: Sustaining Lifetime Costomer Value”, PT Raja Grafindo

Persada, Jakarta, hal. 39 3

Susatyo Herlambang, 2014, Basic Marketing, Gosyen Publishing, Yogyakarta, hal. 18

4

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id distribusi terdiri dari pihak-pihak perusahaan, penyalur, agen, dan retai, hingga kepada konsumen.5

Sedangkan menurut teori lain mengatakan saluran pemasaran adalah sekumpulan organisasi interdependen yang tercakup dalam proses pembuatan produk atau jasa yang tersedia untuk konsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industri.6 Dari teori diatas dapat disimpulkan bahwa, saluran distribusi adalah sistem perantara perusahaan seperti agen, pengecer, pedagang besar yang menyampaikan produk ke pelanggan dari pelanggan akan disalurkan kepada pengguna akhir.

Berdasarkan pengertian diatas segmentasi dan saluran distribusi memiliki peran penting dalam perusahaan atau lembaga. Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasi sumber daya dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen yang akan memberikan perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani, merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Selain itu segmentasi pasar merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.7

Sedangkan saluran distribusi mempunyai peranan penting untuk memindahkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Dengan pemindahan

5

Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 214 6

Sofyan Assauri, 2012, Strategi Marketing, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 216

7

Agus Nopianto, Destina Paningrum, 2014, Pengembangan Laboratorium Bisnis Melalui Segmentasi, Targeting dan Positioning, Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan, , Vol.3, No.2, hl. 57

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id tersebut akan membantu mengurangi perbedaan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan menggunakanya atau konsumen akhir. Karena itu, pentingnya segmentasi pasar dan saluran distribusi sangat berpengaruh untuk perkembangan perusahaan. Dimana, perusahaan lebih fokus kepada satu atau beberapa bagian pasar untuk memberikan pelayanan yang lebih baik dibanding dengan pesaingnya. Sedangkan peran saluran distribusi sebagai salah satu aspek kegiatan pemasaran perusahaan, dalam mendistribusikan barang atau jasa dari titik produsen ke konsumen akhir merupakan suatu kegiatan yang sangat penting.

Dengan tidak adanya segmentasi pasar, berakibat pada suatu perusahaan akan kesulitan untuk membidik konsumen mana yang akan dituju, karena kosumen mempunyai kebutuhan yang sangat beragam dan tidak semua konsumen memiliki kebutuhan yang sama, butuh pemahaman tentang produk mana yang dibutuhkan konsumen. Meskipun ada berbagai macam barang yang dihasilkan perusahaan tetapi tidak sesuai dengan yang dikehendaki oleh konsumen, perusahaan tidak akan mampu mendapatkan keuntungan dari penjualan. Begitu juga dengan saluran distribusi sangat penting bagi perusahaan, tidak adanya saluran distribusi akan berakibat perusahaan tidak mengetahui pola pemasaran produksi, pengangkutan barang,pergudangan hingga sampai ke konsumen akhir. Perusahaan akan tidak mengetahui seberapa besar produksi yang dihasilkan yang mengakibatkan kerugian bagi perusahaan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan objek penelitian sebuah Pondok Pesantren Mukmin Mandiri Agrobisnis dan Agroindustri di perumahan Graha Tirta Estate Bougenville No. 69, Kecamatan Waru, Kabupaten Sidoarjo, Jawa Timur Pesantren Mukmin Mandiri sebagai agrobisnis dan agroindustri yang memproduksi kopi yang disebut dengan Kopi Mahkota Raja Blend Doa.

Kopi Mahkota Raja Blend Doa merupakan kopi yang diproduksi langsung oleh para santri dan mereka semua hafal Al-Qur‟an. Pada proses pembuatanya setelah digoreng dan dibawa ke Pesantren, langsung dilakukan proses riyadhah

oleh para alim ulama beserta santri-santri yang hafidh membaca manakib. Setelah itu mereka melakukan khatam Al-Qur‟an untuk menguatkan doa, dari proses pembuatan kopi yang dicampuri doa maka produk Pondok Pesantren Mukmin Mandiri ini memiliki nama merek Kopi Mahkota Raja Blend Doa. Dengan adanya doa dalam setiap kopi yang diminum akan membawa keberkahan bagi diri mereka sehingga dapat bermanfaat bagi sesamanya dan orang lain. Selain itu dengan kekuatan doa diharapkan bisa menjadi obat seluruh penyakit masyarakat, termasuk penyakit hati yang jarang bisa diobati oleh manusia. Allah berfirman dalam Al-Qur‟an surat Ibrahim ayat 35:

                   



digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id Artinya: dan (ingatlah), ketika Ibrahim berkata: "Ya Tuhanku, Jadikanlah negeri ini (Mekah), negeri yang aman, dan jauhkanlah aku beserta anak cucuku

daripada menyembah berhala-berhala.8

Ayat diatas menyatakan bahwa ketika nabi Ibrahim berdoa kepada Allah untuk menjadikan kota mekkah sebagai negeri yang memimiliki keamanan dan ternyata Allah telah memperkenankan doanya, maka dia menjadikan Mekkah sebagai kota suci, dilarang di dalamnya mengalirkan darah manusia, menganiaya seseorang, berburu binatang buruannya dan menebang pepohon-annya dan jauhkanlah aku beserta anak cucuku daripada menyembahan berhala-berhala.9 Dalam hal ini, sesuatu yang di doakan akan menghasilkan sesuatu yang istimewa (keberkahan) seperti doa nabi Ibrahim yang mendapatkan keberkahan dari Allah sehingga sampai sekarang kota Mekkah menjadi kota yang aman sentosa dan sebagai kota suci.

Selain dengan proses riyadhah, pondok Pesantren Mukmin Mandiri mempunyai rutinitas pengajian yang dinamakan ngaji sugih dilakukan minggu pertama disetiap awal bulan. Dengan serangkaian kegiatan mulai dari tahlil, istigosah dan doa yang di panjatkan kepada Allah untuk di mudahkan rezeki terutama usaha kopi Mahkota Raja, langsung di pimpin oleh Kyai Zakki selaku owner dan pemimpin Pondok Pesantren Mukmin Mandiri. Jamaah ngaji sugih

8

Qs. Ibrahim : 35 9

Imam Jalaluddin Al-Mahally dan Imam Jalaluddin As-suyutti, 1990, Tafsir Jalalain Berikut Asbab An-nujulnya, Sinar Baru, Jilid I Bandung, hal. 1034

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id tidak hanya para santri, tetapi banyak masyarakat dari berbagai wilayah dan sebagaian merupakan konsumen Kopi Mahkota Raja Blend Doa.

Kegiatan lain Pondok Pesantren Mukmin Mandiri adalah setiap kamis malam jum‟at dilakukan khotmil Qur‟an dilakukan setelah sholat magrib seminggu sekali. Dari penjelasan diatas merupakan serangkaian kegiatan yang dilakukan pondok pesantren mukmin mandiri untuk menguatkan blend doa pada produk kopi sebagai sesuatu yang didoakan membawa keberkahan bagi diri sendiri dan mereka para konsumen.

Produk yang dihasilkan Pondok Pesantren Mukmin Mandiri dalam bentuk kopi goreng dan bubuk kopi yang komposisinya terdiri dari biji jenis kopi Arabika dan Robusta, kemurnian kopi biji ini menjadi ciri khas kopi santri. Kopi Mahkota Raja Blend Doa mempunyai bermacam-macam varians, yaitu sachet 4 in 1, sachet 3 in 1, premium biji goreng 250 gr, premium biji goreng 500 gr, premium bubuk 250 gr, premium bubuk 100 gr, mahkota raja biji goreng 250 gr, mahkota raja biji goreng 500 gr, mahkota raja bubuk 250 gr, pendowo limo 250 gr, PC super 250 gr, PC super 500 gr, PC 250 gr.

Dalam penelitian ini peneliti hanya menfokuskan pada segmentasi pasar dan saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa yang dilakukan di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri. Alasan penulis untuk meneliti judul tersebut karena lokasi ini merupakan Pondok Pesantren yang tidak hanya mempelajari ilmu keagamaan tetapi juga mempelajari ilmu berbisnis dan berwirausaha dengan mengembangkan Agrobisnis dan Agroindustri. Selain itu, alasan peneliti memilih

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id judul ini, yaitu untuk memberikan solusi pemasaran dibidang segmentasi pasar dan saluran distribusi yang nantinya akan bermanfaat bagi produsen khususnya Pondok Pesantren Mukmin Mandiri dan produksi Agrobisnis dan Agroindustri lainnya

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana Segmentasi Pasar Kopi Mahkota Raja Blend Doa Di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri Waru Sidoarjo?

2. Bagaimana wujud saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa Di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri Waru Sidoarjo?

C. Tujuan Peneliti

1. Untuk mengetahui segmentasi pasar yang dilakukan oleh Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

2. Untuk mengidentifikasi wujud saluran distribusi produk Kopi Mahkota Raja di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

D. Manfaat Penelitian

1. Segi teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan memberikan konstribusi pada pengembangan ilmu terutama dalam bidang pemasaran. Model yang digunakan dapat di lihat dari segmentasi pasar dan saluran distribusi,

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id maka diharapkan dapat digunakan sebagai acuan dalam riset-riset mendatang.

2. Segi praktis

a. Memberikan wawasan untuk semua Pesantren di Indonesia bahwa Pondok Pesantren tidak hanya mempelajari ilmu keagamaan saja tetapi dengan ilmu berbisnis dan berwirausaha sebagai bekal untuk menghadapi kehidupan yang lebih luas.

b. Memberikan solusi pemasaran dibidang segmentasi pasar dan saluran distribusi yang nantinya akan bermanfaat bagi produsen khususnya Pondok Pesantren Mukmin Mandiri dan produk Agrobisnis dan Agroindustri lainnya.

E. Devinisi Konsep

1. Segmentasi

Segmentasi adalah mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin lebih menyukai atau mengiginkan bauran produk dan jasa yang beragam, dengan meneliti perbedaan demografi, psikografis, dan perilaku di antara pembeli.10

Sedangkan menurut Kartajaya, “segmentasi adalah sebuah metode bagaimana

melihat pasar secara kreatif, artinya perusahaan perlu melihat segmentasi sebagai seni mengidentifikasi dan memanfaatkan beragam peluang yang

10

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

muncul di pasar.”11

dan Segmentasi menurut Kotler yang dikutip dalam buku pemasaran karya Irawan, dkk merupakan tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk dan atau bauran pemasaran yang berbeda pula.12

2. Pasar

Pasar secara tradisional adalah tempat fisik di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ekonom mendeskripsikan pasar sebagai kumpulan pembeli dna penjual yang bertransaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu.13 Sedangkan menurut Philip Kotler dikutip oleh Sofjan Assauri, menyatakan bahwa suatu pasar terdiri dari seluruh konsumen atau pelanggan potensial yang mempunyai kebutuhan dan keinginan tertentu yang ingin dan mampu dipenuhi dengan pertukaran, sehingga dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut.14

3. Segmentasi pasar

Definisi lain tentang segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar ke dalam subset pelanggan dengan kebutuhan yang sama dan mempunyai ciri-ciri yang dapat diarahkan atas tanggapan mereka, sehingga dapat dilakukan

11

Unissula,Posisioning Dan Segmentasi Handphone Dengan Menggunakan Pendekatan Pemetaan Persepsi, 2015, Vol 2, no. 1, hal. 256

12

Irawan dkk, 2001, Pemasaran Prinsip dan Kasus, BPFE Yogyakarta, Yogyakarta, hal. 52 13

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Erlangga, Jakarta, hal. 8

14

Sofjan Assauri, 2004, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 98.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id cara-cara yang sama bagi produk tertentu yang ditawarkan, termasuk program pemasarannya.15 Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan berdasarkan kebutuhan, karekteristik, atau tingkah laku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.16 Sedangkan teori lain mengatakan segmentasi pasar dimaksudkan sebagai kegiatan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda. Masing-masing kelompok-kelompok tersebut terdiri dari konsumen yang mempunyai ciri atau sifat yang sama atau hampir sama.17 4. Saluran Distribusi

Menurut Kotler yang dikutip oleh Irawan dkk, saluran distribusi adalah himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang dan jasa selama berpindah dari produsen ke konsumen.18 Menurut Suharno dan Yudi Sutarso saluran, saluran distribusi adalah sekumpulan pihak yang saling bergabung yang terlibat dalam proses mendistribusikan produk atau jasa, sehingga siap diguanakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Saluran distribusi

15

Sofjan Assuauri, 2012, Strategi Marketing: Sustaining Lifetime Costomer Value, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 39

16

Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 123

17

Sofjan Assauri, 2004, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 144

18

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id terdiri dari pihak-pihak perusahaan, penyalur, agen, dan retai, hingga kepada konsumen.19

Sedangkan menurut teori lain mengatakan saluran pemasaran adalah sekumpulan organisasi interdependen yang tercakup dalam proses pembuatan produk atau jasa yang tersedia untuk konsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industri.20

F. Sistematika Pembahasan

Untuk mendapatkan gambaran yang jelas pada pembahasan skripsi, peneliti akan menguraikan pembahasannya. Adapun sistematika pembahasan pada skripsi ini adalah sebagai berikut:

BAB I : Pendahuluan

Pada bab pendahuluan ini berisi tentang latar belakang masalah penelitian, fokus penelitian yang berbentuk rumusan masalah, tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti, manfaat yang diharapkan dalam penelitian, definisi konsep yang merupakan penjelasan dari judul, dan sistematika pembahasan agar peneliti lebih sistematis

BAB II : Kajian Pustaka

Pada bab ini akan menjelaskan tentang kajian teoritik dan penelitian terdahulu yang relevan

19

Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 214 20

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id BAB III: Metode Penelitian

Pada bab ini menerangkan tentang pendekatan dan jenis penelitian yang akan dipakai. Subjek penelitian, jenis penelitian, jenis dan sumber data, tahap-tahap penelitian, teknik pengumpulan data, teknik analisa, serta teknik pemeriksaan keabsahan data.

BAB IV: Penyajian Data Dan Analisis Data

Pada bab ini akan menjelaskan beberapa hal yang pertama mendeskripsikan sejarah pondok pesantren Mukmin Mandiri dan yang kedua mengenai Strategi Segmentasi Pasar dan Saluran Distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa Di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri Waru Sidoarjo

BAB V: Penutup

Pada bab ini adalah merupakan bab terakhir dalam penulisan skripsi yang nantinya akan memuat kesimpulan dan saran, serta dokumen-dokumen.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II

STRATEGI SEGMENTASI PASAR DAN SALURAN DISTRIBUSI

A. Penelitian Terdahulu Yang Relevan

Penelitian yang pertama berjudul “Segmentasi Pasar PT. Perasada Duta Beliton Dalam Menghadapi Konsumen Umroh dan Haji” oleh Nur Jamilah, Program Studi Manajemen Dakwah Fakultas Dakwah UIN Sunan Ampel Surabaya Tahun 2004. Penelitian ini menemukan bahwa dasar dalam menentukan segmentasi pasar konsumennya adalah demografi dan perilaku. PT. Persada Duta Beliton memusatkan empat profit segmentasi konsumen umrah dan haji yaitu segmen pelayanan, segmen fasilitas, segmen wisata dan segmen waktu.27

Persamaan dengen penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang segmentasi pasar. Namun objek yang digunakan berbeda yaitu pada penelitian diatas objeknya pada perusahaan sedangkan yanga akan dilakukan ini objeknya pada pondok pesantren.

Penelitian kedua berjudul “ Segmentasi Pasar Produk Tabungan iB Tunas Hasanah Pada Bank BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya” oleh

Ahmad Za‟im Fahry. Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Program Studi Ekonomi Syariah, Uin Sunan Ampel 2015. Dalam penelitian ini klasifikasi segmentasi seperti produk Tabungan Tunas iB Hasanah BNI Syariah

27

Nur Jamilah, 2004, Segmentasi Pasar PT. Perasada Duta Beliton Dalam Menghadapi Konsumen

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id menggunakan dua variable dari empat macam variable yang ada.

Variable-variable tersebut adalah: 1. Variable Demografi, yang termasuk dalam Variable-variable ini adalah sasaran anak-anak. 2. Variable Tingkah Laku. Variable ini dimasukkan ke dalam segmentasi untuk produk Tabungan Tunas ib Hasanah dikarenakan kekhawatiran orang tua terhadap anak-anaknya dalam mengelolah keuangan.28

Adapun persamaan dengan penelitian adalah sama-sama meneliti tentang segmentasi pasar. Namun yang membedakan dengan penelitian diatas terletak pada objeknya di ruang lingkup bank BNI Syariah sedangkan penelitian kali ini pada pondok pesantren. Penelitian diatas membahas pengukuran segmentasi menggunakan teori perilaku konsumen. Sedangkan penelitian sekarang membahas segmentasi pasar pada produk kopi.

Penelitian ketiga berjudul “Evaluasi Saluran Distribusi Produk Pada PT. Sri Rejeki Isman (SRITEX) Divisi Eksport” oleh Ratri Prihananti Program Diploma

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta 2013. Dalam penelitian ini saluran distribusi yang efektif digunakan untuk pendistribusian dalam negeri maupun devisi export, yaitu saluran distribusi tidak langsung.29

Adapun persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang saluran distribusi. Namun yang membedakan dengan penelitian diatas terletak

28

Ahmad Za‟im Fahry, 2015, Segmentasi Pasar Produk Tabungan iB Tunas Hasanah Pada Bank BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam

29

Ratri Prihananti, 2013, Evaluasi Saluran Distribusi Produk Pada PT. Sri Rejeki Isman (SRITEX) Divisi Eksport, Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id pada fokus masalahnya berbeda, yaitu penelitian diatas membahas mengenai evaluasi saluran distribusi. Sedangkan dalam penelitian ini akan membahas tentang pola saluran distribusi.

Tabel 2.1

Penelitian Terdahulu Yang Relevan

No Judul dan nama peneliti Hasil penelitian Perbedaan 1 “Segmentasi Pasar PT. Perasada Duta

Beliton Dalam Menghadapi Konsumen Umroh dan Haji” oleh Nur Jamilah,

Program Studi Manajemen Dakwah Fakultas Dakwah UIN Sunan Ampel Surabaya Tahun 2004.

Pendekatan: kualitatif Rumusan masalah : bagaimana segmentasi pasar PT. Persada Duta Beliton dalam menghadapi konsumen umroh dan haji?

Hasil:

1. dasar dalam menentukan segmentasi pasar konsumennya adalah demografi dan perilaku

2. PT. Persada Duta Beliton memusatkan empat profit

segmentasi

konsumen umrah dan haji yaitu segmen

Dalam penelitian yang akan diteliti membahas tentang segmentasi pasar pada pondok Pesantren Mukmin Mandiri sedangkan

Penelitian disamping membahas segmentasi pada PT. Persada Duta Beliton dalam menghadapi

konsumen umrah dan haji

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id pelayanan, segmen

fasilitas, segmen wisata dan segmen waktu

2 “ Segmentasi Pasar Produk Tabungan iB Tunas Hasanah Pada Bank BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya” oleh Ahmad Za‟im Fahry.

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Program Studi Ekonomi Syariah, Uin Sunan Ampel 2015

Pendekatan: kualitatif Rumusan masalah: Bagaimana segmentasi pasar tabungan iB Tunas Hasanah pada PT. Bank BNI Syariah?

Hasil:klasifikasi

segmentasi seperti produk Tabungan Tunas iB Hasanah BNI Syariah menggunakan dua variable dari empat macam

variable yang ada.

Variable-variable tersebut adalah:

1. Variable Demografi, yang termasuk dalam variable ini adalah sasaran anak-anak.

2.Variable Tingkah Laku. Variable ini dimasukkan ke dalam segmentasi untuk produk Tabungan Tunas ib Hasanah

Dalam penelitian yang akan diteliti membahas mengenai strategi segmentasi pasar dan saluran distribusi, sedangkan dalam disamping terdahulu membahas analisis segmentasi, targeting, positioning (STP) dan proses penyaluran

pembiayaan Motor syariah

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id dikarenakan kekhawatiran

orang tua terhadap anak-anaknya dalam

mengelolah keuangan 3 “Evaluasi Saluran Distribusi Produk

Pada PT. Sri Rejeki Isman (SRITEX) Divisi Eksport” oleh Ratri Prihananti

Program Diploma Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta 2013.

Pendekatan: kualitatif Rumusan masalah: Bagaimana jenis saluran distribusi yang tepat dan efektif

Hasil: saluran distribusi yang efektif digunakan untuk pendistribusian dalam negeri maupun devisi export yaitu saluran distribusi tidak langsung.

Penelitian yang akan diteliti membahas mengenai pola saluran distribusi, sedangkan penelitian disamping membahas evaluasi saluran distribusi.

B. Kerangka Teoritik

1. Segmentasi Pasar

a. Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi menurut Kotler yang dikutip dalam buku pemasaran karya Irawan, dkk merupakan tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk dan atau bauran pemasaran yang berbeda pula.30 Definisi lain tentang segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar ke dalam subset pelanggan dengan kebutuhan yang sama dan mempunyai ciri-ciri yang dapat diarahkan atas tanggapan mereka,

30

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id sehingga dapat dilakukan cara-cara yang sama bagi produk tertentu yang ditawarkan, termasuk program pemasarannya.31

Menurut Swasta dalam buku Basic Marketing mengatakan bahwa segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.32 Dari teori-teori tersebut dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar merupakan pembagian pasar dari kelompok-kelompok kecil dengan perilaku konsumen yang berbeda yang memerlukan produk pemasaran yang terpisah.

Dengan jumlah pembeli yang terlalu banyak, terlalu luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktik pembelian yang terlalu beragam, menjadikan perusahaan menyadari bahwa mereka tidak dapat memenuhi keinginan semua pembeli di pasar, atau setidaknya bagi semua pembeli dengan cara yang sama. Dibutuhkan biaya dan tenaga yang besar untuk melayani semua pembeli dari pasar. Untuk mempermudah kegiatan pemasaran dapat dilakukan dengan berbagai pola, berdasarkan beberapa yang dilayani dan bagaimana melayani konsumen.

1) Pemasaran massal. Pada pemasaran masal, penjual memproduksi, mendistribusikan, dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli. Pada suatu ketika Cola-cola

31

Sofjan Assuauri, 2012, Strategi Marketing: Sustaining Lifetime Costomer Value, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 39

32

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id memperoduksi hanya satu minuman untuk seluruh pembeli dengan harapan ia akan mencapai setiap orang. Argumen pemasaran masal adalah bahwa cara ini mengakibatkan biaya dan harga termurah dan menciptakan pasar potensial terbesar.

2) Pemasaran bervariansi produk. Di sini penjual memproduksi dua atau lebih produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dan sebagainya. Dewasa ini Cola-cola memproduksi beberapa minuman ringan yang dikemas dalam ukuran berbeda-beda dan dalam wadah yang berberbeda-beda-berbeda-beda pula. Produk ini dirancang untuk menawarkan berbagai jenis pada pembelian ketimbang menjangkau semua segmen pasar yang berbeda.

3) Pemasaran sasaran. Di sini penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan bauran produk dan pemasaran yang disesuaikan pada tiap segmen. Sebagai misal Cola-cola mengembangkan Tab untuk memenubi kebutuhan peminum sadar diet.33

b. Menentukan Dasar Segmentasi Pasar

Tidak ada satu cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar. pemasar harus mencoba variable segmentasi yang berbeda, secara tunggal maupun kombinasi, untuk menemukan cara terbaik melihat struktur pasar.

33

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id 1) Segmentasi geografis

Membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota atau lingkungan. Berdasarkan segmen wilayah ini akan terbentuk segmen Jawa, Sumatra, Kalimantan, atau berdasarkan lingkungan akan terbentuk segmen pesisir, pegunungan atau daratan. Segmen goegrafi akan bermakna jika produk dapat dibedakan berdasarkan unsur-unsur geografi. Misalnya produk mobil akan dapat dibedakan untuk daerah pesisir yang tahan air laut, mobil yang kuat tanjakannya untuk pegunungan atau mobil yang biasa untuk daratan rata. 2) Segmentasi demografis

Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variable, seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan. Segmentasi usia dan siklus hidup, yaitu membagi pasar menjadi kelompok usia dan siklus hidup yang berbeda. Segmen yang terbentuk adalah anak-anak, remaja, dewasa bujangan, dewasa berkeluarga, dan tua. Segmentasi jenis kelamin, yaitu membagi pasar berdasarkan jenis kelamin, yaitu segmen laki dan segmen perempuan. Segmentasi pendapatan, membagi pasar menjadi kelompok pendapatan yang berbeda, misalnya pendapatan tinggi, menengah dan rendah. Segmen ras akan membentuk

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id segmen China, Arab, Jawa dan India. Segmen agama akan terbentuk segmen agama Islam, Kristen, Katolik, Budha dan Hindu.

3) Segmentasi psikografis

Membagi pasar berdasarkan kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Segmentasi psikografis berdasarkan kelas sosial akan terbentuk segmen kelas atas, kelas menengah dan kelas bawah. Gaya hidup akan terbentuk misalnya segmen modern dan segmen konservatif. Segmen kepribadian yang terbentuk misalnya segmen ambisius dan segmen introvert.

4) Segmentasi perilaku

Membagi pasar berdasarkan pengetahuan, sikap, manfaat penggunaan, atau respon konsumen terhadap sebuah produk. Segmen yang terbentuk dari dasar manfaat misalnya, segmen gengsi, segmen kualitas, segmen harga, dan segmen fungsi.34 Berbeda dengan pasar konsumen, pemasaran bisnis menggunakan banyak variable yang sama untuk menetapkanm segmen pasar. Pembeli bisnis bisa disegmentasikan secera geografis, demografis (industri, ukuran perusahaan) atau lewat pencarian manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan dan status kesetiaan. Tetapi, pemasar bisnis juga

34

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id menggunakan beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakteristik pribadi pelanggan. Tambahan tersebut dilakukan oleh pasar bisnis yang unit pembeliannya cukup komplek dibanding dengan pasar konsumen.

c. Persyaratan untuk segmentasi efektif

Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut:

1) Dapat diukur, baik besaranya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut

2) Dapat dicapai atau dijangkau, sehingga dapat dilayani secara efektif

3) Cukup luas, sehingga dapat meguntungkan jika dilayani

4) Dapat dilaksanakan, sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.35 d. Mengevaluasi Segmen Pasar

Mengevaluasi segmen pasar berarti membandingkan segmen-segmen yang terbentuk berdasarkan kriteria tertentu agar diketahui segmen mana menarik dan segmen mana yang akan dilayani. Terdapat tiga hal yang penting untuk diperhatikan dalam mengevaluasi segmen pasar, yaitu

35

Sofjan Assauri, 2004, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal. 145-146

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural dan tujuan dan sumberdaya perusahaan.

1) Ukuran dan pertumbuhan segmen. Ukuran dan pertumbuhan yang tinggi akan memberikan daya tarik yang tinggi. Semakin besar ukuran segmennya dan semakin tinggi pertumbuhannya akan berarti semakin banyak konsumen yang berada dalam segmen tersebut dan akan meningkatkan potensial penjualan produk. Berapa jumlah anggota segmen yang dianggap besar sangat tergantung dari jenis produk yang dipasarkan.

2) Daya tarik struktural segmen. Daya tarik struktural segmen tercermin pada bagaimana segmen dilayani oleh pesaing. Apakah segmen tersebut telah ada yang melayani? Berapa jumlah dan bagaimana mereka melayani? Apakah segmen telah memiliki loyalitas yang kuat terhadap pesaing? Struktur industrinya bagaimana, apakah pembeli lebih kuat ataukah penjualanya yang lebih kuat. Segmen yang menarik adalah jika pesaing dan subsitusi produk tidak ada, dan penjual lebih kuat dibandingkan pembeli. 3) Tujuan dan sumber daya perusahaan. Tujuan dan sumberdaya

perusahaan adalah kekuatan yang dimiliki oleh pemasar. Jika segmen yang dilayani sesuai dengan kekuatan sumberdaya perusahaan, maka segmen tersebut akan menarik bagi pemasar. Hal ini disebabkan perusahaan akan memanfaatkan sisi kuat yang

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id dimiliki untuk melayani kebutuhan segmen.36

Ketiga faktor tersebut dibandingkan pada segmen-segmen yang terbentuk, sehingga dapat diketahui bagian pasar mana yang lebih menarik dan bagian pasar mana yang kurang menarik, serta bagian pasar mana yang tidak menarik. Pertimbangan lain yang perlu ditambahkan dalam mengevaluasi segmen tergantung kepada kepentingan pemasaran masing-masing.

f. Menseleksi Segmen Pasar

Pendekatan dalam memilih pasar sasaran mana yang harus dilayani dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu: pemasaran tanpa diferensiasi, pemasaran terdeferensiasi, dan pemasaran terkonsentrasi.

1) Pemasaran tanpa pembedaan. Strategi melingkup pasar, di mana sebuah perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar. Pasar tidak dibedakan, dianggap sama dan penawaran produk juga dibuat sama, serta keseluruhan kegiatan pemasaran dilakukan tanpa pembedaan.

2) Pemasaran terkonsentrasi. Strategi melingkup pasar, dimana perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa segmen pasar. Tidak semua segmen dilayani, kecuali yang dipilih oleh perusahaan.

36

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id 3) Pemasaran dengn pembedaan. Strategi melingkupi pasar, dimana

perusahaan memutuskan untuk mengelompokkan pasar dalam beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk masing-masing segmen. Setiap segmen memerlukan produk dan kegiatan pemasaran yang berbeda.37

Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor ketika memilih strategi melingkup pasar. Strategi mana yang paling baik dari tiga strategi tersebut diatas, bergantung pada faktor-faktor tersebut yaitu anatara sumber daya perusahaan, variabilitas produk, tahap siklus hidup produk, dan strategi pemasaran pesaing. Semua faktor perlu dilihat dengan cermat, dan dipertimbangkan manakah yang paling perlu dan manakah yang kurag perlu.

2. Saluran Distribusi

a. Pengertian Saluran Distribusi

Sering sekali produsen melakukan kerja sama dengan perantara pemasaran untuk menyalurkan produk-produk mereka ke pasar. Mereka membentuk saluran pemasaran yang sering pula disebut dengan saluran distribusi.

Menurut Kotler yang dikutip oleh Irawan dkk, saluran distribusi adalah himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang dan jasa selama

37

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id berpindah dari produsen ke konsumen.38 Menurut Suharno dan Yudi Sutarso, saluran distribusi adalah sekumpulan pihak yang saling bergabung yang terlibat dalam proses mendistribusikan produk atau jasa, sehingga siap diguanakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Saluran distribusi terdiri dari pihak-pihak perusahaan, penyalur, agen, dan retai, hingga kepada konsumen.39 Sedangkan menurut teori lain mengatakan saluran pemasaran adalah sekumpulan organisasi interdependen yang tercakup dalam proses pembuatan produk atau jasa yang tersedia untuk konsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industri.40

Rumusan saluran pemasaran diatas, maka perlu diperhatikan bahwa saluran distribusi adalah sistem perantara perusahaan seperti agen, pengecer, pedagang besar yang menyampaikan produk ke ke pelanggan dari pelanggan akan disalurkan kepada pengguna akhir . Dengan dasar ini, tidak ada satu yang terbaik di pasar, karena dalam kumpulan itu terdapat manufaktur, pedagang besar atau pengecer, sehingga setiap anggota saluran saling tergantung antara satu dengan yang lain, selain membutuhkan waktu untuk menyelesaikannya. Penyelesaiannya tidak hanya sampai transaksi terjadi atau dilakukan, tetapi hubungan dengan pengguna akhir terus sampai terdapatnya rasa puas para pelanggan yang

38

Irawan dkk, 2001, Pemasaran Prinsip dan Kasus, BPFE Yogyakarta, Yogyakarta, hal. 140 39

Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta, hal. 214

40

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id melakukan transaksi tersebut. Jadi, maksud dari proses saluran pemasaran adalah untuk memberikan kepuasan pengguna akhir di pasar.

Salah satu bagian dari saluran distribusi adalah perantara. Mereka disebut perantara oleh karena berada di antara pemasaran dan konsumen. Penggunaan perantara dimotivasi oleh efesiensi yang lebih besar dalam usaha mendistribusikan atau menyediakan barang bagi pasar sasaran. Melalui kelebihan dalam kontak langsung dengan pembeli, pengalaman sebelumnya mengelola pembeli, spesialisasi yang dimiliki dan skala operasi mereka.

Perantara merupakan anggota saluran di luar perusahaan dan pengguna akhir. Perantara dapat dibedakan atas tiga jenis, yaitu pedagang besar, pengecer dan spesialis. Pedagang besar merupakan perantara yang meliputi saudagar atau pedagang dalam jumlah besar, atau distributor, perwakilan perusahaan, agen dan broker.41

Perantara pengecer pada akhir-akhir ini diasumsikan dalam banyak bentuk, seperti department store, saudagar atau pedagang massa,

hypermarkets, toko khusus atau specialty stores, convenience stores, frenchises, buying clubs, catalogers dan online retailers. Mereka menjual langsung ke konsumen akhir perseorangan. Perantara spesial dimasukkan ke dalam satu saluran untuk menjalankan aliran atau arus tertentu.

41

Assuauri Sofjan, 2012, Strategi Marketing: Sustaining Lifetime Costomer Value, PT Raja Grafindo

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id Perantara ini mencakup perusahaan asuransi, perusahaan keuangan, perusahaan kartu kredit, advertising agencies, perusahaan logistik dan

shipping, perusahaan teknologi informasi dan perusahaan riset pemasaran.42

b. Fungsi saluran distribusi

Saluran distribusi secara umum memiliki fungsi untuk memindahkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Fungsi pemindahan tersebut akan membantu mengurangi perbedaan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan menggunakannya. Secara khusus, fungsi saluran distribusi telah berkembang menjadi untit yang menjalankan multi tugas, yaitu antara lain dibawah ini:

1) Riset, pengumpulan informasi yang diperlukan untuk perencanaan dan memudahkan pertukaran.

2) Promosi, pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasif.

3) Hubungan, pencarian dan komunikasi dengan calon pembeli. 4) Pemadanan, pembentukan dan penyesuaian tawaran dengan

kebutuhan pembeli. Ini meliputi kegiatan seperti pengelolahan, grading, perakitan dan pengemasan.

5) Perundingan, usaha mencapai persetujuan akhir atas harga dan

42

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id ketentuan lain mengenai penawaran agar peralihan pemilikan dapat terjadi.

6) Distribusi fisik, pengangkutan dan penyimpanan barang.43 c. Tingkatan Saluran Distribusi

Saluran distribusi dapat digambarkan menurut banyaknya tingkatan saluran yang terlibat. Tiap-tiap lapisan saluran distribusi yang melaksanakan beberapa pekerjaan guna mendekatkan produk dan kepemilikannya kepada pembeli akhir disebut tingkatan saluran. berdasarkan keterlibatan perantara dalam saluran distribusi, maka dikenal dua jenis saluran, yaitu saluran langsung dan saluran tidak langsung. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran yang langsung menghubungkan perusahaan dengan konsumen tanpa ada perantara. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung, yaitu saluran distribusi yang menggunakan perantara, atau peran pemasaran tidak langsung kepada konsumen akhir.44

1) Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung). Saluran pemasaran ini terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung kepada konsumen. Tiga cara penting dalam penjualan langsung adalah penjualan dari rumah ke rumah, penjualan lewat pos dan penjualan lewat toko perusahaan.

2) Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara. Dalam pasar

43

Irawan dkk, 2001, Pemasaran Prinsip dan Kasus, BPFE Yogyakarta, Yogyakarta, hal 136-137

44

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id konsumen, perantara sekaligus merupakan pengecer.

3) Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar konsumen, mereka merupakan grosir atau pedagang besar, dan pengecer.

4) Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara. Dalam pasar konsumen mereka mempunyai grosir, pemborong dan pengecer.

GAMBAR 2.2 Saluran Ditribusi Konsumsi Saluran

Nol tingkat Satu Tingkat Dua Tingkatan Tiga Tingkatan

Pabrikan

Pedagang Besar Pabrikan

Pabrikan

Pabrikan

Pedagang Besar

pemborong Pengecer konsumen Pengecer

Pengecer

konsumen konsumen konsumen

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id GAMBAR 2.3

Saluran Ditribusi Industri

Saluran a

Saluran b

Saluran c

Saluran d

Saluran distribusi pada pasar konsumen, bisa menggunakan saluran langsung maupun tidak langsung dengan tingkatan yang panjang dan banyak. Pemasar memilih saluran distribusi langsung disebabkan, dengan pemasaran langsung pemasar bisa memberikan pelayanan yang langsung, yang baik kepada pelanggan dengan demikian akan menurunkan biaya. Disamping, pemasaran langsung akan memungkinkan kontrol atas aktivitas distribusi akan lebih baik, baik dari sisi produk, harga ataupun layanan yang harus diberikan kepada pelanggan. Pemasar juga akan mendapatkan informasi tentang konsumen dan tren yang berkembang, oleh karena langsung berhubungan dengan konsumen. Pemasar pada usaha-usaha kecil, dengan konsumen terbatas sering

Pabrikan Pabrikan Pabrikan Pabrikan Perwakilan Pabrikan atau Cabang Perwakilan Pabrikan atau Cabang Distributor Industri Distributor Industri Distributor Industri Pelanggan Industri Pelanggan Industri Pelanggan Industri Pelanggan Industri

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id menggunakan saluran distribusi langsung, seperti usaha kue, kantin, beberapa restoran dan sebagainya.

Pemasaran produk pada pasar konsumen, sering pula menggunakan saluran tidak langsung dengan melibatkan perantara. Salah satu yang penting adalah konsumen kadang lebih mengenal distributor tertentu. Sehingga mudah bagi pemasar menggunakan distributor yang telah dikenal oleh konsumen, selain juga memudah kan pemasar dan menciptakan efisiensi dimana pemasar dapat memfokuskan pada aktivitas lain dalam memuaskan kebutuhan konsumen.

Saluran distribusi pada produk industri biasanya menggunakan saluran langsung, oleh karena sifat pembelian pasar bisnis sering melibatkan banyak orang dan perlu penjelasan yang komplek. Nilai penjualan pada pasar ini juga relatif tinggi sehingga resiko yang dihadapi juga tinggi. Pasar industri juga lebih sedikit, sehingga untuk mencapai mereka perlu pemasaran ektensif, yang melibatkan banyak orang

d. Manajemen Saluran Distribusi

Salah satu perkembangan saluran yang paling penting akhir-akhir ini adalah munculnya sistem pemasaran vertikal (SPV) yang merupakan tantangan bagi saluran pemasaran konvensional (SPK). Saluran pemasaran konvensional terdiri dari produsen, grosir, dan pengecer yang bebas.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id Saluran distribusi tidak selalu statis. Perkembangan terbaru sistem pemasaran dengan saluran konvensional, saluran vertikal, dan saluran horisontal.

GAMBAR

Perbedaan SPK dan SPV

Saluran Pemasaran Saluran Pemasaran

Konvensional Vertikal

1) Saluran pemasaran konvensional. Saluran pemasaran semacam ini terdiri dari produsen yang mandiri, grosir, dan pengecer. Masing-masing merupakan bisnis yang sungguh-sungguh terpisah dan berusaha meningkatkan keuntungan sendiri, walaupun mereka juga berusaha menaikkan keuntungan sistem secara keseluruhan. Tak ada anggota saluran yang mengadakan pengendalian efektif terhadap anggota lain.

pabrik Pabrik

pengecer Pedagang

besar

Pedagang besar

pengecer

konsumen

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id 2) Saluran pemasaran vertikal. Sistem pemasaran vertikal (SPV) terdiri

dari produsen, grosir dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu. SPV dibuat untuk mengendalikan perilaku saluran dan mencegah perselisihan antara anggota saluran disebabkan oleh para anggota yang mengejar sasaran mereka sendiri-sendiri. Kita akan menilai tiga sifat SPV yang utama. SPV perusahaan menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi secara berurutan di bawah satu pemilik. Integrasi vertikal adalah strategi yang diambil perusahaan yang mengiginkan pengendalian lewat saluran tingkat tinggi.45 SPV terkendali mengatur urutan tahap-tahap produksi dan distribusi bukannya lewat pemilikan yang lazim melainkan melalui ukuran dan kekuatan dari salah satu pihak dalam saluran. SPV berdasarkan kontrak terdiri dari perusahaan-perusahaan mandiri dari berbagai tingkat produksi dan distribusi yang memadukan program-program mereka berdasarkan perjanjian kontrak untuk memperoleh dampak ekonomi atau penjualan yang lebih besar.

3) Saluran pemasaran horisontal. Saluran lain yang berkembang saat ini adalah munculnya kerja sama dua perusahaan atau lebih yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

45

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id Masing-masing perusahaan tersebut kekurangan modal, keahlian, produksi atau sumber daya pemasaran bila melakukan usaha sendiri, atau takut menanggung resiko. Perusahaan bisa saling bekerja sama berdasarkan perjanjian kerja sementara atau permanen, atau bahkan mendirikan sebuah perusahaan sendiri.

d. Memilih Strategi Saluran

Perusahaan harus mengidentifikasikan alternatif-alternatif saluran utamanya dalam hal jenis, banyaknya, dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran. Banyaknya penyalur pemasaran, pemasar perlu memutuskan bagaimana intensitas jumlah penyalur pada tiap-tiap tingkat. Ada tiga strategi yang tersedia untuk memilih jumlah penyalur, yaitu distribusi intensif, distribusi ekslusif, dan distribusi selektif.

1) Distribusi intensif, adalah jumlah saluran distribusi yang menggunakan sebanyak-banyaknya penyalur, baik secara jumlah dan lokasi untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan rokok dan minuman botol sering menggunkan distribusi ini. 2) Distribusi ekslusif adalah memberikan hak ekslusif distribusi

kepada sedikit dealer untuk mendistribusikan produk di wilayah mereka. Distribusi ini biasanya digunakan oleh produk yang memerlukan layanan khusus, sehingga tidak bisa dan tidak perlu banyak penyalur. Perusahaan mobil mewah, ole karena

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id memerlukan pelayanan ynag khusus menggunakan distribusi ini.

3) Distribusi selektif, adalah penggunaan lebih dari satu penyalur atau beberapa penyalur, yang bersedia menjual produk kepada konsumen. Jumlah penyalur dalam distribusi ini tidak sebanyak dalam distribusi intensif. Produk-produk yang termasuk dalam produk belanja menggunakan saluran ini, seperti pakaian, mobil dan produk elektronik46

e. Sifat Dan Sarana Distribusi Fisik

Distribusi fisik terdiri dari tugas-tugas yang menyangkut perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian arus fisik bahan baku dan barang dari tempat asal ke tempat pelanggan tertentu. Unsur-unsur biaya distribusi fisik meliputi pengangkutan, pergudangan, penanganan persediaan, penerima dan pengiriman, pengemasan, administrasi dan pengelolahan perantara.

Dalam menetapkan pelayanan apa yang akan diberikan, perusahaan harus memperhatikan standar pelayanan yang diberikan oleh pesaing. Biasanya, perusahaan akan menawarkan pelayanan yang tidak harus sama dengan yang diberikan oleh pesaing. Tetapi sasarannya memaksimalkan laba dan bukan memaksimalkan penjualan. Hal-hal yang terpenting yang perlu diputuskan adalah sebagai berikut. Bagaimana pesanan harus ditangani (pengelolahan pesanan), di mana persediaan barang

46

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id ditempatkan (pergudangan), berapa besarnya persediaan yang harus disediakan di gudang (persediaan), dengan cara apa dan bagaimana barang dikirim (pengangkutan).47

C. Segmentasi pasar dan Saluran Distribusi Dalam Prespektif Islam

Islam tidak mengharuskan setiap ilmu pengetahuan bersumber dari Aqidah Islam. Karena memang pada kenyataannya tidaklah semua ilmu pengetahuan berpangkal dari aqidah Islam. Namun demikian, setiap ilmu pengetahuan yang berkaitan dengan keimanan dan hukum harus bersumber dari aqidah Islam, karena aqidah muncul dengan membawa dua unsur ini, yakni keimanan dan hukum.

Meletakkan aqidah Islam sebagai dasar ilmu pengetahuan selain menyangkut dua hal di atas juga dimaksudkan agar aqidah Islam dijadikan sebagai standar penilaian strategis, sehingga bukan standar operasional terukur belaka. Artinya, gagasan apapun yang bertentangan dengan aqidah Islam tidak boleh diambil apalagi diyakini.

Dalam Islam penentuan segmentasi pasar harus berdasarkan ke arah mana produk digunakan dan untuk siapa produk itu digunakan. Pentingnya segmentasi pasar dilakukan dalam suatu produk untuk mengetahui kebutuhan konsumen yang berbeda-beda. Selain itu Allah mengajarkan segmentasi di dalam Islam, seperti

47

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id firman Allah SWT dalam surat Al-Hujurat: 13 yang berbunyi:

           



 

Artinya: Hai manusia, Sesungguhnya Kami menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa - bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal-mengenal. Sesungguhnya orang yang paling mulia diantara kamu disisi Allah ialah orang yang paling taqwa diantara

kamu. Sesungguhnya Allah Maha mengetahui lagi Maha Mengenal.48

Menurut Syakir Sula ayat diatas menunjukkan bahwa manusia dilahirkan dalam berbagai suku yang berbeda. Karena itu, pasti perlakuan bisnisnya pun berbeda-beda. Hal tersebut sesuai dengan dasar menentukan segmentasi pasar salah satunya yaitu segmentasi demografi yang membagi pasar ke dalam kelompok berdasarkan variable seperti usia, jenis kelamin, jumlah penduduk, kewarganegaraan, suku dan ras.49

Distribusi merupakan kegiatan ekonomi setelah produksi dan konsumsi. Hasil produksi yang diperoleh kemudian disebarkan dan dipindahtangankan dari satu pihak ke pihak lain. Mekanisme yang digunakan dalam distribusi ini tiada lain adalah dengan cara pertukaran (mubadalah) antara hasil produksi dengan hasil produksi lainnya atau antara hasil produksi dengan alat tukar (uang). Di dalam syariat Islam bentuk distribusi ini dikemukakan dalam pembahasan tentang

48

Qs. Al-Hujurat : 13

49

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id transaksi („aqad).50 Menurut M. Anaz Zarqa dalam Islamic Distributive Schemes

yang dikutip oleh Ruslan Abdul Ghofur Noor, mengemukakan dasar dari distribusi dalam Islam yang meiluputi: pertukaran, kekuasaan, dna norma yang berhubungan dengan nilai sosial serta sistem etika. Selanjutnya ia mengemukakan beberapa sarana utama dalam distribusi: pertukaran (exchange), kekuasaan (power), kontribusi sukarela (voluntary contribution) dan otoritas sosial (social authority). Di samping itu, Zarqa menjelaskan pandangan syariah dalam distribusi, yang meliputi: a. Pemenuhan kebutuhan bagi semua makhluk, b. Menimbulkan efek positif bagi diri pemberi, c. Menciptakan kebaikan pada seluruh manusia, d. Mengurangi kesenjangan pada distribusi pendapatan dan kekayaan, e. Memanfaatkan dengan lebih baik sumber daya alam dan aset tetap

50

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id BAB III

METODOLOGI PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian

Dalam penelitian yang dilakukan saat ini, maka peneliti menggunakan jenis penelitian kualitatif dengan pendekatan deskriptif. Menurut Haris Herdiansyah metode penelitian kualitatif adalah suatu penelitian ilmiah yang bertujuan untuk memahami suatu fenomena dalam konteks sosial secara alamiah dengan mengedepankan proses interaksi komunikasi yang mendalam antara peneliti dengan fenomena yang diteliti.53 Dalam referensi lain mengatakan bahwa pendekatan kualitatif yang digunakan adalah memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek peneliti misalnya perilaku, motivasi, tindakan, dan lain-lain.54 Dari fenomena tersebut peneliti bisa menggambarkan masalah-masalah yang sedang terjadi saat ini dan mencari solusi yang terbaik dalam memecahkan permasalahan yang terjadi. Masalah bisa berkembang setelah peneliti terjun ke lapangan dan ikut berpartisipasi dalam kegiatan.

Sedangkan penelitian kualitatif menurut Bogdan dan Taylor seperti yang dikutip Lexy J. Moleong yaitu sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku

53

Haris Herdiansyah, 2010, Metodologi Penelitian Kualitatif, Salemba Humanika, Jakarta, hal. 9 54

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id yang diamati.55 Metode penelitian kualitatif bersifat memaparkan hasil temuan secara mendalam melalui pendekatan penelitian metodologi kualitatif mengakomodasi setiap data yang diperoleh selama proses pengumpulan data di lapangan agar mampu memperluas wawasan. Metodologi kualitatif bertujuan untuk menjelaskan fenomena dengan sedalam-dalamnya melalui pengumpulan data dalamnya dengan mengutamakan hasil kualitas data yang sedalam-dalamnya. Data yang diperoleh selanjutnya di analisis dengan mengklasifikasikan hasil temuan yang ada.56 Adapun pendekatannya menggunakan deskriptif yang diartikan sebagai prosedur pemecahan masalah yang diselidiki dengan menggambarkan atau melukiskan keadaan objek penelitian pada saat sekarang, berdasarkan fakta-fakta yang nampak atau sebagaimana adanya. Dalam penelitian ini peneliti akan mendeskripsikan secara mendalam hasil data yang diperoleh melalui observasi, dokumentasi, dan wawancara.

B. Lokasi Peneltian

Obyek dalam penelitian ini adalah Pondok Pesantren Mukmin Mandiri Agrobisnis dan Agroindustri di perumahan Graha Tirta Estate Bougenville No. 69, Kecamatan Waru, Kabupaten Sidoarjo, Jawa Timur. Pemilihan lokasi penelitian didasarkan atas pertimbangan bahwa Pondok Pesantren Mukmin Mandiri tidak hanya mempelajari ilmu keagamaan saja, tetapi memberikan ilmu

55

Lexy J. Moleong, 2008, Metode Penelitian Kualitatif, Remaja Rosydakarya, Bandung, hal. 4 56

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id berbisnis dan berwirausaha kepada para santri dengan memproduksi kopi Mahkota Raja yang akan diamati dalam penulisan skripsi ini

C. Jenis dan Sumber Data

Data adalah sesuatu yang diperoleh melalui suatu metode pengumpulan data yang akan diolah dan dianalisis dengan suatu metode tertentu yang selanjutnya akan menghasilakan suatu hal yang dapat menggambarkan.57 Jenis data berupa jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang diperoleh melalui wawancara langsung kepada pihak yang bersangkutan. Sumber data adalah subyek dari mana data diperoleh.58 Dalam penelitian ini, peneliti memperoleh data-data dari dua sumber yaitu:

1. Data primer

Data primer adalah data yang diambil dari sumber data primer atau sumber pertama yang dihasilkan saat dilapangan.59 Data primer disebut juga data asli. Dalam penelitian ini peneliti memperoleh data primer dari observasi dan interview dengan pihak yang bersangkutan. Adapun obyek yang dijadikan sumber informasi yaitu kiai atau owner kopi Mahkota Raja, Directur Marketing, Manajer Marketing dan Marketing

57

Haris Herdiansyah, 2010, Metodologi Penelitian Kualitatif, Salemba Humanika, Jakarta, hal. 116

58

Suharsimin, 2006, Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan dan Praktik, Rineka Cipta, Jakarta, hal. 129

59

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id 2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh dari sumber data kedua atau sumber kedua.60 Data ini biasanya diperoleh dari penelitian terdahulu, jurnal ilmiah, arsip, dokumen maupun data-data yang tidak di publikasikan.

D. Tahap-tahap Penelitian

Tahap penelitian adalah gambaran perencanaan keseluruhan penelitian, pengumpulan data, hingga laporan data. Menurut Moleong Tahap-tahap pelaksanaan ada empat tahap yaitu: tahap sebelum kelapangan, tahap pekerjaan lapangan, tahap analisis data, dan tahap penulisan laporan.61 Dalam penelitian ini tahap yang ditempuh sebagai berikut:

1. Tahap pra lapangan

Merupakan tahapan yang perlu dipersiapkan peneliti sebelum berada dilapangan, pada tahapan ini meliputi:

a. Menyusun Rancangan Penelitian

Dalam hal ini, peneliti terlebih dahulu menentukan permasalahan yang dijadikan objek penelitian. Setelah permasalahan ditemukan, peneliti mengajukan matrik usulan judul yang kemudian akan disetujui oleh sekretaris jurusan hingga

60

Burhan Bungin, 2001, Metodelogi Penelitian Sosial, Airlangga University, Surabaya, hal, 128 61

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id membuat rancangan penelitian dalam berbentuk proposal yang siap diujikan.

b. Memilih Lapangan Penelitian

Dalam memilih tempat penelitian peneliti terlebih dahulu mencari data atau informasi tentang objek yang akan diteliti. Setelah mendapat data atau informasi yang banyak, akhirnya peneliti tertarik untuk dijadikan objek dalam penelitian yang sesuai dengan jurusan dan konsentrasi. Dalam hal ini peneliti mengambil objek penelitian pada Pondok Pesantren Mukmin Mandiri karena memiliki ciri khas yang unik sehingga layak untuk diteliti.

c. Mengurus Surat Perizinan

Setelah proposal penelitian diuji dan mendapat revisi dari tim prodi. Kemudian peneliti meminta surat izin penelitian kepada staf progam studi manajemen dakwah yang sudah ditanda tangani Dekan Fakultas Dakwah dan Komunikasi untuk diserahkan ke lembaga organisasi yang diteliti. Dalam hal ini pada Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

d. Mengunjungi dan Menilai Lapangan Penelitian

Pada tahap ini peneliti sudah memasuki lapangan akan tetapi tidak sepenuhnya dalam penelitian. Peneliti sekedar mengunjungi tempat lokasi penelitian untuk melihat kondisi lingkungan sosial

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id dan menjalin hubungan keakraban dengan subjek penelitian. Dengan demikian peneliti sudah mempunyai gambaran umum tentang geografi, demografi, sejarah, dan kebiasaan-kebiasaan yang dilakukan oleh organisasi tersebut.

e. Mencari dan Memilih Sumber Informan

Dalam mencari dan memilih sumber informan peneliti mencari orang yang paling mengetahui tentang segmentasi pasar dan saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Bland Doa yang dilakukan oleh Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

f. Menyiapkan Perlengkapan Penelitian

Pada tahap ini tidak hanya fisik yang diperlukan, tetapi juga harus menyiapkan perlengkapan yang diperlukan. Seperti alat tulis (buku, pensil atau ball point, dan pedoman wawancara) dan juga alat perekam (handphone, tape recorder dan kamera foto) untuk pengumpulan data.

g. Menjaga Etika Penelitian

Agar penelitian berjalan dengan lancar, peneliti berusaha menjaga komunikasi, sikap, dan tingkah laku dengan cara jujur, menghargai, menghormati, menjaga amanah, dan mematuhi segala bentuk aturan yang sudah diterapkan. Dengan melakukan hal tersebut akan menciptakan hubungan yang baik antara peneliti

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id dan subjek penelitian sehingga informasi yang di dapat akan maksimal.

2. Tahap pekerjaan lapangan

Merupakan tahap yang sebenarnya dalam proses penelitian. Selama dilapangan peneliti harus menyiapkan bahan-bahan perlengkapan alat instrumen penelitian dan alat perekam.

a. Memahami Latar Penelitian dan Tahap Persiapan

Pada tahap awal ini peneliti melakukan observasi secara latar terbuka dan latar tertutup ketika memasuki lapangan penelitian. Peneliti harus memperhatikan penampilan fisik ketika akan melakukan wawancara, dan observasi. Selain menjaga penampilan fisik peneliti juga mempersiapkan diri secara psikis dan mental ketika melakukan interview kepada narasumber dengan melatih kesabaran, kejujuran, ketekunan, ketelitian, tahu menahan perasaan dan emosi. Dengan demikian akan mendapat respon yang baik dari narasumber.

b. Memasuki lapangan

Ketika peneliti memasuki lapangan harus menjalin hubungan baik dan menjaga keakraban dengan subjek penelitian. Dengan adanya hubungan yang baik antara peneliti dan subjek penelitian, maka tidak lagi ada dinding pemisah di antara keduanya. Dengan demikian subjek peneliti dengan sukarela dapat menjawab

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id pertanyaan atau memberikan Informasi yang diperlukan oleh peneliti. Informasi yang di dapat dari subyek penelitian di kroscek terlebih dahulu sehingga akan mendapatkan informasi yang valid. c. Berperan serta sambil mengumpulkan data

Agar peneliti lebih mudah dalam pengumpuan data, maka peneliti ikut serta dalam aktivitas subyek penelitian atau observasi partisipasi aktif. Tetapi peneliti juga harus memperhatikan batasan-batasan dalam penelitian sehingga peneliti tidak larut dalam aktivitas yang dilakuan subjek penelitian. Dengan demikian peneliti bisa menghemat waktu dalam penelitian. Disamping mendapatkan informasi dengan mudah dan lengkap melalui wawancara, dokumentasi, dan observasi.

d. Tahap analisis data

Tahap analisis data, meliputi analisis data yang diperoleh baik melalui observasi, dokumentasi maupun wawancara terhadap kiai selaku owner Kopi Mahkota Raja Bland Doa, Direc Marketing, Manajer Marketing, dan Marketing di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id E. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian, karena tujuan utama dari peneliti adalah mendapatkan data.62 Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:

1. Metode wawancara (Interview)

Menurut Gorden, Wawancara merupakan percakapan antara dua orang yang salah satunya bertujuan untuk menggali dan mendapatkan informasi untuk tujuan suatu tertentu.63 Adapun obyek yang dijadikan sumber informasi yaitu: kiai selaku owner Kopi Mahkota Raja Bland Doa, Direc Marketing, Manajer Marketing, dan Marketing di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri. Karena mereka yang lebih mengetahui segmentasi pasar dan saluran distribusi Kopi Mahkota Raja. Dengan menggunakan wawancara (interview) ini, peneliti akan mendapatkan data tentang:

a. Profil Pondok Pesantren Mukmin Mandiri dan Sejarah Kopi Mahkota Raja Bland Doa

b. Segmentasi pasar produk Kopi Mahkota Raja Bland Doa

c. Wujud Distribusi, serta mencari dokumen lain yang penting terkait dengan penelitian

62

Sugiono, 2014, Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif dan R&D, Alfabeta, Bandung, hal. 224

63

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id d. Kegiatan Pondok Pesantren yang melibatkan pemasaran produk

Kopi Mahkota Raja Bland Doa

e. Visi misi Pondok Pesantren Mukmin Mandiri 2. Metode pengamatan (Observasi)

Menurut Cartwright, Observasi atau pengamatan adalah suatu proses melihat, mengamati, dan mencermati serta merekam perilaku secara sistematis untuk suatu tujuan tertentu.64 Observasi salah satu teknik yang akan dilakukan peneliti dalam penelitian kualitatif. Pengamatan yang akan dilakukan peneliti yaitu dengan ikut terjun kelapangan untuk melihat kondisi maupun suasana yang ada di kawasan tersebut. Dari hasil pengamatan (observasi) dapat diperoleh gambaran yang lebih jelas tentang masalah-masalahnya.

Dengan menggunakan pengamatan ini, peneliti akan mendapatkan data tentang:

a. Lokasi Pondok Pesantren Mukmin Mandiri b. Segmentasi pasar Kopi Mahkota Raja Bland Doa

c. Wujud Saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Bland Doa 3. Metode dokumentasi

Menurut Haris dokumentasi adalah salah satu metode pengumpulan data kualitatif dengan melihat atau menganalisis dokumen-dokumen yang dibuat oleh subjek sendiri atau oleh orang

64

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id lain tentang subjek.65 Observasi yang digunakan dalam pencarian data dilapangan berbentuk gambar profil organisasi, struktur organisasi, segmentasi pasar dan saluran distribusi

Untuk lebih memudahkan, maka dapat ditabulasi data, sumber data, dan teknik pengumpulan data sebagai berikut:

Tabel Data 3.1

No Data Sumber Data TPD

1. Profil dan sejarah Kopi Mahkota Raja Bland Doa

Kiai W+O+D

2. Segmentasi pasar Direc Marketing+ Manajer Market+Marketing

W+O+D

3. Wujud saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Bland Doa

Direc+Manajer Marketing

W+O+D

4 Kegiatan Pondok Pesantren yang melibatkan pemasaran produk Kopi Mahkota Raja

Kiai+Direc W

65

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id Bland Doa

5. Visi misi Pondok Pesantren Mukmin Mandiri

Kiai W+D

Catatan:

TPD : Teknik Pengumpulan Data W : Wawancara

O : Obsrvasi D : Dokumentasi F. Teknik Validitas Data

Dalam penelitian ini peneliti memakai pendekatan kualitatif untuk memeriksa keabsahan data yang dikumpulkan oleh peneliti. Keabsahan data adalah bahwa setiap keadaan harus memenuhi mendemonstrasikan nilai yang benar, menyediakan dasar agar hal itu dapat diterapkan, memperbolehkan keputusan luar yang dapat dibuat tentang konsistensi.66

Adapun teknik yang digunakan oleh peneliti adalah triangulasi. Triangulasi data merupakan upaya yang dilakukan peneliti untuk melihat keabsahan data dari berbagai sumber dengan berbagai cara dan waktu yang telah ditetapkan.67 Trianggulasi data digunakan dengan cara membuktikan kembali keabsahan data

66

Lexy J. Moleong, 2008, Metode Penelitian Kualitatif, Remaja Rosydakarya, Bandung, hal. 320-321

67

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id yang diperoleh dilapangan melalui metode wawancara, observasi, dokumentasi kemudian dibandingkan hasil yang didapat. Jadi triangulasi merupakan cara terbaik untuk menghilangkan perbedaan-perbedaan yang dihasilkan. Jika data yang dihasilkan masih berbeda, maka dilakukan secara berulang-berulang sehingga sampai ditemukan kepastian datanya. Terkadang data yang diperoleh sudah benar tinggal melihat dari sudut pandangnya yang berbeda-beda.

Adapun langkah-langkah yang ditempuh dalam tahap triangulasi ini adalah: 1. Peneliti melakukan pengecekan tentang hasil dari pengamatan

wawancara, maupun hasil data yang diperoleh dengan cara lain (observasi dan dokumentasi). Pengecekan dilakukan kepada pihak-pihak yang terlibat dalam manajerial internal pondok pesantrem 2. Mengajukan berbagai macam variasi pertanyaan

3. Penulis meneliti kembali hasil wawancara yang didapatkan tentang strategi segmentasi pasar dan saluran distribusi kopi mahkota raja bland doa di Pondok Pesantren Mukmin Mandiri. Penelitian tersebut secara umum dengan mengecek data yang sudah ada dari hasil yang telah ada.

Maka dengan demikian, penelitian ini tidak cukup hanya mengandalkan data yang diperoleh dari hasil penelitian dilapangan, melainkan melalui sumber diluar objek penelitian guna sebagai materi kooperatif bagi data yang diperoleh dilapangan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id G. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan proses mencari dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil wawancara, catatan lapangan, dan dokumentasi dengan cara mengorganisasikan data ke dalam kategori, menjabarkan ke dalam unit-unit, melakukan sintesa, menyusun ke dalam pola, memilih mana yang penting da yang akan dipelajari, dan membuat kesimpulan sehingga mudah dipahami oleh sendiri maupun orang lain.68 Teknis analisa data disini dimulai dengan menghitung dan menelaah seluruh data yang tersedia baik yang diperoleh dari hasil wawancara, observasi, dan dokumentasi. Kemudian data tersebut disederhanakan ke dalam table presentasi yang mudah dipahami dan dibaca. Proses analisa merupakan bagian terpenting dalam penelitian setelah meninggalkan lapangan, sebab dalam tahap ini semua hasil penelitian yang diperoleh dituangkan pengukuhan pendapat dan merumuskan hukum-hukum teori yang telah dibangun.

Adapun teknis analisis data yang digunakan dalam penelitian kualitatif ini menggunakan model Miles and Huberman. Aktivitas dalam analisis data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung terus menerus sampai tuntas, sehinggat datanya sudah jenih. Aktivitas dalam analisis data yaitu data reduction,

data display, dan conclusion drawing/verification. Untuk lebih memahami teknik

tersebut, maka akan dijelaskan sebagai berikut:69

68

Sugiono, 2014, Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif dan R&D, Alfabeta, Bandung, hal. 244 69

108

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Pola akhir pembahasan skripsi ini, peneliti akan menyajikan kesimpulan yang diperoleh berdasarkan hasil penelitian yang disesuaikan dengan rumusan masalah dan tujuan peneliti

1. Dasar menentukan segmentasi pasar Kopi Mahkota Raja Blend Doa adalah psikografis. Dalam pemasaranya Kopi Mahkota Raja Blend Doa memilih pemasaran terdiferensiasi (pemasaran dengan pembeda), Untuk jenis kopi sachet segmen yang dipilih adalah

kalangan donatur atau kemitraan seperti perkantoran, percetakan

dan lain sebagainya. Untuk kopi jenis biji goreng segmen yang

dilayani adalah penggilingan di pasar tradisional, sedangkan segmentasi kopi bubuk segmen yang layani adalah pertokoan baik itu warung kopi atau sebagainya.

2. Saluran Kopi Mahkota Raja Blend Doa menggunakan saluran

distribusi tidak langsung yang melibatkan perantara. Adapun

wujud saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa adalah

109

B. Saran dan Rekomendasi

1. Kopi Mahkota Raja merupakan kopi satu-satunya di Indonesia

yang memiliki blend doa atau religi dengan segmantasi yang

membidik penggilingan, pertokoan dan donatur atau kemitraan.

Apabila segmentasi diperluas dengan membidik supermarket,

seperti Alfamart, Indomart dll, dengan mayoritas masyarakat

Indonesia beragama Islam, maka akan lebih respect dengan sesuatu

yang didoakan mendapatkan keberkahan seperti Kopi Mahkota

Raja Blend Doa

2. Dalam saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Pondok Pesantren

Mukmin Mandiri lebih memperhatikan alur saluran distribusi dengan pembuatan bagan atau flow chat yang nantinya akan di display di setiap produksi untuk menambah pengetahuan proses produksi kopi hingga sampai ke tangan konsumen.

3. Peneliti menyadari bahwa masih terdapat banyak

kelemahan-kelemahan yang belum tercover dalam pembahasan skripsi ini. Untuk itu, penulis berharap agar suatu saat peneliti ini dapat dikembangkan dengan cakupan yang lebih spesifik.

C. Keterbatasan Peneliti

Keterbatasan utama dalam peneliti ini adalah kurangya informasi

dan data tentang saluran distribusi Kopi Mahkota Raja Blend Doa tidak

memberikan gambaran secara terbuka. Sehingga peneliti terkendala saat

110

kendala bagi peneliti dalam menggali informasi, dengan hal itu peneliti ini

masih jauh dari kata sempurna. Untuk peneliti berikutnya diharapkan

dapat mengeksplor lebih banyak data untuk segmentasi pasar dan saluran

DAFTAR PUSTAKA

Assuauri Sofjan, 2012, Strategi Marketing: Sustaining Lifetime Costomer Value,

PT Raja Grafindo Persada, Jakarta

Assauri Sofjan, 2004, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Aziz Abdul, 2013, Etika Bisnis Prespektif Islam, Alfabeta, Bandung

Abdul Ghofur Noor Ruslan, 2013, Konsep Distribusi dalam Ekonomi Islam,

Pustaka Pelajar, Yogyakarta

Bungin Burhan, 2001, Metodelogi Penelitian Sosial, Airlanggan University, Surabaya

Herdiansyah Haris, 2010, Metodologi Penelitian Kualitatif, Salemba Humanika, Jakarta

Herlambang Susatyo, 2014, Basic Marketing, Gosyen Publishing, Yogyakarta Irawan dkk, 2001, Pemasaran Prinsip dan Kasus, BPFE Yogyakarta, Yogyakarta Istijanto, 2005, Riset Sumber Daya Manusia, PT. Gramedia Pustaka Utama,

Jakarta

Jalaluddin Al-Mahally Imam dan Imam Jalaluddin As-suyutti, 1990, Tafsir Jalalain Berikut Asbab An-nujulnya, Sinar Baru, Jilid I Bandung

Jamilah Nur, 2004, Segmentasi Pasar PT. Perasada Duta Beliton Dalam

Menghadapi Konsumen Umroh dan Haji, Skripsi Fakultas Dakwah

Kotler Philip dan Kevin Lane Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Erlangga, Jakarta

Moleong Lexy J., 2008, Metode Penelitian Kualitatif, Remaja Rosydakarya, Bandung

Matondang M.H, 2008, Kepemimpinan Budaya Organisasi dan Manajemen Strategik, Graha Ilmu, Yogyakarta

Nawawi Ismail, 2002, Manajemen Strategi Sektor Publik, Dwiputra Pustaka Jaya, Jakarta

Nopianto Agus, Destina Paningrum, 2014, Pengembangan Laboratorium Bisnis Melalui Segmentasi, Targeting dan Positioning, Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan, , Vol.3, No.2

Prihananti Ratri, 2013, Evaluasi Saluran Distribusi Produk Pada PT. Sri Rejeki

Isman (SRITEX) Divisi Eksport, Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

Maret Surakarta.

Sofyan Iban, 2015, Manajemen Strategi Pemerintahan dan Usaha,Graha Ilmu, Yogyakarta

Sugiono, 2014, Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif dan R&D, Alfabeta, Bandung

Suharsimin, 2006, Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan dan Praktik, Rineka Cipta, Jakarta

Suharno dan Yudi Sutarso, 2010, Marketing in Practice, Graha Ilmu, Yogyakarta Sunyoto Danang, 2015, Perilaku Konsumen dan Pemasaran, CAPS, Jakarta

Unissula, 2015, Posisioning Dan Segmentasi Handphone Dengan Menggunakan Pendekatan Pemetaan Persepsi, Vol 2, no. 1

Qs. Al-Hujurat : 13 Qs. Ibrahim : 35

Za’im Fahry Ahmad, 2015, Segmentasi Pasar Produk Tabungan iB Tunas

Hasanah Pada Bank BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam