ANALISIS STRATEGI LAUNCHING PRODUK BARU DENGAN KONSEP ENTREMARKESHIP TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO.

(1)

ANALISIS STRATEGI

LAUNCHING

PRODUK BARU DENGAN

KONSEP

ENTREMARKESHIP

TERHADAP PENINGKATAN

PENJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA

BLEND

DOA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI

SIDOARJO

SKRIPSI

Oleh: ABDUL MUJIB

C54212111

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

SURABAYA

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

ABSTRAK

Penelitian dalam skripsi ini bertujuan untuk menjawab rumusan masalah mengenai penggunaan konsep entremarkeship (entrepreneurial marketing) sebagai strategi launching produk baru, serta menganalisis implementasi konsep tersebut terhadap keberhasilan peluncuran dan peningkatan penjualan produk baru di badan usaha Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo. Untuk mengetahui penerapan

entremarkeship maka dilakukan penelitian di Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri

yang menaungi badan usaha pesantrennya sebagai subyek penelitian. Sedangkan fokus penelitian ditujukan kepada pengasuh, manajer, para santri yang menjadi pegawai, dan konsumen sebagai informan.

Metode penelitian dalam skripsi ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan teknik pengumpulan data berupa observasi, wawancara, dokumentasi. Dalam menganalisis data melalui teknik reduksi data, menyajikan data yang terpilih secara keseluruhan, kemudian menarik kesimpulan dari hasil analisis data yang diperoleh.

Hasil dari penelitian ini diperoleh, bahwa penerapan konsep entremarkeship pada badan usaha pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang membuat produk baru kopi

dengan merek “Mahkota Raja Blend Doa” berjalan secara optimal. Hal ini dapat dilihat dari penemuan gagasan produk baru berupa kopi doa, serta berani mewujudkannya dan disertai pula dengan analisis pasar yang baik. Sehingga dalam penerapannya berdampak pada keberhasilannya produk baru tersebut di pasaran. Hal tersebut dapat dilihat dengan pembelian ulang (repeat order) dari para konsumen, serta meningkatnya penjualan dan juga bertambahnya market share setiap tahunnya. Namun terdapat pula kekurangan yang perlu diperbaiki, yaitu dari sisi MarkeDo (promosi). Dari segi loyalitas yang merupakan tujuan akhir dari konsep entremarkeship, pelanggan masih pada tataran affective loyalty, yaitu dimana konsumen hanya mendapat kepuasan, namun belum bisa menjadi konsumen yang loyal. Adapula sebagian kecil konsumen yang tingkat loyalitasnya masuk pada tataran conative loyalty, yaitu konsumen yang mempunyai komitmen karena percaya dan benar-benar berkeinginan membeli

(intention) dan membeli kembali (repurchase) untuk menjadi loyal.

Dari kesimpulan di atas, hendaknya manajemen perusahaan melakukan promosi yang lebih gencar lagi dan melakukan survei kepuasan pelanggan secara kontinyu untuk memperoleh masukan-masukan yang membangun dalam perbaikan produk baru, mengingat kepuasan bukan menjadi jaminan bagi konsumen untuk menjadi loyal. Jika konsumen sudah loyal maka akan memberikan keuntungan, sebab konsumen yang loyal akan menjadi faktor pengaruh pembelian bagi keluarga, tetangga, dan teman. Sehingga produk baru kopi doa tersebut nantinya dapat menjadi market leader di kelasnya, yaitu kelas menengah kebawah dan regional Jawa Timur sebab perusahaan ini masih merupakan perusahaan kelas UMKM.

(7)

DAFTAR ISI

SAMPUL DALAM ... i

PERNYATAAN KEASLIAN ... ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii

PENGESAHAN ... iv

ABSTRAK ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR TRANSLITERASI ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah... 1

B. Idenifikasi dan Batasan Masalah ... 5

C. Rumusan Masalah ... 6

D. Kajian Pustaka ... 6

E. Tujuan Penelitian ... 9

F. Kegunaan Hasil Penelitian ... 10

G. Definisi Operasional ... 10

H. Metode penelitian ... 13

(8)

BAB II ENTREMARKESHIP DAN TINGKAT PENJUALAN ... 23

A. Entremarkeship ... 23

B. Tingkat Penjualan ... 32

BAB III PROFIL PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO DAN IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP SEBAGAI STRATEGI LAUNCHING PRODUK BARU KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA ... 41

A. Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri ... 41

1. Profil dan Sejarah Yayasan pesantren Mukmin Mandiri ... 41

2. Visi misi ... 44

3. Struktur Pengurus ... 44

4. Program dan Pengembangan Pondok Pesantren Mukmin mandiri ... 45

B. Bisnis Kopi Mahkota Raja blend Doa ... 47

C. Aplikasi Konsep Entremarkeship ... 52

D. Launching (Peluncuran) dan Pemasaran produk baru kopi Mahkota Raja Blend Doa ... 62

BAB IV ANALISIS IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP DI BADAN USAHA YAYASAN PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO SEBAGAI STRATEGI PELUNCURAN PRODUK BARU DAN DAMPAKNYA ... 67

A. Analisis Implementasi Konsep Entremarkeship Pada Perusahaan Kopi Mahkota Raja ... 67

(9)

B. Dampak Penerapan Strategi Launching Produk Baru Dengan Konsep Entremarkeship Terhadap Keberhasilan ... 72

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ... 74 B. Saran ... 76

DAFTAR PUSTAKA

(10)

DAFTAR TABEL

Tabel: 3.1 karakteristik konsumen kopi Mahkota Raja blend doa ... 52 Tabel: 3.2 Unique Selling Point (UPS) produk baru ... 54 Tabel: 3.3 Ringkasan sederhana penerapan konsep Entremarkeship di Perusahaan kopi Doa ... 56 Tabel 3.4 Perkembangan market share produk kopi doa... 62 Tabel 3.5 Data Kota atau Kabupaten dan negara yang menjadi pangsa pasar kopi Mahkota Raja ... 62

(11)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo ... 40

(12)

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga mungkin memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk bisa berupa benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.1

Menurut Chapra tujuan dari produksi adalah memenuhi kebutuhan pokok setiap individu dan menjamin setiap orang mempunyai standar hidup manusiawi, terhormat dan sesuai dengan martabat manusia sebagai khalifah. Tidak terpenuhinya kebutuhan tersebut dapat menimbulkan masalah mendasar bagi manusia. Oleh sebab itu, setiap muslim juga harus berusaha meningkatkan pendapatan agar menjadi mustahiq yang dapat membantu kaum lemah melalui pembayaran zakat, infaq, sedekah dan wakaf.2

Tujuan produksi tersebut sesuai dengan hadits Nabi Saw yang diriwayatkan oleh Ibnu Majah:

Philip Kotler, Jilid 1, Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1994), 189.

(13)

ح

دث

ِ َ

ش

َ

َِ

ع

رَ

ح

دث

َِإ

س

ِعي

َُ

َِ

يع

َع

َ

ح

ير

َ

َِ

س

عٍد

َع

َ

خ

ِِد

َ

َِ

عد

ِ ا

َ

ع

َِ

ْا

قد

ِاَ

َِ

عِد

َي

ِْر

َ

ز ا

يِد

َع

َر

س

َِ

ِها

َ

قَ س َ ي عَهاَ ص

َ

كَ

َ

ر ا

ج

َُ

ك

اَ

ْطي

َِ

َع

َِي

ِدِ

َ

اَ

ف

قَ

ر ا

ج

َُ

ع

َ

ْف

ِِ

َ

أ

ِِ

َ

ِدِ

َ

خ

ِدِ

َِف

َ

ص

دق

ة.

َ

“Nabi Saw bersabda: tidak ada usaha yang paling baik kecuali usaha dari

tangannya sendiri, dan sesuatu yang dinafkahkan buat dirinya, keluarganya,

anaknya, pembantunya adalah sedekah”

(Matan lain: Bukhori 1930, Ahmad 16550, 165560)3

Organisasi atau perusahaan, pastinya menginginkan untuk memproduksi suatu produk yang lain dari yang lain dan pertama kali ada. Salah satu tantangan besar dalam perencanaan pemasaran adalah bagaimana menciptakan dan mengembangkan gagasan-gagasan tentang produk baru dan akhirnya berhasil memasarkannya. Karena belum tentu produk baru yang dimunculkan oleh suatu organisasi atau perusahaan dapat diterima dengan baik oleh konsumen.

Untuk mensukseskan gagasan-gagasan terhadap pengembangan produk baru, suatu perusahaan perlu melakukan beberapa tahapan, agar produk yang diciptakan tepat sasaran dan diterima oleh pasar. Karena tujuan diciptakannya produk baru adalah menciptakan inovasi baru yang sukes di pasaran dan juga perusahaan harus mengganti produk-produk yang telah masuk ke tahap penurunan dalam daur ulang hidup produknya.

Produk baru adalah kunci pertumbuhan dan keberhasilan perusahaan4, oleh karena itu dalam menunjang kelangsungan hidup sebuah perusahaan

(14)

haruslah mampu untuk berinovasi dalam mencipatkan produk baru yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Sebab kebutuhan dan selera konsumen disetiap masa tentulah berbeda, sehingga perusahaan dituntut untuk menyesuaikan produknya dengan kebutuhan, keinginan, dan selera konsumennya.

Dalam dunia usaha yang penuh persaingan, perusahaan yang tdak mempersiapkan produk baru akan menghadapi resiko yang berat. Perusahaan semacam ini akan mendapatkan produk-produknya menjadi korban kebutuhan dan selera konsumen yang berubah, teknologi baru, daur hidup produk yang makin pendek serta persaingan yang meningkat di dalam dan luar negeri.

Memasarkan produk baru memang tidak mudah, apalagi jika produk tersebut belum dikenal masyarakat. Dibutuhkan modal atau biaya pemasaran yang cukup besar, serta perjuangan dan strategi pemasaran khusus agar produk tersebut mengena dihati konsumen.

Oleh sebab itu, dibutuhkan strategi dan keahlian khusus yang mampu membuat produk baru tersebut dapat diterima oleh konsumen, dan tentunya menciptakan brand loyalty (kesetiaan merk/produk) dibenak konsumen. Pada saat ini untuk mewujudkan brand loyalty hanya mengandalkan keahlian memasarkan (marketing) saja tidak cukup, harus dibarengi dengan keahlian yang lain. Salah satunya adalah dengan menggunakan konsep entremarkeship,

David sukardi kodrat, Manajemen Strategi: Membangun keunggulan bersaing era global di Indonesia berbasis kewirausahaan (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2009), 235.

(15)

yaitu “sebuah konsep yang menggabungkan antara konsep entrepreneurship yang diperlukan untuk membangun visi dan berani mewujudkannya dengan konsep marketing yang diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan

launching produk baru”.5 Jadi konsep ini diciptakan untuk menggambarkan

secara lebih tepat seseorang yang memiliki mental entrepreneur, dan memiliki pandangan yang teruji mengenai marketing. “Dengan demikian ia akan memiliki konsep produk dan strategi marketing yang andal serta memiliki kemampuan untuk menganalisis perubahan pasar yang telah, sedang, dan akan terjadi”.6

Oleh karena itu penulis tertarik untuk meneliti konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru di perusahaan kopi mahkota raja blend doa yang berada dibawah naungan yayasan pesantren Mukmin mandiri Sidoarjo sebagai upaya untuk mencapai keberhasilan peluncuran dari produk baru yang dihasilkan yang bertujuan untuk mendapatkan loyalitas merk/produk (brand loyalty) pada benak konsumen, sehingga produk baru yang dihasilkan akan terus berlanjut produksinya dan tentunya mempunyai daya saing dengan perusahaan kopi yang lainnya.

Ibid., 238.

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entrepreneur, (Jakarta:Gramedia Pustaka Utama, 2007), 323.

(16)

B. Identifikasi dan Batasan Masalah 1. Identifikasi masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti melakukan beberapa identifikasi masalah yaitu:

a. Aplikasi konsep entremarkeship oleh pelaku usaha pada badan usaha pesantren PT. Berkat Mukmin Mandiri yang meliputi pengasuh yayasan, manajer perusahaan, serta santri atau karyawan perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa Yayasan Mukmin Mandiri Sidoarjo. b. Perusahaan yang meproduksi sebuah produk baru kopi Mahkota Raja

blend doa akan sangat sulit untuk bisa diterima masyarakat, apalagi

tidak menggunakan strategi pemasaran yang baik.

c. Produk baru kopi Mahkota Raja blend doa membutuhkan promosi yang sangat kuat guna membangun awareness konsumen terhadap produk baru tersebut.

d. Peluncuran (launching) produk baru menggunakan konsep

entremarkeship dibutuhkan oleh pelaku usaha kecil utamanya, dalam

menciptakan brand loyalty.

e. Perlunya penerapan konsep entremarkeship dalam menghadapi persaingan produk utamanya pada usaha skala kecil atau UMKM. 2. Batasan masalah

Berdasarkan hasil identifikasi masalah di atas, maka dilakukan pembatasan masalah agar penelitian ini lebih terarah dan terfokus.

(17)

Penelitian ini difokuskan pada implementasi serta analisis strategi

launching produk baru dengan konsep entremarkeship pada perusahaan

kopi mahkota raja blend doa Yayasan Mukmin Mandiri Sidoarjo, serta dampaknya terhadap peningkatan penjualan dan keberhasilan peluncuran produk baru kopi mahkota raja blend doa yang ditandai dengan adanya pembelian ulang (repeat order) serta terciptanya kesetiaan produk (brand

loyalty) pada konsumen.

C. Rumusan Masalah

1. Bagaimana konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?

2. Bagaimana analisis strategi launching produk baru dengan konsep

entremarkeship pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa serta

dampaknya terhadap peningkatan penjualan produk baru pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?

D. Kajian Pustaka

Kajian pustaka adalah deskripsi ringkas tentang kajian/penelitian yang sudah pernah dilakukan diseputar msalah yang akan diteliti sehingga terlihat jelas bahwa kajian yang akan dilakukan ini tidak tidak merupakan pengulangan atau duplikasi dari kajian/penelitian yang telah ada.7

(18)

Pada kajian pustaka ini penulis tidak menemukan penelitian terdahulu yang secara khusus membahas tentang strategi launching produk baru dengan konsep entremarkeship. Tetapi penulis menemukan kajian/penelitian yang masih berhubungan dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis, diantaranya:

Pertama, skripsi yang di tulis Hannah Masrurin yang berjudul

“Bimbingan Karir Untuk Meningkatkan Jiwa Entrepreneurship Santri Di

Pondok Pesantren Sananul Huda Blitar”. Penelitian ini membahas tentang

bentuk dan strategi pelaksanaan bimbingan karir di pondok pesantren Sananul Huda Blitar serta faktor yang dapat meningkatkan jiwa entrepreneurship santri. Pada penelitian ini, hanya berfokus pada bentuk bimbingan dan pelatihan kwirausaahan pada santri yang terdapat di pondok pesantren Sananul Huda Blitar yang bertujuan membentuk karakter entrepreneurship. Hal ini tentunya menunjukkan bahwa memiliki jiwa kewirausahaan sangatlah penting dalam menjalankan sebuah usaha.8

Perbedaan dengan penelitian ini adalah bahwa karakter entrepreneur yang ditanamkan pada jiwa santri dipraktekkan langsung pada badan usaha milik pesantren dan sekaligus sebagai strategi bagi keberhasilan produk dipasaran yang dihasilkan.

8 Hannah Masrurin, “Bimbingan Karir Untuk Meningkatkan Jiwa Entrepreneurship Santri Di Pondok Pesantren Sananul Huda Blitar” (Skripsi--UIN Sunan Kalijaga, Yogyakarta, 2015), 7.

(19)

Kedua, skripsi yang ditulis oleh Rina Sielviana dengan judul “peran komitmen pegawai dalam meningkatkan penjualan produk arisan emas : studi

kasus di pegadaian syariah kantor cabang blauran”.9 Dari penelitian tersebut

terdapat kesimpulan bahwa pegawai di Pegadaian Syariah kantor cabang Blauran memiliki komitmen. Hal ini ditunjukkan dengan selalu melakukan promosi dan literasi produk, bekerja melebihi standart jam operasional dan bekerja di luar peran, sebagai pemasar. Peran komitmen pegawai ternyata belum mampu menjadi faktor pendorong utama dalam peningkatan penjualan arisan emas. Hal ini dikarenakan oleh beberapa faktor yaitu ketiadaan pemasar sehingga hasil tidak optimal. Product knowledge pegawai tidak cukup. Selain itu ada 10 unsur yang harus dikembangkan diantaranya product, price,

promotion, place, physical evidence, process.

Perbedaan dengan penelitian penulis adalah terletak pada strategi yang digunakan. Pada penelitian yang dilakukan oleh Rina Sielviana adalah membahas peranan komitmen pegawai dalam peningkatan penjualan. Sedangkan penelitian penulis lebih kepada strategi peluncuran produk baru menggunakan konsep entremarkeship dengan tujuan supaya produk tersebut dapat diterima konsumen dan menjadi brand loyalty.

Ketiga, skripsi yang ditulis oleh Ulfah Safrini, dengan judul “pengaruh strategi pemasaran shar-e terhadap loyalitas nasabah pada bank muamalat

9 Rina Sielviana “peran komitmen pegawai dalam meningkatkan penjualan produk arisan emas : studi kasus di pegadaian syariah kantor cabang blauran” (Skripsi--UIN Sunan Ampel, Surabaya, 2016), 8.

(20)

indonesia cabang yogyakarta”.10 Karakteristik penting dari pemasaran

sebagai fungsi bisnis adalah fokusnya pada pelanggan dan kebutuhan mereka. Dalam hal ini, bank juga berfokus pada nasabah dengan tujuan memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka akan suatu produk jasa bank. Bank yang tidak menjalankan kegiatan pemasaran secara benar akan ditinggalkan oleh nasabahnya dan jangan diharapkan akan mendapatkan nasabah yang loyal.

Perbedaan dengan penelitian ini adalah penggunaan strategi untuk menciptakan loyalitas pelanggan dengan sebuah produk baru yang diluncurkan ke pasaran.

E. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan rumusan masalah diatas, maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui :

1. Bagaimana penerapan konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?

2. Bagaimana analisis strategi launching produk baru dengan konsep

entremarkeship pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa serta

dampaknya terhadap peningkatan penjualan produk baru pada perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa?

10 Ulfah Safrini “pengaruh strategi pemasaran shar-e terhadap loyalitas nasabah pada bank muamalat indonesia cabang yogyakarta” (Skripsi--UIN Sunan Kalijaga, Yogyakarta, 2007), 5.

(21)

F. Kegunaan Hasil Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak-pihak yang berkepentingan, baik kegunaan teoritis maupun praktis. Adapun kegunaan penelitian ini adalah:

1. Kegunaan teoritis:

a. Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan masukan atau gagasan bagi pengembangan kajian teoritis strategi perusahaan dalam meluncurkan produk baru yang dihasilkan supaya dapat diterima oleh masyarakat.

b. Penelitian ini juga diharapkan dapat menambah wawasan ataupun pengetahuan yang terkait dengan manajemen strategi.

2. Kegunaan praktis:

a. Diharapkan dari penelitian ini dapat dijadikan pertimbangan ataupun masukan yang sangat berharga bagi pengembangan perusahaan kopi mahkota raja yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.

b. Perusahaan kopi mahkota raja yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo dapat menjadi contoh inovasi bagi pelaku UMKM dan usaha-usaha pesantren lain.

G. Definisi Operasional

Supaya tidak terjadi kesalahpahaman dan salah penafsiran, penulis memberikan penjelasan mengenai definisi operasional sebagai berikut:

(22)

1. Analisis

Analisis dalam kamus besar bahasa Indonesia berarti penyelidikan terhadap suatu peristiwa (karangan, perbuatan, dsb) untuk mengetahui keadaan yg sebenarnya (sebab-musabab, duduk perkaranya, dsb).11 Analisis Dalam penelitian ini dilakukan pada implementasi strategi

entremarkeship pada peluncuran produk baru kopi Mahkota Raja blend

doa serta dampak dari penerapan konsep tersebut terhadap peningkatan penjualan.

2. Strategi

Adalah suatu perencanaan yang cermat dari segala kegiatan yang akan dilaksanakan agar dapat mencapai sasaran yang sesuai dengan yang diharapkan.12

3. Produk baru

Produk baru adalah produk asli, penyempurnaan produk, modifikasi produk, dan merek-merek baru yang dikembangkan sendiri di bagian penelitian.13

http://kamusbahasaindonesia.org/analisis, diakses pada tanggal 20 Mei 2016.

Iban Sofyan, Manajemen Strategi: Teknik Penyusunan serta Penerapannya untuk Pemerintah dan Usaha, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2015), 3.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: analisis, perencanaan, dan pengendalian, (Jakarta: Erlangga, 1989), 431.

(23)

4. Entremarkeship

Merupakan konsep gabungan antara konsep entrepreneurial dengan konsep marketing. Konsep ini sangat penting untuk menentukan keberhasilan peluncuran (launching) produk baru. Entrepreneurial diperlukan untuk membangun visi dan berani mewujudkannya, sedangkan

markeship diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan launching produk

baru.14 Konsep ini dilakukan dengan mengidentifikasi secara proaktif dan pemanfaatan peluang-peluang untuk memperoleh dan mempertahankan konsumen yang menghasilkan keuntungan melalui pendekatan yang inovatif terhadap manajemen resiko, penggunaan sumber daya dan penciptaan nilai.

5. Pesantren

Adalah sebuah asrama pendidikan tradisional, dimana para siswanya tinggal bersama dan belajar dibawah bimbingan guru yang lebih dikenal dengan sebutan Kiai dan mempunyai asrama untuk tempat menginap santri. Santri tersebut berada dalam komplek yang juga menyediakan masjid untuk beribadah, ruang untuk belajar dan kegiatan keagamaan lainnya. Komplek ini biasanya dikelilingi oleh tembok untuk dapat

David Sukardi Kodrat, Manajemen Strategi: membangun Keunggulan Bersaing Era Global di Indonesia Berbasis Kewirausahaan, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2009), 238.

(24)

mengawasi keluar masuknya para santri sesuai dengan peraturan yang berlaku.15

6. Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri

Adalah sebuah Yayasan Pondok Pesantren agrobisnis dan agroindustri yang terletak di kecamatan Waru kabupaten Sidoarjo. Beralamatkan di Graha Tirta Bougenville No. 69 Waru Sidoarjo. Tidak hanya mendidik para santrinya untuk mengerti dalam ilmu agama tetapi juga membentuk karakter wirausaha kepada para santrinya.

7. Kopi mahkota raja blend doa

Merupakan produk kopi olahan dari jenis Robusta dan Arabica dengan campuran doa dari pengasuh dan para santri pesantren Mukmin Mandiri yang diproduksi oleh Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.

H. Metode Penelitian 1. Jenis penelitian

Dalam penelitian yang berjudul “ANALISIS STRATEGI LAUNCHING

PRODUK BARU DENGAN KONSEP ENTREMARKESHIP

TERHADAP PENINGKATAN PEJUALAN PADA PERUSAHAAN KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA YAYASAN PESANTREN

Zamakhsyari Dhofier, Tradisi Pesantren Studi Tentang Pandangan Hidup Kyai, (Jakarta: LP3S, 1983), 18.

(25)

MUKMIN MANDIRI SIDOARJO_{” menggunakan pendekatan} _kualitatif

dan jenis penelitiannya adalah deskriptif.

Pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif adalah mengkomunikasikan realitas dengan merefleksikan sudut pandang informan. Deskripsi mengungkapkan secara detail suatu kejadian dengan menunjukkan bagian-bagian penting dalam kebudayaan itu.16

Peneliti mendeskripsikan atau mengkontruksi wawancara-wawancara mendalam terhadap subyek penelitian, dapat juga dilakukan dengan menjelaskan atau menggambarkan variabel.

Penelitian jenis ini menggunakan data-data berupa kata-kata, gambar bukan dari angka-angka dan semua yang dikumpulkan berkemungkinan menjadi kunci terhadap apa yang sudah diteliti.17

Selanjutnya penelitian deskriptif adalah suatu bentuk penelitian yang paling dasar. Ditujukan untuk mendeskripsikan atau menggambarkan fenomena-fenomena yang ada, baik fenomena yang bersifat alamiah ataupun rekayasa manusia. Penelitian ini mengkaji bentuk, aktivitas, karakteristik, perubahan, hubungan, kesamaan, dan perbedaannya dengan fenomena lain.18

James Spradley, Metode Etnografi (Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya, 1997), 33.

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual… 11.

Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, Cet. III (Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2007), 72.

(26)

2. Objek dan Lokasi Penelitian a. Objek

Sesuai dengan judul diatas, maka objek penelitian ini adalah internal perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa.

b. Lokasi Penelitian

Penelitian ini bertempat pada Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang menaungi perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa. 3. Data dan sumber data

a. Data

Data dapat diartikan sebagai kenyataan yang ada yang berfungsi sebagai bahan sumber untuk menyusun suatu pendapat, keterangan yang benar, dan keterangan atau bahan yang dipakai untuk penalaran dan penyelidikan.19

b. Sumber data

Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sumber data primer dan sumber data skunder. Sumber data primer adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. Sedangkan data sekunder merupakan sumber data yang secara langsung memberikan data pada pengumpul data.20

Muslihin al Hafizh, Pengertian Data dan Fakta dalam Penelitian. Dalam http://referensi_makalah.com/2012/08/ pengertian-data-dan-fakta-dalam.html, diakses pada 23 Mei 2016.

(27)

1. Sumber Data Primer

Sumber data primer diperoleh peneliti secara langsung dari lapangan, yaitu dari lingkup internal perusahaan, pengasuh dan santri pesantren yang bertempat di perumahan Graha Tirta, serta para konsumen yang masuk dalam segmentasi perusahaan dengan menggunakan metode wawancara dengan informan dan hasil dokumentasi.

2. Sumber Data Sekunder

Sumber data sekunder merupakan data penguat data primer, yang berupa laporan-laporan, seminar, buku, dokumen atau media lainnya yang ada di Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo.

4. Teknik Pengumpulan data

Teknik pengumpulan data ditinjau dari segi cara atau teknik pengumpulannya dapat dilaksanakan dengan interview (wawancara), observasi (pengamatan), dan bahan dokumenter atau gabungan dari ketiga jenis tersebut.21

a. Observasi

Observasi adalah pengamatan dan pencatatan dengan sistematis tentang penerapan konsep entremarkeship serta dampaknya

Indiantoro, Nur dan Bambang Supomo, Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan Manajemen, (Yogyakarta: BPFE, 2002), 159.

(28)

pada keberhasilan peluncuran produk baru kopi Mahkota Raja Blend Doa yang ditandai dengan pembelian ulang (repeat order) dan kesetiaan produk (brand loyalty) oleh konsumen. “Adapun observasi yang digunakan adalah observasi tidak berpartisipasi yaitu peneliti tidak berbaur langsung dengan subyek yang diteliti. Metode ini digunakan untuk pelengkap dan untuk penguat data yang sudah ada”.22

b. Wawancara (interview)

Metode interview juga bisa disebut dengan metode wawancara,

“metode wawancara adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara pewawancara dengan responden atau orang yang diwawancarai dengan atau tanpa menggunakan pedoman wawancara”.23

Wawancara dipergunakan untuk menggali data secara meluas dan mendalam, peneliti melakukan tanya jawab dengan bertatap muka langsung dengan informan yang telah dipilih oleh peneliti. Wawancara dilakukan kepada informan yang dapat memberikan informasi dan keterangan-keterangan penting yang berkaitan dengan penelitian.

Prabowo, Metode Penelitian, (Surabaya: Unesa University Press, 2011), 54.

(29)

Sedangkan tujuan wawancara, sebagaimana ditegaskan oleh Lincon dan Guba (1985) adalah mengkonstruksi mengenai orang, kejadian, organisasi, perasaan, motivasi, tuntutan, kepedulian, meverifikasi, mengubah, dan memperluas informasi yang diperoleh dari orang lain.24

c. Dokumentasi

Dokumentasi merupakan pengumpulan data yang tidak langsung ditujukan kepada subyek penelitian. Dokumen dapat dibedakan menjadi dua, dokumen primer yang merupakan tulisan langsung oleh seseorang yang mengalami peristiwa yang bersangkutan. Kedua, dokumen sekunder yang merupakan tulisan dari cerita orang lain.25

Untuk mendapatkan data-data yang terkait dengan penelitian, maka peneliti menggunakan dokumen, data-data, dan arsip yang ada di perusahaan kopi Mahkota Raja Blend Doa yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo untuk dipergunakan dalam penelitian.

5. Teknik pengolahan data

Penelitian ini dalam pengolahan datanya tidak menggunakan statistik, sebab data yang diperoleh berupa narasi atau kata- kata, sehingga

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual…, 135.

(30)

pengolahan datanya tidak bisa dikuantifikasikan. Teknik pengolahan data penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam

penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.26

Penulis melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk dianalisis dan menyusun data tersebut dengan sistematis untuk memudahkan penulis dalam menganalisa data.

b. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh

terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.27

c. Penemuan hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran fakta yang ditemukan. Yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari rumusan masalah.28

6. Teknik analisis data

Analisis data adalah menguraikan atau memecahkan suatu keseluruhan menjadi bagian atau komponen yang lebih kecil. Menurut Masri dan

Sugiono, Metode Penelitian Kualitatif dan R&D, (Bandung: Alfa Beta, 2008), 243.

Ibid., 245

(31)

Sofian, analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan.29

Proses analisis data pada penelitian ini adalah sebagai berikut:30

a. Menelaah seluruh data yang tersedia dari berbagai sumber, yaitu dari wawancara, pengamatan, dokumentasi dan sebagainya.

b. Reduksi data, yaitu dilakukan dengan jalan melakukan abstraksi. Abstraksi merupakan usaha membuat rangkuman inti, proses dan pernyataan-pernyataan yang perlu dijaga sehingga tetap berada didalamnya.

c. Menyusun data hasil reduksi, data tersebut disusun menjadi satuan-satuan yang kemudian dikategorisasikan pada langkah berikutnya. d. Melakukan penafsiran data dalam mengelola hasil sementara menjadi

teori substantif.

Dalam penelitian ini digunakan metode induktif untuk menarik suatu

kesimpulan terhadap hal-hal atau peristiwa-peristiwa dari data yang telah

dikumpulkan melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi, baru

kemudian digeneralisasikan (ditarik kearah kesimpulan umum). Pada metode

induktif data dikaji melalui proses yang berlangsung dari fakta.31

Ibid., 263.

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kual…, 247.

(32)

I. Sistematika Pembahasan.

Untuk mempermudah pembaca dalam memahami kajian pembahasan isi skripsi ini, penulis uraikan dalam beberapa bab yaitu:

Bab pertama, berisikan tentang latar belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian, kegunaan hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian, dan sistematika pembahasan.

Bab kedua, menguraikan penjelasan tentang kerangka teoritik yang meliputi pembahasan kajian pustaka dan kajian teori yang berkaitan dengan konsep

entrepreneurship dan tingkat penjualan.

Bab ketiga, berisikan gambaran umum perusahaan kopi mahkota raja blend doa Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo yang meliputi profil dan sejarah, visi dan misi, struktur organisasi. Bisnis kopi, aplikasi konep

entremarkeship, proses peluncuran (launching) produk baru serta pola

pemasarannya.

Bab keempat, berisikan analisis data dari hasil penelitian tentang implementasi konsep entremarkeship sebagai strategi launching produk baru dengan pada perusahaan Kopi Mahkota Raja Blend Doa Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo serta dampaknya pada keberhasilan peluncuran

(33)

Bab kelima, merupakan bab penutup yang berisi kesimpulan bahasan pada bab-bab sebelumnya disertai dengan saran-saran, serta dimuat daftar pustaka dan lampiran-lampiran.

(34)

BAB II

ENTREMARKESHIP DAN TINGKAT PENJUALAN

A. Entremarkeship (Entrepreneurial Marketing)

Secara konsep, entremarkeship merupakan gabungan dari konsep

entrepreneurial (kewirausahaan) dengan konsep marketing (pemasaran).

Konsep ini sangat penting untuk menentukan keberhasilan peluncuran

(launching) produk baru. Entrepreneurial diperlukan untuk membangun visi,

sedangkan markeship diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan launching produk baru.32 Konsep entremarkeship yang disisi lain juga disebut

entrepreneurial marketing, Morries mendefinisikannya sebagai identifikasi

proaktif dan pemanfaatan peluang-peluang untuk memperoleh dan mempertahankan konsumen yang menghasilkan keuntungan melalui pendekatan yang inovatif terhadap manajemen resiko, penggunaan sumber daya dan penciptaan nilai. Sedangkan Pratono dan Marco mendifinisikan

entrepreneurial marketing adalah tentang mengumpulkan bukti yang dapat

meyakinkan individ-individu yang terkait dengan perusahaan untuk bertindak dan memberikan reaksi dengan melakukan terobosan dan mengatasi problem-problem.33

Dari beberapa definisi dan pandangan para ahli diatas, entremarkeship

(entrepreneurial marketing) dapat didefinisikan sebagai proses indiviu yang

David Sukardi Kodrat, Manajemen Strategi, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2009), 238.

(35)

kreatif dan inovatif dengan memanfaatkan peluang untuk menciptakan nilai dan profit dengan mempertimbangkan resiko. Entremarkeship bertumpu pada inovasi dan kreatifitas individu dalam menjalankan usaha, sehingga individu yang menjalankan usaha tersebut selalu dihadapkan pada persoalan kreatifitas. Meniru usaha orang lain lebih mudah dan tidak ada salahnya, namun menciptakan sesuatu yang unik dan beda perlu bagi UMKM dalam menghadapi persaingan yang semakin kompetitif.34

Terkadang pada sebuah perusahaan seorang manajer pemasaran disibukkan dengan membidik pasar dengan segala resiko yang akan dialami, akhirnya ia tak kunjung menembakkan peluru strateginya. Bahkan ia menyusun seluruh rangkaian strateginya sangat detail sekali, tetapi tetap saja hanya pada tataran rencana (plan), tak kunjung melakukan aksi (do action). Ia sangat hati-hati akan kemungkinan salah menembakkan peluru strateginya, jika salah sasaran kariernya menjadi seorang manajer menjadi taruhannya, akan berakhir.

Sebaliknya, ada yang tidak sabar untuk membidik terlalu lama. Ingin segera menembakkan pelurunya ke pasaran, langsung melaksanakan tindakan

(do action), resiko nanti dihitung belakangan. Akibatnya tembakan sering

meleset dengan resiko dan kerugian yang besar.

Dalam bukunya Launching for Marketer and Entrepreneur, Simon Jonatan menjelaskan bahwa istilah Entremarkeship ia ciptakan untuk menggambarkan secara lebih tepat seseorang yang memiliki mental

(36)

entrepereneur, dan memiliki pandangan yang teruji mengenai marketing. Dengan demikian ia akan memiliki konsep produk dan strategi marketing yang handal serta memiliki kemampuan untuk menganalisis perubahan pasar yang telah, sedang, dan akan terjadi.35

Jiwa entrepreneur dapat dibangun dengan lima kualitas yaitu: 1)

entrepreneur positive mindset: seseorang tergantung dengan apa yang

dipikirkan. Jika pikirannya mengatakan mampu, maka seluruh energi yang ada dalam tubuhakan mengupayakan untuk mewujudkan apa yang dipikirkan. 2)

entrepreneur personal goal: orang yang sukses selalu merumuskan tujuan

hidupnya. Artinya untuk mencapai kesuksesan setiap pengusaha harus mempunyai tujuan dan dengan tujuan ini mereka mampu berkembang. 3)

entrepreneur personal growth: investasi dalam diri akan menumbuhkan jiwa

yang berkarakter dan akan membuat manusia berbeda, sehingga membawanya pada kesuksesan. 4) entrepreneur people skill: kemampuan dan kreativitas dalam jiwa manusia akan memberikan keuntungan untuk bertindak dalam setiap hal. 5) entrepreneur leadership: yaitu menduplikasikan diri dengan membantu orang lain untuk berhasil. Pemimpin yang sukses perlu memiliki tingkat energi yang cukup, kepandaian yang memadai, kesehatan emosional dan mental, serta memiliki integritas.36

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entrepreneur, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2007), 323.

(37)

Markeship terdiri dari lima tahapan, yaitu MarkeInsight, MarkeThink,

MarkeDo, MarkeTruth, dan MarketWin.37

a. MarkeInsight

Tahap pertama peluncuran produk baru dimulai dengan

MarkeInsight. Tahap ini dilakukan agar kategori produk yang akan dipilih

dapat benar-benar diterima konsumen. MarkeInsight mencakup analisis perubahan (change), analisis kompetitif (competitive analysis), analisis

trend komunitas (community trend) dan analisis potensial pelanggan

(costumer potencial analysis). Tahap ini biasa disebut bisnis audit.38

1) Analisis perubahan

Ada beberapa jenis penyebab perubahan: a) Perubahan teknologi

Teknologi adalah kekuatan utama perubahan (primary forces of

change). Teknologi dapat menciptakan transparansi pasar yang

pada gilirannya akan mendorong bekerjanya mekanisme pasar secara lebih baik.39 Perubahan yang dilakukan oleh manusia dan menyangkut teknologi terbagi atas 2 macam, yaitu: aplikasi dasar dan aplikasi terapan. Biasanya suatu penemuan yag bersifat terapan akan memacu penemu teknologi yang lebih mutakhir dengan menggabung-gabungkan teknologi yang sudah ada, atau bahkan

Ibid., 239.

Ibid., 240.

(38)

membuat teknologi sebelumya menjadi obsolete atau kuno dan tidak terpakai.40

b) Dinamika perkembangan ekonomi

Kekutan kedua dari perubahan adalah ekonomi, yang juga dipengaruhi oleh kekuatan politik-hukum dan sosial-kultural. Suatu struktur politik dengan sistem hukum tertentu akan menghasilkan kebijakan-kebijakan tertentu, yang selanjutnya akan berpengaruh terhadap sistem ekonomi suatu negara.41 Perubahan jenis ini dapat terjadi dengan berlakunya undang-undang atau peraturan dari pemerintah.42 Di pihak lain, nilai kultural yang spesifik dengan kondisi sosial dan gaya hidup tertentu akan mempengaruhi ekonomi juga. Dapat dikatakan bahwa kebijakan adalah push

factor dan gaya hidup adalah pull factor dari ekonomi. Perubahan

kebijakan oleh pemerintah dan perubahan gaya hidup dari masyarakat akan memicu terjadinya value migration.43

c) Perubahan pasar

Pasar adalah ultimate value migrating force dalam industri. Jika ekonomi adalah kekuatan makro maka pasar adalah kekuatan mikro. Dengan menganalisis seluruh kekuatan perubahan, akan diketahui kekuatan-kekuatan yang signifikan dan penting bagi operasi bisnis dan kekuatan-kekuatan yang kurang penting. Tentu

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 90.

David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 241.

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 89.

(39)

saja harus berkonsentrasi kepada kekuatan-kekuatan yang paling penting dan menentukan maju dan mundurnya bisnis.44

2) Analisis kompetitif

Analisis kompetitif adalah mempertimbangkan pemain-pemain yang kemungkinan besar akan menjadi lebih kuat, lebih lemah, atau bahkan keluar dari persaingan. Analisis kompetitif mencakup analisis atas: pendatang baru yang akan masuk dalam industri, kekuatan daya beli konsumen, produk substitusi yang yang secara potensial dapat menggantikan produk yag akan diluncurkan dan kompetitor yang ada dalam industri.45 Di jaman hiperkompetitif seperti saat ini tidak ada produk baru yang diluncurkan tanpa memiliki kompetitor. Hampir semua produk memiliki kompetitor baik langsung maupun tidak langsung. Seluruh pesaing akan menjadi value suppliers dalam industri.46

3) Analisis tren komunitas

Analisis tren komunitas bertujuan untuk mengetahui pembedaan sosial dalam pengertian bahwa masyarakat dibedakan atas kelompok-kelompok gaya hidup, yang masing-masing mengandalkan identitas komunitasnya pada sebuah ( atau beberapa) sistem citra.47 Untuk sukses masuk pasar, pebisnis atau pemasar harus jali membaca trend pasar di komunitasnya, mencari tahu produk atau jasa apa yang sedang

Ibid.

Ibid., 242.

David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 242.

(40)

berada paa tahap awal, serta tren yang sedang ramai. Kalau kta terlambat, tren akan segera tergantikan oleh bentuk baru.48

4) Analisis potensial pelanggan

Pelangan merupakan value demander. Di era informasi ini, pelanggan sudah sangat tercerahkan (enlightened), punya kekuatan

(empowered), dan punya informasi cukup banyak

(informationalised).pelanggan yang sudah pintar dan berpengalaman

seperti ini minta diperlakukan sbagai mitra. Akan ada lebih banyak pelanggan yang committed, pelanggan yang hilang, dan bahkan baru di dalam lanskap bisnis yang baru.49

b. MarkeThink

Pada tahap ini perusahaan perlu melakukan Segmentasi, Targeting,

dan unique selling. Pada tahap ini dianalisis apa yang ada dalam benak

konsumen, atau biasa disebut dengan mind audit.

Segmentasi merupakan seni dalam mengidentifikasi dan menggambarkan denga tepat kesemptan yang berkembang di pasar. Pada saat bersaman, segmentasi adalah ilmu untuk memandang pasar yang berdasarkan variabel geografi, demografi, psikografi, dan perilaku atau bahkan sebuah segmen dari variabel-variabel tersebut.

Setelah pasar dibagi, perusahaan mentargetkan (fitting strategy) beberapa segmen tertentu yang menjadi pilihan tergatung pada: ukuran pasar (market size), pertumbuhan (market growth), keunggulan kompetitif

Simon Jonatan, Launching for Marketer and Entre…, 90-91.

(41)

(competitive advantage) dan situasi kompetisi (competitive situation).

Pada dasarnya, targetting adalah strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.

Produk pun harus diposisikan di dalam benak konsumen yaitu apa yang sesungguhnya ditawarkan. Positioning sangat penting karena merupakan reason for being bagi produk dan perusahaan. Positioning biasa disebut being strategy.

Produk bukan hanya harus dipersepsikan sevcara berbeda oleh pelanggan (Positioning). Dia harus benar-benar berbeda dalam hal konten, konteks, dan infrastruktur (Unique selling point). Konte atau isi (apa yang ditaearkan) adalah manfaat pokok dari produk itu sendiri. Konteks (bagamana cara menawarkan) sebagai tambahan, mengacu pada cara perusahaan menawarkan produk. Infrastruktur (sebagai Enabler) adalah teknologi, fasilitas dan karyawan yag digunakan untuk menciptakan isi dan konteks.

Jika positioning didukung oleh Unique selling point, perusahaan akan membangun integritas merk yang kuat. Hal ini berarti, brand image dalam benak pelanggan adalah serupa dengan brand identity yang dikomunikasikan oleh prusahaan.

c. MarkeDo

MarkeDo merupakan awareness dan availability audit mencakup:

promosi, distribusi, produk, dan harga. MarkeDo adalah mengintegrasikan tawaran (offers), logistic dan komunikasi. Ada tiga macam MarkeDo di

(42)

pasar. Pertama adalah MarkeDo yang tidak menambah costumer value dan tidak membangun brand awareness. Kedua adalah MarkeDo yang ikut-ikutan (me-too). Ini adalah MarkeDo yang sering kali meniru MarkeDo yang sudah ada dari pemain lain dari suatu industri. Ketiga adalah

MarkeDo kreatif (creative MarkeDo) inilah MarkeDo yang mendukung

pemasaran dari perusahaan dan membangun brand awareness.50

d. MarkeTruth

Keberhasilan peluncuran produk baru yang sesungguhnya terjadi pada markeTruth phase. Pada fase ini mulai terjadi pembelian ulang. Artinya diferensiasi yang dikomunikasikan mampu ditangkap sehingga konsumen melakukan transaksi ulang atau repeat order. Pada fase ini terjadi brand trial dan brand confiction. Tahap ini biasa dikenal dengan sales audit.51

e. MarketWin

Setelah terjadi target order, masuk ke markeWin phase. Hal yang perlu diperhatikan pada fase ini adalah tidak terlalu over promise. Pada fase ini tercipta brand loyalty. Tahap ini biasa dikenal dengan brand audit.52

David Sukardi Kodrat, Manajemen stra…, 244.

Ibid., 245.

(43)

B. Tingkat Penjualan

1. Definisi penjualan dan tingkat penjualan

Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. Penjualan merupakan suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana yang strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.53

Basu Swastha dan Irawan mengatakan bahwa tingkat penjualan adalah jumlah yang ditawarkan dari sebuah perusahaan oleh pemakai industri dengan menggunakan distributor. Lebih lanjut dijelaskan bahwa tingkat penjualan bersih perusahaan yang diperoleh dari hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang dicapai dari market share yang merupakan penjualan potensial yang dapat terdiri dari kelompok teritorial dan kelompok pembeli lainnya selama jangka waktu tertentu.54

Kotler berpendapat bahwa konsep penjualan adalah para konsumen jika dibiarkan begitu saja biasanya tidak akan membeli produk-produk dari organisasi tersebut.55 Lebih lanjut Kothler berpendapat bahwa ada lima faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya tingkat penjualan yaitu :

Asri dan Marwan, Marketing, (Yogyakarta:UPP-AMP YKPN,1991), 15.

Basu Swastha, Manajemen Penjualan, (Yogyakarta: BPFE, 1999), 241.

(44)

a) Faktor kondisi dan kemampuan menjual yaitu seorang tenaga penjual harus mempunyai kemampuan yang tinggi untuk meyakinkan calon pembeli sehingga mereka bersedia atau membeli kembali produk yang sudah pernah mereka beli selama ini. Selain itu sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang penjual antara lain ia mempunyai kepribadian yang menarik, riang gembira dan meyakinkan, perlu tenaga penjual yang prima kesehatannya dan sebagainya

b) Faktor keadaan pasar adalah kemampuan pembeli oleh calon pembeli apakah calon pembeli kuat atau tidak. Hal ini perlu diperhatikan karena secara tidak langsung mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Begitu pula pendapatan dan pengeluaran negara yang tidak stabil ini akan mempengaruhi daya beli masyarakat dan organisasi perusahaan. c) Faktor finansial, setiap aktivitas biasanya membutuhkan modal.

Kerana modal digunakan untuk menggerakkan kegiatan, dimana perusahaan perlu memperkenalkan produknya kepada pembeli sehingga menarik perhatian mereka. Dan kesempatan ini digunakan untuk menyampaikan kualitas produk dan keistimewaan kepada calon pembeli.

d) Faktor organisasi perusahaan yaitu terutama struktur organisasinya ikut mempengaruhi keberhasilan penjualan seperti meningkatkan efisiensi dan menaikkan produkfitasnya. Pada perusahaan besar, biasanya permasalahan penjaulan khususnya ditangani oleh satu

(45)

bagian tertentu. Bagian ini mengkhususkan diri untuk mencari alternatif yang baik untuk meningkatkan penjualan.

e) Faktor Promosi. Promosi juga ikut mempengaruhi keberhasilan penjualan. Oleh karena itu organisasi yang berani menyediakan dana yang besar untuk promosi, akan menaikkan tigkat penjualannya, karena promosi adalah alat untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat konsumen.

2. Sukses menjual

Richard Denny dalam bukunya “Selling to Win-tested Techniques for

Clossing Sales” mengemukakan jurus jitu untuk merebut pasar,

diantaranya yaitu (1) menghilangkan keraguan calon pembeli, (2) memenangkan persaingan, (3) mampu menjual tanpa harus menjadi yang termurah, (4) membuat perjanjian yang mudah, (5) membangun sikap yang postif, (6) mendapatkan konsumen baru.56

Menurut Richard terdapat enam silinder yang harus bekerja secara mulus untuk dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan:57

a. Pengetahuan bisnis

Wiraniaga professional harus terus mengikuti perkembangan bisnis secara menyeluruh, baik dalam maupun luar negeri. Ia harus membaca banyak hal, harus mampu berbicara dengan klien tentang kecenderungan pemasaran.

b. Pengetahuan industri

Zulkarnain, Ilmu menjual, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2012), 6.

(46)

Wiraniaga professional harus memiliki informasi lengkap tentang di mana ia bekerja. Mereka harus mengenal benar produk, harga, dan kedudukan produk para pesaing mereka. Mereka harus mengenali orang-orang lain dalam industri mereka sendiri dan mereka juga harus mengetahui omset penjualan yang terbanyak serta produk keluaran terbaru.

c. Pengetahuan perusahaan

Wiraniaga professional harus dapat menjadi duta yang baik bagi perusahaannya, yang berarti ia harus memiliki pengetahuan yang baik tentang kebijakan dan program perusahaan. Mereka harus mengetahui program pemasaran dan periklanan dari perusahaan mereka dengan baik.

d. Pengetahuan produk

Seorang wiraniaga juga harus mengetahui seluruh produk perusahaan. Namun, nyatanya banyak wiraniaga yang tidak sepenuhnya mengetahui produk yang hendak mereka jual. Oleh karena itu seorang wiraniaga professional seharusnya mendapatkan bekal latihan mengenai produk atau layanan jasa yang akan dijual.

e. Keterampilan menjual

Sebagai seorang wiraniaga yang sudah bertahun-tahun, menggunakan prinsip dasar penjualan secara professional saja tidak cukup. Mereka juga harus mempergunakan keterampilan menjual yang pernah dipelajari selama bertahun-tahun sebelumnya, agar selalu dapat

(47)

membaca iklim bisnis yang sedang terjadi saat ini. Pegawai juga harus memiliki customer knowledge dan competitor knowledge.

f. Sikap

Sikap merupakan ciri utama yang membedakan seorang wiraniaga

professional dengan seorang wiraniaga yang “asal jalan”. Pengetahuan adalah kekuasaan, demikian apabila wiraniaga menerapkan pengetahuannya, bukan sekadar mengetahuinya maka itu merupakan kekuatan yang potensial.

3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain:

a. Kualitas barang: Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

b. Selera konsumen: Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. c. Servis Konsumen: Servis terhadap pelanggan merupakan faktor

penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik

(48)

terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

d. Persaingan menurunkan harga jual: Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

4. Loyalitas pelanggan

Membentuk konsumen yang loyal terhadap produk merupakan salah satu tujuan dari kegiatan penjualan. Sebab tingkat penjualan tentu dipengaruhi oleh loyalitas konsumen atau pelanggan. Menjaga loyalitas konsumen menjadi sangat penting dan strategis bagi suatu perusahaan. Perusahaan harus bisa mempertahankan agar pelanggan tidak beralih kepada pesaing lain. Dari segi deifinisi loyalitas pelanggan, terdapat beberapa pendapat para ahli. Beberapa definisi tentang loyalitas pelanggan yang dikemukakan para ahli sebagai berikut:

a. Jill Griffin, loyalitas pelanggan menyebutkan bahwa konsep loyalitas lebih mengarah pada perilaku (behaviour) dibandingkan dengan sikap

(attitude). Seorang pelanggan yang loyal akan memperlihatkan

perilaku pembelian yang dapat diartikan sebagai pola pembelian yang teratur dan dalam jangka waktu yang lama, yang dilakukan oleh unit-unit pembuat atau pengambil keputusan.

(49)

b. Kotler, menyatakan “the long term success of the a particular brand is not based on the number of consumer who purchase it only once, but

on the number who become repeat purchase”. Dapat disimpulkan

bahwa konsumen yang loyal tidak diukur dari berapa banyak dia membeli, tapi dari seberapa sering dia melakukan pembelian ulang, termasuk merekomendasikan orang untuk membeli.

c. Tjiptono, loyalitas pelanggan dapat didefinisikan sebagai komitmen pelanggan terhadap suatu merek, toko, atau pemasok berdasarkan sikap yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian yang konsisten.58

Mendapatkan pelanggan yang puas dan loyal merupakan peluang yang besar bagi perusahaan untuk memperluas jaringan pemasaran, walaupun disatu sisi mempertahankan pelanggan yang ada jauh lebih menguntungka dibandingkan dengan pergantian pelanggan baru. Dengan kata lain mempertahankan pelanggan sama dengan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mempertahankan pelanggan agar tidak beralih kepada kepada pesaing, dapat dilakukan dengan cara pemasaran untuk loyalitas. Yang dimaksud dengan pemasaran untuk loyalitas adalah pemasaran yang menggunakan program-program yang member nilai tambah pada perusahaan dan produk atau jasa dimata konsumen. Program-program tersebut antara lain:

(50)

a) Relationship marketing, yaitu pemasaran yang bertujuan untuk

membangun hubungan dengan pelanggan.

b) Frequency marketing, yaitu pemsaran yang bertujuan membangun

komunikas dengan pelanggan, perusahaan secara berkala membuat pertanyaan-pertanyaan seputar produk yang digunakan pelanggan.

c) Membership marketing, yaitu mengorganisir pelanggan kedalam

kelompok keanggotaan atau klub yang dapat mendorong mereka melakukan pembelian ulang untuk meningkatkan loyalitas mereka.

Perilaku setelah pembelian merupakan post-purchase phase, pada tahap ini konsumen melakukan evaluasi service quality yang telah diterima secara menyuluruh baik satisfaction maupun dissatisfaction.

Satisfied customers akan melakukan post-purchase actions termasuk

repeat purchase, customer loyalty, dan positive word of mouth, sedangkan

dissatisfied customers melakukan tindakan switching vendors dan negative

word of mouth communications. Satisfaction dalam jangka panjang

menciptakan loyalitas pelanggan, dan secara bertahap loyalitas dapat terbentuk sebagai berikut:

1) Cognitive loyalty

Loyalitas pada level ini berdasarkan kognitif semata, konsumen berdasarkan informasi yang diterima memperbandingkan produk/jasa yang satu dan lainnya dengan pemilihan keputusan pada informasi yang paling menarik bagi konsumen. Tingkat loyalitas pada level ini sangat labil dan konsumen sangta mudah berpindah.

(51)

2) Affective loyalty

Loyalitas yang berdasarkan pada affect dan sangat bergantung pada tingkat kepuasan dan ketidakpuasan berdasarkan pada pengalaman konsumen menggunakan produk atau jasa. Perlu menjadi catatan, tidak semua kepuasan konsumen menghasilkan loyalitas. Loyalitas pada tahap ini lebih tinggi tingkatannya dibandingkan cognitive, karena pengalaman yang terekan dalam benak konsumen.

3) Conative loyalty

Konsumen menjadi berkomitmen karena percaya dan benar-benar berkeinginan membeli (intention) dan membeli kembali (repurchase) atau menjadi loyal.

4) Action loyalty

Pada tingkat ini intensitas pembelian konsumen menjadikan motivasi konsumen untuk secara terus-menerus membeli dan menjadi kebiasaan membeli produk/jasa.59

(52)

BAB III

PROFIL PESANTREN MUKMIN MANDIRI SIDOARJO DAN IMPLEMENTASI KONSEP ENTREMARKESHIP SEBAGAI STRATEGI

LAUNCHING PRODUK BARU KOPI MAHKOTA RAJA BLEND DOA

A. Yayasan pesantren Mukmin Mandiri

1. Profil dan Sejarah Yayasan pesantren Mukmin Mandiri

Yayasan pesantren Mukmin Mandiri didirikan oleh KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si yang juga merupakan pengasuh pesantren Mukmin Mandiri hingga saat ini, terletak di Graha Tirta Bougenville No. 69 Waru Sidoarjo. Pesantren Mukmin Mandiri mulai dirintis sejak tahun 2006, kemudian berdiri pada tanggal 1 April 2009, disahkan dengan akta notaris oleh Bambang Santoso, SH. Pesantren Mukmin Mandiri mulai diresmikan pada tanggal 27 Mei tahun 2012 oleh gubernur Jawa Timur bapak H. Soekarwo.

KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si sejak masa kecilnya banyak dihabiskan di pesantren, apalagi ayah beliau KH. Mukmin adalah pengasuh pondok pesantren di kecamatan Karangbinangun, Lamongan, Jawa Timur. Kemudian beliau mengenyam pendidikan agamanya di pesantren Tebu Ireng Jombang. Setelah lulus dari pesantren beliau melanjutkan pendidikannya ke perguruan tinggi di Institut Agama Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya. Kemudian melanjutkan pendidikan S2 di

(53)

Universitas Airlangga Surabaya Jurusan Ilmu Politik dan S3 di Universitas Widya Mandala Surabaya mengambil jurusan strategi manajemen.

Beberapa hal menjadi alasan didirikannya pesantren ini, diantaranya adalah bentuk kekhawatiran dan keprihatinan pendiri sekaligus pengasuh terhadap masa depan pesantren di Indonesia. “Hingga saat ini pesantren masih dikenal hanya sebagai pencetak ustad, ahli agama, dan kiai. Padahal pesantren juga memiliki andil dalam pergerakan perekonomian bangsa. Maka pesantren harus berevolusi dan memiliki peran yang strategis dalam percepatan ekonomi agar eksistensi pesantren tetap terjaga.”60

Yayasan pondok pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo tidak hanya mendidik santrinya untuk paham dalam urusan agama (tafaqquh fiddin), tetapi juga mendidik santrinya untuk menjadi seorang entrepreneur

(tafaqquh fittijaroh). Keinginan kiai Zakki untuk mendirikan pesantren

entrepreneur sudah sejak lama beliau inginkan, yaitu semenjak beliau menggeluti bisnis kopi. keinginan dan niatan beliau kemudian terwujud setelah beliau berdoa di tanah suci Makkah saat menunaikan ibadah haji pada tahun 2004. Yang menjadi landasan keinginan beliau adalah kehidupan Rasalullah Saw, serta para sahabatnya yang menggeluti dunia dagang.

Program pendidikan pada pesantren Mukmin Mandiri yang mendidik santri memiliki jiwa entrepreneur lebih memprioritaskan

(54)

anak dari keluarga tidak mampu, atau lulusan SMA yang ingin melanjutkan pendidikan yang lebih tinggi tetapi tidak memiliki biaya. Kebutuhan makan seluruh santri disediakan oleh pihak pesantren, disamping mereka kuliahkan mereka para santri juga digaji sesuai upah minimum, dan pihak pesantren tidak memungut biaya apapun kepada para santrinya.

Prosedur untuk menjadi santri di pesantren Mukmin Mandiri dilakukan ujian terlebih dahulu bagi calon santri. Proses ujian ini meliputi tes membaca Al-Qur’an dan wawancara entrepreneurship (wirausaha). Setelah proses ujian tersebut, calon santri yang memenuhi kualifikasi akan

masuk pada proses ujian selanjutya, yakni “condrodimuko”

(penggemblengan) di pesantren. Penggemblengan tersebut berupa pelatihan seputar kewirausahaan (entrepereneurship), mulai dari pengenalan teori sampai pada praktiknya (manajemen, produksi, dan pemasaran kopi).

Pendidikan kewirausahaan yang yang menjadi sebuah program di pesantren Mukmin Mandiri bertujuan untuk menciptakan santri setelah mengenyam pendidikan di pesantren menjadi seorang pengusaha. Meskipun santri dilibatkan dalam usaha milik pesantren, mereka juga tidak melupakan kewajibannya untuk belajar ilmu agama dan belajar di bangku kuliah.

(55)

2. Visi misi

Yayasan pesantren mukmin Mandiri Waru Sidoarjo memiliki visi dan misi sebagai berikut:

Visi: Santri berwawasan wirausahawan dan usahawan yang berjiwa santri

(Minded Santris entrepreneurship and entrepreneurial minded santris)

Misi: Mendidik dan mencetak santri menjadi wirausahawan yang saleh dan mandiri (To educated santris on their own saleh entrepreneurship) 3. Struktur pengurus

Struktur kepengurusan yayasan pesantren Mukmin Mandiri adalah sebagai berikut:

Gambar 3.1 Struktur Pengurus Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo

PENGASUH

KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si

KEPALA

Ust. Muhammad Suadi Mukmin, M.Pdi

BENDARAHA

Ismail Habib

SEKRETARIS

Avan Fauri

G. Fiqh

Ust. Drs. A. Zaini

G. Aqidah Akhlaq

Ust. M. Suadi Mukmin

G. Hadits

Ust. Syamsudin, S.Hi

G. Tasawuf

Avan Fauri

G. Al-Qur’an

Ust. Ibrahim Al Hakim, S.Hi Ust. Ismaiel Habib

(56)

a. Pengasuh pondok pesantren: KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si b. Kepala pondok: Ustad. Muhammad Suaidi Mukmin, M.Pdi c. Sekretaris: Avan Fauri

d. Bendahara: Ismail Habibi, S.Hum e. Guru Fiqh: Ustad Drs. H. Ahmad Zaini f. Guru Hadits: Ustad Syamsudin, S.Hi

g. Guru akidah akhlaq: Ustad Muhammad Suaidi Mukmin, M.Pdi h. Guru tasawuf: Avan Fauri

i. Guru Alqur’an: Ustad Ibrahim Al Hakim, S.Hi dan Ustad Ismail Habibi

4. Program dan Pengembangan Pondok Pesantren Mukmin mandiri

Program dan pengembangan yang ada di pesantren Mukmin Mandiri ditujukan kepada santri supaya santri dapat menggali dan mengembangkan potensi-potensi pada diri masing-masing santri. Sehingga kemampuan santri dapat terasah dengan baik dan nantinya diharapkan dapat berguna bagi kehidupan santri setelah hidup di masyarakat. Program dan pengembangan tersebut antara lain sebagai berikut:

a. Learning kitab kuning (klasik)

Learning kitab kuning (klasik) merupakan tradisi santri dalam

mempelajari, menyimak, menelaah, dan mengkaji kitab-kita yang berwawasan keagamaan. Dari sinilah pengetahuan keagamaan santri diasah sehingga santri dapat benar-benar memahami permasalahan-permaslahan kegamaan.

(57)

b. Learning to community

Merupakan kajian yang dilakukan sebagai pencerahan dan kesadaran masyarakat tentang pengetahuan keagamaan dengan menjunjung tinggi rasa nasionalisme serta multikulturalisme. Kegiatan ini diaplikasikan dengan kajian (ngaji sugih) rutin bulanan yang diikuti oleh masyarakat dari berbagai daerah.

c. Istighosah dan tarekat

Sebuah tradisi yang sudah dilakukan oleh orang-orang pesantren sejak dahulu dengan tujuan meminta pertolongan dan perlindnugan atas segala hal yang terjadi dalam setiap kehidupan, dengan harapan mendapatkan kesejahteraan hidup di dunia dan di akhirat. Kegiatan ini dilakukan di pesantren Mukmin Mandiri setiap malam jumat.

d. Penelitian (Research)

Penelitian dilakukan santri dengan pengarahan para tutor pada sektor pertanian dan perkebunan. Diorientasikan pada pengelolaan secara berkualitas pada budidaya, pembibitan, panen dan paska panen.

Selain itu, penelitian juga dilakukan pada sektor pemasaran dengan tujuan memahami setiap keadaan pasar dan perubahan-perubahan yang terjadi, sehingga informasi-informasi yang didapat dapat dijadikan sebuah rujukan untuk merancang strategi pemasaran bagi perusahaan. e. Pelatihan Entrepreneurship

Sebagai pesantren yang berbasis kewirausahaan tentunya pesantren Mukmin Mandiri dituntut menjadikan para santrinya mempunyai

(58)

pengetahuan dan jiwa entrepreneur. Dalam memberikan pengetahuan dan membentuk karakter entrepreneur kepada santri, pesantren melakukan pelatihan penuh tentang kewirausahaan (entrepreneurship) dan juga pemasaran (marketing) bagi para santrinya selama tahun pertama. Kemudian pada tahun kedua dan seterusnya, para santri langsung mengaplikasikan pengetahuan tentang entrepreneurship dilapangan.

B. Bisnis Kopi Mahkota Raja blend Doa

Pesantren Mukmin Mandiri yang berwawasan agrobisnis dan agroindustri memiliki mempunyai badan usaha dengan nama PT. Berkat Mukmin Mandiri dengan konsen bisnis dibidang kopi. Pesantren Mukmin Mandiri saat ini memiliki 450 santri yang terdiri dari 300 santri tidak tetap dan 150 santri tetap. Para santri tidak tetap bertugas mendistribusikan kopi produksi pesantren ditempat mereka tinggal atau ditempat mereka bermukim saat ini. Semua pengelolaan kopi mulai dari pemilihan biji kopi, penggorengan, penggilingan, pengepakan (packing) hingga pemasaran dan pengelolaan keuangan dilakukan oleh santri yang diawasi langsung oleh pengasuh dan eksekutif marketing pesantren Mukmin Mandiri yakni KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si dan bapak Heri Cahyo, MM.

Bapak KH. Dr. Muhammad Zakki, M.Si mengatakan bahwa alasan mengapa bisnis kopi yang dipilih adalah karena kopi merupakan salah satu bisnis yang yang susah untuk dibuat, dan susah untuk ditiru orang lain. Beliau

(59)

mengatakan bahwa bisnis yang susah dibangun atau ditiru orang lain itulah merupakan salah satu bentuk strategi bisnis. Bisnis kopi merupakan sebuah bisnis yang memiliki prospek yang bagus kedepannya, selain itu kopi kini bukan hanya saja sebuah produk untuk dikonsumsi tetapi juga suda masuk gaya hidup.

Kopi produksi yayasan pesantren Mukmin Mandiri awal mulanya diberi nama/merek Pandowolimo. Lambat laun karena perkembangan pasar, perusahaan dituntut untuk melakukan inovasi pada produknya. Akhirnya lahir produk kopi dengan merek mahkota raja. Bermula dari produksi skala kecil untuk memenuhi pesanan dari daerah sekitar mulai dari warung-warung kecil dan outlet-outlet rekanan serta para jamaah pengajian rutin di pesantren, kemudian produk kopi dengan merek mahkota raja memperlihatkan perkembangannya yang diterima oleh pasar kecil tersebut, hal ini memacu pihak pesantren untuk melakukan inovasi-inovasi baru pada produknya, baik inovasi dalam bentuk kemasan maupun inovasi-inovasi dalam bentuk lainnya.

Kemudian lahir sebuah inovasi produk yang baru dan bisa dikatakan satu-satunya di pasaran, yaitu dengan memberikan unsur religi dalam proses produksi kopi mahkota raja dalam bentuk doa. Sehingga merek produk kopi yang semula adalah mahkota raja menjadi mahkota raja blend doa. Pemberian unsur religi dalam bentuk doa pada produk kopi mahkota raja terinspirasi dari sebuah penelitian terhadap air yang dilakukan oleh seorang ilmuan Jepang yang bernama Dr. Masaru Emoto bahwa ketika air dibacakan doa, maka molekul-molekul kecil dalam air tersebut akan membentuk sebuah

(60)

partikel kristal yang indah. Hal ini akan memberikan dampak yang sangat baik bagi siapa saja yang mengkonsumsi air yang sudah didoakan tersebut, baik itu dampak bagi kesehatan, pembentukan karakter dan lain sebagainya.

Penambahan unsur religi dalam bentuk doa pada produk kopi yang diproduksi oleh yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo tersebut menjadikan ciri khas tersendiri pada produknya. Sebab unsur religius dalam doa sangat identik dengan kehidupan pesantren, dan tentunya diharapkan keberkahannya oleh banyak masyarakat.

Kopi yang diproduksi oleh yayasan pesantren Mukmin Mandiri diambil dari jenis robusta. “Kami memilih kopi jenis robusta karena jenis ini merupakan jenis kopi yang memiliki kualitas terbaik ketika tumbuh di pulau Jawa. Kalau jenis arabika yang terbaik itu dari tanah Toraja, kalau kami mengambil dari sana kejauhan dan juga pertimbangan biaya transportasinya agak mahal.” 61

Biji kopi robusta ini diambil dari kabupaten Malang, karena di daerah Malang tumbuhan kopi dapat tumbuh dengan baik dan memiliki kualitas yang baik pula serta biaya transportasi pengirimimannya murah. Dengan senantiasa menjaga kualitas produk dan dipadukan dengan unsur religi dalam doa yang menghasilkan keberkahan tersendiri bagi konsumen, merupakan penciptaan nilai produk yang unggul.

Sebab terdapat keyakinan di kalangan pesantren dan masyarakat umum, bahwa setiap sesuatu yang didoakan dan dibuat melalui proses riyādhah dan

(61)

doa-doa, akan menghasilkan sesuatu yang istimewa (keberkahan). Seperti halnya dengan penyantuman “Blend Doa” dalam label kemasan kopi santri. InsyaAllah menjadi keberkahan bagi konsumen kopi santri. Sebab, kopi ini di samping diproses secara profesional (taste dan kualitas), juga melalui proses spiritual (riyādhah, puji-pujian dan doa). Sebelum proses produksi, kopi didoakan dengan bacaan manāqib dan khatmil Qur’an(hafalan Alqur’an) oleh para kiai dan santri.

Ini merupakan sebuah produk yang sangat langka di kalangan komunitas perkopian. Bahkan, satu-satunya “Kopi Doa” di produksi di Indonesia.

Penyebutan kata: “Blend Doa” dalam label kemasan kopi santri menjadi menarik dan marketable. Semakin melegenda sebuah produk, maka semakin cepat dikenal dan dahsyat daya jualnya. Mengutip ungkapan Gubernur Jawa Timur, Dr. H. Soekarwo.62

1. Aktifitas bisnis kopi

Kegiatan keseharian pesantren Mukmin Mandiri dimulai sejak pagi hari, yakni dengan shalat subuh berjamaah. Kemudian dilanjutkan dengan mengaji Al-Quran dan dilanjut dengan kajian kitab klasik (kitab kuning) hingga pukul 08.00 pagi. Setelah mengaji, para santri akan menuju ke job disk masing-masing. Pembagian tugas ini terdiri mulai dari yang bertugas ke lapangan untuk memasarkan produk kopi secara langsung kepada konsumen, dan yang bertugas di lingkungan pesantren untuk mengolah kopi dan yang bertugas menghitung pemasukan dan pengeluaran hari

Mukmin Mandiri, “Entrepreneurship”, dalam

http://mukminmandiri.wordpress.com/entrepreneurship/kopi-mahkota-raja-blend-doa/, diakses pada (21 Juni 2016)

(62)

sebelumnya, dan juga yang selalu berjaga di kantor sebagai operator

customer service bagi para konsumen yang ingin memesan kopi via

telepon atau yang melakukan pembelian secara langsung. Pengiriman kopi kepada konsumen maupun tempat distributor lainnya juga dilakukan oleh para santri dengan menggunakan kendaraan roda dua atau menggunakan truk jika melakukan pengiriman dalam jumlah yang besar dan berada diluar kota.

2. Cara produksi kopi Mahkota Raja blend Doa

Proses produksi kopi Mahkota Raja blend Doa sebenarnya tidak jauh berbeda dengan proses produksi kopi yang sebelumnya, yaitu kopi dengan merek Pandowolimo yang sudah beredar dipasaran. Hanya saja setelah proses penggorengan dan sebelum proses pengepakan (packing) dibacakan doa oleh para santri dan juga kiai.

Menurut keterangan Pengasuh Yayasan Pesantren Mukmin Mandiri KH. Muhammad Zakki, M.Si, menuturkan proses produksi pembuatan kopinya yang dicampuri doa sebagai berikut:

Pada proses pembuatannya, setelah digoreng terus dibawa ke pesantren, langsung dilakukan proses riyādhah oleh para alim ulama beserta santri-santri yang hafidh dan juga dibacakan manakib. Setelah itu mereka melakukan khatam Al-Quran untuk menguatkan doanya. Ambil keberkahan alqur’an. Proses ini kami lakukan selama empat zaman. 63

Seorang santri yang hafidh sekaligus wirausaha di pesantren itu, Agusde Putra, berpendapat bahwa yang membuat pemasaran Kopi Mahkota Raja tokcer adalah doa para santri dan kiai. Dengan kekuatan doa

(63)

itu diharapkan bisa menjadi obat seluruh penyakit masyarakat, termasuk penyakit hati yang jarang bisa diobati oleh manusia. Obat doa inilah yang paling ampuh dan menjadi laris.

3. Struktur Badan Usaha Pesantren Pesantren Mukmin Mandiri

Gambar 3.2 Struktur badan usaha Mukmin Mandiri Sumber: PT. Berkat Mukmin Mandiri Sidoarjo

C. Aplikasi Konsep Entremarkeship

Pesantren Mukmin Mandiri merupakan pesantren yang berbasis kewirausahaan. Dimana para santri yang belajar di pesantren ini tidak hanya dibekali dengan ilmu agama saja, tetapi juga dibekali dengan ilmu kewirausahaan. Bagi para santri yang belajar di pesantren ini dikenalkan dan juga digembleng oleh pihak pesantren (pengasuh, para ustadz, dan juga jajaran

(1)

masih berskala kecil, sebab usaha ini juga merupakan UMKM binaan

DINKOP JATIM tetapi sudah dapat masuk dan menguasai di beberapa kota di

Jawa Timur. Kategori peluncuran produk baru yang mendekati sukses tersebut

ditandai dengan repeat buying (pembelian ulang) oleh konsumen yang dapat

diketahui dengan peningkatan jumlah produksi biji kopi setiap bulannya.

3. Ide komunikasi dan pilihan media dalam membangun kepedulian (awareness)

konsumen terhadap produk baru kopi Mahkota Raja blend doa masih lemah.

Hal tersebut dapat diketahui dari masih banyaknya masyarakat yang juga

belum mengetahui adanya produk kopi doa ini. Sehingga masyarakat tidak

membeli brand, meskipun membeli hanya membeli subtansinya saja yaitu

kopi. Tetapi brand yang dibangun Mahkota Raja blend doa tidak diketahui

oleh konsumen yang mana hal tersebut merupakan diferensiasi dengan produk

kopi lainnya. Hal tersebut tentunya sangat disayangkan, sebab membangun

sebuah brand adalah supaya masyarakat mengetahui adanya brand tersebut,

kemudian tertarik dan akhirnya membeli dan tujuan utamanya adalah menjadi

brand loyalty pada konsumen.

4. Loyalitas pelanggan terhadap produk baru kopi Mahkota Raja blend doa

sebagaian besar masih pada tataran affective loyalty, yaitu dimana loyalitas

yang berdasarkan pada affect dan sangat bergantung pada tingkat kepuasan

dan ketidakpuasan berdasarkan pada pengalaman konsumen menggunakan

produk. Dan perlu menjadi catatan bahwa tidak semua kepuasan konsumen

(2)

loyalitasnya masuk pada tataran conative loyalty, yaitu konsumen menjadi

berkomitmen karena percaya dan benar-benar berkeinginan membeli

(intention) dan membeli kembali (repurchase) atau menjadi loyal.

B. Saran

Sehubungan dengan uraian panjang diatas, penulis ingin mengajukan

saran sebagai berikut:

1. Untuk badan usaha yayasan pesantren Mukmin Mandiri Sidoarjo PT. Berkat

Mukmin Mandiri, ketika melakukan peluncuran (launching) produk baru

hendaknya dilakukan tidak hanya pada satu tempat. Hal tersebut dilakukan

supaya pengetahuan (awareness) masyarakat akan adanya produk baru

tersebut lebih cepat tersebar dan dapat menyeluruh.

2. Promosi yang dilakukan harus lebih gencar agar calon konsumen tertarik dan

pada intinya masyarakat atau calon konsumen sadar dan peduli (aware)

terhadap produk kopi doa Mahkota Raja. Jadi tidak hanya mengandalkan

gerak para santri, namun juga dibarengi dengan mengiklankan secara rutin

pada media massa untuk mendapatkan awareness masyarakat. Ketika

masyarakat sudah tertarik dan aware terhadapa suatu produk baru yang

diluncurkan, maka besar kemungkinan promosi yang dilakukan tersebut akan

menjadikan produk tersebut brand loyalti pada konsumen.

(3)

masukan yang membangun untuk perbaikan produk kopi Mahkota Raja ini,

mengingat kepuasan bukan menjadi jaminan bagi konsumen untuk menjadi

loyal pada produk. Ketika konsumen sudah loyal, maka secara otomatis akan

memberika keuntungan tersendiri bagi produsen, salah satunya yaitu promosi

yang dilakukan oleh pelanggan yang loyal tersebut tanpa harus adanya

instruksi produsen. Sebab akan konsumen loyal akan menjadi faktor pengaruh

(4)

DAFTAR PUSTAKA

Asri dan Marwan.1991. Marketing. Yogyakarta:UPP-AMP YKPN

Bungin, Burhan. 2001. Metodoligi Penelitian Sosial. Surabaya: Airlangga.

Chapra, M Umar. 2000. Islam dan Tantangan Ekonomi. Alih bahasa Ikhwan Abidin.

Jakarta: Gema Insani Press Tazkiyah Institute.

Deny, Richard. 1990. Sukses Menjual. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

Dhofier, Zamakhsyari. 1983. Tradisi Pesantren Studi Tentang Pandangan Hidup

Kyai. Jakarta: LP3S.

Fakultas Syariah dan Ekonomi Islam. 2015. Petunjuk Teknis Penulisan Skripsi.

Surabaya: tp.

Griffin, Jill. 2005. Customer Loyalty. alih bahasa Dr. Dwi Kartini Yahya. Jakarta:

Erlangga.

Indiantoro, Nur dan Supomo, Bambang. 2002. Metodologi Penelitian Bisnis

untuk Akuntansi dan Manajemen. Yogyakarta: BPFE.

Jonatan, Simon. 2007. Launching for Marketer and Entrepreneur. Jakarta:Gramedia

Pustaka Utama.

Kotler, Philip. 1989. Manajemen Pemasaran: analisis, perencanaan, dan

(5)

Kotler, Philip. 1994. Marketing; Jilid I Jakarta: Erlangga.

Mulyana, Deddy. 2002. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja

Rosdakarya.

Moleong, Lexy J. 2000. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja

Rosdakarya.

Moleong, Lexy J. 2006. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja

Rosdakarya.

Ningrum, Ari setiya dkk. 2015. Prinsip-Prinsip Pemasaran Plus Tren Terkini.

Yogyakarta: Andi Offset.

Nilasari, Senja. 2014. Manajemen Strategi itu Gampang. Jakarta: Dunia Cerdas.

Singarimbun, Masri dan Effendi, Sofian. 1989. Metode Penelitian Survai. Jakarta:

LP3ES.

Prabowo. 2011. Metode Penelitian. Surabaya: Unesa University Press.

Sugiono. 2008. Metode Penelitian Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfa Beta.

Sugiyono. 2006. Metode Penelitian Bisnis. Jakarta: Alfabeta.

Sukardi Kodrat, David. 2009. Manajemen Strategi: membangun Keunggulan

Bersaing Era Global di Indonesia Berbasis Kewirausahaan. Yogyakarta:

Graha Ilmu.

Soehatono, Irwan. 1999. Metode Penelitian Sosial. Bandung: PT. Remaja

(6)

Sofyan, Iban. 2015. Manajemen Strategi: Teknik Penyusunan serta Penerapannya

untuk Pemerintah dan Usaha. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Spradley, James. 1997. Metode Etnografi. Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya.

Syaodih Sukmadinata, Nana. 2007. Metode Penelitian Pendidika. Bandung: PT

RemajaRosdakarya.

Suryani, Tatik. 2012. Perilaku Konsumen; implikasi pada strategi pemasaran.

Yogyakarta: Graha Ilmu.

Suharno dan Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Practice. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sofyan, Ibnu. 2015. Manajemen Strategi: Teknik Penyusunan Serta Penerapannya

Untuk Pemerintah dan Usaha. Jakarta: Graha Ilmu.

Swastha, Basu. 1999. Manajemen Penjualan. Yogyakarta: BPFE

Zulkarnain. 2014. Entrepreneurial Marketing: Teori dan konsep. Yogyakarta: Graha Ilmu

Zulkarnain. 2012. Ilmu menjual. Yogyakarta: Graha Ilmu

Muslihin al Hafizh, Pengertian Data dan Fakta dalam Penelitian. Dalam

http://referensi_makalah.com/2012/08/ pengertian-data-dan-fakta-dalam.html,

diakses pada 23 Mei 2016.